Một số đề xuất nhằm hoàn thiện chính sách giá tại Cty dệt

Phần I : Cơ sở luận của Marketing định giá và thực hành
giá xuất khẩu ở công ty sản xuất - kinh doanh
xuất nhập khẩu
I. Khái luận về giá kinh doanh trong hệ thống Marketing của
công ty
1. Khái niệm và các loại giá xuất khẩu
1.1. Khái niệm về giá xuất khẩu
Theo học thuyết giá trị của C. Mark thì có giá cả sản xuất và giá cả thị trờng.
Giá cả sản xuất bằng chi phí sản xuất cộng lợi nhuận bình quân. Còn giá cả thị tr-
ờng là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, lợng giá trị trong toàn bộ quá trình
sản xuất xã hội của một loại sản phẩm tại một chu trình xác định là tổng giá trị
bằng tổng giá cả. Mặc dù giá trị là cơ sở của giá cả nhng trên thị trờng giá cả luôn
biến động xoay quanh giá trị của hàng hoá và độ lệch giữa giá cả và giá trị là do
những tác động khách quan của các quy luật cạnh tranh, quy luật cung cầu và sức
mua của tiền tệ.
Trong kinh doanh và quản trị giá, giá cả đợc mô tả một cách đơn giản và cụ
thể hơn: "Giá là khoản tiền phải trả cho một thứ gì đó". Và thứ gì đó rất đa dạng và
phức tạp có thể đợc coi là hàng hoá đem ra trao đổi mua bán trên thị trờng và tạo ra
rất nhiều mức giá khác nhau đối với mỗi loại hàng hoá.
Trong lý thuyết Marketing, giá kinh doanh đợc xem nh là một dẫn xuất lợi
ích tơng hỗ khi cung gặp cầu và đợc thực hiện, là giá trị tiền tệ của sản phẩm phát
sinh trong các tơng tác thị trờng giữa ngời bán và ngời mua. Giá là thuộc tính căn
bản của một sản phẩm, thực tế nó là một phần toàn bộ của bản thân sản phẩm.
Qua quá trình nghiên cứu và phân tích, các nhà kinh tế phân định 2 kiểu giá
kinh doanh cơ bản giá hiện thực (hoặc giá thị trờng) và giá chuẩn. Giá thị trờng là
mức giá tồn tại trên thị trờng đó là giá mà ngời bán thực nhận đợc từ sản phẩm của
mình và ngời mua thực trả cho sản phẩm nhận đợc giá chuẩn là một quan niệm có
tính chất lý thuyết để phản ánh mức giá tại điểm cân bằng của hai đờng cong cung
và cầu thị trờng đối với một sản phẩm mà giá thị trờng có xu hớng tiệm cận nó. Các
1
nhà kinh tế cho rằng chính giá chuẩn dài hạn mới là mức giá mà ngời mua sẵn sàng

trả cho ngời bán đủ để bù đắp mọi chi phí và đạt đợc một lợi nhuận ròng thoả đáng,
trên cơ sở lý thuyết. Một công ty không thể buôn bán sản phẩm với giá nhỏ hơn chi
phí vì nếu thế thì họ sẽ bị suy thoái nguồn tài chính và khi họ rút khỏi thị trờng
cung sẽ giảm và dần dần sẽ dẫn tới giá tăng đủ để các công ty còn laị đạt đợc một
mức lợi nhuận nào đó. Nh vậy, giá sàn (giới hạn dới) chính là chi phí sản phẩm cận
biên, còn giá hạn trên của nó là giá ngời mua sẵn sàng trả ở mức cung hiện tại.
Theo một cuộc nghiên cứu thì các Giám đốc Marketing nhận thức giá và
cạnh tranh giá nh là mối quan tâm hàng đầu trong số các biến số hỗn hợp. Giá th-
ơng mại đợc hiểu là lợng tiền phải trả cho một mặt hàng hoặc dịch vụ bao gồm mọi
sự bảo hành giao hàng, chiết giá, dịch vụ hay các điều khoản khác mà có thể xem
nh là một phần của điều kiện mua bán và không đợc tách biệt trong các giao dịch
và thực hiện thơng mại của công ty trên thị trờng mục tiêu.
- Định giá trong thơng mại quốc tế là việc xác định mức giá hay trong một số
tổ hợp là khung giá cho từng loại sản phẩm, thích ứng với điều kiện c nhằm đảm
bảo cho công ty kinh doanh quốc tế đạt đợc các mục tiêu của mình. Những quyết
định về giá xuất khẩu liên quan đến các vấn đề sau:
+ Quyết định về giá cho sản phẩm sản xuất trong nớc nhng tiêu thụ ở thị tr-
ờng nớc ngoài.
+ Quyết định về giá cho những sản phẩm đợc sản xuất và tiêu thụ ngay tại thị
trờng nớc ngoài nhng chịu sự chi phối và kiểm soát tập trung từ một nớc.
+ Quyết định về giá cho những sản phẩm xuất khẩu nhng có ảnh hởng đến
việc tiêu thụ trên thị trờng khác.
Về thực chất, giá xuất khẩu thờng khó xác định hơn giá bán hàng hoá nội
địa. Vì thế định giá xuất khẩu luôn có sự cân nhắc và suy xét cẩn thận hơn khi định
giá cho sản phẩm tiêu thụ nội địa.
1.2. Các loại giá xuất khẩu
Gắn liền với hai phơng pháp định giá này tồn tại các loại giá xuất khẩu. Các
loại giá xuất khẩu đợc hình thành dựa trên một số cơ sở :
2
- Sự phân chia giữa bên bán và bên mua về trách nhiệm tiến hành giao hàng

nh: thuế, phơng tiện vận tải (tàu biển, máy bay, đờng bộ), về bốc hàng, dỡ hàng,
mua bảo hiểm, khai hải quan, nộp thuế xuất nhập khẩu.
- Sự phân chia giữa 2 bên các chi phí về việc giao hàng nh chuyên chở hàng,
phí bốc dỡ, phí lu kho, chi phí mua bảo hiểm, tiền thuê.
- S di chuyển từ ngời bán sang ngời mua về rủi ro và tổn thất hàng hoá.
Từ đó hình thành nên các loại giá xuất khẩu đợc quy định theo Incoterms
2000:
EXW( giao tại xởng), FCA( giao cho ngời chuyên chở), FAS( giao dcọ mạn
tầu), FOB( giao trên tầu), CFR(tiền hàng và cớc phí), CIF( tiền hàng, bảo hiểm và
cớc phí), CPT(cớc phí trả tới), CIP( cớc phí và bảo hiểm trả tới), DAF( giao hàng tại
biên giới), DES( giao hàng tại tầu), DEQ( gioa hàng tại cầu cảng), DDU( giao hàng
thuế cha trả), DDP( giao hàng thuế đã trả).
Khi quyết định sử dụng mỗi mức giá trên thị trờng xuất khẩu, thì cần phải
xem xét các nhân tố sau:
- Việc vận chuyển đợc công ty trong nớc hay công ty nớc ngoài thực hiện.
- Mức bảo hiểm có thể có
- Những thông tin có đợc về các chi phí cần thiết cho hoạt động xuất khẩu.
- Nhu cầu của nhà xuất khẩu về tiền mặt.
- Vấn đề chuyển đổi của đồng tiền.
- Yêu cầu của chính phủ nớc nhập khẩu.
2. Vai trò của Marketing giá kinh doanh xuất khẩu
Giá của hàng hoá và dịch vụ đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong đối sách
kinh tế. Trong thực tế nó giúp quyết định tiền lơng danh nghĩa và thực tế của ngời
lao động.
- Đối với nền kinh tế quốc dân, giá xuất khẩu có vai trò nhằm thúc đẩy hoạt
động thơng mại quốc tế, giúp cho quá trình hội nhập kinh tế đợc diễn ra nhanh hơn
giữa các quốc gia góp phần làm tăng lợng ngoại tệ cho ngân sách của mỗi quốc gia
về lâu dài, giá còn giúp điều phối các hoạt động kinh doanh theo quy luật cung cầu.
3
- Đối với ngời tiêu dùng ở thị trờng nớc ngoài, giá hàng nhập khẩu có thể

giúp họ đa ra quyết định cho việc lựa chọn nên mua hàng hoá ở nớc nào vừa rẻ, vừa
đẹp vừa chất lợng. Giá cả nó cũng là yếu tố tác dụng quan trọng tới mức sống của
họ.
- Đối với các nhà trung gian thơng mại: giá cả đôi khi sẽ tạo ra cho họ một
mức lợi nhuận lớn bởi nó đợc thực hiện phân phối ở thị trờng nớc ngoài trong rất
nhiều trờng hợp phải qua tổ chức này.
- Đối với các nhà nhập khẩu, giá hàng hoá là nhân tố quan trọng để họ đảm
bảo thực hiện tốt chức năng tổ chức, lu thông hàng hoá từ lĩnh vực sản xuất tới lĩnh
vực tiêu dùng nhằm gia tăng hơn nữa khối lợng hàng hoá lu chuyển trong nớc với
mục đích kiếm lời. Giá cả nó là một trong những biến số quyết định khả năng, thực
lực của họ trong hoạt động thơng mại quốc tế cũng nh khả năng sinh lời của nó.
- Đối với các nhà xuất khẩu: Giá cả giúp cho khả năng tiêu thụ hàng hoá đợc
nhanh hơn. Nó là một trong những biến số quan trọng I, vì mục tiêu chủ yếu của
marketing là bán hàng ở mức giá đảm bảo trang trải mọi chi phí và đạt đợc một lợi
nhuận ròng hợp lý mà lợi nhuận lại chính là động lực hàng đầu của kinh doanh. Vì
vậy giá còn có vai trò thúc đẩy các công ty áp dụng tiến bộ khoa học công nghệ
mới, kỹ thuật tiên tiến vào sản xuất để không ngừng nâng cao sức cạnh tranh về giá.
3. Các nhân tố ảnh hởng đến giá kinh doanh xuất khẩu của công ty.
Hoạt động kinh doanh nói chung, và kinh doanh xuất nhập khẩu nói riêng
đều chịu sự tác động của rất nhiều nhân tố mà trong một số trờng hợp nó có thể dẫn
tới sự phá huỷ cả một hợp đồng lớn. Tham gia hoạt động THơNG MạI QUẩC Tế,
các công ty có thể sẽ chịu sự ảnh hởng của một số nhân tố sau:
3.1. Các nhân tố thị trờng ảnh hởng tới việc định giá : Nó phản ánh tới bản chất
của thị trờng mục tiêu và các phản ứng mong muốn của khách hàng tới việc định
giá và phát triển giá sản phẩm hoặc chụ của công ty kinh doanh. Nó bao hàm các
khía cạnh.
- Sự cảm nhận của khách hàng đối với các mức giá khác nhau và sự phát
triển của giá. Đây là yếu tố ấn định mức giá trần của sản phẩm hoặc dịch vụ.
4
- Mức thu nhập của dân c: Mức thu nhập của dân c ở các thị trờng có sự khác

nhau, nó phản ánh số lợng và loại sản phẩm dịch vụ đợc tiêu dùng. Với các quốc
gia khác nhau, có sự khác biệt lớn về thu nhập về mức giá và độ co giãn của nhu
cầu về một loại hàng hoá.
Các công ty quốc tế xây dựng giá sản phẩm bằng các cân nhắc độ co giãn giá
trong mỗi quốc gia. Nhng thực tế có nhiều áp lực không cho phép vận dụng vì giá
cả có sự khác biệt rất lớn giữa các quốc gia.
Cạnh tranh: Trong kinh doanh, bản chất và cờng độ cạnh tranh ảnh hởng rất
lớn tới các mức giá trong một thị trờng nhất định. Khi công ty đóng vai trò cung
ứng độc quyền về một sản phẩm cho một thị trờng sẽ đợc hởng sự linh động về giá
cả lớn hơn. Nhng ngợc lại, một công ty cạnh tranh với nhiều đối thủ địa phơng và
quốc tế, thì số lợng và loại đối thủ cạnh tranh ảnh hởng tới chiến lợc giá trên một
thị trờng nhất định. Bản chất của sự cạnh tranh giữa đối thủ địa phơng và quốc tế có
sự khác biệt nhau rất lớn. Các đối thủ cạnh tranh địa phơng có cấu trúc chi phí khác
với công ty nớc ngoài vì thế tạo ră mặt bằng giá khác nhau. Mức giá của đối thủ
cạnh tranh và sự a thích của khách hàng đối với chúng sẽ tác động mạnh tới các
khách hàng đang sẵn sàng mua sản phẩm của công ty và đó là sự thách thức lớn đối
với sự tồn tại của công ty. Thế nhng trong một số trờng hợp, giá cả thị trờng lại có
do sự đợc thoả thuận giữa các đối thủ cạnh tranh địa phơng. Vì thế, khi công ty
kinh doanh mới xâm nhập thị trờng phải quyết định nên chấp nhận mức giá hiện tại
hay xây dựng các mức giá khác biệt với mức cạnh tranh đã định sẵn.
3.2. Các nhân tố nội tại của công ty.
3.2.1. Chi phí: Giá bán đợc xác định bởi các chi phí sản xuất và Marketing
cho sản phẩm, thông thờng bao gồm đầy đủ chi phí sản xuất, kinh doanh và dịch
vụ. Tuy nhiên, định giá trong THơNG MạI QUẩC Tế thờng phát sinh các chi phí
khác và tính vào giá bán ở thị trờng nớc ngoài, điều đó ảnh hởng tới mức giá thấp
nhất của sản phẩm. Những chi phí đó bao gồm:
- Chi phí vận tải: Nếu hai quốc gia có sự cách xa nhau về mặt địa lý thì sẽ
dẫn tới mức chi phí vận tải lớn và với những sản phẩm công nghệ cao thì ít nhạy
cảm với chi phí vận tải so vói sản phẩm tiêu chuẩn hóa, đối với những sản phẩm đắt
5

tiền (công cụ đt phức tạp ...) thì chi phí vận chuyển chỉ chiếm một phần nhỏ trong
tổng chi phí và ít tác động tới việc định giá. Khi đó, các công ty kinh doanh cần tìm
kiếm công nghệ vận tải để giảm chi phí đvị và tăng khả năng cạnh tranh.
- Thuế quan: Trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu các quốc gia thờng
áp đặt các mức thuế cho những sản phẩm xuất khẩu và nhập khẩu (chỉ có một số tr-
ờng hợp có thoả thuận đặc biệt giữa các quốc gia có liên quan). Thuế đợc tính trên
gái hàng đến nơi (nó bao gồm cả tiền vận chuyển tới nớc nhập khẩu). Do đó thuế
cũng làm phát triển giá cả sản phẩm lên một mức đáng kể đối với các sản phẩm
nhập khẩu có ảnh hởng tới ngời tiêu dùng cuối cùng ở thị trờng nớc ngoài. Ngày
nay với xu hớng toàn cầu hoá và khu vực hoá thì thuế quan có xu hớng giảm, tuy
nhiên nó vẫn còn ảnh hởng tới quyết định giá tại một số quốc gia.
- Chi phí cho phân phối hàng hoá: thông thờng các sản phẩm tham gia vào
thị trờng nớc ngoài sẽ có sự khác nhau về kênh phân phối, độ dài kênh do sự khác
biệt ở mỗi quốc gia, điều này ảnh hởgn tới giá sản phẩm và tới lợi nhuận của công
ty.
3.2.2. Mục tiêu của công ty ở thị tr ờng n ớc ngoài:
Các công ty kinh doanh khi tham gia vào hoạt động thơng mại quốc tế không
thể chỉ ở trên một thị trờng mà luôn luôn có xu hớng mở rộng thị trờng sang nhiều
quốc gia khác. Tuy nhiên mỗi một thị trờng tuỳ vào đặc điểm cũng nh một số nhân
tố ảnh hởng tới: mà các công ty theo đuổi các mục tiêu kinh doanh khác nhau.
- Khi thị trờng tăng trởng cao và ổn định, công ty sẽ quan tâm tới mục tiêu là
tăng thị phần và sẽ áp dụng một chính sách giá xâm nhập thị trờng.
- Nhng khi có sự trì trệ và sức cầu giảm thì công ty cố gắng duy trì chất lợng
sản phẩm để giữ vững doanh số bằng việc đa ra những mức giá phù hợp.
3.3. Các nhân tố môi trờng ảnh hởng tới giá:
Khi tham gia vào hoạt động thơng mại quốc tế công ty luôn chịu sự tác động
của rất nhiều yếu tố khách quan. Khó có thể kiểm soát đợc sự tác động của những
yếu tố này trong nhiều trờng hợp có ảnh hởng mạnh tới LN của công ty. Vì thế các
công ty, trớc khi tham gia vào một thị trờng cần thiết phải có sự nghiên cứu các yếu
tố môi trờng tác động tới, nó bao hàm một số nhân tố sau :

6
3.3.1. Sự dao động của tỉ giá hối đoái: đây là nhân tố không dự đoán đợc mà
sự tác động của nó đến giá cả là rất lớn. Bởi lẽ đồng tiền thanh toán giữa các quốc
gia khác nhau là khác nhau vì chỉ có thể trao đổi với nhau thông qua tỉ giá chỉ với
một sự dao động nhỏ của nó có thể cũng tạo ra cơ hội mới cho công ty nhng nó
cũng có thể gây khó khăn trong điều hành mà đặc biệt là đối với các công ty điều
hành trong các quốc gia có đồng tiền tăng giá.
3.3.2. Tỉ lệ lạm phát: Yếu tố này cũng ảnh hởng lến đến quyết định giá xuất
khẩu. Lạm phát cao đòi hỏi điều chỉnh giá theo chu kỳ để trang trải hết các chi phí,
bởi tỉ lệ lạm phát không giống nhau ở các khu vực thị trờng. Tỉ lệ lạm phát buộc các
công ty cần thiết phải có những phản ứng đặc biệt vì một vấn đề phức tạp là sự phát
triển tỉ lệ lạm phát và kèm theo đó là rủi ro tài chính và nó thờng xuyên dao động
cùng thời gian và rất khác nhau giữa các quốc gia.
3.3.3. Sự kiểm soát của chính phủ: Các hoạt động của chính phủ và những
qui định của nó tác động đến giá cả - chính phủ có thể áp đặt kiểm soát giá đối với
những sản phẩm cụ thể nh: mức giá trần, mức
4. ý nghĩa của Marketing giá kinh doanh
- Trong các biến số Marketing - mix, giá là yếu tố chiến lợc quan trọng trực
tiếp tạo ra đthu và lợi nhuận, bởi vì nó ảnh hởng tới sự chấp nhận chất lợng sản
phẩm và do đó đóng vai trò quan trọng đối với vị thế của sản phẩm, đồng thời giá
cũng là một biến số chiến thuật chủ yếu vì nó có thể đợc phát triển nhanh chóng để
phục vụ cho các mục đích cạnh tranh.
- Giá kinh doanh đợc hiểu là giá thị trờng và chịu sự điều tiết của quy luật
cạnh tranh, quy luật cung cầu. Do vậy, nó phản ánh tính toàn diện và tính tự chủ
của một công ty trên thị trờng, nó phản ánh tính hiện thực trong hoạt động kinh
doanh của công ty. Vì thế các nhà quản trị công ty khi phải đối diện với tình huống
cạnh tranh về giá sẽ nhanh chóng đa ra đợc một chính sách phù hợp để phản ứng lại
những phát triển về giá trên thị trờng. Vì vậy một vùng giá đợc hình thành với giá
sàn (đợc xác định trên cơ sở chi phí kinh doanh) và giá trần (đợc xác định trên cơ sở
nhu cầu thị trờng ) và những thông tin liên quan tới các nhân tố ảnh hởng đến giá

7
khác là cơ sở tốt để nhà quản trị linh hoạt tìm ra mức giá tối u theo mục tiêu của
mình.
II. Phân định những nội dung cơ bản của Marketing giá xuất khẩu
1. Xác định mục tiêu định giá xuất khẩu
Mục tiêu giá phụ thuộc vào mục tiêu Marketing nói chung của xuất khẩu va
quyết định của anh ta về phơng pháp cũng nh kỹ thuật để đạt đợc mục tiêu đó. Các
công ty kinh doanh xuất nhập khẩu có thể theo đuổi bất kỳ mục tiêu nào trong số
các mục tiêu sau :
Thứ 1: thâm nhập thị trờng (hay đoạn thị trờng) quốc tế.
Mục tiêu cơ bản mà các công ty muốn đạt đợc đó là cần phải định vị trí một
cách chắc chắn sản phẩm của mình trên thị trờng. Nhu cầu thị trờng luôn phát triển
cùng với sự biến động của các yếu tố khách quan khó kiểm soát. Trong hoạt động
thơng mại quốc tế, công ty không chỉ dừng lại ở một thị trờng mình đang hoạt động
mà luôn tìm cách mở rộng thị trờng cũng nh đánh gái rõ hiện trạng thị trờng đó.
Với mục tiêu này, các công ty có thể có những chiến lợc giá thấp cho đoạn thị trờng
này nhằm định vị sản phẩm của mình trên thị trờng và có thể cạnh tranh đợc.
Thứ 2: Phát triển thị phần và dân số bán.
Mục tiêu lớn thứ hai mà các công ty kinh doanh quốc tế mong muốn đạt đợc
ở thị trờng nớc ngoài là phát triển thị phần. Bởi vì, thị phần thể hiện mức độ hiện
hữu của công ty trên thị trờng đó. Họ tin rằng công ty nào có đợc thị phần lớn nhất
sẽ đợc hởng chi phí thấp nhất và lợi nhuận về lâu dài cao nhất. Họ theo đuổi mục
tiêu phát triển thị phần bằngcách định gái càng thấp càng tốt. Cùng với việc phát
triển thị phần thì kéo theo đó là mức doanh số bán tăng lên đáng kể.
Thứ 3 : Tối đa hoá lợi nhuận.
Các công ty đều muốn đề ra một mức giá để tối đa hoá lợi nhuận hiện tại. Họ
ớc lợng mức cầu và chi phí đó liền với những mức giá khác nhau và chọn ra mức
giá sẽ tạo đợc lợi nhuận hiện tại, lợng tiền mặt và tỉ lệ thu trên vốn đầu t tối đa. Giá
xuất khẩu cũng đợc cân nhắc, tính toán để đảm bảo công ty đợc mức lợi nhuận
8

mong muốn. Trong tất cả mọi trờng hợp, công ty đều nhấn mạnh đến sự tính toán
tài chính hiện tại hơn là sự thanh toán về lâu dài.
2. Các chiến lợc giá cơ bản
Để có thể thành công ở địa phơng, các công ty cần có hiểu biết sâu sắc vè
từng thị trờng nớc ngoài nó đang kinh doanh và năng lực địa phơng nhằm khai thác
những hiểu biết này để phục vụ và đáp ứng với những nhu cầu và yêu cầu riêng biệt
của thị trờng quốc gia. Chiến lợc giá đợc định ra nhằm giúp công ty có thể đối phó
với những thay đổi thị trờng nhằm đạt đợc các mục tiêu Marketing đã định ra. Công
ty có thể áp dụng 2 chiến lợc định giá cơ bản sau :
2.1. Chiến lợc định giá cao:
Việc định giá cao trong một số trờng hợp lại đạt hiệu quả, vì thế các công ty
có thể áp dụng chiến lợc định giá cao khi :
Sản phẩm có đặc tính riêng biệt và đợc bảo vệ tốt về mặt luật pháp cả thị tr-
ờng trong nớc và ngoài nớc để không diễn ra bất cứ sự cạnh tranh trực tiếp hay gián
tiếp. Khi dung lợng thị trờng đợc đánh giá là nhỏ và không đủ thu hút cạnh tranh.
Nhà sản xuất, kinh doanh có nguồn tài chính giới hạn nên không thể mở rộng
nhanh chóng thị trờng quốc tế. Cuối cùng sản lợng không thể tăng lên nhanh chóng
để thoả mãn nhu cầu thị trờng, do có những khó khăn về mặt kỹ thuật. Có hai kiểu
định giá trong chiến lợc này là :
2.1.1. Chiến l ợc định giá l ớt nhanh qua thị tr ờng hay "sứt váng sữa"
Các công ty áp dụng chiến lợc này nhằm mục đích thu đợc lợi nhuận cao
trong ngắn hạn và cũng rút lui nhanh khỏi thị trờng. Việc định giá đợc nâng cao nh-
ng trong giới hạn của khung giá và hạ thấp sau một thời gian nhất định, để giành
thắng lợi trong cạnh tranh. Khi công ty áp dụng một chiến lợc giá này sẽ cho phép
đạt đợc mục tiêu lợi nhuận ngắn hạn và dễ dàng áp dụng giảm giá về phơng diện
tâm lý khách hàng. Tuy nhiên chiến lợc này chỉ có thể áp dụng thành công nếu
công ty tiến hành tốt việc phân đoạn thị trờng và chọn lựa đoạn thị trờng mục tiêu.
Bên cạnh đó khi áp dụng chiến lợc này thì sản phẩm chỉ tồn tại một thời gian ngắn
trên thị trờng, chi phí sản xuất quá cao, cầu ít co giãn và khó đánh giá, sự đe doạ
cạnh tranh lớn cũng nh yếu tố môi trờng không ổn định.

9
2.1.2. Chiến l ợc định giá tr ợt xuống theo đ ờng cầu :
Khi áp dụng chiến lợc này công ty ban đầu định giá dựa trên cơ sở cầu của
thị trờng rồi sau đó định giá trên cơ sở chi phí với bớc đi nhịp nhàng hơn. Với chiến
lợc này thì các công ty lại phải quan tâm nhiều hơn với đối thủ cạnh tranh tiềm tàng
và cần phải có sự giảm giá khi có những phản ứng của ngời tiêu dùng làm giảm nhu
cầu. Công ty mong muốn bán một sản lợng trên thị trờng nớc ngoài trớc khi đối thủ
cạnh tranh kịp hản ứng nhng nó chỉ thực hiện đợc khi công ty có sự đổi mới sản
phẩm.
2.2. Chiến lợc định giá thấp :
Trong nhiều trờng hợp để thoả mãn các mục tiêu của mình các công ty lại áp
dụng chiến lợc định giá thấp. Tuy nhiên, nó chỉ có hiệu quả khi mà sản phẩm phải
đợc tiêu dùng rộng rãi, có thể mở ra những thị trờng mới. Dung lợng thị trờng nớc
ngoài đủ lớn để thực hiện những cố gắng khuyếch trơng với cờng độ lớn. Với chiến
lợc này có các phơng pháp định giá sau :
2.2.1. Định giá xâm nhập :
Khi các công ty bắt đầu có ý định xâm nhập vào một thị trờng nào đó thì cần
phải áp dụng chiến lợc giá này. Mục đích là đa ra một mức giá đủ thấp để chiếm
lĩnh nhanh một thị trờng rộng lớn. Và nó cho phép công ty đạt đợc mục tiêu thị
phần hay doanh số bán trong mục tiêu Marketing của công ty, thế nhng công ty sẽ
rất khó nâng giá lên và hiệu quả trong ngắn hạn rất thấp. Để có thể áp dụng chiến l-
ợc này thì các công ty phải có mức chi phí sản xuất thấp. Trên thị trờng độ co dãn
của cầu so với giá cao và mức độ cạnh tranh gay gắt. Còn ngời tiêu dùng mua sản
phẩm chủ yếu dựa trên cơ sở chi phí, họ có sự quan tâm tới chi phí nhiều hơn là
chất lợng.
2,2.2. Định giá tiêu diệt:
Khi các sản phẩm đã tham gia vào thị trờng và gặp nhiều đối thủ cạnh tranh
thì các công ty áp dụng chiến lợc giá này nhằm mục đích tiêu diệt hoặc loại bỏ đối
thủ cạnh tranh ra khỏi thị trờng của công ty. Thông thờng công ty định giá gần
bằng chi phí toàn bộ tính cho một sản phẩm hay thấp hơn chi phí. Chiến lợc định

giá này thờng gắn với việc bán phá giá trên thị trờng quốc tế và mục đích là thu lợi
10
nhuận trong dài hạn thông qua việc chiếm u thế trên thị trờng. Tuy nhiên chiến lợc
giá này chỉ sử dụng đối với các nhà sản xuất lớn với chi phí sản xuất thấp và sử
dụng nó nh là phơng tiện để đẩy nhà sản xuất nhỏ hơn ra khỏi ngành.
Để có thể sử dụng một chiến lợc giá thích hơn thì phải tuỳ điều kiện mà công
ty sẽ áp dụng chiến lợc định giá cao hoặc thấp, sẽ không có một chính sách hay
nguyên lý chủ đạo cho mọi thị trờng nớc ngoài mà vấn đề trọng yếu là phải có
thông tin nhiều về giá cả trên thị trờng đó.
3. Xác lập và triển khai quy trình định giá xuất khẩu
Quy trình định giá đợc đặt ra khi công ty phải định giá lần đầu. Điều này xảy
ra khi một công ty triển khai và chấp nhận một mặt hàng mới khi công ty giới thiệu
một mặt hàng vào một kênh phân phối mới hoặc khu vực thị trờng mới. Trong
những trờng hợp này, công ty tiến hành một quy trình định giá tổng thể sau :
Chọn mục tiêu định giá xuất khẩu
Phân định cầu thị trờng
Lợng giá chi phí
Phân tích giá và chào hàng của đối thủ cạnh
tranh
Chọn kỹ thuật định giá thích hợp
Chọn giá cuối cùng
BH 1: Mô hình quy trình định giá xuất khẩu cho
các công ty thơng mại quốc tế
Bớc 1: Chọn mục tiêu định giá xuất khẩu
Để có hiệu quả, việc định giá phải đợc tiến hành khi tập hợp các mục tiêu
của việc định giá phù hợp nhau và đã đợc phân định một cách rõ ràng. Mục tiêu
định giá chủ yếu phải tơng đồng với các mục tiêu chiến lợc Marketing bản thân
11
công ty. Mỗi công ty có thể theo đuổi mục tiêu thâm nhập thị trờng, phát triển thị
phần và doanh số bán hoặc tối đa hoá lợi nhuận trên thị trờng mục tiêu của mình.

Ngoài ra mục tiêu giá còn phụ thuộc vào mục tiêu Marketing nói chung của ngời
xuất khẩu và quyết định anh ta về phơng pháp và kỹ thuật để đạt mục tiêu đó.
12
Bớc2: Phân định cầu thị trờng
Mỗi mức giá đợc công ty quyết định sẽ dẫn tới mức cầu khác nhau và do vậy
có hiệu lực mục tiêu Marketing khác nhau. Tơng quan giữa một mức giá đợc định
và kết quả mức cầu đợc thể hiện qua giản đồ nhu cầu: giản đồ cầu chỉ rõ số đơn vị
mặt hàng mà thị trờng sẽ mua trong một thời gian đã cho ở các mức giá thế vị có
thể đợc định trong thời gian này. Thể hiện ở giản đồ.

Q Q dự kiến D khối lợng bán

BH2 : Giản đồ nhu cầu
Trong mọi trờng hợp việc xác định tơng quan cầu/ giá ở các mức khác nhau
đều phải dựa trên cơ sở chấp nhận của ngời tín dụng và những chấp nhận ấy ảnh h-
ởng ra sao đến quyết định mua của họ. Bên cạnh đó, cách nhà làm giá phải xác định
độ co giãn giá. Nhu cầu đáp ứng thế nào sẽ dẫn tới một sự phát triển về giá. Đợc
tính bằng công thức :
Độ co giãn sức cầu theo giá = % phát triển nhu cầu/ % phát triển giá
Nếu cầu có tính co giãn hơn là không co giãn, ngời bán sẽ quan tâm chuyện
hạ giá. Một giá thấp sẽ sinh ra tổng doanh thu cao hơn.
Bớc 3: Lợng giá chi phí:
Khi công ty muốn đặt ra mức giá để đảm bảo bù đắp mọi phí tổn về sản xuất
cũng nh tiêu thụ hay tỉ lệ lãi hợp lý thì phải tính toán mọi chi phí của mình. Để định
giá một cách khôn khéo thì ban lãnh đạo cần thiết phải biết chi phí kinh doanh của
mình phát triển nh thế nào đối với mỗi mức sản xuất khác nhau, bao gồm các chi
phí :
13
P
1

P
2
P
- Chi phí cố định là những chi phí không phát triển theo sản xuất hoặc doanh
thu: chi phí quản lý, thuế nhà xởng.
- Chi phí biến đối : phát triển trực tiếp theo mức doanh số: chi phí nguyên vật
liệu trực tiếp, chi phí bán hàng
- Tổng chi phí là số lợng chi phí cố định và chi phí biến dổi cho bất kỳ mức
dân số nào.
- Ngoài ra những chi phí để thực hiện xuất khẩu hàng hoá bao gồm: chi phí
bao bì xuất khẩu hàng hoá, chi phí vận chuyển, chi phí hải quan, vận tải, chứng từ,
thuế xuất khẩu.
Bớc 4: Phân tích giá và chào hàng của đối thủ cạnh tranh.
Công ty cần biết giá và chất lợng của mỗi chào hàng của những đối thủ. Môt
khi công ty đã biết rõ giá và các chào hàng của những đối thủ cạnh tranh, công ty
có thể sử dụng nó nh một điểm định hớng cho việc định giá của công ty. Nếu chào
hàng của mình tốt hơn công ty có thể định giá cao hơn đối thủ. Tuy nhiên, công ty
phải ý thức đợc rằng các đối thủ cũng có thể thay đổi giá của họ để đối lại với giá
của công ty. Đặc biệt trong hoạt động xuất khẩu, các chào hàng la một hình thức
xúc tiến bán sản phẩm của công ty ở thị trờng nớc ngoài.
Bớc 5: Lựa chọn kỹ thuật định giá
Giá mà công ty định ra sẽ nằm ở một khoảng nào đó giữa một bên là giá quá
thấp để tạo một mức lãi và một bên là giá quá cao để không tạo nên bất kỳ mức cầu
nào. Các công ty giải quyết định giá bằng cách chọn các cách sau.
- Định giá trên cơ sở chi phí cộng thêm
Đây là phơng pháp phổ biến của công ty TM để định giá đó là : căn cứ trên
cơ sở chi phí sau đó thêm một tỷ lệ cộng lời vào giá vốn (Marketingk up) hoặc các
lề cận biên (Marketinggins) cần thiết để thu hồi đợc các chi phí quản trị chung, chi
phí Marketing và đạt đợc một mức lợi nhuận thoả đáng. Phơng pháp này chỉ thích
hợp khi mức giá dự kiến trên thực tế đảm bảo đợc mức tiêu thụ dự kiến. Các sản

phẩm xuất khẩu thờng phải đợc phân phối qua các trung gian thơng mại rồi tới tay
ngời tiêu dùng cuối cùng, do vậy công ty sản xuất cần phải khuyến khích họ một tỷ
lệ lãi hợp lý
14
+ Định giá trên cơ sở phân tích hoà vốn và lợi nhuận mục tiêu :
Đây là phơng pháp đợc áp dụng khi công ty xác định mức giá trên cơ sở đảm
bảo tỉ suất lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu t và đợc xác định theo công thức :
Giá theo LN mục tiêu = chi phí đơn vị +
+ Điểm hoà vốn đợc xác định theo công thức
Tổng chi phí cố định_ __________
Giá bán / đvị - chi phí khả biến bình quân đơn vị
Trong kỹ thuật này, ta có công thức định giá tơng ứng với một lợi nhuận mục
tiêu dự kiến và khối lợng hàng bán đợc ở mức giá để đạt đợc lợi nhuận dự kiến.
- Định giá trên chi phí: kỹ thuật này đợc sử dụng rất phổ biến. Có 3 lý do giải
thích tại sao dự báo chi phí đợc sử dụng là :
+ Công ty muốn tránh rủi ro trong những biến động về kinh tế cũng nh chính
trị.
+ Kỹ thuật này phù hợp và áp dụng đợc đối với các công ty thơng mại có mặt
hàng phong phú, phức tạp.
+ Các công ty mà mục tiêu định giá hớng tới thị phần, thì việc định giá tại
các công ty này thờng chỉ là cộng thêm một tỉ lệ % nhất định vào chi phí.
- Định giá trên cơ sở phân tích thị trờng và cạnh tranh: khi c/s của công ty là
bán mặt hàng tại mức giá bằng hoặc gần với mức giá thị trờng thì công ty cần phải
phân tích sự thay đổi của thị trờng và định giá gần với thị trờng có những phơng
pháp sau :
+ Cần thay đổi sản phẩm cho phù hợp với giá đã định
+ Dẫn đạo giá và chạy theo giá (định giá theo thời giá) .
+ Định giá theo mức giá ngời tiêu dùng chấp nhận đợc
+ Giá tập quán / thuận tiện.
Ngoài ra, các công ty có thể áp dụng nhiều kỹ thuật định giá cơ bản cùng

một lúc mà nó không có nghĩa là loại trừ lẫn nhau.
Bớc 6: Chọn mức giá tối u cuối cùng.
15
Điểm hoà vốn =
LN mong muốn vốn đầu t
Số lợng tiêu thụ
Mục đích của các kỹ thuật định giá nêu trên là làm hẹp lại khoảng giá để từ
đó có thể chọn đợc một mức giá tối u cuối cùng. Để làm việc này, các nhà quản trị
cần có một số cân nhắc sau :
+ Mức giá dự kiến cần phải đợc kiểm định về độ thống nhất với chính sách
giá của công ty.
+ Kiểm tra ảnh hởng giá dự kiến đối với các bạn hàng của công ty: khách
hàng, nhà nớc. Từ đó công ty sẽ đi đến quyết định.
- Chấp nhận trong số những mức giá dự kiến một mức giá thoả mãn tốt nhất
toàn bộ các mục tiêu định giá bớc đầu có tính đến sự cân bằng các mục tiêu đó.
- Nếu không có mức giá nào thoả mãn mục tiêu thì phải nghiên cứu những
giá mới và tiến hành đánh giá chúng.
- Trong một vùng giá nhất định nếu không có mức giá nào có thể thoả mãn
mục tiêu công ty có thể mở rộng vùng giá đó bằng một số yêu cầu.
Sau khi lựa chọn mức giá tối u, công ty tiến hành xây dựng cơ cấu giá. Với
các mức giá đã xác định, công ty có thể tiến hành việc báo giá và điều kiện bán
hàng cho tập khách hàng trọng điểm.
4. Các căn cứ điều chỉnh giá xuất khẩu
Các công ty điều chỉnh giá căn bản để tính đến những mặt khác biệt của đủ
dạng khách hàng và yếu tố hoàn cảnh đang thay đổi. Thị trờng luôn luôn thay đổi,
cũng nh nhu cầu của khách hàng luôn có sự biến đổi. Những công nghệ điều chỉnh
giá mà các công ty thờng sử dụng là :
4.1. Định giá chiết khấu:
- Chiết giá thơng mại/ chức năng: loại chiết giá này đợc sử dụng đối với các
trung gian thơng mại.

- Chiết giá khuyếch trơng : áp dụng cho ngời bán buôn khi hợp tác trong việc
quảng cáo mặt hàng tới ngời bán lẻ, cung cấp các dịch vụ.
- Chiết giá do thanh toán tiền nhanh.
- Chiết giá khuyếch trơng ngời tiêu dùng: hạ giá sản phẩm.
- Chiết giá số lợng: việc này làm tăng các tiết kiệm chi phí tiềm tàng tuy nó
không đợc thể hiện rõ trong danh sách chiết giá.
16
- Chiết giá theo mùa: sự giảm giá cho các khách hàng mua hàng hoá hoặc
dịch vụ vào những lúc ít ngời mua.
- Khoản trợ giảm : là việc giảm giá bán lẻ trợ giảm quảng cáo.
4.2. Định giá phân biệt.
Nhu cầu khách hàng khác biệt
Phân loại thị trờng
Các công ty thờng phát triển giá căn bản để thích ứng với những khác biệt
nơi khách hàng, sản phẩm và địa điểm. Trong việc định giá phân biệt, công ty bán
một sản phẩm hoặc dịch vụ với 2 hoặc nhiều mức giá và với những mức giá này
không phản ánh sự khác biệt tơng xứng về chi phí. Và mang nhiều hình thức.
- Phân biệt khách hàng: với từng đối tợng khách hàng khác nhau, công ty sẽ
ấn định một mức giá khác nhau.
- Phân biệt hình thức sản phẩm.
4.3. Định giá theo tâm lý :
Ngời bán không chỉ lu tâm đến chuyện kinh tế mà còn cần phải để ý đến khía
cạnh tâm lý của giá nữa. Bởi vì giá cả thông báo điều gì đó cho khách hàng về sản
phẩm mà họ dự định mua. Một số phát hiện từ lĩnh vực tâm lý và từ các nghiên cứu
Marketing liên quan tới thực hành về giá.
- Ngời đặt giá có xu hớng nhận thức tầm quan trọng của giá đối với ngời tiêu
dùng cao hơn tầm quan trọng mà nó vốn có trong thực tế và nh là một kết quả - họ
đặt giá thấp.
- Hầu hết ngời mua đều tin rằng, giá phải tơng ứng với chi phí.
- Ngời mua chỉ nhận thức giá phát triển khi nó vợt quá một sự khác biệt có

thể nhận thấy đợc.
- Ngời mua có xu hớng tin tởng rằng có một mối quan hệ giữa giá và chất l-
ợng, giá cao thì chất lợng hàng tốt.
- Đối với các sản phẩm tiêu dùng, sự ý thức về giá có vẻ khác nhau đối với
các lớp sản phẩm khác nhau và sự ý thức này thấp hơn đối với các tên nhãn hiệu.
4.2. Định giá phân biệt :
17
Việc định giá khác nhau trên các đoạn thị trờng khác nhau là hợp pháp và
kinh tế và rất phổ biến. Nó đợc sử dụng để định giá các mặt hàng có nhãn hiệu
riêng biệt trong xuất khẩu để san bằng nhu cầu và để phục vụ các áp dụng khác.
Trong THơNG MạI QUẩC Tế do tình hình thị trờng, điều kiệnh cạnh tranh và các
nhân tố phát triển giữa các thị trờng nên phải có sự xác lập giá khác nhau cho mỗi
thị trờng.
5. Thực hành giá xuất khẩu
5.1. Mối quan hệ giữa chính sách giá xuất khẩu và chính sách giá nội địa : mối
quan hệ này của sản phẩm tuỳ thuộc vào từng điều kiện cụ thể mà có 3 quyết định
sau :
5.1.1. Giá xuất khẩu thấp hơn giá nội địa:
Với các sản phẩm xuất khẩu mà ít quen biết trên thị trờng nớc ngoài (mới ở
giai đoạn xâm nhập thị trờng) muốn đạt đợc sự chấp nhận của thị trờng nên xác
định mức giá thấp nhất có thể đợc. Mặt khác để có thể tiêu thụ sản phẩm nhập khẩu
thì các công ty kinh doanh có thể phải gánh chịu mọi chi phí tăng thêm (cớc phí
vận tải, BHHH, có khi cả thuế nhập khẩu). Đối thủ cạnh tranh ở nớc ngoài có thể
sản xuất rẻ hơn (do chi phí nhân công thấp, sự trợ cấp của chính phủ) vì thế cần
định giá cho sản phẩm xuất khẩu thấp hơn thì mới có thể cạnh tranh và đồng thời
cũng là biện pháp mở rộng thị trờng.
5.1.2. Giá xuất khẩu cao hơn giá nội địa:
Quan hệ này đợc xác lập trên cơ sở chi phí ban đầu cho việc tổ chức xâm
nhập thị trờng nớc ngoài tăng lên đáng kể, chi phí phân phối, bán hàng có thể cao
hơn so với thị trờng nội địa do sự phức tạp của hệ thống phân phối thủ tục và chiết

khấu thơng mại cao, cũng nh sự biến đổi nhu cầu của khách hàng trên thị trờng xuất
khẩu. Mặt khác một số nhà kinh doanh cảm thấy có nhiều nguy cơ tăng lên khi
kinh doanh xuất khẩu nh sự bất ổn về chính trị, kinh tế, và những rủi ro có đợc bù
đắp bởi việc thiết lập mức giá cao hơn.
5.1.3 Giá xuất khẩu ngang bằng với giá nội địa :
Chính sách này giúp ngời kinh doanh xác định mức giá xuất khẩu mà chi phí
và kinh nghiệm trên thị trờng nội địa đã chỉ ra là cần thiết và hợp lý. Tạo cho nhà
18
sản xuất cảm giác an toàn khi bớc vào thị trờng thế giới trong khi cha hiểu biết đầy
đủ. Chính sách cũng dễ dàng phát triển khi nhà sản xuất có đợc kinh nghiệm và
hiểu biết hơn về thị trờng xuất khẩu của công ty. Cách thức định giá này có ý nghĩa
quan trọng đối với công ty tham gia xuất khẩu lần đầu tiên cha biết đầy đủ về các
điều kiện ở thị trờng nớc ngoài.
5.2. Lựa chọn chiến lợng giá thống nhất với chiến lợc giá cho từng nớc
Tham gia vào hoạt động thơng mại quốc tế, tìm ra những mức giá ở thị trờng
nớc ngoài hợp lý là một nhiệm vụ của Marketing xuất khẩu với mục tiêu là hiện
trong mục tiêu kinh doanh của công ty, đó là cố gắng xâm nhập thị trờng thế giới
nhằm tăng thị phần lên hay giữ vững một đoạn thị trờng và phát triển trên đoạn thị
trờng đó. Tuỳ theo từng mục tiêu kinh doanh cũng nh những yếu tố tác động tới mà
các công ty có thể áp dụng 2 chiến lợc giá khác nha cho các sản phẩm xuất khẩu
của mình.
5.2.1. Chiến l ợc giá thống nhất:
Với chiến lợc này công ty sẽ áp dụng mức giá giống nhau cho tất cả sản
phẩm trên thị trờng toàn cầu. Các sản phẩm xuất khẩu đợc tính toán chủ yếu dựa
trên mọi yếu tố chi phí mà loại bỏ yếu tố thị trờng. Tuy nhiên nếu áp dụng chiến lợc
gía này, công ty sẽ thu đợc lợi nhuận khác nhau ở các thị trờng khác nhau bởi vì sự
leo thang về giá là khác nhau. Vì thế nó lại có thể tạo ra một hiện trạng là giá quá
cao ở những nớc nghèo, và cha đúng mức ở những nớc giàu.
5.2.2. Chiến l ợc giá cho từng n ớc
Thực chất là các công ty kinh doanh quốc tế áp dụng các mức giá phân biệt

cho từng thị trờng khác nhau. Bởi vì tình hình thị trờng, điều kiện cạnh tranh và các
nhâ tố môi trờng thay đổi giữa các thị trờng nên các công ty cần phải xác lập giá
khác nhau cho mỗi thị trờng. Khi định giá phân biệt, công ty cần phải tính tới một
số nhân tố nh: tình hình cạnh tranh trên thị trờng, tỉ lệ giữa CPCĐ và CPBĐ trong
sản phẩm của công ty. Sự ổn định về cầu trên thị trờng nội địa và các chiến lợc
Marketing thực tế đang đợc sử dụng. Để có thể phân biệt giá cần căn cứ vào : độ co
giãn của cầu, đây là căn cứ để nhà xuất khẩu thu đợc lợi nhuận khi xác định mức
giá ở thị trờng này cao hơn thị trờng khác. Khi cầu co giãn cao: gợi ý cho nhà xuất
19
khẩu định những mức giá thấp. Và cầu không co giãn gợi ý cho nhà xuất khẩu lập
những mức giá cao. Và để có thể định giá cho từng thị trờng tối u thì rõ ràng là
công tác phân chia thị trờng phải có hiệu quả.
5.3. Xác lập giá chuyển giao
Dòng vận động của hàng hoá không chỉ từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng
mà nó còn có sự chuyển giao trong nội bộ công ty. Vì thế giá cả cũng có sự khác
nhau. Giá chu chuyển nội bộ là mức giá mà công ty áp dụng đối với các sản phẩm
và bán sản phẩm, các hình thức dịch vụ cung ứng cho các chi nhánh của mình. Việc
xây dựng chính sách giá chu chuyển nội bộ của doanh nghiệp trên phạm vi quốc tế
là rất rộng và phức tạp bởi yêu cầu vừa đảm bảo lợi ích chung của doanh nghiệp và
các chi nhánh, cũng nh yêu cầu vừa đảm bảo lợi ích chung của doanh nghiệp, vừa
tạo điều kiện cho mỗi chi nhánh hoạt động nh một trung tâm lợi nhuận riêng rẽ.
Hơn nữa, giá chu chuyển nội bộ đợc xem nh là một công cụ để khảo sát hoạt động
của các chi nhánh và các luồng thu thập từ các chi nhánh nớc ngoài. Hệ thống giá
chuyển giao tối u phải là khuyến khích chuyển giao nếu nó làm tăng lợi nhuận của
toàn bộ công ty và ngăn cản chuyển giao nếu nó làm giảm lợi nhuận của công ty.
Tuy nhiên các công ty phải luôn thận trọng về các rắc rối PL do không để ý tới ph-
ơng pháp định giá đợc sử dụng. Có 4 phơng pháp định giá chuyển giao thông dụng
là: chuyển giao tại chi phí, chuyển giao chi phí cộng ROI, giá thơng lợng, giá trên
cơ sở thị trờng.
III. Tổ chức và quản lý kinh doanh giá ở công ty

Sau khi định giá phù hợp với các điều kiện thị trờng quốc tế, thì phải tổ chức
thực hiện kiểm tra và đánh giá việc thực hiện giá cả ở từng khu vực thị trờng, các
hình thức kinh doanh quốc tế. Bao gồm:
- Tiền thẩm định và thẩm định giá trên thị trờng
- Trắc nghiệm mức chấp nhận giá của các panels khách hàng.
- Quan sát và điều tra phản ứng của bạn hàng và của đối thủ cạnh tranh.
- Thẩm định sự phản ứng dây chuyền của các sản phẩm tơng tự
1. Tổ chức bộ máy định giá và thực hành giá ở công ty
20
Muốn tổ chức bộ máy quản lý định giá và thực hành giá một cách hợp lý thì
công ty phải xem ai là ngời chịu trách nhiệm định giá và các công việc xử lý định
giá taịi các công ty có nhiều cách khác nhau.
ở những công ty nhỏ, giá cả thị trờng do ban lãnh đạo cấp tối cao xác định
hơn là do bộ phận Marketing định ra.
ở những công ty lớn thì những vấn đề hình thành giá cả thờng đợc giao cho
các Giám đốc chi nhánh và những ngời quản lý chủng loại hàng hoá giải quyết. Nh-
ng ngay cả ở đây giới quản trị cấp cao cũng xác định những phơng châm và mục
tiêu chung của chinsh sách P và nhiều khi duyệt giá cho những ngời lãnh đạo cấp d-
ới đề nghị.
ở những ngành hoạt động, nơi các yếu tố hình thành giá cả đóng vai trò
quyết định, các công ty thờng thành lập cho mình những bộ phận làm giá để hoặc là
nghiên cứu P hoặc là giúp các đơn vị khác làm việc đó. Trong số những ngời có ảnh
hởng đến chính sách giá cả có những ngời quản lý bộ phận tiêu thụ, Giám đốc sản
xuất, những ngời quản lý bộ phận tài chính, kế toán.
2. Phối hợp Marketing giá trong Marketing - mix của doanh nghiệp
Trong sản xuất kinh doanh, khối lợng hàng hoá bán ra của bất kỳ loại sản
phẩm nào trên thị trờng là tuỳ thuộc ở những mức giá của sản phẩm đó. Do vậy,
trong các chiến lợc kinh doanh của các doanh nghiệp việc xác định các mức giá bán
sản phẩm, xác định chính sách giá của sản phẩm là vấn đề quan trọng. Doanh
nghiệp sẽ đạt đợc các mục tiêu, chiến lợc kinh doanh của mình nếu xem xét đến sự

ảnh hởng của các nhân tố khác trong Marketing - mix đến giá cả. Đó là :
Giá cả đợc sử dụng để cạnh tranh thông qua các quan hệ tốt giữa giá cả và
chất lợng. Khi chất lợng sản phẩm có sức hấp dẫn nh sản phẩm của các đối thủ
cạnh tranh thì giá có thể xác định ở mức thấp hơn để đạt đợc sự xâm nhập và thâm
nhập thị trờng.
Giá cả còn tác động đến phân phối. Những sản phẩm thời trang, sản phẩm có
uy tín cao, sản phẩm có chất lợng cao thờng có giá bán cao nhà quản trị cần phải cố
gắng thiết lập việc kiểm soát toàn bộ quá trình phân phối cho sản phẩm.
21
Giá cũng phải tính đến chất lợng của nhãn hiệu và việc quảng cáo liên quan
đến cạnh tranh.
+ Nếu những nhãn hiệu với chất lợng tơng đối trung bình, nhng chính sách
quảng cáo tơng đối cao thì doanh nghiệp có khả năng tính giá cao hơn. Khi này
xem ra ngời tiêu dùng có vẻ sẵn sàng trả giá cao hơn cho những sản phẩm đợc biết
hơn những sản phẩm không ai biết đến.
+ Với những nhãn hiệu uy tín, chất lợng tơng đối cao và đợc quảng cáo tơng
đối nhiều sẽ đạt đợc mức giá cao nhất. Ngợc lại, nhãn hiệu với chất lợng thấp và ít
quảng cáo thì doanh nghiệp chỉ bán đợc với mức giá thấp nhất.
+ Mối quan hệ giữa giá cao và quảng cáo mạnh mẽ đã trở nên khăng khít
nhất vào những giai đoạn cuối chu kỳ sống của sản phẩm đối với những ngời dẫn
đầu thị trờng và đối với những sản phẩm giá thấp.
3. Quản lý sự leo thang của giá
Trong thơng mại quốc tế yếu tố này có tác động tới khả năng xâm nhập vào
thị trờng nớc ngoài của các công ty kinh doanh quốc tế, nó ngăn cản sự thành công
của các nhà quản trị. Sự leo thang của giá đợc biểu hiện thông qua các chi phí phụ
trội làm gia tăng đáng kể giá bán cuối cùng cho ngời tiêu dùng so với giá nội địa
của một sản phẩm xuất khẩu. Vì thế công ty kinh doanh có thể sử dụng một trong 2
cấu trúc chiến lợc để có thể nhận diện và hạn chế ảnh hởng của nó.
- Cần nhận diện sự bất lợi về giá và điều chỉnh Marketing mix thích ứng với
sự gia tăng của giá. Để có thể chấp nhận cấu trúc chiến lợc này thì công ty phải hi

sinh sản lợng để đảm bảo gía đơn vị cao.
- Công ty có thể giảm giá, trên giá nội địa gốc làm cho ngời tiêu dùng cuối
cùng đợc hởng giá tơng đồng với khách hàng nội địa nghĩa là công ty chấp nhận
những chi phí gia tăng.
4. Vấn đề tiền tệ:
Một trong những vấn đề khó khăn nhất là quyết định xem loại tiền nào sử
dụng để tính giá. Nguyên tắc chọn lựa đồng tiền có thể nớc xuất khẩu, nớc nhập
khẩu hoặc đồng tiền của nớc thứ ba. Thực tế loại đồng tiền đợc sử dụng phụ thuộc
vào một số nhân tố: ý muốn của ngời mua. Tỉ giá hối đoái và sự ổn định của chúng,
22
sự tự do trao đổi. Dự trữ tiền của nớc nhập khẩu và chính sách của chính phủ. Tuyệt
đại bộ phận thơng mại quốc tế đều liên quan đến giao dịch bằng tiền mặt, nhng qua
các ngân hàng quốc tế. Trong thực tế, một số quốc gia do không đủ ngoại tệ mạnh
để thanh toán cho hàng hoá của mình đã mua từ quốc gia khác sang thanh toán
bằng hàng hoá khác. Trong thanh toán nếu đồng tiền tính giá và thanh toán khác
nhau thì các bên có thể và cần thiết dự báo xu hớng biến động của TGHĐ để xác
định tỉ giá trao đổi cho phù hợp tại thời điểm thanh toán.
5. Tài trợ: Thực tế, công ty kinh doanh quốc tế cho rằng khả năng có nguồn tài trợ
chi phí thấp có thể trở thành nhân tố quyết định đánh bại đối thủ cạnh tranh. Bản
chất các giao dịch quốc tế liên quan tới hàng loạt các rủi ro vợt trội so với điều hành
nội địa, nên nhận dạng rủi ro và sử dụng các biện pháp nhằm giảm thiểu rủi ro đến
mức độ chấp nhận đợc. Bao gồm: rủi ro TM liên quan tới khả năng chi trả của ngời
mua sản phẩm hoặc dịch vụ vì thế công ty phảidựa vào .... của họ để kiểm tra sự ổn
định tài chính của khách hàng. Sự đầu t tăng thêm thờng xuyên và các chi phí gia
tăng khi quyết định đổi mới. Hành vi xuất khẩu cũng dẫn đến làm chậm nhịp độ thu
hồi vốn đầu t và mức phí tổn cao. Một số nhà kinh doanh cho rằng những nguy cơ
tăng lên khi kinh doanh trên thị trờng nớc ngoài do sự bất ổn định về chính trị và
kinh tế và những rủi ro đó phải bù đắp thông qua việc thiết lập mức giá cao.
Tóm lại, một chiến lợc quảng cáo, khuyếch trơng hoặc kênh phân phối hữu
hiệu đều là nhân tố tác động tích cực tới việc thực hiện chiến lợc giá của doanh

nghiệp. Sự phối hợp chặt chẽ của 4 yếu tố trong Marketing - mix luôn đem lại
thành công cho chiến lợc giá của doanh nghiệp.
6. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả chính sách giá của công ty.
Giá hàng hoá và dịch vụ phù hợp là chìa khoá đối với sự thành công của công
ty kinh doanh. Để đánh giá hiệu quả của chính sách giá đối với công ty, một số chỉ
tiêu sau có thể đợc xem xét đến, đó là :
- Tốc độ phát triển tăng trởng về lợi nhuận: Mức giá mà doanh nghiệp đa ra
không những làm cho ngời tiêu dùng có thể chấp nhận đợc và đảm bảo đợc tính
cạnh tranh của nó, mặt khác nó cũng phải đảm bảo đợc mức lợi nhuận mà doanh
23
nghiệp dự kiến. Tốc độ tăng trởng về lợi nhuận cao thì chứng tỏ chính sách giá của
doanh nghiệp đa ra là hợp lý. Còn nếu ngợc lại thì có thể do rất nhiều yếu tố mà
doanh nghiệp cần phải quan tâm và đặc biệt là đối với chính sách giá thì doanh
nghiệp cần phải có sự điều chỉnh hợp lý nhằm tăng mức lợi nhuận thu đợc.
- Khả năng chiếm lĩnh thị trờng một thị phần đạt đợc và khảo sát thị trờng
Biểu hiện đầu tiên khi áp dụng một chiến lợc giá mới có hiệu quả hoặc
không là khi vận hành giá đó trên thị trờng thì nó có đạt đợc mức thị phần mục tiêu
mà doanh nghiệp đặt ra hay không. Và mức giá này có đảm bảo tính cạnh tranh hay
không. Một cách hữu ích để phân tích biến động thị phần xem nó thay đổi là do yếu
tố giá hoặc yếu tố khác.
- Tốc độ quay vòng vốn: Đây là chỉ tiêu phản ánh đợc tốc độ bán hàng. Nếu
tốc độ quay vòng vốn nhanh thì chứng tỏ tốc độ bán hàng cao, tiết kiệm các chi phí
bảo quản, tồn kho hàng hoá và góp phần giảm chi phí bán hàng, qua đó làm tăng lợi
nhuận cho doanh nghiệp.
- Hiệu lực vận hàng giá: Điều tra mức độ hài lòng của khách hàng đối với
các mức giá của doanh nghiệp đang áp dụng, sự thoả mãn của khách hàng
là kết quả mà ngời mua cảm nhận đợc khi họ đã thấy đợc sản phẩm của
công ty đã thực hiện đợc đầy đủ những kỳ vọng của miình. Những khách
hàng hài lòng sẽ trung thành lâu hơn, mua hàng nhiều hơn, ít nhạy cảm về
giá hơn và sẽ là những ngời tuyên truyền cho sản phẩm của công ty tốt

hơn.
Phần II: thực trạng marketing định giá kinh doanh
ở công ty dệt minh khai.
I.Khái quát tình hình hoạt động kinh doanh của
công ty.
1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty.
Công ty dệt Minh Khai Hà Nội trớc đây khi mới thành lập là nhà máy dệt
khăn mặt khăn tay, đây là đơn vị lớn của ngành công nghiệp Hà Nội. Công ty đợc
24
khởi công xây dựng từ cuối những năm 60 đầu những năm 70. Đây là thời kỳ cuộc
chiến tranh phá hoại của giặc Mĩ ở miền Bắc đang ở giai đoạn ác liệt nhất. Vì vậy,
việc xây dựng công ty có thời gian gián đoạn phải đi sơ tán trên nhiều địa điểm
khác nhau. Năm 1974, công ty cơ bản đã xây dựng xong và đợc chính thức thành
lập theo quyết định số 25- QĐUB của ủy ban nhân dân thành phố Hà Nội ngày
20/3/1974 và cũng trong năm đó công ty đi vào sản xuất thử . Từ năm 1975, công ty
chính thức nhận kế hoạch nhà nớc giao.
Nhiệm vụ sản xuất chủ yếu của công ty ban đầu là sản xuất các loại khăn
mặt bông, khăn tắm, khăn ăn phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng nội địa.
Là doanh nghiệp ở miền Bắc sản xuất khăn mặt bông nên nhiều thông số kỹ
thuật không có sẵn mà phải vừa làm vừa nghiên cứu tìm tòi. Thiết bị ban đầu chỉ có
260 máy dệt thoi Trung Quốc nhng mới chỉ đa vào hoạt động đợc trên 100 máy dệt
với số lợng cán bộ công nhân viên là 415 ngời.
Trong giai đoạn từ 1981- 1989 là thời kỳ phát triển ổ định với tốc độ cao của
công ty. Những năm này, công ty đợc thành phố đầu t thêm một số dây chuyền dệt
kim đan dọc để dệt các lọai vải tuyn, rèm, valide. Nh vậy về sản xuất, công ty đợc
giao cùng một lúc quản lý và triển khai thực hiện hai quy trình côn nghệ dệt khác
nhau, đó là dệt thoi và dệt kim. Vì thế trong và thời kỳ này, công ty đã chủ động
chuyển hớng sản xuất từ chủ yếu phục vụ nhu cầu tiêu dùng nội địa sang chủ yếu
sản xuất phục vụ nhu cầu xuất khẩu. Từ năm 1988 đến nay, công ty đã đợc nhà
nớc cho phép thực hiện xuất khẩu trực tiếp.

Từ những năm 90 trở đi, do nền kinh tế nớc ta chuyển mạnh sang cơ chế
quản lý mới đã gặp nhiều khó khăn nhng công ty đã khắc phục và từng bớc phát
triển ổn định. Công ty đã đầu t thêm nhiều trang thiết bị mới nhằm từng bớc nâng
cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và hoàn thành nhiệm vụ của nhả nớc giao.
2. Cơ cấu tổ chức bộ máy.
Là một doanh nghiệp nhà nớc, công ty dệt Minh Khai tổ chức bộ máy quản
lý theo cơ cấu hệ thống trực tuyến. Đứng đầu là ban giám đốc chỉ đạo trực tiếp đến
từng đơn vị thành viên, giúp cho giám đốc có các phòng ban chức năng và nhiệm
vụ. Toàn bộ bộ máy quản lý đợc thể hiện ở sơ đồ sau:
25