Tài liệu Luận văn tốt nghiệp “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thương giữa Việt Nam và EU” doc

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
---XW---

Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại
thương giữa Việt Nam và EU

Sinh viên: Vũ Minh Hường
Mssv: A11K38D - ĐHNT


Khố luận tốt nghiệp
Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT
_____________________________________________________________________________________

LỜI NĨI ĐẦU
ý

Thị trường thế giới là một cái bánh mà ai không tham gia sẽ khơng có

phần. Trong xu thế tồn cầu hố ngày càng mạnh mẽ hiện nay, để có thể tận
dụng hiệu quả nhất các nguồn nội lực cũng như khơng bỏ phí các thuận lợi từ
bên ngồi, các nước đều phải nỗ lực tham gia vào thị trường quốc tế. Việt
Nam cũng khơng nằm ngồi sự vận động đó.
Sau những thành cơng ban đầu của chính sách Mở cửa đầu thập kỉ 90,
Đảng và Nhà nước ta đã sớm xác định mục tiêu: "Thực hiện nhất quán đường
lối đối ngoại độc lập tự chủ, rộng mở, đa phương hoá, đa dạng hoá các quan
hệ quốc tế. Việt Nam sẵn sàng là bạn, là đối tác tin cậy của các nước trong
cộng đồng quốc tế, phấn đấu vì hồ bình, độc lập và phát triển". Từ đường lối
này, công tác xúc tiến thương mại quốc tế ngày càng nhận được sự quan tâm
đầu tư của Nhà nước và sự tích cực của khối doanh nghiệp Việt Nam. Tuy đã
đạt được những kết quả ban đầu là kim ngạch xuất nhập khẩu không ngừng

gia tăng nhưng thực tế là doanh nghiệp Việt Nam do mới tham gia nền kinh tế
thị trường ở giai đoạn đầu nên còn nhiều bỡ ngỡ. Một trong các bước mở đầu
tiến tới thâm nhập thị trường nước ngồi là đàm phán, kí kết hợp đồng cịn
nhiều hạn chế và chưa được thực hiện bài bản.
Là một sinh viên Đại học ngoại thương và sẽ là một cán bộ ngoại
thương trong tương lai, tác giả rất quan tâm đến thực trạng hoạt động đàm
phán hợp đồng thương mại quốc tế của doanh nghiệp Việt Nam với nước
ngoài nói chung và với các đối tác quan trọng của ta như Liên minh châu ÂuEU, ASEAN, Nhật và Mỹ nói riêng. Và trong phạm vi một bài khố luận tốt
nghiệp, tác giả quyết định chọn một đối tượng là EU để nghiên cứu trong vị
trí đối tác đàm phán thương mại quốc tế với Việt Nam với ý ý thức rằng EU
là khu vực kinh tế có tiềm năng ngoại thương rất lớn với chúng ta nhất là sau
khi EU-15 mở rộng thành EU-25 trong thời gian tới.

_______________________________________________________________________________________________ 1
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU


Khố luận tốt nghiệp
Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT
_____________________________________________________________________________________

Do đó, đề tài luận văn mang tên “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng
ngoại thương giữa Việt Nam và EU” được triển khai trong ba chương:
Chương I: Tổng quan về kỹ thuật đàm phán hợp đồng thương mại quốc
tế
Chương II: Thực trạng và đặc điểm đàm phán hợp đồng thương mại quốc
tế giữa Việt Nam và EU
Chương III: Một số biện pháp nâng cao hiệu quả đàm phán hợp đồng
thương mại quốc tế giữa Việt Nam và EU
Một điểm chú ýý ở đây là kỹ thuật đàm phán được nghiên cứu ở tầm giữa các

doanh nghiệp, không phải tầm hai quốc gia, nên nếu nói hợp đồng thương mại
quốc tế giữa Việt Nam và EU nên hiểu là giữa các doanh nghiệp hai nước.
Do đây là một đề tài đòi hỏi nhiều kinh nghiệm thực tiễn và chưa được
triển khai trong công trình nghiên cứu chính thức nào nên bài khố luận được
thực hiện bởi một sinh viên này không tránh khỏi những chỗ thiếu thực tế hay
nhận định chủ quan. Nhưng với sự say mê của mình, tác giả mong muốn tìm
hiểu được một số kĩ năng cần thiết cho quá trình làm việc sau này và hi vọng
các quýý độc giả cũng tìm thấy được một số điều bổ ích. Rất mong nhận được
sự quan tâm góp ý và trao đổi của các quýý độc giả.
Em xin chân thành cám ơn cơ giáo- Thạc sĩ Nguyễn Hồng Ánh, giảng
viên Khoa Kinh tế đối ngoại, Đại học Ngoại thương, đã tận tình giúp đỡ em
trong suốt quá trình từ định hướng nghiên cứu đến các nguồn tài liệu hữu ích
và những lời góp ýý qýý báu để em có thể hồn thành bài khố luận của
mình đúng theo mục tiêu ban đầu. Em cũng muốn qua đây bày tỏ sự biết ơn
của mình đến tồn thể các thầy cơ giáo trường đại học Ngoại thương đã dạy
dỗ những kiến thức và truyền đạt lòng yêu nghề cho các lớp sinh viên chúng
em.
Hà Nội, tháng 12 năm 2003.
Sinh viên Vũ Minh Hường
_______________________________________________________________________________________________ 2
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU


Khoá luận tốt nghiệp
Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT
_____________________________________________________________________________________

Lớp A11 K38D- Khoa Kinh tế đối ngoại
Chương 1
TỔNG QUAN VỀ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG

THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
I. ĐÀM PHÁN
1. Khái niệm đàm phán
Đàm phán là một khái niệm rất phổ biến trong cuộc sống hiện nay. Nói
như nhà đàm phán nổi tiếng người Mỹ Herb Cohen “Thế giới của ta là một
bàn đàm phán khổng lồ và có muốn hay khơng thì ta cũng là một nhà đàm
phán”. Hàng ngày, mỗi người phải xử lýý nhiều mâu thuẫn khác nhau với
những người xung quanh: mâu thuẫn trong gia đình, với bạn bè, đồng nghiệp
và cả với những người hoàn toàn xa lạ. Có thể có nhiều cách giải quyết các
mâu thuẫn này: dùng vũ lực ép buộc, dùng tình cảm chi phối, dùng lý lẽ để
thuyết phục và thoả thuận… Trong số đó, cách phổ biến nhất là dùng lýý lẽ
thuyết phục hay còn gọi là đàm phán, thương lượng.
Trong quá trình phát triển của xã hội, mâu thuẫn là nhân tố không tránh
khỏi. Vấn đề đặt ra là cần có các cơ chế giải quyết mâu thuẫn hiệu quả. Một
trong các mâu thuẫn phổ biến là con người có các nhu cầu đa dạng trong khi
các nguồn lực lại có hạn. Thường thì những gì một người sở hữu khơng đủ để
thoả mãn hết nhu cầu của mình. Anh ta nhận ra mình có thể thoả mãn nhu cầu
đó bằng một số thứ thuộc sở hữu của người khác. Trước thời đại văn minh, để
đạt những thứ mình muốn thuộc sở hữu của người khác, con người cần đến
bạo lực. Ngày nay, khi những quan hệ sở hữu ngày càng phức tạp hơn và con
người cũng văn minh hơn trong cách suy nghĩ và hành xử, con người đã có
nhiều cách tinh tế hơn để thoả mãn nhu cầu của mình, một trong các cách đó
là đàm phán.

_______________________________________________________________________________________________ 3
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU


Khoá luận tốt nghiệp
Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT

_____________________________________________________________________________________

Đàm phán là cách thức cơ bản để đạt được những gì một người muốn
từ người khác thông qua đối thoại khi hai người này có một số lợi ích chung
và một số lợi ích đối kháng.
Cịn có rất nhiều định nghĩa khác về đàm phán. Đàm phán là toàn bộ
các hoạt động cho phép kết hợp một cách hồ bình các lợi ích đối kháng hoặc
trái nhau của các nhóm người, các thực thể xã hội hay các cá nhân.
Hiểu theo nghĩa thông thường đàm phán là cuộc đối thoại giữa hai hay
nhiều bên về những yêu cầu và nguyện vọng của mỗi bên đối với bên kia
xoay quanh các vấn đề có liên quan đến các quyền lợi của tất cả các bên nhằm
tìm ra các giải pháp tối đa hố lợi ích và tối thiểu hố mâu thuẫn giữa các bên
tham gia và được các bên chấp nhận.
2. Đặc điểm của đàm phán
2.1. Cơ sở gốc rễ của đàm phán là lợi ích.
Mục đích của các cuộc đàm phán là tối đa hố lợi ích chung và giảm
thiểu sự xung đột về lợi ích giữa các bên.
2.2. Trong đàm phán, luôn tồn tại mâu thuẫn khách quan giữa “hợp
tác” và “xung đột”.
Đàm phán khơng đơn thuần là q trình theo đuổi nhu cầu, lợi ích của
bản thân mà là quá trình đơi bên khơng ngừng điều chỉnh nhu cầu của mình
để tiếp cận nhau, cuối cùng đạt đến ýý kiến nhất trí. Khía cạnh “hợp tác” thể
hiện ở chỗ lợi ích của bên này nằm ở sự chấp nhận của bên kia và những thoả
thuận đạt được phải đảm bảo lợi ích cho tất cả các bên. Cịn “xung đột” ở chỗ
do lợi ích của bên này tăng lên có thể làm lợi ích của bên kia giảm đi nên các
bên ln tích cực bảo vệ lợi ích riêng của mình. Hiểu rõ tính tất yếu khách
quan của mâu thuẫn này là rất quan trọng đối với người tham gia đàm phán để
họ không sa vào hẳn một trong hai khuynh hướng: sợ xung đột, quá nhường

_______________________________________________________________________________________________ 4

KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU


Khoá luận tốt nghiệp
Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT
_____________________________________________________________________________________

đối tác dẫn đến thua thiệt hoặc quá ham tấn công, không nhường nửa bước
dẫn đến không được sự hợp tác của đối tác dẫn đến đàm phán đổ vỡ.
2.3. Các tiêu chuẩn quyết định hiệu quả của đàm phán
Thành công hay thất bại của đàm phán không căn cứ vào việc thực hiện
các mục tiêu của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất mà cịn có một loạt
tiêu chuẩn bình xét các giá trị tổng hợp:
Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu: kết quả cuối cùng có đạt được mục tiêu dự
định khơng, nếu đạt thì ở mức độ bao nhiêu.
Tiêu chuẩn tối ưu hố chi phí gồm các loại: chi phí cơ bản, chi phí trực
tiếp và chi phí cơ hội.
Tiêu chuẩn quan hệ với đối tác: có củng cố hơn được quan hệ hợp tác giữa
hai bên không.
2.4. Đàm phán vừa mang tính khoa học, vừa mang tính nghệ thuật.
Tính khoa học ở chỗ đàm phán có các quy luật liên quan đến lợi ích đơi
bên để lập các chiến lược đàm phán. Ngoài ra, đàm phán lại là một hoạt động
giao tiếp giữa người với người vốn là một nghệ thuật, không thể xác định rõ
ràng. Một nhà đàm phán giỏi là một người biết kết hợp giữa tính khoa học và
nghệ thuật của đàm phán một cách khéo léo để mang lại thành công cho cuộc
đàm phán.
3. Các yếu tố ảnh hưởng của đàm phán
Trong đàm phán, thành công không phải chỉ dành cho bên nào mạnh
hơn mà dành cho bên nào phân tích được chính xác tình huống thực tế, vị trí
của mình lẫn đối phương dựa trên ba yếu tố ảnh hưởng cơ bản là lợi thế, thời

gian và thông tin.
3.1. Lợi thế

_______________________________________________________________________________________________ 5
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU


Khố luận tốt nghiệp
Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT
_____________________________________________________________________________________

Vì đàm phán là sự tương tác giữa hai bên nên sức mạnh của mỗi bên có
được nhờ việc tạo ra lợi thế trong tương quan lực lượng với đối tác. Có nhiều
cách để chủ động tạo ra các lợi thế cho mình.
3.1.1. Lợi thế từ việc tạo ra sự cạnh tranh giữa các phương án
Không nên bước vào một cuộc thương lượng nếu khơng có nhiều
phương án khác nhau. Do khơng lệ thuộc vào phương án duy nhất nên mỗi đề
nghị của chúng ta đều có giá trị cạnh tranh với các phương án khác, đề nghị
này vì thế mà có giá trị hơn.
3.1.2. Lợi thế từ việc sử dụng các quy định, tiền lệ
Các tiền lệ là các quy định, văn bản pháp luật đã được sử dụng từ trước.
Nên dùng các tiền lệ làm cơ sở cho lập luận vì mọi người có xu hướng khơng
thắc mắc lại các tiền lệ. Nhưng khi đối phương sử dụng tiền lệ, ta nên thử đặt
câu hỏi xem liệu các tiền lệ này cịn có tác dụng tại thời điểm hiện tại khơng.
3.1.3. Lợi thế từ sự thống nhất
Cần luôn tạo ra sự đồn kết, thống nhất của mọi người trong nhóm, để
mỗi người giữ một vai trị nhất định, thích hợp nhất với khả năng của họ, làm
cho họ hiểu rằng sự tham gia của họ tạo nên một phần kết quả cuối cùng. Sự
tham gia tạo nên sự thống nhất. Sự thống nhất tạo nên lợi thế cho nhóm đàm
phán.

3.1.4. Lợi thế từ sự am hiểu chuyên môn
Hãy thể hiện khả năng chun mơn của bên mình một cách khéo léo để
đối phương nể sợ ngay từ đầu, không dám nghi ngờ các ýý kiến chuyên môn
mà ta đưa ra và ngại đặt nhiều câu hỏi. Cịn nếu khơng thể có kiến thức sâu
trong một chun mơn nào đó, hãy chuẩn bị một số nhận định sắc bén, dùng
một vài thuật ngữ chun ngành và sau đó khơng nói q nhiều. Nói chung,
trình độ chun mơn của các nhà đàm phán chỉ cần đủ để đưa ra các câu hỏi
thông minh và hiểu được câu trả lời của đối phương có đáng tin không.
_______________________________________________________________________________________________ 6
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU


Khoá luận tốt nghiệp
Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT
_____________________________________________________________________________________

3.1.5. Lợi thế từ việc hiểu được nhu cầu của đối phương
Trong tất cả các cuộc đàm phán, có hai loại vấn đề được thương lượng
là các yêu cầu được nhắc đến cụ thể, rõ ràng và các nhu cầu thực sự, tiềm ẩn
hai bên hiếm khi thể hiện ra. Đối phương rất ít khi nói thẳng ra nhu cầu thực
sự của mình. Chẳng hạn như khi một người mua nói “Đây là giá cuối cùng mà
chúng tơi có thể mua…” thì ta cần xem đây có thực sự là mức “giá cuối cùng”
khơng hay họ vẫn có thể chấp nhận được mức giá cao hơn thế. Tóm lại, ta cần
lắng nghe sâu sắc và cố gắng đáp ứng các mong muốn thực sự, khơng được
nói ra của đối phương, điều đó sẽ giúp ta tiến đến thoả thuận cuối cùng cũng
như thoả mãn được những nhu cầu thực sự của ta dễ dàng hơn nhiều.
3.1.6. Lợi thế tạo ra từ sự đầu tư công sức và thời gian
Lời khuyên từ các chuyên gia đàm phán là với những vấn đề khó đàm
phán như giá, tỷ lệ lãi suất, tiền lương… hãy để đến cuối buổi đàm phán sau
khi bên kia đã đầu tư nhiều thời gian và công sức để đạt được các điểm thoả

thuận đơn giản hơn trước đó. Sự đầu tư công sức lớn suốt buổi đàm phán sẽ
làm cho đối tác linh hoạt hơn nhiều trong các điểm được đàm phán cuối cùng.
3.1.7. Lợi thế từ việc tạo ra sự tương đồng
Nếu ta cư xử đúng mực với mọi người, thể hiện sự thấu hiểu và cảm
thông, ta sẽ nhận được ở họ sự cộng tác, trung thành và tin cậy. Tiếp cận đối
tác ở khía cạnh con người với mong muốn có thể giúp họ giải quyết vấn đề
của họ. Tạo ra những sự tương đồng giữa ta và họ. Nếu đối tác thấy mình có
được nhiều điểm giống ta, họ sẽ cảm thấy thành công của ta cũng như thành
cơng của họ và do đó, khơng khí đàm phán sẽ mang tính hợp tác hơn.
3.1.8. Lợi thế từ sự kiên định
Hầu hết các nhà đàm phán không thành cơng đều do khơng đủ kiên
định trong q trình đàm phán. Khi vừa đưa ra cái gì mà bên kia khơng chấp
nhận thì họ đã chuyển ngay sang vấn đề khác. Lời khuyên của những nhà đàm
_______________________________________________________________________________________________ 7
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU


Khố luận tốt nghiệp
Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT
_____________________________________________________________________________________

phán thành cơng là hãy “đeo bám” đề nghị của mình. Một ví dụ về một người
đã gặt hái thành công với đức tính kiên định, gan lì của mình là Tổng thống
Jim Carter của Hoa Kì. Chính nhờ sự kiên trì của ông trong một thời gian dài
và đặc biệt là trong hơn một chục ngày đàm phán ở trại David mà cuối cùng
Hiệp ước hồ bình giữa Ixrael và Palestine đã được kí kết, hiệp ước sau này
đã mang đến cho ơng giải Nobel về hồ bình năm 2002.
3.1.9. Lợi thế tạo ra từ khả năng thuyết phục
Mọi người đều đánh giá cao khả năng tác động của lí lẽ lên việc ra
quyết định nhưng thực ra, chỉ riêng lí lẽ không đủ mà muốn thuyết phục

người khác tin vào một điều gì đó, cần dựa trên ba điều sau:
- Người đó phải hiểu ta đang nói gì. Muốn vậy, ta phải đưa ra các lí lẽ
phù hợp với các kinh nghiệm và đặc tính của anh ta.
- Các bằng chứng ta đưa ra phải thật thoả đáng đến nỗi anh ta không
bàn cãi được vào đâu nữa.
- Sự thuyết phục của ta phải dẫn đến việc thoả mãn được các nhu cầu
và mong muốn của anh ta.
Điều thứ ba này là quan trọng nhất vì kể cả ta đưa ra các dẫn chứng hợp
lýý và anh ta hiểu nhưng kết luận làm anh ta khơng thoả mãn thì anh ta cũng
làm như khơng bị thuyết phục. Do đó, nếu muốn thuyết phục người khác, hãy
chỉ ra ngay sự liên hệ trực tiếp giữa những điều mình nói với việc thoả mãn
nhu cầu và mong muốn của họ.
3.2. Thời gian
Trong tất cả các cuộc đàm phán, các quyết định nhượng bộ quan trọng
nhất đều được thống nhất gần sát khi kết thúc hạn thời gian. Giả sử ta biết hạn
thời gian của đối phương trong khi họ không biết hạn của ta hay khi hạn thời
gian của đối phương được quy định rõ ràng, cịn ta thì được linh hoạt thì ta
đều là người có lợi thế hơn. Khi gần đến hạn thời gian của đối phương, họ sẽ
_______________________________________________________________________________________________ 8
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU


Khoá luận tốt nghiệp
Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT
_____________________________________________________________________________________

thấy căng thẳng hơn và do đó dễ nhượng bộ hơn. Ta ở vị thế ung dung hơn
khi biết đối phương lúng túng vì thời gian sắp hết, dù có khi hạn thời gian của
ta cũng chỉ sau đối phương một chút nhưng quan trọng là họ khơng biết điều
đó.

Một nhà đàm phán lão luyện kể lại một kinh nghiêm xương máu của
ông trong một lần đàm phán hợp đồng với Nhật. Khi đón ơng tại sân bay, đối
tác Nhật ngỏ ý muốn đưa ông ra sân bay khi về, ông vui vẻ cho họ biết giờ
chuyến về đã đặt trước. Ơng khơng biết rằng ơng đã vơ tình cho họ biết hạn
thời gian của mình trong khi khơng hề biết hạn thời gian của họ. Trong thời
gian cơng tác đó, họ đã trì hỗn đàm phán bằng cách đưa ơng đi thăm thú
phong cảch và khi gần đến ngày về cuộc đàm phán mới thực sự bắt đầu.
Nhưng lúc này, thời gian quá ít để nhà đàm phán cân nhắc kĩ các nhượng bộ.
Cuối cùng, những điều khoản quan trọng đã được thông qua vội vàng để kịp
chuyến bay. Và kết cục là bản hợp đồng đó rất có lợi cho đối tác Nhật.
Lời khuyên của các nhà đàm phán chuyên nghiệp về vấn đề thời gian
là:
- Vì hầu hết các sự nhượng bộ đều được thực hiện vào những phút cuối
của cuộc đàm phán nên hãy kiên nhẫn. Sức mạnh thực sự địi hỏi khả năng
duy trì bình tĩnh trong căng thẳng. Dù đối phương có bình tĩnh, lạnh lùng thế
nào, họ cũng phải có một hạn thời gian phải thực hiện và rất có thể họ đang
giấu sự căng thẳng bên trong, vì vậy, ta càng phải bình tĩnh trong cuộc “thi
gan” này.
- Trong một cuộc đàm phán, không nên để lộ hạn thời gian thực sự của
mình cho đối phương biết. Ngồi ra, do hạn thời gian là cơng cụ để tạo ra tính
hiệu quả cho đàm phán nên nó linh hoạt hơn nhiều người nghĩ. Khơng nên
theo hạn thời gian một cách mù quáng mà phải đánh giá các lợi ích và bất lợi
có thể xảy ra sau khi ký hợp đồng.
3.3. Thông tin
_______________________________________________________________________________________________ 9
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU


Khoá luận tốt nghiệp
Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT

_____________________________________________________________________________________

Trong buổi đàm phán, các bên đều không muốn cho đối phương biết
nhu cầu thực sự, lợi ích và các ưu tiên của mình vì bên nào có được các thơng
tin này sẽ có được nhiều lợi thế. Vậy làm thế nào để khai thác được các thông
tin này? Việc này nên được thực hiện trong quá trình chuẩn bị trước cuộc đàm
phán với một thái độ kiên trì, tế nhị và khéo léo. Nguồn các thơng tin này có
thể từ những nhân viên cũ hay những người quen biết đối phương, các bên
thứ ba hoặc các đối thủ của đối phương- một cách dị hỏi các thơng tin về giá
hay các điều kiện mua bán.
Ta cũng có thể dùng nguyên tắc trao đổi thơng tin có đi có lại trực tiếp
với đối phương. Nên cẩn thận khi cung cấp thông tin cho đối phương và tận
dụng cơ hội này để làm đối phương quen với các đề nghị của ta và không để
họ đặt kỳ vọng cao trong đàm phán. Thông thường, một lời đề nghị dù khó
thực hiện đến đâu nếu được nhắc đi nhắc lại vài lần, người ta cũng sẽ trở nên
quen thuộc hơn với nó và có xu hướng dễ chấp nhận nó hơn. Nghĩa là với thời
gian và các nỗ lực liên tục của ta- cung cấp thêm từng phần thông tin, thêm
lýý lẽ thuyết phục- câu trả lời “khơng” của đối phương có thể chuyển dần
thành “có thể” và cuối cùng là “được”. Tóm lại, các đề nghị khó thực hiện sẽ
chỉ được đối phương chấp nhận khi được đưa ra dần dần trong một chiến lược
đàm phán được hoạch định trước từng bước.
Ngoài ra, với việc lắng nghe thực sự và quan sát các hành động của đối
phương trong buổi đàm phán cũng có thể cung cấp cho ta nhiều thơng tin về
đối phương, ví dụ như từ các câu nói buột miệng, các từ ngữ, giọng điệu và
đặc biệt là ngôn ngữ cử chỉ. Các nhà đàm phán thành công rất nhạy cảm với
loại giao tiếp phi ngơn từ này. Họ có khả năng lùi một bước trong buổi đàm
phán để lắng nghe bằng “cái tai thứ ba”, nhìn bằng “con mắt thứ ba” để cố
gắng hiểu đằng sau các từ ngữ, cử chỉ kia, thông điệp không lời của đối
phương thực sự là gì.
II- ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

_______________________________________________________________________________________________
10
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU


Khoá luận tốt nghiệp
Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT
_____________________________________________________________________________________

1- Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế
Từ đầu thế kỉ XX, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của các hoạt động
thương mại quốc tế trong xu thế tồn cầu hố, xu thế chuyển từ đối đầu sang
đối thoại, đàm phán thương mại quốc tế có vai trị ngày càng quan trọng đối
với doanh nghiệp.
Từ khái niệm đàm phán thương mại ở trên, có thể suy ra khái niệm đàm
phán thương mại quốc tế là phương tiện cơ bản để đạt được điều mà một chủ
thể kinh tế muốn từ một chủ thể kinh tế có quốc tịch khác mình. Đó là sự trao
đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thoả thuận về các điều kiện giao dịch (điều
kiện chất lượng, điều kiện giá cả, điều kiện cơ sở giao hàng, điều kiện thanh
toán…) để ký kết hợp đồng thương mại quốc tế khi hai bên có một số lợi ích
chung và một số lợi ích đối kháng.
2. Các rào cản trong đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế
Đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế được đánh giá là phức tạp hơn
nhiều so với đàm phán thương mại trong nước. Jeswald W. Salacuse thuộc
Đại học Harvard (Mỹ) trong tác phẩm "Making deals in strange places- a
beginner's guide to international business negotiations" (Giao dịch nơi xứ lạHướng dẫn những người mới bước vào đàm phán kinh doanh quốc tế) đã chỉ
ra rằng "mọi cuộc đàm phán thương mại quốc tế đều bị cản trở bởi bảy yếu tố
chung” vốn được coi là những rào cản đặc thù trong hoạt động đàm phán
thương mại quốc tế. Đó là:
2.1. Khó khăn về môi trường đàm phán

Cản trở đầu tiên là môi trường đàm phán, trong đó bao gồm các yếu tố:
địa điểm, thời gian, ngơn ngữ (có lời và khơng lời), con người và các sự kiện
xung quanh. Trong thương mại quốc tế, hai doanh nghiệp tại hai nước thường
có trụ sở xa nhau. Thường thì với các hợp đồng lớn, một trong hai bên sẽ phải
đến nước bên kia để đàm phán. Lúc này, các yếu tố như khoảng cách địa lýý,
khí hậu, các điều kiện sinh hoạt thay đổi ở một mơi trường xa lạ có thể tạo ra
_______________________________________________________________________________________________
11
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU


Khoá luận tốt nghiệp
Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT
_____________________________________________________________________________________

những áp lực và ức chế đối với những nhà đàm phán phải đi xa và có thể làm
giảm hiệu quả đàm phán. Ngày nay, rào cản này đang được dần hạn chế với
các phương tiện thực hiện đàm phán hiện đại như qua họp cầu truyền hình
(video-conferencing).
2.2. Rào cản văn hố
Văn hố là một khái niệm lớn bao trùm lên tất cả các vấn đề trong cuộc
sống con người. Kể cả trong thương mại, khi mục tiêu chính là lợi nhuận, văn
hố vẫn có ảnh hưởng rất lớn, vì xét cho cùng, thương mại hay đàm phán
cũng đều là sự giao tiếp giữa người và người. Do các bên đàm phán thường
đến từ các nền văn hoá khác nhau nên cách thức tổ chức đàm phán, thẩm
quyền của nhà đàm phán, nhu cầu xây dựng mối quan hệ và tốc độ đàm
phán… cũng sẽ khác nhau. Để vượt qua được rào cản này, các bên đàm phán
phải chủ động tìm hiểu văn hoá của nhau để giải mã được các hành động của
đối phương, có các cách ứng xử phù hợp, tránh những điều cấm kị của các
nền văn hoá và điều chỉnh để có những nền tảng chung trước khi bước vào

đàm phán.
2.3. Rào cản từ các hệ thống luật lệ và chính quyền
Khi tham gia vào thương mại quốc tế, công ty phải làm việc với nhiều
loại luật và hệ thống chính trị khác nhau. Điều này buộc các bên đàm phán
phải có các chuyên gia hiểu rõ luật quốc gia và quốc tế về lĩnh vực đàm phán
và thể chế chính trị của các bên, từ đó quy định rõ các điều khoản về trọng tài
thương mại quốc tế, lựa chọn luật điều chỉnh, quy định nghĩa vụ nộp thuế...
2.4. Rào cản từ các hệ tư tưởng
Các nhà đàm phán thương mại quốc tế cũng phải đối diện với những
đối tác theo những chính kiến tư tưởng khác nhau, nhiều khi đối lập gay gắt
với hệ tư tưởng của họ, ví dụ như các bên đàm phán từ các nước xã hội chủ
nghĩa và tư bản chủ nghĩa. Sự xung đột này yêu cầu nhà đàm phán phải tìm
cách giới hạn các đề nghị trong các khu vực tư tưởng quen thuộc hay ít nhất là
_______________________________________________________________________________________________
12
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU


Khoá luận tốt nghiệp
Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT
_____________________________________________________________________________________

chấp nhận được đối với phía bên kia, đồng thời tìm ra những phương thức
giao tiếp trung hồ giữa hai bên. Có vậy, cuộc đàm phán mới hy vọng thành
công.
2.5. Rào cản từ truyền thống quan liêu ở các quốc gia
Là một nhà đàm phán quốc tế, ta phải biết cách ứng phó với các cơ
quan trong và ngồi nước. Các chính phủ không chỉ đặt ra quy định về tổ
chức hoạt động của các cơ quan nhà nước mà còn tham gia vào các cơng ty
thuộc mọi loại hình kinh doanh. Do đó, các thương vụ thương mại quốc tế

giữa hai cơng ty của hai nước đôi khi phải tuân theo các cơ chế quan liêu của
chính phủ cả hai nước, gây nhiều thủ tục phiền nhiễu trong quá trình đàm
phán.
2.6. Rào cản từ các hệ thống tiền tệ
Trên thực tế, sự tồn tại của nhiều hệ thống tiền tệ đã gây ra hai trở ngại
cơ bản trong đàm phán thương mại quốc tế. Thứ nhất, giữa khoảng thời gian
ký kết một hợp đồng và thời gian thanh toán, giá trị của đồng tiền thanh tốn
có thể tăng hoặc giảm, tạo ra khoản lỗ khơng tính trước cho một bên và đem
lại cho bên kia một món lời tương ứng. Vấn đề thứ hai là các biện pháp kiểm
soát ngoại hối của các chính phủ bất ngờ có thể tác động nghiêm trọng đến lợi
nhuận của các bên.
2.7. Rào cản từ những bất ổn và sự kiện bất ngờ
Sự kiện khủng bố 11 tháng 9 tại Mỹ, cuộc chiến tranh Irắc năm 2003,
tình hình vấn đề hạt nhân căng thẳng tại bán đảo Triều Tiên, hay nạn dịch
SARS tại các nước Đông Nam Á gần đây... chỉ là một vài ví dụ về các sự kiện
bất ngờ có tác động lớn và nghiêm trọng đối với các giao dịch kinh doanh
quốc tế như giá dầu tăng đột biến, các đường hàng hải thông dụng tạm cấm
tàu thuyền qua lại, các tuyến đường bay hạn chế, các mặt hàng khác tăng
giảm giá thất thường, ngoài khả năng dự báo hay các khu vực tạm cấm khách
nước ngồi đến vì vấn đề an tồn phòng bệnh …
_______________________________________________________________________________________________
13
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU


Khố luận tốt nghiệp
Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT
_____________________________________________________________________________________

Tóm lại, bảy rào cản này có tác động lớn đến q trình đàm phán ký kết

các hợp đồng thương mại quốc tế. Chúng làm tăng rủi ro đàm phán thất bại
hoặc kéo dài thời gian thoả thuận một thương vụ mà trong khơng ít trường
hợp làm lỡ cơ hội thị trường, thậm chí cịn tạo ra thua lỗ. Vì vậy, nhà đàm
phán giỏi chính là người phải biết lường trước các tình huống có thể xảy ra,
lập ra các phương án khác nhau, biết kiên trì và cũng phải biết nhanh chóng
chớp thời cơ để tránh, vượt qua hoặc nhanh chóng xử lýý các rào cản khách
quan trong quá trình đàm phán để tiến đến ký kết hợp đồng ngoại thương.
III. CÁC KỸ THUẬT ĐỂ ĐẢM BẢO THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM
PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
Do đặc điểm của đàm phán vừa là một khoa học vừa là một nghệ thuật
nên để đàm phán thành công phải kết hợp được giữa việc xây dựng một chiến
lược đàm phán công phu và việc sử dụng các kỹ năng đàm phán nhuần
nhuyễn, chuyên nghiệp. Trong khuôn khổ luận văn này, tác giả muốn đi sâu
nghiên cứu các kỹ thuật giúp đàm phán hiệu quả rút ra từ kinh nghiệm của các
nhà đàm phán lão luyện. Các kỹ thuật này nếu được rèn luyện và áp dụng linh
hoạt sẽ tạo ra kỹ năng đàm phán nhuần nhuyễn, là yếu tố không thể thiếu của
các nhà đàm phán thành cơng.
Các kỹ thuật này sẽ được trình bày trong bốn phần chính: (1): Kỹ thuật chuẩn
bị cho đàm phán, (2): Kỹ thuật mở đầu đàm phán, (3): Kỹ thuật chính trong
cuộc đàm phán và (4): Kỹ thuật kết thúc đàm phán.
1. Kýỹ thuật chuẩn bị
Có câu danh ngơn nói rằng “Khơng chuẩn bị có nghĩa là chuẩn bị cho
thất bại”. Những nhà đàm phán có kinh nghiệm cho rằng thành công của đàm
phán phụ thuộc 80% vào khâu chuẩn bị. Giai đoạn này bao gồm rất nhiều việc
trong đó, những điều cần chuẩn bị nhất là mục tiêu đàm phán, thông tin về đối
tác và các phương án đàm phán. Kỹ thuật chuẩn bị tốt sẽ giúp thu thập được
đủ thông tin cần thiết mà không lan man, tốn thời gian.
_______________________________________________________________________________________________
14
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU

Khoá luận tốt nghiệp
Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT
_____________________________________________________________________________________

1.1. Xác định mục tiêu, chiến lược, chiến thuật
Bước đầu tiên trong quá trình chuẩn bị là xây dựng mục tiêu đàm phán.
Đây là bước quan trọng nhất vì nó sẽ là tiêu chí so sánh với kết quả đạt được
sau đàm phán để xác định hiệu quả đàm phán và hơn nữa, “chạy có ích gì nếu
như khơng ở đúng con đường mà ta cần đi” (Ngạn ngữ Đức). Đàm phán theo
các mục tiêu và trong một khung theo kế hoạch giúp cho các nhà đàm phán
chủ động hơn trong việc quyết định và nhượng bộ, tiết kiệm thời gian và ngăn
chặn việc ký kết những hợp đồng bất cẩn.
Mục tiêu đàm phán tốt phải là mục tiêu chính xác, chi tiết và thực tế.
Muốn vậy, ta cần phân biệt điều mình muốn và điều mình cần, xác định
những hạn chế của mình, dự đốn các mức mà đối phương có thể chấp nhận
được. Sau khi xác định được các lợi ích cần đạt được, phải đặt thứ tự ưu tiên
cho chúng, việc này sẽ giúp q trình đàm phán có định hướng và tập trung
hơn. Các mục tiêu cũng cần được chi tiết hoá thành các giới hạn cụ thể như
mức giá lýý tưởng, mức giá tối thiểu (nếu là người bán) và mức giá tối đa
(nếu là người mua) hay các điểm giới hạn (bottom-line).
Sau mục tiêu là đến việc xác định chiến lược đàm phán tức là lộ trình,
đường đi nước bước của mình trong cuộc đàm phán để đạt được mục tiêu.
Chiến lược bao gồm các chiến thuật đàm phán là những hành động, cách ứng
phó của ta trong các phương án đàm phán, giúp ta thoát khỏi thế khó hoặc
tránh những xung đột và bất lợi. Ví dụ như chiến thuật tạm nghỉ là một chiến
thuật quan trọng giúp ta giữ được vẻ bình tĩnh, lấy lại được tinh thần, giảm
nhịp độ đàm phán nếu ta thấy khó theo kịp đối tác.
1.2. Chuẩn bị về khơng gian

Trước khi đàm phán chính thức, hai bên cũng cần đàm phán lựa chọn
địa điểm. Tuỳ tính chất của đàm phán và tương quan giữa các bên, có thể
chọn địa điểm tại doanh nghiệp mình, tại doanh nghiệp đối tác hay một địa
_______________________________________________________________________________________________
15
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU


Khoá luận tốt nghiệp
Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT
_____________________________________________________________________________________

điểm trung lập. Nếu đàm phán ở nơi trung lập hoặc địa điểm của đối tác, ta
cần chú ýý hơn đến chuẩn bị các phương tiện, thơng tin sẵn có theo mình.
Dù đàm phán ở địa điểm nào cũng nên thoả mãn các tiêu chí sau:
Là nơi ta cảm thấy thoải mái cả về tinh thần và thể chất
Nơi ta có thể nghe rõ, lời nói khơng bị ngắt qng
Có đủ các phương tiện ta cần như bàn ghế, thiết bị nghe nhìn…
Riêng biệt và an tồn
Nơi đó gần với nơi ở của ta
Vị trí ngồi của nhà đàm phán: Hầu hết các cuộc đàm phán sẽ chấp nhận
cách sắp xếp các thành viên ngồi đối diện nhau, thường trong một chiếc
bàn chữ nhật nhưng cũng có thể bàn trịn và thành viên hai bên cũng có thể
ngồi cạnh nhau. Nên đảm bảo là nhà đàm phán chính ngồi gần những
thành viên nhóm mình để thảo luận và có thể giao tiếp bằng mắt với các
nhân vật chủ chốt bên mình và bên đối tác.
1.3. Chuẩn bị về thời gian, chương trình nghị sự của cuộc đàm phán
Các cuộc đàm phán tương đối lớn sẽ có lịch làm việc hay chương trình
nghị sự, thường được bên có địa điểm chuẩn bị và bên kia thông qua. Các lịch
làm việc này nên được sắp xếp khoa học, chi tiết để giảm được những phát

sinh bất ngờ trong quá trình thương lượng, tạo hiệu quả nhất cho các bên.
Ngoài ra, nhà đàm phán nên lưu ýý việc đến buổi đàm phán đúng giờ vì đây
là cử chỉ đầu tiên tạo ra khơng khí đàm phán tích cực.
1.4. Chuẩn bị đội ngũ tham gia đàm phán
Đây là yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thành cơng của các cuộc
đàm phán nói chung và đàm phán thương mại quốc tế nói riêng. Các thương
vụ thương mại quốc tế lớn thường do các đoàn đàm phán đảm nhiệm gồm
trưởng đoàn đàm phán, các cán bộ kinh doanh và cán bộ kýỹ thuật. Các thành
_______________________________________________________________________________________________
16
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU


Khoá luận tốt nghiệp
Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT
_____________________________________________________________________________________

viên này sẽ phụ trách từng mảng để đoàn tập hợp được đầy đủ các yếu tố:
trình độ chun mơn về ngành sản phẩm; các kiến thức về xuất nhập khẩu,
ngoại ngữ; kỹ năng giao tiếp; kinh nghiệm đàm phán thương mại quốc tế.
Việc lựa chọn nhân sự đàm phán này cần đảm bảo một số yếu tố:
Đủ người nhưng không quá đông để giảm thiểu chi phí
Có một sự kết hợp cân bằng giữa kỹ năng và kinh nghiệm
Có phân cơng nhiệm cụ thể cho từng người (Một người “gai góc” chun
bình luận gay gắt những gì đối phương nói và làm, một người “dễ thương”
ln thúc đẩy thảo luận và nhìn nhận quan điểm của đối phương)
Gồm những thành viên đoàn kết và tin cậy lẫn nhau
Tại nhiều cuộc đàm phán, các yếu tố trên được kết hợp trong một nhà
đàm phán duy nhất là người có kiến thức tổng hợp, linh hoạt và nhiều kinh
nghiệm trong đàm phán.

1.5. Chuẩn bị tài liệu
Nếu đối phương đưa ra hợp đồng soạn trước, ta nên đọc và hiểu kỹ
từng điều khoản này để đảm bảo khả năng thực hiện hợp đồng, hạn chế những
bất lợi có thể có. Nếu khơng đồng ý với điều khoản nào, cần nêu lên để
thương lượng cho đến khi đạt được sự thoả thuận chung cho cả hai bên. Tốt
hơn, ta cũng nên thảo sẵn một hợp đồng tương đối chi tiết và chặt chẽ để có
thể tự bảo vệ cho quyền lợi của mình, tránh rơi vào tình trạng lệ thuộc vào
hợp đồng của đối tác. Ngồi ra, nhà đàm phán nên chuẩn bị tốt số liệu để
minh hoạ, thuyết phục cho lập luận, chiến lược của mình trong đàm phán.
1.6. Chuẩn bị thơng tin về đối tác
Một bước không thể thiếu nữa là chuẩn bị các thơng tin về đối tác.
Ngồi những thơng tin về luật pháp, tập quán, thị trường của đối tác nói
chung, ta nên tìm hiểu thêm về phong cách và tình hình kinh doanh, quan hệ
với ngân hàng, vị thế trên thị trường và quan hệ của đối tác với một số bạn
_______________________________________________________________________________________________
17
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU


Khố luận tốt nghiệp
Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT
_____________________________________________________________________________________

hàng chính của họ; thêm vào đó là tên, tuổi, trình độ, uy tín, thẩm quyền
quyết định của người trực tiếp đàm phán; mục tiêu của đối tác khi bước vào
đàm phán và mong muốn tiềm ẩn của họ. Khi biết được những mục tiêu của
đối phương thì nên so sánh với mục tiêu của ta để đưa đàm phán đến kết quả
tích cực.
Tóm lại, sự tự tin của những nhà đàm phán lão luyện khơng chỉ là một
phong thái sẵn có mà nó cịn là kết quả của một sự trau dồi và chuẩn bị chu

đáo trước mỗi lần đàm phán. Do đó, việc nắm được kỹ thuật chuẩn bị hiệu
quả trước khi đàm phán là một điều rất quan trọng.
2. Kỹ thuật mở đầu cuộc đàm phán
2.1. Bắt đầu cuộc đàm phán bằng khơng khí cởi mở
Tạo một bầu khơng khí đàm phán tích cực ngay từ ban đầu rất quan
trọng bởi 2 lý do cơ bản. Thứ nhất, nhiệm vụ cuả mở đầu là tiếp cận và tìm
hiểu đối tác, tạo bầu khơng khí thuận lợi, tạo cho đối tác thái độ nhiệt tình và
xây dựng khi thảo luận cơng việc trong quá trình đàm phán. Thứ hai, mở đầu
đàm phán diễn đạt những nội dung sẽ được bàn tới trong cuộc đàm phán để
đối tác có sự chuẩn bị trước.
2.2. Hai cách mở đầu đàm phán
Có hai cách mở đầu đàm phán là trực tiếp và gián tiếp. Trong cách mở
đầu trực tiếp, người mở đầu trình bày mục đích, yêu cầu và nội dung của cuộc
đàm phán theo cách đi thẳng vào vấn đề, giúp đối tác nhanh chóng hiểu được
nội dung chính của cuộc đàm phán nhưng trong một số trường hợp, phần đặt
vấn đề quá ngắn có thể làm đối tác chưa kịp tập trung chú ýý.
Còn trong phương pháp mở đầu gián tiếp, người mở đầu dựa vào một
điểm nào đó liên hệ với vấn đề rồi chuyển vấn đề sang bàn luận rộng tiếp.
Cách này có thể làm đối tác tưởng ta là nhà hùng biện nên có tâm lýý đề

_______________________________________________________________________________________________
18
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU


Khố luận tốt nghiệp
Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT
_____________________________________________________________________________________

phịng những lời nói của ta sau này và đơi khi họ bị phân tán bởi quá nhiều

chi tiết mà không tập trung vào nội dung chính của đàm phán.
Dù mở đầu theo cách nào, ngay từ đầu ta cũng nên thiết lập cho mình
phong cách đàm phán tự tin, vui vẻ, cởi mở nhưng chắc chắn và quyết đoán.
3. Một số kỹ thuật cơ bản trong đàm phán
3.1. Kỹ thuật đề nghị
Đề nghị là việc đưa ra một gợi ýý, một phương án giải quyết vấn đề để
đối phương cân nhắc nhằm đi đến thoả thuận. Đề nghị cần được đưa ra vào
thời điểm thích hợp, được trình bày ngắn gọn, rõ ràng và nên nhấn mạnh được
thiện chí thoả thuận. Thời điểm thích hợp của việc đưa ra đề nghị phụ thuộc
vào chiến lược mà ta chọn. Ta có thể chọn cách chủ động đặt vấn đề trước
hoặc để đối phương đưa ra đề nghị trước.
3.1.1. Kỹ thuật đưa đề nghị
Nếu ta đề nghị trước thì lời đề nghị nên:
Chỉ rõ tất cả các điều kiện liên quan “Nếu anh để cho chúng tơi…. chúng
tơi sẽ cung cấp cho anh….”
Tìm hiểu phản ứng của đối phương “Anh cảm thấy thế nào nếu chúng tôi
đề nghị…?”. Nên tiên liệu trước các phản ứng có thể có của đối phương.
Khơng nên thể hiện sự nhượng bộ nhưng cũng không nên đưa các yêu cầu
khơng thực tế, thái q, dẫn đến khó có cơ sở để đạt đến thoả thuận.
Nhấn mạnh vào các thuận lợi mà đề nghị của ta mang lại. Lợi ích luôn “dễ
chịu” hơn “cái giá phải trả”.
Ta nên đưa ra những đề nghị nằm trong phạm vi thoả thuận, nghĩa là
nằm trong phạm vi mà đối phương có thể điều chỉnh và ta có thể nhượng bộ
song cuối cùng vẫn đảm bảo lợi nhuận cao nhất có thể cho bên mình. Muốn
vậy, ta phải chuẩn bị cẩn thận các lí lẽ để bảo vệ cho những đề nghị mình.
_______________________________________________________________________________________________
19
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU