Chiến lược marketing của Vinamilk

CHIẾN LƯỢC MARKETING HIỆN TẠI
1

Chiến lược phân đoạn của sữa tươi Vinamilk

1.1 Các phân đoạn sữa nước Vinamilk được chia theo các tiêu thức:
Phân đoạn thị trường theo địa lý: Ở các khu vực địa lý khác nhau, người tiêu dùng sẽ có
những sở thích mua hàng khác nhau. Cơng ty Vinamilk dựa vào mật độ dân số và khả
năng tiêu thụ sản phẩm đã xác định hai phân đoạn thị trường chính là thành thị và nơng
thơn. Phân khúc khách hàng sinh sống ở các thành phố lớn luôn được Vinamilk tập trung
vào, kể từ năm 2013 Vinamilk cũng đã bắt đầu thâm nhập, mở rộng ở thị trường nông
thôn
Phân đoạn thị trường theo nhân khẩu học: Công ty Vinamilk dựa vào biến độ tuổi để
phân chia ra các phân đoạn thị trường khác nhau là trẻ em, người lớn và người già
Phân đoạn thị trường dựa theo hành vi mua của khách hàng: Mỗi người tiêu dùng có
hành vi mua hàng khác nhau, việc phân đoạn khách hàng theo hành vi mua sẽ nhóm
những khách có hành vi mua tương đối giống nhau vào một nhóm. Cơng ty Vinamilk dựa
vào yếu tố tình trạng sức khỏe của khách hàng đã phân đoạn thị trường thành người bình
thường,người suy dinh dưỡng và người bị bệnh béo phì, tiểu đường
1.2 Mô tả các phân đoạn thị trường:
Phân đoạn thành thị: Dân thành thị chiếm 34.4% tổng dân số cả nước. Thành thị có mật
độ dân số cao, thành phố Hồ Chí Minh là 4292 người/km 2, Hà Nội là 2398 người/km2.
Mật độ dân số cao sẽ dễ trong việc phân phối sản phẩm, dân thành thị thường có mức thu
nhập cao, chú trọng đến sức khỏe nên nhu cầu sử dụng sữa cao
Phân đoạn nông thôn: Dân nông thôn chiếm tỉ lệ cao, 65.6% tổng dân số. Mức sống, thu
nhập và nhu cầu uống sữa chưa cao. Mật độ dân cư thấp hơn nhiều so với thành thị. Tuy
nhiên, lượng tiêu dùng sữa tươi ở nông thôn đang theo xu hướng tăng lên
Phân đoạn thị trường trẻ em: Trẻ em chiếm 24.3% tổng dân số, là đối tượng tiêu dùng
chính của sữa tươi Vinamilk. Lượng tiêu thụ sữa tươi của trẻ em là rất lớn vì đây là sản

phẩm sử dụng hằng ngày, thường xuyên. Trẻ em thường yêu thích, quan tâm đến hương
vị sữa
Phân đoạn người lớn: Người trong độ tuổi từ 15 đến 64 tuổi chiếm 68% tổng dân số. Đây
là nhóm đối tượng thuộc lực lượng lao động, có thu nhập, là người sẽ quyết định mua
sữa. Họ quan tâm đến cả chất lượng, thương hiệu, giá cả, hương vị của sữa
Phân đoạn người già: người từ 65 tuổi trở lên chiếm 7.7% tổng dân số. Lượng tiêu thụ
sữa tươi của người già thấp vì họ có xu hướng sử dụng sữa bột vì dễ tiêu hóa hơn
Phân đoạn người bình thường: Tỉ lệ tiêu thụ sữa lớn và có thể sử dụng nhiều loại sữa.
Nhu cầu sử dụng sữa tươi của họ ngày càng tăng do vấn đề về sức khỏe và dinh dưỡng
đang trở nên rất quan trọng và được quan tâm
Phân đoạn người béo phì, tiểu đường: Người bệnh béo phì, tiểu đường đang tăng lên.
Đặc biệt với béo phì ở trẻ em, tỉ lệ trẻ thừa cân, béo phì ở thành thị là 26.8%, ở nông thôn
là 18.3%, ở miền núi là 6.9%. Người béo phì, tiểu đường thường có tâm lý ít sử dụng sữa
tươi, thường là sữa tươi ít đường hoặc không đường. Tuy nhiên, nhiều nghiên cứu gần
đây chỉ ra rằng, sữa tươi có tác dụng phịng chống một số bệnh về rối loạn chuyển hóa
nên người béo phì thuộc nhóm đối tượng cần được lơi kéo sử dụng
Phân đoạn người suy dinh dưỡng: thường gặp ở trẻ em, được yêu cầu bổ sung chất dinh
dưỡng, cần thiết sử dụng sữa tươi. Hiện nay, tỉ lệ trẻ em suy dinh dưỡng đang được giảm
dần, nhưng vẫn ở mức khá cao là khoảng 14% ( năm 2019).
2

Chiến lược định vị của sữa tươi Vinamilk

Vinamilk là công ty sữa hàng đầu Việt Nam. Từ khi ra đời năm 1976 đến nay Vinamilk
đã thực hiện rất tốt chiến lược định vị. Công ty định vị sản phẩm dựa trên chất lượng theo
như sứ mệnh đã đặt ra: “Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng
và chất lượng cao cấp hàng đầu bằng chính sự trân trọng, tình u và trách nhiệm cao
của mình với cuộc sống con người và xã hội”.

Mối quan tâm hàng đầu của Vinamilk là sức khỏe của khách hàng. Từ nguồn nguyên liệu
sữa tươi, nhà máy sản xuất đến đóng gói, phân phối,... đều được kiểm sốt nghiêm ngặt.
Vinamilk có hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế 9001:2000, nhà máy đạt
chuẩn quốc tế cùng hệ thống trang trại đạt chuẩn quốc tế lớn nhất Châu Á. Vì thế,
Vinamilk đã đạt được sự tin tưởng, tín nhiệm cao của khách hàng về chất lượng và độ an
toàn.
Trong suốt 45 năm hoạt động Vinamilk đã đạt được nhiều, thành tích nổi bật như là một
trong top 50 thương hiệu giá trị nhất Việt Nam, top 10 doanh nghiệp phát triển bền vững,
top 10 hàng Việt Nam chất lượng cao, thương hiệu quốc gia,...
Trong nhận thức của khách hàng ngày nay, Vinamilk đã thành công đạt được danh hiệu
là “Sữa tươi số 1 Việt Nam”
3

Chiến lược Marketing Mix 4P (Product- Price- Place- Promotion)

3.1 Chiến lược sản phẩm (Product)
3.2 Chiến lược giá (Price)
Tại Việt Nam, Vinamilk là doanh nghiệp dẫn đầu ngành công nghiệp sữa, chiếm 43.3%
thị phần sữa, thị phần sữa nước chiếm 54.5%.
Vinamilk đã cho ra đời nhiều dòng sữa tươi với giá cả phù hợp với chất lượng. Người
tiêu dùng luôn quan tâm đến giá cả của sản phẩm, đây là một trong những yếu tố thu hút
khách hàng và ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Và Vinamilk đã thực hiệu quả chính
sách giá.


Giá cả sữa tươi Vinamilk hiện nay khá ổn định. Mức giá sữa Vinamilk được đánh giá là
thấp hơn so với các thương hiệu có cùng chất lượng. Việc tự chủ nguồn nguyên liệu sữa
tươi giúp Vinamilk giảm thiểu chi phí của việc

nhập ngun liệu từ nước ngồi mà vẫn đảm bảo

được chất lượng.
Vinamilk và TH True Milk là hai nhãn hiệu sữa tươi có cùng chất lượng nhưng giá của
vinamilk thấp hơn:
Sữa tươi Vinamilk là sản phẩm đạt chuẩn quốc tế với nhiều giấy chứng nhận chất lượng
nhưng giá thấp hơn nhiều so với các thương hiệu sữa nhập ngoại.
3.3 Chiến lược phân phối (Place)
Tại Việt Nam, trụ sở chính của Vinamilk đặt tại thành phố Hồ Chí Minh, ba chi nhánh
chính tại Hà Nội, Đã Nẵng, Cần Thơ.
Mạng lưới phân phối của Vinamilk trải dài từ bắc xuống nam, phủ khắp 63 tỉnh thành.
Vinamilk có 3 kênh phân phối:
-

Kênh truyền thống: thơng qua xí
nghiệp kho vận, sữa tươi Vinamilk

Hình 3.2 Bảng giá sữa tươi Vinamilk năm 2021

Hình 3.1 Bảng giá sữa tươi TH True Milk năm 2021

được chuyển đến nhà phân phối, sau đó được chuyển đến các đại lý, điểm bán lẻ,...

-

Kênh hiện đại: siêu thị, metro


-

Kênh key accounts: nhà hàng, khách sạn, trường học,... Các cơ quan này đặt trực
tiếp sữa Vinamilk từ chi nhánh với số lượng lớn

Tính đến cuối năm 2020, tổng số điểm bán lẻ của Vinamilk đã đạt hơn 240000 (kênh
truyền thống) và 7800 (kênh hiện đại). Hiện nay, số lượng này vẫn tăng lên liên tục. Gần
đây, hệ thống “Giấc mơ sữa Việt” của Vinamilk đã vượt mốc 500 cửa hàng; cùng với đó
Vinamilk đã phát triển trang thương mại điện tử www.giacmosuaviet.com.vn. Bên cạnh
đó, Vinamilk cũng mở các phịng trưng bày sản phẩm ở các thành phố lớn.
Để quản lý kênh phân phối một cách hiệu quả, từ cuối tháng 2/2013 hệ thống quản lý bán
hàng trực tuyến (DMS One) đã được Vinamilk áp dụng cho các nhà phân phối, bán lẻ và
nhân viên kinh doanh trên cả nước. Các thơng tin liên quan về hàng hóa sẽ được cập nhật
thường xun thơng qua một máy tính bảng kết nối 3G và GPS mà mỗi nhân viên bán
hàng đã được trang bị.Vì vậy, các nhà quản lý của Vinamilk có thể theo dõi và cập nhật
thơng tin bán hàng của các nhà bán lẻ theo định kỳ 2 – 3 giờ/lần. Đây được đánh giá là hệ
thống phân phối ERP đồng nhất và lớn nhất Việt Nam hiện nay.
Ngoài ra, sữa tươi Vinamilk cũng được xuất khẩu đến hơn 40 quốc gia ở cả khu vực
Đông Nam Á, Trung Đông, Châu Phi các nước khác.
3.4 Chiến lược xúc tiến (Promotion)
3.4.1 Quảng cáo sữa tươi Vinamilk:
Dùng TVC: TVC của Vinamilk được phát trên truyền hình VTV, đài phát thanh, youtube,
rạp CGV,... Hình ảnh đặc trưng của TVC Vinamilk là những chú bò sữa. “Gương mặt đại
diện” của Vinamilk vừa thân thiện, gần gũi với môi trường, khách hàng nhưng không mất
nhiều chi phí th. Khơng chỉ quảng bá đặc trưng sản phẩm, TVC của Vinamilk được đầu
tư kỹ lưỡng từ hình ảnh, âm nhạc đến nội dung, thơng điệp, đầy ý nghĩa và luôn được
sáng tạo không ngừng mang đến nhiều cảm xúc cho khách hàng, thu hút sự chú ý, tạo sự
gắn kết giữa thương hiệu với khách hàng.


Vinamilk còn thực hiện quảng cáo qua fanpage, sử dụng pano- billboard quảng cáo ngoài
trời, xe di động
Cổ động bán hàng (khuyến mãi): Vinamilk thường xuyên tổ chức các chương trình
khuyến mãi như: tăng dung tích sữa nhưng giá khơng đổi, quà tặng đi kèm, giảm giá sữa,

…
Trong hoàn cảnh dịch bệnh Covid 19 diễn biến phức tạp, cuộc sống người dân trở nên
khó khăn hơn. Vinamilk hiểu được lo lắng của người dân đặc biệt trong vấn đề dinh
dưỡng và sức khỏe và đặc biệt nhân dịp lỷ niệm 45 năm thành lập, cơng ty đã triển khai
chương trình “Trợ giá mùa dịch- San sẻ gánh lo” kể từ tháng 8/2021. Tổng giá trị của
chương trình lên đến 170 tỷ đồng
3.4.2 Quan hệ công chúng:
Vinamilk chiếm được nhiều thiện cảm từ công chúng thông qua nhiều hoạt động xã hôi,
từ thiện, mang ý nghĩa nhân văn:
-

Quỹ sữa vươn cao Việt Nam: tính đến 2021, quỹ đã trao 38.7 triệu ly sữa tương
đương khoảng 175.5 tỉ đồng, giúp 479000 trẻ em khó khăn Việt Nam nhận được
chăm sóc dinh dưỡng

-

Vinamilk - Triệu bước đi, đẩy lùi Cô-vi

-

Quỹ học bổng Vinamilk ươm mầm tài năng trẻ, quỹ 1 triệu cây xanh cho Việt
Nam, chương trình Sữa học đường, đồng hành cùng “Cặp lá yêu thương”, tham
gia cứu trợ bão lũ,...

Vinamilk sử dụng nhiều KOL trong các lĩnh vực nhà văn, nhà báo, ca sĩ, diễn viên, các
fanpage lớn để lan truyền thông điệp
3.4.3 Bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp:
Vinamilk đào tạo một đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, hiểu rõ sản phẩm, hiểu
tâm lý khách hàng. Nhân viên bán hàng có kiến thức, kỹ năng ứng xử tốt, làm việc nhiệt

tình, sẵn sàng giải đáp thắc mắc của khách hàng tạo ra sự tin tưởng, thúc đẩy hành vi mua
của khách hàng.


Vinamilk cịn tổ chức các chương trình dùng thử ở siêu thị, trường học,...

Hình 3.3 Dịng thơng tin của các kênh