Nâng cao hiệu lực quản lý nhà nước đối với bán hàng đa cấp tại việt nam đến năm 2015

1

PHẦN MỞ ĐẦU
1.

Tính cấp thiết của đề tài

Bán hàng đa cấp (BHĐC) là một phương thức tiêu thụ hàng hóa của
doanh nghiệp thông qua một hệ thống mạng lưới những người tham gia độc
lập ở nhiều cấp, nhiều nhánh khác nhau, người tham gia được hưởng thù lao
hoa hồng, tiền thưởng và/hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết quả bán hàng của
mình và từ kết quả bán hàng của những người tham gia cấp dưới khác trong
mạng lưới phân phối do mình tuyển chọn và xây dựng đã doanh nghiệp bán
hàng đa cấp chấp thuận.
Trên thế giới, hoạt động bán hàng đa cấp xuất hiện đầu tiên trên thế
giới tại Mỹ vào những năm 30 của thế kỷ XX, theo nhiều tài liệu thu thập
được, sự ra đời của ngành kinh doanh đa cấp gắn liền với tên tuổi của nhà hóa
học người Mỹ Karl Renborg. Theo báo cáo của Liên đoàn các hiệp hội bán
hàng trực tiếp thế giới, tính đến năm 2009 trên thế giới đã có 74 triệu người
tham gia vào hoạt động bán hàng trực tiếp, doanh thu đạt 117.5 tỷ đơ la Mỹ
trong đó 80% là doanh thu từ bán hàng đa cấp.
Tại Việt Nam, hoạt động này xuất hiện từ năm 1998, bắt đầu phát triển
mạnh từ năm 2000. Trước yêu cầu từ thực tiễn, Luật Cạnh tranh đã được
Quốc hội thông qua ngày 03-12-2004 và có hiệu lực kể từ ngày 01-7-2005,
trong đó có quy định về bán hàng đa cấp, và các hành vi bán hàng đa cấp bất
chính nghiêm cấm các doanh nghiệp thực hiện.
Ngày 24/8/2005, Chính phủ đã ban hành Nghị định 110/2005/NĐ-CP
quy định các nội dung quản lý hoạt động BHĐC. Ngày 8/11/2005, Bộ trưởng
Bộ Thương mại (nay là Bộ Công Thương) đã ký ban hành Thông tư số
19/2005/TT-BTM hướng dẫn một số nội dung quy định tại Nghị định 110,

2

chủ yếu liên quan đến thủ tục đăng ký tổ chức BHĐC tại các Sở Thương mại,
Sở Thương mại và Du lịch (nay là Sở Công Thương).
Theo các quy định pháp luật hiện hành, Bộ Công Thương chịu trách
nhiệm trước Chính phủ thực hiện chức năng quản lý nhà nước đối với hoạt
động BHĐC trong phạm vi cả nước. Cục Quản lý cạnh tranh (QLCT) là cơ
quan trực thuộc Bộ Cơng Thương có trách nhiệm giúp Bộ trưởng thực hiện
chức năng quản lý nhà nước về BHĐC. Các Sở Công Thương giúp Uỷ ban
nhân dân tỉnh, thành phố trực thuộc Trung ương cấp Giấy đăng ký tổ chức
BHĐC; thường xuyên kiểm tra, giám sát hoạt động BHĐC trên địa bàn và báo
cáo định kỳ tới Cục Quản lý cạnh tranh về việc kiểm tra, giám sát đó.
Tuy nhiên, sau hơn 5 năm thực thi pháp luật về bán hàng đa cấp, cơng
tác quản lý hoạt động này cịn nhiều bất cập, nhiều người dân bị dụ dỗ lôi kéo
vào hoạt động này trong khi đó các cơ quan quản lý khơng có đủ thơng tin và
quyền lực để kiểm tra, giám sát. Một trong những nguyên nhân dẫn đến thực
trạng trên là do công tác quản lý hoạt động BHĐC trong thời gian qua chưa
thực sự hiệu quả. Chính vì vậy, việc nghiên cứu đề tài “Nâng cao hiệu lực
quản lý Nhà nước đối với bán hàng đa cấp tại Việt Nam đến năm 2015”
là cần thiết, cấp bách, có giá trị khoa học và thực tiễn.
2.

Tình hình nghiên cứu

Cho đến nay, đã có một số cơng trình nghiên cứu liên quan đến hoạt
động bán hàng đa cấp như:
Đề tài nghiên cứu cấp Bộ (2004-2005) “Phương thức bán hàng đa cấp
và tác động của nó nhìn từ góc độ Luật Cạnh tranh” Vụ pháp chế, Bộ Thương
mại, nghiên cứu về các quy định của Pháp luật trên thế giới về bán hàng trực

tiếp, bán hàng đa cấp... phục vụ cho công tác soạn thảo văn bản hướng dẫn
kèm theo Luật Cạnh tranh;


3

Sách chuyên khảo “Hỏi đáp về Luật cạnh tranh Việt Nam” T.S Đinh
Thị Mỹ Loan chủ biên, Nhà xuất bản Chính trị quốc gia (2006), nội dung của
sách chuyên khảo nghiên cứu về Luật Cạnh tranh 2004, trong đó có nội dung
về bán hàng đa cấp quy định trong Luật Cạnh tranh;
Sách chuyên khảo “Hỏi đáp về Bán hàng đa cấp” Ơng Trần Anh Sơn,
Phó cục trưởng Cục Quản lý cạnh tranh chủ biên, nghiên cứu về các văn bản
pháp luật của Việt Nam về bán hàng đa cấp;
Các công trình nghiên cứu này nhằm phục vụ chủ yếu cho công tác xây
dựng các văn bản quy phạm pháp luật về cạnh tranh, bán hàng đa cấp và phục
vụ cho việc xây dựng mơ hình cơ quan quản lý đối với các vấn đề này.
Theo tác giả được biết, cho đến nay chưa có cơng trình nghiên cứu
riêng biệt nào về công tác quản lý nhà nước cũng như hiệu lực quản lý nhà
nước đối với hoạt động bán hàng đa cấp.
3.

Mục đích và ý nghĩa nghiên cứu của đề tài

Trên cơ sở nghiên cứu một cách khoa học về hoạt động BHĐC và công
tác quản lý hoạt động này của các cơ quan nhà nước có thẩm quyền, đề tài có
một số mục đích nghiên cứu cụ thể như sau:
Hệ thống hóa và làm rõ một số cơ sở lý luận về quản lý nhà nước hoạt
động BHĐC trong giai đoạn hiện nay;
Phân tích thực trạng hoạt động BHĐC tại Việt Nam và phân tích, đánh
giá hiệu quả quản lý nhà nước đối với hoạt động này, chỉ ra những kết quả đạt

được, những hạn chế và nguyên nhân dẫn đến thực trạng này;
Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu lực quản lý hoạt động bán
hàng đa cấp ở nước ta trong thời gian tới.


4

4.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: công tác quản lý nhà nước và hiệu lực của quản
lý nhà nước đối với hoạt động bán hàng đa cấp trong thời gian qua.
Phạm vi nghiên cứu: tập trung vào các nội dung quản lý nhà nước của
Cục Quản lý cạnh tranh - Bộ Công Thương, Sở Công Thương địa phương đối
với hoạt động bán hàng đa cấp.
Thời gian nghiên cứu: từ năm 2005 đến nay và giải pháp đến năm
2015.
5.

Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp luận của Chủ nghĩa Mác Lê nin về phép duy vật biện
chứng và duy vật lịch sử;
Phương pháp cụ thể là các phương hướng thống kê, phân tích, tổng hợp
đánh giá từ các nguồn dữ liệu sơ cấp và nguồn dữ liệu thứ cấp
Nguồn dữ liệu thứ cấp: luận văn sử dụng nguồn dữ liệu thu thập từ các
tài liệu, thông tin nội bộ tại Cục Quản lý cạnh tranh và tài liệu báo cáo hàng
năm của các Sở Cơng Thương. Ngồi ra, tác giả tham khảo tài liệu từ trang
web của các tổ chức uy tín trên thế giới như Liên đồn các hiệp hội bán hàng

trực tiếp Thế giới (World Federation of Direct Selling Associations) , Hiệp
hội bán hàng trực tiếp Hoa Kỳ (Direct Selling Association)… các nguồn dữ
liệu này được trích dẫn trong luận văn sẽ được ghi chí trong phần tài liệu
tham khảo
Nguồn dữ liệu sơ cấp: Luận văn có lấy ý kiến từ các cán bộ quản lý
trực tiếp hoạt động BHĐC của Cục Quản lý cạnh tranh và một số Sở Công
Thương địa phương về sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả công tác quản lý
hoạt động này. Tác giả cũng thực hiện một số trao đổi phỏng vấn với các
chuyên gia trong lĩnh vực này


5

6.

Những đóng góp của luận văn

Về phương diện lý luận: luận văn sẽ hệ thống hóa và làm rõ cơ sở lý
luận và bản chất của hoạt động BHĐC, đặc biệt là vấn đề nâng cao hiệu lực
quản lý nhà nước đối với bán hàng đa cấp.
Về phương diện thực tiễn: luận văn vận dụng các cơ sở lý thuyết để
phân tích, đánh giá thực trạng cơng tác quản lý nhà nước hoạt động bán hàng
đa cấp, để từ đó có những đóng góp cho việc hồn thiện chính sách quản lý
cũng như đóng góp cho việc nâng cao hiệu quả quản lý nhà nước đối với hoạt
động này.
7.

Bố cục của đề tài

Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung của đề tài được kết cấu thành

3 chương:
Chương 1: Một số cơ sở lý luận chung về hiệu lực quản lý nhà nước
đối với bán hàng đa cấp.
Chương 2: Thực trạng quản lý nhà nước đối với bán hàng đa cấp ở
Việt Nam giai đoạn 2005 - 2010
Chương 3: Giải pháp nhằm nâng cao hiệu lực quản lý nhà nước đối với
bán hàng đa cấp tại Việt Nam đến năm 2015


6

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HIỆU
LỰC QUẢN LÝ NHÀ NƯỚC ĐỐI VỚI BÁN HÀNG ĐA CẤP
1.1

Cơ sở lý luận về quản lý nhà nước

1.1.1 Khái niệm về quản lý nhà nước đối với doanh nghiệp
Quản lý nhà nước đối doanh nghiệp là sự tác động hướng đích của hệ
thống chủ thể quản lý nhà nước đến hoạt động của hệ thống các doanh nghiệp
bằng các biện pháp, phương pháp và công cụ làm cho hoạt động của hệ thống
doanh nghiệp vận hành đúng yêu cầu của các quy luật khách quan và phù hợp
với định hướng mục tiêu của nhà nước.
Khác với quản trị nội bộ doanh nghiệp, quản lý nhà nước đối với doanh
nghiệp là một dạng lao động đặc biệt. Tính đặc biệt này thể hiện ở hệ thống
đối tượng quản lý, hệ thống chủ thể và hệ thống công cụ quản lý. Đối tượng
quản lý của nhà nước là hệ thống các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần
kinh tế, được phân bổ trên những vùng miền khác nhau thuộc phạm vi lãnh
thổ, hoạt động sản xuất, kinh doanh trên mọi ngành nghề, lĩnh vực. Hoạt động
của hệ thống doanh nghiệp này chịu sự tác động tổng hợp của nhiều loại quy

luật kinh tế, xã hội, tâm lý và quy luật tự nhiên. Điều này địi hỏi cán bộ, cơng
chức khi được giao nhiệm vụ thay mặt nhà nước quản lý doanh nghiệp phải
có trình độ tổng hợp về việc vận dụng các quy luật trong hoạt động quản lý.
Tính đặc thù của hệ thống chủ thể quản lý là một hệ thống bao gồm nhiều cấp,
nhiều bộ phận chức năng, đòi hỏi sự tác động của cả hệ thống đó phải đồng
bộ, theo định hướng và mục tiêu chung của hệ thống.
Cơ quan quản lý nhà nước đối với doanh nghiệp chủ yếu là Chính phủ
với chức năng của cơ quan chấp hành, tổ chức và quản lý doanh nghiệp trong
thực tiễn. Với tư cách là cơ quan hành chính nhà nước cao nhất, Chính phủ
thực hiện thống nhất quản lý nhà nước đối với hệ thống các doanh nghiệp.


7

Chính phủ phân cấp, phối hợp quản lý đối với các Bộ, cơ quan ngang Bộ, cơ
quan thuộc Chính phủ và UBND các cấp. Doanh nghiệp thực hiện kinh doanh
trên nhiều ngành nghề, lĩnh vực; tổ chức sản xuất hàng hóa, cung ứng dịch vụ
trên nhiều địa phương khác nhau, do đó việc phân cấp và phối hợp quản lý
theo ngành với theo lãnh thổ là một trong những nguyên tắc quản lý kinh tế.
Thực hiện chức năng điều hành quản lý đối với hệ thống các doanh nghiệp,
một mặt Chính phủ có nhiệm vụ chấp hành theo Hiến pháp và pháp luật do
Quốc hội ban hành, mặt khác khi tổ chức quản lý, việc ra quyết định của
Chính phủ và các cơ quan được phân cấp vẫn tiếp tục công tác xây dựng các
văn bản áp dụng pháp luật như một hoạt động làm luật. Quan hệ giữa doanh
nghiệp với các chủ thể trong nền kinh tế là một trong những quan hệ xã hội
đặc biệt, diễn ra trong lĩnh vực kinh tế, bị chi phối bởi lợi ích kinh tế, vì thế,
việc sử dụng các cơng cụ quản lý vào quản lý doanh nghiệp vừa phải đảm bảo
tính nghiêm minh vừa đảm bảo sự linh hoạt trong điều hành nền kinh tế thị
trường. Quản lý nhà nước đối với doanh nghiệp chỉ có thể đạt được mục tiêu
khi chủ thể khai thác và sử dụng đúng công cụ pháp luật và các kế hoạch,

chính sách kinh tế. Các công cụ quản lý này sẽ tác động vào hành vi kinh
doanh, lợi ích kinh tế và ý thức nhà quản trị doanh nghiệp, làm thay đổi hành
vi kinh doanh của doanh nghiệp phù hợp với mục tiêu của nhà nước.
1.1.2 Chức năng quản lý nhà nước đối với doanh nghiệp
Chức năng của nhà nước thể hiện nhiệm vụ, công cụ, vai trò của nhà
nước khi gắn vào hoạt động cụ thể với những đối tượng quản lý cụ thể. Văn
kiện Đại hội IX của Đảng đã nhấn mạnh: “Nhà nước tạo mơi trường pháp lý
thuận lợi, bình đẳng cho các doanh nghiệp cạnh tranh và hợp tác để phát triển;
bằng chiến lược, kế hoạch và chính sách kết hợp với sử dụng lực lượng vật
chất của nhà nước để định hướng phát triển kinh tế xã hội, khai thác hợp lý
nguồn lực đất nước, bảo đảm cân đối vĩ mô nền kinh tế, điều tiết thu nhập;


8

kiểm tra kiểm soát mọi hoạt động kinh doanh theo quy định của pháp luật”.
Để tăng cường hiệu lực, hiệu quả, tùy theo yêu cầu, nhiệm vụ của từng giai
đoạn mà việc sắp xếp thứ tự ưu tiên và nội dung các chức năng sẽ được thay
đổi phù hợp.
Xuất phát từ mục tiêu chung của quản lý nhà nước đối với nền kinh tế
thị trường hiện nay, để đảm bảo chu kỳ tái sản xuất kinh doanh trong nền kinh
tế hoạt động và phát triển ổn định, tốc độ tăng trưởng cao và đảm bảo cơng
bằng xã hội, địi hỏi quản lý nhà nước đối với doanh nghiệp phải thực hiện tốt
một số chức năng cơ bản bao gồm: Chức năng định hướng, chức năng tạo lập
môi trường kinh doanh cho doanh nghiệp, chức năng điều tiết thị trường, chức
năng thanh tra, kiểm tra và xử lý vi phạm.
Trong bài nghiên cứu này, tác giả tập trung trình bày chức năng gắn với
đối tượng và nhiệm vụ nghiên cứu, đó là chức năng thanh tra, kiểm tra và xử
lý vi phạm. Doanh nghiệp thực chất tồn tại như một thực thể sống, có sự ra
đời, phát triển và ra đi khỏi thị trường khi giải thể, phá sản. Sau khi đăng ký

kinh doanh, doanh nghiệp đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh. Trong suốt
quá trình tồn tại và phát triển, doanh nghiệp hoạt động trong các mối quan hệ
với nhiều chủ thể khác nhau. Đây cũng là giai đoạn doanh nghiệp cần được
kiểm tra, thanh tra để phát hiện, xử lý kịp thời các sai phạm. Thanh tra, kiểm
tra doanh nghiệp nhằm đảm bảo tính nghiêm minh của luật pháp, tạo khả
năng ngăn ngừa vi phạm. Kết quả thanh tra, kiểm tra có thể phát hiện các
nguồn lực tiềm năng, phát triển những sai lệch để kịp thời hoàn thiện và định
hướng. Thông qua thanh tra, kiểm tra doanh nghiệp các cơ quan quản lý nhà
nước có thể nhận được sự phản hồi của chính sách, kiểm tra tính khả thi của
các quy định. Trường hợp chính sách khơng cịn phù hợp có thể được sửa đổi,
bổ sung kịp thời để tăng cường hiệu lực quản lý nhà nước.


9

1.1.3 Nội dung quản lý nhà nước đối với doanh nghiệp
Quản lý nhà nước đối với doanh nghiệp là một trong những nội dung
cơ bản của quản lý nhà nước về kinh tế. Nhà nước quản lý nền kinh tế, kiểm
sốt các thành phần kinh tế thơng qua các doanh nghiệp của họ. Khác với việc
quản lý trong nội bộ doanh nghiệp, quản lý nhà nước đối với doanh nghiệp là
hoạt động quản lý vĩ mơ, có nội dung rộng và bao quát. Về cơ bản, nội dung
quản lý nhà nước đối với doanh nghiệp bao gồm một số hoạt động:
Thứ nhất, cơ quan nhà nước có thẩm quyền và nhiệm vụ ban hành, phổ
biến và hướng dẫn thực hiện các văn bản pháp luật về doanh nghiệp và các
văn bản pháp luật có liên quan đến doanh nghiệp.
Thứ hai, tổ chức đăng ký kinh doanh, đăng ký ngành nghề hoạt động
đặc thù; hướng dẫn việc đăng ký kinh doanh đảm bảo chiến lược, quy hoạch
và các kế hoạch định hướng phát triển kinh tế - xã hội.
Thứ ba, tổ chức các hoạt động đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ, nâng cao
đạo đức kinh doanh cho người quản lý doanh nghiệp; nâng cao phẩm chất

chính trị, đạo đức, nghiệp vụ cho cán bộ quản lý nhà nước đối với nhà nước,
đối với doanh nghiệp; đào tạo và xây dựng đội ngũ cơng nhân lành nghề.
Thứ tư, thực hiện chính sách ưu đãi đối với các doanh nghiệp theo định
hướng và mục tiêu chiến lược, quy hoạch và kế hoạch phát triển kinh tế - xã
hội.
Thứ năm, kiểm tra thanh tra doanh nghiệp; xử lý các hành vi vi phạm
pháp luật của doanh nghiệp, của cá nhân và của tổ chức có liên quan theo quy
định của pháp luật.
1.2

Cơ sở lý luận về Bán hàng đa cấp

1.2.1 Sự ra đời và khái niệm bán hàng đa cấp
Bán hàng trực tiếp (gồm bán hàng đơn cấp và bán hàng đa cấp) còn gọi
là kinh doanh theo mạng xuất hiện đầu tiên tại Mỹ vào đầu Thế kỷ XX. Đến


10

năm 1910, các công ty bán hàng trực tiếp đã cùng nhau thành lập Hiệp hội
Bán hàng trực tiếp (Direct Selling Association - DSA) để bảo vệ quyền lợi
của mình cũng như quảng bá cho hình thức bán hàng trực tiếp một cách rộng
rãi hơn.
Có nhiều quan điểm về nguồn gốc ra đời của phương thức này, có quan
điểm cho rằng mơ hình kinh doanh đa cấp ra đời đầu tiên ở Châu Âu do một
nhà đầu tư tài chính ứng dụng mơ hình đa cấp trong việc huy động tài chính
theo nhiều cấp độ khác nhau, tuy nhiên, đây là mơ hình khơng hợp pháp do
vậy về sau khơng có tài liệu nào nghiên cứu và phát triển về mơ hình này.
Theo nghiên cứu của tác giả, sự ra đời của phương thức bán hàng trực
tiếp gắn liền với sự hình thành và phát triển của hai Tập đồn Amway và

Avon có trụ sở tại Hoa Kỳ.
Theo tài liệu của Tập đoàn Amway và một số tài liệu do tác giả thu
thập được, nguồn gốc của phương thức bán hàng đa cấp hay còn gọi kinh
doanh theo mạng (Multi Level Marketing – MLM) gắn liền với tên tuổi của
nhà hóa học người Mỹ có tên là Karl Renborg (1887-1973). Ông là người đầu
tiên đã ứng dụng ý tưởng kinh doanh theo mạng vào trong cuộc sống.
Năm 1927, Karl Renborg bắt đầu cơng việc của mình bằng cách chế
biến các chất bổ sung dinh dưỡng. Trong giai đoạn khởi đầu kinh doanh, để
giải quyết khó khăn trong khâu tiêu thụ sản phẩm, ơng đưa ra một ý tưởng mà
đó có thể là nguyên lý cơ bản cho ngành kinh doanh theo mạng sau này. Karl
Renborg đề nghị các bạn và người thân của ông giới thiệu các sản phẩm bổ
sung dinh dưỡng này cho người quen của họ, và nếu người quen của họ mua
sản phẩm thì ơng sẽ trả một khoản hoa hồng cho người giới thiệu. Khơng chỉ
có vậy, ông cũng quyết định trả hoa hồng cho người quen của những người
bạn nếu những người này tiếp tục bán sản phẩm trong các mối quan hệ của
họ. Kết quả thật bất ngờ, thông tin về các chất bổ sung dinh dưỡng được


11

truyền bá rộng rãi và doanh thu bán hàng của cơng ty tăng trưởng vượt bậc.
Đây chính là thời điểm đánh dấu sự ra đời của ngành kinh doanh theo mạng.
Ban đầu, Karl Renborg sáng lập ra công ty "Vitamins California", đến
đầu năm 1940 ông đổi tên công ty thành "Nutrilite Products" theo tên sản
phẩm và vẫn giữ nguyên phương pháp tiêu thụ. Những nhà phân phối độc lập/
người tham gia mạng lưới bán hàng đa cấp (Distributors) của ông tự tìm
người mới, chỉ cho người mới đầy đủ thơng tin về sản phẩm và hướng dẫn
cho người mới phương pháp xây dựng mạng lưới bắt đầu từ những người
quen của mình. Cơng ty đảm bảo cho tất cả nhà phân phối độc lập có đủ sản
phẩm và nhận hoa hồng không chỉ dựa trên số lượng sản phẩm họ bán ra mà

còn trả hoa hồng cho lượng sản phẩm do những người trong mạng lưới của họ
tiêu thụ được. Những người tham gia mạng lưới của công ty nhận được sự
giúp đỡ hướng dẫn tận tình của người bảo trợ. Phương pháp phân phối hàng
hoá của Karl Renborg được cho là cơ sở của phương thức bán hàng đa cấp ra
đời và phát triển.
Theo tài liệu của Tập đoàn Avon, sự ra đời của phương thức bán hành
trực tiếp và q trình hình thành tập đồn Avon bắt đầu từ câu chuyện của
một người đàn ông với những ước mơ cháy bỏng của mình – David H.
McConnel – sinh năm 1858, ln ước mong có thể thành lập một doanh
nghiệp riêng cung cấp các sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng với giá cả
hợp lý. Ước mong của David McConnel bắt đầu được thực hiện từ ý tưởng
bán sách. Vào những năm của thập niên 80, Ông đã gặt hái được những thành
công đáng kể từ việc bán sách trực tiếp đến từng hộ gia đình. Để khuyến
khích việc mua hàng, Ông đã sử dụng nước hoa làm quà tặng cho khách hàng
của mình. Dần dần, McConnel nhận ra rằng khách hàng của Ơng u thích
nước hoa hơn cả sách. Và Ông bắt đầu thành lập doanh nghiệp riêng mang tên
Công ty California Perfume (tại Hoa Kỳ), cung cấp nước hoa The Little Dot
Perfumes trực tiếp cho người tiêu dùng. Năm 1896, Công ty California


12

Perfume phát hành cuốn Catalogue đầu tiên vào ngày 02/11. Đến năm 1939,
cơng ty chính thức đổi tên thành Cơng ty Mỹ phẩm Avon “Avon Products,
Inc”, đến nay Avon đã có hơn 5 triệu đại diện bán hàng trên tồn thế giới.
Bán hàng đa cấp là hình thức cụ thể của phương thức bán hàng trực
tiếp, hay nói cách khác, Bán hàng trực tiếp bao gồm bán hàng đơn cấp và bán
hàng đa cấp. Đây là phương thức bán hàng hố trực tiếp đến tay người tiêu
dùng mà khơng qua đại lý bán lẻ, không thông qua các khâu trung gian,
phương thức bán hàng đặc biệt này xuất hiện trên thị trường sau các phương

thức trao đổi mua bán truyền thống. Đặc điểm nổi bật nhất của của phương
thức bán hàng trực tiếp là người phân phối tìm đến người tiêu dùng cuối cùng
để tiêu thụ sản phẩm chứ không phải người cần mua hàng đến tìm nhà phân
phối như mua bán truyền thống.
Để có thể bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng, doanh nghiệp
dùng hệ thống nhân viên tiếp thị sản phẩm, dịch vụ (tư vấn viên), đại diện, đại
lý hoặc người phân phối (Distributor) liên hệ trực tiếp với khách hàng để giới
thiệu và bán sản phẩm. Khoa học Marketing và những nghiên cứu tâm lý
người tiêu dùng đã cho thấy duy trì và mở rộng quan hệ khách hàng trên cơ sở
tận dụng quan hệ xã hội (Public Relations) là vô cùng quan trọng. Phương
thức này có lợi thế là có khả năng phát tán quan hệ rất lớn, nhờ vậy có thể
tăng doanh thu một cách nhanh chóng.
Nhà phân phối, tư vấn viên: là người tham gia vào mạng lưới kinh
doanh đa cấp. Họ là người trực tiếp sử dụng sản phẩm, hàng hóa, chia sẻ
thông tin về sản phẩm và giới thiệu cho những người khác tham gia vào công
việc. Trong kinh doanh theo mạng chân chính, nhà phân phối được trả hoa
hồng từ việc bán sản phẩm của họ và/hoặc trong toàn hệ thống (khác với hình
tháp ảo, hoa hồng được trả khi có người tham gia vào mạng lưới)
Người bảo trợ: Xuất phát từ thuật ngữ tiếng Anh Sponsor có nghĩa là
người đỡ đầu. Người hỗ trợ trực tiếp cho một người tiêu dùng (và/hoặc người


13

muốn tham gia kinh doanh) trở thành một thành viên mạng lưới kinh doanh
đa cấp.
Tầng, Tuyến trên, Tuyến dưới và Tuyến ngang: có nghĩa là vị trí của
các tư vấn viên trong các mạng lưới bán hàng đa cấp, ví dụ người thứ nhất
(Anh A) giới thiệu được 02 người (Chị B và Anh C) thì Anh A là tầng
trên/tuyến trên (Upline) của Chị B và Anh C, chị B và anh C là đồng cấp,

tuyến ngang của nhau đồng thời là tuyến dưới (downline) của Anh A.
Xuất phát từ những bản chất và nguyên lý hoạt động nói trên, khoản 11
Điều 3 Luật cạnh tranh 2004 đã đưa ra khái niệm về bán hàng đa cấp, theo đó,
bán hàng đa cấp là một phương thức tiếp thị để bán lẻ hàng hóa đáp ứng các
điều kiện sau đây:
- Việc tiếp thị để bán lẻ hàng hóa được thực hiện thông qua mạng lưới
người tham gia bán hàng đa cấp gồm nhiều cấp, nhiều nhánh khác nhau;
- Hàng hóa được người tham gia bán hàng đa cấp tiếp thị trực tiếp cho
người tiêu dùng tại nơi ở, nơi làm việc của người tiêu dùng hoặc địa điểm
khác không phải là địa điểm bán lẻ thường xuyên của doanh nghiệp hoặc của
người tham gia;
- Người tham gia bán hàng đa cấp được hưởng tiền hoa hồng, tiền
thưởng hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết quả tiếp thị bán hàng của mình và của
người tham gia bán hàng đa cấp cấp dưới trong mạng lưới do mình tổ chức và
mạng lưới đó được doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận.
1.2.2 Đặc điểm và bản chất của phương thức bán hàng đa cấp
Trước hết phải khẳng định bán hàng đa cấp là một phương thức tiếp thị
để bán lẻ hàng hoá, nghĩa là, trong phương thức kinh doanh này phải có sự
luân chuyển hàng hóa từ người kinh doanh tới tay người tiêu dùng. Tuy nhiên
sự vận động của hàng hóa tới tay người tiêu dùng có một số đặc điểm nổi bật
như:


14

Thứ nhất, việc tiếp thị để bán lẻ hàng hóa được thực hiện thông qua
mạng lưới người tham gia bán hàng đa cấp gồm nhiều cấp, nhiều nhánh khác
nhau.
Thứ hai, hàng hóa được bán trực tiếp tới tay người tiêu dùng không
thông qua những địa điểm bán lẻ cố định.

Thứ ba, thù lao mà những người tham gia được hưởng xuất phát từ hai
nguồn hoa hồng trực tiếp và hoa hồng gián tiếp.
Hoa hồng trực tiếp được tính trên doanh số bán hàng trực tiếp của
người tham gia, và của những người tham gia cấp dưới trong mạng lưới phân
phối do người đó xây dựng được doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận.
Hoa hồng gián tiếp là khoản tiền thưởng cho công sức xây dựng mạng
lưới tiêu thụ của người tham gia.
Bản chất của bán hàng đa cấp là sao chép. Trong mạng lưới, nhà phân
phối độc lập đến trước phải sao chép lại chính mình cho những người đến sau,
và nhà phân phối đó sẽ trở thành người đỡ đầu hay người bảo trợ. Có nghĩa là
nhà phân phối độc lập phải truyền lại cho những người thuộc mạng lưới của
mình một niềm đam mê vào cơng viêc, những kiến thức và kinh nghiệm về
sản phẩm cũng như công việc, và họ luôn mong muốn người đi sau giỏi hơn
mình.
Bán hàng đa cấp là một hình thức phát triển của bán hàng trực tiếp. Bán
hàng trực tiếp là phương thức phân phối hàng hố khơng qua bất kỳ một cấp
trung gian nào. Mọi hoạt động sản xuất, phân phối hàng hoá đến tay người
tiêu dùng đều do nhà sản xuất/nhà phân phối đảm nhiệm thông qua mạng lưới
những người bán hàng trực tiếp.
Trong BHĐC, khi một nhà phân phối độc lập tạo dựng được mạng lưới
của riêng mình thì thu nhập của họ có thể tăng trưởng theo cấp số nhân.
BHĐC sử dụng kết hợp cả nguyên lý chia sẻ và nguyên lý phát triển theo cấp
số nhân để làm cơ sở phát triển cho hệ thống phân phối của mình.


15

Nguyên lý chia sẻ hay quảng cáo truyền miệng là hình thức quảng cáo,
truyền bá sản phẩm dựa vào tâm lý của con người. Đó là khi chúng ta biết
đến, sử dụng một sản phẩm hay dịch vụ nào đó tốt mà chúng ta cảm thấy hài

lòng chúng ta thường có thói quen chia sẻ nó với những người thân, bạn bè,
đồng nghiệp. Để thấy được sức mạnh của câp số nhân ta có thể lấy một ví dụ
như sau:
Doanh
nghiệp
BHĐC

1

2

33

4

5

1

2

3

4

5

1

2

3

4

5

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ phản ứng dây truyền theo cấp số nhân

(Nguồn: Cục Quản lý cạnh tranh)
Khi người đầu tiên của mạng lưới (tầng 1) tìm được 5 người cùng tham
gia (tầng 2), sau đó mỗi người này lại tìm thêm 5 người nữa (tầng 3), mạng
lưới đã có 31 người. Sau đó mỗi người ở tầng 3 lại tìm được 5 người nữa
cùng tham gia (tầng 4), đến đây mạng lưới đã có 156 người… tương tự như
vậy, khi một mạng lưới có 9 cấp thì tổng số người bán hàng lên tới 488 281
người (Bốn trăm tám mươi tám ngàn hai trăm tám mươi mốt người).


16

BHĐC không phải là một công việc đơn giản, kiếm tiền trong mạng
lưới bán hàng đa cấp đòi hỏi một sự đầu tư thời gian lớn cũng như những kỹ
năng cá nhân và sự kiên trì. Trong mạng lưới bán hàng đa cấp, ai cũng có
triển vọng và bất cứ thời điểm nào cũng là thời điểm tiềm năng để bán hàng,
khơng có giới hạn về khơng gian, con người, thời gian hay việc bán hàng. Do
vậy khơng có thời gian rảnh rỗi hay nghỉ ngơi nào một khi tham gia vào mạng
lưới bán hàng đa cấp. BHĐC không phải là trị may rủi, nó địi hỏi sự cần cù
lao động, người tham gia bán hàng không thể thành công với BHĐC nếu họ
khơng có lịng đam mê và lịng kiên trì cao độ.
1.2.3 Sự khác biệt giữa bán hàng đa cấp và phương thức kinh doanh

truyền thống
Trong nền kinh tế thương mại nói chung hiện nay đang tồn tại những
mơ hình phân phối hàng hố và dịch vụ như sau:
Kênh 1

Nhà SX

Kênh 2

Nhà SX

Kênh 3

Nhà SX

Bán
buôn

Kênh 4

Nhà SX

Bán
buôn

Người
TD

Trung
gian

Bán
lẻ

Người
TD

Bán
lẻ

Người
TD

Bán lẻ

Người
TD

Sơ đồ 1.2: Mơ hình các kênh phân phối truyền thống

Theo mơ hình kinh doanh truyền thống này :
Kênh 1 là mơ hình phân phối trực tiếp, sản phẩm đi trực tiếp từ nhà sản
xuất tới người tiêu dùng không qua một cấp trung gian nào cả .


17

Kênh 2: hàng hố được lưu thơng qua một cấp trung gian là nhà bán lẻ
Kênh 3: có thêm một cấp trung gian là đại lý bán buôn.
Kênh 4: gồm ba cấp trung gian là nhà bán buôn, trung gian, và nhà bán

lẻ.
Trên thực tế còn nhiều cấp trung gian hơn nữa, và càng nhiều cấp trung
gian thì việc kiểm sốt càng trở nên khó khăn. Ở kênh 1 mặc dù hàng hoá
được bán trực tiếp đến người tiêu dùng, nhưng công ty phải quản lý một đội
ngũ nhân viên bán hàng rất lớn, điều này là rất khó khăn.
Trong BHĐC, đội ngũ nhân viên đó được thế bằng đội ngũ các nhà
phân phối độc lập và công ty không phải quản lý họ. BHĐC sử dụng hai kênh
phân phối sau:
Kênh 1

Nhà SX/
Công ty BHĐC

Kênh 2

Nhà SX

Công ty BHĐC

Nhà PP

Người TD

Nhà PP

Người TD

Sơ đồ 1.3: Mơ hình các kênh phân phối trong BHĐC

Ở kênh 1, nhà sản xuất cũng đồng thời là công ty BHĐC, giảm đi một

khâu trung gian, kênh phân phối này thường tồn tại ở những quốc gia có
ngành KDĐC phát triển. Ở Việt Nam, một số công ty tổ chức bán hàng đa cấp
những mặt hàng sản xuất trong nước đang sử dụng kênh phân phối này.
Kênh 2, có thêm một cấp trung gian nữa đó là cơng ty BHĐC vì nhà
sản suất khơng phải là công ty đăng ký tổ chức BHĐC. Kênh phân phối này
xuất hiên khá phổ biến ở Việt Nam hiện nay, vì nhiều cơng ty BHĐC ở Việt
Nam đã nhập khẩu sản phẩm từ nước ngoài về để phân phối hoặc có cơng ty
mua lại của các cơng ty, nhà máy sản xuất trong nước khác. Tuy nhiên kênh
này vẫn không phải là kênh phân phối nhiều cấp trung gian, sản phẩm cũng


18

chỉ đi từ kho hàng của công ty kinh doanh đến người tiêu dùng qua những nhà
phân phối độc lập.
Ta có thể dễ dàng so sánh hai hình thức phân phối này dựa vào mơ hình
phân phối của chúng qua các mơ hình ở phía dưới đây

Nhà SX

Hoa hồng
15%

Hoa hồng
15%

Đại lý
khu vực

Bán

bn

Hoa hồng
25%

Bán lẻ

Người
TD

Chi phí Quảng cáo, tiếp thị, khuyến mại:
20-35% giá bán sản phẩm

Sơ đồ 1.4: Hình thức bán hàng qua kênh phân phối truyền thống

Tổng chi phí cho các khâu trung gian, quảng cáo, tiếp thị, khuyến mại
chiếm 50% - 80% giá bán sản phẩm
Trong hình thức phân phối truyền thống, thông thường các sản phẩm
sau khi được sản xuất ra tại nhà máy sẽ được phân phối đến các đại lý khu
vực, đại lý bán sỉ, đại lý bán lẻ, rồi sau đó mới đến tay người tiêu dùng. Trong
trường hợp nếu sản phẩm đó là nhập khẩu thì sẽ thêm một khâu trung gian
nữa đó chính là nhà nhập khẩu sản phẩm. Để kiếm được lợi nhuận thì các nhà
kinh doanh thường phải tăng giá ở các khâu trung gian. Phần tăng thêm này
chính là hoa hồng trả cho các khâu trung gian. Thông thường các khâu này
chiếm từ 30% - 40% giá bán ra của một sản phẩm. Bên cạnh đó người tiêu
dùng cịn phải chịu một khoản chi phí khác nữa, đó là chi phí dành cho quảng
cáo, tiếp thị, tuyên truyền và khuyến mãi. Khoản chi phí này thường chiếm
khoảng 40% giá bán ra của một sản phảm.

19

Nhà SX

Cơng ty BHĐC

Hệ thống
nhà PP

Người TD

Tổng chi phí hoa hồng: 20-65%
giá bán sản phẩm
Sơ đồ 1.5: Hình thức phân phối hàng hóa qua hệ thống BHĐC

Hình thức bán hàng đa cấp thì sản phẩm sau khi được sản xuất ra tại
nhà máy sẽ được phân phối bởi một công ty tiêu thụ hay nhập khẩu. Từ đây
sản phẩm được đưa trực tiếp đến người tiêu dùng. Khi đó giá bán của sản
phẩm sẽ rẻ hơn nhiều, vì vậy đương nhiên người tiêu dùng sẽ được hưởng lợi.
Và do tiết kiệm được những chi phí trung gian mà mức phần trăm thưởng cho
các nhà phân phối sẽ khá cao, ngoài ra cơng ty cịn có lợi nhuận cao hơn để
đầu tư nghiên cứu và phát triển sản phẩm. Do vậy, các cơng ty BHĐC chân
chính đều có những sản phẩm độc đáo, chất lượng tốt và luôn được nâng cao,
đồng thời sản phẩm được bảo vệ độc quyền.
Sản phẩm chỉ đến được tay người tiêu dùng khi đi qua một nhà phân
phối, nghĩa là bạn không thể mua hàng trong cơng ty nếu khơng có một mã số
(ID) của một nhà phân phối nào đó. Bất cứ một nhà nhân phối nào cũng phải
lấy hàng trực tiếp từ công ty thì mới được cơng ty trả hoa hồng. Nhà phân
phối cấp một sẽ được nhận thêm phần trăm hoa hồng nếu nhà phân phối cấp
hai (người được mình giới thiệu, đỡ đầu) bán được sản phảm tới tay khách

hàng. Cứ như vậy, càng nhiều các nhà phân phân phối phía dưới làm việc
hiệu quả thì nhà phân phối cấp một sẽ được hưởng một lượng hoa hồng tích
lũy lớn.


20

1.3

Hiệu lực quản lý nhà nước đối với bán hàng đa cấp

1.3.1 Hệ thống văn bản pháp luật điều chỉnh hoạt động bán hàng đa cấp
Theo tổng hợp các văn bản pháp luật điều chỉnh về bán hàng trực tiếp
(bán hàng đa cấp), trên thế giới hiện đang tồn tại hai hệ thống văn bản pháp
luật quản lý về bán hàng đa cấp gồm:
Thứ nhất, các quốc gia có Luật riêng quy định về bán hàng đa cấp và
cấm thực hiện bán hàng đa cấp bất chính
Đa số các nước trên thế giới điều có Luật riêng điều chỉnh về hoạt động
bán hàng trực tiếp hoặc bán hàng đa cấp, trong đó cấm doanh nghiệp kinh
doanh theo mơ hình Kim tự tháp, mơ hình tháp ảo, cấm kinh doanh bán hàng
trực tiếp, bán hàng đa cấp không hợp pháp như Hoa Kỳ, Hàn Quốc,
Singapore... Tại Hoa Kỳ có Luật Cấm kế hoạch tiếp thị theo mơ hình Kim tự
tháp được ban hàng vào năm 2003. Tại Hàn Quốc có Luật Bán hàng tận cửa,
tại Singapore có Luật Tiếp thị đa tầng và cấm bán hàng theo mạng...
Thứ hai, một số quốc gia khơng có Luật riêng về bán hàng đa cấp, mà
quy định về bán hàng đa cấp được ghi trong Luật Cạnh tranh hoặc Luật
Thương mại
Trên thế giới chỉ có 03 nước và vùng lãnh thổ trong đó có Việt Nam
pháp luật về bán hàng đa cấp được quy định Luật Cạnh tranh. Một số nước
bán hàng đa cấp được quy định trong Luật Thương mại như Châu Âu, Nhật

Bản, Thái Lan...
Tại Việt Nam
Hoạt động bán hàng đa cấp được điều chỉnh theo Luật Cạnh tranh 2004
tại Điều 3 khoản 11 và Điều 48. Theo quy định tại khoản 11 Điều 3 Luật
Cạnh tranh, Bán hàng đa cấp là phương thức tiếp thị để bán lẻ hàng hóa đáp
ứng các điều kiện sau đây: (i) Việc tiếp thị để bán lẻ hàng hóa được thực hiện
thơng qua mạng lưới người tham gia bán hàng đa cấp gồm nhiều cấp, nhiều