Luận văn: Một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ hàng nông sản của doanh nghiệp tư nhân Tâm Toàn pptx

HUTECH


B GIÁO DC VÀ ÀO TO
TRNG I HC K THUT CÔNG NGH TP. HCM










LUN VN TT NGHIP




MT S GII PHÁP NHM NÂNG CAO KH NNG
TIÊU TH HÀNG NÔNG SN CA DOANH NGHIP T
NHÂN TÂM TOÀN




Ngành: Qun Tr Kinh Doanh
Chuyên ngành: Qun Tr Doanh Nghip

Ging viên hng dn :ThS. Phm Th Kim Dung
Sinh viên thc hin : Nguyn Thy Thùy Trâm
MSSV: 0854010372 Lp: 08DQD1




TP. H Chí Minh, 2012.
HUTECH



SVTH: Nguyn Thy Thùy Trâm GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung
i
LI CAM OAN


Tôi cam đoan đây là đ tài nghiên cu ca tôi. Nhng kt qu và các s
liu trong khóa lun đc thc hin ti doanh nghip t nhân Tâm Toàn, không sao
chép bt k ngun nào khác. Tôi hoàn toàn chu trách nhim trc nhà trng v s
cam đoan này.

TP. H Chí Minh, ngày tháng nm 2012



Nguyn Thy Thùy Trâm

HUTECH



SVTH: Nguyn Thy Thùy Trâm GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung
ii
LI CM N

Trong thi gian làm lun vn va qua, tôi đã nhn đc rt nhiu s giúp đ,
đng viên t nhiu phía. Nhng s giúp đ đó đã tr thành đng lc to ln giúp tôi
hoàn thành tt lun vn này.Vi lòng bit n chân nht tôi xin chân thành gi li cm
n đn tt c mi ngi.
Trc tiên, tôi xin chân thành cm n các cô chú, anh ch trong phòng kinh
doanh ca doanh nghip t nhân Tâm Toàn đã tn tâm ch bo và to mi điu kin
thun li nht cho tôi đ hoàn thành bài lun vn.
Tôi xin chân thành cm n các thy cô giáo ca trng i hc K Thut
Công Ngh, xin cm n quý thy cô đã tn tình dy bo, giúp đ tôi trong sut thi
gian tôi hc ti trng cng nh trong thi gian tôi làm lun vn va qua.
Và tôi đc bit cm n s giúp đ ch bo tn tình và đóng góp ý kin ca ThS.
Phm Th Kim Dung rt nhiu trong thi gian qua đã góp phn không nh trong vic
giúp tôi hoàn thành tt bài lun vn.
Tôi xin chân thành cm n!

HUTECH



SVTH: Nguyn Thy Thùy Trâm GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung
iii
CNG HÒA XÃ HI CH NGHA VIT NAM
c lp – T do – Hnh phúc



NHN XÉT THC TP

H và tên sinh viên : …………………………………………………………
MSSV : …………………………………………………………
Khoá : ……………………………………………………


1. Thi gian thc tp
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
2. B phn thc tp

………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
3. Tinh thn trách nhim vi công vic và ý thc chp hành k lut
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
4. Kt qu thc tp theo đ tài
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
5. Nhn xét chung
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………

n v thc tp



HUTECH



SVTH: Nguyn Thy Thùy Trâm GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung
iv
NHN XÉT CA GIÁO VIÊN HNG DN

TP. H Chí Minh, ngày tháng nm 2012.
Ký tên.







HUTECH

SVTH: Nguyn Thy Thùy Trâm GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung
v
MC LC
Li cam đoan i
Li cm n ii
Nhn xét ca đn v thc tp iii
Nhn xét ca giáo viên hng dn iv
Mc lc v
Danh sách các kí t ch vit tt x
Danh sách các bng s dng xi
Danh sách các s đ, đ th xii
Li m đu 1
Chng 1
1.2.5. T chc hot đng xúc tin, h tr cho công tác bán hàng 6
: Lý lun v tiêu th sn phm  các doanh nghip trong nn
kinh t th trng 4
1.1. Tiêu th sn phm và vai trò ca nó đi vi hot đng sn xut kinh doanh
ca doanh nghip 4
1.1.1. Khái nim tiêu th sn phm 4
1.1.2. Vai trò ca công tác tiêu th sn phm 4
1.1.3. Ý ngha ca hot đng tiêu th sn phm 5
1.2. Ni dung ca công tác tiêu th sn phm 5
1.2.1. Nghiên cu th trng tiêu th sn phm 6
1.2.2. Lp k hoch tiêu th sn phm 6
1.2.3. Chun b hàng hóa đ xut bán 6
1.2.4. La chn các hình thc tiêu th sn phm 6
HUTECH

SVTH: Nguyn Thy Thùy Trâm GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung
vi
1.2.6. T chc hot đng bán hàng 8
1.2.7. Phân tích, đánh giá hot đng tiêu th sn phm 8
1.3. Nhng nhân t c bn nh hng đn hot đng tiêu th sn phm ca
doanh nghip 8
1.3.1. Môi trng bên ngoài doanh nghip 8
1.3.1.1. Môi trng toàn cu 8
1.3.1.2. Môi trng tng quát 9
a. Các nhân t v chính tr - pháp lý 9
b. Các nhân t v vn hóa, xã hi 10
c. Các nhân t v dân s 10
d. Các nhân t v điu kin t nhiên 11
e. Các nhân t v công ngh 12
f. Các nhân t v kinh t 12
1.3.1.3. Môi trng ngành 13
a. Khách hàng 13
b. Nhng ngi cung ng 13
c. Các đi th cnh tranh 14
d. Các nhóm áp lc xã hi 15
1.3.2. Môi trng ni b 16
1.3.2.1. Nhân lc 16
1.3.2.2. Tài chính 16
1.3.2.3. Kh nng nghiên cu và phát trin 17
1.3.2.4. C s vt cht, trang thit b 17
HUTECH

SVTH: Nguyn Thy Thùy Trâm GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung
vii
1.3.2.5. Vn hóa t chc 17
1.3.2.6. Công ngh 18
1.4. c đim kinh doanh hàng nông sn  Vit Nam hin nay 19
1.4.1. c đim hàng nông sn Vit Nam 19
1.4.2. Các phng thc giao nhn ch yu 21
1.4.3. Các phng thc bo qun hàng nông sn 21
Chng 2
2.2.1.2. Môi trng tng quát 37
: Thc trng công tác tiêu th sn phm nông sn ca doanh
nghip t nhân Tâm Toàn 23
2.1. Gii thiu chung v doanh nghip t nhân Tâm Toàn 23
2.1.1. Quá trình hình thành và phát trin ca doanh nghip 23
2.1.2. Nhim v ca doanh nghip 23
2.1.3. C cu t chc ca doanh nghip 24
2.1.3.1. Mô hình b máy qun lý ca doanh nghip 24
2.1.3.2. Nhim v ca các phòng ban 25
2.1.4. Nhân lc 27
2.1.5. Tài chính ca doanh nghip 27
2.1.6. Tình hình tiêu th theo tng mt hàng nông sn 31
2.1.7. Tình hình tiêu th theo khu vc th trng 33
2.2. Thc trng hot đng tiêu th hàng nông sn ca doanh nghip 35
2.2.1. Tác đng ca môi trng bên ngoài đn sn lng tiêu th ca doanh
nghip 35
2.2.1.1. Môi trng toàn cu 35
HUTECH

SVTH: Nguyn Thy Thùy Trâm GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung
viii
a. Các nhân t chính tr - pháp lý 37
b. Các nhân t v dân s 38
c. Các nhân t v điu kin t nhiên 40
d. Các nhân t v công ngh 41
e. Các nhân t v kinh t 44
2.2.1.3. Môi trng ngành 47
a. Khách hàng 47
b. Nhng ngi cung ng 49
c. Các đi th cnh tranh 50
d. Các tính áp lc xã hi 52
2.2.2. Môi trng ni b 53
2.2.2.1. Nhân lc 53
2.2.2.2. Tài chính 53
2.2.2.3. Kh nng nghiên cu và phát trin 54
2.2.2.4. C s vt cht 55
2.2.2.5. Vn hóa t chc 55
2.2.2.6. Công ngh sau thu hoch 56
Chng 3
3.1. Phng hng và mc tiêu tiêu th sn phm 58
: Mt s gii pháp thúc đy công tác tiêu th hàng nông sn ca
doanh nghip trong thi gian ti 58
3.1.1. D báo tình hình mt s nông sn nm 2012 – 2013 58
3.1.1.1. Mt hàng cà phê 58
3.1.1.2. Mt hàng h tiêu 62
HUTECH

SVTH: Nguyn Thy Thùy Trâm GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung
ix
3.1.1.3. Mt hàng ht điu 65
3.1.2. Phng hng, mc tiêu tiêu th nông sn 68
3.2. Mt s bin pháp thúc đy công tác tiêu th 69
3.2.1. Nâng cao cht lng, đa dng hóa sn phm 69
3.2.2. Hoàn thin công tác thu mua, vn chuyn 72
3.2.3. Nâng cao nng lc làm vic, lòng trung thành ca nhân viên 74
Kt lun 76
Danh sách tài liu tham kho 77
















HUTECH

SVTH: Nguyn Thy Thùy Trâm GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung
x
DANH SÁCH CÁC KÝ T, CH VIT TT

CONAB (Companhia Nacional de Abastecimento): Công ty cp quc gia
EU (
HACCP (Hazard Analysis and Critical Control Points): nhng nguyên tc
đc s dng trong vic thit lp
European Union): Liên minh Châu Âu
GMP (Good Manufacturing Practices) là tiêu chun thc hành sn xut tt
nhm đm bo điu kin v sinh an toàn cho sn xut. GMP là mt phn c bn trong
h thng qun lý an toàn thc phm, là điu kin tin quyt cho vic phát trin h
thng HACCP và các tiêu chun qun lý an toàn thc phm ISO22000.
h thng qun lý an toàn thc phm.
ICO (International Coffee Organization): T chc cà phê th gii.
ISO (International Organization for Standardization): T chc tiêu chun hóa
quc t.
NN-PTNT: Nông nghip và phát trin nông thôn.

SSOP (Sanitation Standard Operating Procedures): Quy phm v sinh hoc
nói c th hn là: Quy trình làm v sinh và th tc kim soát v sinh.
UTZ (UTZ CERTIFIED): Mt chng trình chng nhn toàn cu, đa ra các
tiêu chun v sn xut và kinh doanh sn phm nông nghip có trách nhim.

HUTECH



SVTH: Nguyn Thy Thùy Trâm GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung
xi
DANH SÁCH CÁC BNG S DNG

Bng 2.1: Bng cân đi k toán ca doanh nghip qua các nm (2008 – 2011)
Bng 2.2: Bng kt qu hot đng doanh thu (2008 – 2011)
Bng 2.3: S liu tình hình doanh thu tiêu th nông sn ca doanh nghip t
nhân Tâm Toàn. (2009 – 2011)
Bng 2.4: S liu tình hình tiêu th sn phm theo khu vc th trng ca
doanh nghip Tâm Toàn (2009 – 2011)
Bng 3.1: Sn lng xut khu cà phê ca các khu vc trên th gii niên v
2011/2012
Bng 3.2: D báo khi lng và giá tr xut khu cà phê nm 2012
Bng 3.3: D báo khi lng và giá tr xut khu h tiêu nm 2012
Bng 3.4: D báo xut khu ht điu nm 2012

HUTECH



SVTH: Nguyn Thy Thùy Trâm GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung
xii
DANH SÁCH CÁC S ,  TH

S đ 2.1. S đ b máy qun lý ca doanh nghip.
S đ 2.2 . Biu đ tình hình doanh thu tiêu th hàng nông sn nm 2009 -
2011
S đ 2.3. Biu đ doanh thu tiêu th hàng nông sn ca doanh nghip Tâm
Toàn theo khu vc th trng (2009 – 2011)
S đ 2.4. Dân s trung Vit Nam nm 1950 – 2100.
S đ 2.5. T l lm phát ca Vit Nam qua các nm
S đ 2.6. Lm phát ca Vit Nam và mt s quc gia khác


HUTECH



SVTH: Nguyn Thy Thùy Trâm GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung
1
LI M U
1. Lý do chn đ tài.
Trong s phát trin ca nn kinh t th trng hin nay, các doanh nghip
không ch có nhim v sn xut hay kinh doanh thng mi sn phm mà còn có
nhim v t chc tiêu th sn phm đó. Công tác tiêu th sn phm là khâu quan

trng trong quá trình tái sn xut ca doanh nghip, là khâu quyt đnh chu k kinh
doanh và cng giúp nâng cao hiu qu sn xut kinh doanh cng nh s tn ti và
phát trin ca doanh nghip trong nn kinh t th trng. Ch khi doanh nghip tiêu
th đc sn phm mình làm ra thì lúc đó doanh nghip mi có thu nhp đ trang tri
nhng chi phí v nguyên vt liu, nhân công, vn vay…cng nh m rng kinh
doanh. Vì vy, nu không tiêu th đc sn phm thì công vic kinh doanh ca doanh
nghip có th b đình tr và có khi dn ti phá sn. Trong nn kinh t th trng hin
nay, các doanh nghip đang phi đng đu vi s cnh tranh khc lit.  tn ti và
phát trin trong môi trng này, doanh nghip phi luôn bám sát thích ng vi mi
bin đng ca th trng và to cho mình mt ch đng thích hp và vng chc. 
thc hin đc điu này ph thuc rt nhiu vào vic s dng các ngun lc ca
chính doanh nghip đ đ ra các chin lc kinh doanh tt nht, hiu qu nht. Công
tác tiêu th sn phm, mt trong các chin lc kinh doanh ch yu ca các doanh
nghip hin nay, nó không còn là mt hot đng kinh doanh bình thng mà đã tr
thành mt ngh thut trong hot đng kinh doanh ca mi doanh nghip. Do đó, các
doanh nghip phi tìm hiu sâu, nghiên cu th trng, đa ra n hng gii pháp
phng hng nhm duy trì và m rng th trng tiêu th, đó là mt trong nhng
yêu cu hàng đu ca qun lý doanh nghip.
Là mt sinh viên khoa qun tr kinh doanh ti trng K Thut Công Ngh
Thành Ph H Chí Minh và đã đc thc tp hai tháng ti doanh nghip t nhân Tâm
Toàn sn xut và kinh doanh hàng nông sn và đc bit nht là nc ta là nc có
truyn thng nông nghip lâu đi nên em đã quyt đnh chn đ ti nghiên cu “Mt
HUTECH



SVTH: Nguyn Thy Thùy Trâm GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung
2
s gii pháp nhm nâng cao kh nng tiêu th hàng nông sn ca doanh nghip t
nhân Tâm Toàn”

2. Mc tiêu nghiên cu.
Nghiên cu thc trng hot đng tiêu th hàng nông sn ca doanh nghip t
nhân Tâm Toàn đ qua đó tìm gii pháp nhm nâng cao hiu qu công tác tiêu th
hàng nông sn ca doanh nghip.
3. i tng và phm vi nghiên cu.
i tng nghiên cu:  tài tp trung nghiên cu v công tác thu mua, vn
chuyn nông sn, cách bo qun nh th nào, công tác t chc bán hàng, nghiên cu
và phát trin sn phm ca doanh nghip, các đi tng khách hàng là nhng ai…
Phm vi nghiên cu: Nhm gii hn phm vi nghiên cu theo mc tiêu nghiên
cu đã đ ra, bài vit tp trung xem xét, phân tích đánh giá các loi nông sn chính là
cà phê, h tiêu, ht điu qua các yu t:
• S phát trin ca ngành nông sn trong nn kinh t Vit Nam và tình hình xut
khu nông sn hin nay.
• Công tác t chc thu mua, công ngh bo qun, tiêu th ca doanh nghip.
• S nh hng ca các môi trng bên trong và bên ngoài doanh nghip.
4. Phng pháp nghiên cu.
 hoàn thành mc tiêu đ ra, đ tài nghiên cu s dng các phng pháp
nghiên cu: thng kê, phân tích vi h thng s đ, bng biu đ trình bày các ni
dung lí lun và thc tin.
5. Kt cu đ tài.
Lun vn gm 3 chng:
Chng 1
: Lý lun v tiêu th sn phm  các doanh nghip trong nn kinh t
th trng.
HUTECH



SVTH: Nguyn Thy Thùy Trâm GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung
3

Chng 2: Thc trng công tác tiêu th sn phm nông sn ca doanh nghip
t nhân Tâm Toàn.
Chng 3
: Mt s gii pháp nâng cao công tác tiêu th hàng nông sn ca
doanh nghip trong thi gian ti.


HUTECH
Chng I: Lý lun v tiêu th sn phm  các doanh nghip trong nn kinh t th trng.


SVTH: Nguyn Thy Thùy Trâm GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung
4
CHNG I: LÝ LUN V TIÊU TH SN PHM  CÁC
DOANH NGHIP TRONG NN KINH T TH TRNG
1.1. Tiêu th sn phm và vai trò ca nó đi vi hot đng sn xut kinh
doanh ca doanh nghip.
 nâng cao kh nng tiêu th sn phm cho doanh nghip, trc tiên ta phi
bit đc th nào là tiêu th sn phm và nó đóng vai trò gì trong hot đng sn xut
kinh doanh ca doanh nghip.
1.1.1 Th nào là tiêu th sn phm
Tiêu th sn phm thc cht là giai đon cui cùng ca quá trình sn xut kinh
doanh, nó là yu t quyt đnh s tn ti và phát trin ca doanh nghip. Tiêu th sn
phm nói chung chính là đa sn phm ca doanh nghip ra bán trên th trng vi
mc đích nhm thu li vn và li nhun cho doanh nghip.
Nhng nguyên tc c bn ca tiêu th sn phm là phi nhn thc và tha mãn
đy đ nhu cu ca khách hàng v các sn phm đó, bo đm đc tính liên tc trong
quá trình tiêu th sn phm, tit kim và nâng cao trách nhim ca các bên trong vic
mua bán sn phm.
1.1.2. Vai trò ca công tác tiêu th sn phm

Tiêu th sn phm đóng vai trò quan trng, quyt đnh s tn ti và phát trin
ca doanh nghip. Khi các sn phm ca doanh nghip đc tiêu th tc là nó đã đc
ngi tiêu th chp nhn đ tha mãn mt nhu cu nào đó ca h. Tiêu th sn phm
đc đánh giá tt hay xu th hin  vic bán sn phm ra nhiu hay ít, uy tín ca
doanh nghip, cht lng sn phm, s thích ng vi nhu cu ca ngi tiêu dùng và s
hoàn thin ca các hot đng dch v.
Công tác tiêu th sn phm to mi liên kt ngi sn xut vi ngi tiêu dùng,
giúp nhà sn xut hiu thêm v kt qu sn xut ca mình và nhu cu ca khách hàng.
ng thi, tiêu th sn phm giúp các doanh nghip xác đnh phng hng và
mc tiêu k hoch sn xut giai đon tip theo.
HUTECH
Chng I: Lý lun v tiêu th sn phm  các doanh nghip trong nn kinh t th trng.


SVTH: Nguyn Thy Thùy Trâm GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung
5
Thông qua tiêu th sn phm d đ oán nhu cu tiêu dùng ca th trng nói
chung và tng khu vc nói riêng đi vi tng loi sn phm. Trên c s đó, các doanh
nghip s xây dng các k hoch phù hp nhm đt hiu qu cao nht.
Vì vy, đ hot đng sn xut kinh doanh ca doanh nghip đc tin hành
thng xuyên liên tc hiu qu thì công tác tiêu th sn phm phi đc t chc tt.
1.1.3. Ý ngha ca hot đng tiêu th sn phm.
Tiêu th sn phm là hot đng thc tin sn phm đc luân chuyn t ni sn
xut đn tay ngi tiêu dung nhm thc hin các mc tiêu hiu qu đã đnh trc, đó là:
Th nht: Mc tiêu li nhun.
Li nhun là mc đích ca hot đng sn xut kinh doanh ca mi doanh nghip.
Nó là ch tiêu quan trng phn ánh hiu qu hot đng sn xut kinh doanh.
Σ li nhun = Σ doanh thu - Σ chi phí.
Vì vy, tiêu th sn phm có ý ngha sng còn đi vi do anh nghip. Tiêu th
sn phm tt thì thu đc nhiu li nhun và ngc li sn phm mà không tiêu th

đc hoc tiêu th đc ít thì li nhun thp, hoc có th hòa vn hoc l.
Th hai : Mc tiêu v th ca doanh nghip.
V th doanh nghip biu hin  phn trm doanh s hoc s lng hàng hóa
đc bán ra so vi toàn b th trng. Tiêu th sn phm có ý ngha quyt đnh đn v
th ca doanh nghip trên th trng. Tiêu th mnh làm tng v th ca doanh nghip
trên th trng.
Th ba: Mc tiêu an toàn.
i vi các doanh nghip sn xut kinh doanh, sn phm đc sn xut ra đ
bán trên th trng và thu hi vn đ tip tc sn xut, quá trình này phi đc din ra
liên tc, có hiu qu nhm đm bo s an tn ti cho doanh nghip.
Th t : m bo sn xut liên tc.
Quá trình tái sn xut bao gm 4 khâu : sn xut – phân phi – trao đi – tiêu
dùng. Tiêu th sn phm nm trong khâu phân phi và trao đi. Do đó, th trng có ý
ngha quan trng đàm bo quá trình sn xut đc din ra liên tc, trôi chy.
1.2. Ni dung ca công tác tiêu th sn phm.
1.2.1. Nghiên cu th trng tiêu th sn phm.
HUTECH
Chng I: Lý lun v tiêu th sn phm  các doanh nghip trong nn kinh t th trng.


SVTH: Nguyn Thy Thùy Trâm GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung
6
Nghiên cu th trng nhm tr li các câu hi: sn xut nhng sn phm gì ?
sn xut nh th nào ? sn phm bán cho ai ?.
C th hn, đó chính là hot đng điu tra, nghiên cu xác đnh nhu cu th
trng v các loi sn phm hàng hóa kinh doanh đ t đó xác đnh đc th trng
đang cn nhng sn phm nào, đc đim kinh t - k thut ca nó ra sao, kh nng tiêu
th v sn phm đó nh th nào.
T đó doanh nghip s la chn sn phm đ doanh nghip tin hành sn xut.
1.2.2. Lp k hoch tiêu th sn phm.

Bng h thng các ch tiêu, k hoch tiêu th sn phm phi phn ánh đc các
ni dung c bn v khi lng tiêu th sn phm, v hin vt và giá tr có phân theo
hình thc tiêu th. C cu sn phm và c cu th trng tiêu th và giá c tiêu th… là
cn c đ xây dng các k hoch hu cn vt t, sn xut - k thut – tài chính.
1.2.3. Chun b hàng hóa đ xut bán.
ó là thc hin mt s hot đng liên quan đn sn phm, làm cho sn phm đó
phù hp vi quá trình vn chuyn lu thông hàng hóa, nhu cu tiêu dùng nh t chc
hoàn chnh sn phm và đa hàng v kho thành phm. Các nghip v v chun b hàng
hóa: tip nhn, phân loi, kim tra cht lng sn phm, đính nhãn hiu, bao gói, nhãn
mác, sp xp hàng  kho – phân loi và ghép đng b hp vi nhu cu tiêu dùng.
1.2.4. La chn các hình thc tiêu th sn phm.
La chn hình thc tiêu th phù hp, theo đó sn phm đc luân chuyn t các
doanh nghip sn xut đn tay ngi tiêu dùng cui cùng. Cn c vào đc đim, tính
cht ca sn phm, mi quan h gia doanh nghip vi ngi tiêu dùng cui cùng, có
th chn kênh tiêu th trc tip (bán trc tip cho ngi tiêu dùng cui cùng) hay kênh
tiêu th gián tip (bán sn phm cho ngi tiêu dùng cui cùng có trung gian).
1.2.5. T chc hot đng xúc tin, h tr cho công tác bán hàng.
Hot đng xúc tin bán hàng là toàn b các hot đng nhm tìm kim và thúc
đy c hi bán hàng trong hot đng tiêu th sn phm, hot đng nhm h tr, thúc
đy, to điu kin thun li đ thc hin tt hot đng tiêu th ca doanh nghip.
Nhng ni dung ch yu ca hot đng xúc tin, h tr cho công tác bán hàng:
HUTECH
Chng I: Lý lun v tiêu th sn phm  các doanh nghip trong nn kinh t th trng.


SVTH: Nguyn Thy Thùy Trâm GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung
7
•
Trong các lo i hình truyn thông marketing nh khuyn mi (sales promotion),
quan h công chúng (public relations), bán hàng cá nhân (personal selling), tip th trc

tip (direct marketing), t chc s kin (events), truyn thông ti đim bán hàng (POS),
truyn thông đin t (e-communication) … qung cáo là mt hình thc truyn thông
marketing hu hiu nht.
Qung cáo là hình thc tuyên truyn gii thiu thông tin v sn phm, dch
v, công ty hay ý tng mà hu nh doanh nghip nào cng s dng. Qung cáo là vic
doanh nghip phi tr tin cho các phng tin truyn thông đi chúng đ đa thông tin
doanh nghip cn truyn thông đn thuyt phc hay tác đng đn ngi tiêu dùng.
• Chào hàng là đa sn phm cu mình ra , gii thiu v nhng công dng đc
tính tt cu nó, nhng tin li cu sn phm đó cho khách hàng bit, nh qung cáo
cng là mt cách chào hàng, phát t ri cng là chào hàng ,
Trong quá trình chào hàng phi có hai ngi tham gia. ó không phi là môt
cuc đc thoi. ó là mt quá trình trao đi thông tin ly khách hàng làm trung tâm,
thng đc bt đu và kt thúc theo ý khách hàng mà nhu cu ca h là đng lc ca
cuc đi thoi đó.
• Khuyn mi là hot đng xúc tin thng mi ca các doanh nghip nhm
xúc tin vic mua bán hàng hóa, cung ng dch v bng cách dành cho khách hàng
nhng li ích nht đnh. Các hình thc khuyn mi: Dùng th mu min phí, tng quà,
gim giá, tng phiu mua hàng, phiu d thi, các trng trình may ri, t chc chng
trình khách hàng thng xuyên, chng trình vn hóa, ngh thut, gii trí…
• Tham gia hi ch, trin lãm nhm gii thiu sn phm hàng hóa ca doanh
nghip vi khách hàng và vi công chúng. Hi ch là ni các doanh nghip gp g
nhau trao đi và tìm kim ngun hàng mi, bn hàng mi và kí kt hp đng mua bán.
Chi phí vn chuyn cho khách hàng còn đc t l chit khu nht đnh theo tng loi
sn phm và theo tng sn lng mua ca mt quý, mt nm. Ngoài ra cho các đi lý
tr chm, thanh toán chuyn đi hàng – hàng…
1.2.6. T chc hot đng bán hàng.
HUTECH
Chng I: Lý lun v tiêu th sn phm  các doanh nghip trong nn kinh t th trng.

SVTH: Nguyn Thy Thùy Trâm GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung
8
Ni dung ca t chc hot đng bán hàng là: chuyn giao sn phm và các giy
t liên quan đn quyn s hu sn phm cho khách hàng và thu tin khách hàng, chn
hình thc thu tin nh : tr tin ngay, mua bán chu, tr góp…
1.2.7. Phân tích, đánh giá hot đng tiêu th sn phm.
Sau mi chu kì kinh doanh, doanh nghip cn phi phân tích, đánh giá hot đng
tiêu th sn phm nhm xem xét kh nng m rng hay thu hp th trng tiêu th, hiu
qu hot đng sn xut kinh doanh ca doanh nghip, các nguyên nhân nh hng đn
kt qu tiêu th… nhm kp thi có các bin pháp thích hp đ thúc đy quá trình tiêu
th sn phm. ánh giá hiu qu hot đng tiêu th có th xem xét trên các khía cnh
nh: tình hình tiêu th sn phm theo khi lng, mt hàng, tr giá, th trng và giá c
các mt hàng tiêu th.
1.3. Nhng nhân t c bn nh hng đn hot đng tiêu th sn phm
ca doanh nghip.
1.3.1. Môi trng bên ngoài doanh nghip.
1.3.1.1. Môi trng toàn cu
Trong xu th hi nh p và toàn cu hóa nh hin nay, s nh hng ca môi
trng toàn cu đã tr thành mt quy lut tt yu nh hng mnh m đn hot đng
kinh t ca mi quc gia nói chung cng nh đi vi tng doanh nghip nói riêng. Các
s kin đã xy ra nh cuc khng hong tin t và nhà đt ti M nm 2008, sau đó là
các quc gia  khu vc Châu Âu, Tây Âu và lan rng sang c các nc Châu Á đã tác
đng đn Vit Nam khi các ch s chng khoán Vit Nam b tác đng trc tip t các
bin đng th trng chng khoán ca các nn kinh t hàng đu nh M, Nht, Trung
Quc, ri nhng tác đng do bin đng v giá tr ca các đng ngoi t mnh nh USD,
Euro, Bng Anh. Không ch có nh vy, nhng bin đng ca giá du m, giá vàng, s
xut hin ca các đi dch H
5
N
1

và H
1
N
1
…đã nh hng trc tip đn tt c các quc
gia và hot đng ca các doanh nghip. Nhng c hi và đe da đi vi các doanh
nghip xy ra trc tip hoc gián tip t nhng bin đng ca môi trng toàn cu càng
ngày càng tr nên quan trng. Vi s tác đng mnh m nh vy thì đ đt đc thành
công đòi hi các nhà qun tr phi có nng lc d báo nhng thay đi ca môi trng
toàn cu, t đó ch đng đnh hng k hoch kinh doanh ca doanh nghip mình mt
HUTECH
Chng I: Lý lun v tiêu th sn phm  các doanh nghip trong nn kinh t th trng.


SVTH: Nguyn Thy Thùy Trâm GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung
9
cách linh hot nhm gim thiu các ri ro và tn dng c hi. Các yu t ca môi
trng toàn cu mà các nhà qun tr cn quan tâm:
• Các bin đng v kinh t, chính tr xã hi ti các quc gia khu vc và trên
toàn th gii.
• Các rào cn v thu quan và vn hóa.
• S hình thành và phát trin các khu vc t do thng mi nh AFTA,
NAFTA…
• S tn ti, phát trin, c ch vn hành và nhng nh hng ca các t chc
kinh t ln nh WTO, APEC, OPEC
• Các tác đng ca nhng đnh ch tài chính quan trng trên th gii nh IMF,
WB…
• Nhng thay đi trong th gii chính tr và các th ch kinh t th gii.
1.3.1.2. Môi trng tng quát.
a. Các nhân t v chính tr - pháp lý.

ó là các quan đim, đng li chính sách ca chính ph, h thng pháp lut
hin hành, các xu hng chính tr ngoi giao đi vi các nc khác, và nhng din bin
chính tr trong nc, trong khu vc và trên toàn th gii. Có th hình dung s tác đng
ca môi trng chính tr và pháp lut đi vi các doanh nghip nh sau:
Lut pháp: a ra nhng quy đnh cho phép hoc không cho phép, hoc nhng
ràng buc đòi hi các doanh nghip phi tuân theo. Vn đ đi vi các doanh nghip là
phi rõ các quy đnh ca lut pháp và chp hành tt nhng quy đnh ca pháp lut.
Chính ph: Trong mi quan h vi các doanh nghip, chính ph va đóng vai trò
là ngi kim soát, khuyn khích, tài tr, quy đnh, ngn cm, hn ch, đng thi cng
đóng vai trò là khách hàng quan trng đi vi các doanh nghip (trong các chng trình
chi tiêu ca chính ph), và sau cùng chính ph cng đóng vai trò nhà cung cp các dch
v cho các doanh nghip nh: cung cp thông tin v mô, và các dch v công cng khác.
Nh vy, yu t chính ph có th đa ra nhng c hi hoc là ri ro đi vi
doanh nghip.  tn dng đc c hi và gim thiu ri ro, doanh nghip phi nm bt
cho đc các quan đim, nhng quy đnh, nhng u tiên, nhng chng trình chi tiêu
ca chính ph và cng phi thit lp đc mi quan h tt đp, có th thc hin s vn
HUTECH
Chng I: Lý lun v tiêu th sn phm  các doanh nghip trong nn kinh t th trng.


SVTH: Nguyn Thy Thùy Trâm GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung
10
đng hành lang khi cn thit nhm to ra mt môi trng thun li cho hot đng ca
doanh nghip.
b. Các nhân t v vn hóa – xã hi.
ó là nhng chun mc, nhng giá tr đc chp nhn bi mt xã hi hoc mt
nn vn hóa c th. Mt s nhng đc đim mà các nhà qun tr cn chú ý đó là: s tác
đng ca các yu t vn hóa xã hi thng có tính dài hn, và tinh t hn so vi các yu
t khác, thm chí nhiu lúc khó mà nhn bit đc. Mt khác, phm vi tác đng ca các
yu t vn hóa xã hi thng rt rng, nó xác đnh cách thc ngi ta sng, làm vic,

sn xut, và tiêu th các sn phm và dch v. Nh vy, nhng hiu bit v mt vn hóa
xã hi s là nhng c s rt quan trng cho các nhà qun tr trong quá trình qun tr 
các t chc. Các khía cnh hình thành môi trng vn hóa xã hi chng hn nh:
• Nhng quan nim v đo đc, thm m, li sng, xu hng la chn ngh
nghip.
• Nhng phong tc, tp quán, truyn thng.
• Nhng quan tâm và u tiên ca xã hi.
• Trình đ nhn thc, hc vn chung ca xã hi…
Môi trng vn hóa xã hi trên thc t có s bin đng, thay đi do vy vn đ
đt ra là không ch là hiu rõ nn vn hóa xã hi hin ti mà còn phi d đoán chiu
hng bin đi ca nó trong tng lai qua đó ch đng hình thành các chin lc đ
đón nhn các c hi và gim thiu nhng nguy c.
c. Các nhân t v dân s.
Nhng thay đi trong môi trng dân s s tác đng trc tip đn s thay đi
ca môi trng kinh t và xã hi và nh hng đn chin lc kinh doanh ca doanh
nghip. Nhng thông tin ca môi trng dân s cung cp nhng d liu quan trng cho
các nhà qun tr trong vic hoch đnh chin lc sn phm, chin lc th trng,
chin lc phân phi, tip th, qung cáo… Nhng khía cnh cn quan tâm ca môi
trng dân s:
• Tng dân s ca xã hi, t l tng ca dân s.
• Nhng xu hng trong tui tác, gii tính, dân tc, ngh nghip, và phân phi
thu nhp.
HUTECH
Chng I: Lý lun v tiêu th sn phm  các doanh nghip trong nn kinh t th trng.


SVTH: Nguyn Thy Thùy Trâm GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung
11
• Tui th và t l sinh t nhiên.
• Các xu hng dch chuyn dân s gia các vùng.

d. Các nhân t v điu kin t nhiên.
Có th nói các điu kin t nhiên luôn luôn là mt yu t quan trng trong cuc
sng ca con ngi, mt khác nó cng là yu t đu vào ht sc quan trng ca nhiu
ngành kinh t nh: nông nghip, công nghip khai khoáng, du lch… Tuy nhiên, trong
nhng nm gn đây, chúng ta đang chng kin s xung cp nghiêm trng ca các điu
kin t nhiên, đc bit là:
• S ô nhim môi trng t nhiên ngày càng tng.
• S cn kit và khan him ca ngun tài nguyên và nng lng.
• S mt cân bng v môi trng sinh thái.
Ngày nay, d lun ca cng đng cng nh s lên ting ca các t chc quc t
v bo v môi trng đang đòi hi lut pháp ca các nc phi kht khe hn nhm tái
to và duy trì các điu kin ca môi trng t nhiên. Do đó, chin lc kinh doanh ca
các doanh nghip phi đáp ng yêu cu sau:
• u tiên phát trin các hot đng sn xut kinh doanh hoc dch v nhm khai
thác tt các điu kin và li th ca môi trng t nhiên trên c s đm bo và duy trì,
tái to và làm phong phú thêm ngun tài nguyên thiên nhiên.
• Phi có ý thc tit kim và s dng có hiu qu các ngun tài nguyên thiên
nhiên, đc bit cn chuyn dn t s dng các ngun tài nguyên thiên nhiên không th
tái sinh sang s dng các vt liu nhân to.
• y mnh vic nghiên cu phát trin công ngh, sn phm góp phn bo v
môi trng, gim thiu ti đa nhng tác đng gây ô nhim môi trng do hot đng ca
doanh nghip gây ra.
e. Các nhân t v công ngh.
Vi s tc đ phát trin hin nay thì s ra đi ca các công ngh mi có th to
c hi hay ri ro đi vi các doanh nghip nh:
• S ra đi ca công ngh mi làm xut hin và tng u th cnh tranh ca các
sn phm thay th đe da các sn phm truyn thng ca ngành hin hu.
HUTECH
Chng I: Lý lun v tiêu th sn phm  các doanh nghip trong nn kinh t th trng.

SVTH: Nguyn Thy Thùy Trâm GVHD: ThS. Phm Th Kim Dung
12
• S bùng n ca công ngh mi làm công ngh hin hu b li thi và to áp
lc đòi hi doanh nghip phi đi mi công ngh đ tng kh nng cnh tranh.
• S ra đi ca công ngh mi to điu kin cho nhng ngi xâm nhp mi
và tng áp lc đe da các doanh nghip hin hu trong ngành.
• S bùng n công ngh mi làm cho vòng đi công ngh có xu hng rút
ngn li càng làm tng thêm áp lc phi rút ngn thi gian khu hao nhanh hn so vi
trc.
Bên cnh nhng đe da này, nhng c hi có th đn t mi trng công ngh
có th là:
• To điu kin đ sn xut sn phm r hn và cht lng cao hn, làm sn
phm có kh nng cnh tranh tt hn.
• S ra đi ca công ngh mi và kh nng chuyn giao công ngh này vào các
ngành khác có th to ra nhng c hi rt quan trng đ phát trin sn xut và hoàn
thin sn phm  các ngành.
• S ra đi ca công ngh mi có th to ra sn phm r hn, cht lng tt
hn, có nhiu tính nng hn vá qua đó có th to ra nhng th trng mi hn cho các
sn phm và dch v ca doanh nghip.
f. Các nhân t v kinh t.
Nhng din bin ca môi trng kinh t v mô bao gi cng cha đng nhng
c hi và đe da khác nhau đi vi tng doanh nghip trong các ngành khác nhau, và
có nh hng đn các chin lc ca doanh nghip. Mt s yu t đc quan tâm nht
hin nay là:
• Tng sn phm quc ni (GDP) và tng sn phm quc dân (GNP): hai yu
t này s cho bit tc đ tng trng ca nn kinh t và tc đ tng lên ca thu nhp
tính bình quân đu ngi, qua đó d báo đc dung lng th trng ca tng ngành và
th phn doanh nghip.
• Lãi sut và xu hng ca lãi sut trong nn kinh t có nh hng trc tip

đn chin lc kinh doanh ca doanh nghip đc bit là đi vi doanh nghip nào mà
ngun vn hot đng ch yu là vay  ngân hàng và các t chc tài chính.