Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH nệm Vạn Thành

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP. HCM






KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP





GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ
CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH NỆM VẠN THÀNH




Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH



Giảng viên hướng dẫn: ThS NGUYỄN HOÀNG LONG
Sinh viên thực hiện : DƯƠNG TUẤN VŨ
MSSV: 1194011212 Lớp: 11HQT06

TP. Hồ Chí Minh, 2013
iii


Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Dương Tuấn Vũ
GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long
MSSV: 1194011212
LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan: Đề tài “GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NỆM VẠN THÀNH” do ThS
Nguyễn Hoàng Long hướng dẫn là đề tài nghiên cứu của tôi. Tất cả các tài liệu
tham khảo đều có nguồn gốc, xuất xứ rõ ràng.
Tôi xin cam đoan tất cả những nội dung trong bài viết đúng như nội dung trong đề
cương và yêu cầu của thầy giáo hướng dẫn, nếu sai tôi hoàn toàn xin chịu trách
nhiệm trước hội đồng khoa và nhà trường.



Tp. Hồ Chí Minh, ngày 05/09/2013
Sinh viên thực hiện


Dương Tuấn Vũ

iv


Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Dương Tuấn Vũ
GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long
MSSV: 1194011212
LỜI CẢM ƠN

Tro ng thời gian thực tập và làm việc tại công ty TNHH Nệm Vạn Thành cùng với
quá trình học tập gần hai năm tại trường Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ TP.HCM,
em đã được học hỏi, được truyền đạt kiến thức cũng như kinh nghiệm từ lý thuyết
và thực tế tại Nhà trường và Công ty. Qua đó, Em xin chân thành cảm ơn đến:
- Ban Giám Hiệu Trường Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ
- Ban Giám Đốc, các anh chị phòng kinh doanh, phòng nhân sự củaCông ty
TNHH Nệm Vạn Thành
- Các thầy cô khoa: Quản Trị Kinh Doanh
Đã tận tình giúp đỡ và hướng dẫn em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này.Tất cả
những gì mà em học được tại trường cũng như tại công ty sẽ là hành trang giúp em
hoàn thành tốt hơn công việc của mình trong tương lai. Do em còn thiếu kiến thức
và kinh nghiệm nên bài viết còn sơ sài kính mong quý thầy cô thông cảm. Một lần
nữa em gởi lời cảm ơn tới Thầy ThS Nguyễn Hoàng Long, thầy đã trực tiếp hướng
dẫn em trong quá trình viết bài luận tốt nghiệp này.
Xin chân thành cảm ơn!

v


Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Dương Tuấn Vũ

GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long
MSSV: 1194011212
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc

NHẬN XÉT THỰC TẬP

Họ và tên sinh viên :
MSSV :
Khoá :

1. Thời gian thực tập
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
2. Bộ phận thực tập
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
4. Kết quả thực tập theo đề tài
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
5. Nhận xét chung
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………
Đơn vị thực tập



vi


Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Dương Tuấn Vũ
GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long
MSSV: 1194011212


………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
Năm 2013






vii


Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Dương Tuấn Vũ
GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long
MSSV: 1194011212
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN iii
LỜI CẢM ƠN iv
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP v
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN vi
MỤC LỤC vii
LỜI NÓI ĐẦU 01
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 03
1.1 Tổng quan về hoạt động bán hàng 03
1.1.1 Khái niệm bán hàng 03
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng 04
1.1.3 Các hình thức bán hàng 05
1.1.3.1 Hình thức bán buôn 05
1.1.3.2 Hình thức bán lẻ 06

1.1.3.3 Bán xuất khẩu 09
1.1.4 Ý nghĩa của hoạt động bán hàng 10
1.2 Nội dung của hoạt động quản trị bán hàng 11
1.2.1 Công tác quản trị bán hàng 11
1.2.2 Xây dựng mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng 12
1.2.2.1 Mục tiêu về nhân sự 12
1.2.2.2 Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận 13
1.2.3 Hoạch định chiến lược bán hàng 13
1.2.4 Thiết kế mô hình lực lượng bán hàng 14
1.2.4.1 Phân loại lực lượng bán hàng 14
1.2.4.2 Những sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng 15
1.2.5 Đánh giá hiệu quả quản trị bán hàng 16
1.2.5.1 Doanh thu bán hàng 16
1.2.5.2 Lợi nhuận bán hàng 16
viii


Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Dương Tuấn Vũ
GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long
MSSV: 1194011212
1.2.5.3 Thị phần bán hàng 17
1.2.5.4 Năng suất lao động bán hàng 17
1.3 Yếu tố quyết định để quản trị bán hàng thành công 18
1.3.1
Yếu tố khách quan 18
1.3.2
Yếu tố chủ quan 19
Tiểu kết chương 1 20
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG

TY TNHH NỆM VẠN THÀNH 22
2.1 Giới thi ệu tổng quan về công ty TNHH Nệm Vạn Thành 22
2.1.1 Giới thiệu chung về công ty 22
2.1.2 Sứ mệnh, tầm nhìn của công ty 23
2.1.3 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển 23
2.1.4 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh 25
2.1.5 Cơ cấu tổ chức và chức năng, nhiệm vụ của các chức danh chính trong công
ty 25
2.1.5.1 Sơ đồ tổ chức công ty 25
2.1.5.2 Chức năng và nhiệm vụ của các chức danh chính trong công ty 27
2.1.6 Xây dựng văn hóa doanh nghiệp 31
2.2 Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Nệm
Vạn Thành 32
2.2.1 Phân tích hoạt động kinh doanh của công ty 32
2.2.1.1 Chiến lược sản phẩm của công ty 32
2.2.1.2 Kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2011- 2012 33
2.2.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh của công ty 35
2.2.2.1 Phân tích thị trường 35
2.2.2.2 Phân tích đối thủ cạnh 36
2.2.3 Phân tích mục tiêu bán hàng của công ty 37
2.2.3.1 Mục tiêu nhân sự 37
2.2.3.2 Mục tiêu về doanh số và lợi nhuận 38
2.2.4 Phân tích chiến lược bán hàng của công ty 39
ix


Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Dương Tuấn Vũ
GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long
MSSV: 1194011212

2.2.5 Phân tích tổ chức lực lượng bán hàng của công ty 39
2.2.5.1 Lực lượng bán hàng của công ty 39
2.2.5.2 Tổ chức lực lượng bán hàng của công ty 41
2.3 Đánh giá công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Nệm Vạn Thành
trong thời gian qua 42
2.3.1 Về sản phẩm của công ty 43
2.3.2 Về tổ chức lực lượng bán hàng của công ty 44
2.3.3 Về đội ngủ nhân viên bán 45
Tiểu kết chương 2 45
CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NỆM VẠN THÀNH 47
3.1 Mục tiêu bán hàng của công ty Nệm Vạn Thành 47
3.2 Các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng tại công ty
TNHH Nệm Vạn Thành 48
3.2.1 Nâng cao chất lương sản phẩm 48
3.2.1.1Cơ sở của giải pháp 48
3.2.1.2Phương án thực hiện 48
3.2.1.3Đánh giá hiệu quả của giải pháp 50
3.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng 51
3.2.2.1Cơ sở của giải pháp 51
3.2.2.2Phương án thực hiện 51
3.2.2.3Đánh giá hiệu quả của giải pháp 53
3.2.3 Đào tạo nhân viên bán hàng 54
3.2.3.1Cơ sở của giải pháp 54
3.2.3.2Phương án thực hiện 54
3.2.3.3Đánh giá hiệu quả của giải pháp 55
3.3 Một số kiến nghị 56
3.3.1 Kiến nghị với Ban tổng giám đốc 56
3.3.2 Kiến nghị với phòng kinh doanh 57
x

Khóa luận tốt nghiệp
SVTH: Dương Tuấn Vũ
GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long
MSSV: 1194011212
Tiểu kết chương 3 58
KẾT LUẬN 59
TÀI LIỆU THAM KHẢO 61
1


SVTH: Dương Tuấn Vũ
MSSV: 1194011212
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long
LỜI NÓI ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Cuộc sống con người ngày càng tiến bộ, xã hội ngày càng phát triển. Đồng hành
cùng với sự tiến bộ và phát triển đó, nền kinh tế cũng có những bước tiến và chuyển
mình tích cực.Nền kinh tế trong giai đoạn mới đã áp dụng những thành tựu của tiến
bộkhoa học kỹ thuật cao, công việc mới vào việc sản xuất kinh doanh. Không dừng
lại ở đó, nền kinh tế ngày nay không chỉ nằm trong phạm vi lãnh thổ của quốc gia
mà nó còn vượt biên giới để hòa mình với nền kinh tế trong khu vực, cũng như trên
thế giới. Khi nền kinh tế bước vào kinh tế hội nhập, cũng là lúc các doanh nghiệp
trong nước sẽ phải đối mặc với những cơ hội, thách thức nhất định. Chính vì những
lý do đó, để có thể tồn tại và phát triển bền vững thì doanh nghiệp Việt Nam phải có
phương án, chiến lược kinh doanh phù hợp với nhu cầu mới. Trong đó, doanh
nghiệp cần phải đẩy mạnh bán hàng là việc cuối cùng của toàn bộ quá trình sản xuất
kinh doanh, cũng như công tác quản trị bán hàng là một yêu cầu, nhiệm vụ sống

còn, là một con đường dẫn tới sự thành công và phát triển bền vững của mỗi doanh
nghiệp.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Theo tình hình kinh tế hiện nay, việc đẩy mạnh công tác quản trị bán hàng, tiêu thụ
sản phẩm là một công tác được quan tâm hàng đầu. Thông qua công tác đó doanh
nghiệp có thể giải quyết được các vấn đề như: hàng tồn kho và ứ đọng hàng hóa
từ đó doanh nghiệp có thể quay vòng vốn, tạo ra được nhiều doanh thu, cũng như
làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Vì vậy, mục tiêu nghiên cứu của đề tài là tìm hiểu và đánh giá quy trình tổ chức bán
hàng, phân phối sản phẩm, các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng; đánh giá
công tác quản trị bán hàng, phân tích đối thủ cạnh tranh. Trên cơ sở đó, đề tài đưa ra
các định hướng và mục tiêu cũng như đề suất các giải pháp cụ thể cho công tác
quản trị bán hàng trong thời gian tới.

2


SVTH: Dương Tuấn Vũ
MSSV: 1194011212
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: đề tài nghiên cứu về hoạt động bán hàng, công tác
quản trị bán hàng tại công ty TNHH Nệm Vạn Thành.
- Phạm vi nghiên cứu: đề tài nghiên cứu hoạt động bán của công ty trong giai
đoạn 2011-2012 vừa qua.
4. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài được nghiên cứu thông qua các phương pháp cơ bản sau: phương pháp mô
tả, phương pháp quan sát, đánh giá, lấy số liệu thực tế từ công ty. Ngoài ra còn sử
dụng phương pháp thu thập từ những thông tin thứ cấp :thu thập từ sách vở, thu

thập từ sách báo, đài, internet
5. Kết cấu của đề tài
Kết cấu của đề tài gồm 3 chương, không kể phần mở đầu và kết luận.
- Chương 1: Cơ sở lý luận về quản trị bán
- Chương 2: Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH
Nệm Vạn Thành
- Chương 3: Các giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán
hàng tại công ty TNHH Nệm Vạn Thành.

3


SVTH: Dương Tuấn Vũ
MSSV: 1194011212
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long
CHƯƠNG 1:
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

1.4 Tổng quan về hoạt động bán hàng
1.4.1 Khái niệm bán hàng
Thuật ngữ bán hàng được sử dụng phổ biến trong kinh doanh, tuy nhiên khi xem xét
trên nhiều góc độ thì ở mỗi góc độ khác nhau sẽ có cách nhìn nhận cũng khác nhau:
- Dưới góc độ kinh tế: Bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của
sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu
cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất (hay người
bán) đạt được các mục tiêu của mình.
- Dưới góc độ là hoạt động thương mại: Là một móc xích trong chu kỳ kinh doanh
của doanh nghiệp, bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người
mua đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng. Hay nói cách

khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại -mua bán hàng hóa- theo đó
người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận
tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận
của hai bên.
- Bán hàng với tư cách là một chức năng tiêu thụ sản phẩm: Bán hàng là một bộ
phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ doanh nghiệp nào. Ở đây, bán
hàng là một khâu trong hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ và có các yếu tố tổ chức
tương đối độc lập nhưng liên quan chặt chẽ với các chức năng khác
- Bán hàng với tư cách là hoạt động của các cá nhân: Bán hàng là một quá trình
mang tính cá nhân, trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn
những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu
dài của hai bên.
Tó m lại, bán hàng trong doanh nghiệp là một quá trình chuẩn bị các yếu tố của một
4


SVTH: Dương Tuấn Vũ
MSSV: 1194011212
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long
sản phẩm hỗn hợp, chiêu thị và thực hiện qui trình công nghệ và từ hiểu biết nhu
cầu, hành vi khách hàng qua thông đạt, hậu cần đến chào hàng, giao dịch thực hiện
hàng hóa và dịch vụ khách hàng sau bán.
1.4.2 Vai trò của hoạt động bán hàng
Việc bán hàng của doanh nghiệp cho phép doanh nghiệp thu hồi được vốn đã bỏ ra
và thực hiện tái sản xuất xã hội. Sự khan hiếm tài nguyên, cũng như sự thiếu hụt về
vốn thường xuyên xảy ra thì việc bán hàng của doanh nghiệp sẽ làm tăng tốc độ lưu
chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghịêp.Tổ chức bán
hàng có hiệu quả là điều kiện để đạt được mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận và giải
quyết các mối quan hệ về tổ chức, kinh tế, xã hội của doanh nghiệp.Hoạt động bán

hàng của doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã hội góp phần phát triển
trình độ văn minh xã hội.Thực hiện tốt công tác bán hàng sẽ giúp các doanh nghiệp
tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường và có vai trò rất quan trọng
trong việc phát triển thị trường mới.Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng,
nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện trên các mặt sau:
+ Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu
thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối
liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt
hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường.Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực
hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận.
+ Trong kinh doanh các doanh nghiệp còn có mục tiêu nữa là không ngừng tăng
thế lực của mình. Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh
và cả về thị phần trên thị trường.Điều này chỉ có thể thực hiện được khi doanh
nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động bán hàng.
+ Để đảm bảo an toàn thì doanh nghiệp phải giữ được mức ổn định trong việc tăng
doanh thu qua các năm, do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng nó quyết định đến việc
tăng doanh thu và đảm bảo an toàn trong kinh doanh của các doanh nghiệp.
5


SVTH: Dương Tuấn Vũ
MSSV: 1194011212
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long
+ Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới
niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Là vũ khí cạnh tranh
mạnh mẽcủa doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.
+ Hoạt động bán hàng là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá

thông qua khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp
thu được qua bán hàng, hàng hoá được chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình
thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành.
1.4.3 Các hình thức bán hàng
Trên cơ sở những quan điểm và khái niệm trên ta có có thể nói đơn giản rằng bán
hàng là một khâu của quá trình thực hiện lưu thông hàng hóa nhằm đưa hàng hóa từ
nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng bằng nhiều cách như bán buôn, bán lẻ và bán
xuất khẩu.
1.4.3.1 Hình thức bán buôn
- Khái niệm về bán buôn: Bán buôn hàng hóa bao gồm tất cả các hoạt động nhằm
bán các hàng hóa và dịch vụ cho những người mua về để bán lại hoặc để kinh
doanh.
Bán buôn đóng vai trò trọng yếu không những để cạnh tranh có hiệu quả với nhà
sản xuất trong cương vị phát luồng hàng mà do chuyên môn hoá nó còn có địa vị
không thể thay thế để đảm bảo sự vận động luồng hàng đến mạng lưới bán lẻ
thường xuyên, liên tục và có hiệu quả nhất.
Thực chất bán buôn là hình thái phân hóa của hoạt động doanh nghiệp nhằm mục
đích chuyển hóa và tiếp cận dòng hàng hóa và dịch vụ vào mạng lưới bán lẻ hoặc
cung cấp cho nhu cầu phi thị trường.Vậy nên, khách hàng trọng yếu của nhà bán
buôn là nhà bán lẻ.Mặt khác, nhà bán buôn cùng nhà bán lẻ song song cùng phát
triển và mở rộng trên cả hai mặt kinh doanh (bán hàng kinh doanh và vùng lãnh
thổ).
6


SVTH: Dương Tuấn Vũ
MSSV: 1194011212
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long
- Đặc trưng của bán buôn hàng hóa:

+ Các nhà bán buôn chủ yếu giao dịch với khách mua buôn hơn là người tiêu dùng
cuối cùng. Mặt khác, nhà bán buôn ít quan tâm tới quảng cáo, bầu không khí cửa
hàng và địa điểm.
+ Nhà bán buôn thường mua bán hàng hóa trong một không gian rộng và khối
lượng giao dịch lớn hơn so với nhà bán lẻ.
+ Chịu sự tác động của các qui định pháp luật và thuế khác với bán lẻ.
- Vai trò của bán buôn hàng hóa:
Việc sử dụng các nhà bán buôn trong quá trình phân phối hàng hóa được sử dụng
trong các trường hợp sau:
+ Khi nhà sản xuất có qui mô nhỏ và nguồn vốn hạn chế, nhà sản xuất không đủ sức
thiết lập và duy trì một tổ chức thống nhất.
+ Hoạt động kinh doanh của nhà bán buôn thường hiệu quả hơn, chắc chắn hơn vì
tầm hoạt động của nhà bán buôn rộng và các quan hệ trong lĩnh vực bán lẻ, có kiến
thức, có chuyên môn.
+ Do khách hàng có nhu cầu đa dạng nên những nhà bán lẻ kinh doanh nhiều chủng
loại hàng hóa. Họ thường thích mua hàng hóa từ nhà bán buôn chứ không mua từng
phần từ các nhà sản xuất khác nhau.
Tó m lại, với các hình thức bán buôn đa dạng trong hoạt động bán buôn các nhà sản
xuất, các doanh nghiệp có nhiều cách thức để lựa chọn sao cho phù hợp với khả
năng và nguồn lực mà mình có và phù hợp với mục tiêu đã định.
1.4.3.2 Hình thức bán lẻ
- Khái niệm bán lẻ: Bán lẻ là hành vi mua - bán lẻ với động cơ mua bán là để thỏa
mãn nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng.
Đặc trưng của hoạt động bán lẻ:
+ Sự tham gia của người tiêu dùng vào quá trình bán lẻ hàng hóa tác động đến phạm
7


SVTH: Dương Tuấn Vũ
MSSV: 1194011212

Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long
vi , cường độ và quá trình hao phí lao động sống ở cửa hàng bán lẻ, mặt khác nó còn
tác động đến nhịp điệu vận hành của người bán.
+ Đối tượng lao động ở đây có tính đa dạng, trong đó chủ yếu là sản phẩm tồn tại
dưới dạng hàng hóa, bao bì, đóng gói là phương tiện đóng gói để chia lẻ hàng hóa.
Khách hàng hay người tiêu dùng cuối cùng nếu ở giai đoạn kết thúc của quá trình
bán.
+ Tính cá biệt của lao động bán hàng được phản ánh bởi hai đặc trưng: một là lao
động bán hàng là một loại lao động nghiệp vụ phức tạp, lao động mang đặc trưng
công nghệ kỹ thuật: thực hiện các hành vi cân, đo, đong, đếm; lao động mang đặc
trưng phục vụ: giao tiếp với khách hàng, tư vấn cho khách hàng tìm được hàng hóa
đảm bảo tính văn minh phục vụ; Lao động vô hiệu: giao tiếp, trả lời khách hàng
nhưng khách hàng không mua. Hai là, lao động bán hàng là một loại lao động cá
biệt phức tạp bởi khách hàng có nhu cầu hết sức đa dạng, thị hiếu khác nhau nên
muốn đạt được hiệu quả nhân viên phải biết chấp nhận đáp ứng những đòi hỏi của
khách hàng.
+ Với tỷ trọng lao động sống là chủ yếu nên quá trình bán cần phải xác định việc
bán từng tên hàng, nhóm hàng, dung lượng bán để lên kế hoạch nhập - bán cho hiệu
quả để giảm chi phí mà vẫn thỏa mãn nhu cầu khách hàng.
+ Doanh nghiệp bán lẻ chịu sự tác động của hình thái thị trường cạnh tranh. Vì vậy,
với doanh nghiệp nhỏ nên áp dụng qui tắc thích ứng và hòa nhập tối đa. Với doanh
nghiệp vừa thì cần điều hòa thích ứng theo từng thời điểm. Với doanh nghiệp qui
mô lớn phải tìm cách điều tiết và phát triển sang nhữ
ng thị trường mới.
- Vai trò của hoạt động bán lẻ:
+ Người bán lẻ đóng vai trò kết nối về không gian và thời gian giữa sản xuất và tiêu
dùng vì sản xuất mang tính tập trung cao còn tiêu dùng mang tính thời vụ, nhỏ lẻ,
phân tán.
+ Bán lẻ giúp người tiêu dùng mua sắm thuận tiện, đồng bộ và thỏa mãn tối đa nhu

cầu của họ.
8


SVTH: Dương Tuấn Vũ
MSSV: 1194011212
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long
+ Người bán lẻ giao tiếp trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng nên có thể thu thập
ý kiến của khách hàng về sản phẩm, từ đó đóng vai trò là nguồn thông tin cho nhà
sản xuất để họ kịp thời cải tiến sản phẩm hay sản xuất những sản phẩm mới nhằm
thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.
- Các hình thức bán lẻ của doanh nghiệp thương mại:
+ Hình thức bán hàng truyền thống (cổ điển): Mọi công việc bán và phục vụ khách
hàng đều do nhân viên bán thực hiện, từ tiếp khách, xác định nhu cầu của họ đến
bao gói, tính tiền và giao hàng. Ngoài ra, nhân viên bán hàng còn thực hiện một số
nhiệm vụ như giới thiệu hàng hóa, hướng dẫn khách hàng trong việc chọn hàng và
chuẩn bị hàng hóa để giao. Nơi công tác được ngăn cách giữa khách hàng và hàng
hóa, khách hàng không được tự do đi lại tiếp xúc với hàng hóa. Công nghệ này
thường được áp dụng với tất cả các loại hàng hóa, đặc biệt là với các mặt hàng nông
sản thực phẩm có giá trị cao và những mặt hàng tiêu thụ tương đối chậm. Tuy
nhiên, hạn chế của hình thức này là lực lượng lao động trong quá trình bán đông mà
năng suất thấp, thời gian mua sắp của khách hàng bị kéo dài, bị lệ thuộc vào người
bán nên sự thỏa mãn nhu cầu không cao.
+ Hình thức bán hàng tự phục vụ: đặc điểm của công nghệ này là hàng hóa được
chuẩn bị chu đáo, sẵn sàng, được trưng bày để ngỏ ở các giá trưng bày và khách
hàng sẽ chủ động trực tiếp tiếp cận hàng hóa mà mình định mua dưới sự định hướng
gián tiếp hoặc trực tiếp của người bán. Sẽ không có nhân viên giao hàng, khách
hàng lựa chọn trên các giá hàng cho vào giỏ hoặc xe đẩy sau đó trả tiề
n tại quầy thu

ngân được đặt ở lối ra vào của cửa hàng. Đặt biệt là không có sự phân biệt giữa diện
tích dành cho khách và diện tích của người bán hàng (phòng bán hàng).
+ Hình thức bán hàng qua máy bán hàng tự động: là phương pháp sử dụng tự động
thực hiện hai chức năng: nhận tiền và xuất hàng. Ưu điểm của công nghệ này là
thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng ở mọi lúc, mọi nơi, ít có hàng hỏng nhưng giá
bán hàng hóa đối với công nghệ này thường đắt hơn từ 15%-20% so với công nghệ
bán khác vì chi phí đặt hàng hóa vào nhiều máy trên địa bàn rộng, máy bị hỏng
thường xuyên, rủi ro, mất cắp.
9


SVTH: Dương Tuấn Vũ
MSSV: 1194011212
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long
+ Hình thức bán hàng qua bưu điện: phương pháp này phần lớn sử dụng điện thoại
để chào mời khách hàng. Người bán sử dụng điện thoại vừa để mời khách hàng mua
bán hàng hóa, vừa để quản lý nợ nần, kiểm tra hàng tồn kho, giao hàng cho khách
hàng và thực hiện một số dịch vụ sau bán.Ưu thế của công nghệ này là đạt hiệu quả
cao và nhanh chóng trong kinh doanh, nâng cao trình độ văn minh và hiệu quả phục
vụ khách hàng.Tuy nhiên, công nghệ này đòi hỏi mức sống của người dân phải cao,
phù hợp với các quốc gia đã phát triển.
1.4.3.3 Bán xuất khẩu
- Khái niệm: Xuất khẩu là một phương thức xâm nhập thị trường quốc tế mà ở đó
công ty kinh doanh sử dụng bộ phận xuất khẩu của mình hay các công ty, chi nhánh
thương mại quốc tế trong nước để bán sản phẩm của mình ra thị trường nước ngoài.
Về thực chất đây cũng là một kiểu bán buôn nhưng nó có một số đặc điểm khác bán
buôn ở chỗ:
+ Hàng hóa phải được vận chuyển ra khỏi biên giới.
+ Các bên mua bán có cơ sở kinh doanh ở hai quốc gia khác nhau.

+ Đồng tiền thanh toán phải là ngoại tệ của một hoặc hai bên.
- Vị trí: xuất khẩu là phương thức xâm nhập đầu tiên, cũng là chủ yếu trong hoạt
động thương mại quốc tế.
- Các hình thức xuất khẩu: Người ta chủ yếu căn cứ vào chủ thể xuất khẩu và chức
năng marketing mà phân thành:
+ Xuất khẩu gián tiếp: Là hình thức xuất khẩu mà trong đó doanh nghiệp thông qua
các công ty hay chi nhánh của các công ty thương mại quốc tế ở trong nước để bán
hàng hóa của mình ra thị trường nước ngoài.
+ Xuất khẩu trực tiếp: là hình thức xuất khẩu được thực hiện bởi bộ phận xuất khẩu
của chính công ty để bán sản phẩm hàng hóa ra thị trường nước ngoài.
+ Hợp tác xuất khẩu: là hình thức các công ty hay doanh nghiệp hợp tác với các
10


SVTH: Dương Tuấn Vũ
MSSV: 1194011212
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long
công ty ở trong nước và các tổ chức để bán sản phẩm ra thị trường nước ngoài.
Trong các hình thức trên do mỗi hình thức lại có những ưu nhược điểm khác nhau,
nên mỗi doanh nghiệp phải tùy thuộc vào khả năng của mình mà lựa chọn sao cho
vừa đảm bảo chi phí, vừa đảm bảo thu lợi nhuận cao. Chẳng hạn như đối với xuất
khẩu gián tiếp, vốn đấu tư thấp, tốc độ chu chuyển vốn nhanh, ít rủi ro nhưng lại
phải phụ thuộc chặt chẽ vào các trung gian làm san sẻ lợi nhuận mà lại không nắm
bắt được diễn biến thị trường do không được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Với
xuất khẩu trực tiếp thì khắc phục được những nhược điểm của xuất khẩu gián tiếp
nhưng đòi hỏi nguồn lực đủ mạnh và công ty phải có uy tín nhất định trên thị trường
mà rủi ro lại lớn.Còn hợp tác kinh doanh trung hòa được nhược điểm của hai
phương thức trên nhưng vấn đề kiểm soát khó thực hiện và dễ bị lộ bí quyết công
nghệ sản xuất.

1.4.4 Ý nghĩa của hoạt động bán hàng
Đối với các doanh nghiệp thương mại nói chung, bán hàng là hoạt động thương mại
chủ yếu và đặc trưng, nó là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa
nhằm thực hiện việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người tiêu dùng cuối cùng
để thu tiền về hay được quyền thu tiền về, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong
doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ các nhu cầu xã
hội. Khi thực hiện hoạt động kinh doanh trong nước cũng như trên thị trường quốc
tế các doanh nghiệp trước hết phải giải đáp được các vấn đề: Kinh doanh hàng hóa
gì? Khách hàng là ai?Bán như thế nào? Từ đó thực hiện quá trình gồm nhiều hoạt
động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu khách hàng, lựa chọn, xác lập
các kênh phân phối, các chính sách hình thức bán hàng phù hợp đến tiến hành
quảng cáo, xúc tiến giao tiếp, khuếch trương, cuối cùng là thực hiện các công tác
bán hàng tại điểm bán. Vì thế, dưới xu thế hội nhập khu vực và quốc tế, các doanh
nghiệp Việt Nam cần phải có sự phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận tham gia
trực tiếp hoặc gián tiếp vào quá trình bán hàng để hoạt động kinh doanh bán hàng
đạt được hiệu quả cao hơn.
Kết quả hay chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng ở từng doanh nghiệp là chỉ tiêu
doanh thu để từ đấy xác định phần đóng góp của mỗi doanh nghiệp cho Nhà nước
11


SVTH: Dương Tuấn Vũ
MSSV: 1194011212
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long
(nộp ngân sách và thuế). Ngoài ra, qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể
chiếm lĩnh thị phần, thu lợi nhuận cao, tạo dựng vị thế và uy tín của doanh nghiệp
trên thương trường, đáp ứng nhu cầu sản xuất và tiêu dùng xã hội. Đây là một vấn
đề tối quan trọng giúp doanh nghiệp Việt Nam có thể giữ vững vị trí đứng của mình
trên thương trường, đáp ứng nhu cầu cạnh tranh ngày càng gay gắt trong xu thế hội

hập kinh tế khu vực và hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay.
1.5 Nội dung của hoạt động quản trị bán hàng
1.5.1 Công tác quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng
của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện
và kiểm tra hoạt động bán hàng. Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết
hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược
cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết
quả công việc của nhân viên bán hàng.
Tùy thuộc vào mỗi công ty, cấp độ thấp nhất của ngạch quản lý bán hàng có thể bao
gồm nhiều chức vụ khác nhau như quản lý theo ngành hàng, quản lý theo khu vực
hay giám sát mại vụ và dù có mang tên gì đi chăng nữa thì họ cũng là người trực
tiếp giám sát công việc của nhân viên bán hàng và có trách nhiệm báo cáo công việc
cho cấp quản lý bán hàng cao hơn trong công ty như giám đốc kinh doanh hay
trưởng phòng mại vụ Những người thuộc đội ngũ quản lý lực lượng bán hàng có
thể có nhiều cấp độ chức vụ khác nhau hay số lượng khác nhau tùy thuộc vào quy
mô và chiến lược của mỗi công ty; tuy nhiên, họ đều có chung nhiệm vụ là xây
dựng và phát triển lực lượng bán hàng cho công ty một cách tích cực và hiệu quả
nhất nhằm đạt mục tiêu chung của tổ chức.
Việc quản trị hoạt động bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện tốt các mục tiêu
hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sở đẩy
mạnh tiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế cạnh
tranh và uy tín của doanh nghiệp, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt
động quản trị như quản trị mua, bán và dự trữ hàng hóa. Ngoài ra, còn giúp doanh
nghiệp nâng cao tính chủ động trong hoạt động kinh doanh trên cơ sở xây dựng và
12


SVTH: Dương Tuấn Vũ
MSSV: 1194011212

Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long
tổ chức các phương án bán hàng cho phù hợp với từng tình huống, từng thương vụ.
1.5.2 Xây dựng mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng
Hoạt động của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn tấn
công chủ yếu của doanh nghiệp ra thị trường nhằm tiếp cận và thuyết phục khách
hàng mua và sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Các công ty thành công
đều có những mục tiêu rõ ràng trong công tác quản trị bán hàng và những chiến
lược cụ thể để đạt mục tiêu. Mặc dù những mục tiêu trong từng giai đoạn hay từng
ngành có thể khác nhau song về cơ bản sẽ gồm hai loại:
- Thứ nhất, nhân sự hay hướng vào con người.
- Thứ hai, mục tiêu hướng về doanh số, lợi nhuận.
1.5.2.1 Mục tiêu về nhân sự
Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự và những tiêu chuẩn được
xây dựng khá kỹ lưỡng và rõ ràng, quá trình bồi dưỡng và đào tạo về chuyên môn,
kỹ năng và cách thức quản lý tốt nhất đối với lực lượng bán hàng. Để đạt được mục
tiêu chung của công ty và mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng thì cần phải có lực
lượng bán hàng hết sức năng động, nhiệt tình, có năng lực và trách nhiệm với công
việc cũng như sự đóng góp gắn bó tích cực vào tổ chức và hoạt động chung của
toàn tổ chức. Như vậy, công việc của đội ngũ quản lý là bằng mọi cách phải tuyển
dụng và đào tạo được một lực lượng bán hàng chuyên nghiệp cũng như có chính
sách thưởng phạt hợp lý với một phong cách lãnh đạo và quản trị đầy tính thuyết
phục. Để làm được điều này thì trọng tâm vẫn là mối quan hệ giữa con người với
con người mà cụ thể là giữa người quản lý và nhân viên của mình với sự nỗ lực của
cả hai phía. Sự phối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể với hiệu suất cao
sẽ đem lại sự thành công cho hoạt động kinh doah của bộ phận bán hàng.
Như vậy, một người quản lý bán hàng sẽ được đánh giá dựa trên cách thức tuyển
chọn, đào tạo, bố trí phân công đúng người đúng việc cũng như cung cách quản lý
giám sát và động viên khuyến khích tinh thần chung của nhân viên trong lực lượng
bán hàng. Thông qua những hoạt động như trên, mục tiêu thứ nhất – hướng về nhân

13


SVTH: Dương Tuấn Vũ
MSSV: 1194011212
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long
sự - đã được phát huy theo một phương thức phù hợp.
1.5.2.2 Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận
Để đạt mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát bán hàng ở cấp thấp nhất
cũng phải biết đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động thật cụ thể; bên cạnh
đó, người quản lý bán hàng ở cấp cao hơn cần có những cách thức kiểm soát và kích
thích người giám sát bán hàng. Như vậy, mục tiêu chung của công ty về doanh số và
lợi nhuận mới thực sự phát huy và tiến triển tốt qua từng thời kỳ.
Thông qua doanh số và lợi nhuận, Ban giám đốc có thể xác định một cách rõ nét
nhất thành quả làm việc của bộ phận bán hàng và có được những chính sách động
viên hay điều chỉnh kịp thời. Đây là mục tiêu không thể thiếu và mang ý nghĩa quan
trọng đối với hoạt động quản trị bán hàng.
1.5.3 Hoạch định chiến lược bán hàng
Chiến lược tổng thể phản ánh những đánh giá của công ty về điều kiện và những cơ
hội của thị trường để từ đó đưa ra những chính sách đáp ứng thị trường một cách
hiệu quả. Chiến lược tổng thể sẽ tạo ra hướng phát triển mà công ty phải đi theo
trong môi trường kinh doanh cụ thể; đồng thời, hướng dẫn cho việc phân bổ các
nguồn lực một cách hợp lý và đưa ra cách thức phối hợp giữa các bộ phận trong một
công ty để cùng đi đến mục tiêu.
Bất kỳ sản phẩm của doanh nghiệp nào ra đời cũng trải qua một số giai đoạn nhất
định khi xây dựng và phát triển thị phần.Như vậy, trong những giai đoạn này, chính
sách về lực lượng bán hàng sẽ được thực hiện như thế nào? Để hiểu rõ điều này,
chúng ta lần lượt xem xét những mục tiêu và chính sách bán hàng trong từng giai
đoạn như sau:

- Giai đoạn xây dựng thị phần: là giai đoạn giới thiệu trong chu kỳ sống của sản
phẩm. Mục tiêu bán hàng cơ bản trong giai đoạn này là cố gắng gia tăng được
doanh số và thiết lập quan hệ chặt chẽ với các điểm phân phối; như vậy, trong giai
đoạn này, nhiệm vụ trọng yếu của lực lượng bán hàng là tiếp xúc khách hàng tiềm
năng, khách hàng mới, quan hệ chặt chẽ và kiểm soát tốt các điểm phân phố đại lý
14


SVTH: Dương Tuấn Vũ
MSSV: 1194011212
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long
về giá cả và doanh số, cung ứng dịch vụ hỗ trợ một cách kịp thời nhất đồng thời thu
thập các thông tin và sự phản hồi từ thị trường càng đầy đủ càng tốt…
- Giai đoạn duy trì: là giai đoạn tăng trưởng trong chu kỳ sống của sản phẩm. Mục
tiêu bán hàng cơ bản trong giai đoạn này là duy trì doanh số và củng cố vị trí trong
thị trường, quan hệ thêm với một số điểm bán mới. Lực lượng bán hàng cần phải
tập trung giữ được thị phần và lợi nhuận thông qua những khách hàng hiện tại, do
vậy cần cung ứng cho loại khách hàng chiếm ưu thế này dịch vụ với chất lượng tối
ưu. Riêng đối với khách hàng tiềm năng thì lực lượng bán hàng cần xác định loại
khách triển vọng nhất để tiếp cận và theo đuổi
- Giai đoạn thu hoạch: Tương tự như giai đoạn bão hòa của chu kỳ sống sản phẩm.
Lúc này mặc dù lợi nhuận vẫn còn cao nhưng theo đánh giá chung thì cơ hội kinh
doanh sẽ suy giảm và thị trường cạnh tranh gay gắt; do vậy, mục tiêu của doanh
nghiệp là làm sao thu hoạch càng nhiều càng tốt trước khi rút lui khỏi thị trường.
Mục tiêu bán hàng chủ yếu trong giai đoạn này là cắt giảm chi phí bán hàng và tập
trung vào những khách hàng lớn nhất, mang lại lợi nhuận cao nhất.Nhân viên bán
hàng cần xem xét khách hàng nào là quan trọng nhất để tiếp xúc và phục vụ cho hợp
lý, loại bỏ những khách hàng kém quan trọng và kiểm soát tốt về chi phí.
- Giai đoạn gạt bỏ: Đây là giai đoạn mà cơ hội kinh doanh hầu như không còn dù

trong mục tiêu ngắn hạn hay dài hạn. Giai đoạn này công ty phải quyết định rút lui
như thế nào cho ít bất lợi nhất –
đây cũng chính là giai đoạn kết thúc của vòng đời
sản phẩm.Như vậy, mục tiêu bán hàng trong giai đoạn này chính là giảm tối thiểu
chi phí bán hàng, giảm hàng dự trữ.Khi tiếp xúc với khách hàng nhân viên cần cố
gắng giảm lượng hàng tồn kho và dự trữ xuống và thậm chí trong một số trường
hợp họ cần phải tìm nguồn cung cấp mới cho những khách hàng còn cần sản phẩm
này.Ở giai đoạn này, lương là chính sách cơ bản của nhân viên bán hàng.
1.5.4 Thiết kế mô hình lực lượng bán hàng
1.5.4.1 Phân loại lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là cầu nối quan trọng giữa công ty và thị trường. Lực lượng
bán hàng của các công ty kinh doanh các mặt hàng khác nhau hay có quy mô khác
15


SVTH: Dương Tuấn Vũ
MSSV: 1194011212
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long
nhau có thể được tổ chức dưới một số hình thức. Lực lượng bán hàng được chia làm
ba loại: lực lượng của công ty, đại lý và lực lượng hỗn hợp.
- Lực lượng bán hàng của công ty: Bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm
trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này gồm hai loại: bên trong và bên
ngoài.
- Đại lý theo hợp đồng: Có nhiều dạng đại lý nhưng nhìn chung họ đều là những
nhà kinh doanh hoạt động tương đối độc lập với công việc là đại diện cho nhà sản
xuất và thường hưởng hoa hồng đại lý
- Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Khá nhiều công ty sử dụng loại hình lực lượng bán
hàng hỗn hợp để nhanh chóng chiếm lĩnh bao phủ thị trường. Công ty sử dụng cả
lực lượng bán hàng của công ty và cả mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị

trường khác.
1.5.4.2 Những sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng
Các công ty có thể tổ chức lực lượng bán hàng theo các cách thức khác nhau tùy
theo mục tiêu và chính sách cụ thể của công ty, nhưng nhìn chung có bốn mô hình
như sau:
- Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý: Đây là cách thức phân bổ theo
vùng lãnh thổ chẳng hạn như miền Nam, miền Trung và miền Bắc, mỗi miền sẽ có
một người chịu trách nhiệm chung về lợi nhuận, quản lý và điều hành hoạt động tại
khu vực của mình cho thông suốt
- Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm: Cơ cấu của lực lượng bán hàng được
tổ chức theo sản phẩm hay ngành hàng của công ty. Điều này có nghĩa là nhân viên
bán hàng sẽ được huấn luyện chu đáo về ngành hàng hay sản phẩm mà mình phụ
trách. Những công ty có sản phẩm phức tạp hay nhiều tính năng kỹ thuật sẽ rất phù
hợp với cơ cấu tổ chức theo dạng này
- Tổ chức theo khách hàng: Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc điểm của khách
hàng như quy mô, hành vi mua sắm và yêu cầu về sử dụng sản phẩm. Cơ cấu tổ
chức này ngày một trở nên phổ biến và để thích ứng với thị trường một cách tốt
16


SVTH: Dương Tuấn Vũ
MSSV: 1194011212
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS Nguyễn Hoàng Long
nhất thì lực lượng bán hàng phải nắm rõ đặc điểm của khách hàng, những yêu cầu
đặc biệt và sự đòi hỏi khá nhiều về dịch vụ, chính sách giá và sự chăm sóc tận tình
từ phía nhân viên bán hàng thậm chí họ còn chính là người có ảnh hưởng mạnh mẽ
đến tính chất của hàng hóa cung cấp và có thể có những đòi hỏi cao hơn về mẫu mã
như thiết kế riêng theo đơn hàng chẳng hạn
- Cơ cấu tổ chức theo hỗn hợp: Đây là cơ cấu kết hợp giữa việc chuyên môn hóa lực

lượng bán hàng theo ngành hàng và khu vực địa lý hoặc kết hợp giữa việc phân bổ
nhân viê n dựa trên đặc điểm khách hàng và vùng địa lý. Mô hình này sẽ tối ưu hóa
được những dịch vụ và chất lượng phục vụ khách hàng.
1.5.5 Đánh giá hiệu quả quản trị bán hàng
1.5.5.1 Doanh thu bán hàng
- Tổng doanh thu: là số tiền mà doanh nghiệp thu được từ hoạt động bán hàng theo
hóa đơn, bao gồm toàn bộ số tiền mặt thu được và các khoản phải thu từ khách hàng
mua chịu hàng hóa và được xác định ngay tại thời điểm bán hàng
Doanh thu phụ thuộc vào sự biến động của 2 yếu tố: giá cả và số lượng. Khi tăng
doanh thu phải xem xét phân tích tại sao tăng. Nếu tăng do tăng số lượng thì bước
đầu có thể đánh giá là tốt. Còn nếu tăng do giá tăng thì chưa thể đánh giá chính xác,
cần phải xét thêm cùng với các yếu tố khác.
- Doanh thu thuần: là khoản chênh lệch giữa tổng doanh thu theo hóa đơn với các
khoản giảm trừ như chiết khấu bán hàng, giảm giá bán, hàng bán bị trả lại, thuế tiêu
thụ đặc biệt, thuế xuất khẩu phải nộp.
1.5.5.2 Lợi nhuận bán hàng
- Lợi nhuận gộp và tỷ lệ lợi nhuận gộp
+ Lợi nhuận gộp về bán hàng là khoản chênh lệch giữa doanh thu thuần với trị giá
hàng đã bán. Lợi nhuận gộp được sử dụng để bù đắp các chi phí hoạt động và hình
thành lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh.
+ Tỷ lệ lãi gộp: được tính trên cơ sở lấy tổng lợi nhuận gộp chia cho giá vốn hàng