kỹ năng đàm phán

wWw.VietLion.Com – Thư viện eBook Online – Free for All !

2010

Kỹ năng ñàm phán Page 1

KĨ NĂNG ðÀM PHÁN

Nguồn: SAGAVN


ðóng eBook và Share tới bạn bởi thư viện sách ñiện tử online: wWw.VietLion.Com

















wWw.VietLion.Com – Thư viện eBook Online – Free for All !

2010

Kỹ năng ñàm phán Page 2

I.Tám bí quyết giúp bạn ñàm phán thành công
ðàm phán là một phần của cuộc sống và tất cả chúng ta ñều phải ñối mặt với nó. Khi chúng ta có
thể ñàm phán thành công thì kết quả mà chúng ta ñạt ñược sẽ có sự khác biệt rất lớn. Dưới ñây là 8
bí quyết giúp ñàm phán thành công.
1. Hãy sẵn sàng là người ñàm phán trước
Một số người thường rất ngượng ngùng khi nói về tiền bạc. Những người khác lại nghĩ rằng việc ñó
thật thô lỗ và là một hành ñộng hạ thấp bản thân. Trong rất nhiều trường hợp thì họ ñúng. Tuy
nhiên, khi phải giải quyết một hợp ñồng làm ăn (tất cả chúng ta ñều sẽ có lúc phải làm việc này), thì
thái ñộ không sẵn sàng ñề cập tới chuyện tiền nong ñó sẽ khiến cho việc kinh doanh của chúng ta
trở nên ñắt ñỏ.
Trong thực tế có rất nhiều nhà ñàm phán dày dặn. Nếu bạn mua một ngôi nhà hay một chiếc ô tô,
nhận một công việc mới, thì bạn có thể chắc chắn là mình sẽ phải ñối mặt với những con người ñó.
Nếu họ thấy bạn quá nhút nhát trong công việc, họ sẽ lợi dụng ñiều này.
Bạn cũng không nên quá ngượng ngùng khi chuyển một vấn ñề có vẻ là chuyện ngoài lề sang một
cuộc ñàm phán thật sự. Nếu tôi ñang mua một vài thứ rất mắc trong cùng một cửa hàng, tôi sẽ
thường hỏi họ có khuyến mãi cái gì không, hay có giảm giá không. Vì nếu không có dấu hiệu nào
chỉ ra rằng: "Bạn có thể làm việc này”, thì ñiều ñó không có nghĩa là “Bạn không thể”. ðôi khi, ñơn
giản chỉ bằng việc hỏi xem có gì khuyến mãi không, tôi sẽ có một cuộc mua bán có lợi hơn.
2. ðừng ñể bị cảm xúc chi phối
Một nhầm lẫn rất lớn của những nhà ñàm phán nghiệp dư là họ bộc lộ cảm xúc quá mức ñể ñạt
ñược chiến thắng. Họ la ó, ñe dọa và yêu cầu làm theo cách của họ. Việc này chỉ phản tác dụng mà
thôi.
Hầu hết những vụ làm ăn chỉ có khả năng thành công nếu cả hai phía ñều cảm thấy họ sắp có lợi từ
việc này. Nếu một người phía bên kia cảm thấy rằng họ ñang bị công kích, hoặc ñơn giản là không
ưng ý với bạn, họ có lẽ sẽ không chịu nhượng bộ. Rất nhiều người ghét những người thô lỗ, và họ
sẵn sàng rời bỏ một cuộc làm nếu cuộc làm ăn này dính tới một người như vậy.

Hãy giữ bình tĩnh, kiên trì, và thân thiện, kể cả khi người kia bắt ñầu mất bình tĩnh. Hãy chắc chắn
rằng bạn ñể lòng tự trọng và niềm tự hào của mình ra chỗ khác. Như thế bạn sẽ có khả năng làm
việc ñó tốt hơn.
3. ðừng dễ bị lừa bởi thủ ñoạn sử dụng “quy tắc”
Khi một người gửi cho tôi một bản hợp ñồng ñể tôi ký vào ñó, nếu có ñiều gì ñó trên bản hợp ñồng
mà tôi không ưng, tôi sẽ bỏ qua bản hợp ñồng này. Ngoài ra tôi vẫn sẽ vui lòng viết ra những ñiều
tôi muốn thêm vào, nếu tôi nghĩ họ nên có mặt ở ñây. ðôi khi, phía ñối tác sẽ quay lại và bảo với
tôi rằng:” Ngài không ñược phép thay ñổi bản hợp ñồng của chúng ta như vậy”.
Ồ vậy sao?
wWw.VietLion.Com – Thư viện eBook Online – Free for All !

2010

Kỹ năng ñàm phán Page 3

Vì tôi là người sẽ ký vào bản hợp ñồng này, tôi sẽ thay ñổi những gì mà tôi muốn, cảm ơn rất nhiều.
Không có bất cứ quy tắc nào lại bảo rằng họ mới là người duy nhất ñược phép thêm thắt ñiều gì ñó
vào bản hợp ñồng. Nếu họ không hài lòng với sự thay ñổi của tôi, thì họ nên cho tôi biết và như thế
chúng tôi có thể làm sáng tỏ vấn ñề ñó, nhưng chỉ mong ñừng nói với tôi ñơn giản rằng tôi không
ñược phép.
ðiều này cũng nhấn mạnh một thủ thuật thường dùng của những nhà ñàm phán dày dặn như những
nhà môi giới bất ñộng sản, nhà môi giới việc làm, những người buôn bán xe ô tô và dạng dạng như
thế. Họ biết rất nhiều người là những người rất chặt chẽ trong việc tuân theo các quy tắc. Do ñó họ
sẽ ñưa ra những lời công bố nghe có vẻ chính thức và khẳng ñịnh rằng:”Việc này phải làm như thế”
hoặc “ngài không ñược phép làm vậy”. Nếu một ai ñó giới hạn bạn bằng cách thêm những quy tắc
vào trong hợp ñồng, hãy yêu cầu họ cung cấp những bằng chứng xác thực rằng những quy tắc này
thực sự tồn tại.
4. ðừng bao giờ là người ñầu tiên ñưa ra một con số
ðây là một bài học ñắt giá, nhưng thực sự là một kinh nghiệm quý. Tôi ñã thực hiện rất nhiều công
việc hợp ñồng, và một trong những câu hỏi ñầu tiên tôi hay gặp là:” Anh muốn mức lương trong

một giờ là bao nhiêu?”. ðây là một câu hỏi ñầy áp lực, và tôi thường thấy mình buột miệng ra một
con số nào ñó thấp hơn là mức tôi thực sự muốn.
Những ngày ñó, tôi ñã học ñược tầm quan trọng của việc bắt người khác phải ñưa ra một con số cụ
thể trước. Bây giờ, tôi trả lời những câu hỏi ñó bằng cách hỏi lại rằng:”Vậy ngân quỹ dành cho bản
hợp ñồng này là bao nhiêu?”. ðôi khi, tôi cũng thường thấy bất ngờ khi họ ñưa ra mức tốt hơn tôi
nghĩ.
5. Hãy ñòi hỏi nhiều hơn những gì bạn mong muốn ñạt ñược
Khi mà những người khác ñưa ra con số của họ, kể cả nó ñã là tốt hơn so với những gì bạn mong
muốn, thì hãy cứ nói rằng:”Tôi nghĩ ngài sẽ phải ñưa ra mức cao hơn thế”. ðừng tỏ ra kiêu ngạo,
hay hung hăng. Hãy nói câu ñó một cách bình tĩnh.
Khi họ hỏi bạn về kỳ vọng của bạn, hãy ñòi nhiều hơn mức bạn mong ñợi. Hiếm mấy ai ra ñi khi
mà hợp ñồng ñã ñược ký kết, và bạn có thể khiến ñối phương cảm thấy rằng họ ñang chiến thắng
khi ñược một lần hạ thấp “mức mong ñợi không thực tế” của bạn.
Hãy ñể họ tin rằng quyết ñịnh cuối cùng chưa phải là ổn thỏa với bạn. Khi mà cuộc ñàm phán ñã
bắt ñầu, hầu hết mọi người ñều muốn giải quyết cho xong càng nhanh càng tốt. Một cách rất tốt ñể
làm việc ñó là hãy ñể phía ñối tác tin rằng người mà họ ñang ñàm phán với hoàn toàn không phải là
bạn, mà là nhân vật nào ñó có quyền lực.
6. Hãy nói ñiều gì ñó như kiểu: “ Chà. Tôi sẽ phải nói việc này với sếp/ vợ/chồng/bạn của tôi
trước khi tôi có thể cho anh lời ñồng ý ñích xác”.
Hãy ñể họ tin rằng quyết ñịnh cuối cùng chưa ổn ñối với bạn. Khi mà cuộc ñàm phán ñã bắt ñầu,
hầu hết mọi người ñều muốn giải quyết cho xong càng nhanh càng tốt. Một cách rất tốt ñể làm việc
ñó là hãy ñể phía ñối tác tin rằng người mà họ ñang ñàm phán hoàn toàn không phải là bạn, mà là
nhân vật nào ñó có quyền lực.
wWw.VietLion.Com – Thư viện eBook Online – Free for All !

2010

Kỹ năng ñàm phán Page 4

Một nhà ñàm phán khéo léo sẽ luôn luôn muốn nói chuyện với người ñưa ra quyết ñịnh cuối cùng,

nhưng lại không ñể cho họ làm ñiều ñó. Giả như một người, có quyền quyết ñịnh ñối với vụ làm ăn,
lại muốn rằng bạn phải làm rõ vấn ñề trong ñó và vẫn rất cần một câu trả lời cuối cùng từ phía bạn.
Hãy nói với họ rằng bạn sẽ bàn về vấn ñề này và quay trở lại với một câu trả lời vào ngày mai. Hãy
ñòi hỏi họ phải ñảm bảo rằng ñó là lời ñề nghị tốt nhất từ phía họ mà bạn có thể ñem về cho “nhân
vật ñầy quyền lực” của bạn.
ðây cũng là một chiến lược hay nhằm ngăn cho mọi người không hối thúc bạn.
7. ðừng tỏ ra quá thích thú
Chỉ với việc ñưa ra ấn tượng rằng bạn sẵn sàng bỏ ñi là ñã có thế tạo ra kỳ tích cho việc nhận ñược
một bản hợp ñồng tốt hơn. Hãy luôn luôn ñóng vai một người mua, hay một người bán ñang rất
lưỡng lự.
ðừng khiến cho người khác có cảm giác như thể họ ñã bị lừa. Rất nhiều người thường cố gắng bòn
rút ñến tận cùng từ bất cứ cuộc thương lượng nào. ðây là một sai lầm. Nếu như ñối tác cảm thấy
rằng họ bị lừa, thì ñiều này sẽ quay lại làm hại chính bạn. Họ có thể không hoàn thành phần trách
nhiệm của họ trong bản hợp ñồng, hoặc từ chối không làm ăn với bạn nữa.
Hầu hết những cuộc thương lượng ñều nên làm cho cả hai bên cảm thấy thoải mái với kết quả ñã
ñạt ñược. Hãy sẵn lòng từ bỏ những thứ không có giá trị gì cho bạn ñể tạo ra một cảm giác thoải
mái và ñầy thiện chí. Ví dụ như, nếu tôi ñang thương lượng ñể giảm giá thuê nhà của tôi xuống, tôi
sẽ thường ñưa ra ñề nghị ký kết một hợp ñồng thuê nhà lâu dài hơn. Bằng cách ñó, ông chủ nhà sẽ
hiểu rằng tài sản của ông ấy sẽ có người thuê trong thời gian lâu hơn, và tôi sẽ ñạt ñược mức thuê rẻ
hơn.
8. Bí quyết thứ 8
Bảy bí quyết này không phải trong bất cứ trường hợp ñàm phán nào cũng áp dụng tất cả. Hãy chọn
lọc những bí quyết áp dụng vào từng trường hợp sao cho phù hợp. Và bí quyết thứ 8 bao gồm tất cả
những bí quyết trên chính là : Hãy tìm hiểu ñối tác của mình kỹ càng trước khi áp dụng bí
quyết nào cho phù hợp. Mỗi cuộc thương lượng ñàm phán lại thích hợp với mỗi loại bí quyết khác
nhau.

II. Những thủ thuật trong ñàm phán và triết lý của ông trùm bất ñộng sản Donald Trump
(Bài ñọc thêm)
Với Trump, ñàm phán là một hình thức nghệ thuật mà ông luôn sẵn lòng dành hàng giờ ñể biểu

diễn. "Mọi người có thể vẽ rất ñẹp trên tường hay viết những bài thơ xúc ñộng. Còn tôi thích ñàm
phán". Và ông ñã nâng ñàm phán lên thành nghệ thuật với rất nhiều thủ thuật ñặc biệt: ñùa với các
khái niệm, tạo lo lắng cho ñối phương, xuất hiện thật ấn tượng, ép ñối thủ ñến tận cùng, nhưng
không bao giờ quên lắng nghe trực giác.

Bí quyết ñể giữ thế thượng phong trên bàn ñàm phán là trông lúc nào cũng thật chuyên nghiệp.
ðầu tiên, hãy biết ñùa với các khái niệm
wWw.VietLion.Com – Thư viện eBook Online – Free for All !

2010

Kỹ năng ñàm phán Page 5

Một chiếc ôtô thì vẫn sẽ chỉ là một chiếc ôtô, cho dù bạn có gọi nó bằng các mỹ từ hoàn hảo.
Nhưng một chiếc ôtô vẫn có thể cho bạn nhiều tiền hơn, nếu bạn biết "ñùa" với nó. Và Trump ñã
"ñùa" với nó như thế nào?
"Nếu bạn muốn bán một chiếc ô tô, trước hết hãy dành năm ñôla ñể rửa và ñánh bóng nó. Rồi sau
ñó, bạn cũng nên bỏ thêm một ít công ñể bôi dầu mỡ cho nó. Cuối cùng, bạn sẽ thấy mình bán lời
ñược tới bốn trăm ñôla", cho dù vẫn chỉ là chiếc ôtô ñó - Trump nói. Và ñây chính là một trong
những nguyên tắc mà Trump luôn tuân thủ trước khi thực hiện những hợp ñồng của mình.
Trong nghệ thuật ñàm phán mà Trump là một bậc thầy, khái niệm là một trong những nhân tố quan
trọng nhất cản trởñường ñến thành công. Là một người bán hàng siêu ñẳng, Trump thấy cần phải
kiểm soát ñược các khái niệm mà ông ñưa ra cho bên ñối tác. Bằng tài diễn thuyết của mình, ông có
thể nâng giá hoặc hạ giá các sản phẩm nào mà ông muốn.
Bên cạnh việc dùng những trang phục khiến cho bạn trông chuyên nghiệp nhất có thể, Trump cũng
là chuyên gia trong việc xuất hiện ấn tượng khi ngồi xuống bàn ñàm phán.
Thành công của Trump ñến từ việc ông luôn có thể duy trì thế thượng phong trên bàn ñàm phán.
Cho dù ông ñang ở thế yếu khi ñưa ra các yêu cầu, nhưng Trump luôn cố gắng thuyết phục các chủ
ñất rằng các ñiều khoản mà ông ñưa ra là những ñiều khoản có lợi nhất cho buổi ñàm phán.
"Nếu bạn muốn mua một thứ gì ñó, hiển nhiên bạn phải cố gắng thuyết phục người bán rằng cái mà

anh ta ñang có không ñáng giá lắm". Bằng cách nói quá lên về mình và sử dụng chiến thuật tạo lo
lắng và sợ hãi cho ñối phương, Trump luôn khiến người ñối diện nghĩ rằng ông là người duy nhất
thích hợp cho các hợp ñồng sắp kí.
Trump có khả năng khiến cho mọi người nghĩ theo cách mà ông muốn. Trump biết khả năng này
của mình và sử dụng nó như một lợi thế trong ñàm phán các hợp ñồng trị giá nhiều triệu ñôla. "Khi
tôi xây một tòa nhà cho ai ñó, tôi luôn thêm 50 hay 60 triệu ñôla vào ñơn giá. Khách hàng ñến và
nói rằng nó ñáng giá 75 triệu ñôla. Tôi nói rằng nó sẽ ñáng giá 125 triệu ñôla, và tôi xây nó với 100
triệu. Về cơ bản, tôi ñã làm một việc tồi tệ. Nhưng họ lại nghĩ rằng tôi làm rất tốt".
Khi Trump mới khởi nghiệp, ông có rất ít kinh nghiệm xây các dự án và không có một chút kinh
nghiệm nào về thị trường bất ñộng sản của Manhattan. Vì thế ông ñã gặp rất nhiều khó khăn khi
ñưa ra các kế hoạch của mình. Nhưng, với tài năng bậc thầy về nghệ thuật thuyết phục, Trump ñã
không cho phép chuyện ñó ảnh hưởng tới thành công của ông. Một trong những lần ñàm phán ñầu
tiên của Trump ñể mua mảnh ñất dọc sông Hudson, Trump nhớ lại: "Tôi không thể thuyết phục ông
chủ nhà dựa vào kinh nghiệm và thành tích của tôi, vì thế tôi ñã thuyết phục ông ta bằng năng lượng
và sự nhiệt tình của tôi".
Một tình huống tương tự Trump gặp phải khi chuyển ñổi The Commodore thành khách sạn Grand,
ông ñã hướng dẫn kiến trúc sư "Hãy làm như thể chúng ta ñã ñầu tư rất nhiều vào các bản vẽ. Một
bài diễn thuyết hoàn hảo sẽ khiến chúng ta thành công". Trump tin rằng một bài diễn thuyết trông
giống như ñược chuẩn bị bởi một công ty hàng ñầu với nguồn ngân sách lớn sẽ ñáng tin cậy hơn chỉ
một vài bản vẽ sơ bộ trong căn hộ nhỏ bé và bình thường của Trump lúc ñó.
wWw.VietLion.Com – Thư viện eBook Online – Free for All !

2010

Kỹ năng ñàm phán Page 6

Bằng cách khiến cho những chủ ñất tin rằng Trump là người tốt nhất và người duy nhất có thể làm
ñược dự án, ông ñã có thể thuyết phục và tạo ra những ñiều khoản hợp ñồng mang lại thành công
cho chính bản thân mình.

Một trong những buổi ñàm phán của Trump.
Phòng thủ bằng cách thách thức và ép ñối phương
"Phải luôn ñề phòng", Trump ñã nói như vậy. Là người không bao giờ từ bỏ bất kì thử thách nào,
Trump ñã làm nên sự nghiệp của mình bằng sự quyết liệt trong kinh doanh. Ngay từ sớm, Trump ñã
nhận ra rằng ông chỉ có thể ñạt tới ñỉnh cao của thành công nếu ông sẵn sàng tấn công vào bất kì cái
gì hay bất kì ai cản ñường. Ông sẵn sàng làm mọi thứ khi ñàm phán và làm mọi ñiều có thể ñể
khiến công việc ñược hoàn thành.
Khi mới chân ướt chân ráo vào thị trường bất ñộng sản ở Manhattan những năm 1970, Trump ñã
phát hiện ra khoảnh ñất ở ñường số 56 và ñại lộ số 5 là một miếng mồi bở. Ngay lập tức, Trump bắt
ñầu xây dựng kế hoạch ñể có ñược nó. Tòa nhà 11 tầng lúc ñó thuộc sở hữu của Genesco. Trump
biết rằng trong hoàn cảnh suy thoái của thị trường bất ñộng sản lúc ñó thì việc mua bán là vô cùng
khó khăn.
Bị nhiều người nói rằng kế hoạch của ông không hiện thực, nhưng Trump ñã không ñầu hàng. "Tôi
ñã không nao núng, thậm chí lúc ñó tôi phải ñối mặt với việc không có ai ủng hộ. Có thể bạn sẽ
không nghĩ ñược rằng, sự kiên nhẫn chính là sự khác biệt giữa thành công và thất bại", Trump nhớ
lại. Sự kiên nhẫn ñã giúp Trump chiến thắng, và giờ ñây khoảnh ñất ñó ñã trở
thành Trump Tower huyền thoại. Tòa nhà 58 tầng với thiết kế hoàn hảo và có thác nước trong nhà
ñã trở thành một ñiểm nhấn của toàn New York.
Trump hiểu rằng muốn thành công, ông cần phải lờ ñi những lời chỉ trích và duy trì một ý chí vững
vàng. Chưa bao giờ lùi bước, Trump luôn nhấn mạnh ñến lời khuyên của mình "Khi có ai ñó thách
thức bạn, hãy chiến ñấu. Hãy tàn bạo, cứng rắn và chiến thắng." Và ông ñã làm như vậy trong mọi
cuộc ñàm phán của mình, không bao giờ hài lòng với một câu trả lời "không".
"Phong cách ñàm phán của tôi rất ñơn giản và thẳng thắn. Mục tiêu của tôi ñề ra rất cao, và sau ñó
tôi ép và ép và ép ñối phương ñể có ñược ñiều tôi muốn. ðôi khi tôi có ñược ít hơn những gì tôi tìm
kiếm, nhưng trong ña số trường hợp, tôi ñã có ñược ñiều mà tôi muốn".
Trước mặt những ñối thủ cạnh tranh, Trump không bao giờ biểu lộ sự sợ hãi. "Bạn không thể sợ
hãi. Bạn làm việc của bạn, bạn có sân nhà của bạn, bạn ñứng thẳng, và dù có ñiều gì xảy ra, thì cứ
ñể cho nó xảy ra". Và một phần trong những ñiều mà Trump làm là ñạt ñược mục tiêu, dù với giá
nào: hạ thấp ñối thủ cạnh tranh, ép ñối thủ ñến tận cùng, kiên quyết với giá mà mình ñưa ra.
"Kinh nghiệm của tôi là nếu bạn ñang ñấu tranh cho ñiều mà bạn tin tưởng – thậm chí nếu nó có

nghĩa là bạn phải xa lánh ai ñó – cuối cùng kết quả có lợi luôn thuộc về người giỏi hơn", Trump
nói.
Lắng nghe trực giác
"Kinh nghiệm ñã dạy cho tôi một số ñiều. Một trong số ñó là lắng nghe trực giác của bạn, cho dù
mọi con số trên giấy tờ có tốt như thế nào ñi chăng nữa", Trump nói.
wWw.VietLion.Com – Thư viện eBook Online – Free for All !

2010

Kỹ năng ñàm phán Page 7

Tin vào bản năng của mình là một trong những ñiều khiến Trump khác biệt so với các ñối thủ của
mình. Với khả năng thiên bẩm tạo ra các cơ hội kinh doanh, cùng với kiến thức mà ông có ñược từ
người cha của mình và từ trường Wharton, Trump còn lắng nghe vào bản năng bên trong của mình
trước khi ñưa ra các quyết ñịnh quan trọng.
Khi Trump còn là một người không tin vào các ñiều tra thị trường và các nhà tư vấn, việc tin tưởng
vào bản năng chính là chỗ dựa khiến ông có những quyết ñịnh sáng suốt. "Tôi tin vào việc hỏi ý
kiến người khác trước khi ñưa ra quyết ñịnh. Tôi hỏi tôi hỏi tôi hỏi, cho ñến khi tôi bắt ñầu ñể cho
bản năng của mình mách bảo. Và ñó là lúc tôi ra quyết ñịnh. Tôi ñã học ñược rất nhiều từ việc sử
dụng các bản ñiều tra thị trường ngẫu nhiên hơn là từ những công tư tư vấn giỏi nhất".
Tin vào bản năng chính là ñiều khiến Trump quyết ñịnh chuyển ñến thị trường bất ñộng sản New
York khi mọi người khác ñều ñang rút ra. Và, không chỉ thâm nhập vào thị trường, mua bất ñộng
sản, Trump còn nâng cao giá. Trump còn phải cảm ơn bản năng của mình khi ñã ñể ông ở lại với thị
trường lâu hơn một chút cho ñến khi giá tăng cao trở lại. "Tôi biết rằng nếu tôi kiên nhẫn và luôn
tỉnh táo, một cơ hội tốt hơn cuối cùng sẽ ñến".
Khi Trump bắt ñầu mở các khóa dạy ñánh golf, bản năng ñã mách bảo ông rằng ñây sẽ là một cơ
hội kinh doanh nhiều lợi nhuận. Ông kết hợp sở thích chơi golf cùng với kiến thức kinh doanh nên
ñã khiến cho các khóa học của ông ñã trở nên một mốt thời thượng. "Kết quả rất ñáng kinh ngạc vì
tôi sử dụng cả logic và bản năng", ông nói.
Tương tự, Trump biết phải lắng nghe bản năng của mình khi lần ñầu tiên ông gặp Mark Burnett,

người ñứng ñằng sau show truyền hình nổi tiếng The Apprentice – người tập sự. "Chỉ trong vài giây
ñầu tiên khi gặp ông ấy… tôi ñã biết rằng ông ấy là một người rất ñáng tin cậy, cả trong tính cách
lẫn trong công việc". Sự thành công của quan hệ ñối tác này ñã là phần thưởng cho cả hai người,
khi The Apprentice trở thành show truyền hình thực tế ñược ñánh giá cao nhất trên truyền hình.
Ai cũng có bản năng và chỉ riêng bản năng không thôi thì chưa ñủ ñể thành công, Trump ñã nói
vậy. Khả năng nhận ra và lắng nghe bản năng của bạn là quan trọng và là ñiều mà nhiều người
không thể làm ñược. Nhận ra bản năng ñòi hỏi lòng can ñảm cũng như có cơ hội ñể làm ñược ñiều
ñó.
"Ở ñâu ñó, sẽ có người có thể chơi golf giỏi hơn Jack Nicklaus hay chơi tennis giỏi hơn Chris Evert
hay Martina Navratilova, nhưng họ không bao giờ ñăng kí vào một câu lạc bộ hay thử cầm lấy vợt,
vì thế, không bao giờ có thể nhận ra họ có thể xuất sắc như thế nào. Thay vào ñó, họ lại lựa chọn
ngồi trước màn hình và xem những ngôi sao thể thao ñó trình diễn" – Trump nói.
Trong bất kì nghề nghiệp nào, bản năng không là gì cả nếu như bạn quá sợ hãi ñể sử dụng chúng.
Trump không sợ hãi và ông ñể cho bản năng của mình dẫn dắt ông ñến với thành công.
Những triết lý của ông trùm
Không chỉ là một doanh nhân ñại tài, Donald Trump cũng ñồng thời là một con người ưa triết lý.
Giữa giàu có nhưng béo phì và mất việc nhưng thanh mảnh, bạn sẽ chọn cái gì? Tại sao chúng ta
phải giàu có? Tình yêu công sở có phải là thiên ñường cho những trái tim ưa lãng mạn? Với Donald
Trump, viết sách, tư vấn, tranh luận chính là cách ñể ông thể hiện những quan ñiểm của mình
trước cuộc sống: rất thực tế và vô cùng thực dụng.
wWw.VietLion.Com – Thư viện eBook Online – Free for All !

2010

Kỹ năng ñàm phán Page 8

ðường ñến khôn ngoan
Có nhiều con ñường dẫn bạn ñến với sự khôn ngoan, và có nhiều cuốn sách tuyệt vời giáo dục
chúng ta. Một cuốn sách mà tôi muốn gợi ý cho bạn, vì giá trị của nó ñối với các chiến lược kinh
doanh và quản lý, ñó là cuốn Binh pháp của Tôn Tử.

Tỷ phú Donald Trump còn là tác giả của rất nhiều cuốn sách bán chạy trên thế giới.
Nó ñược viết vào thế kỉ thứ sáu trước công nguyên, và là một công trình nghiên cứu về chiến lược
quân sự. Nó ñã ảnh hưởng ñến nhiều nhà lãnh ñạo trong nhiều thế kỉ qua. Xuyên suốt lịch sử,
Tướng Douglas MacArthur và nhiều nhà chiến lược quân sự nổi tiếng khác ñã nghiên cứu nó. Nó là
một cuốn sách có giá trị và xứng ñáng ñể bạn bỏ công ñọc nó.
ðể so sánh, có một cuốn sách nổi tiếng khác của Machiavelli, cuốn Quân vương, nói nhiều về xung
ñột chính trị hơn là nghệ thuật lãnh ñạo. Với tôi, sự nhấn mạnh ñến quyền lực là một yếu tố có hại.
ðạo ñức và lòng trung trực ñã không ñược coi trọng trong cuốn sách này, vì thế mà từ
Machiavellian (người xảo quyệt) ñã trở thành một từ mang nghĩa xấu. Bạn nên ñọc cuốn Binh pháp
Tôn Tử hơn.
Tôi tin chắc rằng bạn sẽ khám phá ra những sở thích của mình, nhưng ñiều ñầu tiên là phải dành
thời gian ñể ñọc và học ñã. Trong dài hạn, nó sẽ tiết kiệm thời gian cho ban, vì bạn sẽ học ñược từ
người khác, những người ñã chiến thắng vượt qua các các vấn ñề khó khăn. Hãy nhớ rằng, bạn cần
kiến thức và kinh nghiệm. Trí khôn sẽ ñến, nếu như cho nó một cơ hội ñể phát triển. Làm những
việc ñầu tiên trước, và bạn sẽ hài lòng với những việc ñến sau này.
Và bạn sẽ có ñược trí khôn.
Lên cân hay bị ñuổi việc
Nếu ñược quyền lựa chọn, bạn sẽ chọn bị ñuổi việc hay tăng cân (Trump chơi chữ giữa fired – bị
ñuổi việc và fat – béo)? Có vẻ như hầu hết người Mỹ sẽ chọn việc xuất hiện ở phòng của tôi hơn.
Theo một cuộc ñiều tra gần ñây, 58% phụ nữ và 54% ñàn ông nói rằng họ thà thất nghiệp còn hơn
nặng thêm 75 pound nữa. Thậm chí một số phần trăm người cao hơn còn trả lời rằng họ thà nghèo
và có cân nặng lý tưởng còn hơn giàu có và béo phì.
Tất nhiên mọi người nghĩ rằng tìm một việc dễ dàng hơn là giảm ñi một số lượng cân nặng ñáng kể.
Họ thà ñi kiếm việc còn hơn phải thay ñổi lối sống bằng cách ăn kiêng và tập luyện chăm chỉ trong
một năm hoặc lâu hơn thế - việc bạn phải làm nếu muốn giảm từng ấy cân. Nhưng may mắn là hầu
hết mọi người sẽ không sẵn sàng giảm ñi trí thông minh của mình ñể có ñược một cơ thể hoàn hảo.
Ba phần tư số ñàn ông và thậm chí nhiều hơn thế số phụ nữ ñánh giá sự thông minh quan trọng hơn
các số ño. Tôi vui mừng khi thấy họ ñánh giá cao trí thông minh ñến vậy.
Cá nhân tôi nghĩ rằng ñiều quan trọng là bạn tìm ñược một việc làm vĩ ñại. Khi bạn yêu công việc

của bạn và bạn làm tốt việc ñó, bạn sẽ kiếm ñược tiền. Rất ñơn giản.
Và bạn biết không? Khi bạn kiếm ñược một ñống tiền, không ai quan tâm ñến việc bạn nặng bao
nhiêu cân.
wWw.VietLion.Com – Thư viện eBook Online – Free for All !

2010

Kỹ năng ñàm phán Page 9

Những chuyện tình công sở
Trong một series của Người Tập sự, giữa hai ứng viên – Tim và Nicole – ñã tồn tại ñiều mà tôi nghĩ
các bạn gọi là "một mối tình công sở". Chuyện tình kết thúc với trái tim của Tim tan vỡ vì anh ta
không thể xác ñịnh ñược anh ta trung thành với tình yêu của mình – Nicole – hay với ñội của anh
ta. Thêm nữa, anh ta không thật sự tập trung vào những gì mà anh ta ñang làm.
ðó là mối nguy hiểm khi bạn nhầm lẫn công việc với sở thích. Chắc chắn nó sẽ khiến cho nơi làm
việc trở nên hấp dẫn hơn, nhưng ít khi nào nó khiến bạn trở thành một nhân viên tốt hơn.
Một nghiên cứu gần ñây cho thấy rằng ít nhất 60% công nhân có một mối tình công sở. Nhiều trong
số ñó chỉ là chuyện tán tỉnh nhưng ai mà biết ñược ñiều gì ñang xảy ra ở chỗ làm thay vì mọi người
làm việc thật sự. Tôi không muốn biết có bao nhiêu chuyện như thế xảy ra ở Trump Organization!
Nếu bạn ñang có một chuyện tình công sở, lời khuyên của tôi là hãy kiên cường hơn và cố gắng làm
tốt hơn bình thường trong công việc của mình. Giống như những người cùng ñội với Tim ñã làm
với anh ta, ñồng nghiệp của bạn cũng sẽ nhìn vào chuyện tình cảm ñể ñánh giá thấp năng lực làm
việc của bạn. Kế ñó, bạn sẽ nghe thấy câu "Anh ñã bị sa thải!"
Liệu một chút lãng mạn nơi công sở có ñáng ñể bạn chịu như vậy? Trong hầu hết các trường hợp,
chắc chắn là tôi không nghĩ vậy.
Những gã chủ tồi
Sau khi bộ phim "Con quỷ mặc ñồ hiệu" ñược công chiếu, rất nhiều người ñã nói về những ông chủ
tồi tệ. Có vẻ như mọi người ñều có chuyện ñể kể về ông chủ khủng khiếp của mình, người ñã biến
chỗ làm thành ñịa ngục.
Dù bạn có nghĩ gì, tôi vẫn tin rằng tôi là một ông chủ khá tốt. Có thể một số nhân viên của tôi sẽ

không ñồng ý, nhưng tôi nghi ngờ rằng họ có ñủ dũng khí ñể nói thẳng vào mặt tôi ñiều ñó.
Trong bất kì chuyện gì, họ chắc chắn là không nên ñể tôi tham gia cuộc thi Ông chủ Tồi ở Mỹ. Một
số bài viết ở ñó hoàn toàn không thể tưởng tượng ñược. Có một gã chủ bần tiện ñã sa thải nhân viên
của mình bằng một tấm thiệp hồng nhét trong chiếc tất Giáng sinh của họ. Một gã chủ khác thì vừa
ngủ vừa ñánh giá năng lực làm việc của nhân viên. ðiều ñó cũng giống như hiệu trưởng một trường
học không cho một giáo viên của mình băng bó cánh tay bị gẫy cho ñến tận khi giờ học kết thúc.
Cho dù thế nào, tôi vẫn nói rằng những câu chuyện mà mọi người nói về tôi ñều có vẻ khá tốt. Tôi
nhận ra lần ñầu tiên trong cuộc ñời mình, tôi là một gã cũng ñược ñấy chứ.
Cởi mở ñể học hỏi các ý tưởng mới
Phải luôn cởi mở ñối với các ý tưởng và thông tin mới. Không ai biết tất cả và nếu như bạn làm một
việc ngu ngốc, bạn sẽ ñóng sập cánh cửa của các khám phá và cơ hội lớn. Nếu tôi bắt ñầu công việc
kinh doanh và nghĩ rằng tôi ñã biết tất cả mọi thứ, tôi ñã kết thúc trước khi tôi bắt ñầu. ðừng mắc
sai lầm ñó. Mọi việc ñều có sự ngạc nhiên, tiềm ẩn sự nguy hiểm bên dưới bề mặt của nó, và các
vấn ñề ñơn giản có thể trở thành phức tạp.
wWw.VietLion.Com – Thư viện eBook Online – Free for All !

2010

Kỹ năng ñàm phán Page 10

Trong cuộc ñời, tôi muốn mỗi ngày ñều ñầy những khám phá, và tôi thường tự hỏi rằng tôi sẽ học
ñược ñiều gì mỗi ngày. ðó là một cách tuyệt vời ñể khởi ñộng mỗi ngày. Khi tôi học, nó khiến cho
tôi cảm thấy thỏai mái, ñược sống, và thích thú - nó khiến tôi muốn ñược học nhiều thêm. Kết quả
là tôi không bao giờ buồn chán, tôi nghĩ rằng ñó là lý do quan trọng cho thành công của tôi.
ðừng nghĩ việc học là một gánh nặng hay một việc nhỏ nhặt. Có thể nó ñòi hỏi bạn phải kỉ luật,
nhưng nó cũng có thể khiến bạn thích thú và muốn khám phá.
ðể làm ñược việc lớn trong cuộc ñời…
Hãy trở thành một học trò thường xuyên. Thu thập tri thức từ nhiều chủ ñề.
Thường xuyên tự hỏi bản thân "Tôi nên học thêm về cái gì?". Học hỏi về bất kì lĩnh vực nào bạn
không giỏi và muốn khám phá. Nhìn vào các chủ ñề bạn luôn né tránh hay những thứ mà bạn không

phải là chuyên gia. Hàng ngày, tôi cố gắng ñọc báo, như tờ Financial Times, vì nó quan trọng với
công việc của tôi ñể biết ñược ñiều gì ñang diễn ra trên thế giới, nhưng tôi cũng thích ñọc các tạp
chí về golf.
Nhưng hãy cẩn thận…
Không có gì khiến mọi người chán nản bằng một người luôn cần thể hiện anh ta hoặc cô ấy biết gì.
Mọi người sẽ không muốn nghe và họ sẽ không bao giờ quên về con người tẻ ngắt ấy.
Không bao giờ từ bỏ: Bài học từ chương trình Người tập sự
Tôi ñã choáng sau khi một ứng viên ñã từ bỏ thay vì nhận lấy cơ hội bước vào phòng làm việc của
tôi. Sau một thời gian khó khăn làm quản lý dự án – và biết chắc rằng những thành viên trong ñội
không thích mình – Michelle ñã chấp nhận từ bỏ.
Tôi ñã ngạc nhiên khi cô ấy ñã bỏ ñi một cơ hội tốt ñến vậy. Cô ấy ñã có cơ hội ñể tỏa sáng trong
nghề nghiệp của mình, có một việc làm chất lượng cao trong một tổ chức nhiều quyền lực. Nhưng
cô ấy lại lựa chọn từ bỏ.
ðó là bài học kinh doanh mà tôi ñã từng nói ñi nói lại rất nhiều lần: "ðừng, ñừng bao giờ ñầu hàng.
Không bao giờ từ bỏ. Bạn sẽ không thể thành công nếu như ñầu hàng".
Trong trường hợp này, Michelle ñã có rất nhiều lý do. Cô nói rằng kinh nghiệm Tập sự mà cô có
không phải là ñiều mà cô cần. Cô không trông ñợi sẽ ở trong một ñội thua cuộc, sống trong các túp
lều dưới trời mưa. Cô nói rằng những chuyến hành trình khó khăn không xứng ñáng với cô.
Nếu như cô ấy bước vào phòng làm việc của tôi, có thể cô ấy sẽ không bị sa thải. Nhưng tôi sẽ tôn
trọng cô ấy nhiều hơn nếu như Michelle giành lấy cơ hội, chiến ñấu cho công việc của mình, hơn là
chỉ ñơn giản từ bỏ. Nhưng cô ấy thậm chí còn không cố gắng. Cô ấy chấp nhận thua cuộc mà không
hề chiến ñấu.
Những người mạnh mẽ sẽ thành công trong kinh doanh. Và nếu như bạn từ bỏ, bạn còn không có
ñược một cơ hội.
wWw.VietLion.Com – Thư viện eBook Online – Free for All !

2010

Kỹ năng ñàm phán Page 11

Tại sao chúng tôi muốn bạn giàu có
Bạn của tôi, Robert Kiyosaki, và tôi gần ñây ñã viết chung một cuốn sách "Vì sao chúng tôi muốn
bạn giàu có"; và nó ñã trở thành một cơn sốt. Một số ñiểm trong cuốn sách chắc chắn ñã thu hút
ñược nhiều sự chú ý của ñộc giả.
Chúng tôi nói rằng tầng lớp trung lưu ñang chìm dần và nước Mỹ ñang trở thành một xã hội hai
tầng lớp. Rất nhanh chóng, bạn sẽ trở thành hoặc giàu có hoặc là nghèo. Vì thế trong cuốn sách
chúng tôi ñã ñưa ra cho ñộc giả một con ñường ñể trở nên giàu có.
Mọi người ñều có quyền suy nghĩ. Nhiều người nghĩ rằng chính phủ sẽ chăm sóc cho họ. Và chính
phủ của chúng ta – nước Mỹ - ñã ñi từ nước giàu nhất thế giới trở thành quốc gia có số nợ lớn nhất
trong lịch sử. Giải pháp là giáo dục tài chính trong trường học và trách nhiệm cá nhân. Bạn không
thể ngồi ñó và chờ ñợi chính phủ chăm sóc cho bạn. Bạn phải tự chăm sóc cho bản thân mình.
Chúng tôi ñang tặng một số phần trăm lợi nhuận của mình ñể hỗ trợ giáo dục về tài chính và hy
vọng sẽ gây ñược nửa triệu ñôla trong năm ñầu tiên. ðó là lý do ñể bạn mua cuốn sách này. Hãy tìm
xem "Vì sao chúng tôi muốn bạn giàu có".
Và sau ñó hãy tìm xem làm thế nào ñể trở thành giàu có.
Làm ñược việc lớn trong cuộc ñời
"Bạn không thể dạy cho một người bất kì ñiều gì. Bạn chỉ có thể giúp anh ta tìm thấy ñiều ñó trong
bản thân anh ta" – nhà thiên văn học Galileo ñã nói vậy. Trong một bài báo trên tờ Bussiness Week
gần ñây, tôi ñã ñược ñộc giả bỏ phiếu là "doanh nhân cạnh tranh nhất thế giới" và ñược tòa soạn
Business Week bỏ phiếu là một trong mười doanh nhân cạnh tranh nhất hành tinh. Với tôi, ñó là
một vinh dự lớn. ðó cũng là một lý do vì sao tôi nhấn mạnh phải sáng tạo ñể "làm ñược việc lớn
trong cuộc ñời".
Tôi là một người cạnh tranh và với tôi ñó là một việc tốt, vì nó là mặt trái của việc tự mãn. Tôi ñã
nói trước ñây về cách mà tự mãn có thể giữ bạn trong một vùng thỏai mái, chỗ tốt nhất của bạn. Tôi
luôn tự cạnh tranh với bản thân, hình thức cao nhất của cạnh tranh. Cố gắng tối ña ñể khiến cho ước
vọng của bạn có ý nghĩa hơn.
Ví dụ, tôi ñạt ñược nhiều thành công với tư cách người phát triển. Tôi là người phát triển lớn
nhất New York. Tôi sẽ cạnh tranh với ai trong hòan cảnh ñó? Câu trả lời thật ñơn giản: chính bản
thân tôi. Trước ñây tôi ñã nói về tầm quan trọng của tự ñộng lực, và lý do vì sao phải như vậy. ðó
cũng là một cách hay ñể thử thách bản thân bạn, tạo ñà ñể tiến về phía trước. Tôi luôn tìm cách ñể

làm mọi thứ ñược tốt hơn, cho dù tôi ñã thành công như thế nào.
Một số người nói rằng không bao giờ thấy thỏa mãn là một cách hay. Hmm, tôi không tin vào việc
tự thỏa mãn. Không có lý do gì chúng ta không thể tự thỏa mãn trong một khoảnh khắc nào ñó,
nhưng chúng ta ñều biết thế giới ñang tiến rất nhanh và ñiều quan trọng là phải theo kịp nó. Tôi
thích cắt ngắn tiến trình phát triển. Tôi không thích trở thành ai ñó ngồi chờ mọi việc ñi qua.
Chừng nào bạn lên kế hoạch dành thời gian ñi uống cà phê, nhấm nháp từng ngụm cappuccino và
ngắm nhìn cuộc ñời ñi qua, tôi khuyên bạn nên bước thêm vài bước ñể khiến bạn có thể làm ñược
wWw.VietLion.Com – Thư viện eBook Online – Free for All !

2010

Kỹ năng ñàm phán Page 12

một việc lớn trong ñời. Ít nhất việc bạn ñang ñọc những dòng này cho tôi một gợi ý rằng bạn không
phải là loại người thích cà phê mà là một người có thái ñộ nghiêm túc về sự thành công.
Có một câu hỏi truyền thống như sau: năm con ếch ñang ngồi trên một súc gỗ. Bốn con quyết ñịnh
nhảy ñi. Còn lại bao nhiêu con? Trả lời: Năm. Vì sao? Vì có sự khác biệt giữa quyết ñịnh và hành
ñộng. Hãy nghĩ về ñiều ñó trong một lúc và xem nó có ñúng với bạn hay không. Hy vọng rằng nó
không ñúng, nhưng nếu nó ñúng, vẫn còn thời gian ñể làm việc và làm ñược việc lớn trong cuộc
ñời.
Bước ñầu tiên sẽ là tìm xem bạn thích làm gì. Bạn biết ñấy, tôi là một người tin tưởng vào ñam mê
sẽ là yếu tố cần thiết ñể ñạt ñược thành công hoàn toàn. Tôi nói là "thành công hoàn toàn" vì ñể thật
sự thành công, quan trọng là bạn phải cảm thấy mãn nguyện với những gì bạn làm. Nếu không, nó
là gì? Thành công trống rỗng là thành công mà không có ñam mê. Nó giống như việc ñến trường và
học vừa ñủ ñể thi qua các kì thi ñể có thể ra ñược khỏi trường và làm ñiều mà bạn thật sự thích,
hoặc có một việc làm dễ dàng.
Như Galileo ñã nói, công việc của một giáo viên là giúp bạn tìm ra ñiều ẩn chứa trong con người
bạn ñể làm việc mà bạn nên làm. Có thể bạn ñã biết làm gì. Chúng tôi ñã nghe các câu chuyện về
những người không thích các thầy giáo và gia ñình họ nhưng lại ñặc biệt thành công. Họ kiên nhẫn
và vững vàng, nhưng trên hết họ có niềm ñam mê cho những gì mà họ làm. ðiều ñó khiến họ chiến

thắng. Gia ñình của Michelangelo ñã không muốn ông trở thành một nghệ sĩ. Ông ñã trở thành một
nghệ sĩ vĩ ñại bất chấp mọi cản trở. Einstein không phải là một sinh viên giỏi, nhưng ông có một bộ
óc vĩ ñại và ông ñã trở thành nhà bác học vĩ ñại.
Dù thế nào, vấn ñề là phải tìm ra bạn thích làm gì và sau ñó ñi các bước ñể làm ñược việc ñó. Học
cách cạnh tranh với chính bản thân bạn và xem bạn có thể ñạt ñược những gì. ðó là một cảm giác
tuyệt vời ñể khi biết bạn có khả năng làm ñược việc lớn trong ñời.
4. BÍ QUYẾT GIAO TIẾP CỦA ABRAHAM LINCOLN
Chỉ có sự thay ñổi là vĩnh viễn và bất tử - Arthur Schopenhauer
Cũng một phần nhờ việc áp dụng một số nguyên tắc giao tiếp ñơn giản, nhanh chóng và hiệu
quả, Abraham Lincoln ñã thu ñược kết quả ñáng ngạc nhiên. Từ một người thuộc tầng lớp thấp
nhất trong xã hội, ông trở thành một trong những vị tổng thống vĩ ñại nhất nước Mỹ. Dưới ñây
là 7 bí quyết quan trọng nhất trong giao tiếp và lãnh ñạo mà Lincoln ñã hiểu và nắm bắt ñược.
Nếu muốn giao tiếp một cách hiệu quả, bạn phải có ñiều gì ñó ñể nói

Giao tiếp chính là chia sẻ. Nhưng bạn không thể chia sẻ những gì bạn không biết. Một nhà văn hay
một người diễn thuyết dù có nói hay như thế nào ñi nữa nhưng nếu họ không muốn ñề cập ñến 1
vấn ñề hoặc ñiều mà họ nói là không ñúng thì sớm hay muộn, họ sẽ bị lật tẩy.
Lincoln ñã viết thư cho một luật sư: “Thực ra ñiều ñó rất ñơn giản, bạn chỉ cần chăm chỉ và kiên trì.
Hãy lấy những cuốn sách, ñọc và nghiên cứu chúng kỹ lưỡng… Vấn ñề chính ở ñây là lao ñộng, lao
ñộng và lao ñộng.”
Sử dụng các câu chuyện, phép so sánh và hình ảnh.
wWw.VietLion.Com – Thư viện eBook Online – Free for All !

2010

Kỹ năng ñàm phán Page 13

Nếu bạn muốn trở thành một người diễn thuyết có khả năng thuyết phục thì nói ñúng thôi thì chưa
ñủ. Khán giả sẽ nhanh chóng quên mất các sự kiện, các con số và các lý lẽ mà bạn ñưa ra. Tuy
nhiên, họ sẽ nhớ những câu chuyện và những ví dụ cũng như hình ảnh và chất thơ trong lời nói của

bạn. ðừng nói mà hãy chỉ cho khán. Hãy tạo nên một bức tranh và họ sẽ mang nó theo.
ðặt câu hỏi
Khi còn là một luật sư, Lincoln ñã nhận thấy sức mạnh của các câu hỏi có thể kháng kiện.Những
câu hỏi hay có tác dụng rất lớn trong giao tiếp và lãnh ñạo. Tuy nhiên, chúng lại thường không
ñược sử dụng triệt ñể. Bạn có thể dùng câu hỏi ñể thu thập thông tin hay ñể dẫn dắt cuộc ñối thoại.
Thông thường, người ñối thoại thậm chí sẽ không biết là bạn ñang dẫn câu chuyện. Thông qua các
câu hỏi, bạn có thể khiến họ nghĩ tới một chủ ñề mà trước ñó họ chưa tưngf nghĩ tới và hướng họ
xem xét vấn ñề ñó theo một góc nhìn khác.
Am hiểu người nghe
Nếu bạn muốn diễn thuyết có hiệu quả, bạn phải tìm hiểu thính giả của mình càng nhiều càng tốt.
Hãy xem xét những người bạn bạn ñang cố gắng giao tiếp là ai. Một số người muốn nghe tất cả các
chi tiết. Một số người khác lại chỉ muốn nghe tóm tắt. Một số người bị dẫn dắt bởi cảm xúc, một số
khác lại không tin vào cảm xúc.
Hãy ñể ý tới khán giả ñể quyết ñịnh họ có sẵn sàng nghe, sẵn sàng làm theo không. Henry Davi
Thorea ñã từng nói: “ðể nói sự thật, bạn phải mất hai lần. Một lần ñể nói và một lần ñể lắng nghe”.
Thuyết phục khán giả rằng bạn là người tốt nhất và hiểu rõ những sở thích của họ
Khi bạn nói trước ñám ñông, bạn sẽ tạo ra tác ñộng lớn nhất nếu bạn nghĩ tới bản thân mình, bạn
không nên chỉ diễn thuyết mà hãy nói như là bạn ñang nói chuyện với một người bạn về chủ ñề mà
bạn cho là quan trọng với họ.
Lincoln ñã trích dẫn trong các bài nói chuyện của mình: “Một giọt mật ong thu hút nhiều ruồi hơn
là một gallon mật ñắng”. Ông còn khuyên: “Nếu bạn muốn chiến thắng một người mà khiến họ
phục thì ñầu tiên hãy thuyết phục anh ta rằng bạn là một người tốt…Ngược lại, cố gắng hướng anh
ta ñánh giá theo cách của bạn, hoặc ra lệnh cho anh ta hành ñộng, hoặc khiến anh ta nghĩ rằng mình
bị bỏ rơi và xa lánh thì anh ta sẽ tự dằn vặt mình, khép mọi cánh cửa tới suy nghĩ và tình cảm của
anh ta…”.
Cân nhắc các hệ lụy của thông ñiệp bạn gửi ñi
Hãy cân nhắc tác ñộng của những thông ñiệp mà bạn gửi tới khán giả trước khi bạn thực sự gửi nó
ñi. Nếu bạn ñịnh nói ñiều gì ñó khiến ai ñó không hài lòng, hãy tự hỏi: “Một thông ñiệp ñầy sự tức
giận sẽ mang lại ñiều gì?”, “Nó có phá vỡ mối quan hệ ñó không?”, hoặc “ðiều ñó có tạo ra hậu
quả gì không?”. Lincoln ñã từng viết: “Không một người nào vừa tự ñánh giá bản thân mà vẫn có

thể tự ñấu tranh. Thà tước lấy quyền của một con vật hơn là ñể cho nó cắn rồi mới trừng phạt”.



wWw.VietLion.Com – Thư viện eBook Online – Free for All !

2010

Kỹ năng ñàm phán Page 14

Trau dồi khả năng mỗi ngày

Lincoln luôn thể hiện hết mình với những ý tưởng hay nhất và những phương thức giao tiếp tốt nhất
của ông. Khi còn là một thanh niên, ông ñắm mình vào các cuốn sách như như tiểu sử của George
Washington, các nhân vật như Cicero, Demonsthenes, Franklin, và các vai kịch như Hamlet,
Falstaff và Henry V. Sự tự tiến bộ không cần kinh nghiệm cá nhân. Lincoln tự mài giũa các kỹ năng
giao tiếp bằng cách trở thành thành viên của các nhóm văn học và các hội phê bình.

Và Lincoln cũng tìm kiếm sức mạnh của sự chỉ trích. Ông nhận ra rằng một lời chỉ trích ñúng khi
bạn làm sai còn có ích hơn hàng ngàn câu nói tâng bốc bạn. Tuy nhiên, Lincoln không ñể sự chỉ
trích làm huỷ hoại sự tự tin và ý chí lãnh ñạo. Sự chỉ trích chỉ là phương tiện thông tin.

Hãy làm mọi việc hàng ngày. Dù ñó là việc nhỏ nhất nhưng sẽ có ích cho bạn. ðó là cách giúp bạn
trở thành người giao tiếp giỏi – hãy tiến từng bước một.


5. Xây dựng không khí ñàm phán

ðể có ñược một cuộc ñàm phán thành công, nhất thiết cần nghiên cứu rất nhiều yếu tố, thiết lập
một hoàn cảnh giao tiếp và không khí ñàm phán tốt là rất quan trọng. Không khí ñàm phán căng

thẳng rất dễ gây cho ñôi bên ñàm phán cảm giác phòng bị, nghi ngờ lẫn nhau.

ðể xây dựng một không khí ñàm phán tốt cũng cần nghiên cứu nhiều yếu tố, ví dụ như lựa chọn ñịa
ñiểm ñàm phán, bố trí, sắp xếp hoàn cảnh ñàm phán, cũng như hình tượng, ngôn ngữ và thái ñộ ñôi
bên ñàm phán. Chúng ta có thể vận dụng các biện pháp sau:
1, Lựa chọn ñịa ñiểm ñàm phán thích hợp. Lựa chọn ñịa ñiểm ñàm phán tương ñối linh hoạt, có
thể căn cứ vào sở thích và thói quen của người ñàm phán ñể lựa chọn văn phòng, phòng hội nghị,
cũng như ở nhà hàng, nhà khách, quán cafe hay hội trường là nơi tiến hành ñàm phán. Thông
thường, căn cứ vào cuộc hẹn trước ñó của ñôi bên thì một cuộc ñàm phán có thể thay ñổi ñịa ñiểm
một hoặc nhiều lần.
2, Sắp xếp hoàn cảnh ñàm phán thích hợp và lý tưởng nhất. Người ñàm phán có thể sắp xếp
hoàn cảnh ñàm phán, việc sắp xếp không có giới hạn quá nghiêm khắc, yêu cầu phải thích hợp, cởi
mở và rõ ràng. Hoàn cảnh ñàm phán ñược sắp xếp một cách trang nhã, yên tĩnh, ñường hoàng, lịch
sự. Bất luận là việc sắp xếp như thế nào ñi nữa nhưng nhất ñịnh phải nghiên cứu ñến phương diện
sạch sẽ, gọn gàng, lịch sự. Nếu như trên sàn nhà, trên tường hay bộ trà tiếp khách có vết bẩn, ñồ ñạc
sắp xếp bừa bãi rất dễ ảnh hưởng ñến cảm xúc của người ñàm phán. Ngược lại, một không khí ñàm
phán vui vẻ, thoải mái sẽ khiến cho ñôi bên ñàm phán cảm thấy nhẽ nhõm, dễ chịu.
wWw.VietLion.Com – Thư viện eBook Online – Free for All !

2010

Kỹ năng ñàm phán Page 15

3, Người ñàm phán cũng cần nghiên cứu các phương diện về ngoại hình, cử chỉ, tâm lý ñàm
phán thoải mái, tình cảm ñối ñãi ñối tác ñàm phán nhiệt tình. Lần ñầu gặp mặt, sự nhiệt tình và chân
thành của ñối phương có thể dễ dàng rút ngắn khoảng cách tâm lý ñôi bên, vì vậy cần thiết phải sắp
xếp hoàn cảnh ñàm phán cởi mở, nhiệt thành. Nếu như ñối phương không cười không nói sẽ tạo ra
khoảng cách giữa ñôi bên, thêm vào ñó là ngôn ngữ ñàm phán thiếu văn hoá sẽ ảnh hưởng ñến
không khí ñàm phán.
ðể thiết lập một không khí ñàm phán ngoài hai yếu tố nêu trên, ñầu tiên phải có thái ñộ ñàm phán

thân thiện, ñối ñãi nhiệt tình. Một mặt chủ ñộng bắt tay ñối phương, quan tâm hỏi han sức khoẻ,
ñồng thời nhiệt tình ñối ñã, rót trà mời khách, ñây là nền tảng cơ bản trong quan hệ hai bên ñối tác.
a, Lựa chọn phương thức hàn huyên tâm sự,
Trò chuyện trước khi ñàm phán, cử chỉ tự nhiên, thoải mái sẽ phát huy rất nhiều trong cuộc ñàm
phán, mặt khác áp lực và căng thẳng sẽ gây ra sai lầm cho người ñàm phán. Trong khi ñối thoại có
thể tự do lựa chọn chủ ñề ñàm phán, có thể bày tỏ cảm nghĩ về các sự vật trong hoàn cảnh ñàm
phán, ví như ñưa ra những cách nhìn nhận về cách sắp xếp bài trí trong văn phòng của ñối phương
và nhận xét về bức vẽ trên tường hay thăm hỏi tình hình ñối tác, ñồng thời ñưa ra những lời khen về
những thành tích và danh hiệu của ñối phương v.v… tuy nhiên không nên bắt ñầu nói tới những
vấn ñề thuộc về bản chất, ñiều này dễ gây ra không khí căng thẳng.
b, Biết lắng nghe tiếng nói của ñối phương.
Trong giao tiếp, ñể thiết lập ñược sợi dây liên kết giữa ñôi bên thì nên tạo cơ hội ñể ñối phương ñưa
ra ý kiến của mình, lắng nghe tiếng nói và tìm hiểu những suy nghĩ của họ, không nên nêu ra những
ý kiến khác thường, hay thậm chí quá nhấn mạnh quan ñiểm của mình, ñiều này sẽ không ñạt ñược
mục ñích giao tiếp. Vì vậy, trong quá trình ñàm phán, ñể ñối phương nói lên suy nghĩ của mình,
lắng nghe suy nghĩ của họ thì mới có ñược sợi dây liên kết ñàm phán tốt nhất và không ảnh hưởng
tới không khí hợp tác hoà thuận giữa ñôi bên. Mặt khác, trong khi nghe không nên cắt ngang hay
nói leo, ñây bị coi là hành vi mất lịch sự rất dễ gây ra hiểu lầm.
c, Chú trọng xoay quanh chủ ñề chính.
Khi ñàm phán chú trọng triển khai ñề tài chính, tránh lạc ñề hay bỏ quên nụ cười tạo cảm giác thân
thiện. Chắt lọc nội dung ñàm phán chủ yếu, hay nhắc nhở ñối phương không quá ñi lạc ñề. Mau
chóng kí kết thoả thuận với ñối tác, tránh không khí ñàm phán nặng nề, căng thẳng kéo dài .
4, Hình thức ñàm phán không giống nhau.
Vì nội dung, mục ñích, ñối tác ñàm phán không giống nhau cũng như không khí ñàm phán. Ví dụ
như không khí ñàm phán ñôi bên có lợi hay không khí ñàm phán nảy sinh mâu thuẫn là không
giống nhau. Ngoài ra, khi ñối tác là người lớn tuổi, cần có thái ñộ tôn trọng ñối phương, không khí
ñàm phán phải trang trọng, lịch sự, ñàm phán với những người trẻ thì thoải mái và tự do hơn. Mặt
khác, không khí ñàm phán với ñối tác là nam và nữ cũng có sự khác biệt tương ñối lớn. Người ñàm
phán nên căn cứ vào những tình huống khác nhau ñể ứng biến sao cho linh hoạt, nhằm ñạt ñược
mục ñích ñiều tiết không khí ñàm phán cuối cùng.

Giai ñoạn ñàm phán khác nhau thì không khí ñàm phán cũng khác nhau. Thông thường, giai ñoạn
ñàm phán ban ñầu lấy sự hoà hợp, nhiệt tình làm trọng. Không khí ñàm phán nghiêm túc, chân
wWw.VietLion.Com – Thư viện eBook Online – Free for All !

2010

Kỹ năng ñàm phán Page 16

thành, thậm chí có một chút căng thẳng. Khi ñạt ñược thoả thuận chung, không khí sẽ trở nên nhẹ
nhàng, dễ chịu hơn.
6. Tiềm thức và ñàm phán kinh doanh

Tất cả chúng ta ñều biết rằng, những cuộc ñàm phán kinh doanh tốt nhất sẽ làm thỏa mãn ñôi bên,
trong ñó lợi ích lớn nhất ñược chia sẻ ñều cho tất cả mọi người. Tuy nhiên, thật ñáng tiếc khi một
vài kết quả ñàm phán ñể lại trong chúng ta cảm giác kẻ thua người thắng. Còn gì tốt hơn nếu bạn có
thể biết ñược những suy nghĩ hay mục ñích ñằng sau biểu hiện của phía ñối phương? ðiều này hoàn
toàn có thể, nhưng bạn sẽ phải học cách nghe bằng việc sử dụng ñôi mắt, chứ không chỉ ñôi tai.

Phần tiềm thức trong bộ não sẽ kiểm soát các hoạt ñộng bên trong cơ thể chúng ta, bao gồm nhịp
ñập tim, hơi thở và nét mặt. Bạn không phải nghĩ về những chức năng này bởi vì tiềm thức của bạn
như một hệ thống ñiều khiển tự ñộng cơ thể. Người ñiều khiển nội bộ này không thể nói dối, từ ñó
giải thích tại sao trong giao tiếp, các phản ứng cử chỉ tiềm thức luôn ñáng tin cậy hơn lời nói vốn
ñược xây dựng một cách có ý thức.

Bạn có thể sử dụng 5 dấu hiệu dưới ñây ñể nhanh chóng cải thiện khả năng ñàm phán kinh doanh
của mình. Chúng có thể giúp bạn vượt xa khỏi lời nói thông thường ñể “ñọc” ñược những suy nghĩ,
tình cảm bên trong phía ñối phương.

Dấu hiệu kháng cự

Những nhà ñàm phán kinh doanh giỏi luôn biết rằng ñể ñạt ñược kết quả tốt, họ cần biết những gì
có thể ñàm phán và những gì không thể ñàm phán. Một trong những kỹ thuật tốt nhất ñó là sử dụng
lời nói ñể ñề xuất những nhượng bộ trong khi sử dụng ñôi mắt ñể quan sát sự kháng cự. Tiềm thức
con người sẽ biểu lộ dấu hiệu sự kháng cự chắc chắn bằng hành ñộng nào ñó ở lưỡi hay môi.

Thuở ấu thơ, nếu một ñứa trẻ khác ñịnh lấy ñồ chơi của chúng ta hay chúng ta không muốn chia sẻ
cái gì ñó, chúng ta sẽ thè lưỡi khỏi miệng hay xua tay. ðó là dấu hiệu của sự từ chối chắc chắn.

Chúng ta cũng làm ñiều tương tự khi trưởng thành, nhưng chúng ta biểu hiện sự không muốn thoả
hiệp này theo cách tế nhị hơn, có thể chúng ta không thè lưỡi hay xua tay một cách rõ ràng nữa, mà
thay vào ñó là bằng những cử ñộng khác ở tay, miệng hay nét mặt.

wWw.VietLion.Com – Thư viện eBook Online – Free for All !

2010

Kỹ năng ñàm phán Page 17

Khi bạn nhận thấy dấu hiệu này trong cuộc ñàm phán kinh doanh, hãy xác ñịnh mức ñộ kháng cự
cao hay thấp và khả năng nhượng bộ của ñối phương sẽ như thế nào.

Dấu hiệu hoài nghi

Một trong những kỹ năng giá trị nhất cho một nhà ñàm phán kinh doanh ñó là thấy ñược khi nào
phía ñối phương hoài nghi với một ñề xuất hay với mình. ðiều này có thể ñược hé lộ bằng ánh mắt
hay hành ñộng nheo mày.

Nheo mày xuất hiện vì nhiều lý do khác nhau, nhưng trong một cuộc ñàm phán kinh doanh, chúng
thường cho thấy sự không tin tưởng hay hoài nghi ñối với người nói. Những nhà ñàm phán tốt biết
rằng sẽ thật vô nghĩa khi nỗ lực ñi tới một thoả thuận mà phía ñối phương không tin tưởng, vì vậy

họ luôn quan sát ñôi mắt của ñối phương.

Cách thức xử lý tốt nhất khi thấy dấu hiệu này ñó là ngừng lại và nói ñiều gì ñó ñại loại như: “ðiều
ñó có thích hợp với anh?” hay “Anh có bình luận gì về ñiều ñó hay không?”. Nếu bạn xử lý dấu
hiệu nheo mày của ñối phương bằng một câu hỏi kiểu như vậy, hầu hết các trường hợp, bạn sẽ giữ
vững cơ hội ñi tới một thoả hiệp cuối cùng.

Dấu hiệu ngừng nghỉ
Cũng như những nhân viên bán hàng, các nhà ñàm phán kinh doanh có khuynh hướng nói quá
nhiều. Một cách ñể kiểm soát yếu tố này ñó là tìm kiếm cử chỉ kéo tai của phía ñối phương. Khi ai
ñó muốn xen vào một lời bình luận hay ñưa ra một ñề xuất khi người khác ñang nói, họ sẽ sờ, vuốt
và kéo nhẹ ñôi tai của họ ñể biểu lộ mong muốn ñược nói.

Nhiều chuyên gia về ngôn ngữ cơ thể cho rằng hành vi này xuất phát từ những ngày còn là học sinh
của mỗi người khi chúng ta sẽ giơ tay ñể thông báo với giáo viên rằng chúng ta muốn phát biểu.
Khi lớn lên, chúng ta tế nhị hơn những vẫn rất muốn chia sẻ các quan ñiểm, ý kiến của mình, vì thế
những nhà ñàm phán kinh doanh tốt nhất luôn ñảm bảo rằng khi họ thấy ñối phương kéo nhẹ tai, họ
sẽ im lặng và lắng nghe người ñó nói.

Dấu hiệu mong muốn

wWw.VietLion.Com – Thư viện eBook Online – Free for All !

2010

Kỹ năng ñàm phán Page 18

Khi chúng ta ñánh giá một ñề xuất nào ñó, chúng ta biểu lộ sự trầm ngâm của mình bằng việc
vuốt/cọ xát cằm hay thái dương. Trên thực tế, khi chúng ta xác ñịnh rằng chúng ta thực sự mong
muốn ñón nhận một cái gì ñó, chúng ta sẽ dừng ñánh giá và bắt ñầu tiết nước miếng.

Phản ứng tự nhiên của chúng ta khi một mong muốn nảy sinh ñó là ñặt cái gì ñó vào mồm - chẳng
hạn như bút chì, ngón tay, kính mắt,…. Phảng phất dấu hiệu nào ñấy, một người có thể biểu lộ dấu
hiệu chấp nhận ñề xuất của bạn bằng việc ngừng vuốt cằm và ñôi chút liếm môi hay ñơn giản là
nuốt nước miếng.

Dấu hiệu cảm xúc

Những nhà ñàm phán lớn phải nắm vững cách quan sát những biểu hiện nhỏ nhất ở ñối phương.
ðây luôn là những phản ứng cảm xúc mà tiềm thức hé lộ. Chúng chỉ kéo dài trong chốc lát và
thường biểu lộ cảm xúc thực của một người về một câu nói, một cụm từ hay một giao tiếp nào ñó
khác.

Nếu tinh ý, bạn có thể nhận thấy những biểu lộ rất nhỏ ở phía ñối phương trong khi ñàm phán kinh
doanh. Ví dụ, bài trình bày của bạn bao gồm các trang khác nhau với trọng tâm ñề xuất nằm ở trang
thứ tư. ðừng quá lo lắng về các phản hồi ở ba trang ñầu tiên, nhưng trước khi bước sang trang thứ
tư, hãy chắc chắn rằng bạn ñang quan sát khuôn mặt của người ra quyết ñịnh khi bạn lật sang trang
thứ tư và tuyên bố các thông tin then chốt. Bạn có thể nói: “… và chúng ta có thể làm tất cả ñiều
này chỉ với 560.000 USD”. Nếu phía bên kia trông có vẻ sốc ngay tức khắc và sau ñó trở lại bình
thường, mức giá của bạn có thể quá cao. Nếu họ ngay tức khắc mỉm cười trong chưa ñầy một giây
trước khi trở lại bình thường, bạn có thể ñưa ra mức giá thấp.

Kỹ năng ñàm phán kinh doanh luôn là chìa khoá then chốt khi ñiều hành bất cứ công ty nào. Thành
công của bạn sẽ phụ thuộc vào khả năng thấu hiểu những mối quan tâm, ñồng ý hay khước từ của
phía ñối phương và thuyết phục thành công họ một giao kết nào ñó.

1. Chuyển xung ñột thành cơ hội hợp tác

Hầu hết chúng ta ñều biết rằng xung ñột tại nơi làm việc cuối cùng có thể dẫn tới thảm họa, nhưng
bạn có biết rằng một xung ñột với ñồng nghiệp hay với bạn bè cũng có thể ñưa lại những kết quả

tích cực? ðiều này hoàn toàn là thực tế khi bạn quan tâm tới một vài yếu tố nhất ñịnh.
wWw.VietLion.Com – Thư viện eBook Online – Free for All !

2010

Kỹ năng ñàm phán Page 19


Có thể ñó là một bài học cuộc sống ñược rút ra hay bạn cảm thấy có một cảm giác gắn bó mới mẻ
giữa mọi người với nhau. Những gắng sức làm sạch bầu không khí sẽ giúp bạn bắt ñầu lại mọi thứ
với những suy nghĩ mới.
Mặc dù vậy, thông thường trước khi bạn có thể ñem lại cho mối quan hệ của bạn những hơi thở tươi
mới, một vài cuộc hội thoại không mấy thoải mái sẽ cần diễn ra.
Tiến sỹ Elinor Robin, chủ trang web tư vấn www.elinorrobin.com, là một nhà ñàm phán kinh
doanh, một nhà ñào tạo nghệ thuật ñàm phán và nhà tư vấn quản lý xung ñột cho các công ty nhỏ,
các nhân viên công sở và tất cả những ai có nhu cầu.
Elinor kể lại một câu chuyện về ba người phụ nữ tranh cãi với nhau chỉ vì sở hữu một quả chanh.
Người phụ nữ thứ nhất nói rằng quả chanh ñược ñể lại cho bà trong một bản di chúc; người phụ nữ
thứ hai nói rằng bà có một hóa ñơn về việc mua quả chanh và người phụ nữ thứ ba nói rằng quả
chanh ñược trồng trên mảnh ñất thuộc quyền sở hữu của bà.
Cả ba người phụ nữ này ñều biết rằng nếu họ giải quyết tại tòa án, họ vừa có thể là người chiến
thắng vừa có thể là người thua cuộc dựa trên giải thích của thẩm phán về ai là người có quyền sở
hữu hợp pháp ñối với quả chanh. Và sự thỏa hiệp sẽ ñể họ cắt quả chanh ra làm ba phần bằng nhau.
ðôi lúc, sự thỏa hiệp là một lựa chọn tốt, nhưng trong câu chuyện này, ba người phụ nữ còn vượt xa
hơn cả sự thỏa hiệp khi ngồi xuống và thực tế nói chuyện với nhau. Họ thấy rằng một người phụ nữ
muốn những hạt chanh ñể có thể trồng thêm các cây chanh; một phụ nữ khác muốn vỏ tranh ñể làm
một vài chiếc bánh và người phụ nữ còn lại muốn cùi chanh ñể có các cốc nước chanh.
Chỉ khi có những cuộc hội thoại cởi mở và chân thực, ba người phụ nữ mới có thể ñạt ñược một
giải pháp ñem lại tất cả những gì họ mong muốn nhất.
Xung ñột như một chất xúc tác

Về cơ bản, có hai dạng xung ñột khác nhau: các xung ñột công việc (Task conflict) và các xung ñột
cảm xúc (Emotional conflict).
Các xung ñột công việc trọng tâm vào những hành ñộng cần thực hiện và cách thức làm một việc
nào ñó. Những xung ñột này thường ñóng vai trò như những chất xúc tác, ñộng viên và chào mời
chúng ta tìm hiểu về những khác biệt của chúng ta.
Khi chúng ta ñưa ra các giải pháp nhằm giải quyết các xung ñột này bằng việc tiến hành các cuộc
hội thoại hay thảo luận, chúng ta thường có thể xác ñịnh ñược cách thức tốt nhất ñể hoàn thành các
mục tiêu chung hay tiếp cận những quyết ñịnh chuẩn xác hơn.
Các xung ñột cảm xúc (hay còn gọi là các bất ñồng tính cách) là kết quả của những vận ñộng tâm
lý thường phát sinh ngầm bên dưới bề mặt. ðây là những xung ñột xuất hiện khi một hay cả hai bên
cảm thấy mình ñánh giá thấp hay không ñược coi trọng.
Thông thường, các xung ñột cảm xúc và các xung ñột công việc sẽ xuất hiện cùng nhau hay một
xung ñột công việc có thể trở nên bị kích ñộng hay bị hiểu sai, dẫn tới sự nghi ngờ, ganh ñua và
xung ñột cảm xúc.
wWw.VietLion.Com – Thư viện eBook Online – Free for All !

2010

Kỹ năng ñàm phán Page 20

Theo Elinor, tin tốt là bạn có thể giải quyết cả những xung ñột phức tạp nhất nếu các bên sẵn lòng
ngồi xuống trò chuyện.
Dưới ñây là kế hoạch 10 bước ñể biến các xung ñột của bạn thành vàng:

1. Chuẩn bị
Hãy ghi ra một vài chú ý về tình hình và cảm giác hiện tại của bạn. Hãy viết về nơi bạn ñang ñứng
trong hiện tại, nơi bạn muốn ñến trong tương lai và làm thế nào bạn có thể ñến ñược ñó.
2. Kêu gọi sự ñình chiến
Hãy sẵn lòng ngồi xuống bàn và ở ñó trong một thời gian. Phía bên kia cũng sẽ làm giống bạn nếu
thông ñiệp của bạn là: “Tôi thực sự muốn tìm ra một giải pháp có lợi cho cả hai chúng ta”. Nếu bạn

không thể truyền tải thông ñiệp, hãy tìm kiếm ai ñó có thể can thiệp thay mặt bạn và ñưa các bên
vào bàn ñàm phán.
3. Lên lịch ñàm phán
Hãy ngồi xuống vào thời ñiểm mà bạn và phía bên kia ñã nhận rõ vấn ñề và có thể xây dựng cho
cuộc ñàm phán quan trọng này những lịch trình thích hợp cùng công sức bỏ ra thích ñáng cho nó.
4. Lắng nghe, lắng nghe, lắng nghe
Hãy lắng nghe như thế bạn là một người giám sát ngoài cuộc không có trước bất cứ kiến thức nào
về tình huống. Hai mươi năm kinh nghiệm trong lĩnh vực ñàm phán kinh doanh ñã dạy cho Elinor
rằng luôn có ít nhất hai mặt trong mỗi câu truyện. Bạn có thể ngạc nhiên khi bạn nghe thấy phần
còn lại của câu chuyện.
5. Xác ñịnh các cảm xúc
Tại gốc rễ của tất cả các xung ñột của con người, cho dù là hai ñứa trẻ ở trong sân trường hay hai
quốc gia trong cuộc chiến tranh, một ai ñó cảm thấy mình bị thiếu tôn trọng, ñánh giá thấp, bị tước
quyền, không ñược quan tâm hay bị bỏ qua. ðôi lúc, chỉ cần xác ñịnh các cảm xúc của bạn và nhận
ra rằng phía bên kia cũng có cảm xúc như vậy là ñủ ñể giải quyết các tranh chấp của bạn.
6. Sẵn lòng xin lỗi
Mối quan hệ càng gần gũi bao nhiêu, bạn sẽ càng cần phải sẵn sàng xin lỗi bấy nhiêu. Nếu bản thân
bạn không thể xin lỗi về một vấn ñề cụ thể nào ñó, ít nhất hãy xin lỗi vì ñã làm phía bên kia phải lo
lắng, bận tâm tới sự việc hay bất cứ những gì bạn ñã làm góp phần vào ñó.
7. ðừng ñể các mối xung ñột không ñược giải quyết
Một thỏa thuận rằng các bên vẫn bất ñồng ý kiến sẽ không thích hợp chút nào. Việc này chỉ dẫn bạn
tới những cuộc tranh ñấu khác trong tương lai.
8. Nếu tất cả vẫn thất bại, hãy nhờ cậy ñến sự giúp ñỡ của chuyên gia
wWw.VietLion.Com – Thư viện eBook Online – Free for All !

2010

Kỹ năng ñàm phán Page 21

Thông thường, một ý kiến bên ngoài sẽ như một tia sáng lóe lên trong bóng tối và có thể giúp bạn

ñạt ñược một thỏa thuận. Hãy quan tâm tới việc mang ñến một nhà ñiều ñình khi mối quan hệ hay
xung ñột mang tính quan trọng.

2. Nghệ thuật thương thuyết: Tâm lý chiến

Một trong những vũ khí có thể làm cho một cuộc thương thuyết ñang nghiêng ngửa phải thay ñổi
cục diện là yếu tố tâm lý.
Chẳng hạn, nếu chủ ñầu tư dự án “mê tít” các sản phẩm của bạn, công ty ñối thủ bắt ñầu chán nản
trong cuộc thương thuyết, hay chủ dự án tỏ ra e ngại một ñiều gì ñó nơi phương án của các công ty
ñối thủ, thì bạn ñã ñi gần tới mục ñích thắng thế và cầm chắc trong tay một yếu tố ñể lạc quan!
Cũng như trong các ván cờ tướng, cờ vua, ñịch thủ mà bị chạm vào tâm lý rồi thì khó mà quẫy
ngược lại ñược.
Ngay trong những trò chơi hoặc các bộ môn thể thao, như quần vợt, bóng ñá, nhất là ñiền kinh hoặc
golf, tâm lý ñóng một vai trò then chốt. Các huấn luyện viên, trước khi cho cầu thủ ra sân, chỉ mong
sao tiêm vào ñầu của cầu thủ ý nghĩ là họ sẽ thắng! Trong môn nhảy cao hoặc nhảy sào, vận ñộng
viên phải suy nghĩ tích cực, tin chắc mình sẽ vượt qua mức xà nào ñó, bằng không thì nhảy sẽ vô
ích!
Không chỉ có con người mới phải suy nghĩ tích cực. Những cuộc ñá gà là gì nếu không phải một trò
chơi tâm lý: có những con gà ñá to xác vừa nhảy vào chiến trường ñã chạy như… vịt. Chung quy
chỉ vì vừa thấy con gà ñịch thủ ñã sợ. Con gà toát mồ hôi sợ hãi là một con gà sắp thua! Lớn, nhỏ
hẳn không phải là yếu tố quyết ñịnh. Cái ý chí khao khát triệt hạ ñối thủ mới là yếu tố quyết ñịnh.
Trở về cuộc ñàm phán, thế nào là ñánh vào tâm lý? Nên dùng chiến thuật nào, kỹ thuật nào?

Thứ nhất là gây lòng tin với khách hàng về công ty và sản phẩm của mình.
Năm 1988, tôi phải ñi Ai Cập ñể thương thuyết một dự án nhà máy ñiện. Hồi ñó Alstom là một
công ty ñang ở thế “thiếu cơm áo” nên nhất thiết phải lấy cho bằng ñược hợp ñồng. ðịch thủ toàn là
“ñấu thủ quốc tế hạng nặng” như General Electric, Brown Boveri, Siemens, Mitsubishi… Cũng
may hình ảnh của Alstom về công nghệ ñiện lực còn rất cao. Tôi lợi dụng luôn hình ảnh tốt ñẹp ñó
ñể “ñóng ñinh vào cột”.
Vào ngày ñầu của cuộc thương thuyết, tôi xin phép có lời tuyên bố mở màn như sau: “Công nghệ

mà các bạn muốn mua hiện thời chỉ có bốn công ty trên thế giới có thể cung cấp, trong ñó chỉ có
công nghệ Alstom ñược hưởng ứng nhiều nhất. Công nghệ của ðức thì có nhà máy mới bị nổ tại
Phần Lan, công nghệ của Nhật thì mới ñược một số nước sử dụng, e không thể ñặt hết lòng tin vì số
máy chạy còn ít, riêng Hoa Kỳ thì tiêu chuẩn không phù hợp với hệ thống ñiện của quý quốc. Trong
khi ñó Alstom ñã tiến sang thời kỳ thứ hai của công nghệ turbin mới, trong khi các nước kia còn ở
thời kỳ sơ khởi, còn học tập kinh nghiệm ”
wWw.VietLion.Com – Thư viện eBook Online – Free for All !

2010

Kỹ năng ñàm phán Page 22

Tất nhiên, ai mà chẳng nói ñược như thế! Nhưng tôi ñã tiêm nọc ñộc vào phía khách hàng. Bạn
ñừng quên họ là một tập thể chứ không phải một cá nhân mua hàng. Họ sẽ phải học tập, bàn tán với
nhau về những lời lẽ của tôi. Nọc ñộc nằm ở chỗ “nhà máy của ðức bị nổ, và Nhật thì tập tễnh (tức
cũng có khả năng nổ!)”. Nọc ñộc này là một loại nọc tâm lý. Từ ñó, cùng với nỗ lực chiều
chuộng khách hàng, chúng tôi ñã ký ñược hợp ñồng.
Bẫy hay không bẫy, những yếu tố tâm lý có sức mạnh lay chuyển một thế cờ, thay ñổi lòng tin của
chủ ñầu tư dự án. ðiều cần nhấn mạnh là không phương kế nào có thể thay thế chất lượng của sản
phẩm, tính cách tinh vi của công nghệ, tinh thần ñộng viên của công ty của bạn. Cũng vì vậy yếu tố
tâm lý chỉ giúp thêm mà không thay thế.
Yếu tố thứ hai phải chú ý là gây sự sợ hãi cho khách hàng.
Ngày tôi còn ñi học trường kỹ sư, thầy tôi có lần ñã giảng số ñông nhân loại thường cư xử theo ñộ
sợ sệt của họ, và trong cơn lo sợ, bộ máy lý trí, logic không làm việc nữa vì bị cái sợ chi phối. Nói
tóm lại, khi sợ thì không còn lý luận nữa, thái ñộ tránh là hơn trở thành chiến lược. Tất nhiên không
thể nào trong cuộc tranh chấp và dẫn lý chỉ ñơn giản dùng yếu tố sợ. Tuy nhiên, khi cần, yếu tố này
luôn luôn ăn ñứt!
Năm 1986, một công ty ở Hàn Quốc rất muốn mua cái turbin 100MW của công ty chúng tôi. Vị chủ
tịch công ty ñó ñã ñích thân chọn công nghệ Alstom. Vì kính nể vị chủ tịch của mình nên khi ñàm
phán, nhân viên của công ty chỉ ñòi hỏi về giá chứ không ñưa ra yêu cầu gì khác. Và chúng tôi ñánh

một ñòn tâm lý: Alstom chỉ còn vỏn vẹn một turbin 100MW ñể bán trọn trong năm 86 mà có một
công ty bên Ý cũng muốn mua. Công ty Hàn Quốc này ñã sợ không mua ñược chiếc turbin này nên
ñã ký luôn hợp ñồng. Sau khi ký xong, tôi ñược gặp ông chủ tịch công ty trong một bầu không khí
rất tâm ñắc! Cả nhân viên cũng vậy, họ ñã hết sợ, trông thoải mái ra mặt.
Yếu tố lịch sử phải ñược coi như là một vũ khí tâm lý quan trọng trong cuộc thương thuyết.
Tôi rất thích ñọc lịch sử các nước nên ñôi khi cảm thấy yếu tố lịch sử ñóng vai trò quan trọng trong
quan hệ giữa các quốc gia nói chung.
Bạn có biết, trong suốt thời kỳ 1986-1995 tôi ñã ñi Trung Quốc rất nhiều lần ñể ñưa ñoàn vào
những cuộc ñàm phán tế nhị. Lần nào ñọc diễn văn tôi cũng phải nhắc nhở là Tướng De Gaulle với
tư cách là Tổng thống Cộng hòa Pháp ñã là vị nguyên thủ ñầu tiên công nhận Trung Quốc. ðến khi
tôi vô tình quên nói ñến sự kiện lịch sử quan trọng này, người thông dịch viên cũng tự ñộng dịch,
dù bản chính không nói tới! Tất nhiên ñó là lý do tại sao nước Pháp ñã ký nhiều hợp ñồng bên
Trung Quốc, nhất là trong thời kỳ này. Có lúc ở Trung Quốc, công ty của tôi ñang yếu thế so với
công ty Nhật, thì chúng tôi ñã nhắc lại những hành ñộng của Nhật trong lịch sử cận ñại tại Trung
Quốc, song song với việc ñiều chỉnh tốt “bài vở” của mình, thì y như rằng ngay ngày hôm sau, nụ
cười ñã trở lại trong hàng ngũ thương thuyết với chúng tôi.
Khi ñàm phán bên châu Âu cũng vậy, khi ñối thủ là người ðức thì chỉ cần nhắc phớt qua lịch sử cận
ñại là ăn tiền. Cạnh tranh là cạnh tranh. Hợp ñồng thì phải ký. Có thế thôi!
Yếu tố tâm lý cá nhân cũng ñóng một vai trò lớn, bạn ạ.
Trong một cuộc thương thuyết về Metro Santiago tại Chile vào năm 1992, ông trưởng ñoàn phe
Chile có một quá trình cá nhân khá ñặc biệt. Cái may là trong công ty của chúng tôi có một kỹ sư
wWw.VietLion.Com – Thư viện eBook Online – Free for All !

2010

Kỹ năng ñàm phán Page 23

ñứng tuổi là bạn ñồng nghiệp xưa của vị trưởng ñoàn này. Tôi liền nhường vai thương thuyết cho
anh ta và chỉ giữ trách nhiệm ñiều hành. Chẳng phải nói, chúng tôi ñã ñàm phán trong một bầu
không khí thân mật, cho phép lướt qua một vài vấn ñề tế nhị. Sự lướt qua này không phải là chúng

tôi có ý bất chính, mà ñó là chỗ yếu của chúng tôi và chúng tôi ñã hứa sẽ ñiều chỉnh.
Và có một yếu tố không thể không nói ñến là bẫy tâm lý.
Trong các loại bẫy, hiệu quả nhất là bẫy xuống giá có ñiều kiện. Trên nguyên tắc, bẫy giống như
một quầy bar, từ 4-6 giờ chiều thì bar hạ giá, uống hai chai bia chỉ tính giá một chai… giống như là
happy hours vậy (những giờ vui hạ giá).
Vậy thế nào là “happy hours” khi bán một metro hoặc một nhà máy lọc nước? Chỉ khi nào sự cạnh
tranh mạnh quá mà hy vọng hơi mong manh thì chúng tôi mới áp dụng chính sách này. Lúc ñó,
chúng tôi bất thình lình xin nói chuyện với cấp cao bên khách hàng, rằng sẵn sàng xuống giá thêm
10% nhưng với ñiều kiện mới (ví dụ thời gian xây dựng dài hơn, tiền ñặt hàng cao hơn một chút…
). Và chúng tôi chỉ cho khách hàng 24 tiếng ñể quyết ñịnh, và sẽ không xác nhận chuyện hạ giá qua
văn bản viết.
Bạn ạ, tác dụng mạnh lắm, vì xuống thêm 10% trong một dự án 2 tỉ ñô la, là xuống 200 triệu ñô la
rồi. Nếu là chủ ñầu tư, bạn có dám từ chối không?
Cái bẫy này thường ñặt các công ty ñịch thủ trong cuộc ñấu thầu vào thế rất khó phản kháng, thứ
nhất vì họ bán tín bán nghi, không tin là có thật, cho rằng khách hàng “dọa chơi” vậy thôi, vì không
có văn bản viết. Thứ nhì là ñịch thủ bị ñánh du kích, vì không thể nào phản ứng kịp: làm sao bố trí
cho một cuộc xuống giá 200 triệu ñô la trong vòng 24 tiếng ñồng hồ?! ðôi khi hội ñồng quản trị
phải họp nhiều lần ñể lấy một quyết ñịnh như vậy!
Phía nhà ñầu tư dự án, cũng phải phản ứng nhanh, tất nhiên họ sẽ ñòi hỏi gia hạn ñể có thì giờ lấy
quyết ñịnh, nhưng cuối cùng rất có nhiều khả năng là họ ñầu hàng. Thế là cái bẫy tâm lý ñã giúp
cho bạn từ một thế tuyệt vọng chuyển sang là kẻ thắng thế.
Bẫy hay không bẫy, những yếu tố tâm lý có sức mạnh lay chuyển một thế cờ, thay ñổi lòng tin của
chủ ñầu tư dự án. ðiều cần nhấn mạnh là không phương kế nào có thể thay thế chất lượng của sản
phẩm, tính cách tinh vi của công nghệ, tinh thần ñộng viên của công ty của bạn. Cũng vì vậy yếu tố
tâm lý chỉ giúp thêm mà không thay thế.
Tuy nhiên, nếu yếu về tâm lý, ñường ñi sẽ nhiều chông gai, cái giá phải trả ñể ñi tới kết quả sẽ rất
cao. Thử hỏi làm kinh doanh mà phải trả giá rất cao thì còn ñâu là kinh doanh bền vững!