Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp CB TP Fintec

Lời mở đầu
Tháng 12 năm 1986, Đại hội đảng VI quyết định chuyển đổi nền kinh
tế bao cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự điều tiết của nhà nớc. Đây là một
mốc son rất quan trọng bởi nó mở ra một thời kỳ mới đối với nền kinh tế Việt
Nam. Kinh tế thị trờng với đặc trng cơ bản là tự do cạnh tranh đã buộc các
doanh nghiệp phải phấn đấu vơn lên để hoàn nhập vào cơn lốc thị trờng và
trong cơn lốc ấy không ít doanh nghiệp đã phá sản nhng cũng không ít doanh
nghiệp tồn tại và phát triển. Đối với các doanh nghiệp lúc này vấn đề đặt ra
không chỉ là sản xuất mà còn là tiêu thụ ra sao. Sản xuất và tiêu thụ luôn gắn
bó mật thiết với nhau.
Sự đa dạng về các thành phần kinh tế, sự xuất hiện nhiều loại hình
doanh nghiệp cùng với chủ trởng Việt Nam muốn làm bạn với các nớc trên
thế giới đã làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế trở nên
sôi động, phong phú hơn. Để đứng vững đợc trong môi trờng cạnh tranh đầy
khốc liệt của nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải luôn chú ý, quan
tâm, theo dõi, giám sát và phân tích sự vận động, sự biến đổi của hoạt động
sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp.
Có rất nhiều chỉ tiêu để phân tích hoạt động kinh tế của các doanh
nghiệp. Những chỉ tiêu ấy phản ánh các mặt, các khía cạnh cảu hoạt động sản
xuất kinh doanh trong một doanh nghiệp. Một trong những chỉ tiêu ấy là tiêu
thụ sản phẩm . Đây là một chỉ tiêu rất quan trọng, bởi thông qua việc phân
tích chỉ tiêu này ngời quản lý doanh nghiệp tìm ra những mặt mạnh, mặt yếu
cũng nh thấy đợc những nguyên nhân những nhân tố khách quan và chủ quan
tới hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp, từ đó, các nhà lãnh đạo sẽ
có cơ sở để tìm ra các hớng đi và biên pháp khắc phục, đồng thời tiếp tục phát
1
huy các thế mạnh, lợi thế của doanh nghiệp nhằm đa doanh nghiệp tồn tại và
phát triển vững mạnh.
Hiểu rõ tầm quan trọng của việc tiêu thụ sản phẩm đối với doanh
nghiệp trong cơ chế thị trờng, sau quá trình học tập tại Trờng Đại học Kinh tế
Quốc dân Hà Nội và một thời gian thực tế tại Xí nghiệp chế biến thực phẩm-

FINTEC, cùng với sự hớng dẫn tận tình của cô giáo, TS. Nguyễn Thị Thu em
đã mạnh dạn đi vào nghiên cứu đề tài:" Một số biện pháp nhằm đâỷ mạnh
tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp CB TP Fintec".
Đề tài của em với kết cấu gồm 3 chơng chính :
Chơng I: Lý thuyết chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .
Chơng II: Thực trạng công tác Tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp CBTP
Fintec.
Chơng III: Một số biện pháp khắc phục và tăng cờng Tiêu thụ sản
phẩm của Xí nghiệp CBTP Fintec.
Đây là lần đầu tiên đợc tiếp xúc với thực tế và nghiên cứu một đề tài
lớn, em đã gặp rất nhiều khó khăn. Với kinh nghiệm và sự hiểu biết còn hạn
hẹp em mong đợc sự đóng góp, chỉ bảo của cô giáo hớng dẫn và Trung tâm
Quản trị Kinh doanh Tổng hợp để em hoàn thành kỳ thực tập này.
Em xin chân thành cảm ơn!
2
Chơng I: Lý thuyết chung về tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp
I. tổng quan về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1. Tiêu thụ sản phẩm
1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian
giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng.
Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán đợc thực hiện.
Giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lu thông và
thơng mại đầu vào, thơng mại đầu ra của doanh nghiệp. Việc chuẩn bị hàng
hóa sản xuất trong lu thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm:
phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để bán và
vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. Để thực hiện các quy trình liên quan
đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng
ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu

thị trờng, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh
nghiệp.
Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế
và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng. Nó
bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lới bán
hàng, xúc tiến bán hàng, cho đến các dịch vụ sau bán hàng.
1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất
Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp đợc hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ
3
việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc
tiến bán hàng, cho đến các phục vụ sau bán hàng nh: chuyên chở, lắp đặt, bảo
hành,
Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá
trình có liên quan:
Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại
bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo
yêu cầu khách hàng.
Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản
phẩm nghiên cứu thị trờng, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dỡng và quản trị lực
lợng bán hàng.
2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
Thị trờng sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một
doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thơng mại nào. Có thể nói sự
tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải đợc diễn ra liên tục và nhịp nhàng,
hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh đợc đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong
đó có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất
lớn vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu nh tiêu thụ sản phẩm tốt thì

làm cho số ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm
khi sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu t vào nguyên vật liệu, máy móc
trang thiết bị, nhiên liệu,... để sản xuất ra sản phẩm. Nh vậy là vốn tiền tệ của
doanh nghiệp đợc tồn tại dới dạng hàng hóa. Khi sản phẩm đợc tiêu thụ,
4
doanh nghiệp đợc thu hồi vốn đầu t để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể
mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu đợc từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Thông qua vai trò lu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu
thụ sản phẩm ta thấy đợc những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện
quá trình sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất. Nếu cải thiện tốt công tác
tiêu thụ sản phẩm, nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp
phần giảm chi phí của toàn bộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng đợc lợi nhuận cho
doanh nghiệp. Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm
sẽ giảm tới mức tốt nhất các loại bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt,...
Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có
thể tiêu thụ đợc khối lợng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không
ngừng mở rộng thị trờng.
Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng không đơn thuần là
việc đem sản phẩm bán ra thị trờng mà là trớc khi sản phẩm đợc ngời tiêu
dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động
của ngời cán bộ và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra
nhu cầu thị hiếu ngời tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền
công nghệ tiên tiến đáp ứng đợc năng xuất và chất lợng sản phẩm, đào tạo ng-
ời công nhân có tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu
sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên
phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu
cầu của khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, là
thớc đo đánh giá độ tin cậy của ngời tiêu dùng đối với ngời sản xuất. Qua

hoạt động tiêu thụ sản phẩm, ngời tiêu dùng và ngời sản xuất gần gũi nhau
5
hơn, tìm ra đợc cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và ngời sản xuất có lợi nhuận
cao hơn.
Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực hiện tốt
công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững
chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trờng cả trong nớc và ngoài nớc.
Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trờng trong nớc, hạn chế hàng
nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa.
II. Nội dung của Công tác thị trờng sản phẩm của doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trờng
1. Những chiến lợc tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan
trọng có ý nghĩa sống còn đến một doanh nghiệp. Muốn thực hiện tốt công
tác tiêu thụ sản phẩm phải xác định đợc một chiến lợc tiêu thụ sản phẩm phù
hợp. Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm bao gồm chiến lợc sản phẩm (thể hiện mối
quan hệ sản phẩm và thị trờng), đặt hàng sản xuất, chính sách giá cả hàng
hóa, khối lợng sản xuất, phân phối hàng hóa cho các kênh tiêu thụ sản phẩm.
Các doanh nghiệp cần đa ra thị trờng những sản phẩm mà ngời tiêu dùng cần
chứ không phải là đa ra cái mà doanh nghiệp có.
Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho nhà kinh doanh
xác định đúng đắn chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của mình.
Chu kỳ sống của sản phẩm chia ra làm bốn giai đoạn:
- Giai đoạn 1: Giai đoạn tung sản phẩm ra bán trên thị trờng
Các quyết định chiến lợc ở giai đoạn này bao gồm bốn yếu tố cấu thành
cơ bản trong công tác Marketing. Tuy cả bốn yếu tố đó đều có thể điều chỉnh
6
đợc, nhng yếu tố giá cả và khuyến mãi thờng dễ điều chỉnh hơn cả. Vì vậy,
chúng ta sẽ phối hợp yếu tố giá cả và khuyến mãi thành 4 phơng án chiến lợc
+ Thứ nhất: Chiến lợc thu lợm nhanh phối hợp giá cao và mức

khuyến mãi cao. Giá cao để thu nhiều lợi nhuận từ thị trờng, còn mức khuyến
mãi cao nhằm tăng tốc quá trình xâm nhập thị trờng. Chiến lợc này có hiệu
quả khi phần lớn khách hàng đều đã biết đến sản phẩm, có sự quan tâm đủ
cao đối với sản phẩm, hãng muốn tạo ra sở thích của khách hàng đối với sản
phẩm của hãng nhằm tự vệ trớc sự cạnh tranh dự kiến sẽ xảy ra.
+ Thứ hai: Chiến lợc thu lợm chậm phát sinh từ giá cao và mức độ
khuyến mãi thấp. Khuyến mãi thấp làm giảm chi phí tiếp thị khi sở thích của
khách hàng đối với sản phẩm của hãng tăng lên. Chiến lợc này thích hợp nếu
quy mô thị trờng nhỏ, không nhạy cảm về giá và sự cạnh tranh ít có nguy cơ
xẩy ra.
+ Thứ ba: Chiến lợc thâm nhập nhanh, phân phối giá thấp và tăng cờng
khuyến mãi nhằm đạt đợc và giữ một thị phần lớn. Chiến lợc này thích ứng
với quy mô thị trờng lớn, khách hàng cha biết đến sản phẩm của hãng nhng
nhạy cảm về giá, có đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mạnh.
+ Thứ t: Chiến lợc thâm nhập chậm, kết hợp giá thấp để dễ thâm nhập
thị trờng và khuyến mãi ở mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phí. Điều kiện để
doanh nghiệp sử dụng chiến lợc này là khách hàng nhạy cảm về giá nhng
không nhạy cảm về khuyến mãi và thị trờng lớn, sản phẩm đợc khách hàng
biết đến ở mức độ cao.
- Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trởng
7
Đặc trng của giai đoạn này là lợng hàng bán ra tăng nhanh. Một trong
những vấn đề kinh doanh quan trọng nhất của giai đoạn này là phải làm sao
đảm bảo nguồn lực để tăng trởng cùng với thị trờng.
Trong giai đoạn này cần:
+ Tập trung cải tiến chất lợng, bổ xung thêm phẩm chất của sản phẩm,
phát triển các mẫu mã mới.
+ Tập trung khai thác các cung đoạn thị trờng mới.
+ Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới.
+ Chuyển trọng tâm chủ đề quảng cáo từ việc làm cho khách hàng biết

đến sản phẩm sang việc tạo ra sự chấp nhận và dùng thử sản phẩm.
+ Tập trung vào việc bấm đúng thời điểm để giảm giá để khai thác
tầng lớp khách hàng tiếp theo.
- Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa (chín muồi)
Giai đoạn bão hòa có xu hớng kéo dài nhất so với các giai đoạn khác
trong chu kỳ sống của sản phẩm, lợng hàng hóa bán ra ổn định (chậm dần tại
chỗ). Ban lãnh đạo cần tìm ra các chiến lợc phù hợp với các cơ hội trên thị tr-
ờng chứ không đơn giản chỉ bảo vệ thị phần hiện có. Có 3 phơng án khả
dụng:
+ Chú trọng đến việc tìm kiếm các cung đoạn thị trờng mà trớc đó cha
khai thác.
+ Cải tiến chất lợng và kiểu dáng, tạo ra các tính năng mới của sản
phẩm.
+ Cải tiến hiệu quả nếu điều kiện cho phép trong các khâu sản xuất,
tiêu thụ và các công đoạn Marketing khác.
8
- Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái
Đặc trng giai đoạn này là lợng hàng bán ra giảm, lợi nhuận thấp hoặc
không có lợi nhuận. Nếu lợng hàng bán ra có biểu hiện tiếp tục giảm thì ban
lãnh đạo phải xem xét vấn đề đổi mới hoặc loại bỏ mặt hàng đó. Việc giữ lại
một mặt hàng yếu kém có thể gây cho hãng nhiều tổn thất trong hiện tại cũng
nh trong tơng lai.
Để đảm bảo đạt hiệu quả trong việc kinh doanh các mặt hàng đang bị
lỗi thời, doanh nghiệp phải thiết lập một hệ thống để làm rõ phân tích và đề
xuất chính sách đối với các sản phẩm ở giai đoạn suy thoái. Trong xây dựng
chất lợng tiêu thụ sản phẩm cần phân tích sản phẩm và đánh giá khả năng
thích ứng của sản phẩm đối với thị trờng. Đây là vấn đề rất quan trọng vì uy
tín của doanh nghiệp. Do đó, khi phân tích đến sản phẩm cần chú ý đến nội
dung sau:
+ Đánh giá đúng chất lợng sản phẩm thông qua các thông số nh độ

bền, mẫu mã, kích thớc.
+ Phát hiện những khuyết tật của sản phẩm và những điểm cha phù hợp
với thị hiếu khách hàng.
+ Nghiên cứu thế mạnh của sản phẩm để cạnh tranh.
+ Tận dụng triệt để các cơ hội.
2. Chính sách giá bán
Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên
thị trờng sẽ giúp doanh nghiệp đạt đợc các mục tiêu kinh doanh của mình nh:
tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lợng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị
trờng,... bởi vậy, chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị tr-
9
ờng sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng nh
trong tơng lai. Chính sách giá hớng chủ yếu vào các vấn đề sau:
2.1 Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết
Yêu cầu chung của chính sách định giá trong kinh doanh của bất kỳ
một doanh nghiệp hạch toán kinh tế là giá cả sản phẩm phải đảm bảo đủ bù
đắp chi phí sản xuất kinh doanh và có lãi. Tuy vậy, trên thực tế nguyên tắc
này không phải lúc nào cũng đợc tôn trọng, điều đó có nghĩa là trong một số
trờng hợp giá bán đơn vị sản phẩm còn thấp hơn giá thành đơn vị. Trừ trờng
hợp bán phá giá để thu hồi vốn, còn những trờng hợp khác việc định giá tôn
trọng nguyên tắc: Giới hạn tối thiểu của giá P SAVC (giá bán sản phẩm tối
thiểu là bằng chi phí biến đổi trung bình ngắn hạn - Còn gọi là điểm đóng cửa
của doanh nghiệp).
Do trên thị trờng các khách hàng thờng mua sản phẩm với khối lợng
khác nhau, vào những thời gian khác nhau nên khó có thể áp dụng với một
mức giá thống nhất. Trên thực tế, ngời bán có thể tăng giá khi cầu tăng hoặc
thực hiện chiết khấu bán hàng khi khách hàng mua với khối lợng lớn.
Để có cơ sở cho việc tăng, giảm giá bán trong từng tính huống cụ thể,
chính sách giá bán của doanh nghiệp cần xác định độ linh hoạt của giá, độ
linh hoạt này có thể đợc quy định bằng mức tăng (giảm) tuyệt đối giá đơn vị

sản phẩm ( P) hoặc tỉ lệ tăng (giảm) giá đơn vị sản phẩm (%P). Với
chính sách này, ngời bán hàng có thể chủ động quyết định giá bán trong
phạm vi độ linh hoạt cho phép.
10
2.2 Các chính sách định giá bán
2.2.1. Chính sách định giá theo thị trờng
Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là
định giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trờng của sản phẩm đó. ở đây,
do không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích ngời tiêu dùng, nên để
tiêu thụ đợc sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cờng công tác tiếp thị. áp dụng
chính sách giá bàn này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các
biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh.
2.2.2. Chính sách định giá thấp
Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trờng có thể hớng vào các mục
tiêu khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trờng. Do vậy, định giá
thấp có thể đa ra các cách khác nhau.
Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trờng nhng cao
hơn giá trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp). Nó đợc ứng dụng trong trờng hợp
sản phẩm mới thâm nhập thị trờng, cần bán hàng nhanh với khối lợng lớn,
hoặc dùng giá để chiếm lĩnh thị trờng.
Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trờng và cũng thấp hơn giá trị sản
phẩm (chấp nhận lỗ). Cách định giá này áp dụng trong trờng hợp bán hàng
trong thời kỳ khai trơng cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn.
2.2.3. Chính sách định giá cao
Tức là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trờng và cao hơn
giá trị sản phẩm. Cách định giá này có thể chia ra:
11
- Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trờng, ngời tiêu dùng
cha biết rõ chất lợng của nó, cha có cơ hội để so sánh về giá; áp dụng mức
bán giá cao sau đó giảm dần.

- Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trờng độc
quyền áp dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.
-Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộc
loại cao cấp nhng có chất lợng đặc biệt tốt, tâm lý ngời tiêu dùng thích phô
trơng giàu sang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp.
- Thứ t: Trong một số trờng hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắt
cổ) để hạn chế ngời mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm hoặc tìm
nhu cầu thay thế
2.2.4. Chính sách ổn định giá bán
Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ,
hoặc dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc. Cách định giá
ổn định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trờng.
2.2.5. Chính sách bán phá giá
Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ. Bán phá
giá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay
gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu và nhu cầu thị trờng, sản phẩm mang tính thời vụ
khó bảo quản, dễ h hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn.
2.3 Phơng pháp định giá bán
2.3.1. Định giá theo cách cộng lời vào chi phí
Đây là phơng pháp định giá sơ đẳng nhất đó là cộng thêm vào chi phí
của sản phẩm một phần phụ giá chuẩn. Mức phụ giá thay đổi tùy theo loại
hàng hóa. Ví dụ: Mức phụ giá ở các siêu thị là 9% đối với thực phẩm, 44%
đối với các sản phẩm thuốc lá, 27% đối với thực phẩm khô và rau quả. Đối
12
với những mặt hàng đặc sản, những mặt hàng lu thông chậm, những mặt hàng
có chi phí lu kho và bảo quản cao cũng nh những mặt hàng có nhu cầu không
co giãm thì mức phụ giá ở mức cao.
Mọi phơng pháp định giá không chú ý đến nhu cầu hiện tại, giá trị
nhận thức đợc và tình hình cạnh tranh không chắc gì dẫn đến một giá tối u -
phơng pháp này chỉ thích hợp khi giá đó thực tế đảm bảo đợc mức tiêu thụ dự

kiến. Phơng pháp định giá này rất phổ biến vì:
- Ngời bán biết chắc chắn về giá gốc hơn là nhu cầu, bằng phơng pháp
gắn giá gốc ngời bán sẽ đơn giản hóa đợc việc định giá của mình.
- Khi tất cả các công ty trong ngành sử dụng phơng pháp định giá này
thì giá của họ sẽ có xu hớng tơng tự nhau, vì thế cạnh tranh về giá sẽ giảm đi
đến mức tối thiểu.
- Ngời mua cũng nh ngời bán có cảm nhận cùng đợc công bằng với
cách định giá này.
2.3.2. Định giá theo lợi nhuận mục tiêu
Phơng pháp định giá này thờng đợc các công ty ích lợi công cộng sử
dụng vì những công ty này bị khống chế mục tiêu lợi nhuận trên số vốn đầu t
của họ.
Giá định theo lợi nhuận mục tiêu trên đợc xác định theo công thức:
Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị +
Lợi nhuận mong muốn
Số lợng tiêu thụ
Khối lợng hòa vốn =
Chi phí cố định
Giá - chi phí biến đổi
13
2.3.3. Định giá theo giá trị nhận thức đợc
Ngày nay, rất nhiều doanh nghiệp xác định giá bán sản phẩm của mình
dựa trên cơ sở giá trị nhận thức đợc sản phẩm. Họ xem nhận thức của ngời
mua về giá trị chứ không phải chi phí của ngời bán là căn cứ quan trọng để
định giá. Vấn đề mấu chốt của phơng pháp này là xác định đợc chính xác
nhận thức của thị trờng về giá của hàng hóa. Nếu ngời bán có cách nhìn thổi
phồng giá trị hàng hóa của mình sẽ định giá quá cao cho sản phẩm của mình.
Những nếu ngời bán có cách nhìn quá khắt khe sẽ tính mức giá thấp để xác
định nhận thức của thị trờng về giá trị rồi dựa vào đó mà định giá cho đạt
hiệu quả.

2.3.4. Định giá theo giá trị
Phơng pháp định giá theo giá trị không giống nh phơng pháp định giá
theo giá trị nhận thức đợc. Phơng pháp định giá theo giá trị thực tế là theo
triết lý tiền nào của ấy. Nghĩa là doanh nghiệp phải định giá ở mức mà ngời
mua nghĩ rằng sản phẩm của doanh nghiệp xứng đang đợc nh vậy. Mặt khác,
phơng pháp định giá này chủ trơng là giá phải đảm bảo đặc biệt hời cho ngời
tiêu dùng.
2.3.5. Định giá theo mức giá hiện hành
Khi định giá theo mức giá hiện hành doanh nghiệp xác định giá của
mình chủ yếu dựa trên cơ sở giá của đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm hơn
đến chi phí của mình và nhu cầu. Việc định giá dựa vào điểm chuẩn là giá
và tơng quan giữa giá với chất lợng hàng hóa của đối thủ cạnh tranh không có
nghĩa là doanh nghiệp định giá bán của mình ngang bằng với giá của đối thủ
cạnh tranh. Giá bán của doanh nghiệp có thể định cao hơn, thấp hơn hoặc
ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh.
14
- Giá bán sản phẩm bằng với giá của đối thủ cạnh tranh
Khi doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trong ngành thuộc
hình thái thị trờng độc quyền nhóm hoặc doanh nghiệp tham gia vào thị trờng
với năng lực cạnh tranh nhỏ bé và trở thành doanh nghiệp đi theo ngời dẫn
đầu
- Giá bán sản phẩm của doanh nghiệp lớn hơn giá bán của đối thủ cạnh
tranh.
Cách định giá bán này có thể áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp
có những khác biệt và đợc khách hàng chấp nhận.
- Giá bán của doanh nghiệp nhỏ hơn giá bán sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh
áp dụng cho khách hàng vốn nhạy cảm về giá, doanh nghiệp sử dụng
phơng pháp này có thể tăng mức tiêu thụ, mở rộng thị trờng và giảm giá
thành nhờ tăng quy mô sản xuất.

3. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm đợc bán và vận động từ các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay ngời tiêu dùng.
Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhng đại đa số các sản là
những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng,... trong quá trình
tiêu thụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu. Việc thực hiện kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm đợc thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và
tiêu thụ gián tiếp. Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản
phẩm. Trong mỗi kênh đều có u và nhợc điểm riêng, do vậy việc lựa chọn
15
kênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng,...
của doanh nghiệp.
3.1. Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, ngời tiêu dùng mua
sản phẩm trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này khối l-
ợng sản phẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng. Bởi vì
doanh nghiệp đối thoại trực tiếp với ngời tiêu dùng, thông tin nhận đợc là
hoàn toàn chính xác, doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới
thiệu sản phẩm và giải đáp thắc mắc trực tiếp của ngời tiêu dùng về sản phẩm
của mình, điều này góp phần củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng.
Chính vì tầm quan trọng của hình thức tiêu thụ này mà đặt ra đợc cho doanh
nghiệp sự cần thiết phải tổ chức tốt hơn hoạt động của cửa hàng giới thiệu và
bán sản phẩm cũng nh đòi hỏi khắt khe đối với đội ngũ nhân viên bán hàng
hoạt động chủ yếu tại kênh này.
Hình 2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm
16
Doanh
nghiệp
sản
xuất

Người
tiêu
dùng
Kênh I
Người bán
Người bánNgười bán buôn
Người bán
Đại lý Người bánNgười bán buôn
Đại lý
Kênh V
KênhIV
KênhIII
Kênh II
3.2. Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi quy một khâu trung gian
là ngời bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng, đây
chính là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo
điều kiện thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng một cách nhanh nhất. Do có tầm quan trọng nh vậy nên cần thu
hút lợng trung gian bằng cách khuyến mại và triết khấu một cách hợp lý,
cũng nh giảm giá ở mức độ nhất định với khách mua một khối lợng sản phẩm
lớn, đồng thời thực hiện công tác tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩm cũng
nh giải đáp thắc mắc thật rõ ràng và dễ hiểu tạo điều kiện tâm lý an toàn và
tin tởng cho trung gian.
3.3. Kênh III:
Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là ngời bán buôn và ngời bán
lẻ. Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là ngời bán buôn nên ý nghĩa của
kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lợng sản phẩm tiêu thụ lớn kết quả tiêu thụ
nhiều hay ít ảnh hởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Việc thu hút khách hàng, tăng số lợng sản phẩm tiêu thụ thờng đợc
giải quyết bằng các kỹ thuật yểm trợ nh: giảm giá khuyến mãi hỗ trợ vận

chuyển, chiết khấu,... công tác chuẩn bị sản phẩm của doanh nghiệp phải
nhanh, chính xác, kịp thời. Điều này sẽ góp phần tạo lập uy tín của doanh
nghiệp đối với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng đợc 2 bên ký kết. Để
thực hiện tốt các yêu cầu trên đòi hỏi phải có sự phối hợp ăn ý, chuẩn xác của
toàn thể các bộ phận trong dây chuyền sản xuất với phòng kinh doanh thì mới
ra đợc những quyết định đúng và có hiệu quả kinh tế cao đạt đợc mục đích,
mục tiêu đề ra.
17
3.4. Kênh IV:
Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và ngời bán lẻ, trong cơ
chế thị trờng hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý t nhân và đại lý quốc
doanh. Các đại lý t nhân thờng có vốn ít nên phải thế chấp tài sản và hay
thanh toán chậm. Kết quả kinh doanh luôn gắn liền với lợi ích của bản thân
nên họ luôn nhiệt tình, năng động nhằm tìm các biện pháp kinh doanh tốt
nhất, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp. Còn các đại lý quốc doanh mang
nặng tính chất của thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ vơí quá
trình kinh doanh, chi phí cho bán hàng còn cao do ý thức trách nhiệm của
nhân viên bán hàng, quản lý còn kém làm số lợng tiêu thụ còn thấp, hiệu quả
cha cao. Tuy nhiên, các đại lý quốc doanh có hệ thống cửa hàng phong phú,
tiện lợi, có uy tín với thị trờng, khách hàng. Đó chính là điều kiện thuận lợi
cho các doanh nghiệp quốc doanh kinh doanh có lợi hơn.
Khi đã nắm bắt đợc tính chất của 2 thành phần kinh tế này, doanh
nghiệp phải có chính sách, biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa những
thế mạnh cũng nh dự trữ đối với tình huống xấu để đảm bảo an toàn về vốn
của doanh nghiệp. Phòng kinh doanh phải cử những tổ chuyên trách thờng
xuyên theo dõi, bám sát hoạt động kinh doanh của đại lý để có những đối
sách kịp thời nhằm hạn chế rủi ro.
3.5. Kênh V:
Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó theo dõi
nhất. Trong kenh có 3 khâu trung gian là: Đại lý, ngời bán buôn và ngời bán

lẻ. Do tính chính xác của những thông tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận đ-
ợc bị hạn chế bởi kênh này, do đó mà doanh nghiệp không thích ứng kịp với
sự thay đổi của thị trờng dễ mất thị trờng. Tuy nhiên, đây là kênh thị trờng
18
sản phẩm có số lợng lớn, ảnh hởng của trực tiếp, quan trọng đến hoạt động
tiêu thụ và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Để đạt đợc hiệu quả cao
đối với kênh này doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biện pháp đối với công tác
tài chính nh phải xác định đợc t cách pháp nhân của các đại lý một cách đích
thực nhằm tạo uy tín doanh nghiệp với khách hàng gián tiếp thông qua đại lý,
thờng xuyên theo dõi, thu thập các thông tin về hoạt động tài chính của các
đại lý. Có nh vậy, vốn của doanh nghiệp mới đợc đảm bảo an toàn, doanh
nghiệp mới đủ khả năng và thực lực để tăng sản xuất, mở rộng thị phần, tạo
đợc thế và lực trong kinh doanh, đứng vững trên thị trờng.
Một vấn đề có liên quan trực tiếp đến các kênh tiêu thụ sản phẩm mà
doanh nghiệp cần phải xác định một cách rõ ràng, cụ thể. Đó là:
Xác định phơng thức tiêu thụ:
Trên thực tế, chỉ có 2 phơng thức tiêu thụ cơ bản đối với doanh nghiệp:
- Phơng thức bán buôn: Bán buôn là hình thức ngời sản xuất bán sản
phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao
gồm: Ngời bán buôn, ngời bán lẻ, đại lý. Các trung gian này sẽ tiếp tục luân
chuyển hàng hóa của doanh nghiệp đến tay ngời tiêu dùng. Bán buôn thờng
với số lợng lớn, giá cả ổn định.
Các hình thức bán buôn: + Mua đứt bán đoạn: Bên bán chủ động bán
hàng, chào hàng, phát giá, bên mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán tính
toán và các khoản rủi ro. Nếu mua đợc sẽ thỏa thuận với ngời bán để ký kết
hợp đồng mua bán. Hình thức này có thể tạo điều kiện cho các nhà sản xuất
có thể theo một kế hoạch sản xuất ổn định, hiệu quả. Bên mua hoàn toàn chủ
động trong việc định giá bán và số lợng bán ra.
19
+ Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổ

xung cho hình thức mua đứt bán đoạn trong trờng hợp vì lý do nào đó không
thể áp dụng đợc hình thức trên. Với hình thức này, hai bên sẽ thống nhất với
nhau về giá cả và các chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũng nh phần
lợi nhuận mà ngời làm đại lý đợc hởng.
+ Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Hợp
tác doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khai
thác tạo thêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm hàng hóa góp
phần điều tiết thị trờng, đảm bảo 2 bên cùng có lợi.
u điểm của hình thức bán buôn: tiêu thụ ổn định, thời gian lu thông
hàng hóa nhanh, khối lợng tiêu thụ lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết
kiệm đợc chi phí lu thông, thu hồi vốn nhanh.
Nhợc điểm của hình thức bán buôn: Sản phẩm phải qua nhiều khâu
trung gian rồi mới tới tay ngời tiêu dùng cuối cùng. Do vậy, ngời sản xuất
phải phân chia lợi nhuận, không kiểm soát đợc giá bán, thông tin thực tế về
khách hàng cuối cùng thờng bị méo mó, không chính xác.
- Phơng thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức ngời sản xuất bán sản
phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian phân phối
Doanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đồng thời tổ
chức các dịch vụ kèm theo. Để thực hiện tốt phơng thức này doanh nghiệp
phải hoàn thiện và tăng cờng bổ xung hệ thống tiêu thụ cả về con ngời và khả
năng hoạt động, đồng thời phát triển các hoạt động dịch vụ đối với khách
hàng.
+ u điểm của hình thức bán lẻ trực tiếp: hệ thống cửa hàng tiện lợi cho
khách hàng. Doanh nghiệp có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác mong
20
muốn và nguyện vọng của ngời tiêu dùng, từ đó đề ra biện pháp tốt hơn đáp
ứng nhu cầu của thị trờng.
+ Nhợc điểm: Với hình thức tiêu thụ này có tổ chức phức tạp, thời gian
chu chuyển vốn chậm, thời gian lu thông hàng hóa kéo dài làm cho chu kỳ
sản xuất kéo dài hơn, quan hệ thị trờng bị bó hẹp.

III. Những nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp
1. Các nhân tố chủ quan
1.1 Giá bán sản phẩm
Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản
phẩm về nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá
cả xoay quanh giá trị hàng hóa, theo cơ chế thị trờng hiện nay giá cả đợc hình
thành tự phát trên thị trờng theo sự thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán. Do
đó, doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá cả nh một công cụ sắc bén để
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp đa ra một mức giá phù hợp
với chất lợng sản phẩm đợc đông đảo ngời tiêu dùng chấp nhận, doanh nghiệp
sẽ dễ dàng tiêu thụ sản phẩm của mình. Ngợc lại, nếu định giá quá cao, ngời
tiêu dùng không chấp nhận thì doanh nghiệp chỉ có thể ngồi nhìn sản phẩm
chất đống trong kho mà không tiêu thụ đợc. Mặt khác, nếu doanh nghiệp
quản lý kinh doanh tốt làm cho giá thành sản phẩm thấp doanh nghiệp có thể
bán hàng với giá thấp hơn mặt bằng giá của các sản phẩm cùng loại trên thị
trờng. Đây là một lợi thế trong cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp có thể thu
hút đợc cả khách hàng của các đối thủ cạnh tranh. Từ đó dẫn đến thành công
của doanh nghiệp trên thị trờng. Đối với thị trờng có sức mua có hạn, trình độ
tiêu thụ ở mức độ thấp thì giá cả có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong tiêu thụ
21
sản phẩm. Với mức giá chỉ thấp hơn một chút đã có thể tạo ra một sức tiêu
thụ lớn nhng với mức giá chỉ nhỉnh hơn đã có thể làm sức tiêu thụ giảm đi rất
nhiều. Điều này dễ dàng nhận thấy ở thị trờng nông thôn, miền núi, nơi có
mức tiêu thụ thấp, hay nói rộng ra là thị trờng của những nớc chậm phát triển.
Điều này đợc chứng minh rõ nét nhất là sự chiếm lĩnh của hàng Trung Quốc
trên thị trờng nớc ta hiện nay.
1.2 Chất lợng sản phẩm
Chất lợng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm
hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trờng chất lợng sản phẩm

là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh
cùng ngành. Vì vậy, các chơng trình quảng cáo khi nói về sản phẩm của công
ty, nhiều sản phẩm đa tiêu chuẩn chất lợng lên hàng đầu: Chất lợng tốt
nhất, chất lợng vàng, chất lợng không biên giới,...
Chất lợng sản phẩm tốt không chỉ thu hút đợc khách hàng làm tăng
khối lợng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao
uy tín cho doanh nghiệp, đồng thời có thể nâng cao giá bán sản phẩm một
cách hợp lý mà vẫn thu hút đợc khách hàng. Ngợc lại, chất lợng sản phẩm
thấp thì việc tiêu thụ sẽ gặp khó khăn, nếu chất lợng sản phẩm quá thấp thì
ngay cả khi bán giá rẻ vẫn không đợc ngời tiêu dùng chấp nhận. Đặc biệt
trong ngành công nghiệp thực phẩm, nông nghiệp thì chất lợng sản phẩm có
ảnh hởng rất lớn đến khối lợng sản phẩm tiêu thụ.
Việc bảo đảm chất lợng lâu dài với phơng châm Trớc sau nh một còn
có ý nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp là uy tín của
doanh nghiệp đối với khách hàng. Chất lợng sản phẩm tốt sẽ nh sợi dây vô
hình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ
diễn ra thuận lợi.
22
1.3 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp
Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quan
trọng thúc đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp.
Công tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt:
- Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các hình
thức: Bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua
các đại lý,... tất nhiên sẽ tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp
chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nào đó. Để mở rộng và chiếm
lĩnh thị trờng các doanh nghiệp còn tổ chức mạng lới các đại lý phân phối sản
phẩm. Nếu các đại lý này đợc mở rộng và hoạt động có hiệu quả sẽ nâng cao
doanh thu cho doanh nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng các đại ly,
hoặc các đại lý hoạt động kém hiệu quả sẽ làm giảm sút doanh thu tiêu thụ

sản phẩm.
- Tổ chức thanh toán: Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi áp
dụng nhiều phơng thức thanh toán khác nhau nh: Thanh toán bằng tiền mặt,
thanh toán chậm, thanh toán ngay,... và nh vậy, khách hàng có thể lựa chọn
cho mình phơng thức thanh toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất. Để thu hút đông
đảo khách hàng đến với doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên áp dụng nhiều
hình thức thanh toán đem lại sự thuận tiện cho khách hàng, làm đòn bẩy để
kích thích tiêu thụ sản phẩm.
- Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng đợc thuận lợi và
cũng là tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trờng, trong công tác tiêu thụ sản
phẩm, các doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán nh: dịch
vụ vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửa
chữa,.... Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm
23
thấy thuận lợi, yên tâm, thoả mái hơn khi sử dụng sản phẩm có uy tín của
doanh nghiệp. Nhờ vậy mà khối lợng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên.
1.4 Quảng cáo giới thiệu sản phẩm
Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấp
cho khách hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trng nhất về sản
phẩm để khách hàng có thể so sánh với những sản phẩm khác trớc khi đi đến
quyết định là nên mua sản phẩm nào. Đối với những sản phẩm mới quảng cáo
sẽ giúp cho khách hàng làm quen với sản phẩm, hiểu đợc những tính năng,
tác dụng của sản phẩm, từ đó khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm
đến mua sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn nhu cầu. Quảng cáo là
nguồn thông tin để khách hàng và doanh nghiệp tìm đến nhau, vì lý do có thể
sản phẩm của doanh nghiệp cha có mặt ở thị trờng nơi đó.
Muốn phát huy hết tác dụng của quảng cáo thì doanh nghiệp cần trung
thực trong quảng cáo, gắn với chữ tín. Nếu doanh nghiệp không tôn trọng
khách hàng, quảng cáo không đúng sự thực, quá tâng bốc sản phẩm so với
thực tế thì ắt sẽ bị khách hàng phản đối quay lng lại với sản phẩm của mình,

lúc đó quảng cáo sẽ phản tác dụng trở lại đối với tiêu thụ sản phẩm.
1.5 Một số nhân tố khác
- Mục tiêu và chiến lợc phát triển của doanh nghiệp có ảnh hởng trực
tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ. Nếu doanh nghiệp
xác định đúng đắn mục tiêu, đề ra chiến lợc kinh doanh đúng đắn với thực tế
thị trờng thì khối lợng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tăng lên, tránh
tình trạng tồn, ứ đọng sản phẩm hay thiếu hàng hóa cung cấp cho khách hàng
trên thị trờng.
24
- Nguồn vật lực và tài lực của doanh nghiệp: Thành hay bại của hoạt
động tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con ngời (nguồn nhân
lực) và tài chính vật chất của doanh nghiệp. Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, t t-
ởng của đội ngũ cán bộ, công nhân viên trong doanh nghiệp có tốt thì doanh
nghiệp mới vững, mới có đủ sức cạnh tranh. Bên cạnh đó, nguồn vốn đầu t,
trang thiết bị máy móc, nhà xởng của doanh nghiệp tạo đà cho doanh nghiệp
đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm, phô trơng thanh thế và nâng cao uy tín
cho doanh nghiệp.
2. Yếu tố khách quan
2.1 Các nhóm nhân tố thuộc môi trờng vĩ mô
2.1.1. Các nhân tố về mặt kinh tế
Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến
việc hình thành và hoàn thiện môi trờng kinh doanh, đồng thời ảnh hởng đến
khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Các nhân tố kinh tế gồm có:
- Tốc độ tăng trởng kinh tế. Nền kinh tế tăng trởng cao và ổn định sẽ
làm cho thu nhập của tầng lớp dân c tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch
vụ tăng lên. Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu
của khách hàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanh
nghiệp. Nền kinh tế tăng trởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt động
kinh doanh của các doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ và tập
trung sản xuất cao.

- Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với
từng quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở
cửa khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh
tranh của các doanh nghiệp trong nớc sẽ giảm trên thị trờng nội địa. Các
25