Giới thiệu doanh nghiệp vinamilk Quản trị kinh doanh (Trường Đại học Thăng Long)

lOMoARcPSD|18351890

Giới thiệu doanh nghiệp vinamilk
Quản trị kinh doanh (Trường Đại học Thăng Long)

Studocu is not sponsored or endorsed by any college or university
Downloaded by MAI ??I CÁT ()


lOMoARcPSD|18351890

PHẦN 1. GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP VINAMILK
Vinamilk là tên gọi tắt của Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vietnam Dairy
Products Joint Stock Company) một công ty sản xuất, kinh doanh sữa và các sản phẩm
từ sữa cũng như thiết bị máy móc liên quan tại Việt Nam, là cơng ty lớn thứ 15 tại Việt
Nam vào năm 2007. Công ty là doanh nghiệp hàng đầu của ngành công nghiệp chế
biến sữa, hiện chiếm lĩnh 75% thị phần sữa tại Việt Nam. Ngoài việc phân phối mạnh
trong nước với mạng lưới 183 nhà phân phối và gần 94.000 điểm bán hàng phủ đều 64
tỉnh thành, sản phẩm Vinamilk còn được xuất khẩu sang nhiều nước Mỹ, Pháp,
Canada, Ba Lan, Đức, khu vực Trung Đông, Đông Nam Á... Sau hơn 30 năm ra mắt
người tiêu dùng, Vinamilk đã xây dựng được 8 nhà máy, 1 xí nghiệp và đang xây dựng
thêm 3 nhà máy mới, với sự đa dạng về sản phẩm, Vinamilk hiện có trên 200 mặt hàng
sữa tiệt trùng, thanh trùng và các sản phẩm được làm từ sữa. Tính theo doanh số và sản
lượng, Vinamilk là nhà sản suất sữa hàng đầu tại Việt Nam. Năm 2021, Vinamilk đánh
dấu 45 năm phát triển với việc là thương hiệu duy nhất của Đông Nam Á lọt vào nhiều
bảng xếp hạng toàn cầu. Đây là kết quả của chiến lược và quyết tâm đưa thương hiệu
sữa Việt tiến lên vị thế cao hơn trên bản đồ ngành sữa thế giới. Danh mục sản phẩm
của Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực là sữa nước và sữa bột; sản phẩm có giá trị
cộng thêm như sữa đặc, yoghurt ăn và yoghurt uống, kem và phô mát. Vinamilk cung
cấp cho thị trường một những danh mục các sản phẩm, hương vị và qui cách bao bì có
nhiều lựa chọn nhất.

Đa phần sản phẩm được sản xuất tại chín nhà máy với tổng công suất khoảng
570.406 tấn sữa mỗi năm. Công ty sở hữu một mạng lưới phân phối rộng lớn trên cả
nước, đó là điều kiện thuận lợi để chúng tơi đưa sản phẩm đến số lượng lớn người tiêu
dùng.
Sản phẩm Công ty chủ yếu được tiêu thụ tại thị trường Việt Nam và cũng xuất
khẩu sang các thị trường nước ngoài như Úc, Campuchia, Irắc, Philipines và Mỹ.
Vinamilk là thương hiệu sữa có đa dạng các mặt hàng phục vụ nhu cầu người tiêu
dùng như sữa hộp, sữa bịch, sữa đóng chai. Khách hàng sẽ có nhiều lựa chọn để tìm ra
mặt hàng phù hợp nhu cầu và sở thích riêng của bản thân.

Sữa tươi nguyên chất Vinamilk 100% Organic được khách
hàng tin dùng với những ưu điểm khác biệt và ngun tắc vinamilk 3 khơng:
•
Khơng sử dụng hoc-moon tăng trưởng cho bò: Đàn bò
được chăn trả trên đồng cỏ tự nhiên khơng sử dụng chất kích thích hay hoc-moon tăng
trưởng.

1

Downloaded by MAI ??I CÁT ()


lOMoARcPSD|18351890

•
Khơng dư lượng thuốc kháng sinh, thuốc trừ sâu: Thức ăn
chính cho những con bị chính là cỏ tươi và một phần thức ăn thô khác, cỏ tươi được
gieo trồng tự nhiên khơng thuốc trừ sâu.
•
Khơng chất bảo quản và biến đổi gen: Không sử hạt giống

biến đổi gen đảm bảo không chứa các thành phần gây biến đổi gen.
Bởi sữa được sản xuất từ nguồn sữa bò chăn thả tự nhiên ở các trang trại Organic
của Vinamilk nên không chỉ đảm bảo được chất dinh dưỡng dồi dào mà còn giữ trọn
hương vị tự nhiên của sữa tươi.

Sữa tươi tách béo Vinamilk 100% Sữa Tươi sử dụng công
nghệ tách béo tiên tiến giúp giảm đi 1/3 lượng chất béo vì thế sữa rất phù hợp với
người ăn kiêng, người muốn kiểm sốt lượng chất béo cho bản thân.
Ngồi ra, sữa được sản xuất theo công nghệ tiệt trùng UTH, giúp loại bỏ các
khuẩn có hại và giữ lại tối đa lượng dưỡng chất thiết yếu.

Sữa tươi Vinamilk 100% Sữa Tươi được bổ sung vitamin
D3, A, C và Selen giúp hỗ trợ miễn dịch, phát triển xương và tốt cho thị giác.
Người tiêu dùng rất ưa chuộng sữa tươi Vinamilk 100% sữa tươi vì có nhiều
hương vị để lựa chọn (có đường, khơng đường, ít đường, hương dâu, hương socola),
lại dễ uống và đầy đủ các chất dinh dưỡng cần thiết.

Sữa dinh dưỡng có đường Vinamilk A&D3 có dạng bịch
tiện dụng, phù hợp cho các thành viên trong gia đình ở đa dạng các độ tuổi.
Sữa còn được bổ sung nhiều dưỡng chất thiết yếu như vitamin A, D3 và canxi, hỗ
trợ phát triển thị lực và hệ xương chắc khoẻ.

Sữa dinh dưỡng Vinamilk ADM Gold (có đường, hương
dâu, hương socola, hương chuối 110ml) được bổ sung nhiều vi chất như vitamin A
giúp sáng mắt, vitamin D và calci có lợi cho việc phát triển chiều cao, vitamin B và
omega 3 tốt trí não.

Sữa dinh dưỡng khơng đường Vinamilk Flex không lactoza
không lactoza với chức năng giúp hệ xương chắc khoẻ, ngừa lỗng xương đồng thời
giữ cho cơ thể ln cân đối. Những ai chọn dòng sản phẩm này đều rất hài lòng về

hương vị và dưỡng chất nổi bật nhất là bổ sung canxi và giàu vitamin D.

Sữa tươi Vinamilk Nhập khẩu 100% là sữa tươi 100% sữa
bò nguyên chất phù hợp cho những ai đang tìm kiếm dịng sữa khơng có hương liệu và
ít đường.

2

Downloaded by MAI ??I CÁT ()


lOMoARcPSD|18351890

PHẦN 2. GIỚI THIỆU NHÓM KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU
2.1. Thực trạng Marketing của Vinamilk
Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm
Trong những năm gần đây, Vinamilk đã nỗ lực rất nhiều để mở rộng danh mục
sản phẩm của công ty để đáp ứng nhu cầu của khách hàng từ trẻ sơ sinh, trẻ em, thanh
thiếu niên, người lớn và cả những người có nhu cầu đặc biệt.
Cải tiến và cập nhật danh mục sản phẩm là một mục tiêu mà Vinamilk luôn chú
trọng qua các năm. Trong năm 2019, Vinamilk đã tung mới và tái tung gần 20 sản
phẩm ở nhiều phân khúc và ngành hàng khác nhau. Trong đó nổi bật là các sản phẩm
Sữa bột Organic, Bột dinh dưỡng Organic, Sữa bột Yoko nằm trong chiến lược cao cấp
hóa và được người tiêu dùng tích cực đón nhận. Chúng tơi cũng chủ động đa dạng hóa
danh mục với các sản phẩm có nguồn gốc thực vật như sữa hạt, nước trái cây và các
sản phẩm lai như sinh tố sữa (milk smoothie) để tận dụng thế mạnh về thương hiệu và
hệ thống phân phối.
Vinamilk rất chú trọng ứng dụng công nghệ vào việc quản lý, công ty đã ứng
dụng hệ thống ERP tiên tiến, cảm ứng điện tử theo dõi sức khỏe đàn bị, cơng nghệ xử
lý chất thải đạt chuẩn quốc tế…

Chiến lược giá
Theo bà Mai, Chủ tịch HĐQT kiêm Tổng Giám đốc Vinamilk, mặc dù chất lượng
sản phẩm của Công ty được chứng nhận đạt tiêu chuẩn quốc tế nhưng giá bán lại thấp
hơn nhiều so với các sản phẩm sữa ngoại, ví dụ như sữa bột dành cho trẻ em chỉ bằng
một một phần ba của những bên khác trên thị trường. Do thị trường hiện tại có tính
cạnh tranh cao, nếu Vinamilk tăng giá của mình lên bằng một nửa của các hãng khác,
thị phần của Công ty sẽ bị ảnh hưởng tiêu cực. Bên cạnh đó, Vinamilk cũng cho rằng
việc tăng giá bán sản phẩm sẽ làm giảm sức mua của người tiêu dùng do thu nhập bình
quân đầu người của Việt Nam vẫn còn thấp so với các nước.
Chiến lược địa điểm
Trong ngành sữa Việt Nam, có hai kênh phân phối chính, đó là thương mại
truyền thống (nhà phân phối - bán buôn - bán lẻ - người tiêu dùng) và thương mại hiện
đại (nhà phân phối - siêu thị - người tiêu dùng). Hiện Vinamilk có đến hơn 200 nhà
phân phối với tổng số điểm lẻ đạt 251 nghìn điểm. Chỉ cần bạn ra bất kì một siêu thị,
cửa hàng tiện lợi nào trên khắp Việt Nam cũng có thể dễ dàng mua cho bản thân mình
một lốc sữa Vinamilk.
Sau thời gian thử nghiệm, Vinamilk đã áp dụng hệ thống quản lý bán hàng trực
tuyến (DMS.ONE) cho các nhà phân phối, bán lẻ và nhân viên kinh doanh trên cả
3

Downloaded by MAI ??I CÁT ()


lOMoARcPSD|18351890

nước từ cuối tháng 2/2013. Mỗi nhân viên bán hàng đã được trang bị một máy tính
bảng kết nối 3G và GPS, các thơng tin liên quan về hàng hóa sẽ được cập nhật thường
xuyên.
Theo Viettel Mobile (Tập đoàn Viễn thông Quân đội), đơn vị xây dựng và cung
cấp, hệ thống sẽ hỗ trợ giai đoạn quản lý bán hàng trên các kênh phân phối của

Vinamilk như quản lý giao dịch, quản lý hàng tồn kho, quản lý trách nhiệm và quản lý
thông tin của từng nhà bán lẻ. Nhờ đó, các nhà quản lý của Vinamilk có thể theo dõi và
cập nhật thông tin bán hàng của các nhà bán lẻ theo định kỳ 2 - 3 giờ/lần. Hơn nữa, hệ
thống này được đánh giá là hệ thống phân phối ERP đồng nhất và lớn nhất Việt Nam
hiện nay.
Chiêu thị:
Với lợi thế phong phú về chủng loại, có thị trường rộng lớn, sữa Vinamilk là sản
phẩm được nhiều người tiêu dùng biết đến và sử dụng. Vinamilk là một trong số ít
doanh nghiệp Việt Nam đang ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khách
hàng (Customer Relationship Management-CRM), với nỗ lực đầu tư trang bị hệ
thống CRM, Vinamilk mong muốn có một cơng cụ hỗ trợ nhân viên trong công
việc, cho phép mạng phân phối Vinamilk trên cả nước có thể kết nối thơng tin với
trung tâm trong cả hai tình huống online hoặc offline. Thơng tin tập trung sẽ giúp
Vinamilk đưa ra các xử lý kịp thời cũng như hỗ trợ chính xác việc lập kế hoạch.
Việc thu thập và quản lý các thông tin là để có thể đáp ứng kịp thời, đem lại sự thỏa
mãn cho khách hàng ở cấp độ cao hơn. Qua đó tạo được sự tin tưởng của khách
hàng đặc biệt là đối với các bậc phụ huynh của con nhỏ có thể trực tiếp hỏi và đưa
ra những thắc mắc qua đó được Vinamilk giải quyết mọi thắc mắc một cách chu
đáo, tận tình.
Chính sách sản phẩm giữ vị trí nền tảng, xương sống quyết định trực tiếp đến
hiệu quả và uy tín của cơng ty. Một trong các chiến dịch nâng cao chất lượng sản
phẩm được cho là có tầm ảnh hưởng là việc Công ty CP Sữa Việt Nam Vinamilk
chính thức ký kết hợp tác quốc tế về Nghiên cứu và Ứng dụng Khoa học Dinh
dưỡng với 3 đối tác hàng đầu Châu Âu.
Quảng cáo: Về phần yêu cầu quảng cáo, Vinamilk đã đáp ứng được đầy đủ
những yêu cầu khắt khe mà một thông điệp quảng cáo cần đạt được. Cụ thể là: một
công ty chuyên sản xuất các hàng hoá, sản phẩm làm từ sữa, mà nguồn cung ứng sữa
chủ yếu là từ bị nên hình ảnh những con bị được coi là hình ảnh đặc trưng, cốt lõi
4

Downloaded by MAI ??I CÁT ()


lOMoARcPSD|18351890

trong mỗi clip quảng cáo của các sản phẩm của Vinamilk. Hiện thân của sự sảng
khoái mạnh, mẽ về thể chất, từ đó mang lại vui vẻ, hạnh phúc về mặt tinh thần và đó
chính là một cuộc sống tươi đẹp đích thực.
Quan hệ cơng chúng: Tiếp nối truyền thống hoạt động vì lợi ích cộng đồng, điển
hình năm 2021 mở ra hành trình năm thứ 4 của Vinamilk và Cặp lá yêu thương, tiếp
tục lan tỏa thông điệp đẹp "lá lành đùm lá rách" để tiếp sức cho trẻ em đến trường
2.2. Nhóm khách hàng Trường học
Định nghĩa
Trường học là một cơ sở giáo dục được thiết kế để cung cấp không gian học
tập và môi trường học tập cho việc giảng dạy sinh viên/học sinh dưới sự chỉ đạo của
các giáo viên bao gồm mầm non đến đại học
Tính chất
Trường học là những khơng gian được tổ chức nhằm mục đích giảng dạy và học
tập. Các lớp học, nơi giáo viên giảng dạy và học sinh học tập, có tầm quan trọng trung
tâm.
Đặc điểm mua hàng
Với mơi trường trường học, nhà trường sẽ quan tâm đến chất lượng sản phẩm
cũng như điều kiện và chính sách bảo đảm đối với nhà trường. Bởi nếu có xảy ra vấn
đề, thì người chịu trách nhiệm trước tiên là chính nhà trường. Họ cần một phương án
cam kết với họ rằng, sữa được giao đến sẽ là sữa có chất lượng tốt, đúng hạn sử dụng
Tần suất mua hàng của nhóm khách hàng này khá ổn định, số lượng và theo chu
kỳ, 1 tuần hai đợt và dãn hơn tùy theo đơn vị thực hiện hoạt động mua sữa
Yếu tố quan tâm
 Sản phẩn: đa dạng, vệ sinh an toàn thực phẩm, giấy tờ đầy đủ
pháp lý của các sản phẩm.

 Phân phối: chính sách hỗ trợ vận truyển, đổi trả hàng
 Giá: rẻ, các hình thức điều khoản mang lại lợi ích trực tiếp cho trường
2.3. DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
Khái niệm
Là những đơn vị kinh doanh được thành lập với mục đích thực hiện các hoạt động
trong kinh doanh thương mại, tổ chức mua bán hàng hóa nhằm mang lại lợi nhuận Đây
là một loại hình doanh nghiệp được quy định chặt chẽ bởi pháp luật và có những yêu
cầu hết sức chặt chẽ về loại hàng hóa và hình thức hoạt động mà doanh nghiệp thương
mại cần hiểu rõ và nắm bắt được trong công việc kinh doanh của mình.
5

Downloaded by MAI ??I CÁT ()


lOMoARcPSD|18351890

Tính chất
Các doanh nghiệp thương mại làm hoạt động mua bán và kinh doanh các loại hoạt
động đó. Với số lượng hàng hóa kinh doanh cụ thể hoặc khơng cụ thể với việc luân
chuyển hàng hóa giữa các cơ sở sản xuất và thị trường tiêu thụ. Đem lại một thị trường
làm ăn và kinh doanh cho các doanh nghiệp.
Đặc điểm mua hàng
họ là doanh nghiệp buôn bán nên họ nhập nhiều loại hàng cùng một lúc dẫn tới số
lượng mua có thể nhiều nhưng số lượng sản phẩm nhập mỗi loại thường không quá lớn
dẫn tới chiết khấu thương mại không mang lại nhiều hiệu quả mà giá bán thì được liêm
yết sẵn ít khi thay đổi dẫn tới để tối ưu thu nhập thì họ phải quan tâm và chú trọng đến
chiết khấu thanh toán.
Tần xuất mua hàng theo chu kỳ và phụ thuộc vào số lượng bán ra
Yếu tố quan tâm
 Giá: Các hình thức chiết khấu, giá cả, chi phí mua

 Sản phẩm: Sự đa dạng, Chất lượng sản phẩm, thương hiệu
 Phân phối: Tiết kiệm chi phí, nhanh, thuận tiện

6

Downloaded by MAI ??I CÁT ()


lOMoARcPSD|18351890

PHẦN 3. GIẢI PHÁP
Doanh nghiệp thương mại
Tăng tần xuất mua(sử dụng)
-

Áp dụng chính sách ưu đái về giá( vì doanh nghiệp thương mại thường mua số
lượng lớp để tích bán)
Hỗ trợ, tư vấn bảo quản sữa
Tạo các chương trình khuyến mãi: tặng thêm sữa khi mua, tặng thẻ cào chúng
thưởng, tặng dung tích sữa, …
Tăng thêm lợi ích nếu khách hàng mua số lượng đạt chỉ tiêu
> tăng tần xuất mua và doanh thu
Tiếp thị vì mục đích cao đẹp

Thiết lập chính sách quảng bá thu hồi hộp sữa đã qua sử dụng có thể tái chế (nếu
doanh nghiệp thu hồi tới các mốc số lượng nhất định sẽ được thêm lợi như giảm giá
mua hàng đợt kế, tăng chiết khấu,…)
->tạo dựng được hình ảnh tốt là bảo vệ mơi trường kích thích khách hàng của
khách hàng sử dụng sản phẩm từ đó tăng số lượng bán của khách hàng
-> tăng doanh thu

Trường học
Tăng tần xuất mua(sử dụng)
-

Sử dụng hình ảnh bao bì đẹp (trẻ muốn uống và nói với bố mẹ -> nhà trường)
Quảng cáo đưa thông điểm uống sữa để tăng đề kháng (covid, sốt xuất huyết
đang dịch)
> tăng tần xuất mua và doanh thu

Bổ sung dịch vụ giá trị gia tăng(tăng tỷ lệ chiết khấu, thêm điều khoản có lợi cho
nhà trướng ví dụ cho phép trường thanh toán muộn tối đa 6 tháng)
Thực hiện các cuộc tài trợ sữa cho trường học (tác động tới trẻ khỏe hơn-> phụ
huynh phát sinh nhu cầu-> làm đơn kiến nghị nhà trường mua sữa

7

Downloaded by MAI ??I CÁT ()


lOMoARcPSD|18351890

8

Downloaded by MAI ??I CÁT ()


lOMoARcPSD|18351890

/> />
9

Downloaded by MAI ??I CÁT ()