Slide môn kinh doanh quốc tế - chương 11: Lựa chọn phương thức thâm nhập thịt trường nước ngoài

Irwin/McGraw-Hill
â The McGraw-Hill Companies,
Inc., 1999
section one
CHơng11Lựachọnphơngthức
thâmnhậpthịtrờngnớcngoài
Các vấn ề nghiên cứu chính:

Tình huống đầu ch ơng: General Motors thâm nhập thị tr
ờng Trung Quốc

Thâm nhập thị tr ờng: Ba vấn đề cơ bản: Thị tr ờng thâm
nhập, thời điểm thâm nhập và quy mô thâm nhập

Các ph ơng thức thâm nhập: Xuất khẩu, hợp đồng giấy
phép, hợp động nh ợng quyền, doanh nghiệp liên doanh,
doanh nghiệp sở hữu toàn bộ

Lựa chọn ph ơng thức thâm nhập thích hợp

Liên minh chiến l ợc
Irwin/McGraw-Hill
â The McGraw-Hill Companies,
Inc., 1999
section one
Thị tr ờng n
ớc ngoài
nào?
Các n ớc đang phát triển
bất ổn về chính trị
Đầu cơ tài chính

dẫn đến vay m ợn
thái quá
Các nền kinh tế
chỉ huy hoặc hỗn hợp
Có sự đánh đổi thuận lợi
giữa lợi ích và chi phí + rủi ro
Các n ớc ổn định
về chính trị
Hệ thống thị tr ờng tự do
Không rơi vào
tình trạng lạm phát
hoặc nợ nần
nghiêm trọng
Irwin/McGraw-Hill
â The McGraw-Hill Companies,
Inc., 1999
section one
Thời điểm thâm
nhập

Lợi thế đến tr ớc

Ngăn chặn các đối thủ và thu hút
khách hàng

ấn định doanh số bán

Tr ợt xuống theo đ ờng cong kinh
nghiệm tr ớc khi các đối thủ đạt đ
ợc u thế về chi phí

Bất lợi:

Chi phí đi tiên phong

Thay đổi chính sách của chính phủ
Ng ời đến tr ớc sẽ
phải chịu những chi phí mà
ng ời đến sau có thể
tránh đ ợc!
Irwin/McGraw-Hill
â The McGraw-Hill Companies,
Inc., 1999
section one
Quy mô thâm nhập

Thâm nhập với quy mô lớn:
- Ngăn cản các đối thủ và thu hút khách hàng
- Rủi ro phản ứng cạnh tranh gia tăng
- Nguồn lực dành cho việc thâm nhập các thị tr
ờng khác bị hạn chế
- Mức độ liên hoạt về chiến l ợc của công ty bị
giảm bớt

Thâm nhập với quy mô nhỏ:
-
Hiểu biết thị tr ờng tr ớc khi quyết định thâm nhập
với
quy mô lớn, hoặc thâm nhập nh thế nào
- Rủi ro đ ợc hạn chế thấp nhất

- Khó khăn trong việc tạo thị phần và có đ ợc lợi
thế đến tr ớc
Irwin/McGraw-Hill
â The McGraw-Hill Companies,
Inc., 1999
section one
Thâm nhập thị tr ờng
liệu có công thức chúng?

Không có công thức chung! Quyết định t
ơng ứng với mức độ rủi ro và hấp dẫn

Tuy nhiên, có thể thâm nhập với quy mô
lớn, và thâm nhập tr ớc thị tr ờng các n ớc
đang phát triển lớn

Đối với thị tr ờng các n ớc phát triển có thể
thâm nhập sau, với quy mô nhỏ
Irwin/McGraw-Hill
â The McGraw-Hill Companies,
Inc., 1999
section one
Các ph ơng thức thâm nhập
Xuất khẩu

Xuất khẩu: bán sản phẩm sản xuất
trong 1 n ớc sang n ớc khác

Xuất khẩu gián tiếp và xuất khẩu trực
tiếp

Ưu điểm: Không phải đầu t xây dựng
cơ sở sản xuất tại n ớc ngoài (n ớc
nhập khẩu); giúp DN khai thác hiệu
ứng đ ờng kinh nghiệm và kinh tế địa
điểm

Nh ợc điểm: Có thể không phù hợp khi
chi phí SX ở n ớc ngoài thấp hơn; chi
phí vận tải; rào cản th ơng mại
Irwin/McGraw-Hill
â The McGraw-Hill Companies,
Inc., 1999
section one
Các ph ơng thức thâm nhập
Hợp đồng
lixăng

Ng ời nh ợng quyền nh ợng lại quyền sử
dụng một tài sản vô hình cho một chủ
thể khác (ng ời nhận quyền) trong một
thời gian nhất định, và nhận khoản
phí từ ng ời nhận quyền (Fuji-Xerox)

Ưu điểm: chi phí, rủi ro thâm nhập
thấp; phù hợp với các DN ít vốn,
hoặc ít hiểu biết về thị tr ờng n ớc
ngoài, hoặc có những rào cản về
chính trị, pháp luật trên thị tr ờng n ớc
ngoài; DN không có lợi khi tự khai

thác tài sản của mình
Irwin/McGraw-Hill
â The McGraw-Hill Companies,
Inc., 1999
section one
Các ph ơng thức thâm nhập
Hợp đồng
lixăng

Nh ợc điểm: Không kiểm soát đ ợc
hoạt động sản xuất, marketing
và chiến l ợc kinh doanh trên thị
tr ờng n ớc ngoài; không khai thác
đ ợc hiệu ứng đ ờng kinh nghiệm
và kinh tế địa điểm; không thực
hiện đ ợc hợp tác chiến l ợc,
chuyển giao kỹ năng, kiến thức;
khả năng mất tài sản, mất quyền
kiểm soát công nghệ.
Irwin/McGraw-Hill
â The McGraw-Hill Companies,
Inc., 1999
section one
Các ph ơng thức thâm nhập
Hợp đồng
nh ợng
quyền

Khái niệm: Là hình thức đặc biệt của
hợp đồng giấy phép, theo đó ng ời nh

ợng quyền không chỉ nh ợng lại tài sản
vô hình (th ờng là nhãn hiệu) mà còn
yêu cầu ng ời nhận quyền tuân thủ
những điều kiện kinh doanh nhất định

Ưu điểm: Giống nh hợp đồng giấy
phép

Nh ợc điểm: T ơng tự nh hợp đồng giấy
phép, nh ng mức độ thấp hơn. Khó
khăn trong việc kiểm soát chất l ợng
Irwin/McGraw-Hill
â The McGraw-Hill Companies,
Inc., 1999
section one
Các ph ơng thức thâm nhập
Doanh nghiệp
liên doanh

Doanh nghiệp đ ợc thành lập có sự
tham gia của ít nhất 2 doanh nghiệp
với quốc tịch khác nhau (Fuji -
Cerox)

Ưu điểm: Khai thác kiến thức, hiểu
biết của đối tác sở tại; chia sẻ chi
phí rủi ro thâm nhập thị tr ờng n ớc
ngoài; dễ chấp nhận về chính trị

Nh ợc điểm: rủi ro mất công nghệ, tài

sản; không có quyền kiểm soát chặt
chẽ hoạt động ở n ớc ngoài, hạn chế
khai thác hiệu ứng đ ờng kinh nghiệm,
kinh tế địa điểm, hợp tác chiến l ợc,
chuyển giao kỹ năng, kiến thức; mâu
thuẫn về sở hữu, quyền kiểm soát
Irwin/McGraw-Hill
â The McGraw-Hill Companies,
Inc., 1999
section one
Các ph ơng thức thâm nhập
Doanh nghiệp
100% vốn

Doanh nghiệp sở hữu 100% vốn ở
cơ sở sản xuất kinh doanh trên
thị tr ờng n ớc ngoài

Ưu điểm: Hạn chế rủi ro mất công
nghệ, tài sản; kiểm soát chặt chẽ
hoạt động ở n ớc ngoài, thực hiện
hợp tác chiến l ợc; khai thác hiệu
ứng đ ờng kinh nghiệm; kinh tế địa
điểm.

Nh ợc điểm: Chi phí, rủi ro thâm
nhập cao
Irwin/McGraw-Hill
© The McGraw-Hill Companies,
Inc., 1999

section one
Doanh nghiÖp 100% vèn
X©y dùng
míi hay
mua l¹i?
Irwin/McGraw-Hill
â The McGraw-Hill Companies,
Inc., 1999
section one
Lựa chọn ph ơng thức
thâm nhập
Luôn có sự đánh đổi!!!
Tuy nhiên, có thể rút ra
một vài nguyên tắc
chung
Irwin/McGraw-Hill
â The McGraw-Hill Companies,
Inc., 1999
section one
Lựa chọn ph ơng thức
thâm nhập nh thế nào?

Ph ơng thức thâm nhập có thể phụ thuộc vào bản
chất của kỹ năng v ợt trội mà doanh nghiệp sở hữu

Nếu kỹ năng v ợt trội nằm trong bí quyết công
nghệ lựa chọn doanh nghiệp 100% vốn

Nếu kỹ năng v ợt trội nằm trong bí quyết quản lý
chọn hợp đồng nh ợng quyền, doanh nghiệp liên

doanh; hoặc coa thể DN 100% vốn

áp lực giảm chi phí cao: Kết hợp XK và doanh
nghiệp 100% vốn

Ngoài ra: tính đến các yếu tố khác nh chi phí
vận tải, rào cản th ơng mại; kinh nghiệm quốc tế