PHÁT TRIỂN ỨNG DỤNG CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN ĐIỆN TỬ ĐỐI VỚI SẢN PHẨM HOA QUẢ SẤY SUNSFARM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM SANNAM

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
KHOA THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ
…………*****………….
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
Đề tài:
PHÁT TRIỂN ỨNG DỤNG CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN
ĐIỆN TỬ ĐỐI VỚI SẢN PHẨM HOA QUẢ SẤY SUNSFARM
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM SANNAM
Giáo viên hướng dẫn: Sinh viên thực hiện:
TS. Hoàng Đình Phi Trương Minh Hoàng
Lớp K41-I2
HÀ NỘI – 2009
i
LỜI CẢM ƠN
Luận văn này được hoàn thành qua quá trình tích lũy kiến thức, kỹ
năng, phương pháp sau bốn năm học tập và nghiên cứu trên giảng đường và
thực tế tại doanh nghiệp. Đây không chỉ là thành quả công sức của một mình
tác giả, mà còn có sự giúp đỡ của các thầy cô, đồng nghiệp và bạn bè.
Trước hết, tác giả xin gửi lời cảm ơn tới các thầy cô ở Trường Đại học
Thương mại nói chung và các thầy cô trong Khoa Thương mại điện tử nói
riêng, những người đã tận tình hướng dẫn, kiểm tra và chỉ bảo phương pháp
học tập, nghiên cứu, các kỹ năng cần thiết giúp tác giả thực hiện thành công
luận văn này.
Tác giả xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới Tiến sĩ Hoàng Đình Phi, Chủ tịch
HĐQT Tập đoàn Sannam, người hướng dẫn thực hiện luận văn, người thầy
không chỉ hướng dẫn, đào tạo mà còn cho tác giả và nhiều sinh viên khác cơ
hội tốt nhất để ứng dụng những kiến thức, kỹ năng tiếp thu trên giảng đường
vào thực tế và điều kiện tốt để phát triển, hoàn thiện bản thân và góp phần vào
sự nghiệp phát triển doanh nghiệp.
Bên cạnh đó, tác giả cũng xin gửi lời cảm ơn tới Ban Giám đốc và các

nhân viên Công ty Cổ phần Thực phẩm Sannam đã nhiệt tình giúp đỡ và cung
cấp các số liệu, tài liệu cần thiết cho quá trình thực hiện luận văn.
Cuối cùng, xin gửi lời cảm ơn chân thành tới những người thân trong
gia đình và những người bạn, những người đã hỗ trợ và khuyến khích tác giả
rất nhiều trong quá trình thực hiện luận văn.

Tác giả.
ii
TÓM LƯỢC
Tuy mới xuất hiện ở Việt Nam trong mấy năm gần đây nhưng thương
mại điện tử đã chứng tỏ ưu thế vượt trội của mình, giúp giảm chi phí và nâng
cao hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp. Việc ứng dụng thương mại điện
tử vào hoạt động kinh doanh vào các doanh nghiệp là xu thế tất yếu, nhưng
cần phải cân nhắc mức độ ứng dụng phù hợp.
Là một trong những sinh viên đầu tiên được đào tạo một cách bài bản
về quản trị thương mại điện tử, được nghiên cứu nhiều mô hình, kiến thức
liên quan đến thương mại điện tử trên thế giới và ở Việt Nam, tác giả có cơ
hội vận dụng những kiến thức đó vào thực tế tại doanh nghiệp. Phương pháp
này giúp sinh viên nắm bắt, đối chiếu, so sánh để có thể hiểu vấn đề một cách
sâu sắc và rõ ràng hơn.
Các công cụ xúc tiến điện tử là một bộ phận trong Marketing điện tử,
có vai trò vô cùng quan trọng đối với sự thành công của doanh nghiệp trong
quá trình ứng dụng thương mại điện tử. Việc sử dụng có hiệu quả các công cụ
này trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ là vấn đề rất cấp bách hiện nay. Dựa
trên những kiến thức thu được qua quá trình học tập tại trường đại học và qua
quá trình thực tập tại doanh nghiệp, tác giả quyết định nghiên cứu vấn đề phát
triển ứng dụng các công cụ xúc tiến điện tử đối với sản phẩm hoa quả sấy
Sunsfarm tại Công ty Cổ phần Thực phẩm Sannam.
iii
MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN ii
TÓM LƯỢC iii
MỤC LỤC iv
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii
DANH MỤC BẢNG BIỂU viii
DANH MỤC HÌNH VẼ ix
Chương I. Tổng quan nghiên cứu đề tài
1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài 1
1.2. Xác định và tuyên bố vấn đề trong đề tài 2
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu 2
1.4. Phạm vi nghiên cứu 3
1.5. Kết cấu luận văn tốt nghiệp 4
Chương II. Một số vấn đề lý luận cơ bản về xúc tiến điện tử
2.1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản 5
2.1.1. Khái niệm thương mại điện tử, marketing điện tử 5
2.1.2. Khái niệm và đặc điểm của xúc tiến TMĐT 6
2.1.3. Các công cụ xúc tiến điện tử 7
2.2. Một số lý thuyết về xúc tiến điện tử 7
2.2.1. Sự ảnh hưởng của các công cụ xúc tiến đến quá trình ra quyết
định mua hàng
7
2.2.2. Lý thuyết về các công cụ xúc tiến điện tử 8
2.2.3. Ma trận xúc tiến thương mại điện tử 10
2.3. Tổng quan về tình hình khách thể nghiên cứu của những đề tài
năm trước
11
2.4. Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu của đề tài 13
Chương III. Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực
……………. trạng ứng dụng các công cụ xúc tiến điện tử đối với sản
…………… phẩm hoa quả sấy Sunsfarm tại Công ty Cổ phần Thực

…………… phẩm Sannam
17
3.1. Hệ thống phương pháp nghiên cứu 17
3.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu 17
3.1.2. Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu 19
3.2. Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của nhân tố môi
.trường đến quá trình ứng dụng các công cụ xúc tiến điện tử 20
iv
đối .với sản phẩm hoa quả sấy Sunsfarm
3.2.1. Tổng quan tình hình ứng dụng các công cụ xúc tiến điện tử 20
3.2.2. Ảnh hưởng của các nhân tố bên ngoài đến việc phát triển
……………. .ứng dụng các công cụ xuc tiến điện tử đối với sản phẩm
……………. Sunsfarm
24
3.2.3. Ảnh hưởng của các nhân tố bên trong đến việc phát triển ứng
dụng các công cụ xúc tiến điện tử đối với sản phẩm
Sunsfarm
26
3.3. Kết quả phân tích và xử lý dữ liệu 27
3.3.1. Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong 3 năm
gần đây
21
3.3.2. Phân tích kết quả phiếu điều tra phỏng vấn 30
Chương IV. Các kết luận và đề xuất đối với Công ty Cổ phần Thực
.phẩm Sannam về giải pháp phát triển ứng dụng các công
cụ xúc tiến điện tử cho sản phẩm hoa quả sấy Sunsfarm
40
4.1. Các phát hiện và kết luận qua nghiên cứu 40
4.1.1. Những kết quả đã đạt được thông qua ứng dụng các công cụ
xúc tiến điện tử

40
4.1.2. Tồn tại trong quá trình ứng dụng các công cụ xúc tiến điện tử
đối với sản phẩm Sunsfarm
41
4.1.3. Nguyên nhân của những tồn tại trong quá trình ứng dụng các
công cụ xúc tiến điện tử
42
4.1.4. Những vấn đề cần giải quyết tiếp theo 43
4.2. Dự báo triển vọng và quan điểm thực hiện phát triển ứng dụng
………….các công cụ xúc tiến điện tử đối với sản phẩm hoa quả sấy
………….Sunsfarm tại Công ty Cổ phần Thực phẩm Sannam
44
4.2.1. Dự báo tình hình trong thời gian tới 44
4.2.2. Định hướng phát triển công ty 45
4.2.3. Phạm vi giải quyết vấn đề 46
4.3. Các đề xuất, kiến nghị về vấn đề nghiên cứu và giải pháp phát
…………triển, hoàn thiện
47
4.3.1. Xây dựng chiến lược Marketing điện tử 47
v
4.3.2. Đào tạo nguồn nhân lực có chuyên môn về thương mại điện.tử 47
4.3.3. Đẩy mạnh các hoạt động Marketing quan hệ công chúng điện
tử
48
4.3.4. Đẩy mạnh quảng cáo trực tuyến thông qua các sàn giao dịch
điện tử
49
4.3.5. Phát triển các hoạt động xúc tiến bán điện tử 49
4.3.6. Xây dựng hệ thống quy trình kiểm tra, giám sát và đánh giá
……………hiệu quả của các công cụ xúc tiến điện tử

50
TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
AIDA Attract, Interest, Desire, Action
Thu hút, Quan tâm, Mong muốn, Hành động
Banner Bảng quảng cáo
ĐH Đại học
Email Thư điện tử
E-Marketing Marketing điện tử
IMF Quỹ Tiền tệ quốc tế
Marketplace Sàn giao dịch
MPR Marketing quan hệ công chúng điện tử
OECD Tổ chức hợp tác và phát triển kinh tế
QCTT Quảng cáo trực tuyến
Sannamfood Công ty Cổ phần Thực phẩm Sannam
SMS Short Message Services
Dịch vụ tin nhắn ngắn
TMĐT Thương mại điện tử
UNICTRAL Ủy ban luật Thương mại quốc tế Liên Hiệp
Quốc
XTĐT Xúc tiến điện tử
vi
WTO Tổ chức Thương mại thế giới
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 3.1 Doanh thu và lợi nhuận 28
Bảng 3.2 Ảnh hưởng của các yếu tố bên ngoài 30
Bảng 3.3 Ảnh hưởng của yếu tố pháp luật 31
Bảng 3.4 Ảnh hưởng của yếu tố hạ tầng công nghệ 31
Bảng 3.5 Ảnh hưởng của yếu tố văn hóa, xã hội 32

Bảng 3.6 Ảnh hưởng của các yếu tố bên trong 33
Bảng 3.7 Ảnh hưởng của yếu tố nhân sự 33
Bảng 3.8 Đánh giá hiệu quả quảng cáo trực tuyến 34
Bảng 3.9 Đánh giá hiệu quả của quan hệ công chúng điện tử 35
Bảng 3.10 Đánh giá hiệu quả của marketing trực tiếp 35
Bảng 3.11 Tiêu chí đo lường hiệu quả các công cụ xúc tiến điện
tử
36
Bảng 3.12 Đánh giá vai trò của các công cụ xúc tiến điện tử 37
Bảng 3.13 Vai trò quảng bá hình ảnh doanh nghiệp 37
Bảng 3.14 Vai trò giảm chi phí quảng cáo 37
Bảng 3.15 Vai trò hiệu quả hơn các công cụ xúc tiến truyền
thống
38
Bảng 3.16 Vai trò thu hút sự quan tâm của khách hàng 38
Bảng 3.17 Vai trò tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp 38
vii
Trang
DANH MỤC HÌNH VẼ
Hình 3.1 Website www.sannamfood.com 22
Hình 3.2 Ảnh hưởng của các yếu tố bên ngoài đến phát
triển ứng dụng các công cụ xúc tiến điện tử tại
Sannamfood
26
Hình 3.3 Ảnh hưởng của các yếu tố bên trong đến phát
triển ứng dụng các công cụ xúc tiến điện tử tại
Sannamfood
28
Hình 3.4 Doanh thu thuần của Sannamfood qua 3 năm 29
Hình 3.5 Lợi nhuận sau thuế của Sannamfood qua 3 năm 29

viii
Trang
ix
CHƯƠNG I
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài
Theo kết quả điều tra trong “Báo cáo Thương mại điện tử Việt Nam
2008”
(1)
của Bộ Công Thương cho thấy tỉ lệ các doanh nghiệp Việt Nam ứng
dụng thương mại điện tử ngày càng tăng, tỷ lệ doanh nghiệp có website chiếm
45%, tăng 7% so với năm 2007. Website doanh nghiệp là công cụ hiệu quả
trong việc giới thiệu hình ảnh sản phẩm, doanh nghiệp, đó cũng là yếu tố tiên
quyết trong quá trình ứng dụng thương mại điện tử trong doanh nghiệp.
Thực hiện Marketing điện tử nói chung và các công cụ xúc tiến điện tử
nói riêng có quan hệ chặt chẽ với website doanh nghiệp. Tuy vậy, việc nhận
thức vấn đề đó và triển khai trong thực tế chưa được nhiều doanh nghiệp quan
tâm, các doanh nghiệp vẫn đang “lãng phí” một nguồn lực quan trọng để
quảng bá hình ảnh sản phẩm, tìm kiếm đối tác, thị trường. Đó chính là các
công cụ xúc tiến điện tử.
Các công cụ xúc tiến đã được doanh nghiệp sử dụng thường xuyên
trong quá trình sản xuất kinh doanh và cũng đã đem lại những hiệu quả nhất
định. Tuy nhiên, trong xu thế phát triển của TMĐT và trong một thế giới
phẳng như hiện nay, chỉ sử dụng các công cụ xúc tiến truyền thống là chưa đủ
mà cần phải có sự hỗ trợ đắc lực từ các công cụ xúc tiến điện tử nhằm đưa
hình ảnh sản phẩm, hình ảnh doanh nghiệp đến gần với người tiêu dùng hơn,
khai phá thêm nhiều thị trường mới, tìm ra những cơ hội kinh doanh mới.
Qua quá trình thực tập và tìm hiểu về doanh nghiệp, dựa trên những
thông tin thu thập được, tác giả phát hiện ra những vấn đề còn tồn tại qua một
thời gian dài khiến việc phát triển ứng dụng các công cụ xúc tiến điện tử tại

Công ty Cổ phần Thực phẩm Sannam chưa đạt được hiệu quả cao.
1
Vì lý do đó, đề tài này tập trung tìm hiểu, đối chiếu, so sánh những kiến
thức trên giảng đường và thực tế doanh nghiệp, nêu ra những hạn chế và đề
xuất một số giải pháp góp phần phát triển, nâng cao hiệu quả ứng dụng các
công cụ xúc tiến điện tử cho sản phẩm hoa quả sấy Sunsfarm của Công ty Cổ
phần Thực phẩm Sannam.
1.2. Xác định và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Công ty Cổ phần Thực phẩm Sannam là doanh nghiệp sản xuất và kinh
doanh nhiều loại sản phẩm: Hoa quả sấy Sunsfarm, Rượu Mơ Núi Tản, Bánh
ngọt Eropa, Rau Xanh – Rau Rừng, Nhà hàng Núi Tản. Mỗi sản phẩm đều có
những lợi thế cạnh tranh nhất định và đã có chỗ đứng trên thị trường.
Tuy nhiên, do hạn chế về thời gian thực hiện và khả năng, đề tài này
chỉ tập trung vào nghiên cứu vấn đề: Phát triển ứng dụng các công cụ xúc tiến
điện tử đối với sản phẩm hoa quả sấy Sunsfarm.
Đây là đề tài mới và đem lại những lợi ích thiết thực cho doanh nghiệp
trong hoạt động sản xuất, kinh doanh.
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu đầu tiên của luận văn là nghiên cứu những lý thuyết về
thương mại điện tử, E-marketing, các công cụ xúc tiến điện tử và vai trò của
những công cụ này đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đối với
một doanh nghiệp, hoạt động xúc tiến góp vai trò vô cùng quan trọng vào sự
thành công của doanh nghiệp nói chung và chiến lược marketing nói riêng.
Tuy nhiên, thành công do các công cụ xúc tiến đem lại cho doanh nghiệp ở
mức độ nào thì cần phải có những nghiên cứu và áp dụng vào một doanh
nghiệp cụ thể.
2
Mục tiêu thứ hai của luận văn là dựa trên lý luận, phân tích môi trường
bên trong, bên ngoài doanh nghiệp để nhận ra những điểm mạnh, điểm yếu,
thách thức, cơ hội đối với doanh nghiệp trong việc thực hiện chiến lược E-

Marketing nói chung và việc sử dụng các công cụ xúc tiến điện tử nói riêng.
Bởi vì bất cứ một doanh nghiệp nào cũng chịu sự tác động của các yếu tố bên
trong cũng như bên ngoài. Các yếu tố bên ngoài đem đến cho doanh nghiệp
những cơ hội, thách thức, các yếu tố bên trong cho biết điểm mạnh và điểm
yếu của doanh nghiệp. Các yếu tố này quyết định phần lớn sự thành công khi
thực thi một chiến lược hoặc một kế hoạch bất kỳ của doanh nghiệp.
Mục tiêu thứ ba là tìm ra những điểm hạn chế trong quá trình ứng dụng
các công cụ xúc tiến điện tử trong doanh nghiệp và đề xuất những giải pháp
nhằm nâng cao hiệu quả ứng dụng các công cụ đó. Việc ứng dụng các công
cụ xúc tiến điện tử được tiến hành một cách tự phát, do vậy khó tránh khỏi
những hạn chế khiến các ứng dụng này chưa được hoàn thiện và hiệu quả
chưa cao. Thông qua nghiên cứu, tác giả tìm ra những hạn chế đó và đề xuất
những giải pháp nhằm phát triển các ứng dụng và nâng cao hiệu quả của các
công cụ xúc tiến điện tử.
1.4. Phạm vi nghiên cứu
1.4.1. Không gian
Do giới hạn về thời gian cũng như khả năng, đề tài này chỉ tập trung
vào nghiên cứu việc phát triển ứng dụng các công cụ xúc tiến điện tử đối với
sản phẩm hoa quả sấy Sunsfarm tại Công ty Cổ phần Thực phẩm Sannam.
1.4.2. Thời gian
Đề tài được tác giả nghiên cứu và thực hiện trong khoảng thời gian một
năm trong quá trình học tập nghiên cứu trên giảng đường đại học và qua quá
trình thực tập tại doanh nghiệp. Các dữ liệu thu thập liên quan đến công ty
trong khoảng thời gian 3 năm từ 2006 đến 2008.
3
1.5. Kết cấu luận văn tốt nghiệp
Ngoài phần mở đầu và phần kết luận, luận văn được kết cấu qua 4 chương:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài
Chương 2: Một số lý luận cơ bản về xúc tiến điện tử
Chương này tập trung vào những vấn đề lý luận cơ bản của vấn đề

nghiên cứu, những lý luận về TMĐT, e-marketing, xúc tiến điện tử… và vai
trò của chúng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nội dung của
phần một chủ yếu được tác giả lựa chọn và trích dẫn từ các cuốn sách chuyên
ngành, các tạp chí, và các thông tin trên các phương tiện truyền thông đại
chúng: báo, đài, ti vi….
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng
. ứng dụng các công cụ xúc tiến điện tử đối với sản phẩm hoa
quả . sấy Sunsfarm tại công ty Sannamfood
Thông qua quá trình phân tích các điểm mạnh, điểm yếu và phân tích
các dữ liệu liên quan đến quá trình ứng dụng các công cụ xúc tiến điện tử để
nhận ra những kết quả doanh nghiệp đã đạt được và những hạn chế còn tồn
tại, những vấn đề doanh nghiệp cần giải quyết. Nội dung phần này dựa vào
khoảng thời gian thực tập và làm việc tại doanh nghiệp, kết hợp với các mô
hình phân tích kinh tế, tác giả thực hiện so sánh, đối chiếu thực trạng hoạt
động của doanh nghiệp trên quan điểm, phương pháp của các lý luận về công
cụ xúc tiến điện tử.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất đối với Công ty Cổ phần Thực phẩm
………… Sannam về vấn đề phát triển ứng dụng các công cụ xúc tiến
………… điện tử cho sản phẩm hoa quả sấy Sunsfarm
Đưa ra những giải pháp dựa trên lý luận cơ bản về vấn đề nhằm phát
triển ứng dụng các công cụ xúc tiến điện tử về cả chiều rộng lẫn chiều sâu.
4
CHƯƠNG II
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÚC TIẾN
ĐIỆN TỬ
2.1. Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản
2.1.1. Khái niệm thương mại điện tử, marketing điện tử
2.1.1.1. Khái niệm thương mại điện tử
Hiện nay trên thế giới có rất nhiều khái niệm về thương mại điện tử,
căn cứ vào quan điểm và cách tiếp cận của mỗi ngành. Tuy nhiên, khái niệm

sau đây được chấp nhận rộng rãi hơn cả:
“Thương mại điện tử là việc tiến hành các giao dịch thương mại thông
qua mạng Internet, các mạng truyền thông và các phương tiện điện tử khác”.
Giao dịch thương mại bao gồm các giao dịch về cung cấp hoặc trao đổi
hàng hóa hoặc dịch vụ; thỏa thuận phân phối; đại diện hoặc đại lý thương
mại, ủy thác hoa hồng; cho thuê dài hạn; xây dựng các công trình; tư vấn; kỹ
thuật công trình; đầu tư; cấp vốn; ngân hàng; bảo hiểm; thỏa thuận khai thác
hoặc tô nhượng; liên doanh các hình thức khác về hợp tác công nghiệp hoặc
kinh doanh; chuyên chở hàng hóa hay hành khách bằng đường biển, đường
không, đường sắt hoặc đường bộ.
Các giao dịch thương mại theo khái niệm về thương mại điện tử không
chỉ tập trung vào việc mua - bán hàng hoá và dịch vụ để trực tiếp tạo ra thu
nhập cho doanh nghiệp, mà bao gồm nhiều giao dịch hỗ trợ tạo ra lợi nhuận,
ví dụ như: Hệ thống hỗ trợ việc chào bán, cung cấp các dịch vụ khách hàng
hoặc tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình thông tin, liên lạc giữa các đối tác
kinh doanh
5
2.1.1.2. Khái niệm Marketing điện tử
Theo Philip Kotler
(7)
thì: Marketing điện tử là quá trình lập kế hoạch
về sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến đối với sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng
để đáp ứng nhu cầu của tổ chức và cá nhân dựa trên các phương tiện điện tử
và Internet.
Theo nhóm tác giả Judy Strauss, El-Ansary và Frost trong cuốn E-
Marketing đưa ra khái niệm: Marketing điện tử là sự ứng dụng rộng rãi công
nghệ thông tin nhằm:
 Chuyển đổi chiến lược Marketing để tạo ra nhiều giá trị khách
hàng hơn thông qua những chiến lược phân đoạn, mục tiêu, khác
biệt hóa và định vị hiệu quả hơn.

 Lập kế hoạch và thực thi các chýõng trình về sản phẩm, phân phối,
giá và xúc tiến Thương mại hiệu quả hơn
 Tạo ra những phương thức trao đổi mới giúp thỏa mãn nhu cầu và
mục tiêu của khách hàng tiêu dùng cuối cùng và những khách hàng
tổ chức
 Marketing nâng cao tính hiệu quả các chức năng marketing truyền
thống trên cơ sở ứng dụng công nghệ thông tin
Tóm lại, có thể hiểu đơn giản marketing điện tử là việc ứng dụng các
công cụ điện tử vào hoạt động marketing nhằm phát hiện những nhu cầu mới,
khai phá thị trường mới và nâng cao khả năng thỏa mãn nhu cầu khách hàng.
2.1.2. Khái niệm và đặc điểm của xúc tiến TMĐT
Khái niệm: Xúc tiến điện tử là sự tích hợp công nghệ với hoạt động xúc tiến,
là một tiến trình chức năng chéo cho việc hoạch định, thực thi và kiểm soát
các phương tiện truyền thông, được thiết kế nhằm thu hút, duy trì và phát
triển khách hàng.
6
Đặc điểm:
- Tốc độ truyền tải thông điệp nhanh hơn và hiệu quả hơn do sử dụng công
nghệ thông tin và các phương tiện điện tử truyền thông
- Hiệu quả tương tác cao do khả năng tiếp nhận phản hồi của khách hàng
cao.
2.1.3. Các công cụ xúc tiến điện tử
Theo Judy Judy Strauss trong cuốn E-Marketing, có thể xem xét các
công cụ xúc tiến điện tử dựa trên các công cụ xúc tiến truyền thống bao gồm:
 Quảng cáo trực tuyến
 Marketing quan hệ công chúng điện tử
 Xúc tiến bán hàng điện tử
 Marketing điện tử trực tiếp
2.2. Một số lý thuyết về xúc tiến điện tử
2.2.1. Sự tác động của các công cụ xúc tiến đến quá trình ra quyết định

mua hàng
Nếu xét đến vai trò của các công cụ xúc tiến điện tử trong việc tạo
dựng hình ảnh sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đối với nhận thức của
người tiêu dùng thì mỗi công cụ đều có những vai trò nhất định:
 Quảng cáo trực tuyến giúp:
 Tạo ra sự nhận thức về thương hiệu và lợi ích của sản phẩm, dịch
vụ đối với người tiêu dùng
 Được sử dụng ở cấp độ nhận thức trong mô hình AIDA
 Marketing quan hệ công chúng điện tử giúp xây dựng và củng cố hình ảnh
nhãn hiệu trong tâm trí khách hàng.
 Xúc tiến bán điện tử, marketing điện tử trực tiếp điện tử tạo ra sự phúc đáp
từ phía khách hàng.
7
Hành vi mua hàng của người tiêu dùng trải qua 4 giai đoạn: Tìm kiếm,
quan tâm, mong muốn và quyết định mua. Ở mỗi giai đoạn, sự tác động của
mỗi công cụ là khác nhau.
Ở giai đoạn nhận thức và tìm hiểu về sản phẩm, dịch vụ người tiêu
dùng dành nhiều thời gian hơn để thu thập thông tin và đánh giá các nhân tố
liên quan một cách cẩn thận. Giai đoạn này cần có những tác động hiệu quả từ
quảng cáo trực tuyến và marketing quan hệ công chúng. Với sự truyền tải
thông điệp qua các phương tiện điện tử, thông tin đến với người tiêu dùng
nhanh hơn, đầy đủ và chính xác hơn, do vậy người tiêu dùng dễ dàng ra quyết
định hơn.
Giai đoạn đi đến quyết định mua khi người tiêu dùng đã có thông tin
khá đầy đủ về sản phẩm, dịch vụ và doanh nghiệp cùng với những trải nghiệm
dùng sản phẩm. Ở giai đoạn này, sử dụng công cụ xúc tiến bán điện tử và
Marketing trực tiếp điện tử là những công cụ đạt hiệu quả cao hơn cả.
Tóm lại, tùy thuộc vào mục tiêu marketing của doanh nghiệp mà doanh
nghiệp lựa chọn công cụ quảng cáo phù hợp.
2.2.2. Lý thuyết về các công cụ xúc tiến điện tử

2.2.2.1. Quảng cáo trực tuyến
Quảng cáo là hoạt động truyền thông thông tin phi cá nhân thông qua
các phương tiện truyền thông đại chúng khác nhau thường mang tính thuyết
phục về sản phẩm hoặc về quan điểm và là hoạt động phải trả tiền.
Bản chất của QCTT cũng tương tự như quảng cáo truyền thống, nhưng
nó được thực hiện trên nền tảng internet thông qua website , email….
Quảng cáo là hoạt động phải trả tiền nên việc doanh nghiệp đưa ra các
banner tại website của mình không được coi là QCTT
50% lượng khách hàng mà nhà bán lẻ trực tuyến có được là nhờ vào
QCTT (theo Judy Strauss trong cuốn “E-Marketing”)
8
 Theo Judy Strauss thì QCTT có các mô hình cơ bản sau:
 Quảng cáo qua thư điện tử
 Quảng cáo không dây
 Banner quảng cáo
2.2.2.2. Marketing quan hệ công chúng điện tử
Marketing quan hệ công chúng bao gồm một loạt các hành động được
thực hiện nhằm tạo được cái nhìn tích cực và thiện chí về hình ảnh sản
phẩm, dịch vụ, và công ty
 Các hoạt động của MPR
 Quảng bá nhãn hiệu
 Tổ chức các chương trình sự kiện nhằm tạo được sự tích cực từ
khách hàng mục tiêu
 MPR dựa trên nền tảng internet bao gồm:
 Xây dựng nội dung trên website của Doanh nghiệp
 Xây dựng cộng đồng điện tử
 Các sự kiện trực tuyến
2.2.2.3. Xúc tiến bán hàng điện tử
Xúc tiến bán điện tử là hình thức khuyến khích ngắn hạn dưới hoạt
động tặng quà hoặc tặng tiền giúp đẩy nhanh quá trình đưa sản phẩm từ nhà

sản xuất đến tay người tiêu dùng
 Các hoạt động xúc tiến bán:
 Hạ giá
 Khuyến khích dùng sản phẩm mẫu
 Phát coupon
 Các chương trình khuyến mãi
 Xúc tiến bán trên internet chủ yếu thực hiện 2 hoạt động phát
coupon, khuyến khích dùng thử sản phẩm mẫu và tổ chức chương
trình khuyến mãi
9
 Khác biệt cơ bản giữa xúc tiến bán truyền thống và bán điện tử :
+ Xúc tiến bán truyền thống chủ yếu trực tiếp đến doanh nghiệp
+ Xúc tiến bán điện tử hướng trực tiếp đến người tiêu dùng
 Phát coupon là hình thức đưa ra các phiếu thưởng cho khách hàng
mua hàng
 Khuyến khích dùng thử sản phẩm mẫu là hình thức đưa ra 1 phần
sản phẩm cho khách hàng dùng thử
 Khuyến mãi, đưa ra các chương trình , trò chơi có thưởng nhằm
khuyến khích người sử dụng chuyển từ page này sang page khác
trong website. Các chương trình phải thường xuyên thay đổi thu hút
người sử dụng.
2.2.2.4. Marketing điện tử trực tiếp
Marketing điện tử trực tiếp bao gồm tất cả các hoạt động truyền thông
trực tiếp đến người nhận là khách hàng của doanh nghiệp được sử dụng để
giúp cho doanh nghiệp nhận những phản ứng đáp lại dưới hình thức đơn đặt
hàng lời yêu cầu cung cấp thông tin hay một cuộc đến thăm gian hàng nhằm
mục đích mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Marketing điện tử trực tiếp thực hiện dựa trên cơ sở nền tảng internet gồm:
SMS, Marketing lan truyền, email.
2.2.3. Ma trận xúc tiến TMĐT

Khi thiết lập các mục tiêu đặc thù cho chiến dịch truyền thông
Marketing tích hợp nhà quản trị Marketing cần theo dõi sát sao tiến trình đạt
được mục tiêu bằng việc kiểm soát và thực hiện những ma trận thích hợp
 Các bước:
 Kiểm tra thiết lập mục tiêu xúc tiến TMĐT
 Kiểm tra lựa chọn công cụ xúc tiến TMĐT
 Kiểm tra quá trình thực hiện : Kiểm tra hiệu suất banner quảng cáo,
kiểm tra lượng người truy nhập website trên đơn vị thời gian
10
2.3. Tổng quan về tình hình khách thể nghiên cứu của những đề tài năm
trước
Trên thế giới đã có rất nhiều đề tài, cuốn sách nghiên cứu về E-
marketing đồng thời nghiên cứu về các công cụ xúc tiến điện tử. Có thể nói
đây là một đề tài không bao giờ cũ và thay đổi hàng ngày. Vì vậy, những
cuốn sách mới về E-marketing không ngừng được cập nhật cả về số lượng và
nội dung.
Trong quá trình học tập nghiên cứu ở Khoa Thương mại Điện tử, tác
giả được tiếp cận với một số giáo trình nước ngoài về thương mại điện tử và
E-Marketing. Có thể kể ra như cuốn “E-Marketing” của nhóm tác giả Judy
Strauss, Adel El-asary, Raymond Frost, cuốn sách cung cấp một cái nhìn sâu
sắc về E-marketing trên thế giới trong những năm cuối thế kỷ 20 và đầu thế
kỷ 21. Cuốn sách “E-Marketing Strategy” của tác giả Ian Chaston nghiên cứu
về những nhân tố bên trong và bên ngoài ảnh hưởng đến chiến lược và thực
thi chiến lược marketing điện tử của doanh nghiệp, từ đó giúp các nhà hoạch
định chiến lược trong doanh nghiệp đưa ra chiến lược marketing điện tử phù
hợp với doanh nghiệp mình. Bên cạnh đó còn có rất nhiều cuốn sách, đề tài
nghiên cứu khác cùng các bài viết trên các tạp chí về thương mại điện tử có
đề cập đến các vấn đề của E-marketing.
Tại Việt Nam, tuy thương mại điện tử mới phát triển nhưng đã có nhiều
công trình khoa học, đề tài nghiên cứu, bài viết về vấn đề này. Trước hết, xin

nhắc đến những nỗ lực và công sức của những giảng viên Trường ĐH
Thương mại, Trường ĐH đi đầu trong cả nước về đào tạo thương mại điện tử.
Cuốn sách “Marketing thương mại điện tử” do GS.TS Nguyễn Bách Khoa
chủ biên là một trong những cuốn sách hữu ích, giúp các nhà khoa học, các
sinh viên tiếp cận những vấn đề cơ bản của E-marketing nói chung và các
công cụ xúc tiến điện tử nói riêng.
11
Bên cạnh đó còn có nhiều cuốn sách, đề tài nghiên cứu khoa học của
giảng viên, sinh viên, hội thảo về E-marketing và các công cụ xúc tiến điện tử
của Bộ Công Thương, Phòng Công nghiệp và Thương mại Việt Nam (VCCI),
Cục Thương mại điện tử (Bộ Công Thương), các trường ĐH Thương mại, ĐH
Ngoại thương, ĐH Kinh tế Quốc dân, ĐH Quốc gia…
Cho đến nay, đã có rất nhiều bài báo về E-Marketing trên các tạp chí
truyền thống và tạp chí điện tử. Đặc biệt là các bài nghiên cứu về email, blog,
cộng đồng mạng (E-community), các bài thảo luận trên các diễn đàn Công
cụ xúc tiến điện tử được sử dụng nhiều nhất tại Việt Nam hiện nay là
marketing điện tử trực tiếp với hai hình thức chủ yếu là email marketing và
tin nhắn SMS. Việc sử dụng công cụ đó của doanh nghiệp được đề cập nhiều
trên các phương tiện truyền thông đại chúng và là đề tài được bàn thảo nhiều
trên các báo điện tử, các forum. Đó là những tài liệu bổ ích cho quá trình
nghiên cứu và tìm hiểu về E-Marketing cũng như các công cụ xúc tiến điện
tử.
Đối với Công ty Cổ phần Thực phẩm Sannam, đã có nhiều đề tài tốt
nghiệp nghiên cứu về Sannamfood trong các năm trước như đề tài: “Giải pháp
phát triển kênh phân phối của Công ty Cổ phần Thực phẩm Sannam” của sinh
viên Phan Kiều Hạnh – K38.C2. Đề tài nghiên cứu về thực trạng kênh phân
phối của Sannamfood và các giải pháp nhằm phát triển, nâng cao hiệu quả của
các kênh phân phối này. Bên cạnh đó còn có những đề tài về hoạch định chiến
lược kinh doanh tại Công ty Cổ phần Thực phẩm Sannam.
Tuy nhiên, chưa có luận văn nào nghiên cứu về đề tài liên quan đến

phát triển ứng dụng các công cụ xúc tiến điện tử tại công ty Sannamfood và
liên quan đến việc ứng dụng thương mại điện tử tại doanh nghiệp này. Do đó,
đề tài nghiên cứu trong luận văn này không bị trùng lặp hoặc giống với những
đề tài trước.
12
2.4. Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu của đề tài
Như trên đã đề cập, xúc tiến điện tử gồm 4 công cụ: Quảng cáo trực
tuyến, marketing quan hệ công chúng điện tử, xúc tiến bán điện tử và
marketing điện tử trực tiếp. Chúng đều là những công cụ hiệu quả giúp doanh
nghiệp đưa hình ảnh, thương hiệu đến gần hơn với người tiêu dùng đặc biệt
trong nền kinh tế đang dần được “số hóa” hiện nay.
Tuy nhiên không phải doanh nghiệp nào cũng có thể sử dụng hiệu quả
cả 4 công cụ trên. Tùy thuộc vào sản phẩm doanh nghiệp cung cấp, mô hình
kinh doanh ứng dụng và nguồn lực hiện có, mỗi doanh nghiệp nên lựa chọn
cho mình công cụ phù hợp, có thể tập trung sử dụng nhiều hơn một công cụ
so với 3 công cụ còn lại, hoặc cũng có thể đồng thời sử dụng cả 4 công cụ để
khai thác triệt để hiệu quả của chúng, gia tăng sức mạnh truyền thông của
doanh nghiệp.
Đối với những doanh nghiệp ứng dụng thương mại điện tử ở mức độ
cao, theo mô hình B2C hoặc C2C thì việc sử dụng đồng loạt cả 4 công cụ trên
là hết sức cần thiết. Mỗi công cụ sử dụng phù hợp với từng đối tượng khách
hàng khác nhau sẽ đem lại hiệu quả truyền thông cao và hỗ trợ đắc lực cho
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Những người sử dụng Internet không còn xa lạ với những tên tuổi như
Google, Yahoo, Youtube, Facebook…Tại sao họ lại có được thành công như
vậy? Bên cạnh những ưu thế về công nghệ, những giá trị cung cấp cho khách
hàng, không thể không nhắc đến một phần quan trọng giúp các tên tuổi đó có
vị thế vững chắc trong “thế giới ảo” đó là việc sử dụng khéo léo, tài tình các
công cụ xúc tiến điện tử. Người dùng mạng biết đến YouTube là một website
chia sẻ những đoạn phim, ảnh đáng nhớ… YouTube đã xây dựng được cho

mình một cộng đồng điện tử giá trị và hùng mạnh. Cũng giống như YouTube,
Facebook đã xây dựng được một cộng đồng người sử dụng đông đảo trên toàn
thế giới.
13
Đó là hai website điển hình trong việc sử dụng thành công công cụ
marketing quan hệ công chúng điện tử.
Tại Việt Nam, không ít website đã thành công trong việc sử dụng các
công cụ xúc tiến điện tử, tạo ra hình ảnh thân thiện đối với những người dùng
mạng. Điển hình như các trang thông tin VnExpress, Vietnamnet, Dan tri…
Tuy không sử dụng tất cả các công cụ, nhưng với sự kết hợp một cách hợp lý,
khéo léo, các website này đã đạt được những thành công không nhỏ.
Bên cạnh đó, đối với những doanh nghiệp sản xuất, việc tiếp cận với
những thị trường mới, khách hàng mới đặc biệt là các thị trường nước ngoài
trở nên vô cùng quan trọng trong điều kiện sản xuất trong nước đang tăng
trưởng như hiện nay. Tuy nhiên, nếu theo cách tiếp cận thông thường qua hội
chợ, triển lãm, quảng cáo…thì chi phí sẽ rất cao và không phải doanh nghiệp
nào cũng có đủ khả năng thực hiện các hoạt động đó. Nhưng với sự hỗ trợ của
Internet, thương mại điện tử thì việc tiếp cận trở nên dễ dàng hơn và không
tốn nhiều chi phí.
Chỉ cần tham gia các sàn giao dịch, đăng ký trở thành thành viên và
đưa hình ảnh, thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp trên đó, doanh nghiệp
đã có cơ hội giao thương với nhiều doanh nghiệp khác đến từ khắp mọi nơi
trên thế giới. Một số website trở thành những “marketplace” tin cậy đối với
doanh nghiệp trong nước và thế giới như: www.ecvn.com,
www.gophatdat.com , www.alibaba.com …Đó là những sàn giao dịch đem lại
nhiều cơ hội kinh doanh cho các doanh nghiệp.
Tuy nhiên, để có được thành công và hiệu quả khi tham gia các sàn
giao dịch đó không thể không đề cập đến việc sử dụng các công cụ xúc tiến
điện tử, nhân tố giữ vị trí vô cùng quan trọng vào thành công của doanh
nghiệp trên sàn giao dịch nói riêng và môi trường thương mại điện tử nói

chung. Làm cách nào để doanh nghiệp trở nên nổi bật hơn trong hàng ngàn
doanh nghiệp khác? Làm sao để doanh nghiệp có được niềm tin từ những đối
14
tác xa lạ ở nhiều quốc gia khác? Đó là những vấn đề quan trọng các công cụ
xúc tiến điện tử có thể giải quyết.
Hiện nay, không thể phủ nhận vai trò quan trọng của các công cụ xúc
tiến truyền thống trong việc truyền thông hình ảnh sản phẩm, doanh nghiệp
tới người tiêu dùng. Đối với phần lớn doanh nghiệp, các công cụ xúc tiến
truyền thống vẫn là chủ yếu và doanh nghiệp dành khá nhiều ngân sách cho
việc thực hiện các công cụ này. Nhưng với xu thế tìm kiếm thông tin, xu thế
phát triển mạnh mẽ của Internet và thương mại điện tử như hiện nay, phát
triển ứng dụng các công cụ xúc tiến điện tử cần phải được sự quan tâm của
doanh nghiệp. Điều này không chỉ giúp doanh nghiệp gia tăng hiệu quả
truyền thông, mà còn tạo cơ hội tiếp cận với những thị trường mới, khách
hàng mới với quy mô nhu cầu rộng lớn hơn và đặc biệt với chi phí không hề
cao.
Công ty Cổ phần Thực phẩm Sannam là doanh nghiệp có nhiều sản
phẩm và dịch vụ. Tính riêng trong lĩnh vực sản xuất, Sannamfood đã có 5 sản
phẩm chính: Hoa quả sấy mang thương hiệu Sunsfarm; bánh kẹo mang
thương hiệu Eropa; thương hiệu Rau Xanh – Rau Rừng cho các loại rau rừng
độc đáo; Rượu mơ Núi Tản và loại rượu nấu từ lúa, ngô, khoai, sắn mang
thương hiệu Menla. Trong lĩnh vực dịch vụ, Sannamfood có hệ thống các nhà
hàng mang thương hiệu Núi Tản tại Hà Nội, Hòa Bình. Nhà đầu tư chính của
khách sạn Hòa Bình, khu du lịch, biệt thự, sân golf cao cấp Sannampark tại
Hòa Bình…Đây là doanh nghiệp đa dạng sản phẩm và lĩnh vực kinh doanh.
Sannamfood cũng là doanh nghiệp rất chú trọng đến việc đổi mới quy
trình kinh doanh, tích cực tiếp cận với thương mại điện tử để phục vụ cho các
hoạt động sản xuất, kinh doanh, quảng bá hình ảnh sản phẩm và doanh
nghiệp. Công ty đã có website từ năm 2004 và tích cực tham gia các sàn giao
dịch điện tử, các cổng thông tin trong và ngoài nước. Mặc dù vậy, việc ứng

dụng các công cụ xúc tiến điện tử còn mang tính tự phát và chưa đa dạng vì
15
vậy hiệu quả chưa cao. Vì lẽ đó, tác giả đã chọn đề tài “Phát triển ứng dụng
các công cụ xúc tiến điện tử” với mục đích đưa ra những đề xuất nhằm phát
triển và nâng cao hiệu quả ứng dụng các công cụ xúc tiến điện tử.
Tuy nhiên, trong luận văn này do hạn chế về thời gian nghiên cứu cũng
như trình độ, người thực hiện chỉ tập trung nghiên cứu về vấn đề “Phát triển
ứng dụng các công cụ xúc tiến điện tử” đối với sản phẩm hoa quả sấy
Sunsfarm – các loại hoa quả sấy cao cấp đã có chỗ đứng trên thị trường trong
nhiều năm qua.
16