Hoạt động đầu tư của tập đoàn công nghiệp viễn thông quân đội viettel tại các nước campuchia lào myanmar (7)

64

Nhìn vào bảng dưới đây, có thể thấy rằng Lào, Campuchia và Myanmar là 3
quốc gia nhận được đầu tư nhiều nhất so với các nước trong khu vực ASEAN. Tại thị
trường Lào, tổng số dự án đầu tư là 201 dự án với vốn đăng ký là gần 5 triệu USD.
Trong khi đó, thị trường Campuchia nhận 173 dự án và Myanmar đứng thứ 3 với 95
dự án. 3 thị trường trên cũng là 3 thị trường chủ lực mà Viettel tiến hành đầu tư và
đều đạt được những thành công nhất định.
2.2.4 Các yếu tố liên quan đến chiến lược đầu tư của Viettel tại 3 thị trường
CLM
Để đạt được thành công tại 3 thị trường này, Viettel đã có những chiến lược cạnh
tranh đúng đắn đối với các thương hiệu Unitel (Lào), Metfone (Campuchia) và gần
đây nhất là Mytel (Myanmar). Với chiến lược đầu tư và thâm nhập thị trường đúng
đắn, Viettel đã tạo được dấu ấn không chỉ đối với các thương hiệu cạnh tranh của
nước sở tại mà còn là tiền đề để các hãng viễn thơng trong nước tiến hành đầu tư ra
nước ngồi
• Thương hiệu Unitel (Lào)
Ngày 16/10/2009, Viettel chính thức tham gia thị trường viễn thông Lào với thương
hiệu Unitel. Viettel thông qua chiến lược liên danh với công ty Lao Asia Telecom
(LAT) và là hãng viễn thông nhỏ nhất trên đất nước Triệu Voi.
Viettel tham gia vào thị trường viễn thông Lào với tư cách “người tý hon” và thách
thức rất lớn từ ông lớn. Bối cảnh thị trường trong thế 3 chân kiềng thuộc về ETL,
LTC và Beeline; hệ thống phân phối viễn thông của các hãng chủ yếu qua kênh cửa
hàng, đại lý; đặc điểm nhân chung học thì người Lào chỉ làm việc trong giờ hành
chính, phần lớn người Lào theo đạo Phật với việc sử dụng và đánh giá các dịch vụ
theo niềm tin. Unitel lúc này quyết định tiếp tục theo đuổi chiến lược chi phí thấp
(trên cơ sở thành công tại Việt Nam) và kết hợp với chiến lược khác biệt hố để làm
vũ khí cạnh tranh với các nhà mạng còn lại. Cụ thể các chiến lược như sau:
❖ Chiến lược 1: mở rộng vùng phủ sóng di động nhanh chóng:
Từ chỗ chỉ có 185 trạm phát sóng (BTS) tiếp nhận từ đối tác LAT (2007), Unitel đã
nhanh chóng nâng tổng số trạm BTS lên thành 900 trước khi chính thức khai trương

65

(2009) chiếm tới 35% tổng số trạm BTS cả nước. Điều này giúp Unitel có thể cung
cấp được dịch vụ viễn thơng trên tồn lãnh thổ Lào đặc biệt là khu vực nơng thơn nơi
mà 3 hãng viễn thơng cịn lại đang bỏ ngỏ
❖ Chiến lược 2: Tiếp thị trực tiếp SIM tới tận tay người tiêu dùng.
Thay vì chỉ tập trungvào kênh cửa hàng, đại lý thì Unitel tổ chức thành các đội bán
hàng lưu động hay ngắn gọn là “bán dạo” tới tận tay người tiêu dùng xung quanh
trạm phát sóng của Unitel, bán hàng ngay tại thửa ruộng, nương rẫy hay từng nhà
người dân. Trước đây, tại Lào, với một ngành VIP như viễn thông, việc bán dạo bị
coi là thấp kém và khổ sở, chưa kể tới việc bán dạo diễn ra ngồi giờ hành chính điều
mà các nhân viên người Lào ở các ngành nghề khác nói chung khơng bao giờ làm
chưa nói tới ngành VIP như viễn thơng di động => Đây có thể coi là sự khác biệt của
Unitel trong khâu phân phối, bán hàng dịch vụ viễn thông
❖ Chiến lược 3: Tiếp tục theo đuổi chiến lược giá rẻ
Với một doanh nghiệp khi mới thâm nhập vào thị trường, chiến lược giá cạnh tranh
luôn là yếu tố hàng đầu mà doanh nghiệp cần nghiên cứu để dành được thị phần. Bằng
cách tung các gói cước vơ cùng ưu đãi như gói Sumo (Sumo sim bán kèm điện thoại
với giá gần như cho khơng), Viettel đã tạo nên khác biệt mà trước đó, các đối thủ lúc
đó đều bán chung một giá cước, khơng có khuyến mại và chưa nghĩ đến việc tặng
miễn phí máy điện thoại cho người dùng.
❖ Chiến lược 4: Tập trung chăm sóc khách hàng
Theo triết lý mỗi khách hàng là một cá thể hóa, Viettel tiếp cận đến từng khách hàng
và đáp ứng những nhu cầu về liên lạc của từng đối tượng. Do vậy Unitel đã chiếm
được cảm tình của người dân Lào mà truyền tai nhau để sử dụng.
Với chiến lược đúng đắn đó, Sau 9 năm kinh doanh (16/10/2009 – 16/10/2018) Unitel
đã đạt 1,4 tỷ USD doanh thu, gần 550 triệu USD lợi nhuận lũy kế và là hiện nay là
liên doanh viễn thông lớn nhất tại Lào.

Theo báo cáo của Viettel Global năm 2018, thành tựu của Unitel đạt được bao gồm:
Về thị phần, Unitel chiếm số 1 về thị phần với 4,7 triệu khách hàng, chiếm
51% thị phần. Về hạ tầng viễn thông, Unitel chiếm số 1 về hạ tầng với 5.000 trạm
2G/3G/4G, 30.000 km cáp quang, vùng phủ 95% toàn nước Lào. Về doanh số, thương
hiệu Unitel đạt 1,22 tỷ USD doanh thu lũy kế, 480 triệu lợi nhuận lũy kế, trở thành


66

liên doanh viễn thông lớn nhất về quy mô, về đóng góp cho xã hội và cho đất nước
Lào.
Năm 2012, thương hiệu Unitel được trao giải Nhà cung cấp dịch vụ viễn thông tốt
nhất tại các quốc gia đang phát triển và được bình chọn trong Top 5 Nhà khai thác
viễn thông xuất sắc khu vực châu Á. Năm 2015, Unitel được trao giải thương hiệu
hoạt động hiệu quả nhất khu vực Đơng Nam Á và được Chính phủ Lào trao tặng Huân
chương Anh hùng hạng Hai và Huân chương Lao động hạng Hai
• Thương hiệu Metfone (Campuchia)
Năm 2006, Viettel chính thức gia nhập thị trường viễn thơng Campuchia với tên
thương hiệu là Metfone. Đây là nước đầu tiên mà Viettel bắt đầu mở rộng ra thị trường
nước ngoài. Viettel quyết định đầu tư 100% vốn xây dựng từ con số không và cũng
là một trong nhữngthị trường cạnh tranh nhất mà Viettelđầu tư. Tại thời điểm khai
trương, thị trường viễn thơng Campuchia đã có bảy nhà mạng khác, trong đó có ba
nhà mạng đã tồn tại gần 10 năm là Mobitel, Mfone và TMIC với thị phần rất lớn. Đặc
biệt, nhà mạng Mobitel (công ty cổ phần giữa Tập đoàn Hoàng gia Campuchia và
Millicom) chiếm hơn 50% thị phần, một con số tưởng chừng khó có thể vượt qua tại
thời điểm đó.
❖ Chiến lược đầu tư: chiến lược giá rẻ, đi từ khách hàng nông thôn đến
thành thị
Nhằm đứng vững và cạnh tranh được với các nhà mạng còn lại tại Campuchia,
Metfone kiên quyết theo đuổi chiến lược dẫn dầu giá cả, lấy nông thôn vây lấy thành

thị, tập trung vào các nhóm khách hàng mà thị trường cịn bỏ ngỏ. Khi mới xâm nhập
thị trường, Metfone đã lựa chọn kinh doanh dịch vụ VoIP giá rẻ để chiếm lấy cảm
tình của người dân, đồng thời giúp tiết kiệm chi phí để âm thầm xây dựng mạng lưới
phủ khắp cả nước. Đến khi chính thức kinh doanh dịch vụ di động năm 2009 thì vùng
phủ của Metfone đã đạt gần 70% lãnh thổ Campuchia đặc biệt là vùng sâu vùng xa.
Chính điều đó đã tạo điều kiện thuận lợi giúp Metfone bứt phá trong những năm tiếp
theo. Sau 2 năm kinh doanh dịch vụ di động, Metfone đạt 46% thị phần di động, 60%
thị phần cố định băng rộng, tốc độ tăng trưởng đạt 300%. Lần đầu tiên mạng lưới di
động đã phủ đến vùng sâu, vùng xa với hơn 5.000 trạm BTS và hơn 17.000 km cáp
quang (phủ 98% dân số và 100% diện tích). Kể từ khi Metfone cung cấp dịch vụ, giá


67

cước viễn thông đã giảm từ 2-4 lần, mức độ thâm nhập của các dịch vụ tăng lên từ 210 lần (di động tăng từ 29% lên 80%, Internet băng rộng tăng từ 0,2% đến 2% và
băng rộng cố định tăng từ 2% đến 15%). Sau khi thâm nhập thành công thị trường
Campuchia và trở thành một trong những nhà mạng lớn tại Campuchia, Metfone tiếp
tục duy trì chiến lược dẫn đầu chi phí và kết hợp với khác biệt hóa. Metfone khơng
ngừng tung ra các sản phẩm mới với thị trường Campuchia, đáng kể nhất là dịch vụ
ví điện tử eMoney khi gặt hái được nhiều thành công giúp củng cố thương hiệu và vị
thế của Metfone. Sau 1 (một) năm khai trương thì dịch vụ này đã thu hút được gần
200.000 thuê bao sử dụng thường xuyên, phát triển gần gần 4.000 đại lý bán hàng và
hơn 600.000 giao dịch chuyển tiền.
Với chiến lược cạnh tranh thâm nhập đúng đắn kể trên, Metfone hiện đang
đứng số 1 về hạ tầng tại Campuchia với 9.000 trạm phát sóng, 20.000 km cáp quang,
đảm bảo vùng phủ lên tới 97% dân số, cung cấp dịch vụ cho gần 7 triệu khách hàng,
chiếm 46% thị phần tại thị trường cạnh tranh gay gắt như Campuchia. Sau gần 15
năm khai thác tại thị trường Campuchia, Metfone đứng số 1 về thi phần với 9,05 triệu
khách hàng, chiếm 46% thị phần. Về hạ tầng mạng viễn thông, Metfone sở hữu10.000
trạm 2G/3G/4G, 24.000 km cáp quang, vùng phủ 97%

Metfone cũng đạt được những giải thưởng đáng tự hào như Top 100 thương
hiệu viễn thông giá trị nhất khu vực Đông Nam Á năm 2016; giải thưởng tiên phong
trong cơng nghệ với dịch vụ ví điện tử eMoney, góp phần thúc đẩy phát triển kinh tế
- xã hội của Campuchia. Vào năm 2016, Metfone đạt liền 2 giải thưởng Kinh Doanh
Quốc tế hạng mục “Chiến dịch Marketing của năm” (chương trình Color Race) và
“Sản phẩm tốt nhất của năm” (sản phẩm eMoney). Trước đó, Metfone cũng đạt danh
hiệu Nhà cung cấp dịch vụ viễn thông tốt nhất Campuchia và giải thưởng nhà cung
cấp dịch vụ viễn thông tốt nhất do Frost&Sullivan và Giải thưởng Truyền thông Thế
giới WCA trao tặng năm 2015; Top 100 thương hiệu viễn thông giá trị nhất khu vực
Đông Nam Á năm 2016.
• Thương hiệu Mytel (Myanmar)
Ngày 9/6/2018, Mytel thương hiệu của Viettel tại Myanmar chính thức bán hàng
và cung cấp dịch vụ trên toàn quốc gia Myanmar sau 10 năm tiến hành khảo sát thị
trường. Là nhà mạng thứ 4 tại thị trường Myanmar, Mytel đặt mục tiêu trở thành nhà