KẾ HOẠCH bán HÀNG bảo hiểm

MỤC LỤC
PHẦN 1: Ý TƯỞNG KINH DOANH
I Ý tưởng kinh doanh
1.1 Bán hàng tại bãi gửi xe ở khu vực trường Đại học Thương mại và Học viện.
Đối tượng khách hàng chủ yếu của ý tưởng này là sinh viên năm 3,4 và hệ đào
tạoliên thông, tại chức vì các đối tượng này phần lớn là đã có xe máy và ý thức chấp
hành luật giao thông khá là tốt.
Tuy nhiên việc liên hệ có thể gặp một số khó khăn từ ban quản lý nhà xe vì một
số lý do sau:
- Ngay tại ban quản lý nhà xe cũng kinh doanh bán bảo hiểm bắt buộc với mô
tô và xe gắn máy
- Ban quản lý nhà xe không đồng ý hợp tác vì quyền lợi mà họ nhận được
không đáng kể so với doanh thu hàng ngày
- Một số lý do khách quan khác
1.2 Bán hàng trực tiếp tại các hô gia đình thông qua sự hỗ trợ của tổ trưởng tổ dân
phố khu vực :
- Vạn Phúc
- Mễ Trì
- Mỗ Lao
- Tương Mai
Đối tượng khách hàng hướng tới chính ở các khu vực này là các hộ dân cư. Có
thể đánh giá, hầu hết dân cư ở các khu vực này đều sử dụng xe máy là phương tiện đi
lại chính. Nhưng vì cuộc sống bận rộn nên họ không có thời gian để ý đến việc bảo
hiểm của mình hết hạn hay chưa nên nhóm sẽ đến trực tiếp các hô gia đình để giới
thiệu về sản phẩm và những lợi ích mà nhóm đem lại. Ở những địa điểm này nhóm có
thể tận dụng được lợi thế quen biết địa hình vì là nơi ở của 1 vài thành viên trong
nhóm.
Kế hoạch bán hàng nhóm D2.61
Đặc biệt khi đến liên hệ với tổ trưởng tổ dân phố ở 4 địa điểm trên thì nhóm
nhận được sử ủng hộ nhiệt tình của tổ trưởng tổ dân phố Vạn Phúc và Mễ Trì.
1.3 Bán hàng qua mạng trên các website

Hiện nay internet phát triển kèm theo đó là sự phát triển của thương mại điện
tử ở Việt Nam nên việc mua bán hàng qua các trang website cũng trở nên phổ biến
hơn.Vì điều kiện kinh phí có hạn nên nhóm sẽ tập trung vào bán trên các website mà
không phải chịu tiền phí.
1.4 Bán hàng tại các chợ bán lẻ
Chợ là nơi diễn ra các hoạt động mua bán thường ngày và theo quan sát thực tế
nhóm nhận thấy những chủ sạp hàng ở đây đều phải ra chợ từ rất sớm và đi về khá là
muộn. Họ phải sử dụng xe máy để vận chuyển hàng hóa và di chuyển nhưng vì tính
chất công việc hàng ngày nên họ không có thời gian cũng như không để tâm đến bảo
hiểm xe máy của mình vì vậy nhóm sẽ trực tiếp đến từng sạp hàng để tư vấn và bán
hàng.
1.5 Bán hàng qua các mối quan hệ cá nhân
Tận dụng các mối quan hệ sẵn có của bản thân cộng với khả năng thuyết phục
của bản thân để mỗi cá nhân có thể tiêu thụ được một lượng sản phẩm nhất định. Thích
hợp trong giai đoạn cần chạy doanh số cuối kỳ.
II Lựa chọn ý tưởng
Sử dụng bảng phân tích
Ý tưởng Thị Công Nguyên Kỹ năng ủng hộ của Nhân tố Kết
Kế hoạch bán hàng nhóm D2.62
trường nghệ liệu
và quản
lý
chính quyền
địa phương
quyết
định
luận
1 Tốt Khá Tốt Khá Kém Kém 20
2
Vạn

Phúc
Tốt Khá Tốt Khá Tốt Tốt 28
Mễ Trì Tốt Khá Tốt Khá Tốt Tốt 28
Mỗ Lao Tốt Khá Tốt khá Khá Kém 20
Tương
Mai
Tốt Khá Tốt khá Kém Kém 20
3 Tốt Khá Tốt khá Tốt khá 26
4 Tốt Khá Tốt khá Tốt Tốt 28
5 Tốt Khá Tốt khá Tốt khá 26
Yếu tố:
- Công nghệ ở đây là cách thức truyền tải thông tin về sản phẩm cho khách hàng
và kĩ năng thuyết phục khách hàng của nhóm.
- Nguyên liệu : ấn chỉ bảo hiểm, tờ rơi, thư ngỏ, banner được công ty hỗ trợ.
- Kỹ năng và quản lý của nhóm nhóm tự đánh giá năng lực bản thân ở mức khá.
- Ủng hộ của chính quyền và địa phương : là sự ủng hộ của người quản lí tại các
địa bàn, khu vực mà nhóm dự định tiến hành bán hàng.
- Nhân tố quyết định :
 Đối với các địa điểm cụ thể thì nhân tố quyết định là sự ủng hộ của chính
quyền địa phương.
 Đối với bán hàng cá nhân là : mối quan hệ của các thành viên trong nhóm.
 Đối với bán hàng online thì nhân tố quyết định công nghệ.
 Đối với bán hàng tại các khu chợ nhân tố quyết định là công nghệ.
Thang điểm:
- Tốt: 5 điểm
- Khá : 4 điểm
- Trung bình: 3 điểm
- Trung bình khá : 2 điểm
- Kém : 1 điểm
Dựa vào bảng phân tích trên nhóm lựa chọn được 4 ý tưởng có tính khả thi để

tiến hành triển khai là :
Ý tưởng 2: bán hàng trực tiếp tại các hộ gia đình thông qua sự hỗ trợ của tổ
trưởng tổ dân phố tại 2 địa điểm Vạn Phúc – Hà Đông và Mễ Trì Hạ - Từ Liêm.
Kế hoạch bán hàng nhóm D2.63
Ý tưởng 3: bán hàng qua mạng trên các website.
Ý tưởng 4: bán hàng tại các khu chợ.
Ý tưởng 5: bán hàng qua các mối quan hệ cá nhân.
Kế hoạch bán hàng nhóm D2.64
PHẦN 2: KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
I- LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG.
1.1 Nhiệm vụ, mục tiêu
1.1.1 Nhiệm vụ, mục tiêu của công ty bảo hiểm bưu điện.
Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện (PTI) tiền thân là Công ty Cổ phần
Bảo hiểm Bưu điện được được Bộ Tài chính cấp Giấy chứng nhận đủ tiêu chuẩn và
điều kiện hoạt động kinh doanh bảo hiểm số 10/TC/GCN ngày 18/06/1998, được Uỷ
ban Nhân dân thành phố Hà Nội thành lập theo Giấy phép số 3633/GP-UB ngày
01/8/1998 và Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp Giấy chứng nhận đăng ký
kinh doanh số 055051 ngày 12/8/1998. PTI có 7 cổ đông sáng lập: Tập đoàn Bưu
chính Viễn thông Việt Nam (VNPT), Tổng công ty Cổ phần Tái bảo hiểm Quốc gia
Việt Nam (VINARE), Tổng công ty Cổ phần Bảo Minh, Tổng công ty Xây dựng Hà
Nội (HACC), Tổng công ty xuất nhập khẩu xây dựng Việt Nam (VINACONEX),
Công ty Cổ phần Thương mại Bưu chính Viễn thông (COKYVINA), trong đó, Tập
đoàn VNPT vừa là cổ đông, vừa là khách hàng lớn nhất của PTI.
Kể từ khi đi vào hoạt động đến nay, PTI đã đem đến cho khách hàng những
sản phẩm dịch vụ thiết thức, có uy tín trên thị trường. PTI thực hiện cung cấp cho
khách hàng bao gồm cả khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp hơn 100 sản
phẩm bảo hiểm thuộc 4 nhóm sản phẩm chính: Bảo hiểm xe cơ giới, Bảo hiểm con
người, Bảo hiểm tài sản kỹ thuật và Bảo hiểm hàng hải.
Theo thống kê của Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam, PTI đang đứng thứ 5 trên thị
trường bảo hiểm phi nhân thọ về thị phần bảo hiểm gốc và là một công ty có tốc độ

tăng trưởng bình quân ổn định trong nhiều năm. Tổng doanh thu hàng năm tăng trưởng
từ 25-30%. Dự kiến đến năm 2015, PTI có tổng doanh thu đạt tối thiểu 3000 tỷ đồng.
Từ ngày 30/6/2010, được sự chấp thuận của Bộ Tài chính, PTI chính thức chuyển đổi
sang mô hình Tổng công ty. 25 Chi nhánh được chuyển đổi thành các công ty thành
viên trực thuộc.
Kế hoạch bán hàng nhóm D2.65
Hiện nay, PTI có hơn 1000 cán bộ nhân viên làm việc tại trụ sở chính và các
công ty thành viên, cùng mạng lưới gần 13000 đại lý viên. Có được mạng lưới phân
phối rộng lớn là do PTI đã triển khai bán lẻ các sản phẩm bảo hiểm thông qua hệ thống
bưu cục của Tổng công ty Bưu chính (VNPost) trên toàn quốc.
PTI xác định không thỏa mãn với những kết quả đã đạt được trong hiện tại mà
sẽ tiếp tục hoàn thiện mình và nỗ lực không ngừng để vươn lên những tầm cao mới.
PTI đặt mục tiêu phấn đấu đạt vị trí số 3 trong top các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân
thọ, liên tục đổi mới để có lợi thế cạnh tranh nhằm củng cố vị trí số 1 về bán lẻ. Đồng
thời, thông qua các hoạt động kinh doanh và xã hội, PTI sẽ trở thành một doanh nghiệp
có trách nhiệm với cộng đồng, đóng góp thiết thực vào những chương trình phát triển
cộng đồng.
1.1.2 Mục tiêu nhiệm vụ của chiến dịch
Chiến dịch mang tên: “Sinh Viên PTIT khởi nghiệp bán hàng cùng PTI” của
sinh viên khoa QTKD Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông.
Dựa vào thực trạng hiện này của sinh viên thiếu kiến thức thực tế và khả năng
vận dụng kiến thức học được vào thực tế còn kém.Giảng viên bộ môn quản trị bán
hàng đã liên hệ với công ty bảo hiểm bưu điện Chi nhánh Thăng Long mở chiến dịch
“Sinh Viên PTIT khởi nghiệp bán hàng cùng PTI”
Mục tiêu của chiến dịch rèn luyện kĩ năng bán hàng cho 250 sinh viên của 5
lớp khoa quản trị kinh doanh,tạo cơ hội cho sinh viên được vận dụng những kiến thức
từ môn học quản trị bán hàng vào thực tế hoạt động bán hàng để trải nghiệm và tích
lũy kinh nghiệm cho bản thân.
Dự kiến số ấn chỉ bảo hiểm sẽ tiêu thụ cho toàn bộ chiến dịch là 5000 ấn chỉ,các
nhóm sẽ tiến hành triển khai bán theo mục tiêu kế hoạch nhóm đề ra.

Kế hoạch bán hàng nhóm D2.66
1.2 Phân tích và đánh giá thị trường mục tiêu.
1.2.1 Phân tích và đánh giá thị trường
Thị trường bảo hiểm xe máy hiện nay ở Việt Nam có thể coi là bão hòa, với sự
nở rộ của các công ty bảo hiểm, cùng các hoạt động xúc tiến thị trường,cạnh tranh
mạnh mẽ. Song nhóm cũng nhận định đối với sản phẩm Bảo hiểm xe máy của Công ty
Bảo Hiểm Bưu điện cũng có một số điểm mạnh nhất định như:
- Có hệ thống giám định rộng khắp trên toàn quốc, dựa vào mạng lưới các bưu điện
huyện, tỉnh, thành phố.
- Có7 cổ đông sáng lập: Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam (VNPT), Tổng công
ty Cổ phần Tái bảo hiểm Quốc gia Việt Nam (VINARE), Tổng công ty Cổ phần Bảo
Minh, Tổng công ty Xây dựng Hà Nội (HACC), Tổng công ty xuất nhập khẩu xây
dựng Việt Nam (VINACONEX), Công ty Cổ phần Thương mại Bưu chính Viễn thông
(COKYVINA), trong đó, Tập đoàn VNPT vừa là cổ đông, vừa là khách hàng lớn nhất
của PTI.
- Là doanh nghiệp đứng thứ 3 trên thị trường bảo hiểm TNDS dành cho xe cơ giới
- Trung tâm tiếp nhận tư vấn các vụ tai nạn trên cả nước hoạt động 24/24
- PTI hiện đang là doanh nghiệp có mức độ tăng doanh thu cao nhất trong thị trường
Bảo hiểm phi nhân thọ.
a. Thị trường Vạn Phúc và Mễ Trì Hạ
Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe moto là loại hình bảo hiểm bắt buộc. Thị
trường mục tiêu mà nhóm hướng tới là làng lụa Vạn Phúc và Mễ Trì Hạ. Theo thống
kê sơ khối Đoàn kết -Vạn Phúc có khoảng 350 hộ gia đình và ở Mễ Trì Hạ có khoảng
270 hộ gia đình (căn cứ theo số hộ khẩu đăng kí ở ủy ban). Mỗi gia đình có trung bình
02 xe gắn máy tuy nhiên theo điều tra sơ bộ mới có khoảng 46% số xe máy có mua
bảo hiểm TNDS bắt buộc dành cho xe cơ giới còn thời hạn sử dụng; số còn lại hoặc
chưa mua hoặc đã hết hạn sử dụng. Theo ước tính thị trường cần đáp ứng khoảng 670
bảo hiểm TNDS bắt buộc dành cho xe cơ giới. Tuy nhiên thị trường tiềm năng chỉ
khoảng 221 bảo hiểm chiếm khoảng 33% nhu cầu của thị trường.
Kế hoạch bán hàng nhóm D2.67

Nguyên nhân là do hiện nay thị trường bảo hiểm TNDS bắt buộc đối với xe cơ
giới đang rơi và giai đoạn bùng nổ. Chỉ tính trong phạm vi phường Vạn Phúc và Mễ
Trì Hạ đã có khoảng 25 điểm treo biển bán bảo hiểm TNDS bắt buộc dành cho xe máy
với mức giá hết sức ưu đãi chỉ từ 40 nghìn/năm và 70 nghìn/2 năm. Việc cạnh tranh về
giá cả của các công ty bảo hiểm khác nhau đã dẫn đến việc phá giá bảo hiểm TNDS
bắt buộc mà bộ Tài Chính đã đưa ra.
Ngoài ra ở 2 thị trường này dễ dàng nhận thấy rằng hầu hết người dân chỉ sống
và làm việc trong phạm vi hẹp (quanh phường, quận hay ngay tại nơi ở); điều đó đã
khiến họ có tâm lý coi thường pháp luật do “không phải đi đâu xa thì cần gì đến bảo
hiểm bắt buộc” hoặc “có đi ra khỏi làng đâu mà gặp công an”. Chính việc không nhận
thức đầy đủ tầm quan trọng của bảo hiểm TNDS bắt buộc đối với xe cơ giới đã khiến
cho thị trường tiềm năng giảm mạnh.
b. Thị trường chợ Mễ Trì Hạ và Chợ Hà Đông
Chợ Mễ Trì Hạ có khoảng 50 sạp hàng trung bình một chủ sạp hàng có 1 xe
máy theo điều tra sơ bộ có khoảng 50% đã có bảo hiểm TNDS đối với xe cơ giới vậy
còn lại 25 xe máy chưa có bảo hiểm tuy nhiên tiềm năng của thị trường chỉ là 40% số
đó tương đương với 10 ấn chỉ.
Chợ Vạn Phúc: có khoảng 65 gian hàng mỗi chủ gian hàng có 1 xe máy trong
đó 60% đã có bảo hiểm TNDS dành cho xe cơ giới, còn 29 xe tương đương với 40%
chưa có bảo hiểm nhưng thị trường tiềm năng chỉ khoảng 15 xe sẽ mua ấn chỉ bảo
hiểm.
c. Bán hàng online
Các website là một thị trường rất tiềm năng lượng người truy cập vào các
website lớn.Hiện nay việc mua bán hàng qua mạng cũng khá phổ biến ở Việt Nam
người mua hàng cũng ngày càng ưa thích với việc ở nhà mà cũng mua được sản phẩm
đáp ứng được nhu cầu.Đối tượng chủ yếu của hình thức bán hàng này là nhân viên
Kế hoạch bán hàng nhóm D2.68
công sở những người bận rộn với công việc không có thời gian để đi mua và hầu hết
họ cũng không để ý đến việc bảo hiểm mình đã hết hạn.
1.2.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh trên thị trường.

Hiên nay trên thị trường Việt Nam có rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh trong
lĩnh vực bảo hiểm, đặc biệt là bảo hiểm TNDS đối với xe mô tô, xe gắn máy.Ở các địa
điểm mà nhóm lựa chọn khảo sát có tầm 25 điểm bán bảo hiểm của các công ty khác
nhau.Các sản phẩm của các công ty lại giống nhau và giá cả do bộ tài chính đưa ra, tuy
nhiên một số doanh nghiệp đưa ra các chính sách giá không rõ ràng khiến cho dư luận
hoang mang và nghi ngờ.
Dọc đường quốc lộ, poster “giá sốc” bán bảo hiểm TNDS tràn lan.
Kế hoạch bán hàng nhóm D2.69
Tưởng chừng như chương trình “khuyến mại” giảm giá đối với Bảo hiểm xe
máy là có lợi cho người tiêu dùng, song, đây lại chỉ là chiêu trò để thu hút khách của
các điểm bán. Giá 20.000/1 năm là đối với bảo hiểm tự nguyện cho người ngồi sau
(đúng với mức giá quy định của Bộ Tài chính), và theo ghi nhận của nhóm, chính
những người bán tại các điểm này cũng cho hay: “Mình treo bảng bán BHXM giá
20.000 đồng chỉ là chiêu để thu hút khách hàng. Giá đây là của bảo hiểm tự nguyện
nhưng mình vẫn bán các loại bảo hiểm khác với giá khuyến mại như bảo hiểm bắt
buộc trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới, xe mô tô với giá 50.000 đồng/năm, 90.000
đồng/2 năm”.
Những địa điểm mà nhóm khảo sát được nằm trên trục đường Lê Văn Lương,
Lê Văn Lương kéo dài, Phạm Hùng (đoạn gần Bảo tàng Hà Nội) và khu vực Tương
Mai, Hà Nội.
Kế hoạch bán hàng nhóm D2.610
Hơn nữa các đại lý bán bảo hiểm đó có mặt khá lâu trên thị trường, lại nằm
trong khu vực thị trường mục tiêu nên nhóm cũng gặp phải khó khăn trong việc thâm
nhập thị trường.
II- MỤC TIÊU VÀ CHỈ TIÊU BÁN
2.1 Mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng mà nhóm theo đuổi là đạt sản lượng tiêu thụ 250 sản phẩm
trong vòng 2 tháng của chiến dịch. Mục tiêu được đặt ra sẽ định hướng cho kế hoạch
bán hàng của nhóm là động lực thúc đẩy các thành viên trong nhóm nỗ lực đạt được
kết quả mà nhóm đã thống nhất đưa ra và là cơ sở để đánh giá kết quả đạt được của

nhóm khi kết thúc chiến dịch.
Mục tiêu theo từng giai đoạn như sau :
Đơn vị: ấn chỉ
Tháng 9 Tháng 10
Tuần 1 Tuần 2 Tuần 3 Tuần 4 Tuần 5 Tuần 6 Tuần 7 Tuần 8
30 45 40 40 40 20 20 15
Nhóm đưa ra mục tiêu cụ thể theo từng giai đoạn nhằm giúp các thành viên
trong nhóm sẽ đưa ra được chiến lược cụ thể theo từng giai đoạn, xác định cụ thể công
việc mình cần làm theo từng tuần để đạt kết quả. Dựa vào kết quả theo từng tuần để
điều chỉnh kế hoạch nhằm đảm bảo mục tiêu cuối chiến dịch.
Kế hoạch bán hàng nhóm D2.611
2.2 Xác định các chỉ tiêu bán.
- Chỉ tiêu doanh số:
Doanh số nhóm cần đạt được khi kết thúc chiến dịch là 12.500.000 đồng (250 x
50.000 đồng)
Doanh số theo các hình thức và địa điểm bán như sau:
Hình thức và địa điểm bán Doanh số ( đơn vị: đồng )
Bán hàng trực tiếp tại địa
điểm
Vạn Phúc 1.500.000
Mễ Trì Hạ 2.250.000
Bán hàng tại chợ Mễ Trì Hạ 500.000
Hà Đông 750.000
Bán hàng cá nhân 5.000.000
Bán hàng online 2.500.000
TỔNG CỘNG 12.500.000
- Khối lượng bán : 250 ấn chỉ bảo hiểm
STT Khu vực Khối lượng bán (ấn chỉ)
1 Khu dân cư Vạn Phúc 30
2 Khu dân cư Mễ Trì Hạ 45

3 Chợ Mễ Trị Hà 10
4 Chợ Vạn Phúc 15
Kế hoạch bán hàng nhóm D2.612
5 Bán hàng cá nhân 100
6 Bán hàng online 50
TỔNG CỘNG 250
- Chi phí bán hàng
Stt Nội dung Chi phí (đồng)
1 In ấn tờ rơi 50.000
2 Chiết khấu cho tổ trưởng tổ dân phố 187.500
3 Lương nhân viên bán hàng 1.250.000
4 Chi phí vận chuyển 250.000
5 Chi phí khác 100.000
TỔNG CỘNG 2.909.500
- Lợi nhuận :
STT Nội dung Lợi nhuận (đồng)
1 Doanh thu 12.500.000
2 Giá vốn hàng bán 9.000.000
3 Lãi gộp ( 1- 2) 3.500.000
Kế hoạch bán hàng nhóm D2.613
4 Chi phí 2.909.500
5 Lợi nhuận ( 3- 4 ) 590.500
Các chỉ tiêu trên là căn cứ để đánh giá quá trình thực hiện, kiểm soát kế hoạch
của nhóm và dựa vào các chỉ tiêu này để lên kế hoạch đãi ngộ, khen thưởng cho các
thành viên trong quá trình triển khai chiến dịch.
III- XÁC ĐỊNH HOẠT ĐỘNG VÀ CHƯƠNG TRÌNH
3.1 Xác định phương thức và hình thức bán.
3.1.1 Phương thức bán hàng
Việc thực hiện kế hoạch bán hàng được thực hiện trong vòng 2 tháng, triển khai
trên nhóm 10 người, vì vậy việc thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường được đơn

giản hóa. Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng được thực hiện theo cá nhân,
tùy thuộc đặc thù mỗi người, để tìm kiếm thị trường mục tiêu. Đối với đặc thù sản
phẩm là bảo hiểm bắt buộc và tự nguyện với moto xe gắn máy, hình thức nên lựa chọn
trong quá trình triển khai sẽ là “thuận mua, vừa bán”.
3.1.2 Hình thức bán hàng
Hình thức bán sẽ tập trung vào việc bán tại địa chỉ khách hàng, tập trung trọng
điểm khu vực Vạn Phúc – Hà Đông và Mễ Trì – Từ Liêm, ngoài ra địa bàn sẽ phân bổ
thêm theo địa chỉ của từng thành viên trong nhóm (đối với hình thức bán hàng cá
nhân).
Kế hoạch bán hàng nhóm D2.614
3.2 Chiến lược bán
Dựa vào việc phân tích thị trường mục tiêu ở trên, ta xác định được chiến lược
bán hàng chủ yếu của nhóm sẽ được triển khai thành các chương trình cụ thể như sau:
Nhóm áp dụng song song 2 chiến lược bán là bán hàng cá nhân và bán hàng
theo nhóm. Việc áp dụng song song 2 chiến lược sẽ giúp nhóm kiếm soát được lượng
ấn chỉ bán ra hàng ngày, và dễ dàng điều chỉnh số lượng bán cuối tháng, khi chỉ tiêu
chưa đạt yêu cầu. Kết hợp với đó, 2 chiến lược cũng hỗ trợ công cụ kiểm soát tiến độ
làm việc của từng thành viên trong toàn chiến dịch. Thời gian 02 tháng không phải quá
dài, song để đảm bảo nhân sự hoạt động hiệu quả cần có phương án, kế hoạch triển
khai cụ thể với mỗi hoạt động, tránh để nhân sự dư thừa và phần bố không đúng
chuyên môn, và khôg đồng đều về thời gian làm việc.
3.2.1 Chiến lược bán hàng cá nhân
Chiến lược bán hàng cá nhân là chiến lược sẽ chiếm sản lượng lớn nhất của toàn
chiến dịch. Việc vận dụng mối quan hệ cá nhân hầu hết đều được áp dụng trong việc
bán hàng, đặc biệt với sản phẩm bảo hiểm nói chung và bảo hiểm TNDS với xe moto
xe gắn máy nói riêng.
Trong những ngày đầu tuần từ thứ 2 – thứ 5 các thành viên trong nhóm sẽ nỗ
lực bán hàng bằng những mối quan hệ cá nhân. Do đặc thù cả nhóm có 10 người, ở các
khu vực khác nhau, vì vậy với việc bán hàng theo cá nhân, sẽ giúp các thành viên chủ
động trong việc tìm kiếm thị trường, và tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và tận dụng

được các mối quan hệ sẵn có của cá nhân.
Đối với hình chiến lược bán hàng cá nhân, yêu cầu đặt ra là từng thành viên
phải nắm thật rõ các thông số, chính sách, các thông tin liên quan đến sản phẩm, vận
Kế hoạch bán hàng nhóm D2.615
dụng tối đa khả năng thuyết trình của mình để thuyết phục người mua. Việc nắm vững
kiến thức về sản phẩm, sẽ giúp các cá nhân tự tin hơn khi thuyết phục khách hàng, và
tạo lòng tin dễ hơn nơi đối tác. Khi tiếp xúc bán hàng cá nhân trực tiếp, người bán
hàng rất dễ gặp phải các tình huống hỏi vặn vẹo, khách hàng sẽ thường hỏi rất kỹ và
chi tiết về sản phẩm, khi đó việc xử lý tình huống cần linh hoạt, trả lời đúng và chính
xác để tạo lòng tin với khách hàng.
Khác hàng mục tiêu trong hình thức này chính là người thân, bạn bè của từng
thành viên trong nhóm.
3.2.2 Chiến lược bán hàng theo nhóm.
Chiến lược bán hàng theo nhóm được áp dụng trong thừi gian chủ yếu vào cuối
tuần, nhằm tạo thuận lợi tối đa cho các thành viên trong nhóm thu xếp công việc riêng,
và đây cũng là thời gian hợp lý để triển khai việc bán tại các địa điểm đã được lựa
chọn.
Những ngày cuối tuần, chiến lược bán hàng theo nhóm sẽ được triển khai. Cụ
thể có các phương án như sau:
- Tập trung tại một khu dân cư, liên hệ trực tiếp với tổ trưởng tổ dân phô nơi đó, để làm
việc trực tiếp, thỏa thuận những quyền lợi giữa hai bên
- Tập trung tại chợ để bán hàng.
a. Tại khu dân cư, tổ dân phố
Qua phân tích đặc điểm tình hình thị trường, nhóm đã quyết định lựa chọn được
2 khu vực để thực hiện kế hoạch bán hàng theo nhóm:
- Khu vực Phường Vạn Phúc, Hà Đông, Hà Nội
- Khu vực Làng Mễ Trì Hạ, Từ Liêm, Hà Nội
Tại mỗi địa điểm, nhóm sẽ có 1 đội gồm 4 thành viên, trong đó 2 thành viên
chịu trách nhiệm bán hàng, 2 thành viên sẽ chịu trách nhiệm truyền thông.
Kế hoạch bán hàng nhóm D2.616

Đối với nhóm truyền thông, sẽ thực hiện việc phát tại khu dân cư mà nhóm đã
lựa chọn trước khi đi tiếp xúc trực tiếp. Việc phát tờ rơi sẽ đưa đến bước đầu đưa
thông tin tới khách hàng, để họ biết đến sản phẩm, và nhận diện thương hiệu. Tờ rơi sẽ
được phát trước 1 ngày khi tiếp xúc trực tiếp tại từng hộ gia đình.
Đối với nhóm bán hàng, mỗi nhóm sẽ gồm 2 thành viên, chịu trách nhiệm liên
hệ với tổ trưởng tổ dân phố. 2 thành viên này chính là 2 người sinh sống tại chính 2 địa
điểm bán hàng, do đó việc liên hệ với tổ trưởng tổ dân phố sẽ có phần thuận lợi hơn.
Mục đích liên hệ với tổ trưởng tổ dân phố:
- Xin phép được đi bán bảo hiểm tại tổ dân phố.
- Đề xuất hợp tác với tổ trưởng về việc trích phần trăm trên mỗi sản phẩm bán được.
- Kết hợp đi bán sản phẩm cùng với tổ trưởng tổ dân phố; 2 bên sẽ đi tới từng hộ gia
đình. Tổ trưởng tổ dân phố sẽ chỉ đóng vai trò là người dẫn đường, giới thiệu để tạo
lòng tin với người dân.
Nhóm sẽ có 1 thành viên giao nhận, ấn chỉ tại công ty, quản lý ấn chỉ bảo
hiểm.1 thành viên phụ trách nội dung tờ rơi, in ấn, quản lí tờ rơi đồng thời 2 thành viên
này sẽ phụ trách việc bán hàng online của nhóm.
Việc đề xuất hợp tác với tổ trưởng tổ dân phố sẽ giúp việc bán hàng dễ dàng
hơn, không bị cản trở bởi chính quyền tại địa phương. Hơn thế, khi thực hiện bán sản
phẩm, ngoài thành viên của nhóm còn có thêm tổ trưởng tổ dân phố, sẽ giúp tạo thêm
lòng tin với khách hàng, việc giới thiệu và bán sản phẩm sẽ thuận lợi hơn.
Chính sách chiết khấu với tổ trưởng tổ dân phố, cần cân nhắc cân đối với chi
phí bán 1 sản phẩm, và lợi nhuận thu về. Giá bán mỗi sản phẩm phải thống nhất chung
một mức giá, tránh trường hợp trên một địa bàn, bán 2 giá khác nhau.
Để thuận lợi hơn cho việc kết hợp với tổ trưởng tổ dân phố, trước khi đặt vấn đề
kết hợp, mỗi đội sẽ tặng 1 sản phẩm bảo hiểm miễn phí cho tổ trưởng tổ dân phố nơi
làm việc. Việc tặng sản phẩm sẽ giúp tạo lòng tin, gây được thiện cảm ban đầu với tổ
trưởng tổ dân phố, thuận lợi hơn khi kết hợp thực hiện kế hoạch bán hàng tới từng hộ
dân tại khu vực đó.
Kế hoạch bán hàng nhóm D2.617
Đội 1 Đội 2 Yêu cầu công việc

Địa điểm
Phường Vạn
Phúc, Hà Đông,
Hà Nội
Làng Mễ Trì Hạ, Từ
Liêm, Hà Nội
Nhân sự bán
hàng
Đỗ Thị Thu Trà
Phạm Đức Anh
Phạm Thị Ngọc Bích
Dương Bùi Hà Quảng
Tiếp thị và bán sản phẩm
Nhân sự
truyền
thông
Lê Như Quang
Nguyễn Hồng
Quân
Tô Thanh Tùng
Nguyễn Văn Long
Chịu trách nhiệm phát tờ rơi
và truyền đạt một số thông
tin cơ bản về sản phẩm tới
khách hàng
Nhân sự
đàm phán
Đỗ Thị Thu Trà Phạm Thị Ngọc Bích
Liên hệ, đàm phán, thương
lượng với tổ trưởng tổ dân

phố về kế hoạch triển khai
cũng như mức chiết khấu cụ
thể
Nhân sự
quản lý
Đàm Thị Đào
Kiều Thùy Linh
Quản lý ấn chỉ bảo hiểm,
liên hệ với công ty, cập nhật
kết quả bán của các đội. phụ
trách nội dung và in ấn tờ
rơi và quản lí bán hàng
online.
b. Tại khu chợ
Nhóm sẽ dành 2 ngày cuối tuần để tập trung lực lượng đứng bán hàng trực tiếp
tại các khu chợ với chiến lược này thì cả nhóm sẽ thực hiện. Phân chia 2 người phát tờ
rơi, 6 người còn lại thực hiện việc tiếp thị sản phẩm và bán hàng trực tiếp tại các quầy
hàng trong chợ.
Thời gian dự kiến là từ 9h – 11h sáng và 3h-5h chiều là thời gian hợp lí để bán
hàng tại các khu chợ.
Địa điểm: Chợ Vạn Phúc, Hà Đông và Chợ Mễ Trì, Từ Liêm, Hà Nội
Việc đi trực tiếp sẽ giúp ta tiếp cận và giới thiệu thông tin tới khách hàng hiệu
quả hơn, đồng thời tránh tình trạng “bị đuổi” vì không có giấy phép kinh doanh. Đối
với nhóm phát tờ rơi, cũng thực hiện tại các sạp hàng tại chợ, và khu vực lân cận, cần
lưu ý khi phát tránh lãng phí tờ rơi, và gây mất vệ sinh nơi phát. Nếu tờ rơi được phát
Kế hoạch bán hàng nhóm D2.618
tràn lan quá nhiều, mà không tới được tay khách hàng, sẽ gây phản cảm với chính
nhóm bán hàng, và ảnh hưởng tới hình ảnh của chiến dịch và công ty bảo hiểm.
c. Bán hàng online
Ngoài các kênh bán hàng trực tiếp chính, chiến lược bán hàng còn bổ sung thêm

một phần bán hàng trên mạng. Điển hình như rao bán, đưa tin trên một só website mua
bán trực tuyến: enbac.com, facebook, muare.vn, …Các website được lựa chọn đa phần
là những website có uy tín, thương hiệulượng truy cập hàng ngày rất cao là một thị
trường tiềm năng .
Việc thực hiện, và giám sát kênh bán hàng online do 2 thành viên trong nhóm
phụ trách. 1 người phụ trách quảng bá, tư vấn và giải đáp mọi thắc mắc của khách
hàng một cách nhanh nhất và tốt nhất.1 người phụ trách vận chuyển bảo hiểm đến địa
chỉ khách hàng. Đối với việc vận chuyển, người phụ trách sẽ căn cứ vào khoảng cách
để quyết định phí vận chuyển. Trung bình với mức giá:
- Miễn phí vận chuyển trong bán kính 5km (tính từ Học viện)
- Ngoài 20km sẽ tình phí vận chuyển 1.000 đồng/km.
Nhân sự
Nhóm gồm 10 thành viên được phân chia thành các nhiệm vụ riêng như sau:
Nhóm truyền thông Nhóm bán hàng Nhóm quản lý
Số lượng 2 1
Nhiệm vụ Phát tờ rơi ở các địa
điêm theo kế hoạch và
truyền đạt thông tin cơ
bản về sản phẩm đến
khách hàng.
Tiếp thị sản phẩm
tới khách hàng.
Bán sản phẩm.
Ghi chép toàn bộ số liệu thống
kê của toàn chương trình
Cập nhật thường xuyên doanh
số, doanh thu, chỉ tiêu đã đạt
được.
Chuẩn bị nội dung và in ấn tờ
rơi.

Yêu cầu Nhận tờ rơi theo tuần
tổng kết số tờ rơi còn
lại báo cáo cho quản lý
vào cuối tuần,đảm bảo
truyền đạt tới khách
Đảm bảo thông tin
tiếp thị là chính
xác.
Tiếp xúc khách
hàng với thái độ
Cập nhật thường xuyên, chính
xác.
Thông tin liên tục tới các thành
viên về các thông số của kế
hoạch.
Kế hoạch bán hàng nhóm D2.619
hàng những thông tin
cơ bản về sản phẩm.
đúng mực, cởi mở,
sẵn sàng tư vấn
cho khách hàng.
Chuẩn bị nội dung tờ rơi chuẩn
về thông tin và thu hút được
người đọc.
Lưu ý: số lượng thành viên cho mỗi nhóm có thể dao động +1, -1 tùy thuộc
từng hoạt động bán hàng cụ thể.
3.3 Mục tiêu và chính sách giá.
Do chiến lược bán hàng của nhóm thực hiện, nhiều giai đoạn và đối tượng
khách hàng khác nhau, vì vậy nên áp dụng chính sách giá linh hoạt. Cụ thể như sau:
- Đối với bán hàng theo nhóm tại các địa bàn: sử dụng 1 mức giá bán chung là

50.000 đồng/ 1 ấn chỉ bảo hiểm.
- Đối với bán hàng cá nhân: tùy người bán hàng quyết định.
- Bán hàng online : Gíá bán là 50.000 đồng + tiền ship hàng .
3.4 Các hoạt động xúc tiến bán hàng
- Phát tờ rơi giới thiệu sản phẩm.
Như đã trình bày ở trên, hình thức phát tờ rơi được áp dụng chủ yếu cho hinh
thức bán hàng theo nhóm. Bằng việc phát tờ rơi tại khu chợ và khu dân cư, nơi thực
hiện hoạt động bán hàng trực tiếp. Tuy nhiên việc phát tờ rơi cũng cần chú ý, tránh gây
những hình ảnh phản cảm nơi phát: phát tràn lan quá nhiều, khiến tờ rơi vương khắp
khu vực phát, gây mất vệ sinh, tốn chi phí, hơn nữa sẽ tạo ấn tượng xấu về hình ảnh
của nhóm bán hàng, và hình ảnh của công ty Bảo hiểm. Trong quá trinh phát tờ rơi,
nên kèm theo giới thiệu về sản phẩm, những ưu đãi hiện tại mà nhóm đang tung ra thị
trường; từ đó tăng hiệu quả của việc phát tờ rơi, kèm theo đó người đọc cũng sẽ ghi
nhớ nhiều hơn về sản phẩm và nhận thức thương hiệu.
- Chiết khấu cho tổ trưởng tổ dân phố.
Chiết khấu trực tiếp cho tổ trưởng tổ dân phố là một hình thức tạo lòng tin, và
sự ràng buộc giữa quyền lợi của 2 bên trong khi thực hiện bán hàng, theo kiểu cộng tác
Kế hoạch bán hàng nhóm D2.620
“hai bên cùng có lợi”. Với mỗi sản phẩm bảo hiểm bán được, về phía nhóm sẽ đạt mục
tiêu daonh só và phía tổ trưởng tổ dân phố cũng có một khoản thu nhập nhỏ, vừa đơn
giản lại không tốn công sức nhiều. Dựa vào mối quan hệ của tổ trưởng tổ dân phố với
các hộ dân, mức độ tin tưởng về sản phảm bảo hiểm sẽ được nâng cao hơn, tạo thuận
lợi cho nhóm bán khi giới thiệu sản phẩm.
Để đạt được hiệu quả cao nhất với hình thức này, nhóm bán hàng cần tạo được
lòng tin với tổ trưởng tổ dân phố, và truyền đạt chính xác nội dung sản phẩm, tránh
trường hợp “dở khóc dở cười” khi bán tại các hộ dân: Tổ trưởng giới thiệu 1 kiểu, và
người bán hàng giới thiệu một kiểu khác với mức giá và nội dung hoàn toàn khác
nhau. Điều này hoàn toàn có thể xảy ra, khi tổ trưởng tổ dân phố là một người rất nhiệt
tình và có sự “sáng tạo”, đã truyền thông luôn trước khi nhóm bán hàng “kịp” giới
thiệu sản phẩm.

- Tặng sản phẩm dùng thử cho tổ trưởng tổ dân phố
Tặng 1 sản phẩm bảo hiểm xe máy cho tổ trưởng tổ dân phố chính là cách tạo
lòng tin ban đầu, và một ấn tượng tốt trước khi làm việc.
3.5 Thời gian triển khai kế hoạch
Tuần 1 Tuần 2 Tuần 3 Tuần 4 Tuần 5 Tuần 6 Tuần 7 Tuần
8
Bán hàng cá
nhân
+ + + + + - - -
Bán hàng tại
các tổ dân
phố
- + + + + + - -
Bán hàng tại
chợ
- - - - - - + +
Bán hàng
online
+ + + + + + + +
Chú thích: dấu ( + )là triển khai , dấu ( – ) là không triển khai
IV- XÂY DỰNG NGÂN SÁCH BÁN HÀNG
Tiến hành kế hoạch bán hàng thì cần phải có ngân sách bán hàng:
Kế hoạch bán hàng nhóm D2.621
4.1 Ngân sách chi phí bán hàng:
Chi phí Số lượng Đơn vị Chi tiết
I.Chi phí biến đổi.
1.Chi phí quảng cáo. 50 Nghìn đồng In 300 tờ rơi khổ A4.
2.Chi phí chiết khấu. 187,5 Nghìn đồng
5% Doanh thu bán hàng nhóm
cho tổ trưởng.

3.Chi phí lương nhân
viên bán hàng cá nhân.
500 Nghìn đồng Trích mỗi ấn chỉ 5 nghìn đồng.
4.Chi phí lương nhân
viên bán hàng nhóm.
500 Nghìn đồng
2 khu vực bán, mỗi khu vực 4
nhân viên, mỗi ấn chỉ trích 5
nghìn đồng cho nhân viên.
5.Chi phí lương nhân
viên quản lý mạng + vận
chuyển bán hàng qua
mạng.
250 Nghìn đồng 5 nghìn đồng/ ấn chỉ.
6.Chi phí lương nhân
viên quản lý nhóm.
260 Nghìn đồng
- 1 quản lý nhóm lương 1 nghìn
đồng/ ấn chỉ.
- 1 quản lý cấp liên nhóm 10
nghìn đồng cho 2 tháng.
7. Chi phí xăng vận
chuyển
250 Nghìn đồng 5 nghìn đồng/ ấn chỉ.
8.chi phí thưởng nhân
viên
200 Nghìn đồng
Cá nhân tiêu thụ được nhiều ấn
chỉ nhất thưởng 50.000 đồng
cuối chiến dịch

Nhóm tiêu thụ được nhiều sản
phẩm nhất thưởng 100 nghìn
đồng
II.Chi phí cố định
1.Chi phí khuyến mại. 72 Nghìn đồng
Tặng tổ trưởng tổ dân phố ấn
chỉ bảo hiểm.
2.Chi phí vận chuyển. 40 Nghìn đồng
2 tuần 1 đợt nhập ấn chỉ, mỗi
lần 10 nghìn đồng.
3. Chi phí nghiên cứu thị
trường.
500 Nghìn đồng
10 nhân viên đi nghiên cứu theo
yêu cầu báo cáo lại với quản lý.
Mỗi nhân viên 50 nghìn đồng.
4.Chi phí khác. 100 Nghìn đồng Chi phí internet,…
Tổng chi phí 2.909,5 Nghìn đồng
Kế hoạch bán hàng nhóm D2.622
4.2 Ngân sách kết quả bán hàng:
STT Chỉ tiêu Ý nghĩa Cách tính
1 Doanh thu
Doanh số thực thu về
của DN.
Bán hàng cá nhân:
10 x 10 x 50.000 = 5.000.000
Bán hàng tại tổ dân phố:
75 x 50.000 = 3.750.000
Bán hàng tại các khu chợ :
25 x 50.000 = 1.250.000

Bán hàng qua mạng:
50 x 50.000 = 2.500.000
Tổng doanh thu = 12.500.000
2
Giá vốn hàng
bán
Giá mua vào của sản
phẩm bảo hiểm.
250 x 36.000 = 9.000.000
3 Lãi gộp
Phản ánh hiệu quả của
hoạt động bán hàng.
12.500.000 – 9.000.000 =
3.500.000
4 Tỷ lệ lãi gộp
Phản ánh hiệu quả của
hoạt động bán hàng.
3.500.000 / 12.500.000 = 28%
5 Lợi nhuận
Phản ánh hiệu quả của
hoạt động bán hàng.
3.500.000 – 2.909.500 = 590.500
Kế hoạch bán hàng nhóm D2.623
Dự báo kết quả bán hàng theo tuần ( Đơn vị: nghìn đồng )
Tuần1 Tuần2 Tuần3 Tuần4 Tuần5 Tuần6 Tuần7 Tuần8
1.Doanh số 1.500 2.250 2.000 2.000 2.000 1.000 1.000 750
- Bán hàng cá nhân 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 - - -
- Bán hàng tổ dân phố - 750 750 750 750 750 - -
- Bán hàng tại chợ - - - - - - 750 500
Bán hàng qua mạng 500 500 250 250 250 250 250 250

2.Giá vốn hàng bán 1.080 1.620 1.440 1.440 1.440 720 720 540
3.Lợi nhuận gộp 420 630 560 560 560 280 280 210
4.Chi phí quảng cáo 25 - - - 25 - - -
5. Chi phí chiết khấu - 37,5 37,5 37,5 37,5 37,5 - -
6. Chi phí lương nhân viên
bán hàng cá nhân
100 100 100 100 100 - - -
7. Chi phí lương nhân viên
bán hàng nhóm
- 65 65 65 65 65 65 50
8.Chi phí lương nhân viên
quản lý mạng + vận chuyển
50 50 25 25 25 25 25 25
9.Chi phí lương nhân viên
quản lý nhóm
40 45 40 40 40 20 20 15
10.Chi phí xăng 50 50 25 25 25 25 25 25
11.Chi phí khuyến mại - 72 - - - - - -
12.Chi phí vận chuyển 10 - 10 - 10 - 10 -
13.Chi phí nghiên cứu thị
trường
500 - - - - - - -
14.Chi phí khác 50 - - - 50 - - -
15.Tổng chi phí 825 419,5 302,5 292,5 377,5 172,5 145 115
16.Lợi nhuận - 405 210,5 257,5 267,5 182,5 107,5 135 95