phân tích và đề xuất một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của nhà máy bia đông nam á

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn hồng Giang 645016 - QTDN
Lời mở đầu
Hòa nhập với xu hớng khu vực hóa, toàn cầu hóa, nền kinh tế Việt Nam
ngày càng có sự tăng trởng tiến bộ. Thực hiện đờng lối nghị quyết đại hội VI
của Đảng chuyển đổi nền kinh tế bao cấp sang nền kinh tế thị trờng theo định
hớng xã hội chủ nghĩa có sự điều tiết vĩ mô của nhà nớc. Sự chuyển đổi đó đã
tạo ra môi trờng thuận lợi cho các thành phần kinh tế hoạt động. Tuy nhiên,
cũng trong môi trờng đó các doanh nghiệp chịu ảnh hởng của nhiều nhân tố
nh quy luật cạnh tr
anh, quy luật cung cầu, quy luật giá trị. Đứng trớc những thử thách đó,
các doanh nghiệp không còn con đờng nào khác là phải đổi mới theo sự biến
động trên thị trờng, từ đó xây dựng chiến lợc kinh doanh cụ thể, lâu dài cho
doanh nghiệp nh chiến lợc sản xuất sản phẩm, chiến lợc giá cả, chiến lợc tiêu
thụ, sao cho phù hợp với nhu cầu của thị trờng nhằm tạo ra lợi nhuận cao
nhất, phù hợp với khả năng của doanh nghiệp. Nhà máy Bia Đông Nam á là
một trong những doanh nghiệp sớm nhận ra điều đó. Mục tiêu nhà máy đặt ra
là bảo vệ và phát triển thị phần cho sản phẩm của mình.
Căn cứ vào yêu cầu thực tiễn cũng nh khả năng bản thân, sau một thời
gian thực tập, tìm hiểu thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà
máy Bia Đông Nam á , em quyết định chọn đề tài :
Phân tích và đề xuất một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
của nhà máy bia Đông Nam á cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp.
Bố cục của chuyên đề gồm 3 chơng:
Chơng I: Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Chơng II: Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của nhà máy
bia Đông Nam á.
Chơng III: Đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy Bia Đông Nam á.
Do thời gian tìm hiểu có hạn và kinh nghiệm thực tế còn ít nên chuyên
đề thực tập tốt nghiệp không tránh khỏi còn nhiều hạn chế và thiếu sót, em
rất mong sự góp ý phê bình, xây dựng của các thầy cô và các bạn bè quan

tâm tới đề tài này.
Em xin chân thành cảm ơn PGS.TS Nguyễn Minh Duệ và cô giáo
Trịnh Kim Oanh đã tận tình hớng dẫn, giúp đỡ em trong suốt quá trình thực
hiện và hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp này. Em cũng xin cảm ơn
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn hồng Giang 645016 - QTDN
Ban lãnh đạo Nhà máy Bia Đông Nam á đã tạo điều kiện giúp đỡ em trong
quá trình thực tập tại Nhà máy.
Hà Nội, ngày 25 tháng 3 năm 2003

Sinh Viên

Nguyễn Hồng Giang
Chơng I
Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp
1. Những khái niệm cơ bản.
1.1. Doanh nghiệp trong kinh tế thị trờng.
Doanh nghiệp là đơn vị kinh doanh đợc thành lập nhằm mục đích chủ
yếu là thực hiện các hoạt động kinh doanh. Trong đó kinh doanh đợc hiểu là
việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu t từ
sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trờng nhằm
mục đích sinh lời.
1.2. Môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp.
1.2.1. Khái niệm môi trờng kinh doanh
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn hồng Giang 645016 - QTDN
Ta biết doanh nghiệp là một hệ thống mở, nghĩa là nó luôn có mối quan
hệ tiếp xúc qua lại với bên ngoài, có rất nhiều quan điểm khác nhau về môi
trờng kinh doanh của doanh nghiệp nhng ta có thể nêu ra một khái niệm tổng

quát nhất Môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp là tổng hợp các yếu tố tự
nhiên và xã hội, những tác động và mối liên hệ bên trong và bên ngoài của
doanh nghiệp có vai trò rất quan trọng tới sự tồn tại và phát triển của nó.
Nhiều nhà kinh tế cho rằng môi trờng kinh doanh tốt nhất của các doanh
nghiệp là một thị trờng hoàn thiện, bao gồm đầy đủ các yếu tố nh thị trờng
sản phẩm, thị trờng vốn, thị trờng tiền tệ, thị trờng lao động
1.2.2. Nội dung của môi trờng kinh doanh.
Nói đến môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp phải đề cập đến các
loại môi trờng sau:
- Môi trờng bên trong và môi trờng bên ngoài.
- Môi trờng tự nhiên và xã hội.
Môi trờng bên ngoài của doanh nghiệp là hệ thống toàn bộ các tác nhân
bên ngoài, có liên quan và ảnh hởng tới quá trình tồn tại, vận hành và phát
triển của doanh nghiệp.
* Môi trờng kinh doanh bên ngoài gồm:
- Thứ nhất: Môi trờng kinh doanh đặc trng của doanh nghiệp
Là những yếu tố của môi trờng kinh doanh riêng của từng doanh nghiệp
và làm cho nó phân biệt với các doanh nghiệp khác, bao gồm:
+ Các nhà cung cấp là những ngời cung cấp các yếu tố đầu vào cho
doanh nghiệp nh nguyên vật liệu, sản phẩm, tài chính, điện nớc
+ Các khách hàng của doanh nghiệp (ngời mua buôn, mua lẻ, mua
nguyên liệu, sản phẩm, vật phẩm tiêu dùng )
+ Nhà nớc (bao gồm nhà nớc trung ơng và nhà nớc địa phơng) Các cơ
quan nhà nớc ở địa phơng đại diện cho nhà nớc trung ơng đảm bảo những
điều kiện thuận lợi cho mọi hoạt động của doanh nghiệp.
+ Các tổ chức (đối thủ) cạnh tranh: các tổ chức cạnh tranh một mặt là
đối thủ của doanh nghiệp làm cho doanh nghiệp bị giảm sút về doanh số,
phải tăng thêm chi phí, hạ giá bán (hoặc không nâng giá theo ý muốn). Điều
đó có nghĩa là chính các tổ chức cạnh tranh làm cho doanh nghiệp phải hoạt
động khó khăn hơn, lợi nhuận có nguy cơ bị giảm đi. Nhng mặt khác cũng

chính các đối thủ cạnh tranh lại là các đồng nghiệp của doanh nghiệp, cùng
với doanh nghiệp (do có sự cạnh tranh lẫn nhau tạo ra sức hấp dẫn lôi cuốn
khách hàng đến mua hàng).
- Thứ hai: Môi trờng chung của doanh nghiệp
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn hồng Giang 645016 - QTDN
Môi trờng chung của doanh nghiệp là toàn bộ tác nhân nằm ngoài các tổ
chức doanh nghiệp, mặc dù không có liên quan trực tiếp và rõ ràng với doanh
nghiệp nhng lại có ảnh hởng mạnh mẽ tới nó.
Môi trờng doanh nghiệp chung bao gồm:
+ Các điều kiện kinh tế, ví dụ vấn đề tăng trởng kinh tế, thu nhập quốc
dân, lạm phát, thất nghiệp, lãi suất, tỷ giá hối đoái
+ Các điều kiện chính trị pháp luật: Sự ổn định chính trị và đờng lối
ngoại giao của đất nớc, sự cân bằng các chính sách của nhà nớc, vai trò của
chiến lợc phát triển kinh doanh của nhà nớc, sự điều tiết can thiệp của chính
phủ vào nền kinh tế.
+ Các điều kiện kỹ thuật và công nghệ: Cơ sở vật chất kỹ thuật của nền
kinh tế, tiến bộ khoa học và khả năng ứng dụng kỹ thuật trong kinh doanh
+ Các yếu tố môi trờng chung tác động đồng thời đến nhiều doanh
nghiệp trong khu vực, thậm chí trong phạm vi cả nớc. Nó không phải là các
tác nhân giúp ta phân biệt đợc doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác.
* Môi trờng bên trong của doanh nghiệp
Môi trờng kinh doanh bên trong của doanh nghiệp đợc hiểu là nền văn
hóa của tổ chức doanh nghiệp, đợc hình thành và phát triển cùng với sự vận
hành của doanh nghiệp. Nền văn hóa của doanh nghiệp bao gồm: những triết
lý kinh doanh, thói quen tập quán sinh hoạt, truyền thống lễ nghi, nghệ thuật,
cách giáo dục
Nền văn hóa doanh nghiệp tạo ra một phong cách kinh doanh và sinh
hoạt đặc trng cho mỗi doanh nghiệp, phân biệt nó với doanh nghiệp khác.
Những yếu tố tinh thần này tạo ra một không khí làm việc khác nhau,

đặc trng cho mỗi doanh nghiệp. Có nền văn hóa phát triển tạo ra đợc không
khí làm việc say mê, sáng tạo và trung thành với tổ chức của mình. Ngợc lại
những doanh nghiệp có nền văn hóa thấp kém có thể gây ra không khí
bàng quan, thờ ơ với công việc của ngời khác, bất lực hóa cán bộ và nhân
viên.
Việc hình thành nên nền văn hóa mạnh của doanh nghiệp là sự tăng c-
ờng các mối quan hệ giao tiếp, trao đổi thông tin giữa các thành viên của tổ
chức thông qua con đờng chính thức và đặc biệt là con đờng không chính
thức, vì con đờng không chính thức cho phép vợt qua những cách biệt về cấp
bậc, tuổi tác, thâm niên công tác Nó cho phép hạn chế tác hại của căn bệnh
trì trệ, quan liêu.
Chính môi trờng bên trong là yếu tố quyết định tới sự thành bại của
doanh nghiệp, nó có thể tác động làm biến đổi các yếu tố của môi trờng bên
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn hồng Giang 645016 - QTDN
ngoài nh có thể tránh đợc rủi ro, đón trớc các cơ hội (thậm chí tạo ra cơ hội)
hoặc ngợc lại bỏ lỡ các cơ hội hay gặp các rủi ro.
* Môi trờng tự nhiên và xã hội.
Trong các nội dung trên đã đề cập đến các nội dung xã hội của môi tr-
ờng kinh doanh, ở đây sẽ đề cập đến môi trờng tự nhiên.
Khoa học ngày càng phát triển, con ngời càng nhận thức đợc rằng họ là
một bộ phận tách rời của giới tự nhiên, và tự nhiên có vai trò nh là thân thể
thứ hai của con ngời. Nhu cầu cải thiện điều kiện làm việc, cải thiện điều
kiện sinh hoạt, gần gũi với thiên nhiên, chống ô nhiễm môi trờng đã trở thành
một nhu cầu bức xúc phổ biến trong các nhà quản trị và công nhân viên của
doanh nghiệp, các phòng làm việc thoáng mát, sạch sẽ, những khuôn viên
cây xanh và phong cảnh đẹp sẽ tạo ra môi trờng thuận lợi cho việc giữ gìn
sức khoẻ và tăng năng suất lao động. Ngợc lại điều kiện làm việc chật trội,
ồn ào, ô nhiễm sẽ tạo ra sự ức chế, tâm trạng dễ bị kích thích, quan hệ xã hội
sẽ bị tổn thơng, mâu thuẫn xã hội dễ bị tích tụ và bùng nổ, không phải ngẫu

nhiên mà trong các giả thuyết triết lý kinh doanh ngời ta lại nhấn mạnh đến
yếu tố ngoại cảnh môi trờng sống và làm việc.
1.3. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối trung gian giữa một bên là tiêu dùng và
một bên là sản xuất phân phối. Trong một doanh nghiệp, toàn bộ mọi hoạt
động kinh doanh từ khâu đầu đến khâu cuối của kỳ sản xuất đợc diễn ra một
cách nhịp nhàng, liên tục, các khâu có mối quan hệ mật thiết với nhau, nối
với nhau bằng các mắt xích chặt chẽ, khâu trớc là cơ sở, là tiền đề để thực
hiện các khâu sau.
Nếu một khâu nào đó bị ách tắc sẽ ảnh hởng đến toàn bộ quá trình sản
xuất kinh doanh. Để quá trình đó đợc tiến hành thờng xuyên, liên tục thì
doanh nghiệp phải phối hợp thông suốt các khâu trong đó khâu tiêu thụ sản
phẩm là khâu cuối cùng, cũng là khâu vô cùng quang trọng. Chỉ khi sản
phẩm đợc tiêu thụ thì sản xuất kinh doanh mới có thể tiếp tục, kết quả tiêu
thụ ở chu kỳ trớc tạo điều kiện thực hiện chu kỳ tiếp theo. Tiêu thụ sản phẩm
có ý nghĩa quyết định đối với cả chiến lợc sản phẩm kinh doanh của doanh
nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị hàng hóa đợc chuyển từ
hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển kết thúc khi quá
trình thanh toán giữa ngời mua và ngời bán diễn ra và quyền sở hữu hàng hóa
đợc thay đổi. Sản phẩm hàng hóa đợc coi là tiêu thụ khi ngời bán đã nhận
tiền hoặc ngời mua đã nhận hàng. Việc xác định sản lợng tiêu thụ trong năm
phải căn cứ vào số lợng sản xuất, hợp đồng kinh tế ký kết với khách hàng,
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn hồng Giang 645016 - QTDN
nhu cầu thị trờng, khả năng đổi mới phơng thức thanh toán và tình hình tiêu
thụ năm trớc.
2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
2.1. Sự cần thiết của tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất nhng

nhiều khi là khâu quyết định. Các doanh nghiệp chỉ sau khi tiêu thụ đợc sản
phẩm mới có thể thu hồi vốn, phải tiếp tục quá trình tái sản xuất kinh doanh.
Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo quá trình sản xuất đợc liên tục là điều kiện tồn
tại phát triển của xã hội.
Sản phẩm đợc tiêu thụ tức là đợc ngời tiêu dùng chấp nhận, sức tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện chất lợng sản phẩm, uy tín doanh
nghiệp, sự hợp lý hóa các dây chuyền công nghệ, sự thích ứng với nhu cầu
ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ Nói cách khác tiêu
thụ sản phẩm phản ánh khá đầy đủ điểm mạnh và điểm yếu của doanh
nghiệp.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, giúp
ngời sản xuất hiểu đợc sản phẩm của mình và các thông tin về nhu cầu thị tr-
ờng, khách hàng từ đó có biện pháp làm cho sản phẩm thoả mãn ngày càng
tốt hơn nhu cầu của ngời tiêu dùng.
Tiêu thụ sản phẩm trở thành căn cứ quan trọng để doanh nghiệp lập kế
hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý về thời gian, số lợng, chất lợng, tìm cách
phát huy thế mạnh và hạn chế những điểm yếu của mình. Với ngời tiêu dùng
tiêu thụ sản phẩm giúp cho họ thoả mãn về tiêu dùng hàng hóa vì sản phẩm
hàng hóa đến tay ngời tiêu dùng hay không là tùy thuộc vào hoạt động của
tiêu thụ sản phẩm.
Trên góc độ vĩ mô, nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với
những cân bằng, với những quan hệ tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra đợc
tiêu thụ tức là sản xuất xã hội đợc diễn ra một cách bình thờng, tránh đợc
những mất mát cân đối, đảm bảo ổn định xã hội.
Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng cạnh tranh ngày càng khốc liệt,
việc tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng, quyết định sự sống còn của các
đơn vị sản xuất kinh doanh.
2.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.
Mọi nỗ lực cố gắng trong hoạt động sản xuất kinh doanh đợc đánh giá
và thể hiện qua khả năng và hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Công

tác tiêu thụ sản phẩm có những vai trò quan trọng đó là:
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn hồng Giang 645016 - QTDN
- Làm tốt công việc tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất
phát triển cân đối, đáp ứng nhu cầu xã hội. Ngợc lại sản phẩm không tiêu thụ
đợc sẽ làm cho sản xuất ngừng trệ, sản phẩm không có giá trị sử dụng.
- Việc đảm bảo chất lợng sản phẩm, giá cả hợp lý của sản phẩm là
những vấn đề vô cùng quan trọng quyết định đến công tác tiêu thụ sản phẩm
nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung. Vì vậy doanh nghiệp
phải tiến hành nghiên cứu thị trờng về cung cầu hàng hóa, giá cả, đối thủ
cạnh tranh Đồng thời không ngừng cải tiến công nghệ sản xuất, đầu t chiều
sâu để nâng cao chất lợng sản phẩm và hạ giá bán. Trên ý nghĩa đó tiêu thụ
sản phẩm đợc coi là biện pháp để điều tiết sản xuất, định hớng cho sản xuất,
là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ.
- Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm
tới mức thấp nhất các khoản chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay ng-
ời tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng.
- Tiêu thụ sản phẩm cũng góp phần củng cố vị trí, thế lực của doanh
nghiệp, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng thông qua sản
phẩm có chất lợng, giá cả phải chăng, phơng thức giao dịch buôn bán thuận
tiện, dịch vụ bán hàng tốt giúp doanh nghiệp thành công trên thơng trờng.
Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp có thể
tiêu thụ đợc khối lợng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không
ngừng mở rộng thị trờng.
Với môi trờng hoạt động kinh doanh hiện nay, việc mua sắm các yếu tố
đầu vào thuận lợi hơn, quy trình sản xuất gần nh ổn định thì sự biến động về
thời gian của một chu kỳ sản xuất phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ
sản phẩm. Bởi vậy tiêu thụ sản phẩm càng đợc tiến hành tốt bao nhiêu thì chu
kỳ sản xuất kinh doanh càng ngắn bấy nhiêu, vòng quay vốn càng nhanh,
hiệu quả sử dụng vốn càng cao. Thông qua tiêu thụ sản phẩm, các doanh

nghiệp sẽ thực hiện đợc mục tiêu cơ bản của mình là lợi nhuận, mục tiêu mà
mọi doanh nghiệp đang theo đuổi. Lợi nhuận còn dùng để kích thích vật chất,
khuyến khích động viên các cán bộ công nhân viên quan tâm hơn nữa tới lợi
ích chung, khai thác tận dụng mọi tiềm năng của doanh nghiệp.
3. Các yếu tố ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ sản
phẩm
Có rất nhiều nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến tiêu thụ sản
phẩm, cùng một lúc có thể tác động cùng chiều hoặc ngợc chiều nhau, mức
độ và phạm vi tác động của mỗi nhân tố cũng không giống nhau, có nhiều
cách phân chia các nhân tố ảnh hởng theo những tiêu thức khác nhau, song ta
có thể phân chia thành hai nhóm nhân tố chủ yếu sau:
+ Các nhân tố khách quan.
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn hồng Giang 645016 - QTDN
+ Các nhân tố chủ quan (thuộc về doanh nghiệp).
Nhiệm vụ của các nhà quản trị là cần phải chỉ ra các nhân tố ảnh hởng
đến hoạt động tiêu thụ để từ đó có các biện pháp giải quyết hữu hiệu.
3.1. Các nhân tố khách quan
3.1.1. Giá cả hàng hóa:
Giá cả hàng hóa là một phạm trù kinh tế khách quan, phát sinh cùng với
sự ra đời và sự phát triển của sản xuất hàng hóa. Giá cả là biểu hiện bằng tiền
của giá trị hàng hóa đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế nh
cung cầu hàng hóa, tích lũy và tiêu dùng, cạnh tranh Giá trị hàng hóa là giá
trị thị trờng, giá trị đợc thừa nhận của ngời mua. Hiện nay trên thị trờng
ngoài cạnh tranh bằng giá cả, có các loại hình cạnh tranh khác tiên tiến hơn
nh cạnh tranh bằng chất lợng, bằng dịch vụ nhng giá cả hàng hóa vẫn có vai
trò quan trọng bởi nó ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nh
một yếu tố khách quan. Đó là sự biến động của giá trên thị trờng ảnh hởng
đến khối lợng và giá hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp. Nếu giá bán trên
thị trờng thấp thì khối lợng sản phẩm bán ra ít và làm cho giá bán sản phẩm

của doanh nghiệp cũng bị giảm xuống, ảnh hởng đến doanh thu bán hàng. Và
ngợc lại giá trên thị trờng cao, doanh nghiệp có quyền tăng giá bán lên bằng
hoặc thấp hơn giá thị trờng khi đó doanh nghiệp có thể thu hút đợc nhiều
khách hàng, tăng sản phẩm tiêu thụ. Do vậy giá cả ảnh hởng rất lớn đến tiêu
thụ, chính sách giá cả có mối quan hệ mật thiết với chiến lợc tiêu thụ. Ngời
tiêu dùng luôn quan tâm đến giá cả và qua đó nh là một chỉ dẫn về chất lợng,
một số chỉ tiêu khác của sản phẩm.
3.1.2. Đối thủ cạnh tranh:
Cạnh tranh trên thơng trờng có tác động lớn đến sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thơng mại nói riêng. Cạnh
tranh lành mạnh hợp pháp có thể làm thay đổi tình hình của doanh nghiệp từ
yếu kém trở nên hùng mạnh và ngợc lại có thể làm cho doanh nghiệp đi đến
phá sản, vì thế các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để
có thể khẳng định đợc vị trí của mình trên thị trờng. Từ đó xây dựng chiến l-
ợc cạnh tranh đúng đắn, các phơng thức cạnh tranh có lợi nhất để thu đợc kết
quả kinh doanh cao nhất, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
3.1.3. Luật pháp - Chính sách quản lý của nhà nớc.
Nhà nớc có nhiệm vụ hớng dẫn tiêu dùng cho nhân dân. Hiện nay Đảng
và Nhà nớc ta đang cố gắng sửa đổi bổ sung các chính sách về thuế, luật kinh
tế, chính sách phát triển kinh tế nhằm tạo ra những điều kiện hoạt động tốt
hơn cho mọi doanh nghiệp, từng bớc nâng hiệu quả kinh tế, phát triển nền
kinh tế đất nớc.
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn hồng Giang 645016 - QTDN
Các nhân tố thuộc về cơ chế quản lý nhà nớc có ảnh hởng đến hoạt động
tiêu thụ của doanh nghiệp thơng mại. Các chính sách của nhà nớc sử dụng
nh: thuế, quĩ bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng ngân hàng có ý nghĩa
quan trọng trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp và ngợc lại. Ngoài ra,
các chính sách về phát triển những ngành khoa học, văn hóa nghệ thuật của
nhà nớc cũng có vai trò quan trọng, nó tác động trực tiếp đến cung cầu giá

cả.
3.1.4. Các nhân tố về tiêu dùng
- Qui mô và cơ cấu tiêu dùng ảnh hởng tới mức bán ra của doanh
nghiệp, nhu cầu tiêu dùng càng lớn thì mức bán ra càng lớn, đặc biệt khả
năng thanh toán cao ảnh hởng tích cực tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp và ngợc lại.
- Điều kiện sinh hoạt của tầng lớp dân c, thu nhập quỹ tiêu dùng của
dân c trên địa bàn hoạt động của doanh nghiệp, bất kỳ sự thay đổi nào về thu
nhập của ngời tiêu dùng ảnh hởng tới cách thức chấp nhận sản phẩm của ngời
tiêu dùng. Thu nhập của ngời tiêu dùng cao thì họ sẽ tiêu dùng nhiều, lúc đó
doanh nghiệp có điều kiện mở rộng doanh số tiêu thụ và làm tăng lợi nhuận.
- Tập quán tiêu dùng, đặc điểm địa lý dân c, kết cấu, lứa tuổi, giới tính
cũng là nhân tố quan trọng ảnh hởng trực tiếp đến quyết định mua của ngời
tiêu dùng và do đó ảnh hởng đến hoạt động bán ra của doanh nghiệp.
- Trình độ dân trí cũng ảnh hởng đến cách thức mua sắm của ngời tiêu
dùng. Do trình độ văn hóa, hiểu biết của ngời tiêu dùng tăng lên làm dịch
chuyển nhu cầu tiêu dùng đối với nhiều loại sản phẩm dịch vụ. Nếu doanh
nghiệp không đáp ứng đợc nhu cầu tiêu dùng thì chắc chắn doanh nghiệp sẽ
thất bại trong cạnh tranh cũng nh trong hoạt động kinh doanh.
3.1.5. Nhân tố thuộc về thị trờng
Thị trờng cũng là một nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Trên thị trờng, cung cấp sản phẩm nào đó có thể lên
xuống do nhiều nguyên nhân làm cho giá cả sản phẩm cũng biến động và
ảnh hởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu
cung nhỏ hơn cầu thì giá cả cao hơn và ngợc lại. Việc cung ứng vừa đủ để
thoả mãn nhu cầu về một loại sản phẩm trong một thời điểm nhất định là
trạng thái cân bằng cung cầu.
3.2. Nhân tố chủ quan thuộc về doanh nghiệp.
3.2.1. Giá cả sản phẩm
9

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn hồng Giang 645016 - QTDN
Mọi sự cạnh tranh trên thị trờng suy cho cùng là cạnh tranh về giá cả.
Giá cả sản phẩm là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ,
giá cả sản phẩm có thể kích thích hay hạn chế cung cầu và do đó ảnh hởng
đến tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi
nhuận hay tránh đợc ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Xu hớng chung là nếu giá bán
một loại sản phẩm của doanh nghiệp càng thấp so với sản phẩm cùng loại
khác trên thị trờng thì khối lợng sản phẩm bán ra của doanh nghiệp càng
tăng.
Tuy nhiên đối với một số mặt hàng quý hiếm, giá trị cao, độc quyền thì
việc giảm sản phẩm, làm giảm mức mua của khách hàng do vậy giảm doanh
số bán ra. Nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải biết điều chỉnh giá cả sản
phẩm sao cho hợp lý đối với từng đối tợng khách hàng, từng mặt hàng ở từng
vùng dân c và ở từng thời điểm khác nhau để kích thích việc mua hàng của
ngời tiêu dùng, nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
3.2.2. Chất lợng sản phẩm và bao bì.
Ngời tiêu dùng khi mua hàng trớc hết nghĩ tới khả năng sản phẩm đáp
ứng nhu cầu của họ, tới chất lợng mà nó có. Nếu nh trớc kia nói tới chất lợng
sản phẩm là đề cập tới độ bền thì theo quan điểm hiện đại chất lợng sản
phẩm không chỉ nói đến đặc tính thơng phẩm mà còn nói đến yêu cầu về
thẩm mỹ. Khi tiếp cận với sản phẩm cái mà ngời tiêu dùng cảm nhận đầu tiên
là bao bì, mẫu mã. Vẻ đẹp và sự hấp dẫn của nó tạo ra thiện cảm, làm xiêu
lòng ngời tiêu dùng trong giây lát để từ đó họ đi đến quyết định mua hàng
một cách nhanh chóng. Do đó, doanh nghiệp muốn thu hút đợc khách hàng
và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất thì doanh nghiệp phải thờng xuyên đổi
mới và hoàn thiện về chất lợng, kiểu dáng, mẫu mã, tạo những nét riêng độc
đáo để hấp dẫn ngời mua trong điều kiện ngày nay có nhiều sản phẩm giống
nhau, hàng thật hàng giả lẫn lộn thì doanh nghiệp phải tạo ra sản phẩm chất
lợng cao, bao bì đẹp nó sẽ giúp bảo vệ nhãn hiệu uy tín sản phẩm, tăng khối
lợng sản phẩm kéo theo tăng doanh số, lợi nhuận cho doanh nghiệp.

3.2.3. Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh
Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh
nghiệp sẽ bán cái gì? cho đối tợng tiêu dùng nào? khi doanh nghiệp xác định
đợc bán cái thị trờng cần chứ không bán cái mà doanh nghiệp có tức là
doanh nghiệp đã lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh sẽ đảm bảo cho hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thuận lợi. Bởi sản phẩm marketing
của doanh nghiệp nào mà phù hợp với thị hiếu nhu cầu của khách hàng thì họ
sẽ chọn sản phẩm của doanh nghiệp đó.
Chính sách mặt hàng trong kinh doanh cũng ảnh hởng tới tiêu thụ, ví
dụ: Đối với mặt hàng kinh doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng nhng
chủng loại và phẩm chất phải phong phú. Đối với mặt hàng trong siêu thị nên
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn hồng Giang 645016 - QTDN
kinh doanh tổng hợp nhiều mặt hàng, mỗi loại mặt hàng nên có nhiều loại đa
dạng khác nhau hoặc là phẩm cấp giá cả khác nhau để thu hút ngời mua.
3.2.4. Các hoạt động dịch vụ hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm
Qui mô sản xuất ngày càng tăng, tiến bộ khoa học kỹ thuật và các mối
quan hệ giao dịch thơng mại ngày càng phát triển thì càng đặt ra nhiều yêu
cầu mới cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong đó kể cả hoạt động dịch vụ
khách hàng. Dịch vụ lúc này là vũ khí cạnh tranh sắc bén của doanh nghiệp,
nó xuất hiện ở mọi nơi mọi giai đoạn của quá trình bán hàng, nó hỗ trợ cả tr-
ớc và sau bán hàng.
Dịch vụ trớc khi bán hàng nhằm giúp truyền đạt thông tin về sản phẩm
dịch vụ của doanh nghiệp tới khách hàng đợc nhanh chóng, chính xác, giúp
khách hàng hiểu rõ đợc về sản phẩm dịch vụ để có đợc quyết định lựa chọn
chính xác phù hợp các dịch vụ và chuẩn bị hàng hóa, về triển lãm trng bầy,
chào hàng dịch vụ trong quá trình bán hàng nhằm trợ giúp khách hàng mua
đợc hàng hóa có thêm các thông tin về sản phẩm dịch vụ và các đặc tính kinh
tế, kỹ thuật hay cách thức vận hành, bảo quản. Những dịch vụ sau khi bán
hàng là tất cả các hoạt động làm tăng thêm hoặc tạo điều kiện thuận lợi trong

việc sử dụng sản phẩm của khách hàng sau khi mua. Sự hài lòng của khách
hàng sau khi mua là yếu tố then chốt để thành công trong kinh doanh của các
doanh nghiệp trong thời đại này. Đồng thời dịch vụ sau khi bán hàng sẽ có
tác dụng tạo nhu cầu và thu hút khách hàng mới, giúp doanh nghiệp thu đợc
những thông tin phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm dịch vụ để có đối
sách phù hợp.
Theo tính chất của hoạt động dịch vụ, có thể chia các hoạt động dịch vụ
trong tiêu thụ sản phẩm thành 2 loại:
+ Dịch vụ gắn với sản xuất
Dịch vụ giao hàng và lắp đặt sản phẩm: Việc doanh nghiệp thực hiện
dịch vụ này sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp, các hộ tiêu dùng tối u hóa
hoạt động vận chuyển, sử dụng hợp lý sức lao động và phơng tiện vận tải,
giảm chi phí lu thông. Công tác này cho phép doanh nghiệp làm tốt công tác
nghiên cứu thị trờng, phục vụ tốt yêu cầu khách hàng và nâng cao đợc khả
năng cạnh tranh, đồng thời tạo điều kiện sử dụng lao động nhàn rỗi, tạo
nguồn thu bổ sung cho doanh nghiệp. ở những nớc có nền kinh tế phát triển,
dịch vụ bán hàng và vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng là hình thức
dịch vụ rất phổ biến trong thơng mại với một nguồn thu dịch vụ chủ yếu
(30%) cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực này.
Dịch vụ bảo hành, bảo dỡng, thay thế sản phẩm: Dịch vụ này nhằm gây
uy tín, tạo niềm tin với khách hàng, đồng thời nó cũng giúp doanh nghiệp có
điều kiện tìm hiểu nghiên cứu thị trờng, tái tạo nhu cầu, kéo khách hàng quay
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn hồng Giang 645016 - QTDN
trở lại với doanh nghiệp. Dịch vụ bảo hành, bảo dỡng và thay thế có thể đợc
coi là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu của doanh nghiệp.
Dịch vụ kỹ thuật khách hàng: Đây là hình thức dịch vụ giới thiệu sản
phẩm, hớng dẫn mua và sử dụng hàng hóa, tổ chức bảo dỡng máy móc thiết
bị
+ Dịch vụ gắn với lu thông hàng hóa ở doanh nghiệp

Chào hàng: là một hình thức dịch vụ mà trong đó các doanh nghiệp tổ
chức ra các điểm giới thiệu và bán trực tiếp hàng hóa cho khách hàng hoặc
tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để giới thiệu và bán sản phẩm. Chào hàng
có vị trí rất quan trọng trong hoạt động chiêu thị vì nó sử dụng đợc lực lợng
lao động nhàn rỗi ở các doanh nghiệp và đa hàng hóa gắn với nơi tiêu dùng
sản xuất.
Quảng cáo: trong nền kinh tế thị trờng, mục tiêu của các doanh nghiệp
là lợi nhuận, Doanh nghiệp cần phải bán đợc hàng hóa, hàng hóa muốn bán
đợc thì ngời tiêu dùng phải có khái niệm về hàng hóa nh tên gọi, chất lợng,
tiện ích, dịch vụ đi kèm Quảng cáo sẽ giúp truyền đi các thông tin này tới
ngời tiêu dùng. Trong quản lý hiện nay, quảng cáo là công cụ của Marketing
thơng mại, là phơng tiện để bán hàng. Quảng cáo làm cho hàng hóa bán đợc
nhiều hơn, nhanh hơn, nhu cầu đợc đáp ứng kịp thời.
Tuy nhiên nếu chúng ta không đánh giá đúng giá trị, mục tiêu của
quảng cáo thì có thể lại phản lại tác dụng của nó.Quảng cáo quá mức sẽ làm
chi phí tăng lên dẫn tới giảm lợi nhuận; quảng cáo sai sự thật sẽ làm mất lòng
tin của khách hàng
Hội chợ và triển lãm thơng mại: là hoạt động xúc tiến thơng mại thông
qua việc trng bầy hàng hóa, tài liệu về hàng hóa, để giới thiệu quảng cáo
hàng hóa, bán hàng và nắm đợc nhu cầu thị trờng, ký kết hợp đồng kinh tế
nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm Hội chợ thơng mại đóng
vai trò nổi bật trong thị trờng hàng công nghiệp và chúng đang đạt đợc những
thành công trong thị trờng hàng tiêu dùng. Hội chợ đợc coi là hình thức dịch
vụ ứng dụng đối với những hàng hóa mới và những hàng hóa ứ đọng, chậm
luân chuyển.
3.2.5. Mạng lới phân phối của doanh nghiệp
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần phải có hệ thống
phân phối sản phẩm của mình, bao gồm 3 kênh phân phối sản phẩm:
- Kênh cực ngắn: là doanh nghiệp bán hàng qua cửa hàng bán lẻ của
mình cho ngời tiêu dùng.

- Kênh ngắn: là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng đại lý bán lẻ của
mình.
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn hồng Giang 645016 - QTDN
- Kênh dài: là kênh có từ hai ngời trung gian trở lên trong phân phối.
Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lới phân phối hợp lý sẽ đem
lại hiệu quả cao trong công tác tiêu thụ sản phẩm, giúp chuyển tải và thực
hiện tiêu thụ sản phẩm một cách cao nhất, với chi phí thấp nhất.
3.2.6. Vị trí điểm bán
Trong quân sự ngời ta thờng nói đến những yếu tố cơ bản đảm bảo sự
thành công đó là: thiên thời, địa lợi, nhân hoà. Trên thơng trờng cũng vậy,
đón đúng thời cơ, biết lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý
kinh doanh tốt là yếu tố đảm bảo vững chắc cho sự đứng vững, tăng trởng của
doanh nghiệp. Mỗi vị trí điểm đều có sự thích hợp với hình thức kinh doanh
nhất định, thông thờng ở trung tâm thành phố nên đặt trong những trung tâm
thơng mại - thơng mại thứ cấp thờng đặt ở ven đô do giá thuê diện tích rẻ
hơn, thuận tiện đi lại, thích hợp với dịch vụ vui chơi, giải trí hấp dẫn khách
vãng lai. Những khu vực đông dân c trên đờng giao thông là những nơi có thể
đặt địa điểm kinh doanh vì ngời dân thờng có thói quen mua hàng ở gần nơi
ở hay nơi làm việc, tiện đi lại để giảm bớt chi phí tiền bạc và thời gian mua
sắm.
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn hồng Giang 645016 - QTDN
Chơng II
Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
nhà máy bia Đông Nam á
1. Các loại sản phẩm chính của Nhà máy và thị tr-
ờng tiêu thụ
1.1. Các loại sản phẩm
Hiện nay, nhà máy Bia Đông Nam á sản xuất 2 loại sản phẩm bia

mang nhãn hiệu là HALIDA và CARLSBERG.
Bia HALIDA là sản phẩm của Việt Nam do Nhà máy Bia Việt Hà sản
xuất và bán ra thị trờng vào năm 1992. Bia HALIDA ra đời đáp ứng đợc nhu
cầu bia chất lợng cao của thị trờng Hà Nội và các tỉnh thành phía Bắc, sau đó
nhanh chóng chiếm đợc cảm tình của ngời tiêu dùng. Chỉ trong thời gian
ngắn hơn một năm, mức cầu Bia HALIDA tăng cao mà với công suất hiện có
lúc đó không đủ đáp ứng. Nhà máy Bia Việt Hà quyết định mở rộng sản xuất,
đi đến liên doanh với Danbrew (Công ty CARLSBERG quốc tế). Sau khi
thành lập, liên doanh Bia Đông Nam á vẫn sản xuất mặt hàng của Nhà máy
Bia Việt Hà trớc đây là Bia HALIDA đồng thời sản xuất cả mặt hàng bia
CARLSBERG của Công ty CARLSBERG quốc tế. Việc sản xuất 2 chủng
loại sản phẩm với 2 nhãn hiệu là một đặc thù của Nhà máy.
Để có thể tăng tối đa lợi nhuận, Nhà máy đã áp dụng chính sách
Marketing mục tiêu hớng hai loại sản phẩm vào những bộ phận ngời tiêu
dùng khác nhau. Hai loại sản phẩm có những đặc điểm khác nhau về quy
trình công nghệ, chất lợng, giá thành do đó có phù hợp với những bộ phận
ngời tiêu dùng nhất định. Với mỗi bộ phận ngời tiêu dùng Nhà máy có những
biện pháp Marketing phù hợp.
1.2 Các tiêu thức của nhà máy bia Đông Nam á trong phân đoạn thị
trờng
Trên cơ sở nghiên cứu, phân tích về thị trờng bia Việt Nam hiện tại, từ
đó Nhà máy đã áp dụng chính sách phân chia thị trờng, hớng các hoạt động
Marketing vào thị trờng tiêu thụ mà Nhà máy thấy có lợi thế. Nhà máy tiến
hành phân chia thị trờng dựa trên những quan điểm chính: phân chia theo các
tiêu thức về địa lý, tiêu thức về mức sống và tiêu thức về nghề nghiệp.
1.2.1. Phân đoạn thị trờng theo tiêu thức về địa lý
Địa lý là yếu tố có ảnh hởng lớn đến tiêu thụ sản phẩm do nó ảnh hởng
tới việc phân phối, các dịch vụ kèm theo Theo tiêu thức này, Nhà máy chia
cả nớc thành 3 vùng: Bắc từ Nghệ An trở ra, Trung từ Quảng Bình đến Khánh
Hòa, Nam - các tỉnh còn lại. Tại mỗi vùng lại phân chia thành: các thành phố

trung tâm, các thành thị và các vùng nông thôn. Ví dụ tại miền Bắc: thành
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn hồng Giang 645016 - QTDN
phố trung tâm là Hà Nội, các thành phố thị xã khác là các vùng thành thị và
còn lại là vùng nông thôn.
1.2.2. Theo tiêu thức về mức sống và nghề nghiệp
Tiêu thức về mức sống và nghề nghiệp có quan hệ chặt chẽ với nhau. ở
nớc ta, thu nhập của ngời dân chủ yếu do nghề nghiệp mang lại. Theo tiêu
thức này phân ra những ngời tiêu dùng có mức sống cao, khá, trung bình,
thấp. Những ngời tiêu dùng có nghề nghiệp là cán bộ quản lý, kinh doanh,
giao dịch, văn phòng, công nhân, bốc vác,
1.2.3. Lựa chọn thị trờng tiêu thụ
Nhà máy đã xác định thị trờng mục tiêu của cả hai loại Bia HALIDA và
CARLSBERG nằm tại các thành phố, thị xã. Đây là những khu tập trung dân
c, tại đó có mạng lới dịch vụ đa dạng và phong phú bao gồm các nhà hàng ăn
uống, các khách sạn, các khu vui chơi giải trí, các cửa hàng bán lẻ là những
nơi ngời tiêu dùng có thể uống bia và cấc đồ uống khác. Tại các thành phố,
thị xã, nơi ngời dân làm các nghề phi nông nghiệp và là nơi ngời dân có mức
sống trung bình trở lên.
Tại thị trờng phía Bắc, nơi mà ngời dân sống chủ yếu bằng nông nghiệp,
việc cung ứng bia nằm trong tay các nhà sản xuất bia hơi bằng công nghệ
đơn giản. Thị trờng mục tiêu của sản phẩm HALIDA là các thành thị phía
Bắc. Vì khi đa sản phẩm ra thị trờng với chất lợng và mẫu mã hơn hẳn các
loại bia có trên thị trờng, bia Halida đã chiếm ngay đợc cảm tình của ngời
tiêu dùng.
Còn tại thị trờng phía Nam, thị trờng bia có các đối thủ mạnh là Công ty
bia Sài Gòn với sản phẩm bia lon "333", bia chai "Sài Gòn". Những nhãn
hiệu bia này đã tồn tại từ trớc năm 1975 và cho đến nay vẫn có uy tín. Công
ty bia Sài Gòn có u thế về chi phí vận chuyển trong khu vực này. Ngoài ra
còn một số yếu tố về sở thích và chất lợng.

Thị trờng mục tiêu của sản phẩm CARLSBERG là bộ phận ngời tiêu
dùng có thu nhập cao nh các cán bộ quản lý, các nhà kinh doanh, các chủ cửa
hàng, ngời nớc ngoài, Địa bàn chủ yếu là các thành phố lớn nh Hà Nội, Hải
Phòng, Quảng Ninh, TP Hồ Chí Minh, Nha Trang, Đà Nẵng, Vũng Tàu Bia
CARLSBERG chủ yếu đợc sử dụng tai các khách sạn, nhà hàng, các trung
tâm du lịch, giải trí và các quầy Bar,
Thực tế cho thấy mức độ tiêu dùng bia phụ thuộc vào lứa tuổi của ngời
tiêu dùng. Trẻ em dới 15 tuổi hầu nh không uống bia, từ 15 đến 25 tuổi là
những ngời bắt đầu sử dụng bia và lợng bia cũng tăng dần. Những ngời tiêu
dùng ở độ tuổi 26 - 55 tuổi uống bia khá thờng xuyên với khối lợng lớn. Từ
độ tuổi 56 trở đi lợng bia tiêu dùng giảm dần do ngời tiêu dùng ở độ tuổi này
thờng có nhiều vấn đề về sức khoẻ.
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn hồng Giang 645016 - QTDN
Qua việc phân tích lựa chọn thị trờng, từ đó Nhà máy xây dựng chiến l-
ợc tiêu thụ cho mình nhằm tối u hóa lợi nhuận. Trong phần này, thông qua
phân tích một số chỉ tiêu cụ thể, từ đó đánh giá đợc phần nào triển vọng của
Nhà máy trong một vài năm tới cũng nh cố gắng chỉ ra những hạn chế cần
khắc phục để không ngừng đẩy mạnh khả năng tiêu thụ và phát triển của Nhà
máy.
2. Khái quát tình hình tiêu thụ sản phẩm qua 3
năm từ 1998 đến 2000
Để đi sâu, nghiên cứu và đánh giá chính xác tình hình tiêu thụ sản
phẩm của Nhà máy trong những năm qua, trớc hết ta nghiên cứu và sản lợng
tiêu thụ trong 3 năm 1998, 1999 và 2000:
Loại sản phẩm Số lợng tiêu thụ
(Thùng/két)
Quy đổi ra
Hl
HALIDA lon 330ml 586.480 46.449

HALIDA chai 330ml 115.380 9.138
HALIDA chai 640ml 196.770 15.112
Tổng sản lợng HALIDA 898.630 70.699
CARLSBERG lon 330ml 140.450 11.124
CARLSBERG chai 330ml 96.880 7.673
CARLSBERG chai 640 ml 104.670 8.039
Tổng sản lợng
CARLSBERG
342.000 26.835
Tổng 1.240.630 97.534
Sản lợng bán năm 1998
Loại sản phẩm Số lợng tiêu thụ
(Thùng/két)
Quy đổi
ra Hl
HALIDA lon 330ml 732.970 56.051
HALIDA chai 330ml 202.560 16.043
HALIDA chai 640 ml 284.360 21.839
Tổng sản lợng HALIDA 1.219.890 95.933
CARLSBERG lon 330ml 168.840 13.372
CARLSBERG chai 330ml 144.330 11.431
CARLSBERG chai 640ml 196.940 15.125
Tổng sản lợng CARLSBERG 510110 39.928
Tổng 1.730.000 135.861
Sản lợng bán năm 1999
Loại sản phẩm Số lợng tiêu thụ
(Thùng/két)
Quy đổi ra
Hl
HALIDA lon 330ml 1.128.860 89.406

16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn hồng Giang 645016 - QTDN
HALIDA chai 330ml 362.540 28.713
HALIDA chai 640ml 656.420 50.413
Tổng sản lợng HALIDA 2.147.820 168.532
CARLSBERG lon 330ml 296.860 23.511
CARLSBERG chai 330ml 286.870 22.720
CARLSBERG chai 640ml 304.960 23.421
Tổng sản lợng
CARLSBERG
888.690 69.652
tổng 3.036.510 238.184
Sản lợng bán năm 2000
Qua phân tích số liệu về tình hình tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy
trong 3 năm 1998, 1999, 2000 có một số đánh giá:
- Từ khi thành lập Nhà máy cho đến nay, sản lợng hàng hóa cung cấp ra
thị trờng không ngừng tăng lên với tốc độ tăng trởng khá cao và ổn định:
+Năm 1999 tăng so với 1998: 38.327 Hl mức tăng trởng đạt 39.30%.
+Năm 2000 tăng so với 1999: 102.323Hl mức tăng trởng đạt 75.31%.
Những yếu tố đã tạo điều kiện cho sự tăng trởng này có thể kể đến :
- Trong 3 năm 1998, 1999, 2000, quy mô và nhu cầu của thị trờng bia
Việt Nam tăng trởng ổn định ở mức cao: 33%.
- Trong 3 năm đó bản thân Nhà máy không ngừng hoàn thiện mạng lới
tiêu thụ, mở rộng hệ thống đại lý khắp cả nớc. Đồng thời cũng không ngừng
tổ chức các hoạt động Marketing: quảng cáo, khuyến mại, thúc đẩy bán
hàng, nhằm mục đích đẩy mạnh sản lợng tiêu thụ tăng lên không ngừng, đáp
ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng.
- Sự chỉ đạo sáng suốt của nhà máy và sự phối hợp của các bên Liên
doanh cũng nh đợc sự đồng ý của nhà nớc Việt Nam, năm 2000 Nhà máy đã
mở rộng và nâng công suất sản xuất lên gấp hơn 2 lần so với năm 1999.

Theo các đánh giá chuyên môn, năm 2003 nhu cầu bia trên thị trờng
Việt Nam tiếp tục tăng với tốc độ cao khoảng 10%, lãnh đạo Nhà máy đánh
giá đó là điều kiện khách quan rất thuận lợi cho hoạt động của Nhà máy.
Trên cơ sở tiếp tục hoàn thiện hoạt động sản xuất và hoạt động Marketing.
Nhà máy xác định năm 2003 mức tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy đạt
khoảng 300.000Hl (hết công suất).
2.1. Xác định thị phần của Nhà máy
- Năm 1998 sản lợng tiêu thụ 97.530 Hl bằng 3,15% tổng sản lợng công
suất của các Nhà máy bia nội, 3,39% tổng sản lợng tiêu thụ thực tế.
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn hồng Giang 645016 - QTDN
- Năm 1999 sản lợng tiêu thụ 135.860 Hl bằng 3,77% tổng sản lợng
công suất của các Nhà máy bia nội, 3,93% tổng sản lợng tiêu thụ thực tế.
- Năm 2000 sản lợng tiêu thụ 238.190 Hl bằng 3.76 % tổng sản lợng
công suất của các Nhà máy bia nội, 5,52 % tổng sản lợng tiêu thụ thực tế.
Nh vậy trong 3 năm 1998, 1999, 2000 thị phần của Nhà máy liên tục
tăng, năm 1999 tăng 0,54% thị phần so với năm 1998, năm 2000 tăng 1,59%
thị phần so với năm 1999. Năm 2002 sản lợng tiêu thụ của nhà máy là
428.620 HL, qua đó theo dự báo của nhà máy thị phần sẽ tăng trong năm
2003 là 3,38 % so với năm 2002. Qua tìm hiểu nguyên nhân của việc tăng thị
phần ta có thể đa ra một số yếu tố:
- Xác định đợc nhu cầu tiêu thụ của ngời tiêu dùng ngày càng tăng về
đồ uống cao cấp, cùng với sự nỗ lực của các bên đối tác và đờng lối đúng đắn
của ban lãnh đạo Nhà máy đã từng bớc mở rộng công suất sản xuất của Nhà
máy
- Đờng lối chiến lợc Marketing và tiêu thụ đúng đắn của nhà máy, đã
phần nào nâng cao đẩy mạnh sản lợng tiêu thụ, nhất là vào những dịp Tết.
Ngoài ra tại các địa phơng nh Nghệ An, Thanh Hóa, Nam Hà, Hà Tây,
Quảng Ninh cũng liên tiếp cho ra đời các nhà máy bia liên doanh với công
suất nhỏ khoảng dới 100.000 Hl/năm.

Tuy nhiên thực tế kinh doanh trong những năm qua đã chứng tỏ Nhà
máy tạo đợc đà ban đầu và ổn định bớc tiếp. Sản phẩm của Nhà máy đã
chiếm đợc cảm tình của đông đảo khách hàng, thể hiện ở mức tăng trởng cao.
Trong khi nhiều dự án nhà máy bia sau 2 đến 3 năm hoạt động không hiểu
quả, tên tuổi sản phẩm không đợc u chuộng, cha tìm đợc chỗ đứng trên thị tr-
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn hồng Giang 645016 - QTDN
ờng. Trong vòng 3 đến 5 năm tới sẽ có một số nhà sản xuất rút lui khỏi
ngành, khi đó trên thị trờng chỉ còn những nhà sản xuất thành công trụ vững.
Thời điểm trên xảy ra cùng lúc với sự ổn định của nhu cầu bia tiêu dùng.
Trong chiến lợc dài hạn của mình, Nhà máy bia Đông Nam á xác định
tiếp tục nắm vững biến động thị trờng, đầu t mở rộng sản xuất, đầu t mạnh
cho hoạt động Marketing để đến năm 2004 trở đi có một chỗ đứng vững chắc
trên thị trờng với dự tính thị phần chiếm đợc từ 7%-8%.
2.2. Quy luật tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy
Qua hoạt động trên ta có thể nhận thấy tình hình tiêu thụ của Nhà máy
khá ổn định. Việc nhanh chóng nắm quy luật biến động của tình hình tiêu thụ
cho phép Nhà máy giảm thiểu chi phí cho dự trữ nguyên vật liệu, giảm chi
phí lu kho thành phẩm cũng nh không bị gián đoạn trong việc cung cấp hàng
cho thị trờng. Quy luật tiêu thụ bị chi phối bởi nhiều yếu tố:
- Yếu tố tập quán tiêu dùng: Sản phẩm bia của Nhà máy là loại đồ uống
khá cao cấp không phải đợc sử dụng thờng xuyên trong sinh hoạt hàng ngày.
Các loại bia lon thờng đợc dùng trong các dịp đặc biệt nh lễ Tết, hội hè và
các dịp vui khác, các loại bia chai thờng đợc sử dụng tại các nhà hàng ăn
uống. Chính vì yếu tố tập quán tiêu dùng nên trong dịp Tết mức cầu về bia
lon tăng cao.
- Yếu tố thời tiết: bia là một loại đồ uống có tác dụng giải khát vì vậy
vào mùa hè nhu cầu bia giải khát cũng rất lớn. Tuy nhiên bộ phận ngời tiêu
dùng giải khát bằng bia lon hoặc bia chai cao cấp không nhiều do còn hạn
chế ở mức thu nhập. Vì vậy vào mùa hè ngời tiêu dùng tìm đến với loại bia rẻ

hơn nhiều là bia hơi, điều này làm giảm mức tiêu thụ bia chai, lon của Nhà
máy. Nhng ngợc lại lợng bia lon và chai tăng dần từ khi thời tiết chuyển sang
mùa Thu.
- Yếu tố khuyến mại: Hiện nay trên thị trờng bia Việt Nam vẫn cha có
một loại bia nào trở thành Gu của ngời tiêu dùng, mà trong nền kinh tế thị
trờng, đa số ngời tiêu dùng ngày càng bị ảnh hởng nhiều hơn bởi các hoạt
động Marketing, các trào lu. Hoạt động Marketing của các nhà sản xuất và
phân phối tác động mạnh đến quyết định mua, đặc biệt trong quyết định mua
những sản phẩm mà ngời tiêu dùng không trung thành với một nhãn hiệu
nào.
Để đánh giá một cách tổng quát sự tác động của các yếu tố vào sản l-
ợng tiêu thụ của nhà máy trong năm 2000, ta xem xét tình hình tiêu thụ sản
phẩm qua các tháng :
Tháng Sản lợng tiêu thụ Tỉ lệ phần %
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn hồng Giang 645016 - QTDN
Tháng 1 40.363 16.95
Tháng 2 18.794 7.89
Tháng 3 10.257 4.31
Tháng 4 10.654 4.47
Tháng 5 11.200 4.70
Tháng 6 11.711 4.92
Tháng 7 14.352 6.03
Tháng 8 16.644 6.99
Tháng 9 17.483 7.34
Tháng 10 19.423 8.15
Tháng 11 32.766 13.76
Tháng 12 34.537 14.50
Tổng
238.184 100.00

Bảng: Sản lợng tiêu thụ qua các tháng năm 2000
Ta thấy:
- Tháng 2 là những tháng mức tiêu thụ đạt tơng đối.
- Tháng 3, 4 mức tiêu thụ thấp nhất trong năm.
- Tháng 5, 6, 7 mức tiêu thụ tăng chậm ở mức trung bình.
- Tháng 8, 9, 10 mức tiêu thụ tăng đều.
- Tháng 11, 12,1 mức tiêu thụ tăng nhanh và đạt đỉnh cao trong
năm.
Sở dĩ mức tiêu thụ đạt đỉnh cao vào tháng 11, 12 và tháng 1 là vì đây
là thời gian có dịp Tết Nguyên đán, mùa cới cũng nh các hoạt động liên hoan
cuối năm ở các cơ quan: Mặt khác Nhà máy cũng tập trung những nỗ lực
Marketing vào dịp này cũng góp phần đẩy nhanh mức tiêu thụ. Sau dịp Tết
Nguyên đán, tháng 2, 3 mức tiêu thụ giảm xuống đột ngột do thời gian này l-
ợng bia tiêu thụ từ đợt Tết mới đợc đa ra sử dụng hết, hơn nữa theo tập quán
của ngời dân thì thu nhập hàng năm chi dùng rất lớn cho dịp Tết, vì vậy sau
khi Tết sự tiêu dùng cũng giảm rõ rệt.
3. Chính sách giá cả
3.1. Mục tiêu của chính sách giá cả
Qua mỗi thời kỳ của Nhà máy chính sách giá cả có những mục tiêu
khác nhau phù hợp với chiến lợc Marketing chung. Chính sách giá cả ở mỗi
thời kỳ còn xuất phát từ tình hình thực tế kinh doanh.
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn hồng Giang 645016 - QTDN
Trải qua hơn gần 10 năm tồn tại và phát triển, Nhà máy đã đạt đợc
những kết quả rất khả quan, trở thành một hình mẫu của sự năng động cho
mô hình doanh nghiệp mới mẻ. Nhà máy đã từng bớc chinh phục ngời tiêu
dùng và giành vị trí vững chắc trên thị trờng. Trong tình hình kinh doanh nh
vậy, chính sách giá đợc đặt ra những mục tiêu chính.
- Giá cho sản phẩm HALIDA
+ Mục tiêu số một là không ngừng tăng lợi nhuận: đây là mục tiêu có ý

nghĩa rất lớn. Sau khi trải qua giai đoạn xâm nhập thị trờng thuận lợi, chuyển
sang giai đoạn tăng trởng Nhà máy rất cần nhanh chóng bù đắp các chi phí
đầu t ban đầu. Vào giai đoạn này công việc tiếp tục đầu t mở rộng sản xuất đ-
ợc đặt ra. Nguồn vốn đầu t mở rộng sản xuất chỉ có thể lấy từ lợi nhuận. Nh
vậy, nếu hoàn thành mục tiêu lợi nhuận trong giai đoạn này cũng có nghĩa là
đã đảm bảo đợc một tơng lai phát triển của Nhà máy.
+ Mục tiêu không ngừng mở rộng thị trờng: điều này có ý nghĩa lâu dài.
Nhà máy mở rộng đợc thị trờng thì sẽ tăng đợc sản lợng do đó giảm đợc chi
phí. Việc mở rộng thị trờng cũng đồng thời với việc tăng sức cạnh tranh về
mọi mặt của sản phẩm, nâng cao vị thế của Nhà máy trên thơng trờng.
Tuy nhiên việc thoả mãn hai mục tiêu trên lại có những mâu thuẫn cần
đợc giải quyết khéo léo. Điều mâu thuẫn chính là ở chỗ để tăng lợi nhuận cần
đẩy giá bán lên cao, để mở rộng thị trờng cần tăng chi phí về Marketing,
giảm giá bán. Việc giải quyết mâu thuẫn cần phải tìm đợc phơng án giá tối u,
nhng hiện nay Nhà máy đa ra các phơng án giá hoàn toàn dựa trên kinh
nghiệm do đó trong thời gian tới Nhà máy cần áp dụng các biện pháp mang
tính khoa học xác định phản ứng của thị trờng với các phơng án giá, từ đó
tìm ra phơng án tối u.
Một căn cứ quan trọng để xác định giá bán sản phẩm Halida đó là đối
tợng phục vụ của sản phẩm: những ngời có thu nhập trung bình và cao, nhất
là ở các khu vực Thành phố, Thị xã, Chính vì vậy mà Nhà máy đã xác định
giá bán cho sản phẩm Halida trung bình.
- Giá cho sản phẩm CARLSBERG
+ Mục tiêu tăng thị phần đợc u tiên trong giai đoạn này. Mặc dù
CARLSBERG là loại bia nổi tiếng trên thế giới nhng ở Việt nam nó bị cạnh
tranh gay gắt về chất lợng bởi bia Heineken và bị cạnh tranh về giá bởi bia
Tiger.
+ Mục tiêu tăng thị phần đợc đặt song song với mục tiêu giành
đẳng cấp cao về chất lợng. Nhà máy xác định chiếm cảm tình của khách
hàng và ngời tiêu dùng bằng chỉ tiêu chất lợng.

21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn hồng Giang 645016 - QTDN
Hơn nữa việc định giá bán cao cho sản phẩm Carlsberg cũng chính là
việc xác định vị trí của sản phẩm trên thị trờng (bia Carlsberg đợc đánh giá là
sản phẩm cao cấp).
3.2. Định giá
Quyết định giá bán sản phẩm là công việc quan trọng mà hội đồng
quản trị của Nhà máy sẽ phải thông qua trong kỳ họp cuối năm tài chính.
Mức giá đợc thông qua sẽ áp dụng trong suốt năm tiếp theo.
Trong một số trờng hợp đặc biệt, Tổng giám đốc của Nhà máy có thể
quyết định điều chỉnh giá. Tuy nhiên trong suốt năm 2000 việc điều chỉnh
giá đột xuất không xảy ra và Nhà máy áp dụng khung giá trong suốt cả năm:
Loại sản phẩm Đơn vị Giá bán (đồng)
HALIDA lon 330 ml Thùng 135.000
HALIDA chai 330 ml Két 24 97.000
HALIDA chai 640 ml Két 12 87.000
CARLSBERG lon 330 ml Thùng 170.000
CARLSBERG chai 330 ml Két 24 145.000
CARLSBERG chai 640 ml Két 12 120.000
Giá sản phẩm áp dụng trong năm 2000
3.3. Định giá để khuyến khích tiêu thụ
Việc áp dụng chính sách giá mềm dẻo linh hoạt là yêu cầu thờng
xuyên trong hoạt động Marketing. Giá cả đợc áp dụng linh hoạt hợp lý có tác
động tích cực tới mức tiêu thụ sản phẩm vì nó khuyến khích đợc các đại lý,
các trung gian bán lẻ, lôi kéo đợc ngời tiêu dùng. Chính sách giá mềm dẻo
cũng là một vũ khí cạnh tranh sắc bén chống lại những tác động bất lợi từ
phía các đối thủ.
Chính sách định giá khuyến khích sẽ đợc phân tích cụ thể trong phần
phân tích chính sách khuyến mại.
4. Chính sách sản phẩm

Nhà máy xác định chính sách sản phẩm theo các quan điểm Marketing
hiện đại và xem nó là chính sách nền tảng cho chiến lợc Marketing.
Sản phẩm bia của Nhà máy khi tung ra thị trờng phải là một loại hàng
hóa hoàn chỉnh, nó không chỉ đợc sản xuất ra đảm bảo chất lợng mà còn đợc
bảo quản trong bao bì hoàn chỉnh về bao gói, nhãn hiệu. Hơn nữa sản phẩm
còn đợc bảo đảm những điều kiện để đến với ngời tiêu dùng theo cách thức
thuận tiện nhất. Chính sách sản phẩm do Nhà máy xây dựng với mục tiêu
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn hồng Giang 645016 - QTDN
làm cho sản phẩm của mình trở thành một chỉnh thể hình thức, kiểu dáng, tên
hiệu, điểm mua hàng, có hiệu quả.
Sản phẩm bia chai và lon có đặc điểm là loại sản phẩm để sử dụng một
lần và thời gian bảo quản ngắn: 6 tháng. Sản phẩm đợc ngời tiêu dùng mua
một cách có lựa chọn, cân nhắc và so sánh về chất lợng, giá cả và hình thức
với các sản phẩm tơng tự mang nhãn hiệu khác.
4.1. Nhãn hiệu sản phẩm
Phân tích thị trờng bia Việt Nam cho thấy tính đa dạng và phong phú
về chủng loại, chất lợng, nhãn hiệu. Ngời tiêu dùng sẽ hoàn toàn mất phơng
hớng nếu thiếu những thông tin từ phía nhà sản xuất. Nhãn hiệu là yếu tố
quan trọng làm tiền đề tạo ra sự đặc trng của sản phẩm. Điều này cho thấy sự
cần thiết phải gắn nhãn hiệu cho mỗi loại sản phẩm. Việc gắn nhãn hiệu sẽ
mở đờng cho các hoạt động Marketing về sau.
Do những đặc thù trong quá trình hình thành Nhà máy, hai chủng loại
sản phẩm mang những nhãn hiệu của những ngời sở hữu khác nhau. Sản
phẩm bia HALIDA do nhà máy bia Việt Hà sản xuất trớc đây nay vẫn đợc
Nhà máy bia Đông Nam á tiếp tục sản xuất với đúng chỉ tiêu chất lợng cũng
nh nhãn hiệu đã có. Sản phẩm CARLSBERG lại đợc sản xuất theo tiêu chuẩn
chất lợng và kiểu dáng, nhãn hiệu theo đúng những yêu cầu của hãng
CARLSBERG.
Cả hai nhãn hiệu của hai loại sản phẩm đều là nhãn hiệu riêng biệt,

chúng đợc tách khỏi tên tuổi của Nhà máy. Đây là một sự lựa chọn mang tính
lâu dài, trong tơng lai khi năng lực sản xuất đợc mở rộng Nhà máy có thể
tung ra những loại sản phẩm mới mà không bị che lấp bởi tên tuổi, uy tín của
hai loại sản phẩm hiện thời.
4.2. Bao bì sản phẩm
Bao bì trong sản xuất bia có vai trò cực kỳ quan trọng. Tầm quan trọng
của bao bì trong ngành bia do những chức năng mà nó thực hiện quy định.
- Bao bì là vật dụng chứa đựng sản phẩm: sản phẩm của ngành bia là
chất lỏng vì vậy bắt buộc phải có vật dụng chứa đựng.
- Bao bì là dụng cụ bảo quản sản phẩm: do đặc điểm hóa học và vi sinh
bia không thể giữ đợc chất lợng khi tiếp xúc với không khí và ánh sáng. Vì
vậy bao bì cha bia phải đảm bảo hoàn toàn cách ly với không khí và có màu
sẫm để tránh ánh sáng. Để đạt yêu cầu này bao bì chứa bia đợc thiết kế với
độ kín tuyệt đối.
- Bao bì là một phơng tiện trong vận chuyển đi xa: thị trờng tiêu thụ sản
phẩm trải rộng khắp các vùng của đất nớc, vì vậy bao bì là yếu tố rất quan
trọng khi vận chuyển sản phẩm tới địa bàn tiêu thụ.
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn hồng Giang 645016 - QTDN
- Bao bì là phơng tiện quảng cáo và thu hút sự chú ý của ngời tiêu dùng:
Đây là một đặc điểm đợc đặc biệt coi trọng trong công tác Marketing. Bao bì
không chỉ đơn thuần tự giới thiệu về bản thân mà còn giới thiệu về nhà máy.
Bao bì không chỉ tạo ấn tợng về vẻ đẹp mà còn tạo sự sang trọng cũng nh tạo
cảm giác yên tâm khi sử dụng.
- Trình bày nhãn hiệu trên bao bì :
Nhãn hiệu bia lon đợc in trên vỏ lon, nhãn hiệu bia chai in trên giấy
dán ngoài vỏ chai. Trên nhãn hiệu của sản phẩm trình bày những thông tin về
nó.
Nhãn hiệu đợc trình bày tạo hình ảnh riêng của sản phẩm. Nhãn hiệu
trên bao bì bia HALIDA in nổi bật hình tợng con voi, nhãn hiệu in trên bao

bì bia CARLSBERG in hình chiếc vơng niệm và dòng tên truyền thống với
kiểu chữ riêng CARLSBERG. Mầu sắc trang trí vỏ lon bia cho phép nhanh
chóng nhận ra 2 loại bia này giữa các loại bia lon khác : Bao bì lon HALIDA
có màu ánh bạc, bao bì CARLSBERG có màu xanh lục tơi tắn.
Trên nhãn hiệu có mang biểu tợng chỉ rõ đẳng cấp chất lợng là các huy
chơng giành đợc từ các kỳ hội chợ, triển lãm.
Trên nhãn hiệu cũng ghi rõ nhà sản xuất bằng tiếng Việt, Anh
4.3. Chủng loại sản phẩm
Nhà máy hiện nay duy trì 2 chủng loại bia hớng vào hai thị trờng mục
tiêu khác nhau là bia HALIDA và bia CARLSBERG.
Cơ cấu sản phẩm của Nhà máy khá ổn định, tuy trong năm 2000 tỷ
trọng sản phẩm CARLSBERG có giảm chút ít. Trong năm 2003, Nhà máy
vẫn giữ cơ cấu sản phẩm:
- HALIDA: 70% tổng sản lợng, trong đó: lon chiếm 51-52%.
- CARLSBERG: 30% tổng sản lợng, trong đó lon chiếm 30-32%.
- Bia HALIDA: sản phẩm HALIDA do Nhà máy bia Việt Hà sản xuất
chỉ có một loại lon 330 ml. Sau khi liên doanh SEAB ra đời, Nhà máy tiến
hành mở rộng chủng loại bổ sung thêm hai loại là chai HALIDA 330 ml và
chai HALIDA 640 ml, nhờ vậy bia HALIDA có điều kiện đến với đông đảo
ngời tiêu dùng hơn.
- Bia CARLSBERG đợc sản xuất ở Nhà máy theo 3 loại: CARLSBERG
lon 330 ml, CARLSBERG chai 330 ml, CARLSBERG chai 640 ml.
4.4. Phân tích tiêu thụ từng chủng loại sản phẩm
Nh đã phân tích ở trên, hai chủng loại sản phẩm HALIDA và
CARLSBERG luôn gắn với thị trờng và những nỗ lực Marketing khác nhau,
do đó mỗi chủng loại có những kết quả kinh doanh khác nhau.
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn hồng Giang 645016 - QTDN
4.4.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm HALIDA
Năm 2000, sản lợng bia HALIDA tiêu thụ 168.532 Hl tơng đơng

70,76% tổng sản lợng tiêu thụ trong năm.
Doanh số bán sản phẩm HALIDA: 244.671.020.000đ đạt 65,54% tổng
doanh số bán .
Tên sản
phẩm
Đơn vị Số lợng Giá bán
(đ/thùng,két)
Doanh thu
(1000đ)
Halida lon 330ml Thùng 1.128.860 135.000 152.396.100
Halida chai 330ml Két 362.540 97.000 35.166.380
Halida chai 635ml Két 656.420 87.000 57.108.540
Tổng cộng 244.671.020
Doanh số bán sản phẩm Halida năm 2000
Tháng Sản lợng tháng
(HL)
Đạt % sản lợng
HALIDA
Đạt % Tổng sản lợng
Tháng 1 28.313 16.80 11.89%
Tháng 2 13.988 8.30 5.87%
Tháng 3 7.331 4.35 3.08%
Tháng 4 7.415 4.40 3.11%
Tháng 5 7.752 4.60 3.25%
Tháng 6 8.090 4.80 3.40%
Tháng 7 9.859 5.85 4.14%
Tháng 8 11.629 6.90 4.88%
Tháng 9 12.050 7.15 5.06%
Tháng 10 13.398 7.95 5.63%
Tháng 11 24.269 14.40 10.19%

Tháng 12 24.437 14.50 10.26%
Tổng cộng 168.532 100.00 70.76%
Sản lợng tiêu thụ Halida qua các tháng trong năm 2000
Mức tiêu thụ phân thành 3 khoảng khác biệt:
- Từ tháng 1, 2 và 11, 12 trung bình mỗi tháng: 22.752Hl.
- Tháng 3, 4, 5, 6 trung bình mỗi tháng: 8.279 Hl.
- Tháng 7, 8, 9,10 trung bình mỗi tháng: 11.734 Hl.
Đó là: +Giai đoạn tiêu thụ chậm (Tháng 3, 4, 5, 6).
+ Giai đoạn tiêu thụ trung bình (Tháng 7, 8, 9, 10).
+ Giai đoạn tiêu thụ nhanh (Tháng 1, 2, 11, 12).
4.4.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm CARLSBERG
Năm 2000 sản lợng bia CARLSBERG tiêu thụ: 69.652 HL tơng đơng
29,24% tổng sản lợng tiêu thụ.
Doanh số bán sản phẩm CARLSBERG: 84.987.415.000đ bằng 35,32%
tổng doanh thu bán cả năm
25