Phân tích Marketing mix công ty du lịch vietravel

DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 1. Bảng thống kê cơ sở vật chất của công ty Vietravel tại Hà Nội
Bảng 2. Bảng thể hiện kênh phân phối của Vietravel

9
12

DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của cơng ty tại Hà Nội

8


MỤC LỤC
MỞ ĐẦU

1

CHƯƠNG 1.

3

1.1. 3
1.1.1. 3
1.1.2. 4
1.1.3. 5
1.2. 6
1.2.1. 6
1.2.2. 7
Tóm tắt chương 1

6

CHƯƠNG 2.

7

2.1. 8
2.1.1. 8
2.1.2. 8
2.1.3. 10
2.1.4. 11
2.1.5. 11
2.1.6. 12
2.2. 12
2.2.1. 12
2.2.2. 13
2.2.3. 13
2.2.4. 14
Tóm tắt chương 2

13


CHƯƠNG 3.

15

3.1. 15
3.1.1. 15
3.1.2. 16

3.2. 16
3.2.1. 16
3.2.2. 17
3.2.3. 18
Tóm tắt chương 3

19

KẾT LUẬN

20

TÀI LIỆU THAM KHẢO

21


MỞ ĐẦU
Nước ta đã và đang mở cửa, hội nhập vào nền kinh tế với thế giới cùng với việc
thay đổi hệ thống kinh tế mới đã mang lại sự hòa nhập của Việt Nam với thế giới. Cuộc
đổi mới nền kinh tế này đã làm mức sống của người dân tăng lên từng ngày, làm xuất
hiện nhu cầu đi du lịch cũng ngày càng tăng. Chính những điều đó đã thúc đẩy ngành
du lịch Việt Nam phát triển nhanh và tạo ra một thị trường kinh doanh du lịch đầy tính
cạnh tranh.
Các nhà kinh doanh phải biết nắm bắt và vận dụng đa dạng các triết lý, thủ pháp,
nghệ thuật trong kinh doanh mới có khả năng đứng vững và phát triển. Marketing chính
là những triết lý, thủ pháp, nghệ thuật kinh doanh đó. Đối với kinh doanh lữ hành việc
thu hút khách du lịch là điều kiện tồn tại của cơng ty do đó hoạt động Marketing là vô
cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh lữ hành.
Hiện nay, các cơ sở kinh doanh lữ hành ở nước ta đã có sự ứng dụng Marketing

trong kinh doanh. Tuy nhiên, hầu hết các công ty mới chỉ dừng ở mức ứng dụng các
chiến lược bộ phận và hoạt động cịn lẻ tẻ ở một số chính sách như quảng bá, tuyên
truyền, giá cả,... Các hoạt động này vẫn chưa được đồng bộ, dẫn đến Marketing hoạt
động không mang lại hiệu quả cao.
Chính vì những lý do trên nên em quyết định nghiên cứu đề tài “Tìm hiểu hoạt
động Marketing Mix của công ty du lịch Vietravel.”
Để thực hiện đề tài này, cá nhân em đã thực hiện các hoạt động và phương pháp
nghiên cứu như: nghiên cứu tổng hợp kiến thức lý thuyết về hoạt động Marketing Mix;
thu thập dữ liệu qua các nguồn tài liệu, giáo trình, sách, báo, thơng tin trên internet…;
phân tích, so sánh về các hoạt động Marketing Mix của công ty du lịch Vietravel.
Đề tài được chia thành 3 chương.
Chương 1: Tổng quan về Marketing và Marketing Mix trong kinh doanh du lịch.
Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing Mix tại công ty du lịch Vietravel.
Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả Marketing Mix tại công ty du lịch
Vietravel.

1


2


CHƯƠNG 11. TỔNG QUAN VỀ MARKETING MIX TRONG
KINH DOANH DU LỊCH
11.1. Những vấn đề chung về Marketing
11.1.1.Khái niệm Marketing
Khi Marketing mới xuất hiện, nhiều người thường nhầm lẫn Marketing là hoạt
động tiêu thụ và bán hàng. Điều đó chỉ đúng với điều kiện nền kinh tế chưa phát triển,
doanh nghiệp chỉ tập trung đến việc sản xuất ra nhiều sản phẩm và đạt lợi nhuận cao
thông qua việc bán sản phẩm.

Các quan điểm về Marketing được thể hiện cụ thể như sau:
Theo Viện Marketing Anh Quốc (The Chartered Institute of Marketing – CIM):
“Marketing là quá trình quản trị nhận biết, dự đoán và đáp ứng nhu cầu của khách hàng
một cách có hiệu quả và có lợi”.
Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA – American Marketing Association,
1985): “Marketing là tiến trình hoạch định và thực hiện sự sáng tạo, định giá, xúc tiến
và phân phối những ý tưởng, hàng hóa và dịch vụ để tạo sự trao đổi và thỏa mãn những
mục tiêu của cá nhân và tổ chức”.
Theo Gronroos (1990): “Marketing là những hoạt động thiết lập, duy trì và củng
cố lâu dài những mối quan hệ với khách hàng một cách có lợi để đáp ứng mục tiêu của
các bên. Điều này được thực hiện bằng sự trao đổi giữa các bên và thỏa mãn những điều
hứa hẹn”.
Theo Philip Kotler (2008): “Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm
thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thơng qua trao đổi”.
Có thể rút ra một vài nhận xét từ những khái niệm trên:
− Marketing là tiến trình quản trị
− Tồn bộ các hoạt động của Marketing đều hướng về khách hàng
− Marketing thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng một cách có lợi và hiệu quả
− Trao đổi là khái niệm quyết định nền móng cho Marketing
− Nội dung hoạt động Marketing bao gồm thiết kế, định giá, phân phối sản phẩm
và xúc tiến.
Tóm lại, có thể kết luận: “Marketing là tất cả các hoạt động trước, trong và sau
quá trình sản xuất kinh doanh nhằm thỏa mãn tối đa mọi nhu cầu và mong muốn của
3


khách hàng để có được lợi nhuận cao nhất”.
11.1.2.Nội dung hoạt động của Marketing
− Nghiên cứu và tìm hiểu thị trường
Khi mới bước chân vào thị trường công việc đầu tiên của doanh nghiệp là nghiên

cứu về nhu cầu của khách hàng tiềm năng trong thị trường đó. Doanh nghiệp có thể thực
hiện các cuộc nghiên cứu thị trường, các nhà cung cấp, đối tác, khai thác thông tin từ
nội bộ... để có được thơng tin cần thiết.
Doanh nghiệp sẽ lựa chọn những cách tiếp cận khác nhau tùy theo đặc điểm của
từng thị trường. Doanh nghiệp phải đảm bảo về tính cân đối giữa mức độ hiệu quả của
những thông tin thu thập được và ngân sách cho việc nghiên cứu
− Xây dựng chiến lược Marketing
Việc cung cấp cùng một sản phẩm hay dịch vụ cho toàn bộ thị trường có thể đó sẽ
là một quyết định sai lầm, nhất là đối với thị trường tiêu dùng có mức độ phân hóa cao
về mong muốn và nhu cầu. Do đó, phân khúc thị trường, có thể giúp các doanh nghiệp
có thể đáp ứng được mong muốn, nhu cầu của những khách hàng trong thị trường đó
một cách tốt nhất, nâng cao hơn lợi thế cạnh tranh. Doanh nghiệp phân khúc thị trường
có thể dựa trên những tiêu chí, phương pháp khác như vị trí địa lí, lứa tuổi, giới tính,
thu nhập, sở thích…
Tùy theo tình hình, về nguồn lực nhân sự, tài chính của doanh nghiệp, mức độ cạnh
tranh và quy mô của thị trường mà các doanh nghiệp có thể lựa chọn xác định chiến
lược thị trường mục tiêu cho phù hợp.
Để có thể nâng cao lợi thế cạnh tranh, doanh nghiệp cần phải xác định được những
giá trị khác biệt trong sản phẩm, dịch vụ so với các đối thủ cạnh tranh khác. Những giá
trị ấy có thể như về chất lượng, dịch vụ đi kèm, thái độ phục vụ và hình ảnh doanh
nghiệp.
Cơng đoạn khơng thể thiếu trong bất kỳ một chiến lược marketing tổng thể là định
vị cho sản phẩm, dịch vụ. Bản chất của việc này là cân đối giữa chất lượng sản phẩm và
yếu tố giá. Chất lượng càng cao thì giá cả càng cao và ngược lại.
− Xây dựng mối quan hệ với khách hàng và nhà phân phối
Thường xuyên chăm sóc khách hàng chính là chìa khóa để doanh nghiệp có thể
xây dựng được mối quan hệ với khách hàng. Công việc chăm sóc mà doanh nghiệp có
thể thực hiện thơng qua nhiều hình thức như về mức độ hài lịng của khách hàng thông
4

qua việc khảo sát sau quá trình sử dụng sản phẩm, dịch vụ, tặng quà dành cho khách
hàng cũ, chương trình ưu đãi.
Khơng chỉ khách hàng, mối quan hệ với các đại lý phân phối và nhà cung cấp cũng
đóng vai trò rất quan trọng. Việc xây dựng các mối quan hệ này sẽ giúp doanh nghiệp
giảm thiểu những rủi ro về gia tăng chi phí sản xuất hay sụt giảm chất lượng sản phẩm.
Trong khi đó, các nhà cung cấp sẽ giúp doanh nghiệp gia tăng doanh thu và lợi nhuận
thông qua việc tiếp cận với nhiều người tiêu dùng hơn.
− Thu về giá trị lợi ích cho doanh nghiệp
Lợi ích đầu tiên là lợi nhuận và cũng là mục tiêu mà các doanh nghiệp hướng đến.
Để tối đa hóa lợi nhuận doanh nghiệp có thể thơng qua nhiều phương pháp như áp dụng
những công nghệ mới vào quá trình sản xuất nhằm giảm chi phí, tối ưu hóa hoạt động
của chuỗi cung ứng, bổ sung các dòng sản phẩm phẩm mới với giá trị lớn hơn... Bên
cạnh đó, doanh nghiệp cần phải có phương hướng, kế hoạch sử dụng nguồn lợi nhuận
hợp lý để tái đầu tư ngày càng mạnh hơn.
Nâng cao giá trị thương hiệu trên thị trường. Thương hiệu và uy tín trên thị trường
là hai yếu tố mang giá trị vơ hình nhưng lại vơ cùng quý giá, yếu tố này giúp doanh
nghiệp có thể đứng vững trên thị trường trong một khoảng thời gian dài. Bản chất thương
hiệu được tạo dựng dựa trên niềm tin của khách hàng vào doanh nghiệp. Vì vậy, chỉ có
thể có được khi phải dựa vào chất lượng của sản phẩm và những giá trị đi kèm.
Thị phần là những con số thể hiện có bao nhiêu phần trăm khách hàng đang sử
dụng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp cung cấp trên thị trường mục tiêu. Việc có
được một lượng khách hàng trung thành lớn sẽ giúp giữ vững thị phần mà các doanh
nghiệp đang có. Việc nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm mới một cách thường
xuyên sẽ giúp doanh nghiệp có được nhiều khách hàng mới và có thể giúp mở rộng thị
phần.Thị phần càng được mở rộng, doanh nghiệp sẽ càng bền vững hơn và sẽ thu về
nhiều lợi nhuận hơn.
11.1.3.Chức năng của hoạt động Marketing
− Chức năng nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu tiêu dùng của khách hàng
và phân tích các tiềm năng. Thị trường rất đa dạng, có nhiều loại khách hàng với mỗi

nhu cầu tiêu dùng khác nhau. Có nhu cầu đang tiềm ẩn, nhu cầu đã xuất hiện và có nhu
cầu đang tàn lụi. Do vậy, Marketing có nhiệm vụ phải phát hiện được nhu cầu của khách
hàng và tìm ra các biện pháp phù hợp để khai thác và định hướng phát triển thị trường,
5


để thoả mãn nhu cầu thị trường ở mức độ cao nhất.
− Chức năng thích ứng sản phẩm, giúp tăng cường khả năng thích ứng của các
doanh nghiệp, trong điều kiện thị trường thường xuyên biến động, tăng cường hiệu quả
kinh tế sẽ tạo thế chủ động cho doanh nghiệp.
− Chức năng tổ chức và hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm. Để người tiêu
dùng nhận được sản phẩm thì doanh nghiệp phải thơng qua mọi hoạt động phân phối.
Bên cạnh việc đưa sản phẩm hàng hoá đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất mà
nó cịn giúp tiết kiệm được chi phí một cách thấp nhất.
− Chức năng tiêu thụ hàng hoá: Trong kinh doanh sản xuất hàng hóa ra được tiêu
thụ nhanh nhất sẽ trực tiếp kích thích sản xuất phát triển, đẩy nhanh vịng quay của vốn
và thiệt hại rủi ro thấp nhất. Muốn quá trình tiêu thụ diễn ra nhanh, bên cạnh việc thực
hiện tốt các chính sách sản phẩm và chính sách phân phối hàng hố, các doanh nghiệp
cịn phải ln chú ý tới chính sách định giá và các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ với nghệ
thuật bán hàng.
− Chức năng tăng cường hiệu quả trong sản xuất kinh doanh: Toàn bộ hoạt động
Marketing phải quán triệt theo nguyên tắc hiệu quả và phải ln hướng vào việc tối đa
hố trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
Ngồi những chức năng trên, có thể còn một số chức năng khác như yểm trợ bán
hàng, phối hợp với kế hoạch hóa Marketing Mix trong kinh doanh lữ hành.
11.2. Marketing Mix trong kinh doanh lữ hành
11.2.1.Khái niệm Marketing Mix
Theo J.J. Schwarz: “Marketing hỗn hợp là tập hợp các công cụ về Marketing mà
một công ty sử dụng để đạt những mục tiêu trên thị trường mục tiêu”.
Marketing Mix (Marketing hỗn hợp) là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh

nghiệp sử dụng để đạt được mục tiêu tiếp thị trên thị trường. Thuật ngữ này lần đầu tiên
được sử dụng bởi Neil Borden vào năm 1953, là chủ tịch của hiệp hội Marketing Hoa
Kỳ, lấy ý tưởng công thức thêm một bước nữa và đặt ra thuật ngữ Marketing hỗn hợp.
E. Jerome McCarthy, một nhà tiếp thị nổi tiếng, đưa ra đề nghị phân loại theo 4P vào
năm 1960, hiện nay đã được sử dụng rộng rãi.
Marketing Mix phân loại theo mơ hình 4P gồm có: Product (sản phẩm), Price (giá
cả), Place (phân phối), Promotion (xúc tiến) được sử dụng rộng rãi trong hoạt động
Marketing hàng hóa.
6


11.2.2.Vai trò của Marketing Mix trong kinh doanh lữ hành
Doanh nghiệp có thể tồn tại lâu dài và vững chắc trên thị trường là nhờ Marketing
hỗn hợp. Cung cấp khả năng thích ứng khi thị trường ln biến đổi và mơi trường bên
ngồi. Chỉ ra cho doanh nghiệp biết được cần phải cung cấp cho thị trường đúng những
gì thị trường cần, phù hợp với nhu cầu và khả năng chi trả của người tiêu dùng.
Chiến lược Marketing hỗn hợp giúp cho công ty thực hiện các công việc như thúc
đẩy người tiêu dùng sử dụng thử sản phẩm và tạo cơ hội để tự tự sản phẩm có thể truyền
đạt thơng tin một cách chính xác, khuyến khích các nguồn lực bên ngồi để họ có những
tun truyền tốt đẹp về sản phẩm cũng như công ty, tạo ấn tượng, sự hấp dẫn về sản
phẩm cho khách hàng, nhắc nhở họ về những lợi ích và đặc tính mà sản phẩm mang lại,
giúp cho công ty xây dựng và bảo vệ hình ảnh của mình cũng như sản phẩm trong tâm
trí người tiêu dùng.
1.

Tóm tắt chương 1

Trên đây là một số lý thuyết về hoạt động của Marketing và Marketing Mix. Nó
bao gồm những khái niệm, định nghĩa, nội dung, chức năng và vai trò về những vấn đề
marketing du lịch và lĩnh vực trong kinh doanh lữ hành nhằm cung cấp những cái nhìn

tổng quát về Marketing.

7


CHƯƠNG 12. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING
MIX TẠI CÔNG TY DU LỊCH VIETRAVEL
12.1. Tổng quan về công ty du lịch Vietravel
12.1.1.Q trình hình thành và phát triển
Cơng ty Vietravel là một trong những công ty lữ hành đầu tiên tại Việt nam. Hiện
nay, đang là nhà cung cấp dịch vụ tour trọn gói và chun nghiệp nhất. Ngày 20/12/1995,
Cơng ty Du lịch và tiếp thị GTVT (Giao Thông Vận Tải) trực thuộc Bộ Giao Thông Vận
Tải (Vietravel) được ra đời trên cơ sở của trung tâm Du lịch - tiếp thị và dịch vụ đầu tư
(Tracodi – Tourism) được thành lập vào ngày 15/08/1992, tại 16 BIS Alexander de
Rhodes, Quận 1, thành phố Hồ Chí Minh. Năm 1995, cơng ty được thành lập và phát
triển, Vietravel không ngừng lớn mạnh và khẳng định vị thế thương hiệu của mình khơng
chỉ phạm vi trong nước mà còn phát triển, mở rộng ra các nước trong khu vực và cả trên
thế giới.
Ngày 31/08/2010 chuyển đổi loại hình cơng ty thành cơng ty trách nhiệm hữu hạn
một thành viên với tên mới Công ty TNHH (Trách Nhiệm Hữu Hạn) một thành viên Du
lịch & Tiếp thị GTVT (Giao Thông Vận Tải) Việt Nam, trong tiếng Anh có tên là
Vietravel (Vietnam Travel and Marketing Transports Company).
Vietravel chính thức chuyển thành Cơng ty Cổ phần Du lịch và Tiếp thị Giao thông
vận tải Việt Nam (Vietravel) vào ngày 01/01/2014. Hiện nay, bên cạnh trụ sở chính đặt
tại số 190 Pasteur - quận 3 - Thành phố Hồ Chí Minh, cơng ty Vietravel cịn có 30 văn
phòng, trung tâm, chi nhánh trong cả nước.
12.1.2.Cơ cấu tổ chức nhân sự
Trong doanh nghiệp, bộ máy quản lý đóng vai trị vơ cùng quan trọng, là chủ thể
quản lý và thực hiện các tác tác động hướng tới đối tượng và khách thể của doanh nghiệp
để đạt được những mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra. Do đó, vai trị của bộ máy quản

lý là vơ cùng quan trọng của một doanh nghiệp.

8


Hình 1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của cơng ty tại Hà Nội
− Ban Giám Đốc: Bộ phận chịu trách nhiệm cho tồn bộ hoạt động của cơng ty,
nghiên cứu các báo cáo hàng ngày của các bộ phận khác một cách thường xuyên, đặt
biệt là bộ phận Marketing. Bộ phận này ln nắm bắt rõ được tình hình tình kinh doanh
của cơng ty, nắm bắt thị trường kịp thời và nhanh chóng đưa ra những chiến lược phù
hợp để cạnh tranh với các công ty khác trong thị trường du lịch.
− Bộ phận điều hành: Có thể nói đây là bộ phận đầu mối đẻ triển khai mọi cơng
việc của cơng ty. Có nhiệm vụ đảm nhiệm việc lập kế hoạch và triển khai tồn bộ cơng
việc thực hiện các chương trình du lịch như dịch vụ vận chuyển, đăng ký phịng tại
khách sạn hay làm visa,…của cơng ty.
− Bộ phận Marketing: Bộ phận này quyết định đến khả năng trong việc thu hút
khách hàng. Thường xuyên được tổ chức theo khu vực thị trường riêng hoặc theo từng
đối tượng khách. Đây được coi như là cơ quan ngoại giao của công ty nghiên cứu thị
trường, tuyên truyền và quảng bá,…đặt quan hệ với các công ty gửi khách. Là bộ phận
trực tiếp với khách hàng, xây dựng hình ảnh cơng ty với khách hàng.
− Bộ phận hướng dẫn: Có nhiệm vụ hướng dẫn khách theo các chương trình du
lịch đã được ký kết. Ngồi ra, cịn đảm nhận việc xây dựng và phát triển đội ngũ hướng
dẫn viên của cơng ty. Ln nâng cao trình độ chun môn nghiệp vụ để đáp ứng tốt các
yêu cầu của khách du lịch. Bộ phận này có mối quan hệ chặt chẽ với bộ phận Marketing
để triển khai công việc một cách hiệu quả. Công việc hướng dẫn được triển khai theo
hình thức theo tuyến điểm và theo các chuyên đề hướng dẫn.
9


− Bộ phận kế tốn: Có nhiệm vụ thực hiện cơng tác hạch tốn, kế tốn của cơng

ty, ln đảm bảo quy định của nhà nước về kế toán và hạch tốn. Cơng ty chỉ cần duy
nhất một nhân viên kế tốn, có kinh nghiệm và nhiệt huyết với cơng việc, moin cơng việc
về tài chính của cơng ty phải minh bạch và rõ ràng.
− Bộ phận hành chính – nhân sự: Nơi đảm nhận việc tổ chức nhân sự của công ty.
Chịu trách nhiệm điều phối và tuyển dụng hay sa thải nhân viên. Bên cạnh đó, cịn khen
thưởng hay kỷ luật nhân viên của công ty.
− Bộ phận tiếp thị - truyền thông: Nơi quảng bá thương hiệu của công ty, đề xuất
các chiến lược quảng bá hấp dẫn với các tour tuyến điểm du lịch tới các phương tiện đại
chúng như báo điện tử, mạng xã hội. Là nơi đưa ra các chương trình khuyến mãi với
khách hàng, làm thẻ thành viên,… Nơi tiếp nhận và xử lý các phản hồi của khách hàng
trước và sau khi sử dụng dịch vụ du lịch của cơng ty.
− Phịng du lịch nội địa: Bộ phận này chịu trách nhiệm phối hợp với từng bộ phận
của thị trường du lịch nước ngoài và khai thác thị trường trong nước. Tổ chức thực hiện
quy trình xây dựng, bán và thực hiện các tour du lịch trong nước phù hợp với từng nhóm
khách và từng mùa.
− Phịng du lịch nước ngồi: Thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường, tiến
hành tuyên truyền và quảng bá thông qua phương tiện truyền thông và hiện đại (mạng
internet) để thu hút nguồn khách.
− Phòng vé: Có nhiệm vụ liên hệ với các hãng hàng không để trao đổi mua bán
vé máy bay phục vụ cho các chuyến bay của khách hàng của từng chi nhánh cũng như
của các căn phòng giao dịch.
12.1.3. Điều kiện cơ sở vật chất
Có thể thấy sự hiện diện của 16 chi nhánh thuộc Vietravel trên khắp các tỉnh thành
Việt Nam, chưa kể đến Vietravel còn sở hữu 5 văn phịng đại diện ở nước ngồi. Nhờ
đó mà sự hiện diện của Vietravel trước mắt mọi người tăng lên một cách nhanh chóng.
Vietravel cịn sở hữu hệ thống phương tiện vận chuyển đa dạng và vô cùng tiện
nghi. Bên cạnh đó, Vietravel cịn hãnh diện bởi vì là đại lý bán vé máy bay chính thức
của tất cả các hãng hàng khơng nổi tiếng đang có mặt tại Việt Nam.
Bảng 1. Bảng thống kê cơ sở vật chất của công ty Vietravel tại Hà Nội
STT

Nội dung

Số lượng
10


1

Bàn ghế

60

2

Máy in

10

3

Máy tính

60

4

Máy quẹt thẻ tín dụng

04

5

Máy đếm tiền

03

6

Điều hịa

12

7

Điện thoại bàn

60

12.1.4.Những dịch vụ ở cơng ty du lịch Vietravel
− Cung cấp các dịch vụ du lịch trọn gói trong và ngoài nước.
− Dịch vụ hội nghị, hội thảo, tổng kết – khen thưởng, hội nghị khách hàng và tổ
chức sự kiện chuyên nghiệp tại Việt Nam và nước ngoài.
− Du lịch chuyên đề, xúc tiến thương mại, du lịch hành hương, kết nối đầu tư và
hợp tác quốc tế,…
− Dịch vụ cho thuê xe, vé máy bay, vận tải chuyên dụng, tàu hỏa trong và ngoài
nước
− Dịch vụ đặt phòng khách sạn tại Việt Nam và hệ thống đặt phịng nối mạng tồn
cầu, đảm bảo thuận tiện và chi phí cạnh tranh cho khách hàng.
12.1.5.Nguồn khách

Hầu hết, Vietravel có mặt tại các tỉnh thành trong cả nước và có cả văn phịng ở
nước ngồi. Vì vậy, có thể thấy thị trường của Vietravel rất rộng. Xét về đối tượng khách
hàng có: doanh nhân, cán bộ viên chức nhà nước, cán bộ cơng nhân viên các tập đồn
lớn, nhà máy, xí nghiệp, học sinh, sinh viên,...
Vietravel chiếm lĩnh trên 3 thị trường inbound, outbound và domestic. Theo thống
kê thì tr lệ là 20%, 40%, 40% cho cả 3 thị trường. Khách inbound như: Mỹ, Trung Quốc,
Hàn Quốc, Nhật Bản,...
Đối với khách hàng inbound, Vietravel đã thu hút một lượng khách quốc tế đến
Việt Nam. Thơng qua các chính sách ưu đãi, những dịch vụ bổ sung,... Vietravel là đơn
vị đầu tiên chinh phục được thị trường khách hàng Nhật Bản tại Việt Nam. Đến nay,
Nhật Bản vẫn là thị trường khách lớn nhất tại Vietravel.
Đối với khách outbound và domestic, Vietravel thường nhắm đến khách hàng phân
khúc trung bình trở lên, những người có khả năng chi trả. Hiện nay Vietravel là một
trong những công ty hàng đầu tại Việt Nam trong việc tổ chức du lịch MICE chuyên
11


nghiệp dành cho đối tượng khách đoàn là các tập đoàn doanh nghiệp về kinh tế trong
nước và quốc tế.
12.1.6.Doanh thu
Năm 2017, với khoảng 850.500 lượt khách Vietravel đã phục vụ, tổng doanh thu
đạt được là 6.800 tỷ đồng, mức tăng trưởng từ 20 - 25% bình quân mỗi năm. Vietravel
đã góp phần khơng nhỏ trong việc thúc đẩy thị trường du lịch trở thành ngành kinh tế
mũi nhọn của đất nước. Đặc biệt phải nói đến đó là cũng trong năm 2017 Vietravel đã
tổ chức thành công 67 chuyến charter (thuê bao nguyên chuyến) mang đến cho khách
hàng những chuyến du lịch tiện ích, tiết kiệm chi phí.
Năm 2018, Vietravel doanh thu đạt 7.233 tỷ đồng và lãi sau thuế là 58 tỷ đồng,
tăng trưởng 17% và 56% so với năm 2017. Công ty Vietravel phục vụ tổng cộng 852
nghìn lượt khách du lịch, tăng 8%. Doanh thu Vietravel đều đặn tăng trưởng khoảng
1.000 tỷ đồng mỗi năm theo thống kê từ 2014 đến 2018.

Năm 2019, doanh thu đạt 7.432 tỷ đồng, 44 tỷ đồng là lãi sau thuế. Doanh thu
Vietravel tăng 3% nhưng lợi nhuận lại giảm đi 24% so với năm trước. Ngoài ra, năm
2019, lần thứ 7 liên tiếp, Vietravel đã chiến thắng tại giải thưởng Du lịch Thế giới (World
Travel Awards 2019).
12.2. Chiến lược Marketing Mix của công ty du lịch Vietravel
12.2.1.Chiến lược sản phẩm
Chiến lược sản phẩm (Product) – chữ P đầu tiên trong chiến lược Marketing của
Vietravel ứng với Product. Sản phẩm ở Vietravel có ba nhóm chính là:
− Dịch

vụ trung gian

− Chương
− Hoạt

trình du lịch trọn gói

động kinh doanh lữ hành tổng hợp

Trong chiến lược sản phẩm của Vietravel có một ưu điểm đó chính là sự đa dạng
trong sản phẩm, nhờ đó mà có thể đáp ứng được các nhu cầu khác nhau của mỗi du
khách, cũng như cho phép khách du lịch có thêm được nhiều sự lựa chọn hơn. Vietravel
cung cấp đến cho du khách những sản phẩm vô cùng đa dạng và phong phú, từ những
dịch vụ theo các lĩnh vực khác nhau như du lịch trong nước, du lịch nước ngoài, dịch vụ
phục vụ khách quốc tế cho đến những chương trình tour đặc biệt, mang đến cho du
khách những trải nghiệm mới mẻ. Bên cạnh đó, Vietravel còn phát triển thêm các mảng
du lịch theo xu hướng, những địa điểm nổi tiếng đánh trúng vào tâm lý khách du lịch tò
12

mị, thích những thứ mới mẻ và trải nghiệm. Vietravel có thể phục vụ rất nhiều nhóm
đối tượng khác nhau sự đa dạng sản phẩm, từ những khách hàng trẻ tuổi đam mê du lịch
phượt bụi cho tới những khách hàng có điều kiện, muốn du lịch nước ngồi hoặc du lịch
nghỉ dưỡng sang trọng. Tất cả các dịch vụ đó đều nằm trong danh mục sản phẩm của
Vietravel.
12.2.2.Chiến lược giá
Trong chiến lược Marketing - Mix nói riêng và trong lĩnh vực kinh doanh nói
chung, giá (Price) ln đóng vai trị là yếu tố quan trọng bởi vì nó tạo ra doanh thu cho
cơng ty. Ngồi việc tạo ra doanh thu cho công ty, mà giá thành của sản phẩm, dịch vụ
còn là yếu tố được khách hàng cân nhắc đầu tiên trước khi đưa ra quyết định mua hàng
và Vietravel nắm bắt được điều này. Doanh nghiệp ln tìm cách để mang đến cho khách
hàng những sản phẩm, dịch vụ có chất lượng xứng với giá tiền mà khách hàng bỏ ra,
nhờ đó mà khách hàng mới cảm thấy thỏa mãn và hài lịng. Bên cạnh đó, Vietravel cịn
xây dựng được cách xác định giá chương trình theo du lịch, tạo sự rõ ràng, minh bạch
và tăng niềm tin cho khách hàng. Dựa trên cơ sở để Vietravel xây dựng được đó chính
là định giá sản phẩm dựa trên ba yếu tố:
− Chi phí (cost-based pricing)
− Khách hàng (customer-based pricing)
− Đối thủ (competitor-based pricing)
12.2.3.Chiến lược phân phối
Phần chiến lược phân phối trong chiến lược Marketing của Vietravel sẽ có phần
khác biệt do dịch vụ là sản phẩm đặc thù của doanh nghiệp, vì do khơng phải sản phẩm
hữu hình nên kênh phân phối của Vietravel sẽ như sau đây:
Bảng 2. Bảng thể hiện kênh phân phối của Vietravel
Vietravel
Trụ sở chính

Chi nhánh

Văn phịng đại Phịng đăng ký

diện

du lịch

Online

Vietravel đã lựa chọn sử dụng các chiến lược phân phối với phạm vi rộng rãi.
Vietravel có hệ thống phân phối khá lớn với 16 chi nhánh nằm rải rác tại các tỉnh, thành
phố lớn và có 5 văn phịng đại diện nằm ở nước ngồi. Ngồi ra, Vietravel cịn sở hữu
thêm 3 kênh mạng phân phối bán tour khác nhau, mỗi kênh phục vụ mỗi nhu cầu và
mục đích khác nhau của khách hàng. Với mức độ phủ sóng rộng rãi như vậy, Vietravel
13


có thể cung cấp mọi thơng tin về chuyến đi, các tour du lịch đến tất cả khách hàng có
nhu cầu đi du lịch ở cả trong nước và nước ngồi.
12.2.4.Chiến lược xúc tiến
Để đơng đảo cơng chúng biết đến hình ảnh thương hiệu của cơng ty, Vietravel đã
ứng dụng sự phát triển của công nghệ hiện đại và Internet thông qua hai phiên bản bán
tour trực tuyến trên hai nền tảng: điện thoại di động và máy tính.
Bên cạnh đó, Vietravel cịn tạo ra hai hình thức quảng cáo mới được gọi là: Fam
Trip (Familiarization trip) và Presstrip. Trong đó, Famtrip là những chuyến đi chủ yếu
dành cho những du khách ở nước ngoài, du khách sẽ về và trải nghiệm cuộc sống của
người nông dân Việt Nam. Presstrip là các chuyến đi dành cho các nhà báo khảo sát du
lịch, vừa để quảng bá, giới thiệu địa danh, vừa để quảng bá hình ảnh của thương hiệu.
Trong chiến lược xúc tiến khơng chỉ có quảng cáo mà nó cịn là những chương
trình tặng q tri ân khách hàng, ưu đãi và giảm giá. Điều này đã được Vietravel vận
dụng rất tốt khi tạo ra nhiều hình thức ưu đãi khác nhau: Đó là những chương trình giảm
giá bằng tiền mặt, cho tới giảm giá trên % giá tour, đi kèm là sự kết hợp với các đối tác
khác để tặng quà hiện vật hấp dẫn và có giá trị. Minh chứng rõ nhất là trong năm 2014,

Vietravel đã từng đưa ra một chương trình ưu đãi: Tặng 200 phần quà là cặp ly sứ Minh
Long và tranh Đông hồ cho 200 du khách đăng ký đầu tiên trong ngày 26/5.
2.

Tóm tắt chương 2

Với những nội dung đã phân tích, có thể thấy được phần nào thực trạng hoạt động
kinh doanh của cơng ty du lịch Vietravel. Nhìn chung Vietravel vẫn đang trên đà phát
triển ổn định, các chỉ số tăng trưởng chưa có đột phá lớn nhưng rất vững chắc. Cơng ty
đã tạo dựng được hình ảnh thương hiệu riêng cho mình và tạo niềm tin rất lớn trong lòng
khách hàng cũng như các đối tác trên cả nước bằng các chiến lược Marketing – Mix, cụ
thể như chiến lược sản phẩm, giá thành, kênh phân phối và xúc tiến. Vietravel đã nắm
bắt được xu thế của thị trường du lịch để có thể có những chiến lược Marketing – Mix
phù hợp để thu hút khách hàng trong nước và nước ngoài. Tuy nhiên, để phát triển hơn
nữa, Vietravel cần xây dựng thêm những biện pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh có
tính thực tiễn cao.

14


CHƯƠNG 13. GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ
MARKETING MIX TẠI CÔNG TY DU LỊCH VIETRAVEL
13.1. Đánh giá hoạt động Marketing Mix của công ty du lịch Vietravel
13.1.1.Những thành tựu đạt được
− Hệ thống phịng giao dịch rộng khắp
Hiện Vietravel có hơn 40 phòng đăng ký du lịch, chi nhánh phủ rộng khắp cả
nước, từ Cà Mau đến Lào Cai và các văn phịng đại diện ở nước ngồi như tại Mỹ, Thái
Lan, Campuchia... Trong tương lai, Vietravel sẽ tiếp tục mở thêm 11 văn phịng tại nước
ngồi để đáp ứng các nhu cầu phục vụ cho du khách trong nước và quốc tế một cách tốt
nhất.

− Tiên phong ứng dụng công nghệ mới trong kinh doanh
Mạng lưới bán tour trực tuyến như www.travel.com.vn ra đời đầu năm 2007, là
cầu nối gắn kết khách hàng với Vietravel bằng cách thông qua các kênh thông tin đa
chiều với đa dạng các tiện ích để du khách có thể thỏa mãn nhu cầu ở bất cứ đâu. Hiện
nay, Vietravel không ngừng nâng cấp các trang thông tin vietravel.com và phiên
bản website thương mại.
Từ năm 2013, với việc ứng dụng các công nghệ mới. Vietravel đã phát hành
Application Vietravel phổ biến trên hệ thống Google Play và App Store để giúp khách
hàng tra cứu thông tin một cách nhanh nhất về du lịch và đặt tour ngay trên smartphone.
Giải thưởng "Nhân tài đất Việt" được trao tặng cho Vietravel với sản phẩm là mạng bán
tour trực tuyến travel.com.vn.
− Chủ động kết hợp với các tổ chức tài chính - ngân hàng
Thành cơng của các chương trình "Mua tour trả góp lãi suất 0%" và "Hoàn tiền khi
mua tour" với các ngân hàng lớn như Vietcombank, BIDV, ANZ, Sacombank,… gần
đây trong những năm MasterCard đã chứng tỏ chiến lược đúng đắn của Vietravel trong
việc gia tăng tiện ích cho khách hàng. Ngồi ra, các chương trình này cũng giúp khách
hàng tiết kiệm được nhiều chi phí.
− Tổ chức thành cơng các sự kiện mang tầm quốc gia
Vietravel ln được Chính phủ, Nhà nước các ban ngành đoàn thể chọn lựa là nhà
cung cấp dịch vụ, phương tiện vận chuyển cho nhiều sự kiện quốc tế trọng đại như Đại
hội Thể thao Sinh viên Đông Nam Á lần thứ 13, Hội nghị Cấp cao APEC 2006, Hội
15


nghị Cấp cao ASEAN 17, Đại lễ Vesak 2008 và 2014,… Cơng ty cịn vinh dự đảm nhận
tổ chức các chương trình tham quan cho các đại biểu tham dự Đại hội đồng Liên minh
Nghị viện Thế giới - IPU 132 (28/3 - 2/4).
− Liên tiếp đạt các giải thưởng quốc tế
Ngoài các giải thưởng danh giá như WTA, TTG do các tổ chức có uy tín, thương
hiệu trên thế giới trao tặng. Đặc biệt, Vietravel còn là một trong top 10 công ty lữ hành

hàng đầu châu Á. Không chỉ khẳng định vị trí và vai trị quan trọng của mình, những
giải thưởng cao q ấy cịn chứng minh cho những đóng góp to lớn vào sự phát triển
của du lịch Việt Nam nói riêng và châu Á nói chung.
13.1.2.Mặt hạn chế
− Vietravel giải quyết khiếu nại còn khá chậm.
− Chiến lược tiếp cận khách hàng mục tiêu chưa phù hợp: doanh nghiệp cần tìm
cách tạo ra nhu cầu cho khách hàng thay vì nhu cầu bộc phát hiện tại của khách hàng.
− Chưa có mối quan hệ chặt chẽ đối với du lịch nước ngoài.
− Số doanh nghiệp hoạt động trong ngành du lịch hiện nay đang là rất lớn, vì vậy
mức độ cạnh tranh vơ cùng khốc liệt. Vẫn cịn rất nhiều khó khăn trong quản lý về chất
lượng, giá cả chương trình du lịch. Vẫn cịn tồn tại nhiều doanh nghiệp sử dụng phương
thức cạnh tranh không lành mạnh làm ảnh hưởng xấu tới tâm lý du khách khi tiến hành
mua chương trình du lịch,ví dụ như: chặt chém tiền tour của khách bằng việc bán hàng
giá cao, sao chép chương trình du lịch, kinh doanh ăn uống khơng đảm bảo vệ sinh an
tồn thực phẩm, chất lượng sản phẩm thấp, kinh doanh vận chuyển tăng giá do giá nhiên
liệu tăng…
− Thị trường mục tiêu chưa thật sự mạnh, còn cạnh tranh khá khốc liệt về giá cả.
− Các chương trình du lịch cịn đơn điệu, thiếu tính hấp dẫn và trùng lặp.
13.2. Một số giải pháp cụ thể nhằm phát triển hoạt động Marketing Mix của công
ty du lịch Vietravel
13.2.1.Nâng cao chất lượng sản phẩm
− Nâng cao trình độ chun mơn, chất lượng phục vụ của đội ngũ nhân viên kinh
doanh trong công ty cũng như các nhân viên điều hành vì đó là những đội ngũ trực tiếp
xây dựng chương trình du lịch cũng như đặt dịch vụ, quản lý toàn bộ chuyến đi từ xa.
− Thay thế và cải tiến một số thiết bị phục vụ cho chương trình du lịch đã quá cũ
hoặc bị hư hỏng (micro, loa , dụng cụ trò chơi…) vì các thiết bị này có thể gặp vấn đề,
16


hư hỏng đột xuất dẫn đến các sự cố không mong muốn ảnh hưởng đến chất lượng phục

vụ của tour du lịch.
− Nâng cao trình độ của hướng dẫn viên cả về chun mơn lẫn kiến thức bởi vì
một hướng dẫn viên giỏi và có trình độ chun mơn cao sẽ giúp giải quyết tốt đẹp những
vấn đề phát sinh trong khi thực hiện tour du lịch.
− Lựa chọn nhà cung cấp dịch vụ có chất lượng cao để đảm bảo khách hài lịng
khi đi du lịch.
13.2.2.Xây dựng chính sách giá phù hợp
Giá cả phù hợp là một yếu tố cực kỳ quan trọng, có ảnh hưởng trực tiếp đến khả
năng tiêu thụ sản phẩm của khách hàng và lợi nhuận của cơng ty. Do vậy, nó cũng ảnh
hưởng đến sự tồn tại và phát triển của cơng ty. Vì vậy, trong q trình kinh doanh du
lịch, khơng thể định giá một cách tùy tiện mà phải linh hoạt, mềm dẻo và mang tính
chiến lược phù hợp với nhu cầu của thị trường để thu được lợi nhuận tối ưu. Có các biện
pháp thực hiện như sau:
- Xây dựng chính sách giá phù hợp theo mùa cao điểm, từng thời điểm thường giá
cao, giá thấp vào mùa thấp điểm và kèm theo những chương trình khuyến mãi đi kèm
khác.
- Chính sách phù hợp với từng đối tượng khách lẻ hay khách đoàn. Đối với khách
lẻ giá sẽ mất hơn khách đồn và ngược lại, khách đồn giá cả có thể rẻ hơn so với khách
lẻ vì số lượng khách đơng hơn nên sẽ giảm thiểu một số chi phí như hướng dẫn viên hay
xe ô tô…
- Căn cứ vào giá cả và khả năng cung cấp sản phẩm, dịch vụ của các đối thủ cạnh
tranh sẽ giúp cơng ty có quyết định phù hợp và đúng đắn về giá cả sản phẩm của mình.
- Căn cứ vào khả năng kinh tế của khách hàng và năng lực cung cấp dịch vụ của
các doanh nghiệp. Vietravel đã xây dựng nhiều mức giá khác nhau, đa dạng trên cùng
một chương trình du lịch. Việc này là một thế mạnh của công ty vì vậy khách hàng có
thể sẽ có nhiều sự chọn lựa hơn trong khi mua sản phẩm, dịch vụ và có thể lựa chọn
được những sản phẩm, dịch vụ phù hợp với khả năng kinh tế của mình.
- Tùy thuộc vào yêu cầu của khách hàng và từng đối tượng khách hàng mà áp dụng
chiến lược định giá thấp không nên lạm dụng vì chất lượng đi đơi với giá cả.
- Công ty cần ký các hợp đồng cung cấp dịch vụ dài hạn với các nhà cung cấp

(thường là 6 tháng hay một năm) nhằm tránh những biến động giá ảnh hưởng không tốt
17