Hoạt động XK sản phẩm dứa của Tổng Cty rau quả VN thực trạng và Giải pháp

Đề án môn học Nguyễn Anh Tuấn -QTKDTH 41B
LờI Mở ĐầU
Toàn cầu hoá là xu thế tất yếu của quá trình phát triển kinh tế thế giới. Lịch sử đã
chứng minh rằng, không một quốc gia nào bằng chính sách đóng cửa lại phát triển
có hiệu quả nền kinh tế trong nớc. Muốn phát triển nhanh, mạnh, mỗi nớc sẽ phải
hội nhập với nền kinh tế thế giới để có thể tận dụng có hiệu quả các thành tựu khoa
học kỹ thuật của loài ngời đã đạt đợc và đồng thoời sẽ mở ra những tiềm năng sẵn
có của một nớc nhằm sử dụng sự phân công lao động một cách có lợi nhất.
Với chính sách đổi mới mở cửa, Việt Nam sẽ trở thành thị trờng cạnh tranh của
các công ty đa quốc gia va Việt Nam sẽ phải cạnh tranh với các nớc khác để đi ra thị
trờng thế giới. Đối với các doanh nghiệp nhà nớc ở nớc ta hiện nay - nền kinh tế vận
hành theo cơ chế thị trờng phần lớn các doanh nghiệp nhà nớc gặp nhiều khó khăn,
hoạt động sản xuất kinh doanh bị trì trệ và không ít doanh nghiệp phải giải thể, phá
sản do làm ăn thua lỗ, kinh doanh không hiệu quả. Song bên cạnh đó có nhiều
doanh nghiệp nhà nớc bằng những nỗ lực kinh doanh, định hớng kinh doanh đúng
đắn không chỉ kinh doanh có hiệu quả mà hiệu quả kinh doanh ngày càng nâng cao.
Trong bối cảnh đó, Tổng công ty rau quả Việt Nam đã có nhiều cố gắng trong
hoạt động sản xuất kinh doanh, đạc biệt là hoạt động xuất khẩu, kkhai thác mở rộng
quy mô thị trờng xuất khẩu, chuyển đổi cơ cấu mặt hàng xuất khẩu và từng bớc
nâng cao hiệu quả kinh doanh xuất khẩu .. . trong thời gian qua đã đạt đợc những
thành quả nhất định, liên tục làm ăn có lãi và hiệu quả kinh doanh xuất khẩu ngày
một nâng cao. Tuy nhiên, Tổng công ty đã gặp không ít khó khăn trong việc sản
xuất kinh doanh mà đặc biệt là trong lĩnh vực xuất khẩu sản phẩm dứa - một mặt
hàng chủ đạo chiến lợc và chiếm tỉ trọng lớn trong doanh thu xuất khẩu của Tổng
công ty. Do vậy em lựa chọn đề tài sau:
"Hoạt động xuất khẩu sản phẩm dứa của Tổng công ty rau quả Việt Nam
thực trạng và giải pháp"
Nhờ sự hớng hẫn tận tình của Thạc sĩ Nguyễn Mạnh Quân cùng các thầy cô giáo
trong TT QTKD Tổng hợp đã giúp em hoàn thành đề án này. Bài viết này mặc dù đã
có cố gắng song do trình độ và thời gian có hạn nên không tránh khỏi những thiếu
sót. Em rất mong đợc sự chỉ bảo của thầy cô giáo để đề án của em đạt kết quả tốt

hơn.
Em xin cảm ơn.


1
Đề án môn học Nguyễn Anh Tuấn -QTKDTH 41B
Chơng 1. Lý luận chung về hoạt động xuất khẩu
1. Xuất khẩu và vai trò của hoạt động xuất khẩu
1.1 Khái niệm
Hoạt động xuất khẩu hàng hoá là việc bán hàng hoá, diịch vụ cho một quốc gia
khác trên cơ sở dùng tiền tệ để thanh toán. Tiền tệ ở đây có thể là ngoại tệ đối với
một quốc gia hay đối với hai quốc gia. Mục đích của hoạt động xuất nhập khẩu là
khai thác đợc lợi thế của từng quốc gia trong phân công lao động quốc tế, khi trao
đổi hàng hoá giữa các quốc gia có lợi thì các quốc gia đều tích cực tham gia vào
hoạt động này.
Hoạt động xuất khẩu diễn ra trên phạm vi rất rộng, cả về không gian lẫn thời
gian. Nó có thể diễn ra trong thời gian rất ngắn, song nó cũng có thể kéo dài hàng
năm. Nó có thể đợc tiến hành trên phạm vi một quố gia hay nhiều quốc gia. Nó diễn
ra trên mọi lĩnh vực, trong mọi điều kiện kinh tế từ xuất khẩu hàng tiêu dùng cho
đến t liệu sản xuất, máy móc thiết bị và công nghệ kỹ thuật cao. Tất cả các hoạt
động trao đổi đó đều nhằm mục tiêu đem lại lợi ích cho các nớc tham gia.
Hoạt động xuất khẩu là một hình thức cơ bản của thơng mại quốc tế, đã xuất
hiện từ rất lâu đời và ngày càng phát triển. Tuy hình thức đầu tiên chỉ là hàng đổi
hàng song ngày nay xuất khẩu đợc thể hiện dới nhiều hình thức khác nhau nh: xuất
khẩu trực tiếp, xuất khẩu qua trung gian, buôn bán đối lu, xuất khẩu uỷ thác, giao
dịch tái xuất...
1.1.1 Cán cân thơng mại
Cán cân thơng mại là giá trị của xuất khẩu ròng. Khi xuất khẩu cao hơn nhập
khẩu thì nền kinh tế có một khoản thặng d thơng mại, ngợc lại khi xuất khẩu thấp
hơn nhập khẩu thì nền kinh tế có sự thâm hụt thơng mại, và khi xuất khẩu bằng nhập

khẩu thì cán cân thơng mại cân bằng.
Đồ thị sau (giả sử nhập khẩu tăng còn xuất khẩu không đổi) đã chỉ rõ diểm cân
bằng cán cân thong mại tại điểm O

Nhập khẩu
Thâm hụt
O
Thặng d
Xuất khẩu



2
Đề án môn học Nguyễn Anh Tuấn -QTKDTH 41B
1.1.2 Quy luật về lợi thế tơng đối
Quy luật lợi thế tơng đối nói rằng các nớc chuyên môn hoá trong việc sản xuất và
xuất khẩu những sản phẩm mà họ làm rớcví chi phí thấp hơn tơng đối so với các nớc
khác.
Lý thuyết thơng mại của David Ricardo chỉ rõ sằng các nớc sẽ sản xuất những
hàng hoá mà hộ có lợi thế tơng đối hoặc sản xuất ra tơng đối rẻ bằng cách khai thác
những chênh lệch giữa các nớc về chi phí cơ hội.
1.2 Vai trò của hoạt động xuất khẩu
1.2.1 Đối với doanh nghiệp
Mục tiêu của doanh nghiệp là bán đợc hàng và thu đợc lợi nhuận và thị trờng thế
giới là một thị trờng rộng lớn và đầy tiềm năng cho việc tiêu thụ hàng. Thông qua
xuất khẩu doanh nghiệp có thể đem lại những lợi ích nh:
Các doanh nghiệp trong nớc có cơ hội tham gia cạnh tranh trên thị trờng thế giới
về giá cả, chất lợng sản phẩm - những yếu tố đòi hỏi doanh nghiệp phải hình thành
một cơ cấu sản xuất phù hợp với thị trờng. Xuất khẩu buộc các doanh nghiệp phải
luôn đổi mới và hoàn thiện công tác quản trị kinh doanh, đồng thời có ngoại tệ để

đầu t lại quá trình sản xuất không những về chiều rộng mà cả về chiều sâu. Do đó
doanh nghiệp có thể đạt đợc các mục tiêu trong hoạt động xuất khẩu, đặc biệt là
mục tiêu lợi nhuận.
Ngoài ra, sản xuất hàng xuất khẩu giúp doanh nghiệp thu hút đợc nhiều lao động,
tạo thu nhập ổn định cho ngời lao động, tạo ra ngoại tệ để nhập máy móc thiết bị
hiện đại phục vụ cho sản xuất hàng xuất khẩu và đem lạ lợi nhuận cao.
Thông qua các hợp đồng kinh tế các doanh nghiệp có cơ hội mở rộng quan hệ
buôn bán với các khách hàng nớc ngoài trên cơ sở hai bên cùng có lợi, đồng thời có
thể tăng uy tín va vị thế trên thị rờng quốc tế.
1.2.2 Đối với quốc gia xuất khẩu
Thực tiễn cho thấy, để có nguồn vốn nhập khẩu, một nớc và đặc biệt là nớc đang
phát triển có thể sử dụng các nguồn vốn chính nh: đầu t nớc ngoài, vay nợ, viện trợ
và thu từ hoạt động xuất khẩu. Tầm quan trọng của nguồn vốn đầu t nớc ngoài, vay
nợ và viện trợ thì không ai có thể phủ nhận đợc. Nhng khi sử dụng những nguồn vốn
này thì nớc đi vay phải chấp nhận những thiệt thòi nhất định và dù bằng cách này
hay cách khác cũng phải hoàn tả lại vốn cho nớc ngoài. Bởi vậy, nguồn vốn quan
trọng nhất mà mỗi quốc gia có thể trông chờ là vốn thu đợc từ hoạt động xuất khẩu.
Vì vậy, xuất khẩu là hoạt động chính tạo tiền đề cho nhập khẩu, quyết định đến quy
mô va tăng trởng của nhập khẩu.
Đối với nền kinh tế mỗi quốc gia, xuất khẩu tạo nguồn vốn chính cho nhập khẩu,
phục vụ cho công cuộc công nghiệp hoá hiện đại hoá đát nớc. Sự tăng trởng kinh tế
của mỗi quốc gia đòi phải có bốn điều kiện: nhân lực, tài nguyên vốn và kỹ thuật.


3
Đề án môn học Nguyễn Anh Tuấn -QTKDTH 41B
Song không phải quốc gia nào cũng có đủ bốn điều kiện đó. Để giải quyết tình trạng
này buộc họ phải nhập từ ben ngoài những yếu tố mà trong nớc cha có khả năng đáp
ứng.
Xuất khẩu thúc đẩy quá trình chuyển dịch cơ cấu kinh tế hợp lý và phát triển sản

xuất trong nớc. Các nớc sẽ sản xuất nhiều hơn và đi vào chuyên môn hoá những sản
phẩm hàng hoá mà sẽ đem lạ lợi nhuận khi xuất khẩu, khi nền sản xuất trong nớc
phát triển đã thoả mãn đợc những nhu cầu tiêu dùng trong nớc còn sản phẩm thừa có
thể đem xuất khẩu tới các quốc gia khác không có lợi thế đối với sản phẩm đó. Xuất
khẩu là một động lực phát triển nền kinh tế xã hội do đó cũng làm chuyển dịch cơ
cấu kinh tế theo một xu hớng chung từ nền nông nghiệp sang công nghiệp rồi dịch
vụ. Đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu sẽ giúp các nớc kém phát triển ( nh Việt Nam)
chuyển dịch cơ cấu kinh tế từ nông nghiệp sang công nghiệp, phù hợp với xu thế
phát triển của nền kinh tế thế giới.
1.2.3 Đối với nền kinh tế thế giới
Do những điều kiện khác nhau nên một quốc gia có thể mạnh về lĩnh vực này nh-
ng lại yếu về lĩnh vực khác. Vì vậy, để có thể khai thác đợc lợi thế, tạo ra sự cân
bằng trong quá trình sản xuất và tiêu dùng, các quốc gia phải tiến hành trao đổi với
nhau dựa trên lý thuyết lợi thế so sánh của D . Ricardo, ông nói rằng: "Nừu một
quốc gia có hiệu quả thấp hơn so với các quốc gia khác trong sản xuất hầu hết các
loại sản phẩm, thì quốc gia đó vẫn có thể tham gia vào thơng mại quốc tế để tạo ra
lợi ích của chính mình". Và khi tham gia vào thơng mại quốc tế thì "quốc gia có
hiệu quả thấp trong sản xuất các loại hàng hoá sẽ tiến hành chuyên môn hoá sản
xuất và xuất khẩu các loại hàng hoá mà việc sản xuất ra chúng là ít bất lợi nhất và
nhập khẩu những loại mặt hàng mà việc sản xuất ra chúng có bất lợi lớn hơn". Nói
cách khác, mọi quốc gia đều có thể tìm ra điểm có lợi để khai thác. Chuyên môn
hoá làm cho mỗi quốc gia đều khai thác đợc lợi thế của mình một cách tốt nhất,
giúp tiết kiệm đợc nguồn lực nh vốn, kỹ thuật, nhân lực... trong quá trình sản xuất
hàng hoá và từ đó có thể thu đợc lợi ích từ hoạt động xuất khẩu. Do đó, tổng sản
phẩm trên quy mô toàn thế giới cũng sẽ đợc gia tăng, xét về tổng thể thì nền kinh tế
thế giới vẫn có sự tăng trởng.
1.3 Các hình thức xuất khẩu hàng hoá
Căn cứ vào đặc điểm sở hữu hàng hoá trớc khi xuất khẩu, nguồn hàng nhập khẩu
và quan hệ giữa các bên trong hợp đồng xuất khẩu
1.3.1 Xuất khẩu trực tiếp

Đây là hình thức xuất khẩu hàng hoá, dịch vụ do chính doanh nghiệp sản xuất,
nhà xuất khẩu và các cá nhân, tổ chức nớc ngoài trực tiếp quan hệ với nhau bằng
cách nhập mặt, qua th từ, điện tín để bàn bạc và thoả thuận một cách tự nguyện. Nội
dung thuận không có sự ràng buộc với lần giao dịch trớc, việc mua không nhất thiết
phải gắp liền với việc bán. trong giao dịch, ngời ta làm một loạt các công việc nh


4
Đề án môn học Nguyễn Anh Tuấn -QTKDTH 41B
nghiên cứu tiếp cận thị trờng, ngời mua hỏi giá và đật hàng, ngời bán chào giá. Sau
đó, hai bên hoàn giá chào (mặc cả) và chấp nhận giá, cuối cùng là ký kết hợp đồng.
Phơng thức này có những u điểm và nhợc điểm sau:
Ưu điểm
Lợi nhuận thu đợc không phải chia do giảm đợc chi phí trung gian
Chủ động trong công việc sản xuất, tiêu thụ hàng hoá trong mọi điều kiện thị tr-
ờng
TIết kiệm đợc thời gian trong giao dịch đàm phán và kí kết hợp đồng
Nhợc điểm
Đòi hỏi năng lực và nghiệp vụ ngoại thơng sâu rộng, và có kinh nghiệp làm việc
Đối với thị trờng mới giao dịch thờng dẽ mắc sai lầm và chịu thua thiệt
1.3.2 Xuất khẩu qua trung gian
Giao dịch qua trung gian là hình thức mà trong đó bên mua và bên bán thông qua
ngời thứ ba đứng ra thiết lập mối quan hệ và quy định các điều kiện mua bán và ng-
ời trung gian đợc hởng phần trăm theo giá trị hàng xuất đã đợc thoả thuận. Giao
dịch qua trung gian hiện nay chiếm khoảng 52% kim ngạch buôn bán trên thế giới.
Giao dịch qua trung gian có các lợi ích nh:
Ngời trung gian thờng có nhiều hiểu biết về thị trờng, thủ tục pháp lý và họ cũng
có sở vật chất tốt.
Có lợi khi sử dụng ngời trung gian khi năng lực và nghiệp vụ của bên xuất khẩu
hoặc nhập khẩu còn kém.

Tuy nhiên cũng có những nhợc điểm là lợi nhuận bị chia sẻ, hoặc doanh nghiệp
không thể chắc chắn tin cậy vào ngời trung gian.
1.3.3 Xuất khẩu gia công uỷ thác
Trong hình thức này, một bên nhận gia công nhập nguyên liệu hoặc bán thành
phẩm cho bên đặt gia công để chế biến ra thành phẩm, sâu đó giao lại cho bên đặt
gia công và nhận thù lao gọi là phí gia công. Nh vậy trong hoạt động này hoạt động
xuất nhập khẩu gắn liền với hoạt động sản xuất.
Hình thức này bao gồm các bớc:
- Ký hợp đồng với bên nớc ngoài và nhập nguyên liệu.
- Ký hợp đồng gia công uỷ thác với đơn vị trong nớc.
- Giao nguyên vật liệu gia công theo định mức.
- Thanh toán phí gia công cho dơn vị sản xuất và nhạn phí uỷ thác gia công
đợc hởng.
Hình thức này có u điểm là không cần bỏ nhiều vốn vào kinh doanh nhng vẫn thu
đợc nhiều lợi nhuận, rủi ro ít, tận dụng đợc nguồn lao động ở các nớc khác, việc
thanh toán đảm bảo vì đầu ra chắc chắn. Nhng nó cũng đòi hỏi phải có các cán bộ
dầy dặn kinh nghiệm và phải làm nhiều thủ tục xuất khẩu.


5
Đề án môn học Nguyễn Anh Tuấn -QTKDTH 41B
1.3.4 Hình thức mua bán đối lu
Đây là một phơng thức giao dịch trong đó kết hợp chặt chẽ giữa xuất khẩu và
nhập khẩu, ngời bán đồng thời là ngời mua và lợng hàng troa đổi phải có giá trị tơng
đơng.
Buôn bán đối lu có hai nghiệp vụ chủ yếu là hàng đổi hàng và nghiệp vụ bù trừ:
-Nghiệp vụ hàng đổi hàng: hai bên trực tiếp troa đổi với nhau những hàng hoá có
giá trị tơng đơng và việc giao hàng gàn nh diễn ra đồng thời.
-Nghiệp vụ bù trừ: hai bên trao đổi hàng hoá với nhau trên cơ sở quan hệ giá trị
hangfgiao. Đến cuối kỳ hạn, hai bên mới so sổ sách đối chiếu giá trị hàng giao với

giá trị hàng nhận. Nừu sau khi bù trừ tiền hàng mà còn số d thì số tiền đó đợc giữ lại
để chi trả theo yêu cầu của chủ nợ. Nghiệp vụ này là hình thức phát triển nhanh nhất
của buôn bán đối lu.
-Ngoài ra, trong buôn bán đối lu còn một số nghiệp vụ khác nh nghiệp vụ mua
đối lu, nghiệp vụ mua bán chuyển giao nghĩa vụ, giao dịch bồi hoàn và mua lại.
1.3.5 Giao dịch tái xuất
Đây là hình thức xuaatskhaaur những hàng hoá đã nhập khẩu trớc đây nhng cha
qua chế biến nhằm mục đích thu lợi nhuận chứ không phải phục vụ tiêu dùng trong
nớc. Để tiến hành đợc hoạt động này cần phải có ít nhất ba chủ thể thuộc ba quốc
gia khác nhau: nớc xuất khẩu, nớc tái xuất và nớc nhập khẩu.
Hàng hoá đi từ nớc xuất khẩu sang nớc tái xuất rồi sang nớc nhập khẩu. Còn tiền
sẽ đợc nớc tái xuất thu từ nớc nhập khẩu và trả cho nớc xuất khẩu. Trong trờng hợp
này, nớc tái xuất sẽ thu đợc một khoản chênh lệch giữa khoản tiền bỏ ra để nhập
khẩu và số tiền thu về sau khi xuất khẩu. Ngoài ra họ có thể hởng thu nhập do sử
dụng đồng tiền chiếm dungjvif đã thu của nớc nhập khẩu nhng cha trả cho nớc xuất
khẩu.
2. Nội dung hoạt động xuất khẩu hàng hoá
2.1 Nghiên cứu thị trờng quốc tế, xác định mặt hàng xuất khẩu và thị trờng xuất
khẩu
Nghiên cứu thị trờng tạo khả năng cho các nhà kinh doanh nhận ra đợc quy luật
vận động của từng loại hàng hoá cụ thể thông qua sự biến đổi nhu cầu cung cấp và
giá cả hàng hoá đó trên thị trờng, giúp họ giải quyết đợc những vấn đề của thực tiễn
kinh doanh theo yêu cầu của tị trờng, khả năng tiêu thụ và khả năng cạnh tranh hàng
hoá. Công việc này bao gồm:
2.1.1 Nghiên cứu thị trờng hàng hoá thế giới
Thị trờng là phạm trù khách quan gắn liền với sản xuất lu thông hàng hoá, ở đâu
có sản xuất và lu thông hàng hoá thì ở đó có thị trờng. Khi nghiên cứu thị trờng
hàng hoá thế giới ta phải nghiên cứu toàn bộ quá trình sản xuất của một ngành sản
xuất cụ thể, tức là nghiên cứu cả ở lĩnh vực sản xuất, lu thông và phân phối hàng
hoá. Nghiên cứu thị trờng hàng hoá nhằm đem lại sự hiểu biết về quy luật hoạt động

6
Đề án môn học Nguyễn Anh Tuấn -QTKDTH 41B
của chúng. Những quy luật này đợc thể hiện thông qua những biến đổi về nhu cầu,
cung cấp và giá cả hàng hoá trên thị trờng. Nắm chắc đợc các quy luật này ta có thể
vận dụng để giải quyết hàng loạt các vấn đề của thực tiễn kinh doanh, đáp ứng đợc
nhu cầu của thị trờng và có những biện pháp thâm nhập chiếm lĩnh thị trờng.
2.1.2 Thị trờng và các yếu tố ảnh hởng
Dung lợng thị trờng là khối lợng hàng hoá đợc giao dịnh trên một phạm vi thị tr-
ờng nhất định. Nhng nó không xác định mà thay đổi do những nhân tố tổng hợp
trong những giai đoạn nhất định. Có thể chia làm ba nhóm nhân tố tác động tới dung
lợng thị trờng:
-Nhóm 1: Các nhân tố làm cho dung lợng thị trờng biến đổi có tính chất chu kỳ
nh sự vận động của tình hình kinh tế các nớc trên thế giới, đặc biệt là các nớc phơng
tây, tính chất thời vụ trong quá trình sản xuất, phân phối và lu thông hàng hoá...
-Nhóm 2: Các nhân tố ảnh hởng lâu dài đến sự biến đổi dung lợng thị trờng nh
tiến bộ khoa học kỹ thuật và công nghệ, các biện pháp chính sách của Nhà nớc, tập
quán và thị hiếu của ngời tiêu dùng, ảnh hởng của hàng hoá thay thế...
-Nhóm 3: các nhân tố ảnh hởng tạm thời đối với dung lợng thị trờng. Nó bao
gồm: hiện tợng đầu cơ trên thị trờng gây ra những biến đổi về cung cầu, bão lụt hạn
hán...
Nh vậy, khi nghiên cứu thị trờng hàng hoá khác nhau phải căn cứ vào đặc điểm
của chúng để đánh giá mức độ ảnh hởng của từng nhân tố, xác định đợc nhân tố chủ
yếu có ý nghĩa quyết định đến xu hớng vận động của thị trờng trong giai đoạn hiện
tại và tơng lai. đặc biệt trong quá trình kinh doanh xuất nhập khẩu nói chung và xuất
khẩu nói riêng, nắm vững dung lợng thị trờng giúp cho các nhà kinh doanh cân nhắc
để đề ra những quyết định kịp thời, chính xác và nhanh chóng chớp đợc thời cơ giao
dịch nhằm đạt đợc hiệu quả cao nhất trong kinh doanh.
2.1.3 Nghiên cứu giá cả hàng hoá trên thị trờng thế giới

Gía cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, đồng thời biểu hiện một cách
tổng hợp các hoạt động kinh tế, các mối quan hệ kinh tế nh quan hệ cung cầu hàng
hoá, tích luỹ tiêu dùng... giá cả luôn gắn với thị trờng và chịu tác động của nhiều
nhân tố.
Trong buôn bán quốc tế, giá cả thị trờng rất phức tạpdo việc buôn bán diễn ra ở
các khu vực khác nhau và trong một thời gian dài. Mặt khác, hàng hoá đợc vận
chuyển qua nhiều nớc có các chính sách thuế khác nhau nên giá cả cũng khác nhau.
Do vậy, để thích ứng với sự biến động của thị trờng các nhà kinh doanh phải thực
hiện việc định giá linh hoạt và phù hợp với mục đích cơ bản của doanh nghiệp.
Thông thờng việc định giá dựa vào giá thành và cascv chi phí khaca (chi phia vận
tải, bảo hiểm...), sức mua và nhu cầu của ngời tiêu dùng cũng nh giá cả của hàng
hoá cạnh tranh khác.
Khi định giá cần tuân thủ các bớc sau:
-Bớc 1: phân tích chi phí.


7
Đề án môn học Nguyễn Anh Tuấn -QTKDTH 41B
-bớc 2: phân tích và dự đoán thị trờng.
-bớc 3: vùng giá và các mức gía dự kiến.
-bớc 4: lựa chọn giá tối đa.
-bớc 5: xác định cơ cấu giá.
-bớc 6: báo giá cho khác hàng.
Nghiên cứu giá cả đợc coi là vấn dề chiến lợc u tiên vì nó ảnh hởng trực tiếp tới
sức tiêu thụ, lợi nhuận cuả doanh nghiệp. định giá đúng sẽ đêm lại thắng lợi cho nhà
sản xuất, tránh cho họ những rủi ro và thua lỗ.
2.1.4 Thanh toán trong thơng mại quốc tế
Thanh toán quốc tế là một khâu rất quan trọng trong kinh doanh xuất nhập khẩu
hàng hoá. Thanh toán đảm bảo cho ngời xuất khẩu thu đợc tiền và ngời nhập khẩu
nhận đợc hàng.

Thanh toán quốc tế có thể hiểu là việc chi trả những khoản tiền tệ, tín dụng có
lien quan đến việc xuất nhập khẩu hàng hoá đã đợc thoả thuận trong hợp đồn kinh
tế, thời hạn thanh toán, phơng thức thanh toán và các điều kiện đảm bảo thanh toán.
Xác định mặt hàng xuất khẩu và thị trờng xuất khẩu
Từ kết quả nghiên cứu thị trờng quốc tế và các yếu tố ảnh hởng đến thị trờng
hàng xuất khẩu và dựa vào tiềm lực của doanh nghiệp, doanh nghiệp lựa chọn mặt
hàng xuất khẩu sao cho phù hợp. Lựa chọn mặt hàng còn phụ thuộc chủ yếu vào
công tác tạo nguồn hàng, và khả năng tạo ra lợi ích từ hoạt động xuất khẩu mặt hàng
đó.
đồng thời lựa cọn bạn hàng sao cho công tác kinh doanh an toàn và có lợi cũng
rất quan trọng. Nội dung cần thiết đẻ nghiên cứu lựa chọn đối tác bao gồm:
-Quan điểm kinh doanh của thơng nhân đó.
-Lĩnh vực kinh doanh của họ.
-Khả năng vốn và cơ sở vật chất của họ.
-Những ngời đợc uỷ quyền và phạm vi chịu trách nhiệm của họ đối với nghĩa vụ
của công ty.
Lựa chọn đối tác để xuất khẩu tốt nhất nên lựa chọ những ngời nhập khẩu trực
tiếp, hạn chế hoạt động chung gian vì nó chỉ thích hợp khi ta thâm nhập thị trờng
mới, mặt hàng mới mà cần phải nắm bắt các thông tin về thị trờng. Có thể nói, việc
lựa chọn đối tác kinh doanh có căn cứ khoa học là điều kiện quan trọng để thực hiện
thắng lợi các hoạt dộng mua bán trong thơng mại quốc tế.
Song việc lựa chọn các đối tác kinh doanh cũng tuỳ thuộc một phần vào kinh
nghiệm của ngời nghiên cứu và truyền thống trong mua bán của mình.
2.2 Lập phơng án xuất khẩu
Dựa vào những kết quả phân tich đợc trong quá trình nghiên cứu thị trờng, kết
hợp với mục tiêu kinh doanh cũng nh tiềm lực của chính doanh nghiệp, đơn ví kinh
doanh lập phơng án kinh doanh xuất khẩu cho mình. Phơng án này là kế hoạch hoạt


8

Đề án môn học Nguyễn Anh Tuấn -QTKDTH 41B
động của doanh nghiệp trong ngắn hạn cũng nh dài hạn nhằm đạt tới những mục
tiêu xác định. Việc xây dựng các phơng án xuất khẩu bao gồm các nội dung sau:
-Đánh giá tình hình thị trờng về cạnh tranh, về giá cả và môi trờng kinh doanh để
có thể nhận biết một cách tổng quát về những khó khăn,thuận lợi trong quá trình
kinh doanh.
-Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phơng thức kinh doanh. Sự lựa chọn
này phải có tính thuyết phục dựa trên cơ sở phân tích tình hình thực tế.
-Đề ra mục tiêu cụ thể: khối kợng, giá bán và thị trờng xuất khẩu.
-Đa ra các biện pháp để thực hiện các mục tiêu đó bằng các biện pháp xúc tiến
thơng mại, đầu t vào nâng cao chất lợng sản phẩm từ đó có thể tiến tới ký kết các
hợp đồng kinh tế.
-Cuối cùng là đánh giá hiệu quả kinh tế của việc kinh doanh thông qua các chỉ
tiêu chủ yếu nh: lợi nhuận thu về, tỷ suất ngoại tệ, thời gian hoàn vốn, điểm hoà
vốn...
2.3 Tạo nguồn hàng xuất khẩu
Chúng ta đều biết rằng, việc nghiên cứu lựa chọn nguồn hàng tốt sẽ góp phần đáp
ứng kịp thời, chính xác nhu cầu thị trờng và thực hiện đúng thời hạn cũng nh các
điều khoản hợp đồng đã và sẽ kí kết. Nguồn hàng cho xuất khẩu là toàn bộ hàng hoá
của một cá nhân, một doanh nghiệp hay một địa phơng, một vùng hoặc toàn bộ đất
nớc có khả năng xuất khẩu đợc. để tạo nguồn hàng cho xuất khẩu, các doanh nghiệp
có thể đầu t trực tiếp hoặc gián tiếp cho sản xuất, hay có thể làm thu gom hoặc kí
hợp đồng với các đơn vị sản xuất khác.
Nguồn hàng cho xuất khẩu ổn định là tiền đề cho việc phát triển kinh doanh của
các doanh nghiệp. Vì vậy, tạo nguồn hàng cho xuất khẩu là công tác rất quan trọng.
Thông thờng ngời ta tìm nguồn hàng cho xuất khẩu thông qua việc nắm bắt khả
năng cung ứng hàng xuất khẩu của các đơn vị trong và ngoài ngành và trên cơ sở
nhu cầu của khách hàng.
2.4 Giao dịch đàm phán và kí kết hợp đồng xuất khẩu
2.4.1 Giao dịch đàm phán

Đàm phán là việc bàn bạc ,thoả thuận giữa hai hay nhiệu bên để cùng nhau nhất
trí và thoả hiệp giải quyết về các điều kiện mua bán giữa các doanh nghiệp xuất
nhập khẩu để đi đến kí hợp đồng. Thông thờng có các hình thức: đàm phán bằng
cách gặp gỡ trực tiếp, đàm phán qua th tín, đàm phán qua điện thoại...Qúa trìng đàm
phán thờng đợc tiến hành qua các bớc sau:
- Bớc 1: Chào hàng: đây là việc nhà kinh donh thể hiện rõ ý định bán hàng
của mình, là lời đè nghị kí kết hợp đồng.


9
Đề án môn học Nguyễn Anh Tuấn -QTKDTH 41B
- Bớc 2: hoàn giá: khi khách hàng nhận đợc đơn chào hàng nhng không
chấp nhận hoàn toàn các điều kiện trong đơn chào hangfddos mà đa ra
một lời đề nghị mới thì lời đề nghị này đợc gọi là hoàn giá.
- Bớc 3: Chấp nhận: là sự đồng ý hoàn toàn tất cả mọi điều kiện chào hàng
mà phía bên kia đa ra. Sau đó tiến hành kí hợp đồng.
- Bớc 4: Xác nhận: Sau khi hai bên thoả thuận với nhau về điều kiện giao
dịch, có thể ghi lại tất cả các thoả thuận gửi cho bên kia. Đó là văn kiện có
chữ kí của hai bên. Quá trình đàm phán kết thúc.
2.4.2 Hợp đồng kinh tế về xuất khẩu hàng hoá
Nếu quá trình đàm phán thành công thì các bên tiến hành kí kết hợp đồn xuất
khẩu. Hợp đồng xuất khẩu là sự thoả thuận bằng văn bản, tài liệu giao dịch giữa các
bên kí kết về việc thực hiện xuất khẩu hàng hoá, và quyền lợi nghĩa vụ của các bên
liên quan trong hoạt đông xuất khẩu đó. đối với các đơn vị xuất khẩu hợp đồng là
hình thức tốt nhất để bảo vệ quyền lợi của cả hai bên.
khi kí kết hợp đồng cần chú ý những điểm sau:
- Hợp đồng cần trình bầy rõ ràng, sáng sủa , phản ánh đúng nội dung đã
thoả thuận, không để tình trạng mập mờ và tránh suy luận.
- Hợp đồng cần đề cập đầy đủ mọi vấn đề, tránh việc áp dụng tấp quán để
giải quyết những vấn đề bên kia không đề cập. Trong hợp đồng không có

những điều khoản trái với luật lệ hiện hành ở nớc ngời xuất khẩu và nhập
khẩu.
- Kí kết hợp đông phải la ngời thực sự có thẩm quyền kí kết.
- Ngôn ngữ dùng trong hợp đồng là ngôn ngữ phổ biến trong giao dịch th-
ơng mại quốc tế.
- Hợp đồng phải có đầy đủ các điều khoản cơ bản sau:
+ Điều khoản tên hàng
+ Điều khoản phẩm chất
+ Điều khoản về số lợng
+Điều khoản về giá cả
+Điều kiện giao hàng
+Điều kiện về thanh toán
- Ngoài ra trong hợp đồng còn có các điều khoản phụ nh:
+ Điều kiện về bao bì
+ Điều kiện về khiếu nại
+ Điều kiện bảo hành
+ Điều kiện trọng tài
+ Điều kiện vận tải
+ Điều kiện trờng hợp bất khả kháng
2.5 Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu


10
Đề án môn học Nguyễn Anh Tuấn -QTKDTH 41B
Sau khi hợp đồng đợc kí kết thhif đơn vị kinh doanh xuất khẩu phải thực hiện
theo các quy định ghi trong hợp đồng, các bên phải có trách nhiệm thực hiện hợp
đòng theo các điều khoản đã đợc kí. Trớc đây mọi đơn vị khi tham gia xuất khẩu
hàng ra nớc ngoài đều phải xin giáy phép do cơ quan quản lý cấp, sau khi có nghị
định 57CP thì các doanh nghiệp đã đợc tạo thuận lợi hơn rát nhiều, các doanh
nghiệp chỉ cần đăng kí mã số xuất khẩu với Bộ thơng mại và có thể xuất khẩu trực

tiếp các mặt hàng chỉ trừ những mặt hàng thuộc danh mục hàng cấm xuất khẩu hoặc
bị hạn chế xuất khẩu. Hợp đồng xuất khẩu đợc thực hiện qua nhiều bớc không phải
phải theo một mẫu nhất định mà việc tổ chức thực hiện hợp đồng còn phụ thuộc rất
nhiều vào những yếu tố nh: hình thức xuất khẩu, phơng thức quản lý của nhà nớc,
phơng thức thanh toán, phơng thức vận chuyển giao hàng...
Nhng nói chung trình tự thực hiện hợp đồng xuất khẩu thờng có các bớc sau:
2.6 Giải quyết khiếu nại
Trong quá trình thực hiện hợp đồng nếu một trong hai bên xảy ra những vi phạm
hoặc những tranh chấp thì phía bên kia có quyền khiếu nại với trọng tài kinh tế để
đảm bảo quyền lợi của mình.
Sau khi hợp đồng đã đợc thực hiện các chủ thể tham gia kinh doanh xuất khẩu
tiến hành một bớc là đánh giá việc thực hiện hợp đồng một cách tổng thể nh: thơng
vụ kinh doanh này đã đem lại bao niêu lợi nhuận hay thu đợc những kết quả gì và
còn tồn tại hạn chế, khó khăn ra sao và nguyên nhân của những khó khăn trên. Từ
đó có thể phân tích những khó khăn, thuận lợi và rút ra những kinh nghiệm làm tiền
đề thực hiện tốt những hợp đồng tiếp theo.


11
Ký kết hợp
đồng XK
Giao hàng
lên tàu
Mua bảo
hiểm
Kiểm tra
L/C
Làm thủ tụ
hải quan
Làm thủ tục

thanh toán
Xin gấy phép
xuất khẩu,
đăng kí mã Hải
quan
Kiểm tra,
kiểm định
hàng hoá
Giải quyết
khiếu nại
Chuẩn bị
hàng hoá
Thuê tàu
Thanh lý
hợp đồng
Đề án môn học Nguyễn Anh Tuấn -QTKDTH 41B
3. Các nhân tố tác động đến hoạt động xuất khẩu của một doanh nghiệp
3.1 Các nhân tố ảnh hởng thuộc môi trờng kinh doanh
3.1.1 Môi trờng cạnh tranh trong nớc và quốc tế
Trong điều kiện kinh tế thị trờng và xu hớng toàn cầu hoá hiện nay thì cạnh tranh
là một hiện tợng tất yếu. Cạnh tranh là một khó khăn thách thức nhng đồng thời
cạnh tranh cũng là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế. Do vậy, cạnh
tranh và mở ra cơ hội cho doanh nghiệp thực hiện các chiến lợc kinh doanh của
mình, vừa đòi hỏi doanh nghiệp luôn phải vơn lên phía trớc để có thể vợt qua đối thủ
với nguyên tắc ai toàn diện hơn thoả mãn nhu cầu khách hàng hiệu quả hơn thì ngời
đó sẽ thắng, tồn tại và phát triển.
Đối với mọi doanh nghiệp kinh doanh trong nớc cũng nh xuất khẩu hàng sang
các nớc khác đều phải đối mặt với cạnh tranh. Vì vậy muốn thành công trong kinh
doanh thì mỗi doanh nghiệp phải tự xây dựng cho mình những chiến lợc cạnh tranh
để có thể đơng đầu với các đối thủ khác cũng nh có khả năng thích nghi với môi tr-

ờng cạnh tranh mà mình đang kinh doanh.
Hiện nay các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu nớc ta đang phải đơng đầu với
chính sự cạnh tranh của chính các đối thủ trong nớc, và khó khăn hơn nữa là sự cạnh
tranh gay gắt của các đối thủ nớc ngoài, mà cuối cùng thờng thì các doanh nghiệp
Việt Nam chịu thiệt. Lý do một phần cũng là chúng ta thờng yếu thế hơn về: chất l-
ợng hàng không cao, quá trình giao nhận thủ tục phức tạp, giá cả cha đủ hấp dẫn, thị
phần rất nhỏ, khả năng thâm nhập thị trờng và thông tin ít...
3.1.2 Môi trờng văn hoá xã hội
Đây là một trong những yếu tố tạo nên đặc điểm thị trờng xuất khẩu, nó tạo nên
đặc điểm nhu cầu khách hàng ở mỗi quốc gia, mỗi khu vực, mỗi dân tộc khác nhau.
Chính vì vậy, khi xuất khẩu hàng sang một quốc gia nào đó thì trớc tiên phải hiểu đ-
ợc phong tục, tập quán và văn hoá của họ để từ đó mới có doanh đa ra những sánh
lợc kinh doanh, phong cách giao tiếp, tạo lập mối quan hệ lâu dài.
3.1.3 Môi trờng chính trị - luật pháp và chính sách kinh tế của nhà nớc
Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và pháp luật chi phối mạnh mẽ sự hình thành
cơ hội thơng mại và sự hấp dẫn của thị trờng. Mỗi quốc gia có một chế độ chính trị
khác nhau và đất nớc đợc quản lý điều hành bởi bộ máy nhà nớc riêng, luật pháp
riêng. Khi đó hoạt đông kinh doanh các doanh nghiệp không còn sự lựa chọn nào
hơn là thích nghi với môi trờng chính trị luật pháp đó.
Sự ổn định của môi trờng chính trị và pháp luật đợc xác định là một trong những
tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Mức độ hoàn thiện,
thay đổi và thực thi ppphaps luật trong nền kinh tế có ảnh hởng lớn đến kế hoạch
kinh doanh cũng nh sự thuận lợi trong kinh doanh của doanh nghiệp.
Trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu doanh nghiệp thờng chịu ảnh hởng
của các chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nớc.


12
Đề án môn học Nguyễn Anh Tuấn -QTKDTH 41B
3.1.3.1 Công cụ thuế quan

Trong hoạt động xuất khẩu thuế quan là loại thuế đánh vào từng đơn vị hàng xuất
khẩu, việc đánh thuế xuất khẩu làm tăng tơng đối mức giá của hàng xuất khẩu so với
mức giá quốc tế nên đem lại bất lợi cho sản xuất kinh doanh trong nớc. Nhìn chung,
công cụ này chỉ áp dụng đối với một số ít các mặt hàng xuất khẩu bổ sung cho
nguồn thu ngân sách của đất nớc.
3.1.3.2 Các công cụ phi thuế quan
Hạn ngạch đợc áp dụng nh một công cụ chủ yếu trong hàng rào phi thuế quan và
ngày càng có vai trò quan trọng trong nớc xuất khẩu hàng hoá. Hạn ngạch đợc hiểu
nh quy định của nhà nớc về số lợng cao nhất của một mặt hàng hoặc một nhóm hàng
đợc phép xuất nhập khẩu từ một thị trờng trong một thời gian nhất định thông qua
các hình thức cấp giáy phép.
Mục đích của chính phủ khi sử dụng công cụ hạn ngạch xuất khẩu là nhằm quản
lý hoạt đông kinh doanh có hiệu quả và điều chỉnh loại hàng xuất khẩu. Hơn thế nữa
có thể bảo hộ nền sản xuất trong nớc, bảo vệ tài nguyên và cải thiện cán cân thanh
toán. hạn ngạch mang tính cứng nhắc, cố định lợng hàng hoá xuất khẩu trong khi
thuế quan lại rất linh hoạt.
Ngoài ra, các quốc gia còn áp dụng một số biện pháp phi thuế quan khác nh tiêu
chuẩn hoá chất lợng sản phẩm, giấy phép xuất khẩu...
3.1.3.3 Tỷ giá và các chính sách đòn bẩy có liên quan nhằm khuyến khích xuất
khẩu
Đây là những nhân tố ảnh hởng sâu sắc đến quy mô và cơ cấu mặt hàng xuất
khẩu. Một số chính sách chỉ giá hối đoái thuận lợi cho xuất khẩu là chính sách duy
trì giá tơng đối ổn định ở mức thấp. Còn ngợc lại chỉ khuyến khích nhập khẩu, hạn
chế xuất khẩu. Kinh nghiệm cuẩ các nớc đang thực hieenjchieens lợc hớng về xuất
khẩu là điều chỉnh tỉ giá hối đoái thờng kỳ để đạt đợc mức giá cân bằng và duy trì
mức tỷ giá tơng quan với chi phí và giá cả trong nớc. Trợ cấp xuất khẩu cũng là một
trong những biện pháp có tác dụng thúc đẩy mạnh mẽ cho việc mở rộng xuất khẩu
các mặt hàng đợc khuyến khích xuất khẩu. Biện pháp này đợc nhiều nớc áp dụng vì
khi thâm nhập vào thị trờng nớc ngoài thì rủi ro cao hơn nhiều so với thị trờng trong
nớc. Việc trợ cấp xuất khẩu có thể thể hiện dới các hình thức miễn giảm thuế xuất

khẩu, hạ lãi xuất cho vốn vay sản xuất hàng xuất khẩu...
Bên cạnh đó, nếu chính phủ muốn các nhà sẩn xuất kinh doanh trong nớc hớng
ra thị trờng nớc ngoài thì phải giảm bớt sức hấp dẫn tơng đối trong việc sản xuất cho
thị trờng nội địa. Mặt khác, lợi nhuận sẩn xuất hàng thay thế nhập khẩu cũng phải
giữ ở mức độ phù hợp với mức lợi nhuận xuất khẩu. Điều đó có nghĩa là bảo hộ
bằng thuế quan không đợc cao hơn mức trợ cấp xuất khẩu và phải thống nhất với tất
cả các mặt hàng.
3.1.3.4 Chính sách cân đối cán cân thanh toán và thơng mại
Trong hoạt động kinh tế thơng mại nói chung, giữ vững đợc cán cân thanh toán
và cán cân thơng mại có ý nghĩa quan trọng, góp phần thúc đẩy sự tăng trởng kinh


13
Đề án môn học Nguyễn Anh Tuấn -QTKDTH 41B
tế. Đơng nhiên, biện pháp để cân bằng không phải là phải hạn chế xuất khẩu, cấm
nhập khẩu hoặc vay vốn mà là phải có chính sách khuyến khích sản xuất hàng hoá
xuất khẩu. Song song với việc đó là mở rộng xuất khẩu, đa dạng hoá mặt hàng xuất
khẩu. Có nh vậy, một quốc gia mới có thể giảm dần nhập siêu, tiến tới cân bằng xuất
khẩu.
3.1.4 Môi trờng kinh tế - công nghệ
Với sự phát triển nh vũ bãocủa khoa học kỹ thuật, nhiều thành tựu khoa học công
nghệ tiên tiến đã ra đời, thúc đẩy sự phát triển các ngành nghề nói chung và các đơn
vị sản xuất kinh doanh mặt hàng xuất khẩu nói riêng.
Đối với lĩnh vực sản xuất hàng hoá xuất khẩu, việc nghiên cứu và đa vào ứng
dụng công nghệ mới sẽ giúp các đơn vị sản xuất tạo ra những sản phẩm có chất lợng
cao, giá thành thấp. Nhờ đó, chu kỳ sống của sản phẩm sẽ đợc kéo dài và thu đợc lợi
nhuận cao.
3.1.5 Các quan hệ kinh tế quốc tế
Quan hệ kinh tế quốc tế có tác dụng và ảnh hởng mạnh mẽ đén hoạt đọng kinh
doanh xuất nhập khẩu. Khi xuất khẩu hàng hoá sang một nớc nào đó họ thờng phải

đối mặt với các rào cản nh thuế quan thu nhập, thuế quan baỏ hộ, sự phân biệt đối
xử của các nhà kinh doanh nớc ngoài... và đặc biệt là hạn ngạch nhập khẩu. Các rào
cản này chặt chẽ hay nới lỏng phụ thuộc chủ yếu vào quan hệ kinh tế song phơng
giữa các nớc.
Trong khi đó, với xu hớng toàn cầu hoá nền kinh tế hiện nay, nhiều liên minh
kinh tế ở mức độ khác nhau hình thành nhiều hiệp định thơng mại song phơng, đa
phơng giữa các nớc cũng đã đợc ký kết. Mục đích của công việc này là giảm bớt
thuế quan giữa các nớc tham gia, giảm giá cả và thúc đẩy hoạt động thơng mại trong
khu vực và toàn thế giới.
Tóm lại, có đợc mối quan hệ kinh tế quốc tế mở rộng, bền vững và tốt đẹp sẽ tạo
ra những tiền đề thuận lợi cho việc đẩy mạnh xuất khẩu của một quốc gia.
3.2 Các nhân tố thuộc bản thân doanh nghiệp
3.2.1 Nguồn nhân lực của doanh nghiệp
Trong kinh doanh đặc biệt là trong lĩnh vực thơng mại nhân tố con ngời là yếu tố
quan trọng hàng đầu để đảm bảo sự thành công của các doanh nghiệp. Con ngời là
chủ thể trong hoạt động sản xuất kinh doanh, mọi nỗ lực đa khoa học kỹ thuật trang
thiết bị hiện đại vào sản xuất đều do con ngời sáng tạo ra và thực hiện chúng, chính
con ngời với năng lực thực sự mới có thể khai thác một cách hiệu quả các yếu tố sản
xuất: vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ... để nguồn nhân lực có khả năng hoàn thành
xuất sắc nhiệm vụ và lao động có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo đòi
hỏi phải có đầy đủ các yếu tố: tố chất - kiến thức - kinh nghiệm.
Nh vậy, lực lợng lao độnh của doanh nghiệp sẽ tác động trực tiếp đến việc nâng
cao hiệu quả kinh doanh và phaỉ đáp ứng đợc các công việc nh:


14