Chiến lược khởi nghiệp trong lĩnh vực công nghệ thông tin

CHIẾN LƯỢC
KHỞI NGHIỆP
TRONG LĨNH VỰC
CÔNG NGHỆ
THÔNG TIN
08/2011

AN
HT
UA
NA
Vietnam
[Type
your
Business
address]
Star
*
 [Type
Teacher:
your
Nguyen
phone
Phi Hai
number]
 [Type
your email
address]


Vietnam Business Star

8/26/2011

MỤC LỤC
I. Lời nói đầu..................................................................................................3
II. Định nghĩa.................................................................................................4
1. Khởi nghiệp....................................................................................4
2. Doanh nghiệp triển vọng................................................................4
III. Chiến lược khởi nghiệp............................................................................5
1. Kẻ đầu tiên là kẻ chiến thắng.........................................................5
2. Đánh vào chỗ yếu của đối phương.................................................6
3. Độc chiếm khe hở thị trường.........................................................10
4. Thay đổi giá trị và đặc tính kinh tế................................................
IV. Tham khảo...............................................................................................

2


Vietnam Business Star

8/26/2011

I. LỜI NÓI ĐẦU
Trong giai đoạn hiện nay, khởi nghiệp là một xu thế nên được khuyến khích ở nước ta nói riêng
và trên tồn xã hội nói chung.
Các quan điểm, tác phong làm việc của thời đại cơng nghiệp và các chính sách bao cấp, mơ hình
nhà nước phúc lợi, các kế hoạch hưu trí đã trở nên lỗi thời trước sự biến động của dân số và sự
thay đổi mạnh mẽ trong cách thức làm việc và học tập của con người.
Trong giai đoạn hiện nay, người ta cần được trang bị các kiến thức, kỹ năng để có thể làm việc
độc lập, tự đào tạo và khả năng hợp tác, gắn kết với người khác, với các tổ chức trên mối quan hệ

đối tác.
Tại Việt Nam, số lượng các doanh nghiệp mới đang tăng trưởng mạnh. Trào lưu khởi nghiệp
trong giới trẻ được sự ủng hộ của nhà nước và toàn xã hội. Tuy nhiên, q trình khởi nghiệp này
cịn manh múng và thiếu sự trang bị kiến thức một cách bài bản. Đặc biệt là các bạn lần đâu tiên
xây dựng doanh nghiệp cho mình.
Thơng qua tài liệu này, tơi muốn giới thiệu với mọi người về những vấn đề quan trọng một người
khởi nghiệp cần lưu ý khi bắt đầu xây dựng một doanh nghiệp mới trong lĩnh vực công nghệ
thông tin.
Kiến thức của tài liệu này chủ yếu dựa trên nền tảng lý thuyết của quyền “Innovation and
Entrepreneurship” của Peter F. Drucker. Thông qua các kiến thức, kinh nghiệm của bản thân
trong lĩnh vực cơng nghệ thơng tin, q trình tìm kiếm, phân tích, tơi xây dựng nên tài liệu này
để bạn đọc có thê liên hệ tốt hơn với hồn cảnh khởi nghiệp tại Việt Nam.
Hy vọng nhận được sự đóng góp của mọi người để tài liệu này được hồn thiện hơn.

Nguyễn Anh Tuấn

3


Vietnam Business Star

8/26/2011

II. ĐỊNH NGHĨA
1. Khởi nghiệp
Dưới đây là một số khái niệm về khởi nghiệp
Công ty khởi nghiệp (Start-up Company)
Cơng ty khởi nghiệp là một cơng ty có lịch sử hoạt động ngắn. Thường thì đây là những cơng
ty mới thành lập, còn trong giai đoạn phát triển và nghiên cứu thị trường. Khái niệm này trở
nên phổ biến trong giai đoạn “bong bóng Dot-com” khi có hàng loạt các công ty Dot-com ra

đời.
Doanh nhân khởi nghiệp (Entrepreneur)
Doanh nhân khởi nghiệp là người đảm trách việc đưa những ý tưởng mới (innovation), tài
chính và các nhân tố trong kinh doanh để biến ý tưởng mới thành những sản phẩm hàng hóa
mang tính kinh tế (economic goods).
Khởi nghiệp (Entrepreneurship)
Khởi nghiệp là hành động của doanh nhân khởi nghiệp.
Trước đây, từ “khởi nghiệp” được hiểu là việc thành lập một công ty (Startup company). Tuy
nhiên hiện nay khái niệm này được mở rộng sang các tổ chức xã hội, chính trị và các công ty
hiện hành.
Khi từ “khởi nghiệp” được dùng trong các tổ chức, nó ám chỉ việc xây dựng doanh nghiệp từ
bên trong (intra-preneurship), bao gồm cả việc kinh doanh mạo hiểm.

2. Doanh nghiệp triển vọng
Khi nhắn đến khởi nghiệp, chúng ta xem xét đến khởi nghiệp trong 3 môi trường sau:
1. Doanh nghiệp hiện hành: các doanh nghiệp đã có thời gian hoạt động lâu dài
2. Tổ chức dịch vụ công: các tổ chức thuộc lĩnh vực y tế, giáo dục
3. Doanh nghiệp triển vọng: các công ty mới thành lập
Trong tài liệu này chúng ta chỉ xem xét các vấn đề xung quanh doanh nghiệp triển vọng.

4


Vietnam Business Star

8/26/2011

III. CHIẾN LƯỢC KHỞI NGHIỆP
Sau khi đã quyết định khởi nghiệp, bạn cần lựa chọn một chiến lược phù hợp với khả năng và
hoàn cảnh hiện tại. Việc tìm hiểu các chiến lược khởi nghiệp phù hợp sẽ giúp bạn tối ưu khả

năng thành công cũng như mức độ thành cơng của cơng ty.
Việc phân tích và chọn lựa chiến lược kinh doanh phù hợp cũng như nguồn gốc của đổi mới
(Tham khảo Phần 1 – nghiệp vụ đổi mới – Sách “Innovation and Entrepreneurship” – Peter F.
Drucker) sẽ giúp bạn đưa ra các sản phẩm và chính sách kinh doanh tốt nhất.
Có 4 chiến lược đặc biệt mang tính khởi nghiệp
1. Kẻ đầu tiên là kẻ chiến thắng
2. Đánh vào chỗ yếu của đối phương
3. Độc chiếm khe hở thị trường
4. Thay đổi các đặc tính kinh tế của sản phẩm, thị trường hoặc toàn ngành
Các chiến lược này khơng lại trừ nhau. Thậm chí một chiến lược có thể xem là “dánh vào chỗ
yếu của đối phương” cũng được mà xếp vào hạng “độc chiếm khe hở thị trường” cũng không
sai. Tuy nhiên khi đã xác định một chiến lược thuộc loại nào, bạn cần được trang bị các hành
vi, cung cách ứng xử riêng cho nó.
Sau đây chúng ta sẽ tiến hành tìm hiểu chi tiết các chiến lược kể trên.

1. Kẻ đầu tiên là kẻ chiến thắng
Đây là chiến lược có tỉ lệ rủi ro cao nhất, khả năng thành công thấp nhất.
Thế nhưng, rất nhiều sách vở và các phương tiện thông tin đại chúng thường cho rằng đây là
chiến lược khởi nghiệp xuất sắc nhất. Lý do là nếu thành công, chiến lược này sẽ mang lại
phần thưởng vô cùng lớn: danh tiếng, lợi nhuận, thị phần v.v… Một lý do khác là dư luận
luôn quan tâm đến những điều mới mẻ và tiên phong.
Để thực hiện chiến lược này bạn cần có một mục tiêu đầy tham vọng: là người tiên phong,
bạn phải đặt ra mục tiêu tạo một thị trường, một ngành công nghiệp mới.
“Kẻ đầu tiên là kẻ chiến thắng” địi hỏi người khởi nghiệp phải có hiểu biết sâu sắc về về các
nguồn gốc đổi mới và sự vận động của chúng. Nó địi hỏi mức độ tập trung và khối lượng tài
nguyên khổng lồ. Quả thật “Kẻ đầu tiên là kẻ chiến thắng” không phải là lựa chọn tốt nhất

5

Vietnam Business Star

8/26/2011

cho người khởi nghiệp trong phần lớn trường hợp. Hầu hết cơ hội đổi mới đều không đủ
thuận lợi để người khởi nghiệp bỏ ra những gì mà chiến lược này yêu cầu.
Đối với doanh nghiệp triển vọng, đặc biệt tại hoàn cảnh của Việt Nam hiện nay, chiến lược
này không phải là lựa chọn tốt cho số đơng vì nó địi hỏi rất nhiều kiến thức, tài nguyên cả về
khoa học kỹ thuật, kiến thức về quản trị và tài chính v.v...
Việt Nam khơng phải là một quốc gia có thế mạnh về lĩnh vực cơng nghệ thông tin, đặc biệt là
lĩnh vực nghiên cứu sáng tạo. Phần lớn các doanh nghiệp mang tiếng là “kẻ đầu tiên” tại Việt
Nam đều là các doanh nghiệp sao chép ý tưởng, cơng nghệ từ nước ngồi để áp dụng tại Việt
Nam. Xét trong phạm vi lãnh thổ Việt Nam, chúng ta cũng có thể xem đó là trường hợp áp
dụng chiến lược “Kẻ đầu tiên là kẻ chiến thắng”
Chúng ta hãy xem xét một số trường hợp khởi nghiệp với chiến lược “Kẻ đầu tiên là kẻ chiến
thắng” trong lĩnh vực CNTT tại Việt Nam.
Gundbound là game online đầu tiên được phát hành chính thức tại Việt Nam bởi công ty
Asiasoft vào năm 2005. Sự thành công vượt trội của Gundbound đã khơng giúp AsiaSoft
chiếm vị trí dẫn đầu trong ngành công nghiệp game online tại Việt Nam. Mặc dù hiện nay
AsiaSoft hiện nay cũng là một nhà phát hành game lớn nhưng nó đã để mất phần lớn thị phần
vào tay các “đại gia” như VTC, Vinagame, FPT…
Trong lĩnh vực âm nhạc trực tuyến, Nhacso.net là người tiên phong trong lĩnh vực âm nhạc
bản quyền. Tuy nhiên do dự đoán sai xu hướng cũng như cách làm về thị trường âm nhạc trực
tuyến, hiện nay Nhacso.net đã không còn theo đuổi hướng đi ban đầu nữa mà chuyển sang mơ
hình mạng xã hội chia sẻ âm nhạc trực tuyến. Với hướng đi mới này, nó vẫn khơng chiếm
được vị trí dẫn đầu.
Qua các ví dụ trên ta thấy rủi ro thường thấy ở các doanh nghiệp triển vọng áp dụng phương
thức này là họ rất dễ trở thành nạn nhân của việc “sao chép ý tưởng” cũng như thất bại trong
dự đoán xu hướng thị trường.
Một số vấn đề cần quan tâm khi bạn muốn áp dụng chiến lược “Kẻ đầu tiên là kẻ chiến

thắng” tại Việt Nam:


Có một ý tưởng mang tính đột phá



Xác định lợi thế cạnh tranh mà đối thủ không thể sao chép



Chuẩn bị sẵn sàng vốn, kiến thức vê tài chính, quản trị để phát triển với tốc độ nhanh
chóng, chiếm lĩnh thị trường trong thời gian ngắn.

2. Đánh vào điểm yếu của đối phương

6


Vietnam Business Star

8/26/2011

Chiến lược “Đánh vào điểm yếu của đối phương” bao gồm 2 chiến lược khác nhau là “Sao
chép sáng tạo” và “Dùng nhu thắng cương”.
SAO CHÉP SÁNG TẠO
Ở chiến lược này, bạn sử dụng một đổi mới của người khác để khởi nghiệp, nhưng ta nói bạn
sáng tạo vì bạn hiểu rõ đổi mới cịn hơn cả chủ nhân của nó.
Sao chép sáng tạo khơng khai thác thất bại của người đi tiên phong theo cách người ta vẫn
hiểu về thất bại, ngược lại là đằng khác. Người đi đầu nhất thiết phải thành cơng thì người sao

chép mới có cơ hội.
Vấn đề ở đây là bạn phải nhìn nhận ra được sản phẩm, dịch vụ của người đổi mới nguyên bản
tung ra ban đầu còn thiếu một cái gì đó. Đây có thể là thiếu sót về chức năng hoặc người đi
đầu đã nhận diện sai thị trường.
Như vậy, sao chép sáng tạo bắt đàu với thị trường thay vì sản phẩm, với người tiêu dùng thay
vì nhà sản xuất. Người sao chép sáng tạo ln nhìn nhận sản phẩm, dịch vụ dưới góc độ
khách hàng.
Chiến lược này đặc biệt hiệu quả đối với ngành công nghệ cao. Tình huống này đã diễn ra
ở Trung Quốc, cơng ty Taobao.com đã đánh bại Ebay đê thống lĩnh thị trường online C2C tại
Trung Quốc. Taobao.com không phải là website C2C đầu tiên nhưng nhờ nó biết cách quan
sát học hỏi từ những người đi trước và đánh đúng vào nhu cầu, đặc điểm tiêu dùng trực tuyến
của người Trung Quốc để chiếm lấy vị trí dẫn đầu.
Internet ngày nay cho bạn cơ hội vô cùng lớn để tham khảo ý tưởng đối mới từ khắp thế giới
và áp dụng chiến lược “sao chép sáng tạo” để thực hiện tại địa phương của mình.
Các doanh nghiệp nào đã áp dụng chiến lược “Sao chép sáng tạo” tại Việt Nam?
Vatgia.com là một ví dụ cho sự sao chép thành cơng mơ hình thương mại điện tử của Nhật
Bản để ứng dụng tại Việt Nam. Vatgia.com không phải là website B2C đầu tiên tại Việt Nam,
nhưng trong khi đa phần các website B2C tại Việt Nam đều sao chép mơ hình của Trung
Quốc hay châu Âu thì Vatgia.com đã áp dụng mơ hình của Nhật Bản, sự khác biệt này đã
phần nào mang lại thành công cho Vatgia.com
Vietgo.vn ban đầu là một công ty thương mại kinh doanh gỗ xuất khẩu. Trong lĩnh vực
thương mại, Vietgo không phải là doanh nghiệp dẫn đàu. Trong lĩnh vực thương mại điện tử
B2B, Vietgo chỉ là một khách hàng biết ứng dụng hiệu quả công nghệ thông tin vào hoạt
động. Tuy nhiên, bằng sự sao chép sáng tạo thế mạnh của cả 2 lĩnh vực này Vietgo đã thành
công trong việt gầy dựng một thương hiệu lớn về tư vấn, hỗ trợ xuất khẩu thông qua internet
tại Việt Nam.

7

Vietnam Business Star

8/26/2011

“Sao chép sáng tạo” là một lựa chọn tốt cho doanh nghiệp triển vọng khởi nghiệp tại Việt
Nam. Để ứng dụng chiến lược này, bạn cần quan tâm các vấn đề như sau:


Bạn cần có mục tiêu tham vọng là tiếp quản một thị trường lớn từ người đi đầu.



Nghe ngóng, chú ý đến các ý tưởng mới nổi có thị trường đang tăng trưởng nhanh
chóng. Đặc biệt các doanh nghiệp vừa và nhỏ có xu hướng tập trung vào cơng nghệ,
sản phẩm thay vì thị trường.



Sao chép, khai thác các thị trường mà người đi đầu thiết lập nhưng chưa phục vụ thỏa
đáng.



Chiến lược này đòi hỏi gắt gao về độ nhạy bén, sự linh hoạt, sự lao động cật lực và nỗ
lực không mệt mỏi từ phía bạn.

DÙNG NHU THẮNG CƯƠNG
Dùng nhu thắng cương có tỉ lệ rủi ro thấp nhất và khả năng thành công cao nhất trong mọi
chiến lược khởi nghiệp
Nội dung của chiến lược này là khai thác điểm yếu của đối thủ đã tạm dẫn đầu thị trường

nhằm nắm quyền lãnh đạo ngành hoặc thị trường.
Có năm thói quen xấu khá phổ biến bạn có thể quan sát ở các doanh nghiệp dẫn đầu để bạn áp
dụng chiến lược này:
1. Thứ nhất là thói tự phụ. Các doanh nghiệp tự phụ sẵn sàn đi đến kết luận bác bỏ đổi
mới mà không thơng cần trải qua phân tích kỹ lưỡng
2. Thứ hai là khuynh hướng “hớt váng sữa” thị trường. Tức là, chỉ tập trung vào phân
khúc thị trường sinh lời cao nhất.
3. Thứ ba là thói quen định nghĩa sai chất lượng. Chất lượng của một sản phẩm hay dịch
vụ không được tính bằng nỗ lực của doanh nghiệp mà bằng số tiền khách hàng bỏ ra.
4. Thứ tư là quan điểm cho rằng “nâng giá sản phẩm sẽ đem lại biên lợi nhuận cao hơn”.
Việc nâng giá sản phẩm của đối thủ chính là cơ hội để bạn tham gia tiếp quản thị
trường.
5. Cuối cùng là thói quen tối đa hóa thay vì tối ưu hóa. Khi thị trường phình to và có dấu
hiệu phân mảnh, phản ứng của nhiều người đổi mới nguyên bản là cố gắng thỏa mãn
khách hàng bằng cùng một sản phẩm, dịch vụ nào đó. Đây là cơ hội để bạn tung ra các
sản phẩm đáp ứng cho từng phân mảnh đó và chiếm quyền lãnh đạo thị trường.

8


Vietnam Business Star

8/26/2011

Diễn đàn ttvnol.com là nạn nhân của chiến lược này. Vốn là một diễn đàn dẫn đầu Việt Nam
về lượng thành viên và truy cập, nó cố gằng phình to ra để đáp ứng tất cả các lĩnh vực quan
tâm của thành viên với chỉ một forum: Âm nhạc, kinh tế, lịch sử, báo chí, khu vực địa lý
v.v… ttvnol.com đã vi phạm nguyên tắc số 5 kể trên.
Khai thác điểm yếu này, hàng loạt các forum nhỏ hơn ra đời để đáp ứng nhu cầu thực sự của
một “cộng đồng”: tập hợp những người cùng mối quan tâm. Chính việc tập trung người dùng

vào các forum chuyên biệt đã thu hút được các nhà quảng cáo, do đó doanh thu từ quảng cáo
của các forum này cao hơn hẳn so với ttvnol.com
“Hớt váng sữa thị trường” là thói quen thường gặp ở các doanh nghiệp đầu ngành trong lĩnh
vực CNTT tại Việt Nam. Do có quá nhiều lựa chọn trong việc triển khai giải pháp kinh doanh
và sự hạn chế về nhân lực, các doanh nghiệp đầu ngành thường lựa chọn các mảng thị trường
sinh lời nhiều nhất và nhanh nhất. Chính thói quen này sẽ tạo ra nguy cơ đánh mất thị trường
trong tương lai vào tay các doanh nghiệp khác.
Điển hình cho thói quen này là thị trường giáo dục trực tuyến. Các doanh nghiệp đầu ngành
thường cho rằng thị trường giáo dục lớn nhất là thị trường sinh viên và học sinh. Nhiều công
ty lớn đã đầu tư cho các website e-Learning với số vốn không nhỏ nhằm vào nhu cầu học
thêm, luyên thị đại học nhưng rốt cục cũng chẳng đi đến đâu. Trong khi đó, nhiều doanh
nghiệp nhỏ ở Việt Nam đã nhanh nhạy học tập từ nước ngoài, triển khai các dự án giáo dục
trực tuyến đánh vào thị trường với số lượng ít hơn, nhưng lại sẵn sàng chi tiền cho các lớp học
trực tuyến: những người có nhu cầu kiếm tiền trên mạng, học kỹ năng mềm. Hiện tại doanh
thu từ các lớp họp này lớn hơn hẳn so với các lớp luyện thi, gia sư trực tuyến tại Việt Nam
trong khi vốn đầu tư cho các dự án này lại nhỏ hơn nhiều so với việc thành lập một cổng eLearing.
Để ứng dụng chiến lược “Dùng nhu thắng cương”, bạn cần quan tâm đến các vấn đề như sau:


Tìm hiểu kỹ cấu trúc ngành CNTT hoặc các ngành nhỏ hơn trong lĩnh vực CNTT tại
Việt Nam: Ai là những doanh nghiệp dẫn đầu? Họ có thói quen và chính sách như thế
nào?



Có thị phần tiềm năng nào mà các doanh nghiệp này đã bỏ quên hay hoạt động khơng
hiệu quả?



Bạn có thể đáp ứng nhu cầu này và nhanh chóng xây dựng thương hiệu trên thị phần
đó?



Thị trường đã có sẵn, tiềm năng sản phẩm cũng đã được chứng minh. Bạn chỉ việc tập
trung hiệu quả nguồn lực của mình để giành lấy thị phần mà bạn mong muốn.

9


Vietnam Business Star

8/26/2011

3. Độc chiếm khe hở thị trường
Chiến lược “Độc chiếm khe hở thị trường” nhắm vào quyền kiểm sốt thay vì quyền lãnh
đạo và thống trị ngành hoặc thị trường.
Mục tiêu chủ đạo của chiến lược là phải nắm được quyền kiểm sốt và thực hành nó một
cách kín đáo đến nỗi, bất chấp tính thiết yếu của sản phẩm, vẫn chẳng ai có ý định cạnh
tranh với anh ta.
Chiến lược này có ba kiểu khác nhau nhắm vào 3 loại khe hở thị trường:


Chiến lược trạm thu thuế



Chiến lược kỹ năng chuyên biệt



Chiến lược thị trường chuyên biệt

TRẠM THU THUẾ
Đặc điểm của chiến lược “Trạm thu thuế” là bạn giữ quyền cung cấp đầu vào cho một
khâu của quy trình lớn. Sản phẩm bạn cung cấp khơng cần phải có hàm lượng kỹ thuật
cao, khơng cần phải khó sao chép. Điều quan trọng nhất là: Sản phẩm thu thuế phải tuyệt
đối thiết yếu cho một quy trình nào đó và thị trường phải thật nhỏ sao cho bất cứ ai đặt
chân đến trước đều ngay lập tức làm nó bão hịa.
Khơng chỉ tại Việt Nam, số lượng doanh nghiệp thiết lập được trạm thu thuế không
nhiều. Một ví dụ có thể xem như áp dụng chiến lược “trạm thu thuế” là phần mềm tính
tiền tại các tiệm internet công cộng. Do lượng khách hàng đối với sản phẩm này khơng
nhiều và giá rẻ (thậm chí cịn được cung cấp miễn phí bời các cơng ty game), các công ty
phần mềm hầu như không quan tâm đến việc tham gia cạnh tranh trong thị trường này. Dĩ
nhiên hiện nay thị trường này bị chiếm lĩnh hoàn toàn bởi một vài công ty game online
Việt Nam.
Một số vấn đề cần quan tâm khi bạn áp dụng chiến lược “trạm thu thuế”:


Quan sát các yếu tố mâu thuẫn trong nhịp điệu và tính logic trong một quy trình



Cung cấp sản phẩm với giá rẻ và lợi nhuận thấp nhằm nhanh chóng kiểm sốt thị
trường và gây nản lịng mọi nỗ lực tham gia cạnh tranh của đối thủ



Hiểu rõ hạn chế của chiến lược này: bạn phải phụ thuộc vào quy trình và thị trường

mà khơng có khả năng thúc đẩy hay kiểm sốt hoạt động kinh doanh của mình. Bạn
10


Vietnam Business Star

8/26/2011

không được phép thả sức khai thác vị thế độc quyền vì khách hàng có thể sẵn sàng từ
bỏ dịch vụ của bạn.

KỸ NĂNG CHUYÊN BIỆT
Chiến lược kỹ năng chuyên biệt dựa trên lợi thế về việc độc chiếm khe hở thị trường do
kỹ năng chuyên biệt của doanh nghiệp tạo ra. Ví dụ: Một số ít các công ty chuyên sản
xuât khung ô tô, các công ty chuyên sản xuất chip vi tính, main board cho máy vi tính…
đã cung cấp sản phẩm cho tồn bộ thị trường.
Người sở hữu khe hở kỹ năng chuyên biệt thường không cần lo lắng về nguy cơ cạnh
tranh từ khách hàng và nhà cung cấp. Cả hai đều không muốn dính líu đến một thứ quá
xa lạ với họ.
Để thực hiện chiến lược này, bạn cần chú ý các vấn đề sau đây:
1. Bạn phải hành động trong thời kỳ đầu của một ngành công nghiệp, thị trường, trào
lưu nào đó.
2. Kỹ năng chuyên biệt của bạn phải độc nhất vô nhị
3. Ngay cả sau khi đã độc chiếm thành công khe hở kỹ năng chuyên biệt rồi, doanh
nghiệp vẫn phải không ngừng rèn luyện kỹ năng. Bạn phải luôn đi trước thời đại.
Trong lĩnh vực CNTT, có rất nhiều doanh nghiệp đã áp dụng thành công chiến lược kỹ
năng chuyên biệt này: website mã nguồn mở Joomla, công cụ lập trình Visual Basic, nền
tảng lập trình địa lý GIS v.v…
Tuy nhiên, do hạn chế về mặt công nghệ, kiến thức, vẫn chưa thấy doanh nghiệp Việt
Nam nào đã áp dụng thành công chiến lược này trong lĩnh vực CNTT

THỊ TRƯỜNG CHUYÊN BIỆT
Trong khi khe hở kỹ năng chuyên biệt xuất phát từ một sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó,
khe hở thị trường chuyên biệt lại được xây dựng xung quanh kiến thức chuyên sâu về một
thị trường nhất định. Ngồi điểm này ra thì chúng khá giống nhau.
Thị trường phần mềm kế tốn có đặc trưng phải được cập nhật liên tục theo luật kế tốn
hiện hành. Chính nhờ lý do đó, cơng ty Misa Soft đã nhanh chóng chiếm lấy khe hở này
ngay vào giai đoạn phát triển của ngành CNTT tại Việt Nam mà không sợ bị cạnh tranh
từ các hãng phần mềm nước ngồi. Tính đến thời điểm hiện nay, trên thị trường vẫn có

11


Vietnam Business Star

8/26/2011

các đối thủ cạnh tranh của Misa nhưng với thế mạnh về cơng nghệ và kinh nghiệm của
mình, cơng ty Misa Soft có thể nói đã cơ bản độc chiếm thị trường chuyên biệt này.
Chiến lược thị trường chun biệt có địi hỏi giống hệt như kỹ năng chuyên biệt:
1. Người thực hành phải phân tích trào lưu, ngành công nghiệp, thị trường mới một cách
hệ thống
2. Người thực hành phải có một đóng góp mang tính đổi mới cụ thể
3. Người thực hành phải không ngừng cải thiện sản phẩm và đặc biệt là dịch vụ nếu anh
ta muốn duy trì quyền lãnh đạo của mình.
Chiến lược này đặc biệt phù hợp cho các bạn ngoài ngành CNTT nhưng muốn khởi
nghiệp trong lĩnh vực CNTT. Chính những kiến thức chuyên ngành sẽ giúp bạn định vị
được thị trường chuyên biệt cho mình.

4. Thay đổi giá trị và đặc tính

Chiến lược này thay đổi tiện ích, giá trị, đăc tính kinh tế của một sản phẩm hoặc dịch vụ
đã tồn tại khá lâu. Sản phẩm, dịch vụ mới vẫn giống hệt sản phẩm, dịch vụ cũ xét về mặt
vật lý nhưng lại tương đối khác biệt dưới góc độ kinh tế.
Chiến lược này được thực hiện theo 4 cách khác nhau:


Tạo ra tiện ích



Định giá



Thích nghi với thực tế xã hội và kinh tế của khách hàng



Đem lại giá trị thực cho khách hàng

TẠO RA TIỆN ÍCH
Cùng một sản phẩm, dịch vụ cũ nhưng thông qua việc tập trung vào nhu cầu của khách
hàng bạn tạo ra các tiện ích mới thơng qua đó tạo điều kiện để bạn vươn lên dẫn đầu.
Tại Việt Nam, website về cưới hỏi khơng phải chỉ xuất hiện gần đây. Đã có nhiều website
cung cấp thông tin, kiến thức về cưới hỏi, thông tin nhà hàng v.v… Tuy nhiên Marry.vn
đã nhanh nhạy trong việc nắm bắt nhu cầu của các cặp vợ chồng trẻ mới cưới: Cần lời
khuyên từ các chuyên gia về tổ chức đám cưới, kinh nghiệm thực tế từ những người cùng
trang lứa đã tổ chức đám cưới. Marry.vn đã cho ra đời website với các tiện ích của một
mạng xã hội với các tính năng: bình luận, chia sẻ, giao lưu kết nối… Đồng thời cho phép

12


Vietnam Business Star

8/26/2011

các công ty dịch vụ cưới hỏi thành lập các gian hàng và tư vấn trực tiếp cho các bạn trẻ
ngay trên website. Chính chiến lược này đã đưa Marry.vn trở thành webstie về cưới hàng
đầu Việt Nam chỉ trong vòng chưa đến 2 năm.
Để thực hiện chiến lược này bạn cần quan tâm các vấn đề như sau:


Thị trường tiềm năng của bạn là gì?



Những sản phẩm, dịch vụ nào đang phục vụ cho đối tượng khách hàng tiềm năng của
bạn?



Trong vai trò người tiêu dùng, bạn thực sự cần những điều gì mà sản phẩm, dịch vụ
chưa đáp ứng được?



Cung cấp các dịch vụ giống như dịch vụ hiện hành nhưng tập trung mạnh vào các tiện
ích nổi bật trong dịch vụ của bạn

ĐỊNH GIÁ
Mặc dù tổng chi phí khách hàng phải chi cho một sản phẩm, dịch vụ là như nhau. Tuy
nhiên cách bạn định giá cho sản phẩm dịch vụ của bạn sẽ ảnh hưởng lớn đến doanh số
của công ty. Đổi mới dựa trên định giá là việc thay đổi cách thức định giá cho sản phẩm,
dịch vụ nhằm mang lại sự thỏa mãn cho khách hàng.
Để áp dụng chiến lược này bạn cần quan tâm đến các vấn đề như sau:


Khách hàng sẵn sàng trả tiền cho toàn bộ hệ thống hay từng phần của hệ thống?



Khách hàng sẵn sàng mua cả hệ thống hay sản phẩm của hệ thống?



Khách hàng sẵn sàng thanh toán theo năm, theo quý hay theo tháng?

Tại Việt Nam vẫn chưa thấy doanh nghiệp này thành công vượt trội chỉ nhờ chiến lược
này. Tuy nhiên việc lựa chọn cách định giá đúng đắn cho sản phẩm, dịch vụ sẽ góp phần
rất lớn cho thành cơng của bạn.

THÍCH NGHI VỚI THỰC TẾ CỦA KHÁCH HÀNG
Nhà sản xuất có thói quen đổ lỗi cho khách hàng. Nhưng như một câu châm ngơn cổ đã
nói, khách hàng khơng bao giờ sai, nhà sản xuất phải luôn giả thiết rằng thực tế của
khách hàng mới chính là thực tế hợp lý.

13

Vietnam Business Star

8/26/2011

Trong khi chiến lược “Tạo ra tiện ích” đưa ra các tiện ích nhằm thõa mãn hơn nhu cầu
hiện tại thì chiến lược thích nghi với thực tế của khách hàng nhằm giải quyết các nhu cầu
chưa được đáp ứng tốt cho khách hàng của sản phẩm, dịch vụ hiện tại.
Một ví dụ cho chiến lược này là phương thức bán laptop trả góp. Rất nhiều sinh viên có
nhu cầu sử dụng laptop nhưng khơng có khả năng mua ngay một laptop mới. Việc áp
dụng hình thức mua laptop trả góp cho đối tượng sinh viên đã giúp nhiều nhà cung cấp
chiếm lấy một thị trường háp dẫn này.
ĐEM LẠI GIÁ TRỊ THỰC CHO KHÁCH HÀNG
Mọi sách kinh tế đều bắt đầu bằng chân lý: Khách hàng không mua sản phẩm, khách
hàng mua cái mà sản phẩm đem lại cho họ.
Thơng qua việc định nghĩa chính xác giá trị mà khách hàng cần, bạn có thể xây dựng
chiến lược để chiếm lĩnh thị trường.
Trở lại ví dụ web cưới hỏi Marry.vn. Rõ ràng điều khách hàng cần ở một website cưới
không nằm ở thông tin cưới hỏi. Giá trị thực mà khách hàng tìm kiếm trong ví dụ này là
kinh nghiệm cưới hỏi. Thông qua việc định nghĩa giá trị thực mà người tiêu dùng tìm
kiếm, Marry.vn đã cung cấp nhiều sản phẩm, dịch vụ để đáp ứng tốt nhu cầu này.

IV. THAM KHẢO
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Startup company: />Entrepreneurship: />Entrepreneur: /> />webID=122&TID=391&contID=2243&ctim=431
/> /> />Nguyen_Ngoc_Diep_Nguoi_tu_bo_muc_luong_10000_USD.html

14