một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng trong doanh nghiệp thanh tuấn

Khoa Thương mại – ĐH KTQD

-1-

DNTN Thanh Tuấn

LỜI NÓI ĐẦU
Trong bối cảnh của một nền kinh tế mở cửa, khi mà tư nhân có
quyền tự mở cơng ty, tham gia vào các hoạt động của nền kinh tế để tìm
kiếm, theo đuổi lợi nhuận thì hàng loạt các cơng ty vừa và nhỏ mọc ra,
hoạt động một cách mạnh mẽ, đóng góp một phần khơng nhỏ vào thu
nhập của nền kinh tế. Các doanh nghiệp vừa và nhỏ này bước đầu sản
xuất kinh doanh những hàng hoá dịch vụ phục vụ trực tiếp cho sản xuất
và tiêu dùng trong nước, dần lớn mạnh vươn xa ra thị trường thế giới.
Qua q trình tìm hiểu, dựa trên hồn cảnh thực tế của khả năng
cũng như phạm vi của các mối quan hệ của mình, em đã đưa ra cho mình
một định hướng tìm cho mình một cơng ty thực tập đó là một doanh
nghiệp vừa và nhỏ, mới đi vào hoạt động, đang trong quá trình đi vào
hoạt động và phát triển.
Trải qua thời gian liên hệ và tìm hiểu, em đã xin thực tập tại Doanh
nghiệp tư nhân Thanh Tuấn. Qua thời gian ngắn thực tập, sau khi tìm
hiểu và nghiên cứu về công ty, thu thập được những thông tin cần thiết
từ cơ sở dữ liệu của công ty và các thông tin thu được từ các thành viên
trong công ty, được sự chỉ bảo của giáo viên hướng dẫn, em đã chọn đề
tài “Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng
trong doanh nghiệp Thanh Tuấn” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: Cơ sở lý luận và thực tiễn hoạt
động xúc tiến bán hàng trong doanh nghiệp với phạm vi trong nội bộ
doanh nghiệp Thanh Tuấn.
Phương pháp nghiên cứu: Sử dụng phương pháp so sánh, phân tích
dựa trên những số liệu thu thập được ở doanh nghiệp.

Khoa Thương mại – ĐH KTQD

-2-

DNTN Thanh Tuấn

Kết cấu của đề tài: Đề tài nghiên cứu được chia làm ba chương với
nội dung của từng chương như sau:
- Chương I: Giới thiệu về doanh nghiệp tư nhân Thanh Tuấn
- Chương II: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và hoạt động
xúc tiến bán hàng
- Chương III: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xúc
tiến bán hàng ở doanh nghiệp Thanh Tuấn


Khoa Thương mại – ĐH KTQD

-3-

DNTN Thanh Tuấn

CHƯƠNG I. GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP
THANH TUẤN
I. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA
DOANH NGHIỆP
1. Những thông tin chung về doanh nghiệp
Tên doanh nghiệp: DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN THANH TUẤN
Tên giao dịch:

THANH TUAN PRIVATE ENTEPRISE

Tên viết tắt:

THANH TUAN,.PTE

Số đăng ký kinh doanh:

0101000257

Ngày cấp:

12/01/2000

Nơi cấp:
Chủ doanh nghiệp:

Sở kế hoạch đầu tư Hà Nội
Trần Thanh Tuấn.

Vốn điều lệ: 500.000.000 VND.
Địa chỉ: Xóm 1 tổ 8 Trần Phú – Hoàng Mai – Hà Nội.
2. Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp
Khi mới đi vào hoạt động, doanh nghiệp Thanh Tuấn chỉ là một
xưởng sản xuất nhỏ. Xưởng sản xuất này ban đầu chuyên sản xuất các
sản phẩm đồ gỗ như giường tủ, bàn ghế sử dụng trong gia đình. Phần lớn
đều được làm theo đơn đặt hàng của các khách hàng quen biết. Đến ngày

Khoa Thương mại – ĐH KTQD

-4-

DNTN Thanh Tuấn

12 tháng 1 năm 2000 xưởng sản xuất đã chính thức đăng ký kinh doanh,
lấy tên là doanh nghiệp tư nhân Thanh Tuấn.
Qua thời gian tương đối dài hoạt động, doanh nghiệp đã dần xây
dựng được uy tín của mình trên thị trường, được nhiều bạn hàng biết
đến, doanh nghiệp đã kịp thời mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh, thuê
thêm lao động, đầu tư thêm vốn mua các máy móc hiện đại, sản xuất với
số lượng ngày càng nhiều.
Bước sang năm hoạt động thứ tám, chủ doanh nghiệp tiếp tục tuyển
dụng tăng cường về số lượng cũng như chất lượng đội ngũ cơng nhân có
trình độ và tay nghề cao, tìm kiếm thêm bạn hàng và mở thêm cửa hàng
giới thiệu và bán sản phẩm, bước đầu đã thu được những hiệu quả nhất
định. Hiện tại đội ngũ công nhân của doanh nghiệp là 35 người, hầu hết
có tuổi nghề từ 5 đến 10 năm.
3. Cơ cấu tổ chức
3.1. Mơ hình quản trị


Khoa Thương mại – ĐH KTQD

-5-

DNTN Thanh Tuấn

GIÁM ĐỐC

P. TÀI CHÍNH
KẾ TỐN

KẾ
TỐN

THỦ
QUỸ

THỦ
KHO

P. KINH
DOANH

CÁC CỬA
HÀNG GIỚI
THIỆU &
MUA BÁN
SẢN PHẨM

P. KỸ THUẬT
VÀ THIẾT KẾ

PHÂN
XƯỞNG
GIA
CƠNG
CHẾ

BIẾN

PHÂN
XƯỞNG
LẮP
RÁP
THÀNH
PHẨM

Hình 1: Mơ hình quản trị của doanh nghiệp Thanh Tuấn
Với mơ hình quản trị giản đơn, phù hợp với quy mơ và điều kiện
của doanh nghiệp. Mơ hình quản trị của doanh nghiệp Thanh Tuấn là mơ
hình quản trị từ trên xuống dưới, một cấp quản trị nào đó chỉ nhận mệnh
lệnh từ cấp trên xuống các phịng ban liên hệ thông qua cấp cao hơn trực
tiếp. Mặc dù, có nhiều ưu điểm trong đảm bảo tính thống nhất trong hoạt
động quản trị, xố bỏ một cấp khơng phải chịu mệnh lệnh của nhiều cấp.
Tuy nhiên, kéo dài thời gian đường ra quyết định và không sử dụng được
chun gia. Nắm bắt được tình hình đó, giám đốc đã có nhiều chính sách
nhằm hạn chế khuyết tật của mơ hình. Như: th chun gia trong các
hoạt động tư vấn, tạo điều kiện cho cán bộ công nhân viên có điều kiện
thường xuyên tiếp xúc, trao đổi với cấp lãnh đạo. Tạo ra mơi trường hồ
đồng, đảm bảo quyền lợi cho người lao động.


Khoa Thương mại – ĐH KTQD

-6-

DNTN Thanh Tuấn

3.2. Bộ máy quản trị
- Giám đốc: Là người chịu trách nhiệm mọi mặt về hoạt động của
công ty, chịu trách nhiệm trước nhà nước cũng như trách nhiệm trước
công nhân trong công ty. Ngồi ra giám đốc cịn đảm nhận chức năng
khác, thơng qua những mối quan hệ của mình, ơng đã làm chức năng của
một nhân viên kinh doanh, tức là ông đi tìm nguồn hàng, nguồn nguyên
vật liệu phục vụ cho q trình sản xuất kinh doanh của cơng ty; ông tìm
kiếm các bạn hàng, các khách hàng và đối tác cho cơng ty.
- Phịng tài chính kế tốn: Tổ chức, thực hiện bộ máy và cơng tác
kế tốn tài chính. Đảm nhận các cơng việc liên quan đến tài chính của
cơng ty, tính lương, chi trả tiền lương cho cơng nhân viên. Lập các báo
cáo tài chính trình lên giám đốc và nộp cho chi cục thuế. Hoạch toán và
quyết toán ngân quỹ của doanh nghiệp, đưa ra những biện pháp quản lý
ngân quỹ hàng quý và hàng năm.
- Phịng kỹ thuật và thiết kế: Đảm nhận các cơng việc liên quan
đến việc sửa chữa bảo dưỡng máy móc, công cụ dụng cụ lao động. Lập
bảng thiết kế hỗ trợ kỹ thuật, tạo ra các mẫu mới cho các sản phẩm đồ
gỗ. Nghiên cứu các mẫu mã hiện có trên thị trường và hướng dẫn cho
công nhân tạo ra các sản phẩm tương tự.
- Phòng kinh doanh: Nghiên cứu nhu cầu khách hàng, xu hướng
phát triển các nhu cầu. Tổ chức phân bổ lực lượng bán hàng, tìm kiếm
thu mua nguyên nhiên vật liệu, hàng hóa phục vụ cho sản xuất kinh
doanh, tạo nguồn hàng. Tăng cường liên hệ, tìm kiếm bạn hàng, đối tác
và khách hàng mở rộng thị trường tiêu thụ. Bảo đảm thực hiện tốt hai
khâu của hoạt động thương mại trong doanh nghiệp sản xuất đó là
thương mại đầu ra và thương mại đầu vào.


Khoa Thương mại – ĐH KTQD

-7-

DNTN Thanh Tuấn

Một số chức danh quản trị khác:
- Quản đốc phân xưởng: Đây là chức vụ do giám đốc bổ nhiệm,
chịu trách nhiệm trước giám đốc, quản lý toàn bộ hoạt động của phân
xưởng. Đảm bảo hoàn thành nhiệm vụ, kế hoạch sản xuất theo đúng số
lượng, chất lượng. Có nhiệm vụ giám sát công nhân, đảm bảo điều kiện
tốt nhất cho họ lao động đạt kết quả cao nhất, đồng thời trực tiếp chấm
cơng gửi lên phịng tài chính kế tốn để tính lương và tiền thưởng cho
công nhân hàng tháng. Là người trực tiếp, luôn bên cạnh và gần gũi công
nhân nên người quản đốc phân xưởng giữ vai trò rất quan trọng, hiểu và
tạo điều kiện tốt nhất cho công nhân hoàn thành nghĩa vụ sản xuất, nâng
cao năng xuất lao động trong công ty, cũng là người đề đạt nguyện vọng
của công nhân lên cấp quản trị cao hơn.
- Kế tốn trưởng: Đảm nhận các cơng việc về kế tốn, vì cơng ty
chưa có kế tốn các bộ phận nên kế tốn trưởng đảm nhận tất cả các
cơng việc liên quan đến cơng tác kế tốn như: ghi chép giấy tờ sổ sách,
lập báo cáo, tính tiền lương, tính thuế, và đồng thời cũng là người phụ
giúp giám đốc trong những công việc cần thiết.
- Thủ quỹ: Là người được giám đốc giao nhiệm vụ thu, chi tiền mặt
trong công ty. Các hoạt động tiến hành cần tới tiền mặt, có được tiến
hành nhanh hay khơng đều do khả năng của người thủ quỹ. Trong kinh
doanh nhiều hoạt động bất thường cần gấp tiền mặt, nếu người thủ quỹ
quyết đoán, cơ hội giành chiến thắng trên thương trường sẽ cao hơn.
- Thủ kho: Có nhiệm vụ xuất, nhập nguyên vật liệu, bán thành
phẩm, thành phẩm và cất giữ một số tài sản khác của doanh nghiệp.
Thường xuyên theo dõi, thống kê tình hình kho bãi, tình hình hàg hố,
lập kế hoạch bảo quản hàng hóa, nâng cấp kho lưu trữ, đảm bảo cho

Khoa Thương mại – ĐH KTQD

-8-

DNTN Thanh Tuấn

hàng hóa sản xuất ra được giữ nguyên chất lượng không bị hỏng hóc
cong vênh do các điều kiện của mơi trường.
II. ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH
CỦA DOANH NGHIỆP
1. Lĩnh vực hoạt động
Từ khi thành lập, doanh nghiệp đã tiến hành nhiều hoạt động sản
xuất kinh doanh, cho đến nay, những lĩnh vực hoạt động của doanh
nghiệp bao gồm: Mua bán chế biến đồ gỗ lâm sản là lĩnh vực hoạt động
chính, chiếm tỉ lệ cao trong các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp nhập gỗ về sản xuất và chế biến ra các sản phẩm
đồ gỗ dùng cho nội thất, văn phòng và trường học. Ngồi sản xuất các
sản phẩm đồ gỗ, doanh nghiệp cịn tiến hành mua bán, ký gửi, kinh
doanh các sản phẩm đồ gỗ nội thất, văn phòng và trường học. Sản xuất
buôn bán vật liệu xây dựng cũng là một trong những hoạt động được tiến
hành tại doanh nghiệp. Ngoài ra, doanh nghiệp cịn có một bộ phận
chun tư vấn thiết kế nội thất, nhà ở và văn phòng. Làm các hoạt động
như môi giới giới thiệu kiến trúc sư, các nhà thầu cho các cơng trình.
Doanh nghiệp Thanh Tuấn là doanh nghiệp tư nhân, đã tham gia
hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường từ khá lâu nên đã để lại
những uy tín nhất định trên thị trường. Lĩnh vực hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp cũng khá đa dạng bao gồm các mặt hàng liên quan đến
các sản phẩm đồ gỗ với nhiều chủng loại khác nhau từ giường tủ bàn ghế

cao cấp đến những sản phẩm bình dân phục vụ cho đời sống hàng ngày.
Ngoài ra doanh nghiệp cịn tham gia đấu thầu và có được những gói thầu
lớn như cung cấp bàn ghế học sinh trong các trường học.


Khoa Thương mại – ĐH KTQD

-9-

DNTN Thanh Tuấn

Tuy có nhiều lĩnh vực kinh doanh nhưng với quy mô không được
lớn, doanh nghiệp chỉ tập chung vào hoạt động chính đó là sản xuất chế
biến và buôn bán các sản phẩm đồ gỗ, phổ biến là các đồ gỗ gia dụng
như giường tủ, bàn ghế, khung cửa, cánh cửa với chất lượng và giá trị ở
các mức khác nhau nhằm đáp ứng nhu cầu và túi tiền đa dạng của khách
hàng.
2. Đặc điểm về sản phẩm
Sản phẩm mà doanh nghiệp Thanh Tuấn sản xuất ra chủ yếu là các
mặt hàng đồ gỗ nội thất, đồ gỗ tái chế. Bao gồm giường tủ, bàn ghế, bàn
thờ, kệ quảng cáo… Đối với mỗi mặt hàng lại có rất nhiều chủng loại
khác nhau, chia ra làm nhiều cấp độ về phẩm chất. Các sản phẩm đồ gỗ
có đặc điểm mang tính thẩm mỹ cao, phụ thuộc rất nhiều vào thị hiếu
của người tiêu dùng, thay đổi nhanh chóng theo thời gian và theo xu
hướng của khách hàng. Hiện tại đang có phong trào chơi các đồ cổ và
giả cổ, trong cơ cấu sản xuất và kinh doanh các sản phẩm của doanh
nghiệp cũng có xu hướng thay đổi theo.
Đối với mặt hàng dành cho văn phịng gồm có: Bàn máy vi tính,
bàn làm việc, ghế giám đốc, bàn tròn, tủ hồ sơ, giá sách. Các mặt hàng
này hầu hết được làm từ gỗ tái chế, có tính thẩm mỹ cao nhưng có độ

bền kém, dễ bị hỏng do tác động từ khơng khí, mơi trường. Các sản
phẩm này được tiêu dùng vào tất cả các thời điểm trong năm, ít biến
động về mẫu mã cũng như về thị trường. Khách hàng của các loại sản
phẩm này là các doanh nghiệp, các tổ chức nên sẽ được mua với số
lượng lớn, theo các hợp đồng nên cũng được sản xuất theo các đơn đặt
hàng từ trước.
Các mặt hàng gia dụng rất đa dạng: bàn ghế gỗ, tủ chè, tủ đứng, tủ
ly, bàn thờ, giường ngủ, khung cửa sổ và cửa lớn… Các mặt hàng này


Khoa Thương mại – ĐH KTQD

- 10 -

DNTN Thanh Tuấn

được sản xuất hầu hết từ gỗ, giá cả bình dân, phục vụ nhu cầu của người
tiêu dùng bình thường. Với đặc điểm được thiết kế sao cho tiện dụng,
mức độ thẩm mỹ không cao lắm, đảm bảo phục vụ thuận tiện cho việc
tiêu dùng và sử dụng hàng ngày của khách hàng. Các sản phẩm này rất
đa dạng về chủng loại, mẫu mã, được sản xuất trước với số lượng lớn.
Các mặt hàng cao cấp như salon đệm, bàn ghế giả cổ chất lượng
cao được sản xuất hầu hết theo các đơn đặt hàng của đối tác. Vì là mặt
hàng có giá trị lớn nên các mặt hàng này được sản xuất với quy trình
được giám sát kiển tra chất lượng một cách thường xuyên và nghiêm
ngặt. Ngoài ra doanh nghiệp còn mua thêm các loại bàn ghế, tủ chè cổ,
để bán tại các cửa hàng.
3. Đặc điểm về thị trường và khách hàng
Khái niệm hẹp về thị trường coi thị trường như một địa điểm, là nơi
mọi người đến để mua và bán hàng hóa. Theo nghĩa rộng hơn, thị trường

là sự thể hiện của việc mua và bán dưới sự điều chỉnh của giá cả qua đó
các gia đình quyết định tiêu dùng các mặt hàng nào, các cơng ty quyết
định sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và người công nhân quyết định
lao động bao lâu, làm cho ai. Thị trường là tổng hòa các mối quan hệ
mua, bán trong xã hội, được hình thành và phát triển trong những điều
kiện xã hội nhất định.
Theo những tiêu thức khác nhau thì có những loại thị trường khác
nhau. Mô tả thị trường của doanh nghiệp theo tiêu thức tổng quát, thị
trường của doanh nghiệp gồm: thị trường đầu vào và thị trường đầu ra.
Thị trường đầu vào liên quan đến khả năng và các yếu tố ảnh hưởng
đến nguồn cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp, ở đây là gỗ


Khoa Thương mại – ĐH KTQD

- 11 -

DNTN Thanh Tuấn

nguyên liệu, các loại sơn, chất phụ gia, đinh vít, bản lề và các chi tiết
khác.
Hiện tại doanh nghiệp thường nhập gỗ từ những bạn hàng quen
thuộc, có mối quan hệ làm ăn lâu dài với doanh nghiệp. Nguồn gỗ chủ
yếu được nhập từ các tỉnh Thanh Hóa, Đà Nẵng, Đồng Tháp. Một số loại
gỗ quý hiếm được nhập từ Lào về qua một số trung gian mua bán.
Đặc điểm của thị trường đầu vào của doanh nghiệp là ổn định, ít
thay đổi vì doanh nghiệp thường nhập hàng theo các hợp đồng được ký
trước và của các đối tác quen thuộc, có mối quan hệ làm ăn lâu dài với
doanh nghiệp. Thông thường gỗ nguyên liệu được nhập định kỳ hàng
quý, nếu có phát sinh doanh nghiệp sẽ mua thêm của các hãng cung cấp

khác.
Thị trường đầu ra liên quan trực tiếp đến mục tiêu của marketing là
giải quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đặc điểm và tính
chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ
chức thực hiện các chiến lược, sách lược, công cụ điều khiển tiêu thụ.
Sau nhiều năm hoạt động, với những uy tín đã được khách hàng ghi
nhận cộng với các mối quan hệ xuất phát từ giám đốc, thị trường của
doanh nghiệp đã không ngừng mở rộng, sản phẩm của doanh nghiệp đã
có mặt ở cả ba miền Bắc, Trung và Nam. Tuy nhiên tập chung chủ yếu ở
Miền Bắc đặc biệt là thị trường Hà Nội với những cửa hàng và các đại lý
của doanh nghiệp.
Hiện tại ở thị trường Hà Nội doanh nghiệp có 3 cửa hàng. Một cửa
hàng ở ngay tại trụ sở doanh nghiệp, còn hai cửa hàng còn lại nằm trên
phố Lê Duẩn và đê La Thành. Phố Lê Duẩn và Đê La Thành là hai phố
tập trung kinh doanh các mặt hàng đồ gỗ nội thất với rất nhiều cửa hàng


Khoa Thương mại – ĐH KTQD

- 12 -

DNTN Thanh Tuấn

nằm sát nhau. Với ba cửa hàng này, doanh nghiệp có được các bạn hàng
là các đại lý bán buôn và bán lẻ, là nơi tiếp nhận các đơn đặt hàng, giao
hàng.
4. Đặc điểm về vốn, nhân sự, thiết bị và công nghệ
4.1. Đặc điểm về vốn
Vốn điều lệ từ khi đang kí kinh doanh của doanh nghiệp là
500.000.000 đồng. Đối với doanh nghiệp tư nhân, vào thời điểm doanh

nghiệp đăng ký kinh doanh (năm 2000) số vốn trên cũng là một con số
đáng kể. Hiện tại thì số vốn của doanh nghiệp đã tăng lên nhiều. Tổng số
vốn kinh doanh của doanh nghiệp là gần hai tỉ đồng từ các nguồn vốn
khác nhau.
Về cơ cấu vốn được thể hiện bởi bảng cân đối kế toán sau


Khoa Thương mại – ĐH KTQD

- 13 -

DNTN Thanh Tuấn

Bảng 1: Tình hình tài sản và nguồn vốn của của doanh nghiệp
(Năm 2006, đơn vị: VNĐ)
TÀI SẢN VÀ NGUỒN VỐN CỦA DOANH NGHIỆP
Tài sản
Nguồn vốn
Tài sản lưu động
Nợ phải trả
- Vốn bằng tiền
178.000.000 - Nợ ngắn hạn
150.000.000
- Khoản phải thu
328.000.000
200.000.000
- Tồn kho
175.235.000 - Nợ dài hạn
Tài sản cố định
Vốn chủ sở hữu

- Hữu hình
658.142.000 - Vốn kinh doanh
753.289.000
- Vơ hình
102.152.000 - Quỹ và dự trữ
512.000.000
- Hao mòn TSCĐ
75.210.000 - Lãi chưa phân
321.450.000
120.000.000 phối
- Đầu tư dài hạn
1736739000

1736739000
Nguồn: Bảng cân đối kế toán năm 2006

Những con số thể hiện qua bảng cân đối kế tốn cho thấy quy mơ
vốn của doanh nghiệp là ở mức trung bình đối với doanh nghiệp vừa và
nhỏ. Tuy nhiên đối với việc mở rộng quy mô và cơ cấu kinh doanh hiện
nay, số vốn trên có thể chưa đáp ứng được nhu cầu. Những hoạt động hỗ
trợ bán hàng như xúc tiến bán hàng, nâng cấp cải thiện các cửa hàng…
đòi hỏi số vốn lớn. Sản xuất thêm một số mặt hàng có giá trị cao cũng
như vậy. Nguồn vốn cần có thêm có thể được lấy từ nguồn đi vay ngắn
hạn và dài hạn, tích lũy được từ lợi nhuận để lại…
Về cơ cấu vốn qua bảng trên ta có biểu đồ thể hiện cơ cấu nguồn
vốn và tài sản như sau:

Hình 2. Cơ cấu tài sản của doanh nghiệp năm 2006

Khoa Thương mại – ĐH KTQD

- 14 -

DNTN Thanh Tuấn

Hình 3: Cơ cấu nguồn vốn của doanh nghiệp (2006)

Tài sản hữu hình chiếm 40% tổng tài sản của doanh nghiệp. Như
vậy máy móc thiết bị của doanh nghiệp chiếm tỉ trọng khá lớn trong cơ
cấu tài sản. Khoản phải thu chiếm tỉ lệ khá cao (20%) do khách hàng nợ
lại. Hàng tồn kho là 11%. Nói chung cơ cấu trên là tương đối hợp lý, tuy
có khoản phải thu, doanh nghiệp cần phải nhanh chóng thu dần và làm


Khoa Thương mại – ĐH KTQD

- 15 -

DNTN Thanh Tuấn

giảm dần khoản phải thu trong cơ cấu tài sản để thu hồi được số vốn
kinh doanh hiện đang thiếu của doanh nghiệp.
Trong cơ cấu nguồn vốn, vốn kinh doanh chiếm 39%, nhiều nhất
trong tổng nguồn vốn. Quỹ và dự trữ đứng thứ hai, chiếm 26% sau đó
đến lãi chưa phân phối 17%, nợ dài hạn 10% và cuối cùng là nợ ngắn
hạn 8%.
Hệ số nợ tổng tài sản =

∑ No phai tra

∑ Tai san

=

350000000
= 0,202
1736739000

Hệ số nợ trên tổng tài sản của doanh nghiệp rất nhỏ, do doanh
nghiệp ít phải đi vay vốn từ bên ngoài, với chủ trương tự cung tự cấp
nguồn vốn của chủ doanh nghiệp.
4.2. Đặc điểm về nhân sự
Giám đốc của công ty là một người có trình độ và năng lực quản lý,
tuổi đời chưa cao, quan hệ rộng và rất được lịng cơng nhân. Giám đốc
luôn tỏ ra gần gũi và thân thiện với cơng nhân, ln quan tâm đến tình
hình lao động và sức khỏe của công nhân. Kịp thời khen thưởng đến
những cơng nhân có thành tích tốt, lao động đạt hiệu quả và có tinh thần
trách nhiệm cao. Bên cạnh đó, khi công nhân mắc sai phạm, ông đã kịp
thời, nhẹ nhàng nhắc nhở, chỉ rõ những chỗ sai trái của cơng nhân. Điều
đó làm cho cơng nhân kính nể, hăng hái nhiệt tình hơn trong cơng việc,
tích cực sửa chữa những sai lầm. Hầu hết các hợp đồng mà công ty ký
được đều xuất phát từ các mối quan hệ của giám đốc.
Đội ngũ công nhân hầu hết đang ở độ tuổi có đủ sức khỏe, kinh
nghiệm,, khả năng và trình độ đang ở mức độ cao nhất. Do yêu cầu của
công việc nên công nhân của công ty chủ yếu được tuyển dụng từ các


Khoa Thương mại – ĐH KTQD

- 16 -

DNTN Thanh Tuấn

tỉnh lẻ như n Bái, Ninh Bình, Thanh Hóa. Cơng nhân hầu hết đều là
những người có quan hệ với Giám đốc nên đều có tinh thần trách nhiệm
cơng việc cao, hăng hái với công việc.
Bảng 2. Công nhân viên của doanh nghiệp
Lao động Kỹ sư Thợ sản xuất Nv văn phòng Nv bán hàng
Số lượng 2
Độ tuổi tb 29

50
35

4
28

12
26

Nhân viên tiếp thị
Nv kinh doanh
mở rộng thị trường
2
2
27
31

Nguồn: Theo sổ theo dõi công nhân viên trong doanh nghiệp.
Tổng số công nhân viên trong doanh nghiệp cho đến thời điểm này

là 75 người, bao gồm công nhân sản xuất trực tiếp, nhân viên văn phòng,
nhân viên bán hàng và tiếp thị.
Về cơ cấu giới, do đặc điểm của công việc sản xuất kinh doanh,
trong hệ thống công nhân viên trong doanh nghiệp, phần lớn là nam giới
làm trong hoạt động sản xuất và chế biến, có 8 nhân viên nữ bao gồm 2
nhân viên văn phịng, 1 nhân viên kế tốn, cịn lại là nhân viên bán hàng.
Về trình độ: hầu hết cơng nhân viên đều có trình độ ở mức độ thấp,
lực lượng công nhân là lao động phổ thông chiếm phần lớn, hầu hết làm
theo kinh nghiệm và cũng đã lành nghề. Có hai kỹ sư chuyên về thiết kế
các mẫu mã sản phẩm mới, một số nhân viên bán hàng và mở rộng thị
trường có trình độ cử nhân nhưng độ tuổi cũng như số năm kinh nghiệm
còn thấp.
4.3. Đặc điểm về thiết bị và công nghệ
Từ khi thành lập đến nay, hệ thống máy móc trang thiết bị của công
ty không ngừng được nâng cấp, cải tiến và mua mới với những thiết bị
hiện đại bao gồm cả ngoại nhập và sản xuất ở trong nước. Tuy nhiên,


Khoa Thương mại – ĐH KTQD

- 17 -

DNTN Thanh Tuấn

bên cạnh đó cơng ty cịn tồn tại và đang sử dụng một số máy móc cũ, đã
bị hao mịn bởi thời gian sử dụng. Hiện tại, hệ thống máy móc thiết bị
phục vụ cho q trình sản xuất của cơng ty được cho ở bảng sau:
Bảng 3:Tình hình máy móc thiết bị của doanh nghiệp(2006)
Số tt
1

2
3
4
5
6
7
8
9
10

Tên máy móc thiết bị Số lượng
Máy bào
10
Máy mài
7
Máy khoan
5
Máy cưa loại nhỏ
10
Máy cưa loại lớn
5
Máy sẻ
3
Máy phun sơn
4
Xe cẩu hàng loại nhỏ
2
Máy tiện
6
Ơ tơ tải

1

Tình trạng
Mới
Mới
50% mới
50% mới
Cũ (2002)
Cũ (2000)
Mới
Mới
Cũ
Mới

Nguồn: Bảng thống kê máy móc thiết bị cuối năm 2006
Ngồi ra cịn có một số thiết bị hỗ trợ khác như thiết bị bảo quản
chống ẩm, máy phun ma tuyết và các công cụ dụng cụ đục đẽo cưa sẻ
khác. Bộ phận văn phòng cũng được trang bị những máy móc phục vụ
như máy tính, máy in, máy fax…


Khoa Thương mại – ĐH KTQD

- 18 -

DNTN Thanh Tuấn

CHƯƠNG II. KẾT QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ
HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
I. KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH

Trong thời năm vừa qua công ty đã giành được những thành
tựu đáng kể trong sản xuất kinh doanh. Tiếp tục khẳng định vị
thế của mình trên thị trường. Đảm bảo được đời sống của công
nhân và tham gia đóng góp rất nhiều cho nhà nước.
1. Kết quả hoạt động sản xuất
Các hoạt động sản xuất kinh doanh đã trải qua những
khoảng thời gian dài nên đã dần đi vào ổn định, các sản phẩm
truyền thống của doanh nghiệp đã và được sản xuất với số
lượng ngày càng gia tăng. Đối với các mặt hàng theo thi hiếu
của thị trường thì có sự thay đổi đáng kể về số lượng. Bàn vi
tính gia tăng nhanh do yêu cầu của thị trường.


Khoa Thương mại – ĐH KTQD

- 19 -

DNTN Thanh Tuấn

Bảng 4. Các sản phẩm sản xuất chính của doanh nghiệp
SỐ LƯỢNG (cái, bộ)
Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006
Bàn 100x150
1250
1570
2100
Bàn 90x120
1540
1260
1400

Bàn ghế cao cấp giả cổ
250
340
500
Salon đệm
540
500
450
Giường đôi BD
1200
1100
1300
Giường một BD
1100
1000
1100
Bàn học sinh C1
3200
3500
4500
Bàn thờ
500
680
800
Bàn vi tính
200
500
1150
Bàn giấy văn phịng
300

750
840
Bàn phấn các loại
700
800
850
Tủ đứng
580
780
800
Tủ ly
600
560
650
Tủ rượu
500
790
840
Ghế đẩu
1560
1879
2000
Ghế sofa
450
550
650
Bàn liền ghế trường học
4500
2500
2000

Kệ quảng cáo các loại
620
840
1260
Khung cửa các loại
546
670
970
SẢN PHẨM

Nguồn: Bảng theo dõi các sản phẩm sản xuất của doanh nghiệp.
Nhìn chung số lượng tất cả các mặt hàng đều có xu hướng tăng theo
thời gian, chỉ có mặt hàng bàn ghế trường học là có xu hướng giảm do
dần dần bàn ghế được thay bằng những vật liệu bền đẹp hơn như sắt,
nhôm để thay gỗ.
Mặt hàng bàn ghế giả cổ dần trở thành mặt hàng chủ lực của doanh
nghiệp. Tuy số lượng khơng nhiều nhưng nó có giá trị rất lớn trung bình
tầm gần hai chục triệu một bộ. Đồng nghĩ với điều đó là nếu bán được
nhiều sản phẩm này thì doanh thu sẽ tăng cao, mang lại lợi nhuận lớn
cho doanh nghiệp.


Khoa Thương mại – ĐH KTQD

- 20 -

DNTN Thanh Tuấn

Nhu cầu hiện tại của thị trường đang có những thay đổi, đời sống
cao khiến cho cầu về các mặt hàng cao cấp đang tăng, doanh nghiệp đã

nắm được những chuyển biến này và tập chung vào các mặt hàng chất
lượng cao, có thẩm mỹ và độ bền lớn. Đặc điểm của các mặt hàng này là
có giá trị lớn nhưng thu được mức lợi nhuận cao. Điều này đòi hỏi doanh
nghiệp phải có những biện pháp cụ thể thúc đẩy hoạt động bán các sản
phẩm này, làm tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
2. Kết quả hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng giữ vai trị vơ cùng quan trọng đối với doanh
nghiệp. Nó dường như giữ vai trò quyết định tới mọi hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Bán hàng là khâu trung gian liên lạc thông
tin giữa doanh nghệp với các khách hàng, thông qua hoạt động mua bán
doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu tốt hơn đồng thời người tiêu dùng sẽ hiểu
hơn về doanh nghiệp.
Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp luôn được coi trọng hàng
đầu. Kết quả bán hàng luôn được quan tâm và theo dõi hàng ngày, hàng
tuần thông qua sổ nhật ký bán hàng hàng ngày. Đến cuối tháng, tất cả sẽ
được tổng hợp và lưu vào cơ sở dữ liệu của máy tính và giấy tờ sổ sách
của doanh nghiệp.
Các cửa hàng bán chủ yếu những sản phẩm mà doanh nghiệp sản
xuất ra, ngồi ra cịn bán thêm một số sản phẩm chưa sản xuất được,
doanh nghiệp đã nhập thêm của các đối tác khác.
Các cửa hàng đã bán được hầu hết các mặt hàng đã sản xuất ra
trong năm, số lượng sản phẩm sản xuất ra dựa vào doanh số bán trong
từng tháng.


Khoa Thương mại – ĐH KTQD

- 21 -

DNTN Thanh Tuấn

Doanh số bán xoay quanh số lượng sản phẩm sản xuất ra, số sản
phẩm chưa bán hết được đưa vào nhập kho xuất bán ra ở kỳ sản xuất
kinh doanh sau.
Bảng 5. Doanh số bán các mặt hàng 3 năm qua
SỐ LƯỢNG (cái, bộ)
Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006
Bàn 100x150
1000
1480
2000
Bàn 90x120
1490
1150
1390
Bàn ghế cao cấp giả cổ
145
340
490
Salon đệm
520
500
440
Giường đôi BD
1200
1100
1250
Giường một BD
1100
1000

1100
Bàn học sinh C1
3200
3500
4500
Bàn thờ
450
650
780
Bàn vi tính
190
490
1110
Bàn giấy văn phịng
258
750
830
Bàn phấn các loại
700
800
820
Tủ đứng
540
698
800
Tủ ly
580
520
650
Tủ rượu

450
687
790
Ghế đẩu
1500
1849
1987
Ghế sofa
440
545
652
Bàn liền ghế trường học
4489
2500
1874
Kệ quảng cáo các loại
600
850
1250
SẢN PHẨM

Nguồn: Bảng thống kê doanh số bán cuối năm các mặt hàng
Như trên đã nói, doanh số bán xoay quanh số lượng các sản phẩm
sản xuất ra nên doanh số bán của các mặt hàng hầu hết đều tăng.
Những nét nổi bật phải kể đến là doanh thu của doanh nghiệp liên
tục tăng, kéo theo là phần lợi nhuận cũng tăng theo. Được thể hiện rõ
qua các báo cáo kết quả kinh doanh hàng năm của doanh nghiệp như
sau:

Khoa Thương mại – ĐH KTQD

- 22 -

DNTN Thanh Tuấn

Bảng 5. Kết quả kinh doanh năm 2005(VNĐ)
CHỈ TIÊU
1
Doanh thu bán hàng hóa dịch
vụ
Doanh thu thuần
Giá vốn hàng bán
Lợi nhuận gốp về bán hàng và
cung cấp dịch vụ
Chi phí bán hàng
Chi phí quản lý doanh nghiệp
Lợi nhuận thuần từ hoạt động
kinh doanh
Tổng lợi nhuận trước thuế
Thuế thu nhập doanh nghiệp
phải nộp
Lợi nhuận sau thuế

Năm 2004
3

Năm 2005
4

950,758,190

1,672,454,320

950,758,190
431,201,000

1,672,454,320
751,452,130

519,557,190

921,002,190

35,007,800
45,860,000

48,452,000
66,004,500

438,689,390

806,545,690

438,689,390

806,545,690

122,833,029

225,832,793

315,856,361

580,712,897

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2005
Doanh thu thuần năm 2005 tăng 721.696.130 so với năm 2004. Có
thể nói đây là bước đột phá mới của doanh nghiệp, báo hiệu một thời kỳ
mới đang mở ra, đưa doanh nghiệp đi lên một tầm cao mới.


Khoa Thương mại – ĐH KTQD

- 23 -

DNTN Thanh Tuấn

Bảng 6. Kết quả kinh doanh năm 2006 (VNĐ)
CHỈ TIÊU
1
Doanh thu bán hàng hóa dịch
vụ
Doanh thu thuần
Giá vốn hàng bán
Lợi nhuận gốp về bán hàng và
cung cấp dịch vụ
Chi phí bán hàng
Chi phí quản lý doanh nghiệp
Lợi nhuận thuần từ hoạt động

kinh doanhKD
Tổng lợi nhuận trước thuế
Thuế thu nhập doanh nghiệp
phải nộp
Lợi nhuận sau thuế

Năm 2005
3

Năm 2006
4

1,672,454,320

2,157,954,130

1,672,454,320
751,452,130

2,157,954,130
985,542,189

921,002,190

1,172,411,941

48,452,000
66,004,500

65,425,818

78,451,600

806,545,690

1,028,534,523

806,545,690

1,028,534,523

225,832,793

287,989,666

580,712,897

740,544,857

Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2006
Năm 2006 doanh thu thuần tiếp tục tăng lên 2.157.954.130 tăng
485.499.810 so với năm trước. Điều này làm cho lợi nhuận sau thuế tăng
159.831.960. Phần lợi nhuận sau thuế này tăng giúp doanh nghiệp tiếp
tục đầu tư vào quá trình tái sản xuất kinh doanh, mở rộng quy mô sản
xuất cũng như lĩnh vực kinh doanh.
Qua hai bảng kết quả kinh doanh của doanh nghiệp cho ta thấy rõ
một điều rằng doanh nghiệp đang trong quá trình làm ăn có lãi. Doanh
thu bán hàng liên tục tăng từ năm 2004 đến 2006. Năm 2004 doanh thu
bán hàng là 950,758,190 VNĐ đến năm 2005 là 1,672,454,320 tăng 76%
so với năm 2004 và năm 2006 là 2,157,954,130 tăng 29% so với năm 2005.
Doanh thu tăng làm cho tất cả các chỉ tiêu khác đều tăng theo. Điều quan trọng

nhất đã đến đúng theo mục tiêu và mong muốn của bất cứ hoạt động kinh
doanh nào đó là lợi nhuận. Tăng lợi nhuận hàng năm chính là mục tiêu và


Khoa Thương mại – ĐH KTQD

- 24 -

DNTN Thanh Tuấn

nhiệm vụ của doanh nghiệp làm ăn trên thị trường. Lợi nhuận sẽ phản ánh kết
quả cuối cùng của các hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp.

Hình 4. Tốc độ tăng trưởng doanh thu từ năm 2004-2006

Hình 5. Tốc độ tăng trưởng lợi nhuận sau thuế


Khoa Thương mại – ĐH KTQD

- 25 -

DNTN Thanh Tuấn

II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG Ở
DOANH NGHIỆP THANH TUẤN
Xúc tiến bán hàng được hiểu là tất cả các hoạt động có chủ đích
trong lĩnh vực marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy
cơ hội bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ.
Hoạt động xúc tiến bán hàng là hoạt động quan trọng không thể

thiếu được trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung
và doanh nghiệp Thanh Tuấn nói riêng. Đặc điểm của doanh nghiệp
Thanh Tuấn là doanh nghiệp sản xuất và thương mại, trong lĩnh vực
thương mại, xúc tiến giúp cho doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối
quan hệ với các bạn hàng trong nước. Ngoài ra xúc tiến bán hàng còn
giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, làm tăng tính cạnh tranh của
hàng hóa mà doanh nghiệp sản xuất ra.
Các hoạt động xúc tiến trong doanh nghiệp bao gồm: Quảng cáo
bán hàng; khuyến mại; tham gia hội chợ triển lãm; bán hàng trực tiếp;
quan hệ cơng chúng.
Chi phí cho hoạt động xúc tiến các năm từ năm 2004 đến 2006 lần
lượt là 45.000.000, 64.000.000 và 70.000.000. Hiện tại trong doanh
nghiệp Thanh Tuấn các hoạt động xúc tiến được thể hiện như sau:
1. Hoạt động quảng cáo
Quảng cáo bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân nhằm
giới thiệu hàng hóa, dịch vụ để xúc tiến bán hàng.
Từ khi mới đi vào hoạt động, doanh nghiệp đã sử dụng những tấm
biển lớn treo trên đường đi gần trụ sở của doanh nghiệp. Những tấm biển