Một số Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm ở Cty Gạch ốp lát Hà Nội

Phần I
Lý luận chung về hoạt động bán hàng
ở doanh nghiệp thơng mại
Phần I: Lý luận chung về hoạt động bán hàng ở doanh
nghiệp thơng mại
I-Sự cần thiết, vai trò của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp thơng mại
Suy cho đến cùng mọi ngời đều sống nhờ bán một caí gì đó- Robert
Louis Steveson. Ngời lao động sống nhờ bán sức lao động, bán chất xám cho
ngời sử dụng sức lao động. Một đơn vị sản xuất kinh doanh tồn tại và phát triển
ổn định nhờ bán đợc sản phẩm hàng hóa của mình cho những ngời tiêu thụ. Bán
đợc hàng mới, có doanh thu, mới có lợi nhuận, có tiền trả lơng cho cán bộ công
nhân viên (CBCNV), có vốn để phát triển, mở rộng sản xuất kinh doanh. Bán
hàng là một bớc nhảy nguy hiểm chết ngời , làm ra và bán đợc là hai mặt thống
nhất của một quá trình hoạt động kinh doanh, nhng lại là hai vấn đề hoàn toàn
khác nhau. Bán hàng là khâu cuối, khâu quan trọng đối với bất kỳ một đơn vị sản
xuất kinh doanh nào, nhất là đối với doanh nghiệp thơng mại ( DNTM) - thì đó là
khâu cơ bản và quan trọng nhất vì đó là đặc điểm của DNTM là đơn vị tổ chức
chuyên kinh doanh hàng hóa dịch vụ để kiếm lời thông qua hoạt động mua bán
hàng hóa hiện vật trên thị trờng.
Hoạt động Bán hàng đà xuất hiện từ khá lâu với hình thức đầu tiên là bán
dạo từ trớc 1750. Đến nay, trải qua nhiều giai đoạn phát triển, bán hàng ngày
càng phát triển và hoàn thiện hơn.
1) .Quan niệmvề bán hàng
Thuật ngữ bán hàng đợc sử dụng rất rộng rÃi trong kinh doanh, tuỳ theo
mục tiêu, nhu cầu, góc độ tiếp cận, đối tợng nghiên cứu ứng dụng mà thuật ngữ
này có thể hàm chứa những nội dung khác nhau và rất đa dạng. Vì thế đÃ, đang và
sẽ có nhiều khái niệm khác nhau về bán hàng. Mỗi đơn vị kinh doanh sẽ tổ chức
hoạt động sản xuất kinh doanh của mình theo các quan niệm về bán hàng phù hợp
với đặc điểm sản xuất kinh doanh của đơn vị mình.
a) Tiếp cận với t cách là một phạm trù kinh tế Từ góc độ tiếp cận này có thẻ hiểu
biết tốt hơn bản chất của bán hàng trong nền kinh tế. Trong trờng hợp này, có

khái niệm về bán hàng nh sau:
Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang
tiền ( H-T ) nhằm thoả mÃn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả mÃn nhu cầu
của khách hàng về một gía trị sử dụng nhất định
Khái niệm này cho biết bản chất kinh tế của bán hàng và là khái niệm cơ
bản để nghiên cứu và phát triển bán hàng trong kinh doanh. Tuy nhiên để tổ chức
quản trị tốt bán hàng thì việc sử dụng kh ái niệm này có thể dẫn đến sự nhầm lẫn
cần đợc cụ thể hoá hơn
Trong kinh doanh việc mô tả và thực hiện hoạt động bán hàng có thể và cần
đợc tiếp cận từ những góc độ khác nhau của việc chuyển hoá hình thái gía trị của
hàng hãa
1


b) Tiếp cận với t cách là một hành vi
ở góc độ này bán hàng đợc hiểu là một hành ®éng cơ thĨ trùc tiÕp thùc
hiƯn viƯc trao ®ỉi H-T gắn với một món hàng, lô hàng cụ hể của ngời có hàng..
Trong trờng hợp này có thể hiểu:
- Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa đà đợc thực hiện cho
khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng hoặc đợc quyền thu tiền hàng.
- Mua bán hàng hoá là hành vi thơng mai theo đó ngời bán có nghĩa vụ giao
hàng chuyển quyền sở hữu hàng hãa cho ngêi mua vµ nhËn tiỊn, ngêi mua cã
nghÜa vụ trả tiền cho ngời bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên
- Tiếp cận với từ góc độ này thờng dẫn đến những mối quan tâm tập trung vào
hành động cụ thể của cá nhân nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng của tổ chức
khi đối mặt với khách hàng để thơng thảo về một thơng vụ trực tiếp, cụ thể trong
điều kiện các yếu tố cơ bản cóliên quan nh sản phẩm, dịch vụ, giá cả phơng thức
thanh toán ĐÃ đ ĐÃ đợc xác ®Þnh tríc.
Trong hƯ thèng lý thut, tiÕp cËn tõ gãc độ này dẫn đến một loạt bán hàng
cá nhân, bán hàng trực tiếp, nghệ thuật, chiến thuật bán hàng cá nhân, đàm phán

bán hàng ĐÃ đở mức độ rộng hơn có thể hiểu bán hàn chỉ đ ợc thực hiện khi mặt đối
mặt mà còn là một chuỗi các hoạt động và quan hệ có thể hiểu bán hàng đồng
nghĩa với bán hàng cá nhân (bán hàng trực tiếp với bán hàng cá nhân là một quá
trình (mang tính cá nhân) trong đó ngời bán hàng tìm hiểu, kham phá, gợi tạo và
đáp ứng nhu cầu hay ớc muốn của ngời mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng hay
lâu dài của cả hai bên ở một khía cạnh khác từ góc độ bán hàng là một hành vi có
thể hiểu bán hàng là một nghề, là nghệ thuật bán hàng của những ngời trực tiếp
tham gia vào lĩnh vực bán hàng của một tổ chức - nghề của ngời chuyên môn
trong lĩnh vực bán hàng.
c) Tiếp cận bán hàng với t cách là một chức năng, một khâu quan trọng,
một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh.
"Bán hàng là một khau mang tính quyết định trong hoạt ®éng kinh doanh,
mét bé phËn cÊu thµnh thc hƯ thèng tổ chức quản lý kinh doanh của doanh
nghiệp chuyên tìm hiểu các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện
chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền
của tổ chức đó.
Bán hàng trong trờng hợp này đợc hiểu và nghiên cứu với t cách là một
phần tử độc lập cấu thành trong hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức có
chức năng và nhiệm vụ cụ thể và độc lập tơng đối so với các phần tử khác trong
hệ thống kinh doanh. Bán hàng theo góc độ tiếp cận này đến lợt mình lại bao
gồm những phần tử nhỏ hơn có mối quan hệ chặt chẽ với nhau để hoàn thành
chức năng nhiệm vụ của hệ thống con
Nội dung của bán hàng trong trờng hợp này thờng đợc xác định là:
- Xác định các yếu tố và xây dựng kế hoạc bán hàng.
- Thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng
- Tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị cơ cấu bán hàng
- Phân tích theo dõi, khảo sát hoạt động bán hàng
2

d) Tiếp cận bán hàng với t cách là một quá trình.
Với các góc độ tiếp cận trên hạn chế nhiều đến khả năng thực hiện chức
năng bán hàng cuả doanh nghiệp. Bán hàng là khâu kết thúc của một chuỗi
kinh doanh có điểm riêng và có tính chất độc lập tơng đối. Nhng để hoàn
thành tốt nhiệm vụ bán và bán tốt không chỉ phụ thuộc vào cách thức và
hiệu quả cuả bộ phận bán hàng mà còn phụ thuộc nhiều vào kết quả thực
hiện các hoạt động của các khâu trớc. Từ khâu nghiên cứu thị trờng tạo
nguồn, mua hàng quản lý dự trữ ĐÃ đNói cách khác bán hàng không chỉ đ ợc
xác định là mục tiêu riêng của biện pháp bán hàng mà cần đợc khẳng định
và điều hành với t cách là mục tiêu chung cđa tµn bé hƯ thèng tỉ chøc cđa
doanh nghiƯp trong trờng hợp này Bán hàng là một quá trình thực hiện các
hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ
thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển
hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền thành hiện thực một
cách có hiệu quả.
Khái niệm này thờng đợc sử dụng đơn vị doanh nghiệp thơng mại
Nh vậy hoạt động ở doanh nghiệp thơng mại đợc xem xét nh một qúa trình
kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau đợc tiến hành ở các
bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp bao gồm:
- Nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu tâm lý tập quán của ngời tiêu dùng.
- Xác định kênh bán và các hình thức bán
- Phân phối hàng hoá vào các kênh bán
- Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng
- Thực hiện các dịch vụ hỗ trợ bán hàng
Đây cũng chính là cách tiếp cận của công ty VTKTXM .
2.Vai trò của hoạt động bán hàng
- Trớc hết ở tầm vĩ mô bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, thực
hiện chức năng lu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống của
nhân dân ta, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo
cân đối giữa cung, cầu đối với từng mặt hàng , cụ thể góp phần ổn định

của giá cả thị trờng .
Nh ta đà biết quá trình tái sản xuất xà hội gồm 4 giai đoạn sau:
Sản xuất Lu thông Phân phối Tiêu dùng .
Hàng hoá đợc sản xuất ra để bán, bán đợc hàng tức là thực hiện đợc mục
đích giá trị của ngời bán hàng, ngời bán giá tri sử dụng của hàng hoá này cho ngời tiêu dùng để nhận đợc giá trị (H-T). Nhng để đến tay ngời tiêu dùng thì phải
qua lu thông phân phối. Vì sản xuất ngời tiêu dùng diễn ra ở không gian, thời gian
khác nhau do đó cần có khâu lu thông đa hàng hoá tới ngời tiêu dùng. Bán hàng là
khâu quan trọng nhất của quá trình lu thông. Nhờ có khâu này mà ngời bán hàng,
ngời mua đều nhận đợc cái mà mình cần. Quá trình lu thông đều lu chuyển hàng
hoá từ nơi có đến nơi cần cho nên nó góp phần đảm bảo cân đôí giữa cung và cầu
đối với từng mặt hàng cụ thể và từ đó phần ổn định giá cả trị trờng. Nhng thực
3


hiện đợc việc này rất khó. Vì thực thế có nhiều đối thủ tham gia vào miếng bánh
lợi nhuận.
Tầm doanh nghiệp, bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh vừa độc lËp võa phơ
thc víi c¸c nghiƯp vơ kh¸c. Nã trùc tiếp thực hiện mục đích kinh doanh của
doanh nghiệp là lợi nhuận cho nên hoạt động bán hàng quyết định và chi phối các
hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp nh: nghiên cứu thị trờng tạo nguồn
thu mua hàng, dịch vụ, dự trữ. Hoạt động bán hàng quyết định đến hớng nghiên
cứu thị trờng nó liên quan trực tiếp tới ngời sản xuất , ngời tiêu dùng trên thị trờng
cho nên qua bán hàng doanh nghiệp sẽ thu nhập đợc chính xác các thông tin:
Cung, cầu, giá cả, cạnh tranh thị hiếu của ngời tiêu dùng ĐÃ đtạo điều kiện hoàn
thiện công tác nghiên cứu thị trờng giúp cho việc tạo nguồn mua hàng chính xác
hiệu quả hơn, nó sẽ quyết định nên chọn nguồn hàng nào là tốt nhất, mua hàng
của ai. Qua hoạt động bán hàng biết đựoc nhu cầu của thị trờng để từ đó có quyết
định về lợng dự trữ phù hợp để không tồn đọng, cũng không cháy hàng, đồng thời
cũng xác định đợc sử dụng hình thức dịch vụ, phục vụ khách hàng nào là tốt
nhất.

Kết qủa của hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp , phản ánh một cách rõ dàng, đúng đắn mức tiêu của chiến lợc
kinh doanh , phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp, đồng thời thể hiện
trình độ tổ chức, năng lực điều hành hoạt động bán hàng tỏ rõ thế và lực của
doanh nghiệp trên thơng trờng.
Hoạt động bán hàng đợc thực hiện theo chiến lợc và kế hoạch kinh doanh
đà vạch ra. Vì vậy từ kết quả hoạt động bán hàng có thể phản ánh chính xác khả
năng kinh doanh của doanh nghiệp. Những kết quả về doanh thu bán hàng , lợi
nhuận đạt đợc, vốn tự có, tài sản của doanh nghiệp tăng hay giảm đều là những
con số biết nói khẳng định doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả hay không.
Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, hàng hóa
của doanh nghiệp đợc khách hàng chấp nhận hay nói cách khác đợc thị trờng
chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp đợc giữ vững và củng cố trên thơng trờng, do
đó hoạt động bán hàng có ảnh hởng lớn đến thế và lực của đơn vị và nh vậy nó
cũng là một vũ khí cạnh tranh lợi haị của đơn vị với các đối thủ cạnh tranh.
Từ những phân tích trên có thể thấy rằng công tác bán hàng càng hoàn
thiện bao nhiêu thì lợi ích của doanh nghiệp thu đợc càng nhiều. Nó đảm bảo
cho doanh nghiệp có thể thực hịên đợc 3 mục tiêu cơ bản trong kinh doanh là lợi
nhuận, thế lực và an toàn. Do đó vấn đề tổ chức tôt hoạt động bán hàng là vấn đề
cần đợc coi trọng thích đáng trong mỗi doanh nghiệp. Thị trờng luôn biến động và
thay đổi không ngừng vì thế bán hàng tuy không còn là mới mẻ nhng nó luôn
mang tính thời sự cấp bách và là mối quan tâm hàng đầu của bất kỳ một doanh
nghiệp nào. Doanh nghiệp nào đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng một cách có hiệu
quả thì doanh nghiệp đó thắng trên thơng trờng.
II Nội dung của hoạt động bán hàng
Với cách tiếp cận bán hàng là một quá trình kinh tế bao gồm các việc có
liện hệ mật thiết với nhau đợc tiến hành ở các biện pháp khác nhau trong doanh
nghiệp. Nội dung bán hàng bao gồm:
4

1. Nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu cung cầu, giá cả vật t hàng hóa, dịch vu trên
thị trờng xác định các biện pháp để doanh nghiệp tiếp cận thị trờng, môi trờng
kinh doanh của doanh nghiệp
2. Lựa chọn kênh phân phối hàng hóa và hình thức bán thích hợp .
3. Thực hiện các dịch vụ bán hàng.
4. Tổ chức các nghiệp vụ bán hàng ở cửa hàng, quâỳ hàng.
1. Nghiên cứu thị trờng
Ngời xa có câu Đảo giang tuỳ khúc nhập gia tuỳ tục để khuyên con ngời
rằng cách đối nhân sử thế trong cuộc đời thiên hình vạn trạng này. Trong kinh
doanh cũng vậy, muốn bán đợc hàng và bán đợc nhiều thì phải hiểu rõ hiểu đầy
đủ, chính xác những yếu tố văn hoá, xà hội, con ngời ở nơi mà ta tiến hành hoạt
động sản xuất kinh doanh. Thực tế từng xảy ra bao nhiêu trờng hợp hàng hoá của
một đơn vị sản xuất kinh doanh bị tẩy chay vì không hợp với phong tục tập quán,
tập quán nơi kinh doanh. Đó là ta mang thịt bò bán cho dân đạo hồi, hay chỉ vì
đặt tên cho sản phẩm không phù hợp, phạm vào điều cấm kỵ của ngời dân địa phơng mà sản phẩm hàng hoá đó không thể bán đợc. Vì vậy mà khi muốn kinh
doanh một sản phẩm hàng hoá nào đó thì phải tìm hiểu rõ địa bàn định kinh
doanh đó. Hay nói cách khác phải nghiên cứu kỹ , chính xác thị trờng của doanh
nghiệp. Xác định rõ về nhu cầu, thị hiếu của ngời tiêu dùng, những đối thủ cạnh
tranh và cơ chế chính sách pháp luật của địa phơng đó. Mục đích trong nghiên
cứu thị trờng là nhằm xác định khả năng bán mội loại hay mọi nhóm sản phẩm
hàng hoá trên địa bàn xác định. Một khi sản phẩm hàng hóa không đợc thị trờng
chấp nhận thì nó không có chỗ đứng trên thị trờng và doanh nghiệp sẽ thất bại
trên địa bàn hoạt động đó. Vậy thị trờng là gì, thị trờng đợc hiểu là nơi diễn ra
các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp mua bán hàng hóa Samuclson and
Wilham Dorhaus, thị trờng luôn biến động đầy bí ẩn và thay đổi không ngừng.
Thị trờng có những đặc trng những qui luật riêng có mà các tác nhân trên thị trờng phải tuân theo. Trái với chúng tất yếu doanh nghiệp sẽ bị đào thải. Với các
chức năng thừa nhận chức năng thực hiện, chức năng điều tiết và kích thích, chức
năng thông tin thị trờng hớng dẫn đối với kinh tế sản xuất kinh doanh một cách có
hiệu quả .Bất kỳ một doanh nghiệp nào không hiểu rõ thị tròng không tuân theo

quy luật của thị trờng thì không thể tồn tại trên thị trờng đó. Doanh nghiệp thơng
mai là một tác nhân trên thị trờng nên phải nghiên cứu thị trờng để phát triển hoạt
động kinh doanh thích ứng với thị tròng . Nguyên cứu thị trờng là suất phát điểm
để định ra các chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó mới tiến hành lập và
thực hiện các kế hoạch kinh doanh, Chính sách thị trờng. Nghiên cứu thị trờng là
việc làm đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh
doanh hoặc muốn mở rộng phát triển kinh doanh .
Hoạt động nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành theo 3 bớc : Thu thập thông
tin xử lý thông tin và ra quyết định dựa trên những thông tin đà sử lý ấy
Trong giai đoạn thu thập thông tin, nghiên cứu thị trờng ở doanh nghiệp
thơng mại có thể theo trình tự sau: Nghiên cứu khái quát thị trờng dẫn đến
nghiên cứu thị trờng hoặc đi theo trình tự ngợc lại từ chi tiết dẫn đến khái quát.
Tùy theo đặc điểm yêu cầu phát triển, mở rộng hay xâm nhập thị trờng tuỳ theo
quy mô của doanh nghiệp thơng mại mà có phơng pháp nguyên cứu phù hợp.
5


Sau đây ta sẽ nghiên cứu nội dung của hoạt động nghiên cứu thị trờng ở
doanh nghiệp thơng mại.
Nghiên cứu khái quát thị trờng.
Nghiên cứu khái quát thị trờng là nghiên cứu những vấn đề cơ bản, những yếu
tố cơ bản của thị trờng đó là tổng cung hàng hóa, tổng cầu hàng hóa, giá cả thị trờng của hàng hóa, các chính sách của chính phủ về loại hàng hóa đó (kinh doanh
có điều kiện khuyến khích hoặc cấm kinh doanh )
Nghiên cứu tổng cung hàng hóa là nghiên cứu để xác định khả năng và
trong một thời gian của các đơn vi sản xuất có thể cung ứng cho thị trờng bao
nhiêu hàng, khả năng phải nhập khẩu bao nhiêu, khả năng dự trữ tồn kho xà hội
là bao nhiêu. Giá cả bán hàng của doanh nghiệp và gía nhập khẩu là bao nhiêu ĐÃ đ
Nghiên cứu giá cả thị trờng phải tìm đợc chênh lệch giá giữa giá bán trên thị trờng và giá mua. Có thể ớc chi phí vận chuyển và nộp thuế để xác định thị trờng
mua hàng và quyết định khối lợng hàng hóa cần đặt hàng, cần thu mua hoặc nhập
khẩu.

Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa là nhu cầu tổng khối lợng hàng hóa và cơ
cấu loại hàng hóa tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trờng
trong một khoảng thời gian nhất định.
Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa hay nghiên cứu quy mô của thị trờng phải
nắm đợc số lợng ngời hoặc đơn vị tiêu dùng, với hàng tiêu dùng đó là dân c, thu
nhập của họ, với t liêụ sản xuất là số lợng đơn vị sử dụng, khối lợng hàng hóa
mỗi đơn vị tiêu dùng. Đối với hàng hóa có loại hàng hóa thay thế cần nghiên cứu
cả khối lợng hàng hóa thay thế với giá cả của chúng. Với hàng hóa bổ sung cần
nghiên cứu loại hàng hóa chính từ đó suy ra loại hàng hóa bổ sung nghiên cứu
tổng cầu hàng hóa và cơ cấu hàng hóa bổ sung.
Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa phải gắn với địa bàn cụ thể, đặc biệt thị trờng trọng điểm là thị trờng điểm hình với lợng tiêu thụ lớn, ổn định.
Nghiên cứu chính sách của chính phủ về loại hàng hoá kinh doanh cho
phÐp kinh doanh tù do, cã ®iỊu kiƯn, khun khÝch kinh doanh hay cấm kinh
doanh. Đó là các chính sách về thuế, giá các dịch vụ có liên quan nh cớc vận tải,
giá thuê kho tàng, cửa hàng, đất đai, lÃi suất tiền vay ngân hàng, các chính sách
giao thông vận tải, các kế hoạch phát triển cơ sở hạ tầng của đất nớc. Nghiên cứu
chính sách của chính phủ nhằm hớng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
đúng pháp luật, đúng hớng phát triển kinh tế của đất nớc. Điều này rất có lợi cho
doanh nghiệp nào biết đầu t đúng hớng.
Trong khi nghiên cứu khái quát thị trờng cũng cần xác định đợc thị phần thị
trờng của các doanh nghiệp lớn và chính sách cung ứng hàng hóa của họ, cần phải
xác định đợc xu hớng biến động của cung, cầu, giá trên từng địa bàn và trong
từng thời gian cụ thể.
Nghiên cứu chi tiết thị trờng
Nếu chỉ nghiên cứu những nét khái quát về thị trờng hàng hóa mà doanh
nghiệp đang kinh doanh thì cha đủ để tiến hành hoạt động kinh doanh mà cần
phải nghiên cứu sâu hơn, chi tiết về thị trờng đó. Nghiên cứu chi tiết thị trờng
thực chất là nghiên cứu đối tợng mua, bán hàng hóa và chính sách mua bán cña
6

các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn nhằm trả lời đợc các câu hỏi : Ai mua
hàng ? mua bao nhiêu ? cơ cấu của các loại hàng hoá; mua ở đâu ? mua hàng sử
dụng để làm gì ? đối thủ cạnh tranh ? trên cơ sở đó để doanh nghiệp xác định
chính sách mua bán hàng hóa của mình, xác định kênh bán, các hình thức bán cho
phù hợp.
Nghiên cứu đối tợng mua hàng, phải nghiên cứu tâm lý ngời mua hàng hay
thị hiếu của khách hàng, nghiên cứu thói quen sử dụng loại hàng mà doanh
nghiệp đang kinh doanh, nghiên cứu thu nhập, trình độ, nghề nghiệp của
khách hàng.
Đây là vấn đề rất quan trọng cho doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh
hàng hóa trên mỗi thị trờng. Bởi có thoả mản nhu cầu của khách hàng trên thị trờng đó thì doanh nghiệp mới có chỗ đứng. Nhu cầu của con ngời rất đa dạng,
phong phú và rất phức tạp, nó không thể đo lơng bằng số lợng mà chỉ đợc hiểu
thông qua những hành vi cụ thể của khách hàng, qua suy nghĩ cảm nhận của họ
hoặc qua số liệu trung gian. Vì thế công việc nghiên cứu chi tiết thị trờng đòi hỏi
nhân viên nghiên cứu phải có trình độ, sự nhạy bén nghề nghiệp rất cao.
Đối với từng loại khách hàng mà doanh nghiệp có những chính sách bán
hàng hóa khác nhau cho thích hợp.
Nghiên cứu chi tiết thị trờng còn cần phải nghiên cứu cả đối thủ cạnh tranh
những đơn vị kinh doanh hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh trên cùng một
địa bàn hoạt động. Nghiên cứu quy mô, số lợng các đơn vị kinh doanh, nghiên
cứu chính sách mua, bán hàng hóa, để có những biện pháp đói phó, để có thể
giành đợc khách hàng trên địa bàn đó.
Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải xác định đợc thị phần mà doanh nghiệp
đạt đợc và thị phần của các đối thủ cạnh tranh, so sánh về chất lợng sản phẩm giá
cả sản phẩm, mẫu mÃ, màu sắc và các dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh
nghiệp so với các doanh nghiệp khác ĐÃ đđể đổi mới thu hút khách hàng mua hàng
của doanh nghiệp mình.
Nghiên cứu chi tiết thị trờng đợc tiến hành ngay từ khi doanh nghiệp bắt
đầu trong thời gian kinh doanh trên thị trờng đang kinh doanh và muốn mở rộng,

phát triển kinh doanh hay duy trì hoạt động ở mức độ thị phần đà chiếm đợc. Đối
với doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh thì đây là hoạt động bắt buộc phaỉ làm, đối
với doanh nghiệp đang hoạt động kinh doanh thì là công việc cần thiết vì thị trờng
luôn biến động không ngừng.
Để nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp thợng mại ngời ta sử dụng rất
nhiều phơng pháp khác nhau. Thông thơng các doanh nghiệp sử dụng hai phơng
pháp.là nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trờng. Tuỳ tờng mục đích, đối tợng nghiên cứu mà doanh nghiệp sử dụng phơng pháp nào cho phù hợp.
Thông thờng đối với bớc nghiên cứu khái quát thị trờng thì doanh nghiệp sử
dụng phơng pháp nghiên cứu tại bàn thông qua tài liệu, sách báo tạp chí có liên
quan đến ngành nghề họ kinh doanh, đến hàng hóa mà mua mua bán, thông qua
thông t, văn bản, nghị định của chỉnh phủ thuộc lĩnh vực họ kinh doanh còn đối
với bớc nghiên cứu chi tiết thị trờng thì các đơn vị thờng kết hợp cả hai phơng
pháp nghiên cứu , trong đó chú trọng phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng. Với
phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng để thu thập những thông tin cụ thĨ vỊ
7


khách hàng, đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp có thể sử dung phơng pháp điều
tra bằng cách nh : Phỏng vấn trực tiếp, gửi phiếu điều tra, hội nghị khách hàng
hay thông qua hội chợ, triển lÃm ĐÃ đ
2/ Lựa chọn các kênh bán hàng và phân phối hàng hoá vào các kênh thích hợp.
Sau khi nghiên cứu thị trờng xác định đợc đặc điểm của thị trờng, đặc
điểm hàng hóa kinh doanh, đặc điểm nhu cầu thị hiếu khách hàng từ đó ra các
quyết định, chiến lợc kinh doanh. Doanh nghiệp tiến hành xác định các kênh bán
hàng, xác định cách thức, hình thức bán hàng phân phối hàng hoá vào các kênh
bán đó theo chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp.
Kênh bán hàng là việc thiết lập sắp xếp các phần tử tham gia vào quá trình
phân phối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp. Kênh bán đó là
các cách thức để đa hàng hóa đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng. Từ sản xuất đến
tiêu dùng hàng hóa có thể mua bán qua các kênh phân phối khác nhau, tuy vào

đặc điểm sản xuất kinh doanh của mỗi đơn vị kinh doanh.
Tuỳ theo tính chất, đặc điểm của từng loại sản phẩm, mục đích sử dụng
chúng, khối lợng mua, bán hàng hóa nhiều hay ít, điều kiện giao nhận, vận
chuyển hàng hóa giữa ngời mua và ngời bán mà lựa chọn loại kênh phân phối
phù hợp. Điều này hoàn toàn phụ thuộc việc thoả thuận giữa ngời bán và ngời
mua trên cơ sở tôn trọng lơị ích của nhau, phù hợp với pháp luật, chính sách và
thông lệ của thị trờng. Từ sản xuất đến tiêu dùng hàng hóa đợc mua bán qua các
kênh sau:
( 1)
Ngời
sản
xuất
hay
nhập
khẩu
hàng
hoá

Ngờix bán lẻ

(2)
(3)

Ngời bán buôn

(4)

MLT

Ngời bán lẻ

Ngờib.buôn

Ngời
tiêu
dùng
cuối
cùng

Ngời b.lẻ

Kênh 1: Còn gọi là kênh 0, kênh ngắn nhất hàng hóa từ nơi sản xuất đợc
bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng (Tiêu dùng cá nhân và tiêu dùng cho
sản xuất) không thông qua một trung gian thơng mại nào cả.
Ưu điểm của kênh này là rút ngắn thời gian trong lu thông của hàng hóa,
giảm đợc chi phí, quan hệ giao dịch mua, bán đơn giản, thuận tiện. Loại kênh này
phù hợp với những loại hàng hóa có tính chất tơi sống, điều kiện bảo quản khá
cao.
Kênh 2 : Theo đó hàng hóa đợc chuyển tới ngời tiêu dùng thông qua khâu trung
gian - ngời bán lẻ.
Ưu điểm của nó là rất thuận tiện cho ngời tiêu dùng, hàng hóa cũng đợc lu
chuyển nhanh, từ ngời sản xuất hay ngời bán hàng đợc giải phóng chức năng b¸n
8


lẻ . Loại kênh này chỉ phù hợp đối với những doanh nghiệp bán lẻ lớn ( các siêu
thị, các cửa hàng lớn ).
Kênh 3 : Đây là loại kênh dài. Hàng hóa đợc lu thông trên thị trờng qua các trung
gian bán buôn, bán lẻ rồi mới tới ngời tiêu dùng. Loại kênh này làm cho tính
chuyên môn hoá cao hơn, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trờng, sử

dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn. Tuy nó có nhợc điểm là làm tăng chi
phí lu thông song nó rất thích hợp với điều kiện sản xuất và lu thông nhièu loại
sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều loại doanh nghiệp. Vì vậy
hàng hóa lu thông kênh này chiếm một tỷ trọng lớn trong toàn bộ khối lợng hàng
hóa lu chuyển của nền kinh tế quốc dân
Sau khi xác định kênh bán hàng của mình thì phân phối hàng hoá vào các
kênh bán hàng là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt động
bán hàng theo chơng trình mục tiêu đà xác định một cách chủ động, văn minh đáp
ứng tối đa yêu cầu của thị trờng bảo đảm lợi nhuận và tín nhiệm với khách hàng
của doanh nghiệp thơng mại. Trớc tiên doanh nghiệp thơng mại phải xác lập đợc
mạng lới bán hàng của mình. Mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp thơngg mại
đó là hệ thống các cơ sở mua bán, các chi nhánh, trung tâm xí nghiệp, cửa hàng,
kho trạm, các đại lý mua bán đợc bố trí ở những địa điểm thuận tiện cho hoạt
động kinh doanh hàng hoá và dÞch vơ cđa doanh nghiƯp nãi chung cịng nh cđa
tõng đơn vị trực thuộc nói riêng. Nói tóm lại đó chính là các phần tử tham gia vào
kênh bán hàng của doanh nghiệp thng mại. Tuỳ theo đặc điểm ngành hàng, quy
mô và phạm vi kinh doanh cũng nh các yếu tố khác có ảnh hởng đến hiệu quả
kinh tế của doanh nghiệp mà quyết định lựa chọn phơng án tối u của mạng lới
kinh doanh.
Đối với doanh nghiệp thơng mại lớn, phạm vi hoạt động rộng có thể đặt các
chi nhánh của mình ở những địa phơng khác nhau nhằm tiếp cận thị trờng , tìm
kiếm đối tác mua bán, mở rộng phạm vi kinh doanh thâm ngập và chiếm lĩnh thị
trờng mới.
Còn đối với các doanh nghiệp thơng mại kinh doanh ngành hàng thiết bị
kỷ thuật cần hình thành các trung tâm giao dịch mua bán hoặc dịch vụ kỷ thuật ,
các xí ngiệp lắp ráp, sửa chữa, bảo hành để đáp ứng nhu cầu của khách hàng ở
những khu vực khác nhau. Mạng lới bán hàng bán hàng của doanh nghiệp thơng
mại nói chung bao gồm các cửa hàng trực thuộc và hệ thống các đại lý tiêu thụ đợc bố trí rộng khắp, và thuận tiện thoải mái để đảm bảo nhu cầu về hàng hóa và
dịch vụ cho mọi đối tợng mua hàng.
Việc thành lập mới, sát nhập hoặc mở rộng cửa hàng của doanh nghiệp

phải căn cứ vào nhu cầu hàng hóa và dịch vụ ở địa phơng, ở khu vực do cửa hàng
kinh doanh . Ngoài ra còn phải căn cứ vào điều kiện giao thông vận tải , điện nớc,
thông tin liên lạc, môi trờng kinh doanh và trạng thái của thị trờng , chi phí đầu t
chi phí bổ sung và hiệu quả kinh doanh
Một mạng lới bán hàng tốt là nó phải đảm bảo các yêu cầu sau:
1. Tính đén hiệu qủa cuả từng điểm bán cũng nh của toàn bộ mạng lới bán
hàng, tránh sự phân bố diệt trừ lẫn nhau .
1. Bảo đảm bảo sự vận động vật chất của hàng hoá vật chất hợp lý trong néi bé
doanh nghiÖp .
9


2. Kết hợp phát triển theo chiều rộng với phát triển theo chiều sâu .
3. Thực hiện đợc nhiệm vụ chính trị xà hội.
Ví dụ về môi trờng bán hàng của công ty Vật t kỹ thuật xi măng:
Công ty VTKTXM

Các trung tâm

Các
cửa
hàng
của
công
ty

Các
cửa
hàng
đại lý

Ngời tiêu dùng

Tiếp theo là hoạt động tác nghiệp phân phối hàng hóa vào các kênh bán và
từng phần tử tham gia vào kênh bán. Đó là việc xác định cụ thể chi tiết lợng hàng
hóa, nhập vào, bán ra dự trữ ở các cửa hàng, đại lý bán hàng của công ty trong
một không gian, thời gian nhất định, trên cơ sở tính toán, cân đối giữa nhu cầu thị
trờng và khả năng đáp ứng với lợng dự trữ liên tục hợp lý ở doanh nghiệp thơng
mại.
Phân phối hàng hóa ở doanh nghiệp thơng mại bảo đảm bảo tính kịp thời,
chính xác thì mới đáp ứng tốt nhu cầu thị trờng, gây đợc lòng tin của khách hàng
và cũng cố uy tín của doanh nghiệp trên thơng tròng và đảm bảo hoạt động kinh
doanh tốt, có lÃi. Việc phân phối hàng hóa phải đảm bảo đợc các nguyên tắc sau :
- Nguyên tắc hiệu quả kinh tế : Đó là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh có hiệu
quả tức là có lÃi nhng phải ổn định, chắc chắn và phải đảm bảo phù hợp yêu cầu
luật pháp, môi trờng ĐÃ đ
- Nguyên tắc đồng bộ kịp thời : Để đạt đợc nguyên tắc này thì trong chính sách
phân phối hàng hoá doanh nghiệp thợng mại cần phải vận dụng đồng bộ liên tục,.
đồng bộ về hàng hóa, liên tục về mặt thời gian nhằm đáp ứng nhu cầu một cách
tốt nhất.
- Nguyên tắc u tiên: Đó là cách lựa chọn, đáp ứng nhu cầu của những địa bàn
trọng điểm, những khách hàng quan trọng về gía cả, sản lợng, chất lợng, hàng hóa
về thời gian, địạ điểm giao nhận hàng khi có trờng hợp bất thờng xảy ra trong
hoạt động kinh doanh mà doanh nghiệp không thể đáp ứng một cách tốt nhất tất
cả các nhu cầu của khách hàng.
3. Các hình thức và phơng thức bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại.
Mỗi đơn vị kinh doanh lựa chon các hình thức và phơng thức bán cho phù
hợp với điều kiện kinh doanh của mình, phù hợp với khách hàng.
10

Hình thức bán hàng và phơng thức bán hàng phản ¸nh mèi quan hƯ ngêi
mua vµ ngêi b¸n trong mua bán thanh toán, vận chuyển ĐÃ đ. Trong kinh doanh th ơng mại ngời ta thờng sử dụng những phơng thức và hình thức bán sau :.
3.1. Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức bán hàng tại
kho của ngời cung ứng, tại kho của doanh nghiệp thơng mại, bán qua các cửa
hàng, quầy hàng, bán tại các đơn vị đơn vị tiêu dùng. Đối với những khách hàng
có nhu cầu lớn, ổn định là khách hàng truyền thống của doanh nghiệp ngời mua
có sẳn những phơng tiện vận chuyển hàng hoá thì bán t¹i kho cđa ngêi cung øng
ngay kho cđa doanh nghiƯp thơng mại rất thích hợp, hình thức này rút ngắn quá
trình lu thông hàng hóa và làm giảm chi phí lu thông rất có lợi cho doanh nghiệp
thơng mại.
Còn bán qua cửa hàng, quầy hàng chỉ phù hợp với nhu cầu không ổn định
danh mục hàng hóa nhiều, chu kỳ tiêu dùng không thờng xuyên.
Bán tại đơn vị ngời tiêu dùng là cách chủ yếu nhằm nâng cao chất lợng
phục vụ thoả mản tối đa nhu cầu của khách hàng. Trong kinh doanh hiện đại ngày
hay, các đơn vị kinh doanh rất hay sử dụng hình thức này. Tuy nhiên nó thờng đợc sử dụng đối với những hàng hóa tiêu dùng đơn giẩn, quen thuộc đối với đời
sống hàng ngày của nhân dân.
3.2. Theo khâu lu chuyển hàng hóa có bán buôn và bán lẻ.
Bán buôn là bán với khối lợng lớn theo hợp đồng và thanh toán không dùng
tiền mặt. Hàng hóa bán buôn vẫn nằm trong quá trình lu thông cha đợc tiêu dùng.
Giá bán buôn rẻ hơn giá bán lẻ vì bán với số lợng lớn, không mất nhiều chi phí lu
thông, bảo quản.
Bán lẻ hàng hóa là bán cho những nhu cầu nhỏ lẻ, thờng xuyên của ngời
tiêu dùng để có những đáp ứng nhu cầu nhỏ lẻ của khách hàng một cách kịp thời.
Với hình thức này do phải tốn chi phí lu thông, lu kho bảo quản vận chuyển cho
nên giá bán lẻ thờng cao hơn giá bán buôn,
3.3. Theo phơng thức bán có theo hợp đồng, đơn hàng, thuận mua vừa bán,
bán đầu giá và xuất khẩu hàng hoá.
Tuỳ thuộc vào vai trò quan trọng của hàng hóa, vào yêu cầu của ngời bán,
ngời mua hay sự thoả thuận của ngời bán, ngời mua mà ngời ta có thể ký hợp

đồng, hay chỉ cần thuận mua vừa bán. Thông thờng đối với những hàng hoá quan
trọng, bán với khối lợng lớn ngời ta hay mua bán bằng cách ký hợp đồng. Một số
hàng hóa bán với số lợng lớn, khó tiêu chuẩn hoá là hàng tiêu dùng hay quý hiếm
thì ngời ta thờng hay dùng phơng pháp bán đấu gía để thu đợc kết quả cao nhất vì
ai trả giá cao thì ngời đó đợc lấy hàng.
Xuất khẩu là phơng thức bán hàng, đặc biệt mua bán giữa hai hay nhiều nớc với nhau.Vì thế việc bán hàng theo phơng thức này cần phải tuân thủ theo
những quy định nghiệm ngặt về xt nhËp cđa ChÝnh phđ vµ qc tÕ.
3.4. Theo mèi quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình
thức tín dụng trong thanh toán nh bán hàng trả chậm, bán trả góp.
Mua đứt bán đoạn là mua bán và thanh toán ngay sau khi giao nhận hàng
hoá . Một số hàng hoá thông thờng, tiêu dùng rộng rải, phân tán ngời ta thờng sử
11


dụng hình thức bán qua đại lý, trả chậm tuỳ theo từng loại hàng hóa nh : rợu, bia,
thuốc lá ĐÃ đ
Nếu bán cho ngời tiêu dùng mặt hàng thông dụng, giá trị cao thì ngời ta có
thể bán theo phơng thức là bán trả góp.
Đây là hình thức bán đợc khách hàng rất thích và nó rất phổ biến ë níc
ngoµi. Song ë ViƯt Nam do hƯ thèng lt pháp cha hoàn thiện nên hình thức bán
hàng trả góp cha đợc vận dụng phổ biến đối với nhiều loại hàng hoá.
3.5. Hình thức bán trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng qua ngời môi giới, qua nhân viên tiếp thị và bán qua mạng intenet.
XÃ hội ngày càng phát triển với trình độ hay với sự phát triển của lực lợng
và quan hệ sản xuất thì càng xuất hiện thêm nhiều cách thức bán hàng mới. Ngời
ta sử dụng những sản phẩm mới của sự phát triển khoa học công nghệ kỹ thuật
thông tin để bán hàng nh : bán hàng qua điện thoại bán hàng qua mạng intenet ĐÃ đở
Việt Nam cha áp dụng phỉ biÕn víi thÕ kû 21 lµ thÕ kû cđa nền kinh tế trí thức thì
phơng thức bán hàng này sẽ là vũ khí cạch tranh trên thơng trờng và với điều kiện
cạnh tranh khốc liệt nh ngày nay doanh nghiệp lớn cũng tăng cờng bán hàng trực
tiếp cho ngời tiêu dùng để có thể thu nhập thông tin thị trờng và tranh thủ sự tín

nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp mình. Một
trong những mình thức sử dụng phổ biến hiện nay là bán hàng qua nhân viên
tiếp thị mà ngày nay ngời ta gọi là nhân viên đại diện bán hàng . Đây là cách bán
đợc hàng nhiều, là cách để giới thiệu sản phẩm trực tiếp và thâm nhập vào thị trờng dễ nhất.
* Trên đây chỉ là khái quát một số hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là
tất cả. Với thời gian hạn hẹp tôi không thể trình bày hết đợc và xin đợc gói gọn lại
nh vậy.
4, Tổ chức các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng.
Trong điều kiện kinh doanh hiện nay, khi mà sản phẩm cạnh tranh tranh nhau
rất quyết liệt vì chất lợng hàng hóa ngày càng cao và tơng đơng nhau thì dịch vụ
đang và sẽ là vũ khí cạnh tranh hữu hiệu nhất của các doanh nghiệp nói chung và
doanh nghiệp thơng mại nói riêng. Theo đà phát triển của lực lợng sản xuất và
tiến bộ xà hội các loại dịch vụ ngày càng phát triển hết sức phong phú. Dịch vụ đó
không chỉ là các hoạt động cung ứng lao động, khoa học, kỹ thuật, nghệ thuật
nhằm đáp ứng nhu cầu và xâm nhập về sản xuất kinh doanh, đời sống vật chất
tinh thần và các hoạt động ngân hàng, tín dụng,cầm đồ, bảo hiểm ĐÃ đmà nó còn
phát triển ở tất cả các lĩnh vực quản lý và các công việc có tính chất riêng t.
Dịch vụ trong hoạt động kinh doanh thơng mại có thể phân ra làm ba loại
theo quá trình mua bán là các dịch vụ trớc và sau khi mua bán hàng hoá:
- Dịch vụ trớc khi mua bán hàng hóa : Bao gồm tất cả các hoạt động dich vụ xảy
ra trớc khi có hoạt động mua bán hàng hoá nhằm giới thiệu hàng hoá đến khách
hàng nh các dịch vụ về thông tin, giới thiệu, quảng cáo, chào hàng, về loại hàng
hoá và các dịch vụ kèm theo. Các dịch vụ chuẩn bị hàng hoá, đóng gói sẵn hàng
hoá theo yêu cầu của khách hàng, đặt hàng trớc, ký hợp đồng ĐÃ đCác dich vụ về
triễn lÃm hàng hoá tại các hội chợ, quầy hàng, giới thiệu sản phẩm và bày mẫu
hàng. Tất cả các hoạt động này đều nhằm thúc đẩy quá trình mua bán diễn ra
12


nhanh hơn. Thực chất là nhằm thu hút và thúc đẩy hàng hóa tới đợc với ngời tiêu

dùng.
- Dịch vụ trong khi mua bán hàng hoá : Bao gồm các dịch vụ giao tiếp giữa khách
hàng và doanh nghiệp nh : giới thiêu hàng hóa, hớng dẫn lựa chọn hàng hoá, dịch
vụ về ký hợp đồng, tiền hàng, bốc xếp hàng hoá, giao hàng một cách nhanh gon
kịp thời, giảm thời gian chờ đợi của khách hàng và phơng tiên vận chuyển .
Các hoạt động này nhằm tạo ra niềm tin cho khách hàng, về sản phẩm hàng
hóa và dich vụ của doanh nghiệp, giúp cho tiến trình mua bán kết thúc một cách
nhanh chóng và thuận tiện, đảm bảo đợc lợi ích của cả hai bên.
- Dịch vụ sau khi mua bán hàng hoá : Đây là các dịch vụ nhằm duy trì uy tín của
doanh nghiệp để chứng minh cho khách hàng biết rằng mình đà không nhầm klhi
mua sản phẩm của doanh nghiệp, để lôi kéo khách hàng là khách hàng thờng
xuyên của doanh nghiệp. Dịch vụ này bao gồm các dich vụ nh : Lắp đặt tại đơn vị
sử dụng, hớng dẫn việc sử dụng, góp ý kiến về các giải pháp kỹ thuật, kinh tế
trong việc sử dụng vật t hàng hoá, dich vụ thu mua loại hàng cũ, sửa chữa, bán
phụ tùng mới để kéo dài thời gian sử dụng và hiện đại hàng hoá bán, dịch vụ gia
công tái chế và mở hội nghị khách hàng để thu nhập ý kiến của khách hàng về
chất lợng hàng hoá, về giao nhận, thanh toán và thanh lý các hợp đồng của năm
báo cáo và ký hợp đồng mới.
Tất cả các dịch vụ trên điều hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp thơng
mại, mỗi loại dịch có ý nghĩa riêng và các doanh nghiệp đang ngày càng tìm
kiếm, phát minh ra càng nhiều dịch vụ càng tốt để chứng tỏ u thế của mình, có
thể thoả mÃn nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất.
5. Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ bán hàng ở các cửa hàng, quầy hàng.
Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ bán hàng là quá trình thực hiện hoạt động
mua bán hàng hoá với từng khách hàng hoặc là đáp ứng tức thời yêu cầu của ngời
mua ở các cửa hàng, quầy hàng một cách thuận tiện. Nó bao gồm các hoạt động
tiếp nhận hàng từ các đầu mối, kho trạm, tổ chức bán hàng theo các quy định của
công ty đề ra - thực hiện hợp đồng, ký kết hợp đồng, vận chuyển hàng hóa, thực
hiện thanh toán hàng hoá tiền hàng một cách thuận tiện nhanh nhất, tiến hành dự
trữ hàng hóa và tổ chức lực lợng bán hàng ở các cửa hàng, quầy hàng đảm bảo

hàng theo phơng châm : văn minh, khoa học, lịch sự. Muốn làm đợc điều đó thì
doanh nghiệp cần phải chú ý đến cơ sở vật chất kỹ thuật của quầy hàng, cửa hàng,
đào tạo đội ngũ bán hàng năng động lịch sự với thái độ mềm dẻo, linh hoạt tạo sự
thoải mái ch khách hàng.
Hoạt động quản lý cửa hàng cũng có thể coi là bộ mặt của công ty. Nếu
công việc tổ chức bán hàng ở đây tốt thì mới tạo uy tín cho khách hàng thu hút
khách hàng đến với doanh nghiệp ngày càng nhiều.
Trong hoạt động nghiệp vụ này yếu tố, con ngòi phải đợc đa lên hàng đầu.
Các nhân viên bán hàng là những ngời trực tiếp tiếp xúc với khách hàng thực hiện
các hoạt động mua bán hàng hoá, là lực lợng quan trọng để thực hiện mục tiêu,
phơng án kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại. Vì thế đội ngũ bán hàng này
phải đạt đợc các yêu cầu về nghiệp vụ, chuyên môn và hơn thế nữa phải là ngời có
khả năng ngoại giao tèt.
13


III. Địa điểm kinh doanh hàng hóa xi măng.
Xi măng là loại vật t xây dựng quan trọng của đất nớc ta. Mặt hàng này này
đến nay nhà nớc tuy không còn độc quyền sản xuất và cung ứng nhng nó vẫn phải
chịu sự quản lý của nhà nớc thông qua Bộ xây dựng, Tổng công ty xi măng Việt
Nam và uỷ ban vật giá nhà nớc. Đối tợng phục vụ của nó là các công trình xây
dựng của các công ty xây dựng, nhu cầu xây dựng của các tổ chức, cái nhân và hộ
gia đình. Xi măng là loại vật t cần thiết, không thể thay thế trong công trình xây
dựng. Cùng với sự phát triển nền kinh tế đất nớc, nhu cầu xây dựng đang ngày
càng tăng. Hiện nay với dân số 78 triệu ngời, bình quân đầu ngời về xi măng Việt
Nam là 162kg/ngời là rất thấp so với các nớc trên thế giới Hàn Quốc : 1022kg/ngời, Đài Loan 964kg/ngời. Mặt khác, chúng ta đang phát triển từ một trình độ thấp,
cơ sở hạ tầng công trình công cộng và nhà ở còn rất thấp nên nhu cầu sử dụng xi
măng vẫn còn là một tiềm năng. Có thể nói Việt Nam là thị trờng lớn cho sản
phẩm xi măng ngay cả hiện tại và tơng lai.
- Thị trờng xi măng : Từ năm 1995 tới nay thị trờng tiêu thụ xi măng tại Việt Nam

đà có sự thay đổi về chất. Trớc kia nhà nớc độc quyền sản xuất và cung ứng xi
măng cho thị trờng thì trên thị trờng chỉ có các đơn vị sản xuất xi măng của nhà
nớc, thị trờng xi măng luôn trong tình trạng cầu > cung, Nhà nớc vẫn phải nhập
khẩu một số lợng lớn xi măng hàng năm. Nếu trong năm 1995 cả nớc chỉ có 4 nhà
máy xi măng lò quay và 50 nhà máy xi măng lò đứng với tổng công suất thiết kế
là 4,45 triệu tấn/1năm thì đến năm 2000 chỉ có 9 nhà máy xi măng lò quay với 55
nhà máy xi măng lò đứng với thị trờng với tổng công suất thiết kế là 15,5 triệu
tấn /1năm tăng 248% với sự tham gia của nhà máy xi măng liên doanh nh :
ChinFon, Nghi Sơn, Sao Mai, Vân xá và các cơ sở sản xuất xi măng địa phơng.
Nh : Duyên Linh ( Kinh Môn Hải Dơng ), Sài Sơn
Điều này tạo ra sự cạnh tranh hết sức gay gắt và quyết liệt giữa xi măng của
Tổng công ty Việt Nam với xi măng của nhà máy liên doanh, xi măng của cơ sở
sản xuất xi măng địa phơng. Trong đó xi măng của Tổng công ty chiếm tổng xấp
xĩ 50 % thị phần xi măng cả nớc, xi măng liên doanh: xi măng 24%, xi măng địa
phơng 26%. Tuy nhiên việc kinh doanh xi măng của Tổng công ty đà gặp rất
nhiều khó khăn, xi măng liên doanh đang tranh dành thị phần xi măng nội đại.
Với giá cả linh hoạt, thấp hơn với giá bán xi măng của Tổng công ty,phơng thức
bán hàng rất đa dạng, đáp ứng tốt nhu cầu thi trờng ĐÃ đ Xi măng liên doanh đang
là một đối thủ cạnh tranh rất nguy hiểm cho xi măng của tổng công ty Việt Nam

14


Cơ cấu thị phần xi măng Việt Nam năm 2000
( Số lợng TBKT Việt Nam 2000- 2001 )
26,3%
Địa phơng

49,6%

23,6%
Liên
doanh

- Giá cả xi măng : Luôn là một vấn đề bức xúc đối với các đơn vị sản xuất kinh
doanh xi măng.
Trớc kia giá xi măng đợc quy định tai 2 mức : Giá bán buôn đối với các tổ
chức kinh tế nhà nớc và giá bán lẻ cho các nhu cầu khác.
Khi chuyển sang cơ chế thị trờng,, giá xi măng có nhiều biến đổi, hiện nay
tại Việt Nam giá bán xi măng đợc quản lý theo cơ chế sau :
+ Thống nhất một giá buôn theo khu vực :
Để tránh tình trạng có nhiều phơng thức bán xi măng khác nhau ở nhà máy
và các Tỉnh, thông t liên bộ số 08 ngày 17/09/1993 Ban vật giá và Bộ xây dựng
quy định : Trên một khu vực ( bao gồm các Tỉnh và nhà máy xi măng ) đối với
mỗi loại xi măng chỉ đợc bán theo một giá bán buôn thống nhất cho mọi đối tợng
tại các điểm giao xi măng tại các Tỉnh Thành phố.
Phơng pháp định giá bán xi măng tại khu vực nh sau
Giá bán xi
măng khu vực =

Giá thành hợp lý
mỗi loại xi măng

+

Chi phí lu thông
bình quân

+

Lợi
Thuế
+
nhuận
VAT

+ Giá bán lẻ xi măng.
- Giá bán lẻ chuẩn xi măng ( theo xi măng PC 30) tại các thị trờng chính
(Hà Nội, đầ Nẵng, TPHCM) do Ban vật giá chính phủ quy định trên cơ sở phơng
án giá do Tổng công ty đề nghị và thống nhất .
- Giá bán lẻ PC 30 tại mọi nguồn (của địa phơng, liên doanh , nhập khẩu )
đều chịu sự khống chế giá chuẩn xi măng tại thị trờng chính. Điều này có nghĩa là
giá bán lẻ xi măng PC 30 của các công ty có thể bằng hoặc thấp hơn hay cao hơn
giá bán lẻ chuẩn do Ban vật giá Chính phủ quy định nhng không quá 10%. Khi
giá bán lẻ xi măng cần đợc điều chỉnh vợt quá giá chuẩn 10% thì Tổng công ty xi
măng Việt Nam xây dựng giá bán lẻ mới trình Ban vật giá chính phủ và Bộ xây
dựng xem xét và giải quyết. Nh vậy, theo cơ chế quản lý giá bán lẻ xi măng bây
giờ thì chủ yếu nhằm khống chế và quản lý những cơn sốt xi măng có thể xảy ra.
Còn việc giảm giá bán lẻ cho phù hợp với thị trờng thì đối với công ty xi măng
liên daonh, xi măng địa phơng đợc tự do ®iÒu chØnh
15


16


Phần II:
Thực trạng hoạt động bán xi măng
của công ty VTKTXM
I Đặc điểm kinh doanh của công ty

1. Quá trình tình thành và phát triển
Công ty VYKTXM có trụ sở đóng tại Km 6 đờng Giải Phóng Hà Nội
+ Tên giao dịch: Công ty vật t kỹ thuật xi măng (VTKTXM)
+ Trụ sở giao dịch: Km số 6 đờng Giải Phóng - Quận Thanh Xuận TP. Hà Nội
+ Điện thoại: 8643315 - 8643346
+ Fax: 8642586
Số hiệu tài khoản: 710A - 00242 Ngân hàng công thơng khu vực II - Hai Bà
Trng - Hà Nội
Công ty VTKTXM là doanh nghiệp Nhà nớc vừa trực thuộc Tổng công ty
xi măng Việt Nam - Bộ xây dựng quản lý .
Tiền thân của công ty là xí nghiệp vật t kỹ thuật xi măng đợc thành lập theo
quyết định số 203/BXD - TCLD ngày 12/2/1993 của Bộ trởng bộ xây dựng. Đến
30/09/1993 theo quyết định số 445/BXD - TCLĐ đổi tên Xí nghiệp vật t xi măng
thành Công ty vật t kỹ thuật xi măng trực thuộc liên hiệp các xí nghiệp xi măng
(nay là Tổng công ty xi măng Việt Nam). Theo quyết định naỳ của công ty
VTKTXM là doanh nghiệp Nhà nớc kinh doanh xi măng và một số vật liệu xây
dựng khác, Nhiện vụ của công ty theo quyết định này là:
- Quản lý vốn đà góp vào các xí nghiệp liên doanh (Đà Nẵng, Quy Nhơn, Quảng
Ninh, Bình Định) và là đầu mối để tham gialiên doanh liên kết với các địa phơng,
các ngành nghề xây dựng, các trạm nghiền theo chủ trơng của Tổng Công ty
XMVN
- Tổ chức lực lợng bán lẻ xi măng tại Hà Nội
- Là lực lợng tăng cờng cung ứng xi măng khi cần thiết
Vào đầu năm 1995, tại thị trờng phía Bắc, nhất là khu vực Hà Nội xảy ra
hiên tợng sốt xi măng, chủ yếu là do cung cầu quá căng thẳng và để chấn chỉnh
lại công tác lu thông, tiêu thụ xi măng vào ngày 10/7/1995 chủ tịch Hội đồng
quản trị Tổng Công ty xi măng Việt Nam ra quyết định số 833/HĐQT XMVN
quyết định giao bổ sung nhiệm vụ cho Công ty VTKTXM tổ chức lu thông xi
măng, tiêu thụ xi măng trên địa bàn thành phố Hà Nội theo phơng thức làm tổng
đại lý, tiêu thụ xi măng cho công ty xi măng Hoàng Thạch, công ty xi măng Bỉm

Sơn, chuyển giao tổ chức, chức năng nhiệm vụ, tài sản và lực lợng CBCNV chi
nhánh xi măng Hoàng Thạch và chi nhánh công ty xi măng Bỉm Sơn tại Hà Nội
cho công ty xi măng Việt Nam quản lý kể từ ngày 22/07/1995. Công ty hoạt động
theo phơng thức làm tổng đại lý cho đến hết tháng 5/1998. Sang đầu tháng 6/1998
công ty chuyển sang phơng thức kinh doanh mua đứt bán đoạn cho phù hợp với
cơ chế kinh doanh mới
Từ tháng 6/1998 công ty nhận bàn giao thêm hai chi nhánh Hoà Bình và
Hà Tây từ Công ty xi măng Bỉm Sơn đồng thời giao điạ bàn phía Bắc sông Hồng
cho Công ty vật t vận tải xi măng . Từ 1/4/2000 thực hiện quyết định số
97/XMVN - HĐQT ngày 21/03/2000 Công ty tiếp nhận chi nhánh của Công ty
vật t vận tải xi măng thuộc các tỉnh phía Bắc và hai trung tâm thuộc điạ bàn phía
17


bắc sông Hồng, chủ yếu là vùng sâu, vùng xa, điều kiện kinh doanh không thuận
lợi cho Công ty.
Nh vậy, địa bàn hoạt động của Công ty đợc mở rộng hầu hết các tỉnh phía bắc
Việt Nam đó là: Hà Nội, Hà Tây, Hoà Bình, Sơn La, Lai Châu, Vĩnh Phúc, Phú
Thọ, Yên Bái, Tuyên Quang, Hà Giang và Lào Cai
2. NhiƯn vơ cđa C«ng ty VTKTXM
Víi lÜnh vùc kinh doanh đợc Tổng Công ty xi măng Việt Nam giao là thơng
mại, tổng đại lý tiêu thụ xi măng, kinh doanh xi măng nhiệm vụ cụ thể của Công ty là:
- Tổ chức thực hiện lu thông và kinh doanh bán lẻ xi măng trên các địa bàn đợc
giao phó một cách hiệu quả, góp phần cùng các đơn vị khác trong Tổng Công ty
xi măng Việt Nam đáp ứng nhu cầu tiêu thụ xi măng cho toàn xà hội
- Là lực lợng tăng cờng cung ứng xi măng khi cần thiết, có nhiệm vụ bình ổn giá
cả trên thị trờng. Quản lý và sử dụng hợp lý tài sản tiền vốn và các phơng tiện dợc
giao theo đúng chế độ , chính sách của Nhà nớc, chấp hành nghiêm chỉnh chế độ
hạch toán kinh tế và pháp lệnh kế toán thống kê
- Lập kế hoạch kinh doanh, kế hoạch tài chính hàng năm trình lên cho Tổng Công

ty xi măng Việt Nam rồi mới thực hiện,
- Không ngừng cải tiến đổi mới phơng thức kinh doanh nhằm đạt hiệu qủa kinh tế
cao nhất.
- Đào tạo bồi dỡng, nâng cao trình độ, kỹ thuật nghiệp vụ quản lý cho cán bộ
công nhân viên trong đơn vị đảm bảo quyền lợi cho ngời lao động và hoàn thành
nhiệm vụ đợc giao.
3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý kinh doanh của công ty
Với tổng số cán bộ công nhân viên toàn công ty là 998 ngời đến đầu năm
2000. Trong đó 672 ngời thuộc khối kinh doanh xi măng và 326 ngời thuộc khối
vận tải. Bộ máy quản lý của công ty đọc tổ chức theo môi hình trực tuyến chức
năng đứng đầu là giám đốc và có 2 phó giám đốc làm tham mu cho 2 lĩnh vực là
kinh doanh xi măng và vận tải. Có thể nói đây là mô hình phổ biến và phù hợp với
chức năng nhiƯm vơ cđa c«ng ty

18


Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty vật t kỹ thuật xi măng
Giám đốc

Phó giám đốc
Phụ trách kinh doanh

Phòng
tiêu
thụ

Các chi
nhánh
của

công ty

Phó giám đốc
phụ trách vận tải

Phòng
kỹ
thuật
đầu t

Phòng
kinh tế
Thị tr
ờng

Các trung
tâm

Các
cửa
hàng
bán
lẻ

Các
cửa
hàng
đại
lý

Phòng
điều độ
kho

Xí
nghiệp
vận tải

Cụm kho
Phòng
kế
toán
tài
chính

Tổ
chức
lao
động

Phòng
thị tr
ờng

19

Văn
phòng
công
ty

Các trạm
điều độ


Sau đây chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban
* Ban giám đốc:
- Giám đốc là ngời đứng đầu Công ty do Hội đồng quản trị của Tổng Công ty bổ
nhiệm, kỷ luật khen thởng theo đúng đề nghị của Tổng giám đốc. Giám đốc là ngời đại diện pháp nhân của Công ty và chịu trách nhiệm trớc tổng Công ty và pháp
luật về toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty .
- Phó giám đốc phơ tr¸ch kinh doanh:
+ Phơ tr¸ch nghiƯp vơ kinh doanh, lập kế hoạch kinh doanh
+ Phụ trách về hợp đồng kinh tÕ, kiĨm tra vµ kiƯn toµn hµng hãa, vËt t
- Phó Giám đốc phụ trách vận tải:
+ Phụ trách công tác vận tải xi măng
+ Làm công tác định mức trong khâu vận tải
+ Quản lý chất lợng sản phÈm, kû luËt giao nhËn, bèc xÕp, lu kho
+ Qu¶n lý quy trình, quy phạm, các cơ chế về an toàn trong lao động của Công ty
+ Phụ trách công tác đào tạo, cải tiến sáng kiến kỹ thuật và công tác đầu t sửa chữa
lớn
- Kế toán trởng: Có nhiệm vụ chỉ đạo, tổ chức thực hiện công tác kế toán thống kê
tài chính của Công ty.
Các phó giám ®èc, kÕ to¸n trëng do Tỉng gi¸m ®èc bỉ nhiƯm, miễn nhiệm,
khen thởng theo đề nghị của giám đốc sau khi đợc HĐQT chấp thuận.
Các phòng ban của Công ty
- Văn phòng: Phụ trách các hoạt động
+ Văn th, lu trữ, quản lý con dấu.
+ Công tác bảo vệ an ninh chính trị tài sản của Công ty, phòng cháy chữa cháy.
+ Công tác quản trị mua sắm văn phòng phẩm, in ấn.
+ Quản lý nhà đất và các công cụ lao động.

+ Công tác tạp vụ, y tế, các phơng tiện công tác.
+ Công tác giao dịch đối ngoại.
- Phòng quản lý thị trờng:
+ Giúp giám đốc nắm bắt đợc nhu cầu xi măng trên địa bàn Hà nội
+ Theo dõi biến động giá cả của xi măng.
+ Kiểm tra viÖc thùc hiÖn néi dung, qui chÕ trong kinh doanh tiêu thụ xi măng.
- Phòng tiêu thụ :
+ Quản lý và điều hành các cửa hàng bán lẻ, cửa hàng đại lý hoạt động theo
đúng quy chế của Tổng công ty xi măng Việt nam và pháp luật của nhà nớc.
+ Hớng dẫn, giám sát những cửa hàng về mặt nghiệp vụ kinh doanh và việc ký
kết hợp đồng ®· ký kÕt víi c«ng ty
+ KiĨm tra ngn xi măng cung cấp cho các cửa hàng đại lý, qui chế bán hàng,
giá cả của từng thời kỳ theo qui định của công ty ban hành.
20