Báo cáo thực tập tại California Fitness Yoga Center

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG
KHOA KINH TẾ

BÁO CÁO THỰC TẬP NGHỀ NGHIỆP
TÌM HIỂU VÀ ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC MARKETING – MIX
CỦA CÔNG TY CALIFORNIA FITNESS & YOGA NHA TRANG

Bộ môn: Marketing
Sinh viên thực hiện: Võ Gia Minh
MSSV: 61130589
Lớp: 61. MARKT-2

1


Khánh Hòa – 2022

1


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG
KHOA KINH TẾ

BÁO CÁO THỰC TẬP NGHỀ NGHIỆP
TÌM HIỂU VÀ ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC MARKETING – MIX
CỦA CÔNG TY CALIFORNIA FITNESS & YOGA NHA TRANG

Bộ môn: Marketing
Sinh viên thực hiện: Võ Gia Minh
MSSV: 61130589
Lớp: 61. MARKT-2

2


Khánh Hòa -2022

2


i


ii


LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành bài báo cáo thực tập này em xin chân thành gửi lời cảm ơn tới
nhà trường cùng các thầy cô đã giảng dạy và truyền đạt những kiến thức cần thiết cho
em trong khoảng thời gian học tập tại trường Đại học Nha Trang để em có thể hồn
thành tốt trong thời gian thực tập tại doanh nghiệp vừa qua.
Toàn bộ số liệu trong bài viết này được tham khảo và thu thập tại công ty
California Fitness & Yoga Nha Trang. Em xin được gửi lời cảm ơn đến Ban lãnh đạo
và toàn thể anh chị nhân viên tại đây đã tạo điều kiện, giúp đỡ và hướng dẫn em rất
nhiệt tình trong suốt thời gian thực tập để em có thể hồn thành được bài báo cáo này.
Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ quý báu đó.
Trân trọng

Võ Gia Minh

iii


MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN...............................................................................................................iii
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT.............................................................................vi
DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG......................................................................vi
DANH MỤC HÌNH ẢNH............................................................................................vi
DANH MỤC SƠ ĐỒ....................................................................................................vi
LỜI MỞ ĐẦU..............................................................................................................vii
CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU..........................................................................................1
1. Lý do thực tập nghề nghiệp tại đơn vị lựa chọn......................................................1
2. Đối tượng và mục tiêu đánh giá trong quá trình thực tập.......................................1
3. Mục tiêu của hoạt động thực tập.............................................................................1
4. Cấu trúc báo cáo......................................................................................................1
CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ THUYẾT...........................................................................2
1. Khung lý thuyết về phân tích mơi trường Marketing, hành vi người tiêu đùng, quy
trình Marketing (STP-MM-I-C)..................................................................................2
1.1. Phân tích mơi trường Marketing......................................................................2
1.2. Hành vi người tiêu dùng...................................................................................3
1.3. Quy trình Marketing (STP-MM-I-C)...............................................................6
1.4. Khung lý thuyết về STP...................................................................................7
1.5. Marketing Mix..................................................................................................7
2. Giới thiệu về đơn vị thực tập...................................................................................9
CHƯƠNG III: HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CƠNG TY CFYC NHA
TRANG........................................................................................................................11
1. Mơi trường vi mô và vĩ mô...................................................................................11
1.1. Môi trường vi mô...........................................................................................11

1.1.1. Khách hàng..............................................................................................11
1.1.2. Nhà cung cấp...........................................................................................11
1.1.3. Đối thủ cạnh tranh...................................................................................12
1.2. Môi trường vĩ mơ...........................................................................................12
1.2.1. Mơi trường kinh tế...................................................................................12
1.2.2. Chính trị-pháp luật..................................................................................12
1.2.3. Mơi trường khoa học và cơng nghệ.........................................................13
1.2.4. Mơi trường văn hóa xã hội......................................................................13
2. Nguồn lực của công ty...........................................................................................14
iv


2.1. Nguồn lực nhân sự.........................................................................................14
2.2. Nguồn lực tài chính........................................................................................17
3. Mục tiêu Marketing ngắn hạn và dài hạn..............................................................19
3.1. Mục tiêu ngắn hạn..........................................................................................19
3.2. Mục tiêu dài hạn.............................................................................................19
4. Hoạt động Marketing của đơn vị...........................................................................19
4.1. Sản phẩm (Product)........................................................................................19
4.2. Giá (Price)......................................................................................................20
4.3. Phân phối (Place)...........................................................................................23
4.4. Xúc tiến (Promotion)......................................................................................23
4.5. Con người (People)........................................................................................26
4.6. Quy trình (Process).........................................................................................27
4.7. Bằng chứng hiện hữu (Physical Evidence)....................................................27
CHƯƠNG IV: ĐÁNH GIÁ HỌAT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY
CFYC NHA TRANG..................................................................................................28
1. Đánh giá ưu điểm và nhược điểm của hoạt động Marketing................................28
1.1. Ưu điểm..........................................................................................................28
1.2. Nhược điểm....................................................................................................28

2. Đề xuất giải pháp cải thiện hiệu quả hoạt động Marketing...................................29
2.1. Giải pháp về chính sách sản phẩm.................................................................29
2.2. Giải pháp về chính sách giá............................................................................29
2.3. Giải pháp cho chính sách phân phối...............................................................30
2.4. Giải pháp cho hoạt động xúc tiến...................................................................30
CHƯƠNG V: KẾT LUẬN..........................................................................................33
1. Các công việc đã thực hiện và kết quả đạt được trong quá trình thực tập............33
2. Các khuyết điểm và giải pháp đề xuất...................................................................34
3. Lợi ích thu được từ hoạt động thực tập cho nghề nghiệp trong tương lai.............35
TÀI LIỆU THAM KHẢO..........................................................................................36

v


DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
STT

Ký hiệu chữ viết tắt

Chữ viết đầy đủ

1

CFYC

2

PT

Personal Trainer

3

MM

Marketing-Mix

California Fitness &Yoga
Centers

DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG
Bảng 1.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty (2020-2022)..............................17
Bảng 1.2: Bảng giá dịch vụ tại CFYC Nha Trang........................................................21
Bảng 1.3: Giá dịch vụ của các trung tâm thể hình khác tại Nha Trang.........................22

DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 1.1: Logo cơng ty California Fitness & Yoga Nha Trang......................................9
Hình 1.2: Các loại thẻ hội viên......................................................................................20
Hình 1.3: Website của California Fitness & Yoga Center............................................24
Hình 1.4: Phiếu trải nghiệm tại CFYC Nha Trang........................................................24
Hình 1.5: Tiệc tri ân hội viên VIP của CFYC Nha Trang.............................................25
Hình 1.6: Hình ảnh giới thiệu cuộc thi CTC 2022........................................................33

DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1: Tổ chức công ty...........................................................................................14

vi


LỜI MỞ ĐẦU

Sự phát triển của các chuỗi trung tâm thể dục và sức khỏe trong thập kỉ qua là
bằng chứng cho thấy người Việt Nam, đặc biệt là các cư dân tại các thành phố lớn như
Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Nha Trang… đã dành ra nhiều thời gian và
tiền bạc để có được sức khỏe tốt và vóc dáng cân đối. Nắm bắt được điều đó, cơng ty
California Fitness & Yoga Nha Trang đã thành lập một phòng tập đẳng cấp 5 sao đầu
tiên tại thành phố biển Nha Trang, với mục tiêu mang lại hạnh phúc và tạo ra những
khoảnh khắc viên mãn trong cuộc sống bằng việc cung cấp các dịch vụ phát triển sức
khỏe thể chất, dinh dưỡng và tinh thần toàn diện. Tuy nhiên, đối với lĩnh vực về sắc
đẹp và sức khỏe sẽ không tránh khỏi sự cạnh tranh từ các đối thủ cạnh tranh khác điển
hình như: Spartan Fitness & Yoga Nha Trang. Một câu hỏi được đặt ra là làm thế nào
để cơng ty có thể tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt
với những đối thủ cạnh tranh giàu tiềm lực và kinh nghiệm. Một câu trả lời rất đơn
giản nhưng lại khơng dễ thực hiện, chính là nâng cao sức cạnh tranh, tăng cường hợp
tác để chiếm lĩnh thị trường. Có rất nhiều cách để nâng cao sức cạnh tranh, tuy nhiên
tác giả xin đề cập đến hoạt động Marketing – Mix, đây là một hoạt động hữu hiệu để
nâng cao sức cạnh tranh đối với các công ty khác. Từ áp lực cạnh trạnh gay gắt trong
ngành, cùng những vấn đề về thị trường và hoạt động Marketing – Mix mà công ty
đang gặp phải, cho thấy việc nghiên cứu đề và đề xuất hoàn thiện hoạt động Marketing
– Mix để phát triển thị trường cho công ty là một điều cần thiết nhằm giúp công ty giữ
vững và nâng cao vị thế trên thị trường.

vii


CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU
1. Lý do thực tập nghề nghiệp tại đơn vị lựa chọn
Thông qua bài tuyển dụng thực tập sinh trên trang web YBOX.VN, sau khi tìm hiểu về
công ty và các hoạt động marketing của công ty. Em cảm thấy vị trí thực tập sinh
Marketing tại cơng ty California Fitness & Yoga Nha Trang thích hợp với ngành
Marketing học tại trường Đại học Nha Trang, từ đó hỗ trợ em xác định được nghề

nghiệp sau khi ra trường. Trên hết, đây là môi trường đa ngôn ngữ và điều này giúp
em học thêm, tiếp thu được nhiều kinh nghiệm thông qua các hoạt động và chiến lược
marketing của nhiều công ty khác trên thế giới.
2. Đối tượng và mục tiêu đánh giá trong quá trình thực tập
- Đối tượng: tìm hiểu và đánh giá chiến lược MM đối với CFYC Nha Trang.
- Mục tiêu: Phân tích và đánh giá được thực trạng về các hoạt động MM đối với CFYC
Nha Trang, từ đó phân tích được các ưu-nhược điểm của hoạt động MM và từ đó đề
xuất các chiến lược cho hoạt động MM CFYC Nha Trang.
3. Mục tiêu của hoạt động thực tập
- Tìm hiểu được thực trạng hoạt động MM tại CFYC Nha Trang và vạch ra chiến lược,
hỗ trợ xây dựng các chính sách và hoạt động MM tại đơn vị thực tập thông qua bài báo
cáo thực tập.
4. Cấu trúc báo cáo
Bài báo cáo gồm 5 chương:
Chương 1: Giới thiệu
Chương 2: Cơ sở lý thuyết
Chương 3: Hoạt động marketing của doanh nghiệp
Chương 4: Đánh giá hoạt động marketing của doanh nghiệp
Chương 5: Kết luận

1


CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ THUYẾT
1. Khung lý thuyết về phân tích mơi trường Marketing, hành vi người tiêu đùng,
quy trình Marketing (STP-MM-I-C)
1.1. Phân tích mơi trường Marketing
- Theo Philip Kotler: nói đến mơi trường Marketing là sự kết tinh của tổng hợp các đặc
điểm ở bên ngoài và ở bên trong cơng ty chịu tác động đến mặt tích cực hoặc mặt tiêu
cực đến hoạt động marketing đối với doanh nghiệp đó.

- Mơi trường Marketing bao gồm mơi trường vi mô và môi trường vĩ mô:
+ Môi trường vi mô: là tổng hợp của các yếu tố xung quanh doanh nghiệp có tác động
đến hành động hoặc khả năng đáp ứng nhu cầu đối với người tiêu dùng,nhà cung
ứng,các trung gian phân phối, thị trường mục tiêu và đối thủ cạnh tranh.
• Doanh nghiệp: tài chính, nhân lực, kĩ năng về chun mơn làm việc, q trình
diễn ra các hoạt động của doanh nghiệp.
• Nhà cung cấp: gây dựng được sự kết nối quan trọng về phía mạng lưới cung
ứng các giá trị khách hàng chung cho toàn bộ doanh nghiệp. Nhà cung ứng sẽ hỗ trợ
đáp ứng các nguyên vật liệu để doanh nghiệp tạo ra sản phẩm và loại hình dịchh vụ.
• Các trung gian phân phối: hỗ trợ doanh nghiệp bán được hàng và xúc tiến các
mặt hàng cho người tiêu dùng từ đó phân phối đến khách hàng cuối cùng. Các trung
gian về phân phối sẽ kể đến các đại lý, hãng phân phối, nhà bán sỉ và các nhà kinh
doanh nhỏ lẻ.
• Đối thủ cạnh tranh: nói đến mơi trường về kinh doanh, cơng ty sẽ đối mặt với
nhiều đơn vị luôn sẵn sàng hỗ trợ các nhu cầu của khách mua hàng. Thế nên sẽ xuất
hiện nhiều đơn vị sẽ cạnh tranh có thể nói đến như các doanh nghiệp đang hoạt động ở
cùng ngành và cùng lĩnh vực.
• Cơng chúng: các nhóm người mua hành có sự quan tâm hoặc hành động đối
với trình độ để đạt được mục đích của cơng ty và doanh nghiệp.
• Khách hàng: là yếu tố khơng thể thiếu trong môi trường vy mô đối với công ty
bao gồm các thói quen tiêu tiền, plan, tài chính, sự thay đổi trong lựa chọn mua hàng,
ước muốn và sự mong đợi từ khách hàng.
2


+ Mơi trường vĩ mơ: bao gồm đặc điểm chính để phát triển hơn ảnh hưởng đến tất cả
các môi trường mà cơng ty đang kinh doanh. Có thể kể đến như:
• Mơi trường nhân khẩu học: có thể nói đến về mật độ dân số, quy mô hộ dân,
phân bổ, tuổi tác, giới tính, tơn giáo, nghề nghiệp và các thống kê khác.
• Mơi trường kinh tế: các tác nhân tác động đến hoạt động mua bán và mô hình

tiêu xài của khách hàng.
• Mơi trường tự nhiên: tài ngun có sẵn trong mơi trường tự nhiên có sẵn để
làm nguồn nguyên liệu cho nhà marketing, chuyên gia marketing hoặc bị tác động bởi
các hoạt động marketing.
• Mơi trường cơng nghệ: nguồn lực để tạo các loại hình cơng nghệ đời mới, tạo
ra dịch vụ-dịch vụ và những thị trường hồn tồn mới.
• Mơi trường chính trị và pháp luật: những chiến lược tiếp thị đều bị ảnh hưởng
mạnh mẽ từ mơi trường của chính trị-pháp luật. Mơi trường chính trị sẽ có pháp luật
và hành chính nhà nước thuộc chính phủ, các hội gây cạnh tranh. Các điểm này sẽ tác
động hoặc giảm bớt các hội nhóm đồng thời cá nhân khác nhau tại một mơi trường
nhất định.
• Mơi trường văn hóa và xã hội: trong đó có tất cả các giá trịi, niềm tinn, hoạt động
chuẩn mực với hành động truyền thống của mọi người. Trong đó có thể nói đến như xã
hội, các giá trị trong đời sống, nhân dân và tín đồ. 
1.2. Hành vi người tiêu dùng
- Theo Kotler & Levy: hành vi được nói đến của người tiêu dùng sẽ được nói đến như
một hành vi của cá nhân hoặc tổ chức khi muốn hành động như mua bán, tận dụng
hoặc không sử dụng các loại hình về loại hình mặt hàng dịch vụ một công ty.
- Doanh nghiệp nắm bắt được các hành vi mà người tiêu dùng sẽ vạch ra được những
kế hoạch thích hợp cho các mặt hàng và sản phẩm được nói tới. Từ việc chủ động đưa
ra các chiến lược và kế hoạch đối với hành vi được nói đến của tiêu dùng sẽ chịu ảnh
hưởng trực tiếp bởi những yếu tố bao gồm: tâm lý, cá nhân, văn hóa và xã hội. Nhằm
thỏa mãn được các nhu cầu của người mua một cách tốt nhất thì cơng ty phải làm được
4 yếu tố trên.
3


- Các yếu tố tác động trực tiếp đối với hành vi người tiêu dùng: người tiêu dùng có các
hành vi sẽ chịu tác động của bốn yếu tố chủ yếu: văn hóa, xã hội, cá nhân, và tâm lý.
Các yếu tố này sẽ đem đến cho ta bằng chứng để từ đó tiếp cận và đem đến người mua

những sản phẩm hoặc loại hình dịch vụ một cách hiệu quả hơn.
* Yếu Tố văn hóa: nói đến văn hóa thì sẽ biết được đây là yếu tố quan trong trong việc
nắm bắt được tâm lý và hành vi của người tiêu dùng. Ví dụ như khách hàng khi chi
tiền mua sẽ bị phân tán bởi các đặc điểm hoặc những yếu tố có thể mang đậm nét dân
tộc đem lại nhiều giá trị và đưa ra quyết định. Người làm tiếp thị cần phải nhớ các đặc
điểm này khi thiết kế chính sách tiếp thị hoặc các ý nghĩa có trong quảng bá, sắc màu
và loại sản phẩm hay cách cư xử của nhân viên bán hàng.
+ Văn hóa thứ cấp: văn hóa của một xã hội mang theo nhiều nhóm ít người
hơn .Nguồn gốc về nhân dân, chủng loại, đức tin, tơn đạo, nơi sống, các thói quen
trong cuộc sống hằng ngày, hành vi ứng xử từng tồn tại như một phần không thể thiếu.
* Yếu tố về xã hội: các đặc điểm có đặc điểm vể xã hội, gia đình, vai trị được nói đến
trong xã hội hoặc thuần phong mỹ tục chuẩn mực là một trong những thứ có thể ảnh
hưởng đến hành vi của người tiêu dùng ở mức độ ảnh hưởng khá cao đến hành vi mua
của khách hàng.
+ Gia đình: Từ đấng sinh thành, một người tiếp thu các ý nghĩa về định hướng đối với
nhà nước chính trị, pháp quyền của bản thân, tình thương. Đối với nhiều người tiêu
dùng cắt đứt mối quan hệ huyết thống nhưng phần nào vẫn có vài đặc điểm bị ảnh
hưởng từ gia đình lên nhiều hoạt động có thể kể đến như hành vi của người chi tiêu rất
đáng kể. Ở những nơi mà gia đình vẫn tiếp tục sống chung với con cháu mặc dù con
cháu đã trưởng thành thì sự ảnh hưởng của họ mang tính chất quyết định nhiều hơn
phần cịn lại.
+ Nhiều trường hợp khi mà mặt hàng hoặc dịch vụ đắt đỏ thì thường là gia đình trao
đổi xem nên hành động như thế nào là chuẩn nhất để từ đó thống nhất một ý kiến
chung. Người làm marketing phải định hình rằng ai trong nhà có tiếng nói hơn đến
việc chi tiêu tiền bạc những mặt hàng khác hoặc dịch vụ khác.
+ Vai trò địa lý: vai trò địa lý có thể nói đến như một nơi có thể cho chúng ta biết được
sự tôn trọng trong một xã hội nhất định, để xem có phù hợp với quyết định đó hay là
4

khơng. Vì thế người chi tiêu đa số xác định các mặt hàng nói lên nhiều vai trị mà
người đó có trong xã hội này. Người làm tiếp thị cần nhận thức được khả năng mà
người tiêu dùng tại địa vị một xã hội dó có thể nhận diện được.
* Yếu tố cá nhân về Tuổi tác: Các độ tuổi khác nhau đều có cùng chung các thói quen
và nhu cầu chi tiêu khác nhau. Người tiêu dùng thay đổi mặt hàng mà họ mua qua từng
giai đoạn trong cuộc đời của họ. Thuở bé họ sẽ mua bánh kẹo, khi lớn lên sẽ mua
nhiều về các mặt hàng tiêu dùng trong cuộc sống, về già thì sẽ mua thuốc men và các
vật dụng cần thiết hơn. Các người làm tiếp thị cần chắt lọc và lựa chọn các nhóm
người tiêu dùng thích hợp theo chu kỳ và hồn cảnh sống của từng người.
+ Nghề nghiệp: Mỗi một nghành nghề đều có những nét đặc trưng riêng trong việc
mua sắm các loại sản phẩm phù hợp với từng nghành nghề. Vì vậy nghề nghiệp ảnh
hưởng rất nhiều tới hành vi mua sắm và chi tiêu của người tiêu dùng. Một người giáo
viên sẽ mua quần áo và các trang thiết bị để hỗ trợ việc giảng dạy… Nhưng những
người làm tiếp thị cần xác định rõ nhóm ngành nghề hướng nhiều sự quan tâm đến các
mặt hàng và loại hình dịch vụ mà mình đang đảm nhận.
+ Phong cách sống: Cùng chung tầng lớp xã hội nhưng khác nhau về độ tuổi hay nền
văn háo thì cũng sẽ có những phong cách sống hồn tồn khác nhau vì vậy dẫn đến
hành vi chi tiêu của họ hoàn toàn khác nhau.
+ Phong cách sống của một cá nhân là sự thể hiện của cá nhân đó đối với những hoạt
động hoặc sự quan tâm và quan niệm của cá nhân đó trong chính xã hội mà họ đang
sống. Khách hàng nếu có cùng nhóm văn hóa hay tầng lớp xã hội hoặc cùng ngành
nghề thì đối với họ trong bản thân họ vẫn nắm giữ một sự khác biệt trong phong cách
sống.
+Hồn cảnh kinh tế: xét về góc độ kinh tế thì một cá nhân sẽ chịu tác động rất lớn
trong việc chi tiêu sản phẩm đối với cá nhân đó. Hoàn cảnh kinh tế của một cá nhân sẽ
là tổng hợp của thu nhập, tiền gửi tiết kiệm hoặc các tài sản khác. Vì vậy những mặt
hàng hoặc sản phẩm khá nhạy cảm đối với thu nhập của từng người thì người làm tiếp
thị cần thường xuyên quan sát và ghi chép các xu hướng của từng cá nhân có thay đổi
hay khơng và từ đó đưa ra quyết định đúng đắn trong việc làm tiếp thị của mình.
* Yếu tố tâm lý:

5


+ Động cơ: các cá nhân có nhiều nhu cầu ở nhiều hồn cảnh khác nhau vì vậy một số
nhu cầu xuất phát từ thói quen sinh hoạt hoặc một số nhu cầu xuất hiện khi ta trải qua
các thay đổi về mặt sinh như đói, khát, buồn ngủ… Mặt khác chính là nguồn gốc tâm
lý, tâm lý được sinh ra từ những mong muốn được ghi nhận, khen thưởng hay quý
trọng. Mọi mong muốn đó tạo nên động cơ khi nó được tăng lên một bậc cao mới. Các
nhà tâm lý học đã đưa ra nhiều dẫn chứng cho việc này điển hình là lý thuyết về động
cơ của Ma Slow và lý thuyết về động cơ của Hezberg.
+ Nhận thức: Chia sẻ từ ông berelon và Steiner sự thay đổi trong mỗi nhận thứcc là
bước phát triển các thơng điệp mà trong đó bao hàm các ý nghĩa của thế giới.
+ Nhận thức tùy thuộc vào bản thân mỗi người mà mỗi người lại có những đặc điểm
riêng nên vì vậy việc thay đổi hay tác động đếnnhân tố mà sự ảnh hưởng đấy còn phải
phụ thuộc vào những biến chuyển của xã hội.
+ Sau đây là ba nhận thức:
• Sự biến dạng định hình
• Sự thay đổi chắt lọc
• Tưởng tượng chắt lọc
+ Kiến thức: kiến thức từ xa xưa tới này được tổng hợp từ các nền văn hoác khác nhau
của nhân loại trong suốt thiên niên kỷ sinh tồn trên trái đất. Động lực để kiến thức có
thể ảnh hưởng đến hành vi của khách hàng của một người là vơ số kể, có thể kể đến
như việc chủ động về phương tiện đi lại hay trong việc sinh hoạt hằng ngày. Sự thơi
thúc có thể được hiểu tới như một bản năng mà con người trong đó muốn tìm tịi học
hỏi về các kiến thức khác nhau trên thế giới. Vì vậy kiến thức là vơ tận và sự thơi thúc
vơ tận đó được hiểu đến như là một món quà quý báu của nhân loại.
1.3. Quy trình Marketing (STP-MM-I-C)
“Quá trình Marketing” theo Philip Kotler bao gồm 7 bước:
• Bước 1: Research: Tập trung phân tích-hiểu rõ ràng về thị trường
• Bước 2: Segmentation: Phân khúc khách hàng theo khả năng chi tiêu, khách

hàng từ đâu, phong cách sống, khoảng tuổi, giới tính, thu nhập…
6


• Bước 3: Target Market: Xác định được thị trường: Lúc nào, mấy giờ, vị trí,
kênh phân phối.
• Bước 4: Positioning: Xác định thương hiệu-phương pháp so sánh khác biệt.
• Bước 5: MM: bao gồm 4P hoặc 7P: Sản phẩm, kênh phân phối, giá, quảng cáo
và truyền thông hoặc cơ sở hạ tầng, các quy trình, bằng chứng…
• Bước 6 – Implementation: Tính thực thi, phân phối, lập kế hoạch, hành động
marketing, truyền thơng…
• Bước 7 – Control: Kiểm sốt KPI, chi phí marketing/ doanh thu.”
1.4. Khung lý thuyết về STP
- STP có nghĩa là Segmentatyon (Phân khúc thị trường), Targetyng (Lựa chọn thị
trường mục tiêu) và Positionyng (Định vị thị trường).
- Đối với chiến lược STP: việc xác định phân khúc của thị trường, lựa chọn các thị
trường làm mục tiêu và định vị được những thị trường nào giàu tiềm năng rất hay và
được sử dụng rộng rãi trong tiếp thị. Chính là một trong những mơ hình marketing hay
được sử dụng.
+ Phân khúc thị trường: Theo Philip Kotler, "Phân khúc thị trường là phân chia thị
trường thành những nhóm người tiêu dùng. Trong đó bất kỳ nhóm nào cũng có thể trở
thành mục tiêu và đạt được với một chiến lược tiếp thị hỗn hợp đặc thù."
+ Lựa chọn thị trường mục tiêu: việc lựa chọn các thị trường mục tiêu là tổng hợp của
người tiêu dùng có mong muốn mà doanh nghiệp có thể đáp ứng được, ngồi ra có thể
tạo ra ưu điểm so với các đối thủ cạnh tranh và đạt được mục tiêu tiếp thị như đã tính.
+ Định vị thị trường: là q trình xác định thơng qua các yếu tố có sẵn trong các sản
phẩm với các đặc điểm, tính năng vượt trội, khác biệt, ấn tượng tốt, trải nghiệm hay
nhận thức của người tiêu dùng sau khi được trải nghiệm và hình dung về mặt hàng khi
so sánh với các sản phẩm tương tự để thấy được sự cạnh tranh có trong chiến lượcc
MM hiệu quả.

1.5. Marketing Mix
- MM là tập hợp những công cụ marketing mà công ty sử dụng để theo đuổi những
mục tiêu Marketing của mình trên thị trường mục tiêu. Đây là từ có trong nhiều hành
7


động nhiều cơng ty với mục tiêu định hình được loại đặc thù trong các nền tảng các
dụng được sử dụng như một cách củng cố vị trí của cơng ty một cách vững trãi nhất so
với các đối thủ trên thị trường đang cạnh tranh trực tiếp.
- Các nhân tố chính trong MM: sản phẩm (product), giá cả (price), phân phối (place),
xúc tiến (promotion), quy trình (process), con người (people), bằng chứng vật lý
(physical Evidence).
+ Sản phẩm (Product): Theo Philip Kotler (2008), product (sản phẩm hoặc loại hình
sản phẩm khác): “Là bao hàm các loại hàng hóa và sản phẩm mà doanh nghiệp tung ra
thị trường được xác định”. Mặt hàng đó có thể là ở dạng hữu hình hoặc vơ hình: hữu
hình (điện thoại, xe máy, thực phẩm, đồ tiêu dùng…) đây là mặt hàng có thể cảm nhận
trực tiếp được hoặc thấy được. Vơ hình (CSKH, tư vấn về sản phẩm, hậu mãi và chế
độ bảo hànhh) kịp thời thõa mãn nhu cầu của người tiêu dùng.
+ Giá (Price): Theo định nghĩa của Philip Kotler: “Giá là số tiền cần thiết mà người
tiêu dùng phải chi để có được một mặt hàng tùy thuộc vào khoảng thời gian và ở vị trí
xác định”. Các chiến lược được nói đến loại phương pháp có thể được sử dụng để xác
định được một mức giá ổn nhất cho loại hình dịch vụ hoặc mặt hàng khác nhau.
+ Phân phối (Place): kênh phân phối có nhiệm vụ vận chuyển sản phẩm đến tay người
tiêu dùng với nhiều giá cả và đa dạng các sản phẩm. Đúng thời gian và địa điểm mà
khách hàng yêu cầu. Có 2 dạng phân phối chính trong kênh phân phối là kênh phân
phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Kênh phân phối trực tiếp sẽ giúp doanh
nghiệp quản lý chặt chẽ được quá trình phân phối sản phẩm ra thị trường và đến được
tay của khách hàng. Đối với kênh phân phối gián tiếp, nhà sản xuất sẽ không cần đầu
tư nhiều ngân sách cho các hoạt động phân phối mà thay vào đó sẽ tận dụng các kinh
nghiệm được tích lũy của các trung gian phân phối để từ đó dễ dàng hơn trong việc

thâm nhập thị trường.
+ Xúc tiến (Promotion): Theo Philip Kotler (2012), xúc tiến "Là các hoạt động đem
đến những mặt hàng có nhiều giá trịi và khiến người tiêu dùng bỏ tiền ra”. Xúc tiến
được thể hiện ở nhiều lĩnh vực như: quảng bá, pr, khuyến mại, bán hàng cá nhân, tiếp
thị trực tiếp… Đối với khách hàng hoạt động xúc tiến giúp họ biết thêm được nhiều
thông tin về dịch vụ và sản phẩm của công ty. Đối với doanh nghiệp nhờ vào chiến
lược xúc tiến mà có thể gửi gắm được các thơng điệp, thu hút các khách hàng mới và
8


giữ chân các khách hàng cũ. Các hoạt động xúc tiến giúp việc kinh doanh đạt hiệu quả
hơn, giúp người tiêu dùng tiếp cận được các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp dễ
dàng hơn.
+ Quy trình (Process): qui trình nói đến các qui trình mà cơng ty có tung ra các sản
phẩm hoặc loại hình dịch vụ cho người tiêu đùng, điển hình như loại hình sản phẩm
hoặc dịch vụ mà người tiêu dùng nào khi vào hệ thống sẽ hồn tất q trình mua hàng
của bản thân.
+ Con người (People): con người đóng góp một vai trị rất quan trọng trong lĩnh vực
kinh doanh về sản phẩm và dịch vụ mà công ty đang hướng tới. Tuyển chọn nhân tài
và quản lý con người tác động rất lớn đến sự phát triển của tiếp thị dịch vụ. Con người
trong các cung ứng sản phẩm bao gồm tất cả các nhân sự trong công ty, nguồn nhân
lực này quyết định tới lực lượng dịch vụ. Từ đó phát huy được các ưu thế của nhân lực
trong việc đào tạo và xây dựng các chiến lược dịch vụ.
+ Bằng chứng vật lý (Physical Evidence): là “bằng chứng vật lý” hoặc có thể gọi là
evidence hữu hình. Là một thành phần của MM, Physical Evidence được hiểu trong
một môi trường nơi khách hàng và người tiêu dùng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ mà
công ty hoặc doanh nghiệp cung cấp. Môi trường này là nơi công ty và doanh nghiệp
có sự tương tác trong việc trao đổi về loại hình sản phẩm hoặc dịch vụ với nhau. Điều
này, phù hợp với các sản phẩm dịch vụ nhưng nó khơng còn gây được nhiều sự chú ý
giữa sản phẩm dịch vụ và các sản phẩm khác. Các công ty hoặc doanh nghiệp đều

muốn kiểm soát được bằng chứng vật lý của các sản phẩm và dịch vụ vì nó đóng góp
một phần khơng nhỏ trong việc khảo sát và đem lại trải nghiệm tổng thể cho khách
hàng và người tiêu dùng.
2. Giới thiệu về đơn vị thực tập

Hình 1.1: Logo công ty California Fitness & Yoga Nha Trang
9