Tình hình tổ chức hoạt động kinh doanh và hoạt động marketing của công ty cổ phần bóng đèn phích nước rạng đông

Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Thầy Nguyễn Thế Ninh
PHẦN I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN BÓNG ĐÈN PHÍCH
NƯỚC RẠNG ĐÔNG
1.1. Sự hình thành và phát triển của Công ty cổ phần bóng đèn phích nước
Rạng Đông
• Tên công ty: Công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông.
• Thành lập ngày 24/02/1961 theo quyết định 003 BCNN/TC ngày
24/02/1961.
• Tên giao dịch : Công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông.
• Loại hình công ty: công ty cổ phần.
• Địa chỉ: 87 – 89 Hạ Đình, Thanh Xuân, Hà Nội
• Mã số Thuế : 0104983516.
• Đại diện theo pháp luật: Ông Nguyễn Đoàn Thăng.
Chức vụ: Tổng Giám đốc.
• Năm 1961 Nhà máy Bóng đèn phích nước Rạng Đông được chính thức
thành lập.
• Năm 2001 Công ty áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001: 2000
vào trong quản lý và sản xuất (nay là ISO 9001:2008)
• Năm 2004: Công ty được đổi tên thành Công ty cổ phần Bóng đèn Phích
nước Rạng Đông.
• Năm 2006: Công ty mở rộng sản xuất, xây dựng cơ sở 2 tại khu công
nghiệp Quế võ Bắc Ninh với diện tích 62.000m2. Và chính thức niêm
yết trên sàn giao dịch chứng khoán thành phố Hồ Chí Minh(HOSE)
• Năm 2011: Công ty thành lập Trung tâm nghiên cứu và phát triển
(R&D) Rạng Đông.
1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty cổ phần bóngđèn phích nước Rạng
Đông.
Sơ đồ1.2.1 :Sơ đồ tổ chức của công ty.
SVTH: Nguyễn Duy Tân Mã SV: 09D120364
PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC
ĐIỀU HÀNH SẢN XUẤT

PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC
KỸ THUẬT
TỔNG GIÁM ĐỐC
PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC
KINH TẾ
BAN KIỂM SOÁT
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
TRỤ SỞ CHÍNH
TRUNG TÂM R&D
CƠ SỞ 2
CÁC X
ƯỞNG
SẢN XUẤT
10 PHÒNG BAN
CHỨC NĂNG
11 CHI NHÁNH VĂN
PHÒNG ĐẠI DIỆN
H
ƠN 700 CỬA HÀNG
VÀ CHI NHÁNH
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Thầy Nguyễn Thế Ninh
(Nguồn : rangdongvn.com)
Đứng đầu công ty là hội đồng quản trị, sau đó tới Tổng giám đốc và phó tổng
giám đốc. Ban kiểm soát có nhiệm vụ kiểm tra, thẩm định tính trung thực, chính xác,
hợp lí và sự cẩn trọng từ các số liệu trong Báo cáo…
Sơ đồ 1.2.2 : Sơ đồ tổ chức phòng marketing.
(Nguồn: Nhân viên công ty)
Phòng marketing thuộc phòng ban chức năng có 11 người bao gồm 1 trưởng
phòng, 2 phó phòng và 8 nhân viên có nhiệm vụ:
• Nghiên cứu tiếp thị và thông tin.

• Lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu.
• Khảo sát hành vi ứng sử của khách hàng tiềm năng.
• Phân đoạn thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu.
• Xây dựng và thực hiện kế hoạch chiến lược marketing.
1.3. Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của Công ty cổ phần bóng
đèn phích nước Rạng Đông
• Sản xuất kinh doanh các sản phẩm Bóng đèn, vật tư thiết bị điện, dụng cụ
chiếu sáng, sản phẩm thủy tinh và các loại phích nước;
• Dịch vụ khoa học kỹ thuật và chuyển giao công nghệ;
• Xuất nhập khẩu trực tiếp;
• Tư vấn và thiết kế chiếu sáng trong dân dụng, công nghiệp (không bao gồm
dịch vụ thiết kế công trình);
• Sửa chữa và lắp đặt thiết bị chiếu sáng trong dân dụng, công nghiệp;
• Dịch vụ quảng cáo thương mại;
• Dịch vụ vận chuyển hàng hoá.
1.4. Một số kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần bóng đèn phích
nước Rạng Đông trong 3 năm 2010, 2011, 2012.
SVTH: Nguyễn Duy Tân Mã SV: 09D120364
Trưởng phòng
Phó phòng marketing
Phó phòng kỹ thuật
NV NV NV
NV
NV NV NV NV
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Thầy Nguyễn Thế Ninh
Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 năm gần đây được thể
hiện thông qua báo cáo kết quả kinh doanh sau:
Bảng 1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây.
STT Chỉ tiêu
Năm

2010
Năm
2011
So sánh năm 2011
với năm 2010
Năm
2012
So sánh năm 2012
với năm 2011
Tuyệt
đối
Tương
đối (%)
Tuyệt
đối
Tương
đối (%)
1 Doanh thu
(Tỷ Đồng) 1225,600 1847,80
0
402,2 127,8 2208,000 360,2 119,4
2 Nộp ngân sách
(Tỷ đồng) 107,1 120,500 13,4 112,5 177,700 57,2 147,4
3 Thu nhập bình
quân người/
tháng (1000đ)
5366 6886 1520 128,3 8449 1563 122,6
4 Lợi nhuận
(Tỷ đồng) 49,052 80,015 30,963 163,1 96 15,985 120,0
5 Cổ tức (%) 20 25 5 125,0 30 5 125,0

(Nguồn: Báo cáo của công ty)
Nhận xét: Dựa vào bảng kết quả hoạt động của Công ty cổ phần bóng đèn phích
nước Rạng Đông trong 3 năm 2010, 2011, 2012 ta thấy trong 3 năm gần đây ta thấy
công ty đã có những thành công nhất định về doanh thu trong năm 2011 tăng so với
năm 2010 là 402,2 tỷ đồng tương đương với 127,8 % , năm 2013 tăng so với năm
2011 là 360,2 tương đương với 119,4% cho thấy công ty kinh doanh có hiệu quả và
công ty cũng thu được lợi nhuận cao vượt qua chỉ tiêu đã đề ra. Mặc dù đạt được kết
quả cao trong kinh doanh nhưng thị trường thì luôn biến động vì vậy công ty phải chú
tâm vào việc nghiên cứu thị trường và nghiên cứu khách hàng để có thể đưa ra các
chính sách marketing cho phù hợp. Khi công ty kinh doanh có lãi thì mức lương công
ty chi trả cho lao động cũng tăng đây chính là một trong những chính sách đãi ngộ tài
chính của công ty để giữ chân các nhân viên. Ngoài ra qua bảng ta cũng thấy công ty
luôn nộp đúng và đủ ngân sách cho nhà nước cụ thể đó là các khoản thuế thực hiện
đúng nghĩa vụ của mình góp phần xây dựng đất nước giàu mạnh.
SVTH: Nguyễn Duy Tân Mã SV: 09D120364
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Thầy Nguyễn Thế Ninh
PHẦN II. TÌNH HÌNH TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ HOẠT
ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÓNG ĐÈN PHÍCH NƯỚC
RẠNG ĐÔNG
2.1. Đặc điểm ngành hàng, thị trường và khách hàng trọng điểm của Công ty
Cổ Phần bóng đèn phích nước Rạng Đông.
2.1.1 . Đặc điểm ngành hàng.
Công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông chủ yếu kinh doanh 2 mặt hàng
phích nước và thiết bị chiếu sáng. Hiện nay thì nhu cầu của người dân ngày càng cao
đối với những sản phẩm phích nước, thiết bị chiếu sáng, mà các sản phẩm của công ty
đang kinh doanh thì có tính hiện đại và bắt kịp với xu thế của thời đại trở thành một
phẩn không thể thiếu trong mỗi gia đình hay bất kỳ tổ chức nào, do vậy nhu cầu của
khách hàng trên thị trường đối với nhóm sản phẩm mà công ty đang kinh doanh thì
ngày càng có xu hướng tăng. Các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực này cũng
gia tăng từ đó tạo nên sức cạnh tranh gay gắt trong ngành.

2.1.2. Thị trường của công ty.
Thị trường chính của công ty chủ yếu ở các thành phố, tỉnh thành lớn như Hà
Nội, Hải phòng, Thái Nguyên, Đà Nẵng, Bình Dương, Hồ Chí Minh Sản phẩm của
công ty được phân phối đến người tiêu dùng nhỏ lẻ thông qua hệ thống hơn 7.000 của
hàng bán và giới thiệu sản phẩm phủ khắp 64 tỉnh thành trên cả nước. Công ty hiện có
04 văn phòng phía Bắc có chức năng hỗ trợ tiêu thụ, chăm sóc khách hàng và thực
hiện các hoạt động giám sát, theo dõi thị trường cũng như tìm hiểu về thông tin của
các đối thủ cạnh tranh; 04 chi nhánh tại khu vực miền Trung và Nam ngoài các chức
năng tương tự như những văn phòng khác còn kiêm thêm chức năng bán hàng và phân
phối sản phẩm.
Công ty lựa chọn thị trường trọng điểm là thị trường Hà Nội. Thị trường này có
tốc độ phát triển kinh tế nhanh, dân cư đông đúc, nhu cầu về các mặt hàng mà công ty
kinh doanh có xu hướng tăng mạnh qua các năm.
Ngoài ra công ty cũng đang chú trọng vào phát triển thị trường tiềm năng mới
là thị trường nước ngoài như các nước Hàn quốc , Ai cập , Srilanca, EU, Mỹ Latinh…
Đây là thj trường mới đối với công ty, đòi hỏi công ty phải có những quyết định đúng
đắn khi thâm nhập vào thị trường nay.
SVTH: Nguyễn Duy Tân Mã SV: 09D120364
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Thầy Nguyễn Thế Ninh
2.1.3. Khách hàng trọng điểm của công ty.
- Đối với sản phẩm phích nước:
Đối tượng khách hàng trọng điểm của công ty là khách hàng cá nhân.
Đặc điểm của khách hàng cá nhân: Họ có nhu cầu giữ nóng nước, đảm bảo an
toàn, có tính thẩm mĩ cao.
- Đối với thiết bị chiếu sáng:
Đối tượng khách hàng trọng điểm của công ty là cả tổ chức lẫn cá nhân.
Đặc điểm của khách hàng tổ chức: Là các doanh nghiệp, trường học, bệnh
viện,… Họ có nhu cầu lớn về các thiết bị chiếu sáng dân dụng và công nghiệp,đặc
điểm của tập khách hàng tổ chức là họ đòi hỏi cao về đặc tính sản phẩm,phải thích hợp
với các môi trường làm việc khác nhau, ví dụ môi trường làm việc ban ngày cần có

cường độ sáng vừa phải ko gây chói mắt, giống với ánh tráng mặt trời, còn làm việc
đêm thì yêu cầu ánh sáng cần mạnh để chống gây buồn ngủ,làm việc có hiệu quả…
Ứng với mỗi môi trường, điều kiện khác nhau, công ty đều tạo ra những sản phẩm
phù hợp với các yêu cầu của khách hàng
Đặc điểm của khách hàng là cá nhân: Họ có nhu cầu lớn về chiếu sáng. Đặc
điểm của khách hàng là cá nhân là họ quan tâm tới thông số kĩ thuật,họ đòi hỏi cao về
các yếu tố liên quan sức khỏe,cường độ chiếu sáng,mức tiêu hao điện năng…
2.2. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường marketing tới hoạt động
marketing của Công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông.
2.2.1. Sự ảnh hưởng của nhân tố môi trường vĩ mô đến hoạt động marketing
của Công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông.
2.2.1.1 Môi trường kinh tế - dân cư.
Môi trường kinh tế - dân cư có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Những biến động của kinh tế - dân cư có thể tạo ra những cơ
hội và cả thách thức với doanh nghiệp. Khi nền kinh tế ổn định doanh nghiệp cũng yên
tâm đầu tư kinh doanh và cũng chịu ít rủi ro trong kinh doanh hơn. Đối với Công ty cổ
phần bóng đèn phích nước Rạng Đông thì yếu tố này có vai trò quan trọng tới hoạt
động marketing cũng như hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Khi nền kinh tế ổn
định, các cổ đông sẽ tăng vốn đầu tư,công ty sẽ có nguồn lực để phát triển và ngược
SVTH: Nguyễn Duy Tân Mã SV: 09D120364
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Thầy Nguyễn Thế Ninh
lại,kinh tế nhiều biến động thì các cổ đông sẽ phải tính toán kĩ hơn xem có đầu tư hay
không.
Yếu tố về dân cư cũng rất quan trọng đối với chiến lược phát triển của công ty,
với những vùng mật độ dân cư lớn như các tỉnh, thành phố lớn hay vùng có nhiều khu
công nghiệp,nhà máy thì công ty sẽ tập trung phát triển hơn các vùng có mật độ dân cư
thấp.
2.2.1.3 Môi trường chính trị- pháp luật.
Gồm các yếu tố chính phủ, hệ thống pháp luật, xu hướng chính trị các nhân tố
này ngày càng ảnh hưởng lớn đến hoạt động của doanh nghiệp. Việt Nam là nước có

sự ổn định về chính trị, nhất quán về quan điểm, chính sách… Đây là điểm thu hút với
các nhà đầu tư lâu dài và ổn định như Dragon Capital, Công ty CK Sacombank, Công
ty CK Bảo Việt Ngoài ra chính phủ Việt Nam cũng rất khuyến khích phát triển các
doanh nghiệp trong nước.
Về yếu tố pháp luật, Rạng Đông gặp phải một số khó khăn với những sản phẩm
lâu năm là bóng đèn sợi đốt loại tròn. Pháp luật Việt Nam đã ra 1 số chính sách nhằm
hạn chế loại bóng đèn tròn có công suất lớn với mục đích tiết kiệm điện, dần sẽ hướng
tới cấm các sản phẩm bóng đèn sợi đốt tròn. Điều này dẫn tới công ty phải bỏ thêm chi
phí để tìm ra công nghệ mới, đáp ứng nhu cầu xã hội.
2.2.1.4 Môi trường tự nhiên-công nghệ.
Đây là nhân tố ảnh hưởng mạnh, trực tiếp đến doanh nghiệp. Các yếu tố công
nghệ thường biểu hiện như phương pháp sản xuất mới, kĩ thuật mới, vật liệu mới, thiết
bị sản xuất, các bí quyết, các phát minh, Năm 2010 Rạng Đông phối hợp với trường
Đại học Bách khoa Hà nội thành lập phòng thí nghiệm chung HUT – RALACO
chuyên nghiên cứu áp dụng các công nghệ mới, vật liệu mới vào sản xuất. Hợp tác
nghiên cứu, sản xuất nguồn sáng LED tiết kiệm năng lượng, thân thiện với môi trường,
đây là một bước tiến lớn về công nghệ của Rạng Đông để có thể tạo sự khác biệt hóa
so với các đối thủ cạnh tranh.
2.2.1.5 Môi trường văn hóa-xã hội.
Công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông được thành lập năm 1961,là
công ty của Việt Nam với lịch sử hình thành và phát triển hơn 50 năm, am hiểu về văn
hóa, xã hôi Việt Nam, nhận thức được hành vi tiêu dùng của người Việt Nam là ưa
SVTH: Nguyễn Duy Tân Mã SV: 09D120364
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Thầy Nguyễn Thế Ninh
chuộng sản phẩm có thương hiệu, chất lượng tốt, mà Rạng Đông lại là công ty hàng
đầu Việt Nam về phích nước và thiết bị chiếu sáng. Trong nhận thức cùa người tiêu
dùng thì sản phẩm của Rạng Đông có chất lượng rất tốt, giá cả phù hợp. Đây là thuận
lợi cho Rạng Đông khi muốn tung ra 1 sản phẩm mới hay 1 thị trường mới.
2.2.2 Sự ảnh hưởng của nhân tố môi trường vi mô đến hoạt động marketing của
Công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông.

2.2.2.1 Môi trường nội tại doanh nghiệp.
Nhân lực :Công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông là một công ty lớn
mạnh,có đội ngũ nhân viên nhiệt huyết giàu kinh nghiệm,tay nghề cao…
Vật lực: Với cơ sở 1 có diện tích 57000 mét vuông, cơ sở 2 với diện tích 62000
mét vuông, áp dụng các dây chuyền hiện đại đã giúp Rạng Đông không những chủ
động cung cấp thành phẩm thủy tinh cho sản xuất bóng đèn các loại, sản xuất phích
nước nóng các loại, giúp nâng cao chất lượng sản phẩm, hạn chế khí thải, bảo vệ môi
trường
Tài chính: Với các cổ đông lớn như Bộ Công nghiệp, Công ty CK Sacombank,
Công ty CK Bảo Việt, Dragon Capital….có thể thấy Rạng Đông có nguồn tài chính
dồi dào, thuận lợi cho việc phát triển công ty ngày càng lớn mạnh.
Thương hiệu: Là công ty của Việt Nam với lịch sử phát triển hơn 50 năm. Việc
tiếp cận với khách hàng mới đối với công ty cũng dễ dàng hơn so với các đối thủ cạnh
tranh.
2.2.2.2 Môi trường ngành.
• Nhà cung ứng
Nguồn nguyên vật liệu của Công ty là các nguyên liệu đầu vào để sản xuất các
loại bóng đèn, phích nước như gas, dầu, nhựa, thép, hoá chất, bao bì Các nguyên liệu
đầu vào được các doanh nghiệp trong nước cung cấp hoặc nhập khẩu theo hình thức
trực tiếp và uỷ thác. Danh sách một số các nhà cung cấp nguyên vật liệu chính cho
Công ty như sau:
STT TÊN NHÀ CUNG CẤP MẶT HÀNG CUNG CẤP
1 Công ty Hữu hạn Shell Gas Hải Phòng Gas
SVTH: Nguyễn Duy Tân Mã SV: 09D120364
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Thầy Nguyễn Thế Ninh
2 Công ty Xăng dầu khu vực I Dầu
3 Công ty TNHH Tân Thanh Quyền Thép
4 Công ty Hoá chất Bộ Thương mại Các loại hoá chất
5 Công ty cát Vân Hải Cát
6 Công ty TNHH Thành Công Bao bì

7 Công ty TNHH Nhựa Tây Hà Nhựa
9 GE HUNGARY RT-Hungari Dây tóc, bột điện tử
10 TAEYANG METAL INDUSTRY CO - Korea Nguyên liệu SX đầu đèn
huỳnh quang
11 SEOKWANG ELECTRONIC.CO - Korea Dây tóc đèn tròn
12 NICHIA CORPORATION - Japan Bột thuỷ tinh NP-970-11
13 FEDERAL MACHINERY CO.LTD - Taiwan Phụ tùng dây chuyển SX đèn
huỳnh quang
Các nguyên liệu đầu vào của Công ty được cung cấp theo hình thức lựa chọn
nhà cung cấp theo mức giá hợp lý nhất. Một số nhà cung cấp chính và lớn đều là các
đối tác có mối quan hệ lâu năm và ổn định với Công ty. Do đó, nguồn nguyên liệu đầu
vào là tương đối ổn định, kéo theo sự ổn định của sản lượng đầu ra.
• Đối thủ cạnh tranh
Hiện nay, trong nước có khoảng 15 doanh nghiệp sản xuất bóng đèn trong đó có nhiều
doanh nghiệp lớn, có uy tín của nước ngoài đã đặt chi nhánh văn phòng đại diện mở
thị trường tiêu thụ, xây dựng và lắp đặt nhà máy sản xuất các sản phẩm bóng đèn, thiết
bị chiếu sáng tại Việt Nam như Philips, GE, OSRAM, MEGAMAN, TOSHIBA Các
doanh nghiệp này với tiềm lực mạnh về vốn, dây chuyền công nghệ hiện đại, khấu hao
hết đã liên tục giảm giá bán sản phẩm, áp dụng các chính sách quảng cáo khuyến mại
lớn kéo dài. Mặt khác, mẫu mã sản phẩm của họ cũng rất phong phú, đa dạng. Đồng
thời, khi Việt Nam gia nhập các tổ chức thương mại của thế giới, khu vực, thuế nhập
khẩu giảm chỉ còn từ 0-5%, khi đó Công ty sẽ phải đối mặt trực tiếp với sản phẩm của
các nước khác, gặp phải sự cạnh tranh gay gắt về giá.
• Trung gian marketing
Các trung gian marketing mà công ty sử dụng đó là: Ngân hàng Sacombank,
AA logistics Hà Nội, các công ty cung dịch vụ vận chuyển đường sắt, các đại lý ủy
quyền…họ làm nhiệm vụ phân phối, quảng bá sản phẩm, đưa sản phẩm từ nhà sản
xuất đến người tiêu dung.
• Khách hàng.
SVTH: Nguyễn Duy Tân Mã SV: 09D120364

Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Thầy Nguyễn Thế Ninh
- Sản phẩm thiết bị chiếu sáng:
Thứ nhất là thị trường người tiêu dùng là các hộ gia đình, các cá nhân họ có
nhu cầu mua sản phẩm của công ty để phục vụ cho đời sống của họ. Tiêu biểu có thể
nói tới các sản phẩm đèn bàn RD-RL,đèn led dân dụng, đèn huỳnh quang, đèn
Compact,…
Thứ hai là khách hàng tổ chức,văn phòng,nhà xưởng…họ có nhu cầu mua sản
phẩm để thắp sáng làm việc,tổ chức sự kiện. Tiêu biểu là các dòng sản phẩm thuộc bộ
sản phẩm chao, máng đèn, bộ đèn,đèn led trang trí ,…
`Thứ 3 là thị trường cơ quan nhà nước đó là các cơ quan nhà nước, bệnh viện,
trường học mua hàng hóa của công ty. Tiêu biểu là các sản phẩm đèn cao áp, huỳnh
quang…
- Sản phẩm phích nước:
Khách hàng chủ yếu là các hộ gia đình, các sản phẩm của công ty là phích nước
với các kích thước khác nhau như 1 lít, 2 lít, 3,2 lít và các loại ruột phích tương đương.
• Công chúng mục tiêu
Công chúng trực tiếp của công ty là giới tài chính như Công ty CK Sacombank,
các cơ quan nhà nước có ảnh hưởng đến hoạt động của công ty như: Bộ Công Nghiệp,
…
2.3 Thực trạng hoạt động marketing-mix của công ty.
2.3.1. Thực trạng về biến số sản phẩm của công ty.
2.3.1.1. Thực trạng về biến số sản phẩm của công ty.
Chủng loại của công ty khá đa dạng với các sản phẩm đèn tròn, huỳnh quang,
huỳnh quang compact,led. Tỷ trọng đang có sự thay đổi, giảm về tỷ trọng đèn tròn,
tăng về các nhóm hàng khác do chủ trương tiết kiệm điện năng của nhà nước.
Bảng 2.3.1 Tỷ trọng cơ cấu sản phẩm năm 2012
Sản phẩm Chủng loại Tỷ trọng (%)
Phích nước 33,9
Thiết bị chiếu sáng
Đèn tròn 15,28

Huỳnh quang 19,50
LED 3
Compact 14,81
Khác 13,51
(Nguồn: Phòng markting)
SVTH: Nguyễn Duy Tân Mã SV: 09D120364
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Thầy Nguyễn Thế Ninh
2.3.1.2. Các hoạt động biến thể, hạn chế, đa dạng hóa sản phẩm.
• Đa dạng hóa hàng ngang.
Năm 2010: Sản xuất đèn LED dân dụng và LED trang trí. Nắm bắt nhu cầu đa dạng
của khách hàng, công ty đã cho ra các biến thể LED dân dụng là đèn LED Panel
1200x150, Đèn LED Panel 1200x300… các biến thể LED trag trí là LED module, Đèn
LED chiếu hắt…
• Hạn chế chủng loại sản phẩm: Công ty đã hạn chế và ngừng kinh doanh một số
sản phẩm đèn tròn sợi đốt có công suất lớn do chủ trương tiết kiệm điện của nhà nước.
Chủ trương hạn chế và cấm một số loại đèn tròn sợi đốt có công suất lớn làm giảm
doanh số bán của công ty. Do vậy công ty đã hạn chế một số loại bóng tròn có công
suất lớn.
2.3.1.3. Hệ thống, phương pháp, mô hình quản trị chất lượng
Năm 2001 công ty áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001: 2000 vào trong
quản lý và sản xuất đến nay là ISO 9001:2008. Đây là mô hình quản trị chất lượng
hiện đại nhất được nhiều nước phát triển trên thế giới áp dụng.
2.3.2. Thực trạng biến số giá của công ty.
2.3.2.1Căn cứ định giá và phương pháp xác định giá sản phẩm, các khung giá sản
phẩm của Công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông.
• Căn cứ định giá.
Công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông định giá cho sản phẩm của
công ty dựa trên căn cứ chi phí.
• Phương pháp định giá.
Công ty quyết định lựa chọn phương pháp định giá dựa vào chi phí cụ thể là

phương pháp định giá cộng lãi vào giá thành.
Công thức xác định:
Giá dự kiến = Giá thành sản phẩm + lãi dự kiến
Giá thành sản phẩm = chi phí nguyên liệu, nhân công, khấu hao dây chuyền
công nghệ…
Lãi dự kiến: Tùy theo mục tiêu của nhà quản trị đối với từng mặt hàng sản
phẩm từ 20% đến 40% doanh thu sản phẩm.
Bảng giá 1 số thiết bị chiếu sáng Rạng Đông:
Chủng loại Tên hàng Giá bán Chủng loại Tên hàng Giá bán
Compact 9w 23,245 Bóng tròn 75w 5,341
SVTH: Nguyễn Duy Tân Mã SV: 09D120364
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Thầy Nguyễn Thế Ninh
Compact Tròn và
nấm
Compact 15w 28,634 Bóng tròn 100w 8,089
Compact 20w 32,896 Bóng tròn 200w 11.865
Compact 40w 45,757 Bóng nấm 25w 5,887
Compact 85w 102,352 Bóng nấm 50w 9,877
Giá thiết bị chiếu sáng của Rạng Đông nhìn chúng là phù hợp với khả năng chi
trả của khách hàng, đủ khả năng để cạnh tranh giá so với các đối thủ cạnh tranh khác.
2.3.2.2. Các biện pháp và điều kiện phân biệt giá của Công ty cổ phần bóng
đèn phích nước Rạng Đông.
• Chiết giá cho khách hàng mua với số lượng lớn, khoản chiết khấu thường dao
động trong khoảng 3 -5 %
• Giảm giá cho khách hàng quen thuộc tầm 1%
• Hỗ trợ bán hàng về chi phí bảng hiệu, giá kê hàng, cách trưng bày hàng hóa
2.3.3.Thực trạng biến số phân phối của công ty.
2.3.3.1. Các dạng kênh phân phối.
• Kênh phân phối gián tiếp
Kênh phân phối truyền thống thực hiện bán lẻ sản phẩm đến tận người tiêu

dùng thông qua mạng lưới là các chi nhánh/văn phòng đại diện, đại lý cấp 1, đại lý cấp
2 và các cửa hàng bán lẻ. Khách hàng cuối cùng đa phần là hộ gia đình.
Rạng Đông có 12 chi nhánh, 500 đại lý và hơn 7000 cửa hàng bán lẻ trên toàn
quốc.
• Kênh phân phối trực tiếp
Kênh này cung cấp sản phẩm cho các công trình xây dựng như các tòa nhà,
trường học, văn phòng, trung tâm mua sắm, khu trưng bày, cửa hàng thời trang… do
chi nhánh, văn phòng đại diện thực hiện bán theo các hợp đồng. Tuy nhiên, để có thể
dành được các hợp đồng này phải kể tới vai trò hết sức quan trọng của Ban Doanh
nghiệp, dịch vụ & tư vấn (trực thuộc phòng thị trường) trong việc tìm kiếm và đàm
phán với các khách hàng, các đối tác.
• Kênh phân phối sản phẩm ra nước ngoài
Đây là kênh phân phối do phòng xuất khẩu đảm trách. Hàng hóa của công ty
được xuất sang nước ngoài thông qua các hợp đồng mua bán được thiết lập giữa phòng
xuất khẩu của công ty với các đối tác nước ngoài
SVTH: Nguyễn Duy Tân Mã SV: 09D120364
Công ty Rạng Đông Đại lý
Người tiêu dùng
Cửa hàng bán lẻ
Các dự án chiếu sáng
Công ty Rạng Đông
Người tiêu dùng cuối cùng
(ở nước ngoài)
Nhà bán lẻ
(ở nước ngoài)
Công ty
Rạng Đông
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Thầy Nguyễn Thế Ninh
2.3.3.2. Tỷ trọng doanh số sản phẩm của công ty qua các kênh phân phối.
Bảng 2.3.3.2:Tỷ trọng doanh thu của các kênh phân phối.

STT Tên kênh phân phối Tỷ trọng
1 Kênh phân phối truyền thống 72%
2 Kênh phân phối hiện đại 21%
3 Kênh phân phối tiềm năng 7%
(Nguồn: Phòng markting)
Từ bảng số liệu trên cho ta thấy doanh thu của công ty chủ yếu đến từ kênh phân
phối truyền thống, kênh chủ lực của công ty.
2.3.3.3. Các biện pháp kiên kết vầ quản lý thành viên kênh.
• Tiêu chuẩn chọn lựa thành viên kênh.
Khả năng tài chính của đại lý: Đây là một trong những tiêu chuẩn cơ bản nhằm
tránh rủi ro cho công ty trong quá trình kinh doanh. Rạng Đông quy định, điều kiện
trở thành đại lý cấp 1 của Rạng Đông là đơn vị kinh doanh đó phải có mức vốn là
700 triệu đồng
• Khuyến khích các thành viên kênh
Khuyến khích thành viên kênh là một trong những hoạt động cực kỳ quan trọng
của quản trị kênh phân phối của bất kỳ doanh nghiệp nào. Nó có tác dụng to lớn trong
việc thúc đẩy tiến độ bán hàng, nó làm cho các thành viên của kênh nhiệt tình hơn
trong quá trình thực hiện công việc
- Khuyến mại: công ty thường áp dụng các khoản chiết khấu khi nhập hàng
thường dao động trong khoảng 3 -5 %. Ngoài ra, công ty còn tài trợ cho các kế hoạch
quảng cáo hay xúc tiến bán của các đại lý cho sản phẩm của công ty
- Hội nghị khách hàng là các trung gian phân phối: hàng năm công ty đều tổ
chức hội nghị khách hàng, các khách hàng được mời đều là các đại lý và một số khách
hàng của kênh tiêu thụ trực tiếp
- Hỗ trợ bán hàng: Rạng Đông hỗ trợ các đại lý, các cửa hàng bán lẻ về bảng
hiệu, giá kê hàng, cách trưng bày hàng hóa
2.3.4 Thực trạng về biến số xúc tiến của Công ty cổ phần bóng đèn phích nước
Rạng Đông.
2.3.4.1. Mục tiêu của hoạt động xúc tiến thương mại của công ty.
• Củng cố và phát triển thị trường nội địa một cách sâu rộng và ổn định, không

ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm.
SVTH: Nguyễn Duy Tân Mã SV: 09D120364
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Thầy Nguyễn Thế Ninh
• Tiếp tục đẩy mạnh các hình thức quảng cáo, giới thiệu sản phẩm đến người tiêu
dùng; giữ vững chế độ bảo trì sau bán hàng; tham gia các hoạt động triển lãm, hội
chợ
•Thường xuyên có quan hệ với các cơ quan xúc tiến thương mại để tìm cơ hội
xuất khẩu sản phẩm ra nước ngoài.
2.3.4.2. Ngân sách đối với hoạt động xúc tiến thương mại
Phương pháp xác định: Theo tỷ lệ phần trăm trên doanh số bán lợi nhuận. Hàng
năm công ty dành khoảng 1% doanh thu cho hoạt động xúc tiến thương mại.
SVTH: Nguyễn Duy Tân Mã SV: 09D120364
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Thầy Nguyễn Thế Ninh
Bảng 2.3.4.2: Ngân sách xúc tiến
Năm
Tổng
(Triệu
Đồng)
Phân chia ngân sách (%)
Quảng
cáo
MKT
trực
tiếp
Xúc
tiến bán
Quan
hệ công
chúng
khác

2010 7550 15 10 60 5 10
2011 9500 13 12 57 8 10
2012 1300 12 13 57 10 10
(Nguồn: Phòng markting)
Qua các năm ngân sách cho xúc tiến thương mại của công ty cổ phần Rạng Đông
liên tục tăng, điều này là hợp lý do cạnh tranh của thị trường ngày càng gay gắt, các
đối thủ cạnh tranh luôn tìm cách chiếm lĩnh thị trường. Do đó ngân sách cho việc xúc
tiến của công ty cũng như ngân sách cho từng lĩnh vực luôn biến đổi qua các năm.
2.3.4.3. Thực trạng các công cụ xúc tiến thương mại của công ty đã thực hiện.
• Quảng cáo: Trên ti vi, tạp chí, báo với thông điệp an toàn, tiết kiệm điện,
tốt cho sức khỏe người tiêu dung…
• Marketing trực tiếp: Các nhân viên trực thuộc các chi nhánh sẽ tìm đối tác
là các doanh nghiệp, công xưởng, nhà máy,… Tư vấn trực tiếp đến các doanh nghiệp
sản xuất để kí kết các hợp đồng.
• Xúc tiến bán:
- Đối với khách hàng: thu hút khách hàng mới đến với sản phẩm của công ty,
khuyến khích người tiêu dung chạy theo thương hiệu
- Đối với người bán lẻ: Thuyết phục họ lấy nhiều mặt hàng hơn,dự trữ với số
lượng lớn hơn. Xậy dựng nhiều điểm bán lẻ hơn…
- Đối với lựu lượng bán: Khuyến khích bán nhiều hàng hơn.
• Quan hệ công chúng: Tổ chức họp báo để khuếch trương uy tín của công
ty,mở Triển lãm quốc tế VietBuild Hà Nội thường niên, hội nghị khoa học,…
SVTH: Nguyễn Duy Tân Mã SV: 09D120364
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Thầy Nguyễn Thế Ninh
PHẦN III. MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÓNG
ĐÈN PHÍCH NƯỚC RẠNG ĐÔNG VÀ ĐỊNH HƯỚNG ĐỀ TÀI KHÓA LUẬN
TỐT NGHIỆP
3.1 Đánh giá về thực trạng hoạt động kinh doanh và marketing của Công ty
cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông.
3.1.1 Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh và marketing của Công ty cổ

phần bóng đèn phích nước Rạng Đông và những vấn đề đặt ra.
Công ty cổ phần bóng đèn phích nước là công ty có lịch sử phát triển hơn 50
năm,là công ty hàng đầu trong lĩnh vực phích nước và thiết bị chiếu sáng. Với đội ngũ
nhân viên có kinh nghiệm, nhiệt huyết, tay nghề cao công ty đã đạt được rất nhiều
thành công tuy nhiên năm 2012 thì công ty kinh doanh không hiệu quả bằng năm
2011 một mặt là do tình hình kinh tế trong nước đang khó khăn mặt khác là công ty
không tạo ra được lợi thế cạnh tranh so với các doanh nghiệp khác trong ngành, Các
hoạt động xúc tiến thương mại công ty sử dụng chưa được phù hợp với mục tiêu đưa
ra, phương pháp xác định ngân sách xúc tiến cũng như hoạt động phân bổ ngân sách
xúc tiến chưa được hợp lý so với tình hình hiện nay của công ty.
Thành công mà công ty đạt được:
- Có thế và lực mới, trở thành công ty hàng đầu tiên phong trong lĩnh vực sản
xuất các sản phẩm nguồn sáng và thiết bị chiếu sáng chất lượng cao , hiệu suất cao ,
tiết kiệm điện và bảo vệ môi trường ở Việt nam .
- Công ty đã chuyển thành Công ty đại chúng, đã đăng ký niêm yết và đang giao
dịch cổ phiếu trên TTGDCK Thành phố Hồ Chí Minh
- Đã hoàn thành việc mở rộng Công ty sang cơ sở II với diện tích tổng mặt bằng
đất đai từ 5,72 Hecta tăng lên 12 Hecta, tạo cơ sở hiện thực hoá chiến lược đầu tư phát
triển .
- Hệ thống phân phối bao trùm 64 tỉnh thành phố toàn quốc và nhiều thị trường
xuất khẩu trên Thế giới : Hàn quốc , Ai cập , Srilanca, EU, Mỹ Latinh
Hạn chế của công ty:
- Danh mục mặt hàng sản phẩm chưa đa dạng, chưa đáp ứng được tốt nhất nhu
cầu của khách hàng.
SVTH: Nguyễn Duy Tân Mã SV: 09D120364
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Thầy Nguyễn Thế Ninh
- Chưa tạo được sự khác biệt đáng kể so với đối thủ trong các hoạt động
marketing.
3.1.2 Đề xuất một số định hướng giải quyết các vẫn đề đặt ra đối Công ty cổ
phần bóng đèn phích nước Rạng Đông.

• Công ty nên tập trung vào các hoạt động xúc tiến thương mại để tạo ra lợi thế
cạnh tranh cho công ty. Thực hiện các chương trình xúc tiến phải phù hợp với mục
tiêu trong ngắn hạn cũng như dài hạn của công ty.
• Công ty nên nghiên cứu để đa dạng hóa sản phẩm, tạo sự khác biệt hóa so với
đối thủ cạnh tranh.
• Hoàn thiện kênh phân phối để sản phẩm có thể tới người tiêu dùng nhanh nhất
với chi phí thấp nhất.
• Mở rộng thêm thị trường nước ngoài.
3.2Một số vấn đề phát sinh.
3.2.1 Những vấn đề mà Công ty cổ phần bóng đèn và phích nước Rạng
Đông định hướng và muốn thực hiện trong thời gian tới.
• Công ty đinh hướng thực hiện việc hoàn thiện các chương trình xúc tiến thương
mại để tạo ra sự khác biệt và thu hút khách hàng.
• Công ty cũng đang dần bổ sung thêm danh mục sản phẩm của mình cho đa
dạng phong phú và phù hợp với nhu cầu của khách hàng trên thị trường.
• Hoàn thiện kênh phân phối, tối ưu hóa chi phí phân phối.
• Tập trung áp dụng và phát triển dây chuyền, công nghệ mới.
3.2.2 Những vấn đề mà Công ty cổ phần bóng đèn và phích nước Rạng
Đông đang thực hiện mà chưa đạt được kết quả cao và đang muốn tiếp tục giải
quyết trong thời gian tới.
• Trong công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty chưa
xác định rõ ràng mục tiêu, yêu cầu cụ thể của mỗi dạng kênh phân phối phải đạt được
như mức doanh thu dự kiến cho mỗi kênh tại mỗi thời điểm. Do vậy, đã gây ra những
khó khăn trong việc đánh giá hiệu quả kênh hoặc cho kết quả không chính xác ảnh
hưởng đến công tác quản lý của công ty, ngoài ra tồn tại xung đột trong kênh (xung
đột ngang) giữa các đại lý với nhau.
• Công ty đang gặp khó khăn trong việc quyết định lựa chọn và phân bổ ngân
sách cho các chương trình xúc tiến, trong thời gian tới công ty đang cố gắng tạo ra sự
khác biệt và thu hút khách hàng đến với công ty thông qua các chương trình xúc tiến
đặc biệt.

SVTH: Nguyễn Duy Tân Mã SV: 09D120364
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Thầy Nguyễn Thế Ninh
• Công ty mong muốn trong thời gian tới công ty sẽ có một vị trí tại thị trường
nước ngoài.
3.3 Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp.
3.3.1 Định hướng 1
Giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm thiết bị chiếu sáng tại công ty Cổ
phần bóng đèn phích nước Rạng Đông.
3.3.2 Định hướng 2
Giải pháp phát triển chương trình xúc tiến thương mại sản phẩm của công ty cổ
phần bóng đèn phích nước Rạng Đông.
3.3.3 Định hướng 3
Giải pháp tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm thiết bị chiếu sáng ở Công ty
cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông.
SVTH: Nguyễn Duy Tân Mã SV: 09D120364
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: Thầy Nguyễn Thế Ninh
MỤC LỤC
SVTH: Nguyễn Duy Tân Mã SV: 09D120364