BÁO CÁO THỰC TẬ P Quản trị quan hệ khách hàng Tại CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI HÀ THÀNH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC LAO ĐỘNG XÃ HỘI
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
----------

BÁO CÁO THỰC TẬP
CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ SẢN XUẤT VÀ
THƯƠNG MẠI HÀ THÀNH

Giảng viên hướng dẫn: Cô giáo Nguyễn Thị Anh Trâm
Họ tên sinh viên:

Mai Thanh Thảo

MSSV:

1111050223

Lớp:

D11QK03

Hà nội, năm 2019
i


LỜI CAM ĐOAN
Em xin cam đoan báo cáo thực tập Hoạt động quản trị khách hàng tại
Công ty Cổ phần Đầu tư Sản xuất và Thương mại Hà Thành được hoàn thành
dựa trên cơ sở nghiên cứu, tổng hợp, do em tự thực hiện và có sự hướng dẫn
của cơ giáo Nguyễn Thị Anh Trâm. Các số liệu, kết quả nêu trong báo cáo này
do các phịng, ban của Cơng ty Cổ phần Đầu tư Sản xuất và Thương mại Hà

Thành cung cấp là trung thực.
Sinh viên

Mai Thanh Thảo

ii


LỜI CẢM ƠN
Đầu tiên, em xin trân trọng gửi lời cảm ơn đến các thầy cô Khoa Quản trị kinh
doanh - Trường Đại học Lao động và Xã hội đã giúp đỡ em có được kiến thức
trong q trình học tập. Đặc biệt là cô giáo Nguyễn Thị Anh Trâm- Nguời đã
hướng dẫn chọn đề tài và giúp đỡ em trong suốt q trình làm báo cáo.
Ngồi ra, em xin bày tỏ lịng cảm ơn đến Ban lãnh đạo Cơng ty Cổ phần Đầu tư
Sản xuất và Thương mại Hà Thành và tồn thể cán bộ, cơng nhân của cơng ty
đã tạo điều kiện thuận lợi, cung cấp cho em số liệu, kiến thức, kinh nghiệm
thực tế để em hoàn thành báo cáo này.
Hà Nội , ngày 26 tháng 3 năm 2019
Sinh viên

Mai Thanh Thảo

iii


MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU--------------------------------------------------------------------------------------------------- 1
Chương 1. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI HÀ
THÀNH ---------------------------------------------------------------------------------------------------------- 2
1.1.

Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Đầu tư Sản xuất và Thương mại Hà Thành ---------- 2

. 1.2. Tổ chức bộ máy hoạt động của công ty ------------------------------------------------------------- 4
1.2.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty -------------------------------------------------------------------- 4
1.2.2. Chức năng nhiệm vụ các phòng ban-------------------------------------------------------------- 4
1.3.

Những nhân tố tác động đến hoạt động của Công ty -------------------------------------------- 7

1.3.1.

Các nhà cung cấp ------------------------------------------------------------------------------ 8

1.3.2.

Các đối tượng khách hàng--------------------------------------------------------------------- 8

1.3.3.

Đối thủ cạnh tranh ----------------------------------------------------------------------------- 9

CHƯƠNG 2 : TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ SẢN
XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI HÀ THÀNH ------------------------------------------------------------------ 10
2.1. Các nguồn lực kinh doanh của công ty ------------------------------------------------------------- 10
2.1.1. Nguồn lực tài chính ------------------------------------------------------------------------------ 10
2.1.2. Nguồn nhân lực----------------------------------------------------------------------------------- 12
2.1.3. Cơ sở vật chất, kỹ thuật. ------------------------------------------------------------------------ 14
2.2. Thực trạng kinh doanh của công ty ---------------------------------------------------------------- 14
2.2.1. Thị trường hoạt động kinh doanh tại công ty------------------------------------------------- 14

2.2.2. Các hoạt động kinh doanh tại công ty --------------------------------------------------------- 15
2.2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. ---------------------------------------------------- 17
2.3. Hoạt động quản trị khách hàng bán buôn tại công ty Cổ phần đầu tư sản xuất và thương mại Hà
Thành ------------------------------------------------------------------------------------------------------- 18
2.3.1. Hoạch định hoạt động quản trị khách hàng -------------------------------------------------- 18
2.3.2. Kế hoạch của Công ty Hà Thành trong công tác quản trị quan hệ mạng lưới bán buôn trong thời
gian tới tại khu vực miền Bắc: ------------------------------------------------------------------------- 20
2. 3.2. Tổ chức thực hiện hoạt động quản trị khách hàng tại công ty ----------------------------- 22
2.3.3. Kiểm tra đánh giá hoạt động quản trị quan hệ khách hàng của công ty ------------------ 24
Chi phí đầu tư vốn -------------------------------------------------------------------------------------- 44
CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY HÀ THÀNH 47
3.1. Những thành công đạt được ------------------------------------------------------------------------- 47
3.2. Những khó khăn của cơng ty ------------------------------------------------------------------------ 48
PHẦN KẾT LUẬN ------------------------------------------------------------------------------------------- 51
TÀI LIỆU THAM KHẢO ----------------------------------------------------------------------------------- 52

vi


LỜI MỞ ĐẦU
Mọi công ty đều ý thức được sự tồn tại và phát triển của mình phụ
thuộc vào việc giành được khách hàng hay khơng, có thỏa mãn được nhu cầu
của khách hàng hay khơng và có duy trì được lịng trung thành của khách hàng
hay khơng? Vấn đề là làm như thế nào để sử dụng công nghệ, nhân lực và các
phương pháp quản lý một cách hợp lý để nắm bắt được bản chất những lợi ích,
hành vi, những giá trị của khách hàng, qua đó tạo ra những dịch vụ, chương
trình tối ưu phù hợp với nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Để làm được
điều này thì cơng tác quản trị mối quan hệ khách hàng của công ty cần được
đầu tư đúng mực. Đã từ lâu, quản trị mối quan hệ khách hàng được nhắc đến
như là một cách thức hữu hiệu giúp các nhà quản trị giải quyết những vấn đề

trên.
Đối với công ty Cổ phần Đầu tư Sản xuất và Thương mại Hà Thành,
khách hàng tổ chức đóng một vai trị hết sức quan trọng và là nguồn mang lại
lợi nhuận lớn cho cơng ty, vì vậy đó là một thị trường mà công ty cần phải luôn
chú ý và đầu tư. Từ nhận thức trên trong quá trình thực tập tại công ty, em
quyết định đi sâu nghiên cứu đề tài Hoàn thiện hoạt động quản trị quan hệ
khách hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư Sản xuất và Thương mại Hà Thành cho
báo cáo tốt nghiệp của mình.
Báo cáo bao gồm 3 chương:
Chương 1: Khái quát về Công ty CP đầu tư sản xuất và thương mại Hà Thành
Chương 2: Tình hình hoạt động kinh doanh Cơng ty CP đầu tư sản xuất và
thương mại Hà Thành
Chương 3: ĐNghĩa Nhung giá chung về Công ty CP đầu tư sản xuất và thương
mại Hà Thành

1


Chương 1. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ SẢN XUẤT
VÀ THƯƠNG MẠI HÀ THÀNH
1.1.

Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Đầu tư Sản xuất và Thương mại
Hà Thành

- Tên công ty: Cổ phần Đầu tư Sản xuất và Thương mại Hà Thành
- Tên giao dịch: Ha Thanh Investment Production and Trade Joint Stock
Company
- Tên viết tắt: HTPI., JSC
- Mã số thuế: 0101293899

Cấp ngày: 21/10/2002

- Người đại diện: NGƠ THÀNH TUẤN

Chức vụ: Giám đốc

- Trụ sở chính: Nhà số 2 (ô số 1) lô 5B khu ĐTM Trung Yên, Phường Yên Hoà,
Quận Cầu Giấy, Hà Nội
* Lĩnh vực kinh doanh của Công ty
- Bán buôn, bán lẻ sản phẩm thép xây dựng, thép hình.
- Xây dựng dân dụng

* Các mặt hàng chính của Cơng ty cung cấp:
- Thép sản xuất theo thơng dụng: (thép trịn trơn và thép thanh vằn ) có đường
kính D6mm đến D41mm
- Thép hình được sản xuất trong nước và nhập khẩu: H, I, U, V, thép tấm lá ,
cọc cừ , và thép hợp kim
- Ximăng đa dụng: PC 30 , PC 40 và PCB 30, PCB 40 theo tiêu chuẩn TCVN
- Ống các loại: Ống thép ( trịn , vng ), ống nhựa Tiền Phong ( PVC và
PEHD)
Các mặt hàng được Cơng ty cung cấp cả cho Dự án ngồi cơng ty, các dự án
xây dựng của Công ty, cả thị trường bán buôn và thị trường dân dụng nên đối
tượng khách hàng của Công ty rất đa dạng.
2


Hệ thống kênh phân phối theo 2 kênh:
- Phân phối trực tiếp:
Đây là kênh phân phối trực tiếp sản phẩm của Công ty đến tay người tiêu dùng,

không qua trung gian. Qua kênh này, người mua - cảm thấy yên tâm vì được
mua tận gốc, ko qua trung gian, việc kêu ca phàn nàn hoặc xin tư vấn cũng
được trả lời trực tiếp, độ tin cậy cao hơn. Người bán được tiếp nhận trực tiếp ý
kiến khách hàng nên việc điều chỉnh kế hoạch kinh doanh và sản xuất sẽ kịp
thời hơn, các dự báo thị trường có độ chính xác lớn hơn, đồng thời cũng có
nhiều cơ hội tìm các hướng mới.
Tuy nhiên, ở kênh này, chi phí đội ngũ giao hàng, bán hàng, tư vấn, giải quyết
(nói chung là nhân sự) lớn, từ đó dẫn đến các chi phí hoạt động, quản lý cũng
lớn.
CÁC SẢN PHẨM CỦA

NGƯỜI TIÊU DÙNG

CÔNG TY HÀ THÀNH

- Phân phối qua trung gian: Ngược lại với hình thức phân phối trực tiếp, ở
kênh này số lượng sản phẩm của Công ty tiêu thụ được sản lượng lớn hơn, cắt
giảm được công vận chuyển, nguồn vốn thu về nhanh hơn. Tuy nhiên, lãi suất
thu được từ các sản phẩm qua kênh này thấp hơn kênh phân phối trực tiếp.
CÁC SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY HÀ THÀNH

ĐẠI LÝ

NGƯỜI TIÊU DÙNG

3


. 1.2. Tổ chức bộ máy hoạt động của công ty

1.2.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty
Sơ đồ 1.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty
Ban Giám đốc
Cơng ty

Các phịng ban chức năng

- Phịng HC - NS
- Phòng TC - KT
- Phòng Kinh doanh
- Phòng thị trường

Các đại lý, kho hàng

- Kho
- Xưởng cắt
- Vận chuyển

Nguồn: Phòng hành chính nhân sự
1.2.2. Chức năng nhiệm vụ các phịng ban
1. Ban giám đốc: là người chịu trách nhiệm về quản lý điều hành và quyết
định tất cả chủ trương chính sách, tổ chức và chế độ tài chính của công ty.
Nhiệm vụ:
- Thực hiện chiến lược phát triển công ty.
- Lập kế hoạch kinh doanh do hội đồng thành viên giao.
- Triển khai, thực hiện chịu trách nhiệm kết quả trước hội đồng thành viên.
- Điều hành mọi hoạt động kinh doanh của cơng ty.
2. Phịng kế hoạch kinh doanh:
4

Chức năng:
- Xây dựng các kế hoạch kinh doanh ngắn hạn, thực hiện các hoạt động kinh
doanh, phân phối hàng hoá, tham mưu cho giám đốc điều hành trong việc lập
các kế hoạch kinh doanh dài hạn.
-Tham mưu cho Tổng Giám Đốc về cơng tác quản lí, điều hành hoạt động
phòng kế hoạch kinh doanh.
-Tham mưu cho Tổng Giám Đốc về xây dựng chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh ở
các đơn vị cơ sở.
-Tham mưu cho Tổng Giám Đốc về phát triển đạo tào và quản lí con người để
phục vụ cho hoạt động kinh doanh
Nhiệm vụ:
-Thực hiẹn việc mua hàng của các nhà cung cấp đã được phê duyệt.
-Giải quyết nhu cầu hàng hoá theo qui chế, cơ chế đã được duyệt.
-Quyết tốn doanh số, chi phí, lơị nhuận vào cuối tháng.
-Lên kế hoạch kinh doanh tháng quí năm tồn Cơng ty trên cơ sở kết quả kinh
doanh và kế hoạch của các đơn vị.
-Lập kế hoạch thanh toán với nhà cung cấp và kế hoạch thu hồi công nợ.
-Thiết lập và duy trì mối quan hệ với khách hàng và nhà cugn cấp.
-Phát triển nhân viên văn phòng.
3. Phịng hành chính - nhân sự:
Chức năng:
-Chịu trách nhiệm chính về việc quản lý nhân viên, đào tạo và phát triển các kĩ
năng làm việc cần thiết, đNghĩa Nhung giá thành tích của nhân viên, xây dựng
chính sách tiền lương và các khoản trợ cấp khác.
-Tham mưu cho tổng giám đốc trong các cơng tác:
+ Hành chính : tạo mơi trường làm việc sang trọng theo văn hố của Cơng ty

5

+ Nhân sự: Tuyển dụng, Sự dụng, đNghĩa Nhung giá và phát triển con người
phục vụ cho sự phát triển của Cơng ty .
+ Con người làm việc cho phịng hành chính nhân sự.
Nhiệm vụ
Xây dựng mơi trường làm việc chun nghiệp sang trọng, kích thích làm việc
trong cơng ty và ấn tượng đối với bên ngoài.
-Tổ chức tuyển dụng tìm kiếm cho Cơng ty và những con người phù hợp và cần
thiết .
- Giám sát đán giá nhân viên theo qui chế để họ phát triển, đồng thời nhìn nhận
điểm mạnh, điểm yếu để tham mưu bố trí, sắp xếp nhân viên đúng sở trường.
- Tổ chức các khoá đào tạo những kỉ năng cần thiết để phát triển nhan viên.
4. Phịng kế tốn tài chính:
- Phân tích hoạt động kinh doanh của công ty theo pháp lệnh về kế toán thống
kế và pháp luật hiện hành.
- Tham mưu cho giám đốc về việc quản lý và sử dụng có hiệu quả nguồn tài
chính của cơng ty.
- Kiểm tra, sử dụng vốn của các cơ sở để đề xuất tiến độ giải quyết và chịu
trách nhiệm cung ứng đầy đủ vốn cho các đơn vị, cơ sở thực hiện nhiệm vụ
kinh doanh theo đúng văn bản quy định của giám đốc cơng ty.
- Có trách nhiệm kiểm tra hướng dẫn về các hoạt động tài chính liên quan đến
kế toán của các đơn vị trực thuộc.
- Tiến hành phân tích các chỉ tiêu tài chính theo quy định để báo cáo giám đốc.
- Bảo đảm tuyệt đối bí mật tài chính.
- Chịu trách nhiệm chính về việc tổng hợp số liệu và quyết tốn vốn đầu tư các
cơng trình, dự án xây dựng do công ty cung cấp thép và vật liệu xây dựng.
5. Phòng thị trường
Chức năng:
6

-Thực hiện công việc tiếp thị các dự án và mở rộng thị phần, nghiên cưu và
nắm bắt tình hình thị trường. Tổ chức các hoạt động bán lẻ tại các kho chủ yếu
là để giới thiệu sản phẩm.
-Tham mưu cho tổng Giám Đốc về công tác xây dựng, phát triển và thiết lập thị
trường.
- Tham mưu cho Tổng Giám Đơcs về con người làm viẹc cho phịng thị
trường.
Nhiệm vụ:
- Đưa thương hiệu, văn hoá, những cam kết cốt lõi… của Công ty Hà Thành
đến với cộng đồng. Làm cho cộng đồng biết, hiểu, và thân thiện với Công ty
Hà Thành.
-Tìm hiểu cộng đồng để thu thập những thơng tin cần thiết, tạo mối quan hệ đến
thiết lập bán hàng.
6. Bộ phận kho xưởng
Chức năng.
- Tham mưu cho Ban Giám Đốc Công ty trong công tác sản xuất. tồn trữ bảo
quản các thiết bị, máy móc.
- Tổ chức thực hiện: quá trình sản xuất, quá trình xuất nhập khẩu, bảo quản,
vận chuyển, giao nhận hàng hóa đáp ứng nhu cầu kinh doanh.
Nhiệm vụ.
- Lập kế hoạch và triển khai kế hoạch sản xuất theo yêu cầu kinh doanh.
- Tổ chức thực hiện triển khai các kế hoạch xuất nhập khẩu hàng.
- Quản lý hàng hóa về cả số lượng và chất lượng.
- Sắp xếp, bảo quản hàng hóa và kiểm soát các điều kiện bảo quản.
- Đảm bảo trật tự, an tồn vệ sinh lao động và phịng chống cháy nổ tại nơi làm
việc.
1.3.

Những nhân tố tác động đến hoạt động của Công ty

7


1.3.1. Các nhà cung cấp
Công ty Hà Thành là nhà cung cấp thép và vật liệu xây xựng cho các
công trình dự án. Cơng ty là một khâu trung gian của các nhà sản xuất thép.
Nhà cung cấp chính của công ty là thép Việt Úc, thép Việt Nhật, thép Thái
Ngun, thép Miền Nam, thép Hồ Phát, thép Pomina.
Nhìn chung những nhà cung cấp của công ty đều là những nhà sản xuất
có uy tín trên thị trường, sản phẩm của nhà cung cấp này đều đạt tiêu chuẩn
chất lượng cũng như số lượng: Thép Vinakansai, Thép Pomina, Vinausteel,
Italy steel, Đa Hội…
1.3.2. Các đối tượng khách hàng
Khách buôn: Công ty cung cấp cho một số các đại lý cấp hàng, các đơn vị, các
cửa hàng kinh doanh nhỏ lẻ trên địa bàn xác định, các cơ sở kinh doanh vật liệu
xây dựng tại các khu dân cư… với mục đích mua để bán lại cho các … hoặc
bán cho người tiêu dùng các cơng trình nhà ở dân dụng.
Đặc điểm loại khách hàng này:
Sản lượng tiêu thụ tương đối (nếu thiết lập được hệ thống bán bn
mạnh sẽ có được doanh số ổn định)
- Khách hàng bán bn thường địi hỏi tỷ lệ lợi nhuận cao, nghĩa là
giá bán phải thấp và tỷ lệ chiết khấu nhiều.
-Thường đặt những chủng loại hàng hóa theo thị hiếu nhu cầu thị
trường hoặc hàng hóa với giá bán rẻ cho những đối tương tiêu dùng chú
trọng đến giá cả mà ít nhiều khơng quan tâm đến chất lượng hàng hóa (nhà
phân phối thường không bán được đối với thị trường bán buôn trong khu vực
có thị hiếu tiêu dùng thiên về một loại hàng hóa của nhà sản xuất mà cơng ty
khơng có thế mạnh về chính sách bán hàng).
-Với những đặc điểm đó mà hiện nay chính sách bán bn của
cơng ty chủ yếu là chia sẻ lợi ích có được (về giá và tỷ lệ chiết khấu) từ nhà

8


sản xuất mà cơng ty có thế mạnh để chiếm lĩnh thị trường chứ khơng nhằm
mục đích thu lợi nhuận cao. Tuy nhiên vẫn gặp một số khó khăn do khách
hàng bán buôn thường muốn giá thấp mà là thanh toán chậm trả, ảnh hưởng
đến hiệu quả sử dụng vốn của công ty. Do vậy hoạt động trong mảng bán
buốn của cơng ty vẫn cịn nhỏ lẻ, hoạt động rải rác, vẫn chưa thiết lập được
hệ thống thị trường bán bn trên cả nước. Thêm vào đó là việc nguồn hàng
cũng chưa được dồi dào để đNghĩa Nhung mạnh vào thị trường này.
Khách lẻ: Người tiêu dùng trực tiếp, chủ đầu tư: Đây cũng là đối tượng khách
hàng tạo ra doanh thu không nhỏ cho công ty. Để tạo được mối quan hệ tốt đẹp
với các đối tượng khách hàng này, ngồi chất lượng sản phẩm thì dịch vụ đi
kèm (vận chuyển, cắt..) cũng là một chính sách trong hoạt động quản trị khách
hàng của Công ty.
1.3.3. Đối thủ cạnh tranh
Trong những năm qua nền kinh tế nước ta và ngành cơng nghiệp xây
dựng nói riêng ln đạt được tốc độ tăng trưởng độ tăng trưởng cao, ổn định
cùng với việc gia nhập WTO nên nhu cầu về thép phục vụ cho việc đầu tư cơ sở
hạ tầng tăng mạnh. Theo đó trong thời gian tới, ngành thép Vịêt Nam sẽ trải
qua giai đoạn cạnh tranh quyết liệt hơn do khả năng hội nhập. Nhiều nhà phân
phối sắt thép nước ngoài sẽ nhảy vào Việt Nam gây ra sức ép cạnh tranh rất
lớn. Với bề dày kinh nghiệm trong kinh doanh và nguồn lực dồi dào của các
công ty nước ngồi, thì cơng ty phân phối sắt thép trong nước sẽ đối phó rất
khó khăn. Và Cơng ty Hà Thành không ngoại lệ, đối với cả thị trường bán buôn
và bán lẻ. Các đối thủ cạnh tranh bao gồm cả đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn và các
đối thủ cạnh tranh hiện tại.

9

CHƯƠNG 2 : TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG
TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI HÀ THÀNH
2.1. Các nguồn lực kinh doanh của công ty
2.1.1. Nguồn lực tài chính
Tình hình sử dụng nguồn lực tài chính được thể hiện qua bảng cân
đối kế tốn được tổng hợp qua 3 năm như sau :
Bảng 2.1. Bảng cân đối tài sản của Công ty Hà Thành
Đơn vị tính : triệu đồng

TÀI SẢN

Năm
2015

Năm
2016

Năm
2017

Chênh lệch
2016/2015
Giá trị

TSLĐ và ĐTNH
TSCĐ và ĐTDH
CỘNG TÀI SẢN

Tỷ lệ %

Chênh lệch
2017/2016
Tỷ lệ
Giá trị
%

43,342

39,890

44,823

-3,452

92.04

4,933

112.37

11,465

11,994

24,209

529

104.61

12,215

201.84

54,807

51,884

69,032

-2,923

94.67

17,148

133.05

36,363

53,693

36,363

17,330

147.66

39,523

34,163

48,943

-5,360

86.44

14,780

143.26

145

2,200

4,750

2,055

1517.24

2,550

215.91

2,950

15,521

15,339

12,571

526.14

-182

98.83

54,807

51,884

69,032

-2,923

94.67

17,148

133.05

NGUỒN VỐN
Nợ phải trả
Nợ ngắn hạn
Nợ dài hạn
Nguồn vốn chủ sở

hữu
CỘNG NGUỒN
VỐN

Nguồn: Phòng kế tốn cơng ty
Vốn là một vấn đề hết sức quan trọng đối với bất kỳ một doanh
nghiệp nào, tuỳ theo đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của từng
doanh nghiệp mà nó được sử dụng và phân bố khác nhau.
10


Nhìn vào bảng cân đối kế tốn của Cơng ty qua 3 năm qua có sự biến
động tăng giảm. Tuy nhiên cuối năm 2017 vừa qua, cơ cấu tài sản và nguồn vốn
đều tăng lên đáng kể cho thấy qui mô hoạt động được phát triển tương ứng với
việc áp dụng mơ hình tổ chức quản lý mới trong năm 2017. Cụ thể năm 2017 cả
tỷ lệ nguồn vốn và tài sản của công ty đều tăng về giá trị. Tài sản, nguồn vốn
tăng 133.05% so với năm 2016
Biểu đồ 2.1: Cơ cấu nguồn vốn

60

53.693

50
39.523

36.363

40
30

Nợ phải trả

25.284

20

15.521

15.339

Năm 2016

Năm 2017

Nguồn vốn chủ SH

10
0

Năm 2015

Nguồn:Phịng kế tốn cơng ty
Ở biểu đồ cơ cấu nguồn vốn ta thấy Công ty sử dụng cho hoạt động
kinh doanh bằng nguồn vốn ngắn hạn nhiều (chiếm 65-70% trong tổng nguồn
vốn), chủ yếu là từ nguồn vốn chiếm dụng của các nhà cung cấp (chiếm 3045% trong tổng nguồn vốn). Trong khi phải thu của khách hàng thường chiếm
từ 50-60%, như vậy Công ty phải sử dụng các khoản vay ngắn hạn để bù đắp
cho phần chiếm dụng vốn của khách hàng.
Biểu đồ 2.2: Cơ cấu tài sản

11


45

44.823

43.342
39.89

40
35
30

24.209

25

TSLD và đầu tư ngắn hạn

20

14.994

15

TSCD và đầu tư dài hạn

11.465

10
5
0
Năm 2015

Năm 2016

Năm 2017

Nguồn:Phịng kế tốn cơng ty
Biểu đồ cơ cấu tài sản cho thấy tài sản lưu động (TSLĐ) luôn chiếm
tỉ trọng cao trong tổng Tài sản so với tài sản cố định (TSCĐ). Tuy nhiên, tốc
độ tăng của TSCĐ (Bảng phân tích chỉ số 1), do trong năm này Công ty mở
rộng đầu tư vào cơ sở vật chất (đất đai, phương tiện vận tải . . .) và đầu tư cổ
phần vào các lĩnh vực đường sắt, cầu đường . . .
Trong cơ cấu Tài sản, khoản phải thu của khách hàng luôn chiếm tỉ
trọng lớn (trên 50%). Do đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty trên 3
thị trường. Dự án, Bán buôn và dân dụng thì mảng Dự án ln chiếm tỉ
trọng lớn. Đặc điểm của việc kinh doanh thị trường dự án là sản lượng lớn,
giá trị thanh toán lớn lại thanh toán chậm trả, thời gian thực hiện dự án dài
ngày dẫn đến giá trị TSLĐ tập trung vào khoản mục phải thu của khách
hàng.
2.1.2. Nguồn nhân lực

12


Nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng nó ảnh hưởng đến hiệu quả kinh
doanh của công ty. Công ty Hà Thành xem con người là tài sản quí giá nhất bởi
vì chỉ có nhân viên của cơng ty mới hiểu được khách hàng muốn gì và cần gì.

Với khẩu hiệu "thực hiện ước mơ lại mơ ước", công ty thể hiện những tình
cảm đối với nhân viên của mình. Khẩu hiệu này nói lên: nhân viên của cơng ty
khơng ngừng thực hiện những ước mơ và có những ước mơ khác lớn lao hơn,
xa hơn, cao hơn.
Bảng 2.2: Cơ cấu lao động của công ty
Chỉ tiêu

Nam

2015
69
Số
lượng
42

Nữ

Tổng số lao động
Cơ cấu
theo giới
tính

Đại
Cơ cấu
Học
theo trình CD,TC
độ
PTTH

Tỷ lệ

%
60,1

2016
77
Số
lượng
49

27

39,9

37

53,6

18
14

Tỷ lệ
%
63,64

2017
77
Số
lượng
49

Tỷ lệ
%
63,64

28

36,36

28

36,36

51

66,23

51

66,23

26
9
11,6
9
11,6
20,4
17
22,08
17
22,08

Nguồn: Phịng Hành chính – nhân sự cơng ty

Tổng số nhân viên của công ty là 77 người. Số lượng nhân viên tăng
từng năm.
Nhìn vào bảng cơ cấu lao động ta thấy rằng cơ cấu theo giới tính là tỷ lệ
nam cao hơn nữ vì nam rất cần cho cơng việc mở rộng thị trường.Và một điều
đáng chú ý nhất tỷ lệ nhân viên có trình độ Đại Học tương đối cao và tăng theo
từng năm.
Vừa qua, cơng ty có tuyển dụng hơn 20 nhân viên đều có trình độ Đại
Học và có bằng khá trở lên năng động và sáng tạo trong cơng việc. Điều này
nói lên rằng tiềm lực về nguồn nhân lực của công ty tương đối tốt và đây cũng
là lợi thế công ty.
13


Công ty là nhà trung gian cung cấp thép và vật liệu xây dựng nên nhân
viên của công ty đa số là lao động gián tiếp.
2.1.3. Cơ sở vật chất, kỹ thuật.
Trụ sở của công ty đặt tại thành phố Việt trì và cơng ty có các Đại lí trên
tồn quốc như Hà Nội, miền Trung.... Với vị trí hiện nay của công ty thuận lợi
cho việc mở rộng thị trường, mạng lưới trải rộng khắp tồn quốc, Cơng ty Hà
Thành ngày càng khẳng định vị thế của mình trên thị trường.
Đóng vai trị là một nhà cung ứng nên doanh nghiệp có một đội xe tải
lớn và các loại xe contener chuyên chở sản phẩm của công ty đến các cơng
trình mà cơng ty cung ứng thép và vật liệu xây dựng.
Bảng 2.3: Cơ cấu tài sản của Công ty Hà Thành
Nội Dung

Nguyên giá

Giá trị còn lại

6.514.300.000

5.805.715.000

98,12

2. Vật tư kiến trúc

515.000.000

420.000.000

81,55

3.Máy móc thiết bị

101.342.520

101.300.350

96,85

4. Phương tiện vận

130.140.560

120.260.034

72,21

1. Nhà cửa

Tỷ lệ %

tải
Nhìn vào bảng diện tích mặt bằng và cơng nghệ ta thấy tài sản của công
ty là tài sản mới, khấu hao chưa nhiều.
2.2. Thực trạng kinh doanh của công ty
2.2.1. Thị trường hoạt động kinh doanh tại công ty
Trong những năm gần đây, tình hình kinh tế gặp nghiều khó khăn khiến cho
hoạt động tiêu thụ VLXD theo đó cũng gặp khơng ít trở ngại. Theo thơng tin từ
Hiệp hội Việt Nam (VSA) thì lượng sắt, thép xây dựng tồn kho từ năm 2015
cũng tương đối lớn do thị trường bất động sản gặp khó khăn, bên cạnh đó, hàng
loạt cơng trình xây dựng bị đình đốn. Đặc biệt, so với năm 2015 thì lượng thép
14


tiêu thụ đã giảm mạnh vào năm 2016. Cũng là mặt hàng thép, trong năm 2016,
các sản phẩm thép trong nước cao hơn các sản phẩm thép của Trung Quốc 1
triệu đồng/tấn. Chính vì thế nên nhiều doanh nghiệp (DN) sản xuất thép trong
nước đã buộc phải thu hẹp sản xuất, thậm chí có DN chỉ sản xuất cầm chừng
hoặc đóng cửa.
Về mặt hàng xi măng thì sức tiêu thụ có sự khác biệt hơn trong những năm gần
đây. Cụ thể, đầu năm 2016, mức tiêu thụ xi măng trên tồn thị trường tăng
mạnh, sau đó là một đợt giảm giá đến cuối tháng 8, nhưng sang tháng 9 thì
lượng xi măng tiêu thụ lại tiếp tục tăng. Như vậy, nhìn chung trong 9 tháng đầu
năm 2016 thì sản lượng xi măng tiêu thụ có tăng cao hơn so với cùng kỳ năm
2015 nhưng ở mức không đáng kể. Tuy nhiên, tính chung cho cả năm thì việc

sản xuất, tiêu thụ vẫn ở mức thấp và tồn kho lớn.
Đặc biệt, do chủ trương cắt giảm đầu tư công, các dự án bất động sản tạm dừng
hoặc giãn tiến độ, nhiều cơng trình xây dựng khơng có vốn để triển khai đã dẫn
đến nhu cầu tiêu thụ VLXD 2017 giảm đáng kể. Bên cạnh đó, những khó khăn
hiện hữu như giá cả nhiên liệu, điện, nguyên liệu đầu vào liên tục tăng, kèm
theo lãi suất ngân hàng cao, tỷ giá ngoại tệ tăng, vốn lưu động thiếu đã làm cho
các DN kinh doanh VLXD phải giảm sản lượng hoặc dừng sản xuất, dẫn đến
sản phẩm tồn kho khối lượng lớn. Vì vậy, trong giai đoạn này đã có khơng ít
DN kinh doanh thua lỗ và có dấu hiệu phá sản.
2.2.2. Các hoạt động kinh doanh tại công ty
Các mặt hàng Công ty kinh doanh chủ yếu là xi măng và các loại sắt thép
được cung ứng từ các nhà máy sản xuất sắt thép có uy tín, chất lượng tốt và
được người tiêu dùng ưa chuộng, phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng và khí
hậu địa phương.

15


Ngồi ra Cơng ty cịn kinh doanh các mặt hàng khác như xăng dầu, xà gồ,
tôn… các mặt hàng này được nhập từ trong nước, và các mặt hàn g v ật tư
nơng nghiệp khác…Q q trình hoạt động Cơng ty đã khẳng định được
chất lượng, uy tín và tên tuổi trên thị trường cũng như trong lòng người tiêu
dùng trong và ngồi tỉnh. Vì giới hạn nghiên cứu của đề tài chỉ nghiên cứu
tình hình tiêu thụ của các mặt hàng VLXD nên các mặt hàng khác không đưa
vào kết quả và nội dung nghiên cứu.
Cơ cấu các mặt hàng VLXD chủ yếu là sắt thép, xi măng…. Công ty luôn chú
trọng đến khâu nhập sản phẩm từ trong nước và nước ngồi với các thương
hiệu uy tín, chất lượng. Dưới dây là cơ cấu doanh thu tiêu thụ theo nhóm sản
phẩm của Cơng ty.
Bảng 2. Cơ cấu và biến động doanh thu tiêu thụ VLXD của Công ty theo nhóm

mặt hàng giai đoạn 2015 - 2017

Đơn vị tính: Triệu đồng
Mặt hàng
Xi măng các loại
Sắt thép cac loại

2015

2016

GT

%

35.2

30,93

78.809

69,07

114.104

100,00

Tổng

GT

30.334
67.551

2017
%

GT

30,99 21.843
69,01

97.885

47.067

2016/2015

2017/2016

2017/2015

%

+/-

+/-

+/-

31,70

-4.961 -14,06

%

%

-8.491 -27,99 -13.452 -38,11

68,30 -11.258 -14,29 -20.484 -30,32 -31.742 -40,27

68.910
100,00

%

100,00

-16.219 -14,21 -28.975 -29,60 -45.194 -39,61

Nguồn: Phịng kinh doanh cơng ty
Qua bảng số liệu trên ta thấy mặt hàng sắt thép chiếm vai trò quan trọng
trong doanh thu theo mặt hàng của Công ty. Tuy nhiên, doanh thu theo các
mặt hàng này vẫn giảm từ 2015-2017. Cụ thể, trong năm 2016 mặt hàng sắt
thép các loại mà Công ty cung cấp ra thị trường đã giảm 14,29% so với năm
2015, tương đương giảm 11.258 triệu đồng. Về mặt hàng xi măng các loại thì
giảm 14,06% tương đương giảm 4.961 triệu đồng năm 2016 so với năm 2015.
Doanh thu về VLXD cũng giảm 14,21% tương đương giảm 16.219 triệu đồng.
16

Năm 2017 so với năm 2016, tình hình kinh tế vẫn khó khăn khiến cho hoạt
động kinh doanh của Cơng ty giảm sút. Điều này kéo theo sự giảm sút về doanh
thu các mặt hàng của Công ty. Cụ thể, năm 2017 mặt hàng sắt thép giảm
30,32% tương đương giảm 20.484 triệu đồng so với năm 2016. Mặt hàng xi
măng cũng có mức giảm tương tự với 27,99% tương đương giảm 8.491 triệu
đồng. Về tổng doanh thu VLXD thì đã giảm 29,60% tương đương giảm 28.975
triệu đồng.
So với năm 2015, doanh thu VLXD năm 2017 giảm đến 45.194 triệu đồng
tương ứng giảm 39,61%. Trong đó mặt hàng xi măng giảm 13.452 triệu
đồng tương ứng giảm 38,11%, mặt hàng sắt thép giảm mạnh hơn với mức
giảm 31.742 triệu đồng tương ứng giảm 40,27%.
Như vậy, qua 3 năm, cơ cấu các sản phẩm của Cơng ty vẫn khơng có nhiều thay
đổi. Mặt hàng VLXD vẫn là mặt hàng chủ lực, chiếm tỷ trọng cao trong tổng giá
trị sản phẩm của Công ty. Tuy nhiên, doanh thu theo mặt hàng của Công ty vẫn
giảm, đặc biệt giảm mạnh vào năm 2017. Điều này địi hỏi Cơng ty phải xem xét
lại để có kế hoạch kinh doanh đúng đắn, đảm bảo mức tăng giá trị sản phẩm cung
cấp ra thị trường trong những năm tới.
2.2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.
Qua bảng số liệu về kết quả hoạt động kinh doanh thu được của 3
năm 2015, 2016, 2017 dưới đây, cho thấy doanh nghiệp hoạt động tương đối
hiệu quả, các chỉ tiêu về doanh thu, lợi nhuận năm sau đều cao hơn năm
trước.
Bảng 2.4. Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh
ĐVT : Triệu đồng
CHỈ TIÊU

Doanh thu thuần

Năm

2015
127,3

Năm
2016
171,1

Năm
2017

Chênh lệch
Chênh lệch
2016/2015
2017/2016
Giá trị
%
Giá trị %
173,2
43,853
134.45
2,096
101.2
17


Giá vốn hàng bán
Chi phí quản lý
kinh doanh
Chi phí tài chính
Lợi nhuận từ hoạt

động kinh doanh
Lãi khác
Tổng lợi nhuận
chịu thuê TNDN
Thuế TNDN
Lợi nhuận sau thuế

00

53

49

2

121,8
24
3,928

163,5
71
3,709

164,8
53
4,534

41,747

134.27

1,282

-219

94.42

825

1,373

1,589

1,709

216

115.73

120

175

2,284

2,153

2,109

1,305.1

4

-131

2

0

4

-2

0.00

4

177

2,284

2,157

2,107

1,290.4
0

-127

94.44

56

571

539

515

-32

94.44

121

1,713

1,618

1,592

1,019.6
4
1,415.7
0

-95

94.44

100.7
8
122.2
4
107.5
5
94.26

Nguồn: Phịng kế tốn Cơng ty
Những năm qua doanh thu của công ty khá lớn và tăng dần qua các
năm, tuy nhiên chi phí cho giá vốn và chi phí tài chính chiếm phần lớn, do
vậy lợi nhuận chưa đạt như mong muốn. Cụ thể năm 2015 doanh thu thuần
là 127,300 tỷ đồng nhưng giá vốn chiếm 121,84 tỷ, cho đến năm 2017
doanh thu là 173,249 tỷ đồng thì giá vốn là 164,853 tỷ đồng.
Nhưng do sự quản lý của các lãnh đạo mức lợi nhuận trong hoạt
động sản xuất kinh doanh vẫn đảm bảo được cho người lao động. Năm 2015
LNST chỉ đạt 121 triệu đồng nhưng đến năm 2017 con số này tăng lên hơn
1,5 tỷ đồng. Điều này là do Công ty mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh,
tăng lượng khách hàng lớn, chi phí hoạt động kinh doanh đã được quản lý
tốt hơn trong năm 2017, tỷ trọng giảm, dẫn đến lợi nhuận từ hoạt động kinh
doanh tăng (trên 50%) mạnh hơn so với tốc độ tăng của doanh thu (30%).
2.3. Hoạt động quản trị khách hàng bán buôn tại công ty Cổ phần đầu tư
sản xuất và thương mại Hà Thành
2.3.1. Hoạch định hoạt động quản trị khách hàng
18


2.3.1.1. Chiến lược phân phối sắt thép của Công ty Hà Thành đến năm 2020
* Mục tiêu của Công ty Hà Thành trong chiến lược phân phối:
- Đáp ứng được mức độ dịch vụ cung ứng mong muốn cho khách hàng.

-Giảm thiểu chi phí trong phân phối.
-Năm 2020 Cơng ty Hà Thành phải chiếm lĩnh được thị trường miền Bắc trên
cả 3 thị trường: Dự án, dân dụng, bán buôn.
* Chiến lược phân phối sắt thép của Công ty Hà Thành đến 2020:
- Chiến lược mở rộng thị trường:
- Chiến lược công ty 2020 -2025 mở rộng mạng lưới phân phối thép và
đầu tư vào những ngành có liên quan đến thép để phục vụ cho việc kinh doanh
thép thuận lợi.
- Ổn định và giữ vững thị trường hiện tại tại khu vực miền Bắc và từng
bước đẩy mạnh hoạt động kinh doanh trên nhiều lĩnh vực để ngày càng chiếm
lĩnh thị trường.
- Tăng nhanh sản lượng bán trên thị trường, cũng cố hoạt động bán hàng.
Nâng cao trình độ chuyên môn và kỹ năng bán hàng cho lực lượng bán hàng tại
trung tâm.
- Ngày càng đẩy mạnh hơn nữa mức độ trung thành của khách hàng với
Công ty Hà Thành.
-Chuẩn mực lại hệ thống nhận dạng thương hiệu Công ty Hà Thành từ:
cơng bố tính cách thương hiệu ra bên ngồi, hệ thống bảng biểu, màu sắc đặc
trưng ...
-Cơng tác truyền thông thương hiệu đến cộng đồng.
- Đào tạo nguồn nhân lực đủ điều kiện đáp ứng hội nhập.
-Thực hiện chính sách marketing hỗn hợp để bổ trợ cho việc nâng cao vị
thế Công ty Hà Thành trên thị trường.
- Chiến lược phối kết giữa nhà sản xuất và công ty:
19


-Từ sản xuất đến phân phối phải cam kết đến với khách hàng về chất
lượng sản phẩm do mình cung cấp.
-Thường xun thơng tin cho nhau về tình hình thị trường, về các chính

sách giá cả của đối thủ và tính ổn định về chất lượng để có sự điều chỉnh kịp
thời với mục đích khơng thể gián đoạn nguồn hàng, khơng thể để khách hàng bị
thiệt thịi khi lựa chọn sản phẩm mình tiêu thụ.
2.3.2. Kế hoạch của Cơng ty Hà Thành trong công tác quản trị quan hệ
mạng lưới bán buôn trong thời gian tới tại khu vực miền Bắc:
2.2.2.1. Kế hoạch về sản phẩm:
Trên cơ sở phân tích và đNghĩa Nhung giá thị trường hiện tại mà Công ty
Hà Thành đang tham gia cung ứng và nhận thức được tầm quan trọng của mạng
lưới khách hàng bán buôn trong việc thực hiện chiến lược kinh doanh của mình,
Cơng ty Hà Thành đưa ra chiến lược sản phẩm nhằm giữ chân khách hàng bán
buôn hiện tại và thu hút khách hàng bán buôn tiềm năng.
-Chất lượng công ty cung cấp phải ổn định và làm hài lòng khách hàng.
-Có các sản phẩm đặc biệt để thưởng cho lịng trung thành đối với khách
hàng bán buôn là ăn lâu dài với công ty.
-Chỉ chọn lựa tối đa 3 nhà máy chủ lực cung cấp sản phẩm cho công ty
trên tồn quốc theo các tiêu chí.
+Phải có cơng suất trên 250.000 tấn/ 1 năm trở lên, chất lượng ổn định và
đầy đủ các mác thép từ thông dụng đến cường độ cao và có chứng nhận chất
lượng sản xuất theo ISO.
+Có những chiến lược rõ ràng về sản phẩm cũng như thương hiệu cho
sản phẩm.
+Có các chính sách khác biệt cho các nhà phân phối chủ lực của nhà
máy.

20


2.3.2.2. Kế hoạch phân phối đối với khách hàng bán buôn của Công ty Hà
Thành tại địa bàn miền Bắc.
- Ưu tiên lựa chọn khách hàng bán buôn tại khu vực Hà Nội và Hải

Phòng: mỗi khu vực phải lựa chọn được 2 cửa hàng trung gian phân phối. Vì
đây là khu vực rộng, nhu cầu xây dựng rất lớn nhưng các trung tâm tại các khu
vực này không vươn tới được. Cịn tại 2 khu vực cịn lại có thể có hoặc khơng
các cửa hàng trung gian bán bn.
- Tăng ngân sách đầu tư vào khách hàng bán buôn tại thành phố Hà Nội
(15% tổng ngân sách chi cho hoạt động kinh doanh năm tới tại miền Bắc), đặc
biệt là ngân sách tạo dựng mối quan hệ với khách hàng, tăng cường mức độ
trung thành của khách hàng với Công ty Hà Thành
- Doanh số từ khách hàng bán buôn trong năm tới phải đạt được 20%
doanh số chung của Công ty Hà Thành trên địa bàn Thành Phố Việt Trì.
- Tăng cường khối lượng mua của khách hàng bán buôn hiện tại, mở
rộng khách hàng bán buôn trong tương lai.
- Đầu tư phương tiện vận chuyển để phục vụ cho nhu cầu vận chuyển
hàng hoá đến khách hàng, ít nhất mỗi trung tâm bán hàng phải có 1 chiếc.
2.32.2.3. Kế hoạch của Công ty Hà Thành trong công tác tạo mối
quan hệ với khách hàng bán buôn tại Việt Trì.
- Thiết lập mạng báo cáo tồn cục để đảm bảo việc quản lí hàng ngày về
hoạt động của từng khách hàng bán bn, quản lí doanh thu lợi nhuận bán ra
trong ngày để có chính sách đầu tư hợp lí.
-Nếu khách hàng bán bn phát hiện ra hàng giả, hàng khơng đủ qui cách
thì có quyền trả lại. Mọi chi phí phát sinh về lơ hàng cơng ty sẽ chụi thanh toán
đồng thời đền bù thiệt hại gấp 1,5 lần so với giá trị mua của khách hàng.
-Nếu cấp hàng chậm tiến độ so với thời gian cam kết, công ty sẵn sàng
chịu phạt theo giá trị hợp đồng.
21