Khóa luận tốt nghiệp hoạt động marketing đa cấp tại công ty TNHH noni vina thực trạng và giải pháp phát triển

TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƢƠNG
KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ
CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ ĐỐI NGOẠI
***









KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Đề tài:
HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐA CẤP TẠI CÔNG TY TNHH
NONI VINA - THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN





Sinh viên thực hiện : Trần Thị Hƣơng Huế
Lớp : Nhật 3
Khoá : 44
Giáo viên hƣớng dẫn : ThS. Trần Bích Ngọc

Hà Nội - 2009


MỤC LỤC

DANH M ỤC CHỮ VIẾT TẮT
DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ HÌNH VẼ
LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƢƠNG I LÍ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING ĐA CẤP 3
1. Khái niệm và đặc điểm của marketing đa cấp 3
1.1. Khái niệm 3
1.1.1. Các định nghĩa 3
1.1.2. Nguyên lý phát triển 7
1.2. Đặc điểm của marketing đa cấp 8
1.3. Ưu nhược điểm của marketing đa cấp 10
1.3.1. Ưu điểm 10
1.3.2. Nhược điểm 15
2. Các mô hình của marketing đa cấp 17
2.1. Mô hình bậc thang (li khai) 17
2.2. Mô hình ma trận 19
2.3. Mô hình chiều ngang (đơn cấp - đều tầng) 21
2.4. Mô hình nhị phân 22

2.5. Phân biệt mô hình marketing đa cấp với mô hình kinh doanh hình
tháp ảo. 24
3. Lịch sử hình thành của marketing đa cấp 27
3.1. Sự ra đời của marketing đa cấp 27
3.2. Giai đoạn phát triển của marketing đa cấp 28
4.Sự phát triển của marketing đa cấp trên thế giới hiện nay 31
4.1. Trên thế giới 31
4.2. Sự phát triển của MLM ở Việt Nam 33


CHƢƠNG II HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐA CẤP TẠI CÔNG TY
TNHH NONI VINA 36
1. Khái quát chung về tập đoàn Tahitian Noni International 36
1.1. Lịch sử hình thành của tập đoàn 36
1.2. Hoạt động marketing đa cấp của tập đoàn trên thế giới. 38
2. Hoạt động marketing đa cấp của công ty TNHH Noni Vina 40
2.1. Giới thiệu về công ty TNHH Noni Vina và hoạt động kinh doanh
chung 40
2.1.1. Giới thiệu về công ty TNHH Noni Vina 40
2.1.2. Hoạt động kinh doanh chung 41
2.2. Hoạt động marketing đa cấp tại công ty TNHH Noni Vina 42
2.2.1. Phân tích môi trường kinh doanh của công ty tại Việt nam 42
2.2.2. Thực trạng hoạt động marketing đa cấp tại công ty 46
2.2.3. Thành công và tồn tại 64
CHƢƠNG III GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG MARKETING
ĐA CẤP TẠI CÔNG TY TNHH NONI VINA 71
1. Định hƣớng phát triển trong năm 2009 và về lâu dài 71
1.1. Định hướng phát triển của tập đoàn TNI tại thị trường Việt Nam.
71
1.2. Định hướng phát triển của Noni Vina 71

1.2.1. Về lâu dài. 71
1.2.2. Trong năm 2009 72
2. Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động marketing đa cấp tại công ty
TNHH Noni Vina 73
2.1. Giải pháp về sản phẩm 73
2.1.1. Đảm bảo về chất lượng sản phẩm 73
2.1.2. Mở rộng/danh muc sản phẩm 74
2.2. Giải pháp về phát triển hệ thống mạng lưới. 75


2.2.1. Tạo niềm tin cho khách hàng bằng việc tuân thủ nghiêm chỉnh
quy định của pháp luật 75
2.2.2. Tăng cường hoạt động công chúng 77
2.2.3. Giải pháp về chế độ bảo hành và hoàn trả lại tiền cho khách hàng
trong thời gian quy định 79
2.3. Giải pháp về nguồn nhân lực 80
2.3.1. Đào tạo tư vấn viên có trình độ 80
2.3.2. Quản lí hệ thống tư vấn viên 82
2.3.3. Thực hiện chính sách trả thưởng hợp lí 83
2.4. Giải pháp về công nghệ: mở rộng phần mềm quản lí tư vấn viên,
kết hợp thương mại điện tử 85
2.5. Thành lập hiệp hội những doanh nghiệp kinh doanh đa cấp. 87
KẾT LUẬN 89
TÀI LIỆU THAM KHẢO 90



DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ HÌNH VẼ

Hình 1: Chi phí phân phối hàng hoá đối với hàng hoá nhập khẩu theo hệ thống kinh

doanh thông thường 11
Hình 2: Chi phí phân phối đối với hàng hoá lưu thông qua hệ thống kinh doanh
truyền thống. 12
Hình 3: Phân phối hàng hoá thông qua hệ thống marketing đa cấp 12
Hình 4: Minh hoạ mô hình trả thưởng li khai 18
Hình 5: Minh hoạ mô hình trả thưởng ma trận 3x3 20
Hình 6: Danh sách xếp hạng tốc độ tăng trưởng của các công ty 37
Hình 7: Xếp hạng tốc độ phát triển các công ty trên thế giới 39
Hình 8: 10 bước đường thành công 65


Bảng 1: Minh hoạ mô hình trả thưởng “vô tận x 5” 21
Bảng 2: Doanh thu của tập đoàn TNI từ năm 2006 -2008 40
Bảng 3: Một số số liệu về tình hình kinh doanh của Noni Vina. 41
Bảng 4: Giá của sản phẩm Hiro tại thị trường Việt Nam. 48
Bảng 5: Tên và giá các sản phẩm Moéa và Tepoema tại thị trường Việt Nam. 50
Bảng 6: Bảng tóm tắt sơ đồ thu nhập của người bảo trợ được hưởng trong 60 ngày
đầu của người mới ký ở tầng 1 và hưởng 5 tầng dưới người mới đăng ký. 55
Bảng 7: Công thức tính thu nhập chuyên nghiệp. 56





DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

MLM
Multi Level Marketing – Marketing đa cấp
FTC
Fedral Trade - Hội đông thương mại Liên bang

USD
Đô la Mỹ
TNI
Tahitian Noni International – tên công ty
PDR
Cẩm nang về thuốc và thực phẩm, sản phẩm siêu sạch không cần kê toa
TNHH
Trách nhiệm hữu hạn
CMND
Chứng minh nhân dân
ATM
Máy rút tiền tự động
Tp, TP
Thành phố
Khoá luận tốt nghiệp
Trần Thị Hương Huế Nhật 3 – K44F - KTĐN
1
LỜI MỞ ĐẦU

Ngày nay, với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, con người đã có thể chế tạo
ra hàng loạt những sản phẩm hiện đại như xe hơi, ti vi, máy tính… Song lại phải đối
mặt với vấn đề khác: làm sao để bán được hàng trên thị trường, để đưa những thành
quả làm ra đến người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất.
Trong nền kinh tế hiện đại, vấn đề phân phối có ý nghĩa hết sức quan trọng.
Cuộc chiến tranh giành khách hàng đang trở nên khốc liệt hơn bao giờ hết. Càng
ngày các nhà sản xuất càng phải chi nhiều tiền hơn cho quảng cáo tiếp thị để thu hút
sự chú ý của người tiêu dùng. Thực tế là chi phí cho quảng cáo tiếp thị tăng không
hề bảo đảm khả năng tiêu thụ sản phẩm sẽ tăng theo. Với số lượng các kênh truyền
thông trực tuyến ngày càng nhiều như hiện nay, người tiêu dùng có xu hướng bị mất
định hướng do quá tải thông tin. Và kết quả là các nhà sản xuất không còn kiểm

soát được tính hiệu quả của công cụ quảng cáo tiếp thị truyền thống.
Hoạt động kinh doanh đa cấp - Multilevel Marketing đã ra đời như một giải
pháp phân phối mới, giúp đưa hàng đến người tiêu dùng nhanh hơn, hiệu quả hơn
và có lợi hơn với giá thấp hơn rất nhiều.
Marketing đa cấp đã ra đời được gần 70 năm và phát triển mạnh mẽ ở nhiều
quốc gia trên thế giới, ở Việt Nam cũng đã xuất hiện các doanh nghiệp kinh doanh
theo hình thức này. Công ty TNHH Noni Vina là một trong những doanh nghiệp
như vậy. Trong hoạt động của mình, công ty có được những thành công bước đầu
những cũng vẫn còn những hạn chế. Vì vậy, tác giả đã thực hiện đề tài: “Hoạt động
marketing đa cấp tại công ty TNHH Noni Vina - Thực trạng và giải pháp phát triển”
nhằm phân tích hoạt động của công ty và đề ra những giải pháp pháp khắc phục hạn
chế để phát triển.
Đối tượng nghiên cứu của khoá luận này là hoạt động Marketing đa cấp,
phạm vi nghiên cứu là hoạt động marketing đa cấp tại một công ty cụ thể - công ty
TNHH Noni Vina.
Bài viết sử dụng phương pháp nghiên cứu duy vật biện chứng, phân tích, so
sánh, tổng hợp,…sử dụng các nguồn tài liệu trong và ngoài nước, đồng thời, tác giả
Khoá luận tốt nghiệp
Trần Thị Hương Huế Nhật 3 – K44F - KTĐN
2
thâm nhập trực tiếp vào hoạt động của doanh nghiệp, tham gia một số hội thảo về
marketing đa cấp.
Khoá luận có kết cấu gồm 3 chương:
Chương I: Lí luận chung về marketing đa cấp
Chương II: Hoạt động marketing đa cấp tại công ty TNHH Noni Vina.
Chương III: Giải pháp phát triển.
Do còn thiếu kinh nghiệm thực tế, kiến thức hạn chế, hoạt động của các công
ty kinh doanh đa cấp chưa được quản lý chặt chẽ, thông tin chưa được công khai
nên bài viết còn có những thiếu sót nhất định. Tác giả rất mong nhận dược những ý
kiến góp ý để tham khảo, bổ sung cho bài viết hoàn thiện hơn.

Trong quá trình tìm hiểu và viết bài, tác giả xin chân thành cám ơn sự hỗ trợ
từ khoa Kinh tế và kinh doanh quốc tế trường Đại học Ngoại thương, sự hướng dẫn
tận tình của Ths. Trần Bích Ngọc giúp đỡ thực hiện bài viết này.
Hà Nội, ngày 10 tháng 5 năm 2009
Sinh viên thực hiện

Trần Thị Hương Huế











Khoá luận tốt nghiệp
Trần Thị Hương Huế Nhật 3 – K44F - KTĐN
3
CHƢƠNG I
LÍ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING ĐA CẤP

1. Khái niệm và đặc điểm của marketing đa cấp
1.1. Khái niệm
1.1.1. Các định nghĩa
Marketing đa cấp được xuất phát từ thuật ngữ tiếng Anh “Multi level
Marketing” (viết tắtlà MLM) – nghĩa là Marketing đa cấp. Cũng như chưa có một
khái niệm thống nhất, được coi là chính xác và đầy đủ nhất của marketing, khái

niệm MLM cũng chưa được thống nhất. Tại Việt Nam, MLM được dịch ra thành
nhiều thuật ngữ như: kinh doanh đa cấp, bán hàng đa cấp, tiếp thị đa tầng, kinh tiêu
đa cấp, truyền tiêu đa cấp….Ngoài ra khái niệm “Network marketing “ – kinh
doanh theo mạng, kinh doanh mạng lưới cũng được đồng nhất với khái niệm này.
Theo Richard Poe, khái niệm “Kinh doanh theo mạng” không được ghi nhận
trong bất cứ một cuốn tự điển thuật ngữ thương mại chuẩn mực nào. Chính các nhà
họat động trong kinh doanh theo mạng còn chưa đi đến thống nhất khái niệm này là
thế nào. Vì thiếu chuẩn mực đó ông đưa ra định nghĩa như sau: “Kinh doanh theo
mạng là bất kì một phương pháp kinh doanh nào mà cho phép một cá thể kinh
doanh độc lập tiếp nhận vào công việc của mình các cá thể kinh doanh khác và lấy
ra đựơc các khoản hoa hồng từ các công việc kinh doanh của các cá thể mà họ thu
hút đuợc”. (Nguồn: [I,7] )Theo cách định nghĩa như vậy, kinh doanh theo mạng là
một cách thức bán hàng. Người bán hàng là một đại lý của chính hãng, người bán
hàng sẽ đi tìm đại lý cấp tiếp theo của mình để phân phối hàng, cấp tiếp theo lại đi
tìm cấp kế tiếp, cứ như thế sẽ hình thành đa cấp hay còn gọi là mạng.
Tiếp thị đa cấp - hay còn được gọi dưới cái tên Tiếp thị mạng lưới – là một
kênh thay thế cho nhà sản xuất trong việc phân phối sản phẩm ra thị trường. (Các
kênh khác gồm có các cửa hàng bán lẻ, bán hàng theo catalogue và tiếp thị tận nhà).
Tùy vào từng công ty cụ thể, kênh phân phối MLM có thể đưa ra cả hai hình thức
phân phối và quảng cáo truyền miệng.
Khoá luận tốt nghiệp
Trần Thị Hương Huế Nhật 3 – K44F - KTĐN
4
Theo từ điển bách khoa toàn thư mở Wikipedia thì: “Marketing đa cấp là mô
hình kinh doanh kết hợp marketing trực tiếp với nhượng quyền kinh doanh”. Như
vậy, trước hết nó là một mô hình của marketing trực tiếp, là một cách phân phối
hàng hoá dịch vụ bằng việc tiếp xúc trực tiếp giữa người bán hàng và người tiêu
dùng không thông qua các đại lí hay những điểm kinh doanh cố định, những người
bán hàng ở đây thường làm việc độc lập. (Theo William J.Mc.Donald trong cuốn
Direct Marketing). Thứ nữa, nó là một hình thức nhượng quyền kinh doanh, mà cụ

thể hơn thì phải nói là nhượng quyền kinh doanh cá nhân. “Kinh doanh theo mạng
cho bạn tất cả những ưu việt của franchise với giá tối thiểu.” (Nguồn: [I,4])
Ở Việt Nam, kinh doanh theo mạng là một hình thức kinh doanh hợp pháp đã
được quy định trong Luật cạnh tranh được Quốc hội nước Cộng hoà xã hội chủ
nghĩa Việt Nam khoá XI, kỳ họp thứ 6 thông qua ngày 03 tháng 12 năm 2004, có
hiệu lực thi hành từ ngày 01 tháng 7 năm 2005.
Trong Chương I - Điều 3 có định nghĩa kinh doanh đa cấp như sau:
“11. Bán hàng đa cấp là phương thức tiếp thị để bán lẻ hàng hóa đáp ứng
các điều kiện sau đây:
a) Việc tiếp thị để bán lẻ hàng hóa được thực hiện thông qua mạng lưới
người tham gia bán hàng đa cấp gồm nhiều cấp, nhiều nhánh khác nhau;
b) Hàng hóa được người tham gia bán hàng đa cấp tiếp thị trực tiếp cho
người tiêu dùng tại nơi ở, nơi làm việc của người tiêu dùng hoặc địa điểm khác
không phải là địa điểm bán lẻ thường xuyên của doanh nghiệp hoặc của người tham
gia;
c) Người tham gia bán hàng đa cấp được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng
hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết quả tiếp thị bán hàng của mình và của người tham
gia bán hàng đa cấp cấp dưới trong mạng lưới do mình tổ chức và mạng lưới đó
được doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận. “
Như vậy, trong Luật Cạnh tranh không đưa ra một định nghĩa về marketing
đa cấp mà dùng những dấu hiệu cụ thể để nhận biết loại hình kinh doanh này.
Theo ông Lê Lan Sơn, chuyên viên kinh tế, công tác tại một lãnh sự quán
nước ngoài ở TP.HCM thì theo lý thuyết maketing, hoạt động bán hàng theo kiểu
Khoá luận tốt nghiệp
Trần Thị Hương Huế Nhật 3 – K44F - KTĐN
5
"truyền tiêu" thực chất là một dạng bán hàng trực tiếp không thông qua cửa hàng
bán lẻ. Hoạt động này không diễn ra tại cửa hàng mà tại các địa điểm khác như tại
nhà của người mua. Nhân viên tiếp thị sản phẩm (hoặc dịch vụ), thường được gọi là
tư vấn, đại diện, đại lý hoặc nhà phân phối, liên hệ trực tiếp với khách hàng đa số là

người quen, bạn bè, hàng xóm để giới thiệu và bán sản phẩm.
Nhân viên tiếp thị là những người kinh doanh độc lập, phải đăng ký với công
ty nhưng thường không nhận lương mà thu nhập chính của họ chủ yếu là bằng tiền
hoa hồng được tính bằng lượng sản phẩm tiêu thụ được. Trong lĩnh vực tiêu dùng,
hình thức bán hàng trực tiếp thường được sử dụng phổ biến để phân phối các lượng
hàng tiêu dùng (xà bông, dầu gội, mỹ phẩm), đồ gia dụng (máy khử mùi, lọc nước,
làm sạch không khí) hay các loại dịch vụ như bảo hiểm nhân thọ Bán hàng trực
tiếp được chia ra làm hai phương thức:
Phương thức "tiếp thị đơn cấp" (single level marketing): Với phương thức
này, nhân viên tiếp thị bán lẻ sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng và chỉ hưởng
hoa hồng trên số lượng sản phẩm do chính mình tiêu thụ được.
Phương thức "Marketing đa cấp" (multi level marketing) hay còn có tên là
bán hàng theo kiểu "truyền tiêu": Theo phương thức này nhân viên tiếp thị ngoài
việc bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng còn được phép tuyển các nhân viên tiếp thị
khác làm nhà phân phối cho mình và được hưởng hoa hồng trên sản phẩm do chính
mình và nhà phân phối của mình tiêu thụ được.
Nói tóm lại, marketing đa cấp là một loại hình kinh doanh, một phương thức
phân phối hàng hoá không thông qua trung gian mà đi trực tiếp từ nhà sản xuất đến
người tiêu dùng thông qua một mạng lưới phân phối viên. Hoa hồng các phân phối
viên được hưởng là từ sản phẩm mình bán được và ăn phần trăm trên hoa hồng của
hệ thống dưới mình (down line).
*) Sự khác nhau giữa marketing đa cấp và franchise
Giữa marketing đa cấp và franchise tồn tại một số khác biệt. Trong hệ thống
marketing đa cấp không có người làm công. Người phân phối độc lập và làm việc
theo hợp đồng cho phép họ tiết kiệm được tiền bạc và tinh thần.
Khoá luận tốt nghiệp
Trần Thị Hương Huế Nhật 3 – K44F - KTĐN
6
Sự ưu việt khác của marketing đa cấp là ở chỗ có thể tự lựa chọn người
muốn làm việc cùng, không bị buộc phải trợ giúp cho những người mà chỉ vì lợi ích

của công việc, trong khi hoàn toàn không thích họ.
Các nhà phân phối của hệ thống marketing đa cấp làm việc khi nào họ muốn,
nơi nào họ thích (thông thường công việc làm ở ngoài trời, dự tính đựơc ưu đãi mà
không phải nộp thuế) và theo cách họ ưa chuộng. Không có thời gian làm việc bó
buộc, ví dụ như các nhân viên trong cửa hàng là nơi mà giờ mở và đóng cửa phải
theo lịch nhất định. Các lao động trong mirketing đa cấp là những người tự nguyện.
Họ không bị ràng buộc bởi nghĩa vụ nào cả. Đó là tự kinh doanh.
*) Bán hàng trực tiếp và Marketing đa cấp
Đa số các chuyên gia đều công nhận rằng Marketing đa cấp, hay còn được gọi
là Kinh doanh theo mạng, là một phần của của khái niệm bán hàng trực tiếp trong đó
các sản phẩm hoặc dịch vụ được phân phối trên cơ sở trực tiếp giữa người và người
và được người bán bán hàng bán cho người tiêu dùng. Tuy nhiên, hai khái niệm này
trên thực tế lại tạo ra kiểu hành vi rất khác nhau đối với những người bán hàng.
Những công ty bán hàng trực tiếp được biết đến với đặc trưng dựa trên
“người bán”, có nghĩa rằng họ chiết khấu phần trăm hoa hồng sẵn có cho nhà phân
phối hàng hoá trong việc bán lẻ cao hơn người quản lý công việc của họ.
Những công ty bán hàng trực tiếp thường quảng bá các loại hàng hoá có giá
cao hơn, mục đích sử dụng lâu dài, bền như những bộ lọc nước và không khí, nồi
nấu ăn, các vật dụng trang trí nhà cửa hoặc vật dụng gia đình,… hơn là sản phẩm
tiêu dùng thường xuyên.
Số tiền hoa hồng được hưởng trực tiếp từ sản phẩm thường cao hơn so với
trong marketing đa cấp, vì thế muốn nhanh chóng kiếm được tiền , thì bán hàng trực
tiếp là sự lựa chọn số một. Còn nếu muốn xây dựng một thu nhập dài hạn, cần phải
xem xét marketing đa cấp. Những nhà phân phối marketing đa cấp vẫn phải bán sản
phẩm của họ, nhưng quá trình bán hàng thường bắt đầu với “thị trường ấm” - là thị
trường gồm những người họ hàng hoặc bạn bè của họ. Những mức hoa hồng bán lẻ
do các công ty marketing đa cấp đưa ra thường thấp hơn rất nhiều so với bán hàng
trực tiếp vì phần nhiều khoản hoa hồng đó đã được chi trả thưởng cho các quản trị
Khoá luận tốt nghiệp
Trần Thị Hương Huế Nhật 3 – K44F - KTĐN

7
viên bán hàng phía trên mạng lưới trong hệ thống đỡ đầu. Đổi lại, những người
phân phối có thể cũng đỡ đầu một mạng lưới những nhà phân phối cấp dưới để
không chỉ bán hàng cho họ mà còn trở thành những người tiêu thụ sản phẩm cho
nhà phân phối nữa. Nếu những sản phẩm công ty có giá phải chăng, chất lượng cao
và mang đến những lợi ích rõ ràng, nhà phân phối có cơ hội thực sự để xây dựng
được một khách hàng vĩnh viễn. Khách hàng liên tục sử dụng sản phẩm sẽ tạo ra
“thu nhập thêm”. “Thu nhập thêm” là tiền kiếm được từ những đơn tái đặt hàng và
sản phẩm của những người mới được tuyển mộ và những người khác mà tiếp đó
bản thân các tân binh này lại tuyển mộ. Quá trình này tiếp tục sẽ tạo ra thu nhập một
thời gian sau khi hết ngày này đến ngày khác tập trung vào doanh số hoặc kết quả
của công việc bảo trợ. Những sản phẩm tiêu dùng như các loại vitamin, sản phẩm
chăm sóc cá nhân, mỹ phẩm, vân vân thường thích hợp với mô hình này vì việc đặt
hàng liên tục tạo ra thu nhập thêm điều khiển dạng doanh nghiệp này.
1.1.2. Nguyên lý phát triển
Nguyên lý phát triển của marketing đa cấp là nguyên lý phát triển của hệ
thống mạng lưới.
- Nguyên lý thứ nhất gọi là nguyên lý chia sẻ (truyền khẩu).
Tâm lý chung của mỗi con người chúng ta là: Khi chúng ta dùng một sản
phẩm hay một dịch vụ nào tốt mà chúng ta cảm thấy hài lòng, chúng ta thường có
thói quen kể lại, chia sẻ lại, truyền miệng lại cho những người bạn, đồng nghiệp và
gia đình chúng ta. Đến một lúc nào đó, khi có nhu cầu về sản phẩm hay dịch vụ đó
thì người thân, bạn bè sẽ nhớ tới lời chia sẻ, “quảng cáo” của chúng ta, họ sẽ tới nơi
có hàng hoá và dịch vụ tốt mà ta giới thiệu để mua hàng hoặc sử dụng dịch vụ. Hài
lòng, họ lại tiếp tục giới thiệu với người khác. “Tiếng lành đồn xa”, hàng hoá hoặc
dịch vụ đó được chính những người sử dụng trực tiếp sản phẩm truyền bá. Đó được
gọi là nguyên lý chia sẻ.
Khái niệm MLM, tức là đưa sản phẩm đến với khách hàng thông qua mạng
lưới các nhà phân phối, chính là bắt nguồn từ nguyên lý tương đối đơn giản này –
nguyên lý chia sẻ thông tin một cách trực tiếp. Các công ty hoạt động tuân theo

nguyên lý này đã tổ chức phổ biến sản phẩm thông qua một mạng lưới phân phối.
Khoá luận tốt nghiệp
Trần Thị Hương Huế Nhật 3 – K44F - KTĐN
8
Cụ thể là: Các nhà phân phối mua sản phẩm, dùng thử, đánh giá chúng, thấy kết quả
tốt sau khi sử dụng và chia sẻ thông tin cho người quen của mình và những người
khác, những người đó cũng lại làm tương tự (dùng thử, thấy tốt, có kết quả , chia
sẻ thông tin này tới người khác)… Cứ như vậy dẫn đến hình thành một mạng lưới
khách hàng hay cũng chính là nhà phân phối của công ty.
- Nguyên lý thứ hai gọi là nguyên lý phát triển theo cấp số nhân
Tăng theo cấp số nhân là như thế nào? Phát triển theo cấp số nhân có một uy
lực mạnh mẽ. Theo một câu chuyện cổ: Một người nông dân khi được hứa sẽ
thưởng bao nhiêu gạo tuỳ thích đã trả lời rằng, ông ta muốn có số thóc bằng với
lượng thóc để đầy vào mỗi ô của bàn cờ, ô đầu tiên là 2 hạt và cứ thế, tăng lên gấp
đôi ở mỗi ô của bàn cờ. Quá ít? Nếu bàn cờ có 1 ô sẽ là 2 hạt, 2 ô là 4 hạt…nhưng
bàn cờ có tới 64 ô, và số thóc mà ông ta nhận được là bao nhiêu: 2
64
một con số thật
không tưởng tượng nổi. Như vậy, cấp số nhân có thể tập trung được sức mạnh của
nhiều người trong khoảng thời gian ngắn nhất để tạo nên một hiệu quả nhanh nhất.

Đối với công việc phát triển mạng lưới cũng vậy, thời điểm ban đầu rất chậm
vì phải tuyển chọn từng người một cho đến khi có được người thật sự thích thú với
công việc. Khi tìm được 2 người tích cực thì từ 2 người này sẽ phát triển thành 4
người, và 4 người thành 8 người. Công việc thật chậm chạp. Thế nhưng khi đã có 500
người trong mạng lưới thì từ 500 thành 1000 và từ 1000 thành 2000 rất là nhanh.
Như chúng ta đã thấy, quá trình này có thể kéo dài đến vô tận. Hệ thống
được xây dựng không theo nguyên tắc quản lý cổ điển, mà được hình thành từ các
nhà phân phối tự do muốn xây dựng những nhóm phân phối (mạng lưới) của mình,
trong đó các thành viên cũng không phụ thuộc lẫn nhau. Mỗi khách hàng đều có thể

trở thành nhà phân phối và người đỡ đầu, tức là phát triển các nhóm những nhà
phân phối đứng dưới mình. Công việc đỡ đầu bao gồm việc tuyển dụng nhà phân
phối mới, dạy họ cách bán hàng và phát triển mạng lưới và cách đào tạo người mới.
1.2. Đặc điểm của marketing đa cấp
Những công ty MLM có thể giảm bớt một số chi phí, vì họ không thuê cửa
hàng, không quảng cáo, thuê những chuyên gia giỏi để quản lý quá trình hoạt động.
Trong ngành kinh doanh này mọi người hoạt động như những doanh nhân tự do,
Khoá luận tốt nghiệp
Trần Thị Hương Huế Nhật 3 – K44F - KTĐN
9
việc lưu hành và bán sản phẩm được tiến triển do mỗi một người trong cuộc đều có
lợi. Tiền hoa hồng được chia cho tất cả các tầng. Trong buôn bán bình thường có
những người làm việc cả ngày trong cửa hàng để rồi được lĩnh những đồng tiền quá
ít ỏi so với tổng số tiền lãi của công ty. Trong MLM thì ngược lại, việc phân phối
sản phẩm đã làm hấp dẫn nhiều người. Và kết quả là mỗi người làm việc đỡ vất vả
hơn nhiều.
Những đặc điểm của marketing đa cấp.
- Là phương thức tiếp thị hàng hoá thông qua hệ thống mạng lưới phân phối
viên nhiều tầng, nhiều lớp.
- Bán trực tiếp: Hàng hoá từ nơi sản xuất đến thẳng người tiêu dùng, bỏ qua
vô số khâu trung gian.
- Việc bán sản phẩm thường được thực hiện ở địa điểm và thời gian thuận
lợi cho người mua. Người mua được tự do về thời gian, hơn thế nữa, nếu họ không
muốn phải đi xa để lấy hàng, họ có thể hẹn phân phối viên đến bất cứ địa điểm nào
thuận tiện để nhận hàng.
- Lợi nhuận thu được: Giá hàng chênh lệch giữa giá thành sản xuất và giá
bán sản phẩm tương đối cao, phần này chính là lợi nhuận của phân phối viên. Người
phân phối được hưởng hoa hồng, tiền thưởng từ kết quả bán hàng của mình và cả
những người tầng dưới của mình.
- Không có quảng cáo hàng hoá theo nghĩa thông thường: Thực tế là, khi nhà

sản xuất muốn sản phẩm bán chạy, họ sẽ phải thực hiện những chiến dịch quảng
cáo, bằng rất nhiều các phương tiện như qua tivi, internet, băng rôn, panô, áp
phích…Việc quảng cáo này rất tốn kém, do đó, giá cả hàng hoá thường bị đội lên
nhằm bù đắp chi phí. Còn trong marketing đa cấp, “quảng cáo” được thực hiện bằng
sự truyền miệng của chính những người tiêu dùng và phân phối hàng hoá.
- Chất lượng cao: Hàng hoá được đem kinh doanh theo phương thức này bắt
buộc phải có đặc tính là chất lượng cao. Vì nếu như chất lượng thấp hay trung bình
thì người ta không dễ dàng chia sẻ thông tin cho người khác. Rõ ràng thông tin về
một sản phẩm tốt, có hiệu quả cao, là thành tựu của nhiều công trình nghiên cứu
quy mô sẽ ấn tượng và dễ dàng truyền đi nhanh và rộng khắp hơn. Hơn thế nữa,
Khoá luận tốt nghiệp
Trần Thị Hương Huế Nhật 3 – K44F - KTĐN
10
chất lượng cao cũng đồng nghĩa với giá trị lớn, khiến cho cơ hội và lợi nhuận của
công ty cũng như nhà phân phối tăng lên.
- Phân phối viên phải tự mình dùng những sản phẩm mà mình chào bán: qua
đó, họ sẽ cảm nhận được về tính chất, công dụng, ưu thế của sản phẩm, cũng như ấn
tượng, kinh nghiệm riêng về sản phẩm. Câu chuyện mà mình đã thực sự trải qua
bao giờ cũng chân thật và có sức thuyết phục hơn câu chuyện của người khác.
Nguyên tắc này sẽ tạo nên niềm tin của người nghe dành cho phân phối viên, sự tin
cậy ấy cho phép mở rộng mạng lưới, thu hút thêm những cộng tác viên mới.
- Hệ thống trong marketing đa cấp là một hệ thống mở: Bất kỳ ai, không kể
tuổi tác, giới tính, địa vị, nghề nghiệp, màu da, quốc tịch hay bất cứ đặc điểm nào
khác, đều có thể trở thành phân phối viên.
- Khuyến khích thu nhận người mới: Bởi các nhà phân phối không chỉ nhận
được hoa hồng trên số hàng mình trực tiếp bán, mà còn nhận được phần trăm trên
doanh số của các thành viên trong nhóm vì có công tập hợp được đội ngũ cộng sự
và điều hành, đào tạo đội ngũ đó. Và nếu như các nhà phân phối trong nhóm đó
cũng trở thành các nhà đỡ đầu thì không những thu nhập của họ tăng, mà của người
đỡ đầu họ cũng tăng theo.

Tuy nhiên, việc này cũng cần phải tuân thủ đạo đức ngành kinh doanh theo
mạng, nghĩa là, bất cứ ai tham gia vào hoạt động của công ty đều được cung cấp
toàn bộ đầy đủ thông tin về công ty, hàng hoá, cách thức làm việc của phân phối
viên.
1.3. Ƣu nhƣợc điểm của marketing đa cấp
1.3.1. Ưu điểm
Đây là 1 mô hình kinh doanh hiện đại, khoa học và hợp pháp, nó đã được
hầu hết các quốc gia trên thế giới công nhận và được bảo vệ công bằng bởi luật
pháp và các hiệp hội ngành nghề M.L.M. Các nguyên tắc đạo đức của kinh doanh
theo mạng là rất rõ ràng. Nó được công nhận ở Canada, Anh, Úc, Đức, Nhật,
Maylaysia và nhiều nước khác trên thế giới. Tại Mỹ, nó được công nhận bởi Hội
đồng Thương mại Liên bang (Fedral Trade Commision - FTC) và các cơ quan nhà
nước và liên bang khác
Khoá luận tốt nghiệp
Trần Thị Hương Huế Nhật 3 – K44F - KTĐN
11
- Đối với công ty kinh doanh theo phương thức marketing đa cấp
Ưu điểm lớn nhất mà marketing đa cấp mang lại cho một công ty phân phối
thông qua hình thức này chính là khách hàng trung thành. Khách hàng trung thành
là vấn đề sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. Chính vì thế mà bất kỳ mà doanh
nghiệp nào đều phải không ngừng phát triển dịch vụ chăm sóc khách hàng và tạo ra
hệ thống CRM (Customer Relationship Management) mạnh. Với marketing đa cấp,
công ty sẽ không phải lo lắng đến vấn đề khách hàng, vấn đề làm sao để có thể bán
được sản phẩm vì công việc này đã được chuyển giao cho các tư vấn viên. Nhiệm
vụ còn lại đối với công ty là tập trung mọi nguồn lực nghiên cứu các sản phẩm mới
chất lượng cao, giá cả phù hợp.
Một ưu điểm lớn nữa khá quan trọng mà công ty có thể được hưởng, đó là
không mất chi phí quảng cáo mà vẫn có thể đạt được doanh số bán hàng rất lớn. Các
công ty kinh doanh thường phải bỏ tiền ra quảng cáo trước, sau đó mới thu lại thông
qua việc bán hàng về sau. Còn công ty kinh doanh theo marketing đa cấp thì không

cần phải quảng cáo. Chính vì thế giá sản phẩm của công ty bán hàng đa cấp sẽ thấp
hơn so với giá của cùng sản phẩm ấy nếu được phân phối bởi một công ty bán hàng
theo phương thức truyền thống. Hơn thế nữa, giá thành còn được giảm bớt do loại
bỏ được những khâu trung gian.
Để xem xét vấn đề này, ta so sánh chi phí phân phối của hai hình thức kinh
doanh truyền thống và kinh doanh theo markeing đa cấp.
Hình 1: Chi phí phân phối hàng hoá đối với hàng hoá nhập khẩu theo hệ thống
kinh doanh thông thường

(Nguồn: [IV,5] )


Khoá luận tốt nghiệp
Trần Thị Hương Huế Nhật 3 – K44F - KTĐN
12
Hình 2: Chi phí phân phối đối với hàng hoá lưu thông qua hệ thống kinh doanh
truyền thống.

(Nguồn: [IV,5])

Hình thức kinh doanh truyền thống thì bất kỳ sản phẩm nào nó cũng được
xuất xưởng từ một nhà máy. Để kiếm được lợi nhuận thì các nhà kinh doanh thường
tăng giá ở các khâu trung gian. Thông thường các khâu này chiếm từ 30% - 40% giá
bán ra của một sản phẩm.
Hình 3: Phân phối hàng hoá thông qua hệ thống marketing đa cấp

(Nguồn: [IV,5])
Marketing đa cấp thì sản phẩm cũng được xuất xưởng từ một nhà máy, sau
đó được phân phối bởi một công ty tiêu thụ. Từ công ty này hàng hóa sẽ được phân
phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng không qua bất cứ một chi phí quảng cáo hay

một khâu trung gian nào cả. Công ty sẽ tiết kiệm từ những khâu quảng cáo và
những khâu trung gian này gởi lại cho những người tham gia giới thiệu bằng hình
thức phần trăm (%) hoa hồng.
Chi phí tiết kiệm được chủ yếu tập trung cho việc nghiên cứu nâng cao chất
lượng sản phẩm nên sản phẩm mang tính ưu việt cao: độc đáo, độc quyền, chất
lượng cực tốt để hướng đến thuyết phục và làm hài lòng người tiêu dùng 100%. Bởi
vì cơ sở ngành nghề này là: niềm tin về sản phẩm được lan truyền từ người này sang
Khoá luận tốt nghiệp
Trần Thị Hương Huế Nhật 3 – K44F - KTĐN
13
người khác. Sản phẩm phải cực kỳ tốt thì quy trình này mới diễn ra, kinh doanh mới
phát triển.
Công ty cũng sẽ chống được hiện tượng hàng gian, hàng giả vì sản phẩm
được phân phối trực tiếp đến tận tay người tiêu dùng. Điều này sẽ giữ uy tín của
công ty.
Tạo ra một lực lượng tiếp thị, tư vấn, đội ngũ bán hàng khổng lồ rộng khắp
mọi nơi trên thế giới một cách nhanh chóng và ổn định bền lâu. Nhiều công ty
doanh số vẫn tăng trưởng dù trong giai đoạn khủng hoảng kinh tế toàn khu vực.
Mặc dù chưa có số liệu chính xác (do các công ty hoạt động theo phương thức
marketing đa cấp nằm trong tay cá nhân và không bắt buộc phải công khai báo cáo
tài chính của mình), các nhà khảo cứu dự đoán: hàng năm mức doanh thu bán hàng
trong ngành kinh doanh này vào khoảng 10 – 15 tỷ USD. Nếu tính vào đây cả các
công ty chuyên về bán hàng trực tiếp, cùng các dịch vụ thông qua đại lý hoặc chi
nhánh của hệ thống kinh doanh theo mạng, thì con số sẽ lên trên 40 tỷ USD. Trong số
những công ty này có Colgate-Palmolive, Gillett, MCI và US Sprint. Công ty làm
việc theo phương thức marketing đa cấp nằm trong danh sách của thị trường chứng
khoán New York và danh sách một năm công ty phát triển nhanh chóng và thành đạt
nhất (Fortune list). Trong số đó nổi bật là công ty: Avon, Shaklee, Amway, A.L.
Williams, Primerica và Mary Kay Cosmetics. (Nguồn: [I,4, chương 3])
- Đối với người tiêu dùng.

Ưu điểm của marketing đa cấp mà họ có thể được nhận đó là sản phẩm giá
rẻ, và không có sản phẩm giả. Theo mô hình bán hàng đa cấp thì sản phẩm được lấy
trực tiếp từ công ty chuyển đến tay người tiêu dùng thông qua tư vấn viên (thường
thì những tư vấn viên này là những người quen của các khách hàng). Bên cạnh đó
người tiêu dùng được hưởng chế độ chăm sóc khách hàng đặc biệt do chính những
người quen của họ thực hiện.
Có nhiều sự lựa chọn và nhiều cơ hội hơn được sử dụng hàng chất lượng cao
với giá phải chăng. Người tiêu dùng càng sử dụng và tiêu thụ nhiều sản phẩm của
nhà sản xuất càng được giảm giá.
Khoá luận tốt nghiệp
Trần Thị Hương Huế Nhật 3 – K44F - KTĐN
14
Người tiêu dùng có điều kiện tham gia vào việc tiêu thụ sản phẩm của nhà
sản xuất giống như vai trò của một nhà phân phối hay đại lý mà không cần bỏ nhiều
vốn để tích lũy hàng hóa, không cần phải thuê mặt bằng, không cần phải thuê nhân
viên, không có sức ép về doanh số, làm nhiều hưởng nhiều, làm ít hưởng ít. Người
tiêu dùng có thể sử dụng thời gian rỗi của mình để giới thiệu sản phẩm cho những
người khác để có thêm thu nhập chính đáng.
- Đối với 1 tư vấn viên:
Họ vừa là khách hàng vừa là người bán sản phẩm. Cũng giống như công ty
chuyên phân phối sản phẩm có nhiệm vụ chủ yếu là giới thiệu và bán sản phẩm cho
khách hàng, và họ được hưởng số tiền chênh lệch từ việc bán hàng và các khoản
thưởng từ công ty sản xuất sản phẩm. Nhiệm vụ của tư vấn viên cũng chẳng khác
một công ty chuyên phân phối sản phẩm là mấy và họ lại còn được hưởng lợi nhuận
giống như công ty phân phối.
Marketing đa cấp cũng dạy rất nhiều điều về giao tiếp, các mối quan hệ cũng
như rèn luyện các đức tình cần có, vì suy cho cùng marketing đa cấp cũng chỉ là
một công việc kinh doanh. Khi bắt đầu marketing đa cấp không phải cứ thế mà
tham gia được mà cũng phải trải qua quá trình học tập trước khi có thể thực sự bắt
tay vào công việc.

Có thêm quyền được kinh doanh, thêm ý tưởng kinh doanh sáng tạo. Đây là
một ngành nghề làm thêm ngoài công việc chính, một phương tiện dễ dàng hơn để
phấn đấu thành công, tăng khả năng và nguồn thu nhập phụ nhưng khá đáng kể cho
người dân, khơi dậy tinh thần làm giàu, cải thiện chất lượng cuộc sống . Bất kỳ ai ở
độ tuổi 18 đến 100 cũng có thể tham gia marketing đa cấp, phương thức này mở cửa
đối với tất cả mọi người thuộc mọi lứa tuổi, giới tính, trình độ văn hoá, đã từng
thành công hay thất bại. Phát huy lòng yêu thương, tinh thần đồng đội hỗ trợ, giúp
đỡ nhau cùng vươn tới thành công.
Khi tự mình sử dụng các sản phẩm của công ty và phổ biến nó cho người
thân và bạn bè của mình, thì được gọi là “sự ủng hộ tiêu dùng” (consumer
advocacy). Trong hệ thống marketing đa cấp, mỗi khi giới thiệu hàng hoá và nó
được bán sẽ nhận được phần hoa hồng bán lẻ, còn khi hỗ trợ cho một người tham
Khoá luận tốt nghiệp
Trần Thị Hương Huế Nhật 3 – K44F - KTĐN
15
gia, đào tạo và bán được hàng thì phân phối viên sẽ nhận được phần hoa hồng cho
mỗi đơn vị hàng hóa bán được, bởi chính người đó hoặc bởi hệ thống đại lý phân
phối của anh ta.
Toàn bộ hệ thống kinh doanh marketing đa cấp được xây dựng trên sự lựa
chọn tự do, nhà phân phối có quyền lực chọn làm việc với ai, khi nào, ở đâu, để làm
gì và như thế nào. Marketing đa cấp cho phép tự kiểm soát cuộc sống.
- Đối với xã hội và đất nước :
Tăng khả năng cạnh tranh giữa các doanh nghiệp, thúc đẩy nền kinh tế quốc
dân phát triển nhanh hơn.
Huy động được nguồn vốn và sức lao động nhàn rỗi hoặc dư thừa trong nhân
dân. Giải quyết việc làm cho nhiều người lao động.
Kích thích tiêu dùng, tăng thị phần kinh doanh, góp phần nâng cao mặt bằng
mức sống xã hội, nâng cao thu nhập và chất lượng cuộc sống.
Đóng góp, tăng cường đáng kể ngân sách nhà nước, tăng phúc lợi xã hội, đóng
góp cho ngân sách nhà nước qua các loại thuế nhập khẩu, thuế doanh thu, thuế môn

bài, thuế lợi tức doanh nghiệp, thuế thu nhập của các nhà phân phối… và tài trợ các
chương trình nhân đạo vì người nghèo, vì học sinh bất hạnh, vì người già cô đơn
Trên thế giới phương thức marketing đa cấp đã phát triển rất rộng rãi và góp
phần thúc đẩy sự phát triển kinh tế của nhiều quốc gia như Mỹ, Trung Quốc, Nga,
Đức, Nhật, Indonesia Theo các nhà kinh tế đánh giá thì trong thế kỷ 21 ngành
kinh doanh theo marketing đa cấp sẽ sản sinh ra rất nhiều các triệu phú và tỷ phú
mới hơn bất kỳ ngành kinh doanh nào khác.
1.3.2. Nhược điểm
Tuy rằng có rất nhiều ưu điểm, nhưng marketing đa cấp cũng có những
nhược điểm nhất định.
- Là một phương thức marketing ưu việt nhưng trong quá trình hình thành và
phát triển, ngay trong giai đoạn đầu đã nảy sinh một hình thức biến tướng rất giống
với mô hình này, đó là hình tháp ảo (sẽ được phân tích ở phần sau). Mô hình này là
sản phẩm của những kẻ lười biếng, muốn kiếm lợi nhuận dựa trên sức lao động của
người khác thông qua sự lừa đảo và kiến thức non kém của nhiều người. Mô hình
Khoá luận tốt nghiệp
Trần Thị Hương Huế Nhật 3 – K44F - KTĐN
16
tháp ảo đã gây ra không ít tai tiếng cho marketing đa cấp, gây thiệt hại cho người
dân và xã hội.
- Khi phát triển marketing đa cấp thì xã hội sẽ trở thành xã hội kinh doanh,
nhà nhà làm kinh doanh, người người làm kinh doanh, người thân, bạn bè cũng trở
thành đối tượng để ta bán hàng hay tuyển mộ. Điều này rất có thể sẽ ảnh hưởng tiêu
cực đến mối quan hệ giữa người với người. Khi đó, mối quan hệ gia đình, bạn bè sẽ
trở thành quan hệ dựa trên lợi ích kinh tế, có thể dẫn tới những mâu thuẫn và kết
cục không hay.
- Mô hình marrketing đa cấp một khi phát triển mạnh mẽ thì sẽ tạo thành một
mạng lưới vô cùng đông đảo các tư vấn viên. Điều này khiến cho việc quản lý sẽ
gặp nhiều khó khăn. Bởi vì những phân phối viên đều là những người làm nghề tự
do, hơn thế nữa, mối quan hệ của phân phối viên và công ty không chặt chẽ có thể

khiến cho những kẻ lợi dụng mô hình để kiếm tiền bất chính gây ảnh hưởng tới
danh tiếng của công ty.
- Ưu điểm nhưng cũng chính lại là một nhược điểm của mô hình kinh doanh
này là không phân biệt trình độ. Do đó, rất nhiều người đã hiểu không đúng về mô
hình hoặc sản phẩm, chính sách của công ty, điều này dẫn tới truyền đạt sai và tạo
dư luận xấu về công ty, tác động tới cả người tiêu dùng và xã hội. Marketing đa cấp
là kinh doanh đại chúng, đối tượng tham gia marketing đa cấp là đa trình độ, nhận
thức, thành phần, vị trí xã hội khác nhau… và thông tin về sản phẩm, cơ hội kinh
doanh được sao chép lan truyền từ người này sang người khác. Do vậy việc quản lý,
giám sát nội dung, tính chính xác của thông tin hết sức khó khăn phức tạp. Trong
quy định có điều khoản chế tài với nhà phân phối song thực tế thường các doanh
nghiệp phải gánh chịu hậu quả hay phàn nàn từ khách hàng do nhà phân phối gây
ra. Đây là khe hở dễ gây ra điều tiếng xấu về marketing đa cấp, lừa gạt hay thổi
phồng quá về tính năng, công dụng của sản phẩm, cơ hội làm giàu nhanh chóng.
Phân phối viên của công ty là người hoạt động với tư cách độc lập, được
nhượng quyền kinh doanh từ công ty, độ gắn kết với công ty không cao, vì thế, để
làm lợi cho bản thân, có những nhà phân phối đã thổi phồng lên về công dụng của
sản phẩm cũng như về cơ hội kinh doanh, cơ hội thu nhập. Do đó, ngay cả những
Khoá luận tốt nghiệp
Trần Thị Hương Huế Nhật 3 – K44F - KTĐN
17
công ty có sản phẩm tốt, làm ăn đàng hoàng, có chính sách kinh doanh hợp lí vẫn bị
mang tiếng xấu.
Nhìn chung, nhìn nhận những ưu điểm và nhược điểm của marketing đa cấp
giúp chúng ta định hướng rõ hơn, có một cái nhìn tổng quan hơn về phương thức
này để nhận thức đúng.
2. Các mô hình của marketing đa cấp
Bán lẻ sản phẩm là một nguồn thu nhập lớn trong hầu hết các sơ đồ, đặc biệt
là đối với những ai chưa xây dựng được cho mình một tuyến dưới rộng lớn. Nhưng
hoa hồng tuyến dưới mới chính là nơi xuất phát nguồn thu nhập lâu dài. Có nhiều

cách cơ bản được sử dụng trong hầu hết các sơ đồ trả thưởng MLM.
Các công ty đã sáng tạo ra rất nhiều kế hoạch trả tiền cho mạng lưới tiếp thị
đa cấp hơn một thập kỷ qua. Trong bài viết này, tác giả dựa vào sự phân chia các
mô hình của cuốn sách “Kinh doanh theo mạng: Trên con đường vượt qua thử
thách chinh phục thành công” để đưa ra bốn mô hình phổ biến sau:
2.1. Mô hình bậc thang (li khai)
Cách thông dụng nhất cũng là cách tồn tại lâu nhất được gọi là phương thức
“li khai” hoặc “li khai bậc thang”. Nó là do hai sơ đồ cộng lại: sơ đồ trả thưởng theo
bậc thang (được lĩnh thưởng do khối lượng mua sản phẩm từ mạng lưới của mình)
và sơ đồ li khai (tức là người ta trả thưởng vì cả những người đã tách ra khỏi người
đỡ dầu và đang phụ trách các tổ chức riêng của mình). Trong phương thức này đôi
khi có sự khác nhau về giá sỉ hoặc tỉ lệ chiết khấu tùy thuộc vào vị trí của người
tham gia trong kế hoạch. Khi đạt được vị trí càng cao thì sẽ được hưởng khoản chiết
khấu càng lớn.
Đặc điểm phân biệt của kế hoạch này là tính “li khai”, tức có sự li khai với
tuyến trên. Sau thời điểm này, doanh số sản phẩm của người đã li khai và tuyến
dưới của họ không còn được tính vào doanh số nhóm tuyến trên mà sẽ bắt đầu theo
dõi doanh số nhóm riêng của mình.
Luôn có một số điều kiện cho việc nhận hoa hồng trên doanh số nhóm “li
khai”. Có thể là 5% trên nhóm li khai cấp thứ nhất - tầng 1(nhóm trực tiếp dưới
người đỡ đầu), 4% trên nhóm li khai cấp thứ 2 - tầng 2 (nhóm li khai dưới nhóm cấp
Khoá luận tốt nghiệp
Trần Thị Hương Huế Nhật 3 – K44F - KTĐN
18
thứ nhất), … Thông thường thì các công ty sẽ qui định một doanh số nhóm tối
thiểu, khi đạt được qui định này phân phối viên mới đủ tiêu chuẩn nhận các khoản
hoa hồng “thế hệ” hoặc “li khai”. Con số các thế hệ và tỉ lệ phần trăm được hưởng
sẽ tùy thuộc vào công ty và vị trí mà tư vấn viên đạt được.
Hình 4: Minh hoạ mô hình trả thưởng li khai

(Nguồn [I,6])
- Ưu điểm
Đầu tiên, các công ty áp dụng phương thức li khai này vì nó giúp đơn giản hóa
các vấn đề về tồn kho và quản lý số liệu. Không có máy vi tính thì sẽ không thể theo
dõi hàng trăm ngàn nhà phân phối, do đó các công ty đã không theo dõi hết được. Các
cấp độ “li khai” là những cấp độ duy nhất làm việc trực tiếp với công ty và hoạt động
với vai trò là các mũi nhọn trong việc phân phối đối với các tuyến dưới của họ. Thông
thường họ phải chịu trách nhiệm chi trả cho tuyến dưới của mình
Theo Alfred White, cố vấn quản lý lâu năm của Hamilton, La Ronde &
Associates, Inc., ưu điểm chính của kế hoạch bậc thang li khai là nó có kết quả hoạt
động tốt, dễ dàng sửa đổi, được các các chi nhánh chấp nhận, chịu sự chi phối bởi
số lượng và thành tích.
Những công ty lớn nhất và lâu đời nhất như Amway và Tupperware sử dụng
mô hình trả tiền thưởng này.

Khoá luận tốt nghiệp
Trần Thị Hương Huế Nhật 3 – K44F - KTĐN
19
Nó dễ dàng thực hiện việc thêm vào hoặc bỏ bớt cấp độ như người giám sát
(supervisor), trợ lý quản lý (assistant manager), quản lý cấp địa phương (regional
manager), quản lý cấp quốc gia (national manager).
Mô hình này cũng dễ dàng thay đổi phần trăm lợi nhuận. Có thể thay đổi
thưởng nhiều hơn cho những người phân phối hoặc thưởng ít hơn cho những người
phân phối ở cấp cao hơn.

- Nhược điểm
Nhược điểm chính của kế hoạch bậc thang li khai là khuynh hướng lấy rất
nhiều hàng để tích trữ (inventory loading). Trừ khi công ty giám sát họ chặt chẽ,
những người phân phối có xu hướng huấn luyện những người phân phối ở cấp dưới
tích lũy hàng để thăng cấp.
Các phương thức li khai không phải là những kế hoạch ưu việt nhất cho mọi
người. Nhiều người tham gia MLM bán thời gian nhận thấy các phương thức li khai
này rất khó.
Tóm lại, cấu trúc li khai vẫn là một phương thức phổ biến hiện nay.
2.2. Mô hình ma trận
Ma trận là một cấu trúc mới hơn xuất hiện từ lúc máy tính có giá rẻ và phong
phú hơn, tức là nó được phổ biến rộng rãi vào những năm 80. Một sơ đồ ma trận có
một “hình dạng” cố định quyết định lấy tính qui mô của một tuyến dưới mà phân
phối viên có thể hưởng, nó giới hạn đóng khung cách bố trí mạng lưới. Ví dụ, nếu
công ty nào đó sử dụng sơ đồ ma trận 5x7, như vậy nhà phân phối có không quá 5
người tuyến trực tiếp và có thể được hưởng không quá 7 cấp độ (7 người, không có
các thế hệ li khai). Nếu đã có 5 người ở tuyến trực tiếp rồi, bất cứ người nào giới
thiệu vào trong tương lai sẽ phải nằm ở đâu đó dưới tuyến của 5 người trực tiếp đó.
Điều đó không có nghĩa là một người chỉ có 5x7 hoặc 35 người trong tuyến dưới,
thực tế là: mỗi người trong số 5 người trực tiếp có thể có 5 người trên tuyến trực
tiếp của họ, và cứ như thế. Do đó một sơ đồ ma trận có thể tạo ra 5+5^2+5^3+5^4
… hoặc khoảng 100.000 người. Trên lý thuyết là như vậy. Nhưng thực tế thì hiếm
khi một sơ đồ ma trận 5x7 đạt được 2 – 3 %. Mật độ bị giới hạn nhanh chóng đẩy sự
phát triển ở những người năng động đi xuống và vượt qua khỏi sơ đồ ma trận.