Bài giảng thực hành kỹ năng đàm phán trong kinh doanh

1
TS
.
VU
TH
I
PH
U
O
N
G
1
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCMTRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM
KHOA KINH TẾ PHÁT TRIỂNKHOA KINH TẾ PHÁT TRIỂN
TS Vũ Thị Phượng
Đại Học Kinh Tế TP Hồ Chí Minh
TẦM NHÌN MỚi - THÀNH CƠNG MỚI
TS. VU THI PHUONG
2
1. Sản phẩm?
2. Bạn đang đàm phán với ai?
3. Đàm phán về vấn đề gì?
4. Bạn gặp phải khó khăn gì trong
đàm phán ?
5.Bạn mong muốn gì từ khóa học
này?
TẦM NHÌN MỚi - THÀNH CƠNG MỚI
Đối tượng tham gia khóa học tại cơng ty :
1. Nhân viên kinh doanh
2. Nhân viên marketing
3. Nhân viên mua hàng

4. Nhân viên văn phòng TGĐ
5. Nhân viên kỹ thuật
6. Nhân viên phòng nhân sự
3
2
TẦM NHÌN MỚi - THÀNH CƠNG MỚI
5
TẦM QUAN TRỌNG CỦA ĐÀM PHÀN
1
ĐÀM PHÁN LÀ GÌ
2
4
CÁC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
3
CÁC GIAI ĐOẠN TRONG ĐÀM PHÁN
LÀM THẾ NÀO ĐỂ NĂNG CAO
HIỆU QUẢ ĐÀM PHÁN
5
TS Vũ Thị Phượng
6
ĐÀM PHÁN
BẤT KỲ AI CŨNG
ĐÀM PHÁN
TẦM QUAN TRỌNG CỦA ĐÀM PHÁN
1
Là kỹ năng
sống
-Là kỹ năng
nghề
- Ảnh hưởng

tới sự thành
công
. .
Đàm phán -Có mặt
trong mọi Lónh vực:
-Kinh doanh- Chính trò
Hôn nhân – việc làm
. . .
TS Vũ Thị Phượng - 0903134998
3
7
 Để thành công trong cuộc sống và trong kinh doanh bạn
cần có kỹ năng thương lượng – cách thức để mọi người
thoả thuận và trao đổi những khác biệt .
 Có thể khẳng đònh rằng cuộc đời con người luôn là 1 quá
trình thương lượng o ngừng
 Trách nhiệm chính của cuộc đời bạn là học cách thương
lượng tối ưu cho chính bản thân mình.
TS Vũ Thị Phượng
www.themegallery.com
Có nhiều đònh nghóa:
1. Đàm phán là gì? Theo Herb Cohen –
Nhà đàm phán giỏi nhất thế giới.
- Đó là việc sử dụng thông tin và quyền
lực để tác động đến các hành vi trong
một “mớ các xung đột”.
2
ĐÀM PHÁN LÀ GÌ?
TS Vũ Thị Phượng
THƠNG TIN

QUYỀN LỰC
ĐÀM PHÁN LÀ GÌ?
0903134998-TS Vũ Thị Phượng
4
10
 THƠNG TIN:
 Cần thơng tin gì?
 Thu thập thơng tin đó
bằng cách nào?
 Thu thập thơng tin từ
ai?
 Thời điểm thu thập
thơng tin?
 . . .
 QUYỀN LỰC:
 Quyền lực là gì?
 Điều gì tạo ra quyền
lực?
 Xác định quyền lực
của mình?
 Làm thế nào tăng
quyền lực?
TS Vũ Thị Phượng
11
 THƠNG TIN:
 Để có thông tin –
cần phải có kỹ
năng:
1. Quan sát
2. Lắng nghe

3. Đặt câu hỏi
4. . . .
 QUYỀN LỰC:
 Trong đàm phán học
cách sử dụng quyền
lực.
TS Vũ Thị Phượng
12
www.themegallery.com
 Mục đích của các giai đoạn
 Những việc cần phải làm:
 Các kỹ năng cần có trong các giai đoạn
3
CÁC GIAI ĐOẠN TRONG ĐÀM PHÁN
ThThựực thi hc thi hợợp đp đồồngng
Giai đGiai đoạoạn chun chuẩẩn n bịbị
Tiến hành đàm phán
Tiến hành đàm phán
theo 3 bước:
1.Giai đoạn tiếp xúc:
2.Giai đoạn đàm
phán
3.Giai đoạn kết thúc:
TS Vũ Thị Phượng
5
13
I.Lập kế hoạch để đàm phán ?
II. Tiến hành đàm phán
?
III. Thực thi hợp đồng?

TS Vũ Thị Phượng
III. Các giai đoạn của q trình đàm phán:
1. Giai đoạn chuẩn bị đàm phán:
+ Bạn thường chuẩn bị những gì trước khi đàm phán?
……………………………………………………………
……………………………………
+ Bạn phải chuẩn bị những gì trước khi đàm phán:
……………………………………………………………
…………………………………………………………
………………………………………………………….
14
TS Vũ Thị Phượng
III. Các giai đoạn của q trình đàm phán:
1. Giai đoạn chuẩn bị đàm phán:
+ Bạn thường chuẩn bị những gì trước khi đàm phán?
…………………………………………………………………
……………………………………………………………
……………………………………………………………
……………………………………………………………
……………………………………………………………
……………………………………………
15
TS Vũ Thị Phượng
6
III. Các giai đoạn của quá trình đàm phán:
1. Giai đoạn chuẩn bị đàm phán:
+ Bạn phải chuẩn bị những gì trước khi đàm phán:
1.1. Chuẩn bị về con người đi đàm phán:
……………………………………………………………
………………………………………………………

………………………………………………………
………………………………………………………
……………………………………………………….
16
TS Vũ Thị Phượng
III. Các giao đoạn của quá trình đàm phán:
1. Giai đoạn chuẩn bị đàm phán:
+ Bạn phải chuẩn bị những gì trước khi đàm phán:
1.2. Thu thập thông tin về mình:
- Điểm mạnh
- Điểm yếu
- Mong muốn
- . . .
17
TS Vũ Thị Phượng
III. Các giao đoạn của quá trình đàm phán:
1. Giai đoạn chuẩn bị đàm phán:
+ Bạn phải chuẩn bị những gì trước khi đàm phán:
1.3. Thu thập thông tin về đối tác:
- Điểm mạnh
- Điểm yếu
- Mong muốn của họ.
- . . .
18
TS Vũ Thị Phượng
7
19
 Xác đònh tình thế bạn rơi vào?
 Xác đònh tình thế đối tác rơi vào?
 So sánh thế và lực của mỗi bên?

 Tìm cách làm tăng thế và lực của mình?
 Khai thác yếu điểm của đối phương?
 Che giấu yếu điểm của mình?
 Bạn muốn gì?
 . . .
TS Vũ Thị Phượng
20
ĐIỂM
MẠNH A
ĐIỂM YẾU
CỦA A
ĐIỂM
MẠNH B
YẾU ĐIỂM
CỦA B
- -
- -
TS Vũ Thị Phượng
XÁC ĐỊNH TÌNH THẾ CÁC BÊN
 Chuẩn bị những thứ mang đi mặc cả:
 Chuẩn bị những thứ mang đi nhượng bộ:
 …………………………………………………………
…………………………………………………………
…………………………………………………………
………………………………………………………….
21
TS Vũ Thị Phượng
8
III. Các giai đoạn của q trình đàm phán:
1. Giai đoạn chuẩn bị đàm phán:

+ Bạn thường chuẩn bị những gì trước khi đàm phán?
+ Bạn phải chuẩn bị những gì trước khi đàm phán:
1.4. Chuẩn bị phương án đi đàm phán
22
TS Vũ Thị Phượng
23
Các phương án
Đề nghò KH
Trong đám phán?
Một Phương án
Lý tưởng đối
Với bạn
Là gì
?
Những phương án
khả thi có
Thể chấp nhận
được?
Một phương án
Tồi nhất
Có thể chấp nhận
Khi đàm phán?
TS Vũ Thị Phượng
 Bài tập dành cho bạn: Hãy viết phương án đàm
phán của bạn trong 1 tình huống cụ thể?
24
TS Vũ Thị Phượng
9
III. Các giai đoạn của q trình đàm phán:
1. Giai đoạn chuẩn bị đàm phán:

+ Bạn thường chuẩn bị những gì trước khi đàm
phán?
+ Bạn phải chuẩn bị những gì trước khi đàm
phán:
1.5. Chuẩn bị giải pháp thay thế tối ưu trong
đàm phán
25
TS Vũ Thị Phượng
26
Nếu không
đàm phán
Bạn sẽ làm gì?
Những giải
pháp
có thể có là gì?
Những giải pháp
khả thi trong
số những
giải pháp
có thể có?
Một giải pháp
tối ưu trong số
những phương án
khả thi là gì?
TS Vũ Thị Phượng
 Bài tập: Bạn thường gặp phải khó khăn gì khi tiến hành
đàm phán?
27
TS Vũ Thị Phượng
II. TIẾN HÀNH ĐÀM PHÁN TRONG KINH

DOANH
10
28
 Tuỳ thuộc vào quan điểm đàm phán
 Nếu coi đàm phán – hai bên cùng có lợi, thì:
1.Đạt
Được
mục
tiêu đề
ra
2. Chi phí
cho đàm
phán
Phải
thấp nhất:
3.Duy trì
và phát
triển
được
mối
quan
hệ.
TS Vũ Thị Phượng
II. THẾ NÀO LÀ CUỘC ĐÀM PHÁN THÀNH
CƠNG?
29
1. Nhà đàm phán chuyên nghiệp
cần phải có:
-Kiến
thức

-Kinh tế
-Pháp
luật
-Tâm lý
Kinh
nghiệm
Kỹ
Năng
Phẩm
chất
TS Vũ Thị Phượng
III. THẾ NÀO LÀ NGƯỜI ĐÀM PHÁN GIỎI?
30
www.themegallery.com
1.Kỹ năng giao tiếp trong đàm phán
2. Kỹ năng đặt câu hỏi
3. Kỹ năng trả lời câu hỏi
4. Kỹ năng lắng nghe
5. Kỹ năng quan sát
6. Kỹ năng xử lý nhượng bộ
7. Kỹ năng thuyết phục
8. Kỹ năng xử lý bế tắc
9. Kỹ năng phát hiện chơi xấu và chông chơi xấu
10. Kỹ năng buộc đối phương đưa ra đề nghò trước.
11. Kỹ năng đưa ra đề nghò và rút đề nghò . . .
4
CÁC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
TS Vũ Thị Phượng
11
 Khi tiến hành đàm phán Bạn phải sử

dụng rất nhiều kỹ năng khác nhau
 Bạn phải xác định chiến thuật đàm phán
 Bạn phải tính tốn cách thức đàm phán
để đạt được mục tiêu
 . . .
31
TS Vũ Thị Phượng
32
www.themegallery.com
1.Kỹ năng giao tiếp trong đàm phán:
 Kỹ năng chào hỏi:
 Kỹ năng tự giới thiêụ mình cho khách hàng và
giới thiệu khách hàng:
 Kỹ năng bắt tay; sử dụng danh thiếp:
 Kỹ năng gọi điện thoại:
 Các kỹ năng giao tiếp xã giao khác
4
CÁC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
TS Vũ Thị Phượng
www.themegallery.com
2. Kỹ năng đặt câu hỏi:
- Cần thông tin gì?
 Những thông tin cần thiết là gì?
 Chúng ta đã có thông tin gì?
 Chúng ta cần thêm thông tin gì?
 Chúng ta có thể thu thập thông tin ở đâu
4
CÁC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
TS Vũ Thị Phượng
12

34
www.themegallery.com
2. Kỹ năng đặt câu hỏi:
Trong đàm phán bạn phải thu thập nhiều thông tin bằng
kỹ năng đặt câu hỏi.
- Đặc biệt:
1. Thông tin về nhu cầu của khách hàng
2. Bằng chứng + chứng cứ để đưa ra quyết đònh; để
thuyết phục; . . .
4
CÁC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
TS Vũ Thị Phượng
 Thông tin về nhu
cầu của khách
1. Quan sát
2. Lắng nghe
3. Đặt câu hỏi
3.1. câu hỏi mở
3.2. câu hỏi đóng
 Bằng chứng +
chứng cứ để đưa ra
quyết đònh; để
thuyết phục:
1. Dùng các từ để
hỏi như . .
2. Dùng kỹ thuật hỏi
“đuổi”
35
TS Vũ Thị Phượng
 Dùng các câu hỏi

dưới đây để thu
thập bằng chứng,
chứng cứ:
1. Căn cứ vào đâu . . .
2. Dựa vào đâu . . .
3. Bằng chứng nào . .
4. Lý do nào . . .
5. Cơ sở nào
6. Yếu tố nào . . .
 Dùng kỹ thuật hỏi
“đuổi” dưới đây để
thu thập bằng
chứng, chứng cứ:
1. CH1
2.CH2 TL2
3.CH3
TL3
36
TL1
TL2
TL3
TS Vũ Thị Phượng
13
37
www.themegallery.com
3. Kỹ năng trả lời câu hỏi:
a.Thế nào là câu trả lời hay trong đàm phán?
4
CÁC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
Có

cho
bạn
Không
nói ….
khách
hàng
TS Vũ Thị Phượng
38
www.themegallery.com
3. Kỹ năng trả lời câu hỏi:
4
CÁC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
1. Lắng nghe – để xác định ý đồ hỏi
2. Đồng cảm – để họ thích bạn
3. Hỏi lại – để lấy thêm thơng tin trước khi trả lời
4. Trả lời – có 2 cách: Nói thật + trả lời “như khơng trả lời”
TS Vũ Thị Phượng
39
1. Tơi biết . . .
2. Tơi hiểu . . .
3. Tơi đồng ý . . .
4. Tơi hồn tồn đồng ý . . .
TS Vũ Thị Phượng
14
40
www.themegallery.com
4. Kỹ năng lắng nghe:
a. Tại sao lắng nghe khách hàng nói là việc
khó?
b. Lợi ích của việc lắng nghe khách hàng nói:

 Lắng nghe là chìa khoá vạn năng để hiểu
nhu cầu và mong muốn của khách hàng .
 Khách hàng rất thích và hài lòng.
 Hiểu được nhu cầu của khách hàng
c.
4
CÁC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
TS Vũ Thị Phượng
41
www.themegallery.com
4. Kỹ năng lắng nghe:
c) Làm thế nào để lắng nghe tốt?
 Khi nghe khách hàng nói mà bạn không hiểu thì . .
 Bỏ những tật xấu trong lắng nghe.
 Hỏi thêm khách hàng.
 Lặp lại thông tin.
 Tập trung sự chú ý vào người nói.
 Khuyến khích khách hàng nói.
 Đặt câu hỏi khi cần thiết.
4
CÁC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
TS Vũ Thị Phượng
42
www.themegallery.com
5. Kỹ năng quan sát trong đàm phán:
- Tại sao phải và nên quan sát kỹ khi
đàm phán?
- Quan sát cái gì trong đàm phán?
- Quan sát như thế nào?
4

CÁC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
TS Vũ Thị Phượng
15
43
www.themegallery.com
6. Kỹ năng thuyết phục trong đàm phán:
4
CÁC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
TS Vũ Thị Phượng
44
 Thuyết phục là sự sống còn trong đàm
phán , do vậy bạn phải có kỹ năng
thuyết phục
 Sức mạnh thuyết phục trong đàm phán
là sức mạnh tổng hợp nhiều nhân tố:
kỹ năng lắng nghe; trình bày; đặt câu
hỏi; quan sát; trả lời; là sự tổng hợp
việc nghe ý kiến của đối tác, thái độ
ccủa họ, rồi vận dụng để sao cho họ
đồng ý với ý kiến của bạn.
TS Vũ Thị Phượng
 Nghĩa hẹp: Thuyết phục là việc làm cho
người khác thay đổi hành vi và hành động
theo hướng mình mong muốn để đạt
được mục tiêu của mình.
 Nghĩa rộng: Thuyết phục là việc bạn gây
được ảnh hưởng tích cực tới người khác
và thu hút, kêu gọi sự hợp tác của họ để
thực hiện các mục tiêu của bạn thay vì
bạn phải tự thực hiện.

TS Vũ Thị Phượng
16
Chúng ta sẽ không cần phải thuyết phục bất kỳ ai nếu như đã
được
thỏa mãn mọi thứ. Nhưng thực tế nguồn lực con người có là có
giới
hạn trong khi những mong muốn là vô hạn. Chúng ta được một
lại
muốn được hai và được thêm nữa. Cuộc sống thú vò ở điểm đó,
luôn
luôn vô tận và chúng ta luôn luôn phải vận động để được thỏa
mãn.
TS Vũ Thị Phượng
Theo thống kê từ thực tế bán hàng:
Hơn 85% cuộc bán hàng thành công là
do có sự thuyết phục của người bán,
Chưa tới 15% còn lại là do sự cấp thiết
cần phải thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và
cũng có thể là do tính chất ‘độc quyền” của sản
phẩm mà không cần phải thuyết phục.
TS Vũ Thị Phượng
“Thuyết phục là một chuỗi các hoạt động
mà chúng ta sử dụng để tác động vào đối
tượng nhằm thay đổi thái độ, quan điểm,
niềm tin của đối tượng về một vấn đề, một sự
vật trước đây để chấp nhận một cách tự
nguyện những vấn đề, ý kiến mới mà chúng
ta đưa ra, từ đó thúc đẩy họ có những hành
động mà chúng ta mong đợi”.
TS Vũ Thị Phượng

17
* Kỹ năng thuyết phục là kỹ năng CỐT LÕI để
bán hàng thành công.
* Một số yêu cầu cần tuân thủ khi thuyết phục
khách hàng :
 Thuyết phục phải dựa trên cơ sở sự thật: lợi ích
THẬT của sản phẩm đáp ứng nhu cầu THẬT của
người mua.
 Thuyết phục phải nhiệt tình, tập trung, hợp lý và
ngắn gọn
 Đặt khách hàng là trọng tâm trong quá trình
thuyết phục.
TS Vũ Thị Phượng
TS Vũ Thị Phượng
51
 Nếu bạn muốn thuyết phục tơi tin, bạn phải dự
vào 3 yếu tố: Tr.108
1.Tơi
phải
hiểu
những
gì bạn
nói
2.Các bằng
chứng của
bạn phải
áp đảo đến
mức tơi
khơng thể
bàn cãi

đươc
3. Lòng tin
của tơi vào
bạn phải
thỏa mãn
các nhu cầu
và mong
muốn hiện
tại của tơi.
TS Vũ Thị Phượng
18
52
 Trong 3 yếu tố này, yếu tố quan trọng nhất là yếu
tố thứ 3.
 Vì ngay cả khi bạn đưa ra cho tôi những bằng
chứng áp đảo mà tôi hiểu, nếu phần kết luận khiến
tôi không hài lòng, bạn cũng không thể thuyết phục
được tôi.
TS Vũ Thị Phượng
53
Kết luận: nếu bạn muốn thuyết
phục mọi người, hãy cho họ thấy
sự liên quan và giá trị của những
gì bạn đang nói với việc thỏa mãn
các nhu cầu và mong muốn của họ.
TS Vũ Thị Phượng
II.Làm thế nào để giao tiếp thuyết
phục trong kinh doanh đạt hiệu quả
2.4. Luyện các kỹ năng giao tiếp trong
kinh doanh

- Thuyết phục chất lượng:
TS Vũ Thị Phượng
19
II.Làm thế nào để thuyết phục trong kinh doanh
đạt hiệu quả
2.4. Luyện các kỹ năng giao tiếp trong kinh
doanh:
- Thuyết phục giá:
TS Vũ Thị Phượng
II.Làm thế nào để thuyết phục trong kinh
doanh đạt hiệu quả
2.4. Luyện các kỹ năng giao tiếp trong kinh
doanh
- Thuyết phục mua của bạn tốt hơn của đối
thủ cạnh tranh:
TS Vũ Thị Phượng
57
Trong đàm phán: Nếu được cái này thì mất cái
khác.
Phần lớn trong đàm phán phải có nhượng bộ.
Nhượng bộ – hai bên đều có mưu đồ đạt được
lợi ích lớn nhất, nhưng lại bỏ ra ít nhất.
Vậy nên nhượng bộ và chấp nhận nhượng bộ
như thế nào?
TS Vũ Thị Phượng
20
58
Có
nên nhượng
bộ trong

Đàm phán
Hay o ?
1.Nên nhượng bộ
Cái gì ?
Nhượng bộ
3. Bao nhiêu?
2.Nên đòi lại
cái gì ?
4.Bao nhiêu ?
5.Khi nào
Sẽ nhượng bộ ?
(thời điểm )
6.Cách
nhượng bộ
Như thế nào?
TS Vũ Thị Phượng
59
1.Nên nhượng bộ Cái gì ?
2.Nên đòi lại cái gì ?
1. Cái bạn không cần-
nhượng bộ đầu tiên
2. Cái bạn ít cần – nhượng bộ
khi cần thiết
3.Cái bạn cần – nhượng bộ
cuối cùng
1.Trong đàm phán có
những vấn đề – bạn
không bao giờ nhượng bộ
2.Đòi lại những thứ
bạn cần

TS Vũ Thị Phượng
60
www.themegallery.com
8. Kỹ năng xử lý bế tắc
4
CÁC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
TS Vũ Thị Phượng
21
61
www.themegallery.com
8. Kỹ năng xử lý bế tắc:
Bạn sẽ làm gì nếu cuộc đàm phán đi vào
thế bế tắc,thậm chí bạn khơng thể mời
những thành viên chủ chốt bên đối
phương ngồi vào bàn đàm phán?
Ảnh: www.cagle.com
4
CÁC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
TS Vũ Thị Phượng
www.themegallery.com
8. Kỹ năng xử lý bế tắc
1.Thế nào là bế tắc trong đàm phán?
Quan điểm của 2 bên khác nhau
Ai cũng cho rằng mình đúng
Không ai nhượng bộ ai
4
CÁC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
TS Vũ Thị Phượng
63
www.themegallery.com

8. Kỹ năng xử lý bế tắc:
Khi bế tắc các bên có xu hướng
nói nhiều, ít nghe. Một trong
những cách xoay chuyển tình
thế và tạo không khí thoải mái
hơn là đặt câu hỏi mở
4
CÁC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
TS Vũ Thị Phượng
22
64
3.1. Xác đònh tình thế bạn rơi vào?
3.2.Xác đònh tình thế đối tác rơi vào?
3.3. Xác đònh nguyên nhân làm cho đàm phán
bế tắc?
3.4.Tập trung vào lợi ích, mà không tập trung
vào lập trường.
3.5. Sử dụng tiêu chuẩn khách quan
3.6. Tạo ra nhiều phương án
3.7. Tách con người ra khỏi công việc . . .
TS Vũ Thị Phượng
65
 Các bên tranh chấp về lập trường
 Do nhân viên đàm phán kém
 Do một bên dùng sức mạnh bắt ép bên kia
 Do hiểu lầm nhau
 Do khoảng cách về lợi ích các bên đặt ra quá khác nhau
Hầu hết các bế tắc xảy ra là do mối quan tâm của 2 bên đối
chọi với nhau
Mọi vấn đề bò chi phối bởi nhận thức riêng của họ, mà có thể

không phản ánh đúng sự thực . . .
TS Vũ Thị Phượng- 0903134998
66
 Lập trường:
 Lợi ích:
TS Vũ Thị Phượng- 0903134998
23
67
1. Lắng nghe lập
trường:
2. Suy ra lợi ích:
TS Vũ Thị Phượng
68
 Đòi hỏi các kỹ năng và trí tưởng tượng
 Đặt mình vào ví trí đối tác và tự đặt câu hỏi “tại
sao?”
 Liệt kê tất cả những điểm mà bạn muốn bên kia
phải đồng ý
 Tự hỏi nếu bạn là đối tác bạn sẽ làm gì, phản
ứng ra sao.
69
1. Thế nào là tiêu chuẩn khách quan?
2. Tại sao phải có tiêu chuẩn khách
quan?
3. Những tiêu chuẩn khách quan có thể
sử dụng là gì?
TS Vũ Thị Phượng
24
70
Các phương án

Đề nghò KH
Trong đám phán?
Một Phương án
Lý tưởng đối
Với bạn
Là gì
?
Những phương án
khả thi có
Thể chấp nhận
được?
Một phương án
Tồi nhất
Có thể chấp nhận
Khi đàm phán?
TS Vũ Thị Phượng
Chuẩn bị giải pháp thay thế tối ưu
trong đàm phán, khi thương lượng
khơng thành cơng
71
TS Vũ Thị Phượng
72
Nếu không
đàm phán
Bạn sẽ làm gì?
Những giải
pháp
có thể có là gì?
Những giải pháp
khả thi trong

số những
giải pháp
có thể có?
Một giải pháp
tối ưu trong số
những phương án
khả thi là gì?
TS Vũ Thị Phượng
25
73
CHÚC CÁC ANH/CHỊ THÀNH CÔNG
TS Vũ Thị Phượng - 0903134998