Lịch sử hình thành của priceline

Lịch sử hình thành của priceline.com
Hợp tác đầu tư

TỔNG QUAN
Các Priceline Group (NASDAQ: PCLN) là nhà lãnh đạo thế giới trong đặt phòng trọ qua mạng. Các
Priceline Tập đoàn bao gồm năm thương hiệu chính - Booking.com, priceline.com, agoda.com, KAYAK
và rentalcars.com, và một số thương hiệu phụ trợ. Các Priceline Group cung cấp dịch vụ du lịch trực
tuyến tại hơn 200 quốc gia và vùng lãnh thổ ở châu Âu, Bắc Mỹ, Nam Mỹ, khu vực Châu Á-Thái Bình
Dương, Trung Đông và châu Phi.
Priceline – tập đoàn về du lịch trực tuyến hàng đầu trên thế giới (chủ sở hữu
agoda.com, booking.com, priceline.com, kayak.com… ) đã thành lập quỹ đầu
tư với tên gọi Priceline Ventures. Thông tin này đã được Priceline xác nhận.

Quỹ đầu tư này hoạt động dựa trên số tiền từ tập đoàn Priceline, quỹ được điều
hành bởi Glenn Fogel giám đốc chiến lược & kế hoạch toàn cầu của Priceline. Theo
Priceline, quỹ đầu tư này sẽ nhắm vào các công ty, dự án đang hoạt động trong các
lĩnh vực mà Priceline quan tâm.
Điều dó có nghĩa là bất cứ công ty nào dù đang ở quốc gia nào, hoạt động trong
linh vực nào, đang ở trong giai đoạn nào đi chăng nữa đều có thể nhận được đầu tư.
Số tiền đầu từ có thể từ 1 triệu đô la mỹ (có thể ít hơn) hoặc lên đến 20 triệu đô la.
Giải thích về sự ra đời của Priceline Ventures, Priceline cho rằng “nó mang lại sự tăng
trưởng và phát triển cho công ty”.
Priceline
Priceline.com là công ty du lịch trực tuyến hàng đầu tại Mỹ. Priceline hiện đang điều
hành các website du lịch priceline.com, booking.com, agoda.com, travelweb.com,
lowestfare.com, rentalCar,… Tháng 11 năm 2012 Priceline đã mua lại website
Kayak.com với giá 1,8 tỷ USD.
các thương hiệu chính của priceline.com
Booking.com là nhà lãnh đạo thế
giới trong khách sạn đặt phòng trực
tuyến.

Các thương hiệu được dành để giúp giải trí và kinh doanh du lịch, bất cứ điều gì ngân sách của
họ, dễ dàng phát hiện, cuốn sách, và tận hưởng những nơi tốt nhất trên thế giới để ở lại. Nó
cung cấp giá tốt nhất cho tất cả các loại bất động sản - từ các khách sạn B & B, căn hộ biệt thự,
thậm chí nhiều hơn bất thường tài sản như lều tuyết và Treehouses.
Du khách có thể truy cập vào trang web Booking.com bất cứ lúc nào, bất cứ nơi nào từ máy
tính để bàn của họ, điện thoại di động và các thiết bị máy tính bảng, và họ không phải trả lệ phí
đặt phòng - bao giờ hết. Trang web Booking.com có sẵn trong 42 ngôn ngữ, cung cấp hơn
400.000 chỗ ở 200 quốc gia, các tính năng trên 24 triệu đánh giá được viết bởi khách sau kỳ
nghỉ của họ, và thu hút du khách trực tuyến từ cả hai giải trí và thị trường kinh doanh trên toàn
cầu. Với hơn 16 năm kinh nghiệm và một đội ngũ hơn 6.400 nhân viên tận tâm trong 115 + văn
phòng trên toàn thế giới, Booking.com hoạt động nhóm riêng của mình trong nhà dịch vụ khách
hàng, trong đó có sẵn 24/7 để hỗ trợ khách trong ngôn ngữ của họ và đảm bảo một kinh
nghiệm khách hàng đặc biệt.
A. Bài dịch Tiếng Anh
_ Đề tài: How Priceline’s Grocery Service Delivers Headaches
_ Nguồn: />by Diane Brady in Business Week, November 19, 1999
_ Nội dung:
Which is the one place where you can satisfy your every need (almost every need) at
your price? Be it airline tickets, hotel rooms, rental cars, mortgages, new automobiles, or even
long distance calling time. The answer would be Priceline.com. All you have to do is know
your need, state your terms, and make your offer. It doesn’t get easier than this! Priceline.com
was one of the pioneer online companies to traverse the traditional limitations of the Internet
and revolutionize online purchasing. It’s strategy – letting the consumer name his/her price,
and matching it with a seller who is willing to fill the demand at that price and those
conditions, there by providing the required service the consumer desires. Thus Priceline.com
is basically an integrated, Web-based e-marketing automated system, which was one of its
kinds when it started its business in the consumer marketplace. In simple word it is the ideal
middleman, who gets you what you want, when you want it through a unique dotcom
experience.

Priceline.com was formed on April 6, 1998 as a limited liability company, but looking
at its potential and rapid success it was soon converted into a corporation. It activities at this
time dealt mainly with providing leisure airline tickets with the unique difference of letting
the customer name his/her own price. By December 31, 1999 its services included hotel
rooms, mortgages and new automobiles. The Company's licensee, Priceline WebHouse Club,
Inc., soon launched a ‘Name Your Own Price’ service for groceries in the fourth quarter of
1999. Another licensee, Priceline Perfect Yard Sale, Inc., launched on a test basis in the first
quarter of 2000, a consumer-to-consumer based ‘Name Your Own Price’, which involved the
sale of quality, used goods over the Internet. Today after nearly three years of existence
Priceline.com boasts a huge market share, loyal fan following and 373 employees.
Priceline.com can be best described as the ‘ultimate Internet middleman’.
How Priceline.com Works? Ron Rose, Chief Information Officer at Priceline.com,
says, Our goal is to lead the industry as a world-class customer-centric company, with an
infrastructure that delivers the best, personalized customer service experience is absolutely
fundamental to our company's long-term success on the Internet. Priceline.com has pioneered
a unique e-commerce pricing system known as a demand collection system that enables
consumers to save money on a wide range of products and services while enabling sellers to
generate incremental revenue.
Priceline.com uses its ‘virtual’ business model, which works as a three-step process
while allowing them rapid scaling using the Internet: The first step consist of Priceline.com
collecting consumer demand, of the individual customer backed with the guarantee of the
respective customer’s credit card, for a particular product or service at a price which is set by
the customer. In the second step then, Priceline.com either communicates that demand
directly to participating sellers or accesses participating sellers' private databases to determine
whether priceline.com can fulfill the customer's offer. In the final step, Priceline.com gets
back to the consumers regarding their offers, which they can hold to for a specific period of
time and, once fulfilled, offers cannot be canceled. If Priceline.com doesn’t meet the customer
price for a particular demand, the credit card is not charged and the customer is once again
asked to change the price if he/she wants and the procedure is repeated.
Priceline.com benefits consumers by enabling them to save money, while at the same

time benefiting sellers by providing them with a competent revenue management tool capable
of identifying and capturing incremental revenues. By requiring consumers to be flexible with
respect to brands, sellers and product features, priceline.com enables sellers to generate
incremental revenue without disrupting their existing distribution channels or retail pricing
structures.
An important goal for effective marketing strategy is the reduce costs of marketing
through targeting of marketing efforts. But the today’s digital world has shaken marketing to
its core. Today’s consumers are more of the cyber consumer. Digital technology and Internet
are changing consumers and are changing the way they relate to products and markets.
Priceline.com has targeted its customers in a different way. Underlying Priceline.com's
marketing strategy is the Company's belief that its target market is all consumers, not just
Internet savvy consumers. It hasn’t limited its customers to net users only, but has also
reached the segment of the market, which doesn’t generally use the Internet for shopping,
through viral marketing and giving them choices and prices they cannot resist. It has shown
them that they have the power of pricing, shifting it from companies to the consumers.
Priceline.com works on the trends of not only attracting their target markets through prompt
website, but also with the advertisements, which have been hit, and toll-free numbers.
Priceline.com not only uses Internet to target the consumers but also with lots of other
advertisement and promotions.
The advertisement with William Shatner, with the oldies of 60’s and 70’s has become
such a hit with the people that they even ask for the record of the tape. Priceline.com has
targeted the whole consumers along with the Internet savvy people in a total different way.
One way, which has benefited Priceline.com, is the viral marketing or the word of mouth
strategy also known as the referral. Priceline.com with the word-of-mouth referrals has been
able to draw large amount of customers to the site. Today Priceline.com’s site is one of the
Internet’s most heavily used sites, with more than 1.5 million hits in a week. Consumers are
required to accept certain trade-offs with respect to brands or product features in return for
saving money. For example, consumers are required to accept a reservation in any hotel
within a specified geographic-area within a designated class of service (1, 2, 3, 4 or 5-star)
and must accept limitations on changes and cancellations. As with the airline ticket service,

the target market for Priceline.com's hotel room reservation service is the leisure travel
market, as the customers have no idea of the carrier and the time they are flying until the
ticket is booked. If the ticket is booked, it cannot be cancelled or be changed. This is one of
the reasons why business personnel cannot use Priceline.com as they have a fixed schedule.
The Priceline.com Strategy and the 4 P’s Priceline.com’s goal is to continue to expand the
Priceline.com business and to operate Priceline.com's demand collection system as a leading
source for the purchase of products and services on the Internet.
The key features of Priceline.com's strategy are as follows: Leverage the Priceline.com
brand over diverse products and services: Priceline.com intends to continue to leverage of
Priceline.com brands across its numerous products and services to achieve significant revenue
scale and growth. In contrast to most e-commerce businesses that operate in one or two
vertical markets, Priceline.com is a horizontal commerce system that can benefit both buyers
and sellers across a broad range of products and services. Priceline.com's strategy is to make
available multiple products and service offerings at its web site under a common brand to take
advantage of these market opportunities. Priceline.com intends to expand directly in certain
vertical markets and license its business model and name to independent licensees in other
markets. Priceline.com and its licensees have launched or expanded offerings in several new
categories over the past twelve months and these efforts will continue.
Strengthen the Priceline.com brand: The Company plans to expand consumer
recognition of Priceline.com as the leading consumer brand for buyer-driven commerce over
the Internet. To achieve this goal, Priceline.com intends to continue to pursue an aggressive
brand development strategy through mass market and targeted advertising and promotions,
press coverage and strong word-of- mouth support. While priceline.com is already one of the
most recognized e-commerce brands among adult Americans, priceline.com believes that it
can expand the public's association with the Priceline.com Name Your Own Price proposition
to a broad range of products and services. Priceline.com plans to expand, but it seems quite
impossible according to the current stock market prices. Priceline.com for the time being
should concentrate on their travel section and expand as soon as their company is again well
established.
The product offering is considered to be the heart of a marketing mix. It is impossible

to decide on a promotion campaign or set a price without knowing the products to be
marketed. Priceline.com has numerous products and services to offer. Priceline.com
commenced its service with the sale of leisure airline tickets. The number of airlines
participating in Priceline.com's airline ticket service has increased to a total of 10 domestic
airlines and 20 international airlines. Few of the major domestic airlines Priceline.com uses
are United Airlines, American Airlines and Northwest, whereas major international airlines
include Virgin Airways, British Airways and Lufthansa. Priceline.com uses Delta Airlines as
both its domestic and international carrier. Consumers can make offers to purchase airline
tickets through the Priceline.com Web site or the 1-800-PRICELINE-call center. The
customer than has to follow the process mentioned earlier. In October 1998, Priceline.com
launched its Name Your Own Price travel service for hotel room reservations. Priceline.com's
hotel room reservation service currently is available in substantially all major cities and
metropolitan areas in the United States. Hotels participate by filing private discounted rates
with related inventory control rules in Priceline.com's private database in a central reservation
system for hotel rooms. These rates normally are not available to the general public or to
consolidators and other discount distributors who sell to the public. Priceline.com's hotel
room reservation service operates in a manner similar to its airline ticket service.
Priceline.com offers two different rental car services. In December 1999, priceline.com
launched its Insiders Rates) service and, in February 2000, Priceline.com launched its Name
Your Own Price service. Priceline.com's rental car services are currently available in
substantially all major United States markets. Under Priceline.com's Insiders Rates service,
participating car rental companies offer Priceline.com customers who have already purchased
an airline ticket from Priceline.com rates on car rentals in connection with a customer's
planned travel arrangements. An offer is provided to a customer by e-mail and on
Priceline.com's web site when a customer checks the status of his or her request.
Priceline.com's Name Your Own Price rental car service operates in a manner similar to its
airline ticket and hotel reservation services. Consumers can access the priceline.com Web site
and select where and when they want to rent a car, what kind of car they want to rent (i.e.
economy, compact, mid-size, SUV) and the price they want to pay per-day, excluding taxes,
fees and surcharges.

In January 1999, Priceline.com introduced its home financing service. Under the terms
of separate agreements with Alliance Partners, L.P. and Lending Tree, Priceline.com's
financing service allows consumers to set their interest rate and points for mortgages of a
specified term, including, purchase money mortgages, refinancing and home equity loans.
Priceline.com introduced its new car sales service on a test basis in the New York
metropolitan area in July 1998. Since that time, Price line’s new automobile service has been
expanded to include 26 states. Priceline.com's new car sales service accepts offers for every
major brand of automobile. Due to the numerous features and options on a new automobile,
the range of product substitutability that consumers will accept is lower in the case of new
cars than with airline tickets or hotels. Priceline.com does not negotiate on behalf of
customers or dealers and does not represent to its customers or dealers that it is acting as an
agent or broker on behalf of either party. Once a dealer accepts an offer for a new car, the
consumer completes the transaction directly with the dealer. The Priceline.com new car sales
service is differentiated from other Internet car sales services, which serve as lead generators
for participating car dealers. Under such services, multiple dealers may contact the customer
in response to the customer's inquiry to the Internet service. By contrast, Priceline.com's new
car sales service does not reveal the identity of the customer to the auto dealer until the dealer
has accepted the customer's offer. Furthermore, in contrast to other Internet car sales services,
dealers are not currently required to pay a participation fee to review offers from the
Priceline.com service. Priceline.com has recently launched a Name Your Own Price service
for international and domestic long distance calls. The company allows consumers to name
their own price for phone-to-phone international and domestic long distance calls.
Priceline.com has developed adaptive marketing programs to help bridge the between
consumer offers and seller prices, provide users of the priceline.com service with other
desired products, and generate additional revenue for the Company. These programs also
serve as an integral part of Priceline.com's strategy of building customer loyalty.
Priceline.com's adaptive marketing programs presently include two distinct initiatives. The
first, which it refers to as adaptive promotions, allows consumers to increase the amount of
their offers, and thus their likelihood of success, at no additional cost by participating in
sponsor promotions during the process of making a priceline.com offer. For example, a

customer making an offer to buy a round-trip airline ticket can immediately have the amount
of his or her offer increased and thereby increases his or her likelihood of success by applying
online for a credit card. The second type of adaptive marketing program is referred to as
adaptive cross selling and utilizes cross selling of multiple products to increase the number of
successful transactions. For example, a customer whose offer for an airline ticket was
marginally below acceptable levels could be offered a second related product such as a hotel
room reservation or a rental car day at a combined price that provided an acceptable margin
for Priceline.com. During 1999, Priceline.com added adaptive marketing partners and, as a
result, reduced its dependence on any one partner. Priceline.com intends to continue to add
adaptive marketing programs so that consumers have a variety of programs from which to
choose and priceline.com has a diversified source of adaptive marketing revenues.
The Internet and the World Wide Web has fundamental impacts on the pricing strategy
of firms. Similarly, the technology has open many doors to buyers hitherto closed by the
effects of time, cost and effort. Technology may combine with market forces to reduce the
vast majority of a firm's transactions to the level of commodity trades, leaving managers with
little opportunity to make prices. The information age - and the advent of computer-controlled
machine tools - lets consumers have it both ways: customized and cheap, automated and
personal. Particularly in consumer markets, suppliers tend to make prices while customers
take them. There are a number of instances on the World Wide Web where the opposite
situation is now occurring. One of them is Priceline.com. It is a kind of Internet pricing
system that enables consumers to achieve significant savings by naming their own price for
goods and services. Their primary products are new cars, travel, and personal finance
products. Priceline.com takes an offer of purchase to the seller and they have the option of
accepting or rejecting any offers. Not unlike EBay, Priceline.com has no warehouse or
inventories. At a higher level of customer price making, Priceline.com invite customers to
name their price on products and services ranging from air tickets to hotel rooms, and new
cars to home mortgages. In the case of air tickets for example, customers name the price they
are willing to pay for a ticket to a destination, and provide credit card details to establish good
faith. Priceline.com then contacts airlines electronically to see if the fare can be obtained at
the named price or lower, and undertakes to return to the customer within an hour.

Priceline.com's margin is the differential between the customer's offer price and the fare
charged by the airline.
The market space replaces market place, and in the land of 'clicks vs. bricks', you buy
online in a virtual store and have the option of taking it back to a physical store Place will be
online and not of much interest or it will consider virtual places as real. Every company now
competes in two worlds: a physical world marketplace and a digital world market space.
Within a decade, most products and services will be sold in the market space. Priceline.com’s
market place is this “market space” and the web. Priceline.com continues to frequently update
and enhance the features of the Priceline.com service. Priceline.com constantly monitors
feedback from consumers and regularly adds new features to further simplify the buying
process. Priceline.com also receives offers by telephone and provides customer service by
telephone and e-mail to assist customers in the offer process. Priceline.com believes that it
will continue to increase customer usage and loyalty by continuing to increase the
functionality of the service and enhance consumer experience.
Priceline.com understands that the international scope of the Internet and the global
demand for the types of products and services available through Priceline.com presents
opportunities to expand its service internationally. Priceline.com has already launched web
sites in Australia, which is named Myprice.com.au, which currently uses its Name Your Own
Price strategy only for long distance calling cards, while the other web site for United
Kingdom; Priceline.co.uk uses its Name Your Own Price just for Air plane tickets. What went
wrong with Priceline.com? Most of revenues to date have been derived from airline ticket
sales, hotel room reservations and related adaptive marketing programs. As Priceline’s
business model evolved, they introduced a number of new products and services. The
Company had licensed its patented Name Your Own Price business model and affiliated
trademarks and software systems to Priceline WebHouse Club, Inc., which operated an
Internet-based service for groceries and other retail products. In connection with the
WebHouse Club transaction, Walker Digital, granted to Priceline.com a worldwide license to
certain intellectual property, including patent and patent applications, useful in WebHouse
Club's business.
Priceline.com also introduced the sale of gasoline. These new businesses typically

incurred start-up costs and operating losses and were not successful. The problem with the
gasoline was that, the price of gas changes frequently, the sellers couldn’t stand through it.
Priceline.com had to heavily subsidize them; this in return affected the other businesses
Consumers did not favorably receive these new businesses. The association of their brand
name with these new entities might have adversely affected their business and reputation and
may have diluted the value of Priceline.com’s brand name. Priceline.com started two new
products almost at the same time, the online gasoline and groceries. The idea behind the
gasoline was that the customer would pay on the website the amount of the gasoline they
wanted and they could name the price. Priceline.com than would contact the gas station
nearby the customer’s given address and if any dealer is ready to accept the price, than they
would give the customer the product at the amount they asked for. This whole product was
valid for three months. The reason why the gasoline business had to shut down because the
OPEC raised the price of oil, and so dealers were paying more for fuel. They were passing
part of the fuel charge on to Priceline.com. Also the main reason was the change of the price
of the gasoline so frequently that if the customer’s price is valid for 3 months than the dealers
were having loss. These lead dealers to adjust their price much above the customer wanted as
they started seeing in the future prices of the gasoline. This eventually lead to the regular
customers complaining about the prices or high prices asked by the Priceline.com, which
resulted in the stopping of the product, i.e. the gasoline. The other product, which went
wrong, was the online groceries. The idea behind the whole thing was the same, with
customers getting cheaper groceries at the price they wanted and also the dealers agreeing to
it. But as the time went on, the customers started having difficulties in getting groceries.
Many times the customer would not get the thing they wanted when they went to collect the
groceries. There was also a lack of variety in products. It offers only a few brands, sizes and
items to finish online shopping. Also, the touch and feel of the things you get when you
actually go and buy it is totally different, the customers also started complaining about it. One
of the reasons also was that Americans love buying their own groceries with their own time.
This particular product segment was meant for the people who are really busy and don’t have
time to buy them. But eventually they landed using Priceline’s Web clubhouse, which also
takes a long time to come up with a shopping list. People didn’t welcome it with much

enthusiasm and after the initial sales; the people started avoiding which lead Priceline.com to
stop this fragment of their business. The graphs below as shown are the price and volume of
the Priceline.com, in the year of 2000.
As shown there, there has been decline in both after the launching of the groceries and
gasoline, which was removed in the last quarter of this year from the product line. Also shown
is the earnings per share ratio of the priceline.com for the last year, an as shown in the second
graph which were down for the year are expected to go up next year. What Priceline.com can
do? Priceline.com was formed in July 1997 and began operations on April 6, 1998, so has a
limited operating history. Priceline.com is a new company Priceline.com should expand its
products and services within the leisure travel industry over the next two years to encompass
cruises, all-inclusive resorts, time-share and vacation packages. They also should include the
sky miles, as its going to encourage customers travel regularly through them. Priceline.com
intends to expand its products and services within the financial services industry over the next
two years to include unsecured personal loans, automobile loans, credit cards and credit card
balance consolidations and automobile and life insurance policies. As with its other products
and services, Priceline.com may expand its financial services products by entering into
licensing transactions or strategic relationships with leading industry participants. They
should expand their new car sales service from just 26 states to all 50 states. They should also
cut down their massive advertisement expenses, which would enable them to bring the
operating cash flow to $70 million yearly. All Priceline.com needs is time to backtrack and
focus on how it can rebuild itself again.
As the digital revolution has taken place, companies tend to look at the technology
itself while paying too little attention to its implications of marketing to customers. World has
shifted from physical to virtual, as values moves from greasy gears and hard steel of the
industrial age to the high concepts of a knowledge economy, customers comes first.
Priceline.com has brought a revolution in the technology itself and also to the decade of the
upcoming e-commerce business. With its demand collection pricing system, Priceline.com
changed the look and feel of the old marketing strategy, and brought in the customer before
the companies. With its unique strategies, Priceline.com took the world into a new different
spectrum, where customer values and requirements meet up to the price they are willing to

pay for it. Thus, though Priceline.com is going down for sometime now, it will bounce back
again, with some new ideas and new technology, some new marketing strategies to put it back
up.
B. Bài dịch Tiếng Việt
_ Đề tài:
_ Nội dung:
Đâu là nơi có thể đáp ứng những nhu cầu của bạn ( hầu hết nhu cầu ) với mức giá
bạn đưa ra? Chẳng hạn vé máy bay, phòng khách sạn, xe ô tô thuê, thế chấp, xe mới hay
thậm chí là gọi điện đường dài. Câu trả lời chính là Priceline.com. Tất cả những gì bạn
cần là biết được nhu cầu của bản thân, đưa ra các điều kiện và đặt hàng. Không gì có thể
đơn giản hơn thế nữa! Priceline.com là một trong những công ty tiên phong trong việc
vượt qua các hạn chế của Internet và bán hàng qua mạng. Đó là chiến l ược – cho phép
khách hàng tự đặt giá, sau đó liên lạc với người bán sẵn sàng đáp ứng yêu cầu về mức giá
này và các điều kiện, bằng cách cung cấp các dịch vụ theo mong muốn c ủa khách hàng.
Về cơ bản Priceline.com là 1 hệ thống tiếp thị điện tử tự động trên mạng, một trong
những đặc điểm được hình thành ngay từ khi công ty bắt đầu kinh doanh trên th ị tr ường.
Đơn giản hơn, nó là nhà trung gian, nơi cung cấp những gì bạn muốn thông qua một
phương thức trực tuyến độc đáo.
Priceline.com thành lập ngày 6/4/1998 dưới hình thức công ty trách nhiệm hữu hạn,
nhưng khi nhận thấy tiềm năng và khả năng thành công nhanh chóng của nó, công ty đã
được chuyển thành một tập đoàn. Thời gian này hoạt động chủ yếu của nó là cung cấp vé
máy bay, điểm khác biệt duy nhất là khách hàng có thể tự đặt giá vé. Đến 31/12/1999 dịch
vụ của công ty bao gồm cả đặt phòng khách sạn, thế chấp và mua xe mới. Một nhánh kinh
doanh của công ty – Priceline WebHouse Club, Inc. sau đó đưa ra dịch vụ “Tự đặt giá” cho
các mặt hàng tạp phẩm vào quý IV năm 1999. Một nhánh khác, Priceline Perfect Yard Sale,
Inc. đưa ra thử nghiệm vào quý I năm 2000, theo phương thức người tiêu dùng-đến-người
tiêu dùng và trên cơ sở “Tự đặt giá”. Nó liên quan đến chất lượng hàng hóa, hàng đã qua
sử dụng trên Internet. Hiện nay sau gần 3 năm hoạt động, Priceline.com đã trở thành doanh
nghiệp lớn mạnh với rất nhiều khách hàng trung thành và 373 nhân viên hoạt động. Có thể
mô tả nó với tên gọi thích hợp nhất là “nhà trung gian cuối cùng trên Internet”.

Priceline.com hoạt động như thế nào? Trưởng phòng thông tin của Priceline cho
biết, mục tiêu lớn nhất của hãng là dẫn đầu ngành công nghiệp như một công ty đẳng cấp
thế giới về trung tâm khách hàng, với cơ sở hạ tầng luôn cung cấp những dịch vụ tốt nhất
và đáp ứng nhu cầu cá nhân của khách hàng. Đây hoàn toàn là yếu tố giúp công ty thành
công lâu dài trên mạng. Priceline.com tiên phong trong việc sở hữu hệ thống lựa chọn giá
độc nhất thuộc lĩnh vực thương mại điện tử. Hệ thống thu thập yêu cầu của khách hàng,
cho phép họ tiết kiệm tiền trên hàng loạt sản phẩm, dịch vụ được sự đồng thuận của
người bán nhằm tăng doanh thu.
Pricline sử dụng phương thức kinh doanh ảo gồm 3 bước, được nhân rộng qua
việc sử dụng Internet. Bước đầu tiên là tập hợp yêu cầu của khách hàng, với những khách
hàng riêng biệt thì phải có sự đảm bảo bằng thẻ tín dụng của họ cho các sản phẩm hay
dịch vụ mà họ đặt giá. Bước thứ hai, Priceline liên hệ trực tiếp với nhà cung cấp hoặc truy
cập cơ sở dữ liệu từ nhà cung cấp xem họ có thể đáp ứng được những yêu cầu đó của
khách hàng hay không. Bước cuối cùng, Priceline yêu cầu khách hàng xác nhận l ại những
điều kiện, thời gian cụ thể và nếu hoàn thành xong, giao dịch không hủy bỏ đ ược nữa.
Nếu Priceline không đáp ứng được giá mà khách hàng đưa ra, thẻ tín dụng sẽ không bị tính
phí và khách hàng có thể thay đổi giá nếu muốn và quá trình được lặp lại như cũ.
Priceline mang lại lợi ích cho người tiêu dùng bằng cách giúp họ tiết kiệm tiền,
trong khi vẫn đem lợi nhuận cho phía bán hàng bằng cách cung c ấp cho h ọ công c ụ qu ản
lý doanh thu có khả năng xác định và thu về các khoản lợi nhuận gia tăng. Nhờ vào việc
yêu cầu khách hàng hãy linh hoạt với các thương hiệu, nhà bán hàng và tính năng sản
phẩm, Priceline giúp cho những nhà cung cấp kiếm thêm lợi nhuận mà không gián đoạn
các kênh phân phối hay hệ thống bán lẻ.
Một mục tiêu quan trọng để chiến lược tiếp thị đạt hiệu quả là giảm bớt chi phí
bằng việc nhắm vào hiệu quả tiếp thị. Nhưng thế giới kỹ thuật số hiện nay đã tác động
sâu sắc đến bản chất của việc tiếp thị. Ngày càng có nhiều khách hàng trên mạng. Công
nghệ kỹ thuật số và Internet đã thay đổi người tiêu dùng cũng như xu hướng về hàng hóa
và thị trường. Priceline hướng tới khách hàng theo một con đường khác biệt. Chiến lược
tiếp thị ngầm của Priceline nhằm vào tất cả người tiêu dùng chứ không chỉ riêng những
người biết dùng Internet. Nó không giới hạn khách hàng là những cư dân mạng, thậm chí

đang dần chiếm lĩnh cả thị trường những khách hàng không quen xài Internet để mua sắm,
bằng công cuộc tiếp thị và đưa ra những lựa chọn, những mức giá mà hiếm ai có thể từ
chối. Nó chỉ ra rằng khách hàng có sức mạnh giá cả, và dịch chuyển từ công ty tới tay
người tiêu dùng. Priceline hoạt động theo xu hướng không chỉ thu hút khách hàng qua
website mà còn qua những quảng cáo hấp dẫn và số điện thoại miễn phí. Priceline không
chỉ dùng Internet để tiếp cận người tiêu dùng mà còn dành cho các hoạt động quảng cáo,
khuyến mại.
Quảng cáo theo William Shatner. Priceline hướng đến toàn bộ người tiêu dùng, bao
gồm cả những người dùng Internet, theo cách hoàn toàn riêng biệt. Đó chính là phương
pháp tiếp thị hay quảng cáo theo kiểu truyền miệng. Với cách thức truyền miệng này,
Priceline đã rút được khá nhiều tiền từ hầu bao của khách hàng vào cho trang web. Hiện
nay Priceline.com là một trong những trang web được truy cập nhiều nhất với hơn 1.5
triệu lượt một tuần. Khách hàng được yêu cầu phải chấp nhận những điều kiện thực tế
bên ngoài của các hãng cũng như tính năng sản phẩm nhằm tiết kiệm tiền. Ví dụ, khách
hàng được yêu cầu phải chấp nhận bất cứ khách sạn nào trong phạm vi quy đ ịnh, theo
chất lượng phục vụ đã đăng kí ( 1,2,3,4 hoặc 5 sao) hay phải chấp nhận một vài hạn chế
như sự thay đổi hay hủy bỏ. Chẳng hạn với dịch vụ bán vé máy bay, thì dịch vụ đặt phòng
khách sạn của Priceline là dành cho những người du lịch nhàn rỗi, nghĩa là khách hàng
không biết về phương tiện vận chuyển và thời gian bay cho tới khi họ đặt vé. Không th ể
thay đổi hay hủy bỏ vé đã đặt trước. Đây là một trong những lý do vì sao các doanh nhân
không sử dụng dịch vụ của Priceline vì họ có lịch trình làm việc cố định. Chiến lược và
mục tiêu của Priceline chính là tiếp tục mở rộng kinh doanh, mở rộng hệ thống thu thập
yêu cầu từ khách hàng để trở thành doanh nghiệp hàng đầu trong cung cấp sản phẩm và
dịch vụ trên Internet.
Chìa khóa chính trong chiến lược của Priceline là : Sử dụng thương hiệu
Priceline.com để đa dạng hóa các loại hình sản phẩm, dịch vụ, hãng dự định tiếp tục sử
dụng thương hiệu của mình trong nhiều sản phẩm, dịch vụ để thúc đẩy quy mô tăng
trưởng và doanh thu. Trái ngược với đa số các doanh nghiệp Thương mại điện tử kinh
doanh theo chiều dọc, Priceline kinh doanh theo chiều ngang để cả người bán lẫn người
mua đều có lợi. Chiến lược của Priceline là biến các sản phẩm và dịch vụ trên trang web

của hãng thành thương hiệu chung để tận dụng lợi thế các cơ hội trên thị trường. Priceline
cũng dự tính mở rộng những thị trường nhất định theo chiều dọc và giấy phép cho mô hình
kinh doanh cùng tên gọi để có thể độc lập kinh doanh tại những thị trường khác. Priceline
đã giới thiệu và mở rộng hàng loạt hạng mục kinh doanh mới suốt 12 tháng qua và sẽ tiếp
tục nỗ lực trong thời gian tới.
Củng cố thương hiệu Priceline.com. Công ty dự định tăng cường nhận định của
khách hàng về công ty như một thương hiệu hàng đầu cho người tiêu dùng trên lĩnh vực
Thương mại điện tử. Để đạt được mục tiêu này, công ty sẽ tiếp tục theo đuổi chiến lược
phát triển thương hiệu mạnh mẽ thông qua thị trường đại chúng, quảng cáo và khuy ến
mại, sự quan tâm của báo chí cũng như sức mạnh của việc truyền miệng nhanh chóng. Khi
đã được công nhận là một trong những thương hiệu kinh doanh trên mạng thành công nhất
tại Mỹ, Priceline tin rằng có thể mở rộng kinh doanh đến với công chúng, và hình thức
“Tự đặt giá” sẽ phổ biến tới hàng loạt sản phẩm, dịch vụ. Priceline định tiếp tục mở
rộng, nhưng khó có thể theo giá hiện hành của thị trường chứng khoán. Priceline nên tập
trung vào lĩnh vực du lịch và phát triển ngay khi công ty được thành lập lần nữa.
Việc cung cấp sản phẩm chính là cốt lõi trong khâu tiếp thị. Không thể tiến hành
một chiến dịch khuyến mại hay đặt giá nếu không biết các sản phẩm đ ược bán là gì.
Priceline cung cấp rất nhiều sản phẩm và dịch vụ. Hãng khởi đầu kinh doanh bằng việc
bán vé máy bay đi du lịch. Số hãng hàng không tham gia vào dịch vụ của Priceline đã lên
đến 10 hãng nội địa và 20 hãng quốc tế. Rất ít hãng hàng không l ớn trong nước như
Uniterd Airlines, American Airlines và Northwest được Priceline đặt hàng, còn với hãng
hàng không lớn trên thế giới thì là Virgin Airways, British Airways và Lufthansa. Priceline
chỉ sử dụng phương tiện chuyên chở của Delta Airline cho các chuyến bay nội địa và quốc
tế. Khách hàng có thể đặt mua vé trên trang chủ Priceline.com hoặc gọi điện đến trung tâm
1-800-PRICELINE. Các khách hàng phải tuân theo quy trình đã đề cập trước đó. Tháng
10/1998, Priceline đưa ra hình thức Tự Đặt Giá cho dịch vụ thuê phòng khách sạn khi đi du
lịch. Dịch vụ này hiện đều có tại các thành phố và khu đô thị l ớn ở Mỹ. Các khách s ạn
tham gia cung cấp dịch vụ bằng cách điền vào bản quy định tỷ lệ chiết khấu riêng và các
quy định kiểm soát có liên quan trong dữ liệu các nhân của Priceline, thuộc hệ thống lưu
trữ trung tâm cho việc đặt phòng khách sạn Tỷ lệ chiết khấu thông thường không công

bố cho mọi người, kể cả các cơ sở kinh doanh khác hay những nhà phân phối bán hàng cho
công chúng. Dịch vụ đặt phòng khách sạn cũng tương tự như bán vé máy bay. Priceline
cũng có 2 dịch vụ cho thuê xe khác nhau. Tháng 12/1999 dịch vụ đầu là Giá Nội Bộ đ ược
giới thiệu còn đến tháng 2/2000, dịch vụ thứ hai mang tên Tự Đặt Giá ra đời. Dịch vụ thuê
xe này hiện đã có mặt trên toàn nước Mỹ. Các công ty tham gia cho thuê xe s ẽ cho nh ững
khách hàng đã mua vé máy bay của Priceline thuê xe để kế hoạch du l ịch c ủa họ đ ược
thông suốt. Một bản đề nghị được gửi cho khách hàng qua email và qua cả trang chủ khi
khách hàng muốn kiểm tra lại tình trạng đăng ký. Dịch vụ thuê xe “Tự đặt giá” cũng tương
tự dịch vụ vé máy bay và thuê phòng khách sạn của Priceline. Người tiêu dùng truy cập vào
trang Priceline.com rồi chọn thời gian và địa điểm, loại xe muốn thuê ( ví dụ loại ti ết
kiệm, nhỏ gọn, cỡ trung bình hay SUV ) cùng giá thuê trong ngày mà họ muốn bao gồm cả
thuế, chi phí và phí phụ trội.
Tháng 1/1999, Priceline.com giới thiệu dịch vụ tài chính gia đình. Với các điều
khoản thỏa thuận riêng cùng Alliance Partners, L.P và Lending Tree, dịch vụ tài chính của
Priceline cho phép khách hàng thiết lập lãi suất và điểm cho thế chấp, bao gồm tiền thế
chấp mua hàng, tái huy động vốn và tiền vay vốn sở hữu nhà. Priceline cũng thử nghiệm
dịch vụ bán ô tô mới tại khu vực đô thị New York vào tháng 7/1998. Kể từ đó, dịch vụ này
được mở rộng ra 26 tiểu bang. Dịch vụ bán xe Priceline chấp nhận lời chào hàng của tất
cả các thương hiệu xe hơi lớn. Vì xe mới có rất nhiều tính năng và lựa chọn nên khả năng
khách hàng đồng ý theo những thay đổi, sắp đặt của hãng sẽ thấp hơn khi mua vé máy bay
và đặt phòng khách sạn. Priceline không đứng ra đàm phán, thay mặt hay làm đại diện cho
bên mua lẫn bên bán mà chỉ hoạt động như một đại lý trung gian hay môi giới. Khi nhà
cung cấp chấp nhận đơn đặt hàng xe, khách hàng sẽ trưc tiếp giao dịch với nhà cung cấp.
Dịch vụ bán xe của Priceline hoàn toàn khác với những dịch vụ bán xe trực tuy ến trên
mạng, nó kinh doanh theo kiểu máy phát điện để tạo đường truyền cho các nhà cung c ấp
xe hơi hoạt động. Gần đây Priceline còn đưa ra “Tự đặt giá” cho dịch vụ gọi điện thoại
đường dài nội địa và quốc tế. Hãng cho phép khách hàng tự đề xuất giá cho các cuộc gọi
đường dài nội địa và quốc tế.
Priceline đã phát triển các chương trình tiếp thị tương thích để làm cầu nối cho
khách hàng và người bán, cung cấp cho người sử dụng dịch vụ Priceline những sản phẩm

mà họ muốn, và thu về lợi nhuận cho hãng. Những chương trình này là một phần trong
chiến lược của Priceline nhằm xây dựng lòng trung thành nơi khách hàng, nó bao gồm 2
chức năng riêng biệt. Thứ nhất là kiểu khuyến mại tương thích, cho phép khách hàng tăng
thêm yêu cầu, khi đó khả năng thành công của họ sẽ cao hơn mà không mất thêm chi phí
bằng việc tham gia vào khuyến mại tài trợ trong quá trình đăng kí. Chẳng hạn, một khách
hàng đặt mua vé máy bay khứ hồi có thể tăng số lượng yêu cầu để tăng khả năng thành
công của mình, bằng việc áp dụng trực tuyến cho thẻ tín dụng. Chức năng thứ hai liên
quan đến việc bán các sản phẩm tương thích và bán nhiều sản phẩm đa dạng để tăng khả
năng giao dịch thành công. Ví dụ, một khách hàng đặt vé máy bay với mức giá gần chấp
nhận được có thể được giới thiệu loại hình dịch vụ liên quan như đặt phòng khách sạn
hay cho thuê xe với mức giá phù hợp. Trong suốt năm 1999 Priceline đã áp dụng kiểu tiếp
thị tương thích này và giảm được sự phụ thuộc vào các đối tác. Hãng dự định tiếp tục đưa
vào nhiều hình thức tiếp thị tương thích để khách hàng thoải mái lựa chọn và Priceline có
thêm nguồn thu.
Internet và World Wide Web về cơ bản đã tác động đến chiến lược giá cả của các
công ty. Đồng thời công nghệ này còn mở ra nhiều cánh cửa cho người tiêu dùng vốn bị
khóa do tác động của thời gian, chi phí và công sức. Công nghệ có thể kết hợp v ới các
nguồn lực trong thị trường làm giảm một số lượng lớn giao dịch của công ty, khiến cho
các nhà quản trị có ít cơ hội định giá. Thời đại thông tin – với s ự ra đ ời c ủa máy vi tính –
phương tiện máy móc điều khiển, mang đến cho khách hàng hai tiện lợi: khả năng tùy
biến và giá rẻ, hoàn toàn tự động và mang màu sắc cá nhân. Đặc biệt, trong thị trường tiêu
dùng thì nhà cung cấp luôn là người đưa ra giá và khách hàng phải chấp nhận. Nhưng giờ
trên World Wide Web, rất nhiều trường hợp diễn ra ngược lại, và một trong số đó chính là
Priceline.com. Nó là hệ thống giúp người tiêu dùng tiết kiệm hơn bằng cách tự đặt giá tiền
cho sản phẩm, dịch vụ. Các loại hình kinh doanh chính là xe hơi mới, du lịch và tài chính cá
nhân. Priceline sẽ đưa yêu cầu đặt hàng tới nhà cung cấp và họ có thể lựa chọn chấp nhận
hay từ chối. Không giống như eBay, Priceline không có kho chứa hàng hay hàng tồn. Với
trình độ cao hơn, Priceline để người dùng tự định giá cho các sản phẩm và dịch vụ, từ tấm
vé máy bay đến thuê phòng khách sạn, từ xe ô tô mới đến thế chấp nhà. Chẳng hạn trường
hợp mua vé máy bay, khách hàng đặt giá sẽ sẵn lòng thanh toán và cung cấp chi tiết thẻ tín

dụng để tạo sự tin tưởng. Sau đó Priceline liên lạc với hãng hàng không xem có th ể ch ấp
nhận giá vé đặt ra hoặc thấp hơn được không, và cam kết báo lại cho khách hàng trong
vòng một giờ đồng hồ. Lợi nhuận Priceline thu về là mức chênh lệch giữa giá vé khách
hàng đặt ra và giá vé đã bị tính phí bởi hãng hàng không.
Không gian ảo đang dần thay thế địa điểm kinh doanh truyền thống., trong thế giới
của “Cú nhấp hay vữa hồ”, bạn có thể mua hàng trực tuyến và chọn l ựa đ ến l ấy t ại c ửa
hàng thực. Các điểm kinh doanh đều sẽ chuyển sang trực tuyến và không quan tâm nhiều
hoặc xem như những địa điểm ảo này là thật. Hiện nay các công ty đều ganh đua trên cả 2
mảng: thị trường truyền thống và thị trường kỹ thuật số. Trong vòng một thập kỷ, đa s ố
các hàng hóa và dịch vụ đều được đem bán trên mạng. Địa điểm kinh doanh c ủa Priceline
chính là không gian ảo và trang web. Priceline không ngừng cập nhật và nâng cao tính năng
các dịch vụ của mình. Priceline liên tục theo dõi thông tin phản hồi từ khách hàng và
thường xuyên bổ sung tính năng mới để đơn giản hóa quá trình mua hàng. Hãng cũng nhận
đặt hàng qua điện thoại và hỗ trợ khách hàng qua điện thoại hay email trong quá trình cung
cấp. Priceline tin tưởng sẽ làm tăng mức độ sử dụng và lòng trung thành của khách hàng
bằng cách nâng cao chất lượng dịch vụ và kinh nghiệm người tiêu dùng.
Priceline hiểu được phạm vi toàn cầu của Internet và nhu cầu của thế giới về các
loại hình sản phẩm, dịch vụ có sẵn, do đó có cơ hội để hãng mở rộng sản phẩm ra toàn
cầu. Priceline đã giới thiệu trang web tại Australia tên MyPrice.com.au, sử dụng dịch vụ
Tự Đặt Giá cho cuộc gọi đường dài và một trang khác tại Anh, Priceline.co.uk với dịch vụ
Tự Đặt Giá cho vé máy bay. Và điều tồi tệ gì đã đến với Priceline.com? Đa phần doanh
thu đến từ việc bán vé máy bay, đặt phòng khách sạn và các dich vụ tiếp thị liên quan.
Theo mô hình phát triển kinh doanh của Priceline, hãng đã giới thiệu rất nhiều sản phẩm
và dịch vụ mới. Hãng đã được cấp giấy phép cho mô hình kinh doanh Tự Đ ặt Giá và các
thương hiệu liên quan, các hệ thống phàn mềm của Priceline WebHouse Club, dịch vụ
dành cho các sản phẩm tạp hóa và bán lẻ khác. Liên kết với giao dịch của WebHouse Club,
Walker Digital đã cấp cho Priceline bằng quốc tề về sở hữu trí tuệ, cho sáng chế và các
ứng dụng sáng chế, rất hữu dụng cho việc kinh doanh của WebHouse Club.
Priceline cũng kinh doanh cả dịch vụ bán xăng. Hình thức này phát sinh nhiều chi phí
khi hoạt động và kinh doanh thua lỗ, không thành công. Vấn đề của xăng dầu là giá xăng

thường thay đổi nên các doanh nghiệp khó trụ vững. Priceline đã phải trợ giúp rất nhiều,
ngược lại điều này ảnh hưởng đến các doanh nghiệp khác. Người tiêu dùng không dễ
dàng đón nhận những doanh nghiệp này. Hiệp hội các thương hiệu của hãng cho rằng
những mô hình mới này sẽ làm ảnh hưởng đến danh tiếng và công việc kinh doanh c ủa
họ, đồng thời làm giảm giá trị thương hiệu Priceline. Priceline đồng thời tung ra hai sản
phẩm mới, bán xăng dầu online và sản phẩm tạp hóa. Ý tưởng kinh doanh là khách hàng
sẽ thanh toán lượng xăng họ cần và tự đặt giá. Priceline sẽ liên lạc với trạm xăng dầu gần
chỗ khách hàng và nếu họ chấp nhân mức giá, họ sẽ cung cấp cho khách hàng s ản ph ẩm
với lượng theo yêu cầu. Hình thức này chỉ phù hợp trong ba tháng. Lí do các hãng kinh
doanh xăng dầu phải đóng cửa là do OPEC quyết định tăng giá dầu, các hãng kinh doanh
phải trả nhiều hơn. Họ đã tính một phần phí cho Priceline. Cũng có thể nguyên nhân chính
là khi giá xăng dầu thay đổi thường xuyên, nếu giá khách hàng đưa ra trong ba tháng vẫn
còn hiệu lực thì nhà cung cấp sẽ lỗ. Họ phải điều chỉnh giá bán nếu họ thấy rằng trong
tương lai giá xăng dầu sẽ thay đổi. Điều này cuối cùng dẫn đ ến việc khách hàng th ường
xuyên phàn nàn rằng giá mà Priceline đưa ra cao quá, kết quả hãng đã ngừng dịch v ụ này.
Một loại hình kinh doanh không thành công nữa là hàng tạp phẩm. Ý tưởng đối với loại
hình này cũng tương tự, khách hàng có thể mua được đồ tạp hóa với giá rẻ nếu nhà cung
cấp chấp nhận giá khách hàng đưa ra. Nhưng dần dần, khách hàng bắt đ ầu gặp khó khăn
trong việc mua hàng. Rất nhiều người không mua được thứ mình cần. Sản phẩm kém đa
dạng, chỉ có vài thương hiệu cung cấp, rất ít kích cỡ và mẫu mã. Hơn nữa cảm giác khi đi
mua và chọn đồ thực hoàn toàn khác hẳn, và người tiêu dùng bắt đầu phàn nàn. Một trong
những lí do nữa là người Mỹ thích đi mua vật dụng cá nhân trong thời gian rảnh. Nghĩa là
hình thức này chỉ áp dụng cho những người bận rộn không có thời gian đi mua đồ. Nhưng
cuối cùng họ đã hạ cánh sử dụng Web ClubHouse của Priceline, mà cũng phải mất th ời
gian dài mới hoạt động được với danh sách mua sắm. Mọi người đã không nhiệt tình đón
nhận và sau một thời gian, khách hàng bắt đầu thờ ơ khiến Priceline phải ngừng kinh
doanh hạng mục này. Đồ thị dưới đây minh họa cho giá và sản lượng của Priceline trong
năm 2000.
Như đồ thị thể hiện, có sự suy giảm ở cả 2 loại hình sản phẩm xăng dầu và tạp
hóa, nên hãng đã phải ngừng kinh doanh vào quý IV trong năm. Ta cũng thấy đ ược tỷ l ệ

trên mỗi cổ phiếu cũa hãng trong năm ngoái, và theo biểu đồ thứ hai thì tỷ lệ này năm
trước đã sụt giảm, hi vọng sẽ tăng trong năm tới. Priceline có thể làm gì? Priceline đ ược
thành lập vào tháng 7/1997 và bắt đầu hoạt động ngày 6/4/1998, lịch sử hoạt động xem
như khá ngắn ngủi. Là công ty mới, Priceline nên mở rộng các sản phẩm và dịch vụ trong
ngành du lịch trong 2 năm tới, bao gồm nghỉ mát trên biển, các khu nghỉ dưỡng và những
gói du lịch. Họ cũng nên mở rộng cả hàng không, vì nó khuyến khích khách hàng đi du lịch
bằng máy bay. Hãng dự định mở rộng các dịch vụ tài chính trong 2 năm tới bao gồm các
khoản vay cá nhân không bảo đảm, vay mua ô tô, thẻ tín dụng và số dư thẻ tín dụng, ô tô
và bảo hiểm nhân thọ. Với các sản phẩm và dịch vụ khác, Priceline có thể mở rộng các
sản phẩm, dịch vụ tài chính bằng việc tham gia vào những giao dịch hợp pháp ho ặc quan
hệ chiến lược với các doanh nghiệp hàng đầu trong công nghiệp. Hãng nên mở rộng phạm
vi bán xe từ 26 lên 50 bang, đồng thời cắt giảm chi phí cho những mẫu quảng cáo tốn kém,
có thể mang lại cho họ 70 triệu USD 1 năm. Tất cả những gì hãng cần là thời gian để quay
lại và làm thế nào tái xây dựng lần nữa.
Khi cuộc cách mạng kỹ thuật số diễn ra, các công ty thường có xu hướng quá t ập
trung vào công nghệ mà xao lãng việc tiếp thị tới khách hàng. Thế giới đã chuy ển dịch t ừ
thật sang ảo, như việc giá trị của bánh răng và thép cứng trong thời đ ại công nghi ệp đã
dần chuyển giao cho những giá trị mới trong nền kinh tế tri thức, nơi mà khách hàng luôn
đi trước. Priceline, bằng công nghệ riêng của mình đã mang lại cuộc cách mạng trong công
nghệ cũng như trong lĩnh vực thương mại điện tử mấy thập kỷ tới. Với hệ thống tự đ ặt
giá, Priceline đã thay đổi phương thức và giao diện của những chiến lược tiếp thị cũ, mang
khách hàng đến gần doanh nghiệp hơn. Bằng chiến lược độc đáo, Priceline đã đ ưa thế
giới vào một quang phổ khác lạ, nơi mà khách hàng tự định giá các mặt hàng họ thanh
toán. Thế nên dù hiện giờ Priceline đang gặp khó khăn trong chốc lát nhưng chắc chắn nó
sẽ bật dậy lần nữa, cùng những ý tưởng, công nghệ và chiến lược tiếp thị mới để khôi
phục lại công ty.
Làm quen với Priceline
Cập nhật lúc: 07h 20.03.2007
Priceline là món hời nhất của những đại lý du lịch. Nó bao gồm khoản tiền thuê ô tô, vé máy bay và phòng mà
những nhà cung cấp dịch vụ du lịch không nghĩ là họ có thể bán và bán cho bạn với giá rẻ. Priceline không phải là

bán đấu giá.

Bạn không tranh giành vói những người trả giá khác. Bạn không thật sự định giá và Priceline không xem
xét kỹ lưỡng mức giá của bạn đưa ra. Priceline bán những phòng khách sạn, vé máy bay và tiền thuê ô
tô thật sự rẻ bằng cách bỏ bớt những
dịch vụ nhỏ.

Những sản phẩm của Priceline có giá
cố định giống như của những công ty
khác nhưng nó giấu đi giá của sản
phẩm. Bạn phải đoán. Những người
có uy tín trong ngành du lịch gọi
những thỏa thuận trong kinh doanh
của Priceline là opaque fares, bởi vì
bạn không biết giá. Priceline không
phải là người duy nhất bánopaque
fares nhưng là công ty lớn nhất.

Xây dựng bí mật

Trong trao đổi bí mật, những nhà cung cấp dịch vụ du lịch đánh giá Priceline rất thấp thường thấp hơn
những công ty khác. Đó là bởi vì họ xem những người mua Priceline là những người du lịch liều lĩnh và
rất nhạy cảm với giá, sẵn sàng từ bỏ tất cả những tiện nghi để có được giá thấp nhất. Priceline cũng bán
những vé máy bay thường xuyên, phòng khách sạn, ô tô thuê và những chuyến du lịch ở biển. Nhưng tỉ
lệ siêu giảm giá (tự định giá) là thứ làm cho Priceline nổi tiếng.

Những hãng hàng không và khách sạn muốn bán những sản phẩm của họ và thu càng nhiều tiền càng
tốt. May cho bạn không phải lúc nào cũng có thể làm được điều đó. Thường thì có nhiều vé máy bay và
phòng khách sạn hơn là những người sẵn sàng trả giá cao cho chúng. Vì thế những hãng hàng không và
khách sạn có vài mức giá khác nhau tùy thuộc vào nhu cầu của bạn. Ví dụ như các hãng hàng không có

thể có một giá rất cao cho những người quyết định rằng họ cần phải đi du lịch vào phút cuối.

Họ có giá thấp hơn dành cho những người có thể lập kế hoạch trước 3 tuần. Và họ có một giá thấp hơn
nữa cho những người bằng lòng ở trên một tuần bởi vì những người du lịch này hầu như chắc chắn là
những người đi nghỉ chuyên săn lùng mua hàng hạ giá hơn là những người du lịch là doanh nghiệp có
nhiều tiền mặt. Mặc dù vậy, ngay cả sau tất cả những khoản giảm giá, vẫn còn một số ghế trên máy bay
và phòng khách sạn. Vì thế những công ty du lịch tìm ra cách cuối cùng: tiền vé bí mật và những căn
phòng khách sạn bí mật.

Họ quyết định bán những ghế ngồi và phòng còn trống với giá siêu giảm cho những người chuyên săn
lùng mua hàng giảm giá thật sự liều lĩnh, những người không quan tâm họ đang bay với hãng hàng
không nào hay họ đang ở trong khách sạn nào. Những khoản tiền vé và giá đó được gọi là opaque, vì bạn
không thể biết chúng và biết những chi tiết về chuyến bay hay khách sạn của bạn trước khi mua.
Priceline là ông vua của những dịch vụ opaque fare và đang bán nhiều opaque fare hơn bất kỳ công ty nào
khác.

Howire.com, trước đó được điều hành bởi 5 hãng hàng không và bây giờ là sở hữu của những người
điều hành Expdia.com, là công ty bán opaque fare đứng thứ hai. Expedia cũng bán opaque fare. Tiền vé và
giá opaque là cách tốt nhất để tiết kiệm tiền. Nhưng Priceline đã tìm ra một cách để có được những mức
giá thậm chí còn thấp hơn nữa: Name Your Own Price. Name Your Own Price là một lời nói dối.

Thực tế giống như “đoán giá của chúng tôi” hơn. Nó là một trò bịp, một trò chơi để cân bằng những
khoản tiết kiệm của khách hàng và lợi nhuận của các hãng hàng không và khách sạn. Nếu bạn chơi tốt,
bạn sẽ tiết kiệm hàng ngàn USD. Nếu bạn chơi tồi, bạn sẽ phải trả nhiều tiền. Những máy vi tính
của Priceline kết nối với hệ thống đặt chỗ trước Worldspan. Hệ thống này liệt kê những mức giá của
Priceline do các hãng hàng không và khách sạn ấn định cho vé và phòng nghỉ. Khi bạn đưa ra một mức
giá, Priceline sẽ kiểm tra mức giá của bạn với mức giá của những đối tác của Priceline. Nó chộp lấy tất
cả những căn phòng, tiền vé hay ô tô bạn có thể mua và sau đó sử dụng một công thức phức tạp trên
máy vi tính mà Priceline không bao giờ giải thích cho bất kỳ ai, chọn ra một nhóm đưa cho bạn.

Nhiều khách sạn có 3 mức giá Priceline khác nhau cho cùng một phòng, vì thế bạn không thể đoán trước
khách sạn nào bạn sẽ đến ở theo mức giá bạn đưa ra. Những chuyên gia đoán rằng (bởi vì Priceline
không nói gì cả) Priceline cũng có một vài yếu tố ngẫu nhiên trong hỗn hợp. Các mức giá của Priceline
có thể thay đổi mỗi ngày hay chúng có thể vẫn không đổi trong nhiều tuần hay nhiều tháng. Nếu bạn đưa
ra giá chính xác, khách sạn sẽ chấp nhận giá Priceline của nó, Priceline nhận phí giao dịch, bạn có
phòng nghỉ, máy bay hay ô tô, và mọi người ra về vui vẻ. Tuy nhiên, nếu bạn đưa giá cao hơn, Priceline
và nhà cung cấp dịch vụ du lịch bỏ túi phần chênh lệch và không cho bạn biết.

Bởi vì có một số người đưa giá cao hơn, những nhà cung cấp dịch vụ du lịch thường sẵn sàng cho
Priceline giá thấp hơn họ cho Hotwire hay những công ty bán opaque rate khácLợi nhuận thu về khi có
người đưa giá cao hơn bù lại cho phần thua lỗ khi có những người đấu giá thông minh mua được với giá
thấp nhất có thể. Đó là một chiến lược phức tạp nhưng hiệu quả. Priceline thu được 360 triệu USD về du
lịch chỉ trong 3 tháng đầu năMicrosoft 2004 và có tổng lợi nhuận là 43,4 triệu USD. Theo báo cáo tài
chính của công ty, công ty hy vọng việc đăng ký sẽ tăng 50% vì đang đến mùa du lịch hè 2004. Nói cách
khác, Priceline là một phần thiết yếu của cuộc .

Priceline phát triển: du lịch theo lối truyền

Priceline cũng cung cấp những vé máy bay và phòng hạng thường. Năm ngoái, công ty mua lại
Lowestfare.com và Travelweb, hai đại lý du lịch trực tuyến chuyên bán vé máy bay và phòng nghỉ như
Expedia, Traveocity và Orbitz. Trong năm 2004, Priceline bắt đầu niêm yết rải rác giá vé của Lowestfare
và Travelweb trên Web Site của công ty. Ví dụ như nếu bạn muốn mua vé máy bay, bạn phải xem trang
giá vé thường của Lowestfare.com. Những mức giá vé này có thể tốt hơn Expedia hay Travelocity
ngược lại cũng có thể không.

Lowestfare.com là một đại lý du lịch giống như những công ty khác không tốt hơn cũng không tệ hơn.
Tương tự, khi bạn click vào đường dẫn để mua vé máy bay một chiều, bạn chuyển sang đại lý du lịch
Lowestfare.com. Priceline cũng bán những chuyến du lịch biển qua sự cộng tác với NLG (một đại lý du
lịch chuyên cung cấp những chuyến du lịch biển) và bán bảo hiểm du lịch qua công ty American Home
Assurance (một công ty bảo hiểm du lịch lớn).

Vũ Thịnh - Công ty thương hiệu Bee Branding - sưu tầm và lược dịch
B.
C. Bí mật đổi mới sáng tạo của Apple, Priceline và
Spotify
D. 20-09-2012
E.
Jeff Hoffman là
nhà đồng sáng lập của ColorJar, một doanh nhân nằm trong nhóm sáng lập của Priceline.com
và uBid.com. Ông cũng là một nhà diễn thuyết chuyên về các chủ đề liên quan tới đổi mới
sáng tạo, khởi nghiệp và lãnh đạo. Bài viết chia sẻ câu chuyện của Jeff về sự cần thiết phải
thấu hiểu nhu cầu của khách hàng và đổi mới để thành công.
F. Vào tháng 8 năm 2000, tôi đã đứng ở một trong những tiệm âm nhạc lớn nhất Quảng trường thời đại,
Newyork. Lúc đó tôi là CEO của một công ty giải trí mới thành lập và đang cố gắng làm lại bộ phim nổi
tiếng Grease với ‘N Sync đóng vai chính. Từ đây, tôi đã nhận ra một góc nhìn độc đáo về hoạt động
bên trong ngành công nghiệp âm nhạc.
G. Bởi vì sự nổi tiếng rất lớn của ban nhạc ‘N Sync lúc đó, chúng tôi đã có một
buổi gặp mặt với những người sở hữu chuỗi cửa hàng âm nhạc lớn tại thời
điểm đó. Theo dõi mọi người bước vào những cửa tiệm âm nhạc khổng lồ để
mua đĩa nhạc, tôi đã hỏi những người chủ sở hữu là tại sao họ lại nghĩ mọi
người đến mua các sản phẩm âm nhạc từ họ.
H. “Khách hàng tới để mua những đĩa CD của chúng tôi”, họ trả lời. Tôi đáp: “
Tôi không nghĩ thế.”
I. Họ nhìn tôi như thể một kẻ dở hơi. “Chẳng có người nào muốn mua một cái
đĩa CD cả”. Tôi nói.
J. Những người chủ cửa hàng phản bác một cách phẫn nộ: “Anh có biết rằng
bao nhiêu triệu đĩa CD chúng tôi đã bán trong 1 năm không?”
K. Tôi giải thích một cách cặn kẽ hơn: “ Chẳng có ai trên thế giới này thức dậy
vào buổi sáng và tự nghĩ rằng ‘chà, mình ước mình đang cầm một mảnh
plastic hình tròn với cái lỗ ở giữa ngay lúc này’ cả. Mà họ sẽ thức dậy và

nghĩ ‘Tôi muốn nghe một bài hát mới ngay lúc này’. Họ cần phải mua một
cái đĩa CD nhưng điều mà họ muốn là nghe một bài hát mới ngay lúc này.”
L. Vị CEO nói với tôi: “Vậy thì có gì khác nhau?”
M. Sự khác biệt ở đây là gì? Sự khác biệt chính là: nếu ngành công nghiệp âm
nhạc nhận ra rằng nó tồn tại không phải để bán băng thu âm hay đĩa CD mà
là đơn giản là để tìm cách nhanh nhất và dễ dàng nhất giúp bạn có thể nghe
bài hát bạn muốn nghe, họ đã phải phát minh ra iPod vàn iTunes. Apple, một
công ty không hề nằm trong ngành công nghiệp âm nhạc đã làm điều đó thay
cho họ. Và bây giờ, Apple kiếm hàng tỷ đô la nhờ bán âm nhạc, trong khi
các công ty thu âm và cửa hàng âm nhạc đang phải chịu đựng những năm
tháng suy giảm doanh thu nghiêm trọng.
N. Có những đổi mới sáng tạo âm nhạc khác gần đây, ví dụ như Spotify, một
dịch vụ âm nhạc trực tuyến khá thành công cũng không đi vào ngành công
nghiệp âm nhạc truyền thống. Chuỗi cửa hàng mà tôi cùng ‘N Sync cùng tới
thăm đã phải nộp đơn phá sản. Và tất cả là do những người sáng lập không
bao giờ nghĩ về lý do thực sự khách hàng muốn tới với họ.
O. Ngành kinh doanh của bạn là gì? Tại sao khách hàng lại tới với bạn? Họ
thực sự muốn điều gì khi thức dậy vào buổi sáng? Tôi nhớ những ngày đầu
của Priceline, khi chúng tôi thảo luận một thực tế rằng chúng tôi không bán
vé máy bay để kiếm tiền. Không, chúng tôi tồn tại là để giúp đưa bạn tới lễ
cưới của chị bạn với cái giá mà bạn có thể chi trả. Hãy nghĩ về điều đó. Bạn
có đối xử với khách hàng khác đi nếu nhiệm vụ của bạn là để giúp họ tới
đám cưới của chị gái thay vì đơn thuần chỉ là bán những chiếc vé máy bay.
Tất nhiên là như thế.
P. Vì vậy hãy chấp nhận thử thách: Hỏi khách hàng của mình lý do thật sự họ
đến với bạn. Và hãy tập trung mọi nỗ lực để làm sao khiến sản phẩm mà họ
cần đến với họ một cách nhanh nhất và dễ dàng nhất.
Q. (Jeff Hoffman, lược dịch theo inc.com)
R. Vision Management Solutions' comment:
S. - Cũng nói thêm, Apple đã mang đến một cuộc cách mạng cho ngành

công nghệ di động, thay đổi cục diện của cuộc chạy đua giữa các nhà sản
xuất di động. Lý do là gì, tại vì họ biết khách hàng của họ thực sự muốn gì
và họ đưa ra Iphone, một sản phẩm gần như hoàn hảo để thỏa mãn hầu hết
người sử dụng di động. Nhưng họ không bao giờ ngủ quên trên chiến thắng
mà luôn tìm mọi cách để khiến sản phẩm của mình ngày càng hoàn thiện
hơn, không thể bị lạc hậu so với các đối thủ.
T. - Bài học được rút ra cho chúng ta: đừng bao giờ thỏa mãn với những
sản phẩm mà mình đang cung cấp cho khách hàng, cần phải suy nghĩ thật kỹ
thực sự khách hàng muốn gì và bạn có thể làm gì để mang đến cho họ cái họ
muốn một cách hiệu quả nhất. Đó chính là lý do để phát triển đổi mới sáng
tạo.
U. - Đặt câu hỏi Tại sao luôn là một công cụ hữu ích để bạn xác định
được gốc rễ căn bản của vấn đề và phát triển những ý tưởng sáng tạo mới. Vì
thế hãy cố gắng vận dụng nó thật hiệu quả để có thể phát triển và hoàn thiện
hơn.
V. - Và cuối cùng, hãy xây dựng văn hóa Đổi mới - Sáng tạo trong chính doanh
nghiệp của bạn. Nếu bạn cần sự giúp đỡ, chúng tôi luôn ở bên bạn. Chi tiết
khóa học xây dựng Văn hóa doanh nghiệp xem chi tiết
tại: />390.aspx. Bạn cũng có thể tham khảo các khóa học khác tại
đây: />261.aspx.
W.
Nghiên cứu tình huống
:
Priceline.com và quá trình tìm kiếm một mô hình kinh doanh hiệu quả
X. Priceline là một trong những công ty nổi tiếng nhất trên thế giới
Web. Hệ thốngđấu giá ngược “Hãy nói giá của bạn” của họ là một mô hình
kinh doanh độc nhấtmà cho phép sử dụng sức mạnh chia sẻ thông tin
và truyền thông của Internet đểtạo ra một cách mới để định giá sản
phẩm và dịch vụ. Ở Priceline, người tiêu dùngtham gia trả giá cho các gói du
lịch, phòng khách sạn, ô tô thuê và thậm chí cả tíndụng nhà đất. Sau đó

Web này tìm kiếm trong database của nó, cái mà trong đócác nhà
cung cấp tham gia bảo đảm rằng những tỉ lệ chiết khấu không sẵn có
vớicông chúng. Công ty sau đó sẽ quyết định liệu nó có thể
đáp ứng chào giá của khách hàng không và quyết định liệu nó có muốn
chấp nhận lời đề nghị giá cả củakhách hàng không. Không giống những xu
hướng nhấn mạnh sự minh bạch trongthông tin trực tuyến, mô hình kinh
doanh của Priceline dựa trên sự không rõ ràng,nơi mà khách hàng và nhà
cung cấp có thông tin không đầy đủ về giá, thương hiệuvà thời gian. Đổi
lại, khách hàng nhận được một giá thấp hơn nhiều ở các
sitekhác.Priceline chào mời một giá trị hấp dẫn với khách hàng, cho phép họ
tiết kiệm tiền bằng cách đánh đổi giữa sự đa dạng về thương hiệu,
đặc trưng sản phẩm và hayngười bán với giá rẻ. Những nhà kinh doanh
cũng có thể đạt được thêm doanh thu bằng cách bán sản phẩm mà họ có thể
không thể bán bằng cách chấp nhận nhữngtrả giá thấp hơn giá bán lẻ mà
không làm cản trở những kênh phân phối hay cấutrúc định giá bán
lẻ vốn có. Priceline là một ví dụ của việc sử dụng web để đạtđược
sự phân biệt giá hiệu quả: nhà cung ứng có thể lấy giá một số khách hàng
giácao hơn những người khác với cùng sản phẩm như thế. Priceline
làm nhiệm vụnhư một nhà trung gian để làm cho điều đó xảy ra.
Kinh nghiệm đứng lên từ thất bại
(CTG)Jeff Hoffman - người sở hữu website trị giá hàng tỷ đô Priceline.com biết rằng nếu chỉ có một website hoàn hảo và
một chiến lược tiếp thị hiệu quả vẫn không đủ. Thành công còn phụ thuộc vào khả năng đứng lên sau thất bại.
Hoffman là người đã góp phần xây dựng nên website chuyên bán vé online Priceline.com, một trong những công ty đang
nắm giữ công nghệ kỹ thuật số Walker, và sau đó đứng đầu các lĩnh vực kinh doanh khác của Walker (bao gồm cả
Priceline YardSale – mô hình bán đấu giá tất cả mọi thứ, từ đồ chơi cho đến tủ lạnh).
Khi bong bóng Dot-com (bong bóng thị trường cổ phiếu) tan vỡ, cổ phiếu của Priceline trượt giá không phanh, từ $ 22 tỷ
USD xuống còn 226 triệu USD chỉ trong một vài tháng. Tất cả các website, trừ một số trang hàng đầu đều bị đóng cửa.
"Xét trên một khía cạnh nào đó, bạn đang mất đi hàng triệu đô la. Hàng triệu đô la trên giấy tờ tan đi như bong bóng xà
phòng", ông Hoffman, người đã may mắn lấy lại được một ít tiền mặt trong số cổ phiếu của Priceline.com trước khi thảm
họa xảy ra cho biết.

Ông Hoffman, giờ đã 50 tuổi, quyết định chia sẻ các bài học khởi nghiệp cho các thế hệ sau. Năm 2009, ông lập nên
thương hiệu ColorJar - một sự đầu tư mạo hiểm với tám nhân viên phát triển website và các nhà chiến lược nhằm mục
tiêu giúp các doanh nghiệp tiếp cận với khái niệm thương mại điện tử. Công ty cũng cung cấp dịch vụ tiếp thị và tư vấn
chiến lược cho các công ty lớn trong việc mở rộng hoạt động kinh doanh trực tuyến. ColorJar, với các văn phòng ở
Chicago và New York, đã làm việc với 35 công ty, phần nhiều trong đó đã thu được những kết quả rất khả quan.
Hoffman cho hay: "Tôi đã có một số chuyên gia cố vấn về sự nghiệp của tôi và có khả năng thu hồi vốn. Điều này là cực
kỳ quan trọng trong kinh doanh".
Hoffman biết rằng việc sở hữu một website hoàn hảo và một chiến lược tiếp thị hiệu quả là không đủ. Thành công còn
phụ thuộc vào khả năng đứng lên sau thất bại. Dưới đây là ba lời khuyên sâu sắc của ông dành cho thế hệ trẻ:

Xác định mục tiêu ngay từ đầu

Bạn phải xác định những mục tiêu hướng tới thành công ngay tại thời điểm bắt đầu. Việc này có thể giúp bạn nhận ra
thất bại trước khi quá muộn. Tôi luôn luôn yêu cầu các doanh nhân phải trả lời câu hỏi: "Nếu chúng ta làm tốt ba tháng
tới đây, mọi chuyện sẽ trở thành như thế nào?", câu trả lời của họ phải là các con số cụ thể. Chẳng hạn như: "Chúng tôi
sẽ có thêm 100 khách hàng mới," hoặc "Chúng tôi sẽ tăng gấp đôi doanh thu".Thường là một năm sau khi bắt đầu kinh
doanh, bạn sẽ tham dự một cuộc họp với các nhà đầu tư và người sáng lập. Các doanh nhân sẽ nói rằng chúng ta đang
làm tốt công việc, trong khi nhà đầu tư nói rằng chúng ta đã không làm được như tôi mong đợi. Bằng việc xem xét lại
các dữ liệu kinh doanh của công ty, tất cả mọi người đều đưa ra một kết luận: "Nếu chúng ta đặt ra những mục tiêu cụ
thể, chúng ta sẽ làm tốt hơn. Nếu chúng ta tăng gấp đôi số lượng công việc đang làm mà chỉ hoàn thành được một nửa
trong số chúng, chúng ta đã đạt được mục tiêu ban đầu".

Thích ứng với thay đổi

Các đội bóng tốt nhất thường có những cuộc hội ý giữa giờ. Bạn không thể cứng nhắc làm theo những chiến thuật đã
đưa ra từ đầu trận đấu. Đó cũng là lý do tại sao bạn không thể dựa vào chiến lược ban đầu. Nhưng hãy nhớ rằng bạn
chỉ có thể điều chỉnh công việc khi bạn đã có đủ điều kiện để làm việc đó. Điều đó có nghĩa là bạn phải có sẵn một hệ
thống đánh giá được đưa ra trước khi bạn bắt đầu làm việc để có thể phát hiện ra những gì đang đi lệch hướng và tiến
hành thay đổi khi cần thiết.
Ví dụ: Bạn không muốn chi nhiều tiền vào việc tiếp thị để có được khách hàng. Kết quả là doanh thu của bạn bị sụt

giảm. Để đạt được doanh thu như trước, bạn lại mất thời gian để marketing, lại phải tốn nhiều tiền hơn cho việc xây
dựng thương hiệu. Nếu bạn không theo dõi các dữ liệu để phân tích các chi phí cho việc thu hút mỗi khách hàng mới,
bạn sẽ không thể đưa ra những điều chỉnh hợp lý.

“Mổ xẻ” thất bại

Thất bại là mẹ thành công. Khi tôi thất bại, tôi ngay lập tức ngồi xuống và phân tích thất bại của mình. Tôi liệt kê một
danh sách để tìm ra tất cả những điều tôi đã làm sai. Bằng cách nhìn vào biểu đồ thời gian, tôi có thể cảm nhận khi nào
mọi thứ đang đi sai hướng vì tôi đã học được cách làm thế nào để phân tích những thất bại đó của mình.
Sun Microsystems là một trong những khách hàng của chúng tôi. Một ngày, chúng tôi nhận được điện thoại từ họ nói
rằng họ sẽ chấm dứt hợp đồng. Tôi ngay lập tức tập hợp cả nhóm để cùng nhau phân tích những lý do khiến hãng này
muốn chấm dứt hợp đồng. Kết quả là chúng tôi đã tìm ra những điểm chưa hợp lý trong các sản phẩm của mình, cũng
như trong cách chúng tôi giao dịch với khách hàng. Chúng tôi và Sun Microsystems đã cùng nhau thống nhất một biểu
đồ và cuối cùng họ đồng ý tiếp tục thực hiện hợp đồng với chúng tôi.
Bây giờ, thay vì yêu cầu khách hàng đưa cho chúng tôi những bản đánh giá hàng năm, chúng tôi luôn luôn yêu cầu
khách hàng ghi lại những mong đợi của họ hàng ngày. Có như vậy chúng tôi mới có những điều chỉnh hợp lý sao cho cả
hai bên cùng hài lòng.
Ba lời khuyên trên đây của Hoffman được đúc kết từ những thất bại mà ông đã trải qua. Hy vọng những doanh nhân trẻ
có thể lĩnh hội và áp dụng những kinh nghiệm đó vào công việc kinh doanh của mình.


Theo hoclamgiau.vn