Tiểu luận xuất khẩu trà đen túi lọc hương thảo mộc thương hiệu Tâm Châu sang CHLB Đức

ĐẠI HỌC QUỐC GIA THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
ĐẠI HỌC KINH TẾ - LUẬT
KHOA KINH TẾ ĐỐI NGOẠI
oOo
XUẤT KHẨU TRÀ ĐEN TÚI LỌC
HƯƠNG THẢO MỘC THƯƠNG
HIỆU TÂM CHÂU SANG CHLB ĐỨC
GVHD: TS Phạm Tố Mai
Nhóm 10_K09402B
Nguyễn Hà An K094020261
Dương Trung Hiếu K094020287
Võ Khánh Ngọc K094020326
Nguyễn Hữu Minh Phúc K094020339
Dương Nguyễn Thùy Trang K094020370
Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 11 năm 2011
MỤC LỤC
Lời mở đầu 2
PHẦN 1: GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP VÀ SẢN PHẨM 3
1.1 Giới thiệu về doanh nghiệp 3
1.2 Giới thiệu về sản phẩm xuất khẩu 4
PHẦN 2: GIỚI THIỆU VỀ THỊ TRƯỜNG ĐỨC 5
2.1 Vài nét về CHLB Đức 5
2.2 Môi trường Đức 5
2.2.1 Môi trường chính trị 5
2.2.2 Môi trường kinh tế 5
2.2.3 Môi trường pháp lý 6
2.2.4 Môi trường văn hóa 7
PHẦN 3: PHÂN TÍCH SWOT 8
PHẦN 4 : SƠ LƯỢC VỀ CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP 10
4.1 Chiến lược sản phẩm 10

4.2 Chiến lược phân phối 13
4.3 Chiến lược xúc tiến 16
4.4 Chiến lược giá 18
4.5 Tiến độ thực hiện 20
4.6 Chi phí thực hiện dự trù 21
Tài liệu tham khảo 22
2
LỜI MỞ ĐẦU
Từ ngày xa xưa, hình ảnh con người Việt Nam đã gắn với hình ảnh ấm trà, bát trầu.
Những người nông dân khi đi ruộng đều mang theo ấm trà để giải cơn khác lúc làm việc,
khách khứa đến nhà cũng mời nhau bát trà, ngay cả vua chúa cũng uống trà thưởng
trăng… Có thể nói, trà đã trở thành một trong những đặc sản của Việt Nam, đậm đà, bình
dị mà thấm đẫm cái tình người của dân tộc Việt Nam. Cái tình, cái đặc sắc đó không chỉ
thể hiện trong nghệ thuật trà đạo của dân tộc, mà còn thể hiện qua nhiều loại trà khác
nhau: Trà đen nồng đượm, trà Lài thanh tao, trà xanh dịu dàng, dân dã…
Thời đại toàn cầu hóa, đất nước mở cửa, nền kinh tế phát triển mạnh mẽ giúp cho việc
quảng bá hình ảnh trà Việt Nam ra thế giới dễ dàng hơn. Những bạn bè trên thế giới khi
đến Việt Nam, nếu có dịp thưởng thức trà Việt đều khen ngon vì hương vị trà độc đáo,
dân dã nhưng thanh tao. Thế nhưng, số liệu xuất khẩu trà của Việt Nam cho thấy đa phần
trà xuất ra nước ngoài đều là trà thô, chỉ mới qua công đoạn sơ chế, trà thành phẩm tuy có
xuất nhưng chưa nhiều như trà thôi, và chỉ mới ở một vài thị trường như Anh, Đài Loan,
Pakistan… Vì sao vậy? Vì sao trà của chúng ta chỉ xuất thô? Xuất thô không những làm
mất đi cái tính dân tộc của trà Việt, mà những người nông dân trồng trà không kiếm được
thu nhập cao mà nền kinh tế cũng không được lợi nhiều. Điều nay đã thôi thúc chúng tôi
phải tìm hiểu và xây dựng một chiến lược nhằm thâm nhập thị trường trà nước ngoài,
quảng bá hình ảnh trà Việt với bạn bè thế giới. Trong quá trình làm việc, do thiếu thông
tin, nguồn số liệu cũng như hạn chế về kiến thức nên bài làm đôi khi còn thiếu sót, mong
cô và các bạn đọc bỏ qua. Nhóm xin chân thành cảm ơn các anh/chị ở chi nhánh Tâm
Châu TPHCM, anh Hùng – Trưởng phòng xuất nhập khẩu Tâm Châu trụ sở Bảo Lộc đã
giúp chúng tôi thực hiện đề tài này.

3
PHẦN 1: GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP VÀ SẢN
PHẨM
1.1 GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP:
• Doanh nghiệp: Công ty TNHH Tâm Châu (tên tiếng Anh Tam Chau Company
Limited)
• Thời gian thành lập: 04/05/1999
• Trụ sở chính: 11 Kim Đồng, P.2, Tx. Bảo Lộc, Lâm Đồng
• Vốn điều lệ: 50.000.000.000 ( năm mươi tỷ đồng)
• Ngành nghề kinh doanh:
o Lĩnh vực chính: chuyên sản xuất, chế biến và kinh doanh các loại trà, cà
phê phục vụ cho thị trường trong nước và xuất khẩu.
o Ngoài ra, công ty còn kinh doanh một số lĩnh vực khác bao gồm: kinh
doanh hàng thủ công mỹ nghệ, sản xuất nông lâm, du lịch sinh thái, du
lịch lưu trú, lập làng nghề truyền thống.
• Triết lý kinh doanh: Lấy chữ tín và sự hài lòng của khách hàng làm hàng đầu.
Tên Tâm Châu mang ý nghĩa “Tấm lòng trong sáng”, “Tâm sáng như ngọc”.
• Định hướng phát triển: không ngừng mở rộng thị trường và sản phẩm xuất
khẩu, trở thành thương hiệu trà xuất khẩu có uy tín trên thế giới.
Công ty TNHH Tâm Châu là một trong những công ty phát triển nhanh nhất tại Lâm
Đồng chuyên sản xuất, chế biến và kinh doanh các loại trà, cà phê phục vụ cho thị trường
trong nước cũng như xuất khẩu. Trụ sở chính toạ lạc ngay tại trung tâm thị xã Bảo Lộc.
Công ty có một trung tâm Trà – Cà phê lớn nhất Bảo Lộc chuyên giới thiệu và bán các
sản phẩm của công ty và đặc sản trên mọi miền đất nước. Nối liền với trung tâm là một
nhà hàng thanh lịch, tiện nghi với sức chứa trên 1500 người và một công ty chi nhánh tại
thành phố Hồ Chí Minh. Để đảm bảo và ổn định chất lượng sản phẩm, kết hợp với sản
xuất công nông nghiệp khép kín, cũng như đảm bảo được nguồn cung, công ty chúng tôi
đã xây dựng 2 nông trường trên 400ha và một nhà máy sản xuất có diện tích trên 5ha với
hệ thống trang thiết bị hiện đại nhất của Mỹ, Nhật Bản và Đài Loan. Chúng tôi hướng
đến sản xuất các sản phẩm trà hữu cơ đảm bảo yêu cầu của cả những thị trường khó tính

nhất như Nhật Bản, Đức, Trong nước, chúng tôi đã đạt được những giải thưởng như
Sao vàng Đất Việt 2004 – 2006, giải thưởng hàng Việt Nam chất lượng cao 2006 – 2007
chứng tỏ Tâm Châu đã tạo được lòng tin đối với người tiêu dùng trong nước, và với thị
4
trường nước ngoài, công ty đã xuất khẩu sang Trung Quốc, Đài Loan, Nhật Bản… và
đang tiến tới mở rộng các thị trường khó tính như EU, mà cụ thể ở đây là Đức.
1.2 GIỚI THIỆU VỀ SẢN PHẨM XUẤT KHẨU:
• Sản phẩm dự kiến xuất khẩu: Trà đen túi lọc hương thảo mộc.
Tâm Châu hiện sản xuất và cung cấp nhiều dòng sản phẩm trà cho thị trường
trong nước và xuất khẩu. Có thể điểm qua các mặt hàng chính như sau: trà Oolong, trà
Oolong cao cấp, trà lài, trà xanh Nhật Bản, trà xanh Việt Nam cao cấp, trà đen, trà xanh
túi lọc, trà đen túi lọc,trà lài túi lọc, trà Oolong túi lọc, trà Atiso túi lọc,… Đặt mục tiêu
đưa sản phẩm trà Tâm Châu thành công vào một trong những thị trường tiềm năng và
khó tính là Đức, công ty đã đầu tư vào sản xuất và chế biến trà đen túi lọc hương thảo
mộc - sản phẩm chiến lược trong vòng 3 năm tới.
• Thị trường sản phẩm dự tính thâm nhập và mở rộng: CHLB Đức.
Theo Uỷ ban trà quốc tế (ITC), Đức là nước tiêu thụ trà lớn thứ 3 trong Liên minh châu
Âu (EU), chiếm 8,8% thị phần trên thị trường thế giới trong năm 2006. Năm 2006, tổng
mức tiêu thụ trà của Đức đã giảm 1% xuống còn 21 nghìn tấn. Trong giai đoạn 2002-
2006 mức tiêu thụ trà bình quân đầu người ở Đức khá ổn định với 0,25kg/người/năm
(ITC, 2007).
Tại EU, công ty chủ yếu xuất khẩu thô mặt hàng trà, nên công ty muốn đưa thành phẩm
xâm nhập vào EU, trước hết là Đức. Tại sao lại chọn Đức? Đức là một thị trường khó
tính, đòi hỏi tiêu chuẩn chất lượng cao, cũng như là nơi quy tụ nhiều mặt hàng trà khác
nhau. Đó là bất lợi nhưng đồng thời cũng là một lợi thế cực lớn đối với công ty. Đạt đựơc
những tiêu chuẩn, yêu cầu của Đức thì việc thâm nhập vào các nước EU còn lại là điều dễ
dàng. Do đó, công ty quyết định xây dựng chiến lược thâm nhập vào Đức, góp phần xây
dựng thương hiệu trong EU.
PHẦN 2 : GIỚI THIỆU VỀ THỊ TRƯỜNG ĐỨC
2.1 VÀI NÉT VỀ CHLB ĐỨC:

Cộng hòa Liên bang Đức là một quốc gia liên bang có diện tích 357 021 km
2
ở Trung
Âu, có chung đường biên giới với Đan Mạch (phía bắc), Ba Lan và Séc (phía đông), Áo
5
và Thụy Sĩ (phía nam), Phap, Luxembourg, Bỉ và Hà Lan (phía tây), ngoài ra ở phía bắc
còn giáp với biển Baltic và Bắc Hải.
Đức là thành viên sáng lập của Liên minh châu Âu, G8 và G20, là nền kinh tế lớn thứ
năm trên thế giới và lớn nhất ở châu Âu, và là quốc gia đông dân nhất thứ hai ở châu Âu.
Nền kinh tế Đức là một trong những trụ cột quan trọng của Liên minh châu Âu, đóng góp
20% tổng thu nhập của EU, nhiều hơn so với nền kinh tế bất kỳ nước nào khác. Đức cũng
là một trong các nước thành viên đã giới thiệu với đồng euro vào năm 2002, và hiện nay
cùng với Pháp, đang là đầu tàu duy trì khối Eurozone khỏi sụp đổ bởi cuộc khủng hoảng
nợ công.
2.2 MÔI TRƯỜNG ĐỨC:
2.2.1 Môi trường chính trị:
Đức là một nước liên bang, điều đó có nghĩa là hệ thống chính trị của Đức được chia làm
2 cấp: cấp liên bang, đại diện cho quốc gia về mặt đối ngoại, và cấp tiểu bang của từng
bang một. Mỗi cấp đều có cơ quan nhà nước riêng của hành pháp, lập pháp và tư pháp.
Quốc hội Đức có Hội đồng liên bang và Nghị viện. Nguyên thủ quốc gia là tổng thống liên
bang, sau tổng thống là Chủ tịch Quốc hội liên bang, thủ tướng và Chủ tịch Hội đồng liên
bang.
Hiện đang cầm quyền là chính phủ liên minh giữa đảng CDU và SPD.
2.2.2 Môi trường kinh tế:
Kinh tế Đức là nền kinh tế lớn nhất châu Âu, lớn thứ 5 thế giới về GDP. Tốc độ tăng
trưởng GDP năm 2010 đạt 3,6% - tốc độ mạnh nhất kể từ năm 1992. Kim ngạch xuất
nhập khẩu của Đức trong năm 2010 tăng lần lượt 18,5% và 20% so với năm 2009 nhờ
sức cầu nội địa và toàn cầu tăng mạnh.
Bước vào năm 2011, nền kinh tế Đức có dấu hệ trì trệ do ảnh hưởng của cuộc khủng
hoảng nợ công ở châu Âu nhưng vẫn là nền kinh tế đứng đầu châu.

6
NNguồn: CIA World Factbook
2.2.3 Môi trường pháp lý:
Là quốc gia thành viên của EU, Đức đã cơ bản hài hòa hóa các quy định liên quan đến
xuất nhập khẩu với các quy định chung của EU. Trà muốn xuất khẩu sang Đức phải đáp
ứng tiêu chuẩn pháp định về y tế, an toàn và môi trường, ví dụ như tiêu chuẩn về mức dư
lượng tối đa thuốc trừ sâu, kim loại nặng, ô nhiễm vi sinh phóng xạ và thanh tra về vệ
sinh (Chỉ thị 2000/29/EC).
Đối với các sản phẩm trà hữu cơ, để được tiêu thụ tại Đức, các doanh nghiệp xuất khẩu
cần hoàn tất một quy trình xác nhận sự đáp ứng đầy đủ các quy định về nông nghiệp hữu
cơ bao trùm những vấn đề như phòng chống bệnh tật và xử lý vệ sinh, hành nghề nông
nghiệp, quản lý phân bón Các sản phẩm hữu cơ xuất khẩu sang EU nói chung và Đức
nói riêng phần lớn được điều chỉnh bằng Quy định EC số 2092/91.
Quy định về nhãn mác và bao bì: Các lô hàng trà vận chuyển tới Đức phải được ghi nhãn
mác bằng tiếng Đức và tiếng Anh, được đóng gói theo khối lượng thể tích hoặc trọng
lượng bằng bìa các tông và hộp gỗ thưa, hoặc hàng rời chở container tuỳ theo hợp đồng
ngoại thương giữa nhà xuất khẩu và nhà nhập khẩu. Bao bì bên ngoài phải có mác của
7
2008 2009 2010 2011
Quý 1 Quý 2 Quý 3
Tăng trưởng GDP
(%)
0,7 -4,7 3,5 1,3 0,3 0,5
Kim ngạch xuất
khẩu (tỷ USD)
1447,
6
1161 1303
Chưa có số liệu thống kê
Kim ngạch nhập

khẩu (tỷ USD)
1185,3 972,5 1099
Chưa có số liệu thống kê
người gửi hàng, mác của cảng và cần được đánh số theo đúng phiếu đóng gói, tên hợp
đồng ngoại thương cũng như phải được ghi trên bao bì bên ngoài lô hàng. Bao bì sản
phẩm trà (bao bì bên trong) phải có nhãn sinh thái, xuất xứ trà, chủng loại trà, dạng sản
phẩm trà theo hệ thống tiêu chuẩn qui định của EU. Đức có quy định cấm một số nhãn
mác nhất định, chẳng hạn như quy định về các tuyên bố y tế chữa bệnh cho người.
Đối với các sản phẩm có nguồn gốc hữu cơ: Tại Đức hiện nay áp dụng quy định số
2092/91 của EU về nhãn mác cho sản phẩm hữu cơ.Quy định này ở Đức được gọi là
'Bundesland'.Nhãn mác sản phẩm nông nghiệp hữu cơ EU được ghi trên rất nhiều sản
phẩm nhập khẩu vào Đức. Bên cạnh đó còn có hệ thống nhãn mác quốc gia là Bio-Siegel,
nếu một sản phẩm được sản xuất và được quản lý theo những quy định của EU thì nó sẽ
được cấp nhãn mác Bio - Siegel. Điều này áp dụng cho tất cả các loại sản phẩm có nguồn
gốc hữu cơ nhập khẩu vào Đức, kể cả từ các nước thành viên hay không thành viên.
2.2.4 Môi trường văn hóa:
Về văn hóa uống trà của người Đức:
Người tiêu dùng Đức chủ yếu vẫn thích loại trà lá: 60% lượng trà bán ra là loại hàng rời,
còn lại 40% là loại trà túi. Trà đen ở mọi hình thức là sự lựa chọn số một của những
người thích uống trà ở Đức, chiếm một thị phần ổn định 81% trên thị trường, phần còn lại
trà xanh. Tuy nhiên sự phổ biến của trà xanh đang tăng lên.Mặc dù chỉ với khối lượng
nhỏ nhưng trà thảo mộc và trà hoa quả đang tăng vọt về mức tiêu thụ.Những sản phẩm
mới có mùi vị lạ đang dần phát triển trên thị trường, đặc biệt thành công là các sản phẩm
trà có hương vị thảo mộc.
Tiêu thụ trà ở các nhà hàng ở Đức cũng đang tăng lên. Các sản phẩm của địa phương như
"Tea Lounges" hay các sản phẩm trà đặc biệt dành cho "Buổi trà trưa" ở các khách sạn
hàng đầu của Đức rất quen thuộc với người tiêu dùng tại Đức. Tuy nhiên, nổi tiếng nhất
về trà vẫn là ở Đông Frisia, nơi luôn dẫn đầu về tiêu thụ trà ở Đức. Người dân ở đây rất
"nghiện" trà nên mức tiêu thụ lên tới 288 lít/người/năm, bằng gần 12 lần so với mức
trung bình của cả nước. Người dân ở Đông Frisia tiêu thụ trà đứng thứ 4 trên thế giới, cao

hơn mức tiêu thụ của người Anh.
8
PHẦN 3: PHÂN TÍCH SWOT
STRENGTHS OPPORTUNITIES
- Có lượng vốn điều lệ lớn: 50 tỉ đồng
- Trụ sở đặt tại Bảo Lộc, một trong
những nơi có điều kiện địa lý tự
nhiên và thiên nhiên tốt nhất cho việc
trồng trà
- Cơ sở hạ tầng: 2 nông trường với
tổng diện tích trên 400 ha chuyên
canh các giống trà chất lượng
- Có nhà máy sản xuất với diện tích
trên 50 ha, dây chuyền công nghệ
hiện đại theo công nghệ sạch của US,
Nhật Bản, Đài Loan.
- Đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm,
tận tâm.
- Có thị trường trong nước rộng lớn,
xuất khẩu thành công qua Anh,
Pakistan đồng thời là một trong
những doanh nghiệp trực thuộc Vitas,
Hiệp hội có liên kết với nhiều nhà
nhập khẩu nước ngoài.
- Được hình thành và đi vào hoạt động
từ năm 1999 nên có kinh nghiệm lâu
năm trong lĩnh vực trà.
- Có nhiều cơ sở, đại lý trên khắp đất
nước.
- Đạt giải Sao vàng đất Việt năm 2004

- 2006, hàng Việt Nam chất lượng
cao năm 2006 – 2007.
- Đạt được tiêu chuẩn HACCP.
- Nền kinh tế Việt Nam tăng trưởng
tương đối tốt, thúc đẩy các ngành
nông nghiệp và công nghiệp chế biến
phát triển.
- thuế xuất khẩu và thị trường Đức đối
với sản phẩm trà là 0%
- Việt Nam hiện nay đứng hàng thứ năm
TG về sản lượng xuất khẩu trà sau:
Kenya, Trung Quốc, Sri Lanca và Ấn
Độ với khối lượng xuất khẩu hàng
năm lên tới 200.000-330.000 tấn.
- Nhịp sống hiện đại nhu cầu về các sản
phẩm tiện lợi nhưng vẫn đảm bảo giá
trị dinh dưỡng đang là hướng phát
triển của thị trường đồ uống tại thị
trường Đức và EU.
- Thị trường Đức lớn và tương đối ổn
định.Sức mua của người tiêu dùng
Đức lớn và đa dạng. Quan hệ chính trị
Việt Nam - CHLB Đức phát triển tốt
đẹp.
- Đội ngũ kỹ sư, cán bộ Việt nam được
CHDC Đức đào tạo và cộng đồng
người Việt khá đông đang sinh sống
làm ăn tại Đức. Bên cạnh đó là mạng
lưới 240 văn phòng đại diện và chi
nhánh thương nhân từ 9/16 bang của

Đức hoạt động rất tích cực tại Việt
nam.
- Xu hướng chuộng các sản phẩm có
nguồn gốc thảo dược, gần gũi với
thiên nhiên cũng tạo nên lợi thế lớn
cho các sản phẩm trà của chúng ta so
9
với các nước do có điều kiện thiên
nhiên ưu đãi
- Doanh nghiệp Đức có tập quán kinh
doanh nghiêm túc, làm ăn chắc chắn,
có tính chiến lược và có kế hoạch dài
hạn
- Quan hệ chính trị Việt Nam - CHLB
Đức phát triển tốt đẹp.
WEEKNESSES THREATS
- Do có nhiều công ty thành viên nên
nguồn vốn khó tập trung.
- Nhân viên tuy có trình độ nhưng về
ngoại ngữ còn hạn chế, đặc biệt là
tiếng Đức.
- Chưa xây dựng được thương hiệu ở
thị trường EU.
- Chất lượng sản phẩm tuy đạt được
tiêu chuẩn của thị trường Đức nhưng
một số tiêu chuẩn vẫn chưa đạt được
giấy chứng nhận.
- Văn hóa doanh nghiệp ở Việt Nam
khác hẳn với văn hóa doanh nghiệp ở
Đức.

- Chưa có đội ngũ pháp lý giàu kinh
nghiệm, dễ vướng vào hàng rào pháp
lý.
- Tình trạng kinh tế bị sa sút như sẽ ảnh
hưởng lớn đến đầu tư của Đức vào Việt
Nam cũng như nhập khẩu của Đức từ Việt
Nam đối với nhiều loại hàng hóa, trong
đó có trà.
- Mức độ cạnh tranh trên thị trường Đức
nói riêng và EU nói chung ngày càng gay
gắt và có chiều hướng bất lợi cho trà xuất
khẩu của Việt Nam
- Chất lượng sản phẩm không đồng đều
giữa các nhà xuất khẩu trong nước dẫn
đến giảm thành xuất khẩu
- Sản phẩm chưa có thương hiệu mạnh tại
các thị trường xuất khẩu khó tiếp cận
người tiêu dùng trực tiếp
- Đức là một thị trường khó tính và có
những yêu cầu về vệ sinh an toàn thực
phẩm cao
- Chất lượng xuất khẩu của ta không phải
là loại hàng hoá có chất lượng nên sẽ gặp
phải sự cạnh tranh lớn
- Rủi ro tỷ giá công ty bị ảnh hưởng xấu
khi đồng đô la Euro mất giá.
- Giá trà xuất khẩu thô của Việt Nam so
với các đối thủ cạnh tranh rẻ hơn rất
nhiều.Tính bình quân 10 năm trở lại đây
10

giá trà xuất khẩu bình quân của Việt Nam
chỉ bằng 52,8% thế giới , quá thấp so với
84,9% của Trung Quốc và 88,3% của
Kenya, cho nên càng thấp hơn so với
101,6% của Ấn Độ và 132,7% của Sri
Lanca.
PHẦN 4: SƠ BỘ CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ
TRƯỜNG
4.1 CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM:
4.1.1 Mô tả sơ lược về sản phẩm:
Đức là nước nhập khẩu trà lớn thứ hai và việc nhập khẩu ngày càng tăng, trong đó trà
đen ngày càng chiếm ưu thế do người Đức đánh giá các sản phẩm làm từ trà đen rất có lợi
cho sức khoẻ. Do đó thị trường trà đen của Đức ngày càng được định hướng theo xu
hướng sử dụng các sản phẩm có lợi cho sức khoẻ và thân thiện với môi trường.
Người tiêu dùng ngày càng ý thức tìm sử dụng những sản phẩm có lợi cho sức khoẻ. Các
sản phẩm thường đựơc sử dụng bao gồm các sản phẩm chứng nhận hữu cơ, Fair-trade,
Utz và các chứng nhận khác. Người tiêu dùng châu Âu ngày càng thích các sản phẩm đa
dạng và có tính năng đặc biệt. Các sản phẩm trà hữu cơ ngày càng được ưa chuộng. Sản
phẩm một nguồn gốc (single origin) thể hiện chất lượng, tính riêng biệt, tính xa xỉ,… là
yêu cầu đang gia tăng của người tiêu dùng.
Các sản phẩm về trà đen phát triển rất nhanh như trà thảo dược, trà trái cây, đặc biệt là
các sản phẩm mới.Và các cây thuốc để làm trà (ví dụ như loại chamomile) đang thu hút
nhiều người tiêu dùng Đức. Có thể nói những sản phẩm của Tâm Châu hoàn toàn có thể
11
đáp ứng được do ngay từ đầu công ty đã định hướng và luôn chú trọng tìm kiếm những
những loại thảo dược có thể chữa được bệnh như cỏ ngọt, hoa nhài, hoa sen, quế …
Sản phẩm trà đen túi lọc hương thảo mộc được chế biến hoàn toàn theo tiêu chuẩn trà
hữu cơ và được ướp hương 100% bằng nguyên liệu tự nhiên. Các quy trình chế biến,
công nghệ sản xuất, thời gian sấy ủ sao hương đều được sản xuất trên dây chuyền hiện
đại được giám sát theo dõi trên từng công đoạn. Cùng với phương pháp ướp truyền thống

mang lại cho sản phẩm những nét đặc trưng riêng.
Quy trình khép kín, ở mỗi quá trình đều có công đoạn kiểm tra, nếu không đạt sẽ không
được chuyển qua khâu tiếp theo.
Nguyên liệu 80% là những búp trà loại một tôm hai lá và được hái nhanh, nhẹ nhàng,
không để búp bị nhàu nát. Trà được trồng trong nông trường của công ty nên đảm bảo
nguồn trà đồng nhất, đảm bảo chất lượng và số lượng, trồng hoàn toàn bằng phương pháp
hữu cơ tiến tiến, đây chính là thế mạnh của Tâm Châu. Bên cạnh đó, để tạo chất lượng
vượt trội cho sản phẩm và đáp ứng đủ tiêu chuẩn xuất khẩu sang Đức, qui trình sản xuất
được kiểm soát vô cùng chặt chẽ từng công đoạn. Trong quản lý của vườn trà , sử dụng
kỹ thuật chồng triết bằng ván vàng và dùng đèn bắt côn trùng , qui phạm sử dụng thuốc
trừ sâu và dùng phân hữu cơ. Xưởng trà cũng thực hiện chế độ quản lý doanh nghiệp hiện
đại hóa , gia công trà thực hiện sản xuất vệ sinh hóa , sử dụng kỹ thuật giang trà siêu cao
nhiệt độ gió nóng , thiết bị gia công , kỹ thuật gia công từ Nhật Bản đạt tiêu chuẩn.
Quy cách đóng gói: Mỗi túi trà có khối lượng 5g. Một hộp 20 túi. Có 2 loại chính là hộp
thiếc và hộp giấy, thuận tiện cho khách hàng với những mục đích sử dụng khác nhau. Trà
12
được đóng gói trong túi theo công nghệ gấp hiện đại, hai ngăn làm tăng gấp đôi diện tích
tiếp xúc với nước giúp quá trình trích ly khi pha chế tốt hơn. Túi lọc được làm bằng loại
giấy lọc đặc biệt chuyên dùng để bao gói thực phẩm, không hàn nhiệt, có độ thẩm thấu
nhanh, không ảnh hưởng tới hương vị của trà, không gây hại cho người tiêu dùng. Chất
liệu túi bao ngoài là giấy polyerhylene cuộn, giữ sạch và chống thấm. Nguyên liệu giấy
đóng gói, giấy bao ngoài khác nhau như: giấy/PE, Plastic/Foil/PE, Plastic/PE …
4.1.2 Quy định pháp lý:
Các yêu cầu về luật pháp của các nhà nhập khẩu Đức:
• Luật pháp EU về thực phẩm nói chung .
• Luật pháp EU về vệ sinh thực phẩm.
• Luật pháp EU về các chất độc hại trong thực phẩm.
• Luật pháp EU về vi trùng độc hại trong thực phẩm .
• Luật pháp EU về kiểm soát thực phẩm và nuôi trồng .
• Luật pháp của EU và Đức về gia vị và các chất phụ gia trong thực phẩm .

• Luật pháp EU về cơ thể thay đổi về mặt di truyền (GMOs).
• Luật pháp EU về các loại thực phẩm mới lạ kể cả thực phẩm truyền thống.
• Luật pháp EU về thực phẩm hữu cơ – thực phẩm được chứng nhận .
• Luật pháp Đức về ghi nhãn bao gồm ghi rõ dinh dưỡng và chất gây dị ứng .
• Luật pháp Đức về trách nhiệm đối với các sản phẩm bị lỗi trong thực phẩm.
• Luật pháp Đức quy định về vật liệu đóng gói làm từ gỗ .
• Luật pháp Đức về các chiết xuất có khả năng hòa tan trong thực phẩm .
• Luật pháp Đức về mức độ dư lượng tối đa trong thực phẩm (MRLs).
• Luật pháp Đức về các chất bổ sung trong thực phẩm (Vitamin và khoáng) .
• Luật pháp Đức về nguyên liệu và những đồ dùng liên quan đến thực phẩm .
• Luật pháp Đức về bao bì và rác bao bì .
13
• Luật pháp Đức về các chất gây ô nhiễm trong thực phẩm .
• Luật pháp Đức về an toàn sản phẩm .
• Luật pháp Đức về độ nhiễm xạ của thực phẩm.
Tiêu chuẩn sản xuất: Châu Âu đặc biệt là Đức rất chú ý vấn đề độc tố Ochratoxin A, Các
giấy chứng nhận về hệ thống quản lý chất lượng (ISO 9001); giấy chứng nhận về hệ
thống quản lý môi trường (ISO 14000); giấy chứng nhận an sinh xã hội (SA 8000); giấy
chứng nhận thực hành sản xuất tốt GAP (Global Agricultural Practices); giấy chứng
nhận an toàn vệ sinh thực phẩm theo HACCP (Hazard Analysis and Critical Control
Points), ISO 22000, … Có một luật bất thành văn đối với các nhà nhập khẩu trà Đức đó
là họ sẽ không nhập nếu công ty trà không có hệ thống HACCP. Ngoài ra còn có các quy
định về nhãn mác và đóng gói đã được trình bày trong phần môi trường pháp lý.
Các quy định phức tạp này là rảo cản lớn cho việc mở rộng thị trường của Tâm Châu, do
đó việc cần làm lúc này là hoàn thiện nghiên cứu các quy định pháp lý về dán nhãn và
đóng gói sản phẩm, đồng thời thực hiện việc dán nhãn, đóng gói sản phẩm theo quy trình
để có thể đảm bảo tiêu chuẩn và dễ dàng cho việc kiểm soát.
4.1.3 Chiến lược sản phẩm:
Chiến lược chuẩn hóa thương hiệu: Công ty chúng tôi quyết định vẫn sử dụng thương
hiệu là Tâm Châu khi xâm nhập vào thị trường Đức đồng thời tiếp tục giữ và mở rộng

các mối quan hệ tốt với các nhà buôn và nhà môi giới. Tham gia các hội chợ, triển lãm về
trà, thực phẩm hữu cơ tại thị trường này nhằm quảng bá thương hiệu.
Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm: để thỏa mãn khách hàng nhiều hơn: dựa vào
khuynh hướng về phân khúc thị trường, công ty chúng tôi quyết định nghiên cứu sản xuất
ra các loại trà với các tính năng đặc biệt có lợi cho sức khoẻ. Ở châu Âu nói chung và ở
Đức nói riêng, tỉ lệ người mắc các bệnh về tim mạch do thừa cân, áp lực trong công việc
ngày càng tăng, công ty đang có chủ trương nghiên cứu những loại thảo mộc mới với
hương thơm dịu nhẹ khi pha với với nước nóng để mang lại cho khách hàng sự thoải mái,
14
dễ chịu và thư giãn khi thưởng thức. Đây là nền tảng cho việc thâm nhập được sản phẩm
của mình vào thị trường này đồng thời xây dựng uy tín.
Chiến lược chuẩn hóa sản phẩm: bằng cách nâng cao chất lượng sản phẩm thoả mãn
các tiêu chuẩn: các loại chứng nhận cho các sản phẩm hữu cơ và thương mại công bằng ,
chứng nhận không có khí CO
2
… và các giấy chứng nhận về tiêu chuẩn sản xuất …
4.2 CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI:
4.2.1 Đánh giá thuận lợi và khó khăn khi đưa sản phẩm đến với khách hàng
cuối cùng:
Thuận lợi:
• Đức là một nước phát triển nên có hệ thống cơ sở hạ tầng, giao thông vững
chắc nên việc vận chuyển hàng không phải là vấn đề.
• Thị trường Đức lớn và ổn định.
• Sức mua người tiêu dùng mạnh.
• Công ty đã tham gia vào Hiệp Hội Trà Việt Nam (Vitas). Trong Hiệp hội đã
có một vài công ty khác xâm nhập thành công vào thị trường Đức như
Solidaridad/Utzcertified Việt Nam, Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Thái
Nguyên… nên có thể nhận được trợ giúp về kinh nghiệm.
• Những nhà kinh doanh Đức có tác phong làm việc nghiêm túc, chắc chắn và
hiệu quả.

• Việt Nam và Đức có mối quan hệ kinh tế - chính trị tốt đẹp.
• Thương vụ Việt Nam tại Berlin sẵn sàng giúp đỡ mọi doanh nghiệp trà Việt
Nam nếu có khó khăn trong việc thâm nhập thị trường.
• Không chịu thuế nhập khẩu trà đen.
Khó khăn:
• Đức là một thị trường khó tính, yêu cầu cao về chất lượng của sản phẩm.
• Phải chịu sự cạnh tranh từ những nước xuất khẩu trà lớn trên thế giới khác
như Kenya, Sri Lanka, Ấn Độ…
15
• Rào cản ngôn ngữ gây cản trở cho việc đàm phán, thương lượng cũng như
tìm hiểu thông tin nhà nhập khẩu.
• Mức độ tập trung trong thị trường Đức cao và độc quyền gây ảnh hưởng tới
quyết định của nhà nhập khẩu.
4.2.2 Hệ thống kê phân phối ở Đức:
Nhà nhập
khẩu
Người bán
lẻ
Người bán
sỉ
Đại lý Môi giới
Đặc điểm - Là người nhập
khẩu hàng của
doanh nghiệp
và chịu trách
nhiệm phân
phối đến mọi
kênh phân phối
hàng khác trong
nước.

- Là người
giao dịch
trực tiếp với
khách hàng.
- Dễ dàng
thích nghi
với những
thay đổi của
thị trường.
- Là người
bán hàng với
số lượng
lớn, phân
phối cho các
cấp phân
phối bên
dưới.
- Đại diện
cho công ty
giao dịch
với khách
hàng, hỗ trợ
công ty
trong việc
buôn bán
sản phẩm.
- Trung gian
giữa công ty
và người
mua.

Thuận lợi - Đã có sẵn hệ
thống các kênh
phân phối, phù
hợp với những
doanh nghiệp
còn mới tiếp
cận thị trường.
- Dễ nắm bắt
thông tin thị
trường,
nhanh chóng
tiếp cận
khách hàng.
- Sản phẩm
nhanh đến
tay người
tiêu dùng.
- Có quan hệ
rộng với
nhiều nhà
bán lẻ, giúp
công ty giảm
chi phí kinh
doanh.
- Giúp công
ty trong việc
quảng bá sản
phẩm đến
khách hàng,
khả năng

kinh doanh
tốt.
- Giúp doanh
nghiệp trực
tiếp đàm
phán với
khách hàng.
Khó khăn - Khó đáp ứng
những yêu cầu,
tiêu chuẩn chất
lượng sản phẩm
của nhà nhập
khẩu.
- Khi tâm lý
người tiêu
dùng thay
đổi, khả
năng nhà
bán lẻ không
nhập khẩu
hàng của
công ty là
khá lớn.
- Từ người
bán sỉ thông
qua nhiều
cấp phân
phối khác
nên có thể
đẩy giá sản

phẩm lên
cao.
- Phải mất
tiền hoa
hồng cho đại
lý.
- Phải thực
hiện các
hoạt động
marketing.
- Công ty
phải thực
hiện tất cả
những khâu
như quảng
cáo, hậu
mãi…
- Phải trực
tiếp đàm
phán với
16
khách hàng.
• Trong hệ thống kênh phân phối của thị trường Đức thì số lượng các kênh bán lẻ
chiếm số lượng lớn. Người tiêu dùng Đức chủ yếu sẽ mua sản phẩm từ các cửa hàng
bán lẻ, vì như thế họ sẽ dễ dàng chọn lựa sản phẩm hơn.
• Các kênh bán lẻ của Đức có mức độ tập trung cao, đôc quyền nên những doanh
nghiệp mới sẽ khó xâm nhập vào. Hơn nữa, do văn hóa kinh doanh thận trọng, lâu dài
của Đức, các nhà bán lẻ sẽ có xu hướng đặt sản phẩm từ chính các nhà sản xuất được
chứng nhận trong nước, nên khả năng xâm nhập thị trường thông qua nhà bán lẻ là
không khả thi.

• Tuy việc phân phối qua nhà nhập khẩu có thể làm cho giá sản phẩm tăng lên cao hơn
việc phân phối cho các nhà bán lẻ, nhưng như thế sẽ giúp cho việc thâm nhập dễ dàng
hơn. Hơn nữa, người tiêu dùng có khuynh hướng “Tiền nào của nấy” nên dù giá cao,
sản phẩm của công ty nếu đạt chuẩn vẫn được người dân đón nhận. (Khi nhà nhập
khẩu quyết định nhập sản phẩm của công ty thì sản phẩm đã đạt chuẩn rồi.)
4.2.3 Chiến lược phân phối:
Từ những đặc điểm trên của kênh phân phối tại thị trường Đức, công ty quyết định chọn
chiến lược phân phối “Kênh ngắn thông qua các nhà nhập khẩu”, cụ thể là Care
Naturkost (website: www.care-natur.de) . Lý do?
• Kênh ngắn thông qua nhà nhập khẩu vì doanh nghiệp mới tiếp cận thị trường. Trong
văn hóa kinh doanh của người Đức, việc trực tiếp tiếp cận các nhà bán buôn, bán lẻ là
khó có khả thi do việc thận trọng, giữ chữ tín với khách hàng nên họ thường sẽ tiếp
tục làm việc với đối tác quen thuộc. Việc tiếp cận, thuyết phục nhà nhập khẩu sẽ dễ
dàng hơn nếu đưa ra được những tiêu chuẩn, chứng nhận chất lượng hay nếu đáp ứng
được tiêu chuẩn mà họ đưa ra. Việc sản xuất hàng của công ty tuân thủ theo dây
chuyền hiện đại từ Nhật nên việc đáp ứng tiêu chuẩn của nhà nhập khẩu là có thể.
• Tại sao lại chọn Care Naturkost? Care Naturkost là công ty không chỉ chuyên kinh
doanh, nhập khẩu các sản phẩm trà, mà còn cả các sản phẩm hữu cơ, thiên nhiên
17
khác. Đây là một trong những nhà nhập khẩu lớn, được chứng nhận ở Đức nói riêng
và trong EU nói chung (cùng với các nhà nhập khẩu khác như Rapunzel của Đức,
Claro Fair Trade của Thụy Sỹ, Do-it của Hà Lan…). Thứ hai là Care Naturkost có
tham gia vào Hiệp Hội Trà của Đức và có liên hệ với Thương vụ Việt Nam tại Berlin
nên công ty có thể liên hệ, đàm phán.
4.3 CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN:
Sản phẩm của công ty còn rất mới và chưa tạo dựng được thương hiệu tại đây, nên việc
tiếp cận đến người tiêu dùng cuối cùng hầu như không thể. Chiến lược xúc tiến được sử
dụng ở đây là tiếp cận các đối tác mục tiêu – các nhà nhập khẩu Đức.
Thông qua Thương vụ Việt Nam tại Berlin: Đây là kênh tiếp cận truyền thống và tiết
kiệm nhất, vốn rất phù hợp đối với cái doanh nghiệp mới tham gia thương mại quốc tế,

chưa có nhiều hiểu biết và bạn hàng tại Đức. Bằng việc liên hệ với trung tâm này, Tâm
Châu sẽ được giới thiệu đối tác, và nhận được tư vấn cần thiết về các vấn đề kĩ thuật,
nghiệp vụ ngoại thương, tập quán buôn bán của nước sở tại, giúp xử lý các tình huống
thương mại.
Tham gia hội chợ quốc tế liên quan đến trà tại Đức:
Tâm Châu sẽ chủ động liên hệ với Văn phòng đại diện Phòng thương mại và Công
nghiệp Đức để chủ động đăng ký tham dự các hội trợ về trà. Tuy nhiên, thách thức đặt ra
chính là việc phải chuẩn bị một cách chu đáo khi quyết định quảng bá sản phẩm tại đây:
thứ nhất, ngôn ngữ được sử dụng là tiếng Đức và tiếng Anh, thứ hai đòi hỏi đội ngũ xúc
tiến có kỹ năng giao tiếp và thuyết phục tốt, bên cạnh nghiệp vụ ngoại thương vững vàng.
Điều này đòi hỏi công ty có sự đầu tư đúng mức vào chiến dịch chào hàng, bởi Hội chợ
sẽ mang đến nhiều cơ hội tiếp xúc với các nhà nhập khẩu tiềm năng, và việc thể hiện sự
chuyên nghiệp trong chất lượng sản phẩm và bản thân công ty việc hết sức quan trọng.
Các hội chợ nổi tiếng, thu hút nhiều khách tham quan được nhắm đến là ANUGA, SIAL,
FI Europe. Tham gia được những hội chợ uy tín này sẽ tăng cơ hội cho công ty giới thiệu
sản phẩm, tạo dựng thương hiệu và có thể đưa sả phẩm công ty vào thị trường Đức.
18
Xây dựng thương hiệu trà Việt nói chung và Tâm Châu nói riêng: Thực tế cạnh tranh mặt
hàng trà tại Đức cho thấy, chất lượng trà là yếu tố quyết định thương hiệu. Hiểu được
điều cốt lõi này, công ty chú trọng đến việc quảng bá về chất lượng của sản phẩm và uy
tín của công ty.
Xúc tiến việc đăng ký và bảo hộ thương hiệu trà Tâm Châu cấp quốc tế:
Doanh nghiệp sẽ tiến hành việc đăng ký thương hiệu tại WIPO, và thương hiệu trà Tâm
Châu sẽ được bảo hộ tại hơn 60 quốc gia, điều này sẽ bảo vệ thương hiệu trà cho công ty
và tránh những tác động tiêu cực từ cạnh tranh không lành mạnh.
Phát triển hệ thống thông tin liên lạc để cung cấp cho nhà nhập khẩu có cái nhìn toàn diện
về thông tin sản phẩm mới, các chương trình khuyến mãi cũng như xử lí kíp thời những
sai sót trong quá trình lưu kho, vận chuyển, thanh toán.Cụ thể là:
• Phát triển website của công ty toàn diện hơn, trong đó luôn cập nhật đầy đủ thông
tin về sản phẩm, các chỉ tiêu chất lượng của sản phẩm, chế độ khuyến mãi, tình

trạng lưu kho và vận chuyển của hàng hóa.
• Xây dựng đội ngũ quản lý có trình độ cao đảm nhận việc phát triển và quản lí
website, hệ thống xử lí đơn đặt hàng, thanh toán… giúp cho công ty lập kế hoạch
sản xuất, quá trình vậnc huyển được chính xác hơn, đơn giản hóa các địa điểm và
giảm chi phí lưu kho. Qua đó tạo phong cách làm việc chuyên nghiệp, uy tín với
nhà nhập khẩu Đức - vốn rất coi trọng uy tín của bạn hàng.
• Tạo phong cách làm việc chuyên nghiệp và coi trọng chữ tín khi đặt mối quan hệ
với các đối tác thương mại.
4.4 CHIẾN LƯỢC GIÁ:
4.4.1 Các nhân tố tác động đến việc định giá:
• Khả năng chi tiêu của người dân: Sau cuộc khủng hoảng 2008, kinh tế Đức có
những dấu hiệu phục hồi và tăng trưởng, tuy nhiên hiện nay EU đang đứng trước một
thách thức đó là việc khủng hoảng nợ công ở nhiều quốc gia có thể làm tan vỡ khối
Eurozone mà Đức là một trong những đứng đầu tàu. GDP/người tăng qua các năm và
19
đều ở mức cao, cho thấy người Đức sống có mức sống cao, có khả năng chi cho các
sản phẩm ở mức giá cao nhưng phải đảm bảo chất lượng.
(Nguồn: IMF -
2011 World
Economic
Outlook)
• Lạm phát:
Có thể thấy rõ rằng, dù tăng giảm như thế nào thì tỉ lệ lạm phát của Đức vẫn dưới 3%,
hay còn gọi là giảm phát. Tương tự như Nhật, Đức luôn duy trì tình trạng giảm phát trong
mức kiểm soát. Điều này không chỉ
là tín hiệu đáng mừng cho bản thân
người Đức, mà còn cho cả những
người kinh doanh vào thị trường
Đức.
• Thuế: Là một thành viên của EU,

Đức áp dụng chính sách thương
mại chung của EU đối với Việt nam. Theo đó, nhiều chủng loại hàng hoá của Việt
nam được hưởng thuế suất ưu đãi GSP trong đó có trà.
• Độ nhạy cảm về giá : phân khúc trà Tâm Châu là trà túi lọc hương thảo mộc , đây là
sản phẩm tốt cho sức khỏe, hợp với nhu cầu người dân nên họ có thể sẽ trả giá cao
nên đây là phân khúc tương đối nhạy cảm về giá
4.4.2 Các đối thủ cạnh tranh:
Ba công ty hàng đầu chiếm 60% thị trường Vương quốc Anh và khoảng hai phần ba thị
trường Đức và Italia. Đó có thể là các công ty toàn cầu như Lipton, nhãn hiệu hàng đầu
thế giới hoặc các công ty quốc gia khác. Các công ty đóng gói lớn tại EU gồm có:
• Unilever (Lipton, với thị phần thế giới khoảng 10%) (chiếm 15% doanh số bán
chè đen)
• Tetley
• Sara Lee International (Pickwick) -
20
2008 2009 2010
GDP/người
35728,28
USD
34375,02 USD 36081,29 USD
% thay đổi
3,25
-3,79 4,96
• Ostfriesche Tee Gesellschaft (OTG) (tại Đức và có chi nhánh ở các nước xung
quanh) -
• Teekanne (tại Đức và có chi nhánh ở các nước xung quanh)
Bên cạnh các công ty này, nhiều công ty quốc gia khác và các công ty hoạt động trên các
thị trường ngách cũng tham gia thị trường Châu Âu. Đức là một trong hai thị trường chè
hữu cơ lớn nhất tại EU. Các công ty kinh doanh/chế biến chè hữu cơ lớn nhất bao gồm:
Oasis, Lebensbaum, Kloth & Kohnken.

Các doanh nghiệp này đã chiếm lĩnh thị trường, nên Tâm Châu không thể nào dùng chính
sách định giá thấp để cạnh tranh về giá, vì như thế chẳng khác nào “đào mộ tự chôn
mình”.
4.4.3 Chiến lược giá:
Trong tình hình kinh tế biến động như hiện nay, việc định giá hợp lý là một trong những
nhân tố quan trọng góp phần tạo nên thành công cho Tâm Châu đặc biệt là ở thị trường
Đức, qua phân tích các yếu tố thị trường, đối thủ cạnh tranh, mục tiêu cũng như hoạt
động của Tâm Châu chúng tôi quyết định lựa chọn chính sách định giá phân biệt (định
giá sản phẩm ở Đức – sau này là đối với cả thị trường EU và Mỹ - cao hơn các thị trường
khác 20%), bởi vì:
• Hạn chế, phòng ngừa nguy cơ phải đối mặt với các vụ kiện chống bán phá giá mà
hàng hoá xuất khẩu của Việt Nam thường gặp phải khi thực hiện chính sách định
giá thấp hoặc chính sách giá phân biệt, chính sách định giá thâm nhập.
• Đánh vào tâm lý của người tiêu dùng “Tiền nào của nấy”, nếu sản phẩm mới định
giá thấp hơn hầu hết sản phẩm cùng loại thì người dân sẽ có xu hướng trung thành
với sản phẩm mình quen xài dù giá tuy có cao hơn nhưng chất lượng là chắc chắn,
nên với một mức giá cao hơn thì sẽ khiến người tiêu dùng đánh giá sản phẩm của
công ty cao hơn. Hơn nữa công ty muốn đánh vào bộ phận người trẻ muốn thưởng
thức cái mới, do đó với cách định giá này họ sẽ dễ dùng thử sản phẩm của công ty
hơn.
4.5 TIẾN ĐỘ THỰC HIỆN:
21
Giai đoạn I: Dự án ( Từ Quý 2/2011 – Quý 4/2012 )
- Thành lập ban dự án mở rộng thị trường bao gồm: Bộ phận kĩ thuật Bộ phận quản
lý chung Bộ phận Marketing (Nhóm Nghiên cứu thị trường, nhóm phân phối, nhóm xúc
tiến bán hàng), Luật sư.
- Nghiên cứu thị trường: khảo sát nhu cầu và thị hiếu của khách hàng đối với sản
phẩm trà đen túi lọc.( Nhóm Nghiên cứu thị trường)  Xác định thị trường: Đức.
- Tìm kiếm nhà phân phối (Nhóm phân phối).
- Nghiên cứu về các hương thảo mộc mới phù hợp với nhu cầu của người Đức

nhưng vẫn đảm bảo tốt cho sức khỏe (Nhóm nghiên cứu)
- Chuẩn bị kỹ càng các chứng chỉ và hồ sơ pháp lý cho việc mở rộng thị trường
(Luật sư).
- Tham gia hội chợ, tham khảo giá phù hợp, tiếp tục quảng bá hình ảnh, giới thiệu
sản phẩm (Nhóm xúc tiến bán hàng).
Bộ phận quản lý chung chịu trách nhiệm điều hành, kiểm tra, đôn đốc thực hiện.
Giai đoạn II: Xúc tiến (Quý 1/2013 trở đi) – Ban quản lý dự án
- Đàm phán và ký kết hợp đồng với Care Naturkost.
- Lập kế hoạch trồng, chế biến, đóng gói và vận chuyển sản phẩm sang Đức. ( Bộ
phận sản xuất và phòng xuất nhập khẩu)
Giai đoạn III: Đối chiếu và điều chỉnh để hoàn thiện chiến lược (Trong suốt quá
trình thực hiện dự án) – Bộ phận quản lý
- Đánh giá, thu nhận ý kiến phản hồi từ khách hàng.
- Chuẩn bị chiến lược mở rộng sản phẩm và kênh phân phối.
4.6 CHI PHÍ THỰC HIỆN DỰ TRÙ: (đơn vị: USD)
STT HOẠT ĐỘNG CHI PHÍ
1 Tìm hiểu, phân tích thị trường 20.000
2 Tìm kiếm nhà phân phối 20.000
22
3 Nghiên cứu sản xuất sả phẩm mới, thiết kế bao bì 100.000
4 Chuẩn bị hô sơ pháp lí 10.000
5 Tham gia hội chợ, quảng bá sản phẩm 50.000
6 Đàm phán kí kết hợp đồng với nhà phân phối 25.000
7 Chi phí hành chính 5.000
8 Chi phí kho bãi 5.000
9 Chi phí vận chuyển 10.000
10 Chi phí khác 50.000
Tổng 295.000
23
TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. />2. />3. Số liệu từ công ty Tâm Châu
4. CIA World Factbook
5. />24