Kỹ năng trở thành người bán hàng chuyên nghiệp ppt

Kỹ năng trở thành người bán hàng
chuyên nghiệp

Để hiểu rõ làm thế nào gây ảnh hưởng được đến một người nào đó hoặc bán được
một ý tưởng, cần phải biết về cách người ta mua sắm. Chu trình của người mua
mang đến một bức tranh rõ ràng về những giai đoạn cần tác động để bán hàng
thành công.

Người bán hàng cần tác động đến người mua hàng

Lời khuyên cho nhà quản lý

Một trong những yếu tố đằng sau sự thành công của các doanh nghiệp, chẳng hạn
như Dell, là khả năng thấu hiểu khách hàng của họ. Công ty này (và những công ty
khác) luôn bảo đảm có cách tiếp cận linh hoạt và tường tận hết mức có thể. Việc
hiểu được thái độ của khách hàng sẽ cho phép bạn tác động đến hành vi dễ dàng và
hiệu quả hơn.

Thái độ mua hàng được quyết định bởi nhận thức của người mua trong một tình
huống bán hàng, cách chào hàng của bạn có thể thay đổi được tình huống đó, và
mức độ mà sự thay đổi đó thu hẹp được khoảng cách giữa thực tế hiện tại và mục
đích tương lai.

Tập trung vào từng giai đoạn trong chu trình bán hàng. Nghĩ xem bạn có thể làm gì
để tác động đến khách hàng của bạn ở từng giai đoạn:

1. Tăng cường nhận thức. Thách thức đầu tiên là tăng cường nhận thức về doanh
nghiệp của bạn hay về sản phẩm mới đến các khách hàng tiềm năng. Điều này

mang lại cảm giác về sự gần gũi, thoải mái, kích thích tò mò. Nhận thức này sau đó
có thể được sử dụng để dẫn dắt khách hàng vào giai đoạn sau: thông tin. Quy mô
của thị trường tiềm năng ở giai đoạn này là 100%.

2. Cung cấp thông tin. Giai đoạn này là lúc những chi tiết đặc biệt được cung cấp
cho khách hàng. Sự quan tâm của khách hàng có thể khác nhau, có người chỉ tiện
đường ghé vào xem, nhưng có người thực sự muốn tìm hiểu về món hàng. Cho dù
động cơ và tình huống của khách hàng là gì thì thông tin cũng cần phải rõ ràng,
hữu ích, và cụ thể. Chắc chắn rằng quy mô thị trường sẽ co lại khi một số khách
hàng “quan tâm” không có được thông tin đầy đủ.


Người bán hàng cần cung cấp những thông tin hữu ích để khách hàng mua sản
phẩm

3. Giúp đỡ khách hàng xác định ưu tiên. Khách hàng cân nhắc về mặt lợi ích, rồi
sau đó là ưu tiên về khoản chi tiêu. Ví dụ, họ có thể suy nghĩ rằng liệu đó có phải
là thứ họ muốn mua bây giờ, với giá cả như thế, và với kiểu dáng như thế hay
không. Họ cũng có thể đánh giá các lựa chọn. Rõ ràng là một vài người sẽ không
có sự chuyển đổi từ việc có thông tin sang việc tiến hành mua hàng.

4. Giúp đỡ khách hàng mua hàng. Quyết định mua rồi, bước tiếp theo cho khách
hàng là hoàn tất thủ tục mua bán. Điều quan trọng là làm cho khách hàng có thể
tiến hành thoải mái hết mức thủ tục này. Việc mua hàng phải thật dễ dàng và tạo
được sự hài lòng, thậm chí là gây hứng thú.

5. Hỗ trợ khách hàng sử dụng sản phẩm. Đây là giai đoạn thường bị bỏ quên, bị
che khuất trong cái bóng của hoạt động mua hàng. Việc bán hàng không phải là
đoạn cuối của quá trình, vì khách hàng còn phải sử dụng và đánh giá món hàng đã
mua. Nếu không, sản phẩm có thể bị trả lại, khách hàng có thể không quan tâm đến

sản phẩm nữa trong tương lai, và việc không được phổ dụng cũng như sự suy giảm
danh tiếng dường như sẽ gây ra tác động bất lợi cho việc bán hàng trong tương lai.

6. Khuyến khích tái sử dụng. Giai đoạn này xảy ra khi sản phẩm hay dịch vụ
được mua thêm. Điều này tạo thêm thu nhập ở biên độ cao (mà không tốn chí phí
để thu hút khách hàng) và nhấn mạnh lòng trung thành của khách hàng đối với sản
phẩm, kết quả là có được một quy trình bán hàng hiệu quả hơn.

7. Khuyến khích sự ủng hộ. Giai đoạn này được người bán cực kỳ quí trọng, nó
xảy ra khi khách hàng ấn tượng món hàng đã mua và kể cho người khác về món
hàng đó. Sụ ủng hộ làm tăng nhận thức về sản phẩm hay doanh nghiệp và phản hồi
cho giai đoạn đầu tiên của quy trình.