khóa luận tốt nghiệp kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế việt nam - hàn quốc

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG HÀ NỘI
KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ
CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ NGOẠI THƯƠNG

KHOA LUẬN TỐT NGHIỆP
Để t i
á:

KỸ THUẬT Đ À M PHÁN T H Ư Ơ N G MẠI QUỐC TẾ
VIỆT NAM - HÀN QUỐC
ÍT H
• I

ư

V I £ NÌ

. . (va BẠ' n c
ó

Ịr

;, tNUOHG

ULÙ2231

V

Sinh viên '

1C£Ù—

Lớp
Khóa
Giáo viên hướng dẫn

Nguyễn Thị Thu Huyền
Anh 15
42 D

H À N Ộ I , li/ 2007

TS. Nguyễn Hoàng Ánh


Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc

MỤC LỤC
LỜI M Ở Đ Ầ U

Ì

1. Tính cấp thiết của đề tài

Ì

2. Mục đích nghiên cứu

2

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

2

4. Phương pháp nghiên cứu

2

5. Kết cấu của khoa luận

3

C h ư ơ n g ì: T Ỏ N G Q U A N V Ê K Ỹ T H U Ậ T Đ À M P H Á N T H Ư Ơ N G

MẠI

QUỹC TẾ VỚI ĐÓI T Á C H À N Q U Ĩ C

4

ì/ T ỹ N G Q U A N V È K Ỹ T H U Ậ T Đ À M P H Á N T H Ư Ơ N G M Ạ I Q U ỹ C T É . 4
1. Những vấn đề lý thuyết về đ à m phán thương mại quốc tế

4

1.1. Khái niệm đàm phán

4

1.2. Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế

5

1.2.1. Đàm phán thương mại

5

1.2.2. Đàm phán thương mại quốc tế

6

2. Các kỹ thuật cơ bản trong đàm phán thương mại quốc tế

7

2.1. Kỹ thuật chuẩn bị.

7

2.1.1. Chuẩn bị thông tin về đỗi tác

7

2.1.2. Chuẩn bị mục tiêu, chiến lược, chiến thuật

8

2.1.3. Chuẩn bị tài liệu

8

2.1.4. Chuân bị vê thời gian, chương trình nghị sự của cuộc đàm phán

9

2.1.5. Chuẩn bị vê không gian

ọ

2.1.6. Chuẩn bị đội ngũ tham gia đàm phán

9

2.2. Kỹ thuật mở đầu cuộc đàm phán

lo

2.3. Một số kỹ thuật cơ bản trong đàm phán

lo

2.3.1. Kỹ thuật giao tiếp, truyền đạt thông tin

lo

2.3.2. Kỹ thuật để nghị

77

2.3.3. Kỹ thuật m

c cà trong vùng thương lượng

19

ĩ. ĩ. 4. Kỹ thuật nhượng bộ

20

2.3.5. Kỹ thuật đảm bảo thõng thoáng trong đàm phán

21

2.4. Kỹ thuật hết thúc đàm phán

22

li/ K Ỹ THUẬT Đ À M P H Á N T H Ư Ơ N G MẠI Q U ỹ C T É VÓI Đ Ó I T Á C H À N
QUỹC

23

1. Vài nét về thị trường Hàn Quốc

Nguyễn Thị Thu Huyền

23

LớpA15-K42D-KTNT

Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc

1.1. VỊ tri địa lý

23

1.2. Kinh tế và chính trị

23

1.3. Dân số và văn hoa

25

2. Kỹ thuật đ à m phán thương mại quốc tế với đối tác H à n Quốc

26

2.1. Vài nét tinh cách chung của người Hàn Quốc

26

2.2. Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế với đối tác Hàn Quắc

29

2.2. ỉ. Chú trọng xây dựng quan hệ với đối tác

29

2.2.2. Xây dựng niềm tin với đối tác

29

2.2.3. Thê hiện sự tôn trọng đối tác

29

2.2.4. Cành giác với những thông tin đưa ra

2.2.5.

30

so

Thê hiện sự hiếu biết văn hoa vua đủ

2.2.6. Bình tĩnh và kiên nhan trong đàm phán

30

Chương l i : K Ỹ T H U Ậ T Đ À M P H Á N T H Ư Ơ N G M Ạ I Q U Ố C T Ế V I Ệ T
N A M - H À N QUỐC

32

ì/ Q U A N H Ệ V I Ệ T N A M - H À N Q U Ố C

32

1. Quan hệ ngoại giao giữa Việt Nam và H à n Quốc

32

2. Quan hệ thương mại giữa Việt Nam và Hàn Quốc

33

3. Đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) của Hàn Quốc vào Việt Nam

36

4. Quan hệ hợp tác lao đẩng

38

5. Du lịch

39

6 Viện trợ phát triển của Hàn Quốc dành cho Việt Nam
.

40

li/ K Ỹ T H U Ậ T Đ À M P H Á N T H Ư Ơ N G MẠI Q U Ố C T É VIỆT NAM - H À N
QUỐC

41

1. Kỹ thuật chuẩn bị đ à m phán

42

1.1. Chuẩn bị tài liệu, thông tin về đối tác

42

1.2. Chuẩn bị về không gian, thời gian
1.3. Chuẩn bị về đ
i ngũ tham gia đàm phán
2. Kỹ thuật mỏ đầu đ à m phán
-

3. Kỹ thuật trong đ à m phán
3.1. Kỹ tít uật giao tiếp
3.1. ì. Cách chào hỏi
3.1.2. Cách trao danh thiếp
3.1.3. Cách ăn mặc
3.1.4. Cách tặng quà

Nguyễn Thị Thu Huyền

43
43
44
45
4Ị
45

4S
4(Ị
46

Lớp A1S - K42D - KTNT


Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc

3.1.5. Cách xưng hô

*'

3.1.6. Cách sắp xếp chỗ ngồi

48

3.1.7. Ngón ngữ sử dụng

48

3.2. Kỹ thuật truyền đạt thơng

tín

49

3.2.1. Kỹ thuật lắng nghe

49

3.2.2. Kỹ thuật đặt câu hỏi và trả lời càu hịi

49

3.3. Kỹ thuật giữ bình tĩnh

so

3.4. Kỹ thuật đảm bảo thơng thống trong đàm phán

57

3.5. Kỹ thuật để nghự

51

3.6. Kỹ thuật ký hợp đồng

52

4. Kỹ thuật kết thúc đ à m phán

53

5. M ộ t số điều cần lưu ý khi đ à m phán với đối tác H à n Quốc

53

H Ư TÌNH HÌNH V Ậ N DỤNG K Ỹ T H U Ậ T Đ À M P H Á N T H Ư Ơ N G M Ạ I

QUỐC TÉ VIỆT NAM - H À N QUỐC

55

1. Vận dụng kỹ thuật chuẩn bị đ à m phán

55

1.1. Chuẩn bự mục tiêu, chiến thuât, chiến lược

55

1.2. Chuẩn bự về không gian

56

1.3. Chuẩn bự về thời gian, chương trình nghự sự.

57

1.4. Chuẩn bự về đội ngũ tham gia đàm phán

58

1.5. Chuẩn bự về tài tiêu và thông tin về đoi tác

58

1.6. Chuẩn bự khác

60

2. V ậ n dụng kỹ thuật m ở đầu đ à m phán

61

3. Vận dụng một số kỹ thuật chính trong quá trình đ à m phán

62

3.1. Đề nghự

62

3.2. Giải quyết xung đột.

63

3.3. Bác bỏ và cách nói "khơng"

63

3.4. Ra quyết đựnh

64

3.5. Kỹ thuật giao tiếp

65

4. V ậ n dụng kỹ thuật kết thúc đ à m phán

66

Chương H I : G I ả I P H Á P H O À N T H I Ệ N K Ỷ T H U Ậ T Đ À M P H Á N
T H Ư Ơ N G M Ạ IQUỐC TÉ VIỆT NAM - H À N Q Ư Ĩ C

68

ì/ Đ Á N H G I Á K Ỹ T H U Ậ T Đ À M P H Á N T H Ư Ơ N G M Ạ I Q U Ố C T É V I Ệ T
NAM - H À N QUỐC

68

1. Những kết quả đạt được

68

Nguyễn Thị Thu Huyền

Lớp A1S - K42D - KTNT


Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc

LI. Nhiều hợp đồng được ký kết

68

1.2. Quan hệ Việt Nam - Hàn Quốc phái triển

69

ĩ. Những khó khăn cịn tồn tại

71

2.1. Hạn chế về thơng tin

71

2.2. Hạn chế trong khâu chuẩn bị đàm phán

72

2.3. Hạn chế trong quá trình đàm phán

72

li/ TRIỂN V Ọ N G QUAN H Ệ VIỆT N A M - H À N Q U Ố C

73

1. C ơ hội

73

2. Thách thức

75

mi M Ộ T S Ố BIỆN P H Á P H O À N T H I Ệ N K Ỹ T H U Ậ T Đ À M P H Á N
T H Ư Ơ N G MẠI Q U Ố C T É VIỆT N A M - H À N Q U Ố C

77

1. Một số giải pháp từ phía Nhà nưẢc

77

1.1. Tạo tập mơi trường đàm phán thuận lợi

77

1.2. Xây dựng thương hiệu quốc gia để tăng cường vị thế của doanh nghiệp Việt
Nam trên bàn đàm phán

80

1.3. Định hướng cho doanh nghiệp trong việc xác định thị trướng mục tiêu.. 81
1.4. Tăng cường mối quan hệ hợp tác toàn diện với Hàn Quốc
2. Giải pháp từ phía các doanh nghiệp

82
82

2.1. Tăng cườngtìmhiếu thị trường và đối lác Hàn Quốc

83

2.2. Tìm hiếu văn hoa Hàn Quốc và phong cách đàm phán cửa người Hàn... 84
2.3. Xây dựng chiến lược phát triển và hợp tác ữn định, lâu dài

85

2.4. Chú trọng đến nâng cao kỹ thuật đàm phán cho các chuyên gia đàm phán 86
2.5. Nâng cao khả năng ngoại ngữ cho cán bộ đàm phán

87

KẾT LUẬN

89

D A N H M Ự C TÀI LIỆU T H A M K H Ả O

90

PHỤ L Ụ C

Nguyền Thị Thu Huyền

Lớp AỈS - K42D - KTNT


Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam

LỜI M Ở

- Hàn

Quốc

ĐẦU

1. Tính c ấ p thiết c ủ a đề tài
Trong xu thế tồn cầu hóa và hợp tác khu vực ngày càng gia tăng, việc tạo
lập các quan hệ kinh tế giữa các quốc gia là một tất yếu. Các quá trình liên kết, hợp
tác song phương, đa phương của các nước, các tổ chức trong khu vực cũng đang
diễn ra với sự đa dạng về hình thức và tốc độ. Trong môi trường kinh doanh quốc
tế đó, các cuộc đàm phán thương mại quốc tế diễn ra liên tởc và tính chất, đặc điểm
cùa các cuộc đàm phán cũng ngày càng trở nên phức tạp hơn. Đằng sau sự thành
công cùa mỗi cuộc đàm phán, kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế đóng vai trị
vơ cùng quan trọng. Đây chính là những kỹ năng và phương tiện để nhà đàm phán
có thể tạo dựng được mối quan hệ lâu dài và hiệu quà với đối tác, đồng thời giúp cả
hai bèn đạt được mởc đích của mình. Càng nắm vững kỹ thuật đàm phán thương
mại quốc tế, nhà đàm phán càng dễ đạt được kết quả đàm phán tốt đẹp.
Trước bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, Việt Nam đã mở rộng quan hệ hợp
tác song phương và đa phương với nhiều quốc gia trên thế giới, trong đó có Hàn
Quốc. Quan hệ ngoại giao Việt Nam - Hàn Quốc được chính thức thiết lập vào ngày
22 tháng 12 năm 1992. Trải qua 15 năm hợp tác, quan hệ Việt Nam - Hàn Quốc đã
đem lại nhiều lợi ích to lớn cho cho cả hai nước trên nhiều lĩnh vực, đặc biệt là lĩnh
vực kinh tế. Hiện nay, Hàn Quốc đã trờ thành nhà đầu tư lớn nhất, là thị trường xuất
khẩu lớn thứ 9, là nước cung cấp hàng hóa nhập khẩu lớn thứ 5 và là thị trường xuất
khẩu lao động lớn thứ 4 của Việt Nam. Các dịng hàng hóa, dịch vở, vốn và lao
động được di chuyển giữa hai nước ngày càng gia tăng, k i m ngạch thương mại liên
tởc tăng trường và các sản phẩm xuất nhập khẩu giữa hai nước trở nên đa dạng và
phong phú hơn.
Bên cạnh những thành công trên bàn đàm phán, doanh nghiệp Việt Nam cịn
gặp phải những khó khăn nhất định khi chưa có kỹ thuật bài bản đặc biệt là những

kỹ thuật về đàm phán thương mại quốc tế. V ớ i mong muốn góp phần làm tăna hiệu
quả đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc và cung cấp những thông

Nguyễn Thị Thu Huyền

I

Lớp A1S - K42D - KTNT


Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam

- Hàn

Quốc

tin bổ ích về vấn đề này, tác giả đã chọn đề t i khóa luận : "Kỹ thuật đ à m phán
à
thương mại quốc tế V i ệ t Nam - H à n Quốc."
2. M ụ c đích nghiên cứu
Khóa luận nhằm thực hiện các mục tiêu sau:
•

Hệ thống hóa cơ sở lý luận về kỹ thuật cơ bản trong đàm phán thương
mại quốc tế nói chung và với đối tác Hàn Quốc nói riêng.

•

Đánh giá thực trạng mối quan hệ giao thương Việt Nam - Hàn Quốc; đưa
ra những điộm cần lưu ý cho các doanh nghiệp Việt Nam khi tiến hành

giao dịch đàm phán với các doanh nghiệp Hàn Quốc; tình hình vận dụng
những kỹ thuật này trong đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn
Quốc.

•

Đ ề xuất một số kiến nghị, giải pháp độ các doanh nghiệp Việt Nam hoàn
thiện kỹ thuật đàm phán với đối tác Hàn Quốc nhằm tạo dựng một mối
quan hệ hợp tác hai bên cùng có lợi.

3. Đ ố i tượng và phạm v i nghiên cứu
Đ ố i tượng nghiên cứu của đề t i là kỹ thuật cơ bản trong đàm phán thương
à
mại quốc tế, tập trung vào nghiên cứu kỹ thuật đàm phán với đối tác Hàn Quôc.
Phạm v i nghiên cứu của đề tài là đàm phán thương mại quốc tế không bàn
đến đàm phán ngoại giao và đàm phán trong các hoạt động khác; đàm phán chỉ ờ
cấp doanh nghiệp, không bàn tới đàm phán ờ cấp chính phủ.
về mặt thời gian, tập trung vào hoạt động đàm phán giữa Việt Nam và Hàn
Quốc được giới hạn từ năm 1997 đến nay.
4. Phương pháp nghiên cứu
về nghiên cứu tại bàn. các số liệu được lấy từ thống kê của Tông cục Thông
kê, Bộ Kế hoạch và Đ ầ u tư, Phòng Thương mại và Cơng nghiệp Việt Nam (VCCI),
văn phịng cơ quan Hợp tác Quốc tế Hàn Quốc ( K O I C A ) tại Hà Nội, kết hợp v ớ i
phương pháp so sánh, diễn giải và phân tích. Đe bơ sung kiến thức thực tẽ, khóa

Nguyễn Thị Thu Huyền

ĩ

LớpA15-K42D-KTNT

Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam

- Hàn

Quốc

luận cũng tham khảo ý kiến từ các chuyên gia đàm phán có kinh nghiệm ở Bộ Ke
hoạch và Dầu Tư và Phịng Thương mại và Cơng nghiệp Việt Nam.
5. Két cấu của khóa luận
Ngồi lời nói đầu, danh mục tài liệu tham khảo và các phụ lục, nội dung
chính của khóa luận được chia làm ba chương:
Chương ì: Tống quan về kỹ thuật đàm phán họp đựng thương m ạ i quốc
tế với đối tác H à n Quốc
Chương l i : Kỹ thuật đ à m phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn
Quốc
Chương I U : M ộ t số giải pháp hoàn thiện kỹ thuật đ à m phán thương mại
quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc
Do đây là một đề tài đòi hỏi nhiều kinh nghiệm thực tiễn và chưa được triển
khai trong công trình nghiên cứu chính thức nào nên khoa luận sẽ không tránh khỏi
những chỗ thiếu thực tế hay nhận định chủ quan. Nhưng với sự say m ê của mình,
tác giả mong muốn tìm hiểu được một số kỹ năng cần thiết cho quá trình làm việc
sau này và rất mong nhận được sự quan tâm góp ý từ các thầy cơ và các bạn đế
khóa luận của được hồn thiện hơn. Tác giả xin bày tỏ lời cảm ơn sâu sắc đèn các
thầy cô giáo trong Khoa Kinh tế và Kinh doanh quốc tế, đặc biệt là Tiến sĩ Nguyễn
Hoàng Ánh đã tận tinh giúp đỡ trong suốt quá trình hồn thành khóa luận.

Nguyễn Thị Thu Huyền

3

Lớp A1S - K42D - KTNT


Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc

Chương ì
T Ồ N G QUAN V È K Ỹ T H U Ậ T Đ À M P H Á N T H Ư Ơ N G M Ạ I Q U Ố C T Ế
VỚI Đ Ố I T Á C H À N Q U Ố C
ì/ TỐNG QUAN V È KỸ THUẬT Đ À M P H Á N T H Ư Ơ N G MẠI QUỐC TÉ
1 Những vấn đề lý thuyết về đàm phán thương mại quốc tế
.
LI. Khái niệm đàm phán
Đ à m phán là một hiện tượng xã hội, một hình thức giao tiếp mang tính mục
đích cao nhằm giải quyết thỏa đáng các hoàn cảnh, các vấn đề giữa tập thể hoặc cá
nhân với nhau trong sinh hoạt xã hội hoặc cộng đồng. Đ à m phán là một hoạt động
cơ bản cọa con người. Trong cuộc sống hàng ngày, đàm phán hiện diện ờ mọi lúc,
mọi nơi. Con người luôn tiến hành đàm phán ngay cả khi họ khơng biết chính mình
đang làm điều đó. Vậy "Đàm phán là gì? "
Vì đàm phán diễn ra trong mọi lĩnh vực cọa cuộc sống nên có rất nhiều khái
niệm, định nghĩa về đàm phán và trong mỗi lĩnh vực lại có định nghĩa khác nhau.
về mặt ngơn từ, trong tiếng Hán, "đàm" có nghĩa là thảo luận và "phán" có nghĩa là
đưa ra quyết định chung (phán). Trong tiếng Anh, từ đàm phán (negotiation) là một
từ có gốc Latinh (negotium), có nghĩa là trao đổi [14, t r l 6 ] . Theo cách hiếu đơn
giản nhất, "đàm phán" là hình thức trị chuyện, tiếp xúc giữa các bên nhằm đi đến
một quyết định cuối cùng. Tuy nhiên, đứng trên quan điểm học thuật thì cho đến
nay đã có khá nhiều định nghĩa về đàm phán được các chuyên gia nổi tiếng đưa ra.
Gerard I.Nierenberg, tác giả cọa cuốn "Nghệ thuật đàm phán" - cuốn sách đầu tiên
về quá trình đàm phán nghiêm túc, người m à tờ Nhật báo pho Waỉl gọi là "Cha đẻ

của nghệ thuật đàm phán " đã viết: "Bất cứ khi nào người ta trao đối ý kiên nhăm
thay đổi mối quan hệ, khi con người bàn bạc để đi đến thống nhát, họ đêu phải đàm
phán với nhau"[ll, t r l 3 ] . Theo Joseph Burnes (1993) thì "Đàm phán là một cuộc
thảo luận giặa hai hay nhiều người để đi đến một mục đích chung là đạt được thoa
thuận về nhặng vấn đề ngăn cách các bẽn mà khơng bên nào có đù sức mạnh, hoặc
có sức mạnh nhưng khơng muốn sử dụng để giải quyết nhặng vấn đề ngăn cách đó"

Nguyễn Thị Thu Huyền

4

LớpA15-K42D-KTNT


Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc

[14, t r i 8 ] . Rõ ràng định nghĩa của lỉurnes coi nguyên nhãn của đàm phán là xung
đột và mục đích của đàm phán là giai quyết các xung đột bang phương pháp tránh
sử dụng vũ lực. Tuy nhiên, định nghĩa lại chưa chỉ ra bản chất của xung đột là sự
bất đồng về lợi ích giữa các bên. Roger Fisher & William Ury (1991) lại nhìn đàm
phán ờ góc độ khác, coi "đàm phán là phương tiện cơ bủn để đạt được cái ta mong
muốn từ người khác. Đó là q trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhăm đạt
n
được thỏa thuận trong khi giữa ta và phía bên kia có những quyế lợi có thế chia sẻ
và những quyền lợi đối kháng " [17, trô]. Như vậy theo Roger Fisher & William Ury,
nguyên nhân cùa đàm phán là động cơ quyền lợi hối thúc và mục đích của đàm
phán là chia sè quyền lợi trong khi có những bất đồng.
Theo tác giả Nguyỳn Xuân Thơm và Nguyỳn Văn Hồng, trong cuốn sách
"Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế" (1997), "Đàm phán được hiếu là quá
trình mặc cả và thuyế phục thông qua giao tiếp, trao đổi thông tin trức diện hoặc

t
văn bản vì mục tiêu lợi nhuận kinh tế giữa các bên có quan hệ mua bán với nhau
nham đạt được những cam kết bằng văn bàn dưới hình thức hợp đồng dứa trẽn cơ
sở bình đắng và tứ nguyện giữa các bên". Định nghĩa này cho rằng trong bất kỳ
điều kiện nào, mục tiêu cùa nhà đàm phán cũng là bất di bất dịch: đó là mục tiêu lợi
nhuận. Cách hiểu nhu vậy có phần hơi phiế diện và chưa mang tính khái quát cao.
n
Các định nghĩa trên phần nào giúp chúng ta hiếu được các đặc điế chung
m
cũng như sắc thái riêng ờ mỗi góc độ đàm phán. Nhưng tựu chung lại có thế hiế u
rằng: "Đàm phán là hành vi và q trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiế hành
n
trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, đẽ đi
đến một thỏa thuận thống nhất".
1.2. Khái niệm đàm phản thương mại quốc tể
1.2.1. Đàm phán thương mại
Ngày nay, đàm phán là một hoạt động không thể thiếu trong đời sống xã hội
và có mặt trên mọi lĩnh vực như chinh trị, kinh tế, văn hóa... Khi nội dung của cuộc
đàm phán năm trong phạm v i hay liên quan đế lĩnh vực kinh tế, ta gọi là đàm phán
n

Nguyễn Thị Thu Huyền

5

Lớp A1S - K42D - KTNT


Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam

- Hàn

Quốc

kinh tế. ơ cấp độ vĩ mô, đàm phán kinh tè là các cuộc đàm phán giữa các quôc gia
ký kết cá nghị định thu, các hiệp ước thương mại... Cịn ờ cấp độ v i m ơ là các cuộc
c
đàm phán ký kết hợp đồng mua bấn hàng hóa, chuyển giao công nghệ, mua bán ban
quyền...Như vậy, ờ cấp độ này, đàm phán kinh tế được gọi là đàm phán thương mại.
Theo Giáo sư Vũ Hữu Tửu thi "Đàm phán thương mại là q trình trao đói ý
kiến của các chủ thế trong một xung đột nham đi tới thông nhất cách nhận định,
thống nhất quan niệm, thống nhất cách xử lý các vấn để nảy sinh trong quan hệ
buôn bán giữa hai hoặc nhiều bên" [16, trl72]. M ộ t định nghĩa khác của nhóm tác
giả trường Đại học Ngoại thương cũng khá cỉ thể: "Đàm phán thương mại là quá
trình thuyết phục, trao đổi ý kiến giữa bên mua và bên bán về các vấn để liên quan
đến giao dịch mua bán hàng hóa và dịch vụ nhồm đạt được sự nhất trí để ký kết hợp
đồng thương mại' [8]. Như vậy, ta có thế hiểu: "Đàm phán thương mại là quá trình
giao tiếp giữa bên mua và bẽn bán về các vấn đề liên quan đến quan hệ buôn bán
nham đi tới thống nhất đế ký kết hợp đồng thương mại".
1.2.2. Đàm phán thương mại quốc tế
Từ đầu thế kỉ XX, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của các hoạt động thương
mại quốc tế trong xu thế tồn cầu hoa, xu thế chuyển từ đơi đầu sang đối thoại, đàm
phán thương mại quốc tế có vai trò ngày càng quan trọng đối với doanh nghiệp. K h i
hoạt động đàm phán thương mại vượt ra khỏi biên giới quốc gia thì được gọi là đàm
phán thương mại quốc tế. Do vậy, "Đàm phán thương mại quốc tế là quá trình giao
tiếp giữa bên mua và bên bán có trụ sở kinh doanh ở các nước khác nhau về các
vấn đề liên quan đến xuất nhập khẩu hàng hóa nham đạt được sự nhất trí đê ký két
hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế". Ở đây, đối tượng của đàm phán thương mại
quốc tế là hoạt động mua bán hàng hóa và dịch vỉ trên phạm v i quốc tế. Nội dung
của đàm phán thương mại quốc tế l cá điều khoản mua bán quốc tế như: giá cá,

à c
chất lượng, điều khoản giao hàng, thanh toán, bào hành... Chủ thể của hoạt động
đàm phán thương mại quốc tế là cá doanh nghiệp thuộc các quôc gia khác nhau,
c
mà trực tiếp l đại diện của các doanh nghiệp này. Đ à m phán thương mại quốc tế
à
chịu sự chi phối của các quy luật kinh tế như quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy

Nguyễn Thị Thu Huyền

6

Lớp A1S - K42D - KTNT


Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc

luật cạnh tranh và chịu ảnh hưởng của những biến động lớn cua nền kinh tế thế giới.
Bên cạnh đó, đàm phán thương mại quốc tế cũng chịu ảnh hường của các quan hệ
chính trị, ngoại giao giữa các nước có các chủ thể đàm phán. đồng thời chịu sự chi
phối của luật pháp quốc tế và các tập quán quốc tế.
2. Các kỹ thuật cơ bản trong đ à m phán thương mại quốc tế
Do đừc điểm của đàm phán rất phức tạp, vừa là hành v i giao tiếp, vừa là hành
vi kinh doanh nên các nhà đàm phán cần có nghệ thuật trong q trình giao tiêp
giữa người với người. Rất nhiều nhà đàm phán kinh nghiệm đã viết những cuốn
sách về kỹ thuật đàm phán để giúp bạn thành công trong đàm phán. Các kỹ thuật cơ
bản này rút ra từ những cuốn sách này có thể coi là yếu tố khơng thể thiếu cho các
nhà đàm phán thành còng.
Các kỹ thuật này sẽ được trình bày trong bốn phân chính: (1): Kỹ thuật
chuẩn bị cho đàm phán, (2): Kỹ thuật mở đầu đàm phán, (3): Kỹ thuật chính trong

cuộc đàm phán và (4): Kỹ thuật kết thú đàm phán.
c
2.1.

Kỹ th uột ch uẩn bị

Người ta thường nói rằng "Khơng chuẩn bị có nghĩa là chuẩn bị cho thất bại".
Những nhà đàm phán có kinh nghiệm cho rằng thành công của đàm phán phụ thuộc
8 0 % vào khâu chuẩn bị. Giai đoạn này bao gồm rất nhiều việc trong đó, những điều
cần chuẩn bị nhất là thông tin về đối tác, mục tiêu đàm phán và các phương án đàm
phán. Kỹ thuật chuẩn bị tốt sẽ giúp thu thập được đù thông tin cần thiết m à không
lan man, tốn thời gian.
2.1.1. Chuẩn bị thông tin về đôi tác
Chuẩn bị thông tin về đối tác là một bước không thể thiếu trong kỹ thuật đàm
phán thương mại quốc tế. Ngồi những thơng tin về luật pháp, tập quán, thị trường
của đối tác nói chung, nhà đàm phán nên tìm hiếu thêm vê phong cách và tình hình
kinh doanh, quan hệ với ngân hàng, vị thế trên thị trường và quan hệ của đối tác với
một số bạn hàng chính của họ; thêm vào đó là tên, tuổi, trình độ, uy tín, thấm quyền
quyết định của người trực tiếp đàm phán; mục tiêu của đơi tác khi bước vào đàm

Nguyễn Thị Thu Huyền

Ì

Lớp A1S - K42D - KTNT


Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quắc

phán và mong muốn tiềm ẩn của họ. Khi biết được những mục tiêu của đối phương

thì nhà đàm phán cần thiết lập mục tiêu đàm phán sao cho buổi đàm phán có kết quả
tích cực nhất.
2.1.2. Chuẩn bị mục tiêu, chiến lược, chiến thuật
Bước tiếp theo trong quá trình chuẩn bị là xây dựng mục tiêu đàm phán. Đây
là bước quan trọng nhất vì nó sẽ là tiêu chí so sánh với kết quả đạt được sau đàm
phán đờ xác định hiệu quả đàm phán và hơn nữa, "Chạy có ích gì nếu như khơng ở
đúng con đường m à ta cần đi" (Ngạn ngữ Đức). Đ à m phán theo các mục tiêu và
trong một khung theo kế hoạch giúp cho các nhà đàm phán chủ động hơn trong việc
quyết định và nhượng bộ, tiết kiệm thời gian và ngăn chặn việc ký kết những hợp
đồng bất cẩn.
Mục tiêu đàm phán tốt phải là mục tiêu chính xác, chi tiết và thực tế. Muốn
vậy, ta cần phân biệt điều minh muốn và điều mình cần, xác định những hạn chế
của mình, dự đốn các mức m à đối phương có thờ chấp nhận được. Sau khi xác định
được các lợi ích cần đạt được, phải đặt thứ tự ưu tiên cho chúng, việc này sẽ giúp
quá trình đàm phán có định hướng và tập trung hơn. Các mục tiêu cũng cần được
chi tiết hoa thành các giới hạn cụ thờ như mức giá lý tường, mức giá tối thiờu (nếu
là người bán) và mức giá tối đa (nếu là người mua) hay các điờm giới hạn (bottomline).
Sau mục tiêu là đến việc xác định chiến lược đàm phán, tức là lộ trình,
đường đi nước bước của mình trong cuộc đàm phán đế đạt được mục tiêu. Chiên
lược bao gồm các chiến thuật đàm phán là những hành động, cách ứng phó của ta
trong các phương án đàm phán, giúp ta thốt khỏi thế khó hoặc tránh những xung
đột và bất lợi.
2.1.3. Chuẩn bị tài liệu
Nếu đối tác đưa ra hợp đồng soạn trước, nhà đàm phán nên đọc và hiờu kỹ
từng điều khoản này đề đảm bào khả năng thực hiện họp đồng. hạn chế những bất
lợi có thờ có. Nếu khơng đồng ý với điều khoản nào, cần nêu lên đờ thương lượng

Nguyễn Thị Thu Huyền

8

Lớp AI5 - K42D - KTNT


Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam

- Hàn

Quốc

cho đèn khi đạt được sự thoa thuận chung cho cả hai bên. Tốt hơn, nhà đàm phán
cũng nên thảo sẵn một hợp đồng tương đối chi tiết và chặt chẽ đẽ có thể tự bảo vệ
cho quyền lợi của mình, tránh rơi vào tình trạng lệ thuộc vào hợp đồng của đối tác.
Ngoài ra, nhà đàm phán nên chuẩn bị tốt số liệu để minh hoa, thuyết phục cho lập
luận, chiến lược cùa mình trong đàm phán.
2.1.4. Chuẩn bị về thời gian, chương trình nghị sự của cuộc đàm phán
Các cuộc đàm phán tương đối lọn sẽ có lịch làm việc hay chương trình nghị sự,
thường được bên có địa điểm chuẩn bị và bèn kia thông qua. Các lịch làm việc này
nên được sắp xếp khoa học, chi tiết để giảm được những phát sinh bất ngờ trong quá
trinh thương lượng, tạo hiệu quả nhất cho các bên. Ngoài ra, nhà đàm phán nên lưu ý
việc đến buổi đàm phán đúng giờ vì đây là cử chỉ đầu tiên tạo ra khơng khí đàm phán
tích cực.
2.1.5. Chuẩn bị về khơng gian
Ngồi các phương thức đàm phán qua telex, fax, điện thoại, thư điện tử, nếu
hai bên quyết định đàm phán thơng qua gặp gỡ trực tiếp thì việc chuẩn bị về không
gian đàm phán là không thể thiếu. Trưọc khi đàm phán chính thức, hai bên cũng cần
lựa chọn địa điểm đàm phán. Tùy tính chất của đàm phán, thời gian và chương trình
nghị sự m à hai bên có thế chọn địa điểm tại doanh nghiệp mình. tại doanh nghiệp
đối tác hay một địa điểm trung lập. Nếu đàm phán ở nơi trung lập hoặc địa điểm của
đối tác, nhà đàm phán cần chú ý hơn đến chuẩn bị các phương tiện, thơng tin sẵn có

theo mình. về vị t í ngồi của nhà đàm phán, nên đảm bảo là nhà đàm phán chinh
r
ngồi gần những thành viên nhóm mình để thảo luận và có thể giao tiếp bằng mắt vọi
các nhân vật chủ chốt bên mình và bên đối tác.
2.1.6. Chuẩn bị đội ngũ tham gia đàm phán
Đầy là yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thành cơng của các cuộc đàm
phán nói chung và đàm phán thương mại quốc tế nói riêng. Các thương vụ thương
mại quốc tế lọn thường do các đoàn đàm phán đàm nhiệm gơm trưởng đồn đàm
phán, các cán bộ kinh doanh và cán bộ kỹ thuật. Các thành viên này sẽ phụ trách

Nguyễn Thị Thu Huyền

9

Lớp A1S - K42D - KTNT


Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc

từng mảng để đoàn tập hợp được đầy đủ các yếu tố: trình độ chun m ơ n về ngành
sản phẩm; các kiến thức về xuất nhập khẩu, ngoại ngữ; kỹ năng giao tiếp; kinh
nghiệm đàm phán thương mại quốc tế.
T ó m lại, thành cơng của một nhà đàm phán không chị dựa trên phong thái
đàm phán tự tin mà còn là kết quả của sự trao dồi và chuẩn bị chu đáo trước mỗi lần
đàm phán. Do đó. việc nắm được kỹ thuật chuẩn bị hiệu quả trước khi đàm phán là
một điều rất quan trọng. Việc chuẩn bị kỹ càng chính là nền tàng cho một cuộc đàm
phán tốt đẹp.
2.2. Kỹ tít uột mở đầu cuộc đàm phán
Có hai cách mở đầu đàm phán là trực tiếp và gián tiếp. Trong cách mờ đầu
trực tiếp, người mờ đầu trinh bày mục đích, yêu cầu và nội dung của cuộc đàm phán

theo cách đi thẳng vào vấn đề, giú đối tác nhanh chóng hiểu được nội dung chính
p
của cuộc đàm phán nhưng trong một số trường hợp, phần đặt vấn đề quá ngăn có
thể làm đối tác chưa kịp tập trung chú ý. Còn trong phương pháp mờ đầu gián tiếp,
người mở đầu dựa vào một điểm nào đó liên hệ với vấn đề rồi chuyển vấn đề sang
bàn luận rộng tiếp. Cách này có thể làm đối tác tưởng nhà đàm phán là nhà hùng
biện nên có tâm l đề phịng và đơi khi họ bị phân tán bởi quá nhiều chi tiết m à
ý
không tập trung vào nội dung chính của đàm phán.
D ù mở đầu theo cách nào, ngay từ đầu nhà đàm phán cũng nên thiết lập cho
mình phong cách đàm phán tự tin, vui vẻ, cởi mở nhung chác chắn và quyết đốn
bằng cách tạo một bầu khơng khí đàm phán tích cực. N h ờ thế nhà đàm phán có thế
tiếp cận và tìm hiểu đối tác dễ dàng, đồng thời cũng khiến đối tác nhiệt tình khi thảo
luận cơng việc trong q trình đàm phán. do đó m à quá trinh đàm phán trờ nên dễ
dàng hơn.
2.3.

Một số kỹ thuật cơ bản trong đàm phán

2.3.1. Kỹ thuật giao tiếp, truyền đạt thông tin
Kỹ thuật giao tiếp, truyền đạt thông tin đóng vai trị hết sức quan trọne trong
việc thiết lập mối quan hệ và gây dựng sự tin tường với đôi tác. Phương tiện đế trao

Nguyễn Thị Thu Huyền

lo

Lớp A1S - K42D - KTNT

Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam

- Hàn

Quốc

đồi thông tin trong đàm phán là các câu hỏi, câu trà lời, các đề nghị và phản bác, các
thoa thuận và nhượng bộ. Trong phần này, tác giả sẽ tóm tắt trình bày một sơ kỹ
thuật cơ bàn của quá trình giao tiếp trong đàm phán.
2.3, Ị. Ị, Kỹ thuật đặt cầu hỏi
Nhà đàm phán cần lựa chọn thời điụm đặt câu hỏi phù hợp, tránh cắt ngang
lời nói của đối phương. Không nên đặt những câu hỏi không liên quan đến nội dung
đàm phán hay liên quan đến thơng tin bí mật. K h i đặt câu hịi nên giãi thích cho đối
tác biết mục đích của việc đặt câu hỏi nhằm khẳng định việc cung cấp thông tin, là
vì lợi ích hai bên, vì sự thành cơng cùa cuộc đàm phán. c ỏ vậy, đối tác mới hứng
thú cung cấp thơng tin bổ ích cho nhà đàm phán. D ư ớ i đây là một số loại câu hỏi
hay dùng trong đàm phán:
a. Câu hỏi đóng

Đầy là loại câu hòi đòi hỏi người trả lời chỉ được phép trà lời hoặc "có" hoặc
"khơng". Câu hỏi này được sử dụng khi nhà đàm phán muốn có câu trà lời xác định
về một vấn đề nào đó, hoặc trong trường hợp nhà đàm phán muốn thu hẹp vấn đề lại
theo ý mình. Tuy nhiên, chi nên sử dụng sau khi vấn đề đưa ra đã được thảo luận
một cách tương đối đầy đủ và chi tiết, khi hai bên cùng cảm thấy vấn đề đã ngã ngũ
và có thụ chuyụn sang vấn đề khác.
b. Câu hỏi mở

Là loại câu hỏi khơng địi hỏi người trả lời phải trả lời "có" hoặc "khơng" m à
nó giúp người trả lời có thụ phát triụn và giải thích thêm ý nghĩa câu trả lời. Loại
câu hỏi này được sử dụng khi nhà đàm phán bắt đầu thảo luận một vấn đề gì đó, khi

cần khai thác thêm ý kiến của đối tác, hoặc khi chưa hiụu rõ ý đồ, mục đích câu trả
lời của đối tác. Tuy nhiên, nhà đàm phán cũng khơng nên đặt liên tiếp nhiều câu hỏi
mở vì như vậy sẽ làm cho đối tác cảm thấy bối rối. Trong cuộc đàm phán, câu hỏi
đóng và câu hỏi mở thường được sử dụng phối hợp với nhau.
e. Câu hỏi gián tiếp

Nguyễn Thị Thu Huyền

11

Lớp A1S - K42D - KTNT


Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam

- Hàn

Quốc

Câu hỏi này được sử dụng trong trường hợp nhà đàm phán muốn đê cập một
vấn đề gi đó nhưng khơng muốn đề cập trực tiếp, v i nó có thể làm cho đối tác cảm
thây hơi đột ngột. Loại câu hỏi này một mặt tạo ra được bầu không khí hữu nghẩ
nhưng mặt khác vẫn giúp nhà đàm phán thu thập được thông tin cần thiết.
d. Câu hỏi nhằm chuyển chủ đề
Loại câu hòi này được sử dụng khi nhà đàm phán muốn chuyển hướng vấn
đề đang thảo luận sang một vấn đề khác sao cho phù hợp với kế hoạch đã chuẩn bẩ
trước hoặc khi vấn đề đang thảo luận đã ngã ngũ. Trong trường hợp vấn đề đang
thảo luận chưa ngã ngũ, việc nhà đàm phán đặt câu hỏi này sẽ tạo cho đối tác một
cảm giác nghi ngờ và đơi khi có thể làm họ "cụt hứng". Do vậy, nhà đàm phán cần
sử dụng loại câu hỏi này thật khéo léo và tế nhẩ.

e. Câu hỏi thăm dị ý kiến đối tác
Khơng vì mục đích thu thập thơng tin cho q trình thảo luận, loại câu hỏi
này được sử dụng khi nhà đàm phán muốn đưa ra một quyết đẩnh nhưng vẫn chưa
biết được ý đồ của đối tác. Cùng với việc sử dụng câu hòi này, nhà đàm phán phải
thăm dị và tiên đốn những quan điểm của đối tác để từ đó có những đối sách kẩp
thời. D ù sử dụng loại nào trong các loại trên, nhà đàm phán cần chú ý không đặt
u
quá nhiề câu hỏi một lúc vì dễ làm đối tác không tập trung vào một câu hỏi nào và
dễ lẫn lộn trong câu trả lời. Ngồi ra, cần tìm hiểu văn hoa, phong tục của đối tác để
tránh các câu hỏi kiêng kẩ, xâm phạm đến lĩnh vực riêng tu của họ.
2.3.1.2. Kỹ thuật lẳng nghe
Nghe là một phương tiện hữu hiệu giúp nhà đàm phán thu thập thông tin từ
phía đối tác đàm phán. Vận dụng kỹ thuật nghe tốt sẽ mang lại hai tác dụng. Thứ
nhất, tạo cho đơi tác cảm thây mình được tơn trọng và ý kiến của họ có ý nghĩa đối
với nhà đàm phán, tạo ra sự hứng khởi giúp họ trinh bày vấn đềmột cách mạch lạc
hơn. Thứ hai, giúp nhà đàm phán nắm được và lưu giữ những thông tin cần thiết
cho mục đích của mình.

Nguyễn Thị Thu Huyền

12

Lớp A1S - K42D - KTNT


Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam

- Hàn

Quốc

Khi nghe, nhà đàm phán phải hét sức tập trung đê năm được những diêm
chính và phụ, tránh việc khơng hiếu vấn đề, dễ nản chí, cắt ngang lời đơi tác, làm
cản trở q trình cung cấp thơng tin từ họ. Nhà đàm phán nên để họ trình bày xong
vấn đề rồi mựi đưa ra chính kiến của mình. Nhà đàm phán cũng nên chú ý đến
giọng nói của đối tác, sự thay đối giọng điệu hay các điểm nhấn để phán đoán ý đồ
và cảm hứng về vấn đề m à họ đang đưa ra, từ đó làm cơ sờ cho nhà đàm phán ra
quyết định. Ngập ngừng hay tạm nghỉ có thể do họ đang suy tính, lo âu hay không
tự tin. Thế nên, hãy "lắng nghe" thực sự chứ không chỉ "nghe" đơn thuần.
Bên cạnh kỹ năng lắng nghe hiệu quả, người đàm phán cần có "thái độ lắng
nghe" tốt thơng qua việc duy t ì sự giao tiếp tốt bằng ánh mắt, nghiêng người về
r
phía trưực khi nói, làm cho đơi tác hiểu là nhà đàm phán đang nghe bằng cách gật
đầu và có những thán từ thể hiện sự đồng ý. Phản ánh lại những gì nhà đàm phán đã
nghe bằng cách phân tích nội dung cùa chúng và đặt những câu hỏi rõ ràng. Được
như vậy thì nhà đàm phán khơng những lắng nghe hiệu quả m à còn đáp lại hiệu quả.
2.3.1.3, Kỹ thuật trà lời câu hỏi
Đi đôi vựi việc đặt câu hỏi để thu thập thơng tin thì nhà đàm phán cũng cần
phải cung cấp thông tin cho đối tác bằng việc trả lời những câu hỏi của đối tác. N ộ i
dung câu trà lời phụ thuộc nội dung càu hỏi cùa đối tác. Tuy nhiên, nhà đàm phán
cần lưu ý một số nguyên tắc khi cung cấp thông tin là thơng tin phải đảm bảo tính
khách quan, chính xác, đầy đù và kịp thời vì nếu thiếu những tính đó thì có thể gây
khó khăn cho đối tác và hạn chế quá trình ra quyết định. Khi nhà đàm phán đã có câu
trả lời cho đối tác thì cần bình tĩnh suy xét, sắp xếp câu trà lời sao cho logic, phù hợp
vựi câu hỏi và vựi một dung lượng vừa đủ. Không bao giờ cung cấp thông tin thừa vì
lợi thế nằm trong tay những người có thơng tin.
Trong khi trả lời câu hỏi, vấn đề không phải là đưa ra câu trả lời đúng hay
sai m à là ở chỗ nhà đàm phán có thuyết phục được đối tác khơng. Có những câu
trả lời đúng sự thật nhưng đơi tác lại cho là sai, ngược lại, có câu trả lời sai đối tác
lại cho là đúng, là hay. Vậy vấn đề ở đây là câu trả lời phải thoa mãn lịng mong

mỏi của đối tác. Ngồi ra, nếu chưa rõ câu hỏi thi nhà đàm phán cần đề nghị đối

Nguyễn Thị Thu Huyền

13

Lớp A1S - K42D - KTNT


Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam

- Hàn

Quốc

tác giải thích thêm, làm như vậy sẽ giúp nhà đàm phán có thêm thời gian đê suy
nghĩ câu trả lời đồng thời tránh những câu trà lời "hớ" hoặc sai. Trong trường hợp
đã hiểu câu hịi nhưng chưa có câu trả lời cần tìm mọi cách để kéo dài thời gian,
có thể đưa ra câu hỏi lại, yêu cầu đối tác trà lời hoặc có thề già vờ chưa hiểu.
Một kỹ thuật trả lời khác là thông qua sấ im lặng. I m lặng có thể là một
phản ứng đáng kể với một đề nghị không thể chấp nhập được.
2.3.1.4. Kỹ thuật láp luân
Lập luận là quá trình đưa ra những nguyên nhân, dẫn chứng và lí lẽ đế trình
bày, giải thích nhằm cho đối tác hiểu quan điểm của nhà đàm phán trong đàm
phán. Đây là một kỹ thuật quan trọng của nhà đàm phán vì nó giúp thuyết phục
đối tác thay đổi các quan điếm, lập trường của họ một phần hoặc hoàn toàn theo
quan điểm của nhà đàm phán. Cho dù việc chuẩn bị của các nhà đàm phán có chu
đáo đến đâu đi chăng nữa mà họ khơng bảo vệ được ý kiến của mình thì mọi việc
cũng khơng thành.
Đ ể lập luận thành cơng, nhà đàm phán phải có sấ tập trung cao độ, lịng

r
kiên t ì và sấ hiểu biết kiến thức sâu sắc về vấn đề đang đàm phán cũng như tư
duy logic và kỹ năng trình bày vần đề. Ngồi ra, cần chú ý một số điếm:
>

Trình bày vấn đề một cách logic, chặt chẽ, trấc quan, sử dụng các thuật ngữ rõ
ràng, đơn giản, chính xác; minh hoa bằng các m ơ hình, số liệu và biêu đơ sẽ
tàng tính thuyết phục.

>

Thơng qua nghiên cứu đối tác, có phương pháp và nhịp độ lập luận phù hợp
với đặc điểm và khí chất của họ.

>

Có thái độ đúng mấc với đối tác, tránh sấ gị ép, áp đặt khơng cần thiết.

Căn cứ vào mục tiêu của lập luận, lập luận có hai loại chính là phương pháp luận
chứng minh và phương pháp luận bác bỏ.

Nguyễn Thị Thu Huyền

14

Lớp A1S - K42D - KTNT


Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam - Hàn Quốc

a. Phương pháp luận chứng minh
Phương pháp này nhằm khảng định và chứng minh các quan điếm và ý kiên
cùa nhà đàm phán trong quá trình đàm phán nhàm thuyết phục đối tác đồng ý v ớ i
quan điểm của nhà đàm phán. Phương pháp này có những kỹ thuật như:
Kỹ thuật sử dụng số liệu trực quan
Nhà đàm phán trực tiếp đưa ra những sự kiện, số liệu để làm cơ sở chứng
minh cho các điều đã trình bày. Ví dụ, khi thảo luận vộn đề giá trong hợp đồng
thương mại quôc tế, nêu đôi tác không đồng ý với mức giá nhà đàm phán đề nghị,
nhà đàm phán có thế đưa ra các mức giá của chính cơng ty trong q khứ và mức
giá hàng hoa cùng loại của các đối thủ cạnh tranh.
•

Kỹ thuật phịng ngự và lấn át
Trong một số trường hợp, khi nhà đàm phán đang lập luận ý kiến của minh,

đối tác cảm thộy mình sắp thua, thi họ đột ngột chuyển sang một vộn đề khác hoặc
nhộn mạnh yếu tố thứ yếu và lờ đi yếu tố chính. Lúc này, nhà đàm phán phải cảnh
giác, đôi khi phải lộn át họ để lái cuộc đàm phán đi theo hướng mình mong muốn.
•

Kỹ thuật giảm sự trì hỗn của đối tác
K h i đối tác muốn phản đối những lập luận của nhà đàm phán m à chưa có đơi

sách kịp thời, họ có thể đánh lạc hướng bằng cách hỏi nhiều. Trong trường hợp này,
nếu những câu hỏi của đối tác hcrp lý, nên giành thời gian trả lời họ, nhưng nếu đó
chỉ là kỹ thuật t ì hỗn, thì nhà đàm phán cần phát hiện ra ngay để giành thế chù
r
động và tiếp tục bảo vệ ý kiến cùa mình.
•

Kỹ thuật đưa ra những câu hỏi bẫy
Nghĩa là đưa ra các câu hỏi có dụng ý rồi dựa vào câu trà lời sơ hở của đối

tác để làm căn cứ củng cố lập luận của mình.
b. Phương pháp lập luận bác bỏ
Phương pháp này nhằm phản đối hoặc bác bỏ những quan điểm m à đối tác
đưa ra trong quá trình đàm phán khi nhà đàm phán khơng tán thành quan điểm cùa
đối tác. Có thể kề đến một số kỹ thuật như:
•

Kỹ thuật vạch ra mâu thuẫn

Nguyễn Th
Thu Huyền

15

Lớp A1S - K42D - KTNT


Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc lé Việt Nam

- Hàn

Quốc

Dựa vào việc lập luận chinh xác, logic để vạch ra những mâu thuẫn trong lập
luận của đối tác để phản đối, bác bỏ ý kiến của đối tác khi họ mới trinh bà\ được
một phần để phá vẳ cơ sờ lập luận ban đầu cùa họ.
•

Kỹ thuật bác bỏ "Vâng, nhưng"
Phương pháp này có ưu điếm là í để lại những ức chế và tầm lý căng thẳng
t

cho đối tác vì trước hết, nhà đàm phán đồng ý với những phần họ lập luận đúng, sau
đó mới xốy vào những phần họ lập luận sai hoặc chưa có quan điểm rõ ràng.
•

Kỹ thuật phản cõng bất ngờ
Trong q trình đối tác đưa ra quan điểm và lập luận, nhà đàm phán ln tỏ

thái độ đồng tình mặc dù nhà đàm phán đã thấy có điểm sai. Điều đó tạo cho đối tác
tường nhà đàm phán chấp nhận quan điểm của họ và họ rơi vào một guồng xoáy lập
luận. Khi đối tác đã kết thúc lập luận, nhà đàm phán mới trình bày lại các luận cứ
của họ, sau đó, phán cơng bất ngờ bằng việc đưa ra một kết luận sai về quan điểm
của đối tác.
•

Kỹ thuật đặt cáu hỏi để trì hỗn câu trà lời
Trong trường hợp, đối tác đưa ra những câu hỏi nhà đàm phán chưa chuân bị,

nhà đàm phán có thể tránh rơi vào thế bị động và tự tạo một khoảng thời gian để suy
nghĩ bằng cách đưa ra nhiều câu hòi. Tuy nhiên, cách này địi hỏi người đặt câu hỏi
phải khơn khéo sao cho câu hỏi phải có liên hệ với vấn đề đang được thảo luận. Lúc
này cần sự kết hợp của các thành viên trong đoàn đàm phán, trong lúc một người
hỏi thi người khác nghĩ tiếp câu hỏi và người khác tranh thủ nghĩ cách phàn ứng
cho vấn đề đang chưa có đối sách.
•

Kỹ thuật bàng quan nhằm làm giám uy tín đối tác
Khi đối tác đưa ra ý kiến thi nhà đàm phán tỏ thái độ bàng quan để làm ảnh

hưởng đến tầm lý cùa họ, họ khó nhận biết được vấn đề trọng tâm và diêm yêu của
nhà đàm phán. Đ ố i tác sẽ cảm thấy nhà đàm phán không tôn trọng ý kiến của họ nên
giảm hứng thú trình bày. Nếu gặp phải "đối tác yểu bóng vía", sẽ dễ đưa họ vào tình
trạng lúng túng, thiếu những lập luận chặt chẽ khi trình bày. Nói chung, nhà đàm
phán khơng nên lạm dụng phương pháp này v i có thể ảnh hường đến mối quan hệ
giữa hai bên.

Nguyễn Thị Thu Huyền

16

LớpAlS-K42D-KTNT


Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam

- Hàn

Quốc

2.3.1.5. Kỹ thuật vô hiệu hoa ý kiến của dối lác
V ô hiệu hoa và bác bỏ > kiến đối tác như trình bày ở trên có vẻ giống nhau
'
nhưng thực chất lại khác nhau về mặt chức năng và hoàn cảnh áp dụng. Nhà đàm
phán sử dụng kỹ thuật vơ hiệu hoa trong mểt số trường hợp như:
•

K h i đuối lý, đối tác có phản ứng chống đối tự nhiên (nơm na là "nói cùn")

•

Đ ố i tác "tự nâng" mình vào thế chủ đểng và biểu hiện sự kiêu căng

•

Nhà đàm phán có đủ bằng chứng để chứng minh mểt cách trực quan vê quan
điểm sai của đối tác

Có thể kế đến mểt so kỹ thuật vơ hiệu hoa phổ biến:
Kỹ thuật phòng vệ
Kỹ thuật này đòi hịi nhà đàm phán phải có mểt sự chuẩn bị rất kỹ lưỡng.
Khi nhà đàm phán trình bày l lê thật chặt chẽ và họp logic, đối tác sẽ không thể tim
í
được kẽ hở hoặc mâu thuẫn nào để kiếm cớ phê bình, phản đối nhà đàm phán. Cách
này sẽ đánh bại mọi sự chuẩn bị công phu của đối tác để phản cơng nhà đàm phán.
•

Kỹ thuật sử dụng các câu tương đương
Sau khi nghe ý kiến phê bình của đối tác, nhà đàm phán sẽ diễn đạt lại dưới

dạng mểt câu tương đương, sau đó sẽ tìm câu trả lời. Phương pháp này có lợi khi
đối tác có những sự chỉ trích gay gắt, vì khi nhà đàm phán sử dụng những câu tương
đương sẽ làm giảm nhẹ tầm lý căng thắng của đối tác.
•

Kỹ thuật đồng ý có điều kiện
Khi hai bên khơng thể đi đến thống nhất và bèn đối tác phản ứng nhà đàm

phán mểt cách gay gắt, nếu nhà đàm phán cảm thấy không thể vơ hiệu hoa hồn
tồn ý kiến đối tác thì nhà đàm phán có thế chấp nhận lời phản đối cùa đéhjác cùng
ịT H Ư

VIÊN!

với việc đưa ra mểt số điều kiện có lợi cho mình nhằm giảm; bớt: mểt phần bất lợi
C S Ỉ i i TRUÔNG

cho nhà đàm phán, vô hiệu hoa mểt phần dụng ý của dối tác. Ị •
-

ỊLOỊ23-Ì-

2.3.2. Kỹ thuật đề nghị

! m\ ì
Đê nghị là việc đưa ra mểt gợi ý, mểt phương án giải quyết van để đê đối
phương cân nhắc nhằm đi đến thoa thuận. Đ ề nghị cần được đưa ra vào thòi điểm

Nguyền Thị Thu Huyền

17

Lớp AI5 - K42D -

KTNT

Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam

- Hàn

Quốc

thích hợp. được trình bày ngắn gọn, rõ ràng và nên nhấn mạnh được thiện chí ihồ
thuận. Thời điếm thích hợp của \ iệc đưa ra đề nghị phụ thuộc vào chiến lược m à nhà
đàm phán chọn. Nhà đàm phán có thể chọn cách chủ động đặt vấn đề trước hoặc đê
đối phương đưa ra đề nghị trước.
Nếu nhà đàm phán đề nghị trước thì lời đề nghị nên:
•

Chự rõ t t cả các điều kiện liên quan "Nếu anh để cho chúng tôi, chúng tôi sẽ cung
á
cấp cho anh."

•

Tìm hiểu phản ứng cùa đối phương "Anh cảm thấy thế nào nếu chú tôi đề
ng
nghị?". Nên tiên liệu trước các phản ứng có thể có của đối phương.

•

Khơng nên thể hiện sự nhượng bộ nhưng cũng không nên đưa các u cầu khơng
thực tế. thái q, dẫn đến khó có cơ sở để đạt đến thoa thuận.

•

Nhấn mạnh vào các thuận lợi m à đề nghị của nhà đàm phán mang lại. L ợ i ích
ln "dễ chịu" hơn "cái giá phái trả".
Nhà đàm phán nên đưa ra những đề nghị nằm trong phạm vi thoa thuận, nghĩa

là nằm trong phạm v i m à đối phương có thể điều chinh và nhà đàm phán có thể
nhượng bộ song cuối cùng vẫn đảm bảo lợi nhuận cao nhát có thê cho bên mình.
Muốn vậy, nhà đàm phán phải chuẩn bị cẩn thận các li lẽ để bảo vệ cho những đề
nghị mình.
Đe đối phương đưa ra đề nghị trước cũng có thể tạo cho nhà đàm phán lợi thế.
Trước hết. giúp nhà đàm phán cám nhận sự cách biệt trong quan điểm của hai bên đế
từ đó nhà đàm phán có thể nhanh chóng tìm ra các giải pháp xích hai bên gân nhau
í
hơn. Mặt khác, nhà đàm phán có thể trinh bày các l lẽ của minh nhằm huy bỏ đề nghị
ban đầu của đối phương khiến đối phương phải đưa ra đề nghị khác trong khi đối
phương vẫn chưa biết quan điểm cua nhà đàm phán như thế nào. Tuy nhiên, thủ pháp
này khơng dễ gì thành công trước một nhà đàm phán sành sỏi.
Tốt nhất, nhà đàm phán nên đặt câu hỏi ngay sau khi kết thú thủ tục khai
c
mạc đàm phán để giành quyền đè nghị đối phương lật ngứa quân bài của họ. Nên đối
phương đề nghị trước, nhà đàm phán cần có thời gian xem xét những gì họ nói. Đừng

Nguyễn Thị Thu Huyền

18

Lớp A1S - K42D - KTNT


Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Việt Nam

- Hàn

Quốc

ngại u cầu họ giải thích thêm vì khi đó, nhà đàm phán có thêm thời gian đõ suy
nghĩ và có thể thu thập thêm thơng tin từ họ. Tạm nghi để trao đổi trong nhóm nếu
thấy cần thiết nhưng nên thận trọng và hạn chế sử dụna chiến thuật này. K h i trả lời
nên bắt đầu bằng việc tóm tắt lại lời đề nghị cộa đối tác.
2.3.3. Kỹ thuật mặc cà trong vùng thương lượng

Giả sử nhà đàm phán thương lượng để mua một chiếc xe hơi, mức giá đê nghị
khởi đầu cộa nhà đàm phán sẽ tháp (xem kỹ thuật đưa ra đề nghị) và phía kia, người
bán xe sẽ phàn hồi bằng cách đưa ra một mức giá cao. Trước tiên, khoảng cách giữa
hai mức đề nghị này có thể rất lớn, có khi tưởng như khơng thể hoa hợp được. Nhưng
sau đó, nhà đàm phán và người bán sẽ dần tìm đến nhau ở một vùng được gọi là
"vùng thương lượng" hay "vùng đề nghị cuối cùng" [12].
Trong sơ đồ Ì, dễ dàng nhận thấy mức giá khởi đầu cộa người bán cao hơn
đáng kế so với đề nghị khởi đẩu cộa người mua. Mức giá lý tường cộa người bán thi
cao hơn nhiêu so với đề nghị lý tường cộa người mua. Mức giá thực tế cộa người bán
thì gần hơn nhưng vẫn cịn cao hơn mức đề nghị thực tế cùa người mua. Tuy nhiên
vẫn có cách giải quyết được chênh lệch đó theo m ơ hình cùa sơ đồ 2.
Sự trùng khớp là một yếu tố quan trọng trong quá trình thương lượng. Nếu
à
khơng có sự trùng khớp, nghĩa l mức giá bán thấp nhất cộa người bán sẽ cao hơn
t
mức giá mua cao nhất cộa người mua dẫn đến đàm phán í có cơ may thành cơng.
Tuy nhiên, hầu hết các cuộc đàm phán đều có "vùng trùng khớp". Vùng trùng khớp
nằm trong khoảng cách giữa mức giá cao nhất cộa người mua và mức giá thấp nhất
mà người bán đồng ý. Đe tìm ra vùng trùng khớp, hai bên nên bình tĩnh bày tỏ ý kiến
cộa mình và cố gắng tìm ra một mức giá tối ưu m à hai bên thấy có thể chấp nhận

được. Nêu đối phương đã hiểu thiện chí cộa một bên m à vẫn khăng khăng khơng
chấp nhận. thì nên thuyết phục đối tác chấp nhận vùng trùng khớp bằng cách đưa ra
cho đối tác những sự lựa chọn.

Nguyễn Thị Thu Huyền

19

Lớp A1S - K42D - KTNT