Để quản lý đội bán hàng thành công docx

Để quản lý đội bán hàng thành công

Quản lý đội ngũ bán hàng luôn là một thách thức đối với người phụ trách khâu này.
Khó khăn càng lớn khi phải phụ trách những nhân viên mới vào việc.

Ngoài việc đưa ra những yêu cầu cụ thể đối với họ, nhà quản trị cần phải nêu rõ số
lượng cuộc gọi điện thoại họ phải thực hiện trong tháng đầu tiên, số lượng cuộc
hẹn gặp khách hàng và kỳ vọng về kết quả làm việc trong tháng.

Tùy theo từng lĩnh vực kinh doanh và kỹ năng của nhóm nhân viên bán hàng, việc
xác lập chỉ tiêu giao cho nhân viên bán hàng có thể rất khác nhau, nhưng vẫn có
những điểm căn bản cần vận dụng khi làm việc với nhân viên bán hàng mới.

Xác định chu kỳ bán hàng của sản phẩm

Mỗi một sản phẩm hoặc dịch vụ đều có một chu kỳ bán hàng nhất định và tiến theo
các bước sau:

- Giới thiệu hoặc điện thoại chào hàng.

- Thực hiện cuộc hẹn.

- Trò chuyện với người sẽ đưa ra quyết định mua hàng.

- Trình bày sản phẩm.

- Gửi bản đề xuất.

- Chốt lại cuộc bán hàng.

Đặt ra các mục tiêu năng suất

Nếu chỉ tiêu bán hàng tối thiểu đã được xác định cho nhân viên bán hàng mới, hãy
sử dụng chỉ tiêu ấy bằng cách chia nhỏ ra thành ba phần. Trong tháng đầu tiên,
nhân viên mới được yêu cầu thực hiện tối thiểu 1/3 số cuộc điện thoại cần gọi và
1/3 số cuộc hẹn gặp khách hàng.

Trong tháng thứ hai, nhân viên phải nâng được con số 1/3 lên 2/3. Trong tháng thứ
ba, họ phải đạt được 90% hoặc vượt hơn chỉ tiêu tối thiểu. Có theo dõi kết quả
trong ba tháng đó thì nhà quản trị mới biết khả năng bán hàng của nhân viên mới.

Sau khi giải thích về chu kỳ bán hàng của sản phẩm hoặc dịch vụ, nhà quản trị phải
yêu cầu nhóm nhân viên bán hàng tự ghi chép lại công việc hằng ngày của mình.

Sau một, hai tuần, những con số sẽ xuất hiện, chẳng hạn trong một tuần thì nhân
viên nào gọi điện thoại chào hàng nhiều nhất, nhân viên nào gọi ít nhất, từ đó tính
được con số trung bình của cả nhóm.

Từ việc xem xét các cuộc hẹn với khách hàng trong tuần và số bản đề xuất bán
hàng đã gửi đi, nhà quản trị cũng nắm được khả năng bán hàng trong các tuần kế
tiếp ra sao.

Tăng năng suất bán hàng

Nếu số cuộc điện thoại mà nhân viên bán hàng gọi đi mỗi ngày quá thấp hay số
cuộc hẹn gặp khách hàng cũng chẳng bao nhiêu thì không nên sử dụng dữ liệu ấy

để thiết lập chỉ tiêu cho nhân viên mới. Thay vào đó, hãy đặt một chỉ tiêu hoàn
toàn mới cho người mới bằng cách bổ sung một tỷ lệ phần trăm phù hợp và chia
thành ba phần tương tự như trên.

Ngoài ra, sau hai đến ba tháng làm việc của những nhân viên bán hàng mới, nên
xem xét điều chỉnh chỉ tiêu cho họ dựa trên tác phong làm việc và hiệu quả bán
hàng của từng người. Đối với nhân viên cũ, nhà quản trị luôn có cơ hội để cải thiện
thành tích của họ bằng cách gia tăng dần (chẳng hạn 10 - 15% doanh số sau ba
tháng).

Nên thảo luận với các nhân viên cũ về việc gia tăng chỉ tiêu chung cho cả nhóm
khi nhóm được bổ sung nhân viên mới. Động thái ấy không chỉ giúp ích mọi người
cảm thấy rõ ràng về công việc phải làm, mà còn là động lực để thúc đẩy họ vươn
tới thành tích tốt đẹp hơn.