Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp TM và những giải pháp để đẩy mạnh bán hàng

LỜIMỞĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường nước ta hiện nay hoạt động bán hàng không
chỉ là một chức năng, mà còn là một nhiệm vụ rất quan trong đối với mỗi
doanh nghiệp.Đó là một nhân tốđể mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Khi
con người biết sản xuất ra của cải vật chất thì cũng là lúc diễn ra hoạt động
trao đổi hàng hoá,dùng hàng đổi lấy hàng.Nhưng hoạt động bán hàng chỉ thực
sự xuất hiện khi có nền sản xuất hàn hoá và phân công lao động.
Để thực hiện lưu thông hàng hoá thì hoạt đông bán hàng chiếm một vị trí khá
quan trọng mang tính quyết định đến nền sản xuất hàng hoá.Nếu mỗi doanh
nghiệp thực hiện tốt quá trình bán hàng thì không chỉ mang lại lợi nhuận cao
cho doanh nghiệp mà còn thúc đẩy nền sản suất hàng hoá phát triển.Do vậy
mà các doanh nghiệp không thể xem nhẹ và thờơ với hoạt động bán hàng .
Chính vì nhận thấy vai trò hết sức quan trọng và cần thiết của hoạt động
bán hàng của một doanh nghiệp nên em đã chọn đề tài: “Hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp thương mại và những giải pháp đểđẩy mạnh bán
hàng”. Đểđược hiểu kỹ hơn về hoạt động bán hàng,tình hình bán hàng của
các doanh nghiệp và những giải pháp để tăng hiệu quả bán hàng thu được lợi
nhuận tối đa cho mỗi doanh nghiệp .
Với khuôn khổ bài viết có hạn,chắc chắn sẽ không thể tránh được những
thiếu sót .Em kính mong thầy cô giáo cùng toàn thể các bạn độc giả thông
cảm đóng góp ý kiến đểđề tài của tôi được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
1
NỘI DUNG
I.HOẠTĐỘNGBÁNHÀNGCỦADOANHNGHIỆPTHƯƠNGMẠI.
1.Các hình thức bán hàng của doanh nghiệp thương mại.
Bán hàng là khâu cuối cùng vàđóng vai trò quyết định phát triển lưu thông
hàng hoá,đưa hàng hoá từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng và chuyển hàng hoá
thành tiền tệ.Hiện nay,để thực hiện lưu thông hàng hoá tốt các doanh nghiệp
đã sử dụng nhiều hình thức bán hàng khác nhau như cách bán hàng truyền
thống là bán lẻ,bán buôn,và ngoài ra thì có nhiều hình thức bán hàng khác.

a.Hình thức bán lẻ.
Đây là hình thức bán hàng mà các doanh nghiệp thương mại và các doanh
nghiệp sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng để thoã mãn nhu cầu cá
nhân và nhu cầu tập thể. Doanh nghiệp phân phối sản phẩm cho các đại ly để
tiêu thụ hoặc trực tiếp bán cho khách hàng.Hiện nay thì bán lẻ là hình thức
bán hàng phổ biến và thu được lợi nhuận cao hơn so với bán buôn vì giá cả
bán lẻ cao hơn so với giá bán buôn .Hàng hoá bán lẻ thường không lớn,khối
lượng hàng hoá phù hợp với nhu cầu của từng đối tượng tiêu dùng.Hàng
hoáđang dạng phong phú về chủng loại,mẫu mã và chất lượng phù hợp với
nhu cầu của thị trường.Mà hình thức bán lẻ còn được các nhà doanh nghiệp
sử dụng làm phương thức quảng cáo,giới thiệu sản phẩm mới trước khi tung
ra thị trường tiêu thụ.
Để hoạt động bán lẻ có hiệu quả,các doanh nghiệp phải biết khai thác mở
rộng thị trường,phải biết tâm lý người tiêu dùng.Một doanh nghiệp sản xuất
muốn tung ra thị trường loại sản phẩm mới,để biết được sản phẩm của mình
có làm thoã mãn người tiêu dùng không,thì ngoài hình thức quảng cáo, tiếp
thị sản phẩm thì doanh nghiệp còn sử dụng hình thức bán lẻ thu hút khách
hàng. Vì sử dụng hình thức này không gây tốn kém cho các sản xuất lại để
phân phối đến người tiêu dùng.
Việc phát triển và mở rộng bán lẻ rất cóý nghĩa đối với doanh nghiệp
thương mại thông qua bán lẻ,doanh nghiệp có thể liên hệ trực tiếp với người
2
tiêu dùng để nắm bắt nhu cầu và xu hướng phát triển của nhu cầu.Trên cơ
sởđó tác động đến sản xuất nhằm sản xuất ra những hàng hoá phù hợp với
nhu cầu tiêu dùng về cả số lượng ,mẫu mã,chất lượng và giá cả.
Ngoài hình thức bán lẻ,để thực hiện hàng có hiệu quả,các doanh nghiệp
thương mại cũng sử dụng hình thức bán buôn.
b.Hình thức bán buôn.
Bán buôn là quá trình thiết lập quan hệ mua bán giữa các doanh nghiệp sản
xuất với các doanh nghiệp thương mại.Khi doanh nghiệp sản xuất muốn tiêu

thụ sản phẩm của mình một cách hiệu quả có nghĩa làđưa sản phẩm từ nơi sản
xuất đến nơi tiêu dùng thông qua doanh nghiệp thương mại.Doanh nghiệp
thương mại có trách nhiệm tiêu thụ sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Hiện nay các nhà doanh nghiệp thường sử dụng hai hình thức bán buôn của
các nhà sản suất cho doanh nghiệp thương mại và bán buôn thương mại.
Nhà sản xuất bán buôn cho doanh nghiệp thương mại là chuyển hàng hoá
từ nơi sản xuất sang lĩnh vực lưu thông với giá bán buôn công nghiệp.Còn
bán buôn thương mại là hoạt động bán giữa các nhà sản xuất trông việc cung
ứng các vật tư nguyên liệu cho sản xuất để chuyên bán và phục vụ sản xuất.
Để thực hiện lưu thông hoá một cách thuận lợi ngoài hình thức bán lẻ ,bán
buôn còn có nhiều hình thức bán hàng khác nhau mà các doanh nghiệp đang
sử dụng nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh.Các hình thức bán hàng này rất
phong phú vàđa dạng để doanh nghiệp có thể lựa chọn cho doanh nghiệp
mình loại hình phù hợp.
C.Các hình thức bán hàng khác.
Ngoài hai hình thức bán hàng trên,các doanh nghiệp còn thường sử dụng
hình thức bán hàng và giao hàng theo địa điểm mà hai bên đã thoã thuận.Đây
là hình thức bán hàng có phần tốn kém do cước phí vận chuyển đến nơi tập
kết hàng hoá.Mặt khác,lại không mấy thuận lợi khi tham gia vận chuyển do
khối lượng hàng hoá kồng kềnh dễ gặp khó khăn cho việc vận chuyển.Tuy
3
nhiên trong những điều kiện cụ thể nào đóđể bán được hàng doanh nghiệp
cũng tận dụng tối đa phương thức này.
Để nâng cao chất luợng phục vụ khách hàng và bán được nhiều hàng cũng
như giảm cước phí vận chuyển,các doanh nghiệp thường phát triển hình thức
bán hàng này tại địa điểm bán và tại nhà.Hình thức này có thể tổ chức bán tại
các quầy bán hàng lưu động,bán qua tiếp thị,giao hàng và thu tiền tại nhà theo
nhu cầu khách hàng.
Một hình thức bán hàng khác nữa mà doanh nghiệp cũng cần áp dụng.Đó là
hình thức bán hàng theo hợp đồng và theo đơn đặt hàng.Khi áp dụng hình

thức bán hàng này doanh nghiệp cần phải nhạy bén trong việc tìm hiểu thị
trường và năng động trong việc tìm đơn đặt hàng hoặc hợp đồng với khách
hàng.Hình thức bán hàng này có thể giúp cho các doanh nghiệp bán hàng với
số lượng lớn trên quy mô rộng.Ngoài ra cách bán hàng này rất thuận lợi khi
doanh nghiệp quan hệ buôn bán với các thương nhân nước ngoài.Vì hợp đồng
chính là cơ sở pháp ly đểảo vệ lợi ích của các bên tham gia mua,bán hàng.
Ngoài ra hiện nay các doanh nghiệp cũng đã vàđang áp dụng tối đa sự phát
triển của khoa học kỹ thuật vào hoạt động bán hàng,quảng cáo giới thiệu sản
phẩm.
Cùng với sự phát triển của kỹ thuật tiên tiến và công nghệ thông tin thì việc
bán hàng qua mạng viển thông là loại hình bán hàng mới của doanh nghiệp
hiện nay,doanh nghiệp có thể sử dụng điện thoại mạng internet,…để môi giới
thực hiện mua và bán hàng.Tuy nhiên hình thức bán hàng này còn rất mới mẽ
so với đất nước ta nên chưa áp dụng rộng rãi vàđồng bộ với tất cả các doanh
nghiệp.Nhưng đây là một tiềm năng,một hình thức bán hàng tương lai để cho
các doanh nghiệp khai thác và phát triển.
2.Vai trò của hoạt động bán hàng.
Với bất kỳ một doanh nghiệp sản xuất nào muốn thu được lợi nhuận cao và
thành công trong kinh doanh đều phải thông qua hoạt động bán hàng.Chính
4
vìvậy mà hoat động bán hàng có vai trò quan trọng và quyết định đối với sự
tồn tại phát triển của mổi một doanh nghiệp.
Tuy hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất nhưng
một doanh nghiệp muốn hoạt động tốt vàđứng vững trên thị trường thì việc
đầu tiên phải quan tâm đến chính là hoạt động bán hàng và kỷ năng bán hàng
của nhân viên.Đôi khi chất lượng hàng hoá không phải là yếu tố duy nhất để
hàng hoá có thể tiêu thụ tốt,để sản phẩm tiêu thụ nhanh thì cần phải có kinh
nghiệm tốt trong việc bán và giới thiêu sản phẩm.Ngày nay trong nền kinh tế
mở,khi hoạt đông thương mại trở thành hoạt động chính thì kỹ năng bán hàng
càng giữ vị trí hết sức quan trọng .Doanh nghiệp thực hiện tốt khâu bán hàng

tức là thực hiện tốt khâu tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động bán hàng đóng vai trò quyết định phát triển lưu thông hàng
hoávà việc chuyển hàng hoá thành tiền tệ.Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát
triển phải có vốn để thực hiên chu chuyển khi hàng hoá trở thành tiền tệ tức là
doanh nghiệp không chỉ thu hồi vốn mà có thêm phần lợi nhuận.
II. TÌNHHÌNHBÁNHÀNGCỦADOANHNGHIỆPTHƯƠNGMẠIHIỆNNAY.
1.Môi trường kinh doanh tác động đến họat động bán hàng.
Môi trường kinh doanh cóảnh hưởng lớn tới hoạt động bán hàng của các
doanh nghiệp.Do đó nó có tác động trực tiếp đến hoạt động này.
Một môi trường kinh doanh ổn định sẽ giúp cho doanh nghiệp buôn bán
thuận lợi trên thị trường.Trong nền kinh tế mở như nước ta hiện nay một nền
kinh tếđa thành phần,với sự cạnh tranh lớn trên thị trường đòi hỏi doanh
nghiệp phải nhạy bén,nắm bắt thị trường nhanh,biết cách tổ chức bán
hàng,thực hiện một thương vụ thành công cũng để tiêu thụ sản phẩm tốt nhất.
Trong nền kinh tế thị trường nước ta hiện nay, thì môi trường kinh doanh
tác động rõ rệt tới hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp.Với đường lối
chủ trương của đảng là phát triển nền kinh tếđa thành phần nên các doanh
nghiệp không ngừng đổi mới phương thức sản xuất và phương thức bán hàng
để có chổđứng trên thị trường.Thực tế thì nền kinh thị trường nước ta phát
5