Phần 3

Việc sử dụng dịng tiền tích cực khi dùng số tiền trả trước từ khách hàng để đầu tư vào
một cơng ty tài chính để lấy lợi nhuận cùng với số tiền hoa hồng bán được tour đã giúp cho lợi
nhuận của Lunn Poly tăng mạnh. Điều đó dẫn đến việc cơng ty đã có thể giảm giá thành của các
tour xuống để tạo ra ưu thế về giá và có khả năng cạnh tranh cao với những cơng ty dịch vụ lữ
hành khác. Tuy nhiên, do những hiệp định về giá bán tối thiểu của một tour nên công ty đã quyết
định miễn phí phần phương tiện vận chuyển đến sân bay và giảm hoặc miễn phí ln cả phần
bảo hiểm cho chuyến đi đó.
Hơn nữa, điều đặc biệt ở cơng ty này là thay vì đầu tư nhiều vào chiến lược quảng cáo
trên TV thì họ tập trung mở rộng mạng lưới các cửa hàng đại lý bán lẻ. Vào năm 1985, Lunn
Poly đã mở một loạt 20 cửa hàng mới trên những đại lộ gần trung tâm tạo thành một chuỗi các
cửa hàng nằm gần với nhau. Tổng giám đốc đã khẳng định tất cả đều có vị trí kinh doanh khá
thuận lợi, và ơng cũng khơng ngại việc khu vực này có nhiều cơng ty lữ hành đối thủ. Ơng cho
đây là cơ hội để có thể thu hút khách hàng của những công ty đối thủ về phía mình. Với mỗi một
cửa hàng, tuy có diện tích nhỏ, nhưng bù lại đó là giá tiền thuê mặt bằng thấp, từ 35 đến 40 ngàn
bảng Anh mỗi năm, mà thu lại lợi nhuận cao, 2 triệu bảng Anh trong năm thứ 2. Tuy nhiên cũng
không thể không nhắc đến công lao của Thomsons, một công ty cùng chung công ty mẹ, là đàn
anh đi trước. Thomsons sẽ cung cấp thông tin cho Lunn Poly một bức tranh toàn diện hơn về
hoạt động kinh doanh dịch vụ lữ hành trong khu vực để có những bước đi tiếp theo.
Cùng với đó là đội ngũ nhân viên được đào tạo nhằm chăm sóc khách hàng chu đáo và
tận tình nhất. Vấn đề Lunn Poly quan tâm nhất khơng phải là làm sao để được nhiều khách hàng
biết đến và đi vào cửa hàng thông qua quảng cáo mà là tiếp đãi chu đáo toàn bộ khách hàng đến
với cơng ty. Thực sự nếu ai cũng có thể đi vào cửa hàng và chỉ để lấy tờ rơi thì họ sẽ chẳng có
bất kì một khách hàng nào. Thay vào đó, mỗi khách hàng khi đến với cơng ty Lunn Poly ngay
lập tức sẽ được nhân viên chào hỏi, hướng dẫn để được tư vấn đầy đủ thông tin nhất có thể. Với
khơng gian mở và sáng sủa sẽ tạo tác phong nhanh nhẹn cho đội ngũ nhân viên trong cửa hàng.
Nhân viên cố gắng lấy càng nhiều các yêu cầu của khách hàng càng chi tiết chừng nào càng tốt
chừng đó, như là giá cả của khu resort, hang hàng khơng, các dịch vụ giải trí vào buổi tối, khu
resort đó đơng hay thưa dân cư, … Dựa vào những yêu cầu đó, nhân viên sẽ đưa ra những tour
du lịch thật sự phù hợp với mỗi khách hàng. Và đơi khi tour đó khơng như họ tưởngtượng nhưng
Lunn Poly đảm bảo là nó phù hợp vs khách hàng và họ sẽ rất hài lòng về chuyến đi.
Mặt khác, do không đầu tư về khoản quảng cáo nên việc tạo dựng hình ảnh cơng ty đối

với khách hàng ngay từ lần tư vấn đầu tiên là rất quan trọng. Cứ thử nghĩ nếu ta cho rằng mình
đã đưa ra 1 tour khá phù hợp nhưng khách hàng không thật sự hài lòng, cho dù họ đồng ý đi
nhưng sau đó họ sẽ khơng quay lại nữa thì sẽ tệ như thế nào? Nhưng đối với Lunn Poly, cùng với
việc có được rất nhiều chi tiết về yêu cầu của khách hàng và chỉ đưa ra lời khuyên về những tour
phù hợp với khách hàng để cho khách hàng có được sự lựa chọn phù hợp nhất thì họ chấp nhận
việc khách hàng không đồng ý mua tour nhưng sẽ có ấn tượng tốt về hình ảnh cơng ty và chắc
chắn họ sẽ tìm đến cơng ty để được tư vấn về những chuyến du lịch của họ một lần nữa. Tổng


giám đốc ước tính rằng cứ 10 người, dù chỉ bán tour được 3 người nhưng họ vẫn đảm bảo được
doanh số và có được hình ảnh tốt trong lịng khách hàng.