Tiểu luận: XUẤT KHẨU NƯỚC TƯƠNG CHINSU QUA THỊ TRƯỜNG MỸ pot

1










Tiểu luận

XUẤT KHẨU NƯỚC TƯƠNG CHIN-
SU QUA THỊ TRƯỜNG MỸ

2


Mục Lục:

I. Lời mở đầu

II. Miêu tả hoạt động kinh doanh

II.1.Giới thiệu công ty …………………………………………………….5

II.2.Sản phẩm nước tương Chin-su…………………………………… 6


III.Phân tích Thị trường 6

III.1 Phân tích môi trường kinh doanh 6

III.2 Phân tích thị trường nước tương tại Mỹ 12

IV. Phân tích SWOT 12

V.CHIẾN LƯỢC KINH DOANH:

V.1.Chiến lược Maketing…………………………………………………16

V.1.1 Chiến lược sản phẩm……………………………………….16

V.1.2Chiến lược phân phối 17

V.1.3 Chiến lược giá ……………………………………………….19

V.1.4 Chiến lược xúc tiến………………………………………….20

V.1.4.1 Quảng cáo………………………………………….20

V.1.4.2 Khuyến mãi……………………………………… 20

V.1.4.3 PR………………………………………………… 20

V.1.4.4 Đội ngũ nhân viên……………………………… 20

V.2 Tổ chức thực hiện…………………………………………………… 21




3
I. Lời mở đầu

Nền kinh tế Việt Nam đang trong tiến trình hội nhập với khu vực và thế giới, với phương
châm “ đa dạng hóa thị trường, đa dạng hóa mối quan hệ kinh tế” thông qua con đường

xuất khẩu để nâng cao tính cạnh tranh hiệu quả của sự phát triển. Một trong những thị
trường có ảnh hưởng lớn đối với sự phát triển kinh tế thế giới nói chung và kinh tế khu
vực nói riêng đó là Mỹ

Masan group là một trong những tập đoàn lớn mạnh của Viêt Nam, sở hữu nhiều thương
hiệu thực phẩm nối tiếng ỏ Việt Nam và thế giới trong đó có “Chin-su”. Đặc biệt với sự
thành công vang dội của Chin su ở thị trường Việt Nam, nước tương Chin su đã và đang
chinh phục người Việt với hương vị thơm ngon, chất lượng hoàn hảo. Nhận thấy được
ngành kinh doanh nước chấm rất hứa hẹn không chỉ ở Việt Nam mà nhu cầu rất cao trên
thế giới chưa được đáp ứng và để nối tiếp những thành công, Chin su muốn thực hiện
tham vọng của mình trên thị trường quốc tế và đăc biệt là thị trường Mỹ

Cộng đồng người Viêt rất đông đảo ở Mỹ lại chưa được đáp ứng nhu cầu về sản phẩm
nước tương chất lượng, hương vị Việt cho các bữa ăn hàng ngày. Do đó đây là thị trường
hứa hẹn cho nước tương Chin-su. Đây chính là cơ hội để Chin-su đến với người với đông
đảo người tiêu dùng “ đa văn hóa” ở Mỹ, bành số doanh số bán hàng trên thê giới, tăng
giá trị thương hiệu

Nhóm nghiên cứu chúng tôi mạnh dạn đưa ra bài báo cáo sơ bộ về kế hoạch xuất khẩu
nước tương Chin-su vào thị trường Mỹ để các nhà đầu tư xem xét, đưa ra nhận định về
khả năng thực hiện dự án. Sau đó chúng tôi sẽ có thông tin chi tiết hơn về thị trường, mục
tiêu về thị phần, doanh số, vốn và lợi nhuận ước tính…

4
II. Miêu tả hoạt động kinh doanh
II.1. Giới thiệu công ty Cổ phần Thực phẩm Masan thuộc tập đoàn Ma San (Masan
Group)
II.1.1. Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan :
Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan là công ty sản xuất nước sốt và gia vị hàng đầu trong
lĩnh vực thực phẩm đóng gói tại Việt Nam. Với thương hiệu lâu năm, hệ thống phân phối
rộng khắp 63 tỉnh, thành phố và sở hữu một Trung tâm Nghiên cứu và Phát triển hàng
đầu Việt Nam, có thể cho ra mắt 50-60 sản phẩm mới mỗi năm, Masan trong 4 năm liên
tiếp đã được báo Sài Gòn tiếp thị bầu chọn là Thương hiệu được ưa thích nhất trong
nhóm ngành hàng nước sốt và gia vị.
Công ty có một đội ngũ điều hành nhiều kinh nghiệm, gồm các chuyên gia đến từ những
tập đoàn kinh doanh đồ uống và thực phẩm hàng đầu thế giới.
II.1.2 Lịch sử Công ty
Công ty cổ phần Thương mại Masan thành lập trên cơ sở sáp nhập Công ty cổ phần Công
nghiệp – Công nghệ - Thương mại Việt Tiến và Công ty cổ phần Công nghiệp và Xuất
nhập khẩu Minh Việt Tiến năm 2003. Vào tháng 12 năm 2008, Công ty cổ phần thương
mại Masan đổi tên thành Công ty cổ phần thực phẩm Masan.

Cổ đông chiến lược: Công ty Cổ phần Đầu tư Masan : 44,38%; VOF Investment
Limited : 4,54% ; Vietnam Investment Limited : 4,18% ; Asia Value Investment Limited
: 4,18%
Thực trạng: Được điều hành bởi một đội ngũ chuyên gia tài năng, nhiều kinh nghiệm
trong lĩnh vực hàng lưu chuyển nhanh, Masan có thế mạnh về kinh doanh, tiếp thị và
thương hiệu. Cùng với mạng lưới phân phối rộng khắp, đây chính là cơ sở vững chắc để
Masan mở rộng thành công ở các lĩnh vực thực phẩm đóng gói khác nhau, và do đó, tăng
cường giá trị cho cổ đông
Hoạt động gần đây: Khởi nghiệp và thành công ở nước Nga xa xôi rồi mới quay lại tìm
kiếm cơ hội ở thị trường Việt Nam, Masan - một tập đoàn kinh tế của một nhóm người
Việt sinh sống ở Nga đã và đang làm một cuộc lội ngược dòng. Từ một vài thùng mì ăn
liền chủ yếu để bán cho người Việt tại Nga, Masan đã xây cả một nhà máy có công suất
30 triệu gói/tháng. Từ xuất khẩu mì gói, Masan đã đưa sang Nga nào nước tương, nước
mắm và tương ớt - điều mà trước đó nhiều người cho là điên rồ vì người Nga chưa quen
ăn mì, tương ớt, gạo , không thích ăn cay. Kết quả là Masan đã trở thành công ty VN
thành công nhất về xuất khẩu sang thị trường Nga, với doanh số lúc cao điểm đạt trên
100 triệu USD/năm.
Quay lại Việt Nam từ năm 2001, những chai nước tương, nước mắm, gói mì hay nước
tương mang thương hiệu Chin-su của Masan đã không chỉ đứng vững trên thị trường mà
còn là thách thức đối với những thương hiệu đa quốc gia.Trong năm 2008, doanh thu của
Masan đạt 114 triệu đô-la Mỹ, tăng 194% so với năm 2007. Đồng thời, lợi nhuận ròng
của công ty đạt 21 triệu đô-la Mỹ, tăng 342% so với năm trước. Với 3 thương hiệu Chin-
Su, Nam Ngư và Tam Thái Tử, Masan đã chiếm lĩnh và duy trì vị trí chủ đạo tại cả thị
trường nước xốt trung và cao cấp.
II.1.3. Mục tiêu tương lai: Giữ vững vị trí số 1 trong ngành hàng nước chấm và
gia vị Việt Nam ; Phát triển hệ thống phân phối sản phẩm ; Kiện toàn cơ chế điều hành
5
các công ty trong hệ thống MASAN GROUP về các mặt nhân sự, Kế hoạch kinh doanh,
chế độ báo cáo tài chính, kiểm soát thu chi theo định hướng thống nhất từ công ty mẹ ;
Thâm nhập và tạo dựng vị thế dẫn đầu trong ngành hàng ăn liền cao cấp - phân khúc thị

trường sẽ có tốc độ tăng trưởng bùng nổ trong tương lai, đáp ứng xu hướng tiêu dùng khi
nếp sống công nghiệp và hiện đại ngày càng được khẳng định ; Đi đầu trong việc kinh
doanh các sản phẩm thực phẩm chức năng.
Các dự án đang triển khai: - Tăng công suất sản xuất của nhà máy lên gấp 5 lần vào
năm 2010. - Đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất nhằm đáp ứng hơn nữa thị trường năm
2010 Thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường trung cấp của các ngành hàng nước mắm,
nước tương, tương ớt và gia vị khác.
II.2. Sản phẩm nước tương Chin-su
II.2.1 Nước tương Chin-su
Xì dầu hay nước tương (phương ngữ miền Nam Việt Nam) là một loại nước chấm được
sản xuất bằng cách lên men hạt đậu tương, ngũ cốc rang chín, nước và muối ăn. Nước
chấm này, có nguồn gốc từ Trung Quốc, được sử dụng khá phổ biến trong ẩm thực châu
Á tại khu vực Đông Á và Đông Nam Á, gần đây cũng xuất hiện trong một số món ăn của
ẩm thực phương Tây

Ở Việt Nam thị trường nước chấm cũng được đánh giá sôi động tương đương với hai thị
trường khác là dầu gội và bột giặt.

Masan là một doanh nghiệp tạo ra thương hiệu thực phẩm Chin-su nổi tiếng trong và
ngoài nước. Sản phẩm nước tương Chin-su cũng là một thành công nữa của Masan Food
trong lĩnh vực gia vị, nước chấm bởi lẽ mặc dù chỉ mới xuất hiện trên thị trường trong
một thời gian ngắn nhưng với nhãn hiệu nổi tiếng Chin-su, nước tương Chin-su đã có ảnh
hưởng lớn trong tâm thức người tiêu dùng nội địa và chiếm được 70% thị phần nước
tương cao cấp. Đây là điều mà có lẽ không phải bất kì sản phẩm nào cũng dễ dàng đạt
được.

Nước tương chin-su được phân làm 2 nhóm chính
Nước tương trung cấp : Nước tương chin su, nước tương tam thái tử nhị ca, nước tương
tam thái tử nhất ca, nước tương Chin-su tỏi ớt
Nước tương cao cấp : Chin-su nếp cái hoa vàng, nước tương Siêu ca, nước tương Chin-

su táo đỏ
Với thành phần chính là đậu nành, đậu phộng, đường, hương chiết xuất tự nhiên cùng
với công thức pha chế đặc biệt được cải tiến nên nước tương cao cấp Chin-su mới có
hương vị tuyệt ngon, màu sắc hấp dẫn và mùi thơm kích thích người sử dụng trong các
bữa ăn. Nước tương cao cấp Chin-su mới rất ngon khi chấm trực tiếp với món ăn và thích
hợp với việc tẩm ướp các món kho, chiên, nướng với nhiều trường phái ẩm thực. Chất
lượng tuyệt ngon của sản phẩm này sẽ giúp cho bữa ăn gia đình Việt thêm đậm đà, hấp
dẫn.
II.2.2 Quy trình sản xuất và các chỉ tiêu chất lượng:
Mới đây nhất, vào ngày 18/04/2009, nước tương Chin-su cao cấp vinh dự là một trong 8
sản phẩm của Masan Food được chứng nhận là sản phẩm an toàn vệ sinh thực phẩm, tức
6
là nước tương không có 3-MPCD, không bị đóng cặn ở đáy chai, an toàn cho sức khỏe
người tiêu dùng và không gây ô nhiễm môi trường.
Có được điều này là nhờ Masan đã sử dụng công nghệ sản xuất hiện đại, dây chuyền thiết
bị khép kín, tự động hóa cao của AVE - ITALIA., áp dụng các tiêu chuẩn nghiêm ngặt về
an toàn thực phẩm.

Hơn nữa, đa số các doanh nghiệp sản xuất nước tương trong nước sử dụng phương pháp
hóa giải. Với phương pháp chế biến này, thời gian thủy phân nhanh, giá thành rẻ, ít
choáng mặt bằng, mùi vị được người tiêu dùng ưa chuộng, nhưng nhược điểm lớn khó
khắc phục và cũng đang gây hoang mang đối với người tiêu dùng chính là việc sản phẩm
tạo ra có chứa độc tố 3- MCPD vượt mức cho phép nhiều lần có nguy cơ gây bệnh ung
thư cho người tiêu dùng.
Khắc phục nhược điểm trên, Masan Food đã đầu tư mặt bằng, dây chuyền thiết bị mới để
áp dụng quy trình sản xuất nước tương sạch theo một quy trình kết hợp giữa phương pháp
dùng enzyme và phương pháp hóa giải. Phương pháp kết hợp này mang lại nhiều điểm
ưu việt hơn phương pháp truyền thống đã đề cập ở trên, rút ngắn thời gian sản xuất còn 3
ngày, mùi vị nước tương được người tiêu dùng ưa chuộng, nồng độ 3-MCPD < 0.5 ppm.

Ngoài ra, chin-su còn đạt được: Tiêu chuẩn an toàn vệ sinh thực phẩm HACCP của Châu
Âu ; Hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000 ; Hoạt động duy trì năng suất toàn diện
TPM.
II.3. Chọn thị trường xuất khẩu sang thị trường Mỹ:
i) Các yếu tố nội tài của công ty: Công ty thực phẩm Masan đang thu được nhiều
thành công của sản sản phẩm Chin-su, và đặc biệt là nước tương Chin-su ở thị trường
Việt Nam và châu Âu. Công ty có năng lực sản xuất lớn, nguồn tài chính dồi dào để đáp
ứng cho nhiều chi phí xuất khẩu, có kinh nghiệm trong quản lý, đáp ứng yêu cầu chất
lượng cao của thị trường nước ngoài
ii) Các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến tiềm năng xuất khẩu: người Việt Nam ở
nước ngoài, với các tập quán, ẩm thực gần như giống người Việt trong nước đang là
lượng khách hàng tiềm năng để Chin-su đáp ứng tôt nhất nhu cầu của họ. Do đó, với
lượng Việt kiều đông nhất thế giới, Mỹ là thị trường đầy tiềm năng của nước tương
Chin-su. Mặt khác, từ sau khi hiệp định thương mại Việt – Mỹ có hiệu lực, Mỹ là thị
trường lớn của xuất khẩu hàng hóa Việt Nam, rất nhiều thông tin vê thị trường, sự hỗ trợ
từ các cơ quan, chính phủ hai nước, cơ chế thông thoáng tạo điều kiện để Chin-su dễ tiếp
cận thị trường Mỹ










III.Phân tích Thị trường
7
III.1 Phân tích môi trường kinh doanh

III.1.1. Môi trường kinh tế:
Nền kinh tế Hoa Kỳ là nền kinh tế lớn nhất thế giới với nền công nghiệp hùng mạnh,
nông nghiệp hiện đại và là trung tâm thương mại, tài chính của thế giới. Hoa Kỳ bước
vào thế kỷ XXI với một nền kinh tế lớn hơn bao giờ hết và cùng với nhiều số liệu đánh
giá là thành công chưa từng có. Nó không những phải kinh qua hai cuộc chiến tranh thế
giới và sự suy thoái toàn cầu trong nửa đầu thế kỷ XX, mà còn phải vượt qua những
thách thức từ cuộc Chiến tranh Lạnh trong 40 năm với Liên Xô cho đến những đợt lạm
phát sâu sắc, thất nghiệp cao, và thâm hụt ngân sách nặng nề của chính phủ trong nửa
cuối thế kỷ XX. Nước Mỹ cuối cùng đã có được một giai đoạn ổn định kinh tế vào những
năm 1990: giá cả ổn định, thất nghiệp giảm xuống mức thấp nhất trong vòng gần 30 năm
qua, chính phủ công bố thặng dư ngân sách, và thị trường chứng khoán tăng vọt chưa
từng thấy.
Thị trường tiêu thụ rộng lớn cộng với chủ nghĩa thực dụng năng động của người Mỹ đã
tạo ra nhiều cơ hội để các nhà nhập khẩu xâm nhập thị trường này. Mặc dù chiếm chưa
đến 5% dân số thế giới, nhưng nước Mỹ lại chiếm tới hơn 25% sản lượng kinh tế toàn thế
giới. Nước Mỹ đứng thứ 10 trên thế giới về thu nhập bình quân đầu người mỗi năm

Tuy nhiên vào thời điểm hiện tại, do chịu tác động của khủng hoảng tài chính khiến sức
mua giảm mạnh. Nhiều mặt hàng trước đây XK sang Mỹ với số lượng lớn, đơn đặt hàng
dài hạn. Nhưng hiện nay những đơn hàng như vậy không còn nhiều, số lượng cũng giảm
mạnh. Nguyên nhân của tình trạng này là do người dân Mỹ cắt giảm chi tiêu, các ngân
hàng có điều kiện cấp tín dụng với nhà nhập khẩu đã siết chặt việc cho DN nhập khẩu
vay vốn. Điều này dẫn đến các nhà nhập khẩu của Hoa Kỳ không thể nhập hàng với số
lượng lớn, thời hạn dài để bán cho các siêu thị. Doanh nghiệp nhập khẩu chuyển sang
mua số lượng ít, với những hợp đồng ngắn hạn. Kết quả là việc hàng hóa XK của Việt
Nam vào thị trường này giảm sút. Nhưng điều này lại không ảnh hưởng lớn đến các mặt
hàng thiết yếu

III.1.2. Môi trường chính trị:
Hợp chủng quốc Hoa Kì đuợc tổ chức theo hình thức Nhà nước Liên bang, gồm 50 tiểu

bang và 2 bang tách rời là Alaska và Haoai. Mỹ là một nhà nước được tổ chức theo chế
độ cộng hòa dân chủ tư sản tổng thống. Dựa theo nguyên tắc “Tam quyền phân lập”,
quyền lực chính trị được thực thi theo nguyên tắc phân quyền và đối trọng thông qua 3 cơ
quan độc lập. Theo đó Quyền lâp pháp được trao cho Quốc hội, quyền hành pháp trao
cho Tổng thống Mỹ, quyền tư pháp được giao cho Tối cao pháp viện. Mỗi cơ quan này
thi hành quyền lực một cách đôc lập trong cơ chế kiểm soát và khống chế lẫn nhau.

Quan hệ chính trị giữa hai nước, tuy đang được cải thiện, song vẫn còn nhiều nhạy cảm.
Nhiều doanh nghiệp Hoa Kỳ chưa thực sự quan tâm phát triển quan hệ thương mại và đầu
tư với Việt Nam. Do còn có sự chống đối quan hệ với Việt Nam của một bộ phận người
Việt tại Hoa Kỳ, nên nhiều Việt kiều ở Hoa Kỳ muốn phát triển quan hệ buôn bán và đầu
tư với Việt Nam còn e ngại và chưa mạnh dạn làm ăn với trong nước.

III.1.3. Môi trường luật pháp:
8
Tất cả các loại thực phẩm sản xuất trong nước và nhập khẩu đều phải chịu sự điều tiết
của các Luật Liên bang về Thực phẩm, Dược phẩm và Hoa Kỳ (Federal Food, Drug, and
Cosmetic Act -FDCA), Luật về Bao bì và Nhãn hàng (Fair Packaging and Labeling Act -
FPLA), và một số phần của Luật về Dịch vụ Y tế (PHSA).

Cơ quan Quản lý Thực phẩm và Dược phẩm (FDA) chịu trách nhiệm quản lý nhà nước
về nhập khẩu thực phẩm vào Hoa Kỳ. Các quy định của FDA về nhập khẩu thực phẩm rất
nhiều và chặt chẽ. Ngoài các qui định của FDA, có thể có các quy định riêng của Bộ
Nông nghiệp Hoa Kỳ (USDA) và/hoặc Cục Nghề cá Hoa Kỳ (NMFS) đối với một số mặt
hàng nông thủy sản cụ thể.

Bên cạnh đó, FDA cũng thực thi rất nhiều quy định khác liên quan đến lưu thông hàng
hóa giữa các bang, việc thử nghiệm hàng trước khi đưa vào lưu thông thương mại v.v.

III.1.3.1. Luật thuế quan và hải quan:

Hệ thống thuế quan: Hệ thống thuế quan của Mỹ là Biểu Thuế quan hài hoà của Hợp
chúng quốc Hoa kỳ (Harmonized Tariff Schedule - HTS). Ðược chính thức thông qua
ngày 1 tháng 1 năm 1989, hệ thống này được xây dựng dựa trên Hệ thống Mô tả hàng
hoá và Mã số Hài hoà của Hội đồng Hợp tác Hải quan, một tổ chức liên chính phủ có trụ
sở tại Brúc-xen. Ðược coi là hệ thống hài hoà, hệ thống thuế quan này được hầu hết các
quốc gia thương mại lớn sử dụng.
Hầu hết các loại thuế quan của Mỹ đánh theo tỷ lệ trên giá trị - tức là mức thuế được xác
định bằng một tỷ lệ phần trăm trên giá trị hàng nhập khẩu. Mức thuế suất của Mỹ biến
động từ dưới 1% đến gần 40%, đối với hàng dệt may nhập khẩu thường phải chịu thuế
cao hơn. Hầu hết thuế tỷ lệ trên giá trị trong khoảng từ 2 đến 7%, với mức thuế trung
bình là 4%.
Một số hàng nhập khẩu, thường là nông sản và các loại hàng chế biến khác, là đối tượng
chịu "thuế theo số lượng" - đó là một loại thuế ấn định đối với một số lượng nhất định.
Một số sản phẩm phải chịu thuế gộp, loại kết hợp thuế theo tỷ lệ trên giá trị và thuế theo
số lượng. Tuy nhiên đối với những sản phẩm khác, ví dụ như đường, phải chịu thuế định
ngạch một mức thuế suất cao hơn được áp dụng đối với hàng nhập khẩu sau khi một
lượng hàng cụ thể đã được nhập vào Mỹ trong năm, mức chênh lệch sẽ thấp hơn thuế
suất phổ biến. Một số ít các trường hợp gần như đặc biệt phải chịu các mức thuế khác.
Quy chế tối huệ quốc: Hầu hết các đối tác thương mại của Mỹ có chế độ buôn bán "Tối
Huệ Quốc" (MFN). Hàng hoá của các nước thuộc diện đối xử tối huệ quốc sẽ chịu các
mức thuế như nhau khi vào Mỹ. Khi Mỹ giảm, loại bỏ, hoặc thay đổi một loại thuế quan,
thì sự thay đổi đó được áp dụng bình đẳng với tất cả các quốc gia được hưởng MFN.
Hàng nhập khẩu từ các nước không có MFN sẽ phải chịu mức thuế cao hơn rất nhiều.
Khi gia nhập Hiệp định chung về Thuế quan và Mậu dịch (GATT) trong năm thành lập
1948, Mỹ đã đồng ý dành MFN cho tất cả các nước khác đã ký hiệp định. Chế độ này còn
dành cho một số nước nhất định không tham gia vào GATT. Hiện nay, Mỹ dành chế độ
MFN cho tất cả các thành viên của WTO và hầu hết các quốc gia khác.
Ưu đãi thuế quan đặc biệt: Mỹ dành một ưu đãi thuế quan quan trọng đối với hàng hoá
nhập khẩu đươc sản xuất từ những bộ phận chế tạo tại Mỹ. Ðiều khoản trong luật này là
HTS số 9802 theo Hệ thống Hài hoà mới trước đây gọi là điều 807 theo Hệ thống Thuế

quan cũ của Mỹ. Theo thoả thuận này, thuế chỉ đánh vào phần giá trị gia tăng ở nước
9
ngoài của sản phẩm, không đánh thuế đối với những phần được sản xuất ở Mỹ. Thoả
thuận này, được gọi là "hợp đồng phân chia sản phẩm", được sử dụng rộng rãi từ môtô
đến sản phẩm bán dẫn, quần áo được may ở nước ngoài sử dụng vải được sản xuất ở Mỹ.
Năm 1996, khoảng 8,5% tổng nhập khẩu của Mỹ đã áp dụng theo điều khoản HTS số
9802.
Tính giá hải quan, các quy định khác: Mỹ chấp nhận dùng Hiệp định của WTO về tính
giá hải quan làm cơ sở cho Luật tính giá hải quan của Mỹ, quy trình xác định giá trị của
hàng nhập khẩu để áp dụng thuế tỷ lệ trên giá trị. Bằng việc tham gia vào hiệp định, Mỹ
sử dụng các quy tắc trong Thoả thuận Giải quyết Tranh Chấp của WTO để giải quyết
những tranh chấp.
Luật hiện tại của Mỹ coi "giá trị giao dịch" là cơ sở để xác định giá trị của hàng nhập
khẩu. Nhìn chung, giá trị giao dịch là mức giá thực tế đã trả hoặc phải trả cho hàng nhập
khẩu đó, với một số chi phí bổ sung không bao gồm trong giá đó. Nếu phương pháp tính
giá hải quan thứ nhất không được sử dụng, luật quy định phương pháp thứ hai sẽ được sử
dụng. Theo thứ tự như sau: 1) giá trị giao dịch của hàng hoá giống hoặc tương tự, 2) giá
trị suy diễn; 3) giá trị tính toán.
Luật Hải quan của Mỹ cũng quy định rằng xuất xứ của của sản phẩm phải được giải trình
rõ ràng và trung thực. Ðiều này vô cùng quan trọng đối với những sản phẩm muốn vào
Mỹ thông qua các chương trình miễn thuế một chiều như GSP, CBI, và ATPA. Ðối với
những sản phẩm đủ điều kiện được ưu đãi thuế trong ba chương trình này, ít nhất 35%
chi phí sản xuất trực tiếp của hàng này phải nằm trong nước được hưởng lợi.
III.1.3.2. Luật bồi thường thương mại:
Hai đạo luật phổ biến nhất bảo hộ các ngành công nghiệp Mỹ chống lại hàng nhập khẩu
không công bằng là Luật thuế bù giá (CVD) và Luật Chống phá giá. Cả hai luật này quy
định rằng phần thuế bổ sung sẽ được ấn định đối với hàng nhập khẩu nếu chúng bị phát
hiện là được trao đổi không công bằng. Cả hai luật bao gồm những thủ tục tương tự để
tiến hành điều tra, ấn định thuế, và sau đó là kiểm tra và có khả năng loại bỏ thuế.
Luật thuế bù giá (CVD): Luật thuế bù giá quy định một khoản bồi thường dưới dạng

thuế nhập khẩu phụ thu để bù vào phần trợ giá của sản phẩm nước ngoài, mà việc bán sản
phẩm đó ở Mỹ gây thiệt hại các nhà sản xuất những hàng hoá giống hoặc tương tự của
Mỹ. Trong hầu hết các trường hợp, phần trợ giá phải bù lại có thể do chính phủ nước
ngoài trực tiếp trả, nhưng luật này cũng áp dụng đối với loại trợ giá gián tiếp bị phát hiện
sau khi điều tra theo luật thuế bù giá.
Việc điều tra theo luật thuế bù giá thường được tiến hành do có đơn khiếu nại của các
ngành công nghiệp trong nước trình lên Bộ Thương mại Mỹ và Ủy ban Thương mại
Quốc tế, tuy nhiên Bộ Thương mại có thể tiến hành độc lập một luật thuế.
Bộ Thương mại và Ủy ban Thương mại Quốc tế đều có thể tiến hành điều tra. Bộ Thương
mại điều tra để xác định xem có sự trợ giá "chịu thuế" trực tiếp hoặc gián tiếp ở nước
hoặc lãnh thổ xuất xứ cho việc chế tạo, sản xuất hoặc xuất khẩu sản phẩm là đối tượng bị
điều tra hay không.
Ðiều tra của Ủy ban Thương mại Quốc tế xác định xem việc khiếu nại của ngành công
nghiệp Mỹ bị thiệt hại vật chất hoặc đe doạ thiệt hại vật chất, hoặc các cơ sở kinh doanh
của một ngành có bị thiệt hại vật chất hay không do hàng nhập khẩu được trợ giá. "Thiệt
hại vật chất" được định nghĩa trong luật không phải là những thiệt hại nhỏ, vô hình, hoặc
không quan trọng.
10
Ðể áp đặt thuế bù giá, bộ Thương mại phải xác định phần trợ giá chịu thuế bù giá và Ủy
ban Thương mại Quốc tế phải tìm ra những thiệt hại.
Luật thuế bù giá còn đề cập đến cả các loại "trợ giá ngược chiều" những hình thức trợ
giá cho sản xuất các yếu tố đầu vào được tính vào sản phẩm cuối cùng xuất khẩu sang
Mỹ.
Luật chống phá giá: Luật chống phá giá được sử dụng rộng rãi hơn luật thuế bù giá.
Thuế chống phá giá được ấn định vào hàng nhập khẩu khi người ta xác định được là hàng
nước ngoài được bán "phá giá", hoặc sẽ bán phá giá ở Mỹ với giá "thấp hơn giá trị thông
thường". Thấp hơn giá trị thông thường có nghĩa là giá của hàng nhập khẩu vào Mỹ tức
là giá mua hoặc giá bán của nhà xuất khẩu thấp hơn mức giá của hàng hoá đó ở nước
xuất xứ.
Cũng giống như trường hợp theo luật thuế bù giá, các thủ tục chống phá giá được tiến

hành khi có đơn khiếu kiện của một ngành công nghiệp hoặc bộ Thương mại tiến hành
độc lập.
III.1.3.3 Hệ thống luật cơ bản điều tiết hoạt động nhập khẩu vào Mỹ:
Luật thuế xuất năm 1930: Luật này ra đời nhằm điều tiết hàng hóa nhập khẩu vào Mỹ,
bảo vệ chống lại việc xâm nhập hàng hóa giả, luật này quy định mức thuế rất cao đối với
hàng nhập khẩu. Đến nay nhiều điều khoản của luật này vẫn còn hiệu lực, song thuế suất
đã được nhiều lần sửa đổi và hạ xuống nhiều.
Luật buôn bán năm 1974: Luật này định hướng cho các hoạt buôn bán. Luật có nhiều
điều khoản cho phép đền bù tổn thất cho các ngành công nghiệp Mỹ bị cạnh tranh bởi
hàng nhâp khẩu. Đạo luật nầy gây ra nhiều bất lợi chow hàng hóa nhập khẩu vào Mỹ vì
hàng của Mỹ đã được Chính phủ đưng sau lưng bảo hộ.
Hiệp định buôn bán năm 1979: Bao gồm cac điều khoản về sự bảo hộ của chính phủ về
các chướng ngại kĩ thuật trong buôn bán, các sửa đổi thuế bù trừ và thuế chống hàng thừa,
ế - một loại thuế đánh vào các loại hàng hóa bị cho là có trợ gía hoặc bán phá giá. Hiệp
định này được thông qua nhằm mục đích thực hiện một số bộ luật được thương mại vòng
đàm phán Tokyo của GATT.
Luật tổng hợp về buôn bán và cạnh tranh 1988: Luật này ủy nhiệm tổng thống Mỹ
tham gia vòng đàm phán Uruguay, đồng thời thiết lập thủ tục đặc biệt (Super301) chow
phép Mỹ áp dụng các biện pháp trừng phạt đối với các quyết định không chịu mở cửa
chow hàng hóa Mỹ vào và quy phạm quyền Sở hữu trí tuệ của Mỹ.
III.1.3.4. Chính sách thuế của Mỹ:
Hệ thống thuế quan (thuế nhập khẩu) của Hoa Kỳ được xây dựng trên cơ sở hệ thống
thuế quan (gọi tắt là HS) của Hội đồng Hợp tác Hải quan, một tổ chức liên chính phủ có
trụ sở tai Bruxen. Mức thuế nhập khẩu của Hoa Kỳ có thể thay đổi và được công bố hàng
năm.
Các loại thuế
Thuế theo trị giá: Hầu hết các loại thuế quan của Hoa Kỳ được đánh theo tỷ lệ trên giá
trị, tức là bằng một tỷ lệ phần trăm trị giá giao dịch của hàng hoá nhập khẩu. Ví dụ mức
thuế tối huệ quốc năm 2004 đối với chè xanh có hương vị đóng gói không quá 3 kg/gói là
6,4%.

Thuế theo trọng lượng hoặc khối lượng: Một số hàng hoá, chủ yếu là nông sản và
hàng sơ chế phải chịu thuế theo trọng lượng hoặc khối lượng. Loại thuế này chiếm
khoảng 12% số dòng thuế trong biểu thuế HTS của Hoa Kỳ. Ví dụ, mức thuế MFN năm
2004 đối với cam là 1,9 cent/kg, đối với nho tươi trong khoảng 1,13 – 1,80 USD/m3 hoặc
11
được miễn thuế tùy thời điểm nhập khẩu trong năm. (Xem thêm phần về Thuế Thời vụ
dưới đây.)
Thuế gộp: Một số hàng hóa phải chịu gộp cả thuế theo giá trị và thuế theo số lượng.
Hàng phải chịu thuế gộp thường là hàng nông sản. Ví dụ thuế suất MFN đối với nấm mã
HTS 0709.51.01 áp dụng cho năm 2004 là 8,8 cent/kg + 20%.
Thuế theo hạn ngạch: Ngoài ra, một số loại hàng hoá khác phải chịu thuế hạn ngạch.
Hàng hoá nhập khẩu nằm trong phạm vi hạn ngạch cho phép được hưởng mức thuế thấp
hơn, trong khi đó hàng nhập vượt quá hạn ngạch phải chịu mức thuế cao hơn nhiều và có
hệ quả như cấm nhập khẩu. Mức thuế MFN năm 2002 áp dụng đối với số lượng trong
hạn ngạch bình quân là 9%, trong khi đó mức thuế đối với số lượng vượt hạn ngạch trung
bình là 53%. Thuế hạn ngạch hiện nay đang được áp dụng với thịt bò, các sản phẩm sữa,
đường và các sản phẩm đường.
Thuế theo thời vụ: Mức thuế đối với một số loại nông sản có thể thay đổi theo thời
điểm nhập khẩu vào Hoa Kỳ trong năm. Ví dụ, mức thuế MFN năm 2004 đối với nho
tươi nhập khẩu trong thời gian từ 15 tháng 2 đến hết ngày 31 tháng 3 là 1,13 USD/m3,
trong thời gian từ 1 tháng 4 đến hết 30 tháng 6 là 1,80 USD/m3, và ngoài những thời gian
trên được miễn thuế.
Thuế leo thang: Một đặc điểm nữa của hệ thống thuế nhập khẩu của Hoa kỳ là áp
dụng thuế suất leo thang, nghĩa là hàng càng chế biến sâu thì thuế suất nhập khẩu càng
cao. Ví dụ, mức thuế FMN đối với cá tươi sống hoặc ở dạng philê đông lạnh là 0%, trong
khi đó mức thuế đối với cá khô và xông khói là từ 4% đến 6%. Loại thuế này cá tác dụng
khuyến khích nhập khẩu nguyên liệu và hàng sơ chế hơn là hàng thành phẩm.
Các mức thuế
Mức thuế tối huệ quốc (MFN), hay còn gọi là mức thuế dành cho các nước có quan hệ
thương mại bình thường (NTR), được áp dụng với những nước thành viên Tổ chức

thương mại thế giới (WTO) và những nước tuy chưa phải là thành viên WTO nhưng đã
ký hiệp định thương mại song phương với Hoa Kỳ như Việt Nam. Mức thuế tối huệ quốc
(MFN) nằm trong phạm vi từ dưới 1% đến gần 40%, trong đó hầu hết các mặt hàng chịu
mức thuế từ 2% đến 7%. Hàng dệt may và giầy dép thường chịu mức thuế cao hơn. Mức
thuế MFN theo giá trị nói chung bình quân khoảng 4%. Mức thuế MFN được ghi trong
cột “General” của cột 1 trong biểu thuế nhập khẩu (HTS) của Hoa Kỳ.
Mức thuế phi tối huệ quốc (Non-MFN) được áp dung đối với những nước chưa phải
là thành viên WTO và chưa ký hiệp định thương mại song phương với Hoa Kỳ như Lào,
Cuba, Bắc Triều Tiên. Thuế suất Non-MFN nằm trong khoảng từ 20% đến 110%, cao
hơn nhiều lần so với thuế suất MFN. Mức thuế Non- FMN được ghi trong cột 2 của biểu
thuế HTS của Hoa Kỳ.
Mức thuế áp dụng với Khu vực mậu dịch tự do Bắc Mỹ (NAFTA). Hàng hoá nhập
khẩu từ Canada và Mexico được miễn thuế nhập khẩu hoặc được hưởng thuế suất ưu đãi
thấp hơn mức thuế MFN. Ví dụ, mức thuế MFN năm 2004 áp dụng chung với dưa chuột
chế biến là 9,6%, trong khi đó nếu nhập khẩu từ Canada hoặc Mêxicô thì được miễn thuế.
Thuế suất ưu đãi đối với hàng nhập từ Canada và Mêxicô được ghi ở cột “Special” của
cột 1 trong biểu thuế HTS trong đó (CA) là ký hiệu dành cho Canada và (MX) là ký hiệu
dành cho Mêxicô.
Chế độ ưu đãi độ thuế quan phổ cập (Generalized System of Preferences - GSP). Một
số hàng hoá nhập khẩu từ một số nước đang phát triển được Hoa kỳ cho hưởng GSP được
miễn thuế nhập khẩu vào Hoa Kỳ. Chương trình GSP của Hoa kỳ thực sự được thực hiện
12
từ 1 tháng 1 năm 1976 với thời hạn ban đầu là 10 năm. Từ đó đến nay, chương trình này
đã được gia hạn nhiều lần với một số sửa đổi.
Theo luật Hoa Kỳ, Tổng thống bị cấm không được cho nước cộng sản hưởng GSP trừ phi
(a) các sản phẩm của nước đó được hưởng đối xử không phân biệt (MFN); (b) nước đó là
thành viên của WTO và là thành viên của Quĩ Tiền tệ Quốc tế (IMF); và (c) nước đó
không bị thống trị hoặc chi phối bởi cộng sản quốc tế.
Hàng năm, trên cơ sở đề xuất của Đại diện Thương mại Hoa kỳ (USTR) sau khi tham
khảo ý kiến công chúng, Uỷ ban Thương mại Hoa kỳ (ITC), và các cơ quan hành pháp;

Tổng thống quyết định những mặt hàng và những nước đựợc hưởng GSP. Để đuợc miễn
thuế nhập khẩu theo chế độ ưu đãi này, (1) hàng phải được nhập trực tiếp từ nước hưởng
lợi vào lãnh thổ hải quan Hoa Kỳ và (2) trị giá hàng hoá được tạo ra tại nước hưởng lợi
phải đạt ít nhất 35%.

III.1.4. Môi trường văn hóa – xã hội:
4.1 Ngôn ngữ: Mặc dù Hoa Kỳ không có ngôn ngữ chính thức ở cấp liên bang, tiếng Anh
là ngôn ngữ quốc gia.
Năm 2003, khoảng 215 triệu người hay 82 phần trăm dân số tuổi từ 5 trở lên nói chỉ tiếng
Anh ở nhà. Tiếng Tây Ban Nha, có trên 10 phần trăm dân số nói ở nhà, là ngôn ngữ
thông dụng thứ hai và được dạy rộng rải như ngôn ngữ ngoại quốc. Các di dân muốn
nhập tịch phải biết tiếng Anh. Một số người Mỹ cổ vũ việc biến tiếng Anh thành ngôn
ngữ chính thức của Hoa Kỳ vì nó là ngôn ngữ chính thức tại ít nhất 28 tiểu bang.
Dù tồn tại đa ngôn ngữ nhưng tiếng Anh vẫn là ngôn ngữ chình thức 214,8 triệu người sử
dụng tiếng Anh trong giao tiếp hằng ngày (năm 2003).
Bang California có số người Việt đông nhất nước Mỹ, ngôn ngữ chủ yếu là tiếng Việt và
tiếng Anh. Quận Cam là quận đông dân đứng thứ nhì tại tiểu bang này và thứ năm toàn
quốc.
4.2 Tôn giáo: Chính phủ Hoa Kỳ không kiểm soát tín ngưỡng của người Mỹ. Trong một
cuộc thăm dò tư nhân thực hiện năm 2001, 76,7 % người Mỹ trưởng thành tự nhận mình
là người Kitô hữu, giảm từ 86,4% trong năm 1990. Các giáo phái thuộc Tin Lành chiếm
52 phần trăm trong khi Công giáo La Mã từng là giáo phái riêng biệt lớn nhất chiếm 24,5
phần trăm.
Tại tiểu Bang California tồn tại chủ yếu 2 tín ngưỡng là Phật giáo và Công giáo.
Sinh hoạt các tôn giáo rất phong phú và đa dạng, nhiều chùa Phật giáo và giáo xứ Công
giáo được xây dựng khắp nơi. Từ năm 1978, Đại Hội Thánh Mẫu của người Công giáo tổ
chức hàng năm vào mùa hè tại Carthage, Missouri quy tụ khoảng 60 hay 70 ngàn người
hành hương mỗi kỳ. Người dân ở đây sống rất phóng khoàng và có xu hướng hội nhập
cao, họ sằn sàng chấp nhận các sản phẩm mới miễn là chúng tốt và giá cả hợp lí. Vấn đề
tôn giáo không ảnh hưởng nhiều đến việc sử dụng nước tương hay việc ăn kiêng của

người dân.
4.3 Giáo dục: Giáo dục Công lập Mỹ do chính quyền địa phương và tiểu bang đảm trách
và được Bộ Giáo dục Hoa Kỳ chi phối bằng những qui định hạn chế về trợ giúp của liên
bang. Trẻ em bắt buộc đi học tại đa số các tiểu bang từ sáu hoặc bảy tuổi cho đến khi
được 18 tuổi.Trong số người Mỹ tuổi từ 25 và lớn hơn, 84,6 phần trăm tốt nghiệp trung
học, 52,6 phần trăm học đại học, 27,2 phần trăm có bằng cử nhân, và 9,6 phần trăm có
bằng trên cử nhân. Tỉ lệ biết chữ cơ bản là khoảng 99 phần trăm. Liên Hiệp Quốc cho
Hoa Kỳ một chỉ số giáo dục là 99,9 bằng với 20 quốc gia khác vì có điểm số cao.
13
Do đó có thể nói rằng người tiêu dùng Hoa Kỳ rất hiểu biết, am hiểu về sản phẩm đang
sử dụng và sẽ luôn có sự lựa chọn khôn ngoan về sản phẩm sẽ sử dụng
4.4 Chăm sóc sức khỏe: Hệ thống chăm sóc sức khỏe của Hoa Kỳ vượt mức chi tiêu bất
cứ quốc gia nào khác, tính theo cả số chi tiêu cho mỗi đầu người và phần trăm GDP
Thói quen mua hàng tại những nơi uy tín và đảm bảo chất lượng của người Mỹ đã tạo ra
một áp lực cạnh tranh rát lớn cho các nhà bán lẻ tại đây. Sản phầm muốn được người tiêu
dùng Mỹ chấp nhận thì phải tuyệt đối bảo đám về vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm và
vấn đề bảo quản.
4.5 Văn hóa: Hoa Kỳ là một quốc gia đa văn hóa, là nơi sinh sống của nhiều nhóm đa
dạng chủng tộc, truyền thống, và giá trị. Nói đến văn hóa chung của đa số người Mỹ là có
ý nói đến "văn hóa đại chúng Mỹ." Đó là một nền văn hóa Tây phương phần lớn là sự
đúc kết từ những truyền thống của các di dân từ Tây Âu, bắt đầu là các dân định cư người
Hà Lan và người Anh trước tiên. Văn hóa Đức, Ireland, và Scotland cũng có nhiều ảnh
hưởng. Một số truyền thống của người bản thổ Mỹ và nhiều đặc điểm văn hóa của người
nô lệ Tây Phi châu được hấp thụ vào đại chúng người Mỹ. Sự mở rộng biên cương về
phía tây đã đưa người Mỹ tiếp xúc gần đến nền văn hóa Mexico, và sự di dân mức độ lớn
trong cuối thế kỷ 19 và đầu thế kỷ 20 từ Nam Âu và Đông Âu đã mang đến thêm nhiều
yếu tố văn hóa mới. Sự di dân gần đây hơn từ châu Á và đặc biệt là từ châu Mỹ Latinh có
nhiều ảnh hưởng rộng lớn. Kết quả sự trộn lẫn các nền văn hóa lại với nhau có thể có đặc
tính như là một cái nồi súp nấu chảy mọi thứ văn hóa thành một thứ văn hóa chung
Theo Điều tra Dân số Hoa Kỳ 2000, có 1.122.528 người tự nhận là thuần gốc Việt và

1.223.736 khi tính thêm các người Việt lai với các chủng tộc khác. Trong số đó, 447.032
người (39,8%) sống ở California và 134.961 (12,0%) sống ở Texas. Nơi người gốc Việt
sống đông nhất bên ngoài nước Việt Nam là Quận Cam tại California, có 135.548 người
Việt. Những công ty người Việt có ở khắp nơi tại Westminster và Garden Grove, còn
được gọi là khu Sài Gòn Nhỏ (Little Saigon): tại Westminster họ chiếm 30,7% dân số và
tại Garden Grove họ chiếm 21,4% dân số. Đây là một cơ hội lớn để các các doanh nghiệp
Việt Nam tìm kiếm cơ hội xuất khẩu các mặt hàng phục vụ cho cộng đồng người Việt tại
Mỹ. Cộng động người Việt tại Mỹ vẫn còn lưu dữ những nét văn hóa truyền thông của
người Việt như hàng năm, vào ngày Tết Nguyên Đán, mọi người quay quần bên nhau để
thăm hỏi và chức sức khỏe, thói quen nấu các món ăn Việt vẫn còn phổ biến trong cộng
đồng. Đây là một đặc điểm quan trọng để chúng ta làm trỗi dậy lòng tư hào dân tộc và
việc sử dụng các món ăn Việt phổ biến hơn.


III.2. Phân tích thị trường nước tương tại Mỹ
III.2.1. Mức độ phù hợp của sản phẩm :
Về cơ bản, không phải thay đổi gì nhiều về sản phẩm, công thức chế biến vì đó là đặc
trưng của sản phẩm. Chỉ cần thay đổi bao bì, nhãn mác để phù hợp với các yếu cầu của
pháp luật Mỹ
III.2.2. Quy mô và tiềm năng thị trường :
Khách hàng mà công ty đang hướng đến là người Việt đang định cư ở Mỹ hay người Việt
đang lưu trú tại Mỹ. Với trên 1,5 triệu người Mỹ gốc Việt tại Hoa Kỳ, số Việt kiều tại Mỹ
chiếm khoảng một nửa số Việt kiều trên thế giới. ( cụ thể :1.521.353 theo thống kê năm
2005 ). Mỗi gia đình có trung bình 3,8 người, so với 3,2 người cho người Mỹ nói chung.
Đặc điểm của nhóm khách hàng này là có thu nhập khá cao so với người Việt Nam. Số
tiền thu nhập cho mỗi đầu người Mỹ gốc Việt hàng năm là 20.074 đô la, thấp hơn con số
14
26.688 đô la cho mỗi người Mỹ. Với cuộc sống ở một nước phát triển, không phải là giá
cả mà chất lượng là điều mà họ quan tâm hàng đầu.Trong khi đó, đây là thị trường chưa
được đáp ứng nhu cầu một cách tốt nhất

Mặt khác sản phẩm nước tương Chin-su thuộc mặt hàng tiêu dùng với giá trị không quá
cao ( như các sản phẩm ô tô, máy lạnh ) nên lượng cầu ít co giãn theo giá và thu nhập.
Do đó khủng hoảng kinh tế, thu nhập giảm nhưng vẫn không ảnh hưởng nhiều đến lượng
cầu nước tương của cộng đồng người Việt ở Mỹ.
Do đó xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường nước tương của sản phẩm nước tương
cao cấp Chin-su là rất khả quan
III.2.3.Phân tích cạnh tranh :
i)Các đối thủ canh tranh hiện tại :
Tại Việt Nam, có khoảng 22 doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh nước tương và
nước chấm. Nhưng hầu hết quy mô còn nhỏ, chưa có được thương hiệu, uy tín chất lượng
trong thị trường. Đặc biệt sau điều tra về 3-MCPD, nhiều doanh nghiệp phải rút khỏi thị
trường vì không đủ khả năng cải tiến quy trình sản xuất. Một số doanh nghiệp nước
tương xuất khẩu như Trung Thành, Trung Nam Sơn nhưng với quy mô nhỏ
Thị trường Mỹ đến nay là thị trường tiêu thụ lượng nước tương rất mạnh và chủ yếu
là nước tương của Nhật Bản, Trung Quốc. Hiện có tất cả 18 doanh nghiệp sản xuất nước
tương tại Hoa Kỳ. Trong đó, Yamasa Corp USA, Kikkoman Food Inc, San-J Intl Inc,
Cub Shoyu Brewery Inc, Kamada America, Vietnam Food& Drink Inc, Kikkoman
international, Mid Pac Food Inc, là các doanh nghiệp có doanh thu hàng năm cao nhất.
Có thể thấy một trong các đối thủ mạnh của Chin-su khi xuất khẩu sang thị trường
Mỹ không phải là các doanh nghiệp Việt Nam mà là ‘ Vietnam Food & Drink Inc’. Đây
là một công ty tư nhân kinh doanh nước tương và nằm ở Landover, MD, được thành lập
vào năm 1979 ở Maryland. Ước tính hiện tại cho thấy công ty này có doanh thu hàng
năm là $ 1-2.500.000
ii) Các sản phẩm thay thế : đó là các loại nước sốt khác ( không phải là nước tương
nhưng cũng có thể dùng chế biến các món ăn ) như : sốt cà chua, sốt cá

IV. Phân tích SWOT
IV.1. Strength – S :
IV.1.1. Về sản phẩm :

- Công thức chế biến đặc biêt, đem lại hương vị khác biệt so với tất cả các sản phẩm cùng
loại của công ty khác. Bằng chứng thuyết phục đó là sự đón nhận của Thị trường Việt
Nam : chỉ trong vòng 7 năm xâm nhập thị trường, nước tương chin su đã chiếm hơn 70%
thị phần trong nước và đang phục vụ tốt hơn nữa cho nhu cầu của người tiêu dùng
- Chin-su là sản phẩm của người Việt, do đó hiểu người Việt hơn bất cứ ai. Với hương vị
độc đáo, phù hợp với khẩu vị của người Việt đó là một lợi thế lớn của Chin-su so với các
đối thủ khác. So với vị mặn của nước tương Trung Quốc hay vị ngọt của nước tương
Nhật Bản thì nước tương Chin-su đem đến cho người tiêu dùng hương vị đặc biệt thơm
ngon, hợp với khẩu vị của người Việt Nam.
IV.1.2. Về tài chính :
Masan Food có khả năng tài chính rất hùng mạnh. Trên cơ sở báo cáo hợp nhất, số liệu 8
tháng năm 2009 của Masan Group gần như hoàn toàn dựa trên số liệu 8 tháng năm 2009
của Masan Food vì Masan Group là công ty mẹ của Masan Food. Số liệu tài chính của
15
Masan Food như doanh thu, giá vốn hàng bán, cũng như chi phí bán hàng, chi phí quản lý
doanh nghiệp gần như giống 100% với số liệu doanh thu, giá vốn hàng bán, cũng như chi
phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp
của Masan Group.
IV.1.3. Về sản xuất :
Cty đã đầu tư, thiết kế, xây dựng Công nghệ hiện đại, dây chuyền thiết bị khép kín, tự
động hóa cao của AVE - ITALIA.
Tiêu chuẩn an toàn vệ sinh thực phẩm HACCP của Châu Âu.
Hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000
Hoạt động duy trì năng suất toàn diện TPM.
Đây có thể coi là điểm mạnh của chin su so với các doanh nghiệp sản xuất còn nhỏ lẻ ở
Việt Nam và sự khẳng định về chất lượng đối với các đối thủ cạnh tranh nước ngoài khác
IV.1.4. Về tổ chức :
Doanh nghiệp đã tích lũy đáng kể kinh nghiệm tiếp thị, tìm kiếm khách hàng, thực hiện
các hợp đồng xuất khẩu ( đặc biệt là thị trường Nga, Bắc Âu ) ; nắm bắt khá kỹ lưỡng các
yếu cầu vệ sinh an toàn thực phẩm của các thị trường cao cấp

IV.2. Weakness – W :
IV.2.1. Về Marketing: Cạnh tranh xuất khẩu vào Hoa Kỳ gay gắt và quyết liệt.
Hoa Kỳ là thị trường lớn, do vậy, cả thế giới hướng vào thị trường này. Việt Nam mới chỉ
thực sự thâm nhập thị trường Hoa Kỳ kể từ năm 2002 sau khi BTA ( hiệp định thương
mại Viêt Nam – Hoa Kỳ ) có hiệu lực, trong khi đó các đối thủ cạnh tranh của ta đã có hệ
thống bạn hàng nhập khẩu và phân phối tại thị trường này từ rất lâu
IV.2.2. Về nguồn nhân lực : Hiện nay, tình trạng thiếu hụt nhân lực có chuyên
môn, đặc biệt là các chuyên viên cấp cao ở thị trường Việt Nam, cũng như tình trạng
chảy máu chất xám khiến nhân sự luôn là vấn đề nan giải của các doanh nghiệp. Việc có
được các người quản lý và nhân viên có kỹ năng và năng lực tại Việt Nam gặp rất nhiều
cạnh tranh và có thể công ty, Masan Food và Techcombank sẽ không tuyển dụng hoặc
giữ được các nhân sự cần thiết trong tương lai. Bất kì sự thay đổi nhân sự chủ chốt nào
trong nội bộ Công ty cũng đều ảnh hưởng lớn đến hoạt động, doanh thu của Công ty.
IV.2.3. Yếu tố sản xuất : Phần lớn nguyên vât liệu được nhập khẩu trực tiếp và
thông qua nhà phân phối, nếu Masan Food không thể tìm được nguồn cung nguyên vật
liệu với khối lượng và chất lượng phù hợp với nhu cầu sản xuất, hoặc giá cả và điều kiện
hợp đồng phù hợp thì năng suất và chất lượng sản xuất chắc chắn sẽ bị ảnh hưởng, từ đó
gây ảnh hưởng cho doanh.
IV.3 Oppotunities - O :
Đối tượng mà nước tương Chin-su đang hướng đến là Việt kiều tại Mỹ. Có thể nói đây là
một thị trường tiềm năng bởi số lượng người Việt sang Mỹ định cư ngày càng gia tăng
cùng với việc Việt Nam đã trở thành thành viên chính thức của tổ chức thương mại WTO.
Điều này cũng mang đến cho Chin-su cơ hội tiếp cận thị trường dễ dàng hơn.
IV.3.1. Người Việt Nam ở Hoa kỳ cũng như những người tiêu thụ nước tương
đều quan tâm đến chất lượng sản phẩm, đặc biệt là các chỉ tiêu an toàn với sức khỏe.
Trong khi đó, nước tương Chin-su đang hướng đến việc đem lại sản phẩm tốt nhất cho
người tiêu dung, vừa hợp khẩu vị, ngon, sạch, an toàn cho sức khỏe. Do đó, Chin-su có
nhiều cơ hội là sẽ là sự lựa chọn hàng đầu của kiều bào ta ở Mỹ khi mà đã có vị trí nhất
định trên thị trường

16
IV.3.2.Một cơ hội mở ra cho Masan Food khi quyết định đưa nước tương Chin-su
xâm nhập thị trường Mỹ là hiện nay có rất ít doanh nghiệp sản xuất nước tương Việt Nam
có uy tín, hội các đủ tiêu chuẩn về chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm để xuất khẩu
nước tương sang Mỹ.
IV.3.3. Việt kiều ở Mỹ rất tạo điều kiện để phát triển sản phẩm chất lượng cao
của Việt Nam. Cộng đồng người Việt ở Mỹ có rất nhiều người thành công trên thương
trường, cũng như có nhiều người có trình độ có thể giúp sức cho sự phát triển kinh tế của
VN trong các lĩnh vực: Luật Hải quan Mỹ, công nghệ thông tin, pháp luật, các doanh
nghiệp Việt Kiều Mỹ sẵn sang giúp đỡ Chin-su trong việc tìm kiếm khách hàng, phân
phối sản phẩm… Cộng đồng người Việt sẽ là cầu nối để nước tương Việt Nam Chin-su
đến với rộng rãi cộng đồng người châu Á ở Mỹ, những nguwoif có nhu cầu về sản phẩm.

IV.4 Threat – T :
Các nguy cơ mà tập đoàn Masan Group nói chung và sản phẩm nước tương phải đối mặt
khi xuất khẩu sang Mỹ là :
IV.4.1. Sự cạnh tranh khốc liệt từ các đối thủ mạnh sản xuất nước tương của
Trung Quốc và Nhật Bản: xét về khả năng tài chính lẫn kinh nghiệm kinh doanh nước
ngoài trong lĩnh vực này thì Việt Nam đều yếu hơn các doanh nghệp đối thủ. Năng lực
cạnh tranh của các doanh nghiệp Việt Nam được xếp thứ 67 trên thế giới, thua kém nhiều
nước trong khu vưc như: Singapore, Malaysia, Thái Lan, Indonesia, Philippines … Nhiều
doanh nghiệp còn bị động trong sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt của thị trường. Doanh
thu của một số doanh nghiệp có thể cao nhưng lợi nhuận thu được không tương xứng do
tốn kém trong chi phí sản xuất, dây chuyền lạc hậu, năng suất không. Ngành sản xuất
nước tương trong nước tuy xuất hiện lâu nhưng chất lượng chưa được nâng cao, chưa tạo
ra được thương hiệu mạnh.
Việt Nam vẫn chưa được hưởng mức thuế ưu đãi GSP của Hoa Kỳ dành cho các
nước đang phát triển. Hiện nay, có khoảng 3.500 loại sản phẩm từ trên 140 nước và vùng
lãnh thổ được hưởng GSP của Hoa Kỳ - tức là được nhập khẩu miễn thuế vào Hoa Kỳ.
Mặt khác, những nước được hưởng GSP là những nước đang phát triển. Phần lớn những

nước này có cơ cấu hàng xuất khẩu tương tự như Việt Nam, trong đó, nhiều nước có trình
độ phát triển kinh tế cao hơn Việt Nam như Thái Lan, Malaysia, Philipin, Indonesia v.v
Cước phí và thời gian vận tải hàng từ Việt Nam sang Hoa Kỳ thường cao hơn và
lâu hơn so với từ các nước khác đến Hoa Kỳ (kể cả từ các nước xung quanh Việt Nam)
do khoảng cách địa lý xa và chưa có tuyến vận tải biển hoặc hàng không trực tiếp giữa
hai nước. Ví dụ, hiện nay, cước phí vận tải biển từ Việt Nam sang Hoa Kỳ cao hơn từ
Trung Quốc sang Hoa Kỳ khoảng 15-20%. Thời gian vận tải từ Việt Nam sang bờ Tây
Hoa Kỳ trung bình khoảng 30 - 45 ngày so với từ Trung Quốc khoảng 12 - 18 ngày.
Cước phí cao và thời gian vận tải dài là bất lợi rất khó khắc phục đối với hàng có hạn sự
dụng ngắn như nước tương ( khoảng 1 năm )

IV.4.2. Rào cản thương mại từ phía thị trường Mỹ:
Nhằm bảo hộ nền sản xuất trong nước và trong một số trường hợp vì mục đích chính trị,
Mỹ đã sử dụng ngày càng nhiều và tinh vi các rào cản thương mại để ngăn chặn sự xâm
nhập thị trường đối với hàng hóa xuất khẩu từ các nước khác, nhất là từ các nước đang
phát triển. Nếu như biện pháp thuế quan rất rõ ràng và dễ dự đoán thì các biện pháp phi
thuế quan có thể phản ánh không trung thực lợi thế cạnh tranh do đó làm nhiễu tín hiệu
17
chỉ dẫn quyết định của các doanh nghiệp càng làm tăng rủi ro cho doanh nghiệp Việt
Nam khi gia nhập thị trường.
i) Hàng rào kỹ thuật và an toàn thực phẩm cao và không ít trường hợp cao quá
mức cần thiết. Đối với một số loại thực phẩm (ví dụ thực phẩm có hàm lượng axít thấp),
các cơ sở sản xuất phải đăng ký cơ sở và qui trình sản xuất với Cơ quan Quản lý An toàn
Thực phẩm và Dược phẩm Hoa Kỳ (FDA). Hàng thực phẩm phải được FDA kiểm tra
trước khi được phép nhập khẩu vào thị trường. Rất nhiều mặt hàng nông sản và của Việt
Nam phải xin giấy phép nhập khẩu vào Hoa Kỳ. Ngoài ra, các cơ sở sản xuất còn phải
đáp ứng các tiêu chuẩn về lao động và môi trường, mà thực chất cũng là các hàng rào bảo
hộ mậu dịch.
ii) Kiện bán phá giá tại thị trường Mỹ: tuy sản lượng nhâp khẩu nước tương
đóng chai của Việt Nam vào thị truờng Mỹ chưa lớn nhưng lượng nhập khẩu của mặt

hàng này từ các đối thủ Trung Quốc và Nhật lại tương đối lớn, trong tương lại sản lượng
này sẽ tăng cao nên nguy cơ bị kiện bán phá giá là rất lớn.
iii) Hệ thống pháp luật thương mại của Hoa Kỳ rất phức tạp và chồng chéo.
Hàng nhập khẩu vào Hoa Kỳ chịu sự điều tiết của nhiều luật khác nhau và cả luật liên
bang lẫn luật bang. Trong khi đó sự hiểu biết của các doanh nghiệp Việt Nam về pháp
luật Hoa Kỳ liên quan đến thương mại nói chung và nhập khẩu vào Hoa Kỳ nói riêng còn
rất hạn hẹp.
IV.4.3. Nguy cơ thay đổi cung cầu và tập quán tiêu dùng của người Việt: mục tiêu xuất
khẩu chính lúc đầu là nhằm phục vụ cộng đồng người Việt tại Mỹ nhưng cuộc sống hiện
đại làm cho người Việt ở Mỹ ngày càng thích nghi với phong cách ẩm thực phương Tây,
chấp nhận dùng các sản phẩm thay thế sẵn có, giảm nhu cầu về thực phẩm, gia vị truyền
thống

V.CHIẾN LƯỢC KINH DOANH:
Qua việc phân tích môi trường kinh doanh, phân tích SWOT, có thể thấy việc xuất khẩu
nước tương Chin-su qua thị trường Mỹ với quy mô lớn có mức độ khả thi cao. Công ty
cần có những chiến lược hiệu quả để kết hợp điểm mạnh, cơ hội, hạn chế và vượt qua
được điểm yếu và đối đầu, vô hiệu hóa những thách thức để thực hiện mục tiêu sẽ là sản
phẩm nước tương hàng đầu cho người Việt ở Mỹ, thu hút được sụ tiêu dùng của cộng
đồng người châu Á ở Mỹ ( Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc ), có một vị thế nhất định
trong thị trường nước tương ở Mỹ

Với lợi thế cạnh tranh về chất lượng sản phẩm ( hưởng vị đặc sắc, phù hợp với khẩu vị
người Việt, an toàn với sức khỏe ), các chiến lược mà nước tương Chin-su sẽ theo đuổi
khi xâm nhập thị trường Mỹ đó là chiến lược tạo sự khác biệt hóa cho sản phẩm

V.1.Chiến lược Marketing

V.1.1 Chiến lược sản phẩm
Phối hơp Chiến lược chuẩn hóa sản phẩm và thay đổi, điều chỉnh sản phẩm

V.1.1.1 Chuẩn hóa :
- Nước tương chin-su chuẩn hóa về chất lượng của nước chấm, giữ nguyên hương vị độc
đáo, mang đậm khẩu vị Viêt Nam
18
- Chuẩn hóa thương hiệu ‘nước tương Chin-su’ đã nổi tiếng và có uy tín ở trong và ngoài
nước
V.1.1.2 Thay đổi : đó là về nhãn hàng hóa và bao bì sản phẩm
i)Yêu cầu về nhãn hàng hóa :
Nhãn hàng của nước tương Chin-su phải thay đổi để phù hợp với quy định khắt khe của
Mỹ như : Thông tin trên nhãn hàng: Luật quy định rằng các thông tin trên nhãn hàng
phải được ghi rõ ràng để người tiêu thụ bình dân có thể đọc và hiểu được trong điều kiện
mua và sử dụng thông thường ; Thông tin về dinh dưỡng: Nhãn hàng thực phẩm phải có
thông tin về dinh dưỡng nhằm giúp cho người tiêu dùng lựa chọn thực phẩm phù hợp và
tốt cho sức khỏe của mình ; nhãn hàng hóa được in song ngữ Anh-Việt
ii) Về bao bì sản phẩm : do phải vận chuyển đi xa, và sẽ được bán ở môi trường có khí
hậu khác với Việt Nam nên vỏ chai chứa nước tương cần được thay đổi

V.1.2 Chiến lược phân phối
V.1.2.1. Hệ thống phân phối tại Mỹ.
Hệ thống kênh phân phối truyền thống (conventional distribution channel) bao gồm
một hoặc nhiều nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ độc lập với nhau và mỗi chủ thể trong
kênh phân phối đó tìm cách tối đa hóa lợi nhuận của mình ngay cả khi phải hy sinh lợi
nhuận của cả hệ thống.
Nhà bán buôn là những công ty mà hoạt động của họ chủ yếu liên quan đến hoạt động
bán bán buôn. Nhà bán buôn mua hàng chủ yếu từ các nhà sản xuất và bán hàng chủ yếu
cho các nhà bán lẻ, người tiêu dùng công nghiệp và những nhà bán buôn khác.
Có thể chia nhà bán buôn thành 3 loại chính sau:
 Nhà bán buôn có quyền sở hữu hàng hóa :là công ty sở hữu độc lập và có
quyền sở hữu hàng hóa mà công ty đó mua bán. Loại hình này chiếm 50% tổng số nhà
bán buôn ở Hoa Kỳ.

 Môi giới và đại lý: Môi giới là nhà bán buôn không có quyền sở hữu hàng hóa và
có nhiệm vụ đưa người bán và người mua gặp nhau và giúp đỡ họ trong quá trình đàm
phán. Đại lý là nhà bán buôn đại diện cho người mua hoặc người bán trên cơ sở tương đối
thường xuyên và lâu dài. Đại lý cũng không có quyền sở hữu hàng hóa mua bán và chỉ
thực hiện một số nhiệm vụ trong dây chuyền phân phối hàng hóa và dịch vụ.
 Chi nhánh và văn phòng bán hàng của nhà sản xuất: tự tiến hành các hoạt
động bán buôn chứ không thông qua các nhà bán buôn độc lập khác.
Bán lẻ là các hoạt động bán hàng hóa và dịch vụ trực tiếp đến người sử dụng cuối cùng.
Các chủ thể trong hệ thống phân phối là nhà sản xuất, người bán buôn, người bán lẻ đều
có thể tiến hành hoạt động bán lẻ song hầu hết hoạt động bán lẻ được tiến hành bởi các
nhà bán lẻ. Cách phân loại phổ biến nhất là phân loại theo sự lựa chọn sản phẩm:
 Cửa hàng bán lẻ chuyên dùng (Specialty Stores): chỉ bán một số ít sản phẩm và
người tiêu dùng có ít sự lựa chọn trong số những sản phẩm này.
 Cửa hàng bách hóa (Department Stores): bán nhiều loại sản phẩm khác nhau,
chủ yếu là quần áo, đồ trang trí, trang sức, đồ dùng trong gia đình; mỗi loại sản phẩm
được bán tại một khoang trong cửa hàng và được điều hành bởi những nhân viên am hiểu
về loại hàng hóa đó.
 Siêu thị (Supermarkets): là loại cửa hàng quy mô tương đối lớn, chi phí thấp, lãi
suất thấp, bán với số lượng nhiều và hầu hết là khách hàng tự phục vụ; chủ yếu bán các
loại thực phẩm và sản phẩm trong gia đình.
19
 Cửa hàng tiện ích (Convenience stores): là các cửa hàng tương đối nhỏ năm ở
gần các khu dân cư sinh sống, mở cửa 7 ngày trong tuần, nhiều giờ trong ngày và chỉ bán
một số ít các sản phẩm quay vòng nhanh với mức giá tương đối cao.
 Cửa hàng lớn (Superstores): là những cửa hàng lớn hơn siêu thị rất nhiều và bán
thực phẩm cũng như những đồ dùng khác có nhu cầu sử dụng hàng ngày với sự lựa chọn
đa dạng. Những cửa hàng loại này cũng cung cấp những dịch vụ như là khô, bưu điện,
rửa phim, chăm sóc thú nuôi trong gia đình, bảo dưỡng xe ô tô, thanh toán Các tập đoàn
bán lẻ giảm giá lớn như Wal-Mart, Kmart, Target.
V.1.2.1. Chọn lựa hệ thống phân phối.

i) Địa điểm phân phối:
Trong giai đoạn đầu công ty chúng tôi chỉ tập trung vào thị trường người Việt tại Mỹ, cụ
thể là Bang California vì tại đây theo thống kê cộng đồng người Việt đông nhất. Dự đoán
nhu cầu tại phân khúc thị trường này là cao nhất.
ii) Kênh phân phối sản phẩm nước tương Chinsu:
Sau khi tiến hành tìm hiều và phân tính các kênh phân phối tại Mỹ nói chung và Bang
California nói riêng, chúng tôi quyết định chọn cách tiếp cận thị trường thông qua việc
xuất khẩu hàng hóa trong giai đoạn đầu. Thông qua các nhà phân phối tại Mỹ chúng tôi
kí các kết các hợp đồng phân phối (Distributorship Contracts) cho sản sản phẩm của mình.
Lý do chúng tôi chọn cách thức tiếp cận thị trường giai đoạn đầu như thế là như sau:
- Hầu hết các kênh phân phối tại Mỹ rất dài và độc quyền rất cao nên các doanh nghiệp
mới gia nhập thị trường rất khó cạnh tranh. Theo ý kiến ông Nguyễn Vinh, Chủ tịch
Công ty Bear USA Trading tại Mỹ, cho biết, "Những thương nhân này bảo vệ nhau mật
thiết và chỉ mua hàng từ mối của mình chứ hiếm khi mua của người ngoài".
- Vì thông thạo thị trường cũng như pháp luật nên các nhà phân phối sẽ đưa hàng hóa
đến tay người tiêu dùng hiệu quả hơn. Hơn nữa, mặc dù các người phân phối độc lập về
pháp lý nhưng họ vẫn phải chịu tác động của nhà sản xuất, chúng tôi vẫn có thể đưa ra
cho nhà phân phối những chỉ dẫn liên quan đến phương thức hoạt động, cung cấp dich vụ
( quản cáo, hậu mãi…)
- Hoạt động của nhà phân phối là độc lập, luôn nhân danh chính mình, chịu mọi rủi ro,
tuy nhiên lại vì lợi ích của nhà sản xuất
- Masan Food tiến hành ký hợp đồng phân phối với một nhà phân phối duy nhất tại Mỹ,
cho phép nhà phân phối tiêu thụ sản phẩm dưới nhãn hàng hóa “nước tương Chin-su” và
nhà phân phối có nghĩa vụ không bán hàng hóa cạnh tranh với hàng hóa của Chin-su
Đây là cách tốt nhất để Chin-su có thể thực hiện mục tiêu xây dựng thương hiệu “là sản
phẩm chất lượng cao cho cộng đồng người Việt tại Mỹ”.
- Đây là hợp đồng dài hạn, Cty chúng tôi đảm bảo số lượng đơn đặt hàng ổn định từ nhà
phân phối, đây là yếu tố rủi ro hay xảy ra đối với các doanh nghiệp khi xuất khẩu sang
nước ngoài.
iii) Các tiêu chuẩn để lựa chọn nhà phân phối:

Thị trường Mỹ là nơi có hoạt động vận tải và logistics rất mạnh, các tập đoàn, công ty
thực hiện công việc phân phối hàng hóa có quy mô và dồi dào kinh nghiệm. Xét về tiềm
lực và mục tiêu xâm nhập thị trường thì nhà phân phối của chúng tôi có các đặc điểm sau:
- Là nhà phân phối hay nhà sản xuất (đối với nhà sản xuất phải có điều kiện là phải hoạt
động trong ngành sản xuất và chế biến thực phẩm trên 10 năm kinh nghiệm) thuộc công
ty hay tổ chức người Việt tại Mỹ.
20
- Nhà phân phối phải đả bảo các tiêu chuẩn về an toàn thực phẩm của FDA cũng như các
quy định về kí thuật chế biến thực phẩm.
- Có tầm ảnh hưởng về thị trường chế biến thực phẩm tại Mỹ. Ưu tiên cho các nhà phân
phối có chi nhánh tại Bang California.

V.1.2 Chiến lược giá
Vì thị trường Việt Nam và Mỹ tách biệt nhau, thị trường Mỹ có cầu của sản phẩm ít co
giãn theo giá do đó chính sách giá phân biệt rất phù hợp
i) Các yếu tố ảnh hưởng tới chiến lược giá :
- Thu nhập : Ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế Mỹ : thu nhập của người dân
cũng như Việt Kiều Mỹ giảm
- Nhu cầu : sản phẩm thực phẩm là nhu cầu thường xuyên của khách hàng. Đặc
biệt nước tương là thành phần không thể thiếu trong các món ăn Việt Nam
cũng nhu món ăn châu Á
- Cạnh tranh : Có rất nhiều đối thủ có tiềm lực mạnh trên thị trường nước tương.
Có rất nhiều sản phẩm nước tương trên thị trường Mỹ của nhiều nhà sản xuất
khác nhau, của các nước khác nhau trên thị trường Mỹ. Mức giá giao động từ
$1- $90/1 chai/ 500ml
- Pháp luật : sản phẩm nước tương xuất khẩu qua Mỹ sẽ phải chịu các loại thuế
và mức thuế nhất định từ phía Mỹ
- Chi phí sản xuất : Cty đang mở nhiều nhà máy sản xuất, Chin-su đang có quy
mô hiệu quả kinh tế ( chi phí càng giảm khi tăng sản lượng )
- Nhà phân phối nước tương Chin-su tại Mỹ : các đối thủ của Chin-su đã có sự

hợp tác lâu dài với họ, Chin-su phải có giá phù hợp để ký kết được với nhà
phân phối
ii) Cơ sở để định giá :
Đó là dự trên những phân tích tổng hợp về chi phí sản xuất, giá của đối thủ cạnh tranh,
khách hàng
iii) Chiến lược giá : đó là chiến lược giá trung hòa
Giá của sản phẩm sẽ không quá cao hơn hay quá thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh
trên thị trường Mỹ
iv) Lý do lựa chon chiến lược giá trung hòa :
Điều kiên thị trường không cho phép sử dụng giá hớt váng hay thẩm thấu thị trường
- Khách hàng : khó xác định giá của thương hiệu khi Chin-su mới tham gia thị
trường Mỹ. Định giá quá cao sẽ không thể cạnh tranh với những nước tương
đã có thương hiệu từ lâu tại Mỹ, định giá quá thấp không tạo được hình ảnh về
sản phẩm nước tương chất lượng cao, sự khác biệt về sản phẩm
- Chí phí : chi phí biến đổi không chiếm tỷ lệ cao trong chi phí sản phẩm ( vì
chúng ta đã xuất khẩu trực tiếp sản phẩm cho nhà phân phối ). Định giá trung
hòa vẫn đảm bảo được các mục tiêu lợi nhuận cho Cty
- Cạnh tranh : các đối thủ cạnh tranh mạnh trên thị trường Mỹ rất nhạy cảm về
doanh số, luôn tìm cách tấn công về giá cả, giá quá rẻ, họ vấn có thể rẻ hơn.
Giá trung hòa sẽ giảm bớt được sự tấn công của đối thủ trong giai đoạn đầu



21

V.1.4. Chiến lược xúc tiến sản phẩm :
V.1.4.1 Chiến lược quảng cáo
i) Mục tiêu quảng cáo :
Đó là quản cáo thuyết phục, rất quan trọng trong giai đoạn xâm nhập thị trường. Chin-su
phải thuyết phục cho người tiêu dùng biết được đây là sản phẩm hảo hạng, khẳng định sự

khác biệt hóa của sản phẩm ( thông qua nhà phân phối)
ii) Ngân sách quảng cáo :
Kết hợp với chiến lược giá trung hòa, cần chi phí lớn để kết hợp, hướng dẫn, hỗ trợ nhà
phân phối chiêu thị, làm tăng mức tiêu thụ của sản phẩm , đạt được mục tiêu doanh số
iii) Thông điệp quảng cáo :
« Nước tương Chin-su đậm đà hương vị Việt , thơm ngon tới giọt cuối cùng »
iv) Phương tiện truyền thông :
Ti vi : Kết hợp hình ảnh âm thanh, thu hút giác quan, tầm ảnh hưởng đến người tiêu dùng
là rất cao ( kênh truyền hìn VTV4 dành cho người Việt ở Mỹ )
Báo chí : Trong đó, nhật báo, rất phổ biến với mọi người, khịp thời, độ tin cây cao ; đặc
biệt là báo « Quê Hương » dành cho người Việt ở Mỹ

V.1.4.2 Chiến lược khuyến mãi :
Chiến lược khuyến mãi cũng phụ thuộc vào nhà phân phối, nhưng ta có thể hướng dẫn họ
những kế hoạch như sau :
i) Kích thích tiêu thụ ( consumer promotion)
- Phát mẫu hàng miễn phí tới tận nhà hoặc phát tại tiêm, siêu thị trong thời gian đầu rất
hiệu quả ( nhưng rất tốn kém)
-Sản xuất nhiều kích cỡ chai nước tương, giảm giá theo sự tăng dung tích của chai, tức
mua cang nhiều càng có lợi
ii) Cổ động thương mại ( trade promotion)
- thuyết phục người bán lẻ, bán sĩ kinh doanh thương hiệu : bằng cách chấp nhận chiêt giá,
bớt tiền, không tính tiền ngay hàng trưng bày, thanh toán ngay tiền chen chỗ
- thuyết phục người bán lẻ, bán sĩ mua hàng nhiều hơn số lượng mua thông thường : bằng
cách giảm giá khi mua số lượng lớn, lưu kho, dự trữ hàng nhiều hơn
- khích thích người bán lẻ và nhân viên của họ đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm : bằng cách
hỗ trợ bán hàng, các chương trình thi đua khen thưởng, tổ chức thi đua bán
V.1.4.3. Quan hệ công chúng :
- Liên hệ với giới truyền thông Mỹ, PR thông qua các ấn phẩm : các bài báo, các bản tin
của công ty Masan, và các tạp chí của Mỹ, đặc biệt các tạp chí âm thực, tạp chí của Việt

kiều
- Kết hợp với nhà phân phối Tổ chức các sự kiện về văn hóa ẩm thực Việt Nam
V.1.4.4 Đội ngũ nhân viên : cần Tuyển chọn
- những người giỏi có năng lực, am hiểu pháp luật để đàm phán với nhà phân phối Mỹ
- cần tuyển chọn các nhà marketing giỏi, am hiểu thị trường Mỹ để có những chiến lược
tốt
- cần những chuyên gia tư vấn pháp luật, thị trường Mỹ. Đặc biệt cần tuyển chọn Việt
kiều Mỹ, những người rất am hiểu về thị trường Mỹ, luật pháp Mỹ để đảm bảo hạn chế
được những trục trặc rủi ro khi hoạt động trên thị trường Mỹ

22
V.2 Tổ chức thực hiện
Giai đoạn 1 : giai đoạn chuẩn bị
- Tiến hành việc nghiên cứu, điều tra thị trường Mỹ một cách chi tiết ( khách hàng
mục tiêu, đối thủ cạnh tranh, xu hướng tiêu dùng nước tương của người Việt ở
Mỹ, người châu Á, người Mỹ, giá cả phù hợp)
- Tìm hiểu tất cả các quy định pháp luật liên quan tới việc xuất khẩu nước tương,
chuẩn bị mọi chứng chỉ chất lượng, hồ sơ pháp lý liên quan
- Tìm nhà phân phối phù hợp với các yêu cầu đặt ra
Giai đoạn 2 : tiến hành xuất khẩu
- Ký kết hợp đồng phân phối sản phẩm. Yêu cầu thực hiện các chiến lược cơ bản đã
đặt ra, quảng cáo, khuyến mãi, PR
- Hợp tác với các công ty nghiên cứu thị trường Mỹ, thu thập thông tin thị trường,
phản hồi từ phía khách hàng hàng tháng, hàng quý để kịp điều chỉnh, thay đổi
chiến lược, đề xuất lên nhà phân phối
Tài liệu tham khảo :
1. Phạm Tố Mai ( 2008), Đề cương giảng dạy môn kinh doanh quốc tê

2. GS.TS Võ Thanh Thu ( 2001), “ Chiến lược xâm nhập thị trường Mỹ”
3. Dương Hữu Hạnh ( 2006), “Kinh doanh quốc tế trong thị trường toàn cầu”

4. Dương Hữu Hạnh ( 2006), “Các nguyên tác marketing trong canh tranh toàn cầu”
5. Philip Kotler – Thấu hiểu tiếp thị từ A đến Z – NXB Trẻ 2006
5.
6. http:/www.ebook.edu.vn
Báo Vietnam Buisiness Forum: www.tinkinhte.com
7.
8.
9.
10.
11.
12.