báo cáo thực tập Công ty TNHH Thương Mại và Dịch vụ Hiệp Nông

Báo cáo thc tp tt nghip GVHD: Th

SVTH: Nguyn Tht 1




mi và dch v Hip Nông và các cô chú anh ch làm vic ti Công ty
i và dch v Hip Nông   và ch bo tn tình
trong th
       i công vic trong m    i
chuyên môn hc t

n xut và kinh doanh.
            ng
ng dn và ch bo trong sut kt qu
 h tr
 em có th hoàn tt bài báo cáo.
Trong bài báo cáo này em có s dng mt vài tài lin công ty
ng s liu, hình nh, thông tin v  nhm m
hi công ty và hoàn thành tt bài báo cáo này.
Mt ln n
Xin chúc sức khỏe và thành công!





X
Báo cáo thc tp tt nghip GVHD: Th

SVTH: Nguyn Tht 2

MỤC LỤC
Li m u 5
Chương 1: NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI
1.1. Nhng v n v h thng phân phi 8
1.1.1. Khái nim kênh phân phi 8
1.1.2. Vai trò ca h thng kênh phân phi 9
1.1.3. Các dòng chy trong kênh 10
1.1.4. Cha kênh phân phi 14
1.2. Cu trúc kênh phân phi 16
1.2.1. Khái nim 16
1.2.2. Phân loi kênh phân phi 17
1.3. T chc kênh và qun lý kênh phân phi 22
1.3.1. Thit lp mc tiêu phân phi 23
1.3.2. C th ch 24
1.3.3. Xem xét chon la cu trúc kênh 25
1.3.4. La chon cu trúc kênh t 25
1.3.5. La chi tác trung gian 26
1.3.6. ng viên 27
1.3.7.  28
Chương 2: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP
2.1. Quá trình hình thành và phát trin 29
2.1.1. Khái quát v công ty Hip Nông 29
Báo cáo thc tp tt nghip GVHD: Th

SVTH: Nguyn Tht 3

2.1.2. Lch s hình thành và phát trin 29
2.2. Chm v 31

2.2.1. Chc a công ty 31
2.2.2. m sn phm ca công ty 31
2.3. Quy trình, công ngh sn xut sn phm 33
2.4. u t chc ca doanh nghip 36
2.4.1.  t chc 36
2.4.2. m v ca các b phn qun lý 36
2.5. ng kinh doanh trong thi gian g 39
2.5.1. Loi hình kinh doanh và các sn phm chính ca công ty 39
2.5.2. Th ng kinh doanh 41
2.5.3. i th cnh tranh chính 42
2.5.4. Tình hình hong kinh doanh trong thi gian g 43
Chương 3: THỰC TRẠNG VỀ PHÁT TRIỂN VÀ CHĂM SÓC KÊNH
PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY HIỆP NÔNG
3.1. Khái quát v b phn kinh doanh th ng ti công ty 45
3.1.1. Gii thiu chung 45
3.1.2.  t chc và tình hình nhân s 45
3.1.3. Chm v 47
3.2. Tình hình hong ti các kênh phân phi trong thi gian gy 48
3.2.1. V h thng kênh phân phi 48
3.2.2. V các v quan h công chúng, khuyn mãi 49
Báo cáo thc tp tt nghip GVHD: Th

SVTH: Nguyn Tht 4

3.2.3.  nhng thun li doanh nghip 50
3.3. ng và các v ng trong doanh nghip 50
3.3.1.  nhà phân phi hin ti ca công ty 53
3.3.2. Cnh tranh v giá gia các ci lý 55
3.3.3.   ph ci lý 56
3.3.4. Thc hin các công tác th ng 57

Chương 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG
PHÂN PHỐI TẠI TP. HỒ CHÍ MINH
4.1.  ng trong thi gian sp ti 59
 59
4.1.2. Tình hình vi mô 62
4.2. Các gii pháp v các v còn tn ti trong h thng kênh phân phi 65
4.3. Mt s kt lun và kin ngh 65
4.3.1. Mt s kin ngh 67
4.3.2. Kt lun 68
Ph lc




Báo cáo thc tp tt nghip GVHD: Th

SVTH: Nguyn Tht 5


1. Lý do chọn đề tài
Trong cuc sng hin nay, nhu c        n
phm cho i nhng tiêu chun ngày càng khc khe. T 
2007 khi Vit Nam chính thc gia nhp T chi th gii (World Trade
Organization  gi tt WTO) các hong kinh doanh, sn xuc li càng
tr nên khc khe, các hoi li càng gp nhi
có nhin Vit Nam làm th ng mc tiêu cho hong kinh doanh
ca mình. Bên cn phu Vic th gii
công nhn nhi  ra nhng cho tng dòng sn phn tay
i tiêu dùng theo nhng hình thc riêng c     
nghip Vit Nam cn phi chuy thích nghi vi thi cui cái

th các Doanh nghic có th t do phân chia th ng mà
không chu sc ép t phía cnh tranh ca các Doanh nghic ngoài.
u kin thi tit và th ng thun lc ta t t
quc gia cung ng các mt hàng nông sn cho toàn th gii. Các mt hàng nông sn
 bic rt nhiu các quc gia trên th gii chp
nhm hinh ca thc phm ngày càng tr
nên nghiêm ngc và cn dn lên thì ngay c th ng trc ca
các Doanh nghip Vit dn. Nhìn th 
2008 mn  t min Tây Nam B ng chuy
phát trin sn xut các sn phm c sm hòa nhp vi th ng mi. Bên
c chuyi sn xut thành công ln dt
i tích ci v t nghành
ngh truyn th    ng hi i hóa góp phn thc hin thng li
ng li cng, góp phn thng li s nghip Công nghip hóa  Hit
c.
V   c hin liên kt và phát trin trong nghành ngh nông
Báo cáo thc tp tt nghip GVHD: Th

SVTH: Nguyn Tht 6

nghi cùng vc nhng mc tiêu kinh t
trong nghành. Công ty i và dch v Hii tip
cn vi các t tìm kiu ra cho các sn phm ca mình và xây dng
m có nhng phát trin lâu dài cho doanh nghip.
Vi tình hình mi ca th ng, Côi và dch v Hip Nông
nhi và th thách. Vi mc tiêu hoàn thin liên kt nhà nông và phát trin th
c trong thng hiu qu kinh t to ln cho
Công ty. Vi mc tiêu chính ca công ty hin nay là hoàn thin h thng phân phi
ca Công ty vì vy trong thi gian thc tp ti Doanh nghi  làm báo cáo tt
nghip ca ch Giải pháp phát triển phân phối tại Công ty

TNHH thương mại và dịch vụ Hiệp Nông khu vực TP.Hồ Chí Minh

2. Mục tiêu nghiên cứu
 

 
  

Công ty.

3. Phạm vi và đối tượng nghiên cứu
 

 
 
 2011.

4. Phương pháp nghiên cứuSXK
 yc s dng, kt hp gm: Lý thuyt và da trên
Báo cáo thc tp tt nghip GVHD: Th

SVTH: Nguyn Tht 7

quan sát thc tt qu kinh doanh và kt qu th ng theo s liu th cp

5. Nội dung nghiên cứu
Ni dung nghiên cu g
  lý lun v xut khu: Trình bày mt cách chi tit v các vn
 n quy trình t chc thc hin hng xut khu nói chung,
c cn làm c th m, các công

vic trong xut kh
 i thiu v tình hình chung ti và dch
v Hiu t chc, sn phm chính và khách
hàng ci và dch v Hip Nông.
 i thiu v thc trng hong c
s thc trng hong phân phi ca Công ty và tìm hi khách
hàng thc ti.
   tình hình ca th ng
d báo và gii pháp cho th ng ci và dch v
Hip Nông.

Trong quá trình thc tp ti và dch v Hip Nông em
c phân công làm vic ti b phn kinh doanh th c hc
các quy trình sn xun phm vào th ng. Em hy vng qua
quá trình thc tp em có thêm kin th c bài báo cáo thc tp hoàn ho.
Vì th còn hn ch á trình xem xét không tránh
khi sai sót. Em rt mong nhc s góp ý, b sung ca th bài tiu lun ca
c hoàn thi
c s thông cm và ch dy thêm ca quý Thy Cô


Báo cáo thc tp tt nghip GVHD: Th

SVTH: Nguyn Tht 8

Chương 1 :
NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI
1.1. Những vấn đề cơ bản về hệ thống phân phối
Mt sn phm phc chuyn th ng mc tiêu vi giá c hp lý.
Quynh phân phn v dch chuyn nhng sn phm t m

sn xum tiêu th c gi là ch
phi (place) và nhng quynh phân phm bo sn phc giao nh
 ng.
Vic to lp và xây dng mt h thng phân phi hay mi phân phi cho
mt nhóm khách hàng mc tiêu ti m a lý c th s là v quynh
thành công ca nhà sn xut bi nó giúp to lc môt th cnh tranh bn vng
cho công ty, gi vng gn kt gia nhà sn xut và khách hàng mc tiêu to nhng
ti quan trng cho doanh nghic nhng thách thc mi trong th ng kinh
t hii.
1.1.1. Khái niệm kênh phân phối
 ùy 
           

         
            


              
  

 

Báo cáo thc tp tt nghip GVHD: Th

SVTH: Nguyn Tht 9

 
 

1.1.2. Vai trò của hệ thống kênh phân phối

            

ây chính là





     

ù



 
ô









 KH: khách hàng 
Hình 1.1 : Vai trò các trung gian phân phối
NSX
NSX
NSX

NSX
KH
KH
KH
KH
NSX
NSX
NSX
NSX
KH
KH
KH
KH
TGPP
Báo cáo thc tp tt nghip GVHD: Th

SVTH: Nguyn Tht 10

         


          



1.1.3. Các dòng chảy trong kênh





 Dòng 
 
 
 
 
 









Báo cáo thc tp tt nghip GVHD: Th

SVTH: Nguyn Tht 11


Hình 1.2 : Dòng chảy chính trong kênh Marketing phân phối hàng tiêu dùng

- 


- a các bên mua và


 


- 



- 

Dòng
thông tin
Dòng đàm
phán
Dòng sản
phẩm
Dòng sở
hữu
Dòng xúc
tiến
i sn
xut
i bán
buôn
i sn
xut
i sn
xut
i sn
xut
Công ty
vn ti
i bán
l

Công ty
vn ti
i tiêu
dùng
i lý
qung cáo
i bán
buôn
i
tiêudùng
gdùng
i bán
buôn
i bán
buôn
i bán
buôn
i bán
l
i bán
l
i bán
l
i tiêu
dùng
i tiêu
dùng
i tiêu
dùng
i bán

l
i sn
xut
Báo cáo thc tp tt nghip GVHD: Th

SVTH: Nguyn Tht 12

là thông t


m 
- 








ân
          









ác







Báo cáo thc tp tt nghip GVHD: Th

SVTH: Nguyn Tht 13















Hình 1.3: Dòng chảy chính trong kênh Marketing phân phối công nghệ.

 
 




 








Người sản
xuất

Đại lý
Người phân
phối công nghệ
Người sử dụng
công nghệ

Người sản
xuất

Đại lý
Người sử dụng
công nghệ

Người sản
xuất

Người phân
phối công nghệ
Người sử dụng
công nghệ

Người sản
xuất

Người sử dụng
công nghệ

Báo cáo thc tp tt nghip GVHD: Th

SVTH: Nguyn Tht 14

1.1.4. Chức năng của kênh phân phối
            



- 

- 

- Mâu thuân 



 




- Mua: V
-            

- 



- 

- 

- 

Báo cáo thc tp tt nghip GVHD: Th

SVTH: Nguyn Tht 15

- à quá 

- 
- Tài chính: L            

- 

- 
- 
 

- 
hàng hoá.
- 
            

Các chng trc tip và mang li li ích cho c i tác (khách
hàng và nhà sn xut ) ngoài ra còn mang li li ích giá tr ng thành
viên trong mi phân phi sn phm, mang li nhng li ích tích cc cho th
ng.








Báo cáo thc tp tt nghip GVHD: Th

SVTH: Nguyn Tht 16

Hình 1.4: Chức năng của kênh phân phối
1.2. Cấu trúc kênh phân phối
1.2.1. Khái niệm
Tùy 
              

 


- 

- 
- 

- 

Chức năng đối với nhà sản xuất
Chức năng đối với khách hàng
Hng bán hàng
 ph th ng
D tr hàng hóa
X 
Thu thp thông tin
th ng
H tr bán hàng

Tính sn có sn
phm
ng chng loi

hàng hóa
Tín dng và tài chính
Dch v khách hàng
H tr k thu
vn tng quát
Giá tr i phân phi
(phn ánh qua t l li nhun )

Chức
năng
Báo cáo thc tp tt nghip GVHD: Th

SVTH: Nguyn Tht 17

-           

- 

-  

- 


1.2.2. Phân loại kênh phân phối



1.2.2.1. Phân loại kênh phân phối theo mức độ trung gian.

(4) (3) (2) (1)











Hình 1.5: Phân loại kênh phân phối theo mức độ trung gian
Nhà sản xuất
Tổng đại lý
Người bán buôn
Người bán lẻ
Người tiêu dùng cuối cùng
Báo cáo thc tp tt nghip GVHD: Th

SVTH: Nguyn Tht 18



               
 




 




 

hóa 
 




 


 

 


 


Báo cáo thc tp tt nghip GVHD: Th

SVTH: Nguyn Tht 19

 





là




1.2.2.2. Phân loại kênh phân phối theo mức độ liên kết.







Hình 1.6: Phân loại kênh phân phối theo mức độ
1.2.2.2.1. 











Kênh đơn và kênh

thông thường
Các kênh marketing
Hệ thống kênh liên
kết dọc (VMS)
Báo cáo thc tp tt nghip GVHD: Th

SVTH: Nguyn Tht 20

1.2.2.2.2. 



















Hình 1.7: Cấu trúc kênh phân phối dọc VMS


 



 


           
VMS
VMS
Hợp đồng
VMS
Được quản lý
VMS
Độc quyền kinh tiêu
VMS
Tập đoàn
VMS
Hợp tác bán lẻ
VMS
Chuỗi tình nguyện
Báo cáo thc tp tt nghip GVHD: Th

SVTH: Nguyn Tht 21


pháp h 

 





 


o 

h


o            
            




giúp 

o 
           
mà




Báo cáo thc tp tt nghip GVHD: Th

SVTH: Nguyn Tht 22









1.3. Tổ chức kênh và quản lý kênh phân phối
Mn la các chic thâm nhp th ng thì các nhà sn
xut s n vic thit k các kênh phân phi. Vic thit k kênh là mt tin
trình phát trin nhng kênh mn ti hoc b sung them cho nhng kênh hin
có. Tin trình thit k và qun lý kênh này có th c sp xn:










Hình 1.8: 7 bước thiết kế và quản lý kênh phân phối
Thiết lập mục tiêu
phân phối
Cụ thể chức năng
cần thực hiện
Chính sách

động viên
Xem xét chọn lựa
cấu trúc kênh
Chọn lựa kênh
tối ưu
Chọn đối tác
phân phối

Đánh giá kênh

Báo cáo thc tp tt nghip GVHD: Th

SVTH: Nguyn Tht 23

1.3.1. Thiết lập mục tiêu phân phối




















C Cd
d


Hình 1.3.1: Sự ảnh hưởng của khối lượng người mua trong chi phí tương đối của
kênh trực tiếp và kênh có thành phần trung gian


môn hoá 
Báo cáo thc tp tt nghip GVHD: Th

SVTH: Nguyn Tht 24



 






 

óa 

óa  


ai mua?
trên


óa

1.3.2. Cụ thể chức năng cần thực hiện của kênh
c này cung cp chi tit tng quát chui cung vn và phân phi cho công ty.
Vì th phi c th hóa nhng gì cn thc hi c ma tiêu phân phi:
n sn phm và dch v: vic thit lp cách qun lý tn kho và
c vn chuyn sn phm , dch v hnh sn phm cho tng
khách hàng/ nhà phân phi, cung cp dch v k thut, th tc, x lý hàng tr, bao bì

Báo cáo thc tp tt nghip GVHD: Th

SVTH: Nguyn Tht 25

p: khuyn mi cho khách hàng cui, thông tin v c
m sn phm, qung cáo, l
dng lòng trung thành c
 n thông tin: chia s kin thc th ng, thu th 
thông tin khách hàng, dch v x ng dây nóng, tng
s t hàng ca khách hàng, x lý thông tin mc tiêu th
n thanh toán: kim soát tín dng chi tr ca khách hàng cui,
t hàng, cung cp tín dng mua hàng, bo hành
giá c
1.3.3. Xem xét chọn lựa cấu trúc kênh

c này nhà sn xut c r dài da trên các yêu t
c tính sn phc ni ti và chi 
ph ca kênh trên tc thù th ng c th.
Bên cn phi có cách tính toán c th v m cnh tranh và kh
 tránh các bit
ct dt ngang) gây ng xu v phn ng th ng và
tài chính doanh nghip.
Ngoài ra, vic la chn cu trúc này có công dng che lp các khong trng ca
th ng còn thin phm vào các th  tinh v sn
phm da theo các kênh phân phi hii.
1.3.4. Chọn lựa kênh tối ưu
Trong thc t r chc kênh tu. Tuy vy hoàn
toàn có th thit lc ct hiu qu ng mc tiêu ca công ty.
Có rt nhiu cách tip cn gii quyt v trên. Mt tronh nhng cách thc ph
bin nha ban qu
d liu v chi phí phân phi và tii nhun. Nha vào
các bin s n: 