Bài giảng tạo nguồn mua hàng và tổ chức bán hàng ở các doanh nghiệp thương mại

Chương 4
TẠO NGUỒN MUA HÀNG VÀ TỔ
CHỨC BÁN HÀNG Ở CÁC DOANH
NGHIỆP THƯƠNG MẠI
Nội dung
• Nguồn hàng và vai trò của nguồn hàng trong hoạt
động kinh doanh.
• Nội dung của nghiệp vụ tạo nguồn vốn và mua hàng
ở DNTM.
• Các hình thức mua và tạo nguồn hàng ở DNTM.
• Tổ chức và quản trị nghiệp vụ tạo nguồn và mua
hàng ở DNTM.
• Tổ chức bán hàng ở DNTM.
• Quản trị bán hàng ở DNTM.
• Các chỉ tiêu kinh tế đánh giá hiệu quả của hoạt động
bán hàng
Nguồn hàng và vai trò của nguồn
hàng trong hoạt động kinh doanh.
• Khái niệm về nguồn hàng của DNTM
• Phân loại nguồn hàng của DNTM
• Tác dụng của công tác tạo nguồn và mua
hàng đối với hoạt động kinh doanh thương
mại
Khái niệm về nguồn hàng của DNTM
• Nguồn hàng của doanh nghiệp thương mại là toàn bộ
khối lượng và cơ cấu hàng hoá thích hợp với nhu cầu
của khách hàng đã và có khả năng mua được trong
kỳ kế hoạch
• Tổ chức công tác tạo nguồn và mua hàng là toàn bộ
những hoạt động nghiệp vụ nhằm tạo ra nguồn hàng
để doanh nghiệp thương mại mua được trong kỳ kế

hoạch.
• Doanh nghiệp thương mại muốn bảo đảm cung ứng
đầy đủ, kịp thời, đồng bộ, đúng chất lượng, quy cách,
cỡ loại, màu sắc cho các nhu cầu của khách hàng
thì phải làm tốt công tác tạo nguồn và mua hàng.
Phân loại nguồn hàng của DNTM
• Theo khối lượng hàng hoá mua được
• Theo nơi sản xuất ra hàng hoá
• Theo điều kiện địa lý
Theo khối lượng hàng hoá mua được
• Nguồn hàng chính: là nguồn hàng chiếm tỷ trọng
lớn nhất trong tổng khối lượng hàng hoá mà doanh
nghiệp thương mại mua được để cung ứng cho các
khách hàng trong kỳ.
• Nguồn hàng phụ, mới: Đây là nguồn hàng chiếm tỷ
trọng nhỏ trong khối lượng hàng mua được.
• Nguồn hàng trôi nổi: Đây là nguồn hàng trên thị
trường mà doanh nghiệp thương mại có thể mua
được do các đơn vị tiêu dùng không dùng đến hoặc
do các đơn vị kinh doanh thương mại khác bán ra
Theo nơi sản xuất ra hàng hoá
Nguồn hàng hoá sản xuất trong nước: Nguồn
hàng hoá sản xuất trong nước bao gồm tất cả
các loại hàng hoá do các doanh nghiệp sản
xuất đặt trên lãnh thổ đất nước sản xuất ra
được doanh nghiệp thương mại mua vào.
– Nguồn hàng do các doanh nghiệp nông nghiệp, lâng
nghiệp, ngư nghiệp sản xuất.
– nguồn hàng do các doanh nghiệp sản xuất công
nghiệp sản xuất

Theo nơi sản xuất ra hàng hoá
• Nguồn hàng nhập khẩu: là những nguồn hàng
hóa nhập khẩu từ nước ngoài. Có các loại sau:
– Tự DNTM nhập khẩu.
– DNTM nhập khẩu từ các doanh nghiệp xuất nhập khẩu
chuyên doanh.
– DNTM nhận hàng nhập khẩu từ các đơn vị thuộc tổng
công ty ngành hàng
– Công ty cấp I hoặc công ty mẹ
– DNTM nhận đại lý hoặc nhận bán hàng trả chậm cho
các hãng nước ngoài hoặc các doanh nghiệp xuất
nhập khẩu trong nước.
– DNTM nhận từ các liên doanh, liên kết với các hãng
nước ngoài
Theo nơi sản xuất ra hàng hoá
Nguồn hàng tồn kho: là nguồn hàng còn lại của kỳ
trước hiện còn tồn kho. Có thể có các nguồn sau:
– Nguồn theo kế hoạch dự trữ quốc gia.
– Nguồn hàng tồn kho của các DNTM.
– Nguồn hàng tồn kho ở các doanh nghiệp sản xuất - kinh
doanh.
– Các nguồn hàng tồn kho khác.
Theo điều kiện địa lý
• Theo các miền của đất nước
• Theo cấp tỉnh, thành phố:
• Theo các vùng: nông thôn, trung du, miền núi
(hải đảo)
Chú ý: DNTM cần chú ý điều kiện sản xuất, thu
hoạch để khai thác nguồn hàng phù hợp với yêu
cầu của người sản xuất cũng như trao đổi hàng

thanh toán, tổ chức chân hàng, giao nhận
Tác dụng của công tác tạo nguồn và
mua hàng đối với hoạt động KDTM
• Nguồn hàng là một điều kiện quan trọng của
hoạt động kinh doanh. Nếu không có nguồn
hàng DNTM không thể tiến hành kinh doanh
được.
• Tạo nguồn và mua hàng phù hợp với nhu cầu
của khách hàng giúp cho hoạt động kinh doanh
của DNTM tiến hành thuận lợi, kịp thời, đẩy
mạnh được tốc độ lưu chuyển hàng hoá, rút
ngắn được thời gian lưu thông hàng hoá(T-H-T')
• Tạo nguồn và mua hàng làm tốt giúp cho các
hoạt động kinh doanh của DNTM bảo đảm tính
ổn định, chắc chắn, hạn chế được sự bấp
bênh;…
• Tạo nguồn và mua hàng làm tốt còn có tác dụng
lớn giúp cho hoạt động tài chính của DNTM
thuận lợi.
Tác dụng của công tác tạo nguồn và
mua hàng đối với hoạt động KDTM
Nội dung của nghiệp vụ tạo nguồn
vốn và mua hàng ở DNTM.
• Quy trình tạo nguồn và mua hàng của DNTM.
• Phương pháp xác định khối lượng hàng cần
mua và chọn thị trường mua bán hàng hóa.
Quy trình tạo nguồn và mua hàng
của DNTM.
• Xác định nhu cầu của khách hàng:
– Số lượng, trọng lượng hàng hóa.

– Cơ cấu mặt hàng.
– Quy cách, cỡ loại.
– Kiểu dáng mẫu mã.
– Thời gian, địa điểm bán hàng
– Giá cả hàng hóa và dịch vụ.
– Xu hướng của khách hàng…
– Khả năng của đối thủ cạnh tranh.
Quy trình tạo nguồn và mua hàng
của DNTM.
• Nghiên cứu và lựa chọn nhà cung cấp
– Nguồn hàng của DNTM là do các doanh nghiệp sản
xuất công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp, các doanh
nghiệp nông lâm ngư nghiệp, các trang trại, hộ gia
đình, hợp tác xã sản xuất ra.
– Nghiên cứu thị trường nguồn hàng DNTM phải nắm
được khả năng của các nguồn cung ứng loại hàng về
số lượng, chất lượng, thời gian và địa điểm (khu vực)
của đơn vị nguồn hàng
– Lựa chọn bạn hàng là khâu quyết định đối với sự
chắc chắn và ổn định của nguồn hàng.
Quy trình tạo nguồn và mua hàng
của DNTM.
• Tổ chức giao dịch, đàm phán để ký kết hợp
đồng mua hàng.
– Đàm phán, thương lượng là quá trình gặp gỡ đối tác
và các nhà cung ứng để đạt được sự thỏa thuận về
đơn hàng.
– DNTM cần tìm hình thức giao dịch, đàm phán phù
hợp với khả năng của doanh nghiệp.
– Hai bên mua bán cần có sự thương thảo và ký kết

được với nhau bằng các hợp đồng mua bán hàng
hóa.
Quy trình tạo nguồn và mua hàng
của DNTM.
• Theo dõi và thực hiện việc giao hàng.
– Để tạo sự tin tưởng lẫn nhau, trong mua bán hàng
hóa, hai bên có thể cho phép kiểm tra ngay từ khi
hàng hóa được sản xuất ra, ở nơi đóng gói và ở các
cơ sở giao hàng.
– Việc kiểm tra chất lượng hàng hóa ở các cơ quan
kiểm tra có thể chỉ kiểm tả xác suất theo mẫu.
Quy trình tạo nguồn và mua hàng
của DNTM.
• Đánh giá kết quả mua hàng: thường so sánh
các chỉ tiêu sau:
– Số lượng và cơ cấu hàng hóa.
– Tiến độ nhập hàng về doanh nghiệp
– Chi phí tạo nguồn mua hàng
– Lợi nhuận
• Xử lý các tổn thất (nếu có): thiếu hụt về số
lượng, hao hụt, hư hỏng, chất lượng,…
Phương pháp xác định khối lượng hàng
cần mua & chọn TT mua bán hàng hóa
• Phương pháp xác định khối lượng hàng
cần mua.
• Phương pháp chọn thị trường mua bán
hàng hóa.
Phương pháp xác định khối lượng
hàng cần mua.
• Xác định đúng khối lượng hàng cần mua trong kỳ.

• CT: M = X
xh
+ D
ck
– D
đk
• Trong đó:
– M: khối lượng hàng cần mua tính theo từng loại
trong kì kế hoạch.
– X
xh
: khối lượng hàng hóa bán ra tính theo từng
loại kỳ kế hoạch
– D
ck
: khối lượng hàng cần dự trữ ở kỳ kế hoạch.
– D
đk
: khối lượng hàng dự trữ còn lại đầu kì kế
hoạch
Phương pháp chọn thị trường mua
bán hàng hóa.
• Khi mua phải chọn thị trường mua hàng với giá
hạ nhất, trong điều kiện chất lượng hàng hóa
không thay đổi.
• CT: TR = (Px – Py).Q
• Trong đó:
Px: đơn giá mua hàng tại thị trường x.
Py: đơn giá mua hàng tại thị trường y.
TR: thu nhập

Q: sản lượng
Phương pháp chọn thị trường mua
bán hàng hóa.
• Ở đây, TR lớn hay nhỏ phụ thuộc vào hai
yếu tố:
+ Chênh lệch H = (Px - Py) cao hay thấp. Có 3
trường hợp:
• H = 0 và H < 0 : ta loại bỏ không nên mua vì giá ở
thị trường bán hàng và thấp hơn giá ở thị trường
mua
• H > 0: ta tiếp tục tính: H.Q>0
• Tính H.Q>0 và kết luận.
Các hình thức mua và tạo nguồn
hàng ở DNTM
• Liên doanh, liên kết tạo nguồn hàng.
• Gia công đặt hàng và bán nguyên liệu thu mua
thành phẩm:
– Gia công đặt hàng là hình thức bên gia công có
nguyên vật liệu giao cho cho bên nhận gia công thực
hiện việc gia công hàng hóa theo yêu cầu cho bên
đặt gia công.
– Bán nguyên liệu và thu mua thành phẩm: người SX
tiến hành mua nguyên liệu và chủ động tiến hành SX
sau đó bán thành phẩm lại cho bên bán nguyên liệu.
• Tự sản xuất, khai thác hàng hóa:
– DNTM tự tổ chức các xưởng sản xuất ra hàng hóa để
cung ứng cho khách hàng.
– DNTM tự tổ chức khai thác hàng hóa để đáp ứng cho
nhu cầu thị trường.
• Mua theo đơn đặt hàng và hợp đồng mua bán

hàng hóa: là hình thức DNTM mại chủ động, có
kế hoạch tìm nguồn hàng cần thiết để đáp ứng
cho khách hàng và nhu cầu thị trường.
Các hình thức mua và tạo nguồn
hàng ở DNTM
• Mua không theo hợp đồng mua bán: mua những
nguồn hàng không theo hợp đồng đã kí trước.
• Mua hàng qua đại lý: DNTM có thể mua hàng thông
qua đại lý tại những nơi nguồn hàng nhỏ lẻ, không
tập trung, không thường xuyên.
• Nhận bán hàng ủy thác và bán ký gửi: DNTM có thể
bán hàng cho doanh nghiệp khác thông qua hợp
đồng ủy thác và hợp đồng ký gửi.
Các hình thức mua và tạo nguồn
hàng ở DNTM