Phân tích mô hình marketing mix tại tập đoàn bán buôn metro cash & carry việt nam

Đề tài: Chọn 1 DN thương mại bán buôn cụ thể và
phân tích mô hình MKT-mix
1.Mô tả về doanh nghiệp: Lựa chọn “ TẬP ĐOÀN BÁN BUÔN METRO
CASH & CARRY VIỆT NAM”
+ Nguồn gốc, lịch sử phát triển
Tiếp theo sự thành công của mô hình Cash & Carry trên toàn thế giới,công
tyMetro tiếp tục mang những lợi ích của mô hình này đến Việt Nam.Bốn trung tâm
phân phối đã được khánh thành,hai tại TP.HCM vào ngày 28/03/2002 ( METRO
Bình Phú ) và 05/12/2002 ( METRO An Phú ) ; một tại thủ đô Hà Nội vào ngày
30/07/2003 ( METRO Thăng Long ) và một trung tâm khác tại thành phố Cần Thơ
vào ngày 23/12/2004 ( METRO Hưng Lợi ). Tiếp theo đó sẽ là sự ra đời hàng loạt
các trung tâm Metro ở các thành phố lớn khác tại Việt Nam.Với việc cung cấp
phong phú hơn 7.000 mặt hàng thực phẩm và hơn 8.000 mặt hàng phi thực
phẩm,được đóng gói theo những kích cỡ khác nhau để đáp ứng được nhu cầu kinh
doanh cụ thể của các khách hàng tại một địa điểm duy nhất của Metro. Metro Cash
1
& Carry sẽ tạo ra một điểm chuẩn mới về sự lựa chọn mua sắm và sự thỏa mãn của
các khách hàng doanh nghiệp.
Metro là người tiên phong trong việc kinh doanh theo mô hình Trả Tiền Ngay &
Tự Vận Chuyển ( Cash & Carry ) tại Việt Nam và chúng tôi tự tin là doanh nghiệp
ở vị trí số một trong lĩnh vực này.
Với một nguồn hàng phong phú hơn 15.000 mặt hàng.
Với hơn 300 nhân viên tại mỗi kho.
Và hơn 90.000 hội viên đã đăng ký tại mỡi kho nơi mà nhờ họ chúng tôi sẽ thành
công trong vị trí dẫn đầu.
+ Chức năng và nhiệm vụ
Ngày nay, METRO đã trở thành nhà bán buôn hàng đầu thế giới, với 706 trung tâm
ở 30 quốc gia. Với nhiều trung tâm buôn bán được nhân rộng khắp nơi trên toàn
thế giới, METRO Cash & Carry đang một lần nữa khẳng định vị thế vượt trội của
mình so với các đối thủ cạnh tranh với triết lý kinh doanh:

• METRO đem đến sự đa dạng, chất lượng tuyệt hảo, giá cả cạnh tranh về sản
phẩm, dịch vụ - từ giao nhận đến giải pháp kinh doanh có sẵn.
• METRO là chuyên gia xuất sắc trong việc cung cấp các sản phẩm tươi sống.
• Các trung tâm của METRO được thiết kế để đáp ứng với nhu cầu “one-stop
shopping” (Đáp ứng đầy đủ nhu cầu tại một địa điểm mua sắm duy nhất).
• METRO cung cấp các mặt hàng phù hợp với yêu cầu của khách hàng ở từng địa
phương.
+ Hệ thống phân phối, chi nhánh
Metro gồm có 19 siêu thị phân phối và chi nhánh hoạt động trên toàn lãnh thổ Việt
Nam, bao gồm: 3 chi nhánh tại Hà Nội, 3 chi nhánh tại TP. Hồ Chí Minh và 13 chi
nhánh khác tại cả tỉnh, thành phố trên cả nươc như: Hải Phòng, Bình Dương, Biên
Hòa, Đà Nẵng, Vinh, Nha Trang, Vũng Tàu, Rạch Giá, Quy Nhơn, Hạ Long, Buôn
Ma Thuột.
+ Đối tượng khách hàng
Khách hàng của Metro là những chủ doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực bán
lẻ hay những hộ gia đình có sức mua lớn
2.Phân tích mô hình MKT-mix
- Kết cấu thị trường của DN:
2
+ Quy mô
Có mặt trên rất nhiều tỉnh thành lớn trên toàn quốc (19 tỉnh thành)
Trung bình một ngày có khoảng 10.000 lượt khách đến với các siêu thị của MCC.
Theo kế hoạch ban đầu, tập đoàn này chỉ dự định mở 8 trung tâm phân phối tại
Việt Nam. Nhưng sau 10 năm góp mặt, số lượng cơ sở tại Việt Nam của Metro đã
lên đến con số 17, hơn gấp đôi so với dự định ban đầu và tiếp tục mở rộng thêm.
Con số này đứng thứ 2 tại châu Á chỉ sau Trung Quốc.
+ Loại hình
Metro Cash&Carry Vietnam là công ty buôn bán sỉ của nước ngoài đầu tiên được
phép hoạt động ở Việt Nam. Khác với các siêu thị bán lẻ, trung tâm bán sỉ của
MCC nhắm vào đối tượng khách hàng có nhu cầu lớn về hàng hóa như nhà hàng,

khách sạn, bệnh viện, DN, văn phòng không phải là người tiêu dùng riêng lẻ. Vì
vậy giá bán tại đây rẻ hơn rất nhiều so với tại các siêu thị nhờ được cung cấp với số
lượng lớn. Phương thức hoạt động của tập đoàn là nhà cung cấp giao hàng số
lượng lớn tận nơi và được thanh toán tiền ngay
+ Mức độ quan tâm dịch vụ
Chủng loại hàng hoá đa dạng: 10.000 - 15.000 mặt hàng thực phẩm và phi thực
phẩm. Chi phí thấp, giá thành thấp: Nhờ có sức mua lớn và chi phí hoạt động thấp,
Metro đảm bảo cung cấp hàng hoá chất lượång cao với giá thấp.
Nhà kho của khách: Mọi loại hàng hoá sẵn sàng phục vụ khách.
Tự phục vụ: Khách hàng có thể nhanh chóng tự chọn lựa hàng hoá theo nhu cầu
vào bất cứ lúc nào.
Dịch vụ hậu mãi: Bộ phận dịch vụ khách hàng sẽ hỗ trợ mọi vấn đề liên quan đến
bảo hành sản phẩm.
Thông tin trực tiếp với khách hàng: Bản tin Metro được gửi đến từng khách hàng
hai tuần/lần để kịp thời cập nhật thông tin về hàng hoá và dịch vụ đang có tại
Metro.
3
Giờ mở cửa thuận tiện: từ 5g đến 21g trong suốt 361 ngày.
Hệ thống hoá đơn tự động: Thông tin về việc mua hàng như loại hàng, đơn giá, số
lượng, trọng lượng, thuế được liệt kê chi tiết trên hoá đơn, giúp khách dễ dàng
kiểm tra hàng hoá và lưu chứng từ.
Bãi đậu xe miễn phí: Bãi đậu xe rộng rãi thuận tiện cho việc bốc dỡ hàng.
Xe đẩy mua hàng chuyên dụng: Xe đẩy mua hàng với nhiều kích cỡ sẽ đáp ứng
được mọi nhu cầu sử dụng.
- Mô hình và đặc điểm MKT-mix:
+ Mặt hàng hỗn hợp và dịch vụ
Metro là tập đoàn bán sỉ lớn tại Việt Nam, đang cung cấp hơn 40.000 mặt
hàng với chủng loại phong phú nhằm phục vụ nhu cầu đa dạng của khách hàng.
o Thực Phẩm Tươi Sống - "Chất Lượng Tốt Nhất từ Nông Trại tới Bàn Ăn"
Nhờ vào hình thức giao hàng

hàng ngày từ những nhà cung
cấp có nguồn thực phẩm chất
lượng cao và chế độ kiểm soát
đồng bộ, liên tục cho nên
chúng tôi cam kết bảo đảm tất
cả thực phẩm bán tại các cửa
hàng của chúng tôi đều tươi
sống.

Rau quả tươi ngon với chất lượng tuyệt hảo
4
Các cửa hàng thực phẩm tươi
sống còn có các sản phẩm và
đặc sản đến từ khắp nơi trên
thế giới.
• Bánh
• Thực phẩm đông lạnh
• Thức ăn chế biến sẵn
• Bơ sữa
• Cá tươi
• Trái cây & Rau cải
• Thịt

Thực phẩm tươi sống được tuyển chọn kỹ lưỡng để
chất lượng luôn đảm bảo là tốt nhất
o Thực Phẩm Khô
Bạn sẽ ngạc nhiên khi thấy chúng tôi có nhiều chủng loại thực phẩm khô. Chúng
tôi không chỉ có hàng ngàn sản phẩm để bạn lựa chọn mà những sản phẩm này đều
có giá rẻ đến bất ngờ.
Cách sắp xếp các chủng lọai thực phẩm khô:

• Hàng hóa đóng hộp
• Tạp hóa
• Nước ngọt
• Bánh giòn & snack
• Bánh kẹo
• Rượu, Bia & thức uống có cồn
• Các vật dụng dùng trong toilet
• Xà bông và chất tẩy rửa
o Phi Thực Phẩm
Tại METRO, bạn sẽ thấy nhiều sản phẩm không phải là thực phẩm. Khu vực
không phải là thực phẩm của chúng tôi có rất nhiều chủng loại hàng hóa hơn bao
giờ hết với những khu lớn như: Âm thanh & Nghe nhìn, Văn phòng và Truyền
thông, Quần áo và Phụ kiện và Thể thao & Theo mùa.
5
Chúng tôi có sản phẩm của những thương hiệu lớn với giá cả bất ngờ.
Khi có thẻ của METRO, bạn có thể mua nhiều thứ mà bạn cần với giá kinh doanh.
Nhờ mua trực tiếp từ nhà sản xuất và thuận tiện vì nằm không phải ở trung tâm
thành phố với chi phí thấp, METRO co thể cung cấp nhiều hàng hóa với giá cả
thấp hơn.
Nhiều lối đi rộng và cách bố trí các gian hàng thông thoáng giúp bạn dễ dàng tìm
thấy chính xác những gì bạn đang tìm.
Phi thực phẩm bao gồm các mặt hàng:
 Áo quần và phụ liệu
 D.I,Y( Thiết bị trợ giúp)
 Giày dép & túi xách
 Thiết bị giải trí gia đình
 Đồ dùng trong gia đình
 Văn phòng phẩm
 Thiết bị âm thanh
 Dụng cụ thể thao và đồ chơi

 Hàng dệt may
o Nhãn hàng riêng METRO - Đồng hành với sự chuyên nghiệp
Hàng hóa trong Metro được đóng gói riêng, theo quy cách đóng gói đơn vị sản
phẩm với đơn vị số nhiều. Nếu như các sản phẩm ở thị trường bán lẻ đóng gói
theo đơn vị đơn lẻ như một hộp, chiếc…thì ở Metro hàng hóa đóng thành từn
g lốc. Một lốc thường là bội số của 2 như :một lốc 2 hộp, 4 két… Đặc trưng n
ày nói lên
điểm khác biệt của nhà bán sỉ Metro với các nhà phân phối lẻ khác.
Metro luôn quan tâm đến chất lượng sản phẩm. Metro đã áp dụng hệ thống
HACCP, để đảm bảo an toàn thực phẩm tại các kho. HACCP(Hazard Analysi
s andCritical Control Point) là hệ thống quản lý chất lượng dựa trên cơ sở ph
ân tích
các mối nguy và các điểm kiểm soát trọng yếu. Đó là công cụ phân tích nhằm
đảm bảo an toàn vệ sinh và chất lượng thực phẩm quốc được quốc tế thừa nh
ận rộng rãivề quản lý chất lượng trong an toàn thực phẩm
Metro áp dụng HACCP cụ thể như sau:
Xác định mối nguy và nhận diện chúng xảy ra như thế nào.
Xác định những biện pháp phòng ngừa.
Thực hiện kiểm soát hàng ngày.
6
Thực hiện những bước để phòng chống những mối nguy hiểm tiềm ẩn, hiện
hữu
Kiểm tra xem kế hoạch HACCP có hiệu quả không.
Xây dựng hệ thống tài liệu để ghi lại những mối nguy xảy ra.
Phân loại và ghi chép những thông tin này.
Định kỳ, bộ phận Đảm bảo chất lượng sẽ lấy mẫu kiểm nghiệm. Mẫu lấy ra được
phân tích ở những phòng thí nghiệm độc lập có uy tín.
Kiểm tra việc ghi nhãn và kiểm tra các loại sản phẩm nhằm phát hiện các sản phẩm
không phù hợp để từ đó yêu cầu các nhà cung cấp cải thiện chất lượng sản phẩm.
Việc ghi nhãn cho các sản phẩm đóng gói sãn là một yêu cầu quan trọng đối với

nhà cung cấp của Metro. Tất cả các sản phẩm này phải tuân thủ qui định về ghi
nhãn hàng hóa. Điều này nhằm cung cấp tất cả các thông tin cần thiết về sản phẩm
đến khách hàng của Metro.
Từ sản phẩm tươi sống, đông lạnh hay đóng hộp, Metro luôn kiểm tra chất lượng
một cách nghiêm ngặt trước khi nhập kho. Khi các loại sản phẩm thực phẩm đánh
bắt hoặc thu hoạch, chúng được phân phối đến Metro theo con đường nhanh
nhất. Ngoài ra ở Metro còn có chuỗi cung ứng lạnh: nhiệt độ được
kiểm soát từ lúc vận chuyển, bảo quản và trưng bày bán, đảm bảo chất lượng
cho sản phẩm thực phẩm. Đối với nhà cung cấp sản phẩm tươi được yêu cầu phải
đáp ứng tiêu chuẩn sản phẩm của Metro. Tiêu chuẩn này bao gồm các yêu cầu về
chất lượng, đóng gói và nhiệt độ vận chuyển. Nhân viên Metro sẻ kiểm tra tất cả
các lô sản phẩm, nếu không đáp ứng yêu cầu lô hàng sẽ bị từ chối.
Với sản phẩm thực phẩm chế biến và hóa mỹ phẩm phải có hồ sơ chất lượng theo
qui định. Đối với các sản phẩm khác cũng phải có các giấy chứng nhận hợp chuẩn.
Metro không những cung cấp các sản phẩm phong phú, đa dạng, mà còn dựa trên
hệ thống chuẩn quốc tế để đảm bảo chất lượng cho sản phẩm. Chúng ta có thể dự
đoán rằng vị thế của Metro đầy hứa hẹn trên thị trường phân phối ViệtNam và trên
thế giới nói chung.
+ Giá bán buôn
Do mua hàng hóa tận gốc, rồi phân phối trực tiếp tới khách hàng nên giá cả các
măt hàng tại Metro luôn đảm bảo giá thấp hơn giá mua ngoài thị trường.Với vị
thế nhà kinh doanh bán lẻ lớn thứ tư thế giới với hơn 600 trung tâm ở 29 quốc
giaMetro có lợi khi đàm phán với các doanh nghiệp để thỏa thuận mức chiết khấu c
ho mình. Metro áp dụng phương pháp tính giá dựa vào chi phí và cạnh tranh
như sau:
Tổng chi phí tiêu thụ = chi phí vận chuyển+ chi phí bán hàng+ chi phí bảo
quản+ chi phí hỗ trợ Marketing.
7
Giá bán = Giá mua vào + Tổng chi phí tiêu thụ+ Lãi dự kiến+ VAT
Tùy thuộc nhóm mặt hàng và thời điểm mà Metro áp dụng mức lãi dự kiến khác

nhau. Mức lãi của từng mặt hàng phụ thuộc vào giá cả thị trường của sản phẩm, giá
yêu cầu nhà cung cấp và hiện trạng của sản phẩm tồn trong kho. Mức lãi
được điều chỉnh sao cho giá bán của sản phẩm thấp hơn giá các đối thủ cạnh tranh,
nhằm đảm bảo lợi ích cho khách hàng của Metro
+ Xúc tiến thương mại
Công ty tổ chức xúc tiến hỗn hợp thường xuyên với công cụ chủ yếu là hoạt động
xúc tiến bán với các chương trình khuyến mãi xảy ra đều đặn 2 lần 1 tháng. Khách
hàng có thể nhận được nội dung chương trình khuyến mãi qua tờ Metro Post, hoặc
qua bảng pano trước cửa vào Metro. Trong kho Metro luôn có các bảng thông báo
giảm giá treo ở nơi trưng bày sản phẩm. Ngoài ra công ty còn tổ chức các buổi hội
thảo với nhà cung cấp với khách hàng, và tham gia nhiều hoạt động từ thiện đối
với các hộ gia đình nghèo ở các tỉnh thành của Việt Nam
Hoạt động bán hàng cá nhân được đề cao nhất là nhóm phụ trách khách hàng
HORECA. Lực lượng bán hàng cá nhân bao gồm KAEs ( key account excecutive)
và các nhân viên Tele marketing. Lực lượng này có kiến thức tốt về thị trường, có
trình độ tiếng anh tốt được đào tạo kỹ lưỡng về khả năng giao tiếp, về bản thân
công ty và sản phẩm công ty.
Hoạt động xúc tiến bán diễn ra ở Metro có thể từ hai nguồn phát động khác nhau.
Một là bản thân công ty tự tiến hành xúc tiến bán, hai là các doanh nghiệp
sản xuất, cung ứng muốn kết hợp với Metro để tiến hành xúc tiến bán. Bên Metro l
uôn tạo điều kiện cho các doanh nghiệp đối tác của Metro tiến hành công tác xúc
tiến
tốt hơn bằng cách dành chỗ trên tờ Metro Post. Nếu bên doanh nghiệpcầnlê
n chương trình xúc tiến liên hệ với Metro để Metro cho sản phẩm của doanh
nghiệp lên kệ giảm giá.
Metro còn là doanh nghiệp đi đầu ở Việt Nam sử dụng chiếc túi nylon dùng
nhiều lần nhằm triển khai chương trình bảo vệ môi trường “ Cùng khách hàng,
chúng tôi bảo vệ môi trường”. Chương trình “Túi xách Metro sử dụng nhiều
lần” đã được cộng đồng đánh giá cao, chính điều này góp phần định vị hình ảnh
Metro một doanh nghiệp vì sự phát triển của môi trường sống và kinh tế Việt Nam,

trong tâm trí khách hàng.
+ Địa điểm và phân phối
o Hệ thống siêu thị METRO:
1. An Phú
2. Bình Phú
3. Hiệp Phú
8
4. Thăng Long
5. Hoàng Mai
6. Hưng Lợi
7. Hồng Bàng
8. Đà Nẵng
9. Biên Hòa
10. Bình Dương
11. Long Xuyên
12. Quy Nhơn
13. Vũng Tàu
14. Vinh
15. Hạ Long
16. Nha Trang
17. Buôn Ma Thuật
18. Rạch Giá
19. Hà Đông
o Các siêu thị và chi nhánh phân phối của Metro chủ yếu nằm tại cửa ngõ các
thành phố lớn, hay khu vực ngoại thành nơi có vị trí rộng rãi, mật độ giao thông
không quá cao nhằm thuận tiện cho việc giao dịch, buôn bán hàng hóa với số
lượng lớn mà không lo bị cản trở về các vấn đề giao thông.
o Một địa điểm đẹp theo Metro phải thỏa mãn những tiêu chí sau:
Có không gian rộng.
Thuận tiện đi lại cho các khách hàng địa phương, thuận tiện cho việc chuyên

chở hàng hóa từ nơi cung cấp trong vùng đến trung tâm Metro, và ngược lại
từ Metro đến các đối tác trong vùng.
Trưng bày hàng hóa tại mỗi khu vực riêng biệt khác nhau, tạo điều kiện cho việc
bảo quản hàng hóa được tốt. Mỗi quầy kệ đều có bảng hướng dẫn giúp khách hàng
dễ dàng trong việc tìm và lựa chọn mua hàng.
Cùng với sự hỗ trợ của hơn 20 Nhà Cung Cấp Dịch Vụ Kho Vận ,mạng lưới phân
phối của Metro đảm bảo sự kết nối chặt chẽ giữa hơn 1000 Nhà Cung Cấp
Hàng Hoá với các Trung Tâm Thương Mại(TTTM) của Metro tại các tỉnh
thành.
- Các công nghệ bán hàng trong thương mại bán buôn mà DN sử dụng
+ Mô hình kinh doanh bán sỉ của Metro Cash and Carry đã đa dạng hóa các loại
hình công nghệ bán hướng tới phục vụ các khách hàng chuyên nghiệp như nhà
hàng, khách sạn, quán ăn, nhà kinh doanh, công ty, văn phòng, nhà máy, cũng như
các cửa hàng bán lẻ quy mô vừa và nhỏ, cùng các công ty về dịch vụ văn phòng.
9
+ Ông Rany Guery, Nguyên Tổng giám đốc Metro Cash & Carry Việt Nam cho
biết khách hàng của Metro hiện nay quan tâm lớn đến vấn đề chi phí. Điều này
đồng nghĩa với việc họ tìm mua hàng có chất lượng tốt và giá cũng phải tốt, khách
hàng tìm mua những món hàng thay thế có giá cả tốt hơn. Do đó phương thức kinh
doanh của Metro phải thật đa dạng và linh hoạt để cung cấp cho khách hàng những
dịch vụ giúp họ điều hành công việc kinh doanh và có thể làm ăn hiệu quả ít tốn
kém chi phí hơn.
+ Metro Cash & carry cung cấp cho khách hàng giải pháp “ đến một nơi có thể
mua được nhiều hàng hóa hơn”, giúp họ phân loại hàng, cung cấp các sản phẩm
chất lượng cao với giá tốt nhất với nguồn cung ổn định.
+ Metro Cash & Carry có cách kinh doanh độc đáo là khách hàng sẽ tựu tìm đến
các trung tâm Metro mua và vận chuyển hàng hóa thay vì đặt hàng qua các nhà
cung ứng. Sự thành công của hình thức bán hàng “trả tiền mặt và tự vận chuyển”
dựa trên những nguyên tắc sau:
• Tập trung phục vụ nhu cầu khách hàng chuyên nghiệp.

• Vươn đến mục tiêu trở thành điểm đến mà khách hàng có thể mua tấ cả các
loại hàng hóa.
• Hệ thống kho vận được thiết kế đặc biệt để phục vụ nhóm khách hàng
chuyên nghiệp.
• Dịch vụ khách hàng tiên tiến
• Nâng cao ưu thế cạnh tranh của khách hàng.
• Hệ thống phân phối và quản lý chất lượng chuyên nghiệp.
• Hỗ trợ phát triển các nhà cung cấp nội địa.
• Góp phần phục vụ việc phát triển hệ thống cơ sở hạ tầng của quốc gia.
• Cơ hộ nghề nghiệp.
• Dựa trên khái niệm hệ thống toàn cầu hóa.
+ Mô hình bán hàng B2B( từ kinh doanh đến kinh doanh) đang chứng minh tính ưu
việt đối với các nền kinh tế mới nổi như Việt Nam, giúp doanh nghiệp nội tăng
trưởng và nắm bắt cơ hội king doanh.
+ Ngoài ra Metro cash & carry còn đầu tư và hoạt động bán hàng khá mạnh tay
như nâng cấp toàn bộ hệ thống thanh toán bằng cách trang bị máy tính tiền hiện đại
máy in tốc độ nhanh hơn. Hơn nữa khách hàng có xu hướng đặt mua những mặt
10
hàng lớn cho công ty hoặc để bán lẻ, vì thế đơn đặt hàng cũng thường lớn hơn gấp
8 đến 10 lân đơn hàng trung bình của các cửa hàng bán lẻ.
+ Đội ngũ bán hàng dày dạn kinh nghiệp nhất là đội ngũ bán hàng qua điện thoại,
họ âm thầm giúp Metro tăng trưởng về doanh số, chăm sóc tốt khách hàng lớn và
quan trọng hơn, nắm vững tình hình thị trường để có những quyết sách cạnh tranh
phù hợp cũng như lựa chọn được các loại hình bán buôn phù hợp hơn.
+ Mô hình bán sỉ độc đáo của Metro cash & carry đảm bảo cho sự thịnh vượng của
công ty trong tương lai dựa trên hai chiến lược cốt yếu là ứng dụng chương trình
cải tiến hoạt động “MCC2012-committed to excellence” để phát triển và dẫn đầu
sự lớn mạnh của mô hình kinh doanh bán sỉ toàn cầu.
3. Giải pháp đề xuất
Trong những năm gần đây, người bán buôn đã phải chịu sức ép ngày càng tăng của

sự cạnh tranh. Vì vậy, muốn thắng trong cạnh tranh và mở rộng thị phần của mình
thì mỗi một doanh nghiệp thương mại bán buôn cần phải xác định rõ chính sách,
chiến lược Marketing kinh doanh thương mại sao cho phù hợp với tình thế hiện tại
như :
+ Quyết định thị trường mục tiêu.
Người bán buôn cần xác định thị trường mục tiêu của mình, chứ không nên cố
phục vụ tất cả các thị trường. Họ có thể chọn nhóm khách hàng mục tiêu theo tiêu
chuẩn về quy mô, loại hình khách hàng hay những tiêu chuẩn khác, trong khuân
khổ nhóm mục tiêu họ có thể xác định những khách hàng có lợi nhất cho mình, có
kế hoạch chào hàng tích cực, thiết lập mối quan hệ tốt hơn với khách hàng đó. Họ
có thể áp dụng chế độ tái đặt hàng tự động, thiết lập những hệ thống huấn luyện
quản lý và tư vấn, kể cả việc bảo trợ một mạng lưới tự nguyện. Họ có thể loại bỏ
những khách hàng ít có lợi hơn bằng cách yêu cầu khối lượng đặt hàng lớn hơn hay
tính tăng thêm giá đối với những đơn hàng nhỏ.
+ Quyết định về sản phẩm.
Sản phẩm của doanh nghiệp thương mại bán buôn là những hàng hoá của họ đang
kinh doanh. Người bán buôn phảI chịu sức ép rất lớn buộc họ phải bán đầy đủ các
chủng loại và duy trì đủ lượng dự trữ hàng hoá để có thể cung cấp ngay khi cần,
nhưng điều đó có thể làm mất hết lợi nhuận. Ngày nay các doanh nghiệp thương
mại bán buôn đang suy tính lại xem nên bán bao nhiêu chủng loại và chỉ chọn ra
11
những chủng loại hàng có lợi hơn cho mình. Họ phân các mặt hàng kinh doanh
thàng các nhóm A, B và C trong đó nhóm A là nhóm những mặ hàng có lợi nhất ,
nhóm C là nhóm những mặt hàng ít có lợi nhất . Mức dự trữ hàng thay đổi tuỳ theo
ba nhóm này. Ngoài ra doanh nghiệp thương mại bán buôn cần xem xét đến khâu
dịch vụ khách hàng , xem lại những dịch vụ nào cần loại bỏ , những dịch vụ nào
cần thiết lập chặt chẽ hơn với khách hàng.
+ Quyết định về giá cả.
Giá cả trong kinh doanh rất quan trọng nó là một trong những công cụ cạnh tranh
chủ yếu. Để trang trải những chi phí kinh doanh của mình. Những doanh nghiệp

thường thêm vào giá gốc của hàng hoá một khoản phụ giá theo một tỷ lệ phần trăm
thông thường, chẳng hặn 10%. Chi phí có thể chiếm 8% tổng lợi nhuận và như vậy
mức lời còn lại xấp xỉ 2%. Ngoài ra những nhà bán buôn có thể yêu cầu những
người cung ứng tính giá đặc biệt khi họ có thể biến nó thành cơ hội tăng khối
lượng tiêu thụ của người cung ứng.
+ Quyết định về các hoạt động xúc tiến thương mại.
Người bán buôn có thể quảng cáo qua các mẫu hàng, triển lãm, qua các tạp chí,
truyền hình, mặc dù chi phí cho hoạt động quảng cáop rất tốn kém nhưng các
doanh nghiệp thương mại bán buôn có thể bù được chi phí do thực hiện được các
hợp đồng lớn với lô hàng lớn. Mặt khác họ cũng được các nhà sản xuất đầu tư cổ
động và tài trợ cho các hoạt động xúc tiến thương mại.
+ Quyết định về địa điểm.
Đối với các doanh nghiệp thương mại bán buôn thông thường họ thường bố trí các
văn phòng ,kho dự trữ tại các địa điểm có giá thuê rẻ,mức thuế thấp và chi phí
tối thiểu vào việc hoàn thiện mặt bằng và trang trí, bày biện nội thất ngược lại họ
đầu tư lớn vào các nhà kho và qui trình công nghệ kho nhằm thảo mãn tối đa nhu
cầu khách hàng.
12
BIÊN BẢN HỌP NHÓM 5
LẦN I
Địa điểm: sân thư viện
Thời gian: 15h ngày 5/3/2013
Danh sách thành viên:
1. Nguyễn Minh Huyền
2. Nguyễn Thu Huyền – Thư kí
3. Phạm Xuân Huyền
4. Lê Ngọc Khánh – Nhóm trưởng
5. Đỗ Thị Liên
6. Đinh Tuấn Linh
7. Lê Hạnh Linh

8. Lê Huyền Mỹ Linh
9. Phạm Thị Thùy Linh
• Số người có mặt: 10/10
• Số người vắng mặt: 0/10
13
Nội dung cuộc họp:
1. Chọn doanh nghiệp cho đề tài.
2. Phân công công việc cho các thành viên trong nhóm.
NHÓM TRƯỞNG THƯ KÍ

BIÊN BẢN HỌP NHÓM 5
LẦN II
Địa điểm: sân thư viện
Thời gian: 15h ngày 19/3/2013
Danh sách thành viên:
1. Nguyễn Minh Huyền
2. Nguyễn Thu Huyền – Thư kí
3. Phạm Xuân Huyền
4. Lê Ngọc Khánh – Nhóm trưởng
5. Đỗ Thị Liên
6. Đinh Tuấn Linh
7. Lê Hạnh Linh
8. Lê Huyền Mỹ Linh
9. Phạm Thị Thùy Linh
• Số người có mặt: 10/10
• Số người vắng mặt: 0/10
14
Nội dung cuộc họp:
1. Các thành viên nộp bài cho nhóm trưởng
2. Cả nhóm cùng chữa và bổ sung những thiếu sót

NHÓM TRƯỞNG THƯ KÍ

BIÊN BẢN HỌP NHÓM 5
LẦN III
Địa điểm: sân thư viện
Thời gian: 15h ngày 26/3/2013
Danh sách thành viên:
1. Nguyễn Minh Huyền
2. Nguyễn Thu Huyền – Thư kí
3. Phạm Xuân Huyền
4. Lê Ngọc Khánh – Nhóm trưởng
5. Đỗ Thị Liên
6. Đinh Tuấn Linh
7. Lê Hạnh Linh
8. Lê Huyền Mỹ Linh
9. Phạm Thị Thùy Linh
• Số người có mặt: 10/10
15
• Số người vắng mặt: 0/10
Nội dung cuộc họp:
1. Các thành viên nộp lại bài đã chỉnh sửa
2. Cả nhóm thống nhất bìa thảo luận hoàn chỉnh
NHÓM TRƯỞNG THƯ KÍ
Bảng Đánh Giá Các Thành Viên Trong Nhóm
STT Người Thực
Hiện
Công Việc Đánh
Giá
Chữ Ký
1 Nguyễn Minh

Huyền
Mô hình MKT-mix của DN.
2 Nguyễn Thu
Huyền
Giải pháp đề xuất.
3 Phạm Xuân
Huyền
Kết cấu thị trường của DN.
4 Lê Ngọc Khánh Chỉnh sửa và hoàn thiện.
Thuyết trình.
5 Đỗ Thị Liên Các công nghệ bán hàng trong
thương mại bán buôn mà DN
sử dụng.
6 Đinh Tuấn Linh Mô tả về doanh nghiệp.
Chỉnh sửa và hoàn thiện.
7 Lê Hạnh Linh Đặc điểm MKT-mix.
8 Lê Huyền Mỹ
Linh
Làm slide.
16
9 Phạm Thị Thùy
Linh
Đặc điểm MKT-mix.
17