Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại trung tâm mua sắm nguyễn kim đà nẵng

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

tê
́H

uê
́

-----  -----

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

in

h

Đề tài:

Đ
ại

ho

̣c K

GIẢI PHÁP ĐẦY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TRUNG TÂM
MUA SẮM NGUYỄN KIM ĐÀ NẴNG

LÊ THỊ NHƯ Ý

Tr

ươ

̀ng

SINH VIÊN THỰC HIỆN

Huế, tháng 01 năm 2020


ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

tê
́H

uê
́

-----  -----

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

in

h

Đề tài:

Đ
ại

ho

̣c K

GIẢI PHÁP ĐẦY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TRUNG TÂM
MUA SẮM NGUYỄN KIM ĐÀ NẴNG

Lê Thị Như Ý

Giảng viên hướng dẫn:

Lớp:

K50 Marketing

TS. Hồ Thị Hương Lan

Mã sinh viên:

16K4091054

ươ

̀ng

Sinh viên:

2016-2020

Tr

Khóa:

Huế, tháng 1 năm 2020


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan

Lời cảm ơn
Tơi xin gửi lời cảm ơn chân thành và lịng biết ơn sâu sắc đến các giáo viên của
trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế, đặc biệt là các giảng viên Marketing đã truyền
đạt kiến thức cho tôi trong 4 năm học tại trường. Với kiến thức có được trong quá

tê
́H

đề để tôi bước vào cuộc sống một cách vững chắc và tự tin.


́

trình học tập khơng chỉ là nền tảng cho q trình hồn thành khóa luận mà cịn là tiền

Để có được khóa luận này, tơi cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành đến cô
Hương Lan đã hướng dẫn nhiệt tình trong việc lựa chọn chủ đề và giúp tơi sửa lỗi

h

trong q trình thực hiện đề tài này.

in

Ngồi ra, tơi muốn bày tỏ lịng biết ơn đến Trung tâm Mua sắm Nguyễn Kim
Đà Nẵng đã tạo điều kiện cho tôi thực tập tại công ty. Đặc biệt, tôi xin cảm ơn ông

̣c K

Phạm Văn Đức đã hướng dẫn trực tiếp và nhiệt tình.

Tuy nhiên, vì kiến thức chun mơn của tơi cịn hạn chế và tôi thiếu nhiều kinh

ho

nghiệm thực tế, nên nội dung của bài luận án sẽ có một số thiếu sót, tơi mong nhận
được ý kiến đóng góp, lời khun từ các giảng viên và các anh chị em trong công ty để

Đ
ại

thực hiện khóa luận này hồn hảo hơn.

Tr

ươ

̀ng

Tơi xin chân thành cảm ơn!

SVTH: Lê Thị Như Ý

i


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan

MỤC LỤC
PHẦN 1: MỞ ĐẦU ....................................................................................................................................... 1
CHƯƠNG I. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG
DOANH NGHIỆP .......................................................................................................................................... 5
1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp ........................................5

uê
́

1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp ........................6
Đối với doanh nghiệp ..................................................................................6

1.2.2.

Đối với xã hội..............................................................................................8

tê
́H

1.2.1.

1.3. Nội dung chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ..........................................8

h

1.3.1.....Điều tra nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường về sản phẩm
...................................................................................................................................8
Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm................................11

1.3.3.

Các phương thức tiêu thụ sản phẩm..........................................................14

1.3.4.

Công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.............................................................17

1.3.5.

Tổ chức nghiệp vụ bán hàng, tiêu thụ sản phẩm.......................................18

1.3.6.

Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh....................................................20

ho

̣c K

in

1.3.2.

1.4.Các nhân tố bên ngồi doanh nghiệp tác động đến q trình tiêu thụ sản phẩm.22
Nhân tố kinh tế ..........................................................................................22

1.4.2.

Nhân tố thuộc về chính trị, pháp luật ........................................................22

1.4.3.

Nhân tố văn hóa- xã hội ............................................................................23

1.4.4.

Nhân tố cơng nghệ ....................................................................................23

1.4.5.

Nhóm nhân tố thuộc mơi trường vi mô.....................................................23

̀ng

Đ

ại

1.4.1.

1.5. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp ...............................................................25
Giá bán sản phẩm ......................................................................................25

1.5.2.

Chất lượng sản phẩm.................................................................................25

1.5.3.

Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp..................................................26

1.5.4.

Các nhân tố khác .......................................................................................26

Tr

ươ

1.5.1.

PHẦN 2 NỘI DUNG………………………………………………………………….27
CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TRUNG TÂM
MUA SẮM NGUYỄN KIM ĐÀ NẴNG ........................................................................................... 26
2.1. Giới thiệu công ty TNHH MTV Thương Mại Nguyễn Kim Miền Trung .......26

SVTH: Lê Thị Như Ý

ii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan

Tổng quan về Công Ty TNHH MTV Thương Mại Nguyễn Kim Miền
26

2.1.2.

Quá trình hình thành và phát triển của cơng ty .........................................27

2.1.3.

Tầm nhìn, sứ mệnh....................................................................................28

2.1.4.

Một số đặc điểm về cơng ty ......................................................................29


́

2.1.1.
Trung

2.2.1.

tê
́H

2.2. Thực trạng tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm của trung tâm mua sắm
Nguyễn Kim Đà Nẵng ...............................................................................................39
Điều tra nghiên cứu nhu cầu tiêu thụ sản phẩm ........................................39

2.2.1.1. Về sản phẩm..........................................................................................40
2.2.1.2.Về giá cả .................................................................................................41

Kết quả tiêu thụ sản phẩm của TTMS Nguyễn Kim – Đà Nẵng........44

in

2.2.1.4.

h

2.2.1.3.Về phân phối ..........................................................................................42

Xây dựng chiến lược, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ...................................54

2.2.3.

Lực lượng tiêu thụ sản phẩm.....................................................................56

2.2.4.

Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm .......................................................58

2.2.5.

Các dịch vụ chăm sóc khách hàng trước, trong và sau khi mua sắm........59

ho

̣c K

2.2.2.

2.3. Đánh giá kết quả hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của trung tâm mua sắm
Nguyễn Kim Đà Nẵng (2017-2019) ..........................................................................62

Đ
ại

2.3.1. Ưu điểm ........................................................................................................62
2.3.2. Nhược điểm...................................................................................................62

̀ng

CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TRUNG
TÂM MUA SẮM NGUYỄN KIM ĐÀ NẴNG .............................................................................. 64
3.1. Mục tiêu và phương hướng phát triển của công ty năm 2020 .........................64

ươ

3.1.1.

3.1.2.

Mục tiêu phát triển của công ty trong năm 2020 ......................................64
Phương hướng phát triển của công ty .......................................................64

Tr

3.2. Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty .......................64
PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ...................................................................67
3.3.1.

Kết luận .....................................................................................................67

3.3.2.

Kiến nghị ...................................................................................................68

TÀI LIỆU THAM KHẢO …………………………………………………………..70

SVTH: Lê Thị Như Ý

iii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan

TTMS

: Trung tâm mua sắm

TSCĐ

: Tài sản cố định

LN

: Lợi nhuận

TNDN

: Thu nhập doanh nghiệp

tê
́H

: Khách hàng

Tr

ươ

̀ng

Đ
ại

ho

̣c K

in

h

KH

uê
́

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

SVTH: Lê Thị Như Ý

iv


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
Sơ đồ 1.1 Các phương pháp định giá ............................................................................13
Sơ đồ 1.2 Phương thức tiêu thụ trực tiếp.......................................................................14

uê
́

Sơ đồ 1.3 Phương thức tiêu thụ gián tiếp ......................................................................15

Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của TTMS Nguyễn Kim- Đà Nẵng......................................31

tê
́H

Sơ đồ 2.2 Kênh bán lẻ tại Siêu thị điện máy Nguyễn Kim ...........................................42
Biểu đồ 2.1 Tình hình tiêu thụ giữa các ngành hàng trong 3 năm (2017-2019) ...........44
Biểu đồ 2.2 Tình hình doanh thu theo thị trường tiêu thụ qua 3 năm (2017-2019) ......46

in

h

Biểu đồ 2.3 Tình hình tiêu thụ giữa các ngành hàng theo thị trường tiêu thụ...............49

Tr

ươ

̀ng

Đ
ại

ho

̣c K

Biểu đồ 2.4 Tình hình doanh thu theo kênh phân phối trong 3 năm (2017-2019) ........53

SVTH: Lê Thị Như Ý

v


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan
DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1 Đặc điểm về nguồn nhân lực của TTMS Nguyễn Kim- Đà Nẵng.................34
Bảng 2.2 Tình hình lao động của công ty trong 3 năm 2017-2019...............................34

uê
́

Bảng 2.3 Bảng kết quả kinh doanh của Nguyễn Kim- Đà Nẵng 2017- 2019 ...............37

tê
́H

Bảng 2.4 Danh mục chủng loại sản phẩm tại Nguyễn Kim Đà Nẵng...........................41
Bảng 2.5 Tiêu thụ giữa các ngành hàng trong 3 năm (2017-2019)...............................45
Bảng 2.6 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực.....................................................48

h

Bảng 2.7 Tình hình tiêu thụ giữa các ngành hàng theo thị trường tiêu thụ...................51

in

Bảng 2.8 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối........................................54

Tr

ươ

̀ng

Đ
ại

ho

̣c K

Bảng 2.9 Bảng giá dịch vụ công lắp đặt........................................................................61

SVTH: Lê Thị Như Ý

1


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan
PHẦN 1: MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài
Ngày nay, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thị trường đã tạo điều

kiện cho các doanh nghiệp Việt Nam có nhiều cơ hội để vươn lên và hội nhập với nền
kinh tế thế giới. Tuy nhiên, bên cạnh những cơ hội cũng tồn tại khơng ít áp lực, điều

chính sách, chiến lược kinh doanh phù hợp với tình hình thực tế.

uê
́

này khiến các doanh nghiệp Việt Nam muốn tồn tại và phát triển thì cần phải có những

tê
́H

Trong những năm qua, Trung tâm mua sắm Sài Gòn – Nguyễn Kim là một trong
những Trung tâm bán lẻ hàng đầu tại Thành phố Hồ Chí Minh, với sáu ngành hàng

chủ lực, bao gồm: điện tử, điện lạnh, gia dụng, viễn thơng, giải trí, tin học với hơn

h

50.000 sản phẩm chính hãng của các thương hiệu hàng đầu thế giới như: Sony, LG,

in

Panasonic, Samsung, Philips,… Với mục tiêu đến năm 2020 Việt Nam cơ bản trở
thành một nước công nghiệp, điều đó mở ra nhiều cơ hội cũng như thách thức đối với

̣c K

các doanh nghiệp trong cả nước, trong đó có trung tâm mua sắm Sài Gịn- Nguyễn

Kim nói chung, mà trong đó có TTMS Nguyễn Kim- Đà Nẵng nói riêng. Nhưng để

ho

doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển trên thị trường, trước tiên phải giải quyết vấn
đề tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của mình, vì chỉ có tiêu thụ thì mới có doanh
thu. Chính vì thế mà cơng ty cần phải tìm ra phương pháp hợp lý để nắm bắt được

Đ
ại

hành vi, sở thích, bản chất, … của khách hàng qua đó có thể làm tốt công tác tiêu thụ
và đồng thời nâng cao uy tín, thương hiệu của cơng ty.
Cho nên, việc tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa của mình là một việc hết sức cần

̀ng

thiết và cấp bách. Với mong muốn có thể đóng góp ý kiến để có thể tìm ra những hạn
chế và giải pháp để giúp Nguyễn Kim ngày càng đứng vững và phát triển hơn, tôi chọn

ươ

đề tài nghiên cứu là “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại trung tâm mua sắm

Tr

Nguyễn Kim Đà Nẵng”.
2. Mục tiêu đề tài
-

Hiểu và biết được tầm quan trọng của việc tiêu thụ sản phẩm đối với sự tồn tại

và phát triển của cơng ty. Qua đó nhận thức được đâu là ưu điểm và nhược điểm để có
những biện pháp khắc phục.

SVTH: Lê Thị Như Ý

2


Khóa luận tốt nghiệp
-

GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan

Đề xuất giải pháp dẩy mạnh tiêu thụ mà bản thân thấy là sẽ cải thiện được

những nhược điểm của trung tâm, giúp thu hút khách hàng và duy trì lịng trung thành
của khách hàng.
3. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu

uê
́

 Đối tượng nghiên cứu: bộ phận marketing của trung tâm mua sắm Nguyễn
Kim Đà Nẵng.

-

tê

́H

 Phạm vi nghiên cứu:

Không gian: Nghiên cứu tập trung vào khách hàng mua sắm tại Trung tâm mua

sắm Nguyễn Kim Đà Nẵng.

Thời gian nghiên cứu: Nghiên cứu tiến hành thu thập và đánh giá tình hình tiêu

h

-

in

thụ sản phẩm của các ngành hàng tại TTMS Nguyễn Kim Đà Nẵng trong 6 tháng từ

4. Phương pháp nghiên cứu
-

̣c K

tháng 4/2019 đến 9/2019.

Phương pháp quan sát: là phương pháp được sử dụng thường xuyên và liên tục

ho

khi bắt đầu làm đề tài. Tiến hành quan sát công tác tiêu thụ và xác định kết quả kinh

doanh của TTMS Nguyễn Kim Đà Nẵng.

Thu thập những số liệu, tài liệu liên quan từ hoạt động sản xuất kinh doanh dựa

Đ
ại

-

vào nguồn nội bộ trong công ty. Các số liệu này chủ yếu được sử dụng để phân tích
đặc điểm chung và thực trạng kinh doanh của công ty từ năm 2017-2019.
Thu thập tài liệu trong sách, Internet, báo cáo thống kê và các bài viết liên quan

̀ng

-

đến các hoạt động marketing của công ty.

ươ

5. Bố cục đề tài

Tr

Nội dung bài luận văn gồm có 3 phần lớn:
Chương 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG

DOANH NGHIỆP
Chương 2: THỰC TRẠNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TRUNG TÂM

MUA SẮM NGUYỄN KIM ĐÀ NẴNG

SVTH: Lê Thị Như Ý

3


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan

Chương 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TRUNG

Tr

ươ

̀ng

Đ
ại

ho

̣c K

in

h

tê
́H

uê
́

TÂM MUA SẮM NGUYỄN KIM ĐÀ NẴNG

SVTH: Lê Thị Như Ý

4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan

PHẦN 2: NỘI DUNG
CHƯƠNG I. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG
DOANH NGHIỆP
1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
Theo Trần Minh Đạo (2002), tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thơng hàng hóa, là cầu

uê
́

nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu

tê
́H

dùng. Trong q trình tuần hồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện giữa sản
xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông thương mại đầu ra
của doanh nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu

h

tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện

in

mục đích của sản xuất hàng hóa, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Nó là

̣c K

khâu lưu thơng hàng hố, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối
và một bên là tiêu dùng. Thực tiễn cho thấy, trong nền kinh tế thị trường, các doanh
nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề quan trọng của sản xuất kinh doanh nên việc

-

ho

tiêu thụ hàng hóa được hiểu theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp.
Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều

Đ
ại

khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức
sản xuất đến việc tổ chức các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích
đạt hiệu quả cao nhất.

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở

̀ng

-

hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu

ươ

được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng. Nếu hiểu theo quan niệm này,
tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ là việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa, dịch vụ đã

Tr

được thực hiện cho khách hàng, đồng thời thu được tiền hàng hóa hoặc chuyển quyền
thu tiền bán hàng.

SVTH: Lê Thị Như Ý

5


Khóa luận tốt nghiệp
1.2.

GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan

Vai trị của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp
1.2.1. Đối với doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng

uê
́

của sản phẩm hàng hóa. Có tiêu thụ mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng. Nếu
sản phẩm được tiêu thụ nhanh chóng, hiệu quả thì sẽ làm tăng nhanh tốc độ chu

tê
́H

chuyển của đồng vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, tăng lợi nhuận cho doanh

nghiệp. Tiếp đến, mục tiêu cuối cùng là thu lợi nhuận. Lợi nhuận là động lực thúc đẩy
mọi hoạt động của doanh nghiệp. Do đó, thơng qua q trình tiêu thụ doanh nghiệp có
thể thực hiện được các mục tiêu của mình, thu lại được vốn, các chi phí bỏ ra trong

h

hoạt động sản xuất kinh doanh và phần lợi nhuận cho sự nỗ lực của mình.

in

Tiêu thụ hàng hóa làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phần của

̣c K

doanh nghiệp trên thị trường. Bởi vì khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức
là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu
thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu người

ho

tiêu dùng và khối lượng hàng hóa tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh nghiệp
càng cao. Và hơn hết, thông qua tiêu thụ, doanh nghiệp có thể biết được các mặt hàng

Đ
ại

mang lại lợi nhuận cao và những mặt hàng nào khó tiêu thụ để từ đó có thể xây dựng,
đưa ra các chính sách và các giải pháp kinh doanh hợp lý hơn để thúc đẩy quá trình
kinh doanh, giúp đạt được hiệu quả cao hơn trong thời gian tới. Đặc biệt, đối với các

̀ng

doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm hàng hóa, sản xuất ra sản phẩm. Các sản phẩm
phải được người tiêu dùng chấp nhận, được tiêu dùng rộng rãi và ngày càng phổ biển

ươ

trên thị trường. Để các sản phẩm đến được tay người tiêu dùng, các doanh nghiệp phải
làm cơng tác phát triển và mở rộng thị trường. Vì vậy, thị trường tiêu thụ có thể chia ra

Tr

như sau:
-

Thị trường tiêu thụ theo sản phẩm:

Theo hình thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo ngành hàng

(dòng sản phẩm) hay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra trên thị trường. Tuỳ theo
mức độ nghiên cứu người ta có thể mơ tả ở mức độ khái qt cao hay cụ thể. Ví dụ,

SVTH: Lê Thị Như Ý

6


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan

doanh nghiệp kinh doanh bia có thể phân loại thị trường sản phẩm của mình thành thị
trường bia chai, thị trường bia lon. Doanh nghiệp sản xuất máy tính có thể phân loại
thị trường thành thị trường máy tính để bàn, thị trường máy tính xách tay,…
-

Thị trường tiêu thụ theo khu vực địa lý

uê
́

Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường tiêu thụ theo phạm vi
khu vực địa lý mà họ có thể vươn tới để kinh doanh. Tùy theo mức độ rộng hẹp có tính

tê
́H

tồn cầu khu vực hay lãnh thổ có thể xác định thị trường của doanh nghiệp. Theo tiêu

thức này, thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp gồm: thị trường địa phương,
thị trường trong nước hoặc thị trường thế giới.
Thị trường tiêu thụ theo nhu cầu của khách hàng

h

-

in

Theo tiêu thức này, doanh nghiệp mơ tả thị trường của mình theo các nhóm khách
hàng mà họ hướng tới để thoả mãn, bao gồm cả khách hàng hiện tại và khách hàng

̣c K

tiềm năng. Về lý thuyết, tất cả những người mua trên thị trường đều có thể trở thành
khách hàng của doanh nghiệp và hình thành nên thị trường của doanh nghiệp. Nhưng
trong thực tế thì khơng phải vậy. Nhu cầu của khách hàng rất đa dạng, họ cần đến

ho

những sản phẩm khác nhau để thoả mãn nhu cầu, trong khi doanh nghiệp chỉ có thể
đưa ra thoả mãn họ một hoặc một số sản phẩm nào đó. Để thoả mãn nhu cầu, khách

Đ
ại

hàng có thể có nhiều cách thức mua sắm khác nhau trong khi doanh nghiệp chỉ có thể
lựa chọn và đáp ứng tốt một hoặc một số yêu cầu về cách thức mua sắm và sử dụng
nào đó của khách hàng. Điều đó dẫn tới một thực tế là hình thành nên thị trường –

̀ng

những nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có thể chinh phục. Có thể phân thành các
nhóm khách hàng chính như: khách hàng trung thành, khách hàng mới, hoặc phân theo

ươ

giới tính, thu nhập,…
Do vậy, để kết hợp cả ba tiêu thức trên doanh nghiệp cần xác định được thị trường

Tr

tiêu thụ trọng điểm cho doanh nghiệp mình: Xác định thị trường trọng điểm là quá
trình phân tích thị trường từ khái quát đến cụ thể nhằm xác định được các nhóm khách
hàng với nhu cầu cụ thể về sản phẩm và cách thức để thoả mãn nhu cầu của họ. Bởi
chỉ khi thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng thì doanh nghiệp của mình mới có thể
tồn tại và phát triển, khi đấy hàng hóa sẽ được tiêu thụ nhiều hơn dẫn đến thị trường

SVTH: Lê Thị Như Ý

7


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan

ngày càng được mở rộng, uy tín của doanh nghiệp ngày càng tăng và tạo được một vị
thế vững chắc trong thời buổi cạnh tranh như hiện nay.
1.2.2. Đối với xã hội
Nếu việc tiêu thụ hàng hóa diễn ra một cách thuận lợi sẽ tạo nên tỷ lệ tương quan

uê
́

nhất định, góp phần tạo ra nhiều của cải vật chất cho xã hội, làm cho cung cầu hàng
hóa được ổn định, làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường, trôi

tê
́H

chảy, nhằm tạo ra nhiều công ăn việc làm cho người lao động, giữ được bình ổn trong
xã hội.
1.3.

Nội dung chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm các nội dung sau:

-

Điều tra nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường về sản phẩm

-

Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

-

Các phương thức tiêu thụ sản phẩm

-

Công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm

-

Tổ chức nghiệp vụ bán hàng, tiêu thụ sản phẩm

-

Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh

ho

̣c K

in

h

-

Đ
ại

1.3.1. Điều tra nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường về sản phẩm
Nghiên cứu thị trường là hoạt động của con người diễn ra trong mối quan hệ với thị
trường nhằm tìm hiểu, xác định các thơng tin về thị trường, từ đó có thể nắm bắt được
những cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường. Nghiên cứu thị trường có nhiều

̀ng

chức năng liên kết giữa người tiêu dùng, khách hàng và công chúng với các nhà hoạt

ươ

động thị trường thông qua những thông tin, những thông tin này có thể sử dụng để
nhận dạng và xác định các vấn đề cũng như cơ hội Marketing, là cơ sở cho sự cải tiến

Tr

và đánh giá các hoạt động Marketing.
Nghiên cứu thị trường là bước khởi đầu quan trọng đối với hoạt động kinh doanh

của bất kì một doanh nghiệp nào, nó quyết định sự thành cơng hay thất bại của một
doanh nghiệp. Nếu một doanh nghiệp xác định chính xác nhu cầu thị trường thì sẽ có
những quyết định sản xuất kinh doanh hợp lý mang lại hiệu quả kinh tế cao, vì khi đó
sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp được người tiêu dùng chấp nhận. Ngược lại, khi

SVTH: Lê Thị Như Ý

8


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan

sản xuất kinh doanh một sản phẩm hàng hóa khơng phù hợp với nhu cầu người tiêu
dùng, thì khơng thể tiêu thụ được doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn và có thể thất bại
nặng nề. Điều này cũng có nghĩa là ‘‘Chúng ta phải bán những thứ mà thị trường cần,
chứ không phải bán những thứ mà chúng ta có’’.

-

uê
́

Nội dung của hoạt động nghiên cứu thị trường được thể hiện qua:
Nghiên cứu khái quát thị trường: Thực chất là nghiên cứu ở tầm vĩ mơ. Đó là

tê
́H

nghiên cứu tổng cung, tổng cầu, giá cả thị trường và chính sách của chính phủ về loại

hàng hóa đó. Thơng qua nghiên cứu khái quát thị trường doanh nghiệp có thể xác định
được tổng cung, tổng cầu, giá cả và sự vận động của các tham số đó theo thời gian, từ
đó doanh nghiệp có những định hướng về việc xâm nhập vào thị trường mới hoặc đánh

Nghiên cứu chi tiết thị trường: Thực chất là nghiên cứu đối tượng mua bán loại

in

-

h

giá các chiến lược, sách lược của mình trong thời gian tới đối với thị trường hiện tại.

̣c K

hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trường hàng hóa và chính sách mua
bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn. Khi nghiên cứu chỉ tiêu thị trường doanh
nghiệp phải xác định được thị phần của mình, thị phần của các doanh nghiệp khác

ho

cùng ngành, so sánh về chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm, các dịch vụ để có thể
phục vụ khách hàng… của doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác để thu hút

Đ
ại

khách hàng về doanh nghiệp mình. Đồng thời trả lời được các câu hỏi: Ai mua hàng?
Mua ở đâu? Mua bao nhiêu? Cơ cấu của loại hàng? Mua hàng để làm gì? Đối thủ cạnh
tranh là ai?

̀ng

Nghiên cứu về cung hàng hóa: Tức là nghiên cứu về dung lượng thị trường và các
nhân tố ảnh hưởng đến nó. Dung lượng thị trường là khối lượng hàng hóa bán ra trên

ươ

thị trường nhất định và nó được tính theo cả hai chỉ tiêu giá trị và hiện vật. Mục đích
nghiên cứu thị trường về hàng hóa để xác định khả năng cung cấp cho thị trường, tỷ lệ

Tr

của doanh nghiệp trên thị trường, tính chất thời vụ của sản xuất cũng như tiêu dùng
sản phẩm hàng hóa.
Nghiên cứu về cầu hàng hóa: nhằm xác định nhu cầu thực của thị trường về hàng

hóa, xu hướng biến động của cầu trong từng giai đoạn, thời kỳ, từng khu vực thị

SVTH: Lê Thị Như Ý

9


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan

trường từ đó có thể thấy được đâu là thị trường trọng điểm của doanh nghiệp và đặc
điểm của nhu cầu đó ra sao.
Để nghiên cứu thị trường người ta thường dùng các phương pháp:
● Nghiên cứu tại bàn:

uê
́

Là nghiên cứu thu thập thông tin thị trường qua các tài liệu như sách, báo, tạp chí,
các báo cáo của các bộ, niên giám thống kê Việt Nam, thời báo kinh tế, diễn đàn doanh

tê
́H

nghiệp …

Nghiên cứu tại bàn có thể tìm tài liệu ở ngồi doanh nghiệp cũng có thể nghiên cứu
các tài liệu thông tin trong doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp đã có những tài liệu liên

h

quan đến việc mua bán mặt hàng cần nghiên cứu và doanh nghiệp đang chiếm một thị

in

phần đáng kể. Cần nghiên cứu khả năng cung ứng, khả năng tồn kho, giá cả hàng hóa
và khả năng biến động của thị trường. Từ đó giúp doanh nghiệp xác định được hướng

̣c K

phát triển sản xuất và và lựa chọn những thị trường có triển vọng nhất trong kinh
doanh.

ho

Nghiên cứu tại bàn cho ta cách nhìn tổng thể về thị trường mặt hàng cần nghiên
cứu. Đây là phương pháp tương đối dễ làm, nhanh, ít tốn kém nhưng người nghiên cứu
phải có chun mơn cao để biết cách thu thập thông tin một cách đầy đủ và tin cậy.

Đ
ại

Tuy nhiên dựa vào tài liệu đã tái bản nên có độ trễ so với thực tế.
● Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường.

̀ng

Đây là phương pháp trực tiếp cử cán bộ tới tận nơi để nghiên cứu bằng các nghiệp vụ
như: quan sát, phỏng vấn hoặc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng qua các cửa hàng của

ươ

doanh nghiệp…

Phương pháp này thu được những thông tin cập nhật nhưng tốn kém. Kết thúc quá

Tr

trình nghiên cứu thị trường, phải dự báo được thị trường của sản phẩm mà doanh
nghiệp đang hoặc sẽ tiêu thụ.

SVTH: Lê Thị Như Ý

10

Khóa luận tốt nghiệp

doanh nghiệp

Nhu cầu thị
trường về sản

=

=

Lượng hàng hóa tiêu

/

thụ của Doanh nghiệp

Dung lượng thị trường

×

tổng lượng hàng hóa tiêu
thụ của Thị Trường

thị phần tương đối về sản
phẩm của Doanh nghiệp

uê

́

Thị phần của

GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan

tê
́H

phẩm của DN

1.3.2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

h

● Sản xuất chế tạo sản phẩm

in

Sau khi đã kết thúc quá trình nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp sẽ phải quyết
định lựa chọn mặt hàng kinh doanh phù hợp để tiêu thụ. Lựa chọn sản phẩm thích ứng,

̣c K

tức là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm hàng hóa mà thị trường địi hỏi. Sản
phẩm thích ứng bao hàm về lượng, chất lượng và giá cả. Về mặt lượng, sản phẩm phải

ho

thích ứng với quy mơ thị trường, với dung lượng thị trường. Về mặt chất lượng sản

phẩm phải phù hợp với yêu cầu, tương xứng với trình độ tiêu dùng. Thích ứng về mặt
giá cả là giá cả được người mua chấp nhận và tối đa hóa được lợi ích người bán. Đây

Đ
ại

là nội dung quan trọng quyết định hiệu quả của hoạt động tiêu thụ. Tùy theo loại hình
kinh doanh mà các doanh nghiệp có tiến hành chế tạo, sản xuất hay khơng. Nếu doanh
nghiệp đó là doanh nghiệp thương mại thì họ chỉ việc mua hàng vào rồi lại bán ra, do

̀ng

đó giai đoạn sản xuất chính là hoạt động mua sản phẩm vào.

ươ

● Hoàn thiện sản phẩm

Với một số sản phẩm đơn giản thì việc sản xuất xong là được chuyển qua giai đoạn

Tr

tiêu thụ. Nhưng đối với những sản phẩm có kết cấu phức tạp, địi hỏi trình độ kỹ thuật
cao thì khơng phải sản xuất xong là được mà phải qua một số khâu hoàn thiện nữa mới
được đưa ra tiêu thụ. Để đảm bảo và phát huy giá trị sử dụng của hàng hóa một cách
tối đa, có hiệu quả kinh tế cao, doanh nghiệp cần phải:
Phân loại, chọn lọc và đóng gói: Xuất phát từ yêu cầu cụ thể của khách hàng, trong
quá trình bán hàng cần phải phân loại chọn lọc các hàng hóa theo đúng yêu cầu. Tổ

SVTH: Lê Thị Như Ý

11


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan

chức đóng gói hàng hóa thành những lơ hàng thích hợp cho vận chuyển, bảo quản,
giao nhận.
Tổ chức lắp ráp, đồng bộ sản phẩm: Lắp ráp và làm đồng bộ là hình thức làm tăng
giá trị sử dụng của sản phẩm trước khi xuất bán. Làm cho các sản phẩm dễ sử dụng và
giảm được các khâu khơng cần thiết, qua đó, khi lắp ráp có thể khắc phục ln những


́

sơ suất nhỏ để sản phẩm đồng bộ có giá trị sử dụng cao.

tê
́H

Sơ chế hàng hóa: Đơi khi khách hàng muốn mua những loại hàng hóa đã được sơ

chế sẵn để tiết kiệm thời gian và công sức. Đặc biệt với các hàng hóa là tư liệu sản
xuất, sơ chế sẽ tạo điều kiện thuận lợi hơn trong quá trình sử dụng.

h

● Bảo quản thành phẩm

in

Khi hàng hóa đã được hồn thiện thì sẽ được chuyển vào kho để bảo quản, bộ phận
kho có nhiệm vụ chịu trách nhiệm cả về số lượng và chất lượng sản phẩm. Kho phải

̣c K

gắn bó chặt chẽ với q trình tiêu thụ và có nhiệm vụ sắp xếp hàng hóa một cách khoa
học và kinh tế để giảm bớt chi phí lưu thơng. Quy trình bảo quản kho hợp lý bao gồm:
Lựa chọn vị trí kho và phân bố hàng hóa trong kho

-

Định vị lượng hàng hóa có trong kho

-

Kê lót và chất xếp hàng hóa

-

Điều hịa nhiệt độ và độ ẩm trong kho

-

Chống côn trùng gặm nhấm

Đ
ại

ho

-

̀ng

● Định giá bán sản phẩm

Khi định giá bán một sản phẩm, doanh nghiệp phải suy nghĩ đến các chính sách giá

ươ

có thể bù đắp được những chi phí trong q trình sản xuất, hoạt động marketing và
phải mang lại được lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Tr

Căn cứ vào mục tiêu của mình, sự ảnh hưởng của các nhân tố tác động đến hoạt

động sản xuất kinh doanh nói chung để đưa ra các chính sách giá mềm dẻo, linh hoạt
nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra nhanh hơn và mang lại hiệu quả tối
ưu nhất.
Có ba phương pháp chính để định giá sản phẩm bao gồm:

SVTH: Lê Thị Như Ý

12

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Hồ Thị Hương Lan

-

Định giá theo chi phí

-

Định giá theo cảm nhận của khách hàng

-

Định giá theo đối thủ cạnh tranh

tê
́H

Theo cảm nhận
khách hàng

Theo đối thủ cạnh
tranh

Theo
giá trị
sử
dụng

Theo
người
mua

Theo
mức
giá
hiện
hành

Định
giá
đấu
thầu

Đ
ại

ho

Theo
lợi
nhuận
mục
tiêu

Cộng
lãi vào
giá
thành

̣c K

in

h

Dựa vào chi phí

uê
́

Phương pháp định giá

Sơ đồ 1.1 Các phương pháp định giá

̀ng

Ngồi ra cịn có một số chiến lược định giá sản phẩm như:
-

Chiến lược một giá: Trong cùng điều kiện cơ bản và cùng khối lượng hàng hóa,

ươ

mức giá là như nhau đối với tất cả khách hàng.
-

Chiến lược giá linh hoạt: Trong cùng điều kiện cơ bản và cùng khối lượng

Tr

hàng, các khách hàng khác nhau sẽ có mức giá khác nhau.
Chiến lược giá “hớt váng”: Dựa vào yếu tố thời cơ để đưa ra mức giá cao tối đa cho

-

Chiến lược giá khuyến mãi: Là hình thức điều chỉnh giá tạm thời nhằm hỗ trợ

-

sản phẩm mới ngay từ khi tung sản phẩm ra thị trường nhằm thu được lợi nhuận cao.

cho các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Ngồi ra cịn có thể tặng kèm các
voucher, coupon, quà tặng để kích thích mua sản phẩm.

SVTH: Lê Thị Như Ý

13