0 tieu luan kiên

Khác biệt giữa b2b và b2c là chiến lược 4b. Bao gồm:
Chiến lược sản phẩm. (Kiên)
-

Sản phẩm tiêu dùng
Sản phẩm cơng nghiệp
Chất lượng và tính năng của sản phẩm

Chiến lược giá (anh)
-

Thị trường – nhu cầu của đối tượng
Mục tiêu và chiến lược của sản phẩm

Chiến lược phân phối
-

Nhà phân phối trung gian – các cấp phân phối cho từng đối tượng (n)
Các dạng kênh phân phối.
Phân phối cho company – trực tiếp, cho cá nhân – gián tiếp.

Chiến lược tiếp thị (thành)
-

-

Company – bán hàng trực tiếp, thông tin trực quan, đáng tin tưởng và có bằng chứng xác
thự; ng tiêu dùng – quản cáo với thông tin chung nhất, dễ hiểu nhất có khi có thể gây
hiểu lầm.
Quảng cáo, khuyến mãi
Quan hệ quần chúng và cộng đồng.

Các bạn xem thử mình cảm thấy hiểu rõ hoặc hứng thú nhất về chiến lược nào thì chọn rồi nt lại
cho mình, từ đó tự tìm kiếm tài liệu hoặc mượn silde bài giảng của khoa QLCN để đọc rồi viết
lại. Mỗi người sẽ viết ít nhất về 2 đề tài ở trên, 1 đề tài tự chọn và 1 đề tài dư lại. Nhắn tin cho K
ngay khi nhận mail và đề tài mình sẽ viết, Kiên sẽ nhắn lại về đề tài chung.
Hiểu đến đâu viết đến đó, theo dạng :
-

Định nghĩa
Quan điểm cá nhân (hiểu biết của mình)
Ví dụ( càng trực quang càng tốt)
Dẫn chứng nguồn tài liệu nếu có.

I/Khái niệm:
Sản phẩm là tất cả những gì người bán cung cấp trên thị trường nhằm thoả mãn nhu cầu, ước
muốn của khách hàng.


Sản phẩm bao gồm giá trị vật chất và phi vật chất.
Phân loại sản phẩm:
-

Sản phẩm tiêu dùng
Sản phẩm công nghiệp

Với sản phẩm tiêu dùng, ta có thể xác định như sau:
Hành vi mua

Giá
Phân phối

Chiêu thị

Thuận tiện
Mua thường
xuyên, ít cân
nhắc khi mua

Thấp
Đại trà, thuận
tiện
Chiêu thị đại trà
bởi nhà sản xuất

Mua sắm
Mua thường
xuyên, có sự so
sánh, cân nhắc về
giá cả, chất
lượng và kiểu
dáng
Cao hơn
Chọn lọc hơn

Chun biệt
Ít nghĩ đến
Có sự ưa thích và Ít biết, ít quan
trung thành về
tâm về sản phẩm
nhãn hiệu, ít
nhạy về giá

Cao
Chọn lọc

Thay đổi
Thay đổi

Quảng cáo và
giao tiếp bán
hàng bởi nhà sản
xuất và phân
phối

Chiêu thị chọn
lọc bởi nhà sản
xuất và phân
phối

Quảng cáo và
giao tiếp bán
hàng tích cục bởi
nhà sản xuất và
phân phối

Với sản phẩm công nghiệp:
-

Thiết bị nặng
Thiết bị nhẹ
Sự cung ứng
Bộ phận cấu thành

Nguyên liệu thô
Nguyên liệu đã qua chế biến
Dịch vụ công nghiệp

Từ đây ta có thể so sánh sự khác biệt về chiến lược sản phẩm giữa thị trường tiêu dùng và thị
trường tổ chức
Yếu tố
Tầm quan trọng của chiến
lược sản phẩm
Nhu cầu
Người mua và người sử dụng

Thị trường tiêu dùng
Quan trọng nhưng đôi khi bị
lu mờ do giá và khuyến mãi
Được sản suất để phục vụ nhu
cầu trực tiếp của người tiêu
dùng
Thường là 1 cá nhân

Thị trường tổ chức
Thường giữ vai trò quan trọng
hơn tất cả các yếu tố khác
Đặc tính nhu cầu có nguồn
gốc và nhu cầu phối hợp
Người mua và người sử dụng


Vòng đời sản phẩm

Thường ngắn do cạnh tranh
gay gắt, khách hàng thay đổi
thị hiếu nhanh

Các hoạt động hỗ trợ

Quan trọng đối với sản phẩm
tiêu dùng lớn, nhưng thứ yếu
đối với các sản phẩm tiêu
dùng khác
Để bảo vệ và chiêu thị

Đóng gói
Các yếu tố thẩm mỹ
Tỷ lệ thất bại
Tầm quan trọng của nghiên
cứu tiếp thị

Rất quan trọng trong thành
công của sản phẩm
Rất cao, khoảng 80%
Thường là yếu tố chính trong
việc phát triển các sản phẩm
mới

không phải là 1
Thường dài hơn, đặc biệt là
đối với các sản phẩm truyền
thống, ngắn đối với các sản
phẩm cơng nghệ cao

Rất thiết yếu vì các khách
hàng tổ chức thường yêu cầu
các dịch vụ hỗ trợ ngay trong
bản yêu cầu kỹ thuật
Chủ yếu là để bảo vệ sản
phẩm, chức năng chiêu thị rất
yếu
Không quan trọng đối với
phần lớn sản phẩm
Thấp, khoảng 30-40%
Thuồng khơng đóng vai rị
quan trọng trong việc phát
triển sản phẩm mới

Mức độ tiêu chuẩn hay cá biệt hố
Ví dụ :
Yếu tố
Tầm quan trọng của chiến
lược sản phẩm

Nhu cầu

Người mua và người sử dụng

Vòng đời sản phẩm
Các hoạt động hỗ trợ

Cá nhân
Người tiêu dùng sẵn sàng bỏ
tiền mua 1 sản phẩm mà họ

thật sự không cần hoặc ít sử
dụng vì nó giá rẻ
 Mua quần áo vào các dịp
đại hạ giá cuối năm.

Tổ chức
Người mua chỉ quyết định
mua sản phẩm khi nó thật sự
hữu ích và cần thiết cho nhu
cầu của tổ chức mặc dù giá
tiền rất cao
 Mua và lắp đặt hệ thống
điều hoà nhiệt độ cho cả công
ty
Đáp ứng nhu cầu tức thời hoặc Đáp ứng nhu cầu chung cho
ngắn hạn cho mỗi cá nhân
các cá nhân trong tổ chức,
hoặc 1 phân khúc thị trường
thường là các nhu cầu dài hạn
 Mua 1 chai nước hoặc xăng  Mua 1 chiếc máy
dầu
photocopy cho văn phịng
Người mua sử dụng ngay sản
Người mua có thể là giám đốc,
phẩm hoặc cho người thân của chủ tịch công ty… nhưng
họ
người sử dụng là các nhân
viên trong công ty
Thay đổi theo mùa như các
Đồng phục cơng ty chỉ có 1

kiểu dáng quần áo
kiểu dáng suốt 1 năm.
Người tiêu dùng gần như
Bên sản xuất phải hỗ trợ sửa
không nhận được hỗ trợ nào
chữa, lắp ráp, chuyển giao


Đóng gói
Các yếu tố thẩm mỹ
Tỷ lệ thất bại
Tầm quan trọng của nghiên
cứu tiếp thị

nếu có sự cố với sản phẩm giá
trị nhỏ và chỉ nhận được hỗ
trợ có hạn chế như bảo hành,
sửa chữa … với các sản phẩm
giá trị trung bình hay khá lớn

cơng nghệ khơng điều kiện và
ngay lập tức khi có yêu cầu từ
bên mua. Các hoạt động này
thường có ngay trong hợp
đồng và bắt buộc tuân theo.