“Kẹt chân trong cửa”: một kỹ xảo nổi tiếng trong nghệ thuật thuyết phục doc

“Kẹt chân trong cửa”: một kỹ xảo nổi tiếng trong nghệ thuật
thuyết phục
Giới thiệu sơ nét về lí thuyết “kẹt chân trong cửa”
Về mặt lí thuyết, “kẹt chân trong cửa” có thể được miêu tả sơ lược
như sau: “Các nghiên cứu cho thấy: khi nhận được một yêu cầu nhỏ
và chấp nhận thực hiện nó, một người sẽ dễ dàng chấp nhận một
yêu cầu lớn hơn — thực chất chính là yêu cầu mà chúng ta muốn
người đó thực hiện. Nếu không có yêu cầu nhỏ và anh ta cũng không
muốn thực hiện nó
Những ví dụ cụ thể
Thực tế, bản chất của hiện tượng tâm lí này có thể hiểu đơn giản là:
khi đã chấp nhận một yêu cầu nhỏ, chúng ta thường có khuynh
hướng hòa hợp và thích nghi với điều đó, để rồi khi yêu cầu ấy được
“nâng tầm”, chúng ta vẫn chấp nhận được và cho rằng đó là điều
đúng đắn, là hành động nên làm. Chính bản thân chúng ta đã tự điều
chỉnh nhận thức để hòa hợp với hoàn cảnh. Cảm giác hòa hợp và
thích nghi sẽ xuất hiện khi chúng ta đã tin vào một nền tảng cơ bản
nào đó.
Trước hết, mời bạn tham khảo 2 ví dụ sau đây:
Một nhân viên bán hàng muốn thuyết phục khách hàng mua sản
phẩm sữa rửa mặt của công ty mình. Ban đầu, cô này cho biết,
khách hàng chỉ cần trả 30 ngàn – một số tiền bằng phân nửa giá trị
của sản phẩm là có thể sở hữu được sản phẩm với nhiều ưu đãi hấp
dẫn, nếu không chất lượng, khách hàng sẽ được hoàn tiền. Khi
khách hàng có vẻ ấn tượng, cô nhân viên này tư vấn tiếp: “Nhưng
với 50 ngàn, ngoài sản phẩm, khách hàng còn được tặng một hộp
khăn bông lau mặt trị giá 25 ngàn”, khách hàng nghe thấy thế, sẵn
sàng mua sản phẩm với giá 50 ngàn nhưng cô nhân viên nói tiếp:
“Trả đúng 60 ngàn, khách hàng còn được đăng kí thẻ thành viên của
công ti với ưu đãi hấp dẫn”. Vậy là, chỉ áp dụng thuyết “kẹt chân
trong cửa”, cô nhân viên đã thuyết phục được khách hàng mua sản

phẩm đúng giá trị.
Ông A chuẩn bị xây nhà, nhưng nhà tận trong hẻm, di chuyển vật liệu
xây dựng khó khăn, ông A tính cách nhờ ông B cho mượn khoảng
sân đầu hẻm để chứa vật liệu. Ban đầu, ông A sang nhà ông B mở
lời: “Cảm phiền bác cho tôi mượn tạm khoảng sân nhỏ này để đựng
tạm gạch và đá. Còn xi măng và đất tôi sẽ tự vận chuyển vào nhà
mình, sẽ không ảnh hưởng nhiều đến bác”. Ông B đồng ý. Vài ngày
sau, ông A nhờ thêm ông B cho mình để xi măng và đất, với lí do:
“Hiện tại các thiết bị xây dựng đã choán chỗ, thợ không thể xây tiếp
khi diện tích quá túng thiếu”, ông B vẫn vui vẻ nhận lời.
Vài điều lưu ý khi áp dụng
Lí thuyết là một chuyện, nhưng để “từ trang sách bước ra đời thực”,
bạn cần áp dụng thêm nhiều “kĩ năng mềm” khác. Vì vậy, hãy lưu ý
những điều sau:
Bên cạnh việc dùng thủ thuật “foot-in-the-door”, hãy tạo sự thân thiện
hòa nhã, luôn nở nụ cười và có giọng nói nhẹ nhàng.
Không nên quá lạm dụng thủ thuật này để chèn ép người khác với
mục đích nhờ họ giúp bạn. Khi họ khước từ và không thể giúp, hãy
tôn trọng điều đó.
Nên biết cách áp dụng đúng hoàn cảnh, đúng thời điểm. Nếu bạn
học cách thuyết phục chỉ để có lợi cho bản thân và muốn người khác
giúp đỡ, thì sau một thời gian, thuyết này sẽ trở nên “vô tác dụng” khi
bạn quá “lắm chiêu”. Khi nhờ lần 1, họ giúp, nhờ lần 2, họ miễn
cưỡng giúp, nếu tiếp tục nhờ lần 3 mà họ không giúp, hãy vui vẻ với
điều đó.