(Tiểu luận) quản trị chiến lược định giá các chiến lược định giá và thực tế các chiến lược

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG

BÀI THI KẾT THÚC HỌC PHẦN
QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC
ĐỊNH GIÁ
NHÓM DỰ ÁN GỎI KHƠ BỊ
Họ và Tên
MSSV
Lớp
Hồng Thị Kim Hoa
Trần Huỳnh Trúc Dun
Phan Quyền Linh

62133716
62130386
62130986

62.Markt-1
62.Markt-2
62.Markt-1

Nguyễn Trà My
Phan Nguyễn Bích Ngọc

62131146
62134011

62.Markt-1
62.Markt-1

Khánh Hịa, ngày 28 tháng 10 năm 2022
MỤC LỤC
PHẦN 1: ĐỊNH TOÁN CHI PHÍ VÀ GIÁ THÀNH..........................................................................3

h


I.

Giới thiệu dự án............................................................................................................................3

II.

Cơ sở lý thuyết – Định giá theo chi phí...................................................................................3

1.

Giá cả là gì?...............................................................................................................................3

2.

Các chiến lược định giá............................................................................................................3
a)

III.

Định giá dựa trên giá trị khách hàng..................................................................................3

b)

Định giá dựa trên giá trị hợp lý...........................................................................................4

c)

Định giá dựa trên chi phí.....................................................................................................4
Thực tế.......................................................................................................................................6

1.

Dự tốn chi phí.........................................................................................................................6

2.

Sản lượng hịa vốn....................................................................................................................6

3.

Phân tích điểm hịa vốn bằng đồ thị........................................................................................7

IV.
V.

Thảo luận..................................................................................................................................7
Kết luận.........................................................................................................................................7

PHẦN 2: CÁC CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ VÀ THỰC TẾ CÁC CHIẾN LƯỢC...........................8
I.

Cơ sở lý thuyết..............................................................................................................................8
1.

Chiến lược định giá hớt váng...................................................................................................8

2.

Định giá thâm nhập thị trường................................................................................................8

3.

Chiến lược định giá khuyến mãi..............................................................................................8

4.

Định giá theo đối thủ cạnh tranh.............................................................................................9

5.

Định giá sản phẩm linh động...................................................................................................9

6.

Định giá sản phẩm theo gói sản phẩm.....................................................................................9

II.

Thực tế các chiến lược định giá.............................................................................................10

1.

Chiến lược thâm nhập................................................................................................................10

2.

Chiến lược định giá khuyến mãi................................................................................................11

3.

Chiến lược định giá gói sản phẩm.............................................................................................12

2

h


PHẦN 1: ĐỊNH TỐN CHI PHÍ VÀ GIÁ THÀNH
I. Giới thiệu dự án
Đối với lứa tuổi của bọn em, thời đi học không thể nào thiếu những ngày ngồi
nhăm nhi dĩa bánh tráng trộn, uống ly trà sữa rồi cùng trị chuyện cùng bạn bè. Lúc
đó chúng em đã nghĩ rằng hai món ăn đấy chính là nét đặc trưng nhất của ẩm thực
đường phố vỉa hè. Nhưng năm gần đây lại nổi lên một món ăn mới xuất phát từ
thành phố Nha Trang lan tỏa đi khắp những nơi khác trong địa bàn tỉnh Khánh Hịa
– đó chính là “Gỏi khơ bị”. Với sự kết hợp tưởng trừng như đơn điệu của đu đủ
bào sợi, khơ bị, khơ gan, một tí rau răm cho dậy mùi và sự liên kết đặc biệt của
nước sốt, tuy sinh sau đẻ muộn nhưng món ăn này ngày càng chiếm trọn lấy trái
tim của mọi người.
Bên cạnh hương vị món ăn, một yếu tố rất quan trọng đưa Gỏi khơ bị đến với mọi
người đó chính là giá. Hiện nay trên thị trường có rất nhiều giá bán khác nhau cho
một phần Gỏi khơ bị tuy nhiên tất cả đều phù hợp với ví tiền của học sinh và sinh
viên. Để hiểu rõ hơn tại sao một phần gỏi với nhiều nguyên liệu như thế lại được
bán với giá thành như thế, cũng như giúp mọi biết được để làm ra một phần gỏi

khơ bị thì người bán cần phải bỏ ra bao nhiêu tiền. Nhóm chúng em quyết định
chọn “gỏi khơ bị” làm đề tài cho bảng “Bảng báo cáo kế hoạch định giá dự án” của
môn Quản trị chiến lược định giá trong học kỳ này.
II. Cơ sở lý thuyết – Định giá theo chi phí
1. Giá cả là gì?
Giá cả là một khoản tiền phải trả cho 1 sản phẩm hoặc dịch vụ. Rộng hơn thì giá là
tổng tồn bộ những giá trị mà khách hàng phải trả để được hưởng những lợi ích của
việc sở hữu sử dụng một sản phẩm hoặc dịch vụ.
Giá cả luôn ảnh hưởng trực tiếp tới người mua và tầm quan trọng của nó ngày càng
được nâng lên cùng với đó giá quyết định thị phần và khả năng sinh lời của công ty.
Trong tiếp thị giá là yếu tố duy nhất tạo ra doanh thu và cũng là yếu tố linh hoạt
nhất. Các nhà quản trị không ngoan sẽ sử dụng định giá một cách khéo léo để tạo ra
và nắm bắt giá trị của khách hàng. Giá có tác động trực tiếp tới lợi nhuận cuối cùng
của công ty, chỉ cần giá tăng lên một phần trăm nhỏ cũng khiến lợi nhuận tăng lên
đáng kể.
 Việc xác định được đúng mức giá hợp lý là 1 trong những nhiệm vụ khó nhất
của chuyên gia tiếp thị. Nó liên quan đến rất nhều yếu tó. Nhưng việc tìm ra và
triển khai đúng chiến lược đóng vai trị quyết định thành cơng
2. Các chiến lược định giá
a) Định giá dựa trên giá trị khách hàng
(Giống như tất cả những thứ khác trong tiếp thị, việc định giá tốt sẽ bắt đầu với
khách hàng và sự nhận biết của họ về giá trị). Khách hàng lag người quyết định giá
của 1 sản phẩm là đúng hay sai?
3

h


Định giá dựa trên giá trị của khách hàng sử dụng nhận thức về giá trị của người
mua không phải chi phí của người bán, làm chìa kháo để định giá . định giá dựa

trên có nghĩa là người làm marketing khơng thể thiết kế 1 sản phẩm và chương
trình tiếp thị rồi mới định giá . giá phải được cân nhắc cùng với các biến khác của
tổ hợp marketing khi xây dựng chương trình.
Vd: so sánh 2 chiến lược định giá dựa trên giá trị và định giá dựa trên chi phí
Định giá dựa trên chi phí:
Thiếết kếế sản
ph m
ẩ tốết

Xác định chi phí
sản phẩm

Định giá dựa
trến chi phí

Thuyếết phục
người mua vếề
giá trị sản
phẩm

Xác định chi phí
phát sinh

Thiếết kếế sản
phẩm mang lại
giá trị mong đợi
mong đợi

Định giá dựa trên giá trị
Đánh giá nhu

câều và giá trị
khách hàng

Đánh giá mục
tếu để đáp ứng
giá trị nhân thức

Chi phí đóng vai trị quan trọng trong việc định giá nhưng cũng giống như tất cả những
thứ khác trong tiếp thị, việc định giá tốt bắt đầu với khách hàng.
b) Định giá dựa trên giá trị hợp lý
Là sự kết hợp đúng mức của chất lượng sản phẩm và dịch vụ tốt với mức giá phải
chăng. Trong một số trường hợp, chiến lược này có nghĩa là tung ra phiên bản ít tiền
hơn của những sản phẩm đã có danh tiếng.
Vd : kinh tế ngày càng khó khăn và thói quen tiêu sài tiết kiệm hơn của người tiêu
dùng nhiều nhà hàng như Tacobell và McDonald’s đã giới thiệu những bữa ăn giá trị
và những thực đơn hơn 1 đơ la.
Định giá cịn dựa trên giá trị hợp lý có nghĩa là thiết kế lại những thương hiệu để có
thể đem lại chất lượng coa hơn với một mức giá định trước or giữ nguyên chất lượng
với mức giá thấp hơn .
c) Định giá dựa trên chi phí
Trong khi giá trị cảm nhận của khách hàng quyết định mức giá cao nhất mà công ty có
thể chọn thì chi phí sẽ quyết định mức giá thấp nhất. Định giá dựa trên chi phí là việc
tính tốn giá bán dựa trên các khoản chi phí , sản xuất, phân phối và bán sản phẩm
cộng với một tỷ lệ lợi nhuận kỳ vọng dành cho công sức bỏ ra và những rủi ro phải
gánh chịu. Các chi phí của cơng ty đóng vai trị quan trọng trong chiến lược định giá
của nó.
=> Các chi phí xác định mức giá sàn , nhưng mục tiêu không phải lúc nào cũng là tối
thiểu hóa chi phí. Trong thực tế nhiều công ty đầu tư vào những loại chi phí cao hơn
cốt để có thể bán với giá cả và biên lợi nhuận cao hơn. Điều then chốt là công ty phải
4

h


quản lý mức chênh lệch giữa chi phí và giá bán – cơng ty địi bao nhiêu cho giá trị mà
khách hàng được hưởng.
Các loại chi phí :
 Chi phí cố định ( chi phí sản xuất chung) là những chi phí khơng thay đổi khi
quy mơ snar xuất và doanh số thay đổi
Vd: hàng tháng một công ty phỉa trả tiền thuê mặt bằng, hệ thống sưởi, lãi suất và
lương nhân viên- bất kể đầu ra có như thế nào
 Chi phí biến đổi: là các chi phí thay đổi theo quy mơ sản xuất
 Tổng chi phí : là tổng các chi phí cố định và phí biển đổi tại một mức quy mô
sản xuất cho trước. Các nhà quản lý muốn định giá ít nhất phải tính đến tổng chi
phí sản xuất cho một quy mơ sản xuất trước.
Cơng ty phải theo dõi chi phí thật cẩn thận. Nếu với cùng một loại sản phẩm mà chi
phí của cơng ty cao hơn chi phí của đối thủ, công ty sẽ áp giá cao hơn hoặc chịu lợi
nhuận ít hơn, đẩy công ty vào thế bất lợi trong cạch tranh .
Chi phí tại các quy mơ sản xuất khác nhau
Để định giá một cách không ngoan ban giám đốc cần biết các chi phí cơng ty sẽ thay
đổi như thế nào tại mỗi quy mô sản xuất khác nhau.
Vd: giả sử Texas Instruments (TI) xây dựng nhà máy sản xuất 1000 máy tính bỏ túi
mỗi ngày.

Cho thấy đường cong chi phía bình qn ngắn hạn ( short-run-avarage curve-SRAC)
điển hình. Chi phí sản xuất máy sẽ cao nếu mỗi nhà máy của TI chỉ snar xuất vài đơn
vị. Nhưng khi số lượng sản xuất tăng lên 1000 cái mỗi ngày, chi phí trung bình cho
mỗi chiếc sẽ giảm. Vì chi phí cố định được chia đều cho nhiều sản phẩm hơn nên mỗi
sản phẩm sẽ chịu chi phí cố định ít hơn. TI có thể sản xuất nhiều hơn 1000 đơn
5

h


vị/ngày, nhưng chi phí bình qn sẽ tăng lên vì nhà máy trở nên kém hiệu quả . công
nhân sẽ phỉa chờ máy chạy, máy móc hư hỏng,...
Hình B. Cho thấy đây giải pháp tối ưu là xây dựng nhà máy với công suất 3000
cái/ngày nếu cầu thị trường đủ mạnh
III. Thực tế
1. Dự tốn chi phí
Đây là bản dự tốn chi phí – Dự án Gỏi bị khơ đã được nêu rõ và xác định chi tiết ở
bảng dưới đây:

Hnh 1- Bảng 1 - Dự tốn chi phí

2. Sản lượng hòa vốn
Theo cơ sở lý thuyết thuộc chương 10 “Ngun lý tiếp thị” của Michael Porter ta
có:
Sản lượng hịa vốn <=> Tổng Doanh Thu = Tổng Chi Phí
Hay TR=TC
 P*Q = FC+VC
 20000Q = 227825 + 11,422Q
 Q = 27
6

h


 Như vậy qua kết quả trên chúng ta có thể thấy chỉ cần bán được 27 sản phẩm
(27 dĩa) cửa hàng kinh doanh đã thu lại vốn đã dự tính ban đầu.

3. Phân tích điểm hịa vốn bằng đồ thị
1,200,000

1,000,000

800,000

600,000

400,000

200,000

0
0

2

4

6

8

10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30 32 34 36 38 40 42 44

VC

FC

TC

P

46 48 50

TR

- Đường Doanh Thu (TR) cắt đường Chi phí (TC) tại sản lượng Q=27
IV. Thảo luận
Lựa chọn mặt bằng thích hợp, với gỏi bị khơ thì lựa chọn mặt bằng gần trường học
sẽ thu hút được lượng khách sinh viên, học sinh lớn. Bên cạnh bán gỏi bị khơ cần
mở rộng menu: các món chiến và thêm các món nước giải khát: trà tắc, trà sữa, các
nước đậu.
Phân khúc khách hàng và xác định đúng đối tượng khách hàng. Vì gỏi bị khơ là
món ăn vặt lề đường, nên chỉ cần trang trí bàn ghế nhựa, trang trí tường và tấm biển
quán phải đặc sắc thu hút được sự hiếu kỳ của người qua đường. Đặc biệt, phải
đảm bảo chất lượng đồ ăn, nguyên liệu phải sạch sẽ, có nguồn gốc.
Thêm các chương trình khuyến mãi như đi trên 5 người sẽ giảm 5-10% hay đăng
bài share trên các nền tảng mạng xã hội được tặng phần nước. Đồng thời kết hợp
online, đăng kí kinh doanh trên các nền tảng app giao hàng đồ ăn hiện nay.
V. Kết luận
Hoạt động trong ngành ẩm thực là một trong những ngành mà sức cạnh tranh ngày
càng lớn thì áp lực về khách hàng ngày càng cao. Khách hàng là yếu tố phản ánh
được kết quả hoạt động bn bán của qn. Q trình tiêu thụ được tổ chức tốt, tiến
hành thuận lợi thì các hoạt động khác cũng diễn ra trôi chảy tạo điều kiện cho quán
ăn phát triển hơn
Nhưng khách quan mà nói, bên cạnh những thành tích và kết quả kinh doanh của
qn trong thời gian qua thì vẫn cịn những tồn tại và hạn chế như:
7

h


Chưa thực sự quan tâm, chú ý đến việc củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm, chưa có một chiến lược sản phẩm thực sự hồn chỉnh, tồn diện nên sẽ có
những khuyết điểm
Do có sự hạn chế về trình độ, thời gian cũng như dung lượng của đề tài nên dẫn đến
sự phân tích, đánh giá của đề tài chưa thực sự sâu sắc, các giải pháp chưa thật đầy
đủ và hồn thiện. Chúng tơi cam kết có thể giúp quán ăn phát triển hơn trong việc
thu hút khách hàng và đem đến cho khách hàng những trải nghiệm món ăn tốt nhất.
Đội ngũ nhân viên của quán sẽ luôn đặt “Khách hàng” lên hàng đầu, để khách hàng
cảm nhận được dịch vụ ở chúng tôi!
PHẦN 2: CÁC CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ VÀ THỰC TẾ CÁC CHIẾN LƯỢC
I. Cơ sở lý thuyết
1. Chiến lược định giá hớt váng
Chiến lược giá "hớt váng" hay chiến lược giá lướt nhanh với nội dung là người bán
đặt ra giá bán ban đầu tương đối cao cho những sản phẩm mới để khai thác nhu cầu
của một nhóm khách hàng có sức mua cao, để nhanh chóng thu hồi vốn đầu tư và có
lợi nhuận ngay.
Cách định giá cước lắp đặt thuê bao và giá cước điện thoại cố định, điện thoại di
động, TV màn hình phẳng, giá tắc xi ... Trong giai đoạn vừa qua được thực hiện
theo chiến lược này. Kết quả là những người mua trước sẽ chịu mức giá đắt hơn
những người mua sau.
Ví dụ: Iphone 6s khi ra mQt có giá khoảng từ 25-30 triệu đồng cho phiên bản dung
lượng 16GB, sau 3 ngày ra mQt, giá giảm còn khoảng 18 triê Yu đồng. Sau nhiều
tháng, hiênY tại khi thị trường đang chào đón iphone 7 th\ m]c giá của iphone 6s
bản 16GB đã giảm xuống chỉ còn 13.5 triê Yu đồng.
2. Định giá thâm nhập thị trường
Định giá thâm nhập là một chiến lược marketing được các doanh nghiệp sử dụng để

thu hút khách hàng đến với một sản phẩm hoặc dịch vụ mới bằng cách đưa ra mức
giá thấp so với thị trường trong lần chào bán đầu tiên. Giá thấp hơn giúp một sản
phẩm hoặc dịch vụ mới xâm nhập thị trường và thu hút khách hàng từ đối thủ cạnh
tranh. Định giá thâm nhập thị trường dựa trên chiến lược sử dụng giá thấp ban đầu
để thu hút nhiều khách hàng biết đến một sản phẩm mới.
Ví dụ: Sản phẩm nước ép đóng gói ban đầu ra mQt có giá 3.000đ 1 gói nhỏ để chào
bán tại các siêu thị, sau 1 thời gian chào hàng thành công th\ 1 túi nước ép sẽ có
giá lên đến 10.000đ
3. Chiến lược định giá khuyến mãi.
Chiến lược định giá khuyến mãi là chiến lược giá áp dụng trong một khoảng thời
gian giới hạn. Trong đó, người bán sẽ đưa ra mức giá thấp hơn so với giá thơng
thường của sản phẩm. Nó liên quan đến việc hạ giá sản phẩm và đưa ra các giao
dịch khác nhau. Mục tiêu cuối cùng nhằm tăng doanh số bán hàng.
8

h


Đây là một chiến lược giúp thay đổi nhận thức của khách hàng về giá trị sản phẩm,
dịch vụ. Qua đó nhằm thu hút sự chú ý của đối tượng, tăng lòng trung thành hoặc
tăng lượng bán hàng. Một người bán có thể có nhiều mục tiêu khi xem xét chiến
lược giảm giá. Mỗi mục tiêu đều góp phần tạo nên thành công trong việc tăng
doanh số. Đương nhiên, thế giới thương mại điện tử mở ra cánh cửa cho nhiều đối
thủ cạnh tranh khác nhau. Do đó, các chiến lược giảm giá sẽ vơ cùng đa dạng.
Ví dụ: Mặt hàng nước rửa chén ở siêu thị ln có giá là 49.000đ, các dịp giảm giá,
lễ, Tết, siêu thị thường đưa m]c giá xuống 34.300 tương đương với giảm 30% để
thu hút khách hàng.
4. Định giá theo đối thủ cạnh tranh
Định giá sản phẩm cạnh tranh là một phương pháp định giá tận dụng giá của đối thủ
cạnh tranh cho cùng một sản phẩm tương tự để làm cơ sở định giá. Chiến lược định

giá này tập trung vào các thơng tin từ thị trường hơn là chi phí sản xuất (định giá
theo chi phí) và giá trị của sản phẩm (định giá dựa trên giá trị). Dựa vào đó doanh
nghiệp có thể định giá sản phẩm với mức giá thấp hơn, bằng hơn hoặc bằng giá với
đối thủ cạnh tranh
Định giá dựa trên giá của đối thủ.
Thường dùng cho thị trường có độ co giãn giá cao.
 Ưu điểm:
 Dễ tính tốn
 Tránh chiến tranh về giá.
 Nhược điểm:
 Ít quan tâm đến chi phí
 Khơng chú ý đến cầu của thị trường
 Bỏ qua lợi nhuận ở mức giá cao hơn.
5. Định giá sản phẩm linh động
Định giá linh động có thể được hiểu là định giá theo yêu cầu hoặc định giá dựa trên
thời gian. Đây là một chiến lược giá linh hoạt trong đó giá bán dao động dựa trên thị
trường và nhu cầu của khách hàng.
6. Định giá sản phẩm theo gói sản phẩm
Chiến lược định giá theo gói sản phẩm là khi doanh nghiệp cung cấp hai hoặc nhiều
sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung với nhau trong cùng một gói và bán chúng chỉ với
một mức giá duy nhất. Các doanh nghiệp có thể chọn chỉ bán các sản phẩm hoặc
dịch vụ đi kèm của mình như một phần của một gói hoặc bán các sản phẩm, dịch vụ
đó dưới dạng một gói sản phẩm. Đối với chiến lược này, khách hàng được khuyến
khích mua nhiều sản phẩm hơn với giá thấp hơn, thay vì mua các sản phẩm đó một
cách riêng lẻ.
II. Thực tế các chiến lược định giá
1. Chiến lược thâm nhập
9

h

Highland Coffee
Highlands Coffee - hãng đã thực chiêu thức “bình dân hóa” để có thể tiếp cận gần nhất
với đối tượng khách hàng của mình. Sự thay đổi rõ rệt nhất chính là quy cách phục vụ
của hãng cà phê này khi chuyển đổi từ hình thức “được phục vụ” thành “tự lấy số, tự
phục vụ”. Với một quy mô nhỏ thì chắc chắn là khơng thể thấy được sự khác biệt
nhưng với một chuỗi cửa hàng 200 quán thì khách hàng thấy rõ được sự thay đổi
chuyên nghiệp ấn tượng này của thương hiệu Highlands Coffee. Sự thân quen cũng
đưa vào chiến lược truyền thông của hãng khi mà hãng luôn đặt yếu tố gần gũi với đại
đa số con người Việt Nam để quảng bá về một không gian cà phê “Thuần Việt”. Chính
vì thế, Highlands được ví như một phiên bản update của “cà phê bệt” ở Sài Gịn hay
Hà Nội là khơng sai vì sự “sang nhưng rất quen” này của hãng.
Nhằm mang thương hiệu đến với nhiều nhóm đối tượng khách hàng, các sản phẩm của
Highland Coffe được bán với nhiều khung giá rộng, dao động từ 30.000-75.000 VND.

Mức giá của Highlands cũng hợp lý so với thu nhập của Việt Nam. Với chiến lược về
giá thì cà phê Highlands dù nhỉnh hơn so với cà phê bệt, thế nhưng chất lượng lại
chẳng kém gì so với những cà phê của Starbucks. Thêm vào đó đối tượng khách hàng
cảu Highlands cũng nhắm vào mọi đối tượng từ những người ở thế hệ Y cho đến các
bạn trẻ thuộc thế hệ Z. Chính vì vậy, khơng khó để bắt gặp nhiều đối tượng tại
Highlands Coffee từ dân văn phòng cho đến các bạn trẻ học sinh, sinh viên. Đây là
điều mà rất ít quán cà phê làm được khi chỉ thu hút được 1 nhóm đối tượng khách
hàng. Với cách làm Marketing này thì Highlands cũng được coi là quán “cà phê quốc
dân” tại Việt Nam khi ai cũng nhớ mặt gọi tên và phù hợp với nhiều đối tượng.
Xét đến khách hàng mục tiêu của Highland Coffee thì là các đối tượng ở tầng lớp
trung lưu, có thu nhập ổn định thì với mức giá nêu trên thì có thể coi là thấp và hợp lí,
chấp nhận được. Đây là mức giá để thu hút khách hàng vừa muốn thưởng thức cà phê
ngon, vừa muốn trải nghiệm dịch vụ, không gian tại Highlands. Chiến lược thâm nhập
thị trường giúp cho Highland Coffee thu hút được lượng khách hàng lớn trong thời

gian ngắn, thu được lợi nhuận cao, từng bước chiếm lĩnh thị trường cafe tuy nhiên
chiến lược này lại có thời hạn ngắn, sẽ tăng giá theo thời thế. Điển hình, Highland
Coffee đã tăng giá các sản phẩm của mình trong thời gian gần đây, nhận được phản
ứng trái chiều tuy nhiên lượng khách của Highland Coffee vẫn không giảm.

10

h


2. Chiến lược định giá khuyến mãi
Như Quỳnh’ Mart
Nắm bắt được tâm lý khách hàng các siêu thị đã đưa ra các hình thức giảm giá dựa vào
khuyến mãi cho các ngày lễ. Mục đích định giá dựa vào khuyến mãi là kích thích
mong muốn mua sắm để gia tăng đơn hàng. Để thực hiện chiến lược này, doanh
nghiệp thường đưa ra giá bán sản phẩm/dịch vụ thấp hơn đáng kể so với giá niêm yết,
áp dụng trong những sự kiện, dịp đặc biệt như Lễ tình nhân ngày phụ nữ Việt Nam
Black Friday,…
Đây là các sản phẩm được siêu thị giảm giá trong ngày 20/10

11

h


Đây là một chiến lược giúp thay đổi nhận thức của khách hàng về giá trị sản phẩm,
dịch vụ. Qua đó nhằm thu hút sự chú ý của đối tượng, tăng lòng trung thành hoặc
tănglượng bán hàng. Một người bán có thể có nhiều mục tiêu khi xem xét chiến lược
giảm giá. Mỗi mục tiêu đều góp phần tạo nên thành công trong việc tăng doanh số.
Đương nhiên, thế giới thương mại điện tử mở ra cánh cửa cho nhiều đối thủ cạnh tranh

khác nhau. Do đó, các chiến lược giảm giá sẽ vô cùng đa dạng
3. Chiến lược định giá gói sản phẩm
Highland Coffee
Nắm bắt được tâm lý của khách hàng, Highland Coffee đã đưa các hình thức bán theo
combo, nếu như khách hàng mua combo sẽ tiết kiệm hơn khi mua lẻ từng món. Chiến
lược bán combo là một trong những chiến lược định giá dễ thực hiện, dễ đem lại hiệu
quả cao. Không chỉ được áp dụng ở các siêu thị, các trang thương mại điện tử, các
combo luôn được gợi ý khéo léo tại các quầy thanh toán.
Hig

từ", "giá từ", "tiết kiệm được" trên các pano quảng cáo, poster, fanpage hay tại cái
quầy thanh toán nhằm thu hút sự hiếu kỳ của khách hàng. Tác động đến tâm lý lẫn
hành vi mua hàng của khách hàng. Highland Coffee luôn bán những combo tuy giảm
không nhiều và ln có hạn ngắn tuy nhiên lại đánh trúng vào tâm lý tiết kiệm của đại
đa số khách hàng. Chiến lược bán combo giúp Highland Coffee gia tăng doanh số dễ
dàng và đạt hiệu quả cao.

12

h