Nâng cao kế hoạch Marketing dự án căn hộ trung bình - khá đang hoàn thiện tại TPHCM

i


Tóm tắt

Trong thời gian thực tập 03 tháng tại Công ty Phương Nam, công việc chủ yếu
của tôi là nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh tranh trong ngành bất động sản
(gọi là trade marketing). Bên cạnh đó, tôi đã hoàn thành nghiên cứu chuyên đề
“Cải thiện kế hoạch tiếp thị các dự án căn hộ trung bình – khá đang hoàn thiện
hoặc sắp bàn giao nhà tại TP.HCM”. Phương pháp nghiên cứu của tôi là tổng
hợp, phân tích và đánh giá từ nguồn thông tin sơ cấp (theo kinh nghiệm làm việc
và quá trình khảo sát dự án, liên hệ làm việc trực tiếp) và thông tin thứ cấp (do
chủ đầu tư, sàn môi giới công bố qua các phương tiện truyền thông đại chúng).
Nguồn thông tin tham khảo chuyên môn rất hạn chế do xu hướng marketing
trong ngành địa ốc chỉ mới phát triển trong 04 năm gần đây. Do đó, tôi quyết
định chọn nguồn tham khảo chuyên môn là các đợt công bố bán căn hộ đã triển
khai thành công từ năm 2009 đến nay. Các kết luận đều được tôi đúc kết từ thực
tiễn theo kiểu “nghề dạy nghề” và kinh nghiệm làm việc của bản thân.

ii


Lời cảm ơn

Với kết quả thực tập thành công tốt đẹp, tôi chân thành cảm ơn Ông Lê Hoàng
Vũ đã tin tưởng ủy nhiệm các công việc khó khăn, thử thách cho tôi và tận tình
hướng dẫn, góp ý trong quá trình thực hiện. Bên cạnh đó, tôi xin gởi lời tri ân
sâu sắc đến Thầy Dương Kinh Thạnh – vị giảng viên đầu tiên đào tạo nền tảng
kiến thức marketing cho tôi. Nhờ Thầy quan tâm sâu sắc đến đề tài và tận tình
hướng dẫn nên tôi đã hoàn thành một nghiên cứu có giá trị kinh tế và tính ứng
dụng cao. Nghiên cứu này được xem như giải pháp hữu hiệu cho tình trạng tình

trạng tiếp thị - bán hàng không hiệu quả hiện nay.

iii


Mục lục

Tóm tắt i
Lời cảm ơn ii
Mục lục iii
Danh mục bảng biểu v
Nhập đề 1
1.Tổng quan công ty thực tập 1
1.1.Thông tin công ty thực tập 1
1.2.Thông tin phòng ban thực tập 2
2.Thực trạng hoạt động của công ty thực tập 2
2.1.Các sản phẩm / dịch vụ của công ty 2
2.2.Thông tin nhà cung cấp, khách hàng, đối thủ 2
2.3.Thông tin hoạt động kinh doanh 2
3.Công việc thực hiện tại công ty thực tập 2
3.1.Khảo sát tình hình kinh doanh BĐS qua điện thoại 2
3.1.1.Cách thực hiện 2
3.1.2.Kết quả 2
3.1.3.Kinh nghiệm: 4
3.2.Nghiên cứu bộ hồ sơ dự án 5
3.2.1.Cách thực hiện 5
3.2.2.Kết quả nghiên cứu: 7
3.2.3.Kinh nghiệm: xét năng lực tài chính chủ đầu tư khi thỏa thuận mua sỉ
dự án 8
3.3.Nghiên cứu quy trình tiếp thị - phân phối dự án căn hộ hiện nay 9

3.3.1.Cách thực hiện 9
iv

3.3.2.Kết quả: 9
3.3.3.Kinh nghiệm: 12
3.4.Hỗ trợ quá trình đàm phán mua sỉ dự án khu căn hộ Sen Hồng và khu căn
hộ Tân Hải Minh 13
3.4.1.Cách thực hiện 13
3.4.2.Kết quả 13
3.4.3.Kinh nghiệm 14
4.Chuyên đề của thực tập 14
4.1.Những vấn đề phát hiện trong quá trình thực tập 14
4.1.1.Đa số các dự án căn hộ đều bị định vị tương tự nhau, không có sự khác
biệt hóa hay thương hiệu dẫn đầu trong tâm trí người mua 14
4.1.2.Nhân lực ngành bất động sản phát triển manh mún, không chuyên 14
4.2.Cơ sở luận 15
4.3.Những giải pháp để giải quyết vấn đề 15
4.3.1.Định vị là dự án công bố thông tin “minh bạch nhất” 15
4.3.2.Tấn công thị giác của khách hàng 16
4.3.3.Ứng dụng online marketing 17
4.3.4.Chú trọng kế hoạch PR 18
4.3.5.Tổ chức sự kiện 18
4.4.Những đánh giá của các giải pháp đề xuất 19
4.5.Những định hướng tiếp theo để giải quyết vấn đề trong tương lai 19
Kết luận 20



v

Danh mục bảng biểu


Tên Bảng

Trang

Bảng 3.1

Các thông tin quảng cáo thường dân của phân
khúc căn hộ trung bình – khá

5

Bảng 3.2

Mô hình triển khai kế hoạch marketing – phân
phối dự án

12




1


Nhập đề

Trong tình hình thị trường địa ốc trầm lắm, việc đầu tư nghiên cứu về các hoạt
động tiếp thị - bán hàng bất động sản tại Việt Nam và học hỏi kinh nghiệm của
thế giới là tiền đề quan trọng để tổng kết kiến thức, đúc tỉa kinh nghiệm và chuẩn
bị cho chiến lược phát triển mới. Theo yêu cầu từ Công ty TNHH ĐT XD DV
BĐS Phương Nam, tôi đã thực hiện dự án nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh
tranh trong phân khúc căn hộ trung bình – khá sắp hoàn thiện tại TP.HCM và đề
xuất kế hoạch nâng cao hoạt động tiếp thị. Đây là dự án thuê ngoài của Tập đoàn
CT Group. Với thời gian thực hiện 03 tháng, từ 10/09/2012 – 14/12/2012, các
mục tiêu cần đạt được là:
1. Nghiên cứu hoạt động tiếp thị - bán hàng của phân khúc căn hộ trung bình –
khá đang hoàn thiện
2. Cách thức chuẩn bị và triển khai kế hoạch tiếp thị của các bên tham gia (chủ
đầu tư và sàn môi giới độc quyền)
3. Kế hoạch nâng cao hiệu quả của hoạt động tiếp thị
1.Tổng quan công ty thực tập
1.1.Thông tin công ty thực tập

Tên công ty
Công ty TNHH MTV ĐT XD DV BĐS Phương Nam
Địa chỉ
127 Nguyễn Văn Tạo, Ấp 3, Xã Long Thới, Nhà Bè
Điện thoại
093 764 1029
Website
www.phuongnam.com (Đang xây dựng)
Vốn đăng ký
2,000,000,000 VNĐ
Ngành nghề kinh
doanh chính
_ Tư vấn hoạt động tiếp thị - phân phối dự án bất động sản

trung bình – khá
_ Tư vấn và môi giới đầu tư tài chính, hợp tác, góp vốn
2

trong ngành bất động sản
Ngày chính thức
hoạt động
08/2012

1.2.Thông tin phòng ban thực tập
Cơ cấu công ty Phương Nam rất tinh gọn, theo mô hình các công ty mới của Mỹ.
Công ty chỉ tuyển dụng các nhân sự hoặc bộ phận chủ chốt tạo ra lợi nhuận kinh
doanh, còn các bộ phân hỗ trợ đều được thuê ngoài tại các dịch vụ uy tín.
Tôi thực tập vị trí Marketing tại Phòng Marketing. Theo mô hình cơ cấu công ty
như sau:





(Thuê Ngoài) (Thuê Ngoài)
2.Thực trạng hoạt động của công ty thực tập
Do Công ty TNHH TM DV ĐT XD DV BĐS Phương Nam mới thành lập nên
chưa có hồ sơ năng lực công ty chi tiết.
2.1.Các sản phẩm / dịch vụ của công ty
 Tư vấn hoạt động tiếp thị - phân phối dự án bất động sản trung bình – khá
 Tư vấn và môi giới đầu tư tài chính, hợp tác, góp vốn trong ngành bất động
sản
2.2.Thông tin nhà cung cấp, khách hàng, đối thủ
Đây là mục thông tin được yêu cầu bảo mật của Công ty. Công ty không cho

phép công bố ra bên ngoài dù dưới bất kỳ hình thức nào.
GIÁM ĐỐC
HÀNH CHÍNH
KẾ TOÁN
MARKETING
2

2.3.Thông tin hoạt động kinh doanh
Đây là mục thông tin được yêu cầu bảo mật của Công ty. Công ty không cho
phép công bố ra bên ngoài dù dưới bất kỳ hình thức nào.

3.Công việc thực hiện tại công ty thực tập
3.1.Khảo sát tình hình kinh doanh BĐS qua điện thoại
3.1.1.Cách thực hiện
_ Tiêu chuẩn chọn lựa các dự án căn hộ để nghiên cứu:
 Dự án sắp cất nóc
 Dự án đang hoàn thiện
 Dự án đã hoàn thiện và chuẩn bị bàn giao nhà
 Dự án được tiếp thị - phân phối từ đầu năm 2012 đến nay
_ Lập danh sách thống kê các dự án bằng file Excel. Đối với mỗi dự án, tóm
tắt các thông tin quảng cáo tiêu biểu (qua brochure, quảng cáo báo và
internet, phát ngôn báo chí …) và kết quả từng đợt bán hàng được công bố
qua thông tin đại chúng.
_ Đóng vai khách hàng , điện thoại đến các số hotline hoặc nhân viên cấp
trưởng nhóm / trưởng phòng của chủ đầu tư hoặc công ty phân phối độc
quyền nhờ tư vấn mua căn hộ. Mục đích: Thu thập bộ hồ sơ dự án, bao
gồm các vật phẩm in ấn quảng cáo, văn bản pháp lý, hợp đồng và bảng giá.
 Chụp hình thực tế các dự án: theo yêu cầu các góc chụp
 Biển tên dự án / khu dân cư và mặt tiền cổng đón khách: mức độ đầu
tư trang trí đẹp hay sơ sài

 Cảnh quan ngoài khuôn viên dự án: chủ đầ tư có đầu tư xây dựng cảnh
quan bên ngoài để xây đầu tư nâng cấp và lát đá vỉa hè, trồng cây
xanh, thảm cỏ và lát đá lối đi đường giao thông, tình trạng vệ sinh
sạch sẽ. Mặt tiền dự án làm gia tăng giá trị công trình về lâu dài
 Cảnh quan trong khuôn viên dự án (gồm cây xanh, thảm cỏ, công
viên, mặt nước)
 Cảnh quan mặt nước: gồm hồ bơi, thác nước, hòn non bộ, hoặc mặt
sông tiếp giáp dự án
2

 Tiện ích nội bộ khu dân cư: phòng sinh hoạt cộng đồng phòng tập
gym, spa, phòng đọc sách, sân chơi thiếu nhi, nhà trẻ …
 Khu thương mại: mức độ bao phủ mặt bằng cho thuê, các dịch vụ đã
khai trương do chủ dự án đầu tư hay kêu gọi hợp tác bên ngoài
 Mục đích: Đánh giá mức độ tâm huyết đầu tư của chủ dự án hướng
đến cộng đồng văn minh, giữ gìn mỹ quan đô thị để gia tăng giá trị lâu
dài
3.1.2.Kết quả
 Nhận xét về hiệu quả định vị thương hiệu của các dự án căn hộ trung bình –
khá
 Hầu hết dự án đều quảng cáo na ná như nhau về các ưu điểm của sản
phẩm. Đóng vai khách mua nhà, tôi đã điện thoại đến nhiều sàn BĐS
và tham khảo nhiều tư liệu quảng cáo nhưng đều được tư vấn cùng
một khung thông tin (được liệt kê theo mô hình 4P tại Bảng 2.1 như
bên dưới). Không có dự án nào thể hiện rõ nét sự khác biệt hóa hay
định vị dẫn đầu để dễ làm nổi bật mình và thuyết phục khách mua
hàng.

Bảng 3.1 Các thông tin quảng cáo thường dân của phân khúc căn hộ
trung bình – khá

Mức độ
quảng cáo
Thông tin quảng cáo
Giá
****
_ Giá rẻ, đáp ứng đúng nhu cầu thực của người dân
mua để ở
Chiêu thị
***
_ Chiết khấu lớn khi mua căn hộ
_ Gói khuyến mãi (tùy chủ đầu tư):
 Tặng kèm nội thất cơ bản dính tường (hoàn thiện
thêm trong quá trình xây dựng) hoặc gói nội thất
rời (có thể quy đổi tiền mặt)
 Tặng 02 năm phí quản lý
 Tặng 02 năm phí đỗ xe

Vị trí
**
_ Vị trí chiến lược, gần trung tâm
3

_ Kết nối với các trục đường giao thông chính (trong
tương lai)
_ Hạ tầng đô thị đang xây dựng hoàn thiện
Sản Phẩm
*
_ Đây là hạng mục ít được quảng cáo chi tiết nhất, vì
gắn liền với năng lực tài chính của chủ đầu tư (vốn là

vấn đề nhạy cảm và thường được bảo mật).
_ Do đó, thông tin quảng cáo lúc công bố bán hàng và
khi hoàn thành thực tế có thể sai khác do:
 Điều chỉnh thiết kế
 Thay đổi mục đích sử dụng không gian
 Thay đổi vật liệu / nội thất tương đương
….
* Nói chung, tùy thuộc năng lực tài chính của chủ đầu
tư tại từng thời điểm mà họ tùy nghi ứng biến để hoàn
thành dự án căn hộ
_ Thông tin quảng cáo thường công bố là:
 Chất lượng xây dựng vượt trội
 Giao nhà hoàn thiện

 Đánh giá năng lực tư vấn và kết hợp đồng của nhân viên kinh doanh
 Về kiến thức chuyên môn: thiếu hiểu biết về quy hoạch, tiêu chuẩn
xây dựng, pháp lý nên chưa giải đáp thỏa đáng các thắc mắc của
khách hàng ( dù các thắc mắc liên quan đến quyền lợi chính đáng của
khách hàng). NVKD cần biết thuyết trình và hướng dẫn về hệ thống
phòng cháy chữa cháy, bình cứu hỏa, chuông báo cháy…
Ví dụ: Công viên trong phối cảnh dự án The Harmona (Tân Bình)
thuộc đất quy hoạch của Quận, chi phí do Quận đầu tư, vậy họ xây
dựng trễ hoặc sau này đổi luôn mục đích sử dụng đất thì sao em?
Công ty em quảng cáo dự án có công viên rộng lớn, đẹp hơn những
khu khác, tính giá căn hộ view công viên cũng cao hơn căn thường
nhưng lại không đảm bảo được công viên Quận sẽ hoàn thành trước
khi chị nhận nhà hoặc bao giờ hoàn thành? Nếu sau này, không có
công viên, bên em có bồi hoàn lại phần chênh lệch không? Sao chị
không thấy ghi trong hợp đồng về điều khoản này?
4

Dự án đầu tư hệ thống xử lý rác như thế nào?
Chủ đầu tư dành bao nhiêu kinh phí đầu tư phòng cháy chữa cháy?
Phương án thoát hiểm trên các tầng cao mà thang cứu hộ không với
tới?
Đơn vị nào mua bảo hiểm tòa nhà?
 Về kỹ năng: Ngay từ lần đầu tiếp xúc qua điện thoại, nhân viên kinh
doanh không xác định được nhu cầu khách hàng và trình bày rõ nét 03
đặc tính bán hàng quan trọng nhất (USP). Đặc biệt, nhân viên rất
thiếu “lửa” khi bán hàng. Họ tư vấn làu làu như học thuộc lòng thông
tin brochure và ứng biến thiếu linh hoạt khi gặp câu hỏi khó. Do đó,
đại diện bán hàng không truyền được cảm hứng tích cực về sản phẩm
căn hộ đến khách hàng. VD: về vị trí tốt, thiết kế đẹp, tiện ích đầy đủ
của dự án này hơn hẳn dự án khác, tại sao tôi phải mua dự án này…
Đặc biệt, đối với bất động sản, bán ước mơ chứ không bán sản phẩm.
_ Các tiêu cực trong bán hàng thường gặp từ nhân viên kinh doanh
 Tình trạng hứa suông
 Cung cấp thông tin mập mờ, sai lệch
 Sau khi ký hợp đồng, mọi trách nhiệm đổ dồn lên người mua
3.1.3.Kinh nghiệm:
 So sánh thông tin quảng cáo (brochure, quy hoạch, phát ngôn trên báo
chí…) và thực tế thực hiện: quy hoạch, thiết kế, tiện ích công cộng, ban
quản lý để đánh giá mức độ thực hiện cam kết của chủ đầu tư
 Về việc khai thác thông tin thị trường
 Đóng vai khách hàng đầu tư (mua sỉ từ 03 – 05 căn trở lên) thì dễ khai
thác thông tin hơn là vai trò khách mua để ở.
 Để kiểm tra năng lực nhân viên, đặt trường hợp khách hàng lấy tư
cách pháp nhân (công ty) mua để tránh thuế.
Cả 02 trường hợp trên đều tạo lợi thế thương lượng cho người mua.
Do đó, tôi có thể khai thác sâu thông tin về quy hoạch, giá, chiết khấu,

số lượng căn đã bán, số lượng căn còn lại…
 Nhân viên kinh doanh chăm sóc những khách đầu tư rất nhiệt tình.
VD: cố gắng giải đáp và thương thảo với sếp về các yêu cầu khó của
5

khách, sẵn sàng tìm kiếm thêm thông tin pháp lý, quy hoạch gởi cho
khách.
 Qua khảo sát trình độ nhân viên kinh doanh, nhận thấy: các công ty thiếu
hệ thống đào tạo bài bản, chuyên sâu; chưa xứng tầm với trách nhiệm kinh
doanh một sản phẩm giá cao và phức tạp như căn hộ, nhà ở
 Vì thị trường bất động sản phát triển tự phát theo nhu cầu thị trường. Do
đó, các chủ đầu tư, sàn môi giới và nhân viên tự tìm tòi, học hỏi và điều
chỉnh theo thực tế thị trường mà không qua chương trình đào tạo chính quy,
chuyên nghiệp. Do đó, các chương trình tiếp thị - phân phối của Doanh
nghiệp Việt chủ yếu mang tính mô phỏng và sao chép theo các tên tuổi dẫn
đầu. Trong bối cảnh này, nếu áp dụng chiến lược thị trường ngách hay
chiến lược khác biệt hóa thì sẽ thu hút sự chú ý của thị trường hơn, dễ bứt
phá vượt qua rừng đối thủ “na ná nhau” để thuyết phục khách hàng. Phân
tích
 Chủ đầu tư Đất Lành – “Dự án căn hộ Thái An”: xây dựng thương
hiệu bằng thị trường ngách. Công ty chú trọng xây dựng mô hình căn
hộ diện tích nhỏ (từ 20m2 – 39m2) dành cho người độc thân và các
cặp vợ chồng trẻ. Dù chưa nhận được ý kiến chấp thuận từ Bộ Xây
Dựng, Đất Lành vẫn mạnh dạn đầu tư 02 căn hộ mẫu Thái An 20m2
và 39m2 để tham khảo ý kiến thị trường.
 Chủ đầu tư Lê Thành – “Căn hộ 240 triệu / 15 năm và căn hộ 350 triệu
/ 49 năm”: Là dự án căn hộ giá rẻ đầu tiên công bố chương trình lạ
“cho thuê dài hạn, giá cố định”. Thông tin ban đầu công bố mức giá
shock 240 triệu/căn và mập mờ với hình thức bán quyền sở hữu vĩnh
viễn nên ngay lập tức thu hút công chúng và giới truyền thông. Dù xét

về khía cạnh PR, công ty Lê Thành thất bại do không quản lý tốt
nguồn dư luận tiêu cực nhưng ý tưởng khác biệt hóa đã đẩy tên tuổi
công ty và dự án xuất hiện trên hầu hết các mặt báo trong suốt thời
gian dài.
3.2.Nghiên cứu bộ hồ sơ dự án
3.2.1.Cách thực hiện
 Thảo khảo các tài liệu quảng cáo dự án. Chú trọng đánh giá: mỹ thuật thiết
kế, thông tin cung cấp, mức độ đầu tư
6

 Bản in brochure, tờ rơi: chất lượng và chất liệu in, kiểu thiết kế, nội
dung thông tin
 File mềm gởi qua mail: hình thức trình bày tài liệu (dạng file doc, pdf,
ppt, ppx), cách thiết kế, chất lượng hình
 Về pháp lý: Trước tiên, lập bảng thống kê các vụ kiện tụng, tranh chấp
giữa cư dân và chủ đầu tư. Khi đọc các mẫu hợp đồng mua bán địa ốc, cần
lưu ý các điều khoản có liên quan, từng dẫn đến tranh chấp của hai bên và
các điều khoản bảo vệ Bên Bán khỏi tranh chấp đó:
 Phần căn cứ: xét các căn cứ pháp lý (quyết định giao đất, phê duyệt
thiết kế xây dựng, thay đổi thiết kế xây dựng…)
 Điều khoản phạt chậm thanh toán của Bên Mua: cách tính lãi phạt,
mức lãi suất phạt là bao nhiêu, xét theo ngân hàng nào
 Điều khoản phạt giao nhà của Bên Bán
 Điều khoản phạt đơn phương chấm dứt hợp đồng của hai bên
 Điều khoản quy định diện tích chung và diện tích riêng. Mức độ
quyền sử dụng của hai bên
 Điều khoản chuyển nhượng hợp đồng khi chưa nhận bàn giao căn hộ
 Điều khoản chuyển nhượng căn hộ khi chưa ra sổ hồng
 Quy định chung của Khu dân cư: lưu ý các mức phí gởi xe, phí quản
lý (hình thức đóng và định kỳ đóng)…

 Phụ lục nội thất (bên trong căn hộ), ngoại thất (mức độ hoàn thiện khu
diện tích chung) và các trang thiết bị công cộng (máy bơm nước, máy
phát điện, thang máy, hệ thống phòng cháy chữa cháy và thoát
hiểm…)
 Phương thức thanh toán: gồm bao nhiêu đợt, nộp 2% phí bảo trì khi nào,
tổng thời gian thanh toán trong bao lâu. Lưu ý thời gian giãn tiến độ thanh
toán giữa các đợt để đánh giá mức độ cấp thiết thu hồi nguồn vốn và năng
lực tài chính để tự hoàn thiện dự án của chủ đầu tư
 Về bảng giá: Xem xét số lượng căn hộ chưa bán trên tổng số căn hộ công
bố bán, loại căn hộ nào bán nhanh nhất, loại căn hộ nào được ưu tiên chọn
lựa tiếp theo. Đánh giá mức độ “hút hàng” của thị trường và xu hướng mua
của khách.
 Đặc biệt, nghiên cứu cách lập bảng giá của các chủ đầu tư hoặc sàn giao
dịch:
7

 Mức tăng giá của các sàn căn hộ từ thấp lên cao
 Trên cùng một sàn, cách lập bảng giá giữa vị trí căn (theo góc, theo
hướng, theo view)
3.2.2.Kết quả nghiên cứu:
 Đánh giá về mức độ hút hàng của từng dự án so với thông tin quảng cáo
trên báo, đài: Hầu hết các dự án đều gặp khó trong việc đẩy mạnh doanh số,
thu hồi vốn. Tuy nhiên, các thông tin công bố báo chí về thành tích bán
hàng luôn khả quan hơn giá trị thực để giữ danh tiếng cho sản phẩm. Kết
quả được khảo sát từ danh sách căn hộ chưa bán và quá trình trao đổi thông
tin khi mua hàng với các sàn.
 Hoàn thành mẫu chung về cách lập bảng giá các dự án căn hộ:
 Nguyên tắc phân chia giá căn hộ trên cùng một sàn: giá tăng từ tầng
thấp lên tầng cao.
 Tầng thấp 03, 04 (trừ hai tầng thương mại ở khối đế): Có 02 trường

hợp. Hoặc định giá bằng nhau nếu muốn “đẩy hàng” nhanh (vì tầng
thấp vẫn còn dự chấn ồn nên nhiều khách không chuộng). Hoặc vẫn
định giá chênh lệch tầng như bình thường để thu hồi vốn cao hơn, chủ
yếu nhắm vào phân khúc khách hàng eo hẹp tài chính, quan tâm căn
hộ giá rẻ.
 Các tầng cao (từ tầng 05 trở lên) tăng trung bình 100,000VND –
130,000VND / m2 ( Giải thích: vì theo tiêu chuẩn xây dựng, tầng càng
lên cao thì càng hạn chế diện tích căn hộ để giảm tải trọng lượng, đảm
bảo tuổi thọ công trình. Do đó, phải tính giá chênh lệch tầng để bù chi
phí)
 Căn diện tích lớn có giá trên mỗi m2 thấp hơn căn diện tích nhỏ.
Chênh lệch khoảng 50,000VND / m2. Nếu chương trình tiếp thị chủ
yếu phục vụ khách hàng mua để ở, thì loại căn hộ lớn (>90m2) bán
khá chậm, tồn kho lâu, chỉ khi gặp đúng khách hàng có nhu cầu.
 Trên cùng một sàn căn hộ: Cách định giá phổ biến nhất là theo hướng
phong thủy. Các hướng giá cao (theo thứ tự giảm dần) là Đông Nam
(hướng mát), Đông, Đông Bắc. Khách ưu tiên chọn hướng Đông với
quan niệm mỗi sáng thức dậy, thấy mặt trời mọc sẽ mang lại nhiều
8

điềm tốt lành trong ngày. Hướng Tây có giá thấp nhất vì buổi chiều
dễ bị hắt nắng nóng.
 Trên cùng một sàn căn hộ: Cách định giá theo tầm nhìn cảnh quan
(view: cách gọi trong ngành bất động sản) ở ban công và cửa sổ.
o Căn góc 02 view: 01 view đẹp, 01 view nhìn sang block đối
diện: tăng 800,000VND / m2 (so với căn giữa)
o Căn góc 02 view đẹp: tăng 1,000,000VND / m2 (so với căn
giữa)
o Căn góc 01 view đẹp, 01 view nhìn ngang do góc lồi của thiết
kế: tăng 400,000VND / m2 (so với căn giữa)Căn góc 01 view:

tăng 500,000VND / m2 (so với căn giữa)
Lưu ý: không đặt tên sàn 04, 13, 23 vì khách hàng có xu hướng kiêng
kị. Nếu đã lỡ đặt tên sàn theo các số trên thì định giá trên mỗi m2
giảm thấp hơn (so với tầng liền kề bên dưới hoặc tầng liền kề bên
trên) để dễ bán hàng
 Kết quả nhận xét về các tài liệu quảng cáo được dùng để so sánh với các tài
liệu quảng cáo dự án của nước ngoài (Singapore và Malaysia)
3.2.3.Kinh nghiệm: xét năng lực tài chính chủ đầu tư khi thỏa thuận mua sỉ
dự án
 Xét từ các tiến độ thanh toán hiện nay, đa số đều yêu cầu nộp tiền tỉ lệ cao
hơn so với tiến độ xây dựng công trình. Nguyên do chủ đầu tư thiếu tài
chính xây dựng nên cần công bố bán hàng rầm rộ để thu hồi nguồn vốn trả
lãi ngân hàng và tiếp vốn xây dựng. Vì các dự án được nghiên cứu đều
trong giai đoạn sắp cất nóc hoặc đang hoàn thiện, lắp đặt vật tư nên cần
nguồn tài chính rất lớn (chiếm hơn 30% tổng số vốn đầu tư). Nếu kết quả
các đợt bán hàng tốt và tài chính thu về khả quan đủ hoàn thiện dự án, chủ
đầu tư sẽ có cơ hội tăng giá cao và thuyết phục khách kết hợp đồng dễ hơn
khi bàn giao căn hộ.
 Trong bối cảnh thị trường “khát vốn” như hiện nay, hợp đồng mua bán
không đủ bảo vệ quyền lợi người mua với các khoản phạt chậm giao nhà.
Khoản lãi suất phạt giao nhà trễ luôn thấp hơn lãi suất tiền gửi ngân hàng.
Hơn nữa, khoản phạt này chỉ được bồi hoàn khi chủ đầu tư đã hoàn tất xây
dựng dự án và bàn giao căn hộ. Đó là kết quả khả quan nếu chủ đầu tư có
9

thiện chí trả lãi phạt. Nhiều trường hợp thực tế, khách hàng phải đi kiện
ngược lại chủ đầu tư vì họ lơ là nghĩa vụ tài chính này. Đặc biệt quan trọng
hơn, nếu khách hàng chọn mua các dự án mà chủ đầu tư không đủ năng lực
tài chính triển khai thì công trường có thể bị ngừng thi công vô thời hạn,
không xác định trước ngày giao nhà và chủ đầu tư cũng không đủ khả năng

trả lãi phạt. Do đó, người mua đừng vì ham “giá rẻ” mà lơ là các yếu tố
pháp lý dự án, năng lực chủ đầu tư để quyết định kết hợp đồng.
3.3.Nghiên cứu quy trình tiếp thị - phân phối dự án căn hộ hiện nay
3.3.1.Cách thực hiện
 Thu thập và nghiên cứu thông tin các đợt công bố bán hàng năm 2011 và
2012
 Tham dự đầy đủ các sự kiện bất động sản: Lễ công bố bán hàng, Lễ khai
trương nhà mẫu, Tuần lễ An Cư, Chợ căn hộ, Vietbuild…
 Xây dựng mối quan hệ với các sếp trong ngành bất động sản để trao đổi
thông tin
 Khảo sát các công cụ online marketing mà doanh nghiệp sử dụng: website,
các loại banner, bài PR, tổ chức tư vấn trực tuyến…
 Khảo sát các công cụ marketing truyền thống thường được sử dụng: quảng
cáo báo, bài PR có trả phí, quan hệ với giới truyền thông – chính quyền,
event (triển lãm, hội nghị, lễ công bố dự án), tài trợ…
3.3.2.Kết quả:
Qua quá trình nghiên cứu tỉ mỉ, tôi đã lập bảng kế hoạch triển khai chi tiết hoạt
động tiếp thị - bán hàng bất động sản theo trình tự từ trên xuống. Đây là bảng
tổng kết đầy đủ nhất được đúc kết từ việc phân tích các đợt bán hàng thành, gây
sốt thị trường nhất.

Bảng 3.2 Mô hình triển khai kế hoạch marketing – phân phối dự án
Giai
Đoạn
Công Việc
Chi Tiết
Thời gian
I

Lựa chọn dự án

phân phối
_ Nghiên cứu thị trường
_ Qui định rõ ràng các tiêu

10

chuẩn của dự án tiềm năng
_ Thương lượng và ký hợp
đồng phân phối độc quyền

* Nếu là chủ đầu tư thì bỏ
qua giai đoạn này
II
Lập báo cáo phân
tích tài chính
_ Bảng dự toán thu, chi, lời,
lỗ

III
Chuẩn bị trước khi
chạy marketing
* Phòng marketing – kinh
doanh

1. Chính sách liên kết với các
sàn môi giới hoặc cộng tác
viên xuất sắc:
_ Tiêu chuẩn các sàn liên kết
_ Mức chiết khấu
_ Định mức hỗ trợ bán hàng,

tài liệu quảng cáo….

2. Brainstorm câu chuyện
mới, lạ về dự án để kể với
giới truyền thông và công
chúng

3. Lập kế hoạch marketing và
dự toán ngân sách


Chuẩn bị trước khi
chạy marketing
* Phòng hành chính
_ Soạn hợp đồng mua bán và
các phụ lục (nội thất, ngoại
thất, tiêu chuẩn vật tư của các
tiện ích chung, phụ lục
chuyển nhượng hợp đồng…)
_ Các mẫu biên bản, biên
nhận, mẫu đặt cọc…

11

_ Soạn hợp đồng liên kết sàn
và hợp đồng cộng tác môi
giới
_ Quản lý thiết kế và in ấn
các tư liệu quảng cáo:video
giới thiệu dự án brochure, tờ

rơi

III
Chuẩn bị trước khi
chạy marketing
* Phòng tài chính – kế toán:
_ Thiết lập Bảng giá và danh
sách căn hộ công bố bán
_ Cơ cấu lương, thưởng nhân
viên kinh doanh

IV
Triển khai online
marketing
_ Thiết kế website dự án và
mua Google Adwords
_ Làm SEO website lên Top
5 Google theo ít nhất 03 từ
khóa liên quan tên dự án
_ Đăng thông tin bao phủ
trên các mạng rao vặt
(chuyên trang bất động sản)
đạt thứ hạng cao do Google
đánh giá
_ Quảng cáo online
01 tháng trước
ngày sự kiện (càng
sớm càng tốt sau
khi có quyết định
phân phối dự án)

V
Kinh Doanh
(Bán hàng quan
điện thoại và bán
hàng trực tiếp)

_ Điện thoại khách hàng cũ
và danh sách khách hàng mới
giới thiệu dự án
_ Hẹn gặp trực tiếp để tư vấn

V
Quảng cáo báo và
PR
_ Quan hệ với giới truyền
thông
_ Lựa chọn các phương tiện
truyền thông phù hợp
_ Đặt mua vị trí quảng cáo
_ 02 tuần trước sự
kiện: quảng cáo rải
rác, cách ngày
_ 01 tuần trước sự
kiện: quảng cáo
12

và lên lịch chạy quảng cáo
liên tục

VI

Tổ chức sự kiện
_ Nhân viên kinh doanh mời
khách hàng quan tâm đến dự
án tham gia Lễ Công Bố Bán
Hàng

VII
Sau sự kiện

Quảng cáo báo,
online và PR
_ Chú trọng tin bài báo chí từ
phóng viên và mua quảng cáo
nhắc nhớ về dự án
_ Gởi email đến khách hàng
đăng ký bản tin về dự án
Thời hạn: 03 tuần
kể từ ngày sự kiện
VII

Kinh doanh
Phòng Kinh Doanh thúc đẩy
bán hàng

VIII
Tổng kết và đánh
giá

01 tháng sau ngày
sự kiện

3.3.3.Kinh nghiệm:
Nhà đất là sản phẩm giá cao và phức tạp, đòi hỏi người mua am hiểu nhiều kiến
thức. Do thị trường bất động sản Việt Nam mới phát triển tự phát từ năm 1997
đến nay nên chưa có hệ thống pháp lý vững chắc hỗ trợ. Đồng thời, cũng không
có bất cứ khóa đào tạo bài bản, chuyên sâu cho các bên tham gia thị trường. Do
đó, khung hoạt động chi tiết trong Bảng 3.2 thường được thực hiện chắp vá,
mang tính cuốn chiếu.
Để tiếp thị - kinh doanh thành công, chủ đầu tư / sàn môi giới cần đầu tư nghiêm
túc ngay từ khâu quy hoạch, thiết kế và xây dựng dự án. Chiến lược thị trường
ngách hay chiến lược khác biệt hóa phải được nghiên cứu và ứng dụng ngay từ
khi ý tưởng sản phẩm xuất hiện. Nếu chủ đầu tư đã tạo ra một sản phẩm tương
đồng trong rổ sản phẩm chung thì bắt buộc phải áp dụng chiến lược tái định vị sự
khác biệt dựa trên các đặc tính sản phẩm ưu việt nhất. Tuy nhiên, việc tái định vị
dự án đang xây dựng sẽ đòi hỏi nhiều nguồn nhân lực xuất sắc, thời gian và chi
phí cao hơn. Có một bài học không bao giờ cũ trong ngành bất động sản “Không
có một chiến lược marketing tốt cho một sản phẩm tồi”.
13

Trong ngành bất động sản, nghiên cứu tâm lý khách hàng là quan trọng nhất.
Hiện nay, khách hàng đang mất niềm tin vào thị trường và hoài nghi năng lực các
chủ đầu tư. Suy nghĩ phổ biến của nhiều khách hàng hiện nay là “Nhiều điều
khoản ghi trong hợp đồng mà chủ đầu tư còn làm không xong thì làm sao tin
quảng cáo bên ngoài được”
3.4.Hỗ trợ quá trình đàm phán mua sỉ dự án khu căn hộ Sen Hồng và khu
căn hộ Tân Hải Minh
3.4.1.Cách thực hiện
Trong quá trình tham khảo thông tin dự án mở bán, tôi có nhiệm vụ phân loại các
dự án theo tiến độ xây dựng. Bên cạnh phạm vi nghiên cứu các dự án căn hộ sắp
cất nóc, đang hoàn thiện hoặc đã bàn giao nhà, tôi phải chọn lọc các dự án đã

công bố bán mà chưa hoàn thành phần móng để báo cáo riêng cho sếp. Báo cáo
sơ bộ bao gồm thông tin về chủ đầu tư và toàn thể dự án, các giai đoạn bán hàng,
vị trí và giá cả. Qua đó, sếp sẽ phân tích tiềm năng dự án và xem xét kế hoạch
mua sỉ. Đến nay, công ty tôi đã tham gia đàm phán hợp đồng đầu tư tài chính
(mua sỉ) với 02 dự án là khu căn hộ Sen Hồng và khu dân cư Tân Hải Minh.
Các công việc tôi đã thực hiện:
 Đặt cuộc hẹn thành công với chủ đầu tư qua điện thoại
 Lập báo cáo tổng quát về dự án gồm thông tin pháp lý, chủ đầu tư, quy
hoạch và thiết kế, vị trí, giá bán, đơn vị phân phối bán
 Khảo sát địa điểm và chụp hình thực tế
 Thực hiện các biên bản ghi nhớ trong cuộc họp giữa 02 bên
 Tham dự các cuộc đàm phán và chịu trách nhiệm trình bày về tình hình tiếp
thị hiện tại của dự án (chủ yếu các khuyết điểm) và tâm lý khách mua nhà
để ở
3.4.2.Kết quả
 Hai dự án đàm phán đầu tư tài chính trên đều phải tạm ngưng vì hồ sơ pháp
lý chưa hoàn thiện và đặc biệt là chủ đầu tư không đủ năng lực tài chính để
hoàn thiện dự án.
 Hai dự án trên dù sở hữu vị trí rất đẹp, tọa lạc trên các trục đường giao
thông chính về trung tâm Sài Gòn nhưng xét lợi nhuận đầu tư lâu dài không
đạt mức kỳ vọng.
14

3.4.3.Kinh nghiệm
 Để thiết lập cuộc hẹn thành công nhanh chóng với các chủ đầu tư, các tư
cách pháp nhân nước ngoài (hoặc có liên doanh nước ngoài) luôn được ưu
tiên hơn doanh nghiệp trong nước hoặc là mối quan hệ giới thiệu từ Phòng
cảnh sát như PC15
 Cách đọc, hiểu Bộ hồ sơ xin thành lập dự án
 Cách thẩm định năng tài chính chủ đầu tư

4.Chuyên đề của thực tập
4.1.Những vấn đề phát hiện trong quá trình thực tập
4.1.1.Đa số các dự án căn hộ đều bị định vị tương tự nhau, không có sự
khác biệt hóa hay thương hiệu dẫn đầu trong tâm trí người mua
Như đã trình bày trong phần 3.1, đối với các dự án sắp hoàn thành hiện nay, các
chủ đầu tư và sàn phân phối căn hộ dự án trung bình – khá đang “rối trí” trong
việc định vị thương hiệu dự án và thu hút bán hàng. Do thị trường bất động sản
đóng băng từ đầu năm 2008 đến nay nên nhiều dự án khởi công thời gian trước
đó đã đến giai đoạn hoàn thiện hoặc đang hoàn thiện, sắp giao nhà. Tính đến
30/08/2012, theo công bố chính thức của Bộ trưởng Bộ Xây Dựng Trân Đình
Dũng, tổng số căn hộ đã hoàn thành chưa bán được, căn hộ đã đủ điều kiện huy
động vốn và căn hộ thấp tầng chưa bán được tại TP.HCM là 10,108 căn. Với
mỗi đợt công bố bán hàng chỉ khoảng 30 căn (mức tối đa), bất cứ dự án nào cũng
gặp áp lực cạnh tranh gay gắt từ đối thủ trực tiếp (dự án cùng loại trong cùng khu
vực, tuyến đường ) và đối thủ gián tiếp (dự án cùng loại ở quận khác liền kề). Do
đó, tôi quyết định nghiên cứu “Chiến lược khác biệt hóa trong hoạt động
marketing” để tái định vị dự án trong tâm trí khách hàng và thu hút các phương
tiện truyền thông.
4.1.2.Nhân lực ngành bất động sản phát triển manh mún, không chuyên
Bên cạnh đó, tại Việt Nam chưa có các chương trình đào tạo đa dạng về bất động
sản. Do đó, nguồn nhân lực trong ngành rất yếu và thiếu, chỉ mang tính phát
triển mang mún. Cộng với phần lớn lãnh đạo hiện nay tại chủ đầu tư và sàn môi
giới là nhân sự bất động sản đời đầu (trước 2007), phát triện từ thị trường địa ốc
15

manh mún, không chuyên nên quan niệm tuyển dụng, đào tạo và bồi dưỡng
nguồn nhân lực không cao. Khi chuẩn bị cho các đợt bán hàng mới, chủ đầu tư
vàn sàn môi giới tuyển dụng nhân viên kinh doanh đại trà, không yêu cầu kinh
nghiệm. Mục đích là đào tạo cơ bản, ép doanh số cao để thúc đẩy nhân viên bán
hàng, nhân viên nào không đạt yêu cầu sẽ bị sa thải và tuyển dụng nhân sự mới

vào. Hệ thống tuyển dụng – đào tạo gắt gắt này vô tình tạo ra một lượng lớn
nhân viên kinh doanh non kinh nghiệm, kém nghiệp vụ và thiết hiểu biết về đạo
đức nghề nghiệp.
Việc tuyển dụng và đào tạo nhân viên kinh doanh đã khó thì việc tuyển dụng và
đào tạo nhân sự marketing chuyên ngành còn khó hơn gấp bội. Nhiều doanh
nghiệp nhỏ chưa đánh giá đúng vị trí của nhân viên marketing nên tuyển dụng
người không chuyên và gặp nhiều khó khăn trong việc tiếp thị dự án đến khách
hàng. Trong khi đó, nhiều doanh nghiệp lại “khát” nhân tài chất lượng cao để
triển khai dự án trung – cao cấp nhưng lại “chong đèn, mỏi mắt” tìm không ra.
4.2.Cơ sở luận
Vì thị trường bất động sản mới trong giai đoạn đầu phát triển nguồn tư liệu
chuyên, các báo cáo, nghiên cứu còn rất hạn chế và không liên quan chi tiết đến
chuyên đề “Nâng kế hoạch tiếp thị các dự án căn hộ sắp bàn giao tại TP.HCM”.
Đây là một đề tài thực tế gắn liền với thực tiễn nền kinh tế bất động sản tại khu
vực TP.HCM hiện nay. Do đó, tôi quyết định chọn nguồn tham khảo chuyên
môn là các đợt công bố bán căn hộ đã triển khai thành công từ năm 2009 đến
nay. Các kết luận đều được tôi đúc kết từ thực tiễn theo kiểu “nghề dạy nghề” và
kinh nghiệm làm việc của bản thân.
4.3.Những giải pháp để giải quyết vấn đề
4.3.1.Định vị là dự án công bố thông tin “minh bạch nhất”
 Quy hoạch lại khuôn viên dự án: thuê đơn vị phát triển cảnh quan chuyên
nghiệp và xây dựng thêm các tiện ích so với trước đây (có thể quy định
thuộc phần sở hữu chủ đầu tư nhưng cho phép cư dân khai thác miễn phí).
Theo kinh nghiệm của tôi, các tiện ích sau có chi phí đầu tư thấp nhưng
mang lại giá trị gia tăng cao cho dự án và công đồng cư dân như: khu vui
chơi trẻ em, khu tập thể dục thể thao ngoài trời, đường chạy jogging (quy
hoạch theo khuôn viên cây xanh chạy dọc bờ tường bao quanh)
16

 Đối với các phối cảnh 3D thiết kế dự án: công bố đầy đủ các phối cảnh như

tiêu chuẩn Singapore, bao gồm: tổng thể dự án, cảnh quan bên ngoài khuôn
viên, cảnh quan trong khuôn viên, phối cảnh các tiện ích tiêu biểu (vd:hồ
bơi, khu vui chơi thiếu nhi, khu tập thể thao, đường chạy bộ jogging…) và
các điểm nhấn thiết kế nổi bật nhất (vd: thác nước, cảnh quan mặt nước như
hồ nhân tạo, hòn non bộ, vườn treo trên không …). Nhiều dự án hiện nay,
vì tiết kiệm chi phí và ngại cam kết chính xác với khách hàng nên thay vì
giới thiệu phối cảnh chi tiết thì chỉ quảng cáo bằng lời chung chung về môi
trường sống trong lành, tiện ích đa dạng Đây là sai lầm, vì họ đang bán
tiện ích, chứ không bán ước mơ. Căn hộ là sản phẩm giá trị cao; do đó,
phải tác động mạnh về mặt cảm xúc mới thúc đẩy kết hợp đồng hiệu quả
 Đối với các file mặt bằng tầng dự án: phải thực hiện đầy đủ và chi tiết theo
chuẩn Singapore, bao gồm: mặt bằng tổng thể và các mặt bằng tầng. Trong
đó, mặt bằng tổng thể phải quy hoạch chi tiết về các khu tiện ích, khu cảnh
quan, khu dân cư và tiêu chuẩn từng loại (nếu có). Không nên vẽ lấy lệ và
chung chung như các mặt bằng tổng thể mà Doanh nghiệp Việt đang công
bố hiện nay. Đặc biệt, phải cung cấp định dạng file chất lượng cao cho
phép khách hàng download về máy tính và phóng lớn để tham khảo dễ
dàng.
 Chi tiết hóa các phụ lục và cho phép đính kèm hợp đồng mua bán. Trong
đó, bao gồm phụ lục nội thất (phần hoàn thiện bên trong căn hộ), ngoại thất
(phần hoàn thiện bên ngoài diện tích chung) và hệ thống M & E. Các hợp
đồng hiện nay đều lập lờ phần phụ lục chi tiết để bảo đảm quyền lợi cho
chủ đầu tư. Do đó, nhiều khách hàng do dự đặt mua căn hộ.
 Trình bày thông tin brochure hấp dẫn và chi tiết, nhấn mạnh đến các tiêu
chuẩn tối thiểu về tiện ích, dịch vụ cam kết với khách hàng. Thông tin ít
chữ nhưng phải “đắt giá”, đủ sức nhấn mạnh giá trị căn hộ. Cuối brochure
là vài bài viết PR hay, đặc sắc mang tính chất “xây dựng nhận thức” cho
khách hàng về cách định giá các khu căn hộ tiềm năng, các lợi ích và tiêu
chuẩn sống mới trong cộng đồng văn minh…
4.3.2.Tấn công thị giác của khách hàng

 Đầu tư mô hình khu dự án trưng bày tại Công ty / Khu nhà mẫu để khách
hàng tiện tham khảo và tìm hiểu
17

 Chăm chút tỉ mỉ cho các yếu tố mĩ thuật. Yêu cầu các phối cảnh 3D của dự
án phải đẹp, hoàn mỹ, thu hút mọi ánh nhìn. Thực hiện đầy đủ các phối
cảnh 3D về khuôn viên trong và ngoài dự án, đặc biệt là môi trường sống
bên trong.
 Đầu tư xứng đáng cho việc in ấn và thiết kế brochure (nếu có)
 Nếu nguồn tài chính khả quan, nên thực hiện video 3D giới thiệu về dự án
và các tiện ích xung quanh.
 Nếu tài chính eo hẹp, thực hiện video giới thiệu dự án thực tế. Mục đích:
giúp khách hàng thuận tiện tiếp cận thông tin dự án hơn (dễ đọc, dễ hiểu,
tiết kiệm thời gian tìm tòi)
 Đối với sự kiện công bố bán hàng được tổ chức: nên chọn địa điểm và đầu
tư thiết kế sao cho liên quan đến điểm nổi bật nhất của dự án. VD: nếu dự
án có tầm nhìn đẹp về toàn cảnh công viên Đầm Sen thì chọn địa điểm tổ
chức trên cao, có thể hướng nhìn về phía Đầm Sen và thiết kế không gian
buổi Lễ theo chủ đề môi trường sống trong lành, hạnh phúc. Việc đầu tư
này là rất khả thi vì event giới hạn khách mời tham dự, gồm khách hàng
thật sự quan tâm dự án (qua chọn lọc và đánh giá), đối tác chiến lược và
giới truyền thông. Khi chủ đầu tư / sàn môi giới kể với đối tác, giới truyền
thông một câu chuyện hay, mới lạ về dự án thì thông tin sẽ nhanh chóng lan
truyền trên thị trường vào ngày hôm sau.
 Đầu tư thiết kế website dự án đẹp, thu hút
4.3.3.Ứng dụng online marketing
 Thiết kế website riêng của dự án, nên bao gồm 03 định dạng: flash, html
(dành cho máy cấu hình yếu) và wap (xem trên điện thoại di động).
Sitemap và chức năng nên mô phỏng theo các web dự án bất động sản ở
Singapore và Malaysia.

 Tạo Facebook chính thức của Công đồng cư dân tương lai của dự án: là nơi
cư dân tương lai (khi dự án hoàn thành và bàn giao nha) giao lưu, kết bạn,
chia sẻ, đóng góp và giải đáp thắc mắc. Nhân viên quản lý facebook có
nhiệm vụ quản lý và kiểm soát luồng thông tin tích cực về dự án từ các cư
dân. Việc ứng dụng facebook vào chiến lược tiếp thị đáp ứng đúng tâm lý
cư dân thích cập nhật thông tin về dự án đã mua, thích hãnh diện khoe về tổ
ấm mới của mình, thích giao lưu với hàng xóm tương lai và cùng xây dựng
18

cộng đồng văn minh mới… Facebook được xem như một công cụ giúp
khách thuận tiện hơn khi tiếp xúc với chủ đầu tư.
 Tạo lập website chính thức về cộng đồng cư dân (gồm chức năng forum)
khi dự án đã giao nhà
 Thực hiện SEO website, mua quảng cáo Google Adwords, đăng tin rao bán
trên các website thứ hạng cao… để phủ sóng trang 01 Google với các từ
khóa quan trọng
 Đầu tư xây dựng E-newsletter gởi hằng tháng gửi qua mail khách hàng để
cập nhật thông tin tiến độ dự án, thông tin chủ đầu tư. Gói gọn độ dài trong
01 trang A4. Cần thiết kế đẹp, thu hút khách.
 Tổ chức các buổi tư vấn trực tuyến, hỗ trợ người tiêu dùng kiến thức về
ngành bất động sản (nói chung) và kinh nghiệm mua, bán căn hộ hình thành
trong tương lai (nói riêng). Chú ý chọn chủ đề nóng, đang thu hút dư luận
và lồng ghép khéo léo để tiếp thị thương hiệu dự án. Mục đích: xây dựng
nhận thức cho khách hàng về việc mua bán căn hộ được hình thành trong
tương lai, xây dựng mối quan hệ với khách hàng (tăng các điểm tiếp xúc
trực tiếp), xây dựng thương hiệu phục vụ cộng đồng chung
4.3.4.Chú trọng kế hoạch PR
 Xây dựng quan hệ tốt với giới truyền thông
 Tăng cường sử dụng công cụ Online PR. Các bài PR trên báo mạng như
Vnexpress, Thanh Niên, Người Lao Động… được Google đánh giá khá cao

và dễ thăng bậc trên trang nhất công cụ tìm kiếm.
 Chú trọng chất lượng bài viết theo đúng tiêu chí báo chí để xây dựng nhận
thức cho khách hàng về giá trị căn hộ.
4.3.5.Tổ chức sự kiện
 Đầu tư ý tưởng khác biệt cho các sự kiện công bố bán của công ty (như
trình bày ở mục 4.3.1)
 Tổ chức Hội thảo bất động định kỳ (02 tháng / lần) để hướng dẫn, hỗ trợ
người cần mua nhà. Cần lưu ý cung cấp “thông tin có giá trị ứng dụng cao”
 Trong đợt bán hàng, thường xuyên tổ chức các buổi bán hàng tập trung vào
cuối tuần. Đánh trúng tâm lý mua hàng theo đám đông của khách