Những điểm cần chú ý khi đàm phán với người Nhật

Website: Email : Tel : 0918.775.368
I. PHẦN MỞ ĐẦU
Nhật Bản hiện là một đối tác làm ăn lớn và có triển vọng ở thị trường Việt Nam. Là
một đất nước giàu truyền thống, Nhật Bản được biết đến như “một nước nghèo chỉ có duy
nhất một tài nguyên không nghèo đó là con người Nhật Bản”. Chính con người đã làm nên
niềm tự hào cho đất nước Nhật Bản. Vậy làm thế nào để chinh phục những người Nhật
trong đàm phán?
Khi đàm phán với người Nhật cần chú ý những điểm sau:
• Đàm phán theo tập thể
• Nên cử những người có kinh nghiệm lâu năm đi đàm phán
• Không nên phái phụ nữ đi đàm phán
• Thông qua trung gian thì người thứ 3 là người có vai trò ngang bằng
với đối tác bên Nhật
• Trong quá trình đàm phán, người Nhật gật đầu chỉ là chú ý nghe bạn
nói chứ không đồng tình
• Người Nhật rất hay giữ im lặng trong đàm phán, lúc này bạn không
nên vội vàng đưa ra quyết định
• Người Nhật thường hỏi dò ý đồ của bạn rồi dẫn dắt bạn đến yêu cầu
của họ
• Người Nhật không dễ dàng nhượng bộ
• Người Nhật không coi trọng hợp đồng, đàm phán dựa trên uy tín của
các bên
Website: Email : Tel : 0918.775.368
• Không được tiết lộ thông tin trước đàm phán với người Nhật, không
nên quá khảng khái trong đàm phán
Bên cạnh đó, Người Nhật còn có một số điểm trong phong cách đàm phán rất
đặc biệt:
1. Tôn trọng lễ nghi và trật tự thứ bậc
2. Coi đàm phán như một cuộc đấu tranh thắng bại
3. Tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp
4. Tìm hiểu rõ đối tác trước khi đàm phán

5. Thao túng nhật trình của đối tác
6. Lợi dụng điểm yếu của đối thủ
7. Quá trình đàm phán:
Danh thiếp: Sau khi chào hỏi, các bên trao danh thiếp cho nhau. Ý thức
đối với danh thiếp thể hiện sự tôn trọng đối với người mình gặp.
Con dấu: Ở Nhật Bản quy định đóng dấu trên các văn bản chính thức,
không dùng chữ kí.
II. PHẦN NỘI DUNG:
Tái hiện và phân tích cuộc đàm phán giữa công ty Đại Nam – Việt Nam và tập đoàn
Yamoto – Nhật Bản
KỊCH BẢN TÌNH HUỐNG
• NỘI DUNG
- Cuộc đàm phán giữa công ty Đại Nam Việt Nam và tập đoàn Yamoto của Nhật
Bản về vấn đề chuyển giao công nghệ.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
• NHỮNG BÊN THAM GIA
+ Doanh nhân người Nhật: Ông Hirosima
+ Doanh nhân người Việt Nam: Ông Phan Tiến Hưng
+ Thư ký: Ông Okiwa (trợ lý cho Ông Hirosima)
Ngọc Thúy (thư ký cho Ông Hưng)
+ Luật sư làm chứng và tư vấn: LS Ngọc Ánh
• DIỄN BIẾN
Lần đàm phán thứ nhất:
7h30 am: Ông Hưng và thư ký Thúy ngồi tại văn phòng để chuẩn bị tài liệu cho
cuộc đàm phán
7h55 am: LS Ngọc Ánh đến.
8h am: Ông Hirosima và trợ lý đến.
Hai bên chào hỏi:
• Ông Hirosima cúi đầu chào, ông Hưng giơ tay ra bắt (tay ông Hưng chạm đầu
ông Hirosima); sau đó vỗ vai xin lỗi

• Ông Hưng mời đối tác vào vị trí
Luật sư Ngọc Ánh đứng ra giới thiệu 2 bên:
• Chào các quý ông quý bà, tôi - LS Ngọc Ánh là chuyên gia tư vấn pháp lý
đồng thời cũng là người làm chứng cho cả 2 bên trong cuộc đàm phán ngày hôm nay.
Tôi xin giới thiệu các bên: Đại diện bên Nhật ông Hirosima- phó giám đốc, đại diện
cho tập đoàn sản xuất xe ô tô Yamoto và trợ lý.
Ông Hirosima trao danh thiếp một cách trân trọng, nhưng ông Hưng do quá nóng
vội bước vào cuộc đàm phán nên cầm lấy danh thiếp không đọc mà cất ngay vào túi quần.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Đại diện bên Việt Nam: Ông Hưng – giám đốc công ty Đại Nam và thư ký Ngọc
Thúy.
Ông Hưng trao danh thiếp nhưng chỉ đưa một tay và quay chiều thuận của danh
thiếp về phía mình làm cho ông Hirosima phải xoay lại mới đọc được.
• Ông Hưng đi thẳng vào vấn đề đàm phán: thôi nhỉ chúng ta làm việc luôn
nhé, hôm nay chúng tôi hẹn ông tới đây để bàn về hợp đông chuyển giao công nghệ giữa
công ty ông và công ty chúng tôi…
• (Ông Hirosima tỏ ra không hài lòng về đối tác nên cắt lời): xin lỗi thưa quý
ngài hôm nay tôi hơi mệt và đồng thời chúng tôi cũng chưa chuẩn bị đủ tài liệu cần thiết
cho cuộc đàm phán, chúng tôi xin phép được hoãn cuộc đàm phán vào một dịp khác.
Sau đó ông Hirosima và trợ lý đứng dậy ra về.
Lần đàm phán thứ hai:
…Màn chào hỏi theo đúng lễ nghi.
• Chào các quý ông quý bà, tôi - LS Ngọc Ánh là chuyên gia tư vấn pháp lý
đồng thời cũng là người làm chứng cho cả 2 bên trong cuộc đàm phán ngày hôm nay.
Tôi xin giới thiệu các bên: Đại diện bên Nhật ông Hirosima- phó giám đốc, đại diện
cho tập đoàn sản xuất xe ô tô Yamoto và trợ lý.
Đại diện bên Việt Nam: Ông Hưng – giám đốc công ty Đại Nam và thư ký Ngọc
Thúy.
• Ông Hưng: rất vui được gặp lại ông hôm nay, sức khỏe ông vẫn tốt chứ?
• Ông Hirosima: Cảm ơn ông tôi vẫn khỏe.

• Ông Hưng: thưa ngài so với lần trước khi gặp ngài thi lần gặp lại này tiếng
Việt của ngài đã tốt hơn rất nhiều, ngài làm tôi thấy bất ngờ quá !
• Ông Hirosima: vâng tôi là người thông minh mà. (2 bên cùng CƯỜI)
• Ông Hưng: Hi vọng ông cảm thấy thoải mái với sự đón tiếp của chúng tôi !
Website: Email : Tel : 0918.775.368
• Ông Hirosima: vâng tôi cảm thấy rất thoải mái.
• Ông Hưng: chắc là bên ông đã nhận được bản fax của chúng tôi.
• Ông Hirosima: vâng chúng tôi đã nghiên cứu rất kỹ các tài liệu mà các ông
cung cấp.
• Ông Hưng: vậy thì chúng ta đi vào vấn đề chính của cuộc đàm phán hôm nay.
Về vấn đề đối tượng chuyển giao, xin quý ngài cho biết cụ thể hơn.
• Ông Hirosima: chúng tôi sẽ chuyển giao cho bên ngài một dây chuyền sản
xuất ô tô bao gồm một dây chuyền sản xuất máy 5 triệu USD, dây chuyền sản xuất khung
là 3 triệu USD và các linh phụ kiện khác là 2 triệu USD. Tổng giá trị dây chuyền là 10 triệu
USD.
• Ông Hưng: Chúng tôi đã nghiên cứu rất kỹ về dây chuyền công nghệ của quý
công ty và chúng tôi cũng đánh giá rất cao về công nghệ sản xuất máy của Yamoto, công
nghệ sản xuất máy của quý công ty đã đáp ứng đầy đủ các tiêu chuẩn về khí thải của Châu
Âu và phù hợp với điều kiện khí hậu của Việt Nam, không những vậy nó còn tiết kiệm
nhiên liệu, phù hợp với điều kiện khan hiếm năng lượng như hiện nay.
Tuy nhiên công ty chúng tôi cũng đã hoạt động rất lâu trong lĩnh vực sản xuất ô tô,
vì vậy chúng tôi có nhiều kinh nghiệm trong việc sản xuất các linh kiện và các linh kiện
mà chúng tôi sản xuất đã đạt được các tiêu chuẩn quốc tế, do vậy chúng tôi đề nghị chỉ tiếp
nhận dây chuyền sản xuất động cơ của quý công ty.
• Ông Hirosima: vì dây chuyền của chúng tôi có tính đồng bộ rất cao, chính vì
vậy nếu quý ngài có ý định mua tất cả dây chuyền của chúng tôi thì sẽ được sản phẩm có
chất lượng tốt nhất, như thế có lợi cho công ty của quý ngài hơn rất nhiều.
Hơn thế nữa khi mua cả dây chuyền, công ty quý ngài sẽ được lắp ráp ngay lập tức
và tiến hành sản xuất trong thời gian ngắn nhất.
• Ông Hưng (giả vờ bàn bạc): Vâng chúng tôi chắc chắn rằng khi sử dụng toàn

bộ dây chuyền sản xuất mà quý công ty chuyển giao thì sản phẩm sẽ đạt được chất lượng
rất tốt, tuy nhiên hiện tại công ty chúng tôi có thể sản xuất ra các sản phẩm mà các sản