Quy Trình Tư Vấn Bán Hàng.pdf

NỘI QUY

•

Sáng 8h30 – 12h00

•

Chiều 13h30 – 17h00

•

Không để điện thoại reo

•

Không nghe điện thoại

•

Tham gia các hoạt động trong lớp

•

Hoàn thành các bài tập được giao

•

Không hút thuốc trong lớp

LỜI NĨI ĐẦU
Chúng tơi giới thiệu với các anh, chị Quy Trình Tư Vấn
bán hàng, một quy trình đã được đúc kết từ rất nhiều
kinh nghiệm của những người đi trước với hy vọng
cung cấp cho các anh, chị những kiến thức cần thiết
trong giai đoạn khởi nghiệp, giúp các anh, chị ngày
càng chuyên nghiệp hơn và kinh doanh hiệu quả hơn.
Các anh, chị hãy tận dụng những kiến thức và các kinh
nghiệm trong quy trình, áp dụng thành thục các bước
tư vấn để đến một ngày chúng được thăng hoa thành
quy trình của riêng các anh, chị.


QUY TRÌNH TƯ VẤN

•TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG
TIỀM NĂNG
• PHỤC
VỤ SAU
BH, XIN
LỜI GIỚI
THIỆU

•TIẾP CẬN
XIN CUỘC
HẸN

QUY

TRÌNH
TƯ VẤN

• KẾT THÚC
BÁN HÀNG

•TƯ VẤN,
TẠO NHU
CẦU

• ĐƯA RA
GIẢI PHÁP
• XỬ LÝ
TỪ CHỐI
5


QUY TRÌNH TƯ VẤN

•TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG
TIỀM NĂNG

QUY
TRÌNH
TƯ VẤN

6


TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG

Theo thống kê của Hiệp Hội Kinh Doanh Mỹ Phẩm Hoa
Kỳ thì việc tìm kiếm và khai thác nguồn khách hàng
tiềm năng có tầm quan trọng gấp 3 lần các bước cịn
lại trong q trình tư vấn sản phẩm. Một người tư vấn
viên thường dành ra 40% quỹ thời gian của mình để tìm
kiếm khách hàng tiềm năng. Việc bạn có thành cơng
trong nghề này hay khơng phụ thuộc rất nhiều bạn có
nhiều hay ít khách hàng tiềm năng. Vì thế bạn phải biến
việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng thành một hoạt
động thường xuyên, kiên trì nhằm tạo nên thói quen
hàng ngày để thành công trong hướng phát triển sự
nghiệp của bạn.


TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG

Tầm quan trọng việc khai thác nguồn
khách hàng tiềm năng
 Duy trì và phát triển công việc.
 Xây dựng kỹ năng giao tiếp.
 Phát triển khơng ngừng mối quan hệ.
 Phát huy tính sáng tạo.


TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG
I. Nguồn khách hàng tiềm năng (KHTN):
a. Xác định thị trường tiềm năng:
• Tất cả mọi người xung quanh đều có thể trở thành
KHTN của bạn, tuy nhiên để đạt được kết quả cao nhất

trong công việc, bạn phải suy nghĩ và xác định thị
trường mục tiêu chính và thị trường mạnh nhất của
mình là gì, từ đó xốy sâu khai thác và phát triển thị
trường cá nhân từ thị trường mục tiêu ban đầu này.


TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG
b. Các nguồn thị trường:
Mặc dù thị trường cá nhân đã được xác định, nhưng
để dễ dàng và thuận tiện trong công việc của bạn,
chúng cần được phân loại theo từng nguồn:
* Thị trường tự nhiên:
Đây chính là nguồn khách hàng khởi nghiệp, những
người bà con thân thuộc, những người hàng xóm
xung quanh của bạn,…Thị trường sẵn có là nguồn
khách hàng quan trọng nhất, giúp bạn dễ dàng tiếp
cận và nhận được sự ủng hộ từ họ. Có thể bạn chưa
bán được sản phẩm ngay từ thời điểm này, nhưng
bạn đã làm cho người khác biết về công việc mà bạn
đang làm và nhờ họ giới thiệu KHTN khác.


TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG
b. Các nguồn thị trường:
* Thị trường được giới thiệu:
Khi bạn khai thác thị trường tự nhiên bạn sẽ khai thác
thị trường được giới thiệu khi đề nghị người thân
giới thiệu khách hàng cho mình. Mỗi khách hàng giới
thiệu cho bạn 3 người, tỉ lệ KHTN sẽ gia tăng. Nếu
bạn kiên trì thực hiện theo cách này cùng với các

quan sát cá nhân, nguồn KHTN của bạn sẽ không bao
giờ bị cạn kiệt hãy tận dụng và cố gắng để có được
thật nhiều sự giới thiệu từ những khách hàng đầu
tiên này. Đây chính là nguồn khách hàng phong phú
và tuyệt vời nhất đối với bất kỳ Chuyên viên tư vấn
nào.


TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG
b. Các nguồn thị trường:
* Trung tâm ảnh hưởng:
Là những người có ảnh hưởng đến những người
xung quanh, mong bạn thành công, tin vào khả năng
và tính trung thực của bạn, sẵn sàng giới thiệu bạn bè
cho bạn.


b. Các nguồn thị trường:
* Trung tâm thông tin & tác động:
-

Siêu thị .
Trung tâm hội nghị, tiệc .
Các chuyến du lịch.
Các lớp học, huấn luyện.
Các công sở …

Tất cả trung tâm ảnh hưởng không những giúp bạn mở rộng thị
trường mà còn là cơ hội để bạn gián tiếp giới thiệu về sản phẩm của
cơng ty bạn. Bởi vì trung tâm ảnh hưởng thường sẽ có ảnh hưởng

lớn đến nhiều người, có sự quen biết rộng rãi và có được tín nhiệm
cao.
Xây dựng lịng tin → lan toả lịng tin → nhân đơi lịng tin…


TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG
b. Các nguồn thị trường:
* Phát triển đồn thể:
Một nhóm người có cùng đăc điểm, hoặc sở thích sẽ
có nhiều khả năng có cùng mối quan tâm. Những
nhóm người này sẽ tham khảo lẫn nhau và cuối cùng
cũng xây dựng được mối quan hệ tốt.


TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG
b. Các nguồn thị trường:
* Thị trường có được do quan sát:
Những người mà bạn gặp gỡ, tiếp xúc hằng ngày khi
giao dịch làm ăn, trao đổi trị chuyện hoặc sử dụng
sản phẩm của họ,…
Ví dụ :
•
Nơi bạn thường mua sắm .
•
Nơi bạn thường sử dụng các dịch vụ.
•
Nơi bạn thường đến sinh hoạt, ăn uống…


BẠN BÈ

ĐỒNG
NGHIỆP CŨ

CLB, HỘI
ĐỒN THỂ

KHÁCH HÀNG
GIỚI THIỆU

HÀNG
XĨM

TRƯỜNG,
KHỐ HỌC

BẠN
RAO VẶT
TRÊN
INTERNET

BẠN BÈ
CHA MẸ, ANH
CHỊ EM

QUEN BiẾT
CŨ

ĐĂNG BÁO,
QUẢNG CÁO

TRUNG TÂM
TIỆC,
HỘI NGHỊ

NƠI MUA
SẮM

BẠN BÈ VỢ,
CHỒNG


TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG

•

Hãy nhớ rằng ngưng tìm kiếm KHTN:
=> khơng có khách hàng để tiếp cận.
=> khơng có doanh số.
=> khơng có thu nhập.
=> KHƠNG TỒN TẠI.


TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG

Tóm lại:
Khách hàng tiềm năng
là hơi thở trong cuộc sống
của Chuyên viên tư vấn.

TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG
II. Khách hàng tiềm năng có chất lượng:
Muốn sáng tạo, được thể
hiện khả năng, thể hiện
bản thân, trình diễn mình,
có được và được cơng
nhận là thành đạt.

TỰ
HỒN

5 CẤP ĐỘ NHU CẦU THÁP
MASLOW

THIỆN

TƠN TRỌNG : được

tơn trọng, được tin tưởng

TÌNH U & XÃ HỘI :

tình bạn, tình u, gia đình

AN TỒN : nhà ở, cơng việc, thu

nhập, sức khỏe, thẩm mỹ …

TÂM SINH LÝ : hít thở, ăn uống, ngủ nghỉ ….

TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG
II. Khách hàng tiềm năng có chất lượng:
• Theo Abraham Maslow: hành vi của con người chịu sự thúc
đẩy từ các nhu cầu cơ bản.
• Các nhu cầu của con người được xếp theo 5 cấp độ từ thấp
đến cao.
• Khi con người thỏa mãn được một nhu cầu, con người sẽ tìm
cách thỏa mãn một nhu cầu cao hơn.
• Con người chỉ nghĩ đến nhu cầu kế tiếp khi nhu cầu thấp hơn
đã được thỏa mãn.
• Đối tượng tập trung vào những người có cấp độ 2 trở lên.