BIÊN BẢN LÀM VIỆC THEO NHÓM pptx

Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
BIÊN BẢN LÀM VIỆC THEO NHÓM
Môn: Quản trị tác nghiệp DNTM
Giảng viên:
Nhóm: 07 Lớp: 1207BMGM0821 Trường : ĐH Thương Mại
Địa điểm họp: Thư viện trường ĐH Thương Mại
Buổi tham gia họp nhóm: 1
Nội dung họp nhóm:
+ Nghiên cứu vấn đề thảo luận
+ Các thành viên thay nhau đề suất ý kiến
+ Cả nhóm thống nhất ý kiến
Đánh giá chung:
+ Các thành viên tích cực tham gia đóng góp ý kiến
+ Đồng tình với cách phân chia công việc của nhóm trưởng.
STT Họ tên Nhiệm vụ
1 Nguyễn Phương Nguyên Tổng hợp tài liệu, thiết kế slide
2 Nguyễn Thị Hồng Nhung Lý thuyết về quy trình xây dựng kế
hoạch bán hàng
3 Nguyễn Xuân Phú Giới thiệu về công ty Trung Nguyên
4 Hà Hồng Nhung Kết quả Dự báo bán hàng trong 3
tháng cuối năm 2012
5 Phạm Thị Nhạn
6 Đoàn Thị Thanh Nhã Xây dựng mục tiêu bán hàng
7 Hoàng Thị Nhâm Các chương trình dự kiến
8 Trịnh Hồng Ngọc Các hoạt động bán hàng
9 Nguyễn Thị Ngọc Ninh Xây dựng ngân sách bán hàng
PHIẾU ĐÁNH GIÁ ĐIỂM CÁC THÀNH VIÊN
Nhóm: 07
Môn: Quản trị tác nghiệp DNTM
Lớp học phần: 1207BMGM0821

S
T
T
Họ và tên SV Mã SV Lớp học
phần
Số
buổi
họp
Chữ kí Nhóm
xếp
loại
Ghi
chú
55 Trịnh Hồng Ngọc 10D140161 1207BMG
M0821
1
56 Nguyễn Phương
Nguyên
10D140095 nt 1 NT
57 Đoàn Thị Thanh Nhã 10D140299 nt 1
58 Hoàng Thị Nhâm 10D140229 nt 1
59 Phạm Thị Nhạn 10D140096 nt 1
60 Hà Hồng Nhung 10D140098 nt 1 TK
61 Nguyễn Thị Hồng
Nhung
10D140300 nt 1
62 Nguyễn Thị Ngọc Ninh 10D140301 nt 1
63 Vũ Xuân Phú 10d140441 nt 1
1.Lý thuyết xây dựng kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp thương mại
1.1. Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại.

1.1.1, Khái niệm kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế
hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động
bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh
nghiệp.
Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện:
Về hình thức: Kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng, sạch
sẽ, logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng.
Về nội dung: Kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho
người sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt
động, các chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận
và cá nhân, cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch.
1.1.2. Nội dung của kế hoạch bán hàng
Nội dung cơ bản của kế hoạch bán hàng bao gồm:
- Kết quả dự báo bán hàng
- Mục tiêu bán hàng
- Các chương trình và hoạt động bán hàng
- Ngân sách bán hàng
1.1.3. Các loại kế hoạch bán hàng.
Trong doanh nghiệp có rất nhiều loại kế hoạch bán hàng. Cụ thể phân loại kế
hoạch bán hàng của doanh nghiệp thành các loại chính sau:
- Phân loại theo cấp quản lý
+ Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
+ Kế hoạch bán hàng của bộ phận.
+ Kế hoạch bán hàng của cá nhân.
- Phân loại theo sản phẩm hàng hóa
- Phân loại theo khu vực thị trường
+ Kế hoạch xuất khẩu
+ Kế hoạch bán hàng nội địa
+ Kế hoạch bán hàng theo vùng địa lý

+ Kế hoạch bán hàng ở từng thị trường của doanh nghiệp.
- Phân Phân loại theo thời gian: Kế hoạch bán hàng ngày, tuần, tháng, quý,
năm.
- Phân loại theo phương thức bán hàng: Phân loại này sẽ có nhiều loại kế
hoạch bán hàng khác nhau theo các kênh bán hàng của doanh nghiệp.
1.2.Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương
mại
Sơ đồ 1, Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng
1.2.1, Dự báo bán hàng
a. Khái niệm:
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai
và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó.
b. Vai trò:
- Dự báo bán hàng giúp doanh nghiệp phòng ngừa rủi ro trong hoạt động bán
hàng.
- Dự báo bán hàng chỉ ra cho doanh nghiệp những hướng đi trong tương lai.
- Dự báo bán hàng giúp doanh nghiệp chủ động đón nhận cơ hội, tránh được
các rủi ro, thất thoát trong hoạt động bán hàng.
c, Kết quả dự báo bán hàng
Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:
- Chỉ tiêu định lượng: Quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng
trưởng thị trường…
- Chỉ tiêu định tính: Dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh
tranh… dựa trên cảm nhận, giác quan để có kết quả dự báo nhất định.
Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố
chính sau:
Dự báo bán hàng
Xây dựng mục tiêu bán hàng
Xây dựng chương trình và hoạt động bán hàng
Xây dựng ngân sách bán hàng

- Năng lực cạnh tranh. Đây là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể
của một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong
một giai đoạn nhất định.
- Doanh số của ngành hàng. Đây là khối lượng hàng bán thực sự của một
ngành nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định.
- Năng lực bán hàng của doanh nghiệp. Đây là số lượng cao nhất của năng
lực thị trường mà một doanh nghiệp có thể hy vọng nhận được từ các nguồn va khả
năng sẵn có của nó một cách đáng tin cậy.
- Dự báo bán hàng của doanh nghiệp. Đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền
hoặc theo đơn vị sản phẩm (dịch vụ) trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng
mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp
tham gia cạnh tranh.
d, Các căn cứ dự báo bán hàng
Thông thường khi tiến hàng dự báo bán hàng, nhà quản trị căn cứ vào các chỉ
tiêu sau:
- Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc
điểm trong thói quen, tập quán mua sắm… Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để
dự báo doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường.
- GDP/ người, thu nhập, khả năng thanh toán. Chỉ tiêu này cho phép dự báo
khả năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra được những
chương trình bán hàng phù hợp…
- Số lượng điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường, cũng
như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp.
- Số lượng khách hàng. Nắm được số lượng khách hàng giúp nhà quản trị
bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán hàng
cho từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch…
- Sản lượng của ngành . Nắm được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo
nhu cầu cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh
nghiệp.
- Thị phần tương đối trong ngành làm cơ sở cho nhà quản trị bán hàng dự

báo doanh số cho từng thời kỳ theo phương pháp thống kê kinh nghiệm.
- Kim ngạch xuất nhập khẩu cho biết dung lượng thị trường và tình hình
cạnh tranh.
e, Phương pháp dự báo bán hàng
Để dự báo bán hàng, doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khác
nhau. Một số phương pháp chủ yếu bao gồm:
- Phương pháp chuyên gia. Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá
của nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác
định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng. Theo phương pháp này, doanh nghiệp sẽ tổng hợp
ý kiến và dự báo kết quả bán hàng từ các cấp bán hàng trong doanh nghiệp, sau đó
tổng hợp và xử lý. Phương pháp này có ưu điểm dễ làm, nhanh và chi phí thấp. Tuy
nhiên tiếp cận mới dừng ở định tính và kết quả dự báo có thể có sai lệch lớn.
- Phương pháp điều tra khảo sát. Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra
thực tế nhằm có được các kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng,
mhu cầu mua sắm và khả năng thành toán, xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình
kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh… Kết quả phân tích điều tra giúp nhà quản
trị phân tích tổng hợp các thông tin thị trường và khả năng của daonh nghiệp để
các định chỉ tiêu bán hàng. Phương pháp này đòi hỏi nhiều công sức, tiền bạc và
thời gian. Hơn nữa, nó đòi hỏi doanh nghiệp phải có năng lực nghiên cứu thị
trường tốt.
Ngoài ra, doanh nghiệp còn có thể sử dụng phương pháp dự báo theo nguyên
nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng và phương pháp thống kê kinh
nghiệm.
Tùy theo quy mô của doanh nghiệp, các điều kiện kinh doanh và trình độ của
người làm dự báo để doanh nghiệp lựa chọn phương pháp dự báo bán hàng hiệu
quả và phù hợp.
f, Quy trình dự báo bán hàng
Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều quy trình dự báo bán hàng khác nhau. Về
phương diện tổ chức có 3 quy trình dự báo bán hàng cơ bản là từ trên xuống, từ
dưới lên và hỗn hợp.

- Quy trình từ trên xuống: Dự báo bán hàng được thực hiện ở mức độ kinh
doanh chung hoặc cấp doanh nghiệp. Sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn như lượng
bán kỳ trước và các mức độ về nguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ dần theo các
đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng.
- Quy trình từ dưới lên: Quy trình này bắt đầu với các dự báo bán hàng tương
lai về từng sản phẩm từ những nhân viên bán hàng, từ các đơn vị thị trường cấp
thấp. Các dự báo theo sản phẩm sau đó được tổng hợp theo tất cả sản phẩm và đơn
vị để lập 1 dự báo bán hàng của công ty. Tiếp theo dự báo này có thể được xác định
bởi bộ phận phân tích để tính đến các điều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các
sản phẩm mới.
- Quy trình hỗn hợp: Quy trình này được thực hiện với sự tham gia cùng lúc
của cả cấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở. Quy trình này thường áp dụng tại
các doanh nghiệp có quy mô nhỏ và vừa.
1.2.2, Xây dựng mục tiêu bán hàng
a, Các loại mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất
định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh
doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn.
Các mục tiêu bán hàng thường chia thành hai nhóm: nhóm mục tiêu nền tảng
bán hàng và nhóm mục tiêu kết quả bán hàng.
Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng: Phản ánh kết quả bán hàng thực tế mà
doanh nghiệp đạt được thể hiện bằng các con số. Nhóm mục tiêu này bao gồm:
- Doanh số: là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong bán hàng.
- Lãi gộp: là mục tiêu quan trọng nhất trong bán hàng. Mục tiêu tổng lãi gộp
đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Lãi gộp được tính bằng doanh thu
thuần trừ đi giá vốn hàng hóa.
- Chi phí bán hàng: Mục tiêu này là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán
hàng. Lực lượng bán hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí.
- Lợi nhuận bán hàng: Mục tiêu là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh. Mục
tiêu lợi nhuận thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung cấp và cao

cấp. Mục tiêu lợi nhuận bán hàng được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận. Mục
tiêu lợi nhuận được thể hiện trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợi trên tài sản.
- Vòng quay của vốn hàng hóa: Mục tiêu này ảnh hưởng trực tiếp đến nhu
cầu vốn lưu động. Đây là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quản trị mua
hàng, bán hàng và dự trữ của doanh nghiệp.
Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng: Đây là mục tiêu cơ sở để thực hiện mục
tiêu của doanh nghiệp. Nhóm mục tiêu này bao gồm:
- Mức độ hài lòng của khách hàng: Mục tiêu này thể hiện ở những phản ánh
của khách hàng, thông qua thời hạn thanh toán nhanh hay chậm của khách hàng,
thông qua số lần mua của khách hàng… Mục tiêu nâng cao mức độ hài lòng của
khách hàng đảm bảo hoạt động bán hàng thành công.
- Phát triển thị trường: Mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu
như tốc độ tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán
mới, mức độ phủ sóng địa lý thị trường…
- Số lượng đại lý và điểm bán: Đây là chỉ tiêu phản ánh tốc độ phát triển thị
trường. Doanh nghiệp sẽ đặt mục tiêu số lượng điểm bán có bán hàng của doanh
nghiệp, để từ đó tập trung nỗ lực của lực lượng bán hàng vào phát triển thị trường.
- Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên bán hàng sẽ chi phối doanh
số đạt được. Doanh nghiệp sẽ quy định cụ thể một nhân viên bán hàng sẽ tham
viếng bao nhiêu đại lý, khách hàng hàng ngày, hàng tuần. Hoặc quy định số lần tối
thiểu phải thăm viếng một đại lý, một khách hàng trong khoảng thời gian quy định.
- Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng: Quy định mục tiêu cần hoàn
thành của từng nhân viên bán hàng phải điện thoại giao dịch hàng ngày, hàng tuần
với bao nhiêu khách hàng.
- Số hồ sơ khách hàng: Nhân viên bán hàng được giao chỉ tiêu hoàn thành số
hồ sơ chi tiết về khách hàng trong khoảng thời gian nhất định.
- Số khách hàng ghé thăm: Chỉ tiêu này rất hữu dụng với các loại hình bán
lẻ, các chương trình bán hàng theo sự kiện.
- Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng: Mục tiêu này thể hiện qua số
lượng và chất lượng của lực lượng bán hàng. Mục tiêu này cụ thể được đo lường

thông qua chỉ tiêu số người được huấn luyện, số khóa học tổ chức, số nhân viên
hoàn thành kế hoạch bán hàng, số người được thăng tiến, đề bạt…
b, Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo bán hàng.
Mục tiêu bán hàng có thể được xác định theo thời gian, theo thị trường, theo
khách hàng, theo điểm bán hàng, theo nhân viên bán hàng, theo kênh phân phối,
theo sản phẩm ngành hàng,…
Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo 2 quy trình:
- Quy trình từ trên xuống: Mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đó
được phân bổ xuống cho các cấp bán hàng cơ sở. Theo quy trình này, mục tiêu bán
hàng có tính áp đặt và có nguy cơ làm giảm sự chủ động, sáng tạo của các cấp bán
hàng cơ sở. Doanh nghiệp có thể áp dụng quy trình này cho các sản phẩm và thị
trường truyền thống, có doanh số khá ổn định và ít có biến động thị trường.
- Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: Mỗi bộ phận, cấp bán hàng trực tiếp
xác định mụ tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó. Mục
tiêu bán hàng của cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới. Quy trình
giúp gia tăng tính chủ động và sáng tạo của các cấp bán hàng.
Các mục tiêu bán hàng luôn phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART
- S (specific) - Tính cụ thể : Một mục tiêu bán hàng phải cụ thể, không quá
chung chung.
- M (measurable) - Đo lường được: Một mục tiêu phải được thể hiện thông
qua các con số dù nó là mục tiêu định tính hay định lượng.
- A (achievable) - Có thể đạt được: Mục tiêu đặt ra không được quá dễ,
nhưng cũng không thể quá khó tới mực không thể thực hiện được.
- R (realistic) - Tính thực tế: Mục tiêu không thể là giấc mơ, doanh nghiệp
cần phải có khả năng đạt được mục tiêu. Mục tiêu hiện thực là phải xây dựng
những mục tiêu nền tảng, chi tiết để đạt được những mục tiêu lớn hơn.
- T (timely) - Giới hạn thời gian: Cần phải lên kế hoạch thời gian hoàn thành
mục tiêu. Mục tiêu gắn chặt với các mốc thời gian theo ngày,tuần, tháng, quý, năm,
…

1.2.3, Xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng
* Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau:
- Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường,
chuẩn bị hàng hóa, chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng,…
- Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: Tìm, lựa chọn và ký kết hợp
đồng với các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán.
- Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán
hàng.
- Các hoạt động liên quan đến kho bãi, vận chuyển và bảo quản hàng hóa.
- Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán.
- Các hoạt động về kế toán tài chính.…
* Một số chương trình bán hàng chính hay được áp dụng bao gồm: Chương
trình giảm giá, chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lý, khách hàng, chương
trình khuyến mại, tặng quà, chương trình tư vấn miễn phí, sử dụng thử sản phẩm
1.2.4, Xây dựng ngân sách bán hàng
a, Khái niệm ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể
hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp
trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề
ra. Ngân sách BH cụ thể hóa các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông qua
ngôn ngữ tiền tệ. Ngân sách BH thực chất là bản kế hoạch tài chính của các hoạt
động bán hàng được xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương
trình, chiến dịch bán hàng.
b, Vai trò của ngân sách bán hàng
- Lập ngân sách bán hàng tạo đường hướng chỉ đạo cho hoạt động của các cá
nhân và bộ phận bán hàng của doanh nghiệp.
- Ngân sách bán hàng cho phép phối hợp đồng bộ các cấp, các bộ phận trong
doanh nghiệp triển khai thực hiện mục tiêu bán hàng.
- Ngân sách bán hàng giúp doanh nghiệp tăng cường công tác kiểm soát hoạt
động bán hàng thông qua các chỉ tiêu tài chính.

c, Phương pháp xác định ngân sách bán hàng.
* Phương pháp dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của các kỳ trước: Nhà
quản trị bán hàng căn cứ vào các định mức chi phí và kết quả bán hàng của các kỳ
trước, kết hợp với mục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trù các khoản thu chi.
* Phương pháp theo đối thủ cạnh tranh: Một số ngân sách bán hàng phải
được hoạch định dựa trên cơ sở chi phí và kết quả của các đối thủ cạnh tranh nhằm
giữ vững vị trí của doanh nghiệp trên thị trường ( Ngân sách quảng cáo, hoa hồng
cho đại lý, khuyến mại…)
* Phương pháp khả thi: Ngân sách bán hàng được xác định dựa trên cơ sở
tính toán các khoản cần phải chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng.
* Phương pháp hạn ngạch: Doanh nghiệp lên các phương án về thu, chi, lợi
nhuận sau đó giao cho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới
hạn ngạch được giao.
* Phương pháp tăng từng bước: Ngân sách bán hàng sẽ được phê duyệt theo
nguyên lý gia tăng dần dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong bán
hàng ngày càng gia tăng và doanh nghiệp phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận
của mình.
d, Nội dung ngân sách bán hàng
* Ngân sách chi phí bán hàng
Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, Ngân sách chi phí bán
hàng bao gồm:
- Ngân sách chi phí cố định: Chi phí cố định là những khoản chi không biến
đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số bà sản lượng bán hàng.
+ Chi phí cố định bao gồm: Khấu hao tài sản cố định, chi phí thuê địa điểm,
văn phòng, kho bãi, quỹ lương cơ bản và bảo hiểm xã hội, chi phí lãi vay, chi phí
nghiên cứu phát triển, nghiên cứu thị trường, phí và lệ phí cố định hàng năm,…
- Ngân sách chi phí biến đổi: Chi phí biến đổi là những khoản chi phí thay
đổi theo doanh số và sản lượng bán.
+ Chi phí biến đổi bao gồm: Chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mại, chi phí
tiền lương theo năng suất và tiền thường, các khoản hoa hồng trả cho đại lý, chi phí

vận chuyển, bốc xếp, chi phí bảo hiểm hàng hóa, kho bãi, chi phí bảo quản hàng
hóa,…
* Ngân sách kết quả bán hàng
TT Chỉ tiêu Ý nghĩa Cách tính
1 Doanh số BH
Phản ánh kết quả
bán hàng
Doanh số BH = số lượng hàng bán x giá
bán
2
Doanh số
thuần
Doanh số thực
thu về của DN
Doanh số thuần = Doanh số bán hàng -
các khoản giảm trừ (chiết khấu, thuế
GTGT…)
3
Giá vốn hàng
bán (doanh số
nhập kho)
Giá mua vào của
hàng hóa bán ra
Giá vốn hàng bán = số lượng hàng bán x
giá mua vào + các khoản chi phí mua
hàng
4 Lãi gộp
Phản ánh hiệu
quả của hoạt
động bán hàng

Lãi gộp = doanh số thuần – giá vốn hàng
bán
5 Tỷ lệ lãi gộp Phản ánh hiệu
quả của hoạt
Tỷ lệ lãi gộp = lãi gộp/doanh số thuần
động bán hàng
6
Lợi nhuận
trước thuế
Phản ánh hiệu
quả của hoạt
động bán hàng
LNTT = lãi gộp – chi phí hoạt động của
DN (bao gồm cả chi phí bán hàng)
7
Lợi nhuận sau
thuế
Phản ánh hiệu
quả của hoạt
động bán hàng
LNST = LNTT – thuế thu nhập DN
8
Tốc độ luân
chuyển vốn
lưu động
Phản ánh hiệu
quả sử dụng vốn
lưu động
Tốc độ luân chuyển vốn lưu động = vốn
lưu động bình quân/doanh số thuần

1.2.5, Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng
Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng bao gồm hai công việc cơ bản:
Một là, tập hợp, hoàn chỉnh kế hoạch về hình thức và nội dung.
Hai là, phê duyệt và công bố kế hoạch bán hàng.
Quá trình phê duyệt thông qua kế hoạch bán hàng thực chất đã được tiến
hành ngay trong quá trình xây dựng. Tuy nhiên, bộ phận và cán bộ có trách nhiệm
xây dựng kế hoạch có trách nhiệm hoàn chỉnh kế hoạch thành văn bản với đầy đủ
nội dung và xin nhận xét và phê duyệt của các cấp có thẩm quyền. Kế hoạch bán
hàng được phê duyệt được chuyển cho các bộ phận liên quan để triển khai và theo
dõi.
2. Xây dựng kế hoạch bán hàng của sản phẩm cà phê G7 của Trung
Nguyên trong 3 tháng cuối năm 2012
2.1. Giới thiệu sơ lược về công ty Trung Nguyên:
Ra đời vào giữa năm 1996 -Trung Nguyên là 1 nhãn hiệu cà phê non trẻ của
Việt Nam, nhưng đã nhanh chóng tạo dựng được uy tín và trở thành thương hiệu cà
phê quen thuộc nhất đối với người tiêu dùng cả trong và ngoài nước. Chỉ trong
vòng 16 năm, từ một hãng cà phê nhỏ bé nằm giữa thủ phủ cà phê Buôn Mê Thuột,
Trung Nguyên đã trỗi dậy thành một tập đoàn hùng mạnh với 6 công ty thành viên:
Công ty cổ phần Trung Nguyên, công ty cổ phần cà phê hòa tan Trung Nguyên,
công ty TNHH cà phê Trung Nguyên, công ty cổ phần thương mại và dịch vụ G7
và công ty liên doanh Vietnam Global Gateway (VGG) với các ngành nghề chính
bao gồm: sản xuất, chế biến, kinh doanh trà, cà phê; nhượng quyền thương hiệu và
dịch vụ phân phối, bán lẻ hiện đại. Trong tương lai, tập đoàn Trung Nguyên sẽ phát
triển với 10 công ty thành viên, kinh doanh nhiều ngành nghề đa dạng.
 Lịch sử hình thành và phát triển:
16/06/1996: Khởi nghiệp ở Buôn Ma Thuột (Sản xuất và kinh doanh trà, cà phê)
1998: Trung Nguyên xuất hiện ở TP.HCM bằng khẩu hiệu “Mang lại nguồn cảm
hứng sáng tạo mới” và con số 100 quán cà phê Trung Nguyên.
2000: Đánh dấu sự phát triển bằng sự hiện diện tại Hà Nội và lần đầu tiên nhượng
quyền thương hiệu đến Nhật Bản

2001: Trung Nguyên có mặt trên khắp toàn quốc và tiếp tục nhượng quyền tại
Singapore và tiếp theo là Campuchia, Thái Lan
2002: Sản phẩm Trà Tiên ra đời
2003: Ra đời cà phê hòa tan G7 và xuất khẩu G7 đến các quốc gia phát triển
2004: Mở thêm quán cà phê Trung Nguyên tại Nhật Bản, mạng lưới 600 quán cà
phê tại VN, 121 nhà phân phối, 7000 điểm bán hàng và 59,000 cửa hàng bán lẻ sản
phẩm.
2005: Khánh thành nhà máy rang xay tại Buôn Ma Thuột và nhà máy cà phê hòa
tan lớn nhất Việt Nam tại Bình Dương với công suất rang xay là 10,000tấn/năm và
cà phê hòa tan là 2,000tấn/năm.
2006: Định hình cơ cấu của một tập đoàn với việc thành lập và đưa vào hoạt động
các công ty mới: G7 Mart, Truyền thông Nam Việt, Vietnam Global Gate Way.
2007: Công bố triết lý cà phê và khởi động dự án “Thủ phủ cà phê toàn cầu” tại
Buôn Ma Thuột
2008: Khai trương hệ thống quán nhượng quyền mới ở Việt Nam và quốc tế, khánh
thành Làng cà phê Trung Nguyên tại BMT.
2009: Khai trương Hội quán sáng tạo Trung Nguyên tại Hà Nội, đầu tư trên 40
triệu USD xây dựng nhà máy chế biến cà phê với công nghệ hiện đại nhất thế giới
tại Buôn Ma Thuột.
2010: Trung Nguyên mua lại nhà máy cà phê Sài Gòn của Vinamilk tại Bình
Dương
 Sản phẩm cà phê G7:
Sản phẩm cà phê hoà tan G7 chính là sự hội tụ của những gì tốt nhất, đặc biệt
nhất. Với nguyên liệu được làm từ những hạt cà phê của vùng đất bazan Tây
Nguyên, cùng với bí quyết pha chế huyền bí Phương Đông kết hợp với công nghệ
hiện đại và duy nhất chỉ có trong quá trình sản xuất ra G7 đó là khả năng chiết xuất
độc đáo: chỉ lấy những phần tinh túy nhất có trong từng hạt cà phê để cho ra đời
sản phẩm cà phê hòa tan G7 khác biệt, đầy quyến rũ và đậm đà hương vị Việt.
2.2. Xây dựng kế hoạch bán hàng của sản phẩm cà phê G7 trung nguyên:
2.2.1.Kết quả Dự báo bán hàng trong 3 tháng cuối năm 2012

Quy trình dự báo bán hàng được công ty áp dụng theo quy trình từ trên
xuống: trước tiên dự báo được thực hiện ở mức độ kinh doanh chung. Sau đó trên
cơ sở các tiêu chuẩn như lượng bán kỳ trước, các mức độ về nguồn tiền dự báo bán
được chia nhỏ dần theo các đơn vị tổ chức. Dự báo mức tổng thể được căn cứ vào
nhu cầu thị trường, thị phần, doanh số các kỳ trước,…
Để dự báo bán hàng, công ty Trung Nguyên đã áp dụng hai phương pháp
chính đó là:
• Phương pháp điều tra khảo sát: tiến hành điều tra thực tế để có được
kết quả về hành vi khách hàng, nhu cầu, thị hiếu mua sắm,tình hình
của đối thủ cạnh tranh kết quả điều tra giúp Trung Nguyên phân tích
được tổng hợp các thông tin thị trường, khả năng, chỗ đứng hiện tại
của doanh nghiệp để từ đó xác định chỉ tiêu và dự báo bán hàng.
• Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Trung Nguyên dựa vào kết quả
bán hàng của năm 2010,2011 và quý I-2012, đồng thời căn cứ vào các
yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới: thời vụ, tình hình kinh tế,… để
dự báo bán hàng.
Sau đây là kết quả dự báo bán hàng của Trung Nguyên trong 3 tháng cuối
năm 2012:
Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của 2 năm trước
Chỉ tiêu Năm 2011 (VNĐ) Năm 2010(VNĐ)
1. Doanh thu bán hàng và cung cầu dịch vụ 15.657.400.853 10.874.374.711
2. Doanh thu thuần về bán hàng và cung cầu
dịch vụ
15.657.400.853 10.874.374.711
3. Giá vốn hàng bán 14.945.220.708 10.339.454.736
4. Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cầu
dịch vụ
712.180.145 534.919.975
5. Doanh thu hoạt động tài chính 730.798.309 659.539.439
6. Chi phí tài chính

Trong đó: Chi phí lãi vay
81.511.112
81.511.112
122.571.110
122.571.110
7. Chi phí bán hàng 247.707.970 171.256.405
8. Chi phí quản lý doanh nghiệp 920.078.770 800.632.326
9. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 193.680.602 99.999.573
10. Thu nhập khác 185.828.570 203.260.176
11. Chi phí khác 18.769.933 156.850
12. Lợi nhuận khác 167.058.637 203.102.899
13. Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 360.739.239 303.102.899
14. Chi phí thuế TNDN hiện hành 90.526.846 77.492.725
15. Lợi nhuận sau thuế TNDN 270.212.393 225.610.174
16. Lãi cơ bản trên cổ phiếu 270 226
(theo báo cáo thường niên của công ty Trung Nguyên năm 2010-2011)
 Chỉ tiêu định lượng:
- Quy mô thị trường: Trung Nguyên là thương hiệu cà phê có số người tiêu
dùng lớn nhất trong 3 năm gần đây(2009-2011). Năm 2011,sản phẩm cà
phê 1 hòa tan G7 đang dẫn đầu thị trường cà phê hòa tan Việt Nam về thị
phần (38%).

Thị phần cà phê hòa tan G7 năm 2011

Sản lượng cà phê hào tan
G7 quý I-2012
Thị phần cà phê hòa tan
G7 Quý I-2012
(Theo thông cáo báo chí của Trung Nguyên 4/7/2012)
Trong quý I/2012, cà phê hòa tan G7 dẫn đầu hoàn toàn về thị phần

(40%) và sản lượng (35%) của ngành cà phê hòa tan. Theo các chuyên gia
phân tích thì với đà tăng trưởng này, dự đoán G7- cà phê hòa tan 3in1 sẽ
tiếp tục duy trì vị trí số 1 tại thị trường Việt Nam
- Quy mô khách hàng :
Sứ mạng đề ra của Trung Nguyên là:“Kết nối và phát triển những người
đam mê cà phê trên toàn thế giới”.
Điều này giúp chúng ta hình dung rõ về Trung Nguyên là ai? Đó chính là
nhà cung cấp cà phê ở thị trường Việt Nam và thế giới, khách hàng mà
Trung Nguyên hướng đến không phân biệt tuổi tác, giới tính, công việc, thu
nhập hay vị trí địa lý mà là tất cả những ai có nhu cầu và đam mê cà phê.
Uớc tính có gần 10 triệu trong tổng số 17 triệu hộ gia đình Việt Nam mua
các sản phẩm cà phê của Trung Nguyên để tiêu dùng tại nhà, 18% nhân viên
trí thức, 40% nhân viên văn phòng trên 30 tuổi lựa chọn cà phê Trung
Nguyên. Trong đó,cà phê hòa tan G7 (3in1) là nhãn hiệu được người tiêu
dùng yêu thích và mua dùng nhiều nhất,49% người tiêu dùng cà phê 3in1
mua G7 để sử dụng tại nhà (theo mẫu nghiên cứu: 2.150 hộ gia đình đại
diện cho 2.1 triệu hộ gia đình tại khu vực thành thị 4 thành phố (Hà Nội, Hồ
Chí Minh, Cần Thơ, Đà Nẵng) theo chương trình Nghiên cứu hành vi mua
sắm của hộ gia đình )
- Quy mô của doanh nghiệp: Trung Nguyên có nhiều chi nhánh và nhà
máy trải dài từ nam ra bắc : nhà máy Cà Phê Sài Gòn,công ty cổ phần cà
phê Trung Nguyên tại Bình Dương,nhà máy cà phê Trung Nguyên, công
ty cổ phần cà phê Trung Nguyên tại Buôn Ma Thuột, nhà máy Bắc
Giang,các chi nhánh chính tại Cần Thơ, Đà Nẵng, Hà Nội và hàng nghìn
các đại lý phân phối, đại lý trung gian lớn nhỏ trong cả nước.

Xác định sản phẩm cà phê hoà tan là một mặt hàng mang tính tiện dụng
cao. Trung Nguyên đã phát triển kênh phối với 121 nhà phân phối, 7000
điểm bán hàng và 59,000 cửa hàng bán lẻ sản phẩm. 1000 cửa hàng tiện lợi
và trung tâm phân phối G7Mart trên toàn quốc

- Quy mô theo ngành:
+Thị trường café vẫn đang tăng trưởng tích cực. Trong đó, thị trường
cafe hòa tan bao gồm cafe hòa tan 3in1 (cafe, sữa, đường), cafe 2in1 (cafe,
đường) và cafe bột. Nestle dẫn đầu về cafe hòa tan nói chung, còn Trung
Nguyên dẫn đầu cafe 3in1 với G7. Trung Nguyên phát huy điểm mạnh của
mình ở café 3in1 và khắc phục điểm yếu hơn đối thủ cạnh tranh với 2 loại
café còn lại để khẳng định thương hiệu.Mặc dù, tâm lý thích dùng hàng
ngoại đã ăn sâu vào nếp nghĩ, thói quen tiêu dùng của nhiều người dân Việt
Nam, rất có lợi thế cho Nestle. Thế nhưng, trong giai đoạn nhà nhà thắt chặt
chi tiêu như hiện nay, hàng Việt Nam chất lượng cao có cơ hội lên ngôi,
chiếm được niềm tin của người tiêu dùng trong nước. Chưa kể đến café
Trung Nguyên từ lâu đã khẳng định vị thế trong lòng người tiêu dùng không
chỉ về chất lượng sản phẩm mà còn vì uy tín thương hiệu café.
+Năm 2011, doanh thu của Trung Nguyên đạt 151 triệu USD và dự
kiến tăng trưởng doanh thu năm 2012 của công ty có thể đạt 78% (Trung
Nguyên- thông cáo báo chí 4/7/2012). Vậy trong 3 tháng cuối năm 2012
doanh thu của toàn Trung Nguyên sẽ đạt hơn 67 triệu USD, riêng doanh thu
của G7 ước tính vào khoảng 20 triệu USD
 Chỉ tiêu định lượng:
- Yếu tố thói quen: Cà phê được xem là thức uống không thể thiếu trong
văn hóa ẩm thực của người Việt. Uống café đã trở thành thói quen của rất
nhiều người.Theo thói quen uống cafe người Việt, một nửa người thích
uống cafe sữa, còn lại cafe đen. Trung Nguyên nhanh chóng nắm bắt nhu
cầu của khách hàng, để từ đó mang đến cho họ những hương vị thơm
ngon, là cội nguồn của những ý tưởng sáng tạo và thành công. Người tiêu
dùng cà phê Trung Nguyên là những người uống cà phê nhiều nhất của
thị trường, có 58% người tiêu dùng cà phê Trung Nguyên mua trên 2.6 kg
cà phê/năm (cao hơn con số 50% người tiêu dùng cà phê mua trên 2.6 kg
cà phê/năm). Người tiêu dùng cà phê Trung Nguyên uống cà phê 6
lần/tuần trong khi một người tiêu dùng cà phê trung bình của thị trường

uống cà phê 5 lần/tuần (theo mẫu nghiên cứu :3000 người tiêu dùng đại
diện cho 7,2 triệu người tiêu dùng từ 4 tuổi trở lên tại khu vực thành thị
4 thành phố (Hà Nội, Hồ Chí Minh, Cần Thơ, Đà Nẵng) theo chương
trình Nghiên cứu hành vi uống của cá nhân – Cà phê (rang xay và hòa
tan) uống trong nhà và ngoài nhà)
- Yếu tố thời vụ: Với nhiều nguyên nhân như:Do thời tiết khá thuận lợi, dự
kiến năng suất, sản lượng cà phê niên vụ 10/2012 – 9/2013 sẽ tăng 10 –
15% so niên vụ trước.Trong khi đó mùa mưa thường kết thúc vào tháng
10, nên việc sản xuất cũng như kinh doanh café vào 3 tháng cuối năm
được xem là thời điểm vàng. Lại rơi vào thời điểm giáp Tết, nhu cầu tiêu
dùng tăng cao, Trung Nguyên sẽ lợi dụng những thuận lợi này để khẳng
định thương hiệu với người tiêu dùng, cũng như gia tăng sản lượng bán
để đạt lợi nhuận cao.
- Yếu tố cạnh tranh: Thị trường cà phê hòa tan Việt Nam tăng trưởng mạnh
trong những năm trở lại đây, bình quân 7,9%/năm trong giai đoạn 2003-
2008 và được dự báo sẽ tăng trưởng 10,5%/năm trong giai đoạn 2008-
2013 (theo khảo sát của Công ty Nghiên cứu Thị trường Euromonitor).
Đó là lý do vì sao cạnh tranh trên thị trường này ngày càng khốc liệt.Tính
cho đến thời điểm hiện nay, thị trường cà phê hòa tan Việt Nam có 5
gương mặt tiêu biểu là Maccoffee (Công ty Food Empire Holdings -
Singapore); Vinacafe (Công ty Cổ phần Cà phê Biên Hòa - Vinacafe);
Nescafe (Nestlé - Thụy Sĩ); G7 (Công ty Trung Nguyên); Moment &
Vinamilk Café (Công ty Sữa Vinamilk) Mỗi hãng trong thị trường đều có
những sức mạnh đặc biệt riêng. Với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của
các thương hiệu cà phê khác cộng thêm sự cạnh tranh không lành mạnh
của các doanh nghiệp khiến café Trung Nguyên gặp nhiều khó khăn hơn
trong quá trình phát triển.Tin đồn thất thiệt về chất lượng café của Trung
Nguyên không đảm bảo lan ra rất nhanh, thêm vào đó, trên thị trường còn
xuất hiện café dởm làm giả bao bì Trung Nguyên gây áp lực cạnh tranh
rất lớn cho công ty .Nhưng, Trung Nguyên tin vào sự lựa chọn sáng suốt

của người tiêu dùng, bởi sản phẩm café của công ty đều vượt qua những
tiêu chuẩn kiểm định nghiêm ngặt và được chứng nhận về an toàn chất
lượng
.2.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng
Căn cứ trên kết quả dự báo báo bán hàng, Trung Nguyên xây dựng mục tiêu
bán hàng cho công ty trong 3 tháng cuối năm 2012 như sau:
 Nhóm mục tiêu về kết quả bán hàng:
+Doanh số: Mục tiêu bán hàng cần đạt được trong 3 tháng sẽ rơi vào
khoảng 19 đến 20 triệu USD. Tốc độ tăng trưởng doanh số là 78%
+Lãi gộp: 11 đến 12 triệu USD tùy theo tình hình doanh số
+Chi phí hoạt động: vào khoảng 8 triệu USD
+Lợi nhuận bán hàng:(Lợi nhuận trước thuế): Khoảng 9 đến 9,5 triệu
USD tùy theo doanh số đạt được trong các phương án thu chi ngân sách.
+Lợi nhuận sau thuế: khoảng 6 đến 7 triệu USD
 Nhóm mục tiêu về nền tảng:
+Số lượng khách hàng quay lại khi sử dụng lần đầu sản phẩm: 100%. Duy
trì số lượng gần 10 triệu trong tổng số 17 triệu hộ gia đình ở Việt Nam mua
các sản phẩm của Trung Nguyên để tiêu dùng tại nhà.
+Nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng bằng các biện pháp như:
- Lấy người tiêu dùng làm tâm điểm. Đối với công ty, nhu cầu, thị
hiếu của khách hàng luôn là tôn chỉ của mọi chiến lược hành động.
-Mỗi tháng đều thu thập các phản hồi của khách hàng và phân tích
những yêu tố được khách hàng yêu cầu nhiều nhất cho sản phẩm.
- Nâng cao các dịch vụ chăm sóc khách hàng.
+Phát triển thị trường:
- Mở rộng thị trường bằng việc thành lập thêm các quán cà phê
nhượng quyền không đồng nghĩa với việc lơ là hình ảnh thương hiệu của mình,
Trung Nguyên sẽ siết chặt hơn các quy định đối với hệ thống nhượng quyền của
mình, các quán cà phê nhượng quyền phải cam kết làm theo những quy định ấy,
nhằm tạo được sự đồng nhất về hình thức quán, cung cách phục vụ, pha chế, giá

cả… khiến các khách hàng dù đến bất cứ quán nào của Trung Nguyên đều cảm
nhận được sự giống nhau ấy, đều cảm nhận được “phong cách Trung Nguyên”.Bên
cạnh đó, Trung Nguyên đi sâu vào cải tiến chất lượng hệ thống phân phối G7 Mart
theo hướng dịch chuyển từ chiều rộng sang chiều sâu, chú trọng đầu tư về ngành.
- Thương thảo với các siêu thị để sản phẩm Trung Nguyên có thể có
“chỗ đứng” dễ nhìn thấy, dễ tìm hơn đối với khách hàng đi siêu thị. Phát triển các
cửa hàng bán lẻ theo phong cách chuyên nghiệp hơn (có thêm các dịch vụ giao
hàng tận nơi, giảm giá khi khách hàng mua số lượng nhiều…) và hình thức quán sẽ
chỉnh trang theo phong cách Trung Nguyên (màu chủ đạo của quán sẽ là đỏ và đen,
nhân viên phục vụ đều mặc đồng phục Trung Nguyên, cốc, ly, tách cà phê đều in
loogo công ty…) để ngay từ xa khách hàng có thể nhận ra đó là cửa hàng của
Trung Nguyên.
- Triển khai các hoạt động mở rộng đại lý và điểm bán trong nước đến
cuối năm 2012 sẽ đạt lớn hơn 130 nhà phân phối nội địa hàng đầu trên 64
tỉnh thành, 7500 điểm bán hàng và 65000 cửa hàng bán lẻ sản phầm. 1200
cửa hàng tiện lợi và trung tâm phân phối G7Mart trên toàn quốc.
+ Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng:
- Nâng cao chất lượng bán hàng, đội ngũ bán hàng cần thực hiện tốt từ
khâu chào hàng, tổ chức định giá đến chăm sóc khách hàng.
- Đào tạo nâng cao cho các nhân viên đã có kinh nghiệm (2
tháng/lần), đồng thời đầu tư vào việc thu hút và huấn luyện nhân viên mới
để tạo ra đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp.
- Nhân viên của đại lý phân phối cần mỗi tháng đều đi tới các đại lý
để phổ biến cho họ các chính sách ưu đãi,khuyến mại của doanh nghiệp.
- Nâng cao đến 50% số lượng nhân viên hoàn thành xuất sắc nhiệm
vụ.
.2.3. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng:
2.2.3.1. Các chương trình dự kiến:
 “Ngày hội bán hàng” Trung Nguyên
Dự kiến, đây sẽ trở thành hoạt động có tính thường niên của Trung

Nguyên vào dịp tháng 12 hàng năm để tất cả các nhân viên của Trung
Nguyên có dịp cọ sát thị trường và thấu hiểu khách hàng hơn
Trong 3 ngày triển khai chương trình từ 1/12 đến 3/12/2012, đồng loạt
tại nhiều địa bàn ở TP HCM, Hà Nội, miền Tây, miền Đông Nam Bộ…
sẽ có các nhân viên mặc đồng phục cà phê Trung Nguyên đi tới từng
hàng quán, tiệm tạp hóa để tiếp thị những sản phẩm của công ty. Điều đặc
biệt là những nhân viên bán hàng này không chỉ tiếp thị các sản phẩm cà
phê mà chủ yếu làm công việc tiếp nhận phản hồi từ người bán hàng,
người mua hàng đối với cà phê Trung Nguyên. Dự kiên,tỷ lệ doanh thu
bán hàng của toàn tập đoàn Trung Nguyên có thể sẽ tăng 200% so với
thông thường. Tuy nhiên, điều có giá trị hơn cả với Trung Nguyên trong
“Ngày hội bán hàng” không phải ở con số doanh thu mà là ở những cuốn
sổ ghi ý kiến của khách hàng.
 Chương trình khuyến mại dịp Tết Nguyên Đán
Trong dịp tết nguyên đán Quý Tỵ năm 2013 Công ty cổ phần cà phê
Trung Nguyên sẽ có chương trình khuyến mại “Đón xuân mới, uống cà
phê sáng tạo, tạo ngàn vận may” dành cho người tiêu dùng trên phạm vi
toàn quốc .Theo chương trình khuyến mãi dự kiến thì khi khách hàng
mua bất kỳ 1 thùng sản phẩm Trung Nguyên, G7, Passiona sẽ có cơ hội
trúng thưởng 2 lần theo hình thức cào trúng ngay để nhận những phần
quà giá trị xe Piaggo Liberty (9 giải), Ti vi LCD Sony (99 giải), cùng
hàng chục ngàn phần quà cà phê tết Trung Nguyên, G7 và hình thức tích
lũy thẻ không trúng theo số lượng quy định để nhận những phần quà giá
trị, tổng giá trị giải thưởng lên đến hàng tỷ đồng.
Đối với những thẻ cào trúng ngay khách hàng sẽ nhận thưởng trực
tiếp tại các điểm đổi quà của chương trình đến (danh sách điểm đổi giải
thưởng được công bố trên tờ rơi, poster và website
/>Đối với những thẻ cào không trúng khách hàng giữ lại thẻ tích lũy
theo số lượng từ 30 thẻ trở lên để nhận những phần quà cà phê tết Trung
Nguyên, G7 với số lượng rất lớn từ 12 hộp G7 đến 15 thùng cà phê Trung

Nguyên, số lượng quà tăng càng lớn khi số thẻ tích lũy tăng dần.
2.2.3.2. Các hoạt động bán hàng:
Để chuẩn bị cho các chương trình,chúng tôi thực hiện các hoạt động:
 Các hoạt động chuẩn bị bán:
- Đẩy mạnh quảng cáo trên truyền hình, đặc biệt chú trọng quảng
cáo vào các khung giờ vàng, đưa thông tin khuyến mại lên trang
chủ của công ty và các trang mạng uy tín khác,đồng thời in pano,
quảng cáo và treo tại các nhà phân phối, đại lý lớn,….
- Chuẩn bị đầy đủ số lượng hàng dự kiến sẽ tiêu thụ,số lượng quà
khuyến mại, các địa điểm sẽ trao giải tại 3 khu vực Bắc,
Trung,Nam,…
- Thiết kế,giới thiệu những bao bì sản phẩm, hộp quà dành riêng cho
mùa tết để khách hàng làm quà biếu tặng người thân đối tác trong
dịp năm mới. Hộp quà tết Trung Nguyên, G7 có màu sắc bắt mắt,
dễ dàng xách tay hoặc bỏ vào túi quà hay giỏ quà tiện dụng.
 Các hoạt động khác:
- Tuyển dụng,đào tạo,huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng để họ
hiểu rõ về mục đích, nội dung,kỹ năng và cách thức thực hiện các
chương trình. Tạo động lực,niềm tin,khuấy động phong trào,
không khí trong nội tại công ty.
- Đưu ra các chỉ tiêu phần trăm hoa hồng cao hơn cho các nhân viên
bán hàng trong thời gian khuyến mại để tạo sự thi đua, hoàn thành
tốt nhiệm vụ trong nhân viên.
- Chuẩn bị kho bãi kỹ lưỡng đáp ứng được nhu cầu chứa hàng trong
thời gian thực hiện chương trình, đồng thời quan tâm đến các vấn
đề bảo quản hàng cẩn thận để tránh sơ xuất gây mât uy tín cũng
như thiệt hại về tài chính cho công ty.
- Có các phương án rõ ràng trong việc vận chuyển hàng hóa với số
lượng sẽ tăng đột biến trong thời gian khuyến mại để không bị bị
động dẫn đến tình trạng nhu cầu mua cao mà hàng hóa không thể

lưu thông.
- Bộ phận tài chính ở các nhà phân phối tính toán kỹ lưỡng dự toán
thu chi,dự tính số lượng hàng cần nhập, số lượng hàng sẽ bán ra
trong thời điểm khuyến mãi,dự trù khoản chi cho các rủi ro có thể
sẽ gặp phải.
.2.4. Xây dựng ngân sách bán hàng:
Dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của các kỳ trước, Trung Nguyên xây
dựng ngân sách bán hàng như sau:
 Ngân sách chi phí bán hàng:
Chi phí Số
lượng
Đơn vị Chi tiết
I.Chi phí biến đổi 563,6 nghìn USD
1 Chi phí quảng cáo 20 nghìn USD chi phí quảng cáo trên tivi 125
USD trên 1 lần phát sóng + thêm
pano quang cáo
2 Chi phí khuyến mại 6,1 nghìn USD chi phí đặt hàng khuyến mãi : cốc
, mũ bảo hiểm , hộp quà……
3 Chi phí triết khấu 400 nghìn USD 2% doanh thu
4 Chi phí vận chuyển 30 nghìn USD chi phí chuyển hàng tới các đại lí
trên cả nước
5 Chi phí đào tạo nhân viên 7,5 nghìn USD mở các khóa đào tạo nhân viên
bán hàng trên các địa điểm
6 Chi phí thưởng nhân viên 100 nghìn USD thưởng cho nhân viên làm việc
hiệu quả 100 USD/NV(1000 nhân
viên)
II. Chi phí cố định 1.560 nghìn USD
1 Chi phí thuê địa điểm 300 nghìn USD 100 ngôi nhà trong 3 tháng mỗi
ngôi nhà 1000 USD/tháng
2 Chi phí nhân viên bán hàng 405 nghìn USD lương 900 nhân viên cho 3 tháng ,

mỗi nhân viên 150 USD /tháng
3 Chi phí lương nhân viên
hành chính
375 nghìn USD lương 500 nhân viên cho 3 tháng ,
mỗi nhân viên 250 USD/tháng
4 Chi phí lương nhân viên
quản lí
360 nghìn USD lương 300 nhân viên cho 3 tháng,
mỗi người 400 USD/tháng
5 chi phí đầu tư trang thiết bị 25 nghìn USD máymóc , nhà xưởng , hao mòn
6 chi phí nghiên cứu thị
trường
5 nghìn USD cho nhân viên nghiên cứu thj hiếu
người tiêu dùng về sản phẩm
7 chi phí lương tạp vụ bảo vệ 60 nghìn USD lương 200 nhân viên cho 3 tháng,
mỗi người 100 USD /tháng
8 chi phí khác 30 nghìn USD chi phí điện, nước … Cho 3
tháng
Tổng chi phí dự kiến 2.123,6 nghìn USD
 Ngân sách kết quả bán hàng:
STT Chỉ tiêu Ý nghĩa Cách tính Kết quả
(triệu USD)
1 Doanh thu Doanh số thực thu về
được của DN
Doanh số BH = số lượng
hàng bán x giá bán
8.000.000*2,4
USD = 19,2
2 Giá vốn hàng Gía mua vào của hàng Giá vốn hàng bán = số 8.000.000*1
hóa hóa bán ra lượng hàng bán x giá mua

vào + các khoản chi phí
mua hàng
USD = 8 triệu
USD
3 Lãi gộp Phản ánh hiệu quả của
hoạt động bán hàng
Lãi gộp = doanh số thuần –
giá vốn hàng bán
19,2-8=11,2
4 Tỷ lệ lãi gộp Phản ánh hiệu quả của
hoạt động bán hàng
Lãi gộp = doanh số thuần –
giá vốn hàng bán
11,2/19,2=
58,33%
5 Lợi nhuận trước
thuế
Phản ánh hiệu quả của
hoạt động bán hàng
LNTT = lãi gộp – chi phí
hoạt động của DN (bao gồm
cả chi phí bán hàng)
9,076
6 Lợi nhuận sau
thuế
Phản ánh hiệu quả của
hoạt động bán hàng
LNST = LNTT – thuế thu
nhập DN
6,807

.3. Kết luận:
Thách thức như thế, hoà bão và tiềm lực như thế, Trung Nguyên sẽ luôn nỗ lực
để hoàn thành những chiến lược và kế hoạch đã đặt ra.
Trong dài hạn, Trung Nguyên định hướng phát triển những vấn đề cốt lõi của
công ty, tức là sẽ đi sâu vào mặt hàng cà phê chất lượng cao, những sản phẩm đáp
ứng nhu cầu của xã hội. Trung Nguyên sẽ đầu tư và chuẩn bị đầy đủ về con người
và công nghệ, chất lượng cũng như hệ thống phân phối sản phẩm. Đây chính là nền
tảng và cơ hội để Trung Nguyên có sự tăng trưởng mạnh mẽ trong năm ba tháng
cuối năm 2012 và năm 2013.
Trung Nguyên dự định niêm yết công ty trong 2 năm nữa, không chỉ ở Việt
Nam mà còn trên sàn quốc tế. Ngoài ra, 800 triệu USD cũng sẽ được Trung
Nguyên đầu tư vào cơ sở vật chất trong 10 năm tới.
Trung Nguyên trong việc theo đuổi những giá trị đã tạo dựng và phát triển,
không chỉ vì lợi ích của một doanh nghiệp mà vì cả ngành cà phê cũng như nền
kinh tế Việt Nam. “Thắng hay thua của G7 không phải là chuyện quan trọng. Quan
trọng là một doanh nghiệp Việt Nam dám đối đầu trực diện với các tập đoàn đa
quốc gia” đó là lời phát biểu của ông Đặng Lê Nguyên Vũ –Tổng Giám Đốc Công
ty Trung Nguyên.