1vài biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng ở siêu thị !MS

Lời nói đầu
Với qúa trình chuyển đổi sang nền kinh tế theo cơ chế thị trờng hiện
nay cơ hội kinh doanh đợc mở ra cho tất cả các thành phần kinh tế tạo nên
một môi trờng cạnh tranh ngày càng sôi nổi giữa các doanh nghiệp. Để tồn
tại và phát triển trong môi trờng cạnh tranh ngày càng trở nên khác biệt này
các chủ doanh nghiệp cần phải làm gì ?
Trong thực tế những năm gần đây, khi những quy luật khắt khe của
nền kinh tế thị trờng bắt đầu vận hành và phát huy tác dụng bên cạnh những
thuận lợi và nó tạo ra cho các doanh nghiệp thơng mại (DNTM) nh tạo điều
kiện để các doanh nghiệp tự chủ về kinh doanh tài chính, về nhwn sự ...thì
nó cũng tạo ra những thử thách lớn đối với các doanh nghiệp quốc doanh
(DNQD) và doanh nghiệp Nhà nớc (DNNN) . Khi bớc sang hoạt động theo
cơ chế thị trờng làm sao để nhanh chóng thích nghi với môi trờng kinh
doanh. Đứng trớc thử thách đó các doanh nghiệp không còn đờng nào khác
phải đổi mới t duy kinh tế, cần có những chiến lợc đúng dắn phù hợp với sự
biện động của thị trờng để xác định cung cầu trên thị trờng. Do đó xác định
mức giá bán hợp lý trong từng thời kỳ, phải quyết định chủng loại mặt hàng
để bán ra phù hợp với nhu cầu của thị trờng nhằm thu đợc lợi nhuận cao
nhất và phù hợp với khả năng mình có.
Việc tăng cờng chất lợng công tác bán hàng trở thành một giải pháp
quan trọng nhằm phát triển hoạt động kinh doanh ở các doanh nghiệp thơng
mại
Siêu thị là một hình thức dịch vụ hiện đại, văn minh, lịch sự đang đợc
tầng lớp dân c chấp nhận. Việc hình thành các siêu thị hiện nay là phù hợp
yêu cầu khách quan, phù hợp với chính sách của Đảng và Nhà nớc đang
thúc đẩy việc cải tiến công tác bán hàng. Bán hàng là một khoa học cũng là
một nghệ thuật
Với kiến thức về vị trí và tầm quan trọng của bán hàng , qua quá trình
thực tập ở Siêu thị IMS, siêu thị IMS hiện nay là đơn vị kinh doanh trên
nhiều mặt hàng, môi trờng hoạt động khá ổn định. Tuy nhiên với t cách là
một trung tâm mới đợc thành lập nên vẫn còn những tồn tại, lúng túng trớc

những biến động liên tục của thị trờng đặc biệt trong nhiệm vụ bán hàng còn
nhiều điểm cần khắc phục. Chính vì vậy chúng tôi mạnh dạn chọn đề tài
Một vài biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng ở siêu thị IMS
Mục đích nghiên cứu.
Trên cơ sở những kiến thức chuyên ngành kết hợp với những môn
khoa học khác chúng tôi tiến hành phân tích và đánh giá một cách khách
1
quan tổ chức nghiệp vụ bán hàng của siêu thị. Phát hiện những yếu điểm
những tồn tại chủ yếu trong khâu bán hàng để có biện pháp khắc phục
Phơng pháp nghiên cứu
Phơng pháp nghiên cứu chủ yếu dựa trên những quan điểm và t duy
đổi mới của đảng và Nhà nớc, tiếp cận hệ thống logic và lịch sử để tiến hành
phân tích và đánh giá các hiện tợng kinh tế một cách khách quan trong mối
quan hệ biện chứng nhân quả các hoạt động kinh doanh khác. Chúng tôi đã
sử dụng phơng pháp phân tích kinh tế để phân tích kết quả bán hàng cũng
nh kết quả kinh doanh của Công ty.
Giới hạn nghiên cứu.
Với năng lực còn hạn chế của một Sinh viên tôi nhận thấy rằng đây là
một đề tài rất phong phú và có hàng loạt những nhiệm vụ khó khăn. Tôi
không có tham vọng đi sâu tìm hiểu toàn bộ lĩnh vực kinh doanh của một
doanh nghiệp thơng mại mà chỉ tập trung tìm hiểu phân tích đánh giá nghiệp
vụ bán hàng ở Siêu thị IMS.
Để phù hợp với mục đích phơng pháp và giới hạn nghiên cứu ở trên
chúng tôi trình bày nội dung chính nh sau:
Chơng 1: Tăng cờng chất lợng công tác bán hàng- giải pháp quan
trọng nhằm phát triển hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp thơng
mại
Chơng 2 : Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hởng đến
hoạt động bán hàng ở siêu thị IMS
Chơng 3: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng ở Siêu thị IMS

Chơng 4: Một vài giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở
siêu thị IMS
2
Chơng 1
TĂNG CƯờNG CHấT LƯợNG CÔNG TáC Bán hàng-
giải pháp quan trọng nhằm phát triển hoạt
động kinh doanh của các doanh nghiệp thơng
mại
1. Khái niệm về công tác bán hàng
Trong cơ chế thị trờng mọi hoạt động kinh doanh đều phải có mua
và bán để tạo ra lợi nhuận . Lợi nhuận tạo ra do mua đợc giá thấp và bán giá
cao .Đối với kinh doanh thơng mại , hoạt động bán hàng tốt có thể làm tăng
tiền bán ra , còn hoạt động mua hàng tốt có thể làm giảm tiền mua vào và
nh vậy kinh doanh mang lại hiệu quả và có lãi .
Theo sự phát triển kinh tế của loài ngời nghề bán hàng đã xuát hiện từ
lâu . Xã hội càng phát triển ,nhu cầu mua bán trao đổi hàng hoá càng gia
tăng , công việc bán hàng càng trở nên đa dạng và phức tạp .
Trong kinh doanh bán hàng là khâu cuối cùng quan trọng nhất . Hành
động bán hàng đợc thực hiện khi doanh nghiệp đa vào thị trờng một khối l-
ợng vật t hàng hoá và đợc thị trờng chấp nhận . Sau khi bán hàng đợc thực
hiện tức là sau khi ngời mua chấp nhận trả tiền hoặc doanh nghiệp đã thu đ-
ợc tiền thì doanh nghiệp đã thu đợc vốn để tiếp tục cho quá trình kinh doanh
tiếp theo ,đồng thời thoả mãn phần nào nhu cầu tiêu dùng của xã hội . Vì
vậy bán hàng là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng trong hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp , qua chỉ tiêu này thì doanh nghiệp mới có cơ sở để định
hớng kinh doanh , mua sắm dự trữ cho quá trình kinh doanh tiếp theo
Bán hàng là tất yếu của việc thực hiện quá trình lu thông của hàng
hoá . Bản thân công tác bán hàng đem lại nguồn thu chủ yếu để một doanh
nghiệp tiếp tục hoạt động , có bán đợc hàng , doanh nghiệp mới có thể tái
sản xuất và mở rộng qui mô và là mục đích của doanh nghiệp trong quá

trình tiến hành kinh doanh . điều cấp bách hiện nay mà các nhà doanh
nghiệp quan tâm đó là làm sao bán đợc nhiều hàng hơn vơí số lợng chủng
loại mặt hàng nhiều hơn để từ đó có thể tăng vòng quay của vốn và mở rộng
thị trờng .
3
Để đảm yêu cầu cấp bách đó các doanh nghiệp cần thiết ngày càng
phải khai thác triệt để thị yếu của ngời tiêu dùng . Doanh nghiệp cần nên
bán cái mà thị trờng cần hơn cái mình có .
Tóm lại , bán hàng là sự chuyển hoá hình thái của hàng hoá từ hàng
sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử
dụng nhất định . Không có mua thì không có bán , song về mặt giá trị xét
bản thân chúng H-T và T-H chỉ là sự chuyển hoá của một giá trị nhất định ,
từ hình thái này sang hình thái khác . Nhng H' -T' đồng thời lại là sự thực
hiện giá trị thặng d chứa đựng trong H' . Đối với H-T thì lại không phải nh
vậy . Chính vì vậy bán quan trọng hơn mua .
Bán hàng tự bản thân nó không phải là chức năng sản xuất nhng lại
là yếu tố cần thiết của taí sản xuất kinh doanh . Trong sản xuất hàng hoá , lu
thông cũng cần thiết nh sản xuất . Vì vậy bán hàng góp phần nâng cao năng
xuất lao động , phục vụ tiêu dùng sản xuất và đời sống .
1.2. Vị trí - ý nghĩa -nhiệm vụ của bán hàng
1.2.1 Vị trí bán hàng trong kinh doanh của doanh nghiệp thơng
mại
Nh chúng ta đã biết , quá trình sản xuất gồm có 4 khâu : sản xuất -
phân phối- trao đổi- tiêu dùng . Các doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất và
tổ chức quá trình phân phối lu thông và tiêu dùng sao cho có hiệu quả nhất .
Với sự phát triển của nền kinh tế thế giới nh hiện nay đã tạo ra những
điều kiện vật chất kỹ thuật mới ,tiên tiến , hiện đại tạo điều kiện cho việc mở
rộng qui mô sản xuất , song vấn đề là phải tổ chức hoạt động bán hàng nh
thế nào để đảm bảo hiệu quả nhất và đáp ứng tối đa nhu cầu của xã hội .
Trong hoạt động kinh doanh , bán hàng có vị trí quan trọng trong việc

lu thông hàng hoá và toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp , bán
hàng là hoạt động cuối cùng kết thúc quá trình lu thông . Hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp thơng mại gồm nhiều khâu khác nhau , trong tổng
thể đó thì khâu mua vào là khởi điểm và bán ra khâu bán ra mỗi khâu có vị
trí độc lập và tầm quan trọng riêng , tuy nhiên chúng có mối liên hệ hữu cơ
chế ớc và thúc đẩy lẫn nhau . Song bán hàng là khâu có tầm chi phối lơn
nhất , bán là mục đích trực tiếp của mua . Nó qui định phơng hớng nội dung
và phơng pháp hoạt động của các khâu khác .
Đối với các doanh nghiệp , hiệu quả của hoạt động kinh doanh đợc
thể hiện bởi tốc độ quay vòng của vốn , nếu vòng quay của vốn nhanh thì
khả năng đem lại lợi nhuận cao .Mà để có vốn tiếp tục cho quá trình kinh
doanh sau nghĩa là hoạt động bán hàng phải đợc thực hiện .Mặt khác trong
nền kinh tế thị trờng hoạt động bán hàng phản ánh tình hình kinh doạnh của
4
doanh nghiệp lỗ hay lãi , lỗ thì lỗ bao nhiêu và lãi thì lãi bao nhiêu ,hoạt
động bán hàng là thớc đo để đánh giá sự cố gắng và chất lợng hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp . Hoạt động bán hàng có vị trí hết sức quan
trọng đối với bất kì một xí nghiệp, nhà máy hay công ty kinh doanh nào .
Mỗi một doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng muốn tồn tại và phát triển thì
phải xác định đợc vị trí của hoạt động tiêu thụ trong toàn bộ các hoạt động
của mình để trên cơ sở đó vạch ra hớng đi đúng đắn , có cơ sở khoa học để
đảm bảo cho sự thành công của đơn vị mình .
Với sự chuyển đổi cơ chế mới , công tác bán hàng có một vai trò hết
sức quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Bán vật t
hàng hoá là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá.
Thông qua bán hàng, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình
thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của đơn vị kinh doanh đợc hoàn thành.
Bán hàng hoá thể hiện mục tiêu của các doanh nghiệp với mục đích hớng
tới khách hàng. Bán hàng tạo ra nhu cầu về vật t hàng hoá một cách có hệ
thống và tìm cách tăng ý thức về nhu cầu đó. Đây là một nghệ thuật lớn

trong kinh doanh và đòi hỏi các doanh nghiệp phải có tầm hiểu biết nhanh
nhạy với thị trờng đặc biệt là phải có đội ngũ cán bộ giỏi. Trong nền kinh tế
thị trờng, bán vật t hàng hoá là công tác quyết định khả năng thành bại của
doanh nghiệp.
Qua phân tích vị trí của công tác bán hàng , ta nhận thấy việc phát
huy thế mạnh của công tác bán hàng sẽ đem lại những hiệu quả to lớn . Hệ
thống bán hàng hợp lý , khoa học sẽ giảm tới mức thấp nhất giá cả của hàng
hoá khi đến tay ngời tiêu dùng vì nó sẽ giảm đáng kể chi phí lu thông . Mặt
khác hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ lu chuyển của vật
t hàng hoá.
1. 2.2 ý nghĩa của hoạt động bán hàng
Bán hàng nhằm thực hiện giá trị hàng hoá , nó thể hiện sự thừa nhận
của xã hội về lao động của ngời sản xuất hàng hoá là có ích . Nó giải quyết
đợc mâu thuẫn giữa ngời mua và ngời bán , mâu thuẫn giữa giá trị và giá trị
sử dụng. Bán hàng giúp cho ngời mua thỏa mãn đợc nhu cầu của mình và
đồng thời giúp cho ngời bán thực hiện đợc mục tiêu của mình . Nó thúc đẩy,
tác động đến quá trình phát triển nền kinh tế. Do vậy, bán hàng có ý nghĩa
to lớn không chỉ đối với ngời mua, ngời bán mà còn đối với quốc gia, dân
tộc .
Thứ nhất: Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện mục tiêu luôn luôn
đảm bảo cân bằng tài chính. Thực hiện chu chuyển tiền tệ, đảm bảo hiệu
5
quả khả năng sử dụng của vốn lu động. Hoạt động bán hàng có hiệu quả thì
mới luôn đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Lợi nhuận là mục
tiêu cơ bản , trớc mắt và lâu dài chi phối mọi hoạt động của doanh nghiệp.
Lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện mở rộng kinh doanh
và thực hiện các mục tiêu khác ; lợi nhuận là phần chênh lệch giữa tổng
doanh thu và tổng chi phí. Đối với doanh nghiệp thơng mại doanh số bán
hàng chiếm tỉ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu. Chỉ qua khâu bán hàng ,
hàng hoá mới thực hiện giá trị, mới tạo ra đợc doanh số bán hàng. Đồng thời

chỉ qua khâu bán hàng, doanh nghiệp mới thu đợc hồi vốn, bù đắp đợc chi
phí và có lợi nhuận. Do đó, lợi nhuận chỉ có thể thực hiện khi hàng hoá đợc
bán ra. Có thể nói rằng, bán hàng là khâu trực tiếp mang lại lợi nhuận cho
doanh nghiệp .
Thứ hai : Bán hàng để tạo điều kiện nâng cao vị trí của doanh nghiệp
trên thị trờng , thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có điều kiện
giới thiệu hàng hoá với khách hàng , có cơ hội để phục vụ khách hàng, tạo
uy tín cho doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm. Mặt
khác, bán hàng tốt giúp doanh nghiệp thu hút lôi kéo đợc nhiều khách hàng ,
tăng uy tín cho doanh nghiệp .
Thứ ba: Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong
cạnh tranh . Cạnh tranh trong cơ chế thị trờng là tất yếu khách quan và cần
thiết , cùng với sự phát triển của nền kinh tế xã hội cạnh tranh ngày càng
văn minh tinh vi và khốc liệt hơn. Doanh nghiệp nào không cạnh tranh đợc
trên thị trờng sẽ bị đào thải và rút khỏi thị trờng. Do vậy, các biện pháp
nhằm để thích ứng với quá trình cạnh tranh luôn là vấn đề thôi thúc, nan giải
cần đợc giải quyết của bất kì doanh nghiệp nào .Muốn vậy, đối với các
doanh nghiệp thơng mại biện pháp tập trung chủ yếu vào khâu bán hàng .
Bán hàng đợc coi là vũ khí cạnh tranh trên thị trờng của doanh nghiệp này
đối với doanh nghiệp khác .
Thứ t : Bán hàng đảm bảo tính an toàn trong kinh doanh cho doanh
nghiệp . Kinh doanh trong cơ chế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp phải
không ngừng đổi mới và phát triển công tác thông tin . Bán hàng là phục vụ
ngời mua của ngời bán . Trong quá trình bán hàng , ngời bán tiếp xúc trực
tiếp với ngời mua , nắm bắt đợc nhu cầu của họ nên bán hàng là khâu mà
doanh nghiệp có nhiều khả năng thu đợc nhiều thông tin nhất . Nó làm trung
gian liên lạc thông tin giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh,với các
đối tợng khách hàng khác nhau
1.2.3. Nhiệm vụ và yêu cầu của bán hàng
Nhiệm vụ duy nhất của các doanh nghiệp là chủ động, sáng tạo bảo

đảm việc thu mua hàng khai thác mọi tiềm năng vật t hàng hoá của nền
6
kinh tế quốc dân nhằm thỏa mãn mức các nhu cầu trên toàn xã hội. Tổ chức
các hoạt động dịch vụ, bảo đảm nguyên vẹn , về số lợng và chất lợng vật t
hàng hoá, chống mất mát, giảm hao hụt, tổ chức hoạt động xuất bán kịp thời
thờng xuyên với mức chi phí thấp nhất.
Để thực hiện công việc này đòi hỏi bản thân doanh nghiệp phải nắm
đợc nhu cầu khách hàng để tổ chức tốt thu mua hợp lý. Tổ chức khai thác
các nguồn vật t tiềm tàng phục vụ cho quá trình tái sản xuất, kết quả hoạt
động của doanh nghiệp thờng xuyên đánh giá trên hai góc độ:
- Đáp ứng đầy đủ, đồng bộ, kịp thời cho mọi nhu cầu của nền kinh tế
quốc dân
- Kết quả đạt đợc do hoạt động bán hàng :
+ thoả mãn tới mức tốt nhất mọi nhu cầu về hàng hoá cho các nhu
cầu trong xã hội và qua đó thu đợc lợi nhuận
+ Phải bán đợc hàng hoá, giữ đợc uy tín với khách hàng và giữ đợc
khách hàng
+ Hoạt động bán hàng phải tuân thủ theo chế độ chính sách quản lý
của Nhà nớc và phải tuân thủ theo pháp luật
Dựa trên cơ sở các nhiệm vụ công tác bán hàng phải đạt đợc các yêu
cầu sau. Hoạt động bán hàng phải phục vụ sản xuất làm mục đích, không
chạy theo lợi ích cục bộ, không mua đi bán lại vật t hàng hoá kiếm lời
-Hoạt động bán hàng phải tích cực chủ động, khai thác mở rộng thị
trờng bán hàng
- Hoạt động bán hàng phải theo kế hoạch, cụ thể, tỉ mỉ, rõ ràng, có sự
phân cấp cụ thể để thông qua đó thờng xuyên theo dõi chỉ đạo kiểm tra đánh
giá tình hình thực hiện công tác bán hàng.
1.3. Nội dung của hoạt dộng bán hàng ở doanh nghiệp th-
ơng mại
1.3.1 Nghiên cứu thị trờng nhằm chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng

hoạt động của doanh nghiệp thơng mại.
Nghiên cứu thị trờng đóng vai trò hết sức quan trọng để có thể đáp
ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng đợc tiến hành thuận lợi đảm bảo cho
hoạt động kinh doanh đem lại hiệu quả cao nhất.
Khi nói tới thị trờng thì có rất nhiều quan điểm khác nhau. Theo quan
điểm cổ điển. thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng
hoá. Có nghĩa là trên cùng một không gian, thời gian, địa điểm thì đồng thời
xuất hiện 3 yếu tố: ngời mua - ngời bán - hàng hoá. Theo quan điểm hiện
7
đại : Thị trờng là tổng thể các mối quan hệ lu thông hàng hoá lu thông tiền
tệ, tổng thể các giao dịch mua, bán và các dịch vụ. theo quan điểm này thì
thị trờng không chỉ bó hẹp trong một không gian, thời gian, địa điểm, nó
vừa là vô hình vừa hữu hình.
Có nhà kinh tế lại quan niệm thị trờng là lĩnh vực trao đổi mà ở đó
ngời mua và ngời bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá ;
hoặc đơn giản hơn : Thị trờng là tổng hợp các số cộng của ngời mua về mặt
sản phẩm hay dịch vụ.
Mặc dù có quan điểm khác nhau về thị trờng, song nh chúng ta đã
biết hàng hoá là sản phẩm, sản xuất ra để trao đổi chứ không phải để cho
ngời sản xuất tiêu dùng. Hàng hoá thì đợc bán trên thị trờng nhng ta không
thể xem thị trờng một cách đơn giản là địa điểm bán hàng nh một cái chợ
mặc dù đó là nơi diễn ra hoạt động mua bán mà cần phải hiểu thị trờng là
tổng số nhu cầu, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán tiền tệ.
Nhng muốn điều tiết thị trờng, muốn tham gia vào hoạt động thị tr-
ờng phải hiểu thị trờng, tức là phải nghiên cứu thị trờng.
Công tác nghiên cứu thị trờng ở các doanh nghiệp có vai trò rất quan
trọng, nó luôn là một vấn đề cần thiết và có ý nghĩa thiết thực. Nghiên cứu
thị trờng là điểm xuất phát của kế hoạch, các biện pháp định hớng để đạt
mục đích tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp, nó là cơ sở đối tợng để xây
dựng chế độ ứng xử trong hoạt động, kinh doanh giải thích các hiện tợng bất

thờng xẩy ra trong quá trình kinh doanh, đồng thời thông qua công tác
nghiên cứu thị trờng, các khách hàng và hành vi mua sắm của họ, doanh
nghiệp sẽ quyết định lĩnh vực kinh doanh, việc sử dụng lợng lao động và
tiền vốn cũng nh sử dụng lực lợng lao động và tiền vốn cũng nh sử dụng các
tiềm năng khác của doanh nghiệp nh thế nào để đem lại hiệu quả cao nhất.
Nghiên cứu thị trờng là phải phân tích một cách cặn kẽ tính chất cuả
từng loại thị trờng , đó là bí quyết quan trọng để thành công trong kinh
doanh.
Phân loại thị trờng là sự chia thị trờng theo các giác độ khác nhau.
Hiện nay , trong kinh doanh ngời ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để
phân loại thị trờng.
- Theo đối tợng hàng hoá mua bán trên thị trờng có: Thị trờng hàng t
liệu tiêu dùng, thị trờng t liệu sản xuất, thị trờng lao động, thị trờng chất
xám.
- Theo phạm vi hoạt động của thị trờng có thị trờng địa phơng, thị tr-
ờng vùng, thị trờng quốc gia, thị trờng quốc tế.
8
- Theo mức độ cạnh tranh của thị trờng có thị trờng cạnh tranh hoàn
hảo và thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo.
- Theo vai trò của từng thị trờng đối với doanh nghiệp có thị trờng
trọng điểm và thị trờng không phải là trọng điểm của doanh nghiệp.
- Theo mức độ quản lý của Nhà nớc có thị trờng tổ chức và thị trờng
không tổ chức.
- Theo mức độ quan tâm của doanh nghiệp đến thị trờng có thị trờng
rộng, thị trờng chung, thị trờng sản phẩm, thị trờng thích hợp, thị trờng trọng
điểm.
- Theo tính chất của các sản phẩm khác nhau mà chia một thị trờng,
thành thị trờng các sản phẩm thay thế và thị trờng sản phẩm bổ xung.
- Theo mức độ chiếm lĩnh thị trờng của doanh nghiệp có : thị trờng
hiện tại, thị trờng mới, thị trờng bị giam cầm.

-Nghiên cứu thị trờng của các doanh nghiệp là nghiên cứu nơi mà các
doanh nghiệp mua và bán hàng hoá của mình. Nghiên cứu thị trờng là phải
giải đáp đợc những vấn đề doanh nghiệp sẽ mua bán cái gì, với số lợng bao
nhiêu, phục vụ ai với hình thức nh thế nào...
Khi nghiên cứu thị trờng không chỉ nhìn vào bề mặt chung của nó mà
phải nghiên cứu, phân tích và giải quyết tốt mối quan hệ giữa các yếu tố cấu
thành thị trờng, chính các yếu tố này sẽ quyết định bản chất và khuynh hớng
vận động của thị trờng. Các yếu tố cấu thành nên thị trờng đó là cung- cầu -
giá cả - cạnh tranh. Trong đó giá cả là nhân của thị trờng, cung - cầu là
trung tâm của thị trờng và cạnh tranh là linh hồn, là mức sống của thị trờng.
Qua phân tích trên ta thấy nghiên cứu thị trờng là một công việc cần
thiết đối với doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trờng để có thể nhận thức đợc
những biến động trên thị trờng và khả năng thích ứng với thị trờng. Việc
đánh giá chính xác thị trờng hiện tại và xác định đúng tiềm năng của thị tr-
ờng tơng lai là tiêu chuẩn tối quan trọng trong việc xây dựng dự án kinh
doanh thực tế và vững chắc. Nhân viên tiếp thị và tiêu thụ luôn phải nhận
thức đợc sự cần thiết phải đạt đợc và đánh giá toàn bộ thông tin thích hợp về
thị trờng để công ty tận dụng tối đa năng lực của mình. Thị trờng luôn ở
trạng thái biến động, chính vì vậy việc công ty đợc trang bị những vũ khí
nhằm thích ứng với những biến động này một cách nhanh nhạy và có hiệu
quả là điều tối quan trọng. Luôn luôn nắm bắt đợc điều gì đang xảy ra trên
thị trờng và đang đa đến những xu hớng phát triển là sự phản ứng thích hợp
mà tất cả các công ty cần phải tìm cách đạt đợc. Những phơng pháp hoạt
động thành công hôm nay không bán cho bất kỳ công ty nào tờ giấy phép
bảo đảm cho sự phát triển của công ty trong tơng lai. Phải nhạy bén với thay
9
đổi - chính những công ty cố chấp thiếu linh hoạt sẽ là ngời kêu gào thảm
thiết nhất khi phần thị trờng của họ bị xói mòn.
1.3.2. Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hoá vào các
kênh.

Để tiếp thị và thực hiện hàng hoá lần cuối, các chức năng trao đổi (th-
ơng mại): mua - bán để hàng hoá vận động qua các khâu tổ chức khác nhau,
chuyển quyền sở hữu vào ngời tiêu dùng cuối cùng - có thể nói là điều quan
trọng tối thợng trong vận hành kênh phân phối, bởi vì kế hoạch hoá cung
ứng vật lý và thực hiện các chức năng xúc tiến trở nên không phù hợp ở một
tổ chức marketing điển hình nếu nh không có một thời cơ có lợi để chuyển
hoá sở hữu hàng hoá (mua đợc, bán đợc hàng).
Vận hành kênh phân phối đợc xem xét nh sau:
(1)
(2)

(3)
(4)
Kênh giản đơn nhất rõ ràng là kênh ngời sản xuất bán hàng trực tiếp
cho ngời tiêu dùng, gọi là kênh ngắn, (kênh 1). Có trờng hợp kênh này đợc
tổ chức thực hiện thông qua bán lẻ thuộc công ty sản xuất. Trờng hợp này
thực hiện để giới thiệu sản phẩm mới hoặc đẩy mạnh hàng bán ra chậm luân
chuyển với giá hạ, hoặc với một số mặt hàng có tính chất thơng phẩm đặc
biệt, những hàng có quy mô sản xuất nhỏ, cha có ý nghĩa xã hội đủ lớn.
10
Công ty thương
mại bán lẻ
Công ty thương
mại bán lẻ
Công ty thương
mại bán buôn
Công
ty
sản
xuất

Nhà
phân
phối
công
nghiệp
Công ty
thương
mại bán
buôn
Công ty
đại lý
bán
buôn
Công
ty thư
ơng
mại
bán lẻ
người
tiêu
dùng
cuối
cùng
Ưu điểm của loại kênh này là nó đẩy nhanh tốc độ lu thông, đảm bảo
sự giao tiếp chặt chẽ của xí nghiệp sản xuất trong phân phối, tăng cờng trách
nhiệm thị trờngvà đảm bảo tính chủ đạo của sản xuất trong kênh phân phối.
Hạn chế của loại kênh này là hạn chế trình độ chuyên môn hoá sản xuất, đòi
hỏi đầu t và tổ chức quản lý hệ thống kinh doanh tiêu thụ hàng đợc sản xuất
ra rất lớn và rất phức tạp, không đảm bảo trình độ xã hội hoá của lu thông
hàng hoá. Trong thực tế marketing loại hình kênh trực tiếp này chiếm tỷ

trọng rất nhỏ và tính tổ chức của kênh thấp.
Kênh 2: Ngời sản xuất - ngời bán lẻ - ngời tiêu dùng (kênh trực
tuyến) loại hình kênh này đợc áp dụng trong một số trờng hợp sau:
+ Trình độ chuyên doanh hoá là quy mô cơ sở doanh nghiệp bán lẻ
cho phép xác lập quan hệ trao đổi trực tuyến với sản xuất trên cơ sở đảm
nhận các chức năng bán buôn. tuy nhiên không phải bất kỳ trung gian bán lẻ
nào cũng áp dụng đợc loại kênh này, thông thờng các loại hình cửa hàng
tổng hợp, cửa hàng chuyên doanh quy mô đủ lớn, hoặc cửa hàng chi nhánh
của liên hiệp kinh doanh chuyên môn hoá rộng.
+ Loại hình kênh trực tuyến đợc áp dụng cho một số ngời sản xuất
các mặt hàng tơi sống, chóng hỏng. Trong trờng hợp này các đơn vị sản xuất
thờng tận dụng u thế cơ sở vật chất kỹ thuật của mình để đảm nhận chức
năng trung gian bán buôn.
Ưu điểm của loại kênh này là một mặt vẫn phát huy đợc những u thế
của loại hình kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng cho nhà sản xuất chức
năng lu thông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình.
Hạn chế của kênh này là cha phát huy triệt để các u thế các phân công lao
động xã hội trình độ cao, các nhà sản xuất hay ngời bán lẻ phải kiêm cả
chức năng thơng mại bán buôn và do vậy làm hạn chế trình độ xã hội hoá
của lu thông, hạn chế chất lợng vận động vật lý của hàng hoá, dự trữ trong
kênh không cân đối và hợp lý.
Kênh 3: ngời sản xuất - ngời bán buôn - ngời bán lẻ - ngời tiêu dùng
(còn gọi là kênh dài) là loại hình kênh phân phối phổ biến nhất trong phân
phối hàng công nghiệp tiêu dùng tới cửa hàng bán lẻ độc lập với phần lớn
các nhà sản xuất hàng hoá này ( thuốc lá, đồ dùng gia đình, tạp phẩm, may
sẵn...) đều chỉ có một sản lợng không lớn trong danh mục mặt hàng trên thị
trờng và cũng không có khả năng giao tiếp trực tuyến với hàng ngàn cửa
hàng bán lẻ đợc phân phối rộng khắp trên thị trờng tổng thể.
Kênh dài đầy đủ (kênh 4) trong một số trờng hợp các nhà sản xuất có
quy mô nhỏ hoặc có tính chất thời vụ thờng sử dụng đại lý hoặc môi giới

11
nhằm thay thế cho tổ chức tiêu thụ của mình với t cách của trung gian bán
buôn hàng hoá.
Kiểu kênh phân phối dạng đầy đủ này đáp ứng tốt nhất yêu cầu phân
công xã hội về lao động cả giữa sản xuất và lu thông trong nội bộ lu thông,
cho phép xã hội hoá tối đa hoạt động thơng mại trên mọi vị trí thị trờng bán
lẻ và mọi điểm phân bố dân c.
Trong các loại kênh dài đầy đủ cần đặc biệt quan tâm và sử dụng hợp
lý trung gian chức năng của môi giới. Với t cách là một đơn vị kinh doanh
hợp thức, các công ty môi giới có các chức năng sau: thông tin marketing
thơng mại, chắp nối các giao dịch thơng vụ trực tiếp điều hoà và thúc đẩy
các thơng lợng thơng mại, kích thích sức mua và sức bán trên kênh tiếp thị
phân phối.
Với cách tiếp cận dọc của kênh phân phối nh đã nêu trên cha nêu đợc
đặc điểm và tầm quan trọng của kênh trao đổi sở hữu trong trờng hợp tham
gia kênh là các cơ sở marketing đợc quản lý và điều hành bởi các hãng nhất
thể hoá. Tuy nhiên, xuất phát từ yêu cầu hạch toán kinh doanh nội bộ trong
thực tế những chuyển hóa này cũng phải đợc coi là bán hàng thông thờng.
*Những yếu tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
Bán hàng là một công việc hết sức quan trọng, chính vì vậy hiện nay
công tác chủ yếu cần đợc chú trọng là làm sao, bằng những phơng thức nào
để thúc đẩy quá trình bán hàng cho tốt. Công tác bán hàng chịu rất nhiều
ảnh hởng của các nhân tố khác nh tổ chức cơ cấu thị trờng, vấn đề con ngời,
quan hệ giữa ngời mua và ngời bán....Bán hàng không chỉ đơn thuần là việc
bán đi thu tiền mà doanh nghiệp phải làm sao duy trì đợc số lợng sản phẩm
bán và nâng cao nó tức là nâng cao uy tín của doanh nghiệp mình, đó mới là
vấn đề mà mỗi doanh nghiệp thơng mại cần quan tâm.
Trong quá trình bán hàng hoá của mình trên thị trờng, lợng hàng tiêu
thụ đang ổn định bỗng nhiên lợng bán giảm đi trông thấy - Điều đó cũng có
rất nhiều lý do nếu không phải bản thân sản phẩm hàng hoá làm mất uy tín

thì chỉ do cơ chế thị trờng tự phân bổ lại cơ cấu, có sự thay đổi trong nhu
cầu tiêu dùng sản phẩm của ngời tiêu dùng. Có thể có một vài đơn vị khác
cũng kinh doanh sản phẩm cùng loại, có tính năng sử dụng khá hơn, giá
thành phải chăng, hợp mốt, hình thức mẫu mã đẹp...thì tất yếu là số lợng bán
của danh nghiệp sẽ giảm. Khi đó doanh nghiệp phải có những chính sách
cần thiết và phù hợp với thực tế. Ví dụ nh có thể tăng cờng một đợt quảng
cáo, giảm giá thành hoặc đa dạng thêm một số mặt hàng phong phú để lấy
mặt hàng này bù cho mặt hàng kia, hoặc lấy mặt hàng đó để thu hút thêm
khách về cho doanh nghiệp mình.
12
Trong trờng hợp có sự thay đổi của hoạt động bán hàng có chiều h-
ớng có lợi cho doanh nghiệp thì ta nên duy trì tiếp tục tiến độ. Đó là những
ảnh hởng trực tiếp làm tăng số lợng khách hàng đến với doanh nghiệp, đó là
sự tổng hợp của rất nhiều nhân tố, đó là sự biến chuyển của thị trờng theo
chiều hớng có lợi cho danh nghiệp, một sự thay đổi về mặt mặt hàng thay
thế, những chính sách của Nhà nớc làm cho nhu cầu về mặt hàng mà doanh
nghiệp đang bán tăng lên. Khi mà nhu cầu hàng hoá của doanh nghiệp trên
thị trờng tăng lên tất nhiên là lợng khách đến với doanh nghiệp phải làm tốt
đầu vào, Nguồn hàng phải ổn định, chất lợng, bảo đảm,giá thành ít thay đổi.
Do vậy ảnh hởng đến hoạt động bán hàng còn là vấn đề nguồn hàng, nguồn
hàng tốt và lâu dài sẽ nâng cao đợc lợi nhuận, nâng cao đợc uy tín để từ đó
doanh nghiệp ngày càng có tiếng tăm trên thơng trờng.
1.3.3. Các biện pháp hỗ trợ bán hàng.
Để đảm bảo hoạt động bán hàng diễn ra một cách thuận lợi, hàng hoá
không bị tồn động (không kể các loại hàng hoá chất lợng kém), phải định vị
mặt hàng thơng mại thật cẩn thận trong trí óc khách hàng và để làm đợc
điều này phải biết khéo léo phối hợp các công cụ giao tiếp - khuếch trơng
mà một trong những bớc tiên quyết hữu hiệu phổ biến nhất là chào hàng
quảng cáo thơng mại đại chúng.
Quảng cáo là công việc không thể thiếu trong hoạt động bán hàng,

nhất là trong điều kiện kinh tế thị trờng ngày nay.
Quảng cáo là phơng tiện phục vụ đắc lực cho bán hàng và xúc tiến
bán hàng, hớng dẫn mà làm cố vấn đắc lực cho bán hàng. Chính vì vậy các
doanh nghiệp muốn bán hàng đợc nhanh thì phải tiến hành quảng cáo.
Ta có thể hiểu quảng cáo bất kỳ loại hình nào của sự hiện diện không
trực tiếp của hàng hoá và dịch vụ hay t tởng hành động mà ngời ta phải trả
tiền để nhận biết đợc quảng cáo.
Quảng cáo tạo ra sự chú ý đối với khách hàng có tác động trực tiếp
đến tâm lý ngời nhận tin. Bất kỳ một quảng cáo nào cũng phải đảm nhận các
chức năng: Tác động vào trực giác ngời tiêu dùng, thu hút đợc sự chú ý của
ngời nhận thông tin và thuyết phục đợc ngời tiêu dùng.
Quảng cáo có thể làm thay đổi thái độ của ngời tiêu dùng đối với sản
phẩm nhờ vào việc tiếp nhận đợc lợng thông tin cho quảng cáo. Sự tác động
từ quảng cáo đến tâm lý ngời nhận tin diễn ra rất phức tạp và trải qua các
quá trình tâm lý. Sau đây sự chú ý - ý thích - quyết định mua - hành động
mua. Mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp là hành động của ngời nhận tin.
Các hình thức và phơng tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú các doanh
nghiệp tuỳ theo điều kiện, từng loại hàng hoá khác nhau mà lựa chọn phơng
13
tiện và hình thức quảng cáo sao cho phù hợp, mang lại hiệu quả cao. Cho
đến nay các phơng tiện quảng cáo thờng đợc dùng là : Báo chí, đài phát
thanh, truyền hình, áp phích quảng cáo, phim ảnh quảng cáo, bao bì và nhãn
hiệu, thông qua bu điện, hay nhân viên bán hàng.
Biện pháp xúc tiến bán hàng cũng đóng vai trò tích cực để thúc đẩy
hoạt động bán hàng cụ thể là :
- Chiêu hàng : Đó là cách thức cho khách hàng hiểu rõ hàng hoá của
mình, làm sao cho khách hàng thích thú với sản phẩm và dẫn tới quyết định
mua. Để chiêu hàng có thể thông qua sản phẩm bày mẫu ở cửa hàng giới
thiệu sản phẩm hoặc thông qua các triển lãm để khách hàng đến tham quan,
có thể hiểu đúng đắn, kỹ lỡng về sản phẩm để khuyến khích mua hàng.

- Chiêu khách : Đó là cách thức tác động đến tâm lý t tởng của khách,
gây thiện cảm với khách hàng để khách mua hàng và vận động nhiều ngời
mua hàng hoá của doanh nghiệp. Để chiêu khách doanh nghiệp có thể dựa
trên cơ sở các quan hệ giao tiếp để chinh phục khách hàng thông qua các
nhân viên chào hàng. chiêu khách cần thông qua các quà tặng quà biếu
khách hàng để tỏ lòng tôn trọng và mến mộ khách, thông qua việc tổ chức
các hội thảo, hội nghị khách hàng.
- Tìm hiểu rõ luật pháp : Các doanh nghiệp trong quá trình, sản xuất
kinh doanh luôn phải nghiên cứu kỹ pháp luật để tổ chức hoạt động đúng
với pháp luật và tận dụng lỗ hổng để kinh doanh hợp pháp bởi không có
một hệ thống pháp luật nào là hoàn chỉnh. Tìm hiểu rõ pháp luật để kinh
doanh hợp pháp cũng coi đó là nghệ thuật kinh doanh
- Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể tổ chức vận chuyển hàng hoá đến
tay ngời tiêu dùng. Hoạt động này đang đợc phổ biến nhiều ở các doanh
nghiệp, nó sẽ tạo điều kiện để nâng cao sự tín nhiệm của khách hàng đối với
doanh nghiệp, điều kiện mua bán của khách hàng thuận tiện. Dịch vụ kỹ
thuật sau bán hàng cũng đóng vai trò rất quan trọng để thúc đẩy hoạt động
bán hàng.
Tóm lại, hỗ trợ hoạt động bán hàng đóng vai trò không thể thiếu đợc
đối với hoạt động bán hàng vì nó sẽ thúc đẩy hoạt động bán hàng diễn ra đ-
ợc một cách thuận lợi và hiệu quả
1.3.4. tổ chức nghiệp vụ bán hàng
1.3.4.1.tổ chức khoa học với công tác của ngời bán hàng
Nơi công tác của ngời bán hàng là một diện tích (địa điểm doanh
nghiệp) với những trang thiết bị dụng cụ và hàng hoá để ngời bán hàng có
thể thực hiện quá trình bán.
14
Tổ chức khoa học nơi bán hàng có ảnh hởng trực tiếp đến nâng cao
năng xuất lao động của ngời bán hàng, chất lợng dịch vụ phục vụ khách
hàng thuận tiện cho việc mua sắm của khách và cho việc bảo quản hàng

hoá. Nơi công tác của ngời bán hàng bao gồm 3 yếu tố: Chuẩn bị địa điểm -
diện tích doanh nghiệp, thiết bị dụng cụ và hàng hoá.
a. Chuẩn bị địa điểm:
Địa điểm kinh doanh gọi là cửa hàng, là nơi khách hàng mua hàng,
ngời bán và ngời mua giao tiếp với nhau. Khi chuẩn bị địa điểm và xác định
phạm vi nơi công tác cần phải chú ý làm cho bộ mặt cửa hàng và hàng hoá
có sức hấp dẫn.
- Sức hấp dẫn của bộ mặt cửa hàng, bao gồm vị trí địa lý và môi tr-
ờng.
- Là yếu tố đảm bảo vật chất cơ bản cho kinh doanh và cho sự thành
bại của kinh doanh. Khi lựa chọn địa điểm cần chú ý hai điều kiện:
+ Một là tìm nơi sầm uất. Các thơng gia điều coi nơi buôn bán sầm
uất là mảnh đất vàng và không tiếc tiền để mua đợc một ô vuông ở nơi đó.
Bởi vì những cửa hàng, quầy hàng ở những khu vực nh vậy sẽ có sức mua
lớn.
+ Hai là khu vực kinh doanh còn gọi là khu vực tiêu dùng hàng hoá
hoặc phạm vi khách hàng của một cửa hàng hay mạng lới bán hàng trong
một khu vực. Nhà kinh doanh cần phải ớc tính và xác định chính xác vùng
kinh doanh của mình để lựa chọn địa điểm đặt cửa hàng cũng nh phơng
châm kinh doanh sát thực tế, nhằm đứng vững trong cạnh tranh.
b. Sức hấp dẫn của cửa hàng
Bộ mặt cửa hàng, quầy hàng đợc coi nh quầy hàng đợc coi nh là một
thủ pháp tăng doanh thu có hiệu quả
Theo thiết kế. Thiết kế cửa hàng là một nghệ thuật. Cùng một địa
điểm, cùng một cửa hàng có thể theo nhiều phong cách. Nguyên tắc chung
là: dễ dàng vững chắc kinh tế và đẹp. Ngoài ra khi thiết kế cửa hàng cần
hoà nhập vào cảnh sắc chung về ngoại hình, kích thớc, đờng nét, và màu
sắc, đồng thời tạo ra phong thái riêng của mình.
Tên cửa hàng và biển đề cơ quan: Đây là một hình thức quảng cáo.
cửa hàng nào cũng có biển, đó là biểu tợng để khách hàng dễ dàng phân biệt

tính chất đặc điểm kinh doanh của cửa hàng, bảo đảm uy tín của cửa hàng
và thu hút khách hàng. Nhng các nhà kinh doanh cần nhớ rằng linh hồn của
cửa hàng là chất lợng phục vụ và uy tín kinh doanh, biển đẹp, chữ hay cộng
15
với tác phong kinh doanh chu đáo nhã nhặn thì khách hàng sẽ bảo nhau kéo
đến cửa hàng.
c. Sức hấp dẫn của cửa hàng .
Khi mua hàng ngời tiêu dùng thờng phải trải qua 7 giai đoạn phát
triển tâm lý là: để ý, thấy thích, suy tính, có ham muốn, so sánh, quyết định
và đợc thoả mãn. Vì vậy nhà kinh doanh cần phải làm cho cửa hàng của
mình có sức hấp dẫn, trong đó một yếu tố quan trọng nhất là trng bày hàng
hoá.
- Cách thức trng bày hàng hoá.
Một phần trng bày hàng mẫu trong tủ kính, trên quầy hàng và các
thiết bị khác bằng phơng pháp nghệ thuật. Cần chú ý kết hợp các mặt hàng
để trong quầy, trên giá hàng nhằm làm cho địa điểm kinh doanh trở thành
một phòng triển lãm thống nhất. Phần thứ hai là trng bày hàng hoá trong
quầy và trên giá hàng theo hớng làm nổi bật mặt hàng chủ yếu, vừa có tính
hệ thống, dễ tìm, cố gắng làm cho khách hàng có thể nhìn thấy các loại
hàng mà lại gọn gàng đẹp mắt.
- Mục đích trng bày hàng hoá. Nên tạo ra một hành lang để ngời bán
hàng và khách hàng đi lại. Việc trng bày hàng hoá nhằm mục đích tạo cho
khách hàng có cảm tình, có hứng thú và có ý thích đối với hàng hoá để rồi
quyết định mua hàng. Vì vậy việc trng bày hàng hoá, cần liên tởng đến mỗi
cử chỉ của khách hàng trong cửa hàng.
*Phơng pháp trng bày hàng hoá.
+ Phơng pháp nghệ thuật: căn cứ vào đặc tính của hàng hoá nh đẹp về
dáng, đẹp về màu sắc hoặc đẹp về cảm tính để dùng những thủ pháp nghệ
thuật khác nhau thể hiện những nét độc đáo đó. Có những phơng pháp nh:
Trng bày theo kiểu đờng thẳng, đờng cong, đờng xuyên, hình tháp, hình treo

đối xứng cân bằng, tập thể, hoạ tiết...Chúng ta có thể căn cứ hàng hóa kinh
doanh để chọn thủ pháp kinh doanh.
+ Phơng pháp liên kết: sắp xếp mặt hàng có cùng một hình thể ở cùng
một chỗ có thể tạo ra cảm giác đẹp. Để đảm bảo tính liên kết của hàng hóa
có thể áp dụng các phơng pháp phân loại hàng hóa trớc rồi trng bày theo
mẫu mã. quy cách, chất lợng, phân loại đối tợng sử dụng hàng hóa trớc rồi
trng bày theo mẫu mã chất lợng, phân loại chất liệu hàng hoá trớc rồi trng
bày theo màu sắc, mục đích sử dụng.
+ Phơng pháp so sánh: Nếu muốn nhấn mạnh sự mềm mại của mặt
hàng có thể xếp chúng cạnh hàng cứng, có thể so sánh về mầu sắc, về hình
thể.
16
* Chuẩn bị và bổ xung hàng hoá.
Hàng hóa trớc khi đa ra bán phải đợc chuẩn bị. Nếu hàng hóa đợc
chuẩn bị tốt thì sẽ góp phần nâng cao trình độ bán hàng và uy tín đối với
khách hàng, đẩy nhanh tốc độ bán hàng, giảm bớt những động tác không
cần thiết đối với ngời bán hàng trong nhiều trờng hợp có thể giảm bớt hao
hụt hàng hoá trong quá trình bán hàng.
Nội dung chính thông dụng của chuẩn bị hàng hoá để bán là làm vệ
sinh, kiểm tra phẩm chất phân loại, sửa chữa những h hỏng hoặc khuyết tật
của hàng hoá nếu có, lắp ráp, ghép sử dụng đồng bộ, bao gói sẵn...
Cần có các phơng án dự trữ tạo điểm kinh doanh để làm căn cứ cố
định, lợng và bổ xung hàng hóa cho các cửa hàng, quầy hàng. Phải kịp thời
bổ xung hàng hoá cho nơi công tác. Thờng giới hạn đển bổ xung hàng hóa
là mức dự trữ cao nhất và thấp nhất của các điểm bán hàng. Không đợc để
hàng hoá ở các điểm kinh doanh xuống dới mức dự trữ thấp nhất hoặc vợt
quá mức dự trữ cao nhất. Cơ số hàng hoá là căn cứ vào mức bán bình quân
cố định cho mỗi ngày đêm mà quy định số lợng lớn nhất cố định cho mỗi
mặt hàng kinh doanh.
Đối với các cửa hàng, việc bán hết hàng dự trữ là điều không tốt, vì

khi bán hết hàng dự trữ và bắt buộc ngời bán hàng phải trả lời với khách
hàng là không có hàng thì ngời ta sẽ đi mua của đối thủ cạnh tranh và nh
vậy sẽ mất khách. Để tránh hiện tợng này trong kinh doanh việc kiểm tra dự
trữ phải theo quy tắc sau:
- Kiểm tra đều định kỳ.
- Hãy sắp xếp hàng hoá thế nào cho dễ nhìn, dễ thấy, dễ đếm.
- Khi số lợng các loại hàng hoá tăng lên thì phải sắp xếp theo từng
nhóm khác nhau.
- Khi số lợng danh mục hàng hóa lớn hơn 20 thì cần phải có bảng kê
dự trữ
* Bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh
Cần bố trí đúng đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suất của
chúng, đáp ứng đợc yêu cầu dự trữ trng bày và bán hàng, tạo điều kiện cho
ngời bán hàng có thể phục vụ khách hàng đợc tốt nhất. Việc bố trí đúng dắn
dụng cụ và vật liệu bao gói có thể làm cho ngời bán hàng tránh đợc những
động tác thừa nâng cao đợc năng suất lao động
1.3.4.2. Những yêu cầu đối với ngời bán hàng.
Khi khách hàng bớc vào điểm kinh doanh( bán hàng).ánh mắt của họ
không chỉ dừng lại ở hàng hoá, bao bì trang trí nội thất, cách bày hàng, màu
17
sắc và hình dáng hàng mẫu.......mà còn để ý tới ngời bán hàng có các cử chỉ
cách nói năng, thái độ chào hàng ngay từ đầu để gây nên mối thiện cảm hay
không thiện cảm.
* Những yêu cầu cơ bản đối với ngời bán hàng:
a. Ngời bán hàng phải có thái độ niềm nở và có cách c xử lịch thiệp
b. Phải có tính kiên trì.
c. Phải có tính trung thực với khách hàng.
d. Ngời bán hàng phải có đầu óc thẩm mỹ.
e. Ngời bán hàng phải có kiến thức chuyên môn tốt.
g. Ngời bán hàng phải có nghị lực, có tính tích cực và tiến bộ trong

hoạt động xã hội.
1.3.4.3. Quy trình bán hàng:
Đây là hệ thống các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ có
liên quan với nhau trong quá trình bán hàng đợc sắp xếp theo một trình tự
nhất định tuỳ thuộc vào sự khác nhau về phơng pháp bán, về đặc điểm, hình
thành nhu cầu của khách hàng.
Các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ thờng gồm có từ khâu
tiếp khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu hàng hoá, đến việc thu tiền và
giao hàng cho khách. Khi xây dựng quy trình bán hàng cần trọn cơ sở, lợi
dụng những lợi thế về địa điểm, cơ sở vật chất kỹ thuật, trình độ nghiệp vụ
của ngời bán hàng....mà lựa chọn phơng án tiết kiệm nhất nhằm đảm bảo
nâng cao năng suất lao động bán hàng và chất lởựng phục vụ khách hàng
1.4. Tính tất yếu khách quan của việc tăng cờng chất lợng
công tác bán hàng tại các doanh nghiệp thơng mại nớc ta hiện
nay
4. Tính tất yếu khách quan của việc tăng cờng chất lợng công tác bán
hàng tại các doanh nghiệp thơng mại nớc ta hiện nay
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nớc ta có nhiều biến đổi quan
trọng theo chiều hớng tích cực. Theo tinh thần, nghị quyết đại hội Đảng
toàn quốc lần thứ VI và lần thứ VII, nền kinh tế nớc ta đang chuyển dần từ
nền kinh tế mang nặng tính tự cấp tự túc với cơ chế quản lý tập trung quan
liêu bao cấp sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, vận động theo cơ
chế thị trờng có sự điều tiết của Nhà nớc xã hội chủ nghĩa. Sự chuyển đổi cơ
chế quản lý đã dẫn đến những thay đổi về điều kiện, môi trờng và yêu cầu
đối với hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp trên thị trờng. Ví dụ nh,
các chỉ tiêu pháp lệnh Nhà nớc về cơ bản đã bị xoá bỏ, các doanh nghiệp
phải tự tìm kiếm khách hàng, địa điểm kinh doanh, chuyên môn hoá theo
ngành hàng vẫn đợc nhấn mạnh những nguyên tắc đa dạng hoá trong kinh
18
doanh đã đợc áp dụng và ngày càng phổ biến. Các doanh nghiệp đợc phép tự

tìm kiếm và mở rộng thị trờng ra nớc ngoài, cạnh tranh trên thị trờng ngày
càng gay gắt, quyết liệt hơn,.....
Với sự chuyển đổi cơ chế quản lý kinh tế, nền kinh tế nớc ta phải đợc
phát triển có hiệu quả trong phạm vi toàn xã hội cũng nh trong từng đơn vị
sản xuất kinh doanh. Mục đích này đòi hỏi nền kinh tế phải phát triển để tạo
ra mức thu nhập bình quân trên đầu ngời trong xã hội cao và tăng khả năng
đáp ứng cho mọi nhu cầu hàng hoá tiêu dùng cho nhân dân trong xã hội. Để
đạt đợc điều này, chúng ta phải nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của
các doanh nghiệp, đồng thời các doanh nghiệp phải làm sao để thu đợc lợi
nhuận cao thì mới đảm bảo sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong
cuộc cạnh tranh gay gắt trên thị trờng. Song mục tiêu tăng lợi nhuận của các
doanh nghiệp phải xuất phát và phục vụ cho mục tiêu kinh tế xã hội mà
Đảng và Nhà nớc đã xác định trong từng thời kỳ.
Nh vậy để ngành thơng mại phát huy thế mạnh trong tình hình mới.
Việc tăng cờng chất lợng công tác bán hàng tại các doanh nghiệp thơng mại
trở thành tính tất yếu khách quan.
ở thời kỳ kế hoạch hoá, công tác bán hàng không đợc chú trọng mà
trở nên đơn giản và mang tính phân phối nhiều hơn. Khách hàng không có
quyền tự do lựa chọn mà mua theo tiêu chuẩn tem phiếu. Bán hàng không
mang tính cạnh tranh, chất lợng hàng hoá kém, ít cả về số lợng chủng loại
không đáp ứng đủ nhu cầu thị trờng. Hàng hoá đợc sản xuất theo chỉ tiêu kế
hoạch vạch sẵn, theo đơn đặt hàng. Giá cả đợc Nhà nớc ấn định không đợc
hình thành trên cơ sở giá trị và quan hệ cung cầu. Nhân viên bán hàng kém
nhiệt tình làm cho khách hàng khó chịu khi đến cửa hàng.
Chuyển sang cơ chế thị trờng công tác bán hàng có một vai trò hết
sức quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nó quyết định đến
sự thành công hay thất bại của các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp .
Theo nghị quyết 12 - NQ/TW ngày 3-1-1996 của Bộ chính trị về tiếp
tục đổi mới và tổ chức hoạt động thơng nghiệp phát triển thị trờng theo định
hớng XHCN, thì việc tổ chức tốt thị trờng và lu thông hàng hoá làm cho th-

ơng nghiệp phải thực sự là đòn bẩy thúc đẩy sản xuất góp phần chuyển dịch
cơ cấu kinh tế, phân công lại lao động xã hội, góp phần ổn định giá cả, kiềm
chế lạm phát thực hiện phân phối và phân phối lại thu nhập quốc dân một
cách hợp lý tăng tích luỹ cho ngân sách nhà nớc, cải thiện đời sống nhân
dân.
Để thực hiện đợc nghị quyết này, ngành thơng mại phải có nhiều biện
pháp cải tiến phơng thức hoạt động. Trong đó việc xây dựng các siêu thị sẽ
góp phần đổi mới hoạt động ngành thơng mại, tăng cờng chất lợng công tác
bán hàng.
Cùng với sự phát triển của kinh tế thị trờng , các hính thức bán hàng
đang ngày càng đợc mở rộng và đa dạng trên thị trờng Việt Nam . Siêu thị
đã xuất hiện từ vài năm qua tại thành phố hồ chí Minh và cách đây ít lâu
siêu thị đầu tiên ở Hà Nội đã đợc khai trơng tại chợ hôm với tên rất khiêm
19
tốn Minimart . Sau một thời gian ngắn hàng loạt các siêu thị cũng xuất hiện
nhiều nơi trong hà nội . Khác với siêu thị ( super market ) ở nhiều nớc , siêu
thị nớc ta chỉ có một diện tích rất nhỏ . Sự khác biệt giữa nó và một cửa
hàng bán lẻ truyền thống là ở chỗ : khách hàng đợc tự do chọn lựa , sờ nắn
vào sản phẩm mà không cần phải đòi hỏi sự phục của nhân viên cửa hàng.
Khách hàng phấn khởi vì khỏi cần lo bị ngời bán hàng mê hoặc bằng
những lời lẽ mĩ miều . Nhng trên thực tế , khách hàng đã bị nhà hàng dẫn
dắt vào mê hồn trận mà họ khong hay biết .
Có thể xem siêu thị có hai nguồn gốc việc John hart ford khai tr-
ơng vào năm 1912 những cửa hàng thực phẩm chỉ bán bằng tiền mặt và
không đa hàng đến nhà , trong khuôn khổ công ty A&P và các cửa hàng
Piggly Wiggly của Clarence Soudes lần đầu tiên vào năm 1916 đã tổ
chức tự phục vụ , có rào ngăn lối đi của ngời mua và các điểm thanh toán
nhng phải đến những năm 30 các siêu thị mới trở nên phổ biến .Siêu thị
thành đạt thực sự đầu tiên là cửa hàng của Michael Cullen.Đó là cửa hàng
thực phẩm tự phục vụ , bán hàng tiền mặt , không đem hàng đến nhà , có

diện tích gần 560 m2 so với diện tích 75m2 của cửa hàng thông thờng thời
đó . Sau đó các siêu thị bắt đầu phát triển mạnh , vào đầu năm 1939 đã có
khoảng 5000 siêu thị chiếm 20% tổng khối lợng buôn bán thực phẩm .Ngày
nay đã có tới hơn 37000 siêu thị và chiếm 76% khối lợng buôn bán thực
phẩm .
Đối với chúng ta , đi chợ là một nhu cầu hàng ngày thậm chí là một
phần không thể tách rời của cuộc sống. ở thế kỉ sau có lẽ các loại chợ
xanh chợ cóc vẫn còn tồn tại , nhng các siêu thị chắc chắn sẽ đua nhau
mọc lên nh nấm nằm trên những khu đất rộng dãi có chỗ để xe thuận tiện ,
kinh doanh tổng hợp tất cả các mặt hàng , có khu vui chơi giải trí ,có nhà
hàng và các món ăn độc đáo... các siêu thị có sức hẫp dẫn mãnh liệt đối với
tầng lớp dân c .
Kinh doanh siêu thị đợc coi là một sản phẩm mới lạ về hình thức trên
thị trờng Việt Nam lại tạo ra một thách thức về nguồn vốn đối với các công
ty hay tổ chức nào muốn tham gia kinh doanh vào lĩnh vực này .Điều đó cho
thấy một mặt nó rất khó bắt chớc để thực hiện kinh doanh mặt khác nó gợi
mở sự tò mò cho các nhu cầu tiềm tàng của khách hàng nh đi thăm mua
thử .vv... ngoài các sản phẩm và dịch vụ trong siêu thị vẫn bao gồm các
hàng hoá tiêu dùng thông dụng .
Cũng trong nghị quyết 12 của Bộ chính trị , khi đề ra nhiệm vụ của
thơng nghiệp quốc doanh cũng nói rõ cần: hoàn thiện tổ chức và quản lý
thơng nghiệp nhà nớc , làm cho thơng nghiệp nhà nớc giữ đợc vai trò chủ
đạo trong nền thơng nghiệp nhiều thành phần ... huy động đợc các tiềm
năng về vốn , cơ sở vật chất kĩ thuật để sớm hình thành các siêu thị buôn
bán theo phơng thức hiện đại ở các thành phố lớn , trớc hết là ở Hà Nội , TP.
Hồ Chí Minh
Siêu thị là phơng thức dịch vụ mua bán văn minh , lịch sự phù hợp với
xu thế phát triển của đất nớc . Mong rằng thơng nghiệp quốc doanh thành
20
phố sẽ có những siêu thị tầm cỡ tơng xứng với một thành phố văn minh hiện

đại trong tơng lai .
21
Chơng II:
Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu
ảnh hởng đến hoạt động bán hàng ở siêu thị IMS
2.1. một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hởng
đến hoạt động bán hàng ở siêu thị IMS
2.1.1 Đặc điểm thị trờng của siêu thị IMS.
Thị trờng là tập hợp nhu cầu của nhiều khách hàng rất khác nhau về
tuổi tác, giới tính, thu nhập, ý thích, thói quen tiêu dung, phong tục tập quán
tôn giáo...Sự khác nhau này có ảnh hởng rất lớn tới việc mua sắm và tiêu
dùng hàng hoá.
Những ngời đàn ông đứng tuổi và những ngời phụ nữ trẻ rất ít khi
mua cùng loại sản phẩm hay các sản phẩm cùng nhãn hiệu.
Bởi vậy, thực hiện sự phân đoạn thị trờng sẽ giúp cho Công ty có các
chiến lợc, chiến thuật phù hợp với từng loại khách hàng, mục tiêu, nhờ đó có
thể đạt đợc lợi nhuận tối đa và các mục tiêu quan trọng khác của xí nghiệp.
Phân đoạn thị trờng là yêu cầu của nghiên cứu thị trờng.
Phân đoạn thị trờng là căn cứ vào mục đích nghiên cứu và các tiêu
thức cụ thể để chia thị trờng thành một số đơn vị nhỏ khác biệt với nhau để
các công ty có các chính sách phù hợp nhằm khai thác tối đa thị trờng.
Để đảm bảo tính chính xác và tính thực hành của phân đoạn thị trờng
việc lựa chọn tiêu thức phân đoạn thị trờng có vai trò vô cùng quan trọng.
Sau đây là một số phân đoạn thị trờng của siêu thị IMS:
a. Quy mô thị trờng của siêu thị.
Siêu thị IMS nằm trong phờng Nam Thanh Xuân với số dân hiện có
27.109 ngời tơng đơng 5.949 hộ gia đình. Ngoài ra thị trờng của Siêu thị
IMS dọc theo đờng Nguyễn Trãi còn phải kể đến phờng Thợng Đình với 1,5
vạn dân, phờng Thanh Xuân có 1,4 vạn, phờng Kim Giang 2,1 vạn và một
phần thị xã Hà Đông kể từ cầu Hà Đông trở ra 1 vạn. Tổng số dân trên thị

trờng tiềm năng của Siêu thị IMS là 8,7 vạn với mật độ tập trung khá cao ở
hai bên đờng từ 1,6 - 1,8 vạn ngời/km.
Ngoài ra đờng Nguyễn Trãi là một quốc lộ quan trọng nối giữa Ngã t
Sở và thị xã Hà Đông với lu lợng ngời qua lại là 124.000ngời/ ngày.
22
b. Đặc điểm ngời mua hàng siêu thị.
Cơ cấu dân c ảnh hởng rõ dệt trong chính sách sản phẩm của Siêu thị
IMS. Việc tạo ra một tập hợp sản phẩm theo tập tính tâm lý và văn hoá theo
cơ cấu dân c này là điều kiện thành công đầu tiên của Siêu thị IMS.
Sau đây là phân đoạn thị trờng nhu cầu tiêu dùng hàng hoá: thực
phẩm, quần áo, gia dụng, cao cấp theo lứa tuổi của Siêu thị .
Độ tuổi Tên gọi
Thực
phẩm
Quần
áo
Gia
dụng
Cao
cấp
Đánh giá
cơ cấu dân c
0 - 5 Trẻ em x x 8%
5 - 7 Thiếu niên x x 29%
17 - 30 Thanh niên x x x x 18%
30 - 45 Trung niên x x x x 25%
45 - 50 Ngời cao tuổi x x x 20%
100%
c. Phân đoạn thị trờng nhu cầu tiêu dùng theo mức thu nhập.
Mức thu nhập của dân c ảnh hởng sâu sắc đến loại hàng bày bán

trong Siêu thị, ngoài ra nó quyết định tổng giá trị có thể thanh toán cho lợng
hàng hóa đó.
Thu nhập của gia đình đợc chia làm hai phần. Phần tích luỹ và phần
tiêu dùng. Các khoản tiêu dùng chính của một gia đình bao gồm thực phẩm,
nhà ở, quần áo, đi lại...và tiêu dùng của họ thay đổi tuỳ theo mức thu nhập
của họ.
Bảng số liệu sau đây sẽ cho chúng ta thấy khách hàng tiểm năng tiêu
xài nh thế nào.
Loại Mức thu nhập
(VNĐ)
Tích luỹ Tiêu dùng % dân số
1 > 3.000.000 3 7 20%
2 2.000.000-3.00
0.000
2 8 50%
3 1.000.000-2.00
0.000
1 9 20%
4 <1.000.000 0 10 10%
23
Bảng phân tích nhu cầu có khả năng thanh toán.
Loại Mức thu nhập bình
quân
Hệ số tiêu
dùng x/10
% dân
số
Số hộ tính theo
% số dân
Nhu cầu

(VNĐ)
1 3.200.000 7 20 2.800 6.272.000.000
2 2.500.000 8 50 7.000 140.000.000
3 1.500.000 9 20 2.800 3780.000.000
4 800.000 10 10 1.400 1.120.000.000
100 K1.000
hộ
25.172.000.000
(đồng)
Ngoài ra, số nhu cầu có khả năng thanh toán đó sẽ đợc cộng tăng vì l-
u lợng khách qua đây rất lớn
d. Đặc điểm và cách mua sắm của dân c trong vùng.
- Siêu thị là phơng thức dịch vụ thơng mại hiện đại ngày càng đợc
dân chúng thành phố a chuộng. Khi khách hàng bớc vào cửa hàng có cảm
giác thoải mái trong một không gian thoáng mát lịch sự văn minh, hàng hóa
đợc trng bày gọn gàng đẹp mắt có mỹ thuật khác hẳn với không khi đông
bức chật chội, ồn ào, phức tạp và đầy rẫy tệ nạn xã hội nh ăn xin, trộm cắp
thờng sảy ra khá phổ biến ở các chợ. Về nội dung hàng hoá, có thể nói
những mặt hàng đợc bày bán tại nơi này đợc chọn lựa kỹ từ những hàng sản
xuất có tên tuổi trong và ngoài nớc do đó hàng hoá có chất lợng cao, khách
hàng yên tâm không có hàng kém chất lợng, hàng giả. Giá cả đợc niêm yết
rành rọt bằng tem cho từng đơn vị hàng hoá với nhiều chủng loại hàng hóa
đa dạng có thể so sánh và thay thế. Chính vì điều này đã khắc phục đợc tình
trạng tâm lý của ngời mua hàng hay mặc cả về giá sẽ thay đổi theo loại mặt
hàng đó.
- Sự lo lắng về chất lợng sản phẩm tuỳ thuộc vào nhóm hàng mà thị
trờng khu vực Nam Thanh Xuân cung cấp. cụ thể hàng phổ thông giá bình
thờng nh bánh kẹo, nớc ngọt....họ rất ít lo lắng. Còn các hàng cao cấp nh son
phấn, rợu ngoại vv...thờng gây cho họ tâm lý lo ngại về chất lợng sản phẩm.
Điều này có thể đợc Siêu thị IMS khắc phục bằng cách dần dần thích ứng và

lựa chọn nguồn hàng cung cấp bảo đảm chất lợng
-Với số thu nhập của đại đa số dân c trong vùng Thanh Xuân Bắc là
công nhân viên chức bởi vậy có sự dè dặt trong khi lựa chọn loại hàng tiêu
dùng phù hợp với quỹ chi dùng của gia đình họ là tất yêú. Siêu thị IMS sẽ
24
điều chỉnh chính sách sản phẩm và giá cả để hớng vào các sản phẩm tiêu
dùng phổ thông nh xà phòng, bánh kẹo nớc ngọt vv...
Thời gian mà khách hàng quanh vùng Siêu thịdùng để mua hàng là
sáng từ 8 - 9h chiều từ 16 - 19h. Bởi vậy đội ngũ phục vụ của Siêu thị sẽ đợc
phân ca và bổ xung lực lợng bán hàng và các giờ cao điểm
Căn cứ vào bảng thành tích tâm lý tiêu dùng theo giới tính cũng nh
quỹ tiêu dùng và thu nhập của dân c ta có thể rút ra mặt hàng chủ yếu của
Siêu thị IMS là thực phẩm và quần áo , đò gia dụng và một số chủng loại
hàng hoá cao cấp.
2.1.2 Cơ cấu mặt hàng trong Siêu thị IMS.
Thị tròng tiêu thụ đòi hỏi các công ty phải luôn luôn đánh giá lại các
đặc điểm, tính chất của mặt hàng hiện tại và phải luôn luôn tổ chức cung
ứng, chào hàng những mặt hàng mới với những đặc tính mới để thoả mãn
nhu cầu của ngời tiêu dùng trên thị trờng
Nghiên cứu mặt hàng thơng mại gồm nghiên cứu phơng cách sử dụng
tập quán và sự a chuộng của ngời tiêu dùng để giúp cho việc thiết kế lựa
chọn mặt hàng, nghiên cứu hoàn tiện các thông số của sản phẩm hỗn hợp và
sức cạnh tranh của mặt hàng cho phép nhà quản trị có những quyết định cụ
thể về lựa chọn nhãn hiệu mặt hàng, dịch vụ sản phẩm tính kịp thời, cách
đóng gói và giá bán của mặt hàng nghiên cứu sự chấp nhận của ngời tiêu
dùng và tiềm năng tiếp thị bán sản phẩm mới trên thị trờng. Nếu Công ty
thiếu nghiên cứu marketting sản phẩm sẽ không có cơ sở và điều kiện thoả
mãn đợc khách hàng đó chính là công ty tự tiêu diệt mình và để cho các đối
thủ cạnh tranh giành khách hàng và đạt thắng lợi dễ dàng trong cạnh tranh
trên thị trờng.

Bởi vậy, việc lựa chọn những mặt hàng để bán hàng trong Siêu thị
IMS phải đáp ứng đúng nhu cầu của các tầng lớp dân c quanh vùng. sau khi
đã xem xét , nghiên cứu khái quát đặc điểm tiêu dùng của tầng lớp dân c
vùng Siêu thị IMS có thể nhận xét về cơ cấu mặt hàng của Siêu thị IMS cần
chú trọng vào một số đặc điểm sau:
a. Những mặt hàng có thể coi là bán chạy nhất.
Tuỳ theo mùa của mỗi năm. và các dịp tết hay lễ Giáng Sinh, Siêu thị
IMS sẽ dự báo các mặt hàng hoá lu kho, VD : Phục vụ mùa hè chủ yếu tiêu
dùng nớc giải khát, bia, hoa quả hộp vv... Mùa đông chủ yếu họ tiêu dùng
quần áo, rợu, đờng, sữa. Đặc biệt các dịp Tết âm lịch sẽ tăng đột biến vì cả
mấy loại hàng đều có thể tiêu thụ cùng một lúc.
b. Nhóm phần trăm cơ cấu những mặt hàng khác:
25