Tiêu thụ sản phẩm Giày- Da ở Việt Nam hiện nay ,thực trạng và giải pháp.DOC

TM 39B
lời giới thiệu
Đại hội đảng toàn quốc lần thứ VI đã đánh dấu mốc lịch sử đối với nền kinh
tế Việt nam ,đó là điểm xuất phát của nền kinh tế .Nớc ta đã chuyển đổi hoàn toàn
từ nền kinh tế tập trung quan tiêu bao cấp sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành
phần , mở cửa , vận hành theo cơ chế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc . Nền kinh
tế mở đã làm phát triển về mọi mặt đời sống kinh tế xã hội và thu nhập kinh tế
quốc dân cũng tăng lên ,đồng thời tạo điều kiện cho nớc ta mở rộng quan hệ kinh tế
với các nớc trong khu vực và thế giới .
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lu thông hàng hoá ,là cầu nối trung gian giữa một
bên là sản xuất phân phối và một bên là tiêu dùng .Mặc dù tiêu thụ sản phẩm là
khâu cuối cùng trong toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của một chu kỳ sản
xuất nhng nó đóng vai trò là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp .
Kinh doanh trong cơ chế thị trờng ,vấn đề tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò
căn bản.Bản thân các doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một chiến lợc kinh
doanh vừa đảm bảo mang lại hiêu quả cho doanh nghiệp mình,vừa phù hợp với
chiến lợc phát triển của mình ,vừa phù hợp với chiến lợc phát triển chung của đất n-
ớc để phát huy một cách có hiệu quả nhất lợi thế so sánh của đất nớc.
Là một ngành kinh tế kỹ thuật có u thế thu hút đợc nhiều lao động cho
xã hội và tạo nguồn thu ngoại tệ cho đất nớc (đứng thứ 3 sau ngành dầu khí và dệt
may) ,ngành Da Giầy Việt Nam đang đơc Chính phủ quan tâm và coi là ngành
mũi nhọn trong chiến lợc phát triển hàng công nghiệp tiêu dùng hớng ra xuất khẩu.
Hiện nay trong điều kiện khó khăn nhiều mặt cạnh tranh gay gắt cả trong và ngoài
nớc ,thị trờng lại biến động Để đứng vững và tiếp tục phát triển hơn nữa ,Giày
Da Việt Nam cần không những hoàn thiện chiến lợc phát triển lâu dàu cũng nh đề
ra đợc kế hoạch ,biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ trong từng giai đoạn
cụ thể .
Với ý thức về sự phức tạp và tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ ,cũng nh
đòi hỏi thực tế của việc hoàn thiện và nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ ,với
sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo Nguyễn Văn Tuấn, em xin nghiên cứu đề tài

- 1 -
TM 39B
Tiêu thụ sản phẩm Giày- Da ở Việt Nam hiện nay ,thực trạng và giải pháp
Em rất mong nhận đợc sự phê bình ,góp ý chân thành của thầy cô và các bạn.

Sinh viên
Nguyễn Nguyên Hồng
- 2 -
TM 39B
PHầN I: Lý LUậN CHUNG Về HOạT ĐộNG TIÊU THụ SảN PHẩM
TRONG SảN XUấT KINH DOANH
I/ TIÊU THụ SảN PHẩM Và VAI TRò CủA Nó ĐốI VớI HOạT ĐộNG SảN XUấT
KINH DOANH
1/Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một
bên là sản xuất phân phối và một bên là tiêu dùng . Trong một doanh nghiệp ,toàn
bộ mọi hoạt động sản xuất konh hoanh từ khâu đầu đến khâu cuối của chu kỳ sản
xuất đợc diễn ra một cách nhịp nhàng ,liên tục ,các khâu có mối liên hệ mật thiết
với nhau ,nối với nhau bằng các mắt xích chặt chẽ, khâu trớc là cơ sở ,là tiền đề để
thực hiện khâu sau.
Nếu một khâu nào đó bị ách tắc sẽ ảnh hởng đến toàn bộ quá trình sản xuất
kinh doanh .Để quá trình dó đợc tiến hành thờng xuyên ,liên tục thì doanh nghiệp
phải phối hợp thông suốt các khâu trong đó có khâu tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối
cùng ,cũng là khâu vô cùng quan trọng . Chỉ khi sản phẩm đợc tiêu thụ thì chu kỳ
sản xuất kinh doanh mới có thể nối tiếp .Kết quả tiêu thụ ở chu kỳ trớc tạo điều
kiện thực hiện chu kỳ tiếp theo . Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với
cả chiến lợc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp .
Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là quá trình thực hiện giá trị hàng hoá đợc
chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất
kinh doanh đã hoàn thành . Quá trình tiêu thu sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình

thanh toán giữa ngời mua và ngời bán diễn ra và quyền sở hữu hàng hoá đợc thay
đổi .
Sản phẩm hàng hoá đợc coi là tiêu thụ khi ngời bán đã nhận tiền hoặc ngời
mua đã trả tiền .Việc xác định sản lợng tiêu thụ trong năm phải căn cứ vào sản lợng
sản xuất,hợp đồng kinh tế ký kết với khách hàng,nhu cầu thị trờng ,khả năng đổi
mới phơng thức thanh toán và tình hình tiêu thụ năm trớc.
- 3 -
TM 39B
2/Vai trò của hoạt động tiêu thụ Sản phẩm :
a/Sự cần thiết của hoạt động tiêu thụ sản phẩm :
Thực tiễn cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý công tác tiêu thụ sản
phẩm đợc thể hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá
tập trung, Nhà nớc quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Các cơ quan hành
chính kinh tế can thiệp sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh
nghiệp nhng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình... Hoạt động
tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị
theo địa chỉ và giá cả do nhà nớc định sẵn.
Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tự mình giải quyết các
vấn đề cơ bản của sản xuất kinh doanh là sản xuất cái gì, bằng cách nào, cho ai nên
việc tiêu thụ sản phẩm là một quá tình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên
cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, xúc tiến
bán hàng... nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
Tuy nhiên trong bất cứ nền kinh tế nào thì tiêu thụ sản phẩm cũng vẫn là giai
đoạn cuối của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp, là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đa sản
phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối
trung gian giữa một bên là sản xuất,phân phối và một bên là tiêu dùng. Trong quá
trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán các sản phẩm của doanh
nghiệp đợc thực hiện. Giữa hai khâu này có sự khác nhau, quyết định tới bản chất
của hoạt động thơng mại đầu vào và hoạt động thơng mại đầu ra của doanh nghiệp.

ở các doanh nghiệp ,tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng . Quyết định
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó . Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối
của quá trình sản xuất . các doanh nghiệp chỉ sau hai tiêu thụ đợc sản phẩm mới có
thể thi hồi đợc vốn để tiếp tục quá trình tái sản xuất kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm
bảo đảm quá trình sản xuất đợc liên tục là điều kiện tồn tại và phát triển của xã
hội .
tiêu thụ sản phẩm trở thành căn cứ quan trọng để doanh nghiệp lập kế hoạch
sản xuất kinh doanh hợp lý vệ thợi gian ,số lợng ,chất lợng tìm cách phát huy thế
- 4 -
TM 39B
mạnh và hạn chế những điểm yếu của mình .với ngời tiêu dùng ,tiêu thụ sản phẩm
giúp cho họ thoả mãn về nhu cầu hàng háo vì sản phẩm hạng hoá có diễn tay ngời
tiêu dùng hay không là tuỳ thuộc vào hạot động tiêu thụ sản phẩm.
Sản phẩm đợc tiêu thụ tức là đợc ngời tiêu dùng chấp nhận . Sức tiêu thụ sản
phẩm của haonh nghiệp thể hiện chất lợng sản phẩm ,uy tín doanh nghiệp ,sự hợp
lý hoá các dây chuyền công nghệ , sự thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng vạ sự
hoàn thiện các hoạt động dịch vụ Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh khá
đầy đủ điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp .
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng ,giúp ngời
sản xuất hiểu thêm về sản phẩm của mình và các thông tin về nhu cầu thị trờng
,khách hàng ,từ đó có biện pháp làm cho sản phẩm thoả mãn ngày càng tốt hơn nhu
cầu của ngời tiêu dùng
Xét trên góc độ vĩ mô , nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những
cân bằng ,những quan hệ tỷ lệ nhất định . Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là
sản xuất xã hội đợc diễn ra một cách bình thờng ,trôi chảy ,tránh đợc những mất
cân đối , đảm bảo ổn định xã hội .
Tiêu thụ sản phẩm -đó là sự cần thiết hết sức khách quan .
b/ Vai trò của hoạt động tiêu thụ :
Mọi nỗ lức số gắng trong hoạt động sản xuất kinh doanh đều đợc đánh giá và
thể hiện qua khả nằng và hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm . Công tác tiêu

thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng ,đó là :
- Làm tốt công tác tiêu thị sản phẩm sẽ tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất phát
triển cân đối ,đáp ứng nhu cầu xã hội .Ngợc lại sản phẩm không tiêu thụ đợc sẽ làm
cho sản xuất ngừng trệ sản phẩm không có gía trị sử dụng .
- Tiêu thụ sản phẩm đợc coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất định hớng
cho sản xuất ,là tiêu chuẩn để xây dựng các chiến lợc (dự trữ sản phẩm ,thu mua,
phân phối ,xúc tiến ..) , đánh giá quá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ .
- Việc tổ chức hợp lý hoá khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới
mức thấp nhất các loại chi phí , góp phần làm giảm giá thàmh tới tay ngời tiêu dùng
,nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thơng trờng .
- 5 -
TM 39B
- Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí ,thế lực của doanh nghiệp ,nâng
cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng ,thông qua sản phẩm có chất lọng
tốt , giá cả phải chăng ,phơng thức giao dịch mua bán thuận tiện ,dịch vụ bán hàng
tốt sẽ giúp doanh nghiệp thành công trên th ơng trờng . Thực hiện tốt các khâu
của quá trình tiêu thụ giúp vho doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc khối lợng sản
phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng,không ngừng mở rộng thị trờng .
- Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm là động lực thúc đẩy sản xuất và là yếu
tố tằng nhanh vòng vốn sản xuất kinh doanh .
- Với môi trờng hoạt động sản xuất kinh doanh hiện nay , việc mua sắm các
yếu tố đầu vào thuận lợi hơn ,quy trình sản xuất gần nh ổn định thì sự biến động về
thời gian của một chu kỳ sản phẩm phụ thuộc rất nhiều vàp công tác tiêu thụ sản
phẩm .Bởi vậy tiêu thụ sản phẩm càng đợc tiến hành tốt bao nhiêu thì chu kỳ sản
xuất kinh doanh càng ngắn bấy nhiêu ,vòng quay vốn càng nhanh , hiệu quả sử
dụng vốn càng cao . Thông qua tiêu thụ sản phẩm , các doanh nghiệp sẽ thực hiện
đợc mục tiêu cơ bản của mình là lợi nhuận , một mục tiêu mà mọi doanh nghiệp
Đang theo đuổi .Lợi nhuận là mục đích quan trọng nhất trong toàn bộ hoạt động
sản xuất kinh doanh.
- Lợi nhuận là nguồn vốn bổ xung vốn tự có và cũng là nguồn bổ xung các

quỹ của doanh nghiệp , trên cơ sở đó các doanh nghiệp có điều kiện đầu t ,xây
dựng mua xắm máy móc thiết bị ,từng bớc mở tộng và phat triênt quy mô của
doanh nghiệp .Lợi nhuận còn dùng để kích thích vật chất ,khuyến khích động viên
các các bộ công nhân viên quan tâm hơn nữa tới lợi ích chung ,khai thác tận dụng
đợc mọi tiềm năng của doanh nghiệp .
- Lợi nhuận chính là biểu hiện mọi kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp bằng tiền trên cơ sở so sánh giữa thu nhập và chi phí trong một
đơn vị thời gian nhất định ,Nó đợc xác định bằng công thức sau:
lợi nhuận = doanh thu chi phí thuế
Nh vậy muốn có lợi nhuận cao thì ngoài biện pháp giảm chi phí sản xuất
,doanh nghiệp còn đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ,nâng cao mức lu chuyển
,tăng doanh thu bán hàng .Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ làm giảm thời
- 6 -
TM 39B
gian dự trữ tồn kho , giảm chi phí vận chuyển , bảo quản , hao hụt mất mát Tạo
điều kiện cho doanh nghiệp hạ giá thành mà vẫn đảm bảo lời nhuận cao.
3/Tiêu thụ sản phẩm trong sự chuyển đổi từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập
trung sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc .
a/Tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung:
Nớc ta duy trì nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung quan tiêu vao cấp trong
suốt một thời gian dài .Một nền kinh tế mà trong đó các cvấn đề cơ bản là :sản
xuất cái gì ?sản xuất nh thế nào ? sản xuất nho ai ? đêù do nhà nớc quyết định qua
những chỉ tiêu pháp lệnh bất chấp sự hoạt động của các quy luật kinh tế .Đặc trng
của nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung là nhà nớc điều khiển toàn bộ nền kinh tế
quốc dân ,các hoạt động tác nghiệp phụ thuộc vào các chỉ tiêu của nhà nớc . Các
doanh nghiệp hoạt động theo kế hoạch phân phối tập trung của nhà nớc ,trong đó
nhà nớc quy định việc cấp phát vật t ,giá cả ,khu vực thị trờng và lợng bán .
Sự cứng nhắc trọng hoạt động của nền kinh tế đợc thể hiện rất rõ thông qua
chế độ cung ứng vật t ,chế độ phân phối và trao đổi hiện vật do nhà nớc tổ chức
quản lý . Cùng với việc cung ứng vật t cho các doanh nghiệp sản xuất, nhà nớc

cũng là ngời bao tiêu sản phẩm cho họ . Hoạt động tiêu thụ sản phẩm không do bản
thân doanh nghiệp quyết định ,vì vậy vai trò của nó không đợc thể hiện ,kết quả
hoạt động tốt hau xấu đều không ảnh hởng tới sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp .Vai trò của khách hàng không đợc đề cao ,sản phẩm của doanh nghiệp có
phù hợp với nhu cầu của khách hàng hay không ?giá cả có hợp lý hay không?các
hoạt động dịch vụ kèm theo nh thế nào ? tất cả đều không phải là những điều mà
doanh nghiệp quan tâm . Cái họ quan tâm là làm thế nào để hoàn thành các kế
hoạch nhà nớc giao.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này bao gồm các đặc trng cơ bản
sau :
- Cung cầu gặp nhau , cân bằng với nhau trớc thi trao đổi diễn ra trên thị tr-
ờng .
- Vai trò của khách hàng không đợc đề cao trong các chiến lợc tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp . Họ không phải là mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp .
- 7 -
TM 39B
- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gần nh đồng nghĩa với hoạt động bán hàng.
- Mọi hoạt động tiêu thụ sản phẩm đều dựa trên chế độ phân phối và trao đổi hiện
vật do nhà nớc tổ nhức và quản lý trên quy mô toàn xã hội .
b/ Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng :
Kinh tế thị trờng là kiểu tổ chức kinh tế xã hội mà các quan hệ kinh tế ,phân
phối các lợi ích đều do các quy luật của thị trờng điều tiết và chi phối .Nh vậy ,khác
hẳn với cơ chế cũ ,vai trò của nhà nớc không thể quản lý toàn bộ cáchoạt động của
doanh nghiệp mà chỉ giữ vai trò điều tiết nền kinh tế trên giác độ vĩ mô. các doanh
nghiệp hoàn toàn tự chủ trong việc tiến hành các hoạt động dản xuất kinh doanh
vủa mình trong sự vận động không ngừng của các quy luật kinh tế cũng nh các
diễn biế phức tạp trên thơng trờng .
Trong nền kinh tế thị trờng ,các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3
vấn đề trung tâm cho nên việc tiêu thụ sản phẩm cần đợc hiểu theo nghĩa hẹp và cả
theo nghĩa rộng . Theo nghĩa tộng ,tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao

gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng ,xác định nhu cầu khách hàng ,đặt
hàng và tổ chức sản xuất ,thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ ,xúc tiến bán hàng
nhằm đạt đợc mục đích hiệu quả cao nhất . Theo hiệp đội kế toán quốc tế thì tiêu
thụ hàng hoá ,lao vụ ,dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng
hoá ,lao vụ ,dịch vụ đã thực hiên cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng hoá
goặc đợc quyền thu tiền bán hàng .
Thực tế kinh doanh cho thấy không thiếu những sản phẩm của một doanh
nghiệp rất tốt nhng vẫn không tiêu thụ dợc bởi không biết cách tổ chức tiêu thụ
,không đáp ứng dợc những nhu cầu tiêu dùng của xã hội .vì thế tiêu thụ sản phẩm
để trang trải đợc các khoản chi phí ,bảo đảm kinh doanh có lãi thật sự không phải là
vấn đề dơn giản .Nó đòi hỏi các doanh nghiệp phải suy nghĩ ,trăn trở và nhạy bén
trớc các diễn biến của thị trờng hợn nữa ,hoạt động tiêu thụ không chỉ xuất hiện sau
khi đã hoàn thành các khâu trớc của quá trình sản xuất mà nó còn là mối quan tâm
hàng đầu của các nhà kinh doanh .
- 8 -
TM 39B
II/Các nhân tố ảnh hởng tới tiêu thụ da giầy ở Việt Nam :
Hoạt động tiêu thụ giầy da bị chi phối bởi rất nhiều yếu tố . Trong đó có một
số yếu tố cơ bản sau .
-Thuế quan :Đây là nhân tố ảnh hởng tới việc sản xuất và tiêu thụ giầy da .nó
tác động tới xuất khẩu của mỗi nớc . Chẳng hạn đối với thị trờng EU hiện nay ,họ
áp dụng thuế xuất thuế nhập khẩu của giầy là khác nhau với mỗi nớc . Hiện nay
đây là nhân tố tích cực cho tiêu thụ da giầy Việt Nam . Ta đợc hởng chế độ thuế
quan phổ cập GSP với mức thuế suất thuế nhập khẩu thấp ( 13.38 % đến 14%)
trong khi đó ,trung quốc ,indonesia ,thailand thì không đ ợc hởng u đãi GSP đối
với mặt hàng giầy dép . Có thể nói thuế quan là công cụ tác động tích cực đối với
xuất khẩu giầy và tiêu thụ giầy ở Việt Nam .
-Hạn ngạch :hình thức này áp dụng nh là một công cụ chủ yếu trong hàng
rào phi thuế quan và ngày càng có vai trò quan trọng trong xuất khẩu hàng hoá .
Hiện nay đối với Việt Nam hạn ngạch không áp dụng đối với xuất khẩu

giầy sang EU ,nhng Trung Quốc ,Indonesia thì bị EU khống chế khối lợng giầy dép
nhập khẩu .Nh vậy hạn ngạch cũng là nhân tố ảnh hởng tới xuất khẩu và tiêu thụ
giầy dép .
-Thị trờng lao động : lao động là một yếu tố đầu vào đóng góp phần quan
trọng đáng kể trong việc sản xuất và tiêu thụ giầy da nói chung . Do đây là ngành
sử dụng nhiều lao động nên giá nhân công rẻ sẽ tác động mạnh tới giá cả và tiêu
thụ sản phẩm . Hiện nay ,Việt Nam ,lào ,myama có giá nhân công rẻ t ơng đối so
với thailand nh vậy ,giá thành của giầy xuất khẩu có lợi hơn so với thailand và
những nớc có giá nhân công đắt .
-Các yếu tố khoa học công nghệ :
Yếu tố khoa học công nghệ giúp cho việc sản xuất tạo ra đợc sản phẩm với
chất lợng cao hơn ,hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng trên thị trờng quốc tế mà giá
thành lại thấp hơn.ở nớc ta hiện nay đang bị lạc hậu về khoa học và công nghệ vì
vậy muốn nâng cao khả năng tiêu thụ cần chú trọng nghiên cứu yếu tố này vì chất
lợng giầy da ngày càng yêu cầu cao hơn .
-Các yếu tố cạnh tranh :
- 9 -
TM 39B
Cạnh tranh là nhân tố ảnh hởng tới tiêu thụ da giầy Việt Nam . Hiện nay ở
các thị trờng tiêu thụ các nớc ta phải cạnh tranh rất gay gắt với các nớc xuất khẩu
khác để giành khách hàng. Đó là cạnh tranh về chất lợng ,giá cả ,thuế xuất
- Thị trờng nguyên vật liệu đầu vào :
Có một số quốc gia xuất khẩu giầy tự cung tự cấp đợc nguyên vật liệu đầu
vào trong toàn bộ quá trình sản xuất nh trung quốc .Việt Nam chỉ tự cung tự cấp
đợc vải ,cao su . Còn một số quốc gia khác lại phải nhập hoàn toàn nguyên vật liệu
nh lào nh vậy nguyên vật liệucũng là một thị trờng đầu vào quan trọng trong quá
trình sản xuất giầy để xuất khẩu .ở nớc ta đối với nguyên vật liệu trong nớc không
tự cung cấp đợc thì sẽ không bị đánh thuế nhập khẩu.điều này ảnh hởng có lợi đến
tiêu thụ và xuất khẩu .
Ngoài ra còn có các yếu tố nh :

* Môi tr ờng văn hoá xã hội:
Yếu tố văn hoá xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng và có ảnh
hởng lớn đến sự hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Các thị trờng luôn bao gồm con ngời thực với số tiền mà họ sử dụng trong việc
thoả mãn các nhu cầu của họ. Một cách đơn giản có thể hiểu: thị trờng = khách
hàng + túi tiền của họ. Các thông tin về môi trờng này cho phép doanh nghiệp có
thể hiểu biết những mức độ khác nhau (từ khái quát đến cụ thể) về đối tợng phục vụ
của mình. Qua đó, có thể đa ra một cách chính xác sản phẩm và cách thức phục vụ
khách hàng.
Tiêu thức thờng đợc nghiên cứu khi phân tích môi trờng văn hoá - xã hội và
ảnh hởng của nó đến kinh doanh:
+ Dân số (quy mô của nhu cầu và tính đa dạng của nhu cầu): tiêu thức này ảnh
hởng đến dung lợng thị trờng.
+ Xu hớng vận động của dân số: Tiêu thức này ảnh hởng chủ yếu đến nhu cầu
và việc hình thành các dòng sản phẩm thoả mãn nó trên thị trờng.
+ Thu nhập và phân bố thu nhập của ngời tiêu thụ: Tiêu thức này ảnh hởng đến
nhu cầu sự lựa chọn loại sản phẩm và chất lợng cần đáp ứng của sản phẩm.
- 10 -
TM 39B
+ Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hoá: Phản ánh quan điểm và
cách thức sử dụng sản phẩm vừa yêu cầu đáp ứng tính riêng biệt về nhu cầu vừa tạo
cơ hội đa dạng hoá khả năng đáp ứng của doanh nghiệp cho nhu cầu.
-Mốt ,thị hiếu ..

Phần II: Nội dung chủ yếu của công tác tổ chức tiêu thụ
sản phẩm ở doanh nghiệp .
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp bao gồm hai loại quá trình
liên quan mật thiết đến sản phẩm: các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ
kinh tế, tổ chức và kế hoạch hoá tiêu thụ.
Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức kinh tế và kế

hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng ,tổ chức sản
xuất tiếp nhận sản phẩm ,chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của khách
hàng với chi phí nhỏ nhất .
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm các nội dung chính
sau :
-Nghiên cú thị trờng tiêu thụ sản phẩm
-Tạo nguồn hàng để đáp ứng nhu cầu của thị trờng .
-Tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu tiêu thụ .
-Quản trị dự trữ sản phẩm ở doanh nghiệp .
-Xác định giá cả trong tiêu thụ .
-Tiến hành phân phối sản phẩm trong các kênh tiêu thụ .
-Xúc tiến bán hàng .
-Phân tích đánh giá hiệu quả tiêu thụ .
I. Xác định nhu cầu thị trờng:
Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp là những chủ thể kinh tế độc
lập và phải tự mình quyết định cả ba vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế. Lợi nhuận
là mục tiêu sống còn của doanh nghiệp. Muốn có lợi nhuận doanh nghiệp phải tiêu
- 11 -
TM 39B
thụ đợc hàng hoá, sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu của thị tr-
ờng. Để tồn tại và phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp cần phải xác định nhu
cầu của thị trờng về sản phẩm của mình.
Các doanh nghiệp là các tác nhân trên thị trờng nên phải nghiên cứu thị tr-
ờng để phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh thích ứng với thị trờng. Nghiên
cứu thị trờng là xuất phát điểm để định ra các chiến lợc kinh doanh của doanh
nghiệp từ đó tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh, chính sách thị tr-
ờng nhằm trả lời cho các câu hỏi: sản xuất cái gì? sản xuất nh thé nào? và sản xuất
cho ai?. Tức là thị trờng đang những loại sản phẩm gì? đặc điểm kinh tế kỹ thuật
của nó ra sao? Dung lợng về thị trờng của loại sản phẩm đó nh thế nào? ai là những
ngời tiêu thụ sản phẩm đó?

Nghiên cứu xác đinh nhu cầu của thị trờng là việc cần thiết, đầu tiên đối với
mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và
phát triển kinh doanh vì thị trờng không phải là bất biến mà luôn biến động, đầy bí
ẩn và thay đổi không ngừng. Do đó nghiên cứu xác định nhu cầu của thị trờng phải
là việc làm thờng xuyên của các doanh nghiệp . Nội dung nghiên cứu thị trờng
gồm:
Nghiên cứu các nhân tố của môi trờng, để phân tích đợc những ràng buộc
ngoài tầm kiểm soát của các doanh nghiệp cũng nh những thời cơ có thể
phát sinh.
Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trờng chủ yếu qua các tài liệu
thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trờng nh: doanh số
bán của ngành và nhóm hàng theo hai chỉ tiêu hiện vật và giá trị: số lợng ng-
ời tiêu thụ, ngời mua và ngời bán trên thị trờng; mức độ thoả mãn nhu cầu
thị trờng so với tổng dung lợng thị trờng.
Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân c và sức mua, vị
trí và sức hút, cơ cấu thị trờng ngời bán hiện hữu của thị trờng tổng thể.
Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trờng ngành, nhóm hàng,
lĩnh vực kinh doanh (tăng trởng, bão hoà, đình trệ hay suy thoái)
Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, doanh nghiệp có cách nhìn
tổng thể về định hớng chọn cặp sản phẩm thị trờng triển vọng nhất, đánh giá
- 12 -
TM 39B
tiềm năng thị trờng tổng thể, đo lờng thị phần và tập khách hàng tiềm năng
của doanh nghiệp.
Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng phải rất chú ý đến công tác nghiên cứu khách hàng
với các nội dung sau:
Xác định các thông số khái quát và phân loạikhách hàng tiềm năng theo các
chỉ tiêu kinh tế và xã hội học (giới tính, tuổi, thu nhập, nghề nghiệp, tầng lớp xã
hội).
Nghiên cứu tập tính và thói quen, cấu trúc logic lựa chọn của khách hàng và

ảnh hởng của trao đổi thông tin mua bán đến tiến trình mua hàng của khách hàng.
Nghiên cứu động cơ mua sắm và hàng vi ứng xử của các khách hàng tiềm
năng
Nghiên cứu tâm lý khách hàng
II. Tạo nguồn hàng để đáp ứng nhu cầu của thị trờng:
Trong thời kỳ kế hoạch hoá tập trung, nhiệm vụ cơ bản nhất của các doanh
nghiệp là đảm bảo các loại vật t hàng hoá cần thiết, đủ về số lợng, tốt về chất l-
ợng, kịp thời gian yêu cầu và thuận lợi cung ứng cho sản xuất và tiêu dùng đều đã
có nhà nớc lo. Nhng khi chuyển sang cơ chế thị trờng, để có nguồn hàng tốt và ổn
định, các doanh nghiệp phải tự tổ chức công tác tạo nguồn mua hàng. Công tác
tạo nguồn mua hàng là những hoạt động nghiệp vụ nhằm tạo ra nguòn hàng hoá để
đảm bảo cung ứng đầy đủ kịp thời, đồng bộ, đúng quy cách cỡ loại màu sắc... Cho
các nhu cầu của sản xuất và kinh doanh, đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
1. Vai trò của việc tạo nguồn hàng:
Trong kinh doanh, tạo nguồn và mua hàng là khâu mở đầu cho hoạt động
nghiệp vụ lu thông hàng hoá (T-H-T). Nếu không mua đợc hàng hoặc mua hàng
không đáp ứng đợc yêu cầu của sản xuất kinh doanh thì doanh nghiệp không có
hàng để bán hoặc số lợng chất lợng thời gian không đáp ứng đợc yêu cầu của thị tr-
ờng làm cho hàng hoá bị ứ đọng, vốn lu động không lu chuyển đợc, doanh nghiệp
không bù đắp nổi chi phí, sẽ không có lãi.
- 13 -
TM 39B
1
0
: Nguồn hàng là một điều kiện của hoạt động sản xuất kinh doanh, nếu
không có nguồn hàng thì doanh nghiệp không thể tiến hành các hoạt động sản xuất
kinh doanh.
2
0
: Tạo nguồn và mua hàng phù hợp với yêu cầu của khách hàng sẽ giúp cho

hoạt động sản xuất kinh doanh tiến hành thuận lợi, kịp thời,đẩy nhanh đợc tốc độ l-
u chuyển của hàng hoá, tạo điều kiện cho doanh nghiệp h\bán hàng nhanh chóng
đồng thời đảm bảo uy tín với khách hàng, làm cho việc cung ứng hàng diễn ra một
cách liên tục, ổn định, tránh đứt đoạn.
3
0
: Giúp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp hạn chế bớt đ-
ợc tình trạng thừa thiếu, ứ đọng hàng, hàng chậm luân chuyển, kém phẩn chất,
không bán đợc ảnh hởng tới uy tín của doanh nghiệp đối với thị trờng.
4
0
: Có tác dụng lớn giúp cho hoạt động tài chính của doanh nghiệp thuận lợi,
thu hồi vốn nhanh, có tiền bù đắp chi phí, có lợi nhuận để phát triển và mở rộng sẳn
suất kinh doanh, tăng thu nhập cho ngời lao động và thực hiện nghĩa vụ đối với nhà
nớc.
2. Phân loại nguồn hàng:
Nguồn hàng của doanh nghiệp đợc phân chia sắp xếp theo các tiêu thức cụ
thể riêng biệt để doanh nghiệp có các chính sách, biện pháp thích hợp nhằm khai
thác tối đa lợi nhuận của mỗi loại nguồn hàng.
- Theo khối lợng hàng hoá mua đợc:
Nguồn hàng chính: là nguồn hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng khối l-
ợng hàng hoá mà doanh nghiệp mua về trong kỳ để đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh
doanh và của thị trờng.
Nguồn hàng phụ, mới: là nguồn hàng chiếm tỷ lệ nhỏ trong khối lợng hàng
đợc mua.
Nguồn hàng trôi nổi: là nguồn hàng đợc mua trên thị trờng của đơn vị tiêu
dùng hay đơn vị kinh doanh bán ra.
- Theo nơi sản xuất ra hàng hoá:
- 14 -
TM 39B

Nguồn hàng sản xuất trong n ớc : là nguồn hàng do các đơn vị thuộc mọi
thành phần kinh tế khai thác, chế biến, gia công, lắp ráp trên lãnh thổ Việt Nam.
Nguồn hàng nhập khẩu: là các nguồn hàng mà trong nớc cha đủ đáp ứng
hoặc đáp ứng không đủ cho nhu cầu sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp.
Nguồn hàng tồn kho: là những nguòn có thể là nguồn theo kế hoạch dự trữ
của nhà nớc, nguồn tồn kho của các doanh nghiệp ...
- Theo điều kiện địa lý: theo tiêu thức này, nguồn hàng đợc phân theo các khoảng
cách từ nơi khai thác, đặt hàng, thu mua đa về doanh nghiệp.
- Theo mối quan hệ kinh doanh:
Nguồn hàng tự sản xuất, khai thác:
Nguồn liên doanh liên kết
Nguồn đặt hàng và thu mua
Nguồn hàng của đơn vị cấp trên
Nguồn hàng nhận đại lý
Nguồn hàng ký gửi.
3. Các hình thức tạo nguồn và mua hàng:
- Mua hàng theo đơn đặt hàng và hợp đồng kinh tế ký trớc: hình thức mua hàng
này giúp cho các doanh nghiệp ổn định đợc nguồn hàng, có nguồn khá chắc chắn
để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Doanh ngiệp cần quan tâm theo dõi, kiểm tra,
giúp đỡ và hợp tác chặt chẽ với đơn vị nguồn hàng để thực hiện đúng hợp đồng đã
ký kết.
- Mua hàng không theo hợp đồng: đây là hình thức mua đứt bán đoạn trên thị trờng
của doanh nghiệp để đáp ứng nhu cầu ngoài kế hoạch của các khách hàng. Điều
chú ý khi mua hàng theo cách này là phải kiểm tra kỹ số lợng chất lợng, nguồn gốc
của hàng hoá để đảm bảo hàng hoá mua về có thể sản xuất và bán đợc cho khách
hàng.
- 15 -
TM 39B
- Mua qua đại lý: thờng xảy ra khi doanh nghiệp ở những nơi nguồn hàng không
tập trung, không thờng xuyên. Khi mua hàng hoá, doanhnghiệp cần phải có sự lạ

chọn, ký kết hợp đồng chặt chẽ về chất lợng, số lợng, giá cả... Của hàng mua cũng
nh lợi ích của hai bên.
- Liên doanh liên kết tạo nguồn hàng: với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
do thiếu vốn, kỹ thuật, nguyên vật liệu... làm cho họ không thể nâng cao đợc chất l-
ợng và số lợng của sản phẩm, các doanh nghiệp có thể lợi dụng u thế của mình
liên doanh liên kết với họ đảm bảo lợi ích của hai bên.
- Gia công hoặc bán nguyên liệu thu mua thành phẩm: gia công là hình thức
doanh nghiệp đa nguyên vật liệu đến đơn vị gia công và trả phí gia công khi đơn vị
gia công đã giao hàng (phù hợp với nhu cầu của khách hàng) đủ tiêu chuẩn. Bán
nguyên liệu thu mua thành phẩm là hình thức doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
bán bán nguyên liệu cho đơn vị sản xuất và mua sản phẩm theo hợp đồng.
- Tự sản xuất khai thác hàng hoá: thực chất của hoạt động này là đầu t vào sản
xuất để tạo nguồn hàng vững chắc, bảo đảm lợi ích của cả ngời sản xuất lẫn ngời
kinh doanh. Tuy nhiên việc đầu t này đòi hỏi có nguồn vốn lớn, sinh lời chậm và
phải hiểu biết về công nghệ.
- Nhận bán hàng uỷ thác và ký gửi: chỉ có ở các doanh nghiệp thơng mại khi tận
dụng mạng lới bán hàng của mình để bán hàng (hàng hoá không thuộc sở hữu và
vốn của doanh nghiệp thơng mại) cho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh khác
để nhận chi phí uỷ thác hoặc lệ phí ký gửi và làm phong phú thêm nguồn hàng của
doanh nghiệp.
4. Xác định lợng hàng và thị trờng cần mua bán:
Xác định lợng hàng cần mua trong kỳ là một vấn đề cực kỳ quan trọng thờng
đợc xác định theo công thức:
M = X
XK
+ D
CK
D
ĐK
Trong đó:

M: số lợng hàng hóa hoặc nguyên vật liệu cần mua theo từng loại trong kỳ theo
- 16 -
TM 39B
đơn vị hiện vật (tấn , tạ ...)
X
XK
: khối lợng hàng cần bán ra tính theo từng loại, các phơng thức bán trong
kỳ kế hoạch.
D
CK
: khối lợng hàng hoá nguyên vật liệu cần dự trữ ở cuối kỳ kế hoạch.
D
ĐK
: khối lợng hàng hoá nguyên vật liệu tồn đầu kỳ kế hoạch.
Khi mua hàng phải chọn thị trờng có giá hạ nhất và khi bán hàng phải chọn
thị trờng có giá cao nhất. Nếu gọi P
Y
là đơn giá mua tại thị trờng y và P
X
là đơn giá
mua tại thị trờng x, ta có thể tính đợc khoản doanh thu có thể kiếm đợc do việc kinh
doanh hàng hoá R = (P
X
- P
Y
) * Q. ở đây,R lớn hay nhỏ phụ thuộc vào sự chênh
lệch (P
X
- P
Y

) = H cao hay thấp.
Nếu H< 0 thì không nên mua hàng vì giá thị trờng bán thấp bằng và thấp hơn
thị trờng mua.
Nếu H > 0 thì ta tính tiếp: H * Q >0, sau khi trừ chi phí vận chuyển chi phí
trả lãi vay ngân hàng, khoản trợt giá do lạm phát, chi phí hao hụt, chi phí
quản lý, đóng thuế, mua bảo hiểm... nếu có lãi thì quyết định mua.
III. Tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu tiêu thụ:
Tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu tiêu thụ là việc thực hiện các hoạt
động dịch vụ kết hợp và phục vụ cho các hoạt động chính của kinh doanh thơng
mại hàng hoá nhằm: đáp ứng thuận tiện, văn minh, kịp thời mọi nhu cầu của khách
hàng, gây đợc tín nhiệm và thiện cảm với khách hàng và có tác dụng thu hút khách
hàng đến với doanh nghiệp; lu chuyển vật t hàng hoá nhanh, bán đợc nhiều hàng,
nâng cao đợc vòng quay của vốn lu động; nâng cao thu nhập, năgn suất lao độngvà
doanh thu của doanh nghiệp, góp phần nâng cao năng suất lao động xã hội; tạo ra
đợc quan hệ mua bán rộng rãi, thanh toán tin cậy có tác dụng lớn trong củng cố địa
vị và thế lực của doanh nghiệp trên thơng trờng; sở dụng hợp lý lao động xã hội, tạo
ra kiểu kinh doanh thơng mại văn minh phù hợp với sự phát triển của khoa học kỹ
thuật và văn minh xã hội.
Các loại hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu tiêu thụ của các
doanh nghiệp thơng mại có thể đợc phân loại theo các tiêu thức sau:
-Phân loại theo quá trình mua bán:
- 17 -
TM 39B
Dịch vụ tr ớc khi mua bán hàng hoá : gồm có các dịch vụ về thông tin, giới
thiệu, quảng cáo, chào hàng, về loại hàng hoá và các dịch vụ kèm theo, các dịch vụ
về chuẩn bị hàng hoá, đóng gói sẵn theo yêu cầu cầu khách hàng, đặt hàng trớc, ký
hợp đồng... Các dịch vụ về triển lãm hàng hoá tại các hội chợ, quầy hàng giới thiệu
sản phẩm và bầy mẫu hàng...
Dịch vụ trong khi mua bán hàng hoá: là các dịch vụ giao tiếp giuã khách
hàgn và doanh nghiệp, bao gồm các dịch vụ giới thiệu hàgn hoá, hớng dẫn lựa chọn

hàng hoá, dịch vụ về ký kết hợp đồng, thanh toán tiền hàng, bốc xép hàng hoá, giao
hàng nhanh gọn, kịp thời gian...
Dịch vụ sau khi bán hàng: gồm các dịch vụ nh lắp đặt, hớng dẫn sử dụng, thu
mua hàng cũ, sửa chữa bán phụ tùng, gia công tái chế...
- Phân loại hoạt động dịch vụ theo tính chất:
Dịch vụ sản xuất kỹ thuật hoàn thiện sản phẩm: gồm các dịch vụ chuẩn bị
vật t hàng hoá, phân loại. Chọn lọc ghép đồng bộ đóng gói và gửi hàng; dịchvụ sửa
cha thiết bị máy móc, thay thế phục hồi giá trị sử dụng của loại vật t hàng hoá;
kiểm tra cố vấn kỹ thuật vật t hàng hoá...
Dịch vụ kinh doanh th ơng mại : là các dịch vụ có tính chất thơng mại nh
thông tin, giới thiệu quảng cáo sản phẩm, các hoạt động mua bán giao dịch thơng
mại, ký gửi hàng hoá, cho thuê kho, cửa hàng, phơng tiện, nhân viên...
Dịch vụ bốc xếp vận chuyển và gửi hàng: là nhóm dịch vụ vận tải và xếp dỡ
hàng hoá do các doanh nghiệp có phơng tiện chuyên dùng thực hiện phục vụ khách
hàng hoặc các doanh nghiệp khác không có đủ cơ sở cật chất.
IV. Quản trị dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp :
Dự trữ thành phẩm là những sản phẩm đợc xuất xởng và nhập kho thành
phẩm nhng cha giao cho khách hàng. Việc hình thành loại dự trữ này là một tất yếu
do phải thực hiện các nghiệp vụ chuẩn bị sản phẩm trớc lúc bán và do không ăn
khớp về thời gian sản xuất với thời gian giao hàng.
Đại lợng dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp cần phải ở mức tối u và đáp
ứng hai yêu cầu:Đủ để bán hàng liên tục, tối thiểu nhằm tăng tóc độ chu chuyển
- 18 -
TM 39B
vốn lu động. Điều này chỉ có thể dạt đợc bằng chách xây dựng có khoa học hệ
thóng mức dự trữ thành phẩm và tuân thủ các mức đó trong quá trình thực hiện kế
hoạch sản xuất và kinh doanh.
Mức dự trữ thành phẩm là đại lợng dự trữ bình quân năm tính theo ngày ở
cuối kỳ kế hoạch. Căn cứ vào thời gian cần thiết để thực hiện các nghiệp vụ tiêu
thụ, ngời ta xác định mức này theo phơng pháp tính toán. Những nghiệp vụ đó và

thời gian thực hiện ở các doanh nghiệp có sự khác nhau, tuỳ thuộc vào đặc điểm
của sản phẩm ,mặt hàng, khối lợng sản xuất, lô hàng giao, hình thức vận chuyển và
các nhân tố khác. Các nghiệp vụ tiêu thụ bao gồm:Tích tụ và chuẩn bị đồng bộ lô
hàng, tiến hành các thí nghiệm, nghiên cứu, lên nhãn hiệu và bao gói;Giao
hàng;vận chuyển hàng về các điểm qui định và làm thủ tục chuyển hàng cho đơn vị
vận tải.
Toàn bộ thời gian để thực hiện các nghiệp vụ trên đợc gọi là chu kỳ tiêu thụ
và xác định mức dự trữ thành phẩm tính theo ngày. Thời gian cần tích tụ số hàng
đến một lợng đủ cho lô hàng xuất đợc xác định theo công thức sau:

V
hg
T
kh
= --------
V
bp
Trong đó:
V
hg
: Số lợng sản phẩm của lô hàng xuất bán.
V
bq
: Số lợng sản phẩm sản xuất bình quân ngày đêm dùng để giao hàng.
Đại lợng này đợc tính:
V
bq
=
n
VnbVo

ở đây :
V
o
:Lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch
Việt Nam
b
:Số lợng sản phẩm dùng nội bộ doanh nghiệp
n : Số ngày trong kỳ(360:90:30)
- 19 -
TM 39B
Thời gian để tiến hành thử nghiệm các sản phẩm bằng thời gian theo qui
định phù hợp với điều kiện kỹ thuật và tiêu chuẩn hiện hành. Nó phụ thuộc vào đặc
điểm của các thử nghiệp tiến hành và tính chất sản phẩm. Đối với một số sản phẩm,
thời gian này thờng đợc xác định có tính đến độ dài của quá trình ổn định có tính
chất cơ - lý của sản phẩm thu đợc trong quá trình sản xuất,vì các thử nghiệm chỉ có
thể tiến hành sau khi kết thúc quá trình đó.
Thời gian cần thiết bao gói sản phẩm và tích tụ số hàng bao gói đến một lợng
đủ cho lô hàng xuất,đợc xác định theo công thức.
V
lbqb
T
bg
=
V
bgqb
Trong đó :
V
lbqb
:Số lô hàng xuất ra đã đợc bao gói.
V

bg bq
:Lợng sản phẩm sản xuất bình quân ngày đêm cần bao gói.
Thời gian để giao hàng đợc tính trên cơ sở khối lợng sản phẩm sản xuất trong
một ngày đêm và tính bằng khối lợng hàng hoá giao bình quân ngày đêm. Đại lợng
này đợc tích tụ ở kho một ngày đêm, hình thành dự trữ bình quân nửa ngày
đêm(0,5). Khi xuất hàng theo đờng sắt, dự trữ này có thể tăng do hoạt động của các
toa xe không liên tục và do đó phải tính đến hệ số không liên tục cúa các toa xe.
Thời gian giao sản phẩm đơc xác định theo công thức: T
g
= 0,5 K
h
ở đây
K
h
:Hệ số không liên tục trong việc giao toa xe.
Hệ số không liên tục của các toa xe đợc tính theo qui định chung. Trờng hợp
không có các hệ số này, ở một số doanh nghiệp, có thể xác định trên cơ sở số liệu
thực tế về hoạt động của các toa xe kỳ trớc.
Thời gian chuyển hàng dến ga xuất và lập các chứng từ vận chuyển hàng cho
đơn vị vận tải đơc xác định bằng cách chia số ngày đêm cho số lợng bình quân các
toa xe chở lô hàng của doanh nghiệp.
Mức dự trữ thành phẩm là:
- 20 -
TM 39B
H
dtfp
=T
kh
+T
1

+T
bg
+T
g
+T
1
Trong đó:
T
1
:Thời gian để tiến hành các thử nghiệm
T
t
:Thời gian vận chuyển hàng trên toa xe đến ga xuất và lập chứng từ cho
đơn vị vận chuyển
Sau khi xác định mức dự trữ theo ngày, doanh nghiệp cần tính toán các chỉ
tiêu dự trữ về hiện vật và giá trị. Mức dự trữ hiện vậtđợc tính bằng cách nhân(x)
mức sản phẩm một ngày đêm theo hiện vật, với mức dự trữ theo ngày. Chỉ tiêu này
đợc sử dụng trong việc kế hoạch hoá cung ứng sản phẩm, kiểm tra tồn kho và tính
toán diện tích kho để bảo quản sản phẩm. Chỉ tiêu giá trị về dự trữ đợc tính bằng
cách nhân(x) gía bán sản phẩm với mức dự trữ hiện vật.
Trong các doanh nghiệp sản xuất mặt hàng, khối lợng sản xuất ngày đêm
gồm nhiều loại sản phẩm khác nhau thì cơ cấu và khoảng thời gian thực hiện các
nghiệp vụ tiêu thụ, lô hàng xuất bán và các điều kiện khác nhau có thể rất khác
nhau. Vì vậy, mức dự trữ đợc tính có phân biệt theo mỗi loại sản phẩm và phải có
mức tổng hợp về các loại sản phẩm mà doanh nghiệp tiêu thụ. Mức này đợc tính
theo phơng pháp bình quân gia quyền, theo công thức:

=
n
i 1

V
bq
* H
dt
H
bq
=

=
n
i 1
V
bq
Trong đó:
V
bq
:Số lợng sản xuất bình quân ngày đêm.
i :Loại sản phẩm theo giá trị
H
dt
:Mức đự trữ loại sản phẩm thứ i,theo ngày
n :Số lợng các loại sản phẩm
- 21 -
TM 39B
V. Xác định giá cả tiêu thụ:
Giá cả là một phạm trù kinh tế phát sinh, phát triển cùng với sự ra đời và
phát triển của sản xuất hàng hoá. Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá,
đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế nh cung cầu hàng hoá, tích luỹ và
tiêu dùng, cạnh tranh...Giá trị hàng hoá là giá trị thị trờng, giá trị đợc thừa nhận của
ngời mua. Giá trị luôn quyết định giá cả thị trờng, là nội dung, là bản chất của giá

cả. Ngợc lại giá cả là hình thức, là hiện tợng của giá trị. Ngoài ra, trong kinh doanh
giá cả còn là quan hệ về lợi ích kinh tế là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa
chọn mặt hàng kinh doanh là một trong các công cụ có thể kiểm soát mà các doanh
nghiệp có thể và cần sử dụng một cách khoa học để thực hiện các mục tiêu chiến
lợc kinh doanh.
Thông thờng giá cả là một yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh
nói chung và hoạt động thơng mại nói riêng bởi giá cả lên quan trực tiếp đến lợi ích
các nhân có tính mâu thuẫn giữa ngời mua và ngời bán. Đối với ngời bán, giá cả
phản ánh khoản thu nhập mà họ mong muốn có đợc do nhờng quyền sở hữu hay
quyền sử dụng sản phẩm, dịch vụ của mình cho ngời mua. Giá cả càng cao, ngời
bán càng có lợi. Ngời bán đợc quyền đặt giá. Đối với ngời mua, giá cả phản ánh
chi phí bằng tiền mà họ phải bỏ ra để có đợc quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản
phẩm, dịch vụ mà họ cần. Giá càgn thấp thì ngời mua càng có lợi. Ngời mua đợc
quyền trả giá
Hiện nay trên thị trờng ngoài cạnh tranh bằng giá cả, có các loại hình cạnh
tranh tiên tiến hơn nh cạnh tranh bằng chất lợng, bằng dịch vụ nhng giá cả vẫn có
một vai trò quan trọng. Hàng hoá sẽ không tiêu thụ đợc nếu giá cả hàng hoá
không đợc ngời tiêu dùng chấp nhận. Ngời tiêu dùng luôn quan tâm đến giá cả
hàng hoá và coi đó nh một chỉ dẫn về chất lợng hàng hoá và các chỉ tiêu khác của
hàng hoá. Do vậy việc xác định một chính sách giá đúng có vai trò sống còn đối với
bất kỳ một doanh nghiệp nào có ảnh hởng lớn đến toàn bộ quá trình kinh doanh của
doanh nghiệp từ việc đặt kế hoạch kinh doanh đến mua sắm, bán hàng, chi phí và
lợi nhuận. Chính sách giá đúng sẽ giúp doanh nghiệp bán đợc nhiều hàng hoá, thực
hiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên th-
- 22 -
TM 39B
ơng trờng. Chính sách giá đúng sẽ phát huy có hiệu quả các công cụ của marketing
hỗn hợp.
Trong thực tế cạnh tranh bằng việc sử dụng chiến lợc giá cả đợc coi là biện
pháp nghèo nàn nhất. Vì khi gặp phải đối thủ có tiềm lực lớn, cạnh tranh bằng giá

sẽ không phát huy tác dụng. Trong nhiều trờng hợp sự cạnh tranh này chỉ đa đến
việc giảm bớt lợi nhuận của những ngời bán và đem lại lợi ích cho phía ngời mua.
Tuy nhiên cạnh tranh bằng giá cả có thể áp dụng thành công và có u thế trong việc
xâm nhập thị trờng mới. Đối với thị trờng Việt Nam, thu nhập của dân c cha cao,
yêu cầu về chất lợng và chủng loại hàng hoá thấp nên cạnh tranh bằng chiến lợc giá
vẫn đợc coi là vũ khí lợi hại.
Việc hình thành giá cả trong chiến lợc giá của các doanh nghiệp (ngời bán)
phụ thuộc vào hình thái thị trờng.
Trong thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, không một ngời bán hoặc ngời mua có
ảnh hởng lớn đến mức giá thị trờng hiện hành của hàng hóa. Ngời bán cũng
không đòi giá cao hơn giá thị trờng vì ngời mua có thể tự do mua một số l-
ợng bất kỳ những hàng hoá đó trên thị trờng. Ngời bán cũng không chào giá
thấp hơn giá thị trờng bởi vì họ có thể bán với giá bằng với giá thị trờng.
Trong thị trờng này, ngời bán là ngời chấp nhận giá.
Trong thị trờng cạnh tranh độc quyền, giá cả thị trờng không thống nhất mà
giao động trong một khoảng rộng tuỳ vào các phơng án sản phẩm, dịch vụ
khác nhau của ngời bán và sự sẵn sàng mua của ngời mua.
Trong thị trờng cạnh tranh độc quyền tập đoàn, ngời bán đều có xu hớng
chấp nhận mức giá của ngành và các tập đoàn thờng có xu hớng liên kết để
xác định giá phù hợp cho sự phát triển của toàn ngành.
Trong thị trờng độc quyền tuyệt đối, giá cả hình thành ở mỗi trờn hợp là rất
khác nhau. Ngời bán có thể đặt giá thấp hơn giá thành hoặc là rất cao tuỳ
theo ý đồ của mình.
- 23 -
TM 39B
1. Chiến lợc định giá:
Hệ thống giá của doanh nghiệp là tập hợp có tính khoa học các mức giá đợc
lựa chọn và tính toán nhằm phục vụ các mục đích, đối tợng và điều kiện ứng dụng
khác nhau của qua trình sản xuất kinh doanh. Tuỳ theo tiêu thức định giá cụ thể, hệ
thống giá của doanh nghiệp có thể đợc tiến hành theo 6 bớc:

1
0
: Lựa chọn mục tiêu định giá: để có hiệu quả, việc định giá phải đợc tiến
hành khi tập hợp các mục tiêu của việc định giá phù hợp với nhau và đã đợc phân
định một cách rõ ràng: mục tiêu định giá phải tơng đồng với các mục tiêu chiến lợc
tiêu thụ, ngoài ra có thể cần có các mục tiêu phụ. Các mục tiêu chủ yếu gồm: mục
tiêu tồn tại, mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận hiện hành, mục tiêu dẫn đầu về chỉ tiêu
thị phần, mục tiêu dẫn đầu về chỉ tiêu chất lợng.
2
0
: Phân định sức cầu thị trờng của doanh nghiệp: mỗi mức giá của doanh
nghiệp sẽ dẫn tới một mức cầu khác nhau, do vậy có hiêu lực của mục tiêu tiêu thụ
khác nhau. Sự thay đổi của cầu theo giá đợc thể hiện qua độ co dãn của đờng cầu
theo giá của doanh nghiệp. Hệ số co dãn của cầu theo giá là tỷ lệ phần trăm thay
đổi của cầu khi có một phần trăm thay đổi của giá.
Q
1
Q
0
P
1
P
0
P Q
E= : = *
Q
0
P
0
Q P

Với E
D
< 1 cầu ít co dãn, đờng cầu hơi dốc, ngời bán dễ tăng giá.
Với E
D
> 1 cầu co dãn, đờng cầu thoai thoải, ngời bán sẽ giảm giá vì điều này
làm mức tăng của cầu lớn hơn mức giảm trong giá do vậy làm tăng doanh thu.
Với E
D
= 1 cầu co dãn đơn vụ,doanh thu sẽ không thay đổi khi thay đổi giá .
3
0
: Lợng định chi phí và cấu trúc của nó: chi phí tạo cơ sở cho việc định
giá mặt hàng. Nếu chi phí của doanh nghiệp cao hơn chi phí của các đối thủ cạnh
tranh, khi khi một mặt hàng tơng đơng, doanh ngiệp sẽ phải đề ra một mức giá cao
hơn đối thủ hoặc thu lãi ít hơn và ở vào thế bất lợi về cạnh tranh
- 24 -
TM 39B
4
0
: Phân tích giá và chất lợng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh: một khi
doanh nghiệp đã biết rõ giá và chất lợng sản phẩm của đối thủ thì doanh nghiệp có
thể sử dụng nó nh một điểm tựa định hớng cho việc định giá của mình. Tuy nhiên
doanh nghiệp cũng phải ý thức đợc rằng các đối thủ cũng có thể thay đổi giá để
cạnh tranh với sản phẩm của mình.
5
0
: Lựa chọn các kỹ thuật định giá:
a/ Kỹ thuật định giá dựa trên chi phí kinh doanh:
+/ Định giá trên cơ sở chi phí cộng thêm: đây là một phơng pháp phổ biến

của các doanh ngiệp. Phơng pháp này căn cứ trên cơ sở giá thành sản phẩm và sau
đó cộng thêm một tỷ lệ vào giá thành cần thiết để thu hồi các chi phí và đạt mức lợi
nhuận thoả đáng theo mục tiêu. Sau đó căn cứ vào hình thức tiêu thụ mà xác định
mức chiết khấu thơng mại hợp lý. Trong trờng hợp doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh nhiều mặt hàng hoá mà không thể định giá cho từng mặt hàng theo phơng
pháp này thì họ thờng định giá theo công thức (tức là áp dụng một tỷ lệ cận biên
định trớc cho từng mặt hàng hoặc nhóm mặthàng) bao gồm 3 thành phần: các chi
phí cho dịch vụ tác nghiệp, hoạt động marketing, yểm trợ; tỷ lệ hạ giá dự kiến và
tình trạng thiếu dự trữ dự kiến; mục tiêu lợi nhuận ròng của doanh nghiệp.
+/ Phân tích điểm hoà vốn và định giá theo lợi nhuận:
F
BEP =
P - f
Trong đó: BEP: điểm hoà vốn
P : giá bán đơn vị sản phẩm
f : chi phí biến đổi bình quân/ dơn vị
F : tổng chi phí cố định
Từ đây ta có công thức định giá tơng đơng với một lợi nhuận dự kiến và khối lợng
hàng hoá phải bán đợc (Q) ở mức giá (p) để đạt đợc lợi nhuận dự kiến biểu hiện
bằng một tỷ lệ k theo doanh thu:
1 F
P = * + f
- 25 -