Hoàn thiện công tác Tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Thương mại và dịch vụ GSC.DOC

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lêi cam ®oan
Tôi xin cam đoan rằng mọi nội dung trong chuyên đề tốt nghiệp với đề tài
“Hoàn thiện công tác Tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Thương mại
và dịch vụ GSC” là do tôi viết trên cơ sở các tài liệu tham khảo và tài liệu thu
thập được từ đơn vị thực tập. Ngoài tài liệu thực tế thu thập được ở đơn vị
thực tập thì mọi tài liệu khác chỉ mang tính chất tham khảo. Tôi xin cam đoan
nội dung chuyên đề này là hoàn toàn không sao chép từ bất kỳ một tài liệu
nào khác.
Tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm về nội dung của chuyên đề cũng
như lời cam đoan này.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
Hà nội, tháng 3 năm 2009
Sinh viên
Lê Xuân Minh
Chuyên đề tốt nghiệp
Mục lục
Mục lục.............................................................................................................2
Lời nói đầu.......................................................................................................2
Chương 1..........................................................................................................4
Cơ sơ lý luận chung tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp..........................4
Chương 2........................................................................................................19
Phân tích thực trạng Tiêu thụ sản phẩm ...................................................19
ở công ty Cổ phần Thương mại và dịch vụ GSC .......................................19
Kết luận..........................................................................................................60
Danh mục tài liệu tham khảo.......................................................................61
Lời nói đầu
1. Lý do chọn đề tài:
Việt Nam đang trong quá trình hội nhập kinh tế thế giới minh chứng rõ
nét cho điều đó chính là việc Việt Nam trở thành thành viên chính thức của tổ
chức thương mại thế giới WTO vào ngày 11/1/2007. Việc gia nhâp WTO

mang lại cho nền kinh tế của Việt Nam nhiều những cơ hội lớn, bên cạnh
những cơ hội đó nền kinh tế còn gặp phải những khó khăn, thách thức. mà
khó khăn lớn khi gia nhập WTO đó chính là việc làm thế nào để các doanh
nghiệp Việt Nam có thể tiêu thụ sản phẩm.
Công ty Công ty Cổ phần Thương mại và dịch vụ GSC là công ty
chuyên kinh doanh máy vi tính xách tay, linh kiện máy tính, ổn áp, điện thoại
di động . . . vì công ty kinh doanh nhiều loại sản phẩm khác nhau cùng lúc
nên khả năng phân bổ nguồn lực tập trung phần lớn vào quá trình kinh doanh
mà không chú trọng nhiều vào hoạt động tiêu thu hàng hóa. Do vậy hoạt đông
tiêu thụ sản phẩm của công ty gặp nhiều khó khăn. Mặt khác do cạnh tranh
gay gắt với các sản phẩm tương tự của đối thủ trên thị trường cung làm cho
hoạt động tiêu thụ của công ty gặp nhiều khó khăn, đã làm cho doanh số tiêu
thụ sản phẩm của công ty trong những năm gần đây tuy vẫn tăng nhưng tốc
độ tăng lại có xu hướng giảm. điều này sẽ rất nguy hiểm với công ty trong dài
SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38
2
Chuyên đề tốt nghiệp
hạn. Do vây “Hoàn thiện hoạt đông tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần
Thương mại và dịch vụ GSC ” là yêu cầu cấp thiết đặt ra lúc này.
2. Mục đích nghiên cứu:
Trên cơ sở nghiên cứu một cách có hệ thống thực trạng hoạt động tiêu
thụ sản phẩm ở công ty Cổ phần Thương mại và dịch vụ GSC . Chuyên đề sẽ
làm rõ các nguyên nhân cơ bản dẫn đến hoạt động chưa tốt của hoạt đông tiêu
thụ sản phẩm tại công ty. Từ đó đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt
động tiêu thụ sản phẩm ở công ty.
3. Đối tượng nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu của chuyên đề là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
công ty Cổ phần Thương mại và dịch vụ GSC .
Phạm vi nghiên cứu chuyên đề là công ty Cổ phần Thương mại và dịch
vụ GSC

4. Phương pháp nghiên cứu:
Sử dụng phương pháp phân tích tổng hợp kết hợp với việc tìm hiểu thực
tế về công ty.
5. Cấu trúc chuyên đề:
Chương 1: Cơ sơ lý luận chung tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Chương 2: Phân tích thực trạng Tiêu thụ sản phẩm ở công ty Cổ phần
Thương mại và dịch vụ GSC .
Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cuả
công ty Cổ phần Thương mại và dịch vụ GSC .
SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38
3
Chuyên đề tốt nghiệp
Chương 1
Cơ sơ lý luận chung tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.1. Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm.
1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.
Đối với nền kinh tế thị trường, mọi sản phẩm kinh doanh ra đều nhằm để
bán, hoạt động mua bán sản phẩm thực hiện trên thị trường thông qua sự trao
đổi tiền hàng. Trong thực tế, ta có nhiều cách phân loại khác nhau đối với tiêu
thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm nhiều bước từ nghiên cứu
thị trường để xác định nhu cầu mua, dự trữ cho đến việc thực hiện hoạt động
bán hàng. Theo phạm trù kinh tế ta có thể hiểu tiêu thụ sản phẩm là một qúa
trình chuyển hoá hình thái của sản phẩm từ hiện vật sang giá trị. Hoạt động
bán hàng trong doanh nghiệp là quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu sản
phẩm cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng.
Theo nghĩa đầy đủ nhất thì tiêu thụ sản phẩm được hiểu là quá trình
bao gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu
dùng, đặt hàng và tổ chức kinh doanh, lựa chọn và xác lập kênh phân phối các
chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến bán hàng,

và cuối cùng thực hiện công việc bán hàng tại điểm bán, nhằm mục đích đạt
hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm do công ty đã đề ra.
1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình kinh
doanh, kinh doanh của doanh nghiệp. đó là quá trình thực hiện giá trị sản
phẩm, là giai đoạn sản phẩm ra khỏi quá trình kinh doanh và bước vào quá
trình lưu thông. quá trình thực hiện hoạt đông tiêu thụ sản phẩm chủ yếu là
nhằm mục đích tái kinh doanh và có lãi. hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý
nghĩa rất lớn đối với công ty cũng như đối với xã hội.
SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38
4
Chuyên đề tốt nghiệp
- Tiêu thụ sản phẩm sẽ mang đến cho doanh nghiệp những cơ hội cũng như
những thách thức đối với quá trình kinh doanh – kinh doanh của doanh nghiệp.
Nếu sản phẩm không tiêu thụ được, nó sẽ hạn chế quá trình kinh doanh và ngược
lại sẽ kích thích hoạt động kinh doanh đạt kết quả cao.
- Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của hoạt động kinh doanh,
kinh doanh nhằm tạo ra giá trị của sản phẩm, thu hồi vốn và đó là điều kiện để
xác định kết quả kinh doanh – kinh doanh trong kỳ.
- Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ kiểm tra được
sản phẩm có thích ứng được trên thị trường hay không về các mặt như: giá cả,
hình thức mẫu mã sản phẩm, khả năng cạnh tranh, chất lượng sản phẩm, thị
hiếu của người tiêu dùng… đồng thời, doanh nghiệp có thể nắm rõ những sự
thay đổi của thị trường, từ đó đề ra biện pháp, chiến lược kinh doanh, kinh
doanh để chủ động đối phó trước những thay đổi của thị trường sao cho doanh
nghiệp có thể đạt hiệu quả tốt nhất
- Hoat động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp
và quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Chính những vai trò quan trọng trên mà doanh nghiệp phải luôn chú ý
khi phân tích tình hình tiêu thụ hiện tại của đơn vị mình từ đó đưa ra những

biện pháp, chính sách phù hợp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp. có thể nêu ra một số nhiệm vụ cơ bản sau:
- Đánh giá tình hình tiêu thụ dựa trên một số chỉ tiêu như chỉ tiêu về số
lượng, chất lượng, cơ cấu mặt hàng và khách hàng chủ yếu...
- Phát hiện ra những nguyên nhân làm ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ
sản phẩm, làm giảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp có thể là vì giảm
thị phần tiêu thụ do chất lượng sản phẩm kém, mẫu mã chưa phù hợp, hay do
hoạt động hỗ trợ tiêu thụ, quản lý hoạt động tiêu thụ còn hạn chế....
- Qua những phân tích ở trên, doanh nghiệp cần phải đưa ra các giải
pháp để khắc phục một cách kịp thời, nâng cao khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp và sự phát triển bền vững trên thị trường.
SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38
5
Chuyên đề tốt nghiệp
1.2. Nội dung Tiêu thụ sản phẩm
1.2.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.
tiêu thụ sản phẩm thực chất là hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp,
bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo điều hành và kiểm soát
hoạt động bán hàng (hoạt động tiêu thụ sản phẩm)nhằm thực hiện mục tiêu đã
xác định của doanh nghiệp.
bán hàng là một hoạt động cụ thể, một lĩnh vực cụ thể của quá trình kinh
doanh trong doanh nghiệp thương mại.
Theo hoạt động tác nghiệp thì bán hàng được hiểu là hoạt động bao gồm
ba công việc chủ yếu sau:
- Các hoạt động trước bán hàng( chuẩn bị bán hàng )
- Các hoạt động trong khi bán( triển khai bán hàng)
- Các hoạt động sau bán ( dịch vụ sau bán)
1.2.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường, công tác có vị trí vô cùng quan trọngtrong
doanh nghiệp kinh doanh kinh doanh, công tác bán hàng được áp dụng khoa

học công nghệ tiên tiến và hợp lý sẽ đem lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp.
Vai trò của nó được thể hiện ở các mặt sau:
- Đối với quá trình tái kinh doanh xã hội.
Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm là hoạt động nhằm thực hiện giá trị
sản phẩm nhằm thông qua trao đổi mua bán tiền hàng đưa giá trị sử dụng của
sản phẩm từ kinh doanh đến tiêu dùng kết thúc quá trình lưu thông, tạo điều
kiện cho quá trình tái kinh doanh mở rộng.
-Đối với nền kinh tế, hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần.
*Đáp ứng nhu cầu dân cư, phục vụ kinh doanh và đời sống xã hội.
*Tạo điều kiện cung cầu về sản phẩm
*Thực hiện các chính sách tài chính nhà nứơc.
Đối với các doanh nghiệp kinh doanh hoạt động tiêu thụ sản phẩm là
hoạt động cụ thể hoá các mục tiêu hoạt động của doanh nghiệp là tấm gương
SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38
6
Chuyên đề tốt nghiệp
phản ánh tính đúng đắn của các hoạt động khác đồng thời nó còn thể hiện tài
năng, năng lực của nhà trong hoạt động tác nghiệp, việc tổ chức chỉ đạo, kiểm
soát hoạt động bán hàng phải làm thế nào để không chỉ tạo ra được doanh thu
và lợi nhuận cho từng thương vụ cụ thể mà điều quan trọng hơn là phải tạo ra
được ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp vì không có khách hàng
thì không có doanh nghiệp. tốt hoạt động bán hàng sẽ góp phần nâng cao hiệu
quả hoạt động của khâu khác, các boọ phận khác trong doanh nghiệp.
1.2.3. Nội dung của tiêu thụ sản phẩm
* Tiêu thụ sản phẩm theo chức năng.
a. Hoạch định tiêu thụ sản phẩm.
Trước tiên các nhà tiêu thụ phải xác định mục tiêu của việc tiêu thụ sản
phẩm, từ đó xây dựng lên một phương án, một chiến lược cho hoạt động tiêu
thụ đó, xác định được các giai đoạn phải trải qua, phải tổ chức tiêu thụ như
thế nào để có thể đạt được mục tiêu đã đề ra.

Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp kinh doanh có các mục tiêu
chủ yếu sau: Thu lợi nhuận,cung cấp sản phẩm và dịch vụ phát triển, trách
nhiệm xã hội và đạo đức kinh doanh trong đó việc thực hiện mục tiêu này là
phương diện để đạt mục tiêu khác và vị trí ưu tiên của từng mục tiêu trong
từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp có sự thay đổi nhưng khi hoạch
định hoạt động tiêu thụ thì cần phải bổ sung thêm mục tiêu an toàn. nhà tiêu
thụ không thể đánh cược sự nghiệp và cuộc đời của mình với những rủi ro và
những khả năng không chắc chắn.
- Xây dựng kế hoạch bán hàng.
Nội dung quan trọng nhất của bán hàng là xây dựng các kế hoạch bán
hang, kế hoạch bán hàng trình bày các mục tiêu và các biện pháp để đạt được
những mục tiêu bán hàng.
Đối với các doanh nghiệp kế hoạch bán hàng có vai trò hết sức quan
trọng vì nó là xuất phát điểm của các kế hoạch khác. Như vậy nghĩa là các kế
hoạch khác của doanh nghiệp và các bộ phận phải được xây dựng trên cơ sở
SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38
7
Chuyên đề tốt nghiệp
của kế hoạch bán hàng nhằm mục đích hỗ trợ cho các kế hoạch bán hàng.
Quá trình xây dựng các kế hoạch bán hàng cũng bao gồm các giai đoạn
của hoạch định nói chung chuẩn đoán( phân tích môi trường kinh doanh và dự
báo) xác định các phương án và lựa chọn phương án. Các mục tiêu bán hàng
thường được lượng hoá thành các chỉ tiêu. Một số chỉ tiêu cơ bản trong kế
hoạch bán hàng bao gồm: khối lượng bán hàng, doanh số (doanh thu bán
hàng), chi phí, lãi gộp và lợi nhuận.
-Xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm.
Chính sách mặt hàng kinh doanh: đối với các hoạt động tiêu thụ sản
phẩm thì chính sách mặt hàng kinh doanh phù hợp giúp doanh nghiệp lựa
chọn được mặt hàng kinh doanh phù hợp với khả năng của doanh nghiệp, phù
hợp với nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Từ đó đảm bảo thực hiện hoạt động tiêu

thụ sản phẩm hiệu quả nhất cũng như việc thực hiện các mục tiêu đặt ra. trong
kinh doanh hiện đại thì hầu như không có một doanh nghiệp nào kinh doanh
một mặt hàng duy nhất, bởi vì trong khi nền kinh tế luôn biến động điều đó dễ
dẫn đến rủi ro trong kinh doanh, cho nên các doanh nghiệp muốn duy trì sự an
toàn trong kinh doanh thì phải luôn tìm cách kinh doanh nhiều chủng loại cơ
cấu mặt hàng kinh doanh hay dịch vụ. Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt
tay vào kinh doanh là doanh nghiệp sẽ kinh doanh gì? cho ai? Khi xây dựng
chính sách mặt hàng kinh doanh cần căn cứ vào các yếu tố sau:
+ Thứ nhất, căn cứ vào thái độ của khách hàng đối với mặt hàng của
doanh nghiệp. Thái độ khách hàng phản ánh nhu cầu thị trường về sản phẩm,
dịch vụ, ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng mua. Vì vậy, thái độ của khách
hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp là căn cứ quyết định đối với khối
lượng sản phẩm tiêu thụ. Dựa trên thái độ, hành vi mua của khách hàng có thể
chia sản phẩm tuỳ hứng.
+ Thứ hai, căn cứ vào chu kỳ sống của sản phẩm xác định đúng sản
phẩm kinh doanh trên thị trường hiện đang ở giai đoạn nào giúp cho doanh
nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh có hiệu quả thông thường một sản
SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38
8
Chuyên đề tốt nghiệp
phẩm có bốn giai đoạn: Triển khai, phát triển, bão hoà, suy thoái. nắm vững
chu kỳ sống của sản phẩm cho phép doanh nghiệp có những phản ứng kịp
thời trong việc lựa chọnvà xây dựng quy mô mặt hàng kinh doanh đồng thời
đưa ra các biện pháp hỗ trợ bán ra phù hợp cho từng giai đoạn.
+ Thứ ba, căn cứ vào chất lượng của sản phẩm. vấn đề đặt ra là chất
lượng sản phẩm của doanh nghiệp đạt tới mức độ nào khi so sánh với chất
lượng của đối thủ cạnh tranh.
-Chính sách giá cả:
Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm giá cả được coi là yếu tố quan trọng
ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ nói riêng và hoạt động kinh doanh

kinh doanh của doanh nghiệp nói chung. Để có được lời nhuận hiển nhiên là
giá bán phải cao hơn giá mua cộng với các chi phí phát sinh khi dự trữ và bán
hàng. nhưng mức độ “cao hơn” đó là bao nhiêu? Trong nhiều doanh nghiệp,
để có giá bán ra người ta cộng vào giá mua lãi bán hàng nghĩa là cộng thêm
vào một tỉ lệ phần trăm nhất định. Nhưng vấn đề không dừng lại ở đó, khi đã
tìm được tỷ lệ phần trăm thêm vào đó, một vấn đề khác mà các nhà định giá
cần phải giải quyết là nên áp dụng một giá bán duy nhất hay áp dụng giá linh hoạt.
- Chính sách có hiệu quả là chính sách có sự kết hợp phân tích các yếu
tố: chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm bao gồm chi phí sử dụng máy móc
thiết bị, chi phí nguyên vật liệu, chi phí tiền lương, chi phí quản lý...Từ đó để
xác định mức giá có thể chấp nhận được. Khi xác định chính sách giá cần dự
đoán các phản ứng của đối thủ cạnh tranh với những mức giá mà doanh nghiệp
đưa ra để từ đó xác định được giá trị phù hợp cho sản phẩm tung ra thị trường.
Ngoài ra doanh nghiệp cần dự đoán khối lượng sản phẩm bán ra, dựa vào
tình hình thị trường kết hợp với phân tích điểm hoà vốn để xác định doanh số
bán có khả năng thực hiện là bao nhiêu, từ đó có sự điều chỉnh giá cho phù
hợp nhằm đạt được mục tiêu đề ra. tóm lại, việc định giá sản phẩm luôn phải
linh hoạt theo sự biến động của thị trường, của nhu cầu khách hàng mà có sự
điều chỉnh giá hợp lý.
SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38
9
Chuyên đề tốt nghiệp
- Chính sách phân phối và tiêu thụ sản phẩm.
Chính sách phân phối và tiêu thụ sản phẩm thể hiện cách thức mà doanh
nghiệp cung ứng sản phẩm cho khách hàng của mình trên khoảng thị trường
xác định. Để sản phẩm đến tay người tiêu dùng doanh nghiệp cần sử dụng các
kênh phân phối khác nhau, vì thế doanh nghiệp cần phải xây dựng được hệ
thống các kênh phân phối hoàn chỉnh để thực hiện tốt khâu tiêu thụ sản phẩm:
Công ty sử dụng Sơ đồ liên kết dọc thuận chiều cho các kênh phân phối
của công ty.

Sơ đồ 1: Dạng kênh phân phối doanh nghiệp kinh doanh ổn áp có
thể sử dụng
Lực lượng bán hàng trực tiếp của dn

lực lượng bán hàng trực tiếp của dn
lực lượng bán hàng người bán
trực tiếp của dn buôn
lực lượng
bán hàng
của dn
Nguồn báo cáo tổng hợp của công ty.
Ưu điểm của Sơ đồ này: giúp cho công ty tăng nhanh khả năng tiêu thụ
sản phẩm, có cơ hội phát triển thị trường tăng quy mô khách hàng cho công ty.
Nhược điểm của Sơ đồ là nguồn hàng phải đảm bảo số lượng và chất lượng.
Chức năng của các kênh.
SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38
10
doanh
nghiệp
kinh
doanh
sản
phẩm
ổn áp
người
sử
dụng
sản
phẩm
ổn áp

người bán lẻ
người bán
lẻ
người
bán
buôn c2
người bán
lẻ
người
bán
buôn
Chuyên đề tốt nghiệp
+Kênh ngắn: người kinh doanh bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng
cuối cùng thông qua hệ thống bán lẻ của doanh nghiệp ưu thế rõ rệt của kênh
này đẩy nhanh tốc độ lưu thông, đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của doanh
nghiệp trong kênh phân phối, tăng cường trách nhiệm thị trường và đảm bảo
tính chủ đạo của kinh doanh trong kênh phân phối. Nhưng hạn chế của kenh
phân phối này là: Chi phí tiêu thụ lớn, hạn chế trình độ chuyên môn hoá kinh
doanh, không đảm bảo trình độ xã hội hoá của lưu thông sản phẩm.
+Kênh rút gọn: người kinh doanh - người bán lẻ- người tiêu dùng cuối
cùng. ưu điểm của loại kênh này là một mặt vẫn phát huy được những ưu thế
của loại kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng cho nhà kinh doanh chức năng
lưu thông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực kinh doanh.
Tuy nhiên, loại kênh này vẫn chưa phát huy được những ưu thế của phân
công lao động xã hội trình độ cao, làm hạn chế trình độ xã hội hoá của lưu
thông, hạn chế chất lượng vận động vật lý của phân phối dự trữ trong kênh
không cân đối hợp lý.
+kênh dài: người kinh doanh- người bán buôn- người bán lẻ- người tiêu
dùng cuối cùng. đây là loại kênh phân phối phổ biến nhất trong phân phối sản
phẩm công nghiệp tiêu dùng. loại kênh này phát huy khá đầy đủ ưu thế của

hai loại kênh trước đồng thời cũng triệt để phát huy những ưu thế của phân
công lao động xã hội ở trình độ cao.
+Kênh dài đầy đủ: người kinh doanh- người bán độc quyền- người bán
buôn- người bán lẻ - người tiêu dùng cuối cùng. kênh này đáp ứng yeu cầu tốt
nhất phân công lao động xã hội về lao động cả giữa kinh doanh lưu thông và
trong nội bộ lưu thông. tuy nhiên loại hình kênh này cũng chứa đựng những
mạo hiểm và hạn chế trên nhiều mặt, nếu không được tổ chức và điều hành
tinh vi, hợp lý và khoa học, kéo dài gây bất hợp lý về thời gian lưu thông.
- chính sách giao tiếp khuyếch trương sản phẩm.
chính sách này bổ trợ rất đắc lực trong hoạt động bán hàng. mục đích của
SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38
11
Chuyên đề tốt nghiệp
chính sách này là kích thích, lôi kéo thu hút khách hàng, biến khách hàng tiềm
năng thành khách hàng hiện thực, biến khách hàng lần đầu và khách hàng
quen thuộc thành khách hàng truyền thống của doanh nghiệp. hiệu quả của
quảng cáo phụ thuộc rất nhiều vào việc sử dụng phương tiện và ngôn ngữ,
hình ảnh.. để làm sao có thể tác động đến khách hàng là nhiều nhất.
b. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm.
Đây là một trong những chức năng bán hàng quan trọng liên quan đến
việc xây dựng mạng lưới bán hàng xây dựng rõ chức năng, nhiệm vụ, quyền
hạn phân công đối với mỗi cá nhân và bộ phận tham gia vào hoạt động bán
hàng.
- Xác định rõ chức trách, nhiệm vụ và quyền hạn của nhân viên.
Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm được tiến hành một cách thuận lợivà có
hiệu quả, các nhà cần có sự phân quyền từ trên xuống dưới theo cấp bậc cụ
thể để xác định chính xác vị trí mỗi nhân viên trong guồng máy hoạt động của
doanh nghiệp. Qua đó thấy được người là người đứng đầu và điều hành mọi
hoạt động trong khâu tiêu thụ, các nhân viên cấp dưới thực hiện những nhiệm
vụ gì, có quyền hạn như thế nào, chịu sự quản lý của ai, phòng ban nào. Có

như vậy mỗi thành viên sẽ phát huy hết khả năng sáng tạo của mình trong
công việc, hoàn thành nhiệm vụ một cách tốt nhất.
- Hoạt động nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp.
Các nhà doanh nghiệp cần phải tổ chức, bố trí phân công lao động xã hội
tiến hành thu thập thông tin về thị trường về giá cả,tình hình cạnh tranh, thị
hiếu tiêu dùng... từ đó phân tích và xử lý các thông tin thu thập được để thiết
lập báo cáo về thị trường, tìm ra thị trường tiềm năng để tiêu thụ sản phẩm
đồng thời làm căn cứ xác định, xây dựng chiến lược kinh doanh của doanh
nghiệp trong tương lai.
- Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
+ Sử dụng kênh tiêu thụ phù hợp với khả năng cũng như mục đích của
SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38
12
Chuyên đề tốt nghiệp
doanh nghiệp.
+ Tuyển chọn và bố trí lao động, lao động làm việc vào các kênh tiêu
thụ tại các khu vực thị trường khác.
+ Bố trí, sắp xếp các nhóm nhân viên vào các vị trí cụ thể như thực
hiện kế hoạch thu mua đầu vào, xây dựng kế hoạch quảng cáo, thực hiện kế
hoạch quảng cáo.
- Triển khai hoạt động tiêu thụ.
+ Đưa sản phẩm ra thị trường theo các phương thức và kênh tiêu thụ mà
doanh nghiệp đã lựa chọn. thông qua thị trường doanh nghiệp có thể tìm kiếm
được khách hàng lớn kể cả khách hàng nước ngoài nhằm thúc đẩy quá trình
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng phát triển.
+ Tổ chức thực hiện các dịch vụ hỗ trợ trước, trong và sau khi bán như
dịch vụ bảo hành, vận chuyển đóng gói sản phẩm, đặc biệt là đối với loại sản
phẩm có giá trị cao, kích thước lớn, cồng kềnh...tạo điều kiện thuận lợi và tin
tưởng cho khách hàng khi mua sản phẩm của doanh nghiệp.
c. Lãnh đạo trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Lãnh đạo là một trong bốn chức năng của quản trị. Nghệ thuật lãnh đạo
là một trong những kỹ năng khó nhất đối với nhà quản trị. Một nhà giỏi là
phải biết kết hợp khéo léo giữa quyền lợi của doanh nghiệp và quyền lợi của
nhân viên dưới quyền, thưởng phạt phải rõ ràng phân minh đồng thời nhà phải
có khả năng điều khiển chính mình, hạn chế tối đa quyết định sai lầm.
- Lãnh đạo trực tiếp:
Các hành vi lãnh đạo trực chế và thái độ của nhân viên bán hàng chú
trọng vào việc thực hiện các nhiệm vụ và hoàn thành các mục tiêu đã ấn định,
vì vậy các tiêu chuẩn được xác định rõ ràng. Tính chuyên quyền của các hành
vi lãnh đạo này rất rõ nét.
- Lãnh đạo bằng cách hỗ trợ:
Thể hiện một phong cách lãnh đạo dân chủ, lôi cuốn và tham gia. nhóm
hành vi lãnh đạo này chú trọng vào việc hợp tác, làm hài lòng nhân viên nhờ
SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38
13
Chuyên đề tốt nghiệp
đó mà tạo được sự hăng say trong công việc.
- Lãnh đạo theo định hướng thành tích:
Các nhà bán hàng có thể đề ra các mục tiêu tương đối cao, hoàn thiện
kết quả đạt được của bộ phận và hy vọng các nhân viên có khả năng hoàn
thành các mục tiêu đề ra.
- Lãnh đạo có tham gia:
Cơ sở của các hành vi lãnh đạo có tham gia là ở chỗ, khi mọi nhân viên
tham gia vào quá trình ra quyết định, họ cảm thấy có liên đối nhiều hơn tới
quyết định về mặt tâm lý, họ coi đó là quyết định của chính mình, vì vậy sức
ép phải hoàn thành tất cả các quyết định tăng lên.
- Trả công và tạo động cơ cho nhân viên bán hàng.
Với các nhà ngoài vai trò như một yếu tố kích thích vật chất, tiền lương
còn là công cụ để duy trì và phát triển nhân sự có lợi cho doanh nghiệp. Vì
vậy bên cạnh tiền lương, giá cả sức lao động trong các doanh nghiệp, người

lao động còn nhận được những khoản tiền thưởng do hoàn thành xuất sắc
công việc, đạt năng suất cao, có sáng kiến cải tiến mang lại nhiều lợi ích cho
doanh nghiệp, đảm bảo đủ ngày công, trung thành với doanh nghiệp.
Để phát huy vai trò kích thích của tiền lương, các nhà cần quan tâm đến
công tác tổ chức tiền lương trên nguyên tắc công khai, công bằng và hợp lý.
Nếu làm tốt công tác tổ chức tiền lương trong doanh nghiệp sẽ tạo nên
bầu không khí tin tưởng lẫn nhau,toạ động cơ thúc đẩy mọi người mang hết
khả năng và nhiệt tình phấn đấu vì lợi ích chung của doanh nghiệp và từng
nhân viên.
d. Kiểm soát hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Để có thể theo sát được mục tiêu đề ra trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm
thì nhà cần phải kiểm soát những hoạt động trong quá trình tiêu thụ đảm bảo
phù hợp với những điều kiện thay đổi của các nhân tố khác tác động đồng
thời phải có biện pháp điều chỉnh nếu như thấy chưa phù hợp với việc thực
hiện các mục tiêu. để có được những quyết định hợp lý kịp thời thì các nhà
SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38
14
Chuyên đề tốt nghiệp
phải nắm bắt được tại thời điểm này các kênh phân phối hoạt động có tốt
không? Tình hình tiêu thụ tại các cửa hàng như thế nào. Đặc biệt là thái độ
ứng sử của người tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp bán ra. từ kết
quả thực tế đó nhà phải khuyến khích động viên những khâu nhóm hàng làm
tốt nhiệm vụ được giao và điều chỉnh kịp thời nếu thấy không hợp lý.
Quan trọng là vấn đề kiểm soát con người, bởi vì trong một doanh
nghiệp, luôn có rất nhiều cán bộ công nhân viên với những công việc khác
nhau và có mối quan hệ với nhau rất phức tạp. Mọi hoạt động tiêu thụ sản
phẩm đều được giải quyết bởi những cá nhân trong doanh nghiệp. Do vậy,
việc kiểm soát con người vô cùng quan trọng và kiểm soát được toàn bộ hoạt
động của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng.
sau mỗi chu kỳ kinh doanh thì doanh nghiệp cần phải đánh giá kết quả của

hoạt động tiêu thụ sản phẩm với mục tiêu đặt ra để hoạch định cho các chu kỳ
kinh doanh tiếp theo. Các chỉ tiêu mà doanh nghiệp thường dùng để đánh giá
kết quả hoạt động kinh doanh cũng như việc kiểm soát các hoạt động tiêu thụ
sản phẩm thường là:
- Tỷ lệ phần trăm hoàn thành kế hoạch lưu chuyển.
- Lãi bán hàng và tỉ lệ lãi bán hàng.
- Tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường
- Lãi gộp và tỷ lệ lãi gộp
- Tỷ lệ phần trăm chiết giảm.
- Tỷ lệ chi phí.
- Tỷ suất lợi nhuận.
1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả và chỉ tiêu đánh giá quản lý
tiêu thụ sản phẩm.
1.3.1. Nhân tố khách quan.
Hoạt động kinh doanh kinh doanh phụ thuộc rất nhiều vào sự ràng buộc
của môi trườn kinh doanh. các nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt
SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38
15
Chuyên đề tốt nghiệp
động kinh doanh của doanh nghiệp. đó chính là nhân tố vĩ mô mang tính
khách quan.
1.3.1.1. Nhân tố chính trị pháp luật.
Nhân tố chính trị pháp luật là nhân tố khá nhạy cảm và biến động nhanh
chóng, nó nhiều khi nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp. Chúng ta
thường thấy hiện tượng này diễn ra ở nhiều nước trên thế giới như đảo chính,
sự trả đũa của các quốc gia chiến tranh ... nó nằm ngoài vòng kiểm soát của
doanh nghiệp.
1.3.1.2. Nhân tố môi trường văn hoá xã hội.
Trình độ văn hoá, lối sống, tập quán có ảnh hưởng đến doanh số bán ra
của doanh nghiệp vì vậy doanh nghiệp cần phải nghiên cứu tỉ mỉ chính xác

nhân tố này nhằm hạn chế tối đa ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
1.3.1.3. Nhân tố kinh tế.
Sự phát triển ổn định của mỗi quốc gia là một nền tảng cho sự phát triển
ổn định cho các doanh nghiệp. Băng chứng cho thấy cuộc khủng hoảng tài
chính châu á đến nay đã làm nhiều doanh nghiệp phải phá sản làm ăn thua lỗ
tại rất nhiều nước.
1.3.1.4. Tình trạng cạnh tranh trên thị trường.
Nhân tố này vừa có ảnh hưởng tích cực vừa có ảnh hưởng tiêu cực đối
với doanh nghiệp phải đổi mới sản phẩm nâng cao chất lượng phục vụ khách
hàng chuyên môn hoá kinh doanh, ngược lại làm giảm doanh số bán ra của
doanh nghiệp.
1.3.1.5. Nhân tố thu nhập dân cư.
Nhân tố này ảnh hưởng đến sức mạnh chung của doanh nghiệp, có ảnh
hưởng mạnh mẽ đến hoạt động tiêu thụ các doanh nghiệp, thu nhập của công
chúng ổn định, nhu cầu tiêu dùng tăng lên, sản phẩm của doanh nghiệp được
tiêu thụ dễ dàng hơn và ngược lại.
1.3.2. Nhân tố chủ quản.
1.3.2.1. Nguồn lực của doanh nghiệp:
SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38
16
Chuyên đề tốt nghiệp
Nguồn lực của doanh nghiệp chính là vốn, nguyên liệu sức lao động
của con người ... có đủ nhu cầu đáp ứng các hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp và nhu cầu phục vụ khách hàng hay không. Các nguồn lực này phải đủ
mạnh để chớp lấy cơ hội khi xuất hiện trên thị trường, đúng là yếu tố cơ bản
cho hoạt động kinh doanh kinh doanh của doanh nghiệp.
1.3.2.2. Quy mô doanh nghiệp:
Cơ sở hạ tầng máy móc, trang thiết bị công nghệ, bộ máy quản lý gọn
nhẹ linh hoạt sẽ giúp cho doanh nghiệp điều hành một cách dễ dàng hiệu quả.
đây là yếu tố quan trong của doanh nghiệp giúp cho doanh nghiệp có khả

năng cạnh tranh manh me trên thị trường.
1.3.2.3. Chất lượng sản phẩm dịch vụ:
Theo quy định kinh doanh hiện đại chất lượng sản phẩm mà doanh
nghiệp đưa ra không nhất thiết phải là loại tốt nhất và tối ưu, phải là loại đáp
ứng được thị hiếu và khả năng thanh toán của người tiêu dùng. Đi kèm với
sản phẩm là các loại dịch vụ mà doanh nghiệp đưa ra cho khách hàng như vận
chuyển, phương thức thanh toán, hướng dẫn sử dụng, cũng hấp dẫn người tiêu
dùng đến với doanh nghiệp.
1.3.2.4. Giá cả sản phẩm.
Nói chung nếu giá bán giảm thì lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên nhưng
trong kinh doanh không phải bao giờ giá cũng như vậy vì nhiều khi giá cả cao
lại tạo nên sự yên tâm về chất lượng uy tín của doanh nghiệp trước khách
hàng. Nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải điều chỉnh giá hợp lý đối với từng
loại sản phẩm ở các vùng dân cư khác nhau trong những thời điểm khác nhau
nhằm khuyến khích nhu cầu tiêu dùng đẩy mạnh tiêu thụ.
1.3.2.5. Quảng cáo tiếp thị:
Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho nhiều người biết đến
doanh nghiệp cũng như sản phẩm của doanh nghiệp. Cũng nhờ hoạt động
quảng cáo sẽ tạo cho khách hàng có những cái nhìn khác nhau về sản phẩm,
SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38
17
Chuyên đề tốt nghiệp
tuỳ thuộc vào khả năng đầu tư vào quảng cáo mà có khả năng gây hình ảnh
của sản phẩm đối với khách hàng.
Trong thời đại bùng nổ thông tin như hiện nay quản cáo đóng vai trò
quan trọng đến mức tiêu thụ cho doanh nghiệp, có rất nhiều cách thức, nội
dung quảng cáo nên doanh nghiệp phải lựa chọn quảng cáo cho phù hợp, ấn
tượng quảng cáo thì mới có thể đẩy nhanh tiêu thụ tiết kiệm chi phí kinh
doanh hiệu quả.
1.3.2.6. Khâu tổ chức quản lý doanh nghiệp.

Trong công tác tiêu thụ sản phẩm thì yếu tố tổ chức và chỉ đạo phải linh
hoạt, nhanh nhẹn cùng với việc sắp xếp một bộ máy quản lý có hiệu quả thì
nhà phải biết cách động viên, khuyến khích người lao động làm việc với nhiệt
tình và trách nhiệm cao.
SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38
18
Chuyên đề tốt nghiệp
Chương 2
Phân tích thực trạng Tiêu thụ sản phẩm
ở công ty Cổ phần Thương mại và dịch vụ GSC ..
2.1. Khái quát chung về công ty Cổ phần Thương mại và dịch vụ GSC
2.1.1.
Quá trình hình thành và phát triển:
Được thành lập năm 2001 với số vốn ban đầu là 11.050.000.000 VNĐ.
Vào thời điểm đó Công ty là một trong những nhà cung cấp duy nhất máy
tính xách tay và các linh kiện trên thị trường Việt Nam. Trải qua một quá
trình hoạt động và phát triển Công ty đã ngày một lớn mạnh và chứng tỏ
được sự phát triển bền vững trong những giai đoạn đầy khó khăn trên thị
trường quốc tế và ở Việt Nam. Kể từ khi thành lập đến nay Công ty đã có
những thành tích rất đáng khích lệ trong thị trường máy tính ở Việt Nam và
đã xây dựng được những mối quan hệ chặt chẽ với các khách hàng, các nhà
sản xuất và các bạn hàng trên thị trường trong và ngoài nước. Với một quá
trình ra đời và phát triển lâu đời, kế thừa những kinh nghiệm trong quá trình
hoạt động và với một đội ngũ nhân viên có trình độ, năng lực Công ty đã tự
khẳng định mình và dần trở thành một đơn vị kinh doanh có hiệu quả trong
việc cung cấp các máy tính xách tay và các thiết bị máy tính trên thị trường
Việt Nam.
2.1.2.
Môi trường kinh doanh
* Môi trường kinh tế vĩ mô:

Mặt hàng máy tính xách tay nói riêng tại thời điểm hiện nay rất phong phú
và đa dạng với nhiều chủng loại, mẫu mã và xuất xứ. Thêm vào đó là tình
hình cạnh tranh gay gắt của rất nhiều công ty, doanh nghiệp trên thị trường
cho nên có thể nói rằng việc khai thác và kinh doanh mặt hàng này của công
ty còn rất nhiều thách thức đang chờ đợi ở phía trước. Bên cạnh đó, theo xu
hướng hội nhập và toàn cầu hoá Việt Nam cũng không thể nằm ngoài dòng
SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38
19
Chuyên đề tốt nghiệp
vận động chung này, việc các công ty nước ngoài với kinh nghiệm và tiềm lực
dồi dào đầu tư và kinh doanh tại thị trường nước ta sẽ là cơ hội và trở ngại
không chỉ riêng đối với công ty cổ phần thương mại và dịch vụ GSC
a. Môi trường chính trị, luật pháp: Trong những năm vừa qua Việt
Nam chúng ta đã đạt nhiều thành tựu về kinh tế, văn hoá và xã hội, đời sống
nhân dân từng bước được nâng cao. Điều này trước hết là có sự chỉ đạo đúng
đắn của các cấp, ban ngành, thứ đến là có sự điều chỉnh về các chính sách,
luật pháp và các điều kiện pháp chế.
Hiện nay nhà nước ta đang tạo điều kiện tối đa cho hoạt động kinh doanh
của các doanh nghiệp vừa và nhỏ, có chính sách cho vay ưu đãi, hỗ trợ vốn...
từ đó, tạo rất nhiều điều kiện thuận lợi cho sản xuất và kinh doanh cho các
doanh nghiệp. Thực tế cho thấy rằng: Năm 2007, giá trị tổng sản lương công
nghiệp do doanh nghiệp vừa và nhỏ tạo ra là 7315 tỷ đồng, chiếm khoảng
25% giá trị tổng sản lượng toàn ngành và 54% giá trị công nghiệp địa
phương. Tổng giá trị bán lẻ hàng hoá dịch vụ đạt 29000 tỷ đồng, bằng 78%
tổng mức bán lẻ. Việc các doanh nghiệp vừa và nhỏ làm ăn có lãi thực sự đã
góp phần rất nhiều cho nền kinh tế, cụ thể là:
- Đóng góp vào tăng trưởng kinh tế
- Tạo việc làm, thu hút vốn, tăng thu nhập
- Tác động và làm nền kinh tế trở nên năng động và hiệu quả hơn
- Góp phần chuyển dịch cơ cấu kinh tế.

b. Môi trường công nghệ:
Do đặc trưng của nhóm hàng và loại hình kinh doanh máy tính xách
tay,điện thoại,máy văn phòng là loại hàng điện tử, linh kiện máy và các bộ
phận phụ trợ đã được sản xuất tại các quốc gia có đầu tư các dây truyền sản
xuất tân tiến, công nghệ hiện đại. Công việc chính của công ty là kinh doanh
buôn bán, lắp ráp, bảo hành bảo trì theo đúng qui cách kỹ thuật, và đặc biệt là tìm
và khẳng định được thị trường vốn đầy tiềm năng nhưng cũng không ít trở ngại.
SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38
20
Chuyên đề tốt nghiệp
Đất nước ta đang trên đà phát triển và hội nhập việc sử dụng và thay thế
các máy móc, thiết bị phục vụ cho công việc văn phòng là rất cần thiết và là
một nhu cầu thiết yếu. Việc ghi chép sổ sách, lưu trữ tài liệu, vẽ thiết kế xây
dung, tính toán số liệu, lập chương trình cho các phương tiện tự động... đã có
thể thực hiện hoàn toàn trên máy, tiết kiệm đựoc khá nhiều công sức lao động
và tiền của cho các doanh nghiệp. Việc tổ chức khai thác, cung ứng máy móc
và linh kiện cần được tổ chức tốt. Một thuận lợi có thể thấy rõ từ phía công ty
đó là nguồn lao động dồi dào, có tri thức và trình độ cũng như niềm đam mê,
hăng say trong công việc.
c. Môi trường văn hoá, xã hội:
Việt Nam ta được xem như một quốc gia có nền văn hoá đậm đà bản sắc
dân tộc nhưng cũng rất tân tiến, ngay từ những ngày đầu thành lập, xây dựng
và bảo vệ tổ quốc Việt Nam, Đảng và nhà nước ta đã xác định hội nhập, mở
cửa thông thương với các quốc gia trên thế giới là điều thiết yếu để đưa đất
nước sánh vai cùng các cường quốc năm Châu. Thêm vào đó con người Việt
Nam vốn hiếu khách, ham học hỏi, nhanh nhẹn trong công việc cũng như trong
khắc phục vượt qua những trở ngại, khó khăn. Đây sẽ là những điều kiện tốt để
công nghệ mới và kỹ thuật mới có điều kiện phổ rộng tại đất nước chúng ta.
d. Đặc thù môi trường kinh doanh của công ty:
Như trên đã đề cập, đất nước ta đang trên đà phát triển và hội nhập việc

sử dụng và thay thế các máy móc, thiết bị phục vụ cho công việc văn phòng là
rất cần thiết và là một nhu cầu thiết yếu, do đó khách hàng của công ty không
chỉ gói gọn trong nội bộ một số doanh nghiệp hay công ty mà là tất cả những
khách hàng có nhu cầu sử dụng và thay thế phục vụ cho nhu cầu công việc.
Về thị trường mục tiêu, cũng giống như bất kỳ một công ty nào thì để hoạt
động có hiệu quả và xuyên suốt cần có một mục tiêu cụ thể, và mục tiêu đó
phải phù hợp với điều kiện của từng công ty. Với GSC cũng vậy, mục tiêu
chiến lược của công ty là an toàn và bảo đảm có lãi trong kinh doanh. Do vốn
SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38
21
Chuyên đề tốt nghiệp
duy trì cho hoạt động không nhiều nên GSC đã chú trọng hướng tới thị trường
khách hàng là sinh viên, học sinh bởi đây chính là những khách hàng tiềm
năng với nhu cầu học hỏi cao, có kiến thức về tin học, kỹ thuật. Thêm vào đó
việc khai thác khách hàng là các công ty, doanh nghiệp (tư nhân và quốc
doanh..) cũng là mối quan tâm chính của GSC
e. Tình hình cạnh tranh:
Thị trường nội tại (Việt Nam) của công ty hiện nay là một thị trường
rộng lớn, đầy sức hấp dẫn nhưng cũng đòi hỏi rất cao về mẫu mã, chất lượng
cũng như các dịch vụ sau bán hàng của công ty. Do tính hấp dẫn của thị
trường mà các công ty, doanh nghiệp cùng khai thác thị trường khác đang
ganh đua tích cực nhằm khẳng định thương hiệu và chiếm lĩnh thị trường (với
các chính sách giá cả, bán hàng, khuyến mãi, cải tiến mẫu mã...)khiến cho
tình hình cạnh tranh càng trở nên gay gắt và phức tạp. Thêm vào đó việc một
số các công ty từ Trung Quốc (các sản phẩm của họ cực kỳ phong phú về mẫu
mã, chất lượng phù hợp, đầy tính sáng tạo, mang nhiều chức năng, công dụng,
lại thêm việc họ tận dụng hiệu quả qui luật “ lợi thế theo qui mô” nên các sản
phẩm của họ có giá cả rất cạnh tranh.) đưa hàng vào thị trường Việt Nam và
chiếm lĩnh thị phần tương đối lớn cũng gây không ít khó khăn.
Như vậy có thể nói rằng, các nhà cung cấp nguồn hàng cho công ty là các

hãng có tên hiệu lớn và kinh doanh hiệu quả trên thị trường quốc tế (các nhà
cung cấp chính: IBM, SONY, TOSHIBA, GATEWAY, HPCOMPAG,
FUJITSU,...), phương pháp mua hàng của công ty là nhập trực tiếp linh kiện
đồng bộ từ Mỹ. Việc thực hiện mua hàng như vậy có ưu điểm là công ty có
thuận lợi về tài chính và an toàn về nguồn gốc, chất lượng của hàng hoá, tuy
vậy nhược điểm của phương pháp này là công ty phải phụ thuộc quá nhiều
vào phía nhà cung cấp.
Hệ thống phân phối hiện tại của công ty, có thể xem là khai thác khá
hiệu quả, tăng cường được khả năng cạnh tranh, việc mở rộng quan hệ với các
SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38
22
Chuyên đề tốt nghiệp
bạn hàng mới, các trung gian sẽ là điều kiện thuận lợi để công ty thâm nhập
sâu hơn vào thị trường. Tuy vậy công ty cũng chưa chú trọng tới việc tăng
cường quan hệ với các nhà cung cấp thông tin, các phương tiện truyền thông,
đây là điểm cần được xem xét
* Môi trường hoạt động kinh doanh bên trong của công ty.
Môi trường kinh doanh bên trong của doanh nghiệp được hiểu là nền văn
hoá của tổ chức doanh ngiệp được hình thành và phát triển với quá trình vận
hành doanh nghiệp từ góc độ kinh doanh, cần đặc biệt chú ý tới triết lý kinh
doanh, các tập quán, các thói quen, các truyền thống, các phong cách sinh
hoạt, các nghệ thuật ứng xử, các lễ nghi được duy trì trong doanh nghiệp.
Môi trường kinh doanh bên trong của công ty GSC là tổng hợp các yếu tố
tự nhiên, tổ chức và kĩ thuật... các tác động và các mối liên hệ bên trong, bên
ngoài có liên quan đến sự tồn tại và phát triển của công ty. Công ty có một vị
trí địa lí thuận lợi cho việc kinh doanh, giao thông thuận lợi, dễ đi lại, thuộc
khu vực trung tâm thành phố. Bên cạnh đó, trong điều kiện kinh tế mở càng
tạo điều kiện cho công ty phát huy được vai trò tự chủ của mình, dễ dàng thiết
lập các mối quan hệ với nhiều thành phần kinh tế tạo lối đi riêng cho mình.
Trong điều kiện sống mới này hội chợ Thương mại, hội chợ tiêu dùng thường

xuyên được tổ chức cùng ... là những yếu tố làm doanh số bán ra của công ty
tăng lên, Công ty đã tạo cho người lao động tự giác, có quyền kinh doanh, chủ
động sáng tạo trong tổ chức kinh doanh, thậm chí tự mua, tự bán, tự kinh
doanh sao cho đúng pháp luật. Hình thức khoán hiệu quả kinh doanh đến tổ,
nhóm người lao động được đại đa số nhân viên phấn khởi, tạo sự thoải mái
giúp họ có trách nhiệm hơn trong công việc của mình. Công ty đã tạo điều
kiện thuận lợi cho từng công ty thành viên theo hướng giao kế hoạch kinh
doanh - tài chính - quyền tự chủ kinh doanh của công ty kinh doanh hạch toán
riêng. Cho phép công ty thành viên có con dấu riêng để tiện trong quan hệ
hành chính và quản lí nội bộ, có giá trị tư cách pháp nhân kí kết hợp đồng
kinh tế.
SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38
23
Chuyên đề tốt nghiệp
2.1.3.
Cơ cấu tổ chức
Bộ máy quản lý của Công ty được chỉ đạo thống nhất, hình thành theo
cơ cấu trực tuyến.
Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý hoạt động kinh doanh của Công
ty GSC được thể hiện như sau:
Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty GSC
- Giám đốc: là người đứng đầu Công ty chịu trách nhiệm toàn diện và
điều hành toàn bộ hoạt động của Công ty, là người đại diện cho quyền lợi và
nghĩa vụ của toàn Công ty trước nhà nước và pháp luật.
- Giúp việc cho giám đốc là phó giám đốc phụ trách hoạt động kỹ thuật,
kinh doanh của công ty và được giám đốc uỷ quyền điều hành công ty khi
vắng mặt.
- Phòng tổ chức, nhân sự : Có chức năng tham mưu cho giám đốc về
việc sắp xếp, bố trí cán bộ, đào tạo và phân loại lao động để bố trí đúng
người, đúng ngành nghề công việc, thanh quyết toán chế độ cho người lao

động theo chính sách, chế độ nhà nước và quy chế của công ty.
- Phòng tài chính kế toán: Ghi chép phản ánh toàn bộ hoạt động sản
xuất kinh doanh trong đơn vị, giám đốc tình hình tài chính của công ty cũng
như việc sử dụng có hiệu quả tiền vốn, lao động, vật tư, giám sát việc chấp
hành chế độ hạch toán, các chỉ tiêu kinh tế tài chính theo quy định của pháp
luật, lập báo cáo tổng hợp, xác định kết quả tiêu thụ, kết quả tài chính và hiệu
quả kinh doanh của công ty.
SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38
24
Ban giám đốc
P.TCKT
P.Nhân sự
P. kỹ thuật
P. Kdoanh
Kho
Chuyên đề tốt nghiệp
- Phòng kinh doanh: Tổ chức phân phối, tìm kiếm khách hàng, thực
hiện các chế độ ghi chép ban đầu, thực hiện chế độ thông tin báo cáo, tiếp thị
và cung ứng trực tiếp hàng hoá cho mọi đối tượng, quản lý tiền, hàng, cơ sở
vật chất do công ty giao.
- Phòng kỹ thuật: chịu trách nhiệm lắp đặt thiết bị, sữa chữa các sự cố
về thiết bị cho khách. Các công ty ở Hà Nội và Sài Gòn : Là đơn vị trực
thuộc, kinh doanh theo ngành hàng được phân công. Thực hiện các chế độ ghi
chép ban đầu, thực hiện chế độ thông tin báo cáo, tiếp thị và cung ứng trực tiếp
hàng hoá cho mọi đối tượng, quản lý tiền, hàng cơ sở vật chất do công ty giao.
- Kho: Chịu trách nhiệm chuẩn bị đầy đủ và sắp xếp từng loại hàng hóa
cho đúng yêu cầu xuất nhập kho
2.1.4.
Quản lý tài chính nhân lực và đào tạo lao động của công ty
a. Khả năng tài chính:

GSC là một công ty Cổ phần, một doanh nghiệp nhỏ, qui mô nhỏ nên
nguồn vốn rất hạn hẹp. Từ trước năm 2005, vấn đề này luôn làm các nhà quản
lý tại công ty vất vả, và công ty đã phải nợ nhiều nơi với số tiền khá lớn. Tuy
vậy, từ năm 2005 trở lại đây do có sự quan hệ và lượng vốn huy động không
cần phải nhiều nên trong các thương vụ, công ty không cần phải đi vay vốn.
Chỉ khi nào có các hợp đồng rất lớn thì công ty mới phải thực hiện vay,
nhưng điều này rất thuận lợi vì công ty đã có uy tín trên thị trường và thường
xuyên thế chấp bằng các tài sản an toàn như nhà, máy móc, thiết bị, khế ước,
hợp đồng ngoại....
b. Nhân sự: Tổng số lao động trong toàn công ty là 50 người trong đó lao
động trực tiếp là 30 người, lao động gián tiếp là 20 người, đại học là 16 người,
trung cấp là 19 người, sơ cấp là 15 người. Nhìn chung đội ngũ cán bộ, công nhân
viên của công ty đều có trình độ tương ứng phù hợp với ngành nghề của mình.
SV: Lê Xuân Minh – QTKDTM K38
25