những điều lưu ý khi đàm phán

Những điều cần nhớ khi thương lượng
Điều nên nhớ trong mỗi cuộc thương lượng là: "Bạn không thể luôn luôn nhận được những gì bạn
muốn. Nhưng nếu bạn cố gắng thì đôi khi, bạn cũng sẽ tìm được những gì bạn cần".
Bạn cần chuyển sự đối lập thành sự cộng tác trong thời gian quá trình thương lượng. Mục tiêu là những
thoả thuận mà cả hai bên đều chấp nhận được, do đó bạn phải hiểu các nhu cầu của mỗi bên là gì, để dễ
dàng được thoả mãn.
Dù bạn đang giao dịch với các công ty hay các khách hàng, các ông chủ hay là những nhà cung cấp, thì
thương lượng hiệu quả cũng nằm trong bốn nguyên tắc:
1. Tách con người ra khỏi các vấn đề. Hãy đặt bạn vào hoàn cảnh của đối phương và bản thân bạn
không nên có sự bất hòa.
2. Tập trung vào những điểm quan tâm chứ không chú ý đến quan điềm. Khi thảo luận về những điểm
hai bên cùng quan tâm, những người thương lượng có thể vẫn mềm mại và tính đến sự thỏa hiệp. Vì
ngay khi bất kỳ bên nào rút vào một "vị trí" quá rắn , thì phía bên kia phải giữ lấy nó hoặc bỏ nó.
3. Hãy nghĩ ra những lựa chọn thoả mãn được cả hai bên. Thí dụ nếu một bên yêu cầu phải có một hạn
cuối cùng, thì như thế cũng tốt, vì qua đó có thể biết được điều gì khiến cho họ phải đưa ra yêu cầu đó.
Có lẽ có một cách đáp ứng được nhu cầu, từ đó sẽ mở ra được cơ hội thuận tiện.
4. Nhấn mạnh về tiêu chuẩn khách quan. Tán thành các tiêu chuẩn công nghiệp, pháp luật hoặc nghề
nghiệp, bạn có thể loại được những người thương lượng mạnh hơn hoặc những người hay sử dụng đến
những mánh khóe bẩn thỉu.
Tránh nói "không" khi không thật cần thiết
Triết lý "vâng" hiện nay đã được tán thành rộng rãi. Phần lớn những người thương lượng đều nói họ
sẵn sàng trong suy nghĩ rằng hai bên đều thắng.
Tuy nhiên, trong các cuộc thương lượng ngày nay, đến khi ngồi vào bàn thương lượng thì tư tưởng
"đánh bại" đối phương lại nổi lên, làm cho cuộc thương lượng không còn là một cuộc hành trình được
chia sẻ. Hãy thận trọng, nếu bạn chơi trò chơi đó. Nên nhớ sự trung thực và tôn trọng các đối thủ của
bạn là những điều kiện tiên quyết để có được những thoả thuận chắc chắn nhất.
Nên suy nghĩ thông qua những hậu quả của một phong cách thương lượng như thế. Phần lớn các doanh
nghiệp thương lượng lặp lại nhiều lần với những người bán hoặc những khách hàng. "Đừng quên rằng
phần lớn các cuộc thương lượng diễn ra trong một mối quan hệ sẽ còn được tiếp tục", vì cuộc sống còn
dài, "Thắng một trận chẳng là gì nếu như những hành động của bạn đã làm bạn thua trong một cuộc
chiến!".

Thời thế đã đổi thay theo những cách khác nhau. Các cuộc thương lượng ngày nay diễn biến theo nhiều
mầu sắc. Các đối thủ và những đại diện của họ đối đầu nhau qua những lối sống khác nhau, những nền
tảng văn hóa, những giá trị, tôn giáo, ngôn ngữ hoặc những thực tiễn kinh doanh hoặc đạo đức có một
cuộc thương lượng thuộc tri giác hoặc ngấm ngầm, có thể là những động cơ thúc đẩy thực sự tốt cho
các vấn đề.
Phần lớn người ta nghĩ các vấn đề cần được quyết định trong một phạm vi kinh doanh, cụ thể là những
mục như: giá cả, thời hạn giao, những cải tiến, sự đúng lúc, số lượng hoặc chất lượng, vv Đó là thực
chất của thương lượng, thế nhưng không ai có đủ thời gian nghiên cứu sự năng động giữa các cá nhân.
Điều đó có nghĩa những tính cách của ai đó ngồi bên bàn, là người thương lượng có tác dụng của đòn
bẩy, điều khiển được sự chú ý, và được người ta nghe theo, và ai đó hành động như người lãnh đạo.
Nhiều nghiên cứu cho biết, trong một cuộc thương lượng, nếu bạn chú ý sẽ có thể phát hiện những sự
thừa nhận được che giấu, những trông đợi, hoặc những việc phải làm có thể đang trượt ra khỏi các cuộc
thương lượng, dù cho những người tham gia nói họ muốn gì, không thành vấn đề.
Mục tiêu là thúc đẩy về phía trước
Một giáo sư về quản lý tại trường quản lý Simmons, Đại học Boston, đã nhận diện những đòn bẩy
chiến lược có thể giúp cho những người chủ doanh nghiệp nhỏ, và các nhà thương lượng ít mạnh dịch
chuyển được các cuộc thương lượng về phía trước.
Khi những khách hàng giao dịch lớn chậm trễ trong các cuộc họp hoặc không gọi không để yêu cầu
thêm thời gian, thì lúc đó, bạn cần tạo nên những khuyến khích để gợi ý khách hàng nói toạc ra. Điều
này có thể làm tăng thêm giá trị cho giao dịch, hoặc tìm được những đồng minh là những người có thể
thuyết phục khách hàng hành động theo một chương trình về thời gian, địa điểm, ngày giờ cho các cuộc
thảo luận.
Bạn cũng có thể phát đi sớm những dấu hiệu báo trước về những thay đổi hay những giải pháp cho các
vấn đề, khi các cuộc thương lượng không dịch chuyển. Các chủ doanh nghiệp nhỏ có xu hướng vạch
một đường kẻ trên cát vào giữa thời gian quá trình bán hàng kết thúc, và quá trình thương lượng bắt
đầu. Nhưng nếu bạn hỏi đủ các câu hỏi ngay từ đầu trong quá trình bán hàng, thì bạn có thể giúp nhiều
trong giai đoạn thương lượng cuối cùng.
Thí dụ bạn hỏi một khách hàng từ ban đầu, rằng theo ông thì điều gì là quan trọng nhất, hoặc gây lo
lắng đối với giao dịch mà ông đã đề xuất. Ông ta trả lời rằng: "Điều làm tôi không yên tâm đó là người
cung cấp sẽ biến mất hoặc sẽ không giao kịp thời vào tối nay".

Đó là một tín hiệu rõ ràng, rằng cuộc họp thương lượng của bạn cần xây dựng trên những bảo đảm
mạnh và những khuyến khích về độ tin cậy bước tiến hành tế nhị, cho phép các đối thủ giữ được thể
diện. Ngoài ra nó còn duy trì được những đường truyền thông mở và để cho các đối thủ biết rằng bạn
hiểu vị thế của họ hoặc những mâu thuẫn có thể xảy ra.
Theo Báo Kinh Tế Việt Nam
Bất đồng ngôn ngữ: Đánh mất cơ hội kinh doanh
Doanh nghiệp Việt Nam trong tiến trình hội nhập kinh tế và giao thương quốc tế thường gặp phải nhiều
trở ngại “tuy nhỏ mà lớn”, một trong số đó là sự bất đồng ngôn ngữ.
Đây là một trong những nguyên nhân mà chính bản thân nó đã chứa đựng các rủi ro tiềm ẩn do các bên
liên quan không thể hiểu hoặc hiểu không đúng về nhau. Nguyên nhân này dẫn đến hậu quả là công
việc bị kéo dài hoặc sai lệch, làm phát sinh, rạn nứt và thậm chí làm trầm trọng hơn các mâu thuẫn
Những lý do này cũng đồng nghĩa với việc đánh mất các cơ hội kinh doanh hoặc làm phức tạp thêm các
tình huống.
Một doanh nghiệp dù nhỏ cũng luôn mong muốn mở rộng hoạt động với các đối tác nước ngoài. Trong
số những trở ngại ban đầu của hoạt động này có sự trở ngại từ rào cản ngôn ngữ. Tuy nhiên có không
nhiều doanh nghiệp Việt Nam coi việc giải quyết sự bất đồng ngôn ngữ là một kế hoạch lớn và cần phải
được đầu tư giải quyết từ gốc.
Nhiều doanh nghiệp Việt Nam (nhất là các doanh nghiệp nhỏ) ngại sử dụng phiên dịch của đối tác do lo
sợ bị o ép nên đã sử dụng “người nhà”, nhưng trong nhiều trường hợp, “người nhà" không đủ khả năng
để đảm nhiệm tốt vai trò của một “cầu nối ngôn ngữ”.
Tìm cách giải quyết các trở ngại về ngôn ngữ là một trong những biểu hiện hướng tới tính chuyên
nghiệp của doanh nghiệp và có nhiều cách để thực hiện điều đó. Một trong những cách tạm thời và
nhanh nhất là sử dụng các dịch vụ chuyên nghiệp từ bên ngoài. Dịch vụ này được tạm gọi là dịch vụ
dịch thuật và người thực hiện được gọi là dịch thuật viên (khái niệm dịch vụ dịch thuật bao gồm hoạt
động thông dịch và các hoạt động dịch thuật khác). Để sử dụng dịch vụ này có hiệu quả, doanh nghiệp
nên áp dụng các biện pháp sau đây:
- Trao đổi trước các nội dung sẽ thảo luận và cung cấp đầy đủ các thông tin, tài liệu có liên quan để
dịch thuật viên nghiên cứu và chuẩn bị.
- Nên lặp lại các nội dung cần nhấn mạnh hoặc các điểm chính nếu phía nước ngoài chưa thật sự thấu
hiểu hoặc dịch thuật viên chưa truyền đạt đúng.

- Không nên sử dụng từ ngữ có nhiều nghĩa, từ ngữ quá bóng bẩy, từ ngữ mang tính chuyên môn cao,
nếu không thực sự cần thiết.
- Không nên tự tiện thay đổi dịch thuật viên, đặc biệt khi yêu cầu công việc có tính kế thừa và liên tục.
- Nên đề nghị dịch thuật viên cung cấp bản tóm tắt hoặc ghi lại kết quả dịch thuật và cùng phía nước
ngoài xác nhận vào các kết quả đã trao đổi.
- Doanh nghiệp cần xác quyết và nên có kế hoạch đầu tư lâu dài trong việc tạo dựng các “cầu nối ngôn
ngữ” cho chính doanh nghiệp mình. Việc đầu tư cho “cầu nối ngôn ngữ” không đơn thuần chỉ là việc
đầu tư tiền bạc mà quan trọng hơn hết còn là đầu tư vào nhân sự. Một khi các bất đồng về ngôn ngữ của
doanh nghiệp được giải quyết cũng đồng nghĩa với các cánh cửa trong giao thương quốc tế, các cơ hội
trong kinh doanh được mở ra.
Xin trích dẫn lời tâm sự của một nhà đầu tư người Nhật để thấy rằng nhịp cầu ngôn ngữ có ý nghĩa như
thế nào trong các cơ hội giao thương: “Các bạn (chỉ các doanh nhân Việt Nam) đều là những người rất
cởi mở, nồng nhiệt và dễ tiếp xúc. Các tính cách này sẽ tạo cho các bạn rất nhiều cơ hội và đều rất cần
thiết cho hoạt động của các thương nhân. Nhưng mặt khác, tôi lại thường thấy một số trong các bạn ít
tự tin. Điều này có thể do sự bất đồng ngôn ngữ. Các bạn có thể không thể sử dụng được tiếng Nhật
cũng như tôi không thể nói được tiếng Việt nhưng chúng ta cần phải hiểu nhau và vì vậy, cần có nhưng
cầu nối cho sự thông hiểu đó”.
Phản ứng một cách sáng tạo
Những khó khǎn hay là những thách thức?
Kỹ nǎng "Phản ứng một cách sáng tạo" khi gặp xung đột là việc chuyển những khó khǎn trở thành
những cơ hội. Thay vì giữ nguyên tình trạng tồi tệ hai phía đang gặp phải thì chúng ta cần lựa chọn có
tính toán xem còn có cách thức thực hiện nào khác khả dĩ không và đương nhiên là bạn sẽ có được giải
pháp tốt đẹp hơn trong tình huống đó.
Đương nhiên là thái độ của chúng ta cho thấy chúng ta suy nghĩ như thế nào. Thông thường chúng ta
không nhận thức được thái độ của mình tác động tới cách thức chúng ta nhìn nhận thế giới xung quanh.
Có 2 thái độ trái ngược nhau trong cuộc sống đó là "Hoàn thiện" và "Khám phá". Vậy, hằng ngày bạn
bị chi phối bởi thái độ nào? Hay nói cách khác, bạn xem những khó khǎn trong cuộc sống là những trở
ngại hay là những thách thức ?
Thái độ "Hoàn thiện" sẽ khiến chúng ta tự hỏi "Điều này đã đủ tốt đẹp chưa ? (Thường là chưa), "Liệu
điều đó có đáp ứng tiêu chuẩn cao của mình chưa nhỉ ?"

Thái độ "Khám phá" thì ngược lại "Thật tuyệt vời ! Ở đây có những cơ hội gì nhỉ ?"
Nói cách khác, những tư tưởng sau xuất hiện trong đầu bạn nếu như bạn bị chi phối bởi thái độ "Hoàn
thiện":
- Đúng hay sai ?
- Đời thật là khó khǎn
- Lỗi lầm là không thể chấp nhận được
- Ra phán quyết
- Có niềm tin không lay chuyển về quan điểm cái gì là phù hợp
- Thất bại !
- Tôi phải đúng !
- Cần phải đổ lỗi
- Không còn cơ hội nào
Hay nói cách khác nếu bạn đi theo thái độ "Hoàn thiện" thì bạn đang tìm kiếm một bối cảnh " Người
thắng - Người thua"
Tuy nhiên, tại sao bạn không hướng tới thái độ "Khám phá" để tìm kiếm thêm cơ hội ? Thực ra khi bạn
còn bé, bạn đã áp dụng thái độ "Khám phá" rồi mà. Khi bạn tập đi, bạn không đi theo kiểu "bước chân
này là đúng", "bước chân này là sai" mà đơn giản chỉ là "chân trái" rồi "chân phải" và mỗi lần vấp ngã
cũng thú vị như bước đi tiếp theo. Đối với mỗi đứa trẻ, mọi thứ đều là những thử nghiệm thú vị. Vậy
thì những gì chờ đợi bạn nếu như bạn tuân theo thái độ "Khám phá" ?
- Tìm kiếm
- Hào hứng
- Hãy thử liều một lần
- Những cơ hội nào có thể đến ?
- Mọi thứ đều là những thành công
- Chấp nhận
- Thử sức
- Hỏi han
- Thử nghiệm
- Chúng ta còn có những gì có thể làm ?
Như vậy quá trình "Khám phá" sẽ đưa lại "Người thắng - Người được học hỏi"

Bạn hãy có thái độ "Khám phá" và giờ đây những khó khǎn trông giống như những ô chữ cần giải "Cần
làm những gì khác nữa để ông ta không còn phàn nàn về công việc đó với mình ? Chúng ta sẽ được tự
do làm gì khi họ hủy bỏ đơn hàng trị giá 10 triệu USD đó ?"
Một thách thức khác ? Tuyệt vời làm sao !
Hãy nhìn lại mình, phải chǎng bạn luôn nghiêm khắc đối với những lỗi lầm của bản thân? Hãy nhớ
rằng, những đứa trẻ luôn được bảo vệ để tránh phạm phải những lỗi lầm sẽ lớn lên một cách thụ động,
phụ thuộc vào người khác và có thái độ quá thận trọng. Những ông chủ chỉ trích lỗi lầm quá nhiều sẽ
có nhiều nhân viên luôn trả lời "vâng" trong tổ chức của mình. Tất nhiên, không phải chúng tôi muốn
nói là bạn đừng đưa ra lỗi lầm hay không kiểm soát quá trình làm việc của tổ chức. Vấn đề là bạn cần
xem những lỗi lầm là một cơ hội tuyệt vời để học hỏi.
Khi một tổ chức khuyến khích thái độ sẵn sàng mạo hiểm trong nhân viên của mình thì tổ chức này sẽ
có một đội ngũ nhân viên nǎng động và tích cực. Có một câu nói không quá nổi tiếng nhưng rất hay:
"Nếu một việc đáng làm thì nó đáng được làm một cách khác lạ". Nội dung của nó khuyến khích người
ta thử nghiệm và chấp nhận mạo hiểm.
Có thể lấy một ví dụ của công ty IBM tại Mỹ. Một nhà quản lý cấp trung gian đã phạm một sai lầm
chiến thuật và làm thiệt hại 9 triệu USD cho công ty. Tuần sau đó, khi anh ta đang chờ đợi một quyết
định sa thải thì được gọi vào vǎn phòng của ngài Chủ tịch. Ngài chủ tịch bắt đầu bàn luận với nhà quản
lý này các kế hoạch triển khai một dự án lớn và ông chủ tịch muốn nhà quản lý phụ trách. Được một
lúc, nhà quản lý cảm thấy bứt rứt trong người và tự đứng lên ngắt lời ông chủ tịch "Xin lỗi ngài nhưng
ngài biết đây, tôi rất ngạc nhiên. Tôi nghĩ rằng, ngài sắp sửa sa thải tôi vì đã làm thiệt hại cho công ty 9
triệu USD. Tại sao ngài lại giao cho tôi dự án mới này ?". Ông chủ tịch mỉm cười " Sa thải anh ấy hả ?
Anh bạn trẻ ơi, tôi vừa mới tốn 9 triệu USD đầu tư cho anh đấy chứ. Giờ đây anh là tài sản quý giá nhất
của tôi đấy !"
Câu chuyện này cho thấy một ông chủ tịch đánh giá cao thái độ sẵn sàng học hỏi và chấp nhận mạo
hiểm vì ông biết rằng, nó là một nguyên liệu quý cho bữa ǎn thành công.
Cuộc sống không chỉ gồm có thắng và thua - nó còn có cả học hỏi. Khi bạn vấp ngã, bạn hãy tự đứng
dậy và ghi nhớ xem cái hố đó nằm ở đâu để lần sau bạn có thể tránh được. Một người từng đi "quá xa"
sẽ biết được họ có thể đi xa được tới đâu.
Bạn hãy ghi nhớ, không nên áp đặt thái độ: Người thắng - Người thua mà là "Người thắng - Người
được học hỏi". Đó chính là bản chất của vấn đề "Mâu thuẫn - Một cơ hội cho bạn"

14 bí quyết để luôn chiến thắng trong các cuộc tranh luận
Dù bạn có muốn hay không thì các cuộc tranh luận vẫn là một phần tất yếu trong kinh doanh. Nhưng để
luôn chiến thắng trong các cuộc tranh luận và phát huy tính tích cực của chúng, bạn hãy nắm vững
những bí quyết quan trọng mà tạp chí Nhà quản trị giới thiệu dưới đây.
Trong giao tiếp đôi khi không tránh khỏi những cuộc tranh luận, thường là do cái tôi của mọi người quá
lớn và hậu quả của các cuộc tranh luận này là làm mất thời gian, thậm chí còn làm sứt mẻ tình cảm.
Tuy nhiên đôi lúc các cuộc tranh luận cũng đem lại lợi ích nào đó, chẳng hạn tăng cường khả năng
thăng tiến hoặc sự phát triển về mặt tinh thần cá nhân bạn.
Cách tốt nhất để tránh một cuộc tranh luận là đừng để nó xảy ra. Tuy nhiên điều này là rất khó, và nếu
bạn thường xuyên né tránh các cuộc tranh luận thì mọi người có thể cho rằng bạn yếu kém về năng lực
và không dám tin vào những giá trị của riêng mình đồng thời không có quan điểm riêng vì thế hãy lựa
chọn và tham gia các cuộc tranh luận mà bạn cho là thực sự có ích. Hãy phát huy tối đa năng lực của
bạn sao cho cuộc tranh luận sẽ không rơi vào một cuộc kịch chiến không có kết quả.
1. Tôn trọng ý kiến của người khác
Mỗi người có những niềm tin khác nhau, và bạn đừng bao giờ coi thường niềm tin của những người bất
đồng ý kiến với bạn. Đừng bao giờ vội quy kết họ là sai, cho dù nếu trên thực tế có đúng là như vậy đi
chăng nữa. Bạn cần nhớ rằng bạn không phải là người canh gác cho khẩu hiệu "Tất cả những gì tôi biết
là đúng". Bạn cũng có thể là người có những nhận xét chưa đúng lắm chứ.
2. Đặt mình vào hoàn cảnh người khác
Bạn sẽ cảm thấy thế nào nếu kẻ khác ném những luận điệu hắn ta khăng khăng cho là đúng vào mặt
mình? Bạn nên bình tĩnh diễn đạt sự không thống nhất của bạn một cách nhẹ nhàng, và nhấn mạnh rằng
ý kiến của bạn xuất phát từ những góc độ khác với họ.
3. Thừa nhận sai lầm
Ngay từ khi bạn nhận ra sai lầm, đừng chần chừ một phút nào mà hãy thừa nhận sai lầm của mình ngay
lập tức. Bạn sẽ thấy ngay hiệu quả của sự thẳng thắn dám nhận sai lầm của mình ngay tức thì: Người
kia không chỉ tôn trọng bạn hơn hẳn mà còn rất coi trọng ý kiến của bạn hơn trong tất cả các lần tranh
luận sau. Hơn nữa, đối phương cũng sẽ nghĩ rằng về sau này, nếu anh ta sai lầm thì bạn cũng sẽ rất dễ
dàng chấp nhận điều đó và bỏ qua cho anh ta. Mọi người thường có những so sánh liên tưởng kiểu như
vậy, và ai cũng thích những người hùng rộng lượng.
4. Khởi động một cách nhẹ nhàng

Tất cả những cuộc tranh luận bắt đầu từ khi một người đưa ra những đòi hỏi về người khác, chẳng hạn
như ông chủ yêu cầu nhân viên phải làm một nhiệm vụ gì đó theo cách của ông ta mà người nhân viên
này lại cho rằng điều đó phương hại đến lợi ích của mình. Vì thế khi mở đầu một cuộc tranh luận bằng
giọng điệu nhẹ nhàng, điềm tĩnh và tự kiểm soát được giọng nói, bạn sẽ khiến đối phương không cảm
thấy bị tấn công để họ vẫn cảm thấy thoải mái. Mọi người đều có bản năng tự vệ, vì thế nếu bạn bắt đầu
cuộc tranh luận một cách gay gắt thì chỉ càng làm cho bản năng tự vệ của họ được tăng cường mạnh
hơn mà thôi. Sự duyên dáng và nhẹ nhàng sẽ làm cho đối phương cảm thấy không thể sử dụng thái độ
căng thẳng và công kích với bạn.
5. Hãy dẫn dắt đối phương đồng ý với một trong các quan điểm của bạn
Cho dù chủ đề đó là gì đi chăng nữa hay nó có nhỏ nhặt đến đâu, hãy cố gắng tìm ra một quan điểm của
bạn. Đây là một kỹ năng nhỏ nhưng cực kỳ hiệu nghiệm. Mục tiêu của nó là làm cho đối phương thay
đổi quan điểm rằng bạn là đối thủ của anh ta, và vì thế bạn cần anh ta nhảy vào chung chiến hào của
mình. Bằng cách đồng ý với bạn, ngay cả với những sự thật hiển nhiên như giá của một loại xe ô tô nào
đó đang bị định giá quá cao chẳng hạn, bạn sẽ đem lại cho đối phương cảm giác rằng cả bạn và anh ta
đều có thể có những suy nghĩ giống nhau. Đây là một kỹ thuật mang tính tâm lý và thường được những
nhà tiếp thị từ xa vận dụng thường xuyên. Nếu nó là kỹ năng đem lại miếng cơm manh áo cho họ thì cớ
gì bạn không tận dụng ưu điểm của nó chứ?
6. Hãy để họ có cơ hội lên tiếng
Trong một cuộc tranh luận, hãy cố gắng lắng nghe. Làm sao mà bạn có thể chiến thắng nếu bạn cứ thao
thao bất tuyệt và không cho người khác cơ hội được diễn đạt quan điểm của mình và được chia sẻ. Bạn
hãy cố gắng để họ nói nhiều hơn một chút. Như vậy là bạn đã cho họ một ân huệ, và họ sẽ cảm kích về
cái sự “rộng lượng” này của bạn. Điều này giống như là bạn hẹn gặp một người phụ nữ, sau đó để cho
cô ta thao thao bất tuyệt liên tục trong 2 giờ liền còn bạn chỉ chăm chú lắng nghe và gật đầu tán thưởng.
Kết quả là gì nhỉ? Kết thúc cuộc hẹn, cô ta sẽ đứng lên và ca ngợi bạn hết lời đồng thời cảm ơn bạn vì
thời gian tuyềt vời vừa rồi. Chuyện tương tự cũng sẽ diễn ra trong một cuộc tranh luận. Thêm vào đó,
khi họ càng nói nhiều thì họ càng có nhiều sơ hở. Vì thế hãy lắng nghe, hãy tìm ra sự thực trong những
tranh luận và đưa ra quan điểm thuyết phục của mình.
7. Đó không phải là ý kiến của bạn mà là của mọi người
Đây là một trong những kỹ năng cực kỳ hiệu nghiệm. Để dẫn dắt một cuộc tranh luận, bạn hãy tìm cách
đưa đẩy cuộc đối thoại sao cho đối phương của bạn sẽ cảm thấy rằng những điều mà bạn muốn họ làm

chính là ý tưởng của họ chứ không phải sự áp đặt của bạn. Có thể bạn sẽ phải hy sinh là khi công việc
hoàn tất thì người đó sẽ nghĩ rằng đó là do ý tưởng của anh ta đúng. Tuy nhiên đây chỉ là một sự đánh
đổi nhỏ bé với cái mà bạn đạt được là sự hoàn tất công việc và sự tâm phục khẩu phục của đối phương.
Đó mới chính là điều cốt yếu nhất. Để đạt được điều này, bạn hãy nuôi dưỡng cho cuộc tranh luận tiến
dần đến một kết quả tất yếu. Sau đó, bạn hãy để cho đối phương tự rơi vào trận địa bạn sắp đặt, hãy đưa
ra kết luận trên cơ sở các ý tưởng của họ.
8. Hãy là người cởi mở và chân thành
Bạn không những phải hiểu rằng mọi người có những quan điểm khác nhau mà bạn cần phải đi xa hơn
bằng cách cố gắng hiểu nguyên nhân dẫn đến những thái độ này. Vì thế hãy chân thành hỏi mọi người
để hiểu rõ vì sao họ có những quan điểm như vậy? Vì tất cả mọi người chúng ta đều có thể mắc sai lầm
nên bạn cũng cần rộng lượng cho rằng đối phương sai lầm là điều đương nhiên. Hãy hiểu rõ họ và từ đó
đề xuất quan điểm của mình.
9. Cảm thông với những mong muốn của đối phương
Hãy luôn nhớ rằng trong lúc bạn mong muốn một điều gì đó từ phía đối phương thì đối phương cũng
có những mong muốn tương tự bạn. Mọi người đều có những mong muốn của riêng mình. Họ đến công
sở để có đồng lương,họ đến câu lạc bộ tập thể dục để trở thành hấp dẫn hơn; ai cũng có kế hoạch thực
hiện các mong muốn của mình. Nhận ra điều này, bạn có thể đưa nó vào cuộc tranh luận. Hãy đi tới
điểm tranh luận rằng có những khả năng sẽ có lợi cho cả hai đem lại tình thế thắng - thắng cho cả hai
chứ không phải thắng thua, tức nhất định phải có kẻ thua người thắng. Hãy tìm cách chứng minh rằng
nếu làm theo cách của bạn, cả hai sẽ cùng có lợi.
10. Hãy thẳng thắn
Bởi vì người ta đã chứng minh rằng những kẻ lạnh lùng nhất cũng có tâm tư riêng của mình. Vì thế hãy
đưa ra các lý do về đạo đức và nhân bản khi lý giải quan điểm của mình. Ai cũng có lòng hướng thiện
của mình và không ai muốn làm những điều phi đạo đức cả. Chẳng hạn nếu bạn là nhà quản trị, khi
thương lượng giảm lương của một người hãy lưu ý rằng điều này là bạn không mong muốn nhưng tình
hình công ty đang khó khăn và sự giảm lương của một người có thể giúp cho công ty không thể sa thải
thêm nhiều người khác kể cả những người có hoàn cảnh khó khăn. Ai mà chẳng muốn giúp đỡ người
khác cơ chứ bạn có đồng ý không nào?
11. Thiết lập các luận cứ vững chắc
Hãy củng cố các lập luận của bạn, đưa vào các con số và sự kiện để tăng tính thuyết phục. Đưa ra các

ví dụ cụ thể và thực tiễn để minh hoạ cho quan điển của bạn. Nếu bản thân lập luận bạn về một khoa
học là hợp lý và đúng đắn thì chắc là mọi người chẳng ai muốn phản đối. Hãy cố gắng sử dụng các
minh họa nhìn thấy được vì chúng thường là thứ mà không ai có thể phản bác.
12. Đưa ra các thách thức
Về mặt di truyền nam giới thường tự kiêu và không muốn người khác nói với mình rằng có những điều
họ không thể làm được. Họ lúc nào cũng mong muốn chứng minh tính cách đàn ông của họ bằng cách
này vì thế hãy biết cách kích thích họ tự nói về mình. Chẳng hạn có thể nói thế này: “Mọi người ở
phòng bên nói là cậu có thể tăng doanh số lên chừng 25%. Tuy nhiên cá nhân tôi thì tôi thấy khó có thể
như vậy, nhưng không hiểu cậu nghĩ sao”. Thế rồi bạn chỉ việc ngồi đó và nghe đối phương hăng say
diễn giải kế hoạch của mình. Điều cần lưu ý là hãy tìm cách thực hiện điều này khéo léo, tránh gây
nghi ngờ.
13. Hãy tỏ ra lạnh nhạt
Một cuộc tranh luận thường làm nóng lên bầu không khí đối thoại. Một số cuộc tranh luận thường nảy
sinh các xúc cảm không thể kìm nén và các xúc cảm này sẽ dễ dàng bị bộc lộ. Vì thế, bạn hãy cố gắng
giữ vững sự bình tâm và không để cho cảm xúc lấn át các luận điểm của mình. Bạn có thể tỏ ra cứng
rắn và kiên quyết trong quan điểm của mình, nhưng hãy cố uốn lưỡi vài lần trước khi nói. Trò chơi này
giúp bạn kiểm soát các cảm xúc, không để chúng bùng phát ra cùng với cuộc tranh luận. Hãy tỏ ra là
người chuyên nghiệp và bám vào sự kiện và con số chứ không phải cảm xúc và đối phương sẽ phục
bạn ngay.
14. Hãy biết dừng lại đúng lúc
Đây là điểm cuối cùng mà bạn cần chú ý, khi đã cảm thấy đạt được mục đích hoặc khi nhận cuộc tranh
luận bắt đầu vô bổ và đi quá xa làm sứt mẻ các quan hệ khác, hãy khôn ngoan là người chủ động chấm
dứt cuộc tranh luận này. Song biết cách dừng lại đúng lúc là điều những người khôn ngoan cần phải
học và nắm vững.
Đây là 14 bí quyết quan trọng giúp bạn chiến thắng trong các cuộc tranh luận. Hãy biến các cuộc tranh
luận thành những cuộc trao đổi thú vị, có tinh thần xây dựng, giúp các bên hiểu nhau hơn và cùng nhau
thực hiện những mục tiêu chung.
Nắm vững 14 bí quyết quan trọng trong các cuộc tranh luận, bạn sẽ gạt ra ngoài những bất đồng, xây
dựng niềm tin trên cơ sở hiểu biết lẫn nhau và cùng hướng tới mục tiêu kinh doanh chung.
Theo Tạp chí Doanh Nghiệp - Nhà quản trị.

Thông tin là vũ khí quan trọng để dành thắng lợi
Trước khi bắt đầu, các nhà đàm phán cần phân tích tình hình hai bên, dự đoán kết quả. Những công
đoạn này đều cần đến tin tức. Không có thông tin chính xác, đúng lúc, hữu dụng và hoàn chỉnh thì
không thể tiến hành đàm phán một cách khoa học và dĩ nhiên cũng không thể có những sách lược thích
hợp. Thông tin cần thoả mãn ba điều kiện: đúng lúc, chính xác và thích hợp. Thông tin sai lệch sẽ ảnh
hưởng xấu đến kết quả đàm phán, nếu không chính xác còn gây ra hậu quả tệ hại hơn là không có
thông tin. Ngược lại, thông tin chính xác, thích hợp chính là chìa khoá để thành công. Càng có nhiều
thông tin thì càng có lợi.
Tạo tin tức giả khiến đối phương mắc lỡm
Cuối đời Thanh, huyện Thần Khê tỉnh Hồ Nam có người tên là Vương Tứ mở một quán trọ. Một lần
thương nhân họ Đỗ đến thuê một phòng đơn, lúc thức giấc, phát hiện bị mất 50 lạng bạc. Ngày hôm đó,
trong khách điếm không có ai khác. Thương gia họ Đỗ nghi ngờ cho chủ quán Vương Tứ bèn đi kiện.
Quan huyện Đổng Trọng Thư phát hiện thần sắc của Vương Tứ có điều khả nghi liền sai hai nha dịch
tài giỏi bí mật đến tửu điếm, nói với vợ Vương Tứ: "Chồng bà đã thừa nhận việc lấy trộm bạc của
khách rồi. Bây giờ chúng tôi tới lấy lại túi bạc trả cho Đỗ đại nhân. Bà mau lấy đưa cho chúng tôi". Vợ
Vương Tứ vốn là một người đàn bà giảo hoạt nên giả vờ như không biết gì. Sau một hồi, nha dịch đưa
bà ta tới công đường.
Trong lúc đó, tại huyện đường, Đổng huyện lệnh gọi Vương Tứ tới, bảo anh ta xoè tay ra rồi viết chữ
"Thắng" và bảo: "Bây giờ anh ra thềm phơi nắng. Sau một thời gian rất dài nếu như chữ không bị mất
đi, coi như anh thắng kiện". Vợ Vương Tứ tới, thấy chồng phơi nắng ngoài bậc thềm, không hiểu
chuyện gì nhưng không có cách nào liên lạc với chồng, lòng đầy nghi hoặc. Trong lúc đang trả lời quan
huyện về việc không biết gì về chuyện bạc mất, lại nghe tiếng quan huyện hỏi chồng: "Chữ Thắng"
trong tay ngươi vẫn còn đấy chứ?" - "Bẩm quan lớn, vẫn còn, vẫn còn ạ". Vì cách phát âm của hai từ
"bạc" và "thắng" nghe gần giống nhau nên vợ Vương Tứ hiểu lầm, cho rằng chồng đã nhận tội nên
không dám giấu lâu hơn nữa vội nói: "Quan lớn từ bi, 50 lạng bạc trong rương ở phòng con, không
thiếu một ly, xin cho người theo con về lấy lại". Quan huyện Đổng Trọng Thư tạo hiện tượng giả khiến
đối phương phán đoán sai, cuối cùng tự mình nhận tội.
Nguồn - Làm thế nào để đàm phán
Cái đĩa vỡ cần thay thế
Gabo có một bộ đồ ăn mới cứng, mua hồi xuân năm ngoái với giá 200 USD. Đến mùa đông, khi cọ rửa

sơ ý làm vỡ một cái.
Ông ta đến nơi sản xuất mua một cái thay thế. Nhưng loại này đã ngừng sản xuất mà tại các cửa hàng
cũng đã bán hết sạch. Ông đến một cửa hàng đồ cũ phát hiện ra một cái giống hệt cái mình làm vỡ, vừa
vặn để thay thế. Nhưng giá của nó lại vượt quá giá trị thực tế. Ông ta suy nghĩ xem có đáng để mua hay
không, có đáng bỏ ra một số tiền lớn đến vậy không? Nếu có vấn đề gì liệu mình còn kiểm soát được
không?
Quan niệm giá trị trừu tượng đương nhiên rất quan trọng nhưng đối với người mua mà nói, thiết thực
nhất là giá trị sử dụng của mặt hàng đó.
Một cái đĩa bị vỡ, lúc mới mua cả bộ, giá trị của nó có lẽ chỉ là 20 USD, có lẽ còn ít hơn. Khi mua ở
hiệu đồ cổ, có thể thấy vượt qua giá trị thực bao nhiêu lần. Vì thế bây giờ anh ta phải tìm ra được một
giá cả phù hợp để quyết định.
Điều để khiến Gabo suy nghĩ quyết định lúc này là tính khả thi của vấn đề. Tính khả thi này là mong
muốn thực tế của chủ cửa hàng. Ông chủ cửa hàng đương nhiên phải biết loại này bây giờ không còn
sản xuất nữa, mà trên thị trường cũng chẳng còn loại hàng này. Nhưng cũng vì loại hàng này vẫn chưa
phải cổ lắm nên không thể lấy giá quá cao được. Nhưng tuỳ từng khách, tuỳ độ gấp gáp của họ, tuỳ
việc họ có hiểu thuật bán hàng hay không (ví như họ quyết mua bằng được hay không) mà chủ hàng có
thể bán gấp 2 lần, 10 lần giá trị thực của nó… Thông thường, các cửa hàng đồ cổ thích nhất loại khách
du lịch vì họ không có thời gian. Du khách đến một vùng, nghe hướng dẫn viên giới thiệu là mua lấy
một vật vốn chẳng định mua. Còn đối với người có thời gian như Gabo thì chủ cửa hàng không thể lấy
giá quá cao được.
Nếu không nắm vững thông tin, đánh giá không chuẩn, nếu có cơ hội nên tìm cách hỏi, nếu không sẽ bị
chủ hàng với thái độ cứng rắn về giá cả, độ tin cậy lại không cao lừa bịp.
Gabo có thể đặt mình vào vị trí của chủ hàng, sẽ đánh giá được giá định bán, với khách như thế nào sẽ
có giá nào… Đồng thời, thông qua những khách hỏi mua món đồ đó, xem giá cả chênh lệch nhau bao
nhiêu và giá cả thị trường biến động như thế nào trong mấy năm qua, lên xuống bao nhiêu thì sẽ đoán
được giá định bán. Nếu làm được một trong mấy việc đó thì Gabo có thể đến thương lượng với chủ
hàng về việc mua cái đĩa tiếp khách đấy được. Nếu chủ hàng thấy Gabo cần gấp có thể sẽ đưa ra giá cắt
cổ, vì thế Gabo nhất định phải vờ như thấy thích thì hỏi mua, hợp lý thì sẽ mua. Lúc này, nếu giá đưa ra
quá cao, Gabo có thể đưa ra giá đã tham khảo ở thị trường để cuối cùng khoảng cách giá cả giữa hai
bên bán và mua không lớn lắm. Cuối cùng, Gabo có thể phải trả tiền gấp đôi để mua được cái đĩa. Có

kết quả đó, Gabo đã rất hài lòng rồi bởi vì chủ hàng cũng là một người buôn bán có những mục tiêu rất
rõ ràng. Nếu Gabo không xác định rõ ràng, e rằng phải bỏ số tiền gấp 5, 6 lần thì mới mua được cái đĩa
cần gấp đó.
Nguồn - Làm thế nào để đàm phán
Làm thể nào để đàm phán thành công?
Phạm Thu Thuý
Chuẩn bị tốt tức là bạn đã thành công tới một nửa trong cuộc đàm phán sắp tới. Thông tin luôn là vũ
khí sắc bén giúp bạn đạt được mục đích của mình. Việc xem xét kỹ lưỡng đối thủ giúp người đàm phán
có thể đánh giá tốt hơn khả năng nhượng bộ và làm chúng trở nên có giá trị hơn bao giờ hết. Sự chuẩn
bị tốt còn tạo nên sự tự tin khiến người đàm phán ứng khẩu nhạy bén, chuẩn xác hơn. Việc làm chủ tài
liệu, thông tin liên quan sẽ có một sức thuyết phục lớn với đối thủ, tạo ra sự nhất trí, đồng tình, hoà hợp
quan điểm buộc đối thủ phải chấp nhận thực tế. Sau đây là mấy điểm chính cần lưu ý khi đàm phán:
Xác định mục tiêu.
Việc xác định mục tiêu được thực hiện với sự cộng tác của các thành viên trong công ty, những người
sẽ cùng tham gia vào cuộc đàm phán. Không chỉ đưa ra các mục tiêu về mặt tài chính mà còn dự báo về
tâm lý đối thủ, chính sách áp dụng hoặc thời cơ, tình huống sẽ gặp phải. Giai đoạn này phải đưa ra
được các mục tiêu cụ thể và thực tế đồng thời phải có một khoảng co giãn cần thiết. Khi cuộc đàm phán
bao gồm nhiều giai đoạn, nhất thiết phải tiến hành tổng kết sau mỗi giai đoạn đồng thời chuẩn bị cho
các giai đoạn tiếp theo.
Nghiên cứu đối thủ.
Thông tin đóng một vai trò vô cùng quan trọng trong một cuộc đàm phán. Cần phải tìm hiểu mọi thông
tin liên quan tới đối thủ, những yếu tố nào có thể được đưa lên bàn đàm phán, tìm hiểu cộng sự của đối
thủ và yếu tố thứ ba như nhân viên của họ, ý kiến công chúng và báo chí. Mục tiêu của đối thủ là gì?
Điểm mạnh của họ nằm ở chỗ nào? Từ đó người đàm phán có thể xác định được vùng thảo luận hiệu
quả.
Tuỳ cơ ứng biến.
Đàm phán cũng có thể có tiền lệ trong cùng một chủ đề hoặc không. Đây là điều mà người đàm phán
cần biết rõ. Khi tiến hành đàm phán cần phải xác định được tình huống tổng thể và đo lường được hậu
quả của nó. Đôi khi một tình huống tranh luận lại tạo ra một kết quả tốt. Tuy nhiên không phải lúc nào
người ta cũng lường trước được tình huống. Vì thế cần phải biết cánh tránh né để không làm tổn hại tới

mục tiêu. Cuối cùng cần phải biết rõ cuộc đàm phán sẽ diễn ra ở đâu? Tại khu vực của đối thủ hay tại
nơi mang tính trung lập với cả hai? Những người chủ chốt sẽ được bố trí như thế nào? Các thành viên
trong nhóm đàm phán có được tự do thảo luận hay không?
Xác định chiến lược đàm phán.
Để đàm phán thành công, cần sẵn sàng hy sinh để cứu vãn tình thế, tức là phải biết cách nhượng bộ khi
cần thiết. Hai cách đàm phán nên áp dụng: đàm phán hợp tác và đàm phán tranh chấp. Việc lựa chọn
cách này hay cách khác phụ thuộc vào kết quả nghiên cứu (nhượng bộ đơn phương, nhượng bộ lẫn
nhau hay thoả ước) và phụ thuộc vào mối tương quan lực lượng. Về lâu dài cần ưu tiên cho mục tiêu
cuối cùng. Kết quả cũng cần được xác định: chúng ta muốn đạt tới một thoả thuận nguyên tắc? Một
tuyên bố mục tiêu hay một bản hợp đồng được ký kết? Tuỳ theo mục đích cần đạt được mà người ta áp
dụng chiến thuật phù hợp.
Dự đoán tiến trình.
Đối với mỗi điểm cần bảo vệ, người đàm phán phải chuẩn bị những lý lẽ thuyết phục và các đề xuất
cần thiết. Trong trường hợp đàm phán theo nhóm, cần phải xác định cụ thể vai trò của từng người. Ai sẽ
phát biểu? Ai sẽ trả lời câu hỏi của đối thủ? Tiếp đó phải dự đoán được phản ứng của họ và cách giải
quyết khi gặp phải. Trong mọi trường hợp, người đàm phán phải chuẩn bị một lối rút lui và có thể yêu
cầu ngừng đàm phán nếu tình hình chuyển hướng bất lợi.
Tình báo là chìa khóa thành công của các nhà đàm phán
Một thương nhân Mỹ khi sang Nhật thương lượng chuyện làm ăn đã mang theo rất nhiều sách phân
tích tinh thần, tình cảm người Nhật. Khi máy bay hạ cánh xuống sân bay Tokyo, thương nhân Mỹ đã
gặp hai người được cử tới đón mình và họ đã hoàn tất mọi thủ tục.
Viên chức người Nhật hỏi: "Thưa ngài, ngài có thể nói tiếng Nhật không?"
Thương nhân Mỹ lắc đầu nói: "Không thể, nhưng tôi có mang một quyển tự điển hy vọng có thể học
hỏi".
"Ngài có phải về nước đúng thời gian quy định không. Đến lúc đó chúng tôi sẽ cho xe tiễn ngài ra sân
bay".
Thương nhân Mỹ cảm thấy phía Nhật đối với ông ta rất chu đáo, không tiếc lời ca ngợi chiếc xe sang
trọng do Nhật sản xuất; ông ta cũng lại càng không chút nghi ngờ, không do dự lấy vé máy bay khứ hồi
cho họ xem.
Phía Nhật mượn cớ phục vụ chu đáo đã dễ dàng nắm được thông tin thời gian về nước của thương nhân

Mỹ, từ đó đề ra kế hoạch của mình.
Phía Nhật sắp xếp cho thương nhân Mỹ tham quan hoàng cung và Thần Xã; thậm chí còn đề nghị ông
tham gia một lớp học tiếng Anh ngắn hạn về "Thần cơ" với lý do khoá học sẽ giúp ông hiểu hơn về văn
hoá Nhật Bản. Một tuần cứ vậy trôi qua. Ban ngày du lãm, tối mở tiệc chiêu đãi, phía Nhật không để
cho thương nhân Mỹ có thời gian rỗi vô ích; mỗi lần như thế kéo dài 4 tiếng rưỡi nhưng cách thức vô
cùng vui vẻ nên khiến người ta không có cảm giác gì về thời gian.
Đương nhiên Thương nhân Mỹ không quên trách nhiệm của mình nhưng mỗi lần đưa ra đề nghị đám
phán phía Nhật Bản đều lảng tránh nói: "Không vội, không vội. Thời gian hãy còn dài".
Đến tận sáng ngày thứ 12 từ khi thương nhân Mỹ sang Nhật hai bên mới bắt đầu ngồi vào bàn đàm
phán nhưng buổi chiều lại sắp xếp cho thương nhân Mỹ tới sân bóng giải trí.
Sáng ngày thứ 13 mới bắt đầu đàm phán nhưng vì để thương nhân có thể tham gia vào buổi tiệc đưa
tiễn long trọng nên đàm phán đành phải kết thúc sớm mà chưa đi tới kết cục cuối cùng. Buổi tối hôm
đó thương nhân Mỹ rất lo lắng vì hôm sau là ngày ông ta về nước mà phía Nhật lại cứ như đang bận gì
đó.
Sáng hôm sau khi ông ta chuẩn bị về nước hai bên mới đàm phán những vấn đề quan trọng. Cũng lúc
này ô tô đã đợi ở cửa chờ đưa ông ra sân bay. Những điều kiện quan trọng do đó đều được thương
lượng nhanh chóng trong ô tô. Họ đã đạt được thoả thuận, ký được hợp đồng trên đường ra sân bay.
Thương nhân Mỹ vì đàm phán mới đến Nhật, nếu không đạt được thoả thuận thì chẳng phải chuyến đi
trở thành vô ích sao? Nếu không đạt kết quả thì lúc trở về cũng khó giao phó nên đành phải có những
nhượng bộ khiến phía Nhật được lợi.
Phía Nhật không những được lợi trong giao dịch mà còn tiết kiệm được một khoản tiền lớn.
Nguồn - Làm thế nào để đàm phán.
Có lý lẽ, không chứng cứ thì khó đàm phán
Một khách hàng không vừa lòng về việc kéo dài thời hạn giao hàng nên đã quyết định không trả tiền.
Ông chủ nhà in thấy vậy doạ rằng: "Nếu ông không trả tiền tôi sẽ kiện".
Lời đe doạ của ông chủ không làm vị khách này sợ vì ông ta cho rằng mình có đầy đủ lý do để không
trả tiền: Vì nhà in kéo dài thời gian giao hàng nên ông đã bị thiệt hại lớn. Nhưng ông đã nhầm khi coi
nhẹ một vấn đề quan trọng là ông chỉ có những ghi chép không rõ ràng về việc giao hàng.
Ngược lại, những ghi chép của ông chủ nhà in rất đầy đủ, chỉ ra việc giao hàng phấn lớn là đúng hẹn
chỉ có rất ít lần phải kéo dài thời gian do bão làm hệ thống điện ngừng hoạt động khiến việc giao hàng

gặp trở ngại. Theo pháp luật, nếu thực sự gặp trở ngại không thể kháng cự thì không phải chịu hoàn
toàn trách nhiệm. Ngoại lệ này chỉ được áp dụng với trường hợp sự cố điện và giao thông có ảnh hưởng
lớn đến thời gian giao hàng. Nếu hai bên ra toà thì phần thắng sẽ thuộc về bên nào. Thông thường toà
không rõ sự thật thế nào nên bên thắng là bên cung cấp đủ bằng chứng, có luật sư giỏi và còn do sự
thiên vị của quan toà. Vì vậy, ông chủ nhà in với đầy đủ bằng chứng là sổ sách liệt kê rõ ràng những số
liệu có lợi cho mình đang ở thế chủ động nên đã mời luật sư công bố chính thức lý lẽ tranh tụng của
mình.
Vị khách kia cảm thấy tình hình không có lợi liền trả cho chủ nhà in một khoản bồi thường bằng nửa số
tiền đã từ chối trả và nói đây là toàn bộ khoản kết toán cuối cùng.
Nhà in không những trả lại mà còn đòi vị khách bồi thường và trả tiền dù hàng giao trễ.
Làm sao có thể tiến hành đàm phán khi luật sư mỗi bên giải quyết một kiểu. Vậy là hai bên quyết định
để toà giải quyết. Chỉ khi ra toà người khách mới nhận ra mình không có chứng cứ, ghi chép cụ thể và
bản thân cũng không nhớ rõ đầu đuôi câu chuyện. Rõ ràng là người khách không có hy vọng thắng
kiện. Luật sư của ông ta vừa giỏi vừa có kinh nghiệm nhưng do không đưa ra được bằng chứng cụ thể
nên đành khuyên thân chủ bỏ các yêu cầu để tránh phải bồi thường nhiều hơn.
Vị khách nghe lời luật sư liền trả tiền cho ông chủ nhà in và còn trả luôn chi phí luật sư hai bên.
Qua đây ta thấy bằng chứng chính là thông tin quan trọng mà hai bên tranh giành. Không kể bằng
chứng có lợi cho mình hay cho đối phương, chỉ cần là thông tin có liên quan đều phải tận lực thu thập.
Một ngày nào đó có thể đưa ra những thông tin có lợi cho mình, có hại cho đối phương để sử dụng.
Vậy bất luận là kiện tụng hay đàm phán, bằng chứng càng nhiều thì khả năng chiến thắng càng cao. Vì
vậy thường ngày bạn nên giữ lại những bằng chứng về quan hệ hành chính, buôn bán để nếu xảy ra
kiện tụng thì có thể trở thành vũ khí quan trọng giúp bạn chiến thắng.
Nguồn - Làm thế nào để đàm phán.
THÔNG TIN LÀ VŨ KHÍ QUAN TRỌNG ĐỂ DÀNH THẮNG LỢI
Chúng ta thật khó tưởng tượng làm thế nào mà một người lính với khẩu súng không có đạn thật có thể
đánh bại kẻ địch. Nếu kẻ địch biết việc này người lính sẽ bị bắt ngay.
Đàm phán cũng như vậy. Thông tin, đặc biệt là thông tin thích hợp, không những làm tăng trọng lượng
lời nói nhà đàm phán, là vũ khí quan trọng để thương lượng mà còn là vũ khí cần thiết để đánh bại đối
phương giành chiến thắng trên bàn đàm phán.
Một cảnh sát thành phố Milan - A.Kook mua cho con mình một khẩu súng đồ chơi. Khi bước ra khỏi

cửa hàng A.Kook bắt gặp ba tên cướp liền đuổi theo chúng tới một công trường xây dựng. Trong tay
A.Kook lúc này chỉ có một khẩu súng giả nên không thể tới quá gần nếu không sẽ bị phát hiện. Cả ba
tên cướp đều cao to lực lưỡng, tay cầm dao ngắn. Dù không mặc âu phục nhưng chỉ cần nhìn qua là
biết A.Kook là một cảnh sát. Cả ba liền tìm cách thoát thân. A.Kook xem xét tình hình, nhận thấy rằng
đã có người báo cảnh sát và xe cảnh sát cũng sắp đến. Vì vậy điều cần làm lúc này là giữ chân được
chúng.
Với vẻ mặt tươi cười A.Kook nói: "Đồng nghiệp, hôm nay làm ăn thế nào?"
"Cũng tạm", một tên quay lại trả lời và chắc hẳn đang nghĩ gặp phải một cánh sát có lòng tham.
Sau đó bắt đầu mặc cả. A.Kook cố ý đưa ra nhiều điều kiện vượt quá cả vụ làm ăn hôm nay của ba tên
làm chúng không cách nào đáp ứng được. Mục đích của A.Kook là kéo dài thời gian. Ba tên cướp
không dám cự tuyệt yêu cầu của A.Kook vì nghĩ rằng A.Kook có súng. Chúng xin gia hạn thời gian
mấy hôm. Mục tiêu của chúng là thoát thân nên cần xem xét viên cảnh sát này có thể lợi dụng hay
không. Khi xe cảnh sát tới bắt cả ba tên thì A.Kook mới đắc ý đưa cho chúng xem khẩu súng đồ chơi.
Cả ba căm giận tự rủa mình sao ngu ngốc.
Chúng ta chưa nghĩ tới trường hợp nếu ba tên cướp biết khẩu súng của A.Kook là giả thì A.Kook làm
thế nào có thể thương lượng cùng chúng, làm thế nào đàm phán ở thế chủ động? Nếu tình huống này
xảy ra thì lần thương lượng này không những không đạt kết quả gì mà còn làm hỏng kế hoãn binh của
A.Kook.
Câu chuyện thứ hai:
Một lần, A.Kook cùng cảnh sát đi giải cứu một con tin. Kẻ bắt cóc là một tên tội phạm đang bị truy nã,
con tin là vợ của nghị sĩ trong thành phố. Vũ khí duy nhất của tên tội phạm là một thứ có thể nổ được
gài trên người hắn. Hắn đã chuẩn bị tinh thần cùng chết với con tin bất cứ lúc nào. Đối mặt với tình
hình này, cảnh sát trưởng đành phải nhờ A. Kook thương lượng với tên tội phạm.
Trong tình huống này tên tội phạm là kẻ có lợi nhất vì A. Kook không dám phủ định rằng trên người
hắn không có vũ khí gây nổ. Để đảm bảo sự an toàn của con tin, A. Kook chỉ có thể chiều theo yêu cầu
của hắn. Kết quả cuối cùng là nhà chức trách phải điều một máy bay cùng phi hành đoàn không có
cảnh sát đưa hắn đến một nơi an toàn. Tuy nhiên cả con tin cũng phải cùng đi với hắn. Chỉ khi đến nơi
tên tội phạm cảm thấy an toàn mới chấp nhận thả con tin.
Ba ngày sau, con tin được thả về nhưng tên tội phạm cũng biến mất không một dấu vết. Theo lời kể của
vợ ngài nghị sĩ thì tên tội phạm không những không có vũ khí gây nổ mà đến cả một con dao cũng

không có. Đáng tiếc là thông tin này được cảnh sát biết quá muộn nên tên tội phạm nắm thế chủ động,
mọi việc đều nằm trong lòng bàn tay hắn.
Những nhà đàm phán nhiều kinh nghiệm nói khả năng khống chế cục diện nhiều hay ít gần như quyết
định xem nhà đàm phán biết gì và biết bao nhiêu. Đương nhiên, nếu bạn nhận được thông tin không
chính xác thì cũng vô ích.
Nếu bạn chỉ biết một kẻ nào đó rất kiêu ngạo mà không biết được những chuyện xảy ra đằng sau - anh
ta đợi bán nhà trả nợ hoặc kỳ nợ đang đến gần - thì bạn không có cách nào đánh trúng điểm yếu của
anh ta, khiến anh ta phải nhượng bộ bạn. Nếu vậy bạn nhất định phải chịu thua thiệt.
Nguồn - Làm thế nào để đàm phán
Nghệ thuật đàm phán giá với khách hàng
Có rất nhiều nguyên tắc trong việc bán hàng, nhưng có một nguyên tắc hầu như không bao giờ sai, đó
là: nếu bạn hướng toàn bộ sự chú ý của mình vào giá bán của sản phẩm hay dịch vụ, thì khách hàng của
bạn cũng sẽ làm y như thế- tức là chỉ tập trung vào yếu tố giá cả. Trừ khi bạn có thể làm cho sản phẩm
của mình khác biệt với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, thì chỉ sản phẩm với mức giá thấp nhất mới có
thể bán chạy.
Giá cả luôn là vấn đề quan tâm lớn nhất của khách hàng và đôi khi khách hàng có những phản ứng về
giá mà không phải người bán hàng, hay thậm chí nhà sản xuất nào cũng có thể giải thích thoả đáng.
Chìa khoá để tránh phản ứng là tạo điều kiện cho khách hàng biết họ sẽ nhận được gì từ khoản tiền mà
họ bỏ ra.
Bart McConley, giám đốc phụ trách bán hàng của tập đoàn Warnock Automotive, Mỹ, cho rằng: “Nếu
ai đó không biết về phản ứng giá và đàm phán, đó là người đang điều hành một cửa hàng bán xe hơi
thành công. Cách xử lý về phản ứng giá của anh ta là gì? Tất cả là vấn đề nhận thức”- anh nói. “Nhiều
người bán xe hơi đã hạ giá ngay tại điểm bán xe, thậm chí trước khi khách hàng bước vào xe. Lúc đó,
khách hàng sẽ bỏ qua điều gì để nghĩ về những giá trị mà họ nhận được?”
Quan điểm của McConley rất đúng. Dưới đây là 4 điều chúng tôi học được từ sự phản ứng của khách
hàng về giá bán của sản phẩm:
1. Bán bằng giá trị thật của sản phẩm
Đừng bao giờ để mình rơi vào tình thế phải xin lỗi vì giá sản phẩm của bạn có điều gì đó chưa hợp lý.
Hãy xác định đúng giá trị của sản phẩm và trung thành với nó. Bạn chỉ có thể làm được điều đó nếu có
thông tin hỗ trợ cần thiết đối với giá của bạn. Bạn phải luôn có ít nhất 3 lý do chính làm cho sản phẩm

của bạn trở thành duy nhất để phân biệt bạn với đối thủ và làm cho sản phẩm của bạn thêm giá trị. Mục
đích của bạn là giúp khách hàng hiểu được giá trị thật của những gì mà bạn bán cho họ.
2. Cẩn thận với việc giảm giá
Bạn chớ nên tiếc những khách hàng không thấy được giá trị của bạn, thậm chí hãy tránh xa họ nếu có
thể. Nếu bạn chỉ có một khách hàng tiềm năng, bạn sẽ muốn làm mọi việc để bán được hàng cho họ, dù
có phải giảm giá bao nhiêu chăng nữa. Nhưng khi bạn đã có nhiều khách hàng tiềm năng hơn, bạn sẽ
thấy rằng nếu không bán được cho người này thì bán cho người khác. Còn nếu bạn liên tục hạ giá,
khách hàng tiềm năng sẽ nhanh chóng nhận ra là bạn đang đánh giá thấp không chỉ sản phẩm của bạn
mà còn cả chính công ty bạn nữa.
3. Biết khi nào cần thương lượng
Ví dụ bạn đang chuẩn bị giới thiệu một sản phẩm mới, thì yếu tố giá thấp có thể giúp sản phẩm xâm
nhập thị trường với cơ may thành công cao hơn, đồng thời giúp cho thành công của bạn bền vững hơn.
Khi đó, nếu một khách hàng ngỏ ý muốn mua số lượng lớn, thì bạn cần đàm phán về giá sao cho công
ty không bị thiệt thòi, mà vẫn phải giữ được khách hàng. Tuy nhiên, sự linh động về giá nên dựa vào
mối quan hệ dài hạn và có lợi cho cả hai bên.
4. Tự tin
Có thể khách hàng của bạn sẽ hỏi: “Nếu tôi phải trả cho bạn nhiều hơn so với các hãng khác để mua
sản phẩm của bạn, vậy thì tôi sẽ nhận được gì từ khoản chênh lệch này?”. Điều then chốt ở đây là bạn
cần chỉ ra được giá trị vượt trội của sản phẩm, những ưu điểm mà đối thủ không có. Hãy thuyết phục
sao cho khách hàng tin tưởng bạn, làm cho họ cảm thấy thoải mái hơn khi giao dịch hay cộng tác với
bạn.
Sự quả quyết của bạn chính là công cụ quan trọng nhất mà bạn có để giải toả những thắc mắc hay phản
ứng về giá, cũng như tại thời điểm cần đàm phán về giá. Nếu bạn có đủ tính quyết đoán để vượt qua nỗi
lo sợ làm mất khách hàng, bạn có thể giúp công ty đương đầu với bất cứ phản ứng về giá nào. Bạn hãy
tin chúng tôi, tính tự tin luôn dẫn tới thành công, đặc biệt ở những nơi giá cả được quan tâm.
(Theo Business World Portal dịch )
Đàm phán trong kinh doanh
Các doanh nghiệp Việt Nam thường bước vào cuộc đàm phán với tư thế khá bị động, thiếu chuẩn bị về
con người và thông tin về đối tác. Trong khi đó, doanh nghiệp nước ngoài không chỉ thu thập thông tin
về đối tác mà còn tìm hiểu cả phong tục tập quán và văn hóa.

Đã có nhiều doanh nghiệp Việt Nam thua ngay trên sân nhà chỉ trong khâu đầu tiên trong các thỏa
thuận hợp tác kinh doanh.
Nhiều doanh nghiệp khi sắp đàm phán mới gõ cửa các cơ quan xúc tiến thương mại để nhờ dò hỏi
thông tin về đối tác, trong khi để có thể phân tích kỹ lưỡng các thông tin như thế đòi hỏi phải có một
khoảng thời gian nhất định. Chính vì vậy, chúng ta thường không hiểu được tâm lý và các hành vi cư
xử của đối tác.
Việc lựa chọn người tham gia đàm phán cũng chưa được thực hiện một cách kỹ càng và không thật sự
xuất phát từ yêu cầu thực tế của quá trình thương thuyết, mà còn mang tính chiếu lệ, cho đầy đủ ban bệ.
Việc thay đổi trưởng nhóm thương thuyết một cách bất ngờ, không có lý do chính đáng có thể gây tâm
lý không thoải mái, nghi ngại cho phía đối tác nước ngoài trong suốt thời gian còn lại của quá trình
đàm phán.
Chủ tịch một công ty nước ngoài, khi đến làm việc tại Việt Nam, cho biết đã tìm hiểu khá kỹ về phong
tục, tập quán của người Việt Nam thông qua báo chí, cộng đồng người Việt ở nước ngoài và Đại sứ
quán Việt Nam tại nước ông. Nhờ chuẩn bị kỹ lưỡng, ông đã tạo được thiện cảm với phía đối tác.
Một trong những điểm yếu của doanh nghiệp Việt Nam là các đàm phán viên chưa được trang bị đầy
đủ các kỹ năng đàm phán. Họ thường thiếu linh hoạt trong việc tìm kiếm các giải pháp mới và thường
quá tập trung vào vấn đề đang được đàm phán, mà quên đi một phần rất quan trọng của quá trình đàm
phán là tạo dựng được một bầu không khí mang tính hợp tác và chia sẻ, cảm thông. Do không chuẩn bị
kỹ lưỡng, các doanh nghiệp thường không có chiến lược đàm phán hiệu quả cũng như các kịch bản tình
huống dự phòng.
Trong các cuộc đàm phán với ba đối tác Việt Nam, ông chủ tịch công ty nói trên đã chuẩn bị rất nhiều
phương án tình huống khác nhau cho từng đối tác. Cách ông đặt vấn đề và tiếp cận từng đối tác cũng
không giống nhau. Trong khi đó, các đối tác Việt Nam hoàn toàn không có các kịch bản dự phòng.
Một công ty tham dự đàm phán với thái độ cứng nhắc và những điều kiện của họ gần như là bất di bất
dịch, ngay cả với những điểm ít quan trọng có thể thỏa hiệp được. Họ luôn có thái độ e ngại khi phía
đối tác nước ngoài đưa ra các yêu cầu mới. Điều này đã gây cho phía đối tác nước ngoài ấn tượng
không tốt về tính chuyên nghiệp và khả năng thích ứng trong kinh doanh.
Trong khi ấy, một doanh nghiệp khác đã dễ dàng chấp nhận điều kiện của ông đưa ra sau khi mặc cả
lấy lệ. Sau buổi đàm phán, ông chủ tịch cho biết kết quả đạt được vượt xa mọi dự kiến của ông, vì ông
nghĩ sẽ phải mất nhiều thời gian để “kì kèo mặc cả” về các điều kiện.

Trong một vài cuộc đàm phán khác, các thành viên của phía đối tác Việt Nam thường bị phân tán bởi
lợi ích cá nhân như các chuyến đi khảo sát, phần trăm hoa hồng của các hợp đồng hoặc vị trí trong liên
doanh. Chính vì những lợi ích cá nhân này mà đôi khi các nhà đàm phán đã đặt bút ký vào những hợp
đồng với các điều khoản có lợi cho phía đối tác nước ngoài. Thường tình huống này hay xảy ra với các
doanh nghiệp nhà nước hơn là các doanh nghiệp tư nhân hay cổ phần.
Với triển vọng gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới trong một tương lai gần, các doanh nghiệp Việt
Nam sẽ có nhiều cơ hội mở rộng các quan hệ hợp tác kinh doanh quốc tế. Tuy nhiên, để tận dụng các
cơ hội, doanh nghiệp cần phải nâng cao năng lực, trong đó có việc nâng cao hiệu quả của các cuộc đàm
phán kinh doanh. Cần có thái độ nhìn nhận nghiêm túc về tầm quan trọng của các cuộc đàm phán, phải
xem đàm phán như là mắt xích quan trọng trong các hoạt động kinh doanh, cần chuẩn bị tốt về nhân
lực và thu thập các thông tin cần thiết phục vụ cho cuộc đàm phán.
Trong quá trình đàm phán phải tranh thủ để tạo dựng mối quan hệ tốt với đối tác, phải linh hoạt và có
các kịch bản tình huống dự phòng. Nên đề ra các mục tiêu cần đạt được theo thứ tự ưu tiên để khi cần
thiết có những bước nhân nhượng hợp lý mà vẫn không bị rơi vào thế bị động.
Công tác chuẩn bị tốt với các mục tiêu được xác định rõ ràng sẽ giúp doanh nghiệp giảm thiểu được
tình trạng tiêu cực có thể phát sinh trong quá trình đàm phán. Một cuộc đàm phán được coi là thành
công nếu như cả hai phía đều cảm thấy mình được nhiều hơn mất, hai bên cùng tạo dựng được một sự
thông cảm, tin tưởng lẫn nhau và quyết tâm hợp tác vì lợi ích chung.
(Theo TBKTSG)
Kỹ thuật thương lượng: Doanh nhân Philippines mang phong cách Latinh Đông phương
Nếu đến làm ăn, thương thuyết tại đây, điều quan trọng nhất là phải biết kiềm
chế cảm xúc, đừng nóng nảy, giận dữ.
Bối cảnh lịch sử
Philippines là một quần đảo đã có cư dân từ rất lâu trước công nguyên. Khoảng
thế kỷ thứ 10 sau công nguyên, một số lái buôn Trung Hoa đã đến buôn bán với cư dân trên quần đảo
này. Vào thế kỷ 14, các thương gia Ả Rập cũng đến làm ăn và du nhập đạo Hồi vào Philippines. Năm
1521, nhà hàng hải Magellan dẫn đầu hạm đội Tây Ban Nha khám phá ra quần đảo và sau đó đặt tên
quần đảo vừa khám phá đó theo tên của vua Tây Ban Nha lúc đó là Philip đệ nhị. Từ đó, cái tên
Philippines ra đời.
Người Tây Ban Nha cai trị Philippines trong 350 năm, đã mang vào xứ sở này đạo Cơ đốc và phong

cách Latinh trong lối sống. Tuy vậy ngôn ngữ và văn hóa Tây Ban Nha vẫn không chi phối hoàn toàn
được cư dân Philippines.
Một phần của nguyên nhân này có lẽ do Tây Ban Nha không cai trị trực tiếp Philippines mà lại thông
qua thực dân Tây Ban Nha từ Mexico để "trông coi" xứ này. Năm 1899, sau thất bại của Tây Ban Nha
trong cuộc chiến với Hoa Kỳ, Philippines được "nhượng" lại cho Mỹ.
Sau khi bị Nhật xâm chiếm trong đệ nhị thế chiến, Philippines giành được độc lập hoàn toàn vào năm
1946.
Hiện nay, tiếng Anh và tiếng Phi (gọi là Tagalog) là ngôn ngữ chính của Philippines.
Định vị văn hóa
Tập quán trong nhận thức: Tại Philippines mọi người rất thích chuyện trò, do vậy, người xứ này rất cởi
mở với những luồng thông tin khác nhau. Nhưng đừng vì vậy mà cho rằng nhận thức của họ dễ dàng
thay đổi. Cũng như phong cách truyền thống Đông phương, người Philippines có khuynh hướng xử lý
các thông tin theo cảm xúc chủ quan, hơi nghiêng về các yếu tố tình cảm.
Họ đánh giá đối tượng trên cơ sở nào? Chân lý được Philippines thừa nhận thường đến từ các cảm xúc
trực tiếp. Mặc dù chân lý này còn được họ phối kiểm với các đức tin tôn giáo trước khi thừa nhận,
nhưng rất ít khi họ quan tâm đến các số liệu, dẫn chứng khách quan.
Họ xử sự theo chuẩn mực nào? Như đã thấy trong bối cảnh lịch sử, hệ thống giá trị tạo ra chuẩn mực
của người Philippines ảnh hưởng từ các nguồn khá đa dạng: văn hóa, bản địa, Trung Hoa, Hồi giáo,
Tây Ban Nha và Mỹ…
Họ quyết định trong hoàn cảnh nào? Philippines, cá nhân hành động trong mối tương quan của nhóm
xã hội mà họ phụ thuộc, trong đó gia đình là quan trọng nhất. Mỗi cá nhân không bao giờ tự cho rằng
họ có quyền nói tiếng nói chung cuộc khi chưa tìm được sự nhất trí của nhóm. Và họ luôn quyết định
trong mối tương quan đó. Người Philippines thường muốn tìm hiểu về bạn trước, nên họ hay hỏi về
xuất thân của bạn. Thay vì chủ động bày tỏ ý tưởng nhận xét của họ, người Philippines có thói quen
thường chờ bạn bày tỏ trước và thông qua việc đáp lại thái độ của bạn, họ bày tỏ quan điểm của mình.
Điều tạo ra sự yên tâm: Gia đình là nơi người Philippines cảm thấy được che chở an toàn nhất. Bên
cạnh đó là tôn giáo và các truyền thống xã hội.
Quan niệm về bình đẳng: Do nhiều nguồn ảnh hưởng khác nhau, người Philippines rất xem trọng dân
chủ, tôn trọng tự do cá nhân, các quyền bình đẳng về giáo dục và báo chí. Địa vị xã hội cũng được chú
ý nhiều trong xã hội này, đôi khi nó biến thành một cuộc "đua" quyết liệt. Về sắc tộc, người có màu da

sáng hơn thường được xem trọng hơn.
Những lời khuyên thực tiễn trong thương lượng
- Nếu đến làm ăn, thương thuyết tại đây, điều quan trọng nhất là phải biết kiềm chế cảm xúc, đừng
nóng nảy, giận dữ. Nếu đa phần người Á châu cảm thấy mất mặt khi tỏ ra nóng nảy nơi công cộng, thì
người Philippines có phần ít kiềm chế hơn, họ sẽ phản ứng lại một cách nóng nảy đúng như kiểu cách
mà ai đó thiếu kiềm chế với họ. Nếu bạn muốn quở trách công nhân Philippines đang làm việc cho bạn,
cần khiển trách một cách từ tốn, nhẹ nhàng tại một nơi chốn riêng tư.
- Người Philippines xem mọi người dù cao thấp đều đáng được tôn trọng, do vậy, họ luôn đòi hỏi người
có chức vị càng cao càng phải nhún nhường và rộng lượng. Ngay cả khi từ chối cho tiền một người ăn
xin họ cũng thường lịch sự nói: Patawarin po (nghĩa tương tự như tiếng Việt: Xin lỗi tôi không có tiền
lẻ cụ ơi! - dĩ nhiên ở đây là nói với một cụ hành khất). Người nóng nảy hay thô lỗ từ khước một người
ăn mày, bị người Philippines rất xem thường.
- Nói năng nhỏ nhẹ, từ tốn là điều họ rất yêu thích. Bạn chỉ thấy họ nói lớn khi quá vui mừng hò reo mà
thôi.
- Đừng bao giờ từ chối tham dự lời mời tham gia các sự kiện xã hội, các dịp chiêu đãi hội hè. Đây là
lúc thuận tiện nhất để tranh thủ tình cảm của họ.
(Theo Sài Gòn tiếp thị)
Kỹ thuật thương lượng: Doanh nhân Thái thực tiễn và sùng đạo
Kỹ thuật thương lượng là một phần những kiến thức thực tiễn nhằm giúp bạn
đọc hiểu biết về văn hoá kinh doanh của những thương trường lớn trên thế giới.
Trong xu thế toàn cầu hoá kinh tế hiện nay, sự am tường văn hoá kinh doanh
của các nước mình chưa, sẽ hoặc sắp làm ăn là yếu tố hết sức quyết định.
Sau đây là một số trích đoạn về trong cuốn sách Agenda Xuân Hạ Thu Đông
của nhà báo Lưu Vĩ Lân, Nhà xuất bản Văn hoá Sài Gòn ấn hành cuối năm 2006, với phần mở đầu là
cách thức thương lượng với doanh nhân Thái Lan
Trong một buổi họp thương lượng làm ăn, nếu một đối tác Thái bắt đầu mỉm cười mà không có lý do rõ
ràng, bạn hãy mau đổi đề tài.
Định vị văn hóa
Tập quán trong nhận thức: Phật giáo đóng một vai trò quan trọng trong hành xử của người Thái. Người
Thái không bao giờ “tự” dồn mình vào chân tường bởi những tín điều cực đoan, bất di bấi dịch. Họ

luôn tính toán, chẩn bị những giải pháp thay thế phòng hờ khi phải đổi thay. Họ sống trong một xã hội
thực tế, thỏa hiệp, đôi khi thực dụng. Xã hội của họ luôn đặt hiện tại trước tương lai, chú trọng đến mối
quan hệ cá nhân hơn sự thật khách quan.
Quan niệm về đúng và sai: Cái đúng của người Thái xuất phát từ cảm xúc chủ quan, nhuốm màu sắc
tiền định, duyên phận… xuất phát từ cội nguồn Phật giáo tiểu thừa (kiểu như: tôi cảm thấy việc này
hoặc người này rất “hạp” với tôi…). Tuy vậy, tầng lớp trí thức hấp thụ văn hoá Tây phương thì vẫn đặt
niềm tin vào tính duy lý, các phân tích và số liệu khách quan.
Người Thái xử sự theo chuẩn mực nào? Phật giáo đóng một vai trò quan trọng trong hành xử của người
Thái, do vậy, những nguyên tắc xử sự luôn có thể mềm dẻo tùy theo đối tượng và hoàn cảnh, không có
những giáo điều cực đoan.
Họ quyết định trong hoàn cảnh nào? Phương châm của người Thái là mọi cá nhân chịu trách nhiệm về
quyết định của mình. Trong khi tính toán để quyết định, người Thái có phần do dự, và thường rất nhạy
cảm về cảm xúc của đối tượng có liên quan đến quyết định của mình, đặc biệt họ rất chú ý đến “tôn ti
trật tự” xã hội, đến quyền thế, đến mối quan hệ của người trên kẻ dưới.
Điều tạo ra sự yên tâm: Nền tảng gia đình, làng xóm và chùa chiền, đền miếu… tạo cho người Thái
cảm giác an tịnh. Trong xã hội, phải có vua đề làm giềng mối cho quốc gia, người Thái cũng rất kiềm
chế trong những ước vọng, những khao khát bởi họ tin rằng số phận, may rủi đóng vai trò quan trọng,
nên “cái gì đến rồi nó sẽ đến”! Họ rất quen với cảm giác không chắc chắn. Tuy vậy, họ là những người
rất tự lập bởi họ tin rằng mỗi người thành công bởi những gì người đó nghĩ hoặc làm ra.
Quan niệm về bình đẳng và bất bình đẳng: Địa vị xã hội có ý nghĩa quan trọng nhất vì hệ thống tôn ti
trật tự là cốt lõi của xã hội Thái. Tuy vậy, họ lại cho rằng một người đạt được một vị trí xã hội thường
là do số phận quyết định. Xã hội Thái trước kia không chia đẳng cấp mà chỉ có hoàng gia và dân mà
thôi. Nay, ý thức về đẳng cấp và giai tầng xã hội đã thấy xuất hiện. Nhưng, sự phân biệt sắc tộc và tính
địa phương lại rất quan trọng trong xã hội Thái. Đây còn là một xã hội mà người đàn ông là thống soái.
Các lời khuyên thực tiễn trong thương lượng
- Lần sơ ngộ doanh nhân Thái nên diễn ra thân mật tại một bữa ăn trưa hoặc buổi uống cocktail chiều.
Người Thái muốn thông qua không khí không chính thức này để hiểu thêm về bạn. Tuy vậy nhớ đừng
bàn bạc chuyện làm ăn qua bữa sơ kiến này.
- Đặc tính tuân thủ tôn ti trật tự của người Thái khá kiên định, nên các thông tin truyền đạt thường phải
đi qua nhiều tầng nấc trước khi đến nơi cao nhất, do vậy cần phải biết mềm dẻo và kiên nhẫn trong

thương lượng. Cần phải nhớ rằng, người Thái không có thói quen làm việc theo một thời biểu chặt chẽ
như người phương Tây, nên bạn cần phải chuẩn bị đủ thời gian để đi đến mục đích cuối cùng.
- Đừng bao giờ mất tự chủ, đừng biểu lộ quá đáng các cảm xúc, đừng tỏ ra quá kiên định. Người Thái
thường không thích các biểu cảm quá mạnh này.
- Người Thái thường tránh đối đầu bằng mọi giá. Thay vì từ chối bằng chữ “không”, họ thường dùng
một cái cớ không thật hoặc giả vờ không hiểu rõ tiếng Anh. Đôi khi họ thoái thác bằng cách nói cần
phải xin ý kiến cấp trên nhưng cấp trên đó không bao giờ có thật. Nói chung, họ thấy bất tiện khi từ
chối trực tiếp một ai đó.
- Trong một buổi họp thương lượng làm ăn, nếu một đối tác Thái bắt đầu mỉm cười mà không có lý do
rõ ràng, bạn hãy mau đổi đề tài, bởi biểu hiện đó cho thấy đối tác đã bắt đầu cảm thấy khó chịu về đề
tài bạn đang nói.
(Theo Sài Gòn tiếp thị)
Kỹ thuật thương lượng: Doanh nhân “Sing” tính toán kiểu Đông
phương
Thương lượng kinh doanh ở Singapore tuy có nhanh hơn những vẫn
nhuốm chút phong cách Đông phương, nên xin hãy từ tốn.
Định vị văn hóa
Tập quán trong nhận thức: Ở Singapore, bạn sẽ thấy xã hội khá cởi mở trong việc tiếp nhận các luồng
thông tin khác nhau. Nền giáo dục Singapore ngày càng huấn luyện cho người Singapore tư duy khách
quan, khoa học và logic. Người Singapore cũng trung thành với đất nước, công ty và nhóm xã hội của
họ, nhưng các mối quan hệ thì không đặt nặng trên sự quen biết cá nhân.
Người Singapore đánh giá đối tượng trên cơ sở nào? Họ đánh giá sự vật hoặc đối tượng thông qua kinh