Kế hoạch bán hàng potx

2
Giảng viên: Th.S. Nguyễn Ngọc Long
Email:
Weblogs: LNGUYEN647.VNWEBLOGS.COM
Mobile: 098 9966927
3
Chương 2 –Kếhoạch bán hàng
CÁC MỤC TIÊU
CÁC KẾHOẠCH
CHIẾN LƯC
CÁC KẾHOẠCH
HOẠT ĐỘNG
CÁC KẾHOẠCH
CHUYÊN BIỆT
CÁC KẾHOẠCH
TIÊU CHUẨN
CÁC
CHÍNH SÁCH
CÁC PHƯƠNG PHÁP
& THỦTỤC
CÁC
ĐIỀU LUẬT
CÁC
CHƯƠNG TRÌNH
CÁC
DỰÁN
CÁC
NGÂN
SÁCH
4
Chiến lược

kinh doanh
Chiến lược
kinh doanh
Chiến lược
Marketing
Chiến lược
Marketing
Cấp độ 1
Các quyết
định quản lý
đầu tiên
C
ấ
u tr
ú
c
C
ạ
nh tranh
Lãnh
đ
ạ
o
Cấp độ 3
Các quyết định
Chương trình
Bán hàng
C
á
c ho

ạ
t đ
ộ
ng
B
á
n h
à
ng
Chiến lược quản lý
Danh mục bán hàng
Chiến lược
Thâm nhập
Quản lý chuỗi
Cung ứng(SCM)
Quản lý
Quan hệ khách hàng
(CRM)
Cấp độ 2
Các quyết định
thực thi
chiến lược
Quản lý phát triển
Sản phẩm(PDM)
Các cấp độ kế hoạch
5
Năng lực riêng
Marketing
Tài chính
Công nghệ

Thông tin
Năng lực riêng
Marketing
Tài chính
Công nghệ
Thông tin
Áp lực môi trường
Luật pháp
Nhân khẩu
Các ĐK nền kinh tế
Khoa học, Kỹ thuật
Các điều kiện cạnh tranh
Các yếu tố VHXH
Áp lực môi trường
Luật pháp
Nhân khẩu
Các ĐK nền kinh tế
Khoa học, Kỹ thuật
Các điều kiện cạnh tranh
Các yếu tố VHXH
Kế hoạch quản lý
chiến lược
Kế hoạch quản lý
chiến lược
Các nguồn lực
Tài chính
R&D
Nhân sự
Thương hiệu
Sản phẩm

Các nguồn lực
Tài chính
R&D
Nhân sự
Thương hiệu
Sản phẩm
Văn hóa quản lý
truyền thống của
tổ chức
Văn hóa quản lý
truyền thống của
tổ chức
Các nhân tốảnh hưởng đến kế hoạ
ch
6
Một số cơ sở lập kế hoạch
•Xác định mục tiêu
•Các dữ liệu đầu vào (số liệu quákhứ)
•Các phương pháp gia tăng lợi nhuận
7
Xác định mục tiêu quan trọng nhất
10
70
60
50
40
30
20
29.8%
31.9%

66.1%
7.7%
14.0%
7.8%
XD
thương
hiệu SP
Nâng cao
uy tín của
SP
Tăng
Doanh số
Trách
nhiệm
với nhà
đầu tư
Tiết
kiệm
chi phí
Khác
8
0
100
60
80
40
20
XD
thương
hiệu SP

Nâng cao
uy tín của
SP
Tăng
Doanh số
Trách
nhiệm
với nhà
đầu tư
Tiết
kiệm
chi phí
Khác
68%
58%
72%
94%
83%
93%
32%
42%
28%
6%
17%
7%
Dựa trên hiệu quả quákhứ
9

Chiến lược chi phí thấp:

Theo đuổi mạnh mẽ việc cắt giảm chi
phí từ các kinh nghiệm kiểm soát chặt
chẽ chi phí.







Chương trình bán hàng lợi nhuận cao:

•

Mở rộng các đại lý bán hàng độc lập
•

Tập trung vào các quan hệ thương vụ
•

Xây dựng và quản lý một đội ngũ bán hàng
lớn
•

Thu nhập dựa trên sự khuyến khích
•

Đo lường hiệu quả nhân viên bằng doanh số

Chiến lược khác biệt

Đưa ra việc mời gọi và được tiếp nhận
như là người dẫn đầu duy nhất về lòng
trung thành với thương hiệu và nhạy
cảm về giá thấp.
Chương trình bán hàng lợi nhuận cao:

•

Sử dụng có chọn lọc các đại lý độc lập
•

Tập trung vào quan hệ khách hàng lâu dài
•

Xây dựng và quản lý chặt chẽ một số lượng
nhân viên bán hàng giới hạn
•

Thu nhập dựa trên tiền lương
•

Đo lường hiệu quả nhân viên bằng doanh số
và cách hành xử
•


Chiến lược hài hòa:

Phục vụ tốt thị trường mục tiêu, tập
trung mọi hoạt động vào phục vụ và
phát triển thị trường mục tiêu
Chương trình bán hàng lợi nhuận cao:

Các chuyên gia trong việc nắm bắt các cơ hội của
thị trường mục tiêu và dùng các chương trình
riêng lẻ của tổ chức để tạo ra giá trị.

Lợi nhuận cao bằng cách nào?
10
1.Cách tốt nhất để phân khúc thị trường làgì?
2.Hoạt động cần thiết cho từng phân khúc làgì?
3.Những nhóm nào sẽ tham dự vào việc thâm
nhập thị trường vàhành động ra sao?
4.Những thành viên nào được chọn để thực hiện
việc bán hàng trực tiếp (face-to-faceselling).
Nội dung kế hoạch thâm nhập
thị trường
11
Các hoạt động cần thiết
Tạo sự hứng thú
Trong khi mua
Trước khi mua
Sau khi mua
12


Duy trì danh mục:

Không ngừng nâng cao chất lượng
dịch vụ
Nhập & lưu trữ dữ liệu (EDI)
Cung ứng kịp thời
Nâng cao các giá trị
Các quan hệ
Tình thân hữu

Bán hàng hiệu quả (Effectiveness):

Giải pháp và tư vấn
Hợp tác
Ứng phó
Hòa nhập
Cộng tác

Bán hàng hiệu suất (Effeciency)


Lấy đơn hàng
Bảo vệ phân phối
Tự đặt hàng

Bán hàng theo mục tiêu:

Đánh giá các nhu cầu và đưa giải pháp
nhanh chóng
Giải thích lợi ích và đặc tính
Đo lường hiệu quả kinh tế

Lớn
Nhỏ
Thông tin ít, các nhu
cầu giải pháp thấp
Thông tin cao, các nhu cầu giải
pháp cao
Quy trình
mua hàng
Lượng khách hàng
và cơ hội
Mô tả các hoạt động cần thiết
13
Trực tiếp Gián tiếp
Đội ngũ
bán hàng
trực tiếp
Đội ngũ
bán hàng
trực tiếp
Đại lý
Phân phối
Bán lẻ
Đại lý
Phân phối
Bán lẻ
Cộng tác
Cộng tác

Liên minh
Liên minh
Quảng cáo
Chiêu thị
Quảng cáo
Chiêu thị
Tele-
marketing
Tele-
marketing
Internet
Internet
Không cóchức năng của đội ngũCóchức năng của đội ngũ bán hàng
Công ty
Công ty
Khách hàng hiện tại vàtiềm năng
Khách hàng hiện tại vàtiềm năng
Các thành viên tham dự vào việc thâm nhập TT
14
So sánh các chiến lược thâm nhập
Quảng cáo
Email
Internet
Telemarketing
Đội ngũ bán hàng
Hiệu quả
Hiệu suất
Doanh số
Chi phíQC
15

Khách hàng
Khách hàng
Đội ngũ
danh mục
Đội ngũ
Khu vực
Bán hàng trực tiếp
Đội ngũ
công nghiệp
Ngoài
Nuớc
Trong
nước
Telemarketing Đối tác Internet
Chiến lược thâm nhập của mộ
t công ty
sản xuất máy tính
16
Khách hàng
Khách hàng
Đội ngũ
danh mục
Bán hàng trực tiếp
Trong nước
Telemarketing
Chiến lược thâm nhập của một công
ty Hóa chất
17
Khách hàng
Khách hàng

Lực lượng
Dnah mục
Lực lượng
Khu vực
Bán hàng trực tiếp
Trong
Nước
Telemarketing
Các đối
tác
Chiến lược thâm nhập của một công
ty dược phẩm
18
Khách hàng
Khách hàng
Đội ngũ
Danh mục
Đội ngũ
Khu vực
Bán hàng trực tiếp
Ngoài
Nước
Trong
Nước
Telemarketing
Internet
Chiến lược thâm nhập của một nhà
phân phối hàng công nghiệp
19
Các kế hoạch bổ trợ phát triển

sản phẩm
Nhận dạng nhu cầu để đưa ra giải pháp tốt hơn
Khám phávàthiết kế các chức năng mới của sản phẩm
Phát triển các giải pháp mới hoàn toàn
Quản lý vai trò vàquyền ưu tiên của các bộ phận nội bộ
Thiết kế các hoạt động nâng cao năng suất.
Thiết kế mới hoặc cải thiện cách chào hàng hiện có
20
Chọn lựa vàquản lý các quan hệ với nhàcung cấp
Quản lý cung ứng nội bộ
Quản lý cung ứng bên ngoài – trong nước
Quản lý cung ứng bên ngoài –ngoài nước
Thiết kế quy trình luân chuyển hàng hóa
Công nghệ hỗ trợ quản lý
Quản lý báo giá, hợp đồng, đặt hàng
Quản lý đối tác trong kênh phân phối
Quản lý lắp đặt vàbảo dưỡng
Kế hoạch bổ trợ chuỗi cung ứng
21
Nhận dạng các KH tiềm năng lớn
Tri thức vềứng dụng vàtính năng của sản phẩm
Phát triển vàthực thi các chương trình quảng cáo, quảng bá
Phát triển vàthực thi các chương trình bán hàng
Phát triển vàthực thi các chương trình dịch vụ khách hàng
Xây dựng vàphát triển hệ thống thông tin khách hàng
Quản lý các đội ngũ quan hệ khách hàng
Phát triển lòng tin vàsựtrung thành của khách hàng
Phát triển các sản phẩm mở rộng vàdịch vụ giátrị gia tăng
Kế hoạch bổ trợ quản lý
Quan hệ khách hàng

22
Mô hình tổng thể các kế hoạch
Mục tiêu, chiến lược Marketing
Vàcác chương trình hành động
Mục tiêu, chiến lược Marketing
Vàcác chương trình hành động
Chiến lược danh mục
Chiến lược danh mục
Hành động vàcách thức thực hiện
Hành động vàcách thức thực hiện
Cấu trúc tổ chức
Cấu trúc tổ chức
Kế hoạch cạnh tranh
Kế hoạch cạnh tranh
Hệ thống lãnh đạo
Hệ thống lãnh đạo
Ước tính doanh thu
Ước tính doanh thu
Ước tính ngân sách
và quy mô đội ngũ
Ước tính ngân sách
và quy mô đội ngũ
Phản hồi
23
Chiến
lược
danh
mục
•Vòng đời bán hàng bao lâu?
•Cần bao lâu để khám phánhu cầu khách hàng

•Cách chào hàng cóphùhợp với từng KH không?
•Các khu vực khác nhau cóbịảnh hưởng không?
•Chi phí bao nhiêu để xây dựng các quan hệ cánhân
•Khách hàng códễ thay đổi không?
Các
hành
động và
phương
thức
•Các trách nhiệm ngoài bán hàng làgì?
•Mỗi người cóbao nhiêu khách hàng
•Bao nhiêu hợp đồng sẽ được ký?
•Bao nhiêu thời gian cho việc khai thác KH mới?
•Phát triển quan hệ hiện có như thế nào?
•Ai là người đại diện mua hàng?
•Hỗtrợ gìcần thiết để bán hàng thành công?
•Khách hàng sẽ được phục vụ như thế nào?
Các nội dung của kế hoạch
24
Cấu trúc
tổ chức
•Cơ cấu lực lượng theo sản phẩm, khách hàng hay
theo chức năng?
•Cần bao nhiêu nhân viên bán hàng?
•Cần bao nhiêu cấp quản lý?
•Khu vực địa lý được thiết kế như thế nào?
•Tuyển dụng quản lý vànhân viên ở đâu?
•Cócần chuyên gia về công nghệ không?
•Yêu cầu kinh nghiệm của nhân viên mới n.t.n?
•Thời lượng vàmục tiêu huấn luyện để hòa nhập?

•Các chương trình phát triển cho đội ngũ hiện tại
Kế
hoạch
cạnh
tranh
Các nội dung của kế hoạch (tiếp)
25
Hệ thống
lãnh đạo
•Chế độ lương, thưởng vàhoa hồng?
•Mức lương tổng thể?
•Cần thêm các chế độ khuyến khích nào?
•Cần thêm các phúc lợi nào?
•Hạn ngạch làgì?
•Thời lượng cho họp hành?
•Mô hình đo lường hiệu quả hoạt động làgì?
•Mô hình đo lường hiệu quả hành vi làgì?
•Hệthống thông tin quản lý như thế nào?
Các nội dung của kế hoạch (tiếp)
26
Các chiến lược tạo sự khác biệt
Lý l
ẽ
H
ồ
s
ơ
Quan h
ệ
Chào

hàng
Nhân t
ố
Thành công
Sản phẩm tốt nhất
“Chuyên gia SP”
Bóhẹp
(Mua -bán)
SP tốt nhất với
giácạnh tranh
Chất lượng
tuyệt hảo vàchi phíthấp
Bán sản phẩm
Giải pháp đang cần
“Nhàcung cấp
giải pháp”
Chức năng –bộphận
Các giải pháp SP &
dịch vụ theo nhu cầu
của khách hàng
Hiểu rõ nhu cầu
Khách hàng
Bán giải pháp
Tác dụng lên
hiệu quả kinh doanh
“Nhà tư vấn
doanh nghiệp”
Tất cả các cấp
Các giải pháp giátrị
tăng lợi thế cạnh tranh

Định hướng
Lợi ích khách hàng
Bán giátrị
27

Quan hệ truyền thống

Quan hệ ngày nay
• Ít quan tâm đến quá khứ mua hàng

• Ghi nhớ những hoạt động mua
hàng quá khứ
• Không quan tâm tới lợi nhuận của
nhà cung cấp

• Hiểu rõ nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận
chính đáng của nhà cung cấp
• Ít nhận được phản hồi và hỗ trợ từ
phía nhà cung cấp

• Phản hồi từ phía nhà cung cấp
được khuyến khích
• Không có sự bảo đảm các quan hệ
thương mại ngoài việc giao dịch.

• Mong muốn quan hệ thương mại
bên cạnh việc giao ước
• Không quan tâm tới cách thức hoạt
động

• Quan tâm tới cách thức hoạt động
.
• Kết thúc quan hệ sau khi mua – bán • Quan hệ lâu dài, tin cậy lẫn nhau
Những thay đổi trong nhận thức
của khách hàng
28