Nâng cao khả năng bán sản phẩm cho đại lý ở Công ty hảo hiểm nhân thọ Hà Nội

Luận văn tốt nghiệp
Lời nói đầu
Xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu của con ngời ngày càng đa dạng và phong
phú. Trong đó nhu cầu bảo đảm cuộc sống ổn định, tơng lai tốt đẹp đợc mọi ng-
ời đặc biệt quan tâm. Để đáp ứng đợc nhu cầu này trên thực tế đã có rất nhiều
cách khác nhau nh: tích trữ tiền mặt, vàng, đô la, gửi ngân hàng, mua cổ phiếu,
trái phiếu. Có thể thấy rằng, các biện pháp này cũng đã đem lại kết quả cao nh-
ng cũng không đảm bảo cho ngời tham gia yên tâm về các rủi ro, tổn thất có thể
xẩy ra trong tơng lai không những bản thân của họ mà còn những ngời thân và
bạn bè của họ.
Bảo hiểm nhân thọ ra đời đã đáp ứng đợc nhu cầu mong muốn của mọi ngời về
đảm bảo cho mình và ngời thân cũng nh bạn bè ngời tham gia về các rủi ro, tổn
thất có thể xẩy ra đồi với họ, đảm bảo một cuộc sống ổn định với tính chất tiết
kiệm cho tơng lai.
Trên thế giới, Bảo hiểm nhân thọ đã xuất hiện từ 400 trớc. ở Việt Nam, ngày
22/06/1996 Bộ Tài Chính đã ký Quyết định số 568/TC/TCCB cho phép thành
lập Công ty Bảo Việt nhân thọ trực thuộc Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam nay
là Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Hà nội.
Từ khi ra đời đến nay, Công ty đã triển khai nhiều biện pháp để thực thi những
nhiệm vụ của mình mà Bộ Tài Chính giao cho cũng nh mang lại cuộc sống tốt
đẹp cho ngời dân. Công ty đã không ngừng nghiên cứu, tìm hiểu các sản phẩm
trên thế giới để cải tiến cho phù hợp với tình hình thực tế trong nớc, liên tục
tuyển nhiều khoá đào tạo đại lý chất lợng trong khai thác. Tuy nhiên, vấn đề
nâng cao chất lợng đại lý để đáp ứng kịp với nhu câu ngày càng cao của khách
hàng, với thị trờng ngày càng cạnh tranh gay gắt luôn là vấn đề đợc Công ty hết
sức quan tâm.
Sau một thời gian thực tập tại Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Hà nội, em nhận
thấy khả năng tiếp cận, thuyết phục cũng nh chăm sóc khách hàng của các đại
lý còn nhiều hạn chế, cha thực sự đáp ứng đợc tình hình thực tế trên thị trờng
bảo hiểm nhân thọ hiện nay. Mặc dù với chức năng kinh doanh bảo hiểm nhân
thọ, Công ty đã đáp ứng đợc phần nào nhu cầu bảo hiểm của đông đảo ngời dân

Hà nội, tạo đợc uy tín rất lớn với ngời tham gia. Để tiếp tục duy trì và phát huy
những kết quả đã đạt đợc, Công ty phải luôn tổ chức nâng cao kỹ năng bán sản
phẩm cho các đại lý.
Xuất phát từ thực tế trên, với sự chỉ bảo tận tình của các thầy cô trong khoa kinh
tế Bảo hiểm trờng Đại học Kinh tế quốc dân Hà nội, đặc biệt là sự hớng dẫn tận
tình của cô giáo Tô Thiên Hơng cùng với sự giúp đỡ của các cán bộ nhân viên
Sinh viên: Hoàng Việt Cờng BH40B 1
Luận văn tốt nghiệp
trong Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Hà nội. Em đã lựa chọn đề tài Nâng cao
khả năng bán sản phẩm cho đại lý ở Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Hà nội
với kết cấu chuyên đề nh sau:
- Lời mở đầu.
- Chơng I: Khái quát chung về Bảo hiểm nhân thọ.
- Chơng II: Kỹ năng bán sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ.
- Chơng III: Nâng cao kỹ năng bán sản phẩm cho đại lý ở công ty Bảo hiểm
Nhân thọ Hà nội.
Do trình độ còn hạn chế, thời gian thực tập tại Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Hà
nội không nhiều nên những vấn đề nêu ra cha thực sự đã thiết thực, đầy đủ, chắc
sẽ không tránh khỏi những thiêu sót. Em rất mong nhận đợc ý kiến đóng góp
sửa chữa để có thể hoàn thiện tốt hơn.
Sinh viên: Hoàng Việt Cờng BH40B 2
Luận văn tốt nghiệp
Ch ơng I :
KHáI QUáT CHUNG Về Kỹ năng bán sản phẩm Bảo
hiểm nhân thọ

I. GIớI THI ệU Về BảO HIểM NHÂN THọ
1. Lịch sử ra đời và phát triển của bảo hiểm Nhân thọ:
1.1. Một số khái niệm cơ bản:
Định nghĩa Bảo hiểm nhân thọ:

- Bảo hiểm: Là một sự thoả thuận hợp pháp thông qua đó ngời bảo hiểm cam kết
bồi thờng cho ngời tham gia bảo hiểm trong từng trờng hợp xẩy ra rủi ro thuộc
phạm vi bảo hiểm, với điêù kiện ngời tham gia nộp một khoản phí cho chính anh
ta hoặc cho ngời thứ ba. Điều này có nghĩa là ngời tham gia chuyển giao rủi ro
cho ngời bảo hiểm bằng cách nộp khoản phí để hình thành quỹ dự trữ. Khi ngời
tham gia gặp rủi ro dẫn đến tổn thất, ngời bảo hiểm lấy quỹ dự trữ trợ cấp hay bồi
thờng thiệt hại thuộc phạm vi bảo hiểm cho ngời tham gia. Phạm vi bảo hiểm là
những rủi ro mà ngời tham gia đăng ký với ngời bảo hiểm.
- Bảo hiểm nhân thọ:
+ Liên đoàn các công ty Bảo hiểm Pháp cho rằng: Bảo hiểm nhân thọ là bản hợp
đồng, qua đó để đổi lấy phí của ngời ký, nhà bảo hiểm cam kết sẽ trả cho một hoặc
nhiều ngời đợc hởng với một khoản tiền nhất định trong trờng hợp ngời đợc bảo hiểm
chết hoặc sống đến một thời điểm chỉ rõ trong hợp đồng.
+ Bảo hiểm nhân thọ là một nghiệp vụ chứa đựng các cam kết và sự thi hành các
cam kết này phụ thuộc vào tuổi thọ của con ngời. ở Việt nam, Bảo hiểm nhân thọ chỉ
liên quan đến các sự kiện xẩy ra trong cuộc sống con ngời.
Đối với loại hình Bảo hiểm nhân thọ, công ty bảo hiểm và ngời tham gia cam kết
nh sau:
* Công ty bảo hiểm có trách nhiệm trả số tiền bảo hiểm cho ngời tham gia khi có
các sự kiện bảo hiểm sau:
+ Hết hạn hợp đồng.
+ Sống đến một độ tuổi nhất định.
+ Thơng tật toàn bộ vĩnh viễn.
+ Chết.
Sinh viên: Hoàng Việt Cờng BH40B 3
Luận văn tốt nghiệp
* Ngời tham gia bảo hiểm có trách nhiệm đóng phí đầy đủ theo quy định.
- Ngời đợc bảo hiểm: Là ngời mà sinh mạng và cuộc sống của họ đợc bảo hiểm
theo các điều kiện của hợp đồng bảo hiểm. Ngời đợc bảo hiểm có thể đồng thời là
ngời thụ hởng.

- Ngời thụ hởng: Là ngời đợc bên mua chỉ định để nhận tiền bảo hiểm theo hợp
đồng.
- Ngời tham gia bảo hiểm: Là các cá nhân hoặc tổ chức yêu cầu bảo hiểm và ký
hợp đồng bảo hiểm, đồng thời chịu trách nhiệm đóng phí bảo hiểm. Ngời tham
gia bảo hiểm có thể đồng thời là ngời đợc bảo hiểm hoặc ngời thụ hởng. Ngời
tham gia bảo hiểm có quyền huỷ bỏ hợp đồng bảo hiểm khi họ không muốn tham
gia nữa.
- Ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm: Là ngời nhận số tiền bảo hiểm do công ty
bảo hiểm thanh toán khi có sự kiện bảo hiểm xẩy ra. Ngời đợc hởng quyền lợi
bảo hiểm có thể là:
+ Ngời đợc bảo hiểm.
+ Ngời thừa kế hợp pháp.
+ Ngời do ngời đợc bảo hiểm chỉ định.
- Sự kiện bảo hiểm: Là sự kiện khách quan do các bên thoả thuận hoặc luật pháp
quy định mà khi sự kiện đó xẩy ra thì công ty bảo hiểm phải trả tiền bảo hiểm
cho ngời thụ hởng hoặc cho ngời đợc bảo hiểm.
1.2. Sự ra đời và phát triển của bảo hiểm nhân thọ:
Trong cuộc sống hàng ngày cũng nh trong sản xuất kinh doanh, dù cho con ngời có ý
thức đề phòng tới đâu thì rủi ro bất ngờ vẫn xẩy ra bất cứ lúc nào. Đó có thể là do
thiên nhiên, do tác động của con ngời hay khoa học kỹ thuật... gây ra. Để hạn chế và
khắc phục những tác động xấu do rủi ro gây ra, trong lịch sử loài ngời đã có rất nhiều
biện pháp nh: dự trữ thuần tuý, đi vay nặng lãi và thoả thuận ràng buộc giữa các
bên...Xã hội ngày càng phát triển, đặc biệt cùng với sự phát triển của khoa học kỹ
thuật, các biện pháp này tỏ ra không còn thích hợp nữa. Việc đối phó với các rủi ro
xẩy ra phải có các tổ chức đứng ra và sự ra đời của bảo hiểm nói chung và bảo hiểm
con ngời nói riêng chính là một tất yếu.
1.2.1. Trên thế giới:
Bảo hiểm nhân thọ đã có lịch sử hơn 400 năm tồn tại và phát triển. Đây là một quãng
thời gian khá dài đủ để nói lên sự tồn tại bền bỉ và ngày càng phát triển của loại hình
bảo hiểm này. Đối với các nớc trên thế giới, đặc biệt là các nớc phát triển thì loại hình

bảo hiểm này không còn là mới mẻ, nó đã đợc triển khai từ lâu và rộng rãi.
Sinh viên: Hoàng Việt Cờng BH40B 4
Luận văn tốt nghiệp
Bảo hiểm nhân thọ chính thức ra đời vào năm 1583 với hợp đồng bảo hiểm đầu tiên
đợc ký với một ngời đợc bảo hiểm là William Gybbon tại London (Anh). Thực tế ông
chỉ đóng 32 bảng Anh phí bảo hiểm nhng khi ông mất, ngời thừa kế của ông đã đợc h-
ởng số tiền bảo hiểm là 400 bảng Anh.
Vào thời kỳ này nhiều tổ chức bảo hiểm ở các nớc đã xuất hiện nhng đều mới chỉ
mang tính chất sơ khai và đợc hình thành trên cơ sở phong tục tập quán của từng xã
hội. ở Hylạp vào năm 1750 trớc công nguyên, Nhà nớc quy định chỉ bồi thờng cho
những ngời thuê nhà bị bọn cớp sát hại còn những ngời từ Roman là những hội viên đ-
ợc làm kiểu mẫu sau xã hội Hylạp. Tuy nhiên, ngời ta không biết đến mức đóng góp
và quyền lợi là bao nhiêu.
Các phờng hội thời Trung cổ: Hợp đồng theo hình thức tơng hỗ, các thành viên có
trách nhiệm với nhau trong lúc gặp rủi ro. Tuy nhiên, hội này không phải tổ chức cho
mục đích từ thiện mà cho mục đích tôn giáo, xã hội và kinh tế quyền lợi của những hội
viên là sự đảm bảo của mục đích hay là sự bồi thờng cho những tổn thất do tai nạn.
Công ty bảo hiểm tơng hỗ đầu tiên là hội Bảo hiểm nhân thọ và hu trí. Hội này do
các nhà buôn vải lụa thành lập ngày 40/10/1699. Tuy nhiên chỉ ít năm sau thì bị thất
bại, chìm đắm trong nợ nần. Tiếp đó, 70 năm sau công ty Bảo hiểm nhân thọ suốt cuộc
đời đã đợc thành lập nhng chỉ giới hạn có 200 thành viên và quyền lợi bảo hiểm theo
một mức duy nhất, không quy định trớc và tuỳ thuộc vào số ngời chết trong năm. Trên
cơ sở số tiền để dành đợc họ chia đều cho số ngời thừa kế của ngời bị chết trong năm
đó. Năm 1720, hai công ty Bảo hiểm của Anh ra đời là công ty Bảo hiểm Hối đoái
Hoàng gia và công ty góp vốn cổ phần chính ở London đã cố tham gia để giành quyền
Bảo hiểm trong nớc, nhng vừa mới đa ra đã bị phản đối kịch liệt. Năm 1765, Công ty
Bảo hiểm nhân thọ ra đời, họ đã sử dụng việc đánh giá rủi ro cho những ngời bảo
hiểm, vì vậy hợp đồng của họ đợc đảm bảo hơn trong tơng lai. Đây là lần đầu tiên Bảo
hiểm nhân thọ đợc thực hiện trên nguyên tắc bảo hiểm hiện đại.
Hội bảo hiểm tơng hỗ Mỹ: Hội bảo hiểm nhân thọ tơng hỗ đầu tiên đợc thành lập là

hội giúp đỡ những ngời nghèo, các mục s giáo hội, trởng lão bị khốn cùng, những ngời
bị goá chồng, trẻ con của s mục...Tổ chức này do hội nghị tôn giáo của các nhà thờ đề
nghị và đã đợc thành lập năm 1759 ở Philadenphia. Đây là công ty Bảo hiểm nhân thọ
lâu đời nhất tồn tại trên thế giới.
Năm 1842, công ty Bảo hiểm tơng hỗ ở Newyork đợc thành lập, tiếp đó là công ty
Tersey (1845), thời gian này các công ty Bảo hiểm rất phổ biến ở Mỹ.
Các công ty Bảo hiểm nhân thọ Châu âu: Năm 1787 công ty Bảo hiểm nhân thọ đầu
tiên của Pháp ra đời. Nhng đến năm 1792 bị thất bại và thàng 12/1819 công ty Bảo
hiểm nhân thọ khác của Pháp đợc thành lập. ở Đức, năm 1828 công ty Bảo hiểm nhân
thọ đầu tiên ra đời và phát hành Bảo hiểm tồn tích. Năm 1853, công ty Bảo hiểm nhân
thọ Prudential của Anh đợc thành lập, nó là công ty đi đầu trong ngành Bảo hiểm và
bắt đầu bán ra thị trờng năm 1853.
Sinh viên: Hoàng Việt Cờng BH40B 5
Luận văn tốt nghiệp
Bảo hiểm nhân thọ ở Châu á: Vào thời kỳ năm 1600 - 1868 ở ToKugana (Nhật Bản)
các hội thơng thuyền đã đợc phát triển. Công ty Bảo hiểm nhân thọ đầu tiên đợc hoạt
đông dới hình thức kinh doanh là công ty Bảo hiểm Meiji. Sau 7 năm độc quyền đến
năm 1888- 1889 hai công ty Bảo hiểm lớn ra đời đó là công ty Bảo hiểm nhân thọ
Tukoku và công ty Bảo hiểm Nippon. Do ảnh hởng của chiến tranh thề giới lần thứ 2
nên các công ty cổ phần và các công ty Bảo hiểm nhân thọ của Nhật Bản và Anh đóng
vai trò quan trọng trong việc phát triển Bảo hiểm nhân thọ ở các nớc Châu á. Tại
Triều Tiên, các công ty Bảo hiểm nhân thọ của Anh hoạt động hầu hết trên các nớc,
cho đến năm 1903 thì Nhật Bản dành lại đợc hoàn toàn quyền quản lý Bảo hiểm nhân
thọ trên đất nớc Triều Tiên. Công ty Bảo hiểm nhân thọ Sim đợc thành lập năm 1929
là công ty duy nhất do ngời Triều Tiên làm chủ. Đến thời kỳ những năm 1960 ngành
Bảo hiểm nhân thọ hiện đại ở Triều Tiên thực sự bắt đầu phát triển. ở Singapore, công
ty Bảo hiểm nhân thọ ra đời năm 1908. Đầu tiên là công ty Bảo hiểm nhân thọ TNHH
miền Đông đã đợc thành lập để cạnh tranh với các công ty Bảo hiểm nhân thọ nớc
ngoài tại Singapore. Bảo hiểm nhân thọ đã chính thức phát triển từ năm 1965. Tại Hàn
Quốc, Bảo hiểm nhân thọ ra đời năm 1905.

Tóm lại, có thể nói Bảo hiểm nhân thọ đã có một quá trình hình thành và phát triển
từ rất lâu, nó đã trở thành một ngành dịch vụ không thể thiếu đợc trong cuộc sống của
mỗi ngời dân.
Biểu 1: Năm công ty Bảo hiểm nhân thọ hàng đầu Châu á
năm 1998:
TT Công ty Tổng Phí BH
(triệu USD)
Lợi nhuận
(triệu USD)
Tổng giá trị tài
sản(triêu USD)
Tỷ lệ lãi/tài
sản (%)
1 Nippon Life 48.292,2 2.001 324.814,8 0,60
2 Dai Ichi
Mutual Life
30.877,5 1.409,7 220.620,7 0,60
3 Sumittomo
Life
26.310,3 1,036,5 182.500 0,60
4 Meiji Life 21.140,6 950,9 131.170,2 0,70
5 Mitsui
Mutual Life
16.601 429,5 83.890,1 0,60

Nguồn: Thông tin thị trờng Bảo hiểm TBH số 4/1998
Sinh viên: Hoàng Việt Cờng BH40B 6
Luận văn tốt nghiệp
Thị trờng Bảo hiểm nhân thọ của thế giới hiện nay phát triển mạnh nhất là ở
Nhật Bản, Mỹ, các nớc Tây âu. Những nớc nh Mỹ; Nhật có hàng trăm công ty Bảo

hiểm nhân thọ lớn hoạt động và cung cấp một lợng vốn khổng lồ cho nền kinh tế. Hiện
nay, nhiều công ty Bảo hiểm nhân thọ nh: John Handcock (Mỹ), Nippon (Nhật),
Conlonial Ltd (úc), Prudential (Anh)...có đội ngũ nhân viên hùng hậu và hoạt động
trên khắp các châu lục. Hiện nay, mỗi công ty Bảo hiểm nhân thọ đều thiết kế những
sản phẩm mang tính đặc thù riêng để đáp ứng nhu cầu tài chính của từng đối tợng dân
c và phù hợp với chính sách kinh tế - xã hội của từng quốc gia. Trên thế giới, hiện nay
doanh số của Bảo hiểm nhân thọ chiếm khoảng 50% tổng doanh số của toàn ngành xã
hội.
Theo số liệu thống kê năm 1995, phí Bảo hiểm nhân thọ của 5 thị trờng Bảo hiểm
nhân thọ lớn nhất nh sau:
Biểu 2: Cơ cấu phí Bảo hiểm nhân thọ của 5 thị trờng lớn
nhất thế giới năm 1995
TT Tên nớc Tổng doanh thu phí BH
(triệu USD)
Cơ cấu phí bảo hiểm (%)
Nhân thọ Phi nhân thọ
1 Mỹ 522,468 41,44 58,56
2 Nhật 320,143 73,86 26,14
3 Đức 107,403 39,38 60,62
4 Anh 102,360 64,57 35,43
5 Pháp 84,303 56,55 43,45

Nguồn: Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam, tháng 8/1996
Trong tơng lai ta có thể thấy đợc sự lớn mạnh của thị trờng Bảo hiểm nhân thọ với sự
ra đời và phát triển của Công ty có danh tiếng và đó cũng chính là nguồn đầu t rất lớn
cho nền kinh tế đất nớc.
1.2.2. ở Việt nam.
Bảo hiểm đã xuất hiện từ rất sớm, dới thời thuộc địa đã có vài chế độ bảo hiểm xã
hội đối với các cá nhân. Năm 1920 thực hiện bảo hiểm ốm đau, trớc năm 1954 ở miền
Bắc những ngời dân lao động cho Pháp đã đợc bảo hiểm và một số gia đình đã đợc h-

ởng quyền lợi của các hợp đồng này.
Sinh viên: Hoàng Việt Cờng BH40B 7
Luận văn tốt nghiệp
Trớc năm 1975, ở miền Nam, công ty Hng Việt đã triển khai loại hình bảo hiểm
nhân thọ nhng chỉ hoạt động trong thời gian rất ngắn (1 - 2 năm) nên hầu hết ngời dân
vẫn cha hiểu biết về loại hình bảo hiểm này. Năm 1987, Tổng công ty Bảo hiểm Việt
nam (tổ chức nghiên cứu đề tài: Lý thuyết về bảo hiểm nhân thọ và sự vận dụng vào
thực tế Việt nam đã đợc Bộ Tài chính công nhận là đề tài cấp Bộ. Trong đề tài này,
nhóm nghiên cứu đã tổng hợp những lý thuyết cơ bản mà ngành Bảo hiểm nhân thọ
trên thế giới đã áp dụng đồng thời phân tích những điều kiện triển khai Bảo hiểm nhân
thọ vào điều kiện kinh tế - xã hội của Việt nam. Trong những năm cuối thập kỷ 80,
việc triển khai bảo hiểm nhân thọ cha thực hiện đợc vì tình hình kinh tế xã hội Nớc ta
đang gặp nhiều khó khăn. Bớc sang thập kỷ 90, với cơ chế đa dạng hoá các loại hình
kinh doanh Bảo hiểm phục vụ cho nhu cầu kinh doanh và phát triển kinh tế - xã hội,
đặc biệt là đảm bảo cho nền kinh tế thị trờng phát triển ổn định, góp phần khai thác
tối đa các tiềm lực trong dân c, góp phần đầu t thực hiện các chiến lợc phát triển kinh
tế của Đảng. Năm 1990, Bộ Tài chính cho phép Bảo việt triển khai bảo hiểm sinh
mạng cá nhân (một loại hình bảo hiểm ngắn của Bảo hiểm nhân thọ). Đến cuối năm
1995 đã có trên 500.000 ngời tham gia bảo hiểm với tổng số phí trên 10 tỷ đồng. Ngày
20/03/1996, Bộ Tài chính đã ký quyết định số 281/TC- NH cho phép Bảo Việt triển
khai hai loại hình Bảo hiểm nhân thọ: Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5 năm, 10 năm
và bảo hiểm An sinh giáo dục.
Ngày 22/06/1996 Bộ Tài Chính ký quyết định số 568/QĐ/TCCB thành lập công ty
Bảo hiểm nhân thọ (Trực thuộc Tổng Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Việt nam) gọi là
Bảo Việt nhân thọ. Đây là Công ty Bảo hiểm Nhân thọ duy nhất ở Việt Nam triển khai
bảo hiểm nhân thọ và đi vào hoạt động ngày 01/08/1996.
- Nh vậy, kể từ khi triển khai loại hình Bảo hiểm nhân thọ đến năm 1998 thì Bảo Việt
vẫn là doanh nghiệp bảo hiểm duy nhất đợc phép kinh doanh nghiệp vụ này. Đến hơn
nữa năm 1999 mới bắt đầu xuất hiện một loạt các công ty Bảo hiểm nhân thọ khác và
đầu tiên là công ty Bảo hiểm nhân thọ Chinfon- Manulife rồi đến các công ty

Prudential, Bảo minh, AIA. Làm cho thị trờng Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam trở nên
sôi động hơn:
- Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Chinfon-Manulife:
+ Công ty 100% vốn nớc ngoài giữa tập đoàn Chinfon (Đài loan) và tạp
đoàn Manulife (Canađa).
+ Khai trơng hoạt động 12/6/1999.
+ Vốn đăng ký kinh doanh 10 triệu USD.
+ Thời hạn hoạt động 50 năm.
- Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Prudential:
+ Công ty 100% vốn nớc ngoài của Anh quốc.
+ Khai trơng hoạt động 29/10/1999.
Sinh viên: Hoàng Việt Cờng BH40B 8
Luận văn tốt nghiệp
+ Vốn đăng ký kinh doanh 14 triệu USD.
+ Thời hạn hoạt động 50 năm.
- Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Bảo Minh CMG.
+ Công ty liên doanh giữa tập đoàn CMG (Astraulia) và công ty Bảo hiểm
Thành phố Hồ Chí Minh (Bảo Minh).
+ Khai trơng hoạt động 12/10/1999.
+ Vốn đăng ký kinh doanh 10 triệu USD.
+ Thời hạn hoạt động kinh doanh 30 năm.
- Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ quốc tế Mỹ (AIA).
+ Công ty 100% vốn nớc ngoài của Mỹ.
+ Khai trơng hoạt động 22/02/2000.
+ Vốn đăng ký kinh doanh 14 triệu USD.
+ Thời hạn hoạt động kinh doanh 50 năm.
Vừa mới đi vào hoạt động, các công ty bảo hiểm nhân thọ các nớc đã tiến hành thiết
lập các kênh phân phối. Trong đó kênh phân phối do đại lý bảo hiểm nhân thọ luôn là
kênh phân phối chính và quan trọng nhât đối với công ty bảo hiểm nhân thọ. Các công
ty bảo hiểm nhân thọ luôn nghiên cứu, mở rộng khâu tuyển dụng và đào tạo, nâng cao

chất lợng đại lý cho đại lý nhằm mang lại hiệu quả khai thác cao.
2. Các đặc trng cơ bản của Bảo hiểm nhân thọ:
Do Bảo hiểm nhân thọ chủ yếu liên quan đến sinh mạng và sức khoẻ con ngời nên
ngoài những đặc trng của Bảo hiểm nói chung nó còn có những đặc trng cơ bản riêng.
Thứ nhất: Hợp đồng Bảo hiểm nhân thọ là một hợp đồng dài hạn với mức phí không
thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm. Đặc điểm này hoàn toàn khác so với bảo hiểm
phi nhân thọ. Nếu nh một khách hàng tham gia bảo hiểm phi nhân thọ, họ thờng chỉ
ký kết hợp đồng trong thời hạn một năm sau đó lại tái tục với mức phí sẽ thay đổi qua
các năm. Ngợc lại, trong Bảo hiểm nhân thọ khách hàng vừa ký kết một hợp đồng dài
hạn đồng thời vừa có thể đợc hởng lãi đầu t cùng với công ty bảo hiểm trong thời hạn
đó. Hay nói cách khác Bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính chất tiết kiệm vừa mang tính
chất rủi ro.
Thứ 2: Bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm duy nhất có thể chi trả cho dù có rủi
ro hay không có rủi ro xẩy ra.
Thứ 3: Cả nhà bảo hiểm và ngời đợc bảo hiểm đều phải tuân thủ nguyên tắc trung
thực tuyệt đối: Khai báo tất cả các yếu tố quan trọng và không phát biểu sai sự thật.
Sinh viên: Hoàng Việt Cờng BH40B 9
Luận văn tốt nghiệp
Nhà bảo hiểm phải giữ chữ tín với khách hàng, phải thực hiện đúng những quy định
trong điều khoản đã cam kết, khi giải quyết quyền lợi bảo hiểm phải thực hiện đúng
thủ tục.
Ngời đợc bảo hiểm phải khai báo một cách trung thực tất cả những yêu cầu liên
quan, ảnh hởng đến quá trình đánh giá rủi ro nh sức khoẻ, bệnh tật, nghề nghiệp,
tuổi...
Thứ 4: Quyền lợi có thể đợc bảo hiểm.
Trớc khi chấp nhận một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, công ty bảo hiểm phải kiểm
tra mối quan hệ giữa ngời tham gia bảo hiểm, ngời đợc bảo hiểm và ngời hởng quyền
lợi bảo hiểm để đảm bảo rằng trong những mối quan hệ này có tồn tại một quyền lợi
có thể đợc bảo hiểm trong cuộc sống của ngời đợc bảo hiểm. Ngời tham gia bảo hiểm
phải có lợi ích liên quan đến cuộc sống của ngời đợc bảo hiểm: mối quan hệ ruột thịt

(bố, mẹ, vợ, chồng, con, ngời đỡ đầu hoặc ngời giám hộ hợp pháp...) hoặc mối quan hệ
lợi ích kinh tế (ngời cho vay, ngời đi vay).
Thứ 5: Mức độ rủi ro đợc bảo hiểm tăng theo độ tuổi của ngời đợc bảo hiểm.
Thứ 6: Kết thúc hợp đồng với sự kiện chết của ngời đợc bảo hiểm.
Trong Bảo hiểm nhân thọ khi ngời đợc bảo hiểm không may gặp rủi ro chết, hợp
đồng đợc giải quyết quyền lợi và đồng thời chấm dứt luôn hiệu lực. Điều này khác với
bảo hiểm phi nhân thọ, trong một năm hợp đồng đợc ký kết, ngời đợc bảo hiểm có thể
đợc bồi thờng nhiều lần khi các rủi ro đợc bảo hiểm xẩy ra gây tổn thất thiệt hại.
3. Vai trò của Bảo hiểm nhân thọ:
3.1. Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng nhu cầu cá nhân:
- An tâm về mặt tài chính khi điều không may xẩy ra trong trờng hợp rủi ro qua đời
sớm hoặc thơng tật:
+ Bảo hiểm nhân thọ là sự biểu lộ sâu sắc trách nhiệm và tình thơng bao la đối
với gia đình.
+Bảo hiểm nhân thọ giúp mỗi ngời có đủ khả năng thanh toán tiền viện phí và
những phí tổn hậu sự.
+ Bảo hiểm nhân thọ giúp duy trì mức sống ổn định cho gia đình khi ngời trụ cột
gặp rủi ro.
- Tiết kiệm cho tơng lai học vấn của con em:
Thông qua chơng trình an sinh giáo dục là sự đảm bảo chắc chắn rằng con bạn sẽ có
điều kiện học cao hơn, có một nghề ổn định cũng nh giúp con em có một số vốn vào
đời.
- Tiết kiệm cho những kế hoạch của bản thân và gia đình trong tơng lai:
Sinh viên: Hoàng Việt Cờng BH40B 10
Luận văn tốt nghiệp
Tham gia Bảo hiểm nhân thọ sẽ mang đến cho ngời đợc bảo hiểm một cách thức tiết
kiệm thuận tiện và có tính kỷ luật để dành ra một khoản tiền tiêu đều đặn cho các dự
định trong tơng lai nh: lập gia đình, mua sắm nhà ở, mua xe, hoặc đạt đợc những
mong muốn khác (có vốn kinh doanh...).
- Hỗ trợ ngời có tuổi: Bảo hiểm nhân thọ mang lại sự yên tâm cho ngời có tuổi vì

đã đợc đảm bảo rằng mình sẽ có một khoản tiền nào đó để trang trải những khoản
chi phí thuốc men cũng nh lo việc hậu sự.
- Quỹ tiết kiệm cho hu trí: Khi về hu cũng đồng nghĩa với thu nhập bị giảm. Tham
gia Bảo hiểm nhân thọ sẽ giúp chúng ta có thêm nguồn tài chính khi tuổi già để
từ đó có thể:
+ Đợc tôn trọng và độc lập về mặt tài chính.
+Mở ra công việc kinh doanh nhỏ, có thêm thu nhập.
+ Cùng nhau vui hởng tuổi già.
+ Chi phí thuốc men tiền viện phí.
3.2. Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng nhu cầu của doanh nghiệp.
Góp phần ổn định tài chính và sản xuất kinh doanh cho các doanh nghiệp, tạo lập
những mối quan hệ gần gũi, gắn bó giữa ngời lao động và ngời sử dụng lao động. Tuỳ
theo đặc điểm ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh, các chủ doanh nghiệp thờng bảo
hiểm sinh mạng, bảo hiểm tai nạn... cho ngời làm công và nhng ngơi chủ chốt trong
doanh nghiệp nhằm đảm bảo ổn định cuộc sống và tạo ra sự lôi cuốn, gắn bó ngay cả
trong những lúc doanh nghiệp gặp khó khăn, tránh cho doanh nghiệp gặp sự bất ổn về
tài chính khi mất ngời làm công chủ chốt. Những ngời làm công chủ chốt thờng là
những kỹ s trởng, những tay thợ lành nghề, những chuyên viên điều hành mạng
internet... Nếu doanh nghiệp bị mất thì khả năng thu lợi bị giảm và công việc điều
hành gặp nhiều khó khăn. Do vậy, mua bảo hiểm cho họ có thể đảm bảo cho doanh
nghiệp khỏi sự thua thiệt về tài chính vì những tai nạn rủi ro gây nên mà vẫn có đợc
những chi phí bù đắp thay thế.
3.3. Thông qua dịch vụ bảo hiểm nhân thọ, một dịch vụ có đối tợng tham gia rất đông
đảo, các nhà bảo hiểm thu đợc phí để hình thành quỹ bảo hiểm, quỹ này đợc sử dụng
chủ yếu vào mục đích bồi thờng, chi trả và dự phòng. Khi nhàn rỗi, nó sẽ là nguồn
vốn đầu t hữu ích góp phần phát triển và tăng trởng kinh tế. Vốn đầu t của các công
ty bảo hiểm nhân thọ thờng rất lớn, vì hoạt động bảo hiểm nhân thọ mang tính dài
hạn, do đó nguồn vốn mà bảo hiểm nhân thọ cung cấp cho thị trờng cũng là vốn dài
hạn, thờng là 10 năm. Nếu đợc đầu t vào các vùng kinh tế chiến lợc, xây dựng cơ sở
hạ tầng sẽ rất phù hợp và có hiệu quả.

3.4. Bảo hiểm nhân thọ còn là một công cụ hữu hiệu để huy động những nguồn tiền mặt
nhàn rỗi nằm ở các tầng lớp dân c trong xã hội để thực hành tiết kiệm, góp phần
chống lạm phát.
Sinh viên: Hoàng Việt Cờng BH40B 11
Luận văn tốt nghiệp
Mặt khác Bảo hiểm nhân thọ còn góp phần giải quyết một số vấn đề về mặt xã hội
nh: Tạo thêm công ăn việc làm cho ngời lao động, tăng vốn đầu t cho việc giáo dục
con cái, tạo ra nếp sống đẹp, tiết kiệm có kế hoạch... khi tổ chức các dịch vụ Bảo hiểm
nhân thọ luôn cần một mạng lới đại lý khai thác, nhân viên sử dụng máy tính, thống
kê, kế toán rất lớn vì đối tợng tham gia rộng, thời gian dài, cho nên phát triển dịch vụ
này sẽ tạo thêm công ăn việc làm cho ngời lao động: ở Mỹ có gần 2 triệu lao động làm
việc trong ngành bảo hiểm, ở Hồng Kông với số dân 6 triệu ngời, có tới 20.000 ngời
làm ở các công ty bảo hiểm.
II. Đại lý Bảo hiểm nhân thọ :
1. Khái niệm đại lý Bảo hiểm nhân thọ .
- Trong thuật ngữ pháp lý, đại lý là một ngời làm việc cho một ngời nào đó.
- Trong thuật ngữ Bảo hiểm, đại lý là một cá nhân hay một tổ chức đại diện cho
một doang nghiệp Bảo hiểm (Công ty Bảo hiểm) hoạt động vì quyền lợi của Công
ty Bảo hiểm, thay mặt cho Công ty Bảo hiểm để bán các sản phẩm và dịch vụ của
Công ty cho khách hàng.
- Đại lý của Bảo hiểm nhân thọ cũng là một cá nhân hoặc một tổ chức đợc công ty
Bảo hiểm nhân thọ uỷ quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc
khai thác Bảo hiểm nhân thọ, thu phí Bảo hiểm nhân thọ và các hoạt động khai
thác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý nêu trong hợp đồng đại
lý.
Có thể nói đại lý có vai trò rất quan trọng đối với công ty Bảo hiểm nhân thọ, điều
này đợc thể hiện ở chỗ:
- Đại lý là ngời trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên họ có các ý kiến rất giá trị với
công ty Bảo hiểm nhân thọ về vấn đề nh chính sách sản phẩm, phát hành và quản
lý hợp đồng.

- Đại lý là lực lợng hùng mạnh giúp công ty Bảo hiểm nhân thọ bán sản phẩm bảo
hiểm và có thể là lực lợng quyết định công ty Bảo hiểm nhân thọ có bán đợc sản
phẩm của mình hay không.
- Đại lý là những ngời cung cấp dịch vụ cho xã hội. Thay vì mọi ngời phải tự mình
phân tích và tìm hiểu về Bảo hiểm nhân thọ thì đại lý sẽ làm công việc này. Đại
lý sẽ giúp khách hàng tiết kiệm thời gian và tiền của.
- Đại lý là ngời tuyên truyền Bảo hiểm nhân thọ, là sứ giả mang đến cho mọi ngời
một khoản tiền mà công ty Bảo hiểm nhân thọ phải trả cho ngời đợc thụ hởng
quyền lợi bảo hiểm khi có sự kiện bảo hiểm xẩy ra hoặc trong trờng hợp đáo hạn
hợp đồng.
Sinh viên: Hoàng Việt Cờng BH40B 12
Luận văn tốt nghiệp
- Đại lý là ngời trực tiếp nhận những thông tin phản hồi từ khách hàng về sản phẩm
của công ty Bảo hiểm nhân thọ và từ đó giúp công ty có những điều chỉnh kịp
thời về sản phẩm để nâng cao tính u việt về sản phẩm của mình.
- Đại lý là lực lợng tiếp thị trực tiếp và có hiệu quả nhất đối với công ty Bảo hiểm
nhân thọ. Qua việc bán hàng, họ giải thích cho rất nhiều khách hàng, các công
chúng về những điều mà họ cha biết về sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ của công ty
bảo hiểm nhân thọ. Đồng thời họ chính là những ngời giải thích rõ ràng và cặn kẽ
các u điểm của sản phẩm để lối cuốn khách hàng tham gia và thông qua đó cũng
giúp cho khách hàng biết đến công ty bảo hiểm nhân thọ nhiều hơn.
Điều kiện để trở thành đại lý bảo hiểm nhân thọ. Theo nghị định 100/CP ngày
18/12/1993 và nghị định 74/CP ngày 14/06/1997 cùng với quy định trong luật kinh
doanh Bảo hiểm mới phát hành năm 2000 đã quy định nh sau:
- Đối với cá nhân:
+ Công dân Việt Nam có đầy đủ năng lực hành vi dân sự: 18 tuổi trở lên,
có khả năng nhận thức và kiểm soát đợc tất cả những hành động của mình thực hiện.
+ Tốt nghiệp phổ thông trung học trở lên: Bằng cấp tối thiệu phải là phổ
thông trung học, tuỳ theo yêu cầu và điều kiện của từng địa phơng mà mỗi Công ty
Bảo hiểm nhân thọ khi tuyển dụng đặt ra những chỉ tiêu khác nhau về bằng cấp.

+ Chứng chỉ đào tạo đại lý do doanh nghiệp hoặc Hiệp hội bảo hiểm Việt
Nam cấp: Theo luật kinh doanh bảo hiểm, tất cẩ những ai muốn trở thành đại lý thì
đều phải trải qua ít nhất một khoá đào tạo về bảo hiểm, về nghiệp vụ bảo hiểm mà
mình trực tiếp thực hiện bán sản phẩm. Sau khi đã trải qua khóa đào tạo về bảo hiểm
thì phải trải qua một kỳ thi do doanh nghiệp bảo hiểm hoặc Hiệp hội bảo hiểm Việt
Nam tổ chức và đợc cấp chứng chỉ hành nghề.
+ Đã ký hợp đồng đại lý với doanh nghiệp bảo hiểm: Các ứng viên bảo
hiểm sau khi đã trải qua khoá đào tạo về bảo hiểm và đợc cấp giấy chứng nhận, muốn
hoạt động đại lý đợc thì phải ký hợp đồng đại lý bảo hiểm với doanh nghiệp bảo hiểm.
+ Ngoài ra còn có một số doanh nghiệp bảo hiểm còn quy định phải ký
quỹ đầy đủ để ràng buộc một phần trách nhiệm của đại lý với công việc mình đợc uỷ
quyền và với doanh nghiệp bảo hiểm.
- Đối với một tổ chức:
+ Tổ chức phải đợc thành lập và hoạt động hợp pháp.
+ Các thành viên trong tổ chức trực tiếp tiến hành hoạt động đại lý Bảo
hiểm nhân thọ phải thoả mãn các điều kiện trở thành đại lý Bảo hiểm nhân thọ của
một cá nhân.
2. Nhiệm vụ, quyền hạn của đại lý Bảo hiểm nhân thọ :
Sinh viên: Hoàng Việt Cờng BH40B 13
Luận văn tốt nghiệp
2.1. Nhiệm vụ của đại lý.
- Khai thác hợp đồng Bảo hiểm nhân thọ:
+ Giới thiệu các sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng: Đại lý Bảo hiểm
nhân thọ sau khi xác định nhu cầu của khách hàng sẽ đa ra sản phẩm phù hợp để giới
thiệu với khách hàng.
+ Giới thiệu về công ty Bảo hiểm nhân thọ mà đại lý đại diện.
+ Giải thích về quyền lợi và nghĩa vụ của khách hàng: Khi giới thiệu sản phẩm
cho khách hàng, ngoài việc giới thiệu và giải thích quyền lợi của khách hàng đợc h-
ởng, ngời đại lý Bảo hiểm nhân thọ phải giới thiệu cả nghĩa vụ của khách hàng, ví dụ
nh nghĩa vụ kê khai trung thực, nghĩa vụ đóng phí ...

+ Hớng dẫn khách hàng tham gia bảo hiểm: Sau khi đã giới thiệu sản phẩm và
khách hàng đồng ý tham gia bảo hiểm, ngời đại lý Bảo hiểm nhân thọ tiếp tục thực
hiện công việc hớng dẫn khách hàng tham gia bảo hiểm nh t vấn số tiền bảo hiểm, h-
ớng dẫn kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm.
+Thu phí bảo hiểm ớc tính: Khách hàng kê khai xong giấy yêu cầu bảo hiểm,
đại lý kiểm tra lại các thông tin đã kê khai, sau đó thu phí bảo hiểm ớc tính. Tiếp theo
đại lý làm báo cáo đại lý và nộp về công ty cùng giấy yêu cầu bảo hiểm.
+ Chuyển hợp đồng đến tận tay khách hàng: Sau khi công ty phát hành hợp
đồng bảo hiểm, đại lý mang bộ hợp đồng đầy đủ, thông báo chấp nhận bảo hiểm và
hoá đơn thu phí bảo hiểm đầu tiên chuyển cho khách hàng. Trờng hợp phí bảo hiểm
đầu tiên khác với phí bảo hiểm ớc tính thì đại lý thu thêm hoặc hoàn lại cho khách
hàng cho đúng với số tiền bảo hiểm đầu tiên.
+ Hoàn thành các chỉ tiêu khai thác: Để duy trì công việc hàng tháng đại lý phải
hoàn thành đợc chỉ tiêu khai thác tối thiệu tuỳ theo sự quy định của công ty mình.
- Theo dõi và quản lý hợp đồng Bảo hiểm nhân thọ: Bao gồm các nhiệm vụ
+Thu phí bảo hiểm định kỳ.
+Chuyển đến tay khách hàng kịp thời các thông báo của công ty bảo hiểm và
ngợc lại.
+Tạo điều kiện thuận lợi cho công ty Bảo hiểm nhân thọ tiếp xúc với khách
hàng khi cần thiết.
+Chăm sóc khách hàng thờng xuyên.
- Chấp hành các nội quy và quy định của công ty Bảo hiểm nhân thọ:
+Nộp phí bảo hiểm và hoá đơn cho công ty.
+Quản lý hoá đơn thu phí bảo hiểm, tránh làm mất hoặc h hỏng.
+Tham gia đầy đủ các buổi tập huấn và sinh hoạt.
Sinh viên: Hoàng Việt Cờng BH40B 14
Luận văn tốt nghiệp
+Thực hiện các chế độ báo cáo hàng ngày, tuần, tháng, quí, năm và các báo cáo
khác theo quy định của từng công ty.
2.2. Các quyền hạn của đại lý Bảo hiểm nhân thọ :

Các quyền hạn của đại lý Bảo hiểm nhân thọ đợc chỉ rõ trong hợp đồng đại lý và đại
lý chỉ có quyền hạn do công ty bảo hiểm nhân thọ uỷ quyền giao cho. Đó là các quyền
hạn liên quan đến:
+Các loại hình Bảo hiểm nhân thọ đợc phép khai thác.
+Quyền đợc cung cấp các giấy chứng nhận Bảo hiểm nhân thọ .
+Quyền giải quyết các khiếu nại.
Cụ thể hơn là các đại lý đợc quyền đại điện cho công ty bảo hiểm tìm kiếm, thuyết
phục khách hàng tham gia Bảo hiểm nhân thọ, tổ chức đánh giá rủi ro, thu phí bảo
hiểm và phát hành các hoá đơn thu phí, phát hành hợp đồng Bảo hiểm nhân thọ và đại
lý không đợc quyền thay đổi tỷ lệ phí bảo hiểm, nợ phí bảo hiểm nhân danh công ty
bảo hiểm.
3. Các quyền lợi của đại lý bảo hiểm nhân thọ.
- Đợc đào tạo cơ bản và nâng cao: Chính là việc cung cấp các kiến thức cơ bản về
bảo hiểm nhân thọ nh các nguyên lý bảo hiểm, các sản phẩm bảo hiểm, cung cấp
các luật định liên quan đến Bảo hiểm nhân thọ. Đào tạo các kỹ thuật bán, kỹ
thuật tìm kiếm khách hàng, đào tạo quy trình hoạt động của doanh nghiệp bảo
hiểm nhân thọ, cách sử dụng các bảng chào phí, phân phát tài liệu, lu giữ các tài
liệu, sử dụng các thiết bị văn phòng. Việc đào tạo này đợc thông qua bằng hình
thức diễn tập thử, thảo luận nhóm, đào tạo trên công việc thực tế.
Sau khi đào tạo cơ bản, các đại lý đợc bồi dỡng thờng xuyên, đặc biệt khi công ty
Bảo hiểm nhân thọ đa ra các sản phẩm Bảo hiểm mới, khi các công ty Bảo hiểm nhân
thọ thay đổi quy trình hoạt động, khi có sự thay đổi trong quy định luật pháp.
- Đợc hởng hoa hồng theo kết quả làm việc. Hoa hồng đại lý có thể đợc tính theo
số phí khai thác đợc hoặc theo tỷ lệ quy định cho từng sản phẩm khai thác.
- Đợc hởng các chính sách đãi ngộ và các chế độ khác của công ty.
- Đợc đề cử các chức vụ quản lý trong hệ thống quản lý đại lý và xếp loại đại lý
theo quy định của công ty bảo hiểm nhân thọ nhằm khuyến khích ngời đại lý
hăng say khai thác và chăm sóc khách hàng.
Ví dụ: Theo nh tiêu thức xếp loại cá nhân đại lý ở Công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà
nội. Các các nhân đại lý phải đồng thời đạt các chỉ tiêu sau:

Sinh viên: Hoàng Việt Cờng BH40B 15
Luận văn tốt nghiệp
Bảng3: xếp loại các nhân cán bộ đại lý ở Công ty Bảo hiểm
Nhân thọ Hà nội
Chỉ tiêu Đơn
vị
Loại A Loại B Loại C Loại K
(Kém)
1. Ngày công (N) Ngày > = 20 > = 18 > = 16
2. Tỷ thu phí (TP) % 98 97 97
3. Số lợng hợp đồng huỷ bỏ HĐ < = 1 1 < H = < 2 2 < H = < 3
4. Kết quả khai thác mới:
- Số lợng hợp đồng.
- Doanh thu phí.
HĐ
Trđ
3
3
2
2
1
Không
đạt
các
chỉ
tiêu để
xếp
loại
trên
Nguồn: Công ty BHNT Hà nội

- Đợc hỗ trợ tài chính cho những năm đầu mới tham gia hoạt động và thời gian học
việc.
- Đợc tham gia các khoá đào tạo miễn phí nhằm nâng cao trình độ, kỹ năng quản
lý.
- Đợc công ty Bảo hiểm nhân thọ hỗ trợ cho hoạt động của đại lý. Công ty tổ chức
tuyên truyền, quảng cáo trên các phơng tiện đại chúng về Công ty và các sản
phẩm của công ty bảo hiểm nhân thọ, in ấn các tờ rơi, bìa mẫu, cung cấp các
thông tin chi tiết về các sản phẩm cho đại lý trong quá trình chào bán.
IIi. Kỹ năng bán sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ .
1. B ớc 1 . Tìm khách hàng tiềm năng:
Đây là công việc có ý thức, có chủ định và đợc thực hiện thờng xuyên, liên tục để
phát hiện những khách hàng tiềm năng. Từ đó, gặp gỡ và giới thiệu về Bảo hiểm nhân
thọ.
Khách hàng tiềm năng là ngời có thể có nhu cầu hay có ý định mua Bảo hiểm nhân
thọ.
Muốn tìm khách hàng tiềm năng trớc hết phải xác định tiêu chuẩn khách hàng tiềm
năng để xác định rõ ai là ngời có thể có nhu cầu hay có ý định mua Bảo hiểm nhân
thọ.
1.1. Điều kiện để trở thành khách hàng tiềm năng:
Sinh viên: Hoàng Việt Cờng BH40B 16
Luận văn tốt nghiệp
a, Có nhu cầu về Bảo hiểm nhân thọ:
Bất kỳ một ngời nào quyết định mua một loại hàng hoá dịch vụ nào thì lý do chính
và chủ yếu vì họ cần sản phẩm đó, tức là họ có nhu cầu. Bảo hiểm nhân thọ không
nằm ngoài quy luật đó. Mặt khác theo quan điểm Maketing hiện đại yếu tố then chốt
nhằm đạt mục tiêu bán hàng là xác định nhu cầu và mong muốn của khách hàng trong
thị trờng mục tiêu và đảm bảo sự hài lòng của khách hàng bằng những phơng thức
hiện đại. Nh vậy khi tìm khách hàng tiềm năng đại lý phải tìm đợc ngời có nhu cầu về
Bảo hiểm nhân thọ, rõ hơn là phải xem ai cần Bảo hiểm nhân thọ và họ cần vì lý do gì.
Trớc hết đại lý phải xác định nhu cầu và mức độ nhu cầu về Bảo hiểm nhân thọ của

mỗi ngời. Nhu cầu của mỗi ngời là khác nhau tuỳ theo bản thân, gia đình, hoàn cảnh
sống và sự hiểu biết của mỗi ngời. Nhu cầu về Bảo hiểm nhân thọ khác với nhu cầu
của các hàng hoá khác thông thờng. Nhng yếu tố quyết định nhu cầu Bảo hiểm nhân
thọ sẽ là những căn cứ để đại lý thu nhập thông tin và xác định nhu cầu của mỗi ngời.
b, Có khả năng tài chính:
Điều kiện thứ hai để đại lý tìm khách hàng tiềm năng là ngời đó phải có khả năng tài
chính.
- Khả năng tài chính chính là điều kiện để thực hiện nhu cầu bảo hiểm của họ.
- Khả năng tài chính cần đợc xét đến trong suốt thời gian đóng phí chứ không phải
tại thời điểm ký kết hợp đồng. Khả năng tài chính để tham gia Bảo hiểm nhân thọ
chính là khả năng tiết kiệm đợc sau khi đã chi tiêu từ thu nhập. Nh vậy chúng ta phải
xác định đợc thu nhập của khách hàng là bao nhiêu, chi tiêu ra sao, thu nhập là thờng
xuyên hay thời vụ, với thu nhập thời vụ có thể t vấn đóng phí một lần, đóng phí trớc...
Khả năng tài chính tốt sẽ giúp khách hàng duy trì hợp đồng tốt, nguy cơ huỷ bỏ hợp
đồng, nợ phí ít xẩy ra hơn.
c, Là đối tợng có thể đợc nhận bảo hiểm:
Một ngời chỉ có thể là khách hàng tiềm năng khi họ đủ những điều kiện nhất định để
có thể tham gia bảo hiểm. Trớc hết là về sức khoẻ, tuổi tác: Chúng ta căn cứ vào các
quy định đánh giá rủi ro của mỗi công ty Bảo hiểm nhân thọ để làm chuẩn khi xác
định. Ngoài ra khi ngời tham gia bảo hiểm và ngời đợc bảo hiểm không phải là một thì
chúng ta cũng cần xem xét mối quan hệ của họ với nhau.
Điều kiện cuối cùng một ngời có thể coi là khách hàng tiềm năng hay không chính là
có thể tiếp cận đợc ngời này hay không.
d, Có thể tiếp cận đợc:
Đây là tiêu chuẩn quan trọng quyết định ai là khách hàng tiềm năng. Chúng ta phải
xem xét vị trí xã hội, nghề nghiệp, các mối quan hệ của khách hàng. Nh vậy mỗi đại
lý đều thuộc mối quan hệ khác nhau thì có khách hàng tiềm năng khác nhau.
Sinh viên: Hoàng Việt Cờng BH40B 17
Luận văn tốt nghiệp
Đây là điều kiện quan trọng bởi khi xác định đợc khách hàng tiềm năng, đại lý Bảo

hiểm nhân thọ sẽ dễ hẹn gặp hơn và khả năng thành công cao hơn vì đã thông qua
sàng lọc nhất định.
1.2. Yêu cầu tìm khách hàng tiềm năng:
Đối với ngời đại lý Bảo hiểm nhân thọ tìm khách hàng tiềm năng là tìm những ngời
có đủ 4 điều kiện nh đã đề cập ở trên. Tìm khách hàng tiềm năng phải là một hoạt
động kiên trì bởi chúng ta cha thấy đợc lợi ích của việc tìm khách hàng tiềm năng
ngay. Công việc này dễ làm cho ngời đại lý buồn tẻ, chán ngắt. Song đại lý không thể
không tìm khách hàng tiềm năng vì những lợi ích cho xã hội, cá nhân ngời tham gia,
cũng nh cho đại lý Bảo hiểm nhân thọ. Muốn làm tốt công việc này đại lý phải luôn
chủ động và có kế hoạch cụ thể. Nội dung của công việc tìm kiếm khách hàng tiềm
năng gồm:
- Lập sổ tay khách hàng tiềm năng trong đó phải bao gồm các thông tin cơ bản nh
tên, tuổi, địa chỉ, nghề nghiệp... của ngời mà đại lý biết.
- Lập danh sách: Ghi lại những thông tin cơ bản nêu trên.
- Thu thập thông tin: thu thập thêm các thông tin nh sở thích, thói quen, hoàn cảnh
gia đình của khách hàng tiềm năng.
- Kiểm tra lại thông tin và lên kế hoạch hẹn gặp theo thứ tự u tiên từ cao đến thấp
(khả năng thành công).
Thông thờng đại lý thu thập thông tin về khách hàng thông qua cách lập thẻ thông
tin khách hàng nh sau:
Sinh viên: Hoàng Việt Cờng BH40B 18
Luận văn tốt nghiệp
Thẻ thông tin khách hàng
Ngày, giờ hẹn gặp :
Tên :
Địa chỉ : Số điện thoại:
Tình trạng gia đình :
Nghề nghiệp :
Địa chỉ nơi làm việc :
Số điện thoại :

Thu nhập cá nhân hàng tháng:
Thu nhập gia đình:
Các con:
Tên: Ngày sinh:
Khách hàng đợc giới thiệu
Tên: Tuổi:
Tình trạng hôn nhân: Số con:
Địa chỉ & số điện thoại
Ban bè, Họ hàng:
Đồng nghiệp, Ngời có ảnh hởng lớn:
2. B ớc 2 : Thiết lập cuộc hẹn
Đây mới chỉ là bớc đại lý xin khách hàng tiềm năng cho hẹn để gặp gỡ và giới thiệu
sản phẩm mà không phải là bớc bán sản phẩm
Mục đích : Để tiết kiệm thời gian cho đại lý, cho khách hàng và tạo ra sự chuẩn bị
tâm lý thuận lợi từ phía khách hàng tiềm năng.
Ph ơng pháp thiết lập cuộc hẹn: Có hai phơng pháp chính
a, Hẹn gặp qua điện thoại: Đây là phơng pháp phổ biến nhất để thiết lập
cuộc hẹn.
- Ưu điểm: Tiết kiệm thời gian, công sức và chi phí.
Sinh viên: Hoàng Việt Cờng BH40B 19
Luận văn tốt nghiệp
- Nhợc điểm: Đại lý và khách hàng tiềm năng không thể nhìn thấy nhau trực tiếp,
khách hàng không thấy đợc diện mạo, điệu bộ, cử chỉ và rất khó cảm nhận tác phong
của ngời đại lý cũng nh ngời đại lý chỉ có thể cảm nhận khách hàng qua giọng nói,
khó đoán đợc trạng thái tâm lý của khách hàng lúc nói chuyện. Do vậy, hiệu quả của
cuộc hẹn gặp qua điện thoại có thể không cao bằng qua tiếp cận trực tiếp.
- Nội dung cuộc gọi:
+ Giới thiệu bản thân.
+ Nêu lý do cuộc gọi: Lý do cuộc gọi có thể đơn giản chỉ là đợc biết khách
hàng tiềm năng thông qua một ngời quen biết hoặc xem một kênh giới thiệu nào đó.

+ Xin phép khách hàng cho nói chuyện.
+ Giới thiệu sơ lợc về bảo hiểm nhân thọ.
+ ứng phó với các phản ứng của khách hàng.
b, Hẹn gặp qua tiếp xúc trực tiếp:
Phơng pháp hẹn gặp này chỉ áp dụng trong trờng hợp khi đại lý đã đến gặp khách
hàng tiềm năng nhng họ không có điều kiện tiếp chuyện nh:
- Họ đang bận rộn không có nhiều thời gian.
- Họ đang ở trong trạng thái tâm lý không thuận lợi.
- Nội dung cuộc hẹn:
+ Giới thiệu bản thân.
+ Nêu lý do của cuộc gặp.
+ Xin phép khách hàng cho nói chuyện.
+ Giới thiệu sơ lợc về Bảo hiểm nhân thọ.
+ ứng phó với các phản ứng của khách hàng.
ở bớc 2 này có hai khả năng xẩy ra:
- Nếu khách hàng có thể tiếp chuyển thì chuyển sang bớc ba: tiếp xúc và giới thiệu
sản phẩm.
- Nếu khách hàng tiềm năng không sẵn sàng nói chuyện thì đại lý cần ấn định cuộc
hẹn cho lần sau.
3. B ớc 3 : Tiếp xúc và giới thiệu sản phẩm.
Đây là bớc đại lý tiến hành giao tiếp, giải thích cho khách hàng tiềm năng thấy tại
sao Bảo hiểm nhân thọ lại đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng tiềm năng nhằm
khuyến khích và hớng dẫn họ tham gia Bảo hiểm nhân thọ.
Sinh viên: Hoàng Việt Cờng BH40B 20
Luận văn tốt nghiệp
- Các giai đoạn trong quá trình tiếp xúc và giới thiệu sản phẩm:
+ Chuẩn bị.
+ Khởi đầu cuộc gặp.
+ Kiểm tra thông tin và xác định lại nhu cầu.
+ Đa ra các sản phẩm thích hợp.

3.1. Chuẩn bị:
- Chuẩn bị các tài liệu có liên quan:
+ Thẻ đại lý.
+ Biểu phí, máy tính.
+ Giấy yêu cầu bảo hiểm.
+ Hoá đơn thu phí.
+ Tờ rơi quảng cáo.
+ Sách giới thiệu về công ty nếu có.
+ Tờ minh hoạ (do công ty in) về phí bảo hiểm nộp và các quyền lợi của
sản phẩm bảo hiểm.
+ Hợp đồng mẫu.
+ Các ví dụ in sẵn để mô tả về quyền lợi của sản phẩm.
- Các bài báo giới thiệu về công ty bảo hiểm và những trờng hợp chi trả Số tiền bảo
hiểm cho khách hàng (nếu có).
- Các thông tin đã biết về khách hàng.
- Nội dung cuộc gặp: Đại lý cần chuẩn bị sắp xếp những nội dung sẽ trình bày trong
cuộc tiếp xúc theo một trình tự nhất định và các biện pháp nhằm làm cho cuộc tiếp xúc
đó diễn ra đúng mong muốn của đại lý.
3.2. Khởi đầu cuộc gặp:
- Giới thiệu tên mình và tên công ty bảo hiểm: Đây là bớc đầu tiên gặp gỡ khách hàng,
tuy rất đơn giản, ngắn gọn nhng đại lý không đợc bỏ qua.
- Tạo ra bầu không khí thân thiện, cởi mở bằng cách tỏ ra mình là ngơi luôn có thái độ
lạc quan, tự tin, vui vẻ nhng đúng mực. Khi đó, tác phong chuyên nghiệp của đại lý sẽ
tạo ra niềm tin nơi khách hàng và họ sẽ quyết định có nên tiếp đại lý một cách cởi mở
hay không.
3.3. Kiểm tra thông tin và xác định lại nhu cầu:
Sau khi đã tạo đợc bầu không khí vui vẻ, cởi mở với khách hàng. Ngời đại lý có thể
tiến hành bớc này theo trình tự nh sau:
Sinh viên: Hoàng Việt Cờng BH40B 21
Luận văn tốt nghiệp

- Nhắc lại mục đích cuộc gặp: Đây là cách để kéo khách hàng trở lại với chủ đề
chính của buổi gặp gỡ, đó là bàn về Bảo hiểm nhân thọ.
- Phỏng vấn khách hàng: Để có thể t vấn về Bảo hiểm nhân thọ có hiệu quả, một yếu
tố hết sức quan trọng là ngời đại lý phải nắm đầy đủ các thông tin trên nhiều mặt của
khách hàng, muốn có đợc điều này cách tốt nhất là gợi mở để khách hàng tự nói ra.
Có 2 loại phỏng vấn :
+ Phỏng vấn để thu thập thông tin: Khi những thông tin mà ngời đại lý đã biết về
khách hàng tiềm năng là cha đầy đủ, cha chính xác, để bổ sung và thậm định những
nhận định, đánh giá của mình về khách hàng.
+ Phỏng vấn nhằm tạo động cơ: Thu thập những thông tin nhằm gợi mở, tìm hiểu
những suy nghĩ của khách hàng và giúp họ có thể bộc lộ quan điểm của mình. Nói
cách khác, đây là bớc nhằm nắm đợc những thông tin mang tính cảm xúc của khách
hàng. Từ đó sẽ thấy đợc nhu cầu dự định cho tơng lai của khách hàng tiềm năng và
những suy nghĩ của khách hàng về việc thực hiện mục tiêu đó. Và đây cũng là vớng
mắc của khách hàng mà ngời đại lý cần phải gỡ rối cho khách hàng, t vấn cho họ
giải pháp tối u:
Nếu khách hàng cha có kế hoạch thực hiện những dự định đó thì họ sẽ rời
vào tình trạng lúng túng trong việc tìm ra giải pháp. Lúc này đại lý sẽ đa ra giải pháp
về Bảo hiểm nhân thọ.
Nếu khách hàng đã có một giải pháp xử lý nào đó, chặng hạn nh gửi tiền tiết
kiệm ngân hàng thì ngời đại lý sẽ giới thiệu về Bảo hiểm nhân thọ nh là một giải pháp
thứ hai bổ sung có hiệu quả và có nhiều tác dụng thiết thực mà giải pháp thứ nhất
không có.
3.4. Đa ra các sản phẩm thích hợp:
Bớc này đợc thực hiện sau khi đã có đầy đủ thông tin để có thể biết đợc khách hàng
sẽ cần mua sản phẩm gì và chỉ giới thiệu sản phẩm phù hợp với điều kiện của khách
hàng, không nên giới thiệu tất cả các loại sản phẩm. Việc trình bày phải tuân thủ các
yêu cầu sau đây:
- Trình bày ngắn gọn, rõ ràng.
- Trình bày trung thực về sản phẩm, không đợc che dấu thông tin, không đợc nói sai về

sản phẩm để thu hút khách hàng một cách giả tạo.
- Cần lựa chọn thời điểm để nói về các yếu tố mang tính tế nhị.
- Khi thuyết trình về sản phẩm, không đợc lấy trực tiếp khách hàng để minh hoạ cho
những quyền lợi bảo hiểm khi gặp rủi ro.
- Có thể kết hợp tờ rơi hoặc điều khoản minh hoạ.
- Khi lắng nghe phải:
Sinh viên: Hoàng Việt Cờng BH40B 22
Luận văn tốt nghiệp
+ Thực sự chú tâm vào xem xét khách hàng cần gì và muốn gì.
+ Phải biết quan sát khách hàng để có những đối sách phù hợp.
4. B ớc 4 : Vợt qua trở ngại và kết thúc thành công.
Mục đính : Nhằm giải toả tất cả các băn khoăn và thuyết phục khách hàng tiềm
năng đa ra quyết định mua Bảo hiểm nhân thọ, kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm.
Chính vì vậy ở bớc này công việc của ngời đại lý là nhận diện đợc các phản ứng
của khách hàng một cách chính xác và tìm cách xử lý thoả đáng.
4.1. Vợt qua trở ngại:
Trớc khi quyết định mua hàng, khách hàng thờng trải qua các biểu hiện tâm lý:
+ Lo ngại rằng mình sắp đa ra một quyết định sai lầm hay không. Do đó nảy sinh
tâm lý trì hoãn, chần chừ.
+ Thắc mắc về sự không rõ ràng của sản phẩm, khó hình dung một cách đầy đủ.
+ Từ chối do sự không thích hoặc sản phẩm không thoả mãn đợc nhu cầu của
khách hàng.
Đối với đại lý sau khi nhận biết đợc tâm lý khách hàng cần phải xử lý theo trình tự
nh sau:
+ Tỏ ra đồng cảm với khách hàng: Khi khách hàng có những băn khoăn, thắc
mắc hay từ chối. Đừng nghĩ rằng những phản ứng đó của họ là không hợp lý và không
cần thiết mà phải đặt mình vào vị trí của họ, tởng tợng rằng mình là khách hàng, từ đó
có những cử chỉ, hành động đúng đắn với tâm t khách hàng. Còn khách hàng cảm thây
ý kiến của mình đợc tôn trọng, hiểu đợc tâm t của họ và lúc này ngời đại lý sẽ đợc
khách hàng tin tởng hơn.

+ Hiểu đúng phản ứng:
Ngời đại lý phải thấy đợc phản ứng của khách hàng thuộc loại nào và vì sao có
loại phản ứng đó?
+ Giải toả phản ứng: Ngời đại lý phải tìm ra những nội dung trả lời thích hợp
nhất cho những băn khoăn, phản ứng của khách hàng và trình bày theo một thứ tự nhất
định trong đó có những lý lẽ thuyết phục nhất đợc u tiên trình bày trớc.
Sau mỗi nội dung đợc nêu ra. Nếu khách hàng cha thật thoả mãn thì sẽ trình bày các
lý lẽ còn lại, còn nếu cảm thấy khách hàng đã hài lòng với câu trả lời thì đại lý có thể
dừng, không cần trả lời thêm.
Nếu khách hàng từ chối thì ngời đại lý không nên cố gắng thuyết phục mà cách
tốt nhất là nên vợt qua sự từ chối thông qua việc tác động vào tâm lý, tình cảm của họ.
+ Xác nhận rằng khách hàng đã hài lòng:
Ngời đại lý có thể hỏi lại khách hàng xem cách giải thích nh thế đã thoả đáng cha.
Sinh viên: Hoàng Việt Cờng BH40B 23
Luận văn tốt nghiệp
Hoặc nhìn thái độ, biểu hiện của khách hàng để kiểm nghiệm lại xem họ đã hài
lòng hay cha.
4.2. Kết thúc thành công:
Sau khi xác nhân rằng khách hàng đã hài lòng, ngời đại lý giúp khách hàng khai báo
vào giấy yêu cầu bảo hiểm một cách trung thực tuyệt đối và đóng phí bảo hiểm ớc
tính. Tiếp theo ngời đại lý phải hoàn thánh các thủ tục tiếp theo mà công ty Bảo hiểm
nhân thọ quy định để chính thức hợp đồng có hiệu lực.
5. B ớc 5 : Giao hợp đồng:
Nhờ vào sự thuyết phục của ngời đại lý, khách hàng đã mua hợp đồng Bảo hiểm
nhân thọ và đã có lòng tin vào ngời đại lý đó. Sau khi khách hàng đã khai báo vào giấy
yêu cầu bảo hiểm và nộp phí bảo hiểm ớc tính. Ngời đại lý phải có trách nhiệm giao
ngay hợp đồng Bảo hiểm nhân thọ khi hợp đồng đợc chấp nhận.
6. B ớc 6: Phục vụ khách hàng
Ngời đại lý cần liên lạc cá nhân và quan tâm chú ý đến khách hàng, bởi lẽ khách
hàng không muốn nhận đợc hợp đồng rồi sau đó bị lãng quên, mà khách hàng mong

muốn rằng ngời đại lý phải phục vụ tron vẹn và đầy đủ khi họ cần đến. Do đó ngời đại
lý khi tiếp xúc qua điện thoại hoặc khi gặp mặt khách hàng phải cung cấp những thông
tin cần thiết mà mình đã hứa và tiếp tục giữ mối liên lạc với khách hàng.
Ch ơng II:
Nâng cao kỹ năng bán sản phẩm cho đại lý ở công ty Bảo
hiểm Nhân thọ Hà nội
Sinh viên: Hoàng Việt Cờng BH40B 24
Luận văn tốt nghiệp
Trong chơng này sẽ trang bị cho đại lý bảo hiểm nhân thọ những kiến thức về đạo đức
nghề nghiệp, quy trình đánh gía rủi ro kết hợp với việc vận dụng một cách tốt nhất
những kỹ năng bán sản phẩm, sự hỗ trợ của Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Hà nội để thực
hiện thành công việc bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, đem lại hiệu quả cao cho Công
ty Bảo hiểm Nhân thọ Hà nội, nâng cao kỹ năng bán sản phẩm cho đại lý, lợi ích cho
ngời tham gia bảo hiểm.
I. Đạo đức nghề nghiệp của đại lý bảo hiểm nhân thọ :
1. Sự cần thiết của đạo đức nghề nghiệp đối với đại lý bảo hiểm nhân thọ:
- Cũng nh các ngành nghề khác, nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ phải qua đào tạo,
học tập, qua thực hành khai thác, nâng cấp, bổ sung... rồi cũng có ngời thành công, có
ngời thất bại, ngời gắn bó lâu dài, kẻ giữa chừng bỏ việc... có ngời đợc biểu dơng, khen
thởng thì cũng có ngời bị khiển trách, nhắc nhở. Tuy nhiên, đây cũng là điều bình th-
ờng khó tránh khỏi của một nghề hoàn toàn mới này. Nhng đúc rút lại những ngời đợc
xem là thành công đều luôn xem vấn đề đạo đức nghề nghiệp là quan trọng giúp ngời
đại lý khai thác và duy trì đợc nhiều hợp đồng bảo hiểm, tạo nguồn tin tuyệt đối cho
ngời tham gia bảo hiểm.
- Xuất phát từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ là dựa trên nguyên tắc chia
sẽ rủi ro, có liên quan mật thiết đến đời sống con ngời, nên đòi hỏi đội ngũ đại lý phải
tuân thủ đạo đức nghề nghiệp, luôn thể hiện cao tính chất chân thật và đức liêm chính.
- Bảo hiểm nhân thọ hoạt động dựa trên nền tảng của sự tín nhiệm và tính chân thật.
Điều này đòi hỏi ngời đại lý phải có tinh thần trách nhiệm cao và trình độ chuyên
nghiệp cao. Bất cứ đại lý nào nếu không tuân thủ t cách và đạo đức nghề nghiệp sẽ bị

thất bại.
- Xuất phát từ các căn bệnh thực tế ngời đại lý thờng mắc phải và hậu quả ảnh h-
ởng rất lớn đến Công ty bảo hiểm nhân thọ, khách hàng và cả chính đại lý đó:
Thứ nhất: Có lẽ căn bệnh đầu tiên ngời đại lý hay mắc phải là thói ba hoa nói
nhiều, nói quá tốt về sản phẩm mình chào bán, tiếp thị, thậm chí cả những điều không
thể có. Do đó, trong khai thác ngời đại lý nh vậy thờng có hợp đồng hay bị huỷ bỏ bởi
sau khi ký kết hợp đồng, ngời tham gia bảo hiểm không thấy đợc những gì mà trớc kia
ngời đại lý nói và dẫn đến quyết định huỷ bỏ hợp đồng. Điều đó rút ra một bài học là
tốt nhất đại lý phải thành thật với khách hàng, có thế nào nói thế ấy, mà trớc hết phải
thành thật với chính mình.
Thứ hai: Căn bệnh thứ hai là thói cầm tiền của ngời khác mà cứ nghĩ là tiền của
mình, tiêu ẩu rồi tính sau. Tai hại hơn, có ngời còn dám sử dụng số phí thu ấy vào
việc làm phi pháp. Những thành phần này là những con sâu bọ làm rầu nồi canh
trong lực lợng đại lý bán bảo hiểm, sớm muộn đều bị đào thải, trờng hợp nhập nhèm
Sinh viên: Hoàng Việt Cờng BH40B 25