Một số Giải pháp thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của công ty TNHH gốm sứ Bát Tràng phomex sang thị trường Châu Âu.doc

Khoá luận tốt nghiệp
MỞ ĐẦU
Sự cần thiết của đề tài
Trong những năm gần đây VN đã và đang hội nhập sâu rộng vào nền
kinh tế của thế giới. Vị thế của VN ngày càng được khẳng định trên trường
quốc tế, chúng ta đă là thành viên của các tổ chức hợp tác quốc tế như
ASEAN, APEC, đặc biệt năm 2007 vừa qua chúng ta chính thức trở thành
thành viên thứ 150 của tổ chức thương mại thế giới( WTO) cánh cửa hội nhập
đã thực sự mở toang đối với VN. Trong công cuộc hội nhập kinh tế quốc tế
thực hiện nhiệm vụ thiên niên kỷ xây dựng đất nước công bằng, văn minh,
công nghệp hoá hiện đại hoá thì không thể phủ nhận vai trò của hoạt động
xuất khẩu. XK không chỉ mang lại lợi ích kinh tế là động lực thúc đẩy nền
kinh tế phát triển mà nó còn là biện pháp để giải quyết các vấn đề xã hội như
việc làm, phúc lợi xã hội, qua hoạt động XK vị thế và hình ảnh của VN sẽ
được nâng lên trên trường quốc tế.
Với đặc trưng và những lợi thế nhất định nên hàng thủ công mỹ nghệ
trong đó có mặt hàng gốm sứ là mặt hàng trong chiến lược ưu tiên XK của
VN. Việc đẩy mạnh việc XK gốm sứ ra thị trường nước ngoài nói chung và
thị trường EU nói riêng không chỉ tạo nguồn thu về ngoại tệ, tạo công ăn việc
làm cho ngngười lao động, góp phần thúc đẩy phát triển kinh tế mà nó còn có
tác dụng rất lớn trong việc quảng bá hình ảnh của đất nưởc trong lòng bạn bè
quốc tế.
Công ty TNHH gốm sứ Bát Tràng phomex là một trong những công ty
hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và XK gốm sứ của đất nước. Với tỷ trọng
XK tăng nhanh qua hàng năm tạo công ăn việc làm cho hàng trăm lao động
của địa phương và các vùng lân cận, vị thế của công ty đang dần được khẳng
định. Bên cạnh những thuận lợi, lợi thế là những khó khăn không nhỏ mà
Sinh viên: Nguyễn Văn Long KDQT 46B
1
Khoá luận tốt nghiệp
công ty đang gặp phải. Chính những khó khăn hạn chế này đã ảnh hưởng rất

lớn đến hoạt động xuất khẩu của công ty. Thị trường EU là một thị trường
rộng lớn đầy tiềm năng cho mọi công ty, công ty TNHH gốm sứ Bát Tràng
phomex cũng không phải ngoại lệ. Trong những năm gần đây công ty cũng đă
bắt đầu khai thác,thâm nhập thị trường này và cũng đă đạt được những kết
quả nhất định tuy vậy với kết quả đạt được này nó chưa xứng đáng vời quy
mô và tiêm năng của thị trường này. Vì vậy để thành công hơn nữa trong việc
xuất khẩu sang thị trường này công ty cần nhìn nhận đúng tiềm năng và vai
trò của thị trường này qua đó nghiên cứu và xây dựng cho mình chiến lược
dài hạn khi tiếp cận và thâm nhập thị trường.
Với những lý do trên mà em đă lựa chọn đề tài ‘ Một số giải pháp thúc
đẩy hoạt động XK của công ty TNHH gốm sứ Bát Tràng phomex sang thị
trường Châu Âu.
Mục đích nghiên cứu
- Nghiên cứu của luận văn chỉ ra những khái niệm cơ bản về XK, vai
trò, các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động XK của doanh nghiệp.
- Nghiên cứu của luận văn nêu ra một số nét tổng quát về thị trường EU
- Nghiên cứu của luận văn chỉ ra thực trạng hoạt động của công ty
TNHH gốm sứ Bát Tràng phomex, một số hạn chế của công ty trong việc xúc
tiến XK sang thị trường châu âu qua đó đề xuất một số giải pháp nhằm nâng
cao hiệu quả XK của công ty sang thị này trong thời gian tới
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của luận văn.
- Đối tượng nghiên cứu của luận văn là hoạt động XK của công ty
- Phạm vi nghiên cứu của luận văn là hoạt động XK của công ty TNHH
gốm sứ Bát Tràng phomex từ năm 2004 đến nay.
Phương pháp nghiên cứu.
Sinh viên: Nguyễn Văn Long KDQT 46B
2
Khoá luận tốt nghiệp
Sử dụng phương pháp tổng hợp, nghiên cứu phân tích, so sánh các số liệu
từ báo cáo của công ty, từ sách báo, Internet…qua đó rút ra những kết luận.

Kết cấu của luận văn.
Kết cấu của luận văn gồm 3 chương cụ thể:
Chương 1: Lý luận chung về XK, hoạt động thúc đẩy xk.
Chương 2: Thực trạng về hoạt động thúc đẩy XK của công ty TNHH gốm sứ
Bát Tràng phomex sang thị trường EU
Chương 3: Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động XK của công ty TNHH gốm
sứ Bát Tràng phomex sang thị trường EU trong những năm tới.
Sinh viên: Nguyễn Văn Long KDQT 46B
3
Khoá luận tốt nghiệp
CHƯƠNG 1
LÝ LUẬN CHUNG VỀ XUẤT KHẨU VÀ HOẠT ĐỘNG THÚC
ĐẨY XUẤT KHẨU
1.1. Lý luận chung về hoạt động xuất khẩu (XK)
1.1.1. Khái niệm về hoạt động XK
XK là việc bán hàng hoá hay dịch vụ của các cá nhân, tổ chức có tư
cách pháp nhân trong nước cho các cá nhân tổ chức có tư cách pháp nhân
nước ngoài. XK là hoạt động gắn với yếu tố quốc tế hoặc là hàng hoá, dịch vụ
di chuyển qua lãnh thổ quốc gia hoặc là các pháp nhân giao dịch có quốc tịch
khác nhau.
Đặc trưng của hoạt động XK:
+ Phần lớn hàng hoá, dịch vụ trong giao dịch XK di chuyển qua phạm
vi biên giới quốc gia. Trong khi việc mua bán hàng hóa trong nước thì hàng
hóa không di chuyển qua biên giới lãnh thổ.
+ Đồng tiền thanh toán trong XK là ngoại tệ ít nhất của một bên hoặc
của cả hai.
+ nguồn luật điều chỉnh trong hoạt động XK ngoài luật quốc gia còn có
luật quốc tế và các tập quán thương mại quốc tế, trong khi hoạt động mua bán
trong nước chỉ chịu sự điều chỉnh của nguồn luật quốc gia
+ Người mua và người bán trong hoạt động XK là các cá nhân có quốc tịch

khác nhau, là các tổ chức có trụ sở thương mại ở các quốc gia khác nhau.
1.1.2. Các loại hình XK
XK hàng hoá dịch vụ là một hoạt động phong phú, đa dạng, phức tạp
hàm chứa những rủi ro nhất định. Mổi loại hình XK có những đặc điểm, ưu
nhược điểm khác nhau chính vì vậy các doanh nghiệp cần căn cứ tình hình
của doanh nghiệp mình đặc trưng tính chất của từng giao dịch mà lựa chọn
Sinh viên: Nguyễn Văn Long KDQT 46B
4
Khoá luận tốt nghiệp
cho mình loại hình XK phù hợp nhất. Sau đây là một số loại hình XK mà các
doanh nghiệp thường lựa chọn để thâm nhập thị trường nước ngoài.
1.1.2.1. XK trực tiếp
Đây là hình thức XK trong đó người bán (các doanh nghiệp XK) trực
tiếp giao dịch bán hàng cho người mua (các doanh nghiệp nhập khẩu). Bên
bán chỉ có thể bán chứ không mua và bên mua chỉ có thể mua chứ không bán,
việc mua và bán là không ràng buộc lẫn nhau. Với hình thức xk này công ty,
doanh nghiệp xk phải tự mình tiến hành thực hiện tất cả các khâu thay vì qua
các khâu trung gian như các hình thức xk khác. Vì vậy với hình thức này DN
có thể thu về lợi nhuận lớn do không phải phải phân chia cho các trung gian
nhưng đồng nghĩa với việc họ phải chịu rủi ro lớn hơn.
1.1.2.2. XK uỷ thác
Đây là hình thức XK trong đó doanh nghiệp XK uỷ thác cho các
thương nhân là các trung gian XK đứng ra làm thay mình một số thủ tục cần
thiết để xuất khẩu hàng hoá. Thương nhân này tỷ lệ % hoa hồng nhất định
theo giá trị của lô hàng tuỳ theo thoả thuận của hai bên.
Ưu điểm: ưu điểm của hình thức này là mức độ rủi ro thấp, giao dịch
xuất khẩu diển ra nhanh vì hầu hết các thương nhân trung gian này là những
ngngười có tính chuyên nghiệp cao trong hoạt động xuất khẩu.
Nhược điểm: Lợi nhuận chia nhỏ do có sự tham gia của các trung
gian xuất khẩu thay vì chỉ có hai bên như xuất khẩu trực tiếp.

1.1.2.3. Buôn bán đối lưu
Đây là phương thức giao dịch mà xuất khẩu gắn liền với nhập khẩu,
người xuất khẩu đồng thời là người nhập khẩu trong một lần giao dịch. Mục
đích của hình thức giao dịch này là tạo sự cân bằng về ngoại tệ của mỗi bên,
cùng tạo sự cân bằng trong cán cân thanh toán.

Sinh viên: Nguyễn Văn Long KDQT 46B
5
Khoá luận tốt nghiệp
1.1.2.4. Tạm nhập tái xuất
Đây là hình thức xk trong đó hàng hoá đi từ nước xuất khẩu sang nước
tái xuất rồi từ nước tái xuất được chuyển sang nước nhập khẩu, ngược với
luồng đi của hàng hoá là luồng đi của dòng tiền. Có thể coi quốc gia tái xuất
tạm nhập là một quốc gia kinh doanh dịch vụ xuât khẩu mặc dù họ không trực
tiếp sản xuất ra hàng hoá. Singapo là một quốc gia sử dụng rất hiệu quả và rất
thành công trong hình thức này với hình thức này Singopo được coi như là
trạm chu chuyển hàng hóa lớn của thể giới.
1.1.2.5. Chuyển khẩu
Đây là hình thức xk giống với hình thức tạm nhập tái xuất nhưng khác
ở chổ thay vì hàng hoá được di chuyển qua nước thứ ba thì hàng hoá được
chuyển thẳng từ quốc gia xuất khẩu sang quốc gia nhập khẩu.
1.1.2.6. XK tại chổ
Đây là hình thức xuất khẩu khá phổ biến hiện nay, khi mà du lịch phát
triển và trở thành nhu cầu không thể thiếu được của một bộ phận không nhỏ
người dân thì hình thức xuất khẩu này có điều kiện phát triển và được nhiều
DN áp dụng. Với hình thức này hàng hoá xuất khẩu không nhất thiết phải đi
qua biên giới lãnh thổ mà nó được bán cho khách du lịch, cho các cá nhân tổ
chức có quốc tịch nước ngoài ngay trên lãnh thổ của quốc gia XK. Lợi ích của
hình thức này là giảm thiểu rủi ro cho nhà xuất khẩu do tránh được sự khác
biệt về văn hoá, ngôn ngữ.. so với các hình thức xk khác, với hình thức này

thì giao dịch xk không phải làm các thủ tục chứng từ thông quan. Tuy vậy hạn
chế của hình thức này là số lượng khách hàng cũng như số lượng hàng hoá
mà khách hàng mua là không lớn vì khách hàng chủ yếu ở đây là khách du
lịch. Mặt hàng gốm sứ là một mặt hàng mang tính đặc trưng truyền thông cao,
chính vì vậy thông qua việc xk tại chổ mặt hàng này sẽ tạo một phần động lực
Sinh viên: Nguyễn Văn Long KDQT 46B
6
Khoá luận tốt nghiệp
cho du lịch phát triển và ngược lại thông qua việc du lịch phát triển du khách
biết đến đồ truyền thống của VN qua đố thúc đẩy phát triển xk mặt hàng này.
1.1.2.7. Gia công xuất khẩu
Đây là một hình thức xk trong đó một bên (gọi là bên nhận gia công)
nhận nguyên liệu, bán thành phẩm, có thể là các thiết bị máy móc phục vụ
cho sản xuất và sản xuất xk lại thành phẩm cho bên kia (bên đặt gia công).
Đây là hình thức khá phổ biến áp dụng cho các nước có trình độ phát triển
chưa cao, có đội ngũ lao động dồi dào trong đó có VN. Các sản phẩm xk áp
dụng hình thức này chủ yếu là các sản phẩm sử dụng nhiều lao động phổ
thông. VN là một quốc gia áp dụng khá phổ biến hình thức nàyđặc biệt là các
mặt hàng: may mặc, dày dép…
Ưu điểm của hình thức này là tận dụng được nguồn lao động dồi dào,
mang tính phổ thông, tính rủi ro thấp (gặp rủi ro do việc gia công sai đơn đặt
hàng, mẫu mã làm không đúng với yêu cầu những rủi ro này là không thường
gặp),thông qua hình thức xk này DN dần tiếp cận thị trường tiếp cận bạn hàng
từng bước thích nghi để tự mình sản xuất và xk.
Nhược Điểm của hình thức này là lợi nhuận thu về ít, ngoài việc trả
thù lao cho công nhân và một số chi phí khác thì lợi nhuận còn lại là không
nhiều. Ngoài ra nếu quá chú trọng vào hình thức xk này thì DN không thể tự
vươn mình ra thị trường nước ngoài.
1.1.3. Vai trò của hoạt đông xuất khẩu.
XK là một hoạt động không thể thiếu và có vai trò vô cùng quan trọng

đối với mỗi quốc gia, DN. Đặc biệt trong thời đại hội nhập toàn cầu là xu thế
tất yếu như hiện nay ‘phi thương bất phú’, một quốc gia không được coi là
hưng thịnh, một DN không được coi là lớn mạnh nếu không có hoạt động xk
hoặc hoạt động xk diễn ra trì trệ, yếu kém. Dưới giác độ của quốc gia hoặc
doanh nghiệp thì xk có những vai trò khác nhau. Cụ thể:
Sinh viên: Nguyễn Văn Long KDQT 46B
7
Khoá luận tốt nghiệp
1.1.3.1. Vai trò của xk đối với quốc gia
Đối với quốc gia xk không chỉ là nhân tố thúc đẩy phát triển đất
nước, tạo cân bằng trong cán cân thanh toán thông qua việc thu ngoại tệ, giải
quyết công ăn việc làm cho người lao động mà nó còn là công cụ hữu hiệu
trong việc quảng bá hình ảnh đất nước, thông qua hoạt động xk mỗi quốc gia
tận dụng triển để lợi thế của mình . Ngày nay khi mà hội nhập kinh tế quốc tế
là xu hướng, khi mà đã xa rồi khái niệm chiến tranh xâm chiếm lãnh thổ của
nhau thì sức mạnh của mỗi quốc gia thể hiện ở sự rộng lớn của thị trường mà
sản phẩm của quốc gia đó vươn đến, thể hiện ở chổ đứng và uy tín sản phẩm
của quốc gia đó trên thị trường thế giới điều này chỉ có thể làm được thông
qua hoạt động xuất khẩu.
1.1.3.2. Vai trò của xuất khẩu đối với DN
Đối với DN thông qua xuất khẩu các DN có thể tận dụng lợi thế của
mình tiếp cận và khai thác thị trường vô cùng rông lớn. Hoạt động xk không
chỉ là một bộ phận cấu thành nên doanh thu và lợi nhuận của DN mà dưới áp
lực của xuất khẩu khi mà DN phải chịu sự cạnh tranh khốc liệt từ các đối thủ
thì đây là động lực buộc họ phải đổi mới, phải thích nghi. Tóm lại chỉ có xuất
khẩu DN mới có thể lớn mạnh, và ngượcc lại chỉ có thể thoả mãn những điều
kiện nhất định DN mới có thể xuất khẩu thành công.
1.2. Hoạt động thúc đẩy XK
1.2.1. Khái niệm
Hoạt động thúc đẩy xk là những hành động, những biện pháp và công cụ

mà doanh nghiệp sử dụng và tiến hành qua đó trực tiếp đẩy mạnh hoạt động
xk của mình. Với mỗi quốc gia, thị trường khác nhau cũng như điều kiện cụ
thể khác nhau của mỗi DN thì họ tiến hành những hoạt động thúc đẩy xk khác
nhau. Dưới giác độ của nhà nước thì hoạt động thúc đẩy xk là các giải pháp
mang tính vĩ mô qua đó gia tăng sức cạnh tranh cũng như tạo ra lợi thế cạnh
Sinh viên: Nguyễn Văn Long KDQT 46B
8
Khoá luận tốt nghiệp
tranh nhất định cho hàng hóa của quốc gia mình, dước giác độ của DN thì đây
là những hành động cụ thể mà DN tiến hành có thể đây là một cải tiến mạnh
mẽ trong quá trình sản xuất một sự đầu tư mạnh tay có chiến lược trong việc
xúc tiến xây dựng thương hiệu cho sản phẩm, với mỗi sản phẩm và thị trường
khác nhau DN có thể tiến hành các hoạt động thúc đẩy khác nhau. Tóm lại
xúc hoạt động xk là hoạt động không thể thiếu được đối với một DN xk,
thông qua hoạt động thúc đẩy xk giúp DN thành công hơn trong hoạt động xk
của mình qua đó gia tăng lợi nhuận kinh doanh, mở rộng quy mô sản xuất.
1.2.2. Vai trò của hoạt động thúc đẩy xk
Vai trò của hoạt động thúc đẩy xk thể hiện gián tiếp thông qua vai trò
của xk. Để thâm nhập và xk thành công sang một thị trường nhất định thì
không thể không tiến hành các hoạt động thúc đẩy xk. Nếu hoạt động thúc
đẩy xk được tiến hành một cách hợp lý, đạt hiệu quả phù hợp với thị trường
và điều kiện DN thì nhất định dẫn đến việc thâm nhập và xk sang thị trường
đó của công ty thành công và qua đó thu được những lợi ích nhất định. Ngược
lại việc thâm nhập và xk sang một thị trường nào đó sẽ thất bại và không phát
triển nếu DN không tiến hành những hoạt động thúc đẩy xk. Một DN không
thể phát triển và trở thành một tập đoàn kinh tế lớn mang tầm thế giới nếu họ
không xúc tiến và tiến hành hoạt động xk.
Vai trò của hoạt động thúc đẩy xk còn thể hiện ở lợi ích toàn diện mà nó
mang lại. Tùy điều kiện thực tế cụ thể mà mỗi DN chọn cho mình những cách
thức xâm nhập, cách thức tiến hành các hoạt động thúc đẩy khác nhau qua đó

cải tiến nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh cho chính mình.
Thông qua hoạt động thúc đẩy xk DN sẽ dần nâng cao vị thế của mình,
dần hoàn thiện mình, dần tăng tính thích nghi và tính linh hoạt cho mình vì
suy cho cùng thì hoạt động thúc đẩy xk là các hoạt động cụ thể qua đó tăng
sức cạnh tranh của hàng hóa DN mình trên thị trường nước ngoài.
Sinh viên: Nguyễn Văn Long KDQT 46B
9
Khoá luận tốt nghiệp
Tóm lại một DN không thể phát triển bền vững, không thể trở thành một
tập đoàn kinh tế mang tính toàn cầu nếu họ không tiến hành thâm nhập thị
trường nước ngoài, và để việc thâm nhập và xk thành công ra các thị trường
thì không thể thiếu hoạt động thúc đẩy xk.
1.2.3. Các biện pháp thúc đẩy xk
Có nhiều biện pháp thúc đẩy xk khác nhau, các biện pháp này đến từ
phía vĩ mô của nhà nước cũng có thể xuất phát từ hành động cụ thể của DN.
Tùy đặc điểm khác nhau của mỗi thị trường cũng như tình hình thực tế của
DN mà các DN chọn cho mình những hoạt động thúc đẩy khác nhau. Một
hoạt động thúc đẩy XK có thể phù hợp với sản phẩm này, thị trường này và
DN này song nó chưa chắc đã phù hợp với sản phẩm, thị trường, DN khác. Cụ
thể sau đây là một số các biện pháp chung thúc đẩy xk xuất phát từ phía nhà
nước cũng như từ DN.
1.2.3.1. Các biện pháp từ phía nhà nước
Hiện nay VN đã là thành viên thứ 150 của tổ chức thương mại thế giới
WTO, chúng ta đang trong giai đoạn hội nhập sâu rộng và thực hiện các cam
kết đã ký với các đối tác. Vì vậy sự hỗ trợ nói chung của nhà nước đối với các
DN tham gia xk và công ty phomex nói riêng phải tuân thủ các quy định đã
ký kết. Sự hỗ trợ từ phía nhà nước là cần thiết và là nhân tố tích cực thúc đẩy
hoạt động xk song nếu sự hỗ trợ này vi phạm các quy định của WTO thì mô
hình chung là rào cản cho chính các công ty. Với thực tế hiện tại thì nhà nước
có thể hỗ trợ các DN thông qua việc đổi mới cải tiến bộ máy hành chính đất

nước theo hướng thông thoáng hơn cho các DN, nhà nước có thể giúp các DN
thông qua việc giúp DN đào tạo đội ngũ lao động trình độ cao chuyên môn về
ngoại thương, nhà nước thông qua các tổ chức thương mại các tham tán
thương mại của mình ở nước ngoài sẽ là kênh thông tin cho các DN, Nhà
nước bằng nguồn ngân sách của mình quảng quá thương hiệu VN qua các
Sinh viên: Nguyễn Văn Long KDQT 46B
10
Khoá luận tốt nghiệp
chương trình xúc tiến quốc gia, nhà nước tăng cường đầu tư cơ sõ hạ tầng các
bến bãi, các cảng biển qua đó tạo điều kiện cho hoạt động xk diễn ra thuận
lợi. Với đặc trưng của từng ngành hàng cụ thể nhà nước cần có chính sách cụ
thể và dài hạn cho việc phát triển ngành hàng đó, nhà nước cần tạo thứ tự ưu
tiên nhất định cho mỗi ngành hàng cụ thể. Thông thường các biện pháp thúc
đẩy hoạt động xk của nhà nước mang tính vĩ mô và dài hạn nó không thể là
một sớm một chyều. Tóm lại sự hỗ trợ của nhà nước là rất cần thiết đối với
các DN, thông qua sự hỗ trợ này là nhân tố thúc đẩy hoạt động XK của DN,
tuy vậy chúng ta đã là thành viên của WTO vì vậy mọi sự hỗ trợ của nhà nước
phải tuân thủ các quy định của WTO, nếu sự hỗ trợ cũng như các biện pháp
thúc đẩy xk này của nhà nước quy định các kí kết thì mô hình chung nó lại là
yếu tố cản trợ chính hoạt động thúc đẩy xk của DN khi họ phải chịu sự áp đặt
của phía nước ngoài.
1.2.3.2. Các biện pháp từ phía DN
Mỗi DN tuỳ điều kiện cụ thể cũng như đặc điểm của thị trường thâm
nhập mà lựa chọn cho mình những biện pháp thúc đẩy xk khác nhau. Sau đây
là một số biện pháp thúc đẩy xk mà các DN hay sử dụng để thúc đẩy hoạt
động xk của mình sang thị truờng nước ngoài
+ Tìm hiểu nghiên cứu thị trường nước ngoài qua đó lựa chọn thị
trường trọng điểm thích hợp và có những cải tiến hợp lý. Muốn thâm nhập và
xk thành công sản phẩm của mình vào một thị trường nào đó đòi hỏi mỗi DN
phải có sự hiểu biết nhất định về thị trường đó, để có được điều này thì mỗi

DN phải có một quá trình nghiên cứu cụ thể. Nghiên cứu thị trường gắn liền
với việc nghiên cứu tập quán, thói quen tiêu dùng, bản sắc văn hóa, mức thu
nhập, dung lượng thị trường… qua đó DN xây dựng cho mình hoạt động thúc
đẩy xk khác nhau. Một hoạt động thúc đẩy có thể đạt hiệu quả ở thị trường
này song nó hoàn toàn có thể thất bại ở thị trường khác. Ngoài ra qua việc
Sinh viên: Nguyễn Văn Long KDQT 46B
11
Khoá luận tốt nghiệp
nghiên cứu tìm hiểu thị trường DN lựa chọn cho mình những thị trường trọng
điểm tại đó DN có thể phát huy tối đa lợi thế của mình. Với một tiềm lực
cũng như khả năng nhất định bản thân DN không thể thâm nhập một lúc tất cả
các thị trường, tính cạnh tranh của họ không thể là số một ở tất cả các thị
trường (trừ các tập đoàn kinh tế mạnh với tiềm lực khổng lồ) vì vậy các DN
cần nghiên cứu các thị trường qua đó lựa chọn cho mình những thị trường,
những đoạn thị trường phù hợp tại đó DN có thể phat huy tối đa khả năng của
mình. Với việc nghiên cứu tìm hiểu thị trường qua đó lựa chọn thị trường
trọng điểm thích hợp cũng như có những thay đổi hợp lý thì đây chính là một
biện pháp hữu hiệu thúc đẩy hoạt động xk, bởi vì một khi có sự nghiên cứu kỹ
lưỡng về thị trường, một khi đã chọn cho mình một thị trường trọng điểm
đúng đắn thì việc xk sang thị trường đó sự thành công là rất lớn.
+ Xây dựng chương trình xúc tiến quãng bá phù hợp và dài hạn.
Một thực tế hiện nay là các chương trình xúc tiến và quãng bá của các doanh
nghiệp VN còn chưa mang tính dài hạn, nó thường gắn với với mỗi vụ làm
ăn nhất định. Xúc tiến quãng bá là việc làm đầu tiên khi bắt đầu thâm nhập
thị trường đây là việc có tầm ảnh hưởng rất lớn đến sự thành công hay thất
bại của hoạt động xk sau này. Một chiến lược xúc tiến dài hạn là chiến lược
xúc tiến có sự tính toán đến yếu tố tương lai. Chính vì vậy xây dựng chương
trình xúc tiến quãng bá phù hợp và dài hạn là một biện pháp quan trọng thúc
đẩy hoạt động xk của DN.
+ Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh qua đó có những phản ứng thích hợp.

Với việc hội nhập sâu rộng nền kinh tế thế giới như hiện nay thì việc cạnh
tranh trở nên rất khốc liệt trong cuộc cạnh tranh đó đối thủ của các công ty xk
không chỉ là các công ty bản địa mà còn một đội ngũ hùng hậu các DN nước
ngoài khác, mặc dù dưới áp lực cạnh tranh buộc các DN phải tự đổi mới mình
song đây cũng là yếu tố ảnh hưởng kìm hãm khả năng xk của các DN. Tục
Sinh viên: Nguyễn Văn Long KDQT 46B
12
Khoá luận tốt nghiệp
ngữ có câu ‘biết mình biết ta trăm trận trăm thắng’ chính vì vậy để xk thành
công sang một thị trường nào đó, để sản phẩm của mình không thua kém sản
phẩm của đổi thủ cạnh tranh thì các DN cần nghiên cứu tìm hiểu đổi thủ cạnh
tranh hiện có, tiềm năng của mình trên thị trường. Nghiên cứu đối thủ cạnh
tranh là nghiên cứu về sản phẩm, chũng loại, giá cả cũng như cách xúc tiến
khuyết trương của họ qua đó có những hành động cụ thể tăng sức cạnh tranh
của hàng hóa mình. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là một trong những biện
pháp thúc đẩy hoạt động xk của công ty.
+ Đổi mới, hoàn thiện quá trình sản xuất, nâng cao chất lượng sản
phẩm, mẫu mã chủng loại, giá thành sản phẩm theo hướng cạnh tranh hơn.
Muốn hoạt động xk được thành công và phát triển thì nhất thiết phải tiến hành
các hoạt động thúc đẩy xk, thực chất của các hoạt động thúc đẩy xk là gia
tăng tính cạnh tranh của hàng hóa công ty mình. Thông qua việc đổi mới,
hoàn thiện quá trình sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, mẫu mã chủng
loại, giá thành sản phẩm thì sản phẩm của công ty sẽ trở nên cạnh tranh hơn
do đó khả năng sản phẩm đó xk thành công và có thị phần tương đối trên thị
trường là rất lớn. Phải nói rằng đây là một biện pháp chủ lực và có tác dụng
rất lớn đến việc thúc đẩy hoạt động xk của DN, biện pháp này còn có ý nghĩa
hơn trong tình hình hiện nay khi mà lạm phát đang có dấu hiệu leo thang trên
thế giới, khi mà dưới áp lực của tiến bộ khoa học công nghệ chu ky sống của
sản phẩm được rút ngắn.
+ Tạo nguồn hàng xk. Đây là một trong những hoạt động thúc đẩy xk.

Thông qua hoạt động này sẽ giúp doanh nghiệp chủ động hơn trong việc cung
ứng nguồn hàng xk, đối phó với những biến động của thị trường có thể xẩy ra.
Tạo nguồn hàng xk bao gồm các hoạt động từ việc xây dựng kế hoạch cung
cấp nguyên vật liệu trong dài hạn và đảm bảo chất lượng, kế hoạch dự trữ sản
phẩm…
Sinh viên: Nguyễn Văn Long KDQT 46B
13
Khoá luận tốt nghiệp
+ Quan tâm hơn nữa vấn đề thương hiệu sản phẩm. Thương hiệu sản
phẩm từ lâu đã trở thành một tài sản vô hình của mọi DN. Một DN có thương
hiệu mạnh, nổi tiếng đồng nghĩa với khả năng thâm nhập và xk thành công
sang một thị trường là rất lớn. Xây dựng và quãng bá thương hiệu ra thị
trường xk là một việc làm có từ lâu của các DN xuất khẩu của nước ngoài.
Đối với họ xây dựng và quãng bá thương hiệu là một biện pháp không thể
thiếu để thúc đẩy hoạt động xk của mình. Song thực tế hiện nay thì điều này
là rất bất cập đối với các DN Việt Nam, vì nhiều lý do khác nhau trong đó có
lý do tài chính nên một số DN Việt Nam chưa có sự quan tâm đúng mức đến
vấn đề này và chình điều này ảnh hưởng rất lớn đến khả năng xk của các DN
nước ta.
1.2.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động thúc đẩy xk của các doanh
nghiệp
1.1.4.1. Các nhân tố bên ngoài DN
Đây là các nhân tố thuộc tầm vĩ mô của nhà nước nó nằm ngoài phạm vi kiểm
soát của doanh nghiệp, thay vì trực tiếp tác động nên nó thì các doanh nghiệp
chỉ có thể theo dõi, dự báo các yếu tố này qua đó có những điều chỉnh và co
những thích nghi cần thiết. Cụ thể một số nhân tố vĩ mô ảnh hưởng đến hoạt
động thúc đẩy xk của doanh nghiệp sau:
+ Các biến động chính trị xã hội của thị trường trong và ngoài nước.
Môi trường chính trị xã hội của thị trường trong và ngoài nước thay đổi ảnh
hưởng đến hoạt động kinh doanh cũng như hoạt động thúc đẩy xk của doanh

nghiệp. Muốn hoạt động thúc đẩy xk của các DN diễn ra thuận lợi thu được
hiệu quả thì môi trường chính trị xã hội phải được ổn định, ngược lại hoạt
động thúc đẩy xk sẽ khó khăn và hiểu quả thu được là không lớn nếu môi
trường chính trị xã hội có những bất ổn. Vì vậy với điều kiện hiện nay các
Sinh viên: Nguyễn Văn Long KDQT 46B
14
Khoá luận tốt nghiệp
DN cần nghiên cứu cũng như nắm bắt xu thế biến động của môi trường chính
trị xã hội qua đó xây dựng và tiến hành những hoạt động thúc tiến xk hợp lý.
+ Môi trường kinh tế: ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường
kinh tế tới hoạt động thúc đẩy xk của doanh nghiệp là rất lớn. Xu thế vận
động hoặc bất kỳ sự biến động nào của môi trường này đều có thể tạo ra cơ hội
mở rộng thị trường hoặc nguy cơ thu hẹp thị trường phá sản doanh nghiệp. Mỗi yếu
tố thuộc môi trường kinh tế có tác động theo chiều hướng khác nhau tới hoạt động
thúc đẩy xk của doanh nghiệp cụ thể:
_ Tiềm lực kinh tế: Đây là các yếu phản ánh nguồn lực của đất nước
là lợi thế của đất nước đối với những mặt hàng xk nào đó, Các yếu tố phản
ánh tiềm năng của đất nước như: tài nguyên thiên nhiên, nguyên liệu đầu vào,
vị trí địa lý, nguồn lực con người…). Xét về mặt hàng gốm sứ chúng ta thấy
nước ta có một nguồn nguyên liệu dồi dào phong phú với nhiều mỏ đất lớn
nằm trải rộng khắp cả nước, chúng ta có một đội ngũ nghệ nhân tâm huyết có
trình độ tay nghề đạt độ chính muồi, chúng ta có một lực lượng lao động thủ
công hùng hậu, chúng ta có một vị trí địa lý hết sức thuận lợi là cửa ngõ thông
thương của đông nam Á từ đây hàng hoá có thể được chuyển đến các quốc gia
khác trên thế giới bằng nhiều đường khác nhau đặc biệt là đường biển. Tất cả
những điều ấy cho thấy chúng ta có một tiềm năng lớn trong việc sản xuất và
xk mặt hàng gốm sứ truyền thống. Mặc dù trong những năm gần đây hàng
gốm sứ của VN đã có mặt ở nhiều quốc gia khác nhau trên thế giới song nhìn
chung kết quả đó vẫn chưa xứng đáng với tiềm năng của đất nước về mặt
hàng này. Ảnh hưởng của tiềm năng kinh tế đến hoạt động thúc đẩy xk của

DN thể hiện ở chổ nếu một quốc gia có tiềm lực kinh tế mạnh ( Mỹ, Nhật,
Đức…) với cơ sở hạ tầng hiện đại, với đội ngũ lao động dồi dào có trình độ
tay nghề thì các DN thuộc các quốc gia này sẽ gặp thuận lợi rất lớn với hoạt
động thúc đẩy xk của họ. Mô hình chung hoạt động thúc đẩy của họ có sự hỗ
Sinh viên: Nguyễn Văn Long KDQT 46B
15
Khoá luận tốt nghiệp
trợ rất lớn từ tiềm lực đất nước, với các doanh nghiệp thuộc các quốc gia có
tiềm lực kinh tế mạnh thì lợi thế chổ đứng của họ trong quá trình đàm phám là
rất lớn. Ngược lại một quốc gia có tiềm lực kịnh tế yếu kém với cơ sở hạ tầng
lạc hậu, trình độ lao động chưa cao, tiếng nói của nền kinh tế quốc gia trên
trường quốc tế là không lớn thì chính điều này cản trở kìm hãm hoạt động
thúc đẩy xk của các DN thuộc quốc gia đó.
_ Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Chỉ tiêu này thể hiện ở tốc độ tăng
trưởng của các chỉ số như: GDP, GNP, thu nhập bình quân đầu người… Nó
phản ánh tốc độ phát triển hàng năm của mỗi quốc gia. Sẽ là một nhân tố thúc
đẩy hoạt động xk của doanh nghiệp nếu thị trường mà doanh nghiệp xk đang
thâm nhập có tốc độ phát triển kinh tế cao, bền vững, một quốc gia có tốc độ
phát triển kinh tế cao đồng nghĩa với việc sức mua, dung lượng thị trường lớn
và đây trở thành một thị trường tiềm năng cho mọi doanh nghiệp xk. Châu Âu
là một thị trường có tốc độ phát triển cao bền vững qua hàng năm, thu nhập
bình quân đầu người vào loại cao của thế giới, đây chính là những yếu tố
thuận cho các doanh nghiệp VN nói chung và các doanh nghiệp xk gốm sứ
nói riêng xk vào thị trường này. Một quốc gia có tăng trưởng kinh tế cao đồng
nghĩa với việc quốc gia đó có chiến lược xk hợp lý đạt hiệu quả, và để làm
được điều này ngoài việc tư đổi mới của các DN thì nhà nước chắc chắn đã có
định hướng và sự hỗ trợ hợp lý. Vì vậy có thể nói tốc độ tăng trưởng kinh tế
là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động thúc đẩy xk của DN.
- Tỷ giá hối đoái và trợ cấp xuất khẩu
Đồng tiền thanh toán trong hoạt động xk là ngoại tệ của ít nhất một

bên chính vì vậy tỷ giá hối đoái ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động thúc đẩy xk
của doanh nghiệp. Sự thay đổi tỷ giá hối đoái (sự tăng giảm của các đồng
tiền) có thể dẫn đến sự tăng hay giảm quy mô số lượng hàng hoá xk, nó ảnh
Sinh viên: Nguyễn Văn Long KDQT 46B
16
Khoá luận tốt nghiệp
hưởng đến doanh thu và lợi nhuận từ hoạt động xk của mình. Cụ thể ta thấy
đồng ero là một đồng tiền mạnh có độ ổn định cao và nó có trị giá lớn hơn rất
nhiều so với VND ( ví dụ 1ero ở châu âu có thể chỉ mua được một cái ấm
song với số tiền đó ở VN có thể mua được nhiều hơn một cái ấm cùng loại)
những điều trên là thuận lợi rất lớn cho các doanh nghiệp nói chung và các
doanh nghiệp sản xuất gốm sứ nói riêng của VN khi tham gia xk vào thị
trường này. Ngoài tỉ giá hối đoái thì trợ cấp xk cũng ảnh hưởng rất lớn đến
hoạt động xk, hoạt động thúc đẩy xk, trợ cấp xk ở đây là những trợ giúp của
chính phủ như cho vai vốn ưu đãi miễn giảm thuế xk, cấp tín dụng xk với lãi
suất ưu đăi… những trợ giúp này của chính phủ sẽ tạo điều kiện thúc đẩy hoạt
động xk của doanh nghiệp. Chúng ta đã là thành viên thứ 150 của tổ chức
thương mại thế giới WTO việc trợ cấp mặt hàng nào, trợ cấp như thế nào đã
có sự ràng buộc của các cam kết, tuy vậy chúng ta đang trong thời kỳ thực
hiện cam kết theo lộ trình chính vì vậy các doanh nghiệp VN cận tận dụng
triệt để lộ trình này dưới những biện pháp trợ cấp hợp lý của chính phủ để
tranh thủ khẳng vị thế sản phẩm trên trường quốc tế.
- Các xu hướng liên kinh tế khu vực và thế giới
Thế giới ngày nay đang có xu hướng xích lại thành một khối, với việc
thành lập nhiều tổ chức kinh tế chính trị mang tính chất toàn cầu, quan hệ
kinh tế chính trị của các quốc gia ngày càng phát triển theo cả chiều rộng lẫn
chiều sâu. Tuy vậy trong mối quan hệ đó không ngoài trừ hàm chứa những
mâu thuẫn căng thẳng, trã đũa lẩn nhau. Thúc đẩy hoạt động xuất nhập khẩu
của doanh nghiệp là những hoạt động hàm chứa những yếu tố quốc tế rất lớn,
chịu sự chi phối rất lớn của các mối quan hệ vĩ mô của các quốc gia. Doanh

nghiệp sẽ thuận lợi hơn, tính rủi ro thầp hơn khi xk sang những quốc gia có
mối quan hệ thân thiết lâu đời, hữu nghị với quốc gia mình và ngược lại. mối
quan hệ kinh tế giữa các nước thể hiện qua các hiệp định, các ưu đãi, các tối
Sinh viên: Nguyễn Văn Long KDQT 46B
17
Khoá luận tốt nghiệp
huệ quốc mà các quốc gia dành cho nhau. Sự ảnh hưởng tác động của mối
quan hệ kinh tế giữa các quốc gia đến hoạt động thúc đẩy xk của DN ở chổ
nếu quốc gia sở tại và quốc gia mà DN chủ định thâm nhập có mối quan hệ
lâu đời tốt đẹp thì đây là một động lực giúp DN tự tin khi tiên hành các hoạt
động thúc đẩy xk và các hoạt động thúc đẩy này xác suất thành công là lớn
hơn khi tiền hành ở các thị trường đang có mâu thuẫn. VD trước đây trong
thời kỳ đang có sự xung đột lớn giữa Nga và Mỹ thì hoạt động thúc đẩy xk
của các DN Nga tiến hành khi thâm nhập thị trường Mỹ là không hiệu quả và
hàm chứa nguy cơ thất bại hơn so với cùng hoạt động của một công ty ở
Trung Quốc và Ấn Độ. Một hoạt động thúc đẩy xk của DN được coi là phù
hợp và mang lại hiệu quả nhất định khi quốc gia chưa gia nhập khối liên kết,
song chưa chắc nó đã mang lại hiệu quả nhất định khi quốc gia đó gia nhập
khối liên kết. Một khi quốc gia tham gia vào khối liên kết thì hàng rào thế
quan sẽ dần được dỡ bỏ vì thế cạnh tranh sẽ trở nên khốc liệt hơn lúc này hoạt
động thúc đẩy xk cũng có sự thay đổi sâu sắc, tập trung vào sản phẩm hàng
hoá hàm chứa yếu tố công nghệ cao nhiều hơn.
1.1.4.2. Các nhân tố bên trong DN
Nếu như các nhân tố bên ngoài ảnh hưởng vĩ mô lên hoạt động thúc
đẩy xk của DN, và DN chỉ có thể dự báo nghiên cứu và có những phản ứng
thích nghi phù hợp thi các nhân tố nội tại bên trong của DN là những nhân tố
mà chính bản thân DN có thể điều chỉnh, tác động, thay đổi theo chiều hướng
tốt đến hoạt động thúc đẩy sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động thúc
đẩy xk nói riêng. Cơ hội và chiến lược kinh doanh của công ty luôn phụ thuộc
chặt chẽ và bắt nguồn từ tình hình hiện tại, từ tiềm lực của công ty. Một thay

đổi có thể là hấp dẫn đối với công ty này nhưng lại có thể là nguy cơ đối với
công ty khác, một thị trường có thể là tiềm năng, lợi thế đối với công ty này
nhưng có thể là khó khăn thách thức đối với công ty khác. Sở dĩ có sự khác
Sinh viên: Nguyễn Văn Long KDQT 46B
18
Khoá luận tốt nghiệp
nhau này là do tiềm lực của các công ty khác nhau về tiềm lực, cách hành
động của các công ty là khác nhau. Một hoạt động thúc đẩy có thể phù hợp và
phát huy hiệu quả đối với DN này song chưa chắc đã hiệu quả đối với DN
khác. Sau đây là một số yếu tố thuộc về tiềm lực công ty ảnh hưởng đến hoạt
động thúc đẩy xk của công ty.
+ Tiềm lực tài chính.
Đây là nhân tố phản ánh sức mạnh của công ty thông qua các chỉ số
như nguồn vốn (vốn chủ sở hữu, vốn vai), lợi nhuận, tỷ suất lợi nhuận, khả
năng trả nợ ngắn hạn, vòng quay vốn…tất cả những chỉ tiêu đó phản ánh khả
năng trong việc mở rộng sản xuất kinh doanh, khả năng trong việc thâm nhập
thị trường, khả năng sử dụng hiệu quả nguồn vốn của mình, khả năng dám
chấp nhận rủi ro. Đối tác sẽ muốn đặt hàng, muốn thiết lập quan hệ làm ăn
với một công ty có nguồn tài vững mạnh, minh bạch so với các công ty có
nguồn vốn nhỏ, không rõ ràng. Tiềm lực tài chính là một lợi thế rất lớn của
công ty trong trong hoạt động thúc đẩy xk hàng hoá, một công ty có tiềm lực
tài chinh mạnh không những là yếu tố thu hút đối tác khách hàng mà nó còn
có khả năng xúc tiến thâm nhập thị trường. Tài chính có thể là hạn chế của
các doanh nghiệp vừa và nhỏ của VN điều này sẽ là hạn chế của các doanh
nghiệp trong việc thâm nhập thị trường nước ngoài, song với việc có thể huy
động vốn từ nhiều nguồn, với việc sử dụng hiệu quả nguồn vốn hiện có, với
việc tích luỹ vốn theo thời gian nhất định khó khăn hạn chế này sẽ được tháo
gỡ dần trong thời gian tới. Như vậy tiềm lực tài chính của DN ảnh hưởng rất
lớn đến chính hoạt động thúc đẩy xk của DN đó, tài chính là yếu tố không thể
thiếu để các DN tiến hành thực hiện những hoạt động thúc đẩy của mình, tiềm

lực tài chính mạnh sẽ là nhân tố ảnh hưởng rất lớn đến sự thành công của các
hoạt động thúc đẩy xk mà DN tiến hành. Tiềm lực tài chính quyết định đến
quy mô của hoạt động thúc đẩy XK mà DN tiến hành, nếu các DN có nguồn
Sinh viên: Nguyễn Văn Long KDQT 46B
19
Khoá luận tốt nghiệp
tài chính hùng hậu thì họ có thể tiến hành hoạt động thúc đẩy XK của mình
trên phạm vi rộng lớn và ngược lại các DN có nguồn tài chính nhỏ thì chỉ có
thể tiến hành các hoạt động thúc đẩy hoạt động XK của mình trong phạm vi
hẹp và quy mô tiến hành nhỏ hơn.
+ Tiềm lực con người.
Con người luôn là tài sản quý nhất và quan trọng nhất của mỗi công ty,
là nhân tố quan trọng để đảm bảo sự thành công bền vững của công ty. Con
người là đối tượng trực tiếp quản lý và sử dụng các tài sản khác( nguồn vốn,
công nghệ, thiết bị…) tiềm lực con người của công ty thể hiện ở chất lượng,
trình độ, kỹ năng của đội nguồn nhân lực. Đặc biệt trong thời đại ngày nay
nguồn nhân lực càng có vai trò cấp thiết hơn bao giờ hết, một DN có tiềm lực
con người mạnh thì là một lợi thế rất lớn trong việc thúc đẩy hoạt động xk của
chính doanh nghiệp đó. Sự ảnh hưởng của tiềm lực con người tới hoạt động
thúc đẩy xk của doanh nghiệp là tác động cùng chiều, sự tác động cùng chyều
của tiềm lực con người và hoạt động thúc đẩy xk của DN thể hiện ở chổ nếu DN
có đội ngũ lao động dồi dào trình đọ và chất lượng cao đồng nghĩa với thành
công mang lại của các hoạt đông thúc đẩy mà DN đó tiến hành. Với những
nguồn lực như nhau với các hoạt động thúc đẩy xk như nhau thì kết quả mang
lại của các hoạt động thúc đẩy đó là khác nhau với các DN có tiềm lực lao động
khác nhau. Tóm lại tiềm lực lao động ảnh rất lớn đến hoạt động thúc đẩy mà DN
tiến hành, đến hiệu quả thu được của các hoạt động thúc đẩy. với thực tế đó đòi
các DN Việt Nam phải không ngừng nâng cao tiềm lực con người của mình đây
là việc làm cần tiến hành trong dài hạn không thể thuwch hiện một sớm một
chyều, đây là các chiến lược về thu hút và sử dụng người tài đây là các chiến

lược về đào tạo đãi ngộ và giữ chân người tài.
Sinh viên: Nguyễn Văn Long KDQT 46B
20
Khoá luận tốt nghiệp
Ngoài những nhân tố trên các yếu tố về trình độ tổ chức quản lý, vị trí
địa lý… cũng ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động thúc đẩy xk của các doanh
nghiệp.
Tóm lại: Hoạt động thúc đẩy xk mặc dù mang lại lợi ích rất lớn cho
doanh nghiệp, tuy vậy nó hàm chứa sự phức tạp khó khăn, và những rủi ro
nhất định. Có nhiều yếu tố tác động đến hoạt động xk của doanh nghiệp,
ngoài những nhân tố thuộc môi trường vĩ mô nằm ngoài sự tác đông trực tiếp
của doanh nghiệp là các nhân tố thuộc về bản thân nội tại doanh nghiệp.
Chính vì vậy để hoạt động thúc đẩy xk của mình đạt hiệu quả, từng bước
khẳng định vị thế của mình trên thị trường thì DN cần nghiên cứu kỹ càng các
nhân tố có thể ảnh hưởng, các tác động có thể có lên hoạt động thúc đẩy xk
qua đó có những hành động và chiến lược hợp lý. Qua việc nghiên cứu các
nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động thúc đẩy xk này mỗi DN sẽ tiến hành những
hoạt động thúc đẩy xk phù hợp với chính DN mình, thông qua các yếu tố ảnh
hưởng đến hoạt động thúc đẩy xk này các DN dự báo các khả năng có thể xẩy
ra qua đó xây dựng những hành động đối phó trong tương lai.
1.2.5. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động thúc đẩy XK
Hoạt động thúc đẩy xk là những hoạt động mang tính chất chiến lược
qua đó làm cho xk phát triển theo cả chyều rộng lẫn chyều sâu. Có nhiều tiêu
chí để đánh giá sự thành công hay thất bại của một hoạt động thúc đẩy xk, nó
bao gồm các chỉ tiêu định tính và các chỉ tiêu định lượng.
1.2.5.1. Các chỉ tiêu định tính
Đây là chỉ tiêu đánh giá hoạt động thúc đẩy xk dựa trên mục tiêu mà mà
DN đặt ra liên quan quan đến hoạt động xk, có nghĩa là từ các chỉ tiêu này
thông qua việc so sánh nó với các mục tiêu liên quan đến hoạt động xk để
đánh giá kết quả đạt được của hoạt động thúc đấy xk mà DN tiến hành. cụ thể

sau đây là một số chỉ tiêu định tính đánh giá hoạt động thúc đẩy xk của DN:
Sinh viên: Nguyễn Văn Long KDQT 46B
21
Khoá luận tốt nghiệp
+ Thị trường xk
Thị trường xk luôn là yếu tố quan trọng thể hiện sự thành công hay thất bại
của hoạt động thúc đẩy xk. Khi mà DN thực hiện mục tiêu mở rộng thị trường
cho một số chũng loại sản phẩm nào đó thì kết quả mà họ mong đợi là số
lượng thị truờng mới được mở rộng và tăng thêm. Để đạt được điều này thì
các DN tiến hành những hoạt động thúc đẩy xk của mình.
Như vậy thông qua tiêu chí thị trường cụ thể là số thị truờng mới tăng
thêm là tiêu chí định tính quan trọng đánh giá hiệu quả của hoạt động thúc
đẩy xk mà DN tiến hành. Thông qua việc mở rộng thị truờng thì doanh thu xk
tăng lên mở ra cơ hội làm ăn mới cho các DN. Đây là một chỉ tiêu quan trọng
trong việc đánh giá sự thành công hay thất bại của một hoạt động xk, mục tiêu
quan trọng của hoạt động thúc đẩy xk là thị trường và khách hàng. Thông qua
hoạt động thúc đẩy xk của mình công ty luôn muốn thâm nhập thành công
những thị trường mới, công ty luôn muốn có những khách hàng mới cũng như
cũng cố những khách hàng hiện tại. Một hoạt động thúc đẩy xk không được
coi là thành công nếu thông qua hoạt động thúc đẩy đó công ty thất bại trong
việc tiếp cận thị trường mới, nếu sản phẩm của công ty không được khách
hàng biết đến và chấp nhận. Thông qua các chỉ số khách hàng như số lượng
khách hàng, thông qua thông số thị trường như các thị trường mà công ty
vươn đến tăng lên sau hoạt động thúc đẩy xk để đánh giá tính hiệu quả và
thánh công của hoạt động thúc đẩy xk
+ Hình thức xk
Hình thức xk là các cách thức xk mà DN có thể tiến hành. Mỗi hình
thức có một ưu nhược điểm và phù hợp với điều kiện nhất định. Sẽ là rất rủi
ro cho các DN lựa chọn và tiến hàng độc tôn một hình thức xk, vì nếu lựa
chọn duy nhất một hình thức xk lúc này nếu có sự biến động nào liên quan

đến hình thức xk này thì thiệt hại cho DN là rất lớn và DN bị động trong việc
Sinh viên: Nguyễn Văn Long KDQT 46B
22
Khoá luận tốt nghiệp
đối phó với biến động này. Vì vậy để giảm thiểu rủi ro trong hoạt động thúc
đẩy xk của mình một số DN đặt ra mục tiêu đa dạng hoá hình thức xk.
Với các DN đặt ra mục tiêu đa dạng hoá hình thức thúc đẩy xk thì một
trong những tiêu chí đánh giá hoạt động thúc đẩy xk của một DN là số lượng
các hình thức xk mà DN sử dụng, hiệu quả đạt được và kim nghạch xk có
tăng lên khi DN thực hiện mục tiêu này hay không.
+Quảng cáo và xúc tiến thương mại
Quảng cáo và xúc tiến thương mại luôn là một việc không thể thiếu
trong hoạt động xk. Trước khi quyết định thâm nhập và xk sang một thị
trường, cũng như giữ thị trường thì mỗi công ty đều xây dựng cho mình
những chiến lược xúc tiến cũng như chương trình quảng cáo, quảng bá nhất
định. Quảng cáo và xúc tiến thương mại quyết định rất lớn đến sự thành công
của hoạt động xk, không những đây là những việc cần tiến hành nằm trong
các hoat động thúc đẩy mà nó còn là một nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến
các nhân tố khác. Việc công ty xây đựng được cho mình một chương trình
quảng cáo thích hợp, một chiến lược xúc tiến thương mại hợp lý thi có thể nói
công ty đã phần nào thành công trong hoạt động thúc đẩy của mình. Một thực
tế hiện tại không khả quan là các doanh nghiệp VN còn những khó khăn nhất
định trong việc xây dựng các chương trình quảng cáo cung như các chiến
lược xúc tiến thương mại. Sở dĩ có điều này là do các doanh nghiệp VN còn
khó khăn trong việc tiếp cận nguồn vốn, với số vốn tự có không lớn họ không
dám chịu rủi ro khi bỏ ra những khoảng lớn để xây dựng những chương trình
quảng cáo những chiến lược xúc tiến quy mô. Chính vì vậy trong những năm
tới các doanh nghiệp VN cần quan tâm hơn nữa, dám chịu rủi ro hơn nữa qua
đó từng bước xây dựng cho mình những chiến lược xúc tiến hợp lý và dài
hạn.

1.2.5.2. Các chỉ tiêu định lượng.
Sinh viên: Nguyễn Văn Long KDQT 46B
23
Khoá luận tốt nghiệp
Khác với chỉ tiêu định tính là dựa vào việc so sánh kết quả đạt được với
mục tiêu đề ra thì chỉ tiêu định lượng có thể tính toán rõ ràng với những con
số cụ thể, các con số cụ thể được tính toán dựa trên các báo cáo kinh doanh
của các DN. Đây là các chỉ tiêu đánh giá một cách trực tiếp kết quả của hoạt
động thúc đẩy xk mà DN tiến hành. Cụ thể sau đây là 2 chỉ tiêu cơ bản mà các
DN xk thường dựa vào đó để đánh giá kết quả của hoạt động thúc đẩy xk mà
DN mình tiến hành.
+ Tốc độ tăng kim nghạch xk.
Kim ngạch xk là tiêu chí phán ánh kết quả KD của DN, kim ngạch xk
đồng nghĩa với giá trị hàng hoá xk của DN. Một DN khi xk vào một thị
trường nào đó luôn muốn kim ngạch xk lớn. Song để đạt được mức kim ngạch
xk lớn đòi hỏi họ phải tiến hành các hoạt động thúc đẩy xk của mình. Một DN
được coi là phát triển, cũng như hoạt động thúc đẩy xk mà họ tiến hành là
đúng đắn và mang lại hiểu quả thì kim ngạch xk của DN sang thị trường đó
phải có sự gia tăng qua các năm. Tuỳ mức độ gia tăng kim ngạch để đánh giá
mức độ thành công của hoạt động thức đẩy xk sau đây là công thức tính tốc
độ tăng kim ngạch xk.
Ta kí hiệu:
Yo: Kim ngạch xk Năm trước
Y
1
: Kim ngạch xk năm liền sau
T: Tốc độ tăng kim ngạch xk
T = ( Y
1
– Y

0
) / Y
0
. 100%
Hoạt động được coi là đạt hiệu quả nếu T>O và ngược lại
+ Thị phần và tốc độ tăng thị phần của thị trường xk
Với xu thế hội nhập kinh tế quốc tế như ngày nay thì cạnh tranh trở nên
khốc liệt hơn, cùng một chũng loại sản phẩm, trên cùng một thị truờng nhất
định sẽ có rất nhiều DN tham gia cung ứng. Vì vậy tại đây diễn ra cuộc cạnh
Sinh viên: Nguyễn Văn Long KDQT 46B
24
Khoá luận tốt nghiệp
tranh gay gắt giữa các DN trong việc lôi kéo khách hàng. Dưới áp lực của
cạnh tranh các DN sử dụng chính sách giá mền dẻo, tận dụng tính kinh tế theo
quy mô, gia tăng mẫu mã chũng loại sản phẩm, khi đó hàng hoá của DN sẽ
được tiêu thụ nhiều và chiếm thị phần lớn trên thị trường. Vì vậy để đánh giá
hiệu quả của hoạt động thúc đẩy xk của DN người ta dựa vào tỷ lệ thị phần
sản phẩm của DN trên thị trường cũng như tốc độ tăng trưởng của thị phần.
Tốc độ tăng thị phần được xét trong một thị truờng cụ thể và trong thời gian
nhất định. Nếu thị phần của DN tại một thị truờng nhất định lớn, tốc độ tăng
trưởng thị phần là dương qua các năm thì hoạt động thúc đẩy xk của DN
nhằm thực hiện mục tiêu gia tăng thị phần là hiệu quả và ngược lại.
Các chỉ tiêu này được tính toán một cách tương đối do không biết chính
xác được khối lượng sản phẩm mà đối thủ cạnh tranh bán trên thị trường.
Sau đây là công thức tính thị phấn của DN trên thị trường cũng như tốc
độ tăng thị phần qua các năm.
K: Thị phần của sản phẩm
K =
Số lượng sp tiêu thụ trên thị trường của công ty
Tổng sp tiêu thụ trên thị trường

K
1
: Thị phần sản phẩm của DN năm 1
K
2
: Thị phần sản phẩm của DN năm 2
B Tốc độ tăng thị phần
B = (K
2
– K
1
)/K
1
x100%
1.3. Sự cần thiết của hoạt động thúc đẩy XK ở công ty TNHH gốm sứ
Bát Tràng phomex
Chúng ta không thể phủ nhận vai trò của hoạt động thúc đẩy xk của
mỗi công ty, một công ty không thể xk thành công sang một thị trường nhất
định nếu công ty đó không tiến hành những hoạt động thúc đẩy xk. Với tình
hình hiện tại thì hoạt động thúc đẩy xk đang là rất cần thiết đối với mỗi công
ty nói chung khi tham gia xk trong đó có công ty gốm sứ phomex. Trong
Sinh viên: Nguyễn Văn Long KDQT 46B
25